Khoa Khoa học quản lý DANH MC BNG BIU, S , HèNH V Chng I : 1.1 Bng so sỏnh quan im marketing v quan im bỏn hang 1.2 Quỏ trỡnh Marketing ca doanh nghip 1.3 Phỏt hin nhng th trng mi thụng qua mnh li phỏt trin hng hoỏ th trng 1.4 ỏnh giỏ kh nng ca th trng theo quan im mc tiờu v tim nng ca cụng ty Chng II : 2.1 Bng gúp vn, t l gúp ln 2.2 Bng gúp vn, t ln gúp ln 2.3 Bng phõn b lao dng cụng ty IMCICO 2.4 Phõn loi sn phm v cụng nng 2.5 Doanh thu v li nhun nm 2003 2006 2.6 Tỡnh hỡnh thc hin cỏc ngha v Nh Nc 2.7 C cu t chc cụng ty IMCICO 2.8 Bng lng hang hoỏ giao dch nm t 2003 2006 2.9 S lng v phõn b cỏc nh bỏn buụn trờn th trng 2.10 S lng v phõn b cỏc nh bỏn l trờn th trng 2.11 Tỡnh hỡnh s dng phng tin kho bói Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Chng III : 3.1 Cỏc kờnh phõn phi K1 v K2 3.2 Cỏc bc tin hnh chia s th trng MC LC Trang Danh mc bng biu, s , hỡnh v Mc lc M u Ni dung Chng I Lý lun v sn phm, h thng phõn phi sn phm v qun lý phõn phi sn phm 11 I.I - Khỏi nim sn phm, vai trũ ca sn phm, h thng phõn phi sn phm v qun tr phõn phi sn phm - qun tr marketing 11 I.I.1 Khỏi nim: 11 I.I.2 Vai trũ ca phõn phi sn phm: 12 I.I.2.1 Lm thớch ng cỏc sn phm ca cụng ty vi nhu cu ca th trng 12 I.I.2.2 Phõn phi v cung ng sn phm 13 I.I.2.3 Tiờu th hng hoỏ 13 I.I.2.4 Kớch thớch cu hang hoỏ 13 I.I.3 Qun lý phõn phi sn phõm: 14 I.I.3.1 Qun lý phõn phi sn phm l gỡ ? 14 I.I.3.2 Cỏc quan im qun tr Marketing 14 I.I.3.3 Qun tr quỏ trỡnh Marketing 21 I.II - Quy trỡnh qun lý h thng phõn phi sn phm 24 I.II.1 Phõn tớch kh nng ca th trng: 24 I.II.1.1 Phỏt hin th trng mi 24 I.II.1.2 ỏnh giỏ kh nng ca Marketing 27 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý I.II.2 La chn th trng mc tiờu: 30 I.II.2.1 o lng v d bỏo mc cu 30 I.II.2.2 Phõn khỳc th trng 31 I.II.2.3 La chn khỳc th trng mc tiờu 31 I.II.2.4 nh v hng hoỏ trờn th trng 32 I.II.3 Qun lý h thng phõn phi sn phm: 34 I.II.3.1 Qun lý chiờu th 34 I.II.3.2 Qun lý phõn phi 35 I.II.3.3 Cỏc kờnh phõn phi 36 Chng II - Thc tin tỡnh hỡnh sn xut kinh doanh, tỡnh hỡnh phõn phi sn phm cụng ty IMCICO 37 II.I - Tng quan v cụng ty IMCICO, tỡnh hỡnh sn xut kinh doanh, tỡnh hỡnh ti chớnh, th trng v khỏch hang 37 II.I.1 S lc v cụng ty IMCICO: 37 II.I.2 Sn phm v dch v cung ng: 40 II.I.3 Tỡnh hỡnh sn xut kinh doanh v th trng: 41 II.I.3.1 Doanh thu v th trng 42 II.I.3.2 Tỡnh hỡnh thc hin cỏc ngha v vi nh nc 42 II.I.4 Mụi trng kinh t v mụ v tỏc ng i vi cụng ty: 44 II.I.4.1 C hi 44 II.I.4.2 Khú khn thỏch thc 45 II.I.5 C cu t chc cụng ty IMCICO: 45 II.II - Thc tin phõn phi sn phm cụng ty IMCICO II.II.1 Ngi cung ng: 47 47 II.II.1.1 Cụng ty ng thộp Vit Nam Vinapipe 48 II.II.1.2 Cụng ty ng thộp 190 50 II.II.1.3 Cụng ty ng thộp Ho Phỏt 50 II.II.2 Ngi trung gian: 51 II.II.2.1 Ngi bỏn buụn 51 II.II.2.2 Ngi bỏn l 52 II.II.2.3 Ngi tiờu dựng trc tip 53 II.II.2.4 Cỏc phng tin chuyn, ca hang, kho bói 54 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Chng III - Mt s gii phỏp xut v phng hng thc hin 56 III.I xng, xõy dng v thit lp cỏc hp ng kinh t cht ch vi cỏc i tỏc ln 56 III.II Tp hp cỏc "nh bỏn buụn" thnh mt liờn kt chia s , h tr phỏt trin c bit l chia s th trng 58 III.III Xõy dng mi quan h hp