BỘ CƠNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CƠNG NGHIỆP VIỆT – HUNG ĐỀ CƯƠNG BÀI GIẢNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Hệ đào tạo : Đại học Ngành : Quản trị kinh doanh Chun ngành : Quản trị kinh doanh Sớ TC(ĐVHT) : 02 Giảng viên biên soạn: Hà Nội, năm …… http://www.ebook.edu.vn MỤC LỤC Trang Giới thiệu mơn học Chương : Khái qt quản trị bán hàng Chương : Bản chất nghề bán hàng 25 Chương : Giám đốc bán hàng chun nghiệp 48 Chương : Lãnh đạo – phân tích – dự báo – hạn ngạch – lập ngân sách bán hàng 63 Chương : Quản lý suất lực lương bán hàng 87 Chương : Xây dựng đội ngũ bán hàng: tuyển dụng lựa chọn 104 Chương : Thực chương trình huấn luyện 119 Chương : Quản lý đội ngũ bán hàng 141 Hướng dẫn trả lời câu hỏi và bài tập 160 http://www.ebook.edu.vn GIỚI THIỆU MƠN HỌC Sau Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới – WTO, nhiều nhà đầu tư, có tập đồn lớn hàng đầu giới như: Intel, Wall Mart, Ford Motors, General Electric… quan tâm đến thị trường Thị trường sơi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn sản phẩm để đáp ứng cho nhu cầu Điều có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt nhà cung cấp việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu Các doanh nghiệp nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thơng qua việc định hướng, phát triển chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chun nghiệp đương nhiên người xem yếu tố then chốt tạo nên thành cơng Vai trò nhà quản trị đề cao hết Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ nhà quản trị cấp cao, nhiều nhà tuyển dụng săn lùng Các tập đồn đa quốc gia tìm kiếm Giám đốc bán hàng người nước để hoạch định chiến lược, thực cơng việc kinh doanh, doanh nghiệp nước cần Giám đốc kinh doanh giỏi có khả tổ chức máy bán hàng hiệu quả, cạnh tranh tốt thị trường, tối ưu hóa chi phí, lợi nhuận… Họ có chế độ đãi ngộ thích đáng hiển nhiên u cầu lực, chun nghiệp quản trị bán hàng áp lực lớn Giám đốc bán hàng Kinh nghiệm, kiến thức chun mơn cơng việc quản trị bán hàng tảng cho thành cơng Giám đốc bán hàng lý người viết mong muốn giới thiệu sách đến người đọc http://www.ebook.edu.vn Quyển sách tài liệu tham khảo phù hợp với sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, nhân viên bán hàng có mong muốn phát triển nghiệp, Giám đốc bán hàng Quyển sách thiết kế nhằm cung cấp kiến thức bản, tư việc thực cơng việc quản trị bán hàng: giới thiệu cơng việc bán hàng quản trị bán hàng, kỹ cần thiết Giám đốc bán hàng lãnh đạo, phân tích, dự báo bán hàng, lập hạn ngạch, tổ chức đội ngũ bán hàng, quản lý làm tăng suất lực lượng bán hàng, quản trị đội ngũ bán hàng… Các kiến thức xếp thành chương theo trình tự sau: Chương 1: Khái qt quản trị bán hàng Phần giới thiệu tổng quan quản trị bán hàng, cơng việc liên quan đến quản trị bán hàng, mục tiêu hướng vào người hướng vào lợi nhuận, yếu tố mơi trường nội ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, chiến lược cấu tổ chức doanh nghiệp Chương trình bày cách cụ thể ưu nhược điểm mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng Chương 2: Bản chất nghề bán hàng Chương giúp sinh viên làm quen với khái niệm nghề bán hàng, lịch sử nghề bán hàng, chức nhiệm vụ đại diện bán hàng, phẩm chất kỹ cần có đại diện bán hàng Chương 3: Giám đớc bán hàng chun