Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Phần Mở Đầu Tính cấp thiết của đề tài Cùng với phát triển không ngừng kinh tế hàng hoá vai trò việc tiêu thụ hàng hoá ngày trở nên quan trọng doanh nghiệp kinh doanh kinh tế thị trường, theo thời gian có thay đổi hình thức mà có thay đổi lớn nội dung Nếu năm đầu kỷ XX doanh nghiệp thể hiệu “ Bán tất có” sau 50 năm hiệu mà họ thực “Bán tất mà thị trường cần” Chuyển sang kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp thương mại phải tự tổ chức quản lý hoạt động kinh doanh Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động kinh doanh phải tiến hành nhiều hoạt động khác tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng mấu chốt nhất, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thu hồi vốn kinh doanh, thực lợi nhuận, tiếp tục mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh Tiêu thụ sản phẩm khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng đến niềm tin, uy tín khả tái tạo nhu cầu người tiêu dùng, vũ khí cạnh tranh sắc bén Kết tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng đến tất hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, phản ánh đắn mục tiêu chiến lược kinh doanh, phản ánh kết cố gắng doanh nghiệp thương trường Thị trường luôn biến động thay đổi không ngừng, tiêu thụ sản phẩm không vấn đề mẻ mang tính thời cấp bách, mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh thương mại Vì vậy, nghiên cứu biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa thiết thực Công ty cổ phần Media Mart Việt Nam nói riêng SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực thương mại nói chung Chính lý đó, thời gian thực tập tại Công ty, em sâu tìm hiểu, nghiên cứu tình hình thực tế, với giúp đỡ thầy giáo, cô giáo, quản lý công ty, em chọn đề tài: “Giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam”, để viết chuyên đề thực tập Mục tiêu nghiên cứu đề tài Đánh giá thực trạng bán hàng doanh nghiệp thương mại, công ty cổ phần Media Mart Việt Nam điển hình Tìm hiểu nghiên cứu đề tài để đề xuất giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử công ty cổ phần Media Mart Việt Nam Đối tượng và phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: thực trạng giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử công ty cổ phần Media Mart Việt Nam Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề sử dụng số liệu giai đoạn 2008-2010 Phương pháp nghiên cứu Chuyên đề sử dụng phương pháp thống kê tổng hợp số liệu kết cấu của chuyên đề Nội dung chuyên đề gồm có phần chính: Chương 1: Cơ sở lý luận về bán hàng điện tử tại doanh nghiệp thương mại Chương 2: Thực trạng bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam Chương 3: Giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới PGS.TS Nguyễn Xuân Quang Thạc sĩ Đinh Lê Hải Hà, Thầy Cô tận tình hướng dẫn em trình viết chuyên đề thực tập Em xin chân thành cảm ơn ban lãnh đạo toàn thể quản lý, công nhân viên Công ty cổ phần Media Mart Việt Nam giúp đỡ tạo điều kiện cho em thời gian thực tập vừa qua Chuyên đề có nhiều cố gắng, thời gian có hạn nên khó tránh khỏi thiếu sót, kính mong nhận giúp đỡ, góp ý thầy giáo, cô giáo để viết em tốt Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, Ngày 18 tháng 04 năm 2011 Sinh viên Bùi Đức Luân Chương 1: Cơ Sở Lý Luận Về Bán Hàng Điện Tử Của Doanh Nghiệp Thương Mại SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com 1.1 Các quan niệm về bán hàng Thuật ngữ “bán hàng” sử dụng rộng rãi kinh doanh với mục tiêu nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu áp dụng khác nhau, thực tế dẫn đến nhận thức không đủ bán hàng từ đưa nội dung quan trị bán hàng khác Có thể khái quát quan niệm khác bán hàng sau: 1.1.1 Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tê Các Mác Tư nghiên cứu thay đổi hình thái giá trị hàng hóa cho rằng, bán hàng “là chuyển hóa hình thái giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T)” chuyển hóa “bước nhảy nguy hiểm” chết người, khó khăn Theo cách tiếp cận hiểu rằng bán hàng ngày hoạt động đầy rẫy khó khăn, khó việc thu tiền người mua Ở nước ta chưa có chế rõ ràng việc toán dẫn đến tượng nợ nần chây ỳ, không chịu toán mua bán 1.1.2 Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân Luật thương mại năm 1997 cho rằng: “Mua bán hàng hóa hành vi thương mại thương nhân, theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên” Theo quan niệm hoạt động bán hàng tập trung vào hoạt động nhân viên bán hàng thông quan