tỏc ton din ca cụng ty vi cỏc i lý bỏn l nhm tr thnh nh cung ng u vo nht cho h 58 III.IV Xõy dng cỏc phng ỏn phõn phi sn phm i kốm dch v tt nht, to dng uy tớn sn xut kinh doanh 59 III.V Ci thin h thng trang thit b vt t, c s vt cht cng nh trang b 59 Kt lun 61 Ti liu tham kho 62 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý M U Sau hn ba nm hc tp, hon chnh kin thc ti trng HKTQD theo yờu cu hc tp, nghiờn cu v quy nh ca b GD & T, trng HKTQD em, c phõn cụng thc ti cụng ty TNHH xut nhp khu vt liu xõy dng v ni tht ( gi tt l I.M.C.I.CO ) nhm lm quen vi thc tin cụng vic, kim nghim nhng kin thc ó hc chun b cho quỏ trỡnh cụng tỏc sau trng Hn ba thỏng thc c s hng dn giỳp nhit tỡnh ca cụ giỏo TS Nguyn Th Hng Thu v anh Nguyn Vit Ti trng phũng kinh doanh cụng ty IMCICO t thc ca em ó kt thỳc tt p v nhng kt qu thu c ó giỳp hon thnh chuyờn ny v gúp phn cng c nhng kin thc ó c hc trng, lm tin thc tin cho cụng vic m trỏch sau ny Qua quỏ trỡnh thc tp, tỡm hiu cụng ty, c bit l quỏ trỡnh tỡm hiu hon thnh bỏo cỏo thc tng hp Bn thõn em ó cú cỏi nhỡn tung i rừ nột, y v cụng ty TNHH xut nhp khu vt liu xõy dng v ni tht ( I.M.C.I.CO ), nhng u im, khuyt im, nhng th mnh v yu kộm ca cụng ty, nhng cp bỏch cn gii quyt Khi la chn d ti thc hin chuyờn thc tt nghip thc t ti cụng ty ó thỳc ộp em ó la chn ti "Mt s gii phỏp hon thin h thng phõn phi sn phm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý cụng ty TNHH xut nhp khu vt liu xõy dng v ni tht" bi nhiu lớ di õy ch l mt s lớ tiờu biu: 1, Lớ la chn ti: Vic la chn mt ti vit chuyờn thc thng cú nhiu lớ do, chng hn s thớch ch quan; yờu cu khỏch quan; vic cú nhiu ti liu tham kho; nghiờn cu ang l im núng hin v ti ny cng vy Tuy nhiờn nhng lớ c bn dn n vic la chn ố ti tu chung ba im sau: Th nht, Cụng ty I.M.C.CO l mt cụng ty tr, mi thnh lp nhng lm n kinh doanh cú hiu qu, to dc uy tớn nht dnh vi khỏch hng Tuy nhiờn hot ng sn xut kinh doanh cũn nhiu bt cp, thiu tớnh chuyờn nghip v kinh nghim th trng ũi hi cp thit l phi xõy dng h thng phõn phi sn phm nhanh chúng, chuyờn nghip v cú hiu qu Th hai, Mc tiờu chin lc tng lai gn l tr thnh nh phõn phi chuyờn nghip, vt tri cho khỏch hng vựng th trũng trng im Thc hin mc tiờu ny cn cú gii phỏp c th v phự hp Mt gii phỏp c th l hon thin h thng phõn phi sn phm Th ba, Thc tin em c thy mt mụ hỡnh phõn phi sn phm cho khỏch hng rt cú hiu qu cụng ty TNHH Hong Mai Bng nhng kin thc ó c hc em mun chn lc t mụ hỡnh ú nhng u im em v dng tht linh hot v sỏng to vo cụng ty IMCICO Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý 2, Mc tiờu nghiờn cu: Trong khuụn kh mt chuyờn thc tt nghip em ch xem xột thc t cụng ty, soi sỏng bng nhng lớ lun kinh t hin i v xuõt mt s gii phỏp nhm hon thin h thng phõn phi sn phm Vi phng chõm hiu qu cụng vic l hng u chuyờn ny ch nhm a nhng gii phỏp c th cú tớnh kh thi v sn sng ỏp dng vo thc t sn xut kinh doanh ca cụng ty IMCICO 3, Phm vi nghiờn cu: Chuyờn nghiờn cu nhng trc tip cú liờn quan n ti, n nhng gii phỏp nhm hon thin h thng phõn phi sn phm cụng ty IMCICO C th l nhng gii phỏp giỳp cụng ty phỏt trin cỏc hỡnh thc dch v cung ng hng hoỏ sn phm vựng th trng truyn thng ( tam giỏc kinh t H Ni - Hi Phũng - Qung Ninh ), to c nim tin