Đang tải... (xem toàn văn)
Giá cả là giá trị trao đổi mà người tiêu dùng sẵn sàng trả để đổi lấy lợi ích của việc sử dụng một loại hàng hóa. Giá cả là một tập hợp những cái không hài lòng mà một nguời mua sẵn sàng chịu đựng để đạt được một tập hợp những lợi ích. Giá cả là một chỉ số về chất lượng được cảm nhận bởi người tiêu dùng
CHƯƠNG 8: QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC GIÁ PowerPoint Template www.themegallery.com LOGO NỘI DUNG CHÍNH KHÁI NIỆM CÁC YẾU TỐ CẦN XEM XÉT KHI ĐỊNH GÍA PHƯƠNG PHÁP TIẾP CẬN TỔNG QUÁT VỀ ĐỊNH GIÁ CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ PHỨC HỢP SẢN XUẤT CÁC CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ CẢ NHỮNG THAY ĐỔI VỀ GIÁ LOGO I.KHÁI NIỆM LOGO Giá giá trị trao đổi mà người tiêu dùng sẵn sàng trả để đổi lấy lợi ích việc sử dụng loại hàng hóa Giá tập hợp không hài lòng mà nguời mua sẵn sàng chịu đựng để đạt tập hợp lợi ích Giá số chất lượng cảm nhận người tiêu dùng II.CÁC YẾU TỐ CẦN XEM XÉT KHI ĐỊNH GIÁ LOGO Các yếu tố định v ề giá Những yếu tố nội ảnh hưởng đến Những yếu tố bên ảnh hưởng đến định định giá 1.Những yếu tố ảnh hưởng đến định giá MỤC TIÊU TIẾP THỊ Sự tồn Tối đa hóa lợi nhuận Dẫn đầu thị phần Các mục tiêu khác Dẫn đầu CLSP LOGO CHIẾN LƯỢC PHỐI THỨC TIẾP THỊ LOGO Giá công cụ phối thức tiếp thị Các định giá phải phối hợp với định khác như: mẫu mã, phân phối, cổ động,… cho SP để hình thành chương trình tiếp thị quán hiệu PHÍ TỔN Phí tổn tạo cho việc định giá SP Những chi phí không thay đổi theo khối lượng SX hay doanh thu: thuê mặt bằng, phí quản lý, khấu hao tài sản cố định, Tổng phí tổn Những chi phí thay đổi trực tiếp Theo khối lượng SX Khối lượng SX tăng, tổng biến phí tăng Biến phí cho đơn vị SP không tăng LOGO TỔ CHỨC ĐỊNH GIÁ LOGO Cấp lãnh đạo công ty phải xem người chịu trách nhiệm định giá Ở công ty nhỏ giá thường giới quản trị cao cấp định là phòng tiếp thị hay phòng kinh doanh Ở công ty lớn việc định giá thường quản trị viên sản phẩm hay nhóm sản phẩm xử lý NHỮNG YẾU TỐ BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC GIÁ LOGO Bản chất thị trường nhu cầu Sự cạnh tranh Các yếu tố môi trường khác NHỮNG YẾU TỐ BÊN NGOÀI ẢNH HƯỞNG ĐẾN CHIẾN LƯỢC GIÁ Thị trường nhu cầu Phí tổn tạo cho việc lập giá thị trường nhu cầu tạo độ cao Cả người tiêu thụ lẫn khách mua công nghiệp cân nhắc giá sản phẩm hay dịch vụ với lợi ích việc có Do đó, trước định giá nhà làm tiếp thị phải hiểu mối quan hệ giá với nhu cầu sản phẩm LOGO Định giá sản phẩm kèm theo LOGO Có sản phẩm dùng kèm theo với sản phẩm Ví dụ: lưới dao cạo dùng với dao cạo râu, phim dùng cho máy chụp ảnh Các nhà sản xuất sản phẩm thường định giá chúng thấp dồn mức lời cao cho sản phẩm kèm Định giá sản phẩm phụ Một số nghành đặc thù chế biến, thịt, lọc dầu, hóa chất, luyện kim, thường có sản phẩm phụ sau xử lý, chúng có giá trị định Việc tiêu thụ sản phẩm phụ tác động không nhỏ đến giá sản phẩm LOGO CÁC CHIẾN LƯỢC ĐIỀU CHỈNH GIÁ CẢ Contents Định giá chiết khấu Định giá phân biệt Định giá tâm lý Định giá để quảng cáo Định giá theo địa dư LOGO Định giá chiết khấu LOGO Chiết khấu tiền mặt: Chiết khấu tiền mặt giảm giá cho người mua toán sớm Chiết khấu số lượng: giảm