Đang tải... (xem toàn văn)
1.2.1 Mục tiêu chungPhân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối bóng huỳnh quang compact Yankon và đưa ra một số giải phápPhân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm bóng huỳnh quang compact Yankon của công ty TNHH thương mại và dịch vụ Đại Phát từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoạt thiện kênh phân phối sản phẩm bóng huỳnh quang compact Yankon tại công ty.1.2.2 Mục tiêu cụ thểHệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối sản phẩm.Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm bóng đèn huỳnh quang compact Yankon tại công ty.Đưa ra một số giải pháp nhằm khắc phục những khó khăn đồng thời tận dụng những lợi thế để hoàn thiện kênh phân phối của công ty về sản phẩm phẩm bóng đèn huỳnh quang compact Yankon trên khắp cả nước.
Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D LỜI CAM ĐOAN Khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phân tích hệ thống kênh phân phối bóng đèn huỳnh quang compact Yankon công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Đại Phát” Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu thực hướng dẫn thầy giáo TS Nguyễn Tất Thắng – giảng viên Khoa KT & PTNT – Đại học Nông nghiệp Hà Nội Nội dung khóa luận tư liệu thu thập sở nghiên cứu khảo sát thực tế công ty số thành viên kênh tỉnh Hà Nội, ngày 24 tháng 05 Năm 2010 Sinh viên Nguyễn Thị Mai -1- Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D LỜI CẢM ƠN Trong suốt trình học tập nghiên cứu Khoa Kinh tế PTNT trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội, nỗ lực cố gắng không ngừng thân, quên công lao to lớn thầy cô dậy dỗ, giúp đỡ Đặc biệt thời gian thực đề tài tốt nghiệp mình, xin bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới thầy cô giáo Khoa Kinh tế PTNT trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội Tôi xin bầy tỏ lòng cảm ơn sâu sắc tới thầy giáo Nguyễn Tất Thắng – Bộ môn Kinh tế Khoa kinh tế phát triển nông thôn trường đại học Nông nghiệp Hà Nội, ban giám đốc phòng ban Công ty TNHH TM & DV Đại Phát tạo điều kiện cho hoàn thành tốt đề tài Qua muốn bầy tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới gia đình, bạn bè bên cạnh động viên suốt trình thực luận văn tốt nghiệp Trong thời gian thực tập thời gian tìm hiểu thực tế hạn chế kiến thức chưa sâu rộng nên luận văn không tránh khỏi sai sót Tôi mong nhận góp ý thầy cô, bạn bè để luận văn ngày hoàn thiện Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 24 tháng 05 Năm 2010 Sinh viên Nguyễn Thị Mai -2- Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT, CỤM TỪ VIẾT TẮT STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 Chữ viết tắt WTO TNHH DN VMS ĐL GEF EGAT CFL EVN ROA ĐVT LNTT LNST VNĐ SL CC TM DV PTNT SO ST WO WT Nội dung Tổ chức thương mại giới Trách nhiệm hữu hạn Doanh nghiệp Hệ thống liên kết dọc Đại lý Quỹ môi trường toàn cầu Công ty phát điện Thái Lan Bóng huỳnh quang compact Tổng công ty điện lực Việt Nam Tỷ suất sinh lời Đơn vị tính Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế Việt Nam đồng Số lượng Cơ cấu Thương mại Dịch vụ Phát triển nông thôn Kết hợp điểm mạnh với hội Kết hợp điểm mạnh với thách thức Kết hợp điểm yếu với hội Kết hợp điểm yếu với thách thức -3- Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D TÓM TẮT Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó huyết mạch thể sống bù đắp khuyết thiếu chất lượng sản phẩm chất lượng phục vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng thời gian, địa điểm, quyền sở hữu…Hệ thống kênh phân phối mạnh hoạt động hiệu giúp doanh nghiệp tăng nhanh khối lượng hàng bán, mở rộng thị trường, tăng sức cạnh trạnh uy tín doanh nghiệp Qua khảo sát thực tế nhận thấy thị trường phân phối sản phẩm bóng compact công ty Đại Phát nhiều tiềm tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phân tích hệ thống kênh phân phối bóng đèn huỳnh quang compact Yankon công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Đại Phát” Để đánh giá thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm bóng compact Yankon công ty Đại Phát từ đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty Trong trình nghiên cứu đề cập kỹ lý luận liên quan đến hệ thống kênh phân phối khái niện liên quan đến hệ thống kênh phân phối, chức kênh phân phối, dòng chuyển kênh, phân loại kênh phân phối Những lý luận trích dẫn từ hai sách Marketing tác giả Trần Minh Đạo quản trị kênh