Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Lời Mở Đầu Phát triển theo hướng kinh tế thị trường , mở cửa tham gia vào hội nhập với kinh tế khu vực giới hoàn cảnh Việt Nam nhập WTO , , , đặt kinh tế nước ta nói chung doanh nghiệp nói riêng đối diện với thách thức trước cạnh tranh khốc liệt mang tính quốc tế nhằm giành giật khách hàng mở rộng thị phần phạm vi thị trường nội địa thị trường giới Không đơn phát huy hết tiềm lực đứng trước yêu cầu chế thị trường cạnh tranh mạnh mẽ , để đạt lợi nhuận cao , dơanh nghiệp quan tâm tới vấn đề hiệu kinh doanh – việc hiểu rõ thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty nhiệm vụ mục tiêu hàng đầu mà doanh nghiệp phải nắm vững muốn tồn phát triển Khởi đầu từ doanh nghiệp cỡ nhỏ với nguồn nhân lực 10 người dây chuyền sản xuất tôn song tròn năm 1992-1995 , Austnam bước phát triển không ngừng lớn mạnh Đến công ty trở thành doanh nghiệp với đội ngũ cán công nhân 120 người với dây chuyền sản xuất tôn đại bậc Việt Nam Ngay từ ngày đầu thành lập , Austnam coi “ định hướng khách hàng thị trường “ kim nam xuyên xuốt hoạt động công ty Với suy nghĩ khách hàng nhân tố định tồn phát triển Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Austnam khách hàng đặt vị trí trọng tâm Mọi định sản xuất kinh doanh xuất phát từ khách hàng hướng tới khách hàng để phục vụ Trong trình thực tập công ty cổ phần Austnam , nhận thấy công ty hoạt động hiệu , đạt doanh thu lợi nhuận cao , hoạt động phát triển thị trường nhiều hạn chế, thị phần công ty dần bị thu hẹp có nhiều đối thủ cạnh tranh em chọn đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm lợp kim loại công ty cổ phần Austnam “ 1) Mục tiêu nghiên cứu : • Làm rõ số vấn đề lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm • Đánh giá thực trạng nguyên nhân cản trở việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm lợp kim loại công ty cổ phần Austnam • Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm lợp kim loại công ty cổ phần Austnam hoàn cảnh Việt Nam tham gia vào WTO 2) Đối tượng nghiên cứu : Thị trường tiêu thụ sản phẩm lợp kim loại công ty cổ phần Austnam 3) Phạm vi nghiên cứu : Thị trường tiêu thụ sản phẩm lợp kim loại công ty cổ phần Austnam thị trường miền Bắc giai đoạn 2010-2015 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B 4) Phương pháp nghiên cứu : phương pháp khảo sát , thu thập thông tin , xử lý thông tin đối chiếu , so sánh , biểu đồ … 5) Nội dung đền tài gồm phần : • Chương I : Tổng quan lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm • Chương II : Thực trạng kinh doanh phát triển thị trường công ty cổ phần Austnam • Chương III : Các giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm lợp kim loại công ty cổ phần Austnam Nội dung đề tài Chương I : Tổng quan lý luận phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.1 Vai trò thị trường tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 1.1.1 Các khái niệm 1.1.1.1 Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất kinh doanh , tiêu thụ sản phẩm kết thúc trình toán người mua người bán diễn quyền sở hữu thay đổi Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp , tức thị trường đầu doanh nghiệp , giác độ người bán , thị trường tiêu thụ sản phẩm hiểu nhóm khách hàng với nhu cầu tương tự (giống ) loại sản phẩm hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp có khả sản xuất mua vào để bán đáp ứng nhu cầu thị trường Thị trường tiêu thụ sản phẩm liên quan trực tiếp đến mục tiêu marketing giải vấn đề tiêu thụ doanh nghiệp Bất yếu tố dù nhỏ thị trường