hoạt động tiếp xúc với khách hàng, thương lượng, thỏa thuận chất lượng, giá cả, phương thức toán cụ thể để thỏa mãn nhu cầu khách hàng mang lại lợi ích cho hai bên Kết luận rút từ quan niệm để bán hàng thành công phải đào tạo đội ngũ nhân viên trực tiếp bán hàng có hành vi, có nghệ thuật giao tiếp với khách, biết tuyên truyền quảng cáo, kĩ thuật chào hàng, kĩ thuật mặc SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com cả, thương lượng toán kĩ thuật kết thúc thương vụ mua bán để bán hàng thành công 1.1.3 Bán hàng là khâu bản, quan trọng của quá trình sản xuất, kinh doanh Quá trình sản xuất doanh nghiệp diễn theo trình tự: Nghiên cứu nhu cầu thị trường Thiết kế sản phẩm Chuẩn bị yếu tố đầu vào Tổ chức sản xuất Dịch vụ phục vụ khách hàng Đối với đơn vị kinh doanh không sản xuất hàng hóa: Nghiên cứu thị trường Lựa chọn nguồn hàng để mua Mua hàng dự trữ Bán hàng Dịch vụ phục vụ khách hàng Robert Louis Steveson nhận định: suy “mọi người sống bằng cách bán đó” Một doanh nhân, doanh nghiệp tồn tại phát triển cần quan tâm việc bán sản phẩm, dịch vụ cung ứng Sản xuất sản phẩm bán hàng hai mặt thống trình kinh doanh Đặc điểm đòi hỏi phải liên kết chặt chẽ khâu khác trình, để bán hàng hóa không phụ thuộc vào tổ chức điều khiển tốt hoạt động bán hàng mà phải giải tốt tất khâu trước Đặc biệt nhấn mạnh đến vai trò hoạt động marketing tuyên truyền quảng cáo, xúc tiến bán hàng phận khác doanh nghiệp từ cấp lãnh đạo cao đến cán trung gian, đến nhân viên bán hàng Nói SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com cách khác bán hàng không mục tiêu riêng phận bán hàng mà cần xác định mục tiêu chung toàn doanh nghiệp 1.1.4 Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng Nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng Lựa chọn kênh bán hình thức phương thức bán Phân phối hàng hóa vào kênh bán Quảng cáo xúc tiến bán hàng Kỹ thuật bán hàng cửa hàng Đánh giá điều chỉnh Như hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại xem xét trình kinh tế bao gồm công việc có liên hệ với thực phận doanh nghiệp khác với hành vi bán hàng cửa hàng, quầy hàng bao gồm kĩ thuật bán hàng cụ thể tiến hành tại cửa hàng, quầy hàng Nội dung trình tự nghiệp vụ bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm đơn vị sản xuất giống cửa hàng doanh nghiệp thương mại bao gồm kĩ thuật bán hàng Giống quan niệm bán hàng khâu trình sản xuất kinh doanh, nhận thức bán hàng trình thực nghiệp vụ kĩ thuật bán hàng đòi hỏi người quản trị phải có quan điểm tổng thể, quan điểm hệ thống để giải tất khâu trình Như có nhiều quan niệm khác bán hàng Mỗi quan niệm có đặc điểm, nội dung riêng Trong nghiên cứu điều hành quản trị bán hàng đòi hỏi phải có nhận thức cách tiếp cận toàn diện để lưu ý khâu quan trọng, nội dung chủ yếu đồng thời không bỏ sót mặt khác nhằm nâng cao doanh số, mở rộng thị trường SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com 1.2 Nội dung của bán hàng điện tử của doanh nghiệp thương mại và các nhân tố ảnh hưởng 1.2.1 Nội dung của bán hàng điện tử của doanh nghiệp thương mại 1.2.1.1 Nghiên cứu thị trường, tổ chức thu thập thông tin nhu cầu sản phẩm Trong bất kỳ doanh nghiệp nào, muốn có định đắn phải dựa sở thông tin thu thập Với doanh nghiệp thương mại, để có chiến lược hợp lý, mạng lưới phân phối tiêu thụ có hiệu phải nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trường sản phẩm Có thể nói rằng chế thị trường thị trường sở, điều kiện để doanh nghiệp tồn tại phát triển Do vậy, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường phải coi hoạt động có tính chất tiền đề việc tổ chức hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại Nó có tầm quan trọng đặc biệt việc xác định đắn phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh, đồng thời thực vòng chu chuyển vốn Mặt khác, việc nghiên cứu nhu cầu thị trường coi vấn đề phức tạp, phong phú đa dạng đòi hỏi phải có phương pháp nghiên cứu thích hợp chấp nhận tốn Việc nghiên cứu cần phải tiến hành theo ba bước sau: Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý nguồn thông tin nhu cầu thị trường hàng hoá dịch vụ Các thông tin bao gồm: địa điểm, sức mua, sức bán, giá yêu cầu loại thị trường Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy lợi vốn , doanh nghiệp thương mại cần phải hiểu rằng mục tiêu đạt doanh nghiệp không thiết lập tổ chức thông tin kinh doanh SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Việc thu thập đủ thông tin cần thiết nắm vững đặc điểm thông tin sở cho việc đề