Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội LỜI MỞ ĐẦU Muốn tồn phát triển kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải trải qua khâu trình sản xuất, mà tiêu thụ sản phẩm khâu vô quan trọng đòi hỏi doanh nghiệp phải trọng quan tâm Trong thời kỳ bao cấp, doanh nghiệp hoạt động theo kế hoạch cấp đặt nên không quan tâm nhiều đến việc hàng hoá sản xuất sản phẩm có tiêu thụ hay không Chuyển sang kinh tế thị trường, Nhà nước giao cho quyền tự chủ sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp buộc phải tự đảm bảo vốn, tự lập kế hoạch sản xuất từ khâu mua sắm nguyên vật liệu, tiến hành sản xuất đến khâu tiêu thụ sản phẩm cho hiệu sản xuất kinh doanh cao Việt Nam trở thành thành viên thức Tổ chức Thương mại giới WTO ngày 7/11/2006, kiện không mở đường cho Việt Nam tham gia cách bình đẳng vào thể chế thương mại toàn cầu mà tạo nhiều hội cho doanh nghiệp nhảy vào thị trường, bao gồm doanh nghiệp nước doanh nghiệp có vốn đầu tư nước Điều làm cho tình hình cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Không vậy, kinh tế thị trường, môi trường cạnh tranh cao muốn đứng vững khẳng định doanh nghiệp có chiến lược kinh doanh hay chiến lược marketing thật hiệu quả, đồng thời tiêu thụ sản phẩm đạt mức cao Vì vậy, doanh nghiệp phải làm để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng quy mô tiêu thụ sản phẩm Trên thực tế, nhà sản xuất muốn bán nhiều sản phẩm phải chiếm lĩnh thị trường thông qua công tác tiêu thụ sản phẩm điều thực Đồng thời sản phẩm tiêu thụ doanh nghiệp có doanh thu lợi nhuận để trang trải chi phí làm nghĩa vụ với Nhà nước Hiểu tầm quan trọng việc kinh tế thị trường, Công ty xăng dầu K131 có hoạt động marketing, chiến lược, sách nhằm nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm Tuy nhiên, điều kiện cạnh tranh gay gắt nay, việc tìm kiếm, mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp vấn đề khó khăn, xúc không nằm số đó, Công ty xăng dầu K131 gặp phải vấn đề khó khăn trình hoạt động sản xuất kinh doanh Đặc biệt vấn đề tiêu thụ sản phẩm, thời gian qua công ty trọng đến vai trò hoạt động Sinh viên: Phạm Văn Hoàng Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội Đứng trước thực trạng qua trình thực tập Công ty xăng dầu K131, em chọn đề tài: “Phân tích đề xuất số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty xăng dầu K131” Đề tài gồm có chương: - Chương 1: Cơ sở lý thuyết chung tiêu thụ sản phẩm - Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty xăng dầu K131 - Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm cho Công ty xăng dầu K131 Thông qua đồ án tốt nghiệp mình, em tập trung phân tích thực trạng công tác tiêu thụ tầm quan trọng việc nâng cao kết tiêu thụ doanh nghiệp Em hy vọng phân tích, đánh giá đề xuất giải pháp đóng góp phần vào công tác tiêu thụ sản phẩm Công ty xăng dầu K131 nhằm nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm xăng dầu toàn quốc Vì thời gian thực tập kiến thức em có hạn nên đồ án tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận dẫn, đóng góp thầy cô giáo Viện Kinh tế Quản lý trường Đại học Bách Khoa Hà Nội để giúp em có hiểu biết sâu sắc hơn, toàn diện Em xin chân thành cảm Cô giáo Phạm Thị Thu Hà, Ban lãnh đạo cán Công ty xăng dầu K131 nhiệt tình giúp đỡ em hoàn thành đề tài tốt nghiệp này./ Em xin chân thành cảm ơn ! Hải Phòng, ngày tháng năm 2013 Sinh viên Phạm Văn Hoàng Sinh viên: Phạm Văn Hoàng Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1 KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP 1.1.1 Khái quát tiêu thụ sản phẩm Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải sản xuất mà thị trường cần có khả tiêu thụ sản phẩm Thực chất trình tiêu thụ sản phẩm chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng Tiêu thụ hiểu nhiều góc độ khác hiểu chung khâu trung gian sản xuất tiêu dùng Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ nằm khâu lưu thông hàng hoá trình tái sản xuất sản phẩm xã hội: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, cầu nối người sản xuất người tiêu dùng Hoạt động tiêu thụ giúp thực chức giá trị hàng hoá đảm bảo cho trình tái sản xuất xã hội liên tục Bên cạnh đó, góc độ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm trình phức tạp bao gồm nhiều khâu: từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng đến việc tổ chức sản xuất, thức hoạt động tiêu thụ, xúc tiến bán hàng, nhằm mục đích đạt doanh số lợi nhuận cao Hay nói cách khác doanh nghiệp phải thực hoạt động Marketing để tiêu thụ sản phẩm sản xuất 1.1.2 Khái niệm, chất tiêu thụ sản phẩm Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm hoạt động diễn sau sản xuất sản phẩm, nhằm chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm hữu hình quyền sử dụng dịch vụ cho người mua thu tiền Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm trình từ công việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng thị trường, lựa chọn thị trường tiêu thụ, định giá bán sản phẩm, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, hoạt động hỗ trợ bán hàng tới việc thực dịch vụ sau bán hàng Thực chất tiêu thụ dịch chuyển quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng Như vậy, tiêu thụ hàng hoá việc chuyển đổi hai thuộc tính giá trị hàng hoá từ giá trị trao đổi sang giá trị sử dụng Quá trình tiêu thụ xem kết thúc thu giá trị vật hay tiền hàng hoá, dịch vụ sản xuất người mua chấp nhận toán Kết tiêu thụ sản phẩm đánh giá qua lượng bán, doanh thu thị phần Sinh viên: Phạm Văn Hoàng Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội 1.1.3 Mục tiêu Tuyệt đại đa số doanh nghiệp chế thị trường tiến hành hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm vào số mục tiêu sau: - Tăng thị phần doanh nghiệp - Tăng doanh thu lợi nhuận - Duy trì phát triển tài sản vô hình doanh nghiệp Đó uy tín kinh doanh - Tăng lực sản xuất kinh doanh cạnh tranh Doanh nghiệp vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư cho sản xuất kinh doanh, có tiêu thụ sản phẩm tốt biện pháp để bù đắp cho phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội tái đầu tư Nhiều doanh nghiệp có sản phẩm mà họ cho tốt thực tế tốt thật, lại không tiêu thụ không phù hợp với nhu cầu, cỏi khâu tiêu thụ Điều dẫn đến ứ đọng sản phẩm, làm gián đoạn đình trệ quay vòng vốn, ảnh hưởng đến tồn phát triển doanh nghiệp Các doanh nghiệp ngày phải thường xuyên tổ chức quản lý hoạt đọng tiêu thụ hợp