có ảnh hưởng mức độ khác đến khả thành công hay thất bại tiêu thụ Đặc điểm tính chất thị trường tiêu thụ sở để doanh nghiệp hoạch định tổ chức thực chiến lược , sách lược , công cụ điều khiển tiêu thụ Trên thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp gồm người mua người bán loại sản phẩm , dịch vụ Trong : Người mua sản phẩm doanh nghiệp bao gồm khách hàng khác hàng tiềm Khách hàng khác hàng mua sản phẩm doanh nghiệp khách hàng tiềm khách hàng mà doanh nghiệp thu hút nhờ xây dựng sách marketing phù hợp để khai thác tối đa nhu cầu họ , biến mong muốn khách hàng thành sức mua thực tế Người bán ( doanh nghiệp ) tất cá nhân , tổ chức kinh tế quốc dân tạo sản phẩm dịch vụ đem buôn bán thị trường Sản phẩm dịch vụ với nhiều quy cách chủng loại khác để sản phẩm thị trường cần có chi phí sản xuất , vận chuyển Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B tiêu thụ … chi phí với quan hệ cung cầu ( hình thành tác động qua lại người mua người bán ) điều kiện lưu thông tiền tệ hình thành nên giá thị trường 1.1.1.2 Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mục đích cuối nghiên cứu để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tổng hợp cách thức biện pháp doanh nghiệp nhằm đưa khối lượng sản phẩm kinh doanh đạt mức tối đa , mở rộng quy mô kinh doanh , tăng them lợi nhuận nâng cao uy tín doanh nghiệp thị trường Hoạt động kinh doanh chế thị trường đấu tranh đích cuối Vì , phát triển thị trường vừa mục tiêu vừa phương thức quan trọng để doanh nghiệp tồn phát triển sản xuất kinh doanh Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thường xét ba phương diện • Phát triển nội dung ? • Phương hướng phát triển ? • Làm để phát triển thị trường doanh nghiệp ? 1.1.2 Vai trò thị trường tiêu thụ sản phẩm yêu cầu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Trong kinh tế thị trường , thị trường có vị trí trung tâm Thị trường vừa mục tiêu sản xuất kinh doanh vừa môi trường hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hóa Thị trường nơi chuyển tải hoạt động sản xuất kinh doanh Trên thị trường , người mua , người bán , người trung gian gặp trao đổi hàng hóa dịch vụ Bắt đầu từ tổ chức máy , đầu tư sở vật chất kỹ thuật , nâng cao chất lượng sản phẩm , chất lượng dịch vụ đến hoạt động Marketing nhằm mục đích đáp ứng tốt yêu cầu thị trường tiêu thụ Căn vào kết điều tra thu thập thông tin thị trường để định kinh doanh mặt hàng ? cho ai? phương thức kinh doanh ? Thị trường tiêu thụ sản phẩm hướng dẫn sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Doanh nghiệp tồn sản phẩm , dịch vụ doanh nghiệp tiêu thụ hay thị trường thừa nhận thị trường giúp doanh nghiệp thu hồi vốn bỏ , bù đắp chi phí có lãi để tái mở rông kinh doanh Thị trường tiêu thụ cầu nối sản xuất với tiêu dùng khách hàng với doanh nghiệp , nơi quan trọng để đánh giá kiểm nghiệm chủ trương , sách Thông qua doanh thu bán hàng , tốc độ phát triển thị trường , phản ứng khách hàng … doanh nghiệp có sách phù hợp Trong kinh tế thị trường cạnh tranh tất yếu , thị trường tiêu thụ chia sẻ cho nhiều doanh nghiệp Doanh nghiệp Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B giữ vững phát triển thị trường doanh nghiệp tồn phát triển , ngược lại dẫn đến đình trệ phá sản Bởi , đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng tìm kiếm hội mở rộng phát triển thị trường 1.2 Các tiêu thức xác định thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp thường sử dụng 1.2.1 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm Theo tiêu thức doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng hay nhóm hàng mà doanh nghiệp kinh doanh hay bán thị trường Thị trường tư liệu sản xuất kim khí thép xây dựng hóa chất kim loại màu chế tạo phân bón … Thị trường tư liệu tiêu dùng lương thực thực phẩm gạo ngô 　tươi sống phương tiện vận chuyển …… Cách mô tả đơn giản dễ thực thường sử dụng Nhưng cần lưu ý : Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B • Chưa/không rõ đối tượng mua hàng hành vi mua sắm họ nên không đưa dẫn cần thiết cho việc xây dựng chiến lược có khả thích ứng tốt • Việc mô tả thị trường thường dừng lại mức khái quát cao thường rộng thị trường thích hợp doanh nghiệp thông tin thị trường dễ bị sai lạc xác 1.2.2 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý Doanh nghiệp xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ vươn tới để kinh doanh Tùy mức độ mà xác định thị trường doanh nghiệp • Thị trường nước ( thị trường nội địa) • Thị trường nước ( thị trường ngoại) Cụ thể : Thị trường nước thị trường quốc tế thị trường thị trường châu lục thị trường thị trường khu vực Thái Bình Mỹ (châu Mỹ) Nga(châu Âu) Dương Asean … thị trường thị trường miền Bắc Báo cáo tổng hợp công ty Austnam nước Lê Việt Huy – TM45B thị trường miền Trung thị trường Tp HCM thị trường miền Nam thị trường Cần thị trường khu vực thị trường ĐB Thơ Sông Cửu Long thị trường Duyên Hải Miền Trung Xác định thị trường theo tiêu thức địa lý dễ thực Nhưng cần ý số điểm : • Khó đưa dẫn cụ thể nhu cầu nhóm đối tượng có nhu cầu khác khu vực địa lý phân tích thị trường theo tiêu thức thường mang tính khái quát cao Sử dụng công cụ marketing hỗn hợp dễ bị thiếu hiệu • Sự không phù hợp quy mô doanh nghiệp với độ rộng thị trường dẫn đến sai lầm nghiêm trọng việc xây dựng tổ chức thực chiến lược kinh doanh Do cần đến mối liên hệ độ rộng thị trường với khả kinh doanh doanh nghiệp 1.2.3 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ Doanh nghiệp mô tả thị trường theo nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn , bao gồm khách hàng khách hàng tiềm Trên lý thuyết ,thì tất người mua Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B thị trường khách hàng doanh nghiệp Nhưng thực tế nhu cầu khách hàng đa dạng họ cần đến sản phẩm khác để thỏa mãn nhu cầu doanh nghiệp có thê đưa thỏa mãn họ số sản phẩm Điều dẫn đến thực tế hình thành thị trường nhóm khách hàng mà doanh nghiệp chinh phục Xác định theo tiêu thức có nhiều lợi so với định hướng thị trường theo hai tiêu thức • Cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể đối tượng cần tác động tiếp cận tốt hiểu biết đầy đủ nhu cầu thị trường • Đưa định sản phẩm , giá , xúc tiến phân phối , phù hợp với nhu cầu đặc biệt nhu cầu mang tính cá biệt đối tượng tác động Việc xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng thường gặp khó khăn , so với hai tiêu thưc Nhưng ưu điểm để thực mục tiêu marketing cần trọng đến tiêu thức Cách thức tốt thường sử dụng để xác định thị trường trọng điểm doanh nghiệp kết hợp đồng tiêu thức : • Tiêu thức khách hàng với nhu cầu họ tiêu thức chủ đạo • Tiêu thức sản phẩm dùng để rõ “sản phẩm cụ thể” , “cách thức cụ thể “ để doanh nghiệp phục vụ khách hàng 10 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B tăng cao cho khách hàng giai đoạn “ khai thác “ , Cần thực nghiêm ngặt quy trình giám sát kiểm soát chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001 – 2000 Bằng , mặt Austnam góp phần điều hòa kinh tế , mặt khách đảm bảo thành công đến mức tối đa nhờ xác định xác thời áp dụng theo nguyên lý “ Đi đầu ý tưởng không đầu áp dụng “ Dựa , Kế hoạch sản