định kinh doanh đắn, tiền đề việc phát triển sản phẩm Bước Phân tích xử lý đắn loại thông tin thu thập nhu cầu thị trường, loại hàng hoá, dịch vụ Vấn đề doanh nghiệp phải biết phân tích lựa chọn thông tin có ích, có tác dụng trực tiếp hay gián tiếp; loại bỏ thông tin nhiễu, thông tin giả để tránh sai lầm định Việc xử lý thông tin phải bảo đảm tính khả thi thị trường doanh nghiệp Bước Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có khả đáp ứng Nhu cầu thị trường lớn, song doanh nghiệp phải biết với khả đáp ứng nhu cầu Qua việc nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải đáp vấn đề sau đây: Những loại thị trường có triển vọng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp tiêu thụ với khối lượng ? Nghĩa doanh nghiệp phải xác định dung lượng thị trường - Bán sản phẩm ? tức loại mặt hàng có khả tiêu thụ với khối lượng lớn phù hợp với lực hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Việc bán sản phẩm phải đảm bảo thị trường chấp nhận, tiêu thụ với tốc độ nhanh, đảm bảo việc phát triển thị trường sở coi trọng công tác cung cấp sản phẩm Cung cấp sản phẩm phải phù hợp với khả toán thị trường -Giá bình quân thị trường loại hàng hoá Cung, cầu cạnh tranh thị trường tác động qua lại với để có ảnh hưởng trực tiếp đến việc xác định giá thị trường số lượng hàng hoá cần cung cấp thị SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com trường Do vậy, giá bình quân thị trường thời kỳ có ý nghĩa định việc lựa chọn cung ứng sản phẩm có lợi cho cung cầu thị trường -Những yêu cầu chủ yếu thị trường loại hàng hoá có khả tiêu thụ mẫu mã, đồ bao gói, chất lượng sản phẩm, phương thức vận chuyển phương thức toán -Tình hình đối thủ cạnh tranh lực hoạt động kinh doanh dự kiến mạng lưới tiêu thụ sản phẩm phương thức phân phối sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1.2 Xây dựng chiến lược, kế hoạch bán hàng, mạng lưới tiêu thụ - Chiến lược bán hàng Trong kinh tế nay, mỗi doanh nghiệp thương mại chủ thể kinh tế độc lập đứng trước cạnh tranh gay gắt thị trường nên lợi nhuận mục tiêu sống doanh nghiệp, muốn có lợi nhuận hay tồn tại doanh nghiệp thương mại phải tổ chức bán hàng tốt hay nói cách doanh nghiệp thương mại phải nắm bắt nhu cầu khách hàng để đưa sản phẩm phù hợp Vì để tồn tại phát triển lâu dài mỗi doanh nghiệp thương mại phải xác định cho chiến lược bán hàng đắn Chiến lược bán hàng định hướng hoạt động có mục tiêu doanh nghiệp hệ thống giải pháp, biện pháp nhằm thực mục tiêu đề bán hàng Chiến lược bán hàng phản ánh đánh giá doanh nghiệp điều kiện, hội thị trường khả lợi dụng hội doanh nghiệp Căn vào kết đánh giá, doanh nghiệp định mở rộng, thu hẹp hay trì trước hay chuyên môn hoá phận chiến lược SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Mục tiêu chiến lược bán hàng thường bao gồm: mục tiêu tiêu thụ hàng hóa, doanh số, lợi nhuận, mục tiêu mở rộng thị trường nâng cao uy tín doanh nghiệp Để đạt mục tiêu trên, doanh nghiệp thương mại phải đặc biệt quan tâm đến: Chiến lược sản phẩm: xác định danh mục sản phẩm đưa thị trường ý sản phẩm mới, sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao có tín nhiệm thị trường Chiến lược giá cả: giá ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa chọn định mua hàng khách hàng, tác động mạnh đến thu nhập lợi nhuận doanh nghiệp Vì định giá vừa khoa học vừa nghệ thuật kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh Như vậy, chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ chủ động đối phó với diễn biến thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng định thành công hay thất bại doanh nghiệp thương mại kinh doanh - Kế hoạch bán hàng - mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng kết cụ thể bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến thời kỳ định Đó kết quả, kỳ vọng mà nhà quản trị mong muốn đạt tương lai Xác định mục tiêu xác sở để xây dựng kế hoạch bán hàng khả thi, động lực thúc đẩy để người doanh nghiệp nỗ lực thực hiện, tiêu chuẩn để đánh giá nỗ lực có gắng đánh giá thành tích lực lượng bán hàng SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com vòng bán kính 100km… đồng thời hoàn thiện mạng lưới bán hàng đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp Để nâng cao chất lượng hàng hoá công ty quan tâm đến công tác tạo nguồn nhằm mua sản phẩm phù hợp, có chất lượng, chức dễ sử dụng Thông qua hiểu biết uy tín mình, công ty cố gắng củng cố mối quan hệ với nguồn hàng có chất lượng cao giá rẻ, đặc biệt mặt hàng phải nhập từ nước 3.2 Các giải pháp đẩy mạnh bán hàng điện tử tại công ty cổ phần Media Mart Việt Nam 3.2.