Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC MỤC LỤC 2 DANH MỤC BẢNG BIỂU 5 DANH MỤC SƠ ĐỒ 5 DANH MỤC VIẾT TẮT 6 LỜI MỞ ĐẦU 7 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TRONG DOANH NGHIỆP 10 1.1.Những vấn đề chung về xúc tiến bán 10 1.1.1. Khái niệm xúc tiến bán. 10 1.1.2.Bản chất của xúc tiến bán. 11 1.1.3. Vai trò của xúc tiến bán. 11 1.1.4. Mục đích xúc tiến bán. 12 1.2 Nội dung cơ bản của nghiệp vụ xúc tiến bán tại các doanh nghiệp kinh doanh 13 1.2.1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán. 13 1.2.2.Lựa chọn công cụ xúc tiến bán. 15 1.2.3 Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng. 22 1.2.4.Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán. 24 1.3.Những nhân tố ảnh hưởng hoạt động xây dựng chính sách xúc tiến của doanh nghiệp 25 1.3.1 Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 25 1.3.2 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 27 KẾT LUẬN CHƯƠNG 1 30 CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH TRUYỀN THÔNG HOÀNG NGÂN 31 2.1. Khái quát về công ty TNHH Truyền thông Hoàng Ngân 31 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển 31 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và tổ chức bộ máy công ty 33 2.1.3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 36 2.1.4. Sản phẩm và dịch vụ của công ty 38 2.1.5. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 2013 – 2015 39 2.2. Thực trạng hoạt động xúc tiến bán của công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân 41 2.2.1 Mục tiêu của công ty: 41 2.2.2 Kế hoạch của công ty 41 2.2.3. Các kỹ thuật xúc tiến bán của công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân trong thời gian qua. 42 2.4. Phương pháp xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán tại công ty. 48 2.5. Thực trạng thực hiện và kiểm tra chương trình xúc tiến bán tại công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân 50 2.6. Những nhân tố ảnh hưởng hoạt động xây dựng chính sách xúc tiến tại công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân 50 2.6.1 Các nhân tố bên trong 50 2.6.2 Các nhân tố bên ngoài 51 2.7.Đánh giá về hoạt động chính sách xúc tiến tại công ty 54 KẾT LUẬN CHƯƠNG 2 60 CHƯƠNG 3 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN BÁN SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH TRUYỀN THÔNG HOÀNG NGÂN 61 3.1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân trong những năm tới 61 3.2.Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả của quá trình xúc tiến bán tại công ty. 62 3.2.1.Giải pháp nghiên cứu thị trường 62 3.2.2.Giải pháp thành lập phòng Marketing riêng biệt 63 3.2.3. Giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán 65 3.2.4. Giải pháp nâng cao trình độ cho nhân viên bán hàng 68 3.4 Sự phối hợp Mix Marketing trong doanh nghiệp 69 KẾT LUẬN CHƯƠNG 3 72 KẾT LUẬN 74 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 76
Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH Độc lập – Tự – Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT Về CHUYÊN MÔN QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN ² Họ tên: Bùi Thị Hoa Mã số sinh viên: 0741090313 Lớp: Quản trị kinh doanh 3_K7 Ngành: Quản trị kinh doanh Địa điểm thực tập: Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân Giáo viên hướng dẫn: TH.S Nguyễn Thị Phương Anh Đánh giá chung giáo viên hướng dẫn: Điểm số Điểm chữ Đánh giá điểm ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………… Hà Nội, Ngày… tháng… năm 2016 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN (Ký tên ghi rõ họ tên) Sv : Bùi Thị Hoa Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh MỤC LỤC Sv : Bùi Thị Hoa Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh DANH MỤC BẢNG BIỂU DANH MỤC SƠ ĐỒ DANH