giá cho người mua nhiều Chiết khấu chức năng: nhà sản xuất giành cho thành viên kênh phân phối nhằm kích thích họ hòan thành tốt công việc họ Chiết khấu theo mùa: giảm giá cho khách hàng mua hàng hay dịch vụ vào màu vắng khách LOGO Định giá phân biệt Các Công ty thường thay đổi mức giá tùy theo đối tượng mua Định giá tâm lý Ở người bán không lưu tâm đến vấn đề kinh tế mà để ý đến khía cạnh tâm lý học giá Định giá để quảng cáo LOGO Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt Hồi khấu tiền mặt: gửi trực tiếp đến khách hàng mua sản phẩm Công ty Chiết khấu tâm lý: người bán đề mức giá cao giả tạo cho sản phẩm bán với giá thật thấp Định giá theo địa dư Định giá FOB ĐỊNH GIÁ THEO ĐỊA DƯ Định giá đồng vận phí Định giá theo vùng Định Địnhgiá giámiễn miễnthu thuvận vậnphí phí LOGO NHỮNG THAY ĐỔI VỀ GIÁ CHỦ ĐỘNG THAY ĐỔI GIÁ Giá yếu tố cạnh tranh hàng đầu coi yếu tố quan trọng việc thu hút khách LOGO a / Chủ động giảm giá : Nguyên nhân: Sự thừa lực Sự giảm thị phần đáng kể Chi phối thị trường thông qua phí tổn thấp Thúc đẩy bán hàng Tăng cường nhận diện thương hiệu Đối phó với đối thủ xuất LOGO LOGO Chủ động giảm giá có hiệu quả?? Cắt giảm chi phí sản xuất Thu nhỏ quy mô sản phẩm thay giảm giá Chủ động tăng giá Nguyên nhân : Do lạm phát chi phí dai dẳng mang tính toàn cầu Do mức cầu độ Tăng giá có hiệu quả?? Hỗ trợ cho việc tăng giá chương trình truyền thông Các lực lượng bán hàng công ty nên giúp đỡ khách hàng tìm phương cách tiết kiệm LOGO Phản ứng người mua việc thay đổi giá : LOGO Khách hàng không luôn hiểu thay đổi giá : Khách hàng có xu hướng nhạy cảm mức độ tăng giảm giá Trong nhiều trường hợp, khách hàng trả giá cao có nghĩa giá trị mà họ gán cho mặt hàng cao nhiêu Phản ứng người mua việc thay đổi giá LOGO Phản ứng theo quyền lợi riêng Phản ứng lường trước Các nhà cạnh tranh dễ phản ứng với thay đổi giá Phản ứng nằm chiềuhướng chung việc thay đổi giá Đáp ứng với thay đổi giá : LOGO Phản ứng linh hoạt, sáng tạo trước thay đổi giá đối thủ khởi xướng Tìm phương án tối ưu để giảm thiểu thiệt hại Hướng đến lợi cạnh tranh lâu dài bền vững www.themegallery.com www.themegallery.com LOGO [...]... thấp so với thu nhập, hay khi phí tổn được chia đều với người khác nữa Phí tổn, giá cả và cống hiến của các đối thủ cạnh tranh LOGO Ví dụ: Một người tiêu thụ đang tính đến chuyện mua một máy ảnh Canon sẽ đánh giá giá cả và giá trị của Canon so vớI giá cả và giá trị của các sản phẩm tương đương, thêm nữa chiến lược định giá của công ty có thể ảnh hưởng đến bản chất của sự cạnh tranh mà mình phảI đốI... PHÁP ĐỊNH GIÁ 1 Định giá dựa trên chi phí 2 Định giá theo giá trị 3 Định giá dựa vào cạnh tranh LOGO Định giá dựa trên chi phí Định giá cộng thêm chi phí một khoảng lời nhất định Phương pháp này tính toán chi phí sản xuất và cung ứng sản phẩm hoặc dịch vụ và cộng thêm phần trăm lợi nhuận mà bạn mong muốn P=Z+m P: Giá sản phẩm Z: Chi phí m: Khoản lợi nhuận (tính theo % chi phí hoặc giá bán) LOGO... lựa chọn phương án với mức lợi nhuận dự kiến cao hơn CÁC CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ SẢN PHẨM MỚI Định giá sản phẩm mới phát minh Định giá cao LOGO Định giá một sản phẩm do mô phỏng Định giá thấp