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường: Kinh doanh cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường điều cần thiết công ty công tác nghiên cứu thị trường Theo F.Bouguezel: “Nghiên cứu thị trường cho phép giảm thật rủi ro khả thành công tăng lên rõ rệt” Do vậy, công tác nghiên cứu thị trường cần thiết bất kỳ giai đoạn kinh doanh Nghiên cứu thị trường xuất phát điểm để định chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Từ chiến lược xác định, công ty tiến hành lập thực kế hoạch kinh doanh, sách thị trường Mục đích việc nghiên cứu thị trường nghiên cứu xác định khả bán mặt hàng hoặc nhóm mặt hàng địa bàn xác định, sở nâng cao khả cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng Để công tác nghiên cứu thị trường mang lại hiệu cao công ty phải tiến hành nghiên cứu thị trường theo trình tự sau: Thứ nhất: Nghiên cứu khái quát thị trường Nghiên cứu khái quát thị trường thực chất nghiên cứu vĩ mô Đó nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá thị trường hàng SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com hoá, sách Chính phủ loại hàng hoá mà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh, cấm hay khuyến khích kinh doanh Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá thị trường khoảng thời gian Tổng khối lượng hàng hoá quy mô thị trường Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm bắt số lượng người tiêu dùng hoặc đơn vị tiêu dùng Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá cần nghiên cứu mỗi địa bàn, đặc biệt thị trường trọng điểm Nghiên cứu tổng cung hàng hoá nghiên cứu để xác định xem thời gian đơn vị kinh doanh thương mại có khả cung ứng thị trường bao nhiêu, khả hàng nhập bao nhiêu, khả dự trù xã hội bao nhiêu, giá bán hàng doanh nghiệp sản xuất, giá nhập Nghiên cứu giá thị trường phải tìm chênh lệch giá thị trường giá mua Có thể ước tính chi phí vận chuyển nộp thuế để xác định thị trường mua hàng định khối lượng hàng cần đặt hàng, hàng cần thu mua hoặc nhập Nghiên cứu sách Chính phủ loại hàng hoá kinh doanh cho phép kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hoặc cấm kinh doanh Đó sách thuế, giá loại dịch vụ có liên quan cước phí vận tải, giá thuê kho hàng, cửa hàng, đất đai lãi suất tiền gửi ngân hàng Thứ hai: Nghiên cứu chi tiết thị trường Nghiên cứu chi tiết thị trường thực chất nghiên cứu đối tượng mua hàng, bán loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cấu thị trường hàng hoá sách mua bán doanh nghiệp có nguồn hàng lớn Nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời câu hỏi: Ai mua hàng? mua SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com bao nhiêu? cấu loại hàng? mua đâu? mua hàng dùng làm gì? đối thủ cạnh tranh? Nghiên cứu chi tiết thị trường phải nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, Đối với hàng hoá tiêu dùng, nhu cầu loại hàng phụ thuộc vào sở thích , thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tập quán, thói quen, thời tiết khí hậu Khi nghiên cứu chi tiết thị trường doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt được, so sánh chất lượng sản phẩm, giá sản phẩm, mẫu mã, màu sắc dịch vụ phục vụ khách hàng Việc xây dựng kế hoạch tổ chức hoạt động bán hàng chủ yếu dựa thông tin thu thập thị trường kinh nghiệm thu qua năm trước Từ kết nghiên cứu thị trường giúp ban lãnh đạo Công ty đề thực kế hoạch hoạt động kinh doanh có hiệu Để hoàn thành tốt nhiệm vụ nêu trên, Công ty cần có cố gắng phận nghiên cứu thị trường Những cán tuyển chọn vào phận phải người có trình độ chuyên môn cao, khả phân tích tổng hợp tốt, có tinh thần trách nhiệm cao Những cán cần phải thường xuyên khảo sát thị trường, điều tra thu thập thông tin thị trường Tuy nhiên Công ty phải trang bị cho họ phương tiện kỹ thuật tốt nhằm tạo điều kiện thuận lơị cho họ trình công tác Sau mỗi đợt khảo sát, nghiên cứu thị trường cần tiến hành hoạt động phân tích đánh giá hiệu sơ Từ việc nghiên cứu thị trường dự báo nhu cầu thị trường cách xác, công ty lập kế hoạch kinh doanh theo sát với thị trường Điều giúp công ty tránh thụ động kinh doanh, cung cấp đủ, lúc đồng bộ, có kế hoạch đối phó với đối thủ cạnh tranh tương lai SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com 3.2.2 Nâng cao chất lượng sản phẩm tiêu thụ, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh Ngày nay, xu phát triển chung thời đại, lối sống nhu cầu người ngày cao tạo đa dạng nhu cầu, đòi