1 LỜI MỞ ĐẦU Hiện nay, tiêu thụ sản phẩm vấn đề giữ vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp không cần biết bán sản phảm gì, mà phải nghĩ đến việc sản phẩm đưa đến người tiêu dùng đưới hình thức Chính mà việc mở rộng nâng cao tạo khác biệt mạng lưới phân phối công ty vấn đề nhiều doanh nghiệp quan tâm Cơ cấu công ty FPT phức tạp khuôn khổ khóa luận đề cập tới trung tâm trực thuộc công ty phân phối FPT (trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng FCN) Nhưng trung tâm trực thuộc nên có số cương lĩnh hoạt động phải dựa định hướng chiến lược tổng công ty FPT, công ty phân phối FPT Trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng trung tâm phân phối sản phẩm máy tính, thiết bị mạng lại hiểu rõ vấn đề Việc lựa chọn sản phẩm để phân phối, giá quan trọng vấn đề trung tâm mở rộng mạng lưới phân phối đến người tiêu dùng nào? Những người tiêu dùng có nhu cầu dàng mua sản phẩm công ty hay không? Đó câu hỏi đặt trình kinh doanh, phân phối sản phẩm Nâng cao hiệu trình phân phối nâng cao tầng thương hiệu nâng cao hiệu kinh doanh Đề tài khóa luận này: “Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu phân phối trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng FCN” Mục tiêu đóng góp vài giải pháp thực tế mở rộng kênh phân phối giúp khả phân phối thị trường nâng cao Cơ cấu viết chia thành phần: Phần I: Giới thiệu chung tổng công ty FPT, công ty phân phối FPT (FDC) trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng (FCN) Phần II: Thực trạng phân phối trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng FCN Phần III: Hoàn thiện hệ thống phân phối, nâng cao hiệu hoạt động marketing công ty FCN Phần I: Giới thiệu chung FPT công ty phân phối FDC, trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng thị trường Việt Nam thời gian qua I Giới thiệu chung công ty FPT, công ty phân phối FDC, trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng FCN 1.1 Vài nét công ty FPT 1.1.1 Hoàn cảnh đời phát triển công ty FPT FPT đời vào 13/9/1988 ban đầu hoạt động công ty quốc doanh, chuyên kinh doanh xuất nhập lương thực thực phẩm, chế biến lương thực thực phẩm Với tên tiếng việt Công ty Công Nghệ Thực Phẩm tên tiếng anh (the Food Processing Technology Company) Trong năm đầu công ty có quan hệ xuất nhập chuối ngô, khoai sắn… cho khối Đông Âu- Liên Xô – việc mua bán kinh doanh không phát triển tình hình môi trường kinh doanh chưa khả quan Khi công ty trúng thầu định gói thầu nhập thiết bị máy tính cho phủ thời điểm công ty chuyển hướng qua kinh doanh thiết bị máy tính từ thời điểm với việc chuyển hướng kinh doanh lúc tên công ty thay đổi theo công ty phát triển đầu tư công nghệ FPT với tên giao dịch quốc tế The Corporation for Financing and Promoting Technology vào ngày 17/10/1990 Cuối năm 1994 công ty thành lập trung tâm kinh doanh tin học bao gồm: • Trung tâm hệ thống thông tin • Xí nghiệp giải pháp phần mềm • Trung tâm phân phối thiết bị tin học • Các trung tâm máy tính, thiết bị văn phòng • Trung tâm bảo hành • Trung tâm đào tạo tin học Đến năm 1996 công ty triển khai hệ thống mạng internet quốc gia giai đoạn 1/1997 công ty trở thành nhà cung cấp dịch vụ truy cập internet (ISP) nội dung internet (ICP) Việt Nam 2/2001 trung tâm mắt trăng thông tin http://www.vnexpress.net trở thành trang web tin cậy nhiều độc giả (có 12 triệu người xem tháng với 800.000 độc giả thường xuyên) sau năm hoạt động Đồng thời vnexpress báo điện tử Việt Nam cấp giấy phép Tháng 3/2002 công ty tiến hành cổ phần hóa đổi tên thành công ty cổ phần Phát Triển