MỤC VIẾT TẮT TSCĐ : Tài sản cố định TNHH : Trách nhiệm hữu hạn TSCĐ : Tài sản cố định CSH : Chủ sở hữu MM – TB : Máy móc – Thiết bị NLĐ : Người lao động CN : Công nhân XTTM : Xúc tiến thương mại Sv : Bùi Thị Hoa Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh LỜI MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Trong năm qua với phát triển không ngừng kinh tế giới nói chung kinh tế Việt Nam nói riêng Cùng với mở cửa hội nhập sâu kinh tế đất nước, đặc biệt kiện Hiệp định đối tác xuyên Thái Bình Dương(TPP) ký kết(2/2016), mang lại nhiều hội thách thức lớn cho Việt Nam Nền kinh tế đất nước từ có bước ngoặt mới, hàng hoá luân chuyển thị trường ngày nhiều, với khối lượng lớn ngày đa dạng phong phú hoạt động thương mại diễn thị trường ngày gay gắt làm cho vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở nên sống doanh nghiệp Để thực tốt công tác tiêu thụ, giúp doanh nghiệp tồn phát triển bền vững doanh nghiệp cần phải có chiến lược xúc tiến bán hàng hiệu Sv : Bùi Thị Hoa Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn đất nước qua thời gian thực tập Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân, Em đã nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng công ty Ban lãnh đạo công ty quan tâm thực hiện, nhiên việc thực chưa tốt, tồn nhiều hạn chế, chưa có nhiều công cụ kích thích tiêu dùng Do em lựa chọn đề tài “ Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân” làm luận văn tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Với đề tài : “ Giải pháp hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán sản phẩm công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân” mục đích phân tích thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty, nhân tố ảnh hưởng, ưu, nhược điểm, nguyên nhân hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty, từ đưa giải pháp nhắm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng Công ty Phương pháp nghiên cứu - Tìm hiểu hoạt động xúc tiến Công ty Dùng phương pháp phân tích Quan sát, trao đổi với nhân viên Công ty Nghiên cứu lý thuyết học áp dụng vào thực tế Dùng phương pháp so sánh tiêu lợi nhuận, doanh thu, chi phí… năm 2013, 2014, 2015; Mô hình hóa mô hình tổ chức Công ty Kết cấu đề tài Ngoài phần mở đầu kết thúc, kết cấu luận văn gồm chương: Chương 1: Cơ sở lý luận hoạt động xúc tiến bán doanh nghiệp Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân Sv : Bùi Thị Hoa Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Chương 3: Định hướng phát triển số giải pháp hoàn thiện chiến lược xúc tiến bán sản phẩm công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân Để hoàn thành luận văn tốt nghiệp này, Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy cô khoa Quản lý kinh doanh, đặc biệt cô giáo TH.S.Nguyễn Thị Phương Anh, người tận tình hướng dẫn em suốt trình viết luận văn, đóng góp ý kiến cho luận văn em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, anh chị công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân, chị Lê Thị Thúy – Kế toán công ty cung cấp cho em số liệu giúp em hoàn thiện luận văn tốt nghiệp Do chưa có điều kiện sâu vào hoạt động thực tế Công ty, thời gian nghiên cứu có hạn hạn chế trình độ chuyên môn nên luận văn không tránh khỏi thiếu sót Kính mong quý thầy cô, Ban lãnh đạo, anh chị Công ty bạn bè đóng góp ý kiến để luận văn em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Kính chúc quý thầy cô sức khỏe Kính chúc quý công ty toàn thể anh, chị Công ty ngày thành công phát triển Hà Nội, Ngày 28 tháng 04 năm 2016 Sinh viên: Bùi Thị Hoa Sv : Bùi Thị Hoa Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TRONG DOANH NGHIỆP 1.1.Những vấn đề chung xúc tiến bán 1.1.1 Khái niệm xúc tiến bán Hàng năm, hoạt động quảng cáo bán hàng trực tiếp, nhà