nghiệp http://www.ebook.edu.vn Phần cung cấp kiến thức để hiểu cơng việc Giám đốc bán hàng, phẩm chất cần có, thuận lợi, khó khăn, vấn đề đạo đức cần quan tâm Giám đốc bán hàng Chương 4: Lãnh đạo, phát triển kỹ năng, dự báo bán hàng, đề hạn ngạch và ngân sách Giám đốc bán hàng nhà lãnh đạo, cần thiết phát triển kỹ lãnh đạo giao tiếp, chiến lược tạo ảnh hưởng… Các kỹ phân tích, dự báo bán hàng từ đề hạn ngạch, lập ngân sách chi tiêu kỹ khơng thể thiếu Giám đốc bán hàng Chương 5: Quản lý suất khu vực bán hàng Phần đề cập đến yếu tố làm tăng suất lực lượng bán hàng Chương 6: Xây dựng đội ngũ bán hàng: tuyển dụng và lựa chọn Phần giới thiệu bước xây dựng đội ngũ bán hàng, bước tuyển dụng nhân viên bán hàng, cách thức tìm nhân lực, lựa chọn bố trí nhân cho lực lượng bán hàng Chương 7: Thực hiện chương trình huấn lụn Phần giới thiệu cách thức thiết kế chương trình huấn luyện, quy trình huấn luyện cho nhân viên bán hàng, thực huấn luyện kỹ thuật bán hàng, bước bán hàng Chương 8: Quản trị đội ngũ bán hàng: bù đắp, động viên và đánh giá http://www.ebook.edu.vn Chương cung cấp kiến thức việc phát triển kế hoạch lương thưởng, tảng động viên, thuyết động viên quản trị bán hàng, quy trình tiêu chuẩn đánh giá thực Ngồi ra, sách giới thiệu biểu mẫu, cơng cụ hỗ trợ cơng việc quản trị bán hàng Ngồi lý thuyết, kiến thức bản, người đọc tham khảo tình thảo luận tác giả thu thập từ kinh nghiệm thực tế cơng việc kinh doanh Để học tốt mơn học này, người học cần nắm vững lý thuyết trình bày tồn tài liệu, bên cạnh đó, người học tham khảo thêm số tài liệu sau đây: ‣ James M Comer, Quản trò bán hàng, NXB Tp Hồ Chí Minh, 2002 ‣ Robert J Calvin, Nghệ thuật quản trò bán hàng, NXB Thống kê 2004 ‣ Philip Kotler, Những nguyên lý tiếp thò, NXB Thống kê 2000 ‣ Douglas J.Dalrymple – William L.Cron – Thomas E Decarlo, Sales Management, Seventh Edition, John Willey & Sons 2001 ‣ Fundamentals of Selling, Sixth Edition, Irwin Mc Graw Hill 1999 http://www.ebook.edu.vn Người học nên dành thời gian để tìm hiểu thêm thơng tin mạng báo Thời báo kinh tế Sài Gòn, Doanh nhân Sài gòn, Sài gòn Tiếp thị tạp chí chun ngành khác Trong q trình thực tập, người học tìm ví dụ nơi làm việc hay dựa vào kinh nghiệm thực tế cơng tác để làm tập tốt Quyển sách Quản trị bán hàng thực với nỗ lực cao từ việc nghiên cứu, tham khảo kinh nghiệm người viết với hy vọng tài liệu tham khảo hữu ích cho người đọc quan tâm, u thích lĩnh vực http://www.ebook.edu.vn Chương 1: KHÁI QT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Các bạn thân mến, Đây mơn học Quản trị bán hàng - mơn học mang tính ứng dụng cao lý thú Với thơng minh, động u thích cơng việc kinh doanh, nhanh chóng đạt mục tiêu cá nhân thành đạt nghiệp, tài thơng qua cơng tác quản trị bán hàng Chương giúp bạn tiếp cận với khái niệm quản trị bán hàng, tầm quan trọng hoạt động có nhìn tổng thể tồn mơn học Quản trị bán hàng A MỤC TIÊU: Sau nghiên cứu xong chương này, người học có thể: - Xác định xác ý nghĩa thuật ngữ quản trị bán hàng - Hiểu mục tiêu hoạt động quản trị bán hàng - Có cách nhìn tồn diện mơn học để từ xác định phương pháp học tập ứng dụng hiệu http://www.ebook.edu.vn - Hiểu vai trò đơn vị kinh doanh chiến lược chiến lược tổng thể cơng ty - Xác định nội dung chiến lược thị phần sách lực lượng bán hàng - Nắm vững cách thức thiết kế mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng ứng dụng vào thực tế cách phù hợp B NỘI DUNG CHÍNH: 1.1 KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: Quản trị bán hàng hoạt động quản trị người thuộc lực lượng bán hàng cơng ty bao gồm hoạt động phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Như vậy, quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết cơng việc nhân viên bán hàng Tùy thuộc vào cơng ty, cấp độ thấp ngạch quản lý bán hàng bao gồm nhiều chức vụ khác quản lý theo ngành hàng, quản lý theo khu vực hay giám sát mại vụ dù có mang tên họ người trực tiếp giám sát cơng việc nhân viên bán hàng có trách nhiệm báo cáo cơng việc cho cấp quản lý bán hàng cao cơng ty giám đốc kinh doanh hay trưởng phòng mại vụ Những người thuộc đội ngũ quản lý lực lượng bán hàng có nhiều cấp độ chức vụ khác hay số lượng khác tùy thuộc vào quy mơ chiến lược cơng ty; http://www.ebook.edu.vn nhiên, họ có chung nhiệm vụ xây dựng phát triển lực lượng bán hàng cho cơng ty cách tích cực hiệu nhằm đạt mục tiêu chung tổ chức 1.2 HÀNG: MỤC TIÊU CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN Hoạt động lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn cơng chủ yếu doanh nghiệp thị trường nhằm tiếp cận thuyết phục khách hàng mua sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Các cơng ty thành cơng có mục tiêu rõ ràng cơng tác quản trị bán hàng chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Mặc dù mục tiêu giai đoạn hay ngành hàng khác song gồm hai loại: - Nhân hay hướng vào người; - Mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận 1.2.1 Mục tiêu nhân sự: Mục tiêu liên quan đến q trình tuyển chọn nhân với tiêu chuẩn xây dựng kỹ lưỡng rõ ràng, q trình bồi dưỡng đào tạo chun mơn, kỹ cách thức quản lý tốt lực lượng bán hàng Để đạt mục tiêu chung cơng ty mục tiêu riêng phận bán hàng cần phải có lực lượng bán hàng động, nhiệt tình, có lực trách nhiệm với cơng việc đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức hoạt động chung tồn tổ chức Như vậy, cơng việc đội ngũ quản lý cách phải tuyển dụng đào tạo lực lượng bán hàng chun nghiệp có sách thưởng http://www.ebook.edu.vn Giám đốc bán hàng Trưởng phòng bán hàng khu vực Trưởng phòng bán hàng khu vực Trưởng phòng bán hàng khu vực Nhân viên bán hàng Việc đánh giá nhân viên bán hàng thường thực vào cuối năm Quy trình đánh giá bao gồm: - Đưa tiêu chuẩn đánh giá - Tiến hành đánh giá - Các hoạt động sau đánh giá Các tiêu chuẩn đánh giá: Dựa yếu tố quan trọng hoạt động nhân viên bán hàng, Giám đốc bán hàng đưa tiêu chuẩn đánh giá Hai nhóm tiêu chuẩn thường áp dụng là: tiêu chuẩn đo lường kết tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng Các tiêu chuẩn đo lường kết gồm có: (1) Lượng bán hàng: - Doanh số, sản lượng bán hàng - Doanh số, sản lượng bán hàng theo sản phẩm - Doanh số, sản lượng bán hàng theo loại khách hàng (2) Tỷ lệ bán hàng: - Lượng bán hàng thực so với hạn ngạch bán hàng - Thị phần đạt (3) Lợi nhuận theo sản phẩm, loại khách hàng (4) Đơn đặt hàng: - Số lượng đơn đặt hàng - Giá trị trung bình đơn đặt hàng - Số lượng đơn đặt hàng bị hủy (5) Khách hàng: - Số lượng khách hàng - Số lượng khách hàng - Số lượng khách hàng chậm tốn - Tỷ lệ khách hàng mua hàng (số lượng khách hàng mua hàng/ tổng số khách hàng) Các tiêu chuẩn đo lường