lý, có hiệu mong đạt mục tiêu 1.1.4 Vai trò hoạt động tiêu thụ sản phẩm với doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình sản xuất tái sản xuất đóng vai trò quan trọng việc định tồn phát triển doanh nghiệp - Quá trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh liên tục lặp lặp lại từ khâu mua sắm sản phẩm đầu vào, xếp phân bố sản phẩm đó, tiến hành tổ chức tiêu thụ sản phẩm Nếu không thành công rõ ràng dẫn tới ngừng trệ trình sản xuất kinh doanh doanh nghiệp kinh doanh không tái tạo nguồn lực Ở đây, tiêu thụ sản phẩm đem lại tái tạo Bởi đảm bảo bù đắp hao phí nguồn lực bỏ để kinh doanh đem lại lợi nhuận để từ phục vụ cho việc tái tiêu thụ kinh doanh sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm phản ánh kết cuối trình sản xuất kinh doanh Khi doanh nghiệp làm ăn có hiệu nghĩa công tác tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp thực phần đóng góp vào ngân sách nghĩa vụ kinh tế tạo nguồn thu dồi cho Nhà nước Sự hoạt động có hiệu doanh nghiệp trình sản xuất kinh doanh góp phần giải công ăn việc làm cho phận dân cư xã hội, tạo việc làm thu nhập, giảm tỷ lệ thất nghiệp từ hạn chế tệ nạn xã hội, góp phần giữ gìn an ninh trật tự cho toàn xã hội Trong cấu kinh tế quốc dân doanh nghiệp đóng vai trò đơn vị Sinh viên: Phạm Văn Hoàng Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội kinh tế sở Sự lớn mạnh doanh nghiệp góp phần vào việc ổn định phát triển kinh tế, tạo điều kiện để thực mục tiêu chung công nghiệp hoá, đại hoá đất nước - Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến kết hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Thông qua tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp thu hồi chi phí bán hàng quản lý doanh nghiệp, làm tăng doanh thu, đảm bảo phần nộp ngân sách cho Nhà nước, bổ xung nguồn vốn lưu động hình thành quỹ phúc lợi cho doanh nghiệp - Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực đến trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy áp dụng tiến nâng cao chất lượng sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm cầu nối nhà sản xuất với người tiêu dùng, thước đo đánh giá độ tin cậy người tiêu dùng nhà sản xuất Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm phản ánh hiệu sản xuất kinh doanh yếu tố định sống doanh nghiệp Việc tổ chức tốt, có hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm công việc đầy khó khăn vô cần thiết doanh nghiệp Qua tiêu thụ sản phẩm, người tiêu dùng biết đến, mua sử dụng sản phẩm doanh nghiệp việc tiếp tục hình ảnh vị trí doanh nghiệp ngày tốt đẹp thị trường 1.1.5 Chức tiêu thụ sản phẩm - Chức thừa nhận - Chức thực - Chức điều tiết kích thích - Chức thông tin 1.1.6 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực mục đích lợi nhuận Lợi nhuận mục tiêu bản, trước mắt lâu dài Lợi nhuận cao doanh nghiệp có điều kiện thực mục tiêu khác -Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nâng cao vị doanh nghiệp thương trường Thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có điều kiện giới thiệu hàng hoá với khách hàng, có hội phục vụ khách hàng, tạo uy tín cho doanh nghiệp niềm tin khách hàng vào sản phẩm Mặt khác bán nhiều giúp cho doanh nghiệp thu hút, lôi kéo nhiều khách hàng quan tâm đến, tăng uy tín, đảm bảo tồn phát triển lâu dài thị trường doanh nghiệp Khi sản phẩm doanh nghiệp tiêu thụ có nghĩa người tiêu dùng chấp nhận để thoả mãn nhu cầu Sức tiêu thụ doanh nghiệp thể uy tín, chất lượng sản Sinh viên: Phạm Văn Hoàng Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội phẩm, thích ứng với nhu cầu người tiêu dùng mức độ hoàn thiện hoạt động dịch vụ - Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thành công giúp cho doanh nghiệp đứng vững cạnh tranh Cạnh tranh chế thị trường tất yếu khách quan cần thiết, với phát triển kinh tế - xã hội cạnh tranh ngày văn minh, tinh hoa khốc liệt hơn, doanh nghiệp không đáp ứng yêu cầu cạnh tranh bị đào thải rút lui khỏi thị trường cạnh tranh Do phần lớn biện pháp để thích ứng với cạnh tranh doanh nghiệp tập trung chủ yếu khâu tiêu thụ sản phẩm 1.2 NỘI DUNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự giải vấn đề kinh tế sản xuất kinh doanh Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn bán mà sản xuất mà phải hiểu theo nghĩa rộng tổng thể biện pháp marketing nhằm mục đích thu lợi nhuận cao cho doanh nghiệp Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm bao gồm: 1.2.1 Nghiên cứu dự báo thị trường - Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing: Thị trường bao gồm tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng khả tham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn Nghiên cứu thị trường khâu hoạt động sản xuất kinh doanh, việc tìm kiếm khai thác hội kinh doanh xuất thị trường Mục đích việc nghiên cứu thị trường xác định khả bán hay nhóm hàng hoá Để từ doanh nghiệp có biện pháp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán Như vậy, thị trường thích hợp với doanh nghiệp thị trường phù hợp với mục đích khả doanh nghiệp Việc nghiên cứu xác định xác thị trường có ý nghĩa quan trọng trình tiêu thụ sản phẩm doanh nghiêp Một số định nghĩa thị trường: - Thị trường mục tiêu bao gồm khách hàng mà nhà marketing muốn tập trung nỗ lực vào - Phân khúc thị trường hành động chia thị trường thành nhóm nhỏ, nhóm có đặc điểm riêng nhu cầu, thành viên nhóm có nhu cầu mong muốn tương tự Nghiên cứu thị trường không giới hạn thị trường mà phải ý tới thị trường tương lai doanh nghiệp mà trước hết thị trường doanh nghiệp muốn chinh phục  Nội dung công tác nghiên cứu dự báo thị trường Sinh viên: Phạm Văn Hoàng Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội - Xem xét cầu sản phẩm: Cầu sản phẩm phản ánh phận nhu cầu có khả toán thị trường sản phẩm Nghiên cứu cầu thông qua đối tượng có cầu: doanh nghiệp, cá nhân, tổ chức xã hội,…Cần phân loại đối tượng: theo độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thói quen,… để phục vụ cho việc nghiên cứu xác - Xem xét cung sản phẩm: Xem xét sản phẩm loại thị trường để hiểu rõ đối thủ cạnh tranh tương lai Cần phải xác số lượng đối thủ cạnh tranh, phân tích nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ cạnh tranh 1.2.2 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp nhằm thoả mãn số mục tiêu như: thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng tối đa hoá lợi nhuận hay giải phóng hàng tồn Những mục tiêu cụ thể hoá