làm marketing chi tỷ đồng vào việc cổ động nhân viên bán hàng đại lí để khuyến khích người tiêu dùng Để đạt mục tiêu này, nhà làm marketing sử dụng nhiều kỹ thuật khác gọi chung xúc tiến bán Mặc dù có nhiều định nghĩa xúc tiến bán hàng, có định nghĩa cho thấy chất hoạt động tiếp thị quan trọng Hiệp hội tiếp thị Mỹ định nghĩa: “ Xúc tiến bán hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bán hàng trực tiếp, quảng cáo tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu dùng mua hàng làm tăng hiệu đại lý.” ; Trong hiệp hội công ty quảng cáo Mỹ lại định nghĩa: “ Xúc tiến bán hoạt động tạo động để mua sản phẩm lợi ích vốn có sản phẩm.” Sv : Bùi Thị Hoa Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Vấn đề không nằm chỗ định nghĩa ưa chuộng mà xúc tiến bán phần thống chiến lược tiếp thị chung chiến lược chiêu thị công ty Xúc tiến bán đóng vai trò ngày quan trọng hỗn hợp tiếp thị, công cụ mang tính chiến thuật cân xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược công cụ mà nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt hoà hợp tối ưu Như ta hiểu xúc tiến bán hàng sau: Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) hoạt động Marketing công ty sử dụng ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm lợi ích mặt vật chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh định mua hàng Đây công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu hàng hoá có tính chất tức ngắn hạn Vì xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp tích cực với việc tăng doanh số doanh nghiệp Thực chất, công cụ để thúc đẩy khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng nhóm mặt hàng doanh nghiệp 1.1.2.Bản chất xúc tiến bán Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng phiếu thưởng, thi đố, quà tặng đa dạng chúng có chung đặc điểm sau: - Sự truyền thông có tính xung đột thời Chúng thu hút ý - thường cung cấp thông tin dẫn khách đến với sản phẩm Sự khích lệ chúng kết hợp tưởng thưởng, xui khiến hay cống - hiến đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có đáp ứng nhanh mạnh Xúc tiến bán hàng sử dụng để chào hàng trở lên ngoạn mục để vực dậy doanh số suy giảm Tuy vậy, hiệu xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu việc xây dựng ưa chuộng Sv : Bùi Thị Hoa Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh hình ảnh lâu dài mặt hàng bán Hoạt động xúc tiến bán hàng thực doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ thị trường 1.1.3 Vai trò xúc tiến bán Xúc tiến bán hàng hoạt động phổ biến lĩnh vực kinh doanh, chấp nhận rộng rãi nước phát triển Việt Nam Nó thường coi biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo bán hàng cá nhân Tuy nhiên, vai trò tầm quan trọng tuỳ thuộc vào trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm, tập quán luật pháp thị trường…) 1.1.4 Mục đích xúc tiến bán Các công cụ xúc tiến bán có mục tiêu cụ thể khác Mẫu chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, dịch vụ tư vấn quản lí miễn phí củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ - Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút thêm người dùng thử mới, thưởng cho khách hàng trung thành tăng tỷ lệ mua lặp lại số người mua Những người dùng thử có kiểu: Những người sử dụng nhãn hiệu khác loại, người sử dụng loại khác người hay thay đổi nhãn hiệu Xúc tiến bán nhằm thu hút người hay thay đổi nhãn hiệu chủ yếu - Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống Xúc tiến bán tạo mức tiêu thụ đáp ứng cao thời gian ngắn không giữ thị phần lâu bền Xúc tiến bán thay đổi thị phần tương đối lâu bền thị trường có nhãn hiệu khác Xúc tiến bán đem lại số lợi ích cho nhà sản xuất người tiêu dùng: + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất điều chỉnh biến động ngắn hạn cung