Đầu Tư Công Nghệ FPT tên tiếng Anh giữ nguyên Tháng 7/2002 FPT tham gia vào thị trường máy tính mang thương hiệu Việt Nam cho đời sản phẩm máy tính Elead dựa công nghệ Intel Năm 2003 với mục tiêu chuyên nghiệp hóa hoạt dộng theo loại hình kinh doanh nhằm thỏa mãn tốt nhu cầu khách hàng, công ty định chuyển trung tâm thành chi nhánh, bao gồm: - Chi nhánh hệ thống thông tin FPT Hà Nội, Hồ Chí Minh - Chi nhánh hệ thống phân phối FPT Hà Nội, Hồ Chí Minh - Chi nhánh truyền thông FPT Hà Nội, Hồ Chí Minh - Chi nhánh phần mềm FPT Hà Nội, Hồ Chí Minh - Chi nhánh giải pháp phần mềm FPT Hà Nội, Hồ Chí Minh - Chi nhánh công nghệ di động FPT Hà Nội, Hồ Chí Minh Năm 2004 để mở rộng phạm vi kinh doanh, công ty khai trương chi nhánh FPT Đà Nẵng đồng thời thành lập hàng loạt trung tâm 7/2005 công ty chuyển đổi chi nhánh truyền thông FPT thành công ty cổ phần viễn thông (FPT telecom) 11/2005 công ty thành lập công ty TNHH FPT software Nhật Bản 3/2006 triển khai hoạt động dịch vụ truyền hình internet 9/2006 Công ty cấp phép thành lập đại học FPT 11/2006 Tập đoàn Microsofl FPT kí thỏa thuận liên minh chiến lược 1/1/2007, thành lập công ty TNHH bán lẻ FPT với mô hình công ty TNHH thành viên 13/3/2007, thành lập công ty cổ phần quảng cáo FPT (FPT Promo) công ty TNHH phần mềm châu thái Bình Dương đặt Singapore 1.1.2 Cơ cấu tổ chức công ty FPT Công ty FPT với cấu tập đoàn mà phức tạp với nhiều công ty thành viên con, chi nhánh, trung tâm đại học FPT Trong công ty thành viên có trung tâm nhỏ kinh doanh sản phẩm khác FPT FPT Đại Đạihọc họcFPT FPT Trung Trungtâm tâm Thành Thànhviên viên Chi Chinhánh nhánh Học Họcviện việnquốc quốctếtế FPT FPT Công CôngtytyTNHH TNHHhệ hệ thống thốngthông thôngtin tinFPT FPT Chi Chinhánh nhánhFPT FPT Đà ĐàNẵng Nẵng Trung Trungtâm tâmdịch dịchvụ vụ ERP ERP Công CôngtytyTNHH TNHHgiải giải pháp phápphần phầnmềm mềmFPT FPT Chi Chinhánh nhánhFPT FPT HCM HCM Trung Trungtâm tâmFPT FPT media media Công CôngtytyTNHH TNHHphân phân phối phốiFPT FPT Chi Chinhánh nhánhcông công nghệ nghệdidiđộng động Trung Trungtâm tâmphát pháttriển triển công nghệ công nghệ Công Côngtytycổ cổphần phần viễn thông viễn thôngFPT FPT Trung Trungtâm tâmbảo bảohành hành FPT FPT Công Côngtytycổ cổphần phần phần mềm phần mềmFPT FPT Công CôngtytyTNHH TNHH phần phầnmềm mềmNhật Nhật Bản Bản Công CôngtytyTNHH TNHH bán bánlẻlẻ Công Côngtytycổ cổphần phần quảng quảngcáo cáo Biểu hình 1.1: Sơ đồ cấu tổ chức tổng công ty FPT 1.2 Sự hình thành phát triển công ty phân phối FPT (FDC) 1.2.1 Lý hình thành Trong năm 90 việc sở hữu máy tính hay sản phẩm mang tính công nghệ không đơn giản thật khó để mua chúng Khi đó, FPT sau năm hoạt động lĩnh vực công nghệ thông tin FPT trở thành công ty đầu lĩnh vực Để xây dựng uy tín sản phẩm công ty thành lập chi nhánh chuyên phân phối sản phẩm công nghệ Công ty sớm nhận để thành công, công ty phải quan tâm đến sản phẩm dịch vụ mà phải quan tâm đến việc sản phẩm có mặt thời gian địa điểm theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn Đây yếu tố tạo nên lợi cạnh tranh cho doanh nghiệp Đặc biệt lĩnh vực công nghệ máy tính thiết bị mạng, sản phẩm hầu hết nhập mà để có chi nhánh Việt Nam tốn nhiều chi phí hiệu Một nhà phân phối sản phẩm lựa chọn tối ưu họ Sản phẩm họ phân phối Việt Nam công ty nước, hiểu thị trường nước phân phối phù hợp 1.2.2 Sự phát triển công ty FDC Sau 10 năm hoạt động tư cách chi nhánh công ty FPT hoạt động chịu quản lý tổng công ty Đến ngày 13/4/2003 công ty phân phối FPT thức thành lập hoạt động tư cách công ty tập đoàn FPT từ đời công ty phân phối