nhứng nhiệm vụ sau: Sản lượng hàng bán: mặt hàng bán cho khách hàng nào, khối lượng bán bao nhiêu, bán Chí phí bán hàng: loại chi phí có liên quan đến việc bán số hàng hoá (bao gồm chi phí cho hoạt động maketing) Lợi nhuận: tính theo mặt hàng tính cho toàn sản phẩm Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: cần hoạch định cách chi tiết tuân thủ nghiêm ngặt, tiến độ tiêu thụ sản phẩm liên quan tới tiến độ sản xuất tiến độ cung ứng vật tư, kỹ thuật doanh nghiệp Những điều kiện liên quan đến tiêu thụ sản phẩm: địa điểm giao hàng, hình thức toán, phương thức vận chuyển, tỷ lệ chiết khấu , tất cần xác định cách rõ ràng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Dự kiến biến động ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm: thời tiết, nhà cung cấp đầu vào, phương tiện vận chuyển, thị trường vốn, doanh nghiệp phải dự kiến trước nguồn lực cần thiết cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm, biến động xẩy ra, để từ có kế hoạch dự phòng biện pháp ứng phó trường hợp cần thiết 1.2.3 Tổ chức thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm Muốn hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, công ty cần tổ chức máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh chuyên môn hoá Tuỳ theo quy mô thị trường, số lượng chủng loại mặt hàng, mục tiêu kinh doanh doanh nghiệp mà tổ chức máy tiêu thụ phải thoả mãn tiêu thức sau: tổ chức gọn nhẹ, cấu đơn giản, linh hoạt thích cứng cao với yêu cầu thị trường; phù hợp với mục tiêu đề ra; phát huy lực tập thể; hoạt động đồng có hiệu Sinh viên: Phạm Văn Hoàng Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội Hàng hoá sau sản xuất phải tiêu thụ thị trường Một thực tế cho thấy hàng hoá không bán nguyên nhân chất lượng khâu tổ chức tiêu thụ yếu Do để thực tốt hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải ý đến nội dung sau: 1.2.3.1 Tổ chức máy thực kế hoạch tiêu thụ sản phẩm * Nhiệm vụ: - Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực dịch vụ trước sau bán hàng - Lập kế hoạch tổ chức thực trình tiêu thụ sản phẩm - Ký kết hợp đồng theo dõi việc thực trình tiêu thụ sản phẩm - Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt thông tin từ khách hàng phản hồi giúp doanh nghiệp có biện pháp thích ứng với thay đổi thị trường - Đánh giá hiệu hoạt động công tác tiêu thụ sản phẩm the giai đoạn * Bộ máy tiêu thụ sản phẩm: Bộ máy phù hợp đảm bảo thực nhiệm vụ mục tiêu đề ra, phản ứng nhanh nhạy với thay đổi thị trường, thúc đầy trình sản xuất, nâng cao hiệu kinh tế Các phận phụ trách việc tiêu thụ khu vực thị trường, phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển, thực quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu thụ… giao công việc cụ thể nhiệm vụ thực tiêu thụ sản phẩm 1.2.3.2 Tổ chức bán hàng Tuỳ theo điều kiện, đặc điểm sản xuất kinh doanh đặc tính sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn hình thức bán hàng cho phù hợp bán hàng trực tiếp, bán hàng qua hợp đồng kinh tế, bán hàng qua điện thoại… - Tiến hành vận chuyển sản phẩm hàng hoá tới cửa hàng khu vực, đại lý tuỳ theo điều kiện hợp đồng ký mã thực vận chuyển tính toán - Bố trí trang thiết bị cần thiết cửa hàng, xếp trình bày sản phẩm cho thuận tiện, hợp lý, tạo thuận lợi cho bán hàng Các đại lý có cách làm nhằm mục đích theo quan điểm khả họ - Tuyển chọn đào tạo, bố trí người bán hàng Người bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Do có vai trò quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm Trong chế thị trường phân phối hàng hoá doanh nghiệp hoạt động tác nghiệp mở đầu điều kiện bán hàng cách chủ động, văn minh đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường đảm bảo lợi nhuận tạo uy tín cho khách hàng 1.2.3.3 Hoạt động giao dịch, ký kết hợp đồng Cùng với việc bán hàng tới tận tay người tiêu dùng, doanh nghiệp tìm kiếm thực bán hàng qua hợp đồng tiêu thụ Bán hàng hình thức giúp doanh nghiệp bán hàng nhiều khối lượng lớn sở xây dựng quan hệ làm ăn lâu Sinh viên: Phạm Văn Hoàng Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội dài Trước ký hợp đồng doanh nghiệp phải xác định rõ mục tiêu yêu cầu đàm phán Kết đàm phán thành công hợp đồng tiêu thụ sản phẩm ký kết Đối tượng ký kết hợp đồng với doanh nghiệp đơn vị cá nhân có nhu cầu đủ tư cách pháp nhân Sau ký hơp đồng giao hàng toán theo điều kiện đặt Các hợp đồng thường sử dụng là: Hợp đồng đại lý tiêu thụ; hợp đồng gia công; hợp đồng liên doanh, sản xuất tiêu thụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận Doanh nghiệp cần xếp công việc cần làm theo hợp đồng ký, theo dõi thực hiện, giải kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín doanh nghiệp 1.2.3.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ: - Dịch vụ trước bán hàng: Gồm dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng cáo, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm hiểu cáchbao gói phù hợp với thị hiếu khách hàng dịch vụ kèm theo để gợi mở nhu cầu khách hàng mua sử dụng sản phẩm công ty - Dịch vụ bán hàng: Góp phần thoả mãn tối đa nhu cầu người mua gồm giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, hướng dẫn sử dụng hàng hoá Dịch vụ bán hàng nhằm tác động vào tâm lý người tiêu dùng tin cậy doanh nghiệp - Dịch vụ sau bán hàng: hoạt động gồm việc bảo hành sản phẩm, tư vấn … Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm doanh nghiệp, củng cố lòng tin người tiêu dùng mua sử dụng hàng hoá doanh nghiệp sản xuất 1.2.3.5 Kiểm tra đánh giá thực kế hoạch tiêu thụ Sau kỳ kinh doanh, doanh nghiệp đánh giá kết tiêu thụ đạt thông qua tiêu sau: - Tổng sản lượng: tổng số lượng mặt hàng mà doanh nghiệp tiêu thụ n Σ Sbán = Σ Qi i =1 Trong đó: Sbán sản lượng bán; Qi : Số lượng mặt hàng thứ i bán - Doanh thu tiêu thụ số tiền thu ứng với số lượng sản phẩm tiêu thụ (chưa trừ chi phí) n Σ Doanh thu = Σ Qi Pi i =1 Trong đó: Pi giá bán mặt hàng thứ i - Thị phần: số sản phẩm doanh nghiệp bán thị trường 01 kỳ kinh doanh chiếm % nhu cầu thị trường loại sản phẩm Sinh viên: Phạm Văn Hoàng Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội n Thị phần = - x 100% N Trong đó: n số lượng (doanh thu) mà doanh nghiệp tiêu thụ thị trường N: Tổng sản lượng ( doanh thu) bán thị trường Đánh giá hiệu hoạt động tiêu thụ dựa vào số doanh thu: Doanh thu Lợi nhuận ròng Lợi nhuận Chi phí bán hàng Doanh thu Chi phí bán hàng 1.2.4 Các hoạt động xúc tiến bán  Quảng cáo: Đây