LỜI MỞ ĐẦU Cho dù bạn có thích hay không bạn nhà dàm phán Đàm phán chuyện hiển nhiên đời sống : Việc bạn Đàm phán với sếp việc tăng lương, bạn đàm phán với khách hang giá sản phẩm, hay nhóm công ty khai thác dầu bàn kế hoạch lập lien doanh khai thác dà khơi, trưởng ngoại giao Hoa Kỳ gặp trưởng ngoại giao Liên Xô để tìm kiếm thỏa thuận vũ khí hạt nhân, Việt Nam đàm phán với Mỹ việc gia nhập WTO đơn giản bạn đàm phán với người yêu chơi đâu ăn gì? Tất điều đàm phán Thực tế người đàm phán chuyện ngày lại người quan tâm tới chuyện dàm phán, đàm phán Trong kinh doanh đàm phán có vai trò quan trọng thành công bạn Đàm phán không khéo, công ty mát khách hang, đối tác kinh doanh Chính tầm quan trọng không để ý đến việc làm để đàm phán thành công Và ngày đám phán trở thành nghệ thuật ,mỗi người lại sử dụng phong cách đàm phán khác để đạt lợi ích Đàm phán đo sức trí tuệ hai bên, không giống thi chạy, thi chạy người đích cuối người thắng Nhưng đàm phán không ganh đua thực lực mà bao gồm việc áp dụng kỹ xảo đàm phán, có tác dụng ảnh hưởng tới toàn đàm phán Đó lí nhóm chúng em chon đề tài nghiên cứu “ phong cách đàm phán kinh doanh” để thấy đàm phán nghệ thuật kinh doanh làm để đàm phán thành công Bài viết chúng em gồm phần Phần : Lí luần chung đàm phán kinh doanh Phần : Các phong cách đàm phán kinh doanh Phần : Những sai lầm thường mắc phải số bí đếm thành công đàm phán Trong trình tìm hiểu viết chúng em không tránh khỏi thiếu sót,rất mong thày cô giáo đóng góp cho viết chúng em hoàn thiện hơn! NỘI DUNG I Lý luận chung đàm phán kinh doanh Khái niệm: Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thỏa thuận hai hay nhiều bên để trí hay thỏa hiệp giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh 2 Vai trò đàm phán kinh doanh Đam phán phần sống hang ngày kinh doanh lại có vai trò quan trọng thành công bạn Qua đàm phán học hỏi kinh nghiệm từ người khác sử dụng , khai thác lợi Thông đàm phán tìm hiểu thong tin đối phương giúp ta nắm bắt điểm mạnh điểm yếu họ Nếu đối phương có kinh nghiệm có nghĩa có lịch sử thông tin hữu ích cho Điều rát hữu ích việc đạt mục yiêu lợi ích đàm phán lợi ích giá ,thời gian giao hang ,và chất lượng sản phẩm… Đối với người mua , người cung cấn hàng hóa qua đàm phán họ lựa chọn , kí kết hợp đồng với nhà cung cấp , người bán sản phẩm tốt ,phù hợp nhất, giá rẻ Nếu đàm phán thành công lợi ích mong muốn đạt sản phẩm đc thỏa mãn , đáp ứng nhu cầu sản xuất kinh doanh, giảm chi phí , tăng khả cạnh tranh đạt lợi nhuận cao Nhưng ngược lại bạn đối phương thấy điểm yếu vấn đề , ban mục tiêu để họ công khiến cho bạn lo lắng , bối rối tẩ nhiên lợi ích mục tiêu bạn ko thực được,thậm chí bạn bị thiệt hại : phải mua hàng hóa với giá đắt hơn, sản phẩn chất lượng không cao bạn phải mua để đáp ứng nhu cầu Điều giải thích đơn giản việc mua quần áo bạn người bán mua áo giống nhu hàng bạn lại mua rẻ người bạn lại mua giá đắt Thậm chí có bạn lại mua đựoc sản phẩm chất lượng không tốt giá lại đắt Lí nằm khả năngdddamf phán người , đàm phám với người bán thành công người đạt lợi ích lớn Đối với người bán người cung cấp hàng hóa dịch vụ: Nếu người mua cần sản phẩm tốt với khả chi tiền kế hoạch đề người bán hàng tìm cách bán hàng chất lượng trung bình thấp với giá cao , đe, lại lợi nhuận nhiều Thậm chí người bán hàng có âm mưu tân trang lại chi tiết kĩ thuật sản phẩm cá thông số khác để bán sản phẩm chất lượng cho phù hợp với ngân sách bạn Quá trình đàm phán giúp bạn thực điều Trong đàm người bán hay cung cấp sản phẩm hàng hóa họ biết cho khách hàng thấy “ có đi” không ảnh hưởng đến cị trí đàm phán lợi nhuận ( lợi ích ) thành công Người bán họ biết cách cân nhắc