phân phối tác giả Trần Ngọc Trang Khi thành lập công ty Đại Phát gặp nhiều khó khăn vốn, cách tổ chức quản lý sau hai năm xây dựng phát triển công ty thu kết đánh kinh ngạc cụ thể tổng nguồn vốn công ty năm 2008 10.337 triệu đồng đến năm 2009 tăng 2.69 lần tương ứng với 27.850 triệu đồng Số nhân viên công ty tăng nhanh số lượng, chất lượng năm 2009 có tổng số 80 người tăng 1.66 lần so với năm 2008, nhân viên có trình độ đại học tăng gấp năm lần Do nắm bắt xu -4- Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D khả lãnh đạo tài tình ban giám đốc nên công việc kinh doanh công ty tốt, chứng minh kết kinh doanh hai năm tăng nhanh doanh thu tăng 2,78 lần cụ thể năm 2008 đạt 58.885 triệu đồng, năm 2009 đạt 164.271 triệu đồng Lợi nhuận sau thuế năm 2008 1.823 triệu đồng năm 2009 tăng lên 5,69 lần tương ứng với 10.379 triệu đồng Từ tài liệu thu thập khảo sát thực tế công ty tư liệu khoa Internet dùng phương pháp nghiên cứu phương pháp sử lý số liệu, phương pháp so sánh, chuyên gia, ma trận SWOT để phân tích số liệu Trong khóa luận đề cập đến số vấn đề hệ thống kênh phân phối sau: Thứ cấu trúc kênh phân phối công ty sử dụng hai kênh bán buôn (kênh 2) bán lẻ (kênh 1) với 175 thành viên kênh phân phối tỉnh miền Bắc Trung Kênh thực trụ sở văn phòng Hà Nội với lợi nhuận thu năm 2009 648 triệu đồng Kênh tập trung Ninh Bình Hà Nội chủ yếu lợi nhuận kênh năm 2009 đạt 9.062 triệu đồng Xét mặt hiệu kênh hiệu mặt kết kênh mang lại lợi nhuận nhiều công ty không xu hướng loại bỏ kênh mà đầu tư để hai kênh phát huy hết mạnh riêng Thứ hai quan hệ thành viên kênh chưa có xung đột xảy họ chưa gắn bó mật thiết chưa hợp tác chặt chẽ để khai thác hội kinh doanh thị trường Các thành viên kênh tượng bán phá giá để mưu lợi cá nhân Công ty Đại Phát có sách để khuyến khích thành viên kênh cạnh tranh cách công có mức ưu đãi lớn cho thành viên có kết kinh doanh tốt Thứ ba dòng chảy kênh thực cách nhịp nhàng nhanh gọn Sản phẩm đưa đến thành viên người tiêu dùng -5- Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D cách nhanh chóng , xác chất lượng Hình thức toán tiền mặt chuyển khoản, phương thức toán tùy thuộc vào hợp đồng công ty với thành viên, công ty tạo điều kiện để có lợi cho thành viên, giúp thành viên phát triển tốt Việc trao đổi thông tin thành viên với thành viên với công ty chưa thực tốt nguyên nhân thành viên kênh chưa có sở vật chất Mặt khác thành viên chưa hiểu hết tầm quan việc trao đổi thông tin mang lại lợi ích cho thân họ Một số khác thời gian quan tâm Công ty Đại Phát hãng Yankon hàng năn tổ chức hội nghị khách hàng, phòng triển lãm hội trợ, hỗ trợ quảng cáo, tuyên truyền, khuyến mại cho đại lý thông qua công ty quảng cáo tin cậy công ty Thứ tư quản trị kênh phân phối, Đại Phát thường xuyên có sách khuyến khích thành viên kênh phân phối, đặc biệt tháng 10 năm 2009 công ty đưa sách khuyến mại lớn tặng 2% khuyến mại 10 tặng cho tất sản phẩm Ngoài đại lý chiết khấu sâu theo tháng theo quý, tối đa mức chiết khấu lên tới 10% doanh số đạt Đối với thành viên làm nhà phân phối công ty hỗ trợ nhân viên thị trường nhà phân phối tự tuyển chọn công ty trả lương Trong tuyển chọn thành viên kênh phân phối công ty có tiêu chí riêng đánh giá khả nhiệt tình thành viên sau khả tài cách quản trị táo bạo ban giám đốc công ty Chính từ sách táo bạo tuyển chọn thành viên kênh chế độ hậu cho thành viên mà năm 2009 lượng bóng compact Yankon tiêu thụ miền Bắc 2.364.528 nghìn bóng chiếm 72,79% miền Trung 884.054 nghìn bóng chiếm 27.21% Theo ông giám đốc công ty cho biết năm 2010 công ty mở rộng kênh phân phối miền Trung tiến vào thâm nhập thị trường miền Nam -6- Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D Thứ năm yếu tố ảnh hưởng tới tổ chức quản lý kênh phân phối Như trình bầy công ty Đại Phát tăng thêm đầu tư để phát triển chiều rộng lẫn chiều sâu kênh phân phối bóng compact Yankon khắp tỉnh thành nước Sản phẩm lắp ráp Việt Nam, đăng ký thương hiệu toàn cầu lại lợi giá mà tiềm phát triển hệ thống lớn Qua khảo sát thực tế biết công ty Đại Phát tập trung lớn tài đầu tư kinh doanh cho loại mặt hàng như: Hàng năm công ty cử nhiều nhân viên trẻ bồi dưỡng nghiệp vụ bán hàng, sách thu hút nhân viên vừa tốt nghiệp đại học quy, đầu tư sở hạ tầng, mở thêm văn phòng đại diện miền Nam miền Trung… Thứ năm qua phân tích từ thực trạng kênh phân phối yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối đưa số đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sau: - Giải pháp tổ chức hệ thống kênh phân phối - Giải pháp quản lý hệ thống kênh phân phối - Giải pháp tuyển chọn thành viên kênh phân phối - Giải pháp khuyến khích thành viên kênh phân phối - Giải pháp Marketing - mix Các giải pháp trình bầy cụ thể khóa luận Trên tóm tắt sơ qua nội dung khóa luận, thời gian trình độ hạn chế chưa truyền tải hết nội dung khóa luận Vậy kính mong góp ý Thầy cô giáo ban lãnh đạo công ty để khóa luận hoàn chỉnh Tôi xin chân thành cảm ơn! -7- Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1.1 Tính cấp thiết Ngày kinh tế Việt Nam đà phát triển hội nhập sâu kinh tế quốc tế đặt cho doanh nghiệp Việt Nam hội thách thức lớn Năm 2009 thời điểm Việt Nam thức mở cửa hoàn toàn thị trường bán lẻ theo cam kết gia nhập tổ chức thương mại giới (WTO), kiện mở hội cho nhà phân phối bán lẻ nước đồng thời thách thức cho nhà phân phối bán lẻ nước Phân phối bốn tham số quan hệ thống Marketing- mix, thông qua phân phối doanh nghiệp thiết lập lợi cạnh tranh doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối tảng mạnh nhân tố thành công Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua chế khuyến khích, giải thỏa đáng xung đột kênh phân phối nội kênh doanh nghiệp thiết lập mối quan hệ bền vững doanh nghiệp hệ thống phân phối việc hướng tới thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng Thực tế cho thấy kinh doanh giai đoạn chiến lược quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán có lợi ngắn hạn, doanh nghiệp khác nhanh chóng làm theo khiến doanh nghiệp lợi chiến lược tác dụng Cạnh tranh hệ thống phân phối xu kinh tế thị trường Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp tiếp cận thị trường mục tiêu tạo lợi cạnh tranh lớn thị trường mà đạt lợi dài hạn cạnh tranh, phát triển ổn định lâu dài công ty Trong thời gian tới để bắt nhịp với guồng quay phát triển, doanh nghiệp kinh doanh cần phải có thay đổi định hệ -8- Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Chỉ có tồn phát triển Công ty TNHH thương mại dịch vụ Đại Phát công ty chuyên kinh doanh mặt hàng điện công nghiệp, gia dụng, đặc biệt sản phẩm bóng đèn huỳnh quang compact hãng Yankon, loại sản phẩm có tính chiếu sáng tương đương với bóng đèn huỳnh quan bình thường lại tiết kiệm điện gấp năm lần công suất sử dụng Hiện bóng đèn huỳnh quang compact hãng Yankon phân phối 25 tỉnh thành nước, tập trung bắc bắc trung Ngoài nhiều tỉnh thành mà hệ thống phân phối công ty chưa đến nơi, người tiêu dùng có nhu cầu chưa đáp ứng kênh phân phối chưa thực sâu rộng để đáp ứng với thị trường Nhận thấy trị trường bóng đèn huỳnh quang compact hãng Yankon nhiều tiềm để phát triển nên trình thực tập công ty TNHH thương mại dịch vụ Đại Phát định lựa chọn thực đề tài tốt nghiệp: “Phân tích hệ thống kênh phân phối bóng đèn huỳnh quang compact Yankon công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại dịch vụ Đại Phát” -9- Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D 1.2 Mục tiêu nghiên đề tài 1.2.1 Mục tiêu chung Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối bóng huỳnh quang compact Yankon đưa số giải pháp Phân tích thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm bóng huỳnh quang compact Yankon công ty TNHH thương mại dịch vụ Đại Phát từ đưa giải pháp nhằm hoạt thiện kênh phân phối sản phẩm bóng huỳnh quang compact Yankon công ty 1.2.2 Mục tiêu cụ thể Hệ thống hóa sở lý luận kênh phân phối sản phẩm Phân tích đánh giá thực trạng hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm bóng đèn huỳnh quang compact Yankon công ty Đưa số giải pháp nhằm khắc phục khó khăn đồng thời tận dụng lợi để hoàn thiện kênh phân phối công ty sản phẩm phẩm bóng đèn huỳnh quang compact Yankon khắp nước 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Hệ thống kênh phân phối sản phẩm bóng đèn huỳnh quang compact Yankon công ty TNHH thương mại dịch vụ Đại Phát 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nội dung nghiên cứu “Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối bóng đèn huỳnh quang compact Yankon công ty TNHH thương mại dịch vụ Đại Phát” Phạm vi thời gian: Từ 23 tháng năm 2010 đến 26 tháng 05 năm 2010 Phạm vi địa bàn nghiên cứu: Hệ thống kênh phân phối công ty tỉnh Bắc Trung - 10 - Cơ hội (O) Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D - Thu nhập người dân ngày Kết hợp S-O - Đẩy mạnh dịch nâng cao vụ bán hàng, chăm - Nhà nước khuyến khích sóc khách hàng người dân sử dụng sản - Phát triển kênh phẩm tiết kiệm điện phân phối rộng, - Nền kinh tế biến đổi chiều sâu phức tạp, nhiều công ty thu - Mở rộng quan hệ hẹp thị trường để tránh đối tác để tăng lợi thua lỗ tạo nhiều lỗ nhuận hổng thị trường Kết hợp W-O - Xây dựng phát triển đội ngũ nhân viên vừa có kinh nghiệp lại có trình độ học vấn - Nâng cao lực tài - Đổi cải tiến sở vật - Hiện thị trường bóng chất compact rộng đặc - biệt vùng sâu vùng Tăng cường sách xa quảng - Nhu cầu thẩm mỹ phẩm quan ngày ý đến - 80 - bá sản Khóa luận tốt nghiệp - Có cạnh tranh gay gắt từ nhiều hãng - Hàng nhái, hàng giả hàng chất lượng Thách thức (T) nhiều - Các sản phẩm không rõ xuất xứ có giá rẻ, hình thức đẹp chiếm lĩnh thị trường - Suy thoái kinh tế chưa đến hồi kết - Sự xâm nhập mạnh mẽ công ty Nguyễn Thị Mai – KTNN51D Kết hợp S- T Kết Hợp W- T - Tạo nơi tiêu thụ sản - Xây dựng phẩm ổn định chiến lược kinh - Tuyên truyền phối doanh dài hạn hợp với quan - Chú trọng chức giải vào thị trường hàng nhái, hàng bán lẻ chất lượng - Tăng cường công tác quảng cáo xúc tiến thương mại - Giữ vững lợi cạnh tranh nước từ sau 01/01/2009 - 81 - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D 4.3.2.1 Giải pháp tổ chức hệ thống kênh kênh phân phối Với hệ thống kênh phân phối định công ty có thành công định Tuy cần thay đổi việc tổ chức hoạt động kênh nhằm hoàn thiện để kênh hoạt động hiệu Thứ nhất: Công ty cần triển khai đầu tư nhiều cho kiểu cấu trúc kênh hai cấp Kiểu cấu trúc kênh đảm bảo khả kiểm soát công ty thành viên chất lượng sản phẩm đến tay người tiêu dùng khả kiểm soát, quản lý sử lý xung đột kênh Kênh dài dẫn đến khả kiểm soát công ty dễ ràng ảnh hưởng đến quyền lợi người tiêu dùng Tuy nhiên cấu trúc ngắn khó bao phủ hết thị trường làm thị phần công ty Thứ hai: Công ty nên có mạng lưới cửa hàng bán giới thiệ sản phẩm phụ trách vùng thị trường nhỏ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng từ có biệt pháp quản lý kiểm soát chặt chẽ Công ty nên xây dựng hệ thống phân phối theo cấp, vùng có thành viên phân phối lớn kinh doanh cung cấp sản phảm công ty cho toàn thành viên cấp nhỏ Cứ hình thành hệ thống phân phối quản lý từ xuống theo ngạch dọc chuyên nghiệp hiệu quả.Việc thực với biện pháp cụ thể sau: • Công ty trực tiếp quản lý trung gian gần nhất, thành viên cấp chịu quản lý thành viên cấp theo lãnh đạo công ty • Hệ thống tất trung gian từ người bán buôn cấp một, bán buôn cấp hai, bán lẻ phân phối sản phẩm công ty cách cụ thể • Thực khuyến khích đánh giá với toàn cấp thành viên phân phối • Thường xuyên cập nhật thông tin từ thành viên phân phối từ khách hàng để có biện pháp quản lý kịp thời hiệu - 82 - Khóa luận tốt nghiệp • Nguyễn Thị Mai – KTNN51D Mở khóa đào tạo cho hệ thôn kênh phân phối sản phẩm nghiệp vụ kinh doanh, bán hàng… • Dành cho thành viên phân phối cấp lợi ích tương xứng với vị trí họ kênh, đảm bảo công thỏa đáng thành viên, cấp phân phối Thứ ba: Hiện công ty chưa có văn phòng đại diện miền Trung miền Nam mà công ty nên xây dựng hệ thống văn phòng đại diện miền để hệ thống kênh phân phối có mặt thị trường giúp công ty quản lý xử lý thông tin xung đột cách sát Đồng thời tăng khả tiêu thụ sản phẩm, mở rộng hệ thống, phát triển kinh doanh cho công ty 4.3.2.2 Giải pháp việc quản lý hệ thống kênh phân phối Quản lý dòng chảy kênh Dòng sản phẩm: sản phẩm công ty phân phối rộng rãi thị trường miền Bắc kết đáng mừng mà công ty làm nhiên trình phân phối bất cập khan sản phẩm vùng, có thị trường công ty hoàn toàn bỏ ngỏ, sản phẩm không đến với khách hàng cách đầy đủ, kịp thời Để hạn chế tối đa vấn đề công ty nên thực số giải pháp sau đây: • Mở rộng thị trường tuyển chọn thêm đại lý ba miền miền Nam miền Trung, đặt biệt quan tâm đến vùng thị trường mới, nhiều tiềm phát triển • Thực nghiên cứu thị trường trước có kế hoạch phân phối sản phẩm, đảm bảo tính khả thi tiềm phát triển cao • Liên tục nghiên cứu, phát triển mở rộng sản phẩm mới,an toàn, kịp thời, tận dung khả kinh doanh, tạo lợi cạnh tranh cho công ty • Chia rủi ro với cửa hàng thành viên trường hợp yếu tố khách quan làm ảnh hưởng đến kết kinh doanh họ Công ty - 83 - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D hỗ trợ tài hay cho phép trả lại hàng tồn không bán gối đầu khoản nợ Hiện biện pháp công ty thực dừng lại mức độ đơn giản, thiếu quy mô chưa chuyên nghiệp Chính công ty cần xây dựng chiến lược cụ thể thực tế nhằm thực phát huy tối đa tác dụng biệt pháp Dòng thông tin: Hoạt động dòng