xuất đưa cụ thể Bảng 3.3 Bảng kế hoạch sản xuất cụ thể tới năm 2008 2005 Tôn vòm , Tôn đa dạng tôn sóng Khung nhà nhẹ Linh kiện 2006 Đa dạng tôn sóng 2007 2008 - - Xà gồ < Xà gồ < 350mm 250mm Thép cuộn mạ kẽm Thép màu Thép cuộn phủ màu Linh kiện bao gồm : mã , dây cáp … mang tính kinh tế bảo mật công nghệ Hiện thị trường dư công suất sản xuất loại sà gồ < 200mm Vì , cần hướng vào sản xuất 79 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B loại xà gồ có kích thước lớn tình trạng thiếu lực sản xuất Cùng với việc gia tăng doanh số bán hàng , phải dự kiến mở rộng quy mô sản xuất mở thêm số xưởng sản xuất khu vực thị trường tiềm Kế hoạch dự kiến : Bảng 3.4 Bảng kế hoạch dự kiến mở rộng quy mô sản xuất 2005 2006 2007 2008 Hà Nội 1 Hải phòng - 1 Thanh Hóa - - 1 Đà Nẵng - - 1 TP HCM 1 1 Với kế hoạch , Austnam mong muốn trở thành : “ Hàng đầu miền Bắc – Vững mạnh Miền Trung sẵn có Miền Nam “ Song song với kế hoạch sản xuất kế hoạch củng cố thương hiệu ; kế hoạch bán hàng phân phối kế hoạch người Kế hoạch củng cố thương hiệu xây dựng sở nguyên tắc : • Tăng cường nhận biết thương hiệu Austnam • Tăng cường kinh nghiệm sử dụng sản phẩm Austnam 80 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Bảng 3.5 Bảng kế hoạch củng cố thương hiệu Đối tượng Phương thức Thời Trách Tiêu trí gian nhiệm đánh giá - tỷ lệ % đạt - truyền Người tiêu dùng thông - khuyến Ít tháng lần mại Kinh doanh - doanh marketing/ thu quảng cáo miền Bắc /Trung Khách hàng - Marketing Liên tục Phát triển - SL CN : Viện trực tiếp thị trường khách thiết kế , sỏ - xây dựng Marketing hàng / quảng XD … quan hệ cáo - Hội thảo - tỉ lệ thiết kế định Austn am - kết 81 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B bán hàng - kết - sách bán phân phối hàng - quảng cáo - số cửa điểm bán Nhà buôn trung gian lẻ - khuyến Kinh hang doanh bán lẻ Liên tục Marketing mại hội thảo - thị / quang trường cáo bán lẻ - thị chương trình phần hỗ trợ bán hàng cửa hàng - truyền Khác thông - marketing tháng Marketing lần quảng cáo trực tiếp 82 Nhận biết Austnam Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Về bán hàng phân phối , Cần có mục tiêu phấn đấu sau : Bảng 3.6 Bảng kế hoạch mục tiêu phấn đấu bán hàng phân phối Dự án công nghiệp Bán lẻ Doanh thu theo vùng 2006 2007 2008 60% 70% 80% 40% 30% 20% Bắc : 95% Bắc : 80% Bắc : 65% Trung + Trung : 15% Trung : 25% Nam : 5% Nam : 5% Nam : 10% Hệ thống tiêu xác định dựa sở thực mục tiêu “ Đồng hóa sản phẩm “ trình bày Với mức độ đồng hóa ngày cao , khả thắng thầu dự án công nghiệp Austnam ngày tăng , doanh thu từ phận dự kiến tăng lên tương ứng 3.3.2 Hiểu biết khách hàng thị trường Các phương pháp lắng nghe để nắm bắt nhu cầu khách hàng mô tả sau: - Tiếp xúc trực tiếp : Thực văn phòng Austnam khách hàng đến mua hàng địa khách hàng nhân viên thị trường đến gặp gỡ trực tiếp với khách hàng Nhân viên phát 83 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B triển thị trường ghi nhận ý kiến khách hàng chuyến công tác đưa họp giao ban để bàn bạc phương án xử lý - Lắng nghe qua điện thoại : Nhân viên trực tổng đài điện thoại người thu nhận thông tin quan trọng từ phía khách hàng Các yêu cầu khách hàng chuyển cho phòng ban tương ứng để xử lý kịp thời Nhân viên trực điện thoại đào tạo kĩ giao tiếp điện thoại , khai thác thu thập thông tin - Phiếu khảo sát : Phương pháp Austnam sử dụng cho hai nhóm khách hàng công ty xây dựng đại lý kinh doanh lợp Phiếu khảo sát thiết kế thận trọng để nắm bắt nhu cầu khách hàng câu trả lời nhanh đơn giản Các phiếu trả lời tổng hợp để phân tích