lồng vào bẫy để đối phương khó phán đoán đề nghị mức giá cho sản phẩm từ họ bán sản phẩm có mức giá cao lợi nhuận lên tới vài trăm phần trăm mà người mua hài long với lựa chọn họ mức giá họ trả cho sản phẩm họ phù hợp với giá trị ,nhưng thực tế =] điều đạt nghệ thuật đàm phán người bán ngừơi cung cấp Lợi ích đạt không nằm khâu sản xuất , nghiên cứu mà nằm khâu đàm phán Đàm phán không mang lợi ích mà giúp cho bên tạo mối quan hệ lâu dài Bởi nhiều lúc đàm phán ta phải nhượng quyền lợi cho đói phương để đối phương có vị lớn ta thất bại đàm phán , mà thực nhượng quyền lợi để tạo mối quan hệ lâu dài với đối tác giúp ta thu quyền lợi lớn lần hợp tác kiinh doanh Tục ngữ có câu : “ thả săn sắt bắt cá rô “ đàm phán , ạo tin tưởng lần hợp tác ban đầu lần hợp tác sau thuận lợi Điều đặc biệt có nhiều thuận lợi tác động to lớn việc giữ chân khách hàng xây dựng nên khác hàng trung thành cho minh Người tham gia đàm phán khôn khéo cho đối phương biết họ có người hợp tác với họ hưởng lợi Trong trường hợp đàm phán để hợp tác kinh doanh giúp cho đối phương ta giải quyến vấn đề hóc búa – vấn đề mà bên giải không hợp tác Điều có lợi cho tất bên giúp tăng khả cạnh tranh cuả doanh nghiệp II Các phong cách đàm phán kinh doanh Trong trình đàm phán, người doanh nghiệp có phong cách riêng mục đích cuối mang lại lợi ích mong muốn cho Có nhiều phong cách đàm phán, tùy đàm phán, đối tác đàm phán mà ta sử dụng linh hoạt phong cách đàm phán khác Phong cách cạnh tranh Đàm phán trình cân đo “giá trị đàm phán” nặng cân hay nhẹ cân phụ thuộc vào mục đích cần đạt hai bên Đôi có đàm phán diễn cách nhanh chóng dễ dàng có đàm phán khó khăn chạy vượt chướng ngại vật đôi bên bắt tay thực tế họ chuẩn bị cho âm mưu vũ khí lợi hại tất nhiên vũ khí vô hình mà ta nhìn thấy Nhưng nhiều lúc việc vượt qua nhiều khó khăn thử thách cho có kết ngờ Tất điều ta thấy sử dụng phong cách cạnh tranh đàn phán *) Khái niệm: Phong cách cạnh tranh đàm phán bên tham gia đàm phán bên hướng quyền lực mình, theo đuổi mục đích giá phía bên cách dứt khoát không hợp tác *) Trường hợp sử dụng: Phong cách sử dụng khi: - Vấn đề cần giải nhanh chóng Khi đàm phán từ đầu xác định rõ mục tiêu mình, không thay đổi mục tiêu hai bên cho mục tiêu đáng phải bảo vệ mục tiêu đáng Nếu đáp ứng hay không đáp ứng giải dứt khoát thời gian ngắn - Trường hợp thứ hai sử dụng cạnh tranh biết chắn đúng, có lý khác Mọi thành viên đàm phán nhận thức rõ vấn đề trước tiến hành đàm phán - Khi gặp vấn đề nảy sinh đột xuất, không lâu dài đàm phán dùng phong cách cạnh tranh Phong cách cạnh tranh sử dụng lúc, chỗ có lợi Phong cách phụ thuộc nhiều vào lực chủ thể thành viên đoàn đàm phán Tuy nhiên sử dụng phong cách không trì quan hệ lâu dài đối tác dễ bị bế tắc đàm phán Ví dụ: Tuấn đến Trung Quốc để yêu cầu công ty Kim bồi thường khoản tiền lô hàng xe đạp không yêu cầu mà công ty Tuấn đặt trước Tuấn biết có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công ty anh không muốn xáo trộn tuyến cung cấp vốn thiết lập tốt với công ty Kim từ năm Trong đàm phán , Kim cho biết công ty cô khả bồi thường tiền mặt cho công ty Tuấn, cô đổi lại xe không theo yêu cầu Tuấn cho không đủ để phục hồi uy tín công ty trước khách hàng mua phải xe đạp không yêu cầu Tuấn ngồi lắng nghe lời xin lỗi tình trạng bế tắc công ty Kim với thái độ giận Sau anh bực bội rời khỏi phòng sân bay nước Kim bối rối ko mời Tuấn quay lại sợ thể diện Sự hợp tác hai công ty chấm dứt sau đổ vỡ đàm phán => Như từ đầu trước bước vào đàm phán bên Tuấn Kim xác định rõ ràng mục tiêu đàm phán theo đuổi đến cùng, không chịu nhượng Kết cục cuối đàm phán hợp tác lâu bền sau năm bị đổ bể, thất bại hoàn toàn