hình thức giới thiệu trực tiếp hay gián tiếp để giới thiệu khuếch trương ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ Mục tiêu quảng cáo nhằm mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm số phận hay toàn sản phẩm công ty để tạo hình ảnh quảng bá đến người tiêu dùng Căn để xây dựng kế hoạch quảng cáo vào thời gian không gian: nên quảng cáo đâu, thời gian thích hợp cho quảng cáo quảng cáo phương tiện Trên sở này, nhà doanh nghiệp thấy tính thiết thực tác dụng quảng cáo để lựa chọn quảng cáo để mang lại hiệu lớn cho doanh nghiệp Các phương tiện quảng cáo: Quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng, in ấn, trời, tờ rơi để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp  Khuyến mại: Là hoạt động mang tính chất tạm thời, thường thời gian ngắn hạn Nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng từ chỗ chưa mua lần đến mua dần mua đặn Các hình thức phổ biến chương trình khuyến mại: Là đợt phân phát hàng mẫu, dùng miễn phí, giảm giá, bán hàng có quà tặng, tăng số lượng hàng giá giữ nguyên,…  Quan hệ công chúng: Là hình thức sử dụng nhiều phương thức truyền thông để tạo nên thái độ thân thiện khách hàng đối v ới doanh nghiệp mà không nói rõ thông điệp bán hàng cụ thể Các hình thức cụ thể là: Các phương tiện truyền thông, chiến dịch tuyên truyền sản phẩm, hoạt động văn hoá, hoạt động tài trợ, từ thiện Bán hàng trực tiếp: Là hoạt động truyền thông tin trực tiếp sử dụng, ví dụ: công sở hay nhà riêng  Marketing trực tiếp: Là hình thức sử dụng phương tiện truyền thông, báo chí hay công cụ liên lạc khác để thông tin cách trực tiếp cho khách hàng yêu cầu họ có phản ứng đáp lại địa điểm Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 10 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội + Chi phí khác: triệu đồng/tháng (điện, nước, điện thoại, văn phòng phẩm, ) phí năm là: triệu đồng x 12 tháng = 84 triệu đồng + Chi phí phát triển, đào tạo nhân viên phòng marketing năm: quý x 15 triệu đồng/1quý = 60 triệu đồng Tổng chi phí thành lập phòng marketing năm là: 75 triệu + 208,8 triệu + 84 triệu + 60 triệu = 427,8 triệu đồng Nhờ thành lập phòng marketing bán thêm 500M3 xăng + 500M3 dầu với giá trung bình 25.000đ/lít xăng 22.000đ/lít dầu Diesel năm (bao gồm thuế VAT cước vận chuyện đến nơi tiêu dùng), ước tính doanh thu công ty tăng thêm năm sau thành lập phòng marketing là: 1000M3x1000x (22.000+25000)/2 =.23.5 tỷ VNĐ Bảng 3.1 Hiệu ước tính áp dụng giải pháp Đơn vị tính: Triệu đồng STT Chỉ tiêu Ước tính doanh thu tăng thêm (trong năm) Giá vốn hàng bán (80% doanh thu tăng thêm) Lợi nhuận gộp (1-2) Tổng chi phí thực biện pháp Lợi nhuận trước thuế biện pháp (3-4) Giá trị 23.500 18.800 4.700 428 4.272 Vậy, với chi phí bỏ thêm khoảng 400 triệu đồng/năm, công ty thành lập phòng Marketing từ tăng thêm phần doanh thu không nhỏ khoảng 23.5 tỷ đồng, quan trọng tăng thêm sản lượng tiêu thụ 3.2.2 Giải pháp thứ 2: Giải pháp đầu tư, đại hoá sở vật chất kỹ thuật, Đảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ  CƠ SỞ CỦA GIẢI PHÁP Tốc độ phát triển kinh tế – kỹ thuật, đô thị hạ tầng sở nói chung, phát triển công nghệ nói riêng đòi hỏi đòi hỏi phải có thay đổi đồng công nghệ, máy móc thiết bị, sở hạ tầng, qui trình vận hành,…để kịp đáp ứng yêu cầu ngày cao thị trường  NỘI DUNG CỦA GIẢI PHÁP Trong hoàn cảnh điều kiện Công ty sớm nghiên cứu áp dụng nội dung sau: * Di chuyển địa điểm đầu tư xây dựng cửa hàng xăng dầu có vị trí không thuận tiện, mở rộng diện tích mặt cửa hàng xăng dầu Núi Đèo, nâng cao mặt cửa hàng Minh Đức nhằm phù hợp với tốc độ phát triển kinh tế, xã hội nói chung, tốc độ phát triển đô thị nói riêng Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 53 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội * Tổng kiểm kê tài sản sở tiến hành lý trang thiết bị hết thời gian sử dụng lạc hậu 04 xe tải dung lượng chuyên chở hàng từ 10 -> 15m3 Cây xăng thị trấn Ngũ Lão, mạnh dạn đầu tư thiết bị tiên tiến, đại phù hợp như cột bơm điện tử New SUNNY – EX đơn 01 vòi, lưu lượng 90lít/phút/ 01 họng đồng thời thay bể chứa có dung tích 30m 3, đường ống công nghệ ống dẫn tới cột bơm, ống thoát khí, ống nhập bể chứa có lớp chống gỉ, chống cháy xăng dầu Các cửa hàng trung tâm trọng điểm cần thay cột bơm đơn cột bơm điện tử New SUNNY – EX kép 02 vòi, lưu lượng 90lít/phút/01 họng, loại TATSUNO – N2B 2222P, máy vi tính nhằm bước tự động hoá công tác quản lý bán hàng * Định kỳ thường xuyên kiểm tra, tu, bảo dưỡng máy móc thiết bị, thay chi tiết, linh kiện hỏng chất lượng * Áp dụng biện pháp kỹ thuật, huấn luyện diễn tập để đảm bảo an toàn tuyệt đối công tác phòng chống cháy nổ, phòng chống lụt bão vệ sinh môi trường Do tính chất xăng dầu dễ gây cháy nổ, độc hại nguy hiểm, ảnh hưởng đến tính mạng người Vì tiến hành kinh doanh xăng dầu đòi hỏi Công ty cần phải trang bị đầy đủ dụng cụ phòng chống cháy nổ đại, thuận tiện, trang bị nơi, lúc * Trang bị thêm cho cửa hàng bán lẻ nội quy phòng chống cháy, phương tiện phòng chữa cháy bình khí CO2, bình chữa cháy bọt hoá họcP10; OVP – 100, bình chữa cháy loại xách tay dùng khí CO2 khí N2 làm lực đẩy, số lượng, chủng loại tiêu chuẩn hoá theo điều 11 – TCVN 4530: 2010 Mọi nhân viên bán hàng phải huấn luyện kỹ biện pháp phòng chống cháy nổ, cần có thiết bị bảo hộ thích hợp cho nhân viên trực tiếp tiếp xúc với xăng dầu, gas * Lắp đặt hệ thống van nhập kín, thường xuyên kiểm tra bảo dưỡng van bể, vòi phun, đồng hồ áp lực thiết bị chống tích điện, chống sét để tránh tượng tích điện đảm bảo xăng dầu không rò rỉ bên * Công ty nên tiến hành giới hoá tự động hoá để người bán hàng tiếp xúc trực tiếp với xăng dầu, xây dựng kiện toàn chế độ lao động huấn luyện cho họ vệ sinh an toàn để biết tự cứu tương cứu bị nhiễm xăng dầu Để đảm bảo sức khoẻ cho cán công nhân viên, Công ty phải tổ chức khám chữa bệnh định kỳ đồng thời cải tiến nâng cao chế độ bồi dưỡng vật cho người trực tiếp tiếp xúc vơi xăng dầu tránh bị nhiễm độc mắc bệnh nghề nghiệp * Ngoài biện pháp Công ty cần phải phối hợp chặt chẽ với ngành cấp Công an, Quân đội, Quản lý thị trường, quyền địa phương Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 54 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội công tác, đảm bảo lành mạnh môi trường kinh doanh đồng thời bảo vệ an toàn tài sản công trình đường ống xăng dầu phục vụ cho công tác bán hàng thuận lợi * Xây dựng, bổ sung sửa đổi quy trình, quy phạm kỷ luật