cho khỏch hng, chim lnh th trng 4, Quan im nghiờn cu: L mt sinh viờn chuyờn nghnh qun lý, em nghiờn cu ti ny trờn quan im qun lý lnh vc, c th l qun lý h thng phõn phi sn phm cụng ty IMCICO Di quan im ny cỏch t vỏn , nhỡn nhn , xem xột v gii quyt u da trờn nhng nguyờn tc qun lý - qun lý marketing 5, Phng phỏp nghiờn cu: Thc hin ti ny, hu ht cỏc phng phỏp nghiờn cu khoa hc kinh t u c dng c dựng nhiu nht l phng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý phỏp lp lun mang tớnh phõn tớch, tng hp v phõn tớch d liu õy l nhng phng phỏp ph thụng nhiờn rt hu ớch v ó t rừ tỏc dng quỏ trỡnh em thc hin ti ny 6, Ni dung nghiờn cu : Ni dung xuyờn sut c chuyờn tt nghip ca em l nhm xut cỏc gii phỏp hon thin, ti u hoỏ h thng phõn phi sn phm cụng ty IMCICO Quỏ trỡnh ny c thc hin ch yu phn ni dung v phõn b nh sau: Chng I : Lý lun v sn phm, h thng phõn phi sn phm v qun lý phõn phi sn phm Chng ny trỡnh by nhng lý lun c bn v cú liờn quan trc tip n quỏ trỡnh phõn phi sn phm bao gm cỏc khỏi nim, quan im, h thng cỏc quan im v sn phm, h thng phõn phi sn phm v qun lý phõn phi sn phm Lý lun v quy trỡnh qun lý phõn phi sn phm Nhng lý lun khoa hc kinh t c tham kho t hu ht cỏc ti liu ging dy chuyờn nghnh da trờn quan im nghiờn cu qun lý hc kinh t ca bn thõn em Chng II : Thc tin tỡnh hỡnh sn xut kinh doanh cụng ty IMCICO, tỡnh hỡnh phõn phi sn phm cho khỏch hng Chng ny cho bit tỡnh hỡnh sn xut kinh doanh ca cụng ty bn nm gn õy, tỡnh hỡnh thc hin cỏc quy trỡnh phõn phi sn phm, khỏch hng, th trng, cỏc t chc cung ng u vo, cỏc trung gian, nhng ngi bỏn l, cỏc loi hỡnh dch v v phõn tớch trờn 10 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý cỏc ny nhm thy rừ cỏc khuyt im cn khc phc ca h thng ny Chng III : Mt sú gii phỏp xut v phng hng thc hin Sau cú cỏi nhỡn y c v lý lun v thc t ta s a cỏc gii phỏp c th ỏp dng vo cụng ty Khi a cỏc gii phỏp ta cũn phi xem xột cỏc phng hng thc hin cỏc gii phỏp ú na Cỏc ny s c a gii quyt chng ny Trờn õy em ó trỡnh by tng quan v ti thc tt nghip ca mỡnh Cỏc c bn ca mt chuyờn thc tp, phn ni dung chi tit s c trỡnh by cỏc phn sau Quỏ trỡnh thc tt nghip ngoi s c gng phn u hc hi ca bn thõn em luụn nhn c s quan tõm hng dn nhit tỡnh ca cỏc cỏn b cụng nhõn viờn cụng ty IMCICO, c bit l anh Nguyn Vit Ti v cụ giỏo TS Nguyn Th Hng Thu Qua õy em xin chõn thnh cm n cụ giỏo cựng cỏc anh ch cỏn b cụng nhõn viờn cụng ty ó tn tỡnh giỳp hng dn em thi gian va qua Mc dự ht sc c gng v hon thnh chuyờn ny vi n lc v quyt tõm cao nht xong sai lm ch quan v hn ch trỡnh nhn thc ti ny ca em khụng trỏnh nhng sai lm thiu sút Chớnh vỡ vy em rõt mong nhn c s úng gúp ý kin phn hi t thy cụ v bn c nõng cao tm hiu bit trỏnh nhng thiu sút tng t Em xin chõn thnh cm n! 11 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý NI DUNG CHNG I : Lí LUN V SN PHM, H THNG PHN PHI SN PHM V QUN Lí PHN PHI SN PHM I, KHI NIM SN PHM, VAI TRề CA SN PHM, H THNG PHN PHI SN PHM V QUN TR PHN PHI SN PHM - QUN TR MARKETING I.I.1, Khỏi nim: - Khi núi v sn phm, ngi ta thng quy nú v mt hỡnh thc tn ti vt cht c th v ú nú ch bao hm nhng thnh phn hoc yu t cú th quan sỏt c i vi cỏc chuyờn gia marketing hng hoỏ sn phm c hiu phm vi rng hn nhiu, c th l : "Sn phm l