Ví dụ minh chứng cho việc sử dụng phong cách cạnh tranh không trì quan hệ lâu dài đối tác đàm phán Phong cách hợp tác *) Khái niệm: Phong cách hợp tác tin tưởng, dứt khoát, hai bên bên đàm phán lúc làm việc với để cố giúp tìm giải pháp liên kết thoả mãn tất bên có liên quan *) Trường hợp sử dụng: Phong cách sử dụng khi: - Các bên đàm phán có thiện ý mong muốn tìm giải pháp phù hợp với hai hay nhiều bên Sự hợp tác chứa đựng tự nguyện, chân thành mục đích - Để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững Sử dụng phong cách hợp tác tạo liên hệ chặt chẽ, tin tưởng dắt tiến xa lên phía trước - Trong trường hợp khác cần phải học hỏi, thử nghiệm nên sử dụng phong cách hợp tác Qua tích luỹ kinh nghiệm từ phía đối tác, giúp ta trưởng thành kinh doanh - Khi đàm phán gặp vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu, sử dụng phong cách hợp tác quy tụ hiểu biết người vào vấn đề hóc búa Vấn đề bàn thảo kỹ giải đắn, có hiệu - Cuối phong cách hợp tác sử dụng cần tạo tâm huyết, hợp lực Nó đoàn kết thành viên, động viên người dồn hết trí lực, khả tinh thần cao cho công việc Sử dụng phong cách cách khéo léo dễ đưa đến thành công đàm phán mà hai bên cảm thấy có lợi tin tưởng vào Hợp tác thái độ tích cực, phong cách hay Đàm phán sử dụng phong cách hữu ích Do nguyên tắc chung đàm phán bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác Ví dụ: Công ty cổ phần mía đường Lam Sơn mua mía hợp tác xã Lam Sơn Trong thời gian vừa qua, giá thị trường có nhiều biến động, để bảo vệ quyền lợi cho người nông dân, hợp tác xã yêu cầu công ty tăng giá mía từ mức 500.000VND/1 tạ mía lên 650.000VND/1 tạ mía Đại diện hợp tác xã nói với công ty : “ Nếu không tăng giá bán cho công ty khác” Từ yêu cầu hai bên tiến hành đàm phán Để tạo mối quan hệ lâu dài, nguồn nguyên liệu cung cấp thường xuyên cho công ty nên công ty đưa mức giá 550.000VND/1 tạ Hợp tác xã thấy rằng, mức giá chưa hợp lý đòi mức giá ban đầu đưa Phía công ty trả lời: “Với mức giá 650.000VND mua phải chịu nhiều khoản chi phí khác có biến động tăng mạnh thời gian gần : chi phí vận chuyển, thuế …nên chấp nhận với mức giá cuối 600.000VND/1 tạ ” Qua xem xét, phía hợp tác xã thấy với mức giá chấp nhận Quyết định cuối họ đồng ý bán cho công ty với mức giá 600.000 VND/ tạ Cuộc đàm phán kết thúc có lợi cho hai bên => Rõ ràng bên đối tác thể rõ thiện chí đàm phán, thỏa thuận để đưa mức giá hợp lý chấp nhận cho hai Cuộc đàm phán kết thúc tốt đẹp, phía nông dân lẫn phía công ty lợi đồng thời lại góp phần trì mối quan hệ làm ăn lâu dài hai bên Phong cách lẩn tránh *) Khái niệm: Phong cách lẩn tránh không dứt khoát không hợp tác, không bày tỏ mong muốn trì hoãn giải vấn đề Bên tham gia đàm phán né tránh vấn đề, không bộc lộ mục tiêu, ý định không tỏ rõ thái độ, vấn đề thứ yếu lại khó bày tỏ Hoặc gặp vấn đề không liên quan đến lợi ích Khi dù đối tác có đưa để đàm phán phải tìm cách lờ đi, không đề cập trình bày, đánh trống lảng *) Trường hợp sử dụng: Phong cách sử dụng khi: - Sử dụng phong cách lẩn tránh trường hợp đồng ý giải vấn đề gây hậu tiêu cực lớn lợi ích - Phong cách lẩn tránh dùng cần làm cho đối tác bình tĩnh lại xoay chuyển tình hình đàm phán Một lẩn tránh đặt đối tác vào hoàn cảnh mới, chí bất ngờ buộc đối tác phải thay đổi thái độ đàm phán - Trong trường hợp thiếu thông tin, thông tin chưa chắn cần phải thu thập thêm thông tin vấn đề đàm phán ta sử dụng phong lẩn tránh Ở lẩn tránh tình - Với vấn đề không quan trọng nêu đàm phán ta lẩn tránh, không nhắc tới mà vào trọng tâm - Ta sử dụng phong cách có nhiều vấn đề cấp bách giải khác - Khi hội đạt mục đích khác - Cuối cùng, người khác giải vấn đề tốt dùng phong cách