phù hợp với điều kiện sở vật chất kỹ thuật, đảm bảo an toàn hiệu  ƯỚC TÍNH CHI PHÍ VÀ HIỆU QUẢ DỰ KIẾN CỦA GIẢI PHÁP - Chi phí đầu tư mua cột bơm xăng dầu đại: + Đầu tư cột bơm điện tử New SUNNY – EX đơn 01 vòi, lưu lượng 90lít/phút/ 01 họng, đơn giá 24 triệu đồng: 24 triệu đồng x 3=72 triệu đồng + Đầu tư cột bơm điện tử New SUNNY – EX kép 02 vòi, lưu lượng 90lít/phút/01 họng, đơn giá 40 triệu đồng: 40 triệu đồng x 2=80 triệu đồng + Đầu tư 04 xe bồn chuyên chở xăng dầu Hyundai HD320 16M3 thay xe cũ 10M3, đơn giá 500 triệu đồng/xe: 500 triệu đồng x 4= tỷ đồng + Mua thêm 20 bình chữa cháy khí CO2-MT24 đời mới, 20 bình chữa cháy bọt hoá học P10: ước tính chi phí khoảng 16 triệu đồng Tổng chi phí đầu tư cho loại tài sản dài hạn ước tính khoảng: 72 + 80 + 2.000 + 16 = 2.168 triệu đồng = 2,168 tỷ đồng Nhờ công tác mà năm công ty tiêu thụ ước tính đạt khoảng 300M3 xăng + 300M3 dầu với giá trung bình 25.000 đồng/lít xăng 22.000 đồng/lít dầu, tổng doanh thu ước tính đạt 300 x 1000 x (25.000 + 22.000) = 14,1 tỷ VNĐ Bảng 3.2 Hiệu ước tính áp dụng giải pháp Đơn vị tính: Triệu đồng STT Chỉ tiêu Ước tính doanh thu tăng thêm (trong năm) Giá vốn hàng bán (80% doanh thu tăng thêm) Lợi nhuận gộp (1-2) Tổng chi phí thực biện pháp Lợi nhuận trước thuế biện pháp (3-4) Giá trị 14.100 11.280 2.820 2.168 652 Nhờ đầu tư trang thiết bị tài sản đại, công suất lớn, nhờ mà thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xăng dầu Công ty, nâng cao đẩy mạng suất bán hàng Đây bước quan trọng trình nâng cao hiệu tiêu thụ lâu dài công ty Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 55 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội 3.2.3 Giải pháp thứ 3: Tăng cường hoạt động hỗ trợ kích thích bán hàng  CƠ SỞ CỦA GIẢI PHÁP Các hoạt động truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm biện pháp cần thiết vô quan trọng hoạt động tiêu thụ, kích thích nhu cầu tiêu dùng khách hàng, tạo nên ý khách hàng đến sản phẩm Công ty, giúp cho khách hàng hiểu biết nhiều sản phẩm Công ty, đồng thời đưa thông tin cần thiết tới khách hàng chưa biết Tuy nhiên hoạt động quảng cáo không khoa học, không phù hợp gây tác dụng ngược cho phát triển Công ty, chương trình nhàm chán, vô duyên gây bực bội cho người xem Do hoạt động truyền thông phải lúc, chỗ với mức độ định hợp lý không bừa bãi để tránh tốn không cần thiết mà tạo nên hiệu cần thiết khách hàng  MỤC TIÊU CỦA GIẢI PHÁP Mục tiêu hoạt động truyền thông đưa lượng thông tin đầy đủ đến với khách hàng sản phẩm Công ty, nhằm giải thích tính năng, lợi ích, công dụng sản phẩm so sánh với sản phẩm loại thị trường, từ góp phần tăng khả tiêu thụ sản phẩm mở rộng thị trường kinh doanh Trong hoạt động truyền thông không nên khuếch trương, đảm bảo tính đắn, trung thực xác có nghệ thuật cao  NỘI DUNG CỦA GIẢI PHÁP Do để phù hợp với tình hình, khả điều kiện thực tế Công ty cần lựa chọn số hình thức hoạt động truyền thông sau: * Quảng cáo trời Đây hình thức quảng cáo có chi phí rẻ so với quảng cáo truyền hình, đài phát thanh, báo chí song có thời gian sử dụng lâu dài, gây ý tới nhiều loại khách hàng khác nhau, thông tin cô đọng hình tượng hoá nên dễ hiểu với đại đa số người xem Công ty Xăng dầu K131 chủ động ký hợp đồng với Công ty quảng cáo lắp đặt biển quảng cáo lớn phía kè bờ Sông Nam Triệu khu vực trạm biến áp 110KV(cửa ngõ thị trấn, không gian thoáng), nội dung, hình thức biển quảng cáo Tổng công ty định có tư vấn Công ty quảng cáo, trục đường chính, đầu mối giao quan trọng cần có bích trương, áp phích quảng cáo * Quảng cáo báo chí Xăng dầu mặt hàng có đặc thù riêng, quảng cáo loại báo chí công ty phải chọn tờ báo, tạp chí có tính chất chuyên nghành nhiều người Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 56 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội quan tâm tờ báo kinh tế, báo bạn đường, báo Hải Phòng Đây tạp chí chuyên nghành phí quảng cáo không cao mà có hiệu Nội dung báo, tạp chí phải mang đầy đủ thông tin Công ty, sản phẩm, hướng dẫn phương thức giao dịch địa điểm giao dịch Hình thức trang quảng cáo phải trình bày đẹp, có tính nghệ thuật cao Đây hai hình thức quảng cáo phù hợp Công ty Xăng dầu K131, có chi phí không cao, phù hợp với tính chất hoạt động tiêu thụ Công ty, đồng thời hai hình thức bổ xung cho nhau, khắc phục hạn chế hình thức nhằm nâng cao hiệu quảng cáo * Quảng cáo truyền hình Ngoài Công ty áp dụng số hình thức quảng cáo không thường xuyên như: Quảng cáo ti vi, đài phát kỳ tổ chức ngày hội văn hoá, thể thao, khuyến việc tặng sản phẩm áo, tranh ảnh, mũ có in hình biểu tượng Công ty Tăng tỷ lệ chi phí cho hoạt động quảng cáo/ tổng doanh thu khoảng (trung bình năm gần 0,02%) * Triển khai, xúc tiến hoạt động Marketing thị trường, ưu tiên xếp cán có trình độ kỹ năng, giành kinh phí thoả đáng cho hoạt động nhằm khai thác tiềm thị trường hàng hoá Công ty cung cấp Công ty quan tâm giải tốt nội dung đề cập đưa hoạt động hỗ trợ, kích thích bán hàng thành biện pháp thường xuyên, mức; tăng thêm hiểu biết khách hàng Công ty hàng hoá Công ty kinh doanh tạo tín nhiệm lôi kéo khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng hàng hoá Công ty góp phần tăng đáng kể sản lượng tiêu thụ thị phần  ƯỚC TÍNH CHI PHÍ VÀ HIỆU QUẢ DỰ KIẾN CỦA GIẢI PHÁP Tăng cường hoạt động quảng cáo truyền hình cho sản phẩm công ty Chương trình quảng cáo công ty kéo dài khoảng 60 giây Sắp xếp lịch quảng cáo truyền hình cho hợp lý công việc quan trọng biện pháp Sau lịch quảng cáo mà em dự kiến đưa để công ty áp dụng Những tính toán em dựa vào phương pháp xây dựng mối quan hệ khứ, tỷ lệ chi phí quảng cáo so với doanh thu kỳ trước (doanh thu dự kiến năm lớn doanh thu năm trước) Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 57 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội Bảng 3.3 Giá quảng cáo truyền hình Hải Phòng Quảng Ninh Đơn vị tính: Nghìn đồng Thứ Thời gian Từ thứ thứ 19h - 22h Thứ 7, Chủ nhật 11h - 12h 19h - 22h Thời điểm quảng cáo Giữa phim Sau thời phim Giữa phim Trong chương trình khác Giá quảng cáo/lần 15s - 30s 31s - 40s 41s - 60s 600 800 1.000 150 300 400 800 300 1.000 600 1.200 800 (Nguồn: Phòng quảng cáo - Đài TH Hải Phòng) Tăng chi phí quảng cáo truyền hình năm 2013 gấp đôi năm 2012 lên 0,02% doanh thu năm 2012 Chi phí quảng cáo truyền hình năm 2013 = 0,02% x doanh thu năm trước = 0,02% x 666.042 triệu đồng = 133.208.400 đồng Bảng 3.4 Dự kiến chi phí thiết kế lịch quảng cáo