cầu Sv : Bùi Thị Hoa Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất tính giá quy định cao để thử nghiệm xem nâng cao đến mức + Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm thay không từ bỏ sản phẩm có + Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá nhiều + Xúc tiến bán cho phép nhà sản xuất bán nhiều hàng mức bình thường với giá quy định nhờ tiết kiệm quy mô, việc giảm chi phí đơn vị + Giúp nhà sản xuất điều chỉnh chương trình cho phù hợp với nhóm người tiêu dùng khác + Bản thân người tiêu dùng cảm thấy hài lòng người mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng giá trị đặc biệt 1.2 Nội dung nghiệp vụ xúc tiến bán doanh nghiệp kinh doanh 1.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến bán Những mục tiêu xúc tiến bán rút từ mục tiêu marketing đề cho sản phẩm Những mục tiêu cụ thể xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu thị trường mục tiêu 1.2.1.1 Nhóm mục tiêu người tiêu dùng Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng thử lần đầu tiếp tục mua tăng cường mua sản phẩm Những biện pháp thu hút người tiêu dùng thử sản phẩm hay sản phẩm cải tiến, thu hút thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lượng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường xuyên sản phẩm Chúng thúc đẩy việc mua hàng qua mùa, khuyến khích mua hàng tuỳ hứng không chủ định bù trừ vô hiệu hoá hoạt động khuyến mại cạnh tranh Sv : Bùi Thị Hoa 10 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh 3.2.Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu trình xúc tiến bán công ty 3.2.1.Giải pháp nghiên cứu thị trường - Cơ sở giải pháp Nghiên cứu thị trường không giúp cho doanh nghiệp định vị cách xác khách hàng mục tiêu ai, mà khát khao hay nguyện vọng khách hàng mở thị trường đầy đủ tiềm khác Nền kinh tế ngày có cạnh tranh cao với tồn loại hình kinh doanh khác khác nhau, bùng nổ công nghệ thông tin giúp cho người tiêu dùng tiếp cận với thông tin sản phẩm nhanh giúp doanh nghiệp lại gần với khách hàng Những hiệu từ hoạt động xúc tiến bán theo phương thức truyền thống phủ nhận cần thiết với công ty Sự kết hợp hai loại hình kinh doanh truyền thống đại có mang hiệu tối ưu? Qua nghiên cứu xem xét cho thấy công tác nghiên cứu dự báo thị trường công ty tiến hành, song rời rạc, hiệu chưa cao Với mong muốn góp phần phát triển công ty, theo em công ty cần đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thị trường từ có đối sách thích hợp, xác lập chiến lược sản xuất kinh doanh hướng có hiệu Công ty phải dự báo, dự đoán thị trường với việc trực tiếp tiếp cận với khách hàng để khảo sát, phân tích đánh giá thị trường đắn, nhằm giữ vững tính ổn định, không ngừng tạo khả mở rộng thị trường tiêu thụ Bởi nghiên cứu thị trường công tác thực cần thiết cho chiến lược kéo công ty - Nội dung giải pháp Để có kết tốt phận nghiên cứu thị trường công ty phải chia làm hai phận nhỏ chuyên phân tích thị trường quan sát thị trường Sv : Bùi Thị Hoa 58 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Bộ phận phân tích thị trường phải giải thích cấu thị trường thời điểm việc xác định khả năng, hiệu ý nghĩa hoạt động xúc tiến bán công tác tiêu thụ sản phẩm Bộ phận quan sát thị trường phải theo dõi diễn biến phát triển thay đổi thị trường sản phẩm túi xách đồng thời nguyên nhân thay đổi - Tính khả thi giải pháp Giải pháp tăng cường nghiên cứu cho công ty thông tin xác nhu cầu sản phẩm khách hàng, cho biết xu hướng tiêu dùng người dân, cho biết khả đáp ứng công ty đạt hay chưa… để từ có điều chỉnh sách sản phẩm công ty 3.2.2.Giải pháp thành lập phòng Marketing riêng biệt - Cơ sở giải pháp Kinh tế thị trường phát triển hoạt động marketing giữ vai trò định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trường Nếu doanh nghiệp thị