hoạt động bán hàng gồm có: - Số gọi, thăm viếng khách hàng - Số ngày làm việc - Số bảng báo giá gửi - Số lượng khách hàng phàn nàn - Kiến thức sản phẩm, sách bán hàng, khách hàng, chương trình bán hàng đối thủ - Kỹ bán hàng - Quan hệ với khách hàng - Tinh thần hợp tác cơng việc - Các sáng kiến - Khả phân tích, đánh giá liệu bán hàng - Khả xử lý tình Tiến hành đánh giá Tiến hành đánh giá trách nhiệm quan trọng cơng việc quản trị Giám đốc bán hàng nhân viên bán hàng Điều đòi hỏi cần thiết có chuẩn bị tốt từ hai phía Chuẩn bị cho đánh giá, Giám đốc bán hàng cần thu thập đầy đủ thơng tin kết thực nhân viên bán hàng, thơng báo thời gian, địa điểm thực đánh giá soạn thảo mẫu đánh giá gửi cho nhân viên bán hàng điền vào Trao đổi trực tiếp Giám đốc bán hàng nhân viên: Giám đốc bán hàng nên thảo luận chân thành, tích cực dựa tiêu chuẩn đánh giá, cần khuyến khích nhân viên bán hàng thảo luận kết đạt với tiêu, tự đánh giá kết thực đưa quan điểm, ý kiến đánh giá Nhân viên bán hàng cần hiểu rõ kết đánh giá Nếu có bất đồng, Giám đốc bán hàng cần giải thích cặn kẽ đánh giá Các hoạt động sau đánh giá Ngay sau đánh giá trực tiếp, Giám đốc bán hàng cần thơng báo thức cho nhân viên bán hàng kết đánh giá đưa hoạt động : - Thưởng, hình thức khen ngợi cơng khai - Đề bạt - Các hoạt động khắc phục, cải thiện kết cho thời gian sau - Các biện pháp tiêu cực: giáng chức, sa thải… TĨM TẮT Giám đốc bán hàng có trách nhiệm quản trị đội ngũ bán hàng để đạt mục tiêu kinh doanh cơng ty đề Các điểm cần quan tâm Giám đốc bán hàng trách nhiệm là: - Thiết lập mục tiêu kế hoạch thực - Phát triển chương trình lương thưởng cho lực lượng bán hàng - Các hoạt động nhằm động viên lực lượng bán hàng - Đánh giá kết thực nhân viên bán hàng Khi thiết lập mục tiêu, Giám đốc bán hàng cần đưa chương trình hành động, định chương trình thưởng động viên lực lượng bán hàng Bên cạnh đó, Giám đốc bán hàng nên cân nhắc đến yếu tố ảnh hưởng bên ngồi nhằm có biện pháp dự trù, hỗ trợ kịp thời cho lực lượng bán hàng q trình thực Chương trình lương thưởng đóng vai trò quan trọng việc động viên đội ngũ bán hàng nỗ lực đạt mục tiêu đề Các kế hoạch lương thưởng áp dụng như: lương thuần, hoa hồng thuần, lương cộng thưởng, lương cộng hoa hồng Các biện pháp động viên lực lượng bán hàng thơng thường động viên tài động viên phi tài Cuối cùng, Giám đốc bán hàng cần đánh giá nỗ lực, kết thực nhân viên bán hàng Việc đánh giá phải dựa tiêu chuẩn đánh giá đo lường kết đo lường hoạt động bán hàng BÀI TẬP Bạn Giám đốc bán hàng cơng ty TNHH Lê Phan, sản xuất kinh doanh sản phẩm điện gia dụng: TV, tủ lạnh, máy giặt Bạn đề chương trình động viên cho lực lượng bán hàng HƯỚNG DẪN TRẢ LỜI CÂU HỎI VÀ BÀI TẬP Chương 1 Ưu nhược điểm việc tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý, theo sản phẩm theo khách hàng: • Theo địa lý: Ưu điểm mơ hình tiết kiệm chi phí quản lý, cấp quản lý dễ kiểm sốt đảm nhiệm cơng việc hơn, nhân viên xác định rõ trách nhiệm nấc thang thăng tiến cách rõ ràng Nhược điểm : Mơ hình khơng phù hợp sản phẩm có tính kỹ thuật cao phức tạp, đòi hỏi nhiều dịch vụ phụ từ phía khách hàng • Theo sản phẩm: Ưu điểm : Những cơng ty có sản phẩm phức tạp hay nhiều tính kỹ thuật phù hợp với cấu tổ chức dạng Nhân viên bán hàng huấn luyện chu đáo ngành hàng hay sản phẩm mà phụ trách Nhược điểm: Tốn chi phí quản lý, đơi lúc bị lệ thuộc vào hệ thống bán hàng • Theo khách hàng: Cơ cấu tổ chức thích ứng cách tốt với thị trường lực lượng bán hàng phải nắm rõ đặc điểm khách hàng, u cầu đặc biệt đòi hỏi khác loại khách hàng Nhìn chung, khách hàng lớn thường đòi hỏi nhiều dịch vụ, sách giá chăm sóc tận tình cấu hiệu Sinh viên tự thực câu dựa vào kiến thức thực tế doanh nghiệp Việc sử dụng đại lý phù hợp với trường hợp sau: • Thị trường, khách hàng phân tán • Cơng ty thành lập chưa đủ kinh phí để trang trải cho việc tổ chức lực lượng bán hàng • Mặt hàng cần có triển khai nhanh mạnh thị trường Sự thay đổi sách pháp lý tác động đến doanh nghiệp: Sinh viên tìm thay đổi sách thuế, sách đầu tư, quy định hay việc gia nhập WTO… để minh chứng cho thay đổi sách pháp lý tới hoạt động bán hàng doanh nghiệp Chương Để trở thành người bán hàng giỏi cần phải có phẩm chất kỹ năng: • Về phẩm chất: Năng động, sáng tạo, kiên nhẫn, trung thực, giữ uy tín • Về kỹ năng: kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp, kỹ giải vấn đề Sự khác biệt người nhận đơn hàng người tạo đơn hàng: • Người nhận đơn hàng: mang tính thụ động hơn, phù hợp với mặt hàng kinh doanh siêu thị • Người tạo đơn hàng: chủ động hơn, đòi hỏi tích cực hơn, phù hợp với người có khả thuyết phục, thích có thu nhập cao, thích sáng tạo Những áp lực mà người bán hàng thường gặp phải cơng việc sống: • Áp lực cơng việc: áp lực doanh số, áp lực quan hệ nội bên ngồi, áp lực từ đối thủ cạnh tranh • Áp lực sống: áp lực từ gia đình, áp lực thời gian Chương Vấn đề: Giám đốc bán hàng khách hàng Cách giải quyết: + Trao đổi nhờ hỗ trợ từ lãnh đạo Kiến Hằng + Giải pháp “vượt rào chắn”: tiếp cận với cấp người mua hàng để giới thiệu sản phẩm (có thể nhờ quan hệ từ lãnh đạo Kiến Hằng) Làm bật lên tiêu chuẩn chất lượng, giá thành sản phẩm bạn (có thể sử dụng bảng so sánh) + Gây ảnh hưởng, tạo ủng hộ từ công ty người mua: tăng cường việc giới thiệu sản phẩm tới nhân viên, phòng ban Ỵ cung cấp thông tin cho nhiều người công ty, người mua (gây ảnh hưởng) Chương Các nguyên nhân : + Nhân viên bán hàng cơng ty làm việc hiệu qua.û + Nhà phân phối giảm kinh doanh sản phẩm cơng ty: → phân phối sản phẩm → tập trung nỗ lực vào ngành kinh doanh khác… + Đối thủ tập trung đẩy mạnh kinh doanh khu vực + Xuất đối thủ với sản phẩm cạnh tranh mạnh, trực tiếp với sản phẩm công ty + Chính sách cơng ty hiệu khu vực 1.Tính ROAM (đánh giá lợi nhuận gộp/ tài sản sử dụng) TỔNG KHU VỰC Doanh số KV1 KV2 KV3 510 525 720 1.755 Chi phí biến đổi 388 397 590 1.375 Lãi gộp 122 128 130 380 Tài sản sử dụng 950 910 1,550 3.410 Tồn kho 300 430 700 1.430 TK phải thu 650 480 850 1.980 23,9% 24,4% 18,1% 22% 0,58 0,46 0,51 12,8% 14,1% 8,4% 11% Lãi gộp/ D.số Vòng quay vốn (D.số/T.sản) ROAM 0,54 Nhận xét: (đánh giá lợi nhuận gộp) Khu vực 2: +Tỷ lệ lợi nhuận gộp/ doanh số cao Ỵ kinh doanh hiệu +Vòng quay vốn nhanh Ỵ sử dụng vốn hiệu +Lợi nhuận tài sản xử dụng kinh doanh đạt mức cao Ỵ đầu tư hiệu Ỵ Tình hình kinh doanh khu vực tốt 2.2 Tính lợi tức lại – RI KHU VỰC TỔNG KV1 KV2 KV3 Doanh số 510 525 720 1,755 Giá vốn hàng bán 388 397 590 1,375 Tổng lãi gộp 122 128 130 380 Chi tiêu bán hàng trực tiếp 59 67 51 177 Lãi gộp 63 61 79 203 Chi phí tài sản sử dụng 22 23 38 83 13 21 43 13 10 17 40 41 39 41 121 8,0% 7,3% 5,7% Chi phí hàng tồn kho (ICC=3%) TK phải thu (ARC=2%) Lơi tức lại-RI RI/Doanh số Nhận xét - Khu vực có tỷ lệ lợi nhuận lại cao Chương Phân nhóm khách hàng ABC: (xem bảng trang 150) – Nhóm khách hàng A: kinh doanh vận chuyển – du lịch – Khách hàng B: sử dụng văn phòng – khách hàng C: gia đình Chương trình tăng doanh số bán hàng nhóm A u cầu, mong đợi khách hàng: – Giá tốt – Chi phí thấp thời gian sử dung kinh doanh để có lợi nhuận – Chất lượng cao, khơng q tốn chi phí sửa chửa q trình vận hành Chương trình: – Giảm giá bán trực tiếp – Tặng bảo dưỡng miễn phí năm – Tăng thời gian bảo hành… Chương Bảng tiêu chuẩn cho cơng việc cụ thể : Đại diện kinh doanh phát triển đại lý cơng ty vật liệu xây dựng: - Về chun mơn, học vấn: Tốt nghiệp cao đẳng, đại học chun ngành kinh tế xây dựng - Về phẩm chất: Tự tin, chịu khó - Về hình thể: Nam giới, hình thức dễ nhìn, khỏe mạnh - Về kinh nghiệm: có kinh nghiệm tối thiểu năm lĩnh vực kinh doanh, ưu tiên người có kinh nghiệm ngành hàng xây dựng - Các kỹ khác: Kỹ giao tiếp, kỹ giải vấn đề - Các ưu tiên: Có thể sử dụng ngoại ngữ giao tiếp, vi tính thành thạo Đối với nhân viên kinh doanh mỹ phẩm tiêu chuẩn khác so với tiêu chuẩn đại diện kinh doanh phát triển đại lý cơng ty vật liệu xây dựng Phỏng vấn chun sâu giúp nhà tuyển dụng đánh giá lực phẩm chất ứng viên để lựa chọn người cho phù hợp Mơ tả vấn: Nội dung sinh viên tự làm dưa kinh nghiệm thực tế phải gồm nội dung cụ thể như: thời gian, địa điểm, vị trí ứng tuyển, câu hỏi điển hình, q trình vấn, đánh giá kết Chương Xây dựng kế hoạch đào tạo: Cần lưu ý phải bao gồm đầy đủ nội dung sau: – Mục đích đào tạo – Đối tượng đào tạo – Thời gian đào tạo – Nguồn huấn luyện: Nội hay bên ngồi – Ngân sách dự kiến – Đánh giá hiệu chương trình cách thức Biểu mẫu đánh giá chương trình đào tạo doanh nghiệp: Xem mẫu cụ thể Cách thức xác định khách hàng tiềm năng: Dựa tiêu chí: nhu cầu, lực tài chính, quyền mua Cần trình bày kế hoạch tiếp cận cụ thể như: Sử dụng thơng tin khách hàng từ đâu, tham gia hoạt động để tiếp cận, dùng phương thức để đạt hiệu quả… Cần nhớ khách hàng tiềm cách tiếp cận khách hàng hai loại sản phẩm có khác biệt nên thực tập cần trình bày cụ thể, có kinh nghiệm thực tế tốt Chương Các biện pháp tài chính: – Chương trình lương, thưởng, hoa hồng – Trợ cấp: lại, điện thoại, – Thi đua bán hàng Các biện pháp phi tài – Khen ngợi, ghi nhận Ví dụ: Bằng khen cho nhân viên bán hàng tốt tháng, năm – Hội thảo bán hàng Ví dụ: hội thảo bán hàng tồn quốc, chia sẻ kinh nghiệm nhân viên bán hàng [...]... đối với hoạt động quản trị bán hàng 10 http://www.ebook.edu.vn 1.3 CHIẾN LƯỢC TỔNG THỂ VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ Để xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng thì cấp quản lý phải nắm rõ chiến lược tổng thể và cách thức tham gia vào chiến lược chung của cơng ty Như vậy, để hiểu rõ quan hệ giữa hoạt động quản trị bán hàng và chiến lược... đây là một số chức danh bán hàng theo một số cách phân loại: - Theo địa điểm bán hàng: Có hai loại gồm người bán hàng lưu động (đến tận chỗ người mua) và người bán tại điểm bán Người bán hàng lưu động khơng có cửa hàng và thường đi chào hàng tận nơi người có nhu cầu, chẳng hạn như những người bán hàng rong, những người chào hàng mỹ phẩm, dầu tắm, máy lọc nước… Người bán tại điểm bán và người mua sẽ đến... đến giao