PHÂN TÍCH MÔ HÌNH LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẬP ĐOÀN AMWAY Nhóm 14 Bùi Việt Đức Trần Thị Thanh Huyền Trần Viết Kông Trần Thùy Trang Trần Anh Tuấn Phạm Thị Yến I Giới thiệu tập đoàn Amway Việt Nam Amway công ty kinh doanh theo mạng thành công giới Triết lý kinh doanh : + Sản suất sản phẩm có chất lượng tốt, an toàn cho sức khỏe người sử dụng thân thiện với môi trường + Đem lại hội kinh doanh công cho tất người Trụ sở công ty Amway đặt thành phố ADA bang Michigan Mỹ với tổng diện tích 137,6 hecta Amway có 65 phòng thí nghiệm toàn cầu với đội ngũ 700 nhà khoa học, kỹ sư chuyên viên nghiên cứu để thay đổi cải thiện tốt sản phẩm Amway sở hữu 1000 sáng chế độc quyền 800 sáng chế khác giai đoạn chờ cấp Các sản phẩm Amway hầu hết sản xuất từ nguồn nguyên liệu hữu thiên nhiên nên an toàn cho người sử dụng không gây ô nhiễm môi trường Amway tập đoàn thứ giới tổng thư ký UNO (United Nations Environment) trao giải thưởng cao quý bảo vệ môi trường Việt Nam thị trường quốc tế thứ 58 tập đoàn Amway Bắt đầu hoạt động kinh doanh từ năm 2008, Amway Việt Nam công ty 100% vốn nước ngoài, có nhà máy sản xuất đặt Khu Công nghiệp Amata, TP Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai Nhà máy có công suất hàng năm 30 triệu đô la Mỹ, sản xuất sản phẩm chất lượng cao thực phẩm bổ sung dinh dưỡng Nutrilite; sản phẩm chăm sóc da Artistry; sản phẩm chăm sóc cá nhân sữa tắm sữa dưỡng thể G&H, kem đánh Glister, chăm sóc tóc Satinique; sản phẩm vệ sinh gia dụng L.O.C., SA8, PreWash, Dish Drops, See Spray Nhà máy tuân thủ nghiêm ngặt quy định sản xuất, vốn dấu ấn xác nhận chất lượng sản phẩm Amway toàn cầu, bán thị trường thông qua Nhà Phân Phối Ngoài nhà máy sản xuất Đồng Nai, Amway Việt Nam có văn phòng, trung tâm phân phối trung tâm huấn luyện TP HCM Hà Nội, với số lượng nhân viên 150 người Công ty mở rộng điểm giao nhận hàng nhiều tỉnh thành nước Vào tháng 8-2009, Amway Việt Nam thức đón nhận chứng Hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001:2008 Với chứng ISO, Amway Việt Nam hoàn tất mô hình chuẩn hóa liên tục cải tiến quy trình hoạt động, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao Nhà Phân Phối người tiêu dùng Amyway Việt Nam năm vừa qua thị trường có tốc độ tăng trưởng doanh số nhanh giới Năm 2008 doanh số triệu USD, năm 2009 16 triệu USD, năm 2010 34 triệu USD Hiện nay, Amway Việt Nam công ty dẫn đầu thị trường ngành bán hàng đa cấp Việt Nam, thành viên Ủy Ban Bán hàng Trực tiếp thuộc Phòng Thương mại Mỹ (AmCham) Việt Nam, hội viên Hiệp hội Bán hàng Đa cấp Việt Nam II.Giới thiệu tổ chức lực lượng bán hàng Amway Việt Nam Amway tổ chức lực lượng bán hàng theo mô hình đa cấp 1.Khái niệm bán hàng đa cấp “Bán hàng đa cấp phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá đáp ứng điều kiện sau đây: Việc tiếp thị để bán lẻ hàng hoá thực thông qua mạng lưới người tham gia bán hàng đa cấp gồm nhiều cấp, nhiều nhánh khác nhau; Hàng hoá người tham gia bán hàng đa cấp tiếp thị trực tiếp cho người tiêu dùng nơi ở, nơi làm việc người tiêu dùng địa điểm khác địa