thông tin từ liệu thu Ví dụ : Trước định thâm nhập vào thị trường tôn “ chất lượng thương mại AC-12” Austnam tiến hành khảo sát rộng rãi phiếu câu hỏi , trả lời Kết cho phép xác định rõ yêu cầu tương lai khách hàng hình dạng sóng tôn , khổ rộng tối ưu , màu sắc loại hình dịch vụ - Gặp riêng nhóm khách hàng : Tân dụng hội để tổ chức gặp gỡ gắn với nhóm khách hàng thường xuyên Những khách hàng sẵn lòng cởi mở cho biết họ chưa hài lòng Một buổi kỷ niệm sinh nhật nhân viên Austnam trở thành trao đổi với khách hàng thường xuyên nhu cầu họ - Hội thảo chuyên đề : Trước thị trường Việt Nam quen dùng móc (ti) để lợp tôn Phương pháp thi công khó khăn mà lại dễ 84 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B dột , phần ren ốc mái gỉ sau vài tuần tháo Trước định đưa vít bắt tôn chuyên dùng nhằm khắc phục tất nhược điểm nói móc , Austnam tổ chức hội thảo nhằm thăm dò giới thiệu sản phẩm tới nhà thiết kế , công ty xây dựng , đại lý khách hàng thường xuyên sử dụng tôn Các phản hồi sau ghi nhận Austnam cung cấp loại vít mà khách hàng mong muốn Đến thị trường ko thấy móc ( ti ) Mọi người dùng vít chuyên dùng để lợp mái tôn Và phương pháp tốt trao đổi với khách hàng , giới thiệu với họ sản phẩm xác định nhu cầu họ - Hội nghị khách hàng : nên tổ chức hàng năm dịp tốt để công ty thắt chặt quan hệ với khách hàng để khách hàng cởi mở trao đổi yêu cầu 3.3.3 Quan hệ khách hàng Việc thiết lập mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với khách hàng coi việc làm cần thiết nhằm thu hút thỏa mãn khách hàng Ý nghĩa quan trọng việc nghiên cứu khách hàng không bán sản phẩm mà điều quan trọng chỗ phải vừa đảm bảo khả bán hàng vừa đồng thời giữ khách hàng lôi kéo khách hàng tiềm để làm điều công ty cần phải có biện pháp cụ thể sau : 3.3.3.1 Tạo lập trì quan hệ với khách hàng • Các nhân viên bán hàng phân công theo dõi khách hàng nhằm tạo mối liên hệ cá nhân tập trung phù hợp với 85 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B khách hàng Những nhân viên có trách nhiệm thường xuyên thăm hỏi trao đổi , liên lạc qua điện thoại với khách hàng Việc giữ mối liên hệ thường xuyên với khách hàng mặt giúp cho công ty nắm bắt chất lượng sản phẩm , mặt khác , phát nhu cầu nảy sinh từ khách hàng khách hàng qua giới thiệu họ • Gửi thư định kỳ tới tất khách hàng , thông báo cập nhật thay đổi sách , định hướng kinh doanh biến động thị trường • Các nhân viên phát triển thị trường tiến hành đặn gặp gỡ khách hàng , nắm bắt thông tin trợ giúp khách hàng • Lưu hồ sơ khách hàng , cập nhật phòng kinh doanh Hàng tháng , khách hàng thường xuyên có doanh số cao tổng kết để có hình thức khích lệ kịp thời • Hội nghị khách hàng tổ chức hàng năm , đơn vị / nhân có thành tích xuất sắc nhận phần thưởng công ty cho nỗ lực 3.3.3.2 Cơ chế tạo thuận lợi cho khách hàng Tạo thuận lợi cho khách hàng tiến hành mua hàng , khiếu nại , tìm kiếm thông tin Cần thực biện pháp sau • Văn phòng nhà máy Austnam mở cửa ngày tuần : việc cho phép khách hàng mua hàng vào ngày Với chế , thu hút thêm nhiều khách hàng nhiều khách hàng có thời gian mua hàng thi công vào ngày nghỉ cuối tuần họ 86 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B • Nhân viên Austnam khuyến khích không nghỉ vào mùa bận rộn ngành xây dựng để phục vụ khách hàng cách tốt • Nhân viên Austnam trực tiếp đến gặp khách hàng để ký hợp đồng nhận tiền bán hàng • Phòng kỹ thuật Austnam sẵn sàng trợ giúp khách hàng giải đáp thắc mắc vật liệu kỹ thuật thi công • Nhân viên Austnam đến công trình có yêu cầu để tư vấn cho khách hàng giải pháp tối ưu cho mái