hỏi người tiêu dùng chất lượng sản phẩm ngày cao Nhu cầu sử dụng hàng điện tử đa dạng hoá mẫu mã, chủng loại chất lượng Do vậy, công ty cổ phần Media Mart Việt Nam phải cố gắng nâng cao chất lượng, đa dạng hoá sản phẩm nhằm đáp ứng đòi hỏi chung thị trường Thực tế cho thấy thu nhập bình quân đầu người Việt nam thấp, đó, khách hàng tiêu thụ sản phẩm rẻ tiền nhiều Trong giai đoạn đa dạng hoá sản phẩm có giá thấp quan trọng Nhưng tương lai Công ty cần ý nâng cao chất lượng sản phẩm nhập mặt hàng điện tử đắt tiền có khả cạnh tranh mạnh mẽ với đối thủ cạnh tranh khác Việc đa dạng hoá nâng cao chất lượng sản phẩm làm chi phí kinh doanh Công ty cao lên, việc xác định điểm hoà vốn giai đoạn phát triển tối ưu cho loại sản phẩm để có biện pháp chuyển đổi, phát triển phù hợp với trình độ có Thời gian qua, việc đa dạng hoá nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty thị trường chấp nhận, sản lượng tiêu thụ tăng dần Ngoài việc tận dụng triệt để trang thiết bị có cải tiến công nghệ dây truyền sản xuất, Công ty cần phải có biện pháp nâng cao chất lượng sản phẩm Cùng với việc nâng cao chất lượng sản phẩm, việc lựa chọn cải tiến nhãn mác, bao gói việc làm có ý nghĩa lớn việc đẩy mạnh nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Nâng cao ý thức trách nhiệm toàn thể cán công nhân viên, động viên người tham gia tích cực vào hoạt động bán hàng công ty, tạo điều kiện cho Công ty đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, tăng doanh thu, nâng cao khả thích ứng Công ty thị trường 3.2.3 Xây dựng mức giá và phương thức toán hợp lý, linh hoạt: Mức giá kinh tế thị trường không đơn mức trao đổi mà vũ khí sắc bén mỗi công ty thương trường Do vậy, để bán sản phẩm lâu dài công ty cần thiết phải xây dựng mức giá khoa học, hợp lý, linh hoạt, vừa tạo ưu kinh doanh, vừa bảo đảm cho công ty thu lợi nhuận cao Để xây dựng chiến lược giá phù hợp công ty cần vào tình hình cung cầu, giá thị trường, khả báo giá đối thủ cạnh tranh, giá thành chi phí công ty bỏ Về công tác toán, Công ty cần tạo điều kiện giúp đỡ khách hàng toán trả chậm, trả góp thời gian cho phép phù hợp với khối lượng mua tình hình tài công ty, tránh trường hợp bị người khác lợi dụng vốn Việc áp dụng phương thức toán linh hoạt cần thiết hình thức toán bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu Để trở thành vũ khí cạnh tranh, công ty nên áp dụng biện pháp điều chỉnh giá phương thức toán phương thức phù hợp với loại hình kinh doanh doanh nghiệp 3.2.4 Quản lý hiệu quả mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: Quá trình tổ chức, xây dựng mạng lưới tiêu thụ cần thiết việc tạo lợi cạnh tranh dài hạn công ty Thông qua công ty lựa chọn phương thức tiêu thụ mình, sử dụng hợp lý hệ thống kênh phân phối tới loại khách hàng, với thị trường Đối với người tiêu dùng Việt nam, điện tử mặt hàng tiêu dùng giá trị cao nên họ không thích chấp nhận rủi ro chất lượng Do SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com vậy, họ thích mua hàng cửa hàng lớn có uy tín đông khách Để hoàn thiện mạng lưới bán hàng, Công ty cần thực biện pháp đánh giá khách hàng, điều có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trước họ trở thành bạn hàng công ty Những thông tin đánh giá thể qua báo chí, tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nhân viên nghiên cứu thị trường 3.2.5 Công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm: Tham gia hội chợ triển lãm Hội chợ triển lãm hình thức tổ chức để doanh nghiệp giới thiệu, quảng cáo ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm Thông qua hội chợ triển lãm, doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu thị trường, nhận biết điểm yếu mạnh sản phẩm, làm sở cho việc tìm kiếm mặt hàng mới, thị trường Hội chợ triển lãm thực cần thiết việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Để việc tham gia hội chợ đạt kết cao, doanh nghiệp cần lưu ý nhữmg điểm sau: Cần lựa chọn sản phẩm để tham gia hội chợ triển lãm: mạnh kỹ thuật, chất lượng tốt, có khả cạnh tranh với sản phẩm doanh nghiệp khác Lệ phí tham dự có làm cho tình hình tài doanh nghiệp trở nên khó khăn không? Thể lệ tham gia có phù hợp với điều kiện doanh nghiệp không? Công tác yểm trợ xúc tiến bán hàng Hoạt động yểm trợ xúc tiến bán hàng nghiệp vụ quan trọng hoạt động hỗ trợ nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm Đó hoạt động Công ty, người bán hàng trực tiếp tác động vào tâm lý người mua Khi khách SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com