chảy thông tin quan trọng cho hoạt động quản lý công ty Dòng thông tin cần phải vận động hai chiều nhà sản xuất người tiêu dùng Là công ty mảnh phân phối công ty nên quan tâm đến số vấn đề sau: • Tăng cường hợp tác thông tin từ phía người tiêu dùng đại lý phân phối cách lập báo cáo thành viên theo thời gian tình hình tiêu thụ sản phẩm, đặc điểm nguyên nhân thực trạng từ mà công ty có kiến nghị kịp thời tới nhà sản xuất • Mở rộng nâng cao hiệu hội thảo cấp tùy theo đặc điểm thị trường mật độ thành viên • Tăng cường đầu tư quảng cáo, marketing, kích thích khách hàng mua sản phẩm sách khuyến khích thành viên có nỗ lực quảng bá kích thích tiêu thụ khu vực thị trường • Đầu tư nhiều cho cán thị trường tiền điện thoại, tiền đường, máy tính để sử lý thông tin cách nhanh gọn, kịp thời • Đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên kinh doanh làm thị trường người đào tạo chuyên môn cao, có nhiều kinh nghiệp lĩnh vực tìm kiếm phát triển thị trường • Phòng kinh doanh cần liên tục cập nhật thông tin đối thủ cạnh tranh nhanh chóng kịp thời, đồng thời có sách khai thác nhanh hiệu đối thủ - 84 - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D Dòng toán: Để tạo điều kiện cho khách hàng công ty cho phép thành viên toán sau nhận hàng 15 ngày tháng thành viên hợp tác lâu năm có doanh số bán hàng nhiều Hiện công ty có nhiều cách nhận toán chuyển khoản, nhận tiền mặt, hay gửi qua hệ thống nhân viên thị trường, hệ thống xe chuyên trở hàng…để tạo điều kiện cho khách hàng xa Tuy nhiên để tránh sai xót thời gian tới thiết nghĩ công ty nên sử dụng loại hình thức toán chuyển khoản trả phí chuyển khoản thành viên kênh, làm điều giảm thiểu sai xót chi phí 4.3.2.3 Giải pháp tuyển chọn thành viên kênh phân phối Đưa tiêu chí cụ thể nhằm tuyển chọn xác thành viên phân phối tiềm cho công ty Đầu tư từ đầu cho hệ thống kênh phân phối chất lượng, điều có ý nghĩa lớn công xây dựng phát triển công ty ngày lớn mạnh tương lại Giao trách nhiệm cho nhân viên thị trường vùng thị trường có quyền thay mặt công ty quản lý thành viên kênh khách hàng nên nhân viên cần phải có trình độ chuyên môn nghiệp vụ kinh tế marketing để tuyển chọn cách xác thành viên có lực Nâng cao trình độ hệ thống cách từ đầu tuyển chọn kỹ lưỡng thành viên có trình độ , có khả phát triển Đồng thời liên tục tổ chức hội thảo đào tạo cho thành viên kiến thức sản phẩm mới, kiến thức doanh nghiệp, nghiệp vụ bán hàng đối thử cạnh tranh Có sách khuyến khích thành viên kênh phân phối tự học hỏi trao dồi lực để ngày phát triển - 85 - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D Để tạo cho thành viên tin tưởng tham gia vào hệ thống phân phối sản phẩm công ty lập nên chiến lược cụ thể công tác tuyển chọn công ty cần quan tâm đến số vấn đề sau đây: Thể ưu hẳn sản phẩm mà công ty phân phối so với hãng khác Tạo điều kiện cho thành viên kênh hợp tác với phát triển Các thành viên hưởng mức giá chiết khấu, chế độ thưởng chế độ khuyến hấp đẫn Các sách giá áp dụng cụ thể cho thành viên kênh trên khu vực cụ thể, đảm bảo công minh bạch thành viên Các thành viên kênh hiểu rõ biện pháp công ty thục Nhân viên thị trường công ty phải bám sát thị trường, kiểm tra giám sát thành viên cách sát có báo cáo kịp thời công ty bất thường, khó khăn mà thành viên gặp phải để công ty có biện pháp để giải giúp đỡ 4.3.2.4 Giải pháp khuyến khích thành viên kênh phân phối Công ty nên có nhiều sách khuyến khích thành viên, coi động lực để thành viên kênh cố gắng phát triển như: Các hoạt động khuyến khích thành viên tổ chức thường xuyên hình thức thưởng vật chất theo doanh số cho thành viên có doanh số cao ổn định thời gian định theo tháng, theo quý, theo năm…hoặc treo giải cho thành viên tích cực mở rộng thị trường, thành viên khách hàng mộ nhất… Tổ chức tham quan du dịch cho nhà phân phối lớn với nhân viên công ty để họ có điều kiện tiếp xúc lẫn thăm quan quan học hỏi lẫn - 86 - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D tạo nên mối quan hệ mật thiết công ty với thành viên kênh thành viên với Khuyến khích thành viên qua việc cử họ tham gia hội thảo, hội nghị khách hàng hay lớp đào tạo nghiệp vụ kinh doanh, tạo cho họ có điều kiện phát triển có cảm giác trọng dụng, khuyến khích họ tích cực thành tích chung Công ty cần có chế độ khuyến khích thành viên hoạt động hiệu việc cung cấp thông tin khách hàng đối thủ cạnh tranh công ty 4.3.2.5 Giải pháp Marketing – mix Chính sách sản phẩm Đại Phát công ty thành