FPT đem lại thành công lợi nhuận lớn cho công ty 16/12/2005 công ty thức chuyển thành công ty TNHH thành viên giám đốc Hoàng Nam Tiến quản lý với tên đầy đủ công ty TNHH Phân phối FPT tên tiếng Anh FPT Distribution Co., Ltd gọi tắt FDC với dịch vụ chuyên phân phối sản phẩm công nghệ thông tin viễn thông Sau 10 năm hoạt động FDC đánh giá có hệ thống phân phối lớn, mạng lưới hàng đầu Việt Nam Hiện FDC có mạng lưới phân phối lớn Việt Nam với 800 đại lý 64/64 tỉnh toàn quốc có 357 đại lý phân phối sản phẩm công nghệ thông tin, 469 đại lý phân phối sản phẩm điện thoại di động Công ty đối tác tin cậy 60 hãng tiếng giới IBM, Microsofl, HP, Nokia, Toshiba, Oracle, Samsung, Veritas, Computer Associates, Apple… Công ty tạo khác biệt công ty phân phối khác hệ thống hỗ trợ dự án dịch vụ giá trị gia tăng cho khách hàng đại lý Công ty có trụ trở Hà Nội, chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh, gần ngày 13/2/2007 công ty khai trương thêm chi nhánh Đà Nẵng Cần Thơ, mở phát triển mạnh mẽ công ty thời gian tới 1.2.3 Cơ cấu công ty phân phối FPT (FDC) Cơ cấu hoạt động kinh doanh FDC khác nhiều với cấu hoạt động tổng công ty FPT, với mô hình công ty có nhiều trung tâm trực thuộc Có trụ sở đặt 298G Kim Mã, Hà Nội chi nhánh Hồ Chí Minh, Đà Nẵng Cần Thơ với trung tâm trực thuộc công ty: - Trung tâm Phân phối sản phẩm dịch vụ CDMA (F8) - Trung tâm Kinh doanh sản phẩm Nokia (FNK hay gọi F9) - Trung tâm Kinh doanh máy tính Thiết bị mạng (FCN) - Trung tâm phân phối sản phẩm HP (FHP) - Trung tâm Phân phối hỗ trợ dự án (FPS) - Trung tâm kinh doanh dịch vụ giá trị gia tăng điện thoại (FMS) - Trung tâm Máy tính thương hiệu Việt Nam FPT Elead (FPC) - Trung tâm trưng bày kinh doanh sản phẩm công nghệ thông tin (FDH) - Trung tâm phát triển kinh doanh (F13) Ngoài ra, công ty có phòng chức như: - Ban tổ chức cán - Ban kế hoạch tài - Văn phòng - Ban phát triển kinh doanh - Ban pháp chế 10 Biểu hình 1.2: Sơ đồ cấu FDC 1.3 Vài nét trung tâm kinn doanh máy tính thiết bị mạng FCN Trung tâm FCN thành lập hoạt động thuộc quản lý FDC Hoạt động tên gọi: trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng Trung tâm thực đưa sản phẩm xâm nhập thị trường, thành công lớn công ty việc đưa máy 56 nhiều thiết bị văn phòng xu hướng tất yếu văn phòng ngày trở nên đại 2.2 Mục tiêu chiến lược trung tâm FCN phân phối sản phẩm Việc cải thiện tình hình kinh doanh, tạo hình ảnh tốt FPT để mở rộng thị phần khách hàng mua sản phẩm FPT cung cấp mục tiêu chiến lược Cải thiện tình hình kinh doanh tạo hình ảnh tốt FPT nhằm mở rộng thị phần mục tiêu mang định hướng lâu dài Để làm điều việc chọn lựa công ty sản xuất có uy tín có thương hiệu vấn đề nâng cao chất lượng phân phối gia tắng khác biệt cho sản phẩm hình thức hỗ trợ dịch vụ sau bán hàng yếu tố công ty lưu tâm.1 Xác định nhu cầu marketing Mục tiêu thứ nâng cao hoạt động marketing mix nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm tăng doanh số nâng cao hình ảnh thương hiệu Để đạt 2.mục cần thực bước Lậptiêu kế hoạch marketing Phê duyệt kế hoạch marketing Triển khai thực Báo cáo 57 1.3 Điểm mạnh yếu sản phẩm doanh nghiệp định kinh doanh sản phẩm Với loại sản phẩm khác mà trung tâm tiến hành phân phối loại có đặc điểm, điểm mạnh điểm yếu riêng mà thực kế hoạch marketing phải lưu tâm Đối với sản phẩm máy tính xách tay – dòng máy tính cho phục vụ người có thu nhập cao Sản phẩm công ty phân phối Toshiba tập trung vào đối tượng khách hàng từ bậc trung trở lên, giá tương đối cao Sản phẩm với ưu thương hiệu khẳng định nhiều người biết tới thị trường