P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5104, Ngnh: C Kờ toan Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 01 Cõu (05 im) ỏp ỏn im Quang cao Quang cao la phng thc truyờn thụng khụng trc tiờp nhm gii thiờu san phõm dich vu ngõn hang hoc ngõn hang thụng qua cac phng tiờn truyờn tin va ngõn hang phai tra chi phi Giao dich ca nhõn - La nhng giao dich trc tiờp c thc hiờn bi nhõn viờn ngõn hang va khach hang nh viờc gii thiờu va thc hiờn cung ng dich vu cua nhõn viờn giao dich thụng qua cuục gp va ụi thoai Vi du Tuyờn truyờn hoat ụng cua ngõn hang xa hụi - Bao cao kờt qua thng niờn ngõn hang - Cac bi diờn thuyờt cua lanh ao ngõn hang - Tụ chc hụi thao theo cac chuyờn - Tham gia cac hoat ụng t thiờn - Bai viờt ng trờn cac tap chi - Cac õn phõm khac Hoat ụng khuyờn mai - La cụng cu nhm tac ụng trc tiờp va tich cc vao viờc s dung va inh hng cho viờc s dung va la chon ngõn hang cua khach hang, co tac dung lam tng doanh sụ hoat ụng va tao li thờ canh tranh cua ngõn hang Marketing trc tiờp - La viờc s dung mụt hờ thụng cac phng tiờn nhm thiờt lõp va m rụng viờc ụi thoai trc tiờp gia ngõn hang va khach hang Cac hoat ụng tai tr Rõt phong phu a dang nh tai tr cho cac hoat ụng thờ thao, nghờ thuõt, ao tao, bao vờ mụi trng va cac hoat ụng hoa xa hụi - Tng cng s hiờu biờt cua khach hang vờ ngõn hang - Thu hut s chu y cua cac phng tiờn thụng tin chung - Tng cng cac mụi quan hờ cụng ụng xa hụi - Tng cng uy tin va hinh anh cua ngõn hng - Giup ngõn hng tuyờn dung nhõn viờn, thu hut nhõn ti 0,5 Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 0,5 0.5 0,5 0,5 0,5 0.5 0.5 (05 im) +Quy trình xác định thị trờng mục tiêu *Đánh giá đoạn thị trờng - Mục tiêu: xác định đợc mức độ hấp dẫn đoạn thị trờng để hớng tới lựa chọn đoạn thị trờng tiếp cận - Các tiêu chuẩn để đánh giá: Quy mô tăng trởng: yc b phn marketing thu thp v phõn tớch cỏc ch tiờu nh doanh s cho vay, quy mụ huy ng, lói sut v xu th thay i Tính hấp dẫn đoạn thị trờng: Thỏch thc s gia nhp v rỳt lui ca cỏc nh ch ti chớnh, thỏch thc ca cỏc sn phm dch v mi, thỏch thc t phớa khỏch hng, thỏch thc t phớa cỏc t chc ti chớnhtớn dng; Các mục tiêu khả ngân hàng * Lựa chọn đoạn thị trờng mục tiêu - Thị trờng mục tiêu đoạn thị trờng gồm khách hàng có nhu cầu sản phẩm dịch vụ lớn mà ngân hàng có khả đáp ứng tốt đối thủ cạnh tranh đạt đợc mục tiêu ngân hàng Ma trận SWOT +Th trng mc tiờu ca Vietinbank: Khỏch hng lnh vc sn xut, kinh doanh cú nhu cu lu ng v u t Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 0.5 0.5 0.5 0.5 1 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5104, Ngnh: C Kờ toan Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 02 Cõu (05 im) (05 im) ỏp ỏn im Xac inh muc tiờu quang cao - Xõy dng, cung cụ va khuờch trng uy tin hinh anh cua ngõn hang - Gii thiờu san phõm dich vu mi - M rụng thi phõn - Tng doanh sụ trờn thi trng hiờn tai va thi trng mi Yờu cõu cua quang cao ngõn hang - Giam tinh vụ hinh cua san phõm - Cõn nhõn manh vao chõt lng nhng yờu tụ c biờt nh la ụi ngu nhõn viờn - Nụi dung ro rang - Quang cao trờn cac tap chi riờng - Quang cao cho chinh nhõn viờn cua ngõn hng - am bao cung cõp nhng thụng tin ục ao, s khac biờt vi san phõm ụi thu canh tranh La chon phng tiờn quang cao La chon phng tiờn quan cao thng quan tõm ti s phu hp vi muc tiờu, san phõm dich vu, nhu cõu khach hang, chi phi v ngõn sach anh gia hiờu qua cua hoat ụng quang cao anh gia trờn cac phng diờn: - Tac ụng tng doanh sụ - So sach khụi lng tng vi chi phi quang cao - Mc ụ nhõn biờt, s phu hp thụng tin quang cao vi khach hang - Sụ lng khach hang tiờp