lẩn tránh Điều vừa đem lại hiệu đàm phán vừa thể trách nhiệm Người đàm phán xem xét xung đột phải tránh xa giá Chủ đề trung tâm kiểu lảng tránh, tạo kết làm thất vọng hoàn toàn cho bên liên quan Mục đích bên không đáp ứng, mà không trì mối quan hệ Kiểu tạo hình thức ngoại giao để làm chênh lệch vấn đề, hoãn lại vấn đề lúc thuận lợi hơn, đơn giản rút lui khỏi tình bị đe dọa Đây quan điểm rút lui “thua-thắng”, mà quan điểm người đàm phán rút lui, chấp nhận thua, cho phép bên thắng danh dự Ví dụ: Do lượng đơn đặt hàng tăng, Công ty cổ phần bánh kẹo Kinh Đô muốn sản xuất kịp thời gian giao hàng nên đề nghị nhà cung cấp chuyển nguyên liệu cho trước 15 ngày Đại diện phía nhà cung cấp trả lời: “ Nói thật, giao hàng sớm cho bên công ty hay không Chúng phải liên hệ với nhân viên xếp kế hoạch sản xuất bên để xác nhận lại chút, xem họ có cách để giao hàng sớm không Nhưng cho hỏi thêm chút, giao nguyên liệu sớm cho công ty đổi lại lợi từ việc đó?” => Rõ ràng đàm phán phía nhà cung cấp nguyên liệu sử dụng phong cách lẩn tránh, không trả lời trực tiếp lời đề nghị phía công ty Kinh Đô có hay không mà lại trả lời gián tiếp cần thời gian để xác nhận, chí đoạn cuối tình phía nhà cung cấp chuyển nội dung đàm phán sang hướng khác hỏi lợi ích nhận giao hàng sớm Tuy nhiên lẩn tránh tình trước sau phải đưa câu trả lời thức Nếu phía cung cấp nguyên liệu tiếp tục lẩn tránh đưa đàm phán đến thất bại Nhượng bộ, thỏa hiệp Cách tiếp cận người đàm phán xung đột cần phải trì mối quan hệ cá nhân giá nào, có liên quan liên quan đến mục đích bên Nhượng bộ, thỏa hiệp vô nguyên tắc tránh xung đột nhìn nhận cách để bảo vệ quan hệ Đây chịu thua kết “thua- thắng”, mà quan điểm người đàm phán chịu thua, cho phép bên thắng *) Khái niệm: Phong cách nhượng có tính hợp tác lại không dứt khoát, bỏ qua số quyền lợi để thoả mãn phía bên Phong cách thỏa hiệp có nghĩa giải vấn đề, từ điển Webster giải thích nghĩa thứ hai, “một điều chỉnh nguyên tắc trái ngược nhau” Nhượng thoả hiệp cần thiết đàm phán Vấn đề nhượng bộ, thoả hiệp phải có nguyên tắc *) Trường hợp sử dụng: Trong nhiều trường hợp để trình đàm phán đạt kết cao phải kết hợp đồng thời hai phương án nhượng thỏa hiệp Nó sử dụng trường hợp : - Khi vấn đề tương đối quan trọng hậu việc không thoả hiệp, nhượng có lớn, ảnh hưởng sâu rộng, nhiều mặt đến phải nhượng Sự tính toán lợi hại trước nhượng quan trọng - Trong trường hợp khác hai bên khăng khăng với mục tiêu Nếu không nhượng đàm phán bế tắc thất bại nguy hại phải nhượng Nguyên tắc nhượng từ từ - Người ta sử dụng phong cách thoả hiệp nhượng cần giải pháp tạm thời Tính chất tạm thời bảo đảm cho ta lợi ích trước mắt, cho ta thời gian chuẩn bị tốt cho giải vấn đề Tạm thời trí phương pháp để thăm dò việc thực tạm thoả thuận chưa ảnh hưởng lớn tới toàn tiến trình hoạt động - Trong nhiều trường hợp thời gian để thực quan trọng thân vấn đề thoả thuận, ta thoả hiệp, nhượng để tập trung sức, tranh thủ thời gian giải vấn đề Đó cách để tạo lực bàn đàm phán tiếp sau - Nếu không cách tốt nhượng bộ, thoả hiệp ta phải sử dụng phong cách Đôi giải pháp cuối Có trường hợp để đạt mục đích sử dụng hai phương án cụ thể : - Chiến lược “Nhượng bộ” sử dụng tốt khi: • Trong đàm phán ta nhận thấy sai • Chúng ta mong muốn đối tác xem người biết điều • Vấn đề quan trọng phía bên Không phải tranh giành một còn, nhượng mà có lợi cho hai bên, trì quan hệ lâu dài nên nhượng • Mong muốn tạo tín nhiệm cho vấn đề sau • Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại yếu - Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt khi: • Vấn đề quan trọng giải • Mối quan hệ quan trọng hòa giải • Các bên có sức mạnh ngang muốn đạt