tt c nhng cỏi, nhng yu t cú th tho nhu cu hay c mun c a cho bỏn trờn th trng vi mc ớch thu hỳt s chỳ ý mua sm, hay s dng" Theo quan nim ny, sn phm bao hm c nhng vt th hu hỡnh v vụ hỡnh ( cỏc dch v ) bao hm c nhng yu t vt cht v phi vt cht Ngay c nhng hng hoỏ hu hỡnh thỡ cng bao hm c yu t vụ hỡnh Trong thc t hng hoỏ sn phm oc xỏc nh bng n v sn phm n v sn phm l mt chnh th riờng bit c c trng bng kớch thc, giỏ c, hỡnh thc bờn ngoi v cỏc c tớnh khỏc 12 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý ca cụng ty õy l nhng doanh nghip cú tim lc tng dng thm mnh hn IMCICO cng kinh doanh sn xuỏt nhng mt hng nh IMCICO Cú th k vi " ngi bỏn buụn " tiờu biu: - Cụng ty thộp v vt t An Thnh /c : ễ ch Da - ng a - H Ni - Cụng ty c phn thit b ụng ụ /c : Hong Hoa Thỏm - Ba ènh - H Ni - Cụng ty c phn ti v thit b cụng nghip Vit Hn S 42 H Sen - Lờ Chõn - Hi Phũng - Xớ nghip kinh doanh c khớ v vt t c gii Km Phm Trng Tu - Tam Hip - Thanh Trỡ - H Ni - Doanh nghip t nhõn Mnh Thao S quc l Phỳ Minh - Súc Sn - H Ni Th trũng vi s cnh tranh ca IMCICO v cỏc cụng ty ny tr nờn ln xn, mnh ny lm v khụng h cú bt kỡ tho thun th trng no gia h Cỏc cụng ty bỏn buụn cú s lng rt ụng o tri rng ton vựng th trng trng im ca cụng ty Bng sau cho bit s lng v phõn b ca cỏc nh bỏn buụn trờn th trng: 2.9 S lng v phõn b cỏc nh bỏn buụn trờn th trng Vựng th trng Tam giỏc kinh t H Ni Hi Phũng - Qung Ninh 63 Cỏc tnh thnh phớa bc khỏc Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Nm Nh bỏn buụn 2003 2004 2005 28 34 2006 39 54 2003 2004 2005 22 26 2006 37 43 Mc dự khụng phi l i tỏc thõn thin nhng tng giỏ tr hng hoỏ m IMCICO giao dich vi cỏc nh bỏn buụn chim ti 20 % lng hng hoỏ sn phm cụng ty phõn phi Trong nhiu trng hp nh bỏn buụn tr thnh bn hng iu phi hng hoỏ sn phm mt cỏch khỏ hp lý m bo trỏnh tỡnh trnh chỏy hng Cú th tranh th cỏc nh bỏn buụn, bin h thnh nhng i tỏc tin cy m rng th trng II.II.2.2 Ngi bỏn l : L nhng i lý bỏn hng qua phõn phi ca cụng ty IMCICO õy l i tng khỏch hng cn c quan tõm nht hin Vi s lng ụng o, phõn b rng rói, kh nng nm bt xu hng tiờu dựng ca hnh khach ngy mt cao, i lý bỏn l l nhng ngi trung gian ỏng tin cy v cn c chm súc Bng di õy cho biột s lng v phõn b ca cỏc i lý bỏn l trờn th trng: 2.10 S lng v phõn b cỏc nh bỏn l trờn th trng 64 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Vựng th trũng Nm S lng i lý bỏn l Tam giỏc kinh t H Ni Hi Phũng - Qung Ninh 2003 2004 2005 24 41 2006 58 78 Cỏc tnh thnh phớa bc khỏc 2003 2004 2005 2006 12 23 38 43 c im ca cỏc i lý bỏn l l co doanh s bỏn thp nhng % li nhuõn trờn doanh s hng bỏn li rt cao Cn li dung trit th mnh ny ca cỏc i lý bỏn l nhm cú c li nhuõn tt nht i lý bỏn l thng ớt cú s hp tỏc cht ch v n inh vi cụng ty tớnh cht v kh nng ti chớnh ca h i lý bỏn l thng tranh th s cnh tranh ca cỏc nh bỏn buụn cú c nhng ngun hng cú li nht nhm cú c li nhuõn, m ớt quan tõm ộn s hp tỏc lõu di Mt s i lý cũn ct b cỏc chớnh sỏch chiờu th ca cụng ty hay cỏc nh cung ng i vi khỏch hng, v cho vo tỳi riờng ca h II.II.2.3 Ngi tiờu dựng trc tip: õy khụng cp n nhng khỏch hng l cỏc cỏ th mua hng hoỏ sn phm s dng nh l Ta xem xet nhng ngi tiờu dựng vi s lng ln, thng xuyờn 65 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý i tng khỏch hng ny khỏ ụng o h hu ht l cỏc cụng ty, xớ nghip hoc cỏ nhõn sn xuõt kinh doanh lnh vc xõy dng, trang trớ ni tht v mt s nghnh c bn Mt s khach hng tiờu biu: - Xớ nghip Sụng 11.4 - Cụng ty c phn Sụng 11 /c: Khỏnh H - H Long - Qung Ninh - Cụng ty c phn xõy dng v vin thụng H Ni /c: La Thnh - Ging Vừ - H Ni - Cụng ty c phn xõy lp I Petrolimex /c: 550 Nguyn Vn C - Long Biờn - H Ni - Cụng ty TNHH qung cỏo Tm Nhỡn Mi /c: Trung Ho - Nhõn Chớnh - Thanh Xuõn - H Ni Vic cú nhiu cỏc khỏch hng l ngi tiờu dựng s lm ci thin ỏng k t l lói trờn doanh s bỏn ca cụng ty Hn na cỏc i tng khỏch hng ny cú th linh hot s dng cỏc sn phm quỏ trỡnh sn xt kinh doanh to iu kin thun li cho IMCICO iu phi cỏc loi hng hoỏ sn phm II.II.2.4 Cỏc phng tin chuyn, ca hng, kho bói: Vi phng chõm gn lin sn xut kinh doanh vi dch v, ngoi vic cung cp hng hoỏ cú cht lng, IMCICO cũn phi cung cp cỏc dch v kốm theo mt cỏch tho ỏng v n inh ỏp ng iu ú cn cú h thng c s vt cht y vi cỏc phng tin ti , h thng cỏc ca hang, kho bói d tr dm bo cỏc yờu cu ca sn xut kinh doanh 66 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Bng s liu di õy cho bit tỡnh hỡnh, s lng, kh nng s dng ca cỏc phng tin v kho bói ca cụng ty: 2.11 Tỡnh hỡnh s dng phng tin kho bói Chng loi S lng Tỡnh trng S dng Kho bói Hot ng tt Khỏ trit , m bo quỏ trỡnh lu xut kho nhanh chúng, kp thi ỏp ng nhu cu sn xut kinh doanh Ca hng - - Cũn 80 % Quỏ ti thng xuyờn nhu cu dch v giao hng ti kho ca khỏch Cũn 90% Hot ng bỡnh thng ch yu phc v nhu cu i li ca cỏn b cụng nhõn viờn ễtụ ti Xe Do nhu cu ngy cng cao ca khỏch hng giao dch hng hoỏ cỏc phng tin ti hng hoỏ ca cụng ty ang hot ng ht cụng sut v thng xuyờn phi chy quỏ ti c v thi gian ln trng ti Cụng ty cng cha cú mt ca hng no gii thiu sn phm, khỏch hng mun tham kho sn phm ngoi vic tham kho cỏc catelogi ch cũn cỏh n tn kho bói ca cụng ty õy l vic lm ht sc khụng cn thit v cn sm c khc phc 67 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý 68 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý CHNG III : MT S GII PHP XUT V PHNG HNG THC HIN III.I xng, xõy dng v thit lp cỏc hp ng kinh t cht ch vi cỏc i tỏc ln T ú n nh cỏc v giỏ c, cht lng hng hoỏ, tranh th c s h tr t phớa nh cung ng Kinh t hc hin i cho rng cỏc trung gian thng mi lm tng hiu qu tip xuc gia nh sn xut v ngi tiờu dựng Mt khỏc l thc hin phõn phi hng hoỏ cụng nghip cỏc nh sn xut cụng nghip ln thng khụng cú nhiu la chn, chng hn cụng ty ng thộp Ho Phỏt luụn mong mun cú c kờnh phõn phi dng K1 ( hỡnh v K1 di) nhiờn thc t mt s vựng th trng kờnh phõn phi ca cụng ty dang K2 ( hỡnh v K2 di: 69 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý 3.1 Cỏc kờnh phõn phi K1 v K2 K1 K2 Nh sn xut Nh sn xut i lý i lý Ngi phõn phi chuyờn nghip Ngi s dng cụng nghip Ngi s dng cụng nghip 70 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Cụng ty IMCICO cú th t c cỏc mc tiờu kinh doanh ca minh nu tr thnh mt xớch th hai bn mt xớch ca kờnh phõn phi K1 Lm c iu ny cụng ty s tr thnh nh phõn phi c quyn ca cỏc nh cung ng u vo Tuy nhiờn tim lc ca cụng ty cha thc s ln kh nng c quyn trờn tỏt c cỏc th trng l rt khú xy IMCICO ch nờn chn mt vi vựng trng im c quyn nhm m bo kh nng kinh