nhõn thụng tin va sụ lng khach hang a thich thụng iờp quang cao Vi du: 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 Ma trn SWOT: mụ hỡnh 1,5 Din gii Trỡnh by cỏc c hi v thỏch thc m Ngõn hng thng mi Vit Nam phi i mt trờn c s nm c nhng quy nh chớnh ca cỏc t chc WTO C hi: 1,5 Chớnh ph ni lng qun lý lnh vc Ngõn hng .Nhu cu dch v thng mi nn kinh t tng cao Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 .C hi huy ng u t trờn th trng quc t ln Thỏch thc: Mc cnh tranh mnh m ca th trng Ngõn hng v 1,5 ngoi nc .Xu hng quc t húa, ton cu húa lnh vc ti chớnh Ngõn hng din nhanh chúng Ngõn hng thng mi Vit Nam i din vi hot ng thõu túm ca cỏc Ngõn hng nc ngoi cú tim lc ti chớnh cao .Yờu cu ca khỏch hng ngy cng cao i vi sn phm dch v ngõn hng Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5104, Ngnh: C Kờ toan Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 03 Cõu (05 im) (05 im) ỏp ỏn im * Khai niờm La mụt tõp hp cac hoat ụng nhm kich thich viờc s dung san phõm dich vu hiờn tai va san phõm dich vu mi, ụng thi lam tng mc ụ trung cua khach hang hiờn tai, thu hut khach hang tng lai, tao iờu kiờn thuõn li cho khach hang tham gia vao qua trinh cung ng dich vu, c biờt lam tng uy tin hinh anh cua ngõn hang trờn thi trng * c iờm hoat ụng xuc tiờn hụn hp cua ngõn hang - Hoat ụng xuc tiờn cua ngõn hang c thc hiờn thng xuyờn, liờn tuc va c tri thi gian dai -> minh hoa cac yờu tụ cõu dich vu nh c s võt chõt ky thuõt, ụi ngu nhõn viờn nhiờt tinh v co nng lc cao - Rõt a dang va phc tap vi no bi chi phụi bi nhiờu phng diờn truyờn tin khac cua ngõn hang: Truyờn tin bờn ngoai ngõn hang; truyờn tin tai cac ia iờm giao dich; thụng qua ụi ngu nhõn viờn ngõn hang; thụng tin truyờn miờng cua khach hang * Vai tro cua hoat ụng xuc tiờn hụn hp hoat ụng kinh doanh - Co vi tri ục lõp tng ụi mụi quan hờ mõt thiờt vi cac chinh sach khac marketing hụn hp -> la cụng cu hụ tr cho thc hiờn tụt chiờn lc san phõm, gia, phõn phụi - Lam cho cụng chung hiờu ro, õy u hn vờ san phõm lam cn c quyờt inh la chon san phõm dich vu ngõn hang Nm c nhng thụng tin phan hụi t khach hang vờ chõt lng SP DV Ngõn hang - Gop phõn quan trong viờc nõng cao hiờu qua hoat ụng kinh doanh ngõn hang - La cụng cu truyờn tin vờ ngõn hang gop phõn thc hiờn cac muc tiờu cua ngõn hang Nờu c danh mc sn phm da trờn nhúm sn phm dch v c bn sau: -Nhúm sn phm dch v tha nhu cu v tin nh cỏc khon cho vay -Nhúm sn phm dch v tha nhu cu thu nhp nh tin gi tit kim, dch v u t -Nhúm sn phm dch v tha nhu cu v toỏn v chuyn tin nh sộc, th -Nhúm sn phm dch v tha nhu cu v qun lý nh bo him, ký thỏc, bo qun ti sn 0,5 Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 0.75 0.75 0.75 0.75 0.75 0.75 0.75 0.75 0.75 0.75 -Nhúm sn phm dch v tha nhu cu v thụng tin nh dch v 0.5 thụng tin th trng, lut phỏp, bo lónh -Nhúm sn phm dch v tha nhu cu v chuyờn mụn sõu nh t v 0.5 thu, d ỏn v t u t Nhn xột: Sn phm a dng, y , ỏp ng mi nhu cu ca khỏch hng Tuy nhiờn vic trin khai thc t i vi cỏc nhúm sn phm ny Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5104, Ngnh: C Kờ toan Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 04 Cõu (05 im) (05 im) ỏp ỏn im S tiờn bụ cua cụng nghờ ngõn hang - Cụng nghờ la mụt nhng nhõn tụ mụi trng anh hng ti s phat triờn cua ngõn hang - S phat triờn cua cụng nghờ thụng tin va cong nghờ mang a anh hng ln ti cụng nghờ ngõn hang - Ngõn hang cõn phai ụi mi va hoan thiờn danh muc san phõm phu hp vi s phat triờn cua thi trng trờn c s cụng nghờ hiờn Thay ụi nhu cõu cua khach hang - S thay ụi cua nhu cõu la nhõn tụ quyờt inh ti s thay ụi cua chinh sach san phõm