Việt Nam hội cho việc phân phối sản phẩm đến thị trường dễ dàng 58 Cùng với Toshiba máy tính xách tay Nec – sản phẩm có thương hiệu Nhật Bản Việt Nam sản phẩm Quyết định kinh doanh sản phẩm công ty phải có chiến lược để thương hiệu người tiêu dùng biết tới tin tưởng Điều cần có kinh phí lớn phải kết hợp với chiến lược nhà sản xuất Gần sản phẩm máy in Samsung, sản phẩm không FPT nhà phân phối thức Phân phối sản phẩm máy in Samsung sản phẩm chưa thực người tiêu dùng quan tâm ý tới thực nhắc đến máy in họ thường nghĩ đến tên tồn Việt Nam lâu Canon, HP hãng đứng đầu tiêu thụ sản phẩm máy in thị trường Việt Nam Phân phối sản phẩm chưa thực ưa chuộng với xu tên tuổi hãng Samsung, FPT nhìn thấy khả phát triển với sản phẩm Một khó khăn triển khai sản phẩm máy in Samsung máy tính xách tay HP – sản phẩm mua việc tìm hiểu nhu cầu thân có số lượng lớn dựa vào tư vấn người bán hàng Tuy nhiên, sản phẩm ra, người bán hàng không thực hiểu sản phẩm nên việc tư vấn cho người tiêu dùng bị hạn chế thường tư vấn sản phẩm có uy tín thị trường từ trước Cơ hội thách thức doanh nghiệp doanh nghiệp tiến hành phân phối sản phẩm 59 Đối với sản phẩm máy in Samsung máy tính xách tay Nec – tên tuổi biết đến khẳng định Việt Nam người tiêu dùng biết đến Sản phẩm máy in phải vượt qua đối thủ nặng kí Canon HP máy tính Nec phải nỗ lực khẳng định thương hiệu chất lượng dòng máy IBM, Toshiba, HP ưa chuộng II Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 2.1 Nâng cao khả nghiên cứu thị trường Tập trung nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng theo tập quán tiêu dùng theo khối lượng hàng mua để xác định số lượng thành viên kênh hợp lý, phân đoạn thị trường giúp cho thành viên kênh giảm thiểu đụng độ xung đột lẫn Ngoài thực nghiên cứu thị trường người tiêu dùng giúp cho khách hàng hiểu nhu cầu mong muốn khách hàng, từ thực tìm kiếm sản phẩm cung cấp dễ dàng Việc công ty tự thực nhờ công ty nghiên cứu thị trường bên thực Nghiên cứu thị trường không nhiên cứu khách hàng mà thực nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cách thức tổ chức thành viên kênh họ Thông thường đối thủ cạnh tranh thường che dấu điều này, việc quản lý thành viên kênh nào, hoa hồng doanh số bán biện pháp thúc đẩy nhà phân phối tới đại lý phân phối che dấu Vì vậy, điều tra vấn đề tương đối khó khăn đòi hỏi phải có công ty chuyên nghiệp hoạt động nghiên cứu kể 60 tình báo thực chi phí dành cho hoạt động tương đối tốn Thu thập xử lý liệu thứ cấp có phản hổi thành viên kênh nguồn liệu công ty – nguồn sẵn có nên cần phải tận dụng tối đa sàng lọc để thu kết tốt 2.2 Nâng cao khả quản lý tạo mối liên kết thành viên kênh Thực quản lý tốt với số lượng kênh lớn tạo cho công ty phân đoạn đươc đoạn thị trường, tránh chồng chéo tranh lấn khách hàng, giảm thiểu mâu thuẫn xung đột kênh phân phối Trước mắt cần phải phải phân chia theo tỉ lệ khả thành viên kênh phân phối, để tránh trùng lặp, thành viên kênh gắn kết với thông qua quyền lợi phụ thuộc lẫn Thực quản lý tới đại lý cấp 2, phân chia thị trường mục tiêu cho thành viên Làm cho thành viên kênh thấy lợi ích thực phân phối sản phẩm thấy lợi ích gắn kết với thu cho họ lợi nhuận lớn 2.3 Cấu trúc kênh lựa chọn thành viên kênh 2.3.1 Lựa chọn thành viên kênh Khả bán Khả quản lý Thành viên kênh tiềm 61 Khả chiếm lĩnh thị trường hoạt Quy mô Biểu hình 3.3 sơ đồ tiêu chí lựa chọn Để lựa chọn số lượng trung gian công ty sử dụng chiến lược sau: - Phân phối chọn lọc: Chính sách đòi hỏi công ty cần có cân nhắc sử dụng nhà phân phối, sở tiêu thụ Công ty xem xét đặt đại lý khu vực