lập lại lên từ trung tâm phân phối hàng điện gia dụng lâu năm nên tham gia vào thị trường công ty tiếp cận với thị trường tốt có uy tín thị trường miền Bắc mảng điện gia dụng Để giữ vững vị thị trường trì lợi cạnh tranh dòng sản phẩm bóng compact Yankon mà công ty phân phối công ty cần phải nghiên cứu kỹ lưỡng xây dựng chiến lược sản phầm để kiến nghị với bên sản xuất từ mà sản phẩm công ty đáp ứng với nhu cầu thị trường công ty cần phải đề nghị bên phía nhà sản xuất có buổi thăm dò ý kiến khách hàng thành viên kênh phân phối từ làm sở cho việc đưa mẫu sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng Chính sách giá Trước hết công ty nên tiếp tục trì chiến lược giá cạnh tranh nhất, đặc biệt vùng thị trường nhậy cảm, khu vực thị trường mới, vung thị trường có tính cạnh tranh cao Hiện theo biết công ty áp dụng sách giá chung cho tất thị trường - 87 - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D chiết khấu chung với tất sản phẩm Điều khiến công ty quản lý dễ ràng thành viên trường để có tính chiến lược lâu dài công ty nên nghiên cứu loại sản phẩm thị trường khác Từ đưa sách giá cho khu vực khác nhau, công ty nên có linh hoạt việc xác định tỷ lệ chiết khấu mặt hàng cụ thể, khách hàng nhằm khuyến khích lôi kéo thành viên tham gia tích cực vào sản phẩm công ty Hiện việc định giá bán lẻ thành viên kênh không chụi quản lý công ty Nhưng theo mô hình quản lý dọc để đảm bảo quyền lợi tránh xung đột đáng tiếc xảy ra, công ty phải có biện pháp kiểm soát giá chặt chẽ giá bán vùng, cửa hàng khác Chính sách xúc tiến hỗn hợp Tiếp tục tuyển chọn nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ bán hàng đội ngũ bán hàng công ty Về mảng quảng cáo công ty chưa triển khai hệ thống quảng cáo qua kênh truyên chưa có hệ thống quảng cáo Internet… để làm công ty phải đầu từ nhiều cho quảng cáo coi khoản đầu tư mọt khoản đầu tư tất yếu công ty nên tham gia nhiều vào hội trợ triển lãm nghành để từ tìm đối tác, bạn hàng tổ chức kinh doanh có nhu cầu liên kết kinh doanh với công ty - 88 - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D PHẦN V: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Đại phát công ty TNHH thương mại dịch vụ mà hoạt động công ty nhà phân phối độc quyền sản phẩm bóng compact Yankon tập đoàn Yankon Việt Nam Tuy thành lập năm thực Đại Phát đưa sản phẩm Yankon chiếm lĩnh thị trường Việt Nam đặc biệt thị trường miền Bắc Trong trình thực tập công ty TNHH TM DV Đại Phát giúp chúng tôi: Nắm sở lý luận vấn đề phân phối sản phẩm như: Các khái niệm, cấu trúc kênh phân phối, phân loại kênh phân phối , chức hệ thống kênh phân phối yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối Nắm tình hình sản xuất kinh doanh công ty thực trạng tổ chức, quản lý hệ thống kênh phân phối sản phẩm bóng đèn compact công ty Tuy thành lập sau hai năm công ty có tổng số nhân lực 80 người, vốn chủ sở hữu tăng gấp 3,3 lần so với ban đầu, chiếm 40% thị phần sản phẩm kinh doanh thị trường Hệ thống kênh phân phối lên tới 175 thành viên 25 tỉnh thành nước tập trung Bắc Trung Các thành viên kênh tỏ hoạt động hiệu Các dòng chảy kênh phân phối tương đối tốt, tủ tục khâu xuất bán nhập hàng chuyên nghiệp mà sản phẩm đáp ứng cách đầy đủ kịp thời Về mặt quản trị công ty nói chung quản trị kênh phân phối nói riêng Đại Phát có sách dộc đáo tuyển chọn khuyến khích thành viên kênh hạn chế - 89 - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D định cấu trúc kênh phân phối, cách quản trị kênh phân phối chưa chuyên nghiệp chưa phát huy mạnh mà công ty có Qua trình nghiên cứu thấy thành mà công ty đạt mặt hạn chế công ty hệ thống kênh phân phối Do mà xin đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty bao gồm: Các hướng nhằm giúp cho việc tổ chức hệ thống kênh phân phối theo ngạch dọc thực chuyên nghiệp hiệu Quản lý dòng chảy hệ thống cho hợp lý phát huy chức Thực chiến lược tuyển chọn khuyến khích thành viên kênh phân phối cách chi tiết, nghêm túc hiệu Việc áp dụng chiến lược Marketing- Mix sản phẩm, giá, hoạt động xúc tiến thương mại nhằm tăng cường hiệu kênh phân phối cách mạnh mẽ bền vững Việc tìm phương hướng giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty yêu cầu cần thiết để đảm bảo cho phát triển lâu dài công ty tương lai Để góp phần hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm công ty đưa hướng chủ yếu nhằm khắc phục hạn chế tồn hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty Đồng thời, dựa phân