dich vu ngõn hang - ụi vi khu vc khach hang ca nhõn cõn cõn phai tõp trung vao nhng thay ụi vờ tõm ly, lụi sụng, dõn tri, phong tuc tõp quan -ụi vi thi trng khach hang tụ chc tõp trung nghiờn cu vao cac chiờn lc kinh doanh, va nhng thay ụi vờ mụi trng kinh doanh cua doanh nghiờp S gia tng canh tranh - ap lc canh tranh ong vai tro nh mụt luc õy tao s phat triờn san phõm dich vu ngõn hang hiờn tai va tng lai - Theo doi thng xuyờn hoat ụng cua ụi thu canh tranh se mang lai nhng thụng tin quan trong xõy dng chinh sach san phõm - Nghiờn cu s thay ụi chiờn lc canh tranh cua ụi thu canh tranh se giup ngõn hang co nhng cach ng x thich hp Chinh sach cua Chinh phu va quy inh cua Phap luõt Nhng thay ụi chinh sach, luõt phap nha nc se anh hng ca trc tiờp va gian tiờp ti hoat ụng kinh doanh ngõn hng nui chung v ti danh muc san phõm dich vu ngõn hng nui riờng Vi du: 0,5 0,5 0,5 0.5 0,5 0.5 0.5 0.5 Nhõn t ch yu nh hng n chớnh sỏch giỏ Ngõn hng: - Chi phí các nguồn lực mà ngân hàng phải bỏ để trì hoạt động 0.75 cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng Việc định giá phải hớng tới việc xác định tổng chi phí, tổng thu nhập xác định chi phí cho sản phẩm dịch vụ - Rủi ro khoản chi phí tiềm ẩn Định giá phải tính đến yếu tố rủi ro 0.75 Càng rủi ro định giá cao Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 - Đặc điểm cu khách hàng: nhóm nhạy cảm, ngân hàng áp dụng mức giá cao ngợc lại - Giá đối thủ cạnh tranh Khú khn ln nht: -Khú khn vic xỏc nh chớnh xỏc c cu chi phớ i vi tng sn phm dch v ngõn hng -> din gii -Vic nh giỏ sn phm dch v ngõn hng a yu t ri ro vo rt khú chớnh xỏc -> din gii Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 0.75 0.75 1 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5104, Ngnh: C Kờ toan Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 01 trang) S 05 Cõu (05 im) ỏp ỏn im Quang cao Quang cao la phng thc truyờn thụng khụng trc tiờp nhm gii thiờu san phõm dich vu ngõn hang hoc ngõn hang thụng qua cac phng tiờn truyờn tin va ngõn hang phai tra chi phi Giao dich ca nhõn - La nhng giao dich trc tiờp c thc hiờn bi nhõn viờn ngõn hang va khach hang nh viờc gii thiờu va thc hiờn cung ng dich vu cua nhõn viờn giao dich thụng qua cuục gp va ụi thoai Tuyờn truyờn hoat ụng cua ngõn hang xa hụi - Bao cao kờt qua thng niờn ngõn hang - Cac bi diờn thuyờt cua lanh ao ngõn hang - Tụ chc hụi thao theo cac chuyờn - Tham gia cac hoat ụng t thiờn - Bai viờt ng trờn cac tap chi - Cac õn phõm khac Hoat ụng khuyờn mai - La cụng cu nhm tac ụng trc tiờp va tich cc vao viờc s dung va inh hng cho viờc s dung va la chon ngõn hang cua khach hang, co tac dung lam tng doanh sụ hoat ụng va tao li thờ canh tranh cua ngõn hang Vi du: Marketing trc tiờp - La viờc s dung mụt hờ thụng cac phng tiờn nhm thiờt lõp va m rụng viờc ụi thoai trc tiờp gia ngõn hang va khach hang Cac hoat ụng tai tr Rõt phong phu a dang nh tai tr cho cac hoat ụng thờ thao, nghờ thuõt, ao tao, bao vờ mụi trng va cac hoat ụng hoa xa hụi - Tng cng s hiờu biờt cua khach hang vờ ngõn hang - Thu hut s chu y cua cac phng tiờn thụng tin chung - Tng cng cac mụi quan hờ cụng ụng xa hụi - Tng cng uy tin va hinh anh cua ngõn hng - Giup ngõn hng tuyờn dung nhõn viờn, thu hut nhõn ti 0,5 Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 0,5 0,5 0,5 1 0,5 0.5 (05 im) *Quy trình phát triển sản phẩm dịch vụ mi ca ngõn hng + XD chiến lợc sản phẩm mới: Xỏc nh cỏc mc tiờu phỏt trin sn phm dch v mi, nh hng cho vic hỡnh thnh cỏc ý tng phỏt trin sn phm dch v mi v xỏc nh ni dung ca sn phm dch v mi + Hình thành ý tởng: thụng qua b phn