mục đích • Cần đạt cách giải tạm thời vấn đề phức tạp • Cần tìm giải pháp thích hợp áp lực thời gian • Chỉ có lựa chọn giải pháp khác Sự hòa thuận ổn định quan trọng • Ta thấy nhượng thỏa hiệp cần thiết để việc giải quyết, Điều khác biệt thất bại thành công Dưới ba cách để có thỏa hiệp, nhượng hợp lý -Nghĩ kết đàm phán Khi bên tham gia đàm phán, họ tìm kiếm yếu tố có lợi cho phe Điều tự nhiên lại bỏ qua nhu cầu phe bên Khi đàm phán rơi vào bế tắc, cần phải thận trọng xem xét quan điểm phía bên Cách tốt để làm điều xem xét điều mà hai bên muốn -Tìm sân chung Nhận thức kết đem đến cho nhà đàm phán xuất phát điểm cho họ mong muốn đạt Từ trở thành quy trình đàm phán, tiến vào Điều có nghĩa hai bên cần từ bỏ thứ để có thứ khác Sự hy sinh thuật ngữ có ý nghĩa nhất; cần phải có “nỗi đau chung” mà nhờ hai bên có quyền lợi bên đem lại không kết đàm phán mà trình đàm phán -Đề cao kết hợp Quá nhiều đàm phán kết thúc trò chơi tổng không, có nghĩa là, người chiến thắng có tất Điều có tác dụng giao dịch lần, mua bán ô tô, không bền vững tổ chức Bạn muốn dành cho phía bên điều đó, tôn trọng Thất bại việc dẫn đến oán thù lẫn nhau, thổi bay mục tiêu tổ chức tạo xích mích làm cho việc khó giải hơn, chưa nói đến đàm phán tương lai Vậy liệu bạn bị thỏa hiệp mức không? Tất nhiên Điều thường xảy người ta muốn tránh mâu thuẫn; họ lùi lại đề phục tùng cá nhân kết thúc việc hủy hoại nguyên tắc tổ chức không khiến cá nhân chịu trách nhiệm hành vi Thỏa hiệp, cách tổng thể, mang nghĩa tích cực Và mổ xẻ quy trình, thấy nghệ thuật khoa học Nghệ thuật thỏa hiệp đến từ tư sáng tạo cách thức thuyết phục phe Nó đến từ việc cố gắng hiểu ý dịnh đối phương chuyển chúng thành đồng minh Điều lúc có thể, lợi ích lớn tình quan trọng, thỏa hiệp hành động uyển chuyển linh hoạt để mang người đến gần Ví dụ: Giả sử bạn người mua nhà bạn nói với người bán nhà rằng: “ Tôi trả nhà với giá 300.000 đô la không xu Đó giá cuối anh có đồng ý hay không tùy anh ” Nếu bạn nói đến bạn muốn đàm phán lại với người ta bạn bị mặt Còn bạn nói: “ Giá cao giá định trả Nếu anh không hạ có lẽ cần suy nghĩ thêm, hai bên thay đổi ý định ” Trong trường hợp này, bên quay lại đàm phán trước, bên phải nhượng Còn tuyệt chiêu để giành thắng lợi trọn vẹn ở phút cuối đàm phán bạn nhượng đối phương Các cao thủ đàm phán tiêu thụ có sức ép hiểu rõ rằng, vào phút cuối bạn chấp nhận nhường đối phương chút khiến cho đối tác vui vẻ chấp nhận vụ trao đổi mua bán Ít kiểu nhượng khiến cho họ trở nên vui vẻ, ví dụ thời gian toán từ 30 ngày bạn kéo dài cho họ lên 45 ngày, bạn hướng dẫn thao tác sử dụng thiết bị cho khách hàng miễn phí Tuy nhiên, áp dụng chiêu yêu cầu bạn phải có kinh nghiệm nhạy bén, điểm quan trọng bạn nhượng bao nhiêu, nhiều hay mà vấn đề nhượng thời điểm mà Bạn nói với khách hàng rằng: “Giá thay đổi nữa, đề cập đến phương diện khác Nếu ngài chấp nhận giá bên đưa ra, trực tiếp đến giám sát trình lắp đặt, đảm bảo cho việc diến cách thuận lợi” Hoặc bắt đầu vào đàm phán bạn dự định thế, đến lúc bạn có hội thực hiện, việc áp dụng nhượng vào phút cuối ví dụ cách lịch để khiến đối phương thay đổi, khiến cho đối tác đưa câu trả lời rằng: “Nếu bên ngài có ý tốt vậy, bên chấp nhận giá đưa ra” Lúc bên đối tác không cảm thấy bị thua đàm phán, mà cảm thấy cuôc trao đổi mua bán diễn công Tại không nên đưa giá thấp cho bên mua suốt từ đầu đến cuối đàm phán? Nguyên nhân việc khiến cho đối tác dễ dàng chấp nhận mua bán Nếu bạn hoàn toàn nhượng trước đàm phán kết thúc phút cuối đàm phán bạn không để làm thay đổi đối trọng bạn họ Giờ phút cuối buổi đàm phán làm thay đổi tất thứ 5.Phong cách chấp nhận *) Khái niệm: Chấp nhận thoả mãn yêu cầu