tích đánh giá đặc điểm công ty, sản phẩm luận khoa học kênh tiêu thụ sản phẩm Hy vọng đề xuất hướng gợi mở giúp công ty việc hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm cách hiệu Do điều kiện thời gian, trình độ có hạn có nhiều vấn đề phát sinh công tác quản trị kênh công ty nên đề tài nghiên cứu chưa có điều kiện lý giải thấu đáo khoa học, chắn nhiều thiếu sót hạn chế - 90 - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D Chúng mong góp ý đề tài để hoàn thiện nội dung đề tài, để đề tài thực tài liệu hữu ích cho công ty Đại Phát 5.2 Một số đề xuất kiến nghị 5.2.1 Đối với công ty Công ty cần mở rộng thị trường đặc biệt miền Nam miền Trung Cần đào tạo để có lực lượng nhân lực có trình độ nhiều kinh nghiệm phụ trách riêng mảng quản trị kênh phân phối Quy định nhiệm vụ, quyền hạn trách nhiệm rõ ràng thành viên Có kế hoạch đặt hàng với phía nhà máy để đáp ứng sản phẩm tới thành viên cách kịp thời nhằm đảm bảo hiệu hoạt động liên tục, thống kênh, tạo điều kiện cho thành viên kênh phát huy hết lực Các chế độ công ty phải thực xác, thỏa đáng công tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh cho thành viên Từ thành viên hỗ trợ phát triển Huy động thêm nguồn vốn chuẩn bị thêm nguồn lực người để thực triệt để chiến lược giải pháp không để chiến lược dở dang tốn kép Tổ chức nhiều các buổi gặp gỡ thảo luận thành viên với công ty với thành viên, để nắm bắt tâm tư, nguyện vọng họ.Từ tăng niềm tin nhà cung cấp thành viên phân phối tạo nên tảng vững cho gắn bó phát triển lâu dài công ty với thành viên Giám sát chặt chẽ hoạt động kênh, phát xung đột tiềm ẩn, yếu điểm kênh, sử lý sớm hiệu 5.2.2 Đối với thành viên kênh - 91 - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D Thực nghiêm túc yêu cầu công ty thành viên kênh Luôn hợp tác với thành viên khác công ty tinh thần hợp tác có lợi từ hình thành hệ thống kinh doanh vữ phát triển Có tình thần trách nhiệm công việc, luôn giám sát chặt chẽ khu vực chụi trách nhiệm có nguồn thông tin từ phía khách hàng, từ hệ thống phải tìm cách phản hồi công ty để công ty có kế hoạch đối phó sử lý tốt tình Luôn tin tưởng, ủng hộ sẵn sàng chia sẻ, hỗ trợ cho công ty tình khó khăn, khắc phục để phát triển TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Trần Minh Đạo (2002) Giáo trình marketing Trường Đại học kinh tế quốc dân Nhà xuất giáo dục - 92 - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D TS.Trần thị ngọc Trang (2008) Giáo trình quản trị kênh phân phối Trường Đại học nông nghiệp Hà Nội Nhà xuất thống kê, Hà Nội Nguyễn Thu Thảo (2009): “Hoàn thiện kênh phân phối nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Hoa Mai Vàng” Luận văn tốt nghiệp, Đại học Nông nghiệp Hà Nội Trần Thị Thanh Huyền (2009): “Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm công ty cổ phần Thạch Bàn”, Luận văn tốt nghiệp, Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội Bùi Hồng Nam (2005): “Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Rượu - Bia - Thuốc công ty cổ phần thương mại dịch vụ Hưng Yên” Luận văn tốt nghiệp, Trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội Lê Anh Hoàng (2008) Nghiên cứu kênh phân phối sản phẩm công ty Hồng Thắng Chuyên đề tốt nghiệp đại học, trường Đại học kinh tế quốc dân Nguyễn thị Thu Vân (2008) Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm thức ăn gia súc nhà máy gia súc cao cấp heo vàng Nghệ An Luận văn tốt nghiệp Đại học, Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Lê Thị Hồng Hạnh (2009): “Một số biện pháp nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm công nghiệp công ty TNHH Hệ Thống Quy, Nguồn http://www.baocao.vn Theo EVN (2006): “Đèn huỳnh quang compact: Biện pháp tiết kiệm điện hiệu cao” dowload 10 Mạnh Thắng (05/2010) “Kinh nghệm từ nước giới” Nguồn http://www.biethet.com/tin/an-do-thay-mo-chien-dich-buc-tu-den-soidot_tin329547.html - 93 - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D Bảng 4.4: Bảng báo giá bóng compact Yankon công ty STT 10 11 12 13 14 15 16 17 18 Loại sản phẩm ĐVT Giá bán lẻ Bóng compact Yankon 3U 25W Ngđ/Chiếc 28.050 Bóng compact Yankon 3U 20W Ngđ/Chiếc 26.950 Bóng compact Yankon 3U 125W Ngđ/Chiếc 25.850 Bóng compact Yankon 2U 11W Ngđ/Chiếc 18.700 Bóng compact Yankon 2U 9W Ngđ/Chiếc 18.700 Bóng compact Yankon 2U 7W Ngđ/Chiếc 18.700 Bóng compact Yankon 2U 5W Ngđ/Chiếc 18.700 Bóng compact Yankon Mini 3U 9W Ngđ/Chiếc 25.300 Bóng compact Yankon Mini 3U 11W Ngđ/Chiếc 25.300 Bóng compact Yankon Mini 3U 15W Ngđ/Chiếc 27.500 Bóng compact Yankon Xoắn 3W Ngđ/Chiếc 21.450 Bóng compact Yankon Xoắn 5W Ngđ/Chiếc 21.450 Bóng compact Yankon Xoắn 8W Ngđ/Chiếc 21.450 Bóng compact Yankon Xoắn 15W Ngđ/Chiếc 26.950 Bóng compact Yankon Xoắn 25W Ngđ/Chiếc 29.700 Bóng compact Yankon 4U 36W Ngđ/Chiếc 81.400 Bóng compact Yankon 4U 46W Ngđ/Chiếc 90.200 Bóng compact Yankon 4U 85W Ngđ/Chiếc 149.600 (Nguồn: Phòng kinh doanh) - 94 - [...]