lợp , trợ giúp khách hàng đo đạc tính toán , xác minh nguồn gốc vật liệu có khiếu nại việc giả mạo thương hiệu Austnam • Các nhân viên tiếp thị công trình thường trang bị điện thoại di động để khách hàng liên lạc thuận tiện • Các thiết bị thu nhận xử lý thông tin đại tạo thuận lợi tối đa cho khách hàng ; máy ghi âm điện thoại vào đóng cửa , địa thư điện tử … • Số điện thoại địa Austnam tìm thấy nơi ; trang vàng , tờ rơi , tiêu đề thư , danh thiếp cá nhân … • Để thông tin công ty sản phẩm cung cấp rộng rãi đến khách hàng Austnam xây dựng trang thông tin mạng điện tử Internet có địa : Austnam.com.vn • Các đại lý hỗ trợ phương tiện quảng cáo thông tin cập nhật để đáp đứng tốt nhu cầu khách hàng 3.3.3.3 Yêu cầu tiếp xúc với khách hàng • Đối với tất nhân viên Austnam , khách hàng “ 87 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B đúng” • Luôn vui vẻ , lịch tiếp xúc với khách hàng yêu cầu bắt buộc nhân viên , từ nhân viên bán hàng trực tiếp tới nhân viên thủ quỹ , giữ dấu , lái xe , bảo vệ … • Mọi khiếu nại phải giải xem xét 3.3.3.4 Quản lý khiếu nại Để thu thập ý kiến khiếu nại khách hàng • Thông qua mối quan hệ thường xuyên nhân viên bán hàng khách hàng • Qua phiếu khảo sát ý kiến khách hàng hội nghị khách hàng • Qua thư góp ý khách hàng bỏ thùng thư góp ý đặt cửa hàng / điểm bán lẻ Việc giải khiếu nại phải thực sau • Với khiếu nại đơn lẻ nhận trực tiếp từ khách hàng , người nhận khiếu nại chuyển thông tin khiếu nại tới trưởng phòng kinh doanh Nội dung khiếu nại xem xét gửi đến người có trách nhiệm nhân viên bán hàng hay kỹ sư trưởng Những người , sau đề xuất biện pháp xử lý báo cáo lãnh đạo để có định cuối Các khiếu nại xem giải khách hàng thông báo họ hài lòng với giải pháp đưa • Với khiếu nại thu thập từ phiếu khảo sát / thư góp ý , thông tin khiếu nại chuyển cho phòng phân tích phòng kế hoạch – kỹ thuật tổng hợp Tại kiếu nại phân tích tìm nguyên nhân gốc rễ Sau phận kỹ thuật 88 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B tổng hợp đưa kiến nghị hành động khắc phục sỏ tham khảo ý kiến chức có liên quan 3.3.4 Giáo dục đào tạo phát triển người lao động việc cần làm yếu tố chủ chốt định đến phát triển công ty 3.3.4.1 Các biện pháp giáo dục đào tạo • Đào tạo chỗ : Áp dụng cho  Người tuyển dụng : nội dung đào tạo bao gồm phổ biến nội quy công ty, an toàn lao động hướng dẫn chuyên môn nghiệp vụ cụ thể  Người chuyển đổi vị trí công tác : Nhân viên chuyển đến vị trí người phụ trách phận hướng dẫn trình độ chuyên môn nghiệp vụ quy định làm việc vị trí  Trong trình làm việc , người có kinh nghiệm truyền đạt trao đổi kinh nghiệm với bạn đồng nghiệp kinh nghiệm Cần tiến hành công việc thường xuyên vị trí công tác • Đào tạo nội bao gồm :  Công ty mở lớp bên giáo viên đến dạy  công ty mở lớp , giảng viên cán công ty • Đào tạo bên : Công ty chủ động liên hệ với tổ chức chuyên ngành để gửi cán đào tạo có giấy mời tổ chức bên mà nội dung đào tạo phù hợp nhu cầu công ty Việc lựa chọn biện pháp giáo dục đào tạo cần cân đối nhu cầu phát triển , nhu cầu học tập tiến nghề nghiệp 89 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B dựa kế hoạch đào tạo hàng năm 3.3.5 Môi trường làm việc Đối với phận sản xuất , công nhân phải trang bị thiết bị bảo hộ lao động Xưởng sản xuất có nhà tắm , phòng thay quần áo , phòng nghỉ … cho anh em công nhân Vấn đề nhà xưởng tối tăm , ngột ngạt phải giải : Quạt thông gió tôn lấy sáng để cải thiện điều kiện ánh sáng nhiệt độ cho công nhân Đối với phận bán hàng , hành làm việc văn phòng môi trường làm việc đảm bảo tốt , yếu tố không tốt