đối tác Trong sống bàn đàm phán nhiều tình xảy buộc ta phải chấp nhận ý kiến đối tác thoả mãn yêu cầu đối tác *) Trường hợp sử dụng: Phong cách sử dụng khi: - Sử dụng chấp nhận ta cảm thấy chưa chắn Nếu ta khăng khăng vấn đề bộc lộ điểm yếu bị đối phương công gây thiệt hại lớn - Khi vấn đề quan trọng người khác mình, ta chấp nhận Tất nhiên giải vấn đề phải xác định mức độ quan trọng - Trong trường hợp biết ta chấp nhận vấn đề đối tác chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục có lợi cho ta, trường hợp nên chấp nhận - Khi mục đích thiết lập quan hệ lâu dài quan trọng ta tạm thời chấp nhận để phát triển quan hệ Điều nghĩa ta chấp nhận mãi; chấp nhận tạo môi trường tốt, điều kiện gây dựng niềm tin quan hệ lâu dài chấp nhận tốt - Có trường hợp vấn đề nêu tiếp tục tranh luận gây khó khăn cho ta, gây nguy hại cho ta nên chấp nhận vấn đề đối tác nêu đúng, bác bỏ không đủ lý lẽ để bác bỏ, phải nhượng Ví dụ: Tuấn đến Trung Quốc để yêu cầu công ty Kim bồi thường khoản tiền lô hàng xe đạp không yêu cầu mà công ty Tuấn đặt trước Tuấn biết có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công ty anh không muốn xáo trộn tuyến cung cấp vốn thiết lập tốt với công ty Kim từ năm Trong đàm phán , Tuấn đề nghị công ty Kim phải bồi thường tiền mặt 300.000 USD Công ty Kim thực tế lại gặp khó khăn tiền mặt, đền cho công ty Tuấn 100.000 USD mà Sau hồi thảo luận phía công ty Tuấn yêu cầu bên Kim phải trả khoản tiền 100.000 USD kèm theo việc đổi lại xe không theo yêu cầu cho công ty Tuấn, không chấm dứt quan hệ làm ăn đây.Do muốn giữ mối quan hệ với công ty Tuấn nên phía Kim chấp nhận đề nghị Tuấn đưa => Trong ví dụ ta thấy kết hợp phong cách nhượng phong cách chấp nhận Phía công ty Kim phải nhượng sau đến chấp nhận yêu cầu công ty Tuấn Nhờ việc mà yêu cầu bên công ty Tuấn thỏa mãn, quan hệ làm ăn hai bên trì Các nguyên tắc chung sử dụng phong cách đàm phán - Nguyên tắc 1: Không thể sử dụng tất phong cách đàm phán trường hợp Điều nghĩa sử dụng phong cách đàm phán mà tuỳ vấn đề mà sử dụng phong cách hay phong cách - Nguyên tắc 2: Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác Nó tạo ấn tượng tốt đẹp bắt đầu đàm phán Thái độ hữu hảo, tinh thần xây dựng nguyện vọng đáng lầ tiền đề cho đàm phán có hiệu quả, thành công - Nguyên tắc 3: Linh hoạt sử dụng phong cách trình chuyển hoá nhu cầu ta đối tác thành định cuối Vấn đề mềm dẻo phương pháp, quán nguyên tắc Nếu vấn đề quan trọng cho mối quan hệ lâu dài, thành công lớn nên hợp tác Nếu cần phải giải vấn đề nhanh chóng sử dụng phong cách cạnh tranh, chấp nhận, thoả hiệp Nếu trì mối quan hệ quan trọng ta thoả hiệp, hợp tác, chấp nhận lẩn tránh III Những sai lầm thường mắc phải đàm phán số bí đưa đến thành công đàm phán Những sai lầm thường mắc phải đàm phán - Ngồi vào bàn đàm phán với đầu đầy định kiến - Không xác định người có quyền định cuối phía đối tác - Không xác định xác mạnh sử dụng mạnh cách có hiệu - Ngồi vào bàn đàm phán với phương án mà phương án thay thế, nên thường rơi vào bị động - Không biết cách nâng cao vị - Không kiểm soát yếu tố quan trọng như: thời gian, vấn đề cần giải mà để đối tác theo ý muốn họ - Để vuột khỏi tay quyền yêu cầu trước - Không tận dụng ưu thời gian địa điểm đàm phán - Vội bỏ đàm phán vào chỗ bế tắc - Không chọn thời điểm hợp lý để kết thúc đàm phán 2 Một số bí đưa đến thành công đàm phán Đàm phán phần sống tất phải đối mặt với Khi đàm phán thành công kết mà đạt có khác biệt lớn Dưới số bí giúp đàm phán thành công T * Đặt vào vị trí đối tác Đầu tư thời gian xem xét quan điểm đối tác điều giúp bạn có tính khách quan thuận lợi bước vào đàm phán Đồng thời cách phát ưu khuyết điểm