thành thị mà tập trung dân cư đông đúc có thu nhập cao, đảm bảo cho người tiêu dùng hạn chế thời gian khoảng không, hạn chế chi phí vận chuyển nhận hàng Hiện công ty áp dụng chiến lược phân phối em nghĩ điều hợp lý mặt hàng mà công ty kinh doanh mặt hàng tiêu dùng hàng ngày, trái lại hàng hóa lâu bền mà người tiêu dùng thường mua lần phải lâu sau mua sản phẩm khác để thay Do vậy, mua họ thường suy nghĩ, cân nhắc kỹ lưỡng trước định mua Đồng thời, đặc tính sản phẩm mặt hàng kỹ thuật công nghệ cao nên vấn đề bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm yếu tố mà người tiêu dùng quan tâm Chính thế, công ty khách hàng nên có mối liên hệ thường xuyên dễ dàng Chính vậy, chiến lược phân phối chọn lọc thích hợp Sử dụng 62 chiến lược phân phối công ty vừa mở rộng mức bao phủ thị trường đồng thời dễ dàng thiết lập mối quan hệ, giữ sợi dây liên kết với khách hàng 2.3.2 Cấu trúc kênh phân phối Kênh trực tiếp Khách hàng Công ty Kênh gián tiếp Công ty Trung gian phân phối Khách hàng Biểu hình 3.4: sơ đồ kênh Không thực bán hàng qua đại lý mà công ty thực phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng Tuy nhiên số lượng không lớn nguồn tiềm lực có hạn chi phí lại lớn Nhưng cần phải thực hiện, dù nơi không nhấtt thiết có doanh số lớn làm vậy, công ty tự quảng bá sản phẩm mà công ty phân phối tới người tiêu dùng Là nơi để người tiêu dùng có thông tin nhanh nhạy sớm sản phẩm Cấu trúc kênh phân phối đặc điểm tạo nên khác biệt với đối thủ cạnh tranh đại lý cửa hàng bán lẻ sản phẩm tin học, trung tâm nên đưa sản phẩm vào tập trung trung tâm tập trung buôn bán mặt hàng xu hướng tương lai 63 người tiêu dùng tập trung mua sản phẩm nơi chủ yếu Ngoài thương mại điện tử ngày phát triển, hình thức bán hàng qua mạng không xa lạ nhiều người Sản phẩm trung tâm lại tập trung cho đối tượng công nghệ tin học nên việc bán hàng qua mạng giúp tiết kiệm chi phí sẵn sàng phân phối cho khách hàng nơi thuận tiện Hình thức kết hợp với công ty chuyển phát thực tạo hệ thống bán hàng mạng toàn sản phẩm công nghệ trung tâm 2.4 Thường xuyên thực chương trình nhằm khuyến khích thành viên kênh Hầu hết thành viên kênh công ty phân phối sản phẩm tin học mà số lượng sản phẩm mà họ bán đa dạng thường không độc quyền cho hãng Như hội bán sản phẩm công ty giảm xu hướng khách hàng muốn sử dụng sản phẩm họ nhập nhiều sản phẩm người chủ động tha thiết giới thiệu sản phẩm công ty cho khách hàng Đồng thời tất người bán hàng hiểu sản phẩm công ty, không hiểu họ để thuyết phục người tiêu dùng mua sản phẩm Trung tâm nên ý tìm hiểu khó khăn thành viên kênh phân phối để thực trợ giúp Ví dụ thực chương trình đào tạo cho nhân viên hiểu biết sản 64 phẩm họ có khó khăn không hiểu để tư vấn sản phẩm, hay sách giá lợi nhuận trợ cấp mà công ty đưa gây khó khăn cho họ việc phân phối sản phẩm Tìm hiểu thông qua công ty nghiên cứu thị trường hay tìm hiểu qua nguồn thông tin phản hồi từ đại lý thông tin từ người tiêu dùng Các hỗ trợ mà công ty thường thực chủ yếu hỗ trợ trực tiếp tác động vào giá trị cho người tiêu dùng chưa ý giúp đỡ cho đại lý trưng bày, thiết kế không gian chi phí sửa sang cửa hàng hay chi phí vận chuyển Mà chủ yếu tập trung vào thưởng doanh số, hoa hồng hay hỗ trợ thưởng khác: du lịch, tặng kèm sản phẩm mua với số lượng qui định 2.5 Đào tạo thành viên kênh sản phẩm Ngoài việc chọn lựa sản phẩm phân phối theo xu phát triển phát triển hệ thống kênh phân phối có chất lượng cao yếu tố tạo nên khác biệt Từ trước đến FPT lấy yếu tố chất lượng dịch vụ hậu làm yếu tố tạo nên khác biệt trình phân phối Việc