marketing, nhõn viờn giao dch, nhõn viờn lõu nm, chộp ý tng cỏc ngõn hng v ngoi nc + Lựa chọn ý tởng: La chn cỏc ý tng c sp xp theo cỏc tiờu thc nht nh ca ngõn hng + Thủ nghiệm kiểm định: trờn mt nhúm khỏch hng v th trng + Đa sản phẩm thị trờng: qung cỏo, hp bỏo, khuyn mói *Vớ d minh ha: sn phm th tớn dng quc t Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 1 0,5 0,5 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5104, Ngnh: C Kờ toan Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 06 Cõu (05 im) (05 im) ỏp ỏn im - Thi trng muc tiờu la oan thi trng gụm khach hang co nhu cõu san phõm dich vu ln nhõt ma ngõn hang co kha nng ap ng tụt hn ụi thu canh tranh va at c cac muc tiờu cua ngõn hang Ma trõn SWOT C hụi: la bõt c mụt yờu tụ nao o cua mụi trng bờn ngoai co thờ tao cac iờu kiờn mang lai li thờ cho ngõn hang vờ mụt ụi tng hoc mụt nhom khach hang cu thờ Thach thc: la bõt c s thay ụi nao o cua mụi trng co thờ gõy kho khn can tr cho hoat ụng kinh doanh va han chờ s cụng cua ngõn hang iờm manh: la bõt c mụt ky nng c biờt hay kha nng canh tranh cua mụt ngõn hang co toc dung giup ho at c cac muc tiờu a mụt cach nhanh chong iờm yờu: la nhng mt han chờ cua ban thõn ngõn hang viờc thc hiờn cac muc tiờu cu thờ, hoc cung co thờ la thiờu kinh nghiờm vờ hoat ụng nghiờp vu hay cụng nghờ ng dung nao o Mụ hinh Vi du: - Phơng pháp xác định giá theo chi phí bình quân cộng lợi nhuận u im: t c li nhun theo yờu cu t Nhc: khú xỏc nh c chớnh xỏc chi phớ, s bin ng v c cu chi phớ v chi phớ ca tng loi sn phm dch v Phng phỏp ny ớt quan tõm n cỏc yu t cú nh hng ln n giỏ nh: mc cu v sn phm dch v ngõn hng, nhy cm ca khỏch hng vi giỏ, mc giỏ ca cỏc i th cnh tranh - Phơng pháp xác định giá sở phân tích hòa vốn đảm bảo lợi nhuận: phõn tớch im hũa vn, xỏc nh lng sn phm dch v phi cung ng t c li nhun mc tiờu - Phơng pháp xác định giá sở biểu giá thị trờng: thng c cỏc ngõn hng nh v mi gia nhp th trng ỏp dng - Phơng pháp xác định giá sở quan hệ với khách hàng: cn c trờn quan h v li ớch tng th khỏch hng em li cho ngõn hng - Phơng pháp định giá thấp để thâm nhập thị trờng: thng ỏp dng giai on a sn phm thõm nhp v chim lnh th trng - Phơng pháp xác định giá trợt: xỏc nh giỏ sn phm cao hn giỏ th 0,5 Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 0,75 0,75 0.75 0.75 0.5 0,75 0,75 0,75 0,75 0,5 0,5 trng ->tng giỏ ng thi vi nõng cao cht lng dch v cung ng cng nh to c s khỏc bit ca sn phm dch v cung ng ->tng giỏ khụng lm nh hng n lng SPDV cung ng ->tng giỏ khụng gõy tỏc ng thỳc y hot ng ca i th cnh tranh VD minh ha: sn phm dch v m L/C Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 TRNG I HC HI PHềNG KHOA K TON - TI CHNH P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5104, Ngnh: C Kờ toan Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 07 Cõu (05 im) (05 im) ỏp ỏn im - Chiờn lc MKT khụng phõn biờt: bo qua nhng khac biờt vờ nhu cõu, tõp trung vao nhng iờm ụng nhõt vờ nhu cõu cua khach hang u iờm: tiờt kiờm chi phi viờc khai thac c li thờ cua gia tng doanh sụ hoat ụng va giam chi phi marketing Nhc iờm: canh tranh gay gt hn nhng oan thi trng quy mụ ln, bo qua nhng nhu cõu riờng biờt cua oan thi trng quy mụ nho - Chiờn lc MKT phõn biờt: Tham gia vao nhiờu oan thi trng va soan thao nhng chng trinh MKT riờng biờt cho tng oan thi trng u iờm: ap ng ung va kip thi nhu cõu mong muụn a dang cua thi trng Nhc: chi phi marketing ln Ngõn hang phai tinh toan va cõn nhc gia kha nng cung ng vi quy mụ cua tng oan thi trng lam at c muc tiờu cuụi cung la em lai li nhuõn - Chiờn lc MKT tõp trung: Thay vi theo uụi thi phõn nho thi