dịch tại điểm bán chẳng hạn như người bán hàng tạp hóa, hay các siêu thị bán sỉ như Metro… - - Theo quy mơ bán: có hai loại là bán sỉ và bán lẻ Theo hình thức hàng hóa: có người bán hàng hóa (vật phẩm hữu hình) như hàng tiêu dùng nhanh, hàng mua sắm, hàng đặc sản cao cấp ; người bán dịch vụ (bác sĩ, nha sĩ, luật sư, ca sĩ ) và cuối cùng là người bán các giấy tờ có giá trị như chứng khốn, giấy... hữu hàng hóa: có người bán các sản phẩm do chính mình làm ra, người bán lại các hàng hóa của người khác theo hình thức mua đứt bán đoạn và cuối cùng là các đại lý và nhà mơi giới - Theo đối tượng mua: có những người bán hàng cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng cơng nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu - Theo chức danh: có các chức danh như nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng, ... diện bán hàng, giám sát bán hàng, trưởng phòng bán hàng, giám đốc bán hàng, phó giám đốc phụ trách kinh doanh, nhân viên tư vấn, - Theo đẳng cấp bán hàng: có hai loại chính là người thu thập đơn hàng và người tạo ra đơn đặt hàng Người thu thập đơn hàng mang tính thụ động chờ đợi khách hàng u cầu và cung cấp cho khách hàng chẳng hạn như nhân viên nhà sách Người tạo ra đơn đặt hàng là người biết cách... đỡ của người bán hàng nhiều khi sẽ giúp họ bán được hàng trong những thương vụ khác - Kỹ năng lập kế hoạch: Người bán hàng phải tự lên kế hoạch bán hàng cho chính mình như thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc Việc lên kế hoạch sẽ cho thấy người bán hàng có biết quản lý hiệu quả thời gian của mình hay khơng Người bán hàng biết lập kế hoạch sẽ tư vấn tốt cho khách hàng của mình... dài của hai bên” Bán hàng làm cho hàng hóa lưu thơng từ người sản xuất đến người tiêu dùng, từ nơi dư thừa đến nơi có nhu cầu Hoạt động bán hàng sẽ đem lại lợi nhuận cho người bán hàng khi họ nắm bắt tốt cơ hội từ thị trường và điều chỉnh chính sách phục vụ quyền lợi người tiêu dùng Những người trong lực lượng bán hàng có thể có rất nhiều chức danh như người bán hàng, đại diện bán hàng, đại diện nhà... thuật bán hàng là rất cần thiết nếu muốn thành cơng khi bước vào con đường kinh doanh 2.2 VAI TRỊ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG: Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau: - Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu và kích hoạt nhu cầu - Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thơng một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất - Bán. .. lược kinh doanh, xây dựng và quản lý đội ngũ bán hàng - Mục tiêu chính của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận - Chiến lược thị phần của doanh nghiệp bao gồm bốn giai đoạn: xây dựng, thu hoạch, duy trì và gạt bỏ Tương ứng với bốn giai đoạn này doanh nghiệp có những mục tiêu và chính sách bán hàng cụ thể và khác biệt nằm phát huy tối đa khả năng của lực lượng bán hàng, có lợi nhuận cao và đáp... trong việc quản lý bán hàng nói riêng ln chịu sự tác động của các yếu thuộc mơi trường vĩ mơ Bên cạnh đó, mơi trường vi mơ của cơng ty cũng cần phải được tổ chức và quản lý sao cho hiệu quả và thích ứng nhạy bén nhất với các thay đổi từ bên ngồi Đây chính là hoạt động quản trị bán hàng trong cái nhìn tổng thể nhất CÂU HỎI ƠN TẬP 1 Cho biết ưu và nhược điểm của việc tổ chức lực lượng bán hàng theo địa