... Kênh phân phối là một là một tổ hợp các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thu sản phẩm nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường (Quản trị kênh phân Phối - Trần Ngọc Trang) Hệ thống kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối bao gồm tất cả mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau được gọi là hệ thống kênh phân. .. luận về kênh phân phối như các khái niện liên quan đến kênh phân phối, vai trò chức năng của kênh phân phối, phân loại các kênh phân phối, các dòng dịch chuyển trong kênh. Tác giả mới chỉ sơ qua được thực trạng kênh phân phối sản phẩm máy tính tại công ty và cơ cấu, bộ máy quản lý, đặc điểm về nguồn hàng và các mặt hàng kinh doanh của công ty Còn các yếu tố như kết quả, hiệu quả của các kênh phân phối. .. niệm về kênh phân phối và hệ thống kênh phân phối như sau - 11 - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D Kênh phân phối: Stern LW & El – Ansary AI- 1992 Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách pháp nhân tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng” • Theo giáo trình Marketing căn bản: Kênh phân phối là tập hợp các công ty hay... phục vụ cho quá trình phân phối Đế phát triển kênh phân phối cơ sở vật chất là một trong những vấn đề quan trọng cần quan tâm Quản trị kênh phân phối Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc quản lý, điều hành hoạt động của hệ thống kênh, nhằm đảm bảo cho sự hợp tác giữa các thành viên của kênh để thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp 2.1.3 Phân loại các kênh phân phối Phân. .. thành viên trong hệ thống • Kênh liên kết dọc công ty : Trong hệ thống này các hoạt động từ sản xuất đến phân phối thuộc quyền kiểm soát của một chủ sở hữu các thành viên trong hệ thống thừa nhận sự phụ thuộc này và tôn trong vai trò của chủ sở hữu Hệ thống này có ưu điểm là có thể kiểm soát hoàn toàn các giai đoạn trong phân phối, điều khiển hệ thống phân phối dễ dàng do thuộc quyền sở hữu của mình như... kiện, nhà máy, công sở, khu chung cư, khách sạn và trong nhà ở Hiện tại, ở Việt Nam có nhiều doanh nghiệp sản xuất và cung ứng đèn compact như: công ty cổ phần Bóng đèn phích nước Rạng Đông, công ty Philips Việt Nam, công ty Luxxx Việt Nam và công ty Bóng đèn Điện Quang Với hàng chục chủng loại sản phẩm, đèn compact đã đáp ứng mọi nhu cầu về chiếu sáng và trang trí, đồng thời mang lại lợi ích kinh... viên kênh phân phối là những người tham gia trong cấu trúc chính của hệ thống kênh phân phối Các tổ chức bổ trợ như: Vận tải, lưu kho Chỉ cung cấp các dịch vụ chuyên môn, không sở hữu hàng hoá và không chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động cuối cùng của kênh thì không phải là thành viên của kênh Như vậy quan điểm xác định các thành viên kênh là dựa trên chức năng phân phối mà họ đảm nhiệm trong kênh. .. cơ cấu bộ máy của công ty Chức năng nhiệm vụ của các chức vụ phòng ban Giám đốc Là người đứng đầu công ty, là người toàn quyền quyết định hoạt động của công ty, điều hành hoạt động của công ty theo pháp luật và chụi trách nhiệm trước công ty, nhà nước về mọi hoạt động của công ty - 33 - Khóa luận tốt nghiệp Nguyễn Thị Mai – KTNN51D Là người đại diện tư cách pháp nhân của công ty Cung cấp đủ... luận về kênh kênh phân phối 2.1.1 Khái niệm phân phối Đứng trên góc độ người sản xuất: phân phối một hệ thống nhằm đưa một sản phẩm, dịch vụ hoặc một giải pháp đến tay người tiêu dùng vào thời gian, địa điểm và hình thức mà người tiêu dùng mong muốn Phân phối là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Phân phối. .. vậy giữa các thành viên trong kênh được phân công nhiệm vụ một cách hợp lý, thích hợp, đảm bảo đem lại hiệu quả tốt nhất cho cả hệ thống Trong hệ thống liên kết dọc, quá trình đàm phán diễn ra một cách dễ dàng bởi lợi ích của từng thành viên được đặt trong lợi ích của toàn hệ thống Hệ thống kênh phân phối dọc (VMS) VMS Công ty Chuỗi tự nguyện do nhà bán sỉ bảo trợ Hệ thống đặc quyền kinh tiêu của nhà