trng ln bng cach chiờm thi phõn ln oan thi trng nho u iờm: gianh c vi thờ va ap ng c õy u hn nhu cõu cua khach hang Nhc iờm: Rui ro nhu cõu cua oan thi trng thay ụi VD: Cho vi du ụi vi tng chiờn lc MKT ngõn hang ap dung 0,5 - Các chi nhánh tự động hóa hoàn toàn Hoàn toàn máy móc thực dới điều khiển thiết bị điện tử Hin c ỏp dng thớ im mt s chi nhỏnh ngõn hng ln cỏc quc gia phỏt trin Ni m chi phớ cho nhõn viờn cao nờn vic a cụng ngh mỏy múc hin i vo phc v va tng tc thc hin nghip v, va gim chi phớ nhõn cụng, khụng cn tr s ln - Chi nhánh nhân viên: Đợc sử dụng lu động - Ngân hàng điện tử (E-Banking): Là mô hình ngân hàng cho phép khách hàng truy nhập từ xa đến ngân hàng nhằm thu thập thông tin thực giao dịch toán, tài dựa tài khoản đợc đăng ký ngân hàng Cỏc giao dch in t c thc hin thụng qua cỏc phng tin: Mỏy toỏn ti im bỏn hng, mỏy rỳt tin t ng ATM, Ngõn hng qua in thoi, Siờu th ti chớnh Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 0,75 0,5 0,75 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 1,5 - Ngõn hng qua mng (Internet Banking): + Ngõn hng qua mng ni b (mng LAN): Khỏch hng cú ti khon ti ngõn hng, cú mỏy tớnh cỏ nhõn ni mng vi ngõn hng v ng ký thuờ bao vi ngõn hng c cp mó s truy nhp v mt khu Khi ú, khỏch hng cú th truy cp vo mỏy ch ca ngõn hng thc hin cỏc giao dch nh: trớch chuyn tin vo ti khon, vay, chi tr hi phiu, mụi gii, bo him mua hng, thc hin nghip v vi ngi t hng Ngoi h thng cũn cung cp thụng tin cp nht v bin ng ca ti khon + Ngõn hng qua mng Internet: Khỏch hng ch cn s dng mỏy tớnh cỏ nhõn ni mng Internet l cú th giao dch c vi ngõn hng Khỏch hng cú th kim tra s d v bin ng ti khon, chuyn tin, u t chng khoỏn, m ti khon mi *Cỏc ngõn hng thng mi Vit Nam hin ngy cng nhn thc rừ vai trũ quan trng cng nh xu th tt yu phi phỏt trin kờnh phõn phi hin i song song vi vic phỏt trin kờnh phõn phi truyn thng Cỏc ngõn hng ln nh Vietinbank, Vietcombank, Ngõn hng u t v phỏt trin, Ngõn hng nụng nghip ang rt n lc a cụng ngh ng dng mi vo nhm phỏt trin kờnh phõn phi hin i nhm ún bt xu th ca thi i Tiờu biu l vic phỏt trin mnh m h thng mỏy rỳt tin ATM, trin khai ngõn hng in t (E-Banking), ngõn hng qua mng (Internet-Banking) giỳp khỏch hng cú th tip cn cỏc hot ng ca ngõn hng a dng v phong phỳ hn Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 0,5 0,5 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5104, Ngnh: C Kờ toan Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 08 Cõu (05 im) (05 im) ỏp ỏn im Quang cao Quang cao la phng thc truyờn thụng khụng trc tiờp nhm gii thiờu san phõm dich vu ngõn hang hoc ngõn hang thụng qua cac phng tiờn truyờn tin va ngõn hang phai tra chi phi Giao dich ca nhõn - La nhng giao dich trc tiờp c thc hiờn bi nhõn viờn ngõn hang va khach hang nh viờc gii thiờu va thc hiờn cung ng dich vu cua nhõn viờn giao dich thụng qua cuục gp va ụi thoai Tuyờn truyờn hoat ụng cua ngõn hang xa hụi - Bao cao kờt qua thng niờn ngõn hang - Cac bi diờn thuyờt cua lanh ao ngõn hang - Tụ chc hụi thao theo cac chuyờn - Tham gia cac hoat ụng t thiờn - Bai viờt ng trờn cac tap chi - Cac õn phõm khac Hoat ụng khuyờn mai - La cụng cu nhm tac ụng trc tiờp va tich cc vao viờc s dung va inh hng cho viờc s dung va la chon ngõn hang cua khach hang, co tac dung lam tng doanh sụ hoat ụng va tao li thờ canh tranh cua ngõn hang Marketing trc tiờp - La viờc s dung mụt hờ thụng cac phng tiờn nhm thiờt lõp va m rụng viờc ụi thoai trc tiờp gia ngõn hang va khach hang Cac hoat ụng tai tr Rõt phong phu a dang nh tai tr cho cac hoat ụng thờ thao, nghờ thuõt, ao tao, bao vờ mụi trng va cac hoat ụng hoa