doanh dng thi gim thiu chi phớ khụng cn thit III.II Tp hp cỏc "nh bỏn buụn" thnh mt liờn kt chia s , h tr phỏt trin c bit l chia s th trng Tt nhiờn cỏc nh bỏn buụn cng l i th cnh tranh chớnh ca cụng ty, l la chon c cỏc nh bỏn buụn tin cy, phõn b hp lý vựng th trng m bo cỏc nh cung ng khụng dm chõn lờn Ta tin hnh kho sỏt cỏc nh bỏn buụn trờn th trng, nh giỏ kh nng cnh tranh ca h, so sỏnh li ớch v thit hi cnh tranh hay hp tỏc chia s th trng vi h, sau ú thit lp cỏc hp ng vi h nhm chia s th trng, mi mt i tỏc s chim mt th trng nht nh v cam kt khụng vi phm ln Quỏ trỡnh ny c tin hnh theo s : 3.2 Cỏc bc tin hnh chia s th trng ỏnh giỏ kh nng cnh tranh trờn th trng Kho sỏt cỏc nh bỏn buụn 71 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý So sỏnh li ớch v thiờt hi Phõn chia th trũng III.III Xõy dng mi quan h hp tỏc ton din ca cụng ty vi cỏc i lý bỏn l nhm tr thnh nh cung ng u vo nht cho h Song song vi quỏ trỡnh tỏc ng lờn nh cung ng u vo cng nh cỏc i th cnh tranh mt mt xớch quan trng kờnh phõn phi ú l nh bỏn l cng rt cn c quan tõm Quỏ trỡnh ny c bt u bng vic kho sỏt v doanh s bỏn ca cỏc i lý bỏn l, vi mt s lng ụng o vic kho sỏt ny cn c tin hnh nhanh chúng v hiu qu tit kim thi gian v kinh phớ Khi ó cú c nhng cn c quan trng v doanh s bỏn ca cỏc i lý ny ta s tin hnh la chn cỏc i lý in hỡnh Cỏc i lý c chn cn m bo cỏc yờu cu v : - Doanh s bỏn hng phi t mc yờu cu ti thiu tr lờn - Kh nng chuyn cung ng t cụng ty cú nhu cu cp thit - Mng li bỏn l phi m bo ph kớn vựng th trng 72 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Bc tip theo l thc hin cỏc hp ng rng buc vi cỏc i lý ny Khụng th bt h kớ cỏc hp ng ny vi mỡnh, ch cú th gii quyt h t nguyn hp tỏc vi minh cú c iu ú IMCICO cn cú nhng chớnh sỏch h tr c bit cho cỏc i lý ny III.IV Xõy dng cỏc phng ỏn phõn phi sn phm i kốm dch v tt nht, to dng uy tớn sn xut kinh doanh Quỏ trỡnh cnh tranh ũi hi bt kỡ mt doanh nghip no cng cn cú nhng bin phỏp, phng thc nht nh nhm cung cp ờn khỏch hng nhng sn phm v dch v u vit nht Mun cú c s tớn nhim ca khỏch hng, mun cú c th trng rng ln, IMCICO ngoi vic m bo cung cp nhng sn phm cú cht lng, giỏ c cnh tranh thỡ cỏc dch v bỏn hang i kốm cng cú vai trũ ht sc quan trng III.V Ci thin h thng trang thit b vt t, c s vt cht cng nh trang b Nhm nõng cao kh nng iu phi hng hoỏ sn xut kinh doanh vic ci thin cỏc trang thit bi vt t, cng nh c s vt cht phc v kinh doanh l vụ cựng cn thit Quỏ trỡnh ci thin khụng th tin hnh mt sm mt chiu m cn c lm tng bc, liờn tc m bo cỏc trang thit b ny khụng b li thi, xung cp ng lot v cng m bo rng ngun lc trung cho trang thit b vt t khụng quỏ ln 73 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Vic quan trng cn gp rỳt thc hin l vic trang b thờm mt xe ti nhm gim ti cho hai xe ang hot ng cng nh tng cng kh nng ỏp ng nhng yờu cu ca khỏch hang Trong tng lai gn cn xõy dng thờm cỏc kho vựng th trng truyn thng nhm tng kh nng cung hng co nhu cu v gim bt chi phớcho chuyn Vic xõy dng thờm cỏc kho ny cng cn c tớnh toỏn thn trng m bo kt hp hi ho cỏc li ớch kinh doanh KT LUN Trờn õy l ton b ni dung chuyờn thc tt nghip ca em, khuụn kh ni dung mt chuyờn thc em ó trỡnh by y cỏc c bn ca ti ó chn Kt cu ca ti 74 