làm để đào tạo thành viên kênh có kiến thức hiểu biết sản phẩm cách rõ ràng để tư vấn cho người tiêu dùng có tin tưởng chất lượng tin tưởng hiểu biết cặn kẽ người bán sản phẩm giúp người tiêu dùng an tâm việc lựa chọn sản phẩm Đó vấn đề đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng đại lý để họ hiểu biết sản phẩm Tuy nhiên phương pháp thấy nhược điểm để 65 thành viên kênh chấp nhận đào tạo cần phải có sách hỗ trợ phù hợp để họ thấy quyền lợi mình, đồng thời phải tổ chức buổi huấn luyện đào tạo với chi phí thuê địa điểm chi phí dành cho ăn lại gây tốn chi phí lớn 2.6 Xây dựng trung tâm hỗ trợ bảo hành sản phẩm tạo khác biệt Xây dựng trung tâm bảo hành, cửa hàng dịch vụ hỗ trợ, chăm sóc khách hàng gần nơi phân phối tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng có khó khăn hay thắc mắc Đồng thời xây dựng đội ngũ cán nhân viên kĩ thuật bảo hành theo tiêu chuẩn công ty để tránh lời phàn phàn từ khách hàng gây ảnh hưởng không tốt đến tập đoàn lớn Để xây dựng tốn chiếm nhiều chi phí cần phải tính toán cụ thể để biết trung tâm bảo hành đặt vị trí có thuận lợi hay không để thực Hình thức thực phối hợp mở showroom trưng bày bán sản phẩm trung tâm cung cấp 2.7 Tạo khác biệt dựa cách thức trưng bày thành viên kênh Mở rộng mạng lưới phân phối thành phố lớn để mở rộng thị phần nâng cao hiệu kinh doanh đồng thời hội để quảng bá nâng cao tầm thương hiệu Nâng cao hiệu kênh phân phối nhằm tạo doanh thu tiện dụng cho người tiêu dùng muốn sử dụng sản phẩm Thực theo mẫu chuẩn đồng tất đại lý phân phối muốn phân 66 phối sản phẩm FPT Các đại lý phân phối nhiều sản phẩm khác nên qui định đại lý sử dụng góc vừa đủ trưng bày thống theo mẫu FPT đưa để tạo đồng nhận biết khách hàng đến với thương hiệu coi bước nâng cao hiệu phân phối thành viên kênh Làm điều tạo cho người tiêu dùng ấn tượng phong cách đễ dàng nhận biết sản phẩm phân phối công ty FPT hiểu biết công ty phân phối loại sản phẩm rõ ràng có lòng tin sản phẩm thương hiệu III Một số kiến nghị khác 3.1 Lựa chọn dòng sản phẩm Sản phẩm lựa chọn để thực phân phối ảnh hưởng đến thương hiệu nhà phân phối Lựa chọn sản phẩm phù hợp nâng cao khả phân phối, tạo doanh thu Sản phẩm phải xét cho phù hợp với điều kiện nhu cầu người tiêu dùng Việt Nam Những câu hỏi sản phẩm mà nhà quản trị phải trả lời định lựa chọn sản phẩm phân phối - Sản phẩm có phải lần tung thị trường? Nếu có nên kinh doanh sản phẩm không - Nếu sản phẩm cũ có nên tiếp tục kinh doanh sản phẩm không? Nếu có cần phải thái đổi hình thức quảng cáo, kênh phân phối? - Có định khuyến mại, quảng cáo cho sản phẩm? 67 Để trả lời câu hỏi cần tiến hành điều tra thị trường cách kĩ lưỡng để lựa chọn loại sản phẩm phân phối phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng Hiện nay, sản phẩm công ty phân phối mới, máy tính xách tay thương hiệu Toshiba phân phối gắn liền với tên công ty FPT kết hợp thương hiệu uy tín giúp cho sản phẩm chấp nhận thị trường Trong giai đoạn Toshiba có tạo dòng máy với tính vượt trội thực phân phối phân phối toàn sản phẩm hãng mà tiến hành chọn lựa qua giai đoạn khác Các thông tin từ nhà đại lý phản hồi cho công ty nguồn thông tin vô quan trọng giúp cho công ty lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu tiêu dùng Với sản phẩm công ty phân phối máy in Samsung máy tính xách tay Nec sản phẩm người tiêu dùng ý có chỗ đứng thị trường giới Vì mà việc lựa chọn sản phẩm để phân phối gặp nhiều khó khăn hơn, không lựa chọn loại sản phẩm cần thiết hay khác biệt so với sản phẩm đối thủ không dễ dàng thay sản phẩm có chỗ đứng lòng người