xa hụi - Tng cng s hiờu biờt cua khach hang vờ ngõn hang - Thu hut s chu y cua cac phng tiờn thụng tin chung - Tng cng cac mụi quan hờ cụng ụng xa hụi - Tng cng uy tin va hinh anh cua ngõn hng - Giup ngõn hng tuyờn dung nhõn viờn, thu hut nhõn ti Vi du: 0,5 *Quy trỡnh nh giỏ sn phm dch v ngõn hng: - Xỏc nh mc tiờu - ỏnh giỏ cu - Phõn tớch chi phớ Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 1 0,5 0,5 - Nghiờn cu giỏ i th cnh tranh - La chn phng phỏp xỏc nh giỏ - Xỏc nh giỏ - Cỏc quyt nh v giỏ *Cỏc quyt nh v giỏ: - Đnh giá theo khu vực địa lý: việc ngân hàng định giá khác khách hàng địa điểm vùng, khu vực quốc gia khác - Chiết khấu trợ cấp: ỏp giỏ cnh tranh v thng cho nhng khỏch hng cú quan h tt, s dng dch v lng ln, em li nhiu thu nhp cho ngõn hng - Định giá phân biệt: Ngân hàng thay đổi mức giá để thích ứng với khác biệt khách hàng, sản phẩm, địa điểm *VD: Lờn danh sỏch khỏch hng chin lc v ỏp t mc giỏ cnh tranh v gi vng khỏch hng truyn thng Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 0,5 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5104, Ngnh: C Kờ toan Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 09 Cõu (05 im) ỏp ỏn im - Các chi nhánh tự động hóa hoàn toàn Hoàn toàn máy móc thực dới điều khiển thiết bị điện tử Hin c ỏp dng thớ im mt s chi nhỏnh ngõn hng ln cỏc quc gia phỏt trin Ni m chi phớ cho nhõn viờn cao nờn vic a cụng ngh mỏy múc hin i vo phc v va tng tc thc hin nghip v, va gim chi phớ nhõn cụng, khụng cn tr s ln - Chi nhánh nhân viên: Đợc sử dụng lu động - Ngân hàng điện tử (E-Banking): Là mô hình ngân hàng cho phép khách hàng truy nhập từ xa đến ngân hàng nhằm thu thập thông tin thực giao dịch toán, tài dựa tài khoản đợc đăng ký ngân hàng Cỏc giao dch in t c thc hin thụng qua cỏc phng tin: Mỏy toỏn ti im bỏn hng, mỏy rỳt tin t ng ATM, Ngõn hng qua in thoi, Siờu th ti chớnh - Ngõn hng qua mng (Internet Banking): + Ngõn hng qua mng ni b (mng LAN): Khỏch hng cú ti khon ti ngõn hng, cú mỏy tớnh cỏ nhõn ni mng vi ngõn hng v ng ký thuờ bao vi ngõn hng c cp mó s truy nhp v mt khu Khi ú, khỏch hng cú th truy cp vo mỏy ch ca ngõn hng thc hin cỏc giao dch nh: trớch chuyn tin vo ti khon, vay, chi tr hi phiu, mụi gii, bo him mua hng, thc hin nghip v vi ngi t hng Ngoi h thng cũn cung cp thụng tin cp nht v bin ng ca ti khon + Ngõn hng qua mng Internet: Khỏch hng ch cn s dng mỏy tớnh cỏ nhõn ni mng Internet l cú th giao dch c vi ngõn hng Khỏch hng cú th kim tra s d v bin ng ti khon, chuyn tin, u t chng khoỏn, m ti khon mi *Cỏc ngõn hng thng mi Vit Nam hin ngy cng nhn thc rừ vai trũ quan trng cng nh xu th tt yu phi phỏt trin kờnh phõn phi hin i song song vi vic phỏt trin kờnh phõn phi truyn thng Cỏc ngõn hng ln nh Vietinbank, Vietcombank, Ngõn hng u t v phỏt trin, Ngõn hng nụng nghip ang rt n lc a cụng ngh ng dng mi vo nhm phỏt trin kờnh phõn phi hin i nhm ún bt xu th ca thi i Tiờu biu l vic phỏt trin mnh m h thng mỏy rỳt tin ATM, trin khai ngõn hng in t (E-Banking), ngõn hng qua mng (InternetBanking) giỳp khỏch hng cú th tip cn cỏc hot ng ca ngõn hng Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 0,5 1,5 0,5 0,5 a dng v phong phỳ hn (05 im) *V v trỡnh by ni dung ba cp sn phm dch v ngõn hng: + Phn sản phẩm cốt lõi: lợi ích mà khách hàng tìm kiếm ngân hàng, giá trị cốt yếu mà ngân hàng cần bán cho khách hàng + Phn sản phẩm hữu hình: phần cụ thể sản phẩm, hình thức biểu bên nh tên gọi, hình thức, địa điểm, biểu tợng, điều kiện sử dụng + Phn sản phẩm bổ sung: phần tăng thêm vào sản phẩm hữu hình lợi ích bổ sung cho lợi ích chủ yếu khách hàng giúp cho sản phẩm ngân hàng đợc hoàn thiện tạo đợc khác biệt với sản phẩm đối thủ V mụ hỡnh *c im khỏc bit ni bt: Tớnh vụ hỡnh Tớnh khụng th tỏch bit Tớnh khụng n nh v khú xỏc nh *Vớ d minh ha: S tit kim Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 0,5 0,5 0,5 0,5 0,75 0,75 0,5 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5104, Ngnh: C Kờ toan Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 10 Cõu (05 im) (05 im) ỏp ỏn im *c im:- Giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng mang tính tổng hợp khó xác định xác chi phí giá trị sản phẩm dịch vụ riêng biệt - Có tính đa dạng phức tạp VD: lói sut tin gi v tin vay cú nhiu loi khỏc v khỏc ỏp dng i vi tng khỏch hng - Có tính nhạy cảm cao *Cỏc kiu giỏ:- Giá cố định: mức lãi, phí hay hoa hồng mà khách hàng phải trả sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng theo tỷ lệ định đợc ngân hàng quy định cụ thể VD: mc lói v phớ c th i vi cỏc khon chuyn tin hay vay ca khỏch hng ti ngõn hng - Giá ngầm: Là loại khách hàng hay ngân hàng đợc nhận hay phải trả khác với mức đợc công bố công khai VD: trỏi phiu ngõn hng theo hỡnh thc lói sut tr trc, ngõn hng khụng thu phớ trỡ ti khon ca khỏch hng nhng khỏch hng phi m bo trỡ s d ti thiu - Giá chênh lệch: mức chênh lệch giá mua giá bán sản phẩm dịch vụ VD: t giỏ mua v bỏn ngoi hi 0,5 0,5 0,5 1,5 * Đặc điểm hệ thống kênh phân phối ngân hàng - Phân phối trực tiếp chủ yếu 0,5 Do sản phẩm dịch vụ ngân hàng có đặc tính nhanh tàn lụi, lu giữ nên kênh phân phối ngân hàng chủ yếu phải đợc tổ chức theo kênh trực tiếp chủ yếu Ngoi cũn cú th phõn phi thụng qua cỏc trung gian l cỏc i lý nhn toỏn h Ngõn hng ti a im m ngõn hng khụng cú chi nhỏnh nh cỏc t chc xó hi: hi nụng dõn Vit Nam, hi ph n Vit Nam, hi cu chin binh - Hệ thống phân phối ngân hàng thực phạm vi rộng 0,5 Do phân phối trực tiếp nờn hệ thống kênh phân phối ngân hàng thng đợc tổ chức phạm vi rộng lớn - Hệ thống phân phối ngân hàng đa dạng phong phú: thụng qua Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 mng li h thng chi nhỏnh, cỏc phũng giao dch, cỏc qu tit kim, 0,5 mng li mỏy ATM c lp t ti cỏc a im giao dch ụng ngi nh trung tõm thng mi, home banking * Chi nhánh: u im: Cú tớnh n nh cao, to hỡnh nh v ngõn hng, d dng thu hỳt v tha nhu cu c th ca khỏch hng Nhc: hot ng ca ngõn hng th ng, chi phớ u t ln, lc lng nhõn s ln, hot ng giao dch cú hn ch ln v khụng gian v thi gian - Ngân hàng đại lý: Thờng áp dụng ngân hàng cha có chi nhánh, cha đợc phép cha đủ điều kiện thành lập mở thêm chi nhánh hiệu không cao cách thông qua ngân hàng có trụ sở địa điểm kinh doanh làm đại lý đợc hởng hoa hồng nh đại lý toán, i lý chuyn tin, sộc du lch *Cỏc ngõn hng thng mi Vit Nam hin ngy cng nhn thc rừ vai 0,5 trũ quan trng cng nh xu th tt yu phi phỏt trin kờnh phõn phi hin i song song vi vic phỏt trin kờnh phõn phi truyn thng Cỏc ngõn hng ln nh Vietinbank, Vietcombank, Ngõn hng u t v phỏt trin, Ngõn hng nụng nghip ang rt n lc a cụng ngh ng dng mi vo nhm phỏt trin kờnh phõn phi hin i nhm ún bt xu th ca thi i Tiờu biu l vic phỏt trin mnh m h thng mỏy rỳt tin ATM, trin khai ngõn hng in t (E-Banking), ngõn hng qua mng (InternetBanking) giỳp khỏch hng cú th tip cn cỏc hot ng ca ngõn hng a dng v phong phỳ hn Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 [...]... binh - Hệ thống phân phối của ngân hàng thực hiện trên phạm vi rộng 0,5 Do phân phối trực tiếp nờn hệ thống kênh phân phối của ngân hàng thng đợc tổ chức trên phạm vi rộng lớn - Hệ thống phân phối của ngân hàng rất đa dạng phong phú: thụng qua Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03... khách hàng tìm kiếm ở ngân hàng, là giá trị cốt yếu mà ngân hàng cần bán cho khách hàng + Phn sản phẩm hữu hình: là phần cụ thể của sản phẩm, là hình thức biểu hiện bên ngoài nh tên gọi, hình thức, địa điểm, biểu tợng, điều kiện sử dụng + Phn sản phẩm bổ sung: là phần tăng thêm vào sản phẩm hữu hình những lợi ích bổ sung cho những lợi ích chủ yếu của khách hàng giúp cho sản phẩm ngân hàng đợc hoàn thi n... tc thc hin nghip v, va gim chi phớ nhõn cụng, khụng cn tr s ln - Chi nhánh ít nhân viên: Đợc sử dụng lu động - Ngân hàng điện tử (E-Banking): Là mô hình ngân hàng cho phép khách hàng truy nhập từ xa đến ngân hàng nhằm thu thập thông tin thực hiện các giao dịch thanh toán, tài chính dựa trên các tài khoản đợc đăng ký tại ngân hàng Cỏc giao dch in t c thc hin thụng qua cỏc phng tin: Mỏy thanh toỏn ti... coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02 0,5 0,5 0,5 0,5 0,75 0,75 0,5 1 P N - THANG IM THI HC PHN: MARKETING NGN HNG Mó HP: MAR5104, Ngnh: C Kờ toan Hỡnh thc thi: Vit (ỏp ỏn Thang im 10 gm 02 trang) S 10 Cõu 1 (05 im) 2 (05 im) ỏp ỏn im *c im:- Giá sản phẩm dịch vụ ngân hàng. .. khiển của các thi t bị điện tử Hin c ỏp dng thớ im mt s chi nhỏnh ngõn hng ln cỏc quc gia phỏt trin Ni m chi phớ cho nhõn viờn cao nờn vic a cụng ngh mỏy múc hin i vo phc v va tng tc thc hin nghip v, va gim chi phớ nhõn cụng, khụng cn tr s ln - Chi nhánh ít nhân viên: Đợc sử dụng lu động - Ngân hàng điện tử (E-Banking): Là mô hình ngân hàng cho phép khách hàng truy nhập từ xa đến ngân hàng nhằm thu... Chi nhánh: 1 u im: Cú tớnh n nh cao, to hỡnh nh v ngõn hng, d dng thu hỳt v tha món nhu cu c th ca khỏch hng Nhc: hot ng ca ngõn hng th ng, chi phớ u t ln, lc lng nhõn s ln, hot ng giao dch cú hn ch ln v khụng gian v thi gian - Ngân hàng đại lý: 1 Thờng áp dụng đối với những ngân hàng cha có chi nhánh, do cha đợc phép hoặc cha đủ điều kiện thành lập hoặc nếu mở thêm chi nhánh hiệu quả sẽ không cao bằng... dng i vi tng khỏch hng - Có tính nhạy cảm cao *Cỏc kiu giỏ:- Giá cố định: là các mức lãi, phí hay hoa hồng mà khách hàng phải trả khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ ngân hàng theo tỷ lệ nhất định và đợc ngân hàng quy định cụ thể VD: mc lói v phớ c th i vi cỏc khon chuyn tin hay vay vn ca khỏch hng ti ngõn hng - Giá ngầm: Là các loại giá mà khách hàng hay ngân hàng đợc nhận hay phải trả khác với mức đợc... nhng khỏch hng phi m bo duy trỡ s d ti thiu - Giá chênh lệch: là mức chênh lệch giữa giá mua và giá bán của sản phẩm dịch vụ VD: t giỏ mua v bỏn ngoi hi 0,5 0,5 0,5 1 1,5 1 * Đặc điểm hệ thống kênh phân phối ngân hàng - Phân phối trực tiếp là chủ yếu 0,5 Do sản phẩm dịch vụ ngân hàng có đặc tính là nhanh tàn lụi, không thể lu giữ nên kênh phân phối của ngân hàng chủ yếu phải đợc tổ chức theo kênh... hng - Định giá phân biệt: Ngân hàng thay đổi mức giá cơ bản của mình để thích ứng với những khác biệt về khách hàng, sản phẩm, địa điểm *VD: Lờn danh sỏch khỏch hng chin lc v ỏp t mc giỏ cnh tranh v gi vng khỏch hng truyn thng Chỳ ý: - Cỏn b coi thi khụng gii thớch gỡ thờm - Thớ sinh: Khụng c s dng ti liu Khụng lm nhu, vit, v vo thi Khi np bi thi phi np y thi cho Cỏn b coi thi BM-ISOK-02-03 ver:02... tng doanh sụ hoat ụng va giam chi phi marketing Nhc iờm: canh tranh gay gt hn nhng oan thi trng quy mụ ln, bo qua nhng nhu cõu riờng biờt cua oan thi trng quy mụ nho - Chiờn lc MKT phõn biờt: Tham gia vao nhiờu oan thi trng va soan thao nhng chng trinh MKT riờng biờt cho tng oan thi trng u iờm: ap ng ung va kip thi nhu cõu mong muụn a dang cua thi trng Nhc: chi phi marketing ln Ngõn hang phai tinh toan