trường để tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ tạo hoạt động sản xuất kinh doanh bị gián đoạn hay ngừng trệ kéo dài thời gian thị trường doanh nghiệp chắn rơi vào tình trạng làm ăn thua lỗ, phá sản Do việc nâng cao hiệu hoạt động marketing nghiên cứu thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Hiệu công tác nâng cao có nghĩa công ty mở rộng nhiều thị trường, sản phẩm tiêu thụ nhiều góp phần cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp Trong năm tới, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, công ty cần có quan tâm đầu tư đắn cho công tác marketing Nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng người tiêu dùng, bám sát nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng Công ty nên trọng đến việc khai thác, phát triển thị trường tỉnh miền Nam tiến xa thị trường nước Hiện nay, công ty Sv : Bùi Thị Hoa 59 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh chưa có phòng Marketing riêng biệt công tác nghiên cứu thị trường manh mún, chưa mang tính chất hệ thống Chính vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường vấn đề cấp thiết có ý nghĩa quan trọng để tăng cường công tác nâng cao hiệu kinh doanh công ty - Nội dung giải pháp Đối với biện pháp công ty thực theo bước sau: Trước tiên phải thành lập phòng marketing sau xây dựng chiến lược nghiên cứu thị trường Thành lập phòng marketing Để công tác nghiên cứu thị trường tổ chức có hệ thống, có hiệu Công ty phải thành lập phòng marketing Ta thiết lập mô hình phòng marketing với sơ đồ sau: Hình 1.3 : Sơ đồ phòng marketing tương lai Trưởng phòng marketing Nhân viên nghiên cứu phân phối Nhân viên nghiên cứu giá Nhân viên nghiên cứu tạo hình sản phẩm Nhân viên nghiên cứu thị trường - Tính khả thi giải pháp Việc tổ chức phòng marketing theo sơ đồ có ưu điểm đơn giản mặt hành Với mảng marketing có người phụ trách, song để hoạt động marketing thực mang lại hiệu cần phải có phối hợp chặt chẽ người phụ trách mảng khác nhau, đòi hỏi người phải Sv : Bùi Thị Hoa 60 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh nắm nhiệm vụ riêng nhiệm vụ chung toàn phòng Chính vậy, nhân viên phải người có trình độ, hiểu biết nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm Phòng marketing có nhiệm vụ thu thập điều tra thông tin thị trường, thông tin phản hồi từ khách hàng, đối thủ cạnh tranh 3.2.3 Giải pháp hoàn thiện xúc tiến bán Giải pháp hoàn thiện hoạt động quảng cáo - Cần xây dựng chương trình quảng cáo có chiến lược, hướng hoạt động theo kế hoạch cụ thể, giảm thiểu hoạt động nhỏ lẻ có ý nghĩa giá trị khuyếch trương - Các hoạt động quảng cáo cần mang tính thống nội dung, mục đích quảng cáo phong phú nội dung, hình thức phương tiện quảng cáo Tập trung trọng vào biểu trưng nhãn hiệu doanh nghiệp - Các phương tiện quảng cáo cần đảm bảo: + Phạm vi quảng cáo đến với người tiêu dùng nước + Tần suất quảng cáo khách hàng nhận lần khoảng thời gian định + Tác động đến phần trăm khách hàng xem quảng cáo - Lựa chọn phương tiện quảng cáo: cần xác định phương tiện quảng cáo phù hợp với sản phẩm công ty mà qua có truyền tải - ảnh hưởng sâu rộng đến người tiêu dùng Dự toán chi phí quảng cáo: chương trình quảng cáo với tần suất cao, thời gian dài, phạm vi rộng chi phí lớn ngược lại Chính công ty cần đưa cách thức quảng cáo phù hợp với chi phí Giải pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mại - Công ty cần xây dựng chương trình hoạt động khuyến mại, giảm giá cụ thể phải áp dụng rộng rãi thống đại lý công ty Sv : Bùi Thị Hoa 61 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh - Các nhân viên công ty cần tập huấn trước kỹ đợt khuyến mại giảm giá nghỉ tết ngày nghỉ lễ ngày thành lập công ty Giải pháp hoàn thiệt hoạt động quan hệ công chúng - Công ty cần thiết lập mối