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý gm ba phn, phn m u gii thớch ti li chn ti Mt s gii phỏp hon thin h thng phõn phi sn phm cụng ty TNHH xut nhp khu vt liu xõy dng v ni tht ( IMCICO ), cựng vic gii thiu cỏc khuụn kh quy tc nghiờn cu ti ; phn ni dung c trỡnh thnh ba chng vi ba nhim v khac nhiờn cựng chung mt nhim v gii quyt ca ti, chng trỡnh by cỏc lý lun liờn quan trc tip n ti, vic xem xột cỏc thc tin c trỡnh by chng v chng l cỏc gii phỏp khỏc phc cỏc tn ti chng ; v phn kt lun túm lc cỏc ni dung ó trỡnh by Xuyờn sut c ti l cỏc t lý lun n thc tin cn gii quyt, cỏc giai phỏp kin ngh nhm gii quyt cỏc ú Cỏc gii phỏp l rt c th v cú tớnh kh thi cao Vic thc thi cỏc gii phỏp ú khụng nhng khỏc phc nhng yộu kộm hin ti ca cụng ty m cũn mang li cho cụng ty nhng hy vng mi v tng lai phỏt trin Vic tham kho cỏc kiờn ngh ny nhm ỏp dng vo thc tin ti cụng ty l ht sc cn thit v ỏng c cỏc cỏn b lónh o ca cụng ty lu tõm xem xột Tt nhiờn quỏ trỡnh thc thi s ny sinh cỏc mi v vic cú m bo tt cỏc mc tiờu ố hay khụng ph thuc rt nhiu vo kh nng i phú tỡnh ca ngi qun lý Cui cựng mt ln na em xin chõn thnh cm n cỏc cỏn b cụng nhõn viờn cụng ty IMCICO dc bit l anh Nguyn Vit Ti v cụ giỏo PGS.TS Nguyn Th Hng Thu ó tn tỡnh giỳp 75 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý hng dn em sut quỏ trỡnh thc cng nh hon thnh ti ny TI LIU THAM KHO 1, Cụng ty IMCICO, Bỏo cỏo ti chớnh nm 2002, 2003, 2004, 2005, 2006 2, Cụng ty IMCICO, Bỏo cỏo tỡnh hỡnh sn xut kinh doanh thng niờn cỏc nm 2003, 2004, 2005, 2006 3, PGS TS : Trn Minh o ( 2002 ), Giỏo trỡnh Marketing cn bn, NXB Giỏo Dc, H Ni 4, Khoa Khoa Hc Qun Lý ( 2004 ), Giỏo trỡnh Khoa hc qun lý I, NXB khoa hc k thut, H Ni 5, Khoa Khoa Hc Qun Lý ( 2002 ), Giỏo trỡnh Khoa hc qun lý II, NXB khoa hc k thut, H Ni 6, Khoa Khoa Hc Qun Lý ( 2001 ), Giỏo trỡnh Hiu qu v qun lý d ỏn Nh nc, NXB khoa hc k thut, H Ni 7, Khoa Khoa Hc Qun Lý ( 2003 ) Giỏo trỡnh Qun lý hc kinh t quc dõn I, NXB khoa hc k thut, H Ni 8, Khoa Khoa Hc Qun Lý ( 2003 ) Giỏo trỡnh Qun lý hc kinh t quc dõn II, NXB khoa hc k thut, H Ni 9, Wedsite cụng ty ng thộp Vit Nam Vinapipe 10, Wedsite cụng ty ng thộp Ho Phỏt 76 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Nhn xột ca c s thc : 77 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp [...]... ngy nay, Marketing hin i v qun tr kinh doanh theo quan im marketing l mt phng phỏp ct yu v ph bin trong qun tr kinh doanh ca cỏc doanh nghip cỏc nc cú nn kinh t th trng Phng phỏp qun tr kinh doanh ny khụng ch gii hn trong khuụn kh ca th trng ni a m cũn 16 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý ng dng c trong kinh doanh trờn th trng quc t ; khụng ch kinh doanh cỏc sn phm hu hỡnh m cũn c... cho ai? sn xut nh th no? sn xut ra khi lng bao nhiờu v a ra th trng khi no Ngy nay, khụng mt doanh nghip no bt tay vo kinh doanh li khụng tỡm mi cỏch gn kinh doanh ca mỡnh vi th trng vỡ ch cú nh vy doanh nghip mi hi vng tn ti v phỏt trin trong c ch th trng Doanh nghip l mt ch th kinh doanh, mt c th sng ca i sng kinh t C th ú cn s trao i cht vi mụi trng bờn ngoi - th trng Quỏ trỡng trao i cht ú cng din... ỏnh vai trũ ca nú trong i sng kinh t ; mt khỏc cũn khng nh tớnh khụng th thay th c