hàng đến tiếp nhận thông tin quảng cáo Công ty nên có biện pháp tranh thủ lôi kéo ủng hộ khách hàng Xúc tiến bán hàng kỹ thuật đặc thù nhằm gây bán hàng tăng lên nhanh chóng, tạm thời, việc cung cấp lợi ích ngoại lệ cho ngươì phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối Xúc tiến bán hàng nội dung quan trọng giao tiếp Đó hoạt động người bán hàng tiếp tục tác động vào tâm lý khách hàng để tiếp cận với khách hàng, nắm bắt cụ thể nhu cầu phản ánh khách hàng sản phẩm Làm tốt công tác đem lại hiệu cao tiêu thụ, nâng cao mối quan hệ thức với khách hàng, làm ăn lâu dài xác lập tạo thêm sức mạnh cho Công ty cạnh tranh Trong kinh tế thị trường, mục tiêu doanh nghiệp thu lợi nhuận cao, muốn phải tiêu thụ hàng hoá Sản phẩm muốn tiêu thụ vấn đề chất lượng, giá cả, mẫu mã, thị hiếu phải làm cho người tiêu dùng biết đến nó, không vài người mà nhiều người biết đến Quảng cáo làm cho người tiêu dùng biết đầy đủ loại sản phẩm để họ lựa chọn Quảng cáo không khơi dậy nhu cầu tiền đề khách hàng mà làm nảy sinh nhu cầu định mua hàng Đối với khách hàng lớn, khách hàng mới, Công ty cần áp dụng hình thức quảng cáo trực tiếp Nội dung quảng cáo không giới thiệu sản phẩm công ty mà đề cao lợi công ty Điều đòi hỏi nhân viên công ty không giỏi nghiệp vụ mà phải biết thiết kế mỹ thuật để đáp ứng nhu cầu khách hàng Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ, phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng thông thường, công ty cần hướng mục tiêu quảng cáo đến người tiêu dùng cuối cùng, tránh đồng hoá nhóm khách hàng với nhà buôn Nhóm khách hàng cuối tập trung phần lớn đô thị nhỏ vùng nông thôn SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Do đó, quảng cáo nên tiến hành thông qua phương tiện truyền thông hình thức phù hợp với công ty đạt hiệu cao Thêm vào đó, Công ty nên sử dụng hình thức quảng cáo bao bì, biển hiệu nơi công cộng, biểu tượng riêng công ty Ngoài ra, công ty mời phóng viên viết phóng sản phẩm Thông qua hình thức quảng cáo, khách hàng tiếp cận thông tin sản phẩm công ty so sánh với sản phẩm loại giá cả, chất lượng dịch vụ sau bán Ở số hình thức quảng cáo có chi phí lớn, phải lựa chọn hình thức phù hợp với tình hình công ty, lựa chọn không phù hợp gây nên lãng phí tiền bạc thời gian Song song với công tác quảng cáo, công ty nên tiến hành hoạt động chào hàng giới thiệu sản phẩm mà công ty áp dụng Chỉ có điều hoạt động cần mở rộng thị trường mà công ty chuẩn bị thâm nhập Khuyến mại công tác quan trọng thời gian qua để kích thích người tiêu dùng Công ty tổ chức nhiều đợt khuyến mại có quy mô lớn Trong tháng có khuyến mại, doanh thu công ty tăng lên gấp gần hai lần so với tháng khuyến mại Do vậy, công tác khuyến mại phải tiến hành thường xuyên lúc, tránh trường hợp lãng phí ảnh hưởng đến doanh thu công ty Dịch vụ sau bán có ý nghĩa quan trọng, tạo tâm lý yên tâm mua sản phẩm công ty Do vậy, phải tiến hành thường xuyên, tránh trường hợp ngắt quãng, bỏ rơi khách hàng sau mua sản phẩm Công ty SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com 3.2.6 Về công tác quản lý: Các phòng tổng hợp, phòng kinh doanh, phòng marketing phải kết hợp với để theo dõi kiểm tra định mức kinh tế, kỹ thuật, báo giá, tiêu thụ sản phẩm, định mức kỹ thuật Việc xuất bán hàng hoá khỏi công ty phải đảm bảo thực quy định kiểm tra hàng hoá, hoá đơn, chứng từ Bộ máy công ty phải phù hợp với đặc điểm kinh tế, với quy mô kinh doanh công tác tổ chức cán Phải hoàn thiện máy quản lý từ phòng ban đến văn phòng đại diện, đại lý Phải kiểm tra đánh giá lại việc thực chế kinh doanh - tài công ty, nghiên cứu bổ sung, điều chỉnh bảo đảm quản lý chặt chẽ việc mua, bán, toán tiền hàng, khoản chi phí phân phối thu nhập tại trung tâm 3.2.7 Nâng cao trình độ nghiệp vụ của các nhân viên bán hàng: Một yếu tố thực bán hàng tiêu thụ sản phẩm, góp phần to lớn việc tạo sản phẩm nhân viên tư vấn bán hàng Đây yếu tố thiếu mà giữ vai trò định Vì vậy, việc tổ chức quản lý lao động công ty cho hợp lý có ý nghĩa quan trọng, định đến hoạt động kinh doanh Để sử dụng tốt lao động công ty cần giải số vấn đề sau: - Đảm bảo điều kiện làm việc thuận lợi cho nhân viên - Tăng cường khuyến khích vật chất nhân viên bán hàng Khuyến khích lợi ích vật chất đòn bẩy kinh tế đặc biệt quan trọng việc kích thích nhân viên hăng say công việc Hình thức thứ hai để động viên nhân viên động viên phi vật chất xây dựng khu giải trí cho quản lý SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com nhân viên công ty hoặc tổ chức đợt nghỉ mát