Định giá cao Điều kiện: - Phí tổn trên một đơn vị sản phẩm thấp - SL người mua đủ để có mức cầu hiện hành Lợi ích: - Tạo hình ảnh về một sản phẩm cao cấp - Giá ban đầu cao không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh LOGO... phí ổn hay sức cầu Công ty có thể Định giá bằng, cao hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh ĐỊNH GIÁ DỰA VÀO CẠNH TRANH LOGO Định giá dựa vào thời giá - - Taọ sự phù hợp với ngành - Ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu - Phù hợp với nơi có độ co giãn - Giảm lợi nhuận nếu định giá quá thấp của cầu khó đo lường được ĐỊNH GIÁ DỰA VÀO CẠNH TRANH LOGO Định giá đấu thầu Định giá dựa trên những dự đoán về đối thủ... định phí/ (giá - biến phí) = 300.000/(20 – 10) = 3.000 LOGO ĐỊNH GIÁ THEO GIÁ TRỊ LOGO Phương pháp định giá này xác định giá cho sản phẩm hoặc dịch vụ ở mức mà bạn cho rằng khách hàng sẵn sàng trả, căn cứ vào những lợi ích họ có được từ việc tiêu dùng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn Ví dụ: Các sản phẩm giống nhau được sản xuất bởi một công ty - An Phước với dây chuyền sản xuất và hệ thống quản lý chất... nhận của người thụ đối với giá cả và giá trị Người tiêu thụ sẽ quyết định xem giá của một sản phẩm có đáng hay không Phải tính đến các cảm nhận của người tiêu thụ đối với giá cả LOGO Cách những những cảm cảm Cách nhận đó đó ảnh ảnh nhận hưởng đến đến các các hưởng quyết định định mua mua quyết của họ họ ra ra sao sao của Phân tích mối quan hệ của cầu theo giá LOGO Mỗi mức giá mà công ty đưa ra sẽ dẫn... mức giá khác nhau sẽ phụ thuộc vào việc mặt bằng giá của các đối thủ cạnh tranh có giữ nguyên hay không, hay sẽ thay đổi theo mặt bằng giá cả của mình Khi đo lường quan hệ giá cả nhu cầu, nhà điều nghiên thị trường phải không được để cho các yếu khác bị thay đồi Độ co dãn của sức cầu theo giá cả LOGO Độ co giản của sức cầu theo giá cả được tính theo công thức: Độ co giản của sức cầu theo giá. .. Cardin được bán với giá gấp đôi so với chiếc áo có nhãn An Phước Hai sản phẩm có cùng đặc tính nhưng lợi ích khác nhau Sự khác biệt giữa hai sản phẩm cho thấy sự khác nhau về lợi ích và giá trị vô hình mà các sản phẩm mang nhãn hiệu Pierre Cardin có thể mang lại cho khách hàng lớn hơn của An Phước ĐỊNH GIÁ DỰA VÀO CẠNH TRANH LOGO Định giá dựa vào cạnh tranh Công ty căn cứ chủ yếu vào giá của đối thủ cạnh... 20.000 USD Như vậy, giá bán sẽ bằng: P = Z + m = 200 + 20.000 = 20.200 USD Định giá dựa trên chi phí LOGO Định giá theo mức hoà vốn Ở đây công ty sẽ xác định mức giá mà tại đó mình sẽ được hoà vốn hay thực hiện được mức lợi nhuận chỉ tiêu mà mình nhắm đến Định phí Khối lượng hoà vốn = (Giá cả - Biến phí ) VÍ DỤ Ví dụ: Một công ty sản xuất trong năm có Tổng định phí : 300.000 USD Giá bán mỗi sản phẩm... Muốn giành được hợp đồng thì phải định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh Công ty không thể định giá thấp hơn phí tổn mà không phương hạị đến vị trí của mình Nhưng càng định giá cao hơn phí tổn thì cơ may đạt được lợi nhuận càng ít đi ĐỊNH GIÁ DỰA VÀO CẠNH TRANH LOGO Định giá đấu thầu Hệ quả của hai sức kéo trái ngược này có thễ được miêu ta bằng lợi nhuận dự kiến Giá bỏ thầu Lợi nhuận của công ty của