ca phng phỏp qun tr kinh doanh ny i vi doanh nghip trong nn kinh t th trng Tuy cú vai trũ to ln nh vy nhng khụng phi t u marketing ó phỏt trin thnh mt lý thuyt hon chnh, v trong thc tin hin nay khụng phi doanh nghip no cng nhn thc y v ỏp dng nhng lý thuyt ny vo trong qun tr kinh doanh doanh nghip Cho n nay ngi ta ó... im tp trung vo sn xut l mt trong nhng quan im chi o nh kinh doanh lõu i nht Bi vỡ õy l quan im kinh doanh xut hin sm nht Cho n nay quan im ny vn tn ti Vit Nam, do bc sang nn kinh t th trng t mt nn kinh t thiu ht nờn quan im ny cũn in m trong tim thc ca nhiu nh qun lý v trong nhiu quyt nh kinh doanh Quan im nh hng sn xut cho rng : 17 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý "Ngi tiờu dựng... quan n li ớch trc tip ca h, vớ d nh kinh doanh : bo him, cỏc v tung c Núi chung, bỏn hng l hot ng quan trng ca kinh doanh, nhng dự sm hay mun hot ng ny s gp khú khn, nu nh vic ch to ra sn phm ca doanh nghip tỏch ri khi vic tỡm hiu k lng nhu cu ca khỏch hng Th t, Quan im marketing : Theo tin trỡnh lch s, quan im kinh doanh theo cỏch thc marketing l mt triờt lý kinh doanh xut hin mun hn so vi ba quan... Quan im kinh doanh theo cỏch thc marketing khng nh rng : "Chỡa khoỏ t c nhng mc tiờu trong kinh doanh ca doanh nghip l doanh nghip phi xỏc nh ỳng nhng nhu cu v mong mun ca th trng ( khỏch hng ) mc tiờu, t ú tỡm 20 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý mi cỏch m bo s tho món nhu cu v mong mun ú bng nhng phng thc cú u th hn so vi i th cnh tranh" Ngi ta thng ng nht quan im kinh doanh theo... Trong bc ny, nhim v c bn t ra cho nh kinh doanh l d kin kinh doanh trờn th trng no ? Cụng ty nh nhm vo tp hp khỏch hng no v cung ng cho h nhng hng hoỏ v dch v gỡ, hng hoỏ v dch v ú cú c im gỡ khỏc so vi hng hoỏ v 25 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý dch v ca i th cnh tranh? tr li trn vn cho nhng vn ú, doanh nghip phi tu thuc vo mụi trng kinh doanh v kh nng v ngun lc cu mỡnh Bc... Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý thay i cho bn thõn hng hoỏ Núi cỏch khỏc cụng ty s tip tc kinh doanh bng nhng th hng hoỏ hin cú trờn th trng c Thc t ngay trờn th trng truyn thng cụng ty cng cú th thõm nhp sõu hn na, khỏch hng mc tiờu ca cụng ty s tng nhanh v nhu cu ca h cng rt ln do s phỏt trin kinh t em li IMCICO chua cú c s lng khỏch hng mc tiờu ln, cha th núi cụng ty ó thõm... tiờu dựng,nh kinh doanh trc ht phi cú sn phm v dch v i vi doanhy nghip sn xut thỡ h t lm ra sn phm hng hoỏ,cũn i vi cỏc t chc lu thụng thỡ h phi mua ca cỏc nh sn xut khỏc Khi dó cú sn phm ri, h phi nh giỏ, thụng tin n ngi mua v t chc tiờu th sn phm Nhng trong quỏ trỡnh ny ch phự hp vi nhng nh kinh doanhtong iu kin th trng khan him.Cũn i vi nh qun tr Marketing v i vi nhng doanh nghip kinh doanh trong... vc hot ng hp dn ch khụng phi l cú gng t c nhng mc tiờu kinh t trong khuụn kh mt nghnh kộm hp dn 32 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý Tuy nhiờn khụng th núi lnh vc kinh doanh ca IMCICO l kộm hp dn, cụng ty thm chớ ch tp trung chim lnh th trng bng cỏc mt hng truyn thng cng cú th em li nhiu thnh cụng Hn na quỏ trỡnh sn xuỏt kinh doanh s xut hin nhiu sn phm mi, cú cụng nng v giỏ c cnh