tức phải ý tới lợi ích nhân viên bán hàng - Tạo đội ngũ quản lý tổ chức giỏi: Để có máy tổ chức hoạt động tốt người điều hành quản lý có vai trò quuyết định Do vậy, việc đào tạo cán quản lý có trình độ, khả năng, có tinh thần trách nhiệm cao cần thiết vấn đề cấp bách công ty 3.2.8 Hoàn thiện hệ thống kho tàng và công tác bảo quản hàng hoá Theo nghĩa hẹp, mặt kỹ thuật hay hình thái tự nhiên, hiểu kho công trình dùng để dự trữ bảo quản vật tư hàng hoá phục vụ cho sản xuất liên tục lưu thông hàng hoá bình thường Đó sở vật chất kỹ thuật để thực dự trữ vật tư hàng hoá doanh nghiệp thương mại Nó bao gồm nhà kho, sân bãi, trang thiết bị để chứa đựng, bảo quản sản phẩm Vai trò kho sản xuất kinh doanh thể chỗ: - Kho nơi thực kế hoạch dự trữ vật tư hàng hoá, kế hoạch nhập, xuất vật tư hàng hoá - Kho nơi bảo quản, bảo vệ tốt số lượng chất lượng vật tư hàng hoá - Kho nơi thực việc điều hoà vật tư, góp phần thực cân đối cung cầu Do vậy, khai thác sử dụng có hiệu sở kho bãi tại công ty giúp công ty giảm chi phí kinh doanh, hạ giá thành sản phẩm, bảo quản tốt hàng hoá tránh hư hỏng Hiện công ty tiến hành tổ chức lại mạng lưới kho hàng để kho thông thoáng hơn, giúp cho việc xếp hàng hoá khoa học, tránh ẩm, giữ chất lượng sản phẩm Bộ phận quản lý kho hàng cần điều chỉnh lại cho phù hợp, tránh cồng kềnh, mạng lưới kho phải thích hợp, tiết kiệm diện tích sử dụng SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com 3.3 Các điều kiện để thực hiện giải pháp Nếu cho rằng cần có giải pháp đắn, sách, biện pháp đồng đạt mục tiêu đề chưa thật xác Bên cạnh việc xây dựng giải pháp, biện pháp đó, công ty cần phải có điều kiện, tiền đề định có hy vọng biện pháp thực có hiệu Trong việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ vậy, cần có điều kiện tiền đề sau: 3.31 Điều kiện về ổn định trị và kinh tê - xã hội Giữa trị kinh tế có mối liên hệ chặt chẽ với nhau, kinh tế phát triển trị ổn định ngược lại kinh tế phát triển trị ổn định Trong năm vừa qua, thành tựu lớn Việt nam giữ vững ổn định trị nước quan hệ ngoại giao tốt với nước Thành công nhờ kiên trì thực ổn định đường lối trị, đường lối đổi Đảng, kiên định đổi kinh tế, thực sách mục tiêu dân giàu, nước mạnh, xã hội công bằng văn minh Đó tiền đề cho kinh tế phát triển cao, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nói chung công ty cổ phần Media Mart nói riêng phát triển vững vàng 3.3.2 Điều kiện về xây dựng hoàn thiện hệ thống pháp luật, sách của nhà nước đối với các doanh nghiệp tiên hành hoạt động kinh doanh lĩnh vực thương mại Một điều hiển nhiên doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu môi trường kinh doanh công bằng thuận lợi Môi trường kinh doanh tổng hợp yếu tố hệ thống pháp luật sách nhà nước quan trọng SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Với việc mở cửa cho thị trường bán lẻ nước nói chung thị trường điện máy nói riêng, cạnh tranh đào thải thị trường khốc liệt Ắt có nảy sinh tranh chấp cạnh tranh không lành mạnh Việc quản lý chặt chẽ nhà nước lĩnh vực cần thiết để doanh nghịêp yên tâm tổ chức hoạt động kinh doanh SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Kêt luận: Hoạt động kinh doanh chế thị trường môi trường tốt cho doanh nghiệp vươn lên tự khẳng định chế thời nay, đồng thời đặc biệt nghiêm khắc với doanh nghiệp làm ăn thua lỗ hiệu quả, tận dụng hội để phục vụ cho trình hoạt động kinh doanh mình, đặc biệt vấn đề tiêu thụ sản phẩm tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh, có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có khả thu hồi vốn, thực mục tiêu tăng lợi nhuận mở rộng thị trường kinh doanh Do vậy, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm yêu cầu tất yếu doanh nghiệp thương mại Nhưng toán khó không công ty cổ phần Media Mart Việt Nam mà vấn đề nan giải với toàn thể doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực thương mại Song với công ty có có, công ty có đủ khả giải tốt vấn đề SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com Danh Mục Tài Liệu Tham Khảo: Giáo Trình: Marketing thương mại Tác giả: PGS.TS Nguyễn Xuân Quang Nhà xuất bản: Nxb Đại Học KTQD (năm 2007) Giáo Trình: Quản trị doanh nghiệp thương mại tập Tác giả : PGS.TS.Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc Nhà xuất : Nxb Lao động Xã Hội Giáo Trình: Thương mại doanh nghiệp Tác giả: GS.TS Đặng Đình Đào Nhà xuất bản: Nxb Thống Kê Giáo Trình: Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam Tác giả: TS Nguyễn Thị Xuân Hương Nhà xuất bản: Nxb Thống kê ( năm 2001) Tài liệu công ty cung cấp: + Chính sách hỗ trợ bán hàng công ty + Kết tiêu thụ mặt hàng điện tử năm qua + Website công ty: www.mediamart.vn Và số trang web, diễn dàn kinh tế SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí diễn đàn Ketnooi.com MỤC LỤC Giáo Trình: Xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Việt Nam 54 SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A [...]... miễn phí của diễn đàn Ketnooi.com Chương 2: Thực Trạng Bán Hàng Điện Tử Của Công Ty Cổ Phần Media Mart Việt Nam 2.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần Media Mart Việt Nam 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam: Công ty Cổ Phần Media Mart Việt Nam được thành lập ngày 5 tháng 11 năm 2007 với trụ sở chính tại tòa nhà Media Mart -... tâm chăm sóc khách hàng: thực hiện dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán hàng 2.2 Lĩnh vực và đặc điểm kinh doanh của công ty cổ phẩn Media Mart Việt Nam: 2.2.1 Lĩnh vực kinh doanh của công ty Công ty cổ phần Media Mart Việt Nam là một trong những hệ thống siêu thị bán lẻ lớn nhất Việt Nam Các sản phẩm chủ yếu được nhập từ nước ngoài của nhiều nhà cung cấp nổi tiếng như: Sony, Samsung, LG,... Địa điểm kinh doanh của công ty Việc thành công hay thất bại của hầu hết các doanh nghiệp bán lẻ phụ thuộc vào sự lựa chọn và đánh giá của người chủ trong việc tìm một địa điểm phù hợp Thật vậy, địa điểm kinh doanh là một thế mạnh hàng đầu của công ty cổ phần Media Mart việt nam Những ngày đầu xuất hiện trên thị trường hà nội, công ty cổ phần Media Mart việt nam đã chọn địa điểm 29F-Hai Bà Trưng – Hà... ngày nay là do có được các trung tâm điện máy đặt tại các địa điểm lý tưởng, điều đó không chỉ giúp cho công ty chiếm lĩnh thị trường hà nội, mà còn là tiền đề để công ty thành công trong tương lai trở thành hệ thống siêu thị điện máy lớn nhất việt nam 2.2.4.2 Tình hình tài chính của công ty Trích dẫn tình hình tài chính của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam qua hai năm 2009 và 2010: (Đơn vị:... năm 2011 công ty cổ phần Media Mart việt nam đồng loạt khai trương hai đại siêu thị có quy mô rất lớn, đó là bước nhảy vọt vượt bậc, thể hiện sức mạnh của Media Mart trong hoạt động kinh doanh và mở rộng thị trường, và vươn lên chiếm lĩnh thị trường hà nội về thế giới điện máy 2.2.4 Đặc điểm về tiềm lực của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam: 2.2.4.1 Địa điểm kinh doanh của công ty Việc... ngành hàng, kế hoạch bán cho từng nhóm hàng, kế hoạch bán cho từng mặt hàng cụ thể Theo khu vực địa bán kinh doanh: kế hoạch xuất khẩu, kế hoạch bán hàng trong nước, kế hoạch bán hàng cho từng miền, kế hoạch bán từng tỉnh, quận, huyện, và kế hoạch bán hàng cho các địa bàn trọng điểm Kế hoạch bán theo khách hàng: khách hàng trọng điểm, khách hàng công nghiệp, khách hàng lớn khác, khách hàng. .. sử dụng 2.2.3 Đặc điểm về thị trường kinh doanh của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam Thị trường kinh doanh của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam chủ yếu là thị trường ở Hà Nội Với quy mô rất lớn, hiện nay công ty có bốn siêu thị điện máy ở hà nội, và là một trong những hệ thống siêu thị điện máy lớn nhất ở hà nội nói riêng và việt nam nói chung Trên thị trường hà nội hiện nay tập trung... hoạch bán hàng thường gặp: Theo cấp độ quản lý: kế hoạch bán hàng của toàn doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của các bộ phận trong doanh nghiệp, kế hoạch bán hàng của nhân viên bán hàng Theo cấp độ sản phẩm: kế hoạch bán hàng chung của doanh nghiệp cho tất cả các lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch bán hàng cho từng lĩnh vực từng SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí của diễn... cửa hàng, quầy hàng và bán tại các đơn vị tiêu dùng - Bán tại kho của người cung ứng hay kho của doanh nghiệp thương mại thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa - Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán thuận lợi cho người mua - Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng. .. 16.259.187.307 4.064.796.820 12.194.390.485 (Nguồn: Phòng kế toán công ty) Qua bảng số liệu kết quả hoạt động kinh doanh 3 năm gần đây của công ty cổ phần Media Mart Việt Nam ta có những nhận xét sau: - Kết quả bán hàng Tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng của công ty qua các năm là: SV: Bùi Đức Luân Lớp: QTKD Thương mại 49A Kho tài liệu miễn phí của diễn đàn Ketnooi.com - Năm 2008: Đạt 180.148.265.694