truyền hình năm 2013 Đơn vị tính: Đồng Dự kiến chi phí thiết kế chương trình quảng cáo Chỉ tiêu Số người Số tiền Chi phí đạo diễn biên kịch 01 2.000.000 Chi phí nhóm quay phim 05 2.500.000 Chi phí diễn viên 01 1.000.000 Chi phí diễn viên quần chúng 03 300.000 Chi phí khác 800.000 Tổng 10 6.600.000 Lịch quảng cáo dự kiến truyền hình năm 2013 Giờ cao điểm Giờ thấp điểm Thời gian quảng cáo Số lần Giá Số lần Giá Từ tháng Thứ đến thứ 1.000.000 400.000 x 10 1.200.000 x 10 800.000 đến tháng 10 Thứ CN Tháng 11 tháng 12 Thứ đến thứ Thứ CN Tổng 5x4 1.000.000 2x4 1.200.000 53.600.000 5x4 400.000 2x4 800.000 46.400.000 Tổng chi phí quảng cáo truyền hình năm = 53,6 + 46,4 + 6,6 = 106,6 triệu đồng (đã tính trên) bao gồm chi phí thiết kế quảng cáo Tăng thêm 2% doanh thu so với năm trước, doanh thu dự kiến tăng thêm = 2% x 666.042 triệu đồng =.13.320.840.000 đồng Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 58 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội Qua bảng thấy rõ, chiến lược quảng cáo công ty tăng dần, tăng cường quảng cáo vào hai tháng cao điểm 11 12 để nhãn hiệu công ty khắc sâu vào tâm trí người tiêu dùng Đó lúc mà nhu cầu sử dụng sản phẩm công ty khách hàng cao nhất, để từ hình ảnh, tiếng nhạc thông điệp công ty quen thuộc với người tiêu dùng Tăng cường quảng cáo báo tiếng thu hút nhiều bạn đọc để tạo nên hình ảnh sản phẩm tới bạn đọc Bảng 3.5 Dự kiến chi phí quảng cáo lịch quảng cáo báo chí năm 2013 Dự kiến chi phí quảng cáo báo chí Trang đăng tin Trang bìa Trang phụ Giá Khổ A4/3 triệu đồng Khổ A4/2 triệu đồng Lịch quảng cáo dự kiến báo chí năm 2013 Trang bìa Trang phụ Thời gian quảng cáo Số lần Giá Số lần Giá Tháng 11 – 12 8x3 9x2 Tổng tháng 11 – 12 24 18 Những tính toán dựa vào phương pháp xây dựng mối quan hệ khứ, tỷ lệ chi phí quảng cáo so với doanh thu kỳ trước Cũng tăng chi phí quảng cáo năm 2013 gấp đôi năm 2012 lên 0,01% doanh thu năm 2012 Chi phí thiết kế quảng cáo cho hoạt động chụp hoạt động thiết kế quảng cáo truyền hình, sau chỉnh sửa máy tính Chi phí cho hoạt động khoảng 650.000 đồng Chi phí quảng cáo báo chí năm 2013 = 0,01% x doanh thu năm trước = 0,01% x 666.042 triệu đồng = 66.604.200 đồng Tổng chi phí quảng cáo báo chí năm 2013 = 24 + 18 + 0,65 = 42,65 triệu đồng (bao gồm chi phí thiết kế cho quảng cáo) Mục tiêu việc quảng cáo báo tăng thêm 1% doanh thu so với năm trước Do vậy, doanh thu dự kiến tăng thêm = 1% x 666.042 triệu đồng = 6.660.420.000 đồng Như vậy, tổng doanh thu dự kiến tăng thêm giải pháp là: 13.320.840.000 + 6.660.420.000 = 19.981.260.000 đồng Tổng chi phí dự kiến giải pháp là: 106,6 + 42,65 = 149,25 triệu đồng/năm Bảng 3.6 Hiệu ước tính áp dụng giải pháp Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 59 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội Đơn vị tính: Triệu đồng STT Chỉ tiêu Ước tính doanh thu tăng thêm (trong năm) Giá vốn hàng bán (80% doanh thu tăng thêm) Lợi nhuận gộp (1-2) Tổng chi phí thực biện pháp Lợi nhuận trước thuế biện pháp (3-4) Giá trị 14.100 11.280 2.820 150 2.670 Kết to lớn thu từ hai hoạt động là: sản phẩm công ty gần gũi với người tiêu dùng, tạo niềm tin khách hàng vào sản phẩm công ty Quảng cáo làm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty, lôi kéo ngày nhiều khách hàng, tạo lập uy tín cho công ty Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm mà công ty kinh doanh đặc điểm, chế độ ưu đãi khác biệt khách hàng đến với công ty, từ góp phần nâng cao khả cạnh tranh cho công ty so với đối thủ Có tăng cường quảng cáo kích thích nhu cầu tiêu dùng khách hàng, từ chỗ chưa biết công ty, sau đọc, nghe, xem quảng cáo nhiều lần đến với công ty Như vậy, quảng cáo công cụ quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ Kết thu chương trình quảng cáo truyền hình quảng cáo báo chí đem lại cho công ty doanh thu năm tới năm trước nhiều (chi phí bỏ không đáng kể so với doanh thu tăng thêm) Hai hoạt động có ưu điểm nhược điểm Với hoạt động quảng cáo báo chi phí bỏ nhỏ lại người biết đến quảng cáo truyền hình, tờ báo người xem khoảng thời gian đó, truyền hình nhiều người xem lúc Do vậy, chi phí quảng cáo truyền hình bỏ nhiều lại thu hút nhiều người Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 60 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội 3.2.4 Giải pháp thứ 4: Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ  CƠ SỞ CỦA GIẢI PHÁP Mục tiêu chủ yếu tiêu thụ sản phẩm bán hết sản phẩm hàng hoá dịch vụ với doanh thu tối đa, chi phí cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu Tuy nhiên tốc độ tiêu thụ không phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà phụ thuộc lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ Để thực mục tiêu việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ quan trọng có ý nghĩa: Xác định hệ thống kênh giúp cho Công ty kinh doanh có hiệu quả, bán nhiều hàng hoá dịch vụ, phục vụ nhu cầu nhiều người tiêu dùng, chiếm lĩnh thị trường ngược lại thị trường bị thu hẹp, không đáp ứng tối đa nhu cầu người tiêu dùng, chi phí cao, doanh thu thấp,… Công ty Xăng dầu K131 doanh nghiệp thương mại dang tổ chức tiêu thụ theo hệ thống kênh trực tiếp gián tiếp, tỷ lệ sản lượng hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ qua kênh trực tiếp chiếm 90%, gián tiếp 10%, với cấu xuất yếu tố bất cập chưa đáp ứng kịp yêu cầu đòi hỏi ngày cao thị trường  NỘI DUNG CỦA GIẢI PHÁP Để đạt mục tiêu, nhiệm vụ trước mắt lâu dài Công ty cần thực số nội dung: * Trên sở qui hoạch hệ thống bán lẻ xăng dầu địa bàn tỉnh K131 từ năm 2012 đến 2017, định hướng đến năm 2020 Công ty Xăng dầu bước đầu tư xây dựng cửa hàng xăng dầu để đáp ứng tốt nhu cầu sản xuất, an ninh quốc phòng tiêu dùng xã hội phạm vi toàn tỉnh Trước mắt Công ty cần khảo sát, nghiên cứu tình hình phục vụ cho việc đầu tư xây dựng 07 cửa hàng xăng dầu vị trí thiết yếu thuộc khu vực kinh tế trọng điểm huyện thị lại, cụ thể: Huyện Yên Hưng – Quảng Ninh, Kinh Môn – Hải Dương, Vĩnh Bảo – Hải Phòng, Tiên Lãng - Hải Phòng huyện An Dương - Hải Phòng( huyện 01 cửa hàng), 02 cửa hàng xăng dầu khu vực cầu Bính - Thủy Nguyên khu kinh tế Cẩm Phả - Quảng Ninh * Tăng cường bán lẻ theo phương thức ký hợp đồng tiêu thụ với đại lý lẻ thuộc quan Vật tư nông nghiệp, Doanh nghiệp quốc doanh, hậu cần quân Tỉnh Thành phố, Hình thức kinh doanh: Công ty vào sản lượng tiêu thụ thực tế để trả thù lao (hoa hồng) cho đại lý với mức từ 120 -> 160 đ/lít, thực