Q * Chuẩn bị kĩ biết rõ đối tác Tất thành công bắt nguồn từ chuẩn bị tốt Tìm cho thông tin tình hình kinh doanh bạn hàng, mục đích lí hợp tác họ câu hỏi như: -Nếu họ ta có lợi chiến thắng lần đàm phán này? -Đâu lí hợp lí ? -Họ dùng toan tính để giành hợp đồng? -Thời điểm thương lượng thích hợp? -Đây đàm phán có tính cạnh tranh, hợp tác, hay để giải hậu quả? Học cách nắm trước tình hình không bị bất ngờ trước tình giúp bạn giữ chủ động T * Nhận diện đàm phán Người ta chia đàm phán loại Một đàm phán xung đột hay gọi đàm phán cạnh tranh Loại đàm phán dùng cho mục đích có tính cạnh tranh nhiều công ty với Thứ hai đàm phán hợp tác Đây đàm phán để giúp đôi bên có lợi dựa vào để phát triển Tuy nhiên phải đề phòng số trường hợp đối tác nắm điểm yếu ta lấy cớ hợp tác để lợi dụng Đừng đưa định vội vã Và cuối loại đàm phán giải vấn đề Khi có vấn đề xảy hai bên phải ngồi lại đưa giải pháp để giải hậu Mỗi loại có tiến trình khác để bạn phải nắm phải dùng loại đàm phán Q * Chuẩn bị chiến lược Giống sống, đoán trước việc ta phải có kế hoạch dự phòng trường hợp Bạn phải phân biệt rõ chiến lược mưu lược Mưu lược công việc bạn làm để đạt điều chiến lược lại công việc bạn làm bạn để thực Nói cách vui chiến lược tranh lớn mưu lược mảng màu nhấn giúp tranh rực rỡ Một chiến lược phải cụ thể Trước hết thời gian Tuỳ vào tính chất đàm phán bạn nên xem xét nên đàm phán thuận lợi cho bạn hay cho đối tác Tiếp đến độ dài thương thuyết Không nên để thời gian không nên để kéo dài vô tận Cũng phải ý tới tốc độ tiến trình công việc Có nhiều trường hợp thương thuyết nhanh giúp công việc trở nên thuận lợi lại có tình ngược lại Cuối địa điểm Địa điểm phải phù hợp với nội dung đàm phán Điều quan trọng nhiều bị lãng quên T *) Hãy sẵn sàng người đàm phán trước Một số người thường ngượng ngùng nói tiền bạc Những người khác lại nghĩ việc thật thô lỗ hành động hạ thấp thân Trong nhiều trường hợp họ Tuy nhiên, phải giải hợp đồng làm ăn (tất có lúc phải làm việc này), thái độ không sẵn sàng đề cập tới chuyện tiền nong khiến cho việc kinh doanh trở nên đắt đỏ Trong thực tế có nhiều nhà đàm phán dày dặn Nếu bạn mua nhà hay ô tô, nhận công việc mới, bạn chắn phải đối mặt với người Nếu họ thấy bạn nhút nhát công việc, họ lợi dụng điều Bạn không nên ngượng ngùng chuyển vấn đề chuyện lề sang đàm phán thật Nếu bạn mua vài thứ mắc cửa hàng, bạn nên hỏi họ có khuyến không, hay có giảm giá không Vì dấu hiệu rằng: "Bạn làm việc này”, điều nghĩa “Bạn không thể” Đôi khi, đơn giản việc hỏi xem có khuyến không, bạn có mua bán có lợi Q *) Đừng để bị cảm xúc chi phối Một nhầm lẫn lớn nhà đàm phán nghiệp dư họ bộc lộ cảm xúc mức để đạt chiến thắng Họ la ó, đe dọa yêu cầu làm theo cách họ Việc phản tác dụng mà Hầu hết vụ làm ăn có khả thành công hai phía cảm thấy họ có lợi từ việc Nếu người phía bên cảm thấy họ bị công kích, đơn giản không ưng ý với bạn, họ có lẽ không chịu nhượng Rất nhiều người ghét người thô lỗ, họ sẵn sàng rời bỏ làm làm ăn dính tới người Khi đối thoại với đối tác nhiều kinh nghiệm, bạn để lộ điểm yếu từ hành động, cử bạn Do bạn nên tập cho thái độ bình tĩnh ,kiên nhẫn tránh bị áp lực tình Hãy giữ cho đầu trạng thái "vững chắc" [...]