điểm bán lẻ thường xuyên doanh nghiệp người tham gia; Người tham gia bán hàng đa cấp hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng lợi ích kinh tế khác từ kết qủa tiếp thị bán hàng người tham gia bán hàng đa cấp mạng lưới tổ chức mạng lưới doanh nghiệp bán hàng đa cấp chấp thuận.” Phân biệt kinh doanh truyền thống kinh doanh đa cấp: Trong hình thức phân phối truyền thống, thông thường sản phẩm sau sản xuất nhà máy phân phối đến đại lý khu vực, đại lý bán sỉ, đại lý bán lẻ, sau đến tay người tiêu dùng Trong trường hợp sản phẩm nhập thêm khâu trung gian nhà nhập sản phẩm Để kiếm lợi nhuận nhà kinh doanh thường phải tăng giá khâu trung gian Phần tăng thêm hoa hồng trả cho khâu trung gian Thông thường khâu chiếm từ 30% - 40% giá bán sản phẩm Bên cạnh người tiêu dùng phải chịu khoản chi phí khác nữa, chi phí dành cho quảng cáo, tiếp thị, tuyên truyền khuyến Khoản chi phí thường chiếm khoảng 40% giá bán sản phẩm Còn hình thức bán hàng đa cấp sản phẩm sau sản xuất nhà máy phân phối công ty tiêu thụ hay nhập Từ sản phẩm đưa trực tiếp đến người tiêu dùng Khi giá bán sản phẩm rẻ nhiều, đương nhiên người tiêu dùng hưởng lợi.Và tiết kiệm chi phí trung gian mà mức phần trăm thưởng cho nhà phân phối cao, công ty có lợi nhuận cao để đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm Do vậy, 100% công ty BHĐC chân có sản phẩm độc đáo, chất lượng tốt nâng cao, đồng thời sản phẩm bảo vệ độc quyền Lực lượng bán hàng tập đoàn Amway Việt Nam - Amway coi lực lượng bán hàng nhà phân phối Họ đến từ nhiều ngành nghề, nhiều thành phần kinh tế, nhiều trình độ học vấn mà nhiều văn hóa khác - Hiện nay, Amway có 300.000 nhà phân phối ( nhân viên bán hàng ) có 400 nhân viên kiểm soát Có nghĩa nhân viên giám sát có trách nhiệm giám sát hoạt động hàng nghìn, chí hàng chục nghìn nhà phân phối Điều cho thấy, việc kiểm soát hoàn toàn không chặt chẽ - Amway cam kết : người tham gia vào Amway học “quy tắc đạo đức” việc bán hàng, phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng, nhấn mạnh việc không “phóng đại” chức sản phẩm "thần dược" hay loại thuốc trị bá bệnh Nhưng thực tế, có nhiều nhân viên bán hàng lại khuếch trương phóng đại sản phẩm lên gấp nhiều lần nhằm bán hàng thu lợi nhuận Mô hình bán hàng đa cấp Được hình thành theo nguyên tắc: - Nguyên tắc chia sẻ: Hình thức kinh doanh đa cấp bán hàng theo hình thức truyền miệng, từ khách hàng dùng sản phẩm tăng dần theo cấp số nhân lợi nhuận hay hoa hồng tỷ lệ thuận với lượng khách hàng Nguyên lý chia sẻ hay quảng cáo truyền miệng hình thức quảng cáo, truyền bá sản phẩm dựa vào tâm lý người Đó biết đến, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ tốt mà cảm thấy thích hay hài lòng Khi thường có thói quen chia sẻ với người thân, bạn bè, đồng nghiệp - Nguyên tắc phát triển theo cấp số nhân: Tập trung sức mạnh nhiều người khoảng thời gian ngắn nhât để tạo nên hiệu nhanh Ví dụ: Khi người hình tháp (tầng 1) tìm thêm người tham gia (tầng 2) sau người lại tìm thêm người (tầng 3) Và tiếp tục mô hình có nhiều người Khi mô hình bạn hoạt động tốt tạo nên