tế (giá bán lẻ – giá bán buôn = thù lao đại lý) Tỷ lệ thù lao thường ký 01 năm nhằm bảo đảm ổn định quyền lợi tính chủ động cho đại lý * Mở rộng điểm bán lẻ cụm xã, khu vực đông dân cư phương thức tuyển chọn ký hợp đồng tiêu thụ với tư thương có khả bán hàng nhằm phục vụ tối đa nhu cầu người tiêu dùng Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 61 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội  ƯỚC TÍNH CHI PHÍ VÀ HIỆU QUẢ DỰ KIẾN CỦA GIẢI PHÁP Bảng 3.7 Các địa điểm mở cửa hàng dự kiến STT Địa điểm mở cửa hàng Thị trấn Quảng Yên – Yên Hưng – Quảng Ninh Huyện Kinh Môn – Hải Dương Huyện Vĩnh Bảo – Hải Phòng Huyện Tiên Lãng – Hải Phòng Khu vực Cầu Bính – Hải Phòng Hòn Gai – Hạ Long – Quảng Ninh Khu đô thị Cẩm Phả - Quảng Ninh Số cửa hàng 1 1 1 Số nhân viên 4 4 4 - Chi phí thủ tục: 10.000.000đ/cửa hàng (làm đăng ký kinh doanh, thủ tục mở cửa hàng, đăng ký với quyền sở tại) Do có cửa hàng phí là: 10.000.000 x = 70.000.000 đ - Chi phí thuê cửa hàng: 10.000.000đ/tháng/cửa hàng phí thuê địa điểm năm cửa hàng là: 20.000.000 x 12 tháng x = 1.680.000.000 (triệu đồng) - Doanh thu trung bình cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm có trước công ty khoảng từ 300 đến 400 triệu đồng, cửa hàng có nhân viên Vì doanh thu bình quân nhân viên kiếm cho cửa hàng khoảng từ 75 đến 100 triệu đồng Chính sách khoán doanh thu cho nhân viên phải đạt tối thiểu 75 triệu đồng/tháng với mức lương ổn định triệu đồng - Chi phí lương nhân viên bán hàng tháng là: triệu đồng x x = 112 (triệu đồng) - Lương cửa hàng trưởng cao lương nhân viên bán hàng 0,5 triệu đồng/tháng, cửa hàng là: 0,5 x = 3,5 (triệu đồng) - Chi phí phải trả cho nhân viên cửa hàng năm là: (112 + 3,5) triệu đồng x 12 = 1.386 (triệu đồng) - Chi phí khác: triệu đồng/tháng (như: điện, nước, điện thoại, văn phòng phẩm ) phí cửa hàng năm là: triệu đồng x 12 x = 168 (triệu đồng) - Đầu tư vào trang thiết bị, xây dựng ban đầu cho cửa hàng: 2790 triệu đồng (khấu hao vòng năm đầu)  Hệ thống điện: 140 triệu đồng (dây điện, đèn nêon, quạt điện, máy lạnh…)  Các loại tủ, giá gỗ, bàn ghế: 70 triệu đồng Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 62 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội  Trang trí cửa hàng, biển hiệu: 70 triệu đồng  Cột bơm, hàng có cột bơm: đơn giá 24 triệu đồng x x = 504 triệu đồng  Đồ dùng an toàn cháy nổ: 10 triệu đồng x = 70 triệu đồng  Xây dựng trạm, cửa hàng, bồn chứa xăng dầu: 200 triệu x = 1.400 triệu đồng  Khác: 35 triệu đồng Vậy tổng chi phí dự kiến phương pháp là: 70 + 1.680 + 1.368 + 168 + 2.790 = 6.076 (triệu đồng) - Ước tính doanh thu cửa hàng giới thiệu bán 20M3, tương đương 500 triệu đồng/tháng Vậy, doanh thu năm cửa hàng là: 500 triệu đồng x x 12 = 42.000 (triệu đồng) = 42 tỷ đồng Bảng 3.8 Hiệu ước tính áp dụng giải pháp Đơn vị tính: Triệu đồng STT Chỉ tiêu Ước tính doanh thu tăng thêm (trong năm) Giá vốn hàng bán (80% doanh thu tăng thêm) Lợi nhuận gộp (1-2) Tổng chi phí thực biện pháp (chi phí dài hạn + chi phí năm) Lợi nhuận trước thuế biện pháp (3-4) Giá trị 42.000 33.600 8.400 6.067 2.324 Để giải nội dung nêu Công ty phải nghiên cứu kỹ qui hoạch tổng thể mạng lưới tiêu thụ xăng dầu Thành phố từ năm 2012 đến 2017, nghiên cứu đặc điểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh Công ty, qui mô phạm vi thị trường, hệ thống giao thông Nghiên cứu chọn người đại diện, chọn trung gian bán hàng với chế hoa hồng thoả đáng đảm bảo lợi ích ổn định lâu dài hai bên Trình Tổng công ty huy động vốn từ nhiều nguổn đảm bảo đủ khả đầu tư xây dựng 07 cửa hàng Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 63 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội KẾT LUẬN CHƯƠNG Từ nhận định phân tích cụ thể tiêu thụ sản phẩm Công ty Xăng dầu K131 em thấy năm gần sản lượng tiêu thụ sản phẩm công ty có tăng lên công tác tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn Việc tiêu thụ sản phẩm thị trường có khuynh hướng giảm giá bán cao, thị trường cạnh tranh khốc liệt, chưa tận dụng hết nguồn lực mình, công tác xúc tiến bán yếu nên lợi nhuận mang lại chưa đạt mức cao chi phí lớn Bởi vậy, em đưa 04 giải pháp nhằm nâng cao kết tiêu thụ sản phẩm (xăng dầu) cho công ty là: Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường; Giải pháp đầu tư, đại hoá sở vật chất kỹ thuật, Đảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ; Tăng cường hoạt động hỗ trợ kích thích bán hàng; Đầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ Qua đây, ta nhận thấy tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng trình lưu thông hàng hoá, dịch vụ Tổ chức hợp lý có hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan trọng mang tính chiến lược với công ty sản xuất kinh doanh Vì thế, việc phân tích tình hình tiêu thụ thường xuyên nhằm tìm điểm mạnh để phát huy hạn chế để đưa biện pháp khắc phục Quá trình định tới hiệu sản xuất kinh doanh vị doanh nghiệp Cùng với nhân tố khác, vấn đề tiêu thụ sản phẩm yếu tố quan trọng phản ánh phát triển doanh nghiệp thị trường Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 64 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội KẾT LUẬN CHUNG Tiêu thụ sản phẩm khâu vô quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, nhân tố bản, tiền đề định thành bại doanh nghiệp Vì nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ Công ty xăng dầu K131 nói riêng thực cần thiết có ý nghĩa chiến lược quan trọng toàn hoạt động Công ty Qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu hoạt động tiêu thụ Công ty Xăng K131 Em nhận thấy: Công ty Xăng dầu K131 bước hoàn thiện trưởng thành, từ nhỏ đến lớn, từ thô sơ đến đại, từ chưa hoàn thiện đến hoàn thiện Công ty Xăng dầu K131 thực trở thành phận thiếu nghiệp phát triển kinh tế, đảm bảo An ninh – Quốc phòng tiêu dùng xã hội, góp phần tích cực vào nghiệp đổi mới, đại hoá địa phương Với tinh thần cố gắng vượt bậc tập thể lãnh đạo cán công nhân viên Công ty xăng dầu K131, Công ty bước phát triển không ngừng vươn lên mặt; sản xuất kinh doanh có hiệu quả, thị trường tiêu thụ ngày mở rộng, đời sống cán công nhân viên Công ty cải thiện Công ty bước trọng đến việc đầu tư đổi trang thiết bị kỹ thuật công nghệ, trình độ quản lý kinh tế, tay nghề kỹ thuật người lao động nâng cao, đến Công ty thực có uy tín vị thị trường xăng dầu địa phương, khách hàng ngày đông, thị trường chiếm lĩnh khoảng rộng lớn Tuy nhiên Công ty xăng dầu K131 có