tiêu dùng Việt Theo định hướng chiến lược thời gian tới nhu cầu sản phẩm công nghệ không ngừng tăng lên sản phẩm máy tính xách tay đánh giá có nhu cầu lớn chiếm lĩnh dần thay thị trường máy tính để bàn Tuy nhiên, để 68 thực điều thị trường Việt Nam vấn đề phân phối máy tính giá rẻ vấn đề đáng lưu tâm nhu cầu loại sản phẩm đối tượng học sinh, sinh viên công chức tương đối lớn thu nhập họ mức trung bình nên việc sở hữu máy tính xách tay với giá 1000USD vấn đề nan giải họ Vì mà tương lai việc thực phân phối sản phẩm độc đáo dành cho đối tượng “sành điệu” phần mở rộng thị trường cho sản phẩm máy giá rẻ yếu tố để tạo doanh thu lợi nhuận lớn thu hút thị trường lớn nước 3.2 Định giá Giá vấn đề quan trọng định mua sản phẩm Để định giá sản phẩm công ty phải dựa vào giá đối thủ cạnh tranh, giá nhà sản xuất cung cấp, thương hiệu nhà phân phối sản phẩm phân phối nhằm tới đối tượng khách hàng nào? Xác định đối tượng để phân phối tạo lợi nhuận tối đa mà thỏa mãn người tiêu dùng mức tối ưu Cách thức định giá thường nhà phân phối lựa chọn nhà phân phối tự định giá Sản phẩm FPT phân phối người tiêu dùng gọi với tên “hàng hãng” tức mức độ tin tưởng họ mua sản phẩm cao hơn, với việc trả cho sản phẩm mức giá cao cho bảo đảm, tin tưởng người tiêu dùng mua sản phẩm FPT cung cấp Nhưng mức giá cao sản phẩm hãng khác 69 hãng khác không ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ chế độ bảo hành hậu gia tăng xu hướng người tiêu dùng sử dụng sản phẩm hãng khác điều khó tránh 2.4 Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp Tùy trưởng hợp mà sử dụng công cụ xúc tiến hỗn hợp như: quảng cáo, xúc tiến bán, tuyên truyền, bán hàng cá nhân, markeing trực tiếp Để thực có hiệu cần phải hiểu rõ chất truyền thông marketing phương thức thực hoạt động truyền thông giúp cho người quản trị có lựa chọn phù hợp giai đoạn định Chiến lược xúc tiến không thực trước bán hàng để nhằm thúc đầy doanh số mua hàng không bền, người tiêu dùng sau mua sản phẩm nên có chương trình chăm sóc khách hàng sau mua đổi sản phẩm cũ lấy sản phẩm dựa tiêu chí Thường xuyên khơi gợi cho khách hàng thấy việc mua sản phẩm mang nhãn hiệu cung cấp hệ thông dịch vụ bảo hành tốt mà sau mua khuyến mại Những chương trình thúc sau khách hàng mua sản phẩm phải thực với thời gian đủ khách hàng có cảm giác quan tâm Tránh tình trạng chiến lược làm xong để thời gian sau lâu, khách hàng quên chương trình thực trước làm 70 KẾT LUẬN Với đề tài “Một số giải pháp marketing nhằm nâng cao hiệu phân phối trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng FCN” nghiên cứu thực tế trung tâm tình hình phân phối cách tiếp cận vấn đề thực tế sinh viên tốt nghiệp Bài khóa luận nhiều thiếu sót kiến thức non yếu hiểu biết tình hình thực tế doanh nghiệp hạn chế Mong giúp đỡ thầy cô Qua khóa luận này, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến thầy giáo hướng dẫn Nguyễn Thế Trung tận tình hướng dẫn em hoàn thành khóa luận Em xin chân thành cảm ơn! [...]... ngừng tăng cao, là một cơ hội lớn cho cho các nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ công nghệ 26 27 Phần II Thực trạng phân phối tại trung tâm kinh doanh máy tính thiết bị mạng và công nghệ I Tổ chức lực lượng marketing tại trung tâm FCN I Sản phẩm thị trường của trung tâm FCN trong thời gian qua 1.1 Các sản phẩm của trung tâm hiện nay đang phân phối trên thị trường FCN là một trong những trung tâm trực thuộc... công ty thiết lập và điều hành hệ thống cửa hàng chuyên doanh máy tính xách tay Thế Giới Số – Notebook Professional Shop đầu tiên tại Việt Nam 34 - Công ty cổ phần phân phối thiết bị văn phòng: được hình thành và phát triển từ trung tâm phân phối thiết bị văn phòng của công ty cổ phần đầu tư công nghiệp – kĩ nghệ - thương mại vào tháng 4/1997 Công ty cũng phát triển theo mô hình tập đoàn kinh doanh. .. Sản phẩm máy tính xách tay mang thương hiệu Nec của Nhật Bản cũng bắt đầu được đưa vào phân phối và triển khai trên thị trường Toshiba đã thực hiện kí kết với FPT vào ngày 1/4/2003 qua đó công ty trở thành nhà phân phối chính thức chính thức của Toshiba với 2 dòng sản phẩm máy tính xách tay và máy chiếu Toshiba, qua đó công ty chủ động thực hiện phân phối thông qua các kênh phân phối của mình và chủ... mình những tính năng phụ như đầu đọc thẻ nhớ, ghi CD-DVD, bộ điều khiển từ xa Ngoài việc phải cạnh tranh với các sản phẩm trong nước trung tâm còn phải đối mặt với các sản phẩm được phân phối do các công ty phân phối khác thực hiện - Sản phẩm được phân phối trong cùng công ty phân phối FPT Ngay cùng trong một trung tâm FPT cũng thực hiện phân phối 2 loại sản phẩm máy tính xách Toshiba và Nec ngoài... ty phân phối FPT còn thực hiện phân phối các sản phẩm của HP, IBM, … Những sản phẩm này với đặc điểm cùng phân phối dưới thương hiệu của nhà phân phối FPT, vì vậy mà không thể cạnh tranh theo 33 thương hiệu của nhà phân phối mà phải cạnh tranh về chiến lược phân phối đưa sản phẩm đến người tiêu dùng, các chiến lược xúc tiến và hậu mãi dành cho người tiêu dùng của từng trung tâm đưa ra Việc phân phối. .. thuộc công ty phân phối FPT Thực hiện công việc phân phối của công ty FCN hiện nay đang phân phối các sản phẩm của 3 hãng khác nhau là Toshiba, Samsung, Nec Toshiba tập trung vào 2 loại sản phẩm chủ yếu là máy tính sách tay và máy chiếu, còn sản phẩm Samsung thực hiện phân phối dòng sản phẩm ổ cứng Samsung mới đây cuối năm 2006 thì bắt đầu triển khai phân phối thêm sản phẩm máy in mang thương hiệu Samsung... Thành Máy tính thương hiệu việt cạnh tranh với máy tính ngoại bằng giá thành và dịch vụ hậu mãi Giá rẻ chỉ bằng 1/3 so máy ngoại, dịch vụ hậu mãi gấp 3 lần, thời gian bảo hành linh kiện chính tới 3 năm Ngoài ra còn có một số hãng máy tính xách tay nội địa khác: do CMS, Mekong Green và FPT Elead lắp ráp Với sự quyết tâm và nỗ lực không ngừng của liên kết máy tính xách tay thương hiệu Việt sẽ là một khó... 168.447 nghiệp 14 Lợi nhuận sau thuế 7.023 26.935 21.257 20.862 doanh 13.532 69.390 160.945 147.585 9 10 11 12 thu nhập 11.205 nghiệp (Nguồn: kế toán công ty FDC) 3.2 Phân tích và đánh giá kết quả kinh doanh trong 3 năm 21 3.2.1 Phân tích kết quả kinh doanh từ bảng kết quả kinh doanh Từ bảng chỉ tiêu kết quả kinh doanh cho thấy tình hình kinh doanh của công ty FDC ngày càng phát triển mạnh mẽ, lợi nhận... cầu tại thị trường Việt Nam khi giá cả vẫn là một vấn đề chính yếu khiến mọi người xem xét và lựa chọn khi tiêu dùng một sản phẩm Ngoài sản phẩm máy tính xách tay Toshiba công ty còn phân phối máy tính xách tay mang thương hiệu Nec của Nhật Bản theo kí 29 kết ngày 27/9/2005 thì FPT trở thành nhà phân phối máy tính xách tay thương hiệu Nec Tuy cùng phân phối một loại sản phẩm nhưng đoạn thị trường của... nhân, cho văn phòng và cả máy sử dụng trong doanh nghiệp Các sản phẩm công nghệ đều được trung tâm phân phối qua một số lượng kênh lớn được phân bố rộng rãi trên cả nước Kinh doanh các sản phẩm đa dạng của nhiều doanh nghiệp nước ngoài giúp cho công ty có sự đa dạng về sản phẩm dễ dàng cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm do FPT phân phối 1.2 Đối thủ cạnh tranh của trung tâm 1.2.1 Phân loại đối thủ