... sử dụng một phong cách trong đàm phán mà tuỳ từng vấn đề mà sử dụng phong cách này hay phong cách kia - Nguyên tắc 2: Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác Nó tạo ấn tượng tốt đẹp ngay khi bắt đầu đàm phán Thái độ hữu hảo, tinh thần xây dựng và nguyện vọng chính đáng lầ tiền đề cho cuộc đàm phán có hiệu quả, thành công - Nguyên tắc 3: Linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá trình... Trong ví dụ này ta thấy kết hợp cả phong cách nhượng bộ và phong cách chấp nhận Phía công ty Kim đã phải nhượng bộ sau đó dần dần đi đến chấp nhận yêu cầu của công ty Tuấn Nhờ việc này mà yêu cầu bên công ty Tuấn đã được thỏa mãn, quan hệ làm ăn giữa hai bên vẫn được duy trì 6 Các nguyên tắc chung khi sử dụng các phong cách đàm phán - Nguyên tắc 1: Không thể sử dụng tất cả các phong cách đàm phán trong. .. trọng giữa bạn và họ Giờ phút cuối cùng của buổi đàm phán có thể làm thay đổi tất cả mọi thứ 5 .Phong cách chấp nhận *) Khái niệm: Chấp nhận là thoả mãn các yêu cầu của đối tác Trong cuộc sống cũng như trên bàn đàm phán nhiều tình huống xảy ra buộc ta phải chấp nhận ý kiến của đối tác và thoả mãn các yêu cầu của đối tác *) Trường hợp sử dụng: Phong cách này được sử dụng khi: - Sử dụng chấp nhận khi ta... thường mắc phải trong đàm phán và một số bí quyết đưa đến thành công trong đàm phán 1 Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán - Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến - Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác - Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả - Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với... lớn tới toàn bộ tiến trình hoạt động - Trong nhiều trường hợp thời gian để thực hiện quan trọng hơn bản thân vấn đề thoả thuận, khi đó ta có thể thoả hiệp, nhượng bộ để tập trung sức, tranh thủ thời gian giải quyết vấn đề Đó là cách để tạo thế và lực mới trên bàn đàm phán tiếp sau - Nếu không còn cách nào tốt hơn là nhượng bộ, thoả hiệp thì ta phải sử dụng phong cách này Đôi khi đây là giải pháp cuối... đàm phán có tính cạnh tranh, hợp tác, hay để giải quyết hậu quả? Học cách nắm trước tình hình và không bao giờ bị bất ngờ trước mọi tình huống sẽ giúp bạn giữ được thế chủ động T * Nhận diện đàm phán Người ta chia đàm phán ra 3 loại Một là đàm phán xung đột hay còn gọi là đàm phán cạnh tranh Loại đàm phán này dùng cho những mục đích có tính cạnh tranh giữa nhiều công ty với nhau Thứ hai là đàm phán. .. biệt giữa thất bại và thành công Dưới đây là ba cách để có được sự thỏa hiệp, và nhượng bộ hợp lý -Nghĩ về kết quả đàm phán Khi các bên tham gia đàm phán, họ tìm kiếm những yếu tố có lợi nhất cho phe mình Điều này rất tự nhiên nhưng nó lại bỏ qua nhu cầu của phe bên kia Khi đàm phán rơi vào bế tắc, cần phải thận trọng xem xét quan điểm của phía bên kia Cách tốt để làm điều này là xem xét những điều... càng khó giải quyết hơn, chứ chưa nói đến đàm phán trong tương lai Vậy liệu bạn có thể bị thỏa hiệp quá mức không? Tất nhiên Điều này thường xảy ra khi người ta muốn tránh sự mâu thuẫn; họ lùi lại đề phục tùng các cá nhân và kết thúc ở việc hủy hoại nguyên tắc của tổ chức do không khiến các cá nhân chịu trách nhiệm đối với các hành vi của mình Thỏa hiệp, một cách tổng thể, mang nghĩa tích cực Và khi chúng... vào đàm phán Đồng thời cũng là cách phát hiện ra những ưu và khuyết điểm của chính mình Q * Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về đối tác Tất cả mọi thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt Tìm cho mình thông tin về tình hình kinh doanh hiện tại của bạn hàng, những mục đích và lí do hợp tác của họ bằng các câu hỏi như: -Nếu là họ ta sẽ có lợi gì khi chiến thắng trong lần đàm phán này? -Đâu là lí do hợp lí... trong quá trình chuyển hoá nhu cầu của ta và của đối tác thành các quyết định cuối cùng Vấn đề là mềm dẻo trong phương pháp, nhất quán về nguyên tắc Nếu vấn đề là quan trọng cho các mối quan hệ lâu dài, thành công lớn thì nên hợp tác Nếu cần phải giải quyết vấn đề nhanh chóng có thể sử dụng phong cách cạnh tranh, chấp nhận, thoả hiệp Nếu duy trì các mối quan hệ là quan trọng ta có thể thoả hiệp, hợp tác,