khó khăn vướng mắc định lao động, nguồn vốn, công tác quản lý, thiết bị kỹ thuật sách tiêu thụ Để tiếp tục đứng vững thị trường, đòi hỏi Công ty phải không ngừng đầu tư, cải tiến để đáp ứng nhu cầu đòi hỏi ngày cao đa dạng thị trường Trước xu toàn cầu hoá kinh tế giới xu hội nhập nước ta, với phát triển không ngừng ngành xăng dầu Công ty Xăng dầu K131 đứng trước vận hội song không thách thức Hy vọng thành đạt được, Công ty tiếp tục phát huy thành tích để xây dựng Công ty xăng dầu K131 ngày phát triển cách bền vững Qua nội dung khoá luận thấy ngành kinh doanh xăng dầu ngành kinh tế kỹ thuật quan trọng mà việc quản lý, điều hành không đơn giản, kết hợp tối ưu công nghệ, trang thiết bị kỹ thuật đại với trình độ quản lý kinh tế, kỹ thuật, nghiệp vụ mức chuyên môn hoá cao Chính vậy, phương hướng hoạt động Công ty năm tới việc giải vấn đề nêu coi nhiệm vụ, chiến lược hàng đầu Mặc dù sinh Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 65 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội viên chuyên ngành Quản trị Doanh nghiệp, thực tập Công ty Xăng dầu K131 em mạnh dạn thông qua số ý kiến đồ án để kỳ vọng góp tiếng nói chung tham gia vào trình xây dựng, củng cố phát triển Công ty Xăng dầu K131 Một lần em xin chân thành cám ơn Cô giáo GVC.TS Phạm Thị Thu Hà, giảng viên Viện Kinh tế Quản lý – Trường Đại học Bách Khoa Hà Nội tận tình hướng dẫn em trong làm việc hoàn thành đồ án tốt nghiệp Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 66 Lớp QTDN - K35 Đồ án tốt nghiệp Trường ĐHBK Hà Nội TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Ngô Trần Ánh, Nguyễn Tiến Dũng (chủ biên) & tác giả, Kinh tế quản lý doanh nghiệp, NXB Thống kê: Hà Nội, 2006 [2] Nguyễn Tiến Dũng, Bài giảng Quản trị marketing, 2008 [3] Lê Thị Phương Hiệp, Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Thống kê: Hà Nội, 2006 [4] Nguyễn Văn Nghiệp, giảng Quản trị doanh nghiệp, năm 2009 [5] Bảng Kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2011 - 2012 Công ty Xăng dầu K131 - Phòng kế toán tháng 01/2013 Sinh viên: Phạm Văn Hoàng 67 Lớp QTDN - K35 [...]... Bộ trưởng, ngày 27/12/1995, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam có quyết định số 834/XD-QĐ quyết định đổi tên kho xăng dầu K131 thành Công ty xăng dầu K131 trực thuộc Công ty xăng dầu B12 - Tổng công ty xăng dầu Việt Nam và quyết định số 838/XD-QĐ ban hành chức năng nhiệm vụ và quyền hạn của Công ty xăng dầu K131 Công ty xăng dầu K131 được hoạt động theo giấy phép hành nghề số 302925 ngày 31/8/1994 của Uỷ... ĐHBK Hà Nội PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU K131 2.1 GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY XĂNG DẦU K131 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 2.1.1.1 Tên, địa chỉ của doanh nghiệp - Tên công ty: Công ty xăng dầu K131 - Tên giao dịch: Công ty xăng dầu K131 - Địa chỉ trụ sở chính: Thôn Hạ Côi - Xã Kỳ Sơn – Huyện Thủy Nguyên – TP Hải Phòng - Hình thức Công ty: Doanh... nhờ đó sẽ làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp Nhận thấy, công tác tiêu thu sản phẩm là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp Việc tổ chức tốt, có hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là công việc đầy khó khăn nhưng vô cùng cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp Do đó, em đi sâu Phân tích và đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho Công ty xăng dầu K131 ” là nội dung chương 2... chiếc, bộ, kg, , sản phẩm đã được bán Khối lượng tiêu thụ của từng loại sản phẩm được tính như sau: Qi = Qđk + Qsx – Qck Trong đó: Qi: Số lượng sản phẩm loại i được tiêu thụ Qđk: Số lượng sản phẩm loại i tồn đầu kỳ Qsx: Số lượng sản phẩm loại i sản xuất trong kỳ Qck: Số lượng sản phẩm loại i tồn cuối kỳ b- Bằng thước đo giá trị: Đó là lượng sản phẩm tiêu thụ được biểu hiện bằng doanh thu tiêu thụ DTi = Qi... hàng và cho cả doanh nghiệp thực hiện được các kế hoạch sản xuất kinh doanh đã đề ra Khi phân tích kỳ hạn tiêu thụ, cần tính ra và so sánh sản phẩm, hàng hoá đã chuyển giao từng thàng, từng quý của từng sản phẩm với hợp đồng đã ký kết Cần liên hệ với tình hình sản xuất kinh doanh để bảo đảm tính nhịp nhàng giữa sản xuất và tiêu thụ, sao cho sản xuất đến đâu thì tiêu thụ ngay đến đó, tránh ứ đọng sản phẩm. .. kinh doanh xăng dầu cũng được tác động và chuyển đổi theo hướng khác Toàn ngành đã chuyển hướng hoạt động từ cung ứng dịch vụ sang kinh doanh * Các hàng hóa và dịch vụ hiện tại của Công ty Công ty xăng dầu K131 là một đơn vị hạch toán kế toán phụ thuộc vào Công ty xăng dầu B12, nhiệm vụ chủ yếu của Công ty là tiếp nhận, vận tải xăng dầu bằng đường ống, kinh doanh các sản phẩm về xăng dầu như xăng Ron... hàng gas và phụ kiện tại Chi nhánh gas Petrolimex Hải Phòng sau đó tổ chức tiêu thụ và hưởng chiết khấu bán hàng Hình 2.1 Quy trình công nghệ sản xuất, kinh doanh của Công ty XN XD KV K130 -Quảng Ninh Cảng dầu B12 Vận chuyển đường ống Vận chuyển đường ống Công ty xăng dầu K131 Chi nhánh hoá dầu HP (PLC) CN gas petrolimex HP (P Gas) Công ty xăng dầu A318 XN KV xăng dầu K132-Hải Dương Công ty xăng dầu KV... chu kỳ sản xuất kinh doanh Chu kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ khi chúng ta bỏ tiền ra mua các yếu tố đầu vào, sản xuất ra hàng hoá và bán chúng Chu kỳ sản xuất kinh doanh chỉ kết thúc khi hàng hoá được bán và thu được tiền về Hơn nữa, hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện rõ nét nhất ở chỉ tiêu lợi nhuận Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm chính là nhằm làm tăng doanh thu và đương... lên Công ty Kho vận Xăng dầu K132Hải Dương, Công ty xăng dầu khu vực III, Công ty xăng dầu khu vực I bằng hệ thống đường ống ngầm trong lòng đất - Xuất hàng từ trong kho cho phương tiện vận tải chuyên dùng vận chuyển cho khách hàng tiêu thụ trực tiếp qua hợp đồng kinh tế hoặc giao cho các cửa hàng trên mạng lưới tiêu thụ của Công ty trên địa bàn Hải Phòng - Nhập dầu nhờn từ Chi nhánh hoá dầu Hải phòng,... của việc phân tích tiêu thụ bao gồm: - Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá về mặt số lượng, chất lượng, chủng loại mặt hàng và thời hạn tiêu thụ - Xác định nguyên nhân, ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ Để đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng theo từng loại sản phẩm, hàng hoá, có thể dùng thước đo hiện vật và sử dụng công thức: Tỷ lệ % thực hiện kế Số lượng SP từng loại tiêu thụ kỳ