quan hệ với quyền tỉnh thành phố có đại lý công ty nhằm xây dựng hình ảnh công ty khách hàng tạo ủng hộ quyền địa phương hoạt động kinh doanh công ty - Tiếp thị hoạt động tài trợ: công ty cần tiến hành hoạt động khai thác kiện văn hoá, âm nhạc, thể thao, xã hội để phổ biến thương hiệu công ty Hình thức đặc biệt hiệu mức độ ảnh hưởng mạnh đến đám đông trạng thái cảm xúc người xem - Các hoạt động cộng đồng: công ty cần trích khoản kinh phí để tham gia hoạt động cộng đồng giúp xã hội phát triển tốt đẹp đồng thời đảm bảo trình hình ảnh đẹp công ty người tiêu dùng - Tham gia hội chợ triển lãm: việc tham gia hội chợ triển lãm tính chất trưng bày giới thiệu mà thông qua hoạt động tìm kiếm mối quan hệ liên kết kinh tế cho công ty Giải pháp phát triển hệ thống marketing - Tăng cường đổi cải tiến hoàn thiện hệ thống marketing công ty - Cải thiện hệ thống sở hạ tầng tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất luân chuyển sản phẩm từ công ty đến đại lý - Tăng cường hoạt động quản lý lực lượng lao động để sử dụng có hiệu thiết bị hệ thống công ty - Không ngừng tìm kiếm hoàn thiện hệ thống nghiệp vụ mở rộng phát triển thị trường - Hoàn thiện cải tiến chất lượng đại lý kho bãi công ty Sv : Bùi Thị Hoa 62 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh - Thường xuyên nghiên cứu thị trường để phát tận dụng tốt hội xuất có thay đổi phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh - Thực nhiều hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm công ty đến người tiêu dùng - Thường xuyên tham gia hội chợ triển lãm - Xây dựng quỹ chung cho hoạt động phúc lợi xã hội - Thường xuyên mở lớp đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên - Thường xuyên nghiên cứu thị trường khả cạnh tranh loại sản phẩm - Xây dựng chương trình xúc tiến bán sách liên quan đến xúc tiến bán Giải pháp hoàn thiện giá bán Giá sản phẩm yếu tố nhạy cảm định đến hành vi mua người tiêu dùng nên công ty cần đưa mức giá phù hợp với loại sản phẩm thời điểm để đảm bảo lợi ích cá nhân người tiêu dùng mà lại không ảnh hưởng đến lợi nhuận công ty Công ty cần đưa sách giá đắn quản lý giá hiệu giúp khách hàng có định mua sản phẩm dễ dàng Các sách giá thường áp dụng như: - Chính sách giá linh hoạt Chính sách giá theo chu kỳ sống sản phẩm Chính sách mức giá theo chi phí vận chuyển Chính sách giảm giá chênh lệch giá Với đặc thù sản phẩm công ty loại sản phẩm balo, túi xách, vali, ca tap , công ty nên sử dụng sách theo thị trường, đưa mức giá Sv : Bùi Thị Hoa 63 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh sở phân tích giá đối thủ cạnh tranh Các công ty khác hoạt động lĩnh vực kinh doanh Các giải pháp khác - Mở rộng hình thức huy động vốn sử dụng vốn - Áp dụng khoa học công nghệ vào sản xuất tiêu thụ sản phẩm - Tìm kiếm thị trường mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh - Tăng cường nhiều hoạt động xúc tiến bán - Xây dựng chương trình, sách cụ thể cho giai đoạn trình sản xuất kinh doanh - Các đại lý công ty cần thực chức năng: giới thiệu, bán điều tiết thị trường - Ngoài chức bán sản phẩm đại lý công ty nơi tiếp nhận ý kiến đóng góp để xây dựng hình ảnh công ty người tiêu dùng 3.2.4 Giải pháp nâng cao trình độ cho nhân viên bán hàng - Cơ sở giải pháp Trong phát triển không ngừng kinh tế yếu tố quan trọng mà doanh nghiệp bỏ qua yếu tố người Hiện nay, Công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng động,sáng tạo, nhiên chưa thật chuyên nghiệp Do đó, Công ty cần có giải pháp nâng cao kỹ cho đội ngũ - Nội dung giải pháp Tăng cường hiểu biết trị, tư tưởng, văn hóa, đạo đức, tình hình kinh tế xã hội cho cán công nhân viên Đưa chuẩn mực thái độ lao động, đạo đức kinh doanh đưa vào ứng dụng thực công ty Giúp họ biết tầm quan trọng doanh nghiệp, thân, Sv : Bùi Thị Hoa 