ảnh hưởng tình làm việc 3.3.6 Hỗ trợ nhân viên thỏa mãn người lao động Cần xác định rõ yếu tố ảnh hưởng thỏa mãn động lực thúc đẩy người lao động • Sự đãi ngộ thỏa đáng thông qua sách lương , thưởng phạt , đền bù rõ ràng công hợp lý • Quy định chức nhiệm vụ quyền hạn rõ ràng • sách đào tạo thăng tiến Lãnh đạo công ty cần đánh giá mức độ thỏa mãn người lao động thông qua tiêu chí sau • Ý kiến đánh giá tổ chức công đoàn • phiếu điều tra thăm dò ý kiến • Các tiêu o Số ngày nghỉ không phép cán công nhân viên o Số sang kiến cá nhân o tỷ lệ tham gia phong trào công ty 90 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B o Số nhân viên việc Để khuyến khích khối nhân viên làm việc văn phòng , đặc biệt nhân viên bán hàng , cần xây dựng chế thưởng khuyến khích doanh thu định mức : Bảng 3.8 Bảng dự kiến tỷ lệ tiền thưởng tính doanh thu thực tế Chỉ tiêu (tính doanh thu Quỹ tiền thưởng thực tế ) < 80% Không có tiền thưởng 80% - 90% 0.2% 90% - 95% 0.3% 95% - 100% 0.5% > 100% 1% Số tiền thưởng chia cho nhân viên phòng kinh doanh sau trích 10% để thưởng cho phận có liên quan sản xuất , kế toán , hành Đối với nhân viên khối sản xuất , công ty nên áp dụng chế thưởng theo khối lượng sản phẩm có giới hạn định mức tỷ lệ hao hụt Ngoài công ty nên có chế độ khen thưởng hàng năm hình thức vật chất phi vật chất cho cá nhân có sáng kiến hay có nhiều thành tích công tác sở bình chọn dân chủ công khai Kết luận 91 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Với sản phẩm chất lượng cao , dịch vụ hoàn hảo uy tín lâu năm thị trường Austnam chiếm lĩnh thị trường rộng lớn bao gồm Hà Nội toàn tỉnh phía Bắc Việt Nam , từ Đà Nẵng trở Qua thập niên trưởng thành phát triển , Austnam xây dựng thành công mô hình doanh nghiệp nhỏ , có hài hòa kỹ ,trình độ quản lý nước với văn hóa , người môi trường Việt Nam Điểm tạo nên tảng chuyên nghiệp mô hình đầu tư hệ thống lý hay sách nhân , tài linh hoạt hiệu mà nhiều doanh nghiệp nhỏ khác bỏ qua Hơn việc tận dụng hiệu nguồn lực sẵn có dôi dư thị trường Tuy nhiên mô hình hoàn hảo áp dụng cách tuyệt đối , điều quan trọng tìm mạnh điểm yếu , rút học từ củng cố thêm tính hoàn thiện mô hình Đề tài “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm lợp kim loại công ty cổ phần Austnam ” cố gắng làm rõ sở lý luận phương pháp luận thị trường tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Trên sở phân tích mặt mạnh yếu thị trường tiêu thụ sản phẩm lợp kim loại Austnam đề tài đưa số quan điểm định hướng , giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm lợp kim loại công ty cổ phần Austnam với mục tiêu ổn định bền vững năm tới 92 Báo cáo tổng hợp công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Trong trình thực chuyên đề em với khả giới hạn , em điểm sơ lược mong thầy dẫn thêm để hoàn thành tốt chuyên đề lần sau xin cảm ơn PGS.TS Nguyễn Xuân Quang nhân viên công ty giúp em hoàn thành chuyên đề 93 [...]... kinh doanh của công ty cổ phần Austnam 2.2.1 Đặc điểm sản phẩm của công ty cổ phần Austnam AUSTNAM là doanh nghiệp sản xuất hoạt động trong lĩnh vực tôn lợp với các sản phẩm như : - Tôn lợp chất lượng kết cấu xây dựng phù hợp cho mọi môi trường công nghiệp và dân dụng 34 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B - Tôn lợp chất lượng thương mại đáp ứng cho mọi đối tượng - Các sản phẩm phụ... kinh doanh của doanh nghiệp 22 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B 1.4.2.7 Mục tiêu khả năng kiên định theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp và những người tham gia kiểm soát , quản lý doanh nghiệp Chương II : Thực trạng kinh doanh và phát triển thị trường của công ty cổ phần Austnam 2.1 Giới thiệu chung về công ty cổ phần Austnam 23 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam. .. ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty cổ phần Austnam Tháng 4 năm 1992, Công ty cổ phần Austnam được thành lập tại Hà Nội, đánh dấu bước khởi đầu quan trọng cho ngành sản xuất tấm lợp kim loại ở Miền Bắc Việt Nam AUSTNAM (tên giao dịch quốc tế là Austnam Joint Stock Corporation) là công ty cổ phần với vốn góp là nước ngoài và Việt Nam được thành lập theo... công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B • Tiêu thức địa lý sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên quan đến nhóm khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp 1.3 Nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp 1.3.1 Phát triển thị trường về sản phẩm Là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm , hàng hoá, dịch vu nhằm thoả mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của. .. hướng sau: • Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn: - Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng, điều này đòi hỏi trình độ kĩ thuật và công nghệ của doanh 11 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B ngiệp Kinh doanh sản phẩm mới đòi hỏi phải có sự đầu tư mới và đương đầu với những thử thách mới, sản phẩm mới có thể đưa vào thị trường mới hoặc cho thị trường hiện... kênh phân phối, tiếp thị hoặc thương hiệu - Phát triển thế hệ sản phẩm mới theo ý đồ và thiết kế mới Đối với DNTM các sản phẩm này có nguồn gốc từ nhà sản xuất, vì vậy khi đưa sản mới này vào thị trường cần tìm kiếm đánh giá và lựa chọn kĩ để đưa ra thị trường • Cải tiến, hoàn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện tại, bao gồm: - Cải tiến chất lượng, tạo ra nhiều loại sản phẩm với phẩm chất, chất lượng... Nhật,…), Công ty đã được đánh giá là một nhà sản xuất và cung cấp chuyên nghiệp sản phẩm tấm lợp kim loại cùng các phụ kiện kết cấu mái lợp chất lượng cao, có vị trí vững vàng trên thương trường Việt Nam và đạt được nhiều thành tựu đáng kể 2.1.2 Tổ chức bộ máy quản lý của công ty cổ phần Austnam Gọn nhẹ, hiệu quả là mô hình tổ chức mà những lãnh đạo cấp cao của Austnam đã lựa chọn Trong một môi trường. .. m•n tốt nhất nhu cầu của khách hàng Đây là hướng quan trọng để tạo sưk khác biệt so với sản phẩm cùng loại trên thị trường 12 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B Các sản phẩm mới, sản phẩm thay thế có thể đưa vào các dạng thị trường khác nhau cũng tạo sự đổi mới 1.3.2 Phát triển thị trường về khách hàng Theo quan điểm kinh doanh hiện đại là nhằm vào nhu cầu của khách hàng để sắp... quản lý tài chính của Công ty trên cơ sở cập nhật các quy định của pháp luật về tài chính - Xây dựng và đăng ký hệ thống kế toán của Công ty trên cơ sở pháp luật kế toán và phù hợp với đặc điểm hoạt động của Công ty 29 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt Huy – TM45B - Phản ánh khách quan và giám đốc có hiệu quả bằng công cụ tài chính toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty - Cân đối nguồn... hàng và khối lượng sản phẩm mỗi lần mua Đồng thời chú ý tăng cường khách hàng mua với khối lượng lớn , ổn định thường xuyên và nhưng khách hàng có mối quan hệ truyền thống với doanh nghiệp 1.3.3 Phát triển thị trường về phạm vi địa lý Phát triển thị trường về mặt không gian là mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh thổ bằng các biện pháp khác nhau 14 Báo cáo tổng hợp về công ty Austnam Lê Việt