phản ứng dây chuyền liên tục *** Amway thực tổ chức mô hình lực lượng bán hàng theo Mô hình bậc thang li khai - mô hình tiên tiến - Cho phép nhà phân phối tuyển tuyến với số lượng tùy thích - Ngoài hệ thống hệ, bậc thang li khai tạo hệ thống cấp bậc Ở cấp bậc, nhà phân phối hưởng hoa hồng cá nhân khác nhau, hoa hồng đội nhóm khác tùy vào cấp bậc nhà phân phối tuyến Vì thế, mô hình cho phép nhà phân phối hưởng không giới hạn hệ mà bảo đảm tính công - Đặc trưng Bậc thang li khai hệ thống quản lí theo hệ thống cấp bậc, tức phần trăm (%) hoa hồng phân chia theo hệ thống cấp bậc Mỗi cấp bậc có mức hoa hồng riêng hoa hồng khối lượng (giá trị thặng dư) tính dựa số dư từ % hoa hồng cao trừ % hoa hồng thấp Khi nhà phân phối mạng lưới tầng bạn đạt đến trạng thái vượt cấp định họ "bứt ra" khỏi nhóm bạn Bạn không nhận khoản hoa hồng trực tiếp từ sản phẩm họ mạng lưới họ bán Tuy nhiên bạn tiếp tục nhận khoản lợi tức hoa hồng nhỏ từ khối lượng nhóm nhà phân phối tách từ mạng lưới họ Ưu điểm: mô hình bậc thang bảo đảm khả đạt phúc lợi lớn Vấn đề chỗ đặc trưng thoát ly cho phép bạn xây dựng tổ chức lớn lấy khoản hoa hồng từ nhiều cấp sơ đồ kiểu khác - Khoản hoa hồng nhận nhiều mức sơ đồ khác - Bậc thang li khai đem đến độ rộng không hạn chế III Đánh giá việc tổ chức lực lượng bán hàng tập đoàn Amway 1.Tính chuyên môn hóa Amway bán nhiều sản phẩm khác biệt cho nhiều đối tượng khách hàng khác địa bàn rộng lớn Sản phẩm Amway chia làm nhóm dinh dưỡng sức khoẻ, chăm sóc sắc đẹp, chăm sóc cá nhân, chăm sóc đồ gia dụng Một người trở thành đại diện bán hàng Amway bán sản phẩm thuộc nhóm trên, điều cho thấy lực lượng bán hàng Amway không chuyên môn hoá theo sản phẩm người bán hàng chuyên môn hoá theo sản phẩm người bán sản phẩm nhóm sản phẩm có tính chất tương tự Nhưng bên cạnh phủ nhận người bán hàng Amway sẵn sàng học hỏi không ngừng phát triển thân, đào tạo để nắm rõ sản phẩm từ thành phần, cách sử dụng đến chức năng, công dụng, chất lượng đảm bảo cung cấp cho khách hàng đủ thông tin cần thiết, giải đáp thắc mắc khách hàng sản phẩm Lực lượng bán hàng nên chuyên môn hoá theo sản phẩm sản phẩm đòi hỏi cao chuyên môn kiến thức chất, tính sản phẩm Tuy theo tính chất doanh nghiệp việc chuyên môn hoá lực lượng bán hàng theo sản phẩm không phù hợp không cần thiết sản phẩm Amway sản phẩm tiêu dùng hàng ngày, gần gũi với đời sống không yêu cầu cao tính cách sử dụng Hơn nữa, người bán hàng lợi nhiều họ bán nhiều chủng loại sản phẩm sản phẩm Amway mang tính chất hỗ trợ bổ sung Lực lượng bán hàng Amway không chuyên môn hoá theo lãnh thổ theo mô hình lực lượng bán hàng có đến 300.000 nhà phân phối người không phân chia kiểm soát theo lãnh thổ mà giám sát người bán cấp họ, chí việc không chặt chẽ Người bán hàng chủ yếu dựa mối quan hệ cá nhân để thực tiếp thị không phân chia rạch ròi địa bàn hoạt động Điều khiến xảy tình trạng địa bàn có nhiều người bán cạnh tranh lẫn Với tính chất lực lượng bán hàng chuyên môn hoá theo khách hàng doanh nghiệp dựa đặc điểm khách hàng quy mô, thói quen, hành vi mua sắm số yếu tố khác giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp … Amway mang tính chất bán lẻ, tiếp thị trực tiếp nên lực lượng bán hàng doanh nghiệp không chuyên môn hoá theo khách hàng Người bán hàng Amway thực bán hàng cho nhiều khách hàng khác dựa sở quan hệ cá nhân, không phân chia theo đặc điểm nêu Tuy người bán hàng trường hợp lại nắm bắt tốt sâu nhu cầu đặc biệt khách hàng nên dù không chuyên môn hoá lực lượng bán hàng làm tốt công việc Mức độ quản lý cấp quản lý Được phân thành loại danh hiệu dựa vào phần trăm hoa hồng thành tích hệ thống bảo trợ mà bạn xây dựng: -Không cấp bậc: sử dụng sản phẩm chia sẻ cho người thân -> tiết kiệm 15% -Nhà bán lẻ: tuỳ thuộc vào lượng hàng lấy doanh số bán hàng -> hoa hồng thành tích hàng tháng đạt 6-21% Doanh số (tr đồng) Điểm(PV) % hoa hồng Doanh số (triệu đồng ) 155 108,5 62 37,2 18,6 9,3 Điểm PV 10000 7000 4000 2400 1200 600 % hoa hồng 21 18 15 12 điểm = 15.500VNĐ Bảo trợ, kinh doanh hệ thống: -đạt 21% -> silver -duy trì nhánh 21% tháng- Gold -công nhận Platinum lên Gold sau tháng -emerald : có ≥3 nhánh platinum -diamond: có ≥6 nhánh platinum -excutive diamond: có ≥9 nhánh platinum -double diamond: có ≥12 nhánh platinum -triple diamond: có ≥15 nhánh platinum -crown: có ≥18 nhánh platinum -crown ambassador: có ≥20 nhánh platinum Tính tập quyền phân quyền Tính tập quyền phân quyền: - Tính tập quyền thể hiệp hội nhà phân phối amway(ada) Mọi sách quy định công ty đưa có ảnh hưởng đến quyền lợi nhà phân phối phải thông qua chấp thuận ada Điều giúp cho phân phối amway ổn định hướng đến quyền lợi cao cho nhà phân phối amway -Chủ yếu mang tính phân quyền mô hình bán hàng đa cấp, việc quản lý khó khăn nhà phân phối hoàn toàn độc lập với nhau.Hơn môi trường bán hàng không ổn định, đòi hỏi tính thích nghi cao khả sáng tạo - Đánh giá : Sản phẩm Amway mặt hàng đặc thù ( chăm sóc sắc đẹp, chăm sóc cá nhân, dinh dưỡng, dinh dưỡng sức khỏe, chăm sóc đồ da dụng ) nên công việc bán hàng đòi hỏi khả sáng tạo thích nghi cao nên phát triển lực lượng bán hàng theo hướng phân quyền Tuy nhiên, cần phải tăng cường tính tập quyền để kiểm soát lực lượng bán hàng hướng với mục tiêu sứ mệnh công ty Thực tế nay, Amway có 300.000 nhà phân phối ( nhân viên bán hàng ) có 400 nhân viên kiểm soát Có nghĩa nhân viên giám sát có trách nhiệm giám sát hoạt động hàng nghìn, chí hàng chục nghìn nhà phân phối Điều cho thấy, việc kiểm soát hoàn toàn không chặt chẽ - Amway cam kết : người tham gia vào Amway học “quy tắc đạo đức” việc bán hàng, phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng, nhấn mạnh việc không “phóng đại” chức sản phẩm "thần dược" hay loại thuốc trị bá bệnh Nhưng thực tế, có nhiều nhân viên bán hàng lại khuếch trương phóng đại sản phẩm lên gấp nhiều lần nhằm bán hàng thu lợi nhuận Tổ chức lực lượng bán hàng bên bên AMWAY 4.1 Lực lượng bán hàng bên Lực lượng bán hàng bên thường tập trung quan, văn phòng liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại Từng cá nhân nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Loại lực lượng bán hàng dùng lực lượng yếu Công ty lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên Công ty 4.2 Lực lượng bán hàng bên Người đại diện bán hàng có trách nhiệm bán hàng cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường địa bàn kinh doanh khách hàng Được sử dụng rộng rãi doanh nghiệp lớn nhỏ > Tổ chức lực lượng bán hàng Amway chủ yếu dựa theo phương thức ‘’bán hàng bên ngoài’’ - Hình thức bán hàng đa cấp sản phẩm sau sản xuất nhà máy phân phối công ty tiêu thụ hay nhập Từ sản phẩm đưa trực tiếp đến người tiêu dùng Khi giá bán sản phẩm rẻ nhiều, đương nhiên người tiêu dùng hưởng lợi Và tiết kiệm chi phí trung gian mà mức phần trăm thưởng cho nhà phân phối cao, công ty có lợi nhuận cao để đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm Đây phương thức tiếp thị vận dụng thói quen người tiêu dùng: sử dụng sản phẩm, dịch vụ tốt thường chia sẻ cho người thân, bạn bè người xung quanh Nhà phân phối có vai trò đại lý Họ dùng kết sử dụng thân người quen biết để thu hút khách hàng Qua việc làm họ đem lượng khách hàng cho công ty thân họ Phải nhiều từ nơi đến nơi khác, gặp gỡ khách hàng (phần lớn mối quan hệ mình) để giới thiệu quảng bá sản phẩm Liên tục phải chăm sóc hệ thống, thường xuyên tìm khách hàng đến hội thảo, cà phê, hay buổi gặp mặt khác Nhưng suy cho cố gắng để trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng Vì lực lượng bán hàng Amway bên chủ yếu? Bởi lẽ! đặc thù Kinh doanh đa cấp sản phẩm trực tiếp từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng, Nó không qua trung gian khác quảng cáo rầm rộ, không sử dụng kênh bán lẻ, bán buôn hay đại lí cửa hàng để phân phối sản phẩm Thế nên thông tin mà khách hàng biết sản phẩm Vì nhà phân phối (người bán hàng) phải tìm cách để gặp mặt khách hàng mời mọc, tư vấn công dụng, đặc thù chức sản phẩm để thuyết phục người mua Chứ để trao đổi bán hàng qua điện thoại khả thành công thấp Thế nên nói lực lượng bán hàng bên chủ yếu V Đề xuất giải pháp - Tăng cường tính tập quyền để tăng mức độ kiểm soát nhân viên bán hàng vào mô hình bán hàng đa cấp Amway đến từ nhiều thành phần kinh tế, nhiều trình độ học vấn văn hóa khác nên cần có kiểm soát để đảm bảo lực lượng bán hàng hướng với mục tiêu sứ mệnh công ty, tránh trường hợp họ mục tiêu lợi nhuận cá nhân mà lôi kéo, phóng đại sản phẩm - Tuyển chọn : Công ty cần phải lên kế hoạch tuyển chọn người nhập mô hình bán hàng công ty không tuyển chọn tràn lan Nhận thấy đáp ứng tiêu chí vào đội ngũ bán hàng công ty nhận , không đủ tiêu dừng lại việc bán hàng cho họ - Đào tạo : cần chặt chẽ việc đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng.Khi nhập mô hình bán hàng đa cấp công ty, cần tăng cường thời gian đào tạo cho nhân viên bán hàng nhằm đảm bảo họ hướng với mục tiêu, sứ mệnh cách thức hoạt động công ty Không nhấn mạnh vào lợi nhuận mà họ đạt được, mà phải nói cho họ hiểu chất cách thức công việc làm - Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng : Mỗi người cấp cao nhà quản trị bán hàng người cấp Nên trò chuyện, chia sẻ giúp đỡ họ giải vấn đề mà họ gặp phải [...]...4.2 Lực lượng bán hàng bên ngoài Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng Được sử dụng rộng rãi trong những doanh nghiệp lớn và nhỏ > Tổ chức lực lượng bán hàng của Amway chủ yếu dựa theo phương thức ‘ bán hàng bên ngoài’’ - Hình thức bán hàng đa cấp thì sản... nhà phân phối (người bán hàng) phải tìm mọi cách để gặp mặt khách hàng mời mọc, tư vấn công dụng, đặc thù chức năng của sản phẩm để thuyết phục người mua Chứ để trao đổi bán hàng qua điện thoại thì khả năng thành công là rất thấp Thế nên có thể nói lực lượng bán hàng bên ngoài là chủ yếu V Đề xuất giải pháp - Tăng cường tính tập quyền để tăng mức độ kiểm soát bởi những nhân viên bán hàng vào mô hình bán. .. cố gắng để trực tiếp bán sản phẩm cho khách hàng Vì sao lực lượng bán hàng của Amway bên ngoài là chủ yếu? Bởi lẽ! do đặc thù của Kinh doanh đa cấp là sản phẩm trực tiếp đi từ nơi sản xuất đến tận tay người tiêu dùng, Nó không qua các trung gian khác như quảng cáo rầm rộ, không sử dụng các kênh bán lẻ, bán buôn hay đại lí cửa hàng để phân phối sản phẩm Thế nên thông tin mà khách hàng biết được về sản... tràn lan Nhận thấy ai có thể đáp ứng được những tiêu chí vào đội ngũ bán hàng của công ty thì nhận , nếu không đủ chỉ tiêu chỉ dừng lại việc bán hàng cho họ - Đào tạo : cần chặt chẽ hơn trong việc đào tạo, huấn luyện nhân viên bán hàng. Khi ra nhập mô hình bán hàng đa cấp của công ty, cần tăng cường thời gian đào tạo cho nhân viên bán hàng nhằm đảm bảo họ đi đúng hướng với mục tiêu, sứ mệnh và cách thức... vào mô hình bán hàng đa cấp của Amway đến từ nhiều thành phần kinh tế, nhiều trình độ học vấn và văn hóa khác nhau nên cần có sự kiểm soát để đảm bảo lực lượng bán hàng đi đúng hướng với mục tiêu và sứ mệnh của công ty, tránh trường hợp họ vì mục tiêu lợi nhuận cá nhân mà lôi kéo, phóng đại sản phẩm - Tuyển chọn : Công ty cần phải lên kế hoạch tuyển chọn người khi ra nhập mô hình bán hàng của công ty... quanh Nhà phân phối có vai trò như những đại lý Họ dùng những kết quả sử dụng của bản thân và những người quen biết để thu hút khách hàng Qua việc làm đó họ đem về lượng khách hàng cho công ty và bản thân họ Phải đi rất nhiều từ nơi này đến nơi khác, gặp gỡ khách hàng (phần lớn là những mối quan hệ của mình) để giới thiệu quảng bá sản phẩm Liên tục phải chăm sóc hệ thống, thường xuyên tìm khách hàng đến... hoạt động của công ty Không chỉ nhấn mạnh vào lợi nhuận mà họ đạt được, mà phải nói cho họ hiểu bản chất và cách thức công việc mình làm - Động viên, khuyến khích lực lượng bán hàng : Mỗi người ở cấp cao hơn sẽ như những nhà quản trị bán hàng của những người cấp dưới Nên trò chuyện, chia sẻ và giúp đỡ họ giải quyết những vấn đề mà họ gặp phải ... thì sản phẩm sau khi được sản xuất ra tại nhà máy sẽ được phân phối bởi một công ty tiêu thụ hay nhập khẩu Từ đây sản phẩm được đưa trực tiếp đến người tiêu dùng Khi đó giá bán của sản phẩm sẽ rẻ hơn nhiều, vì vậy đương nhiên người tiêu dùng sẽ được hưởng lợi Và do tiết kiệm được những chi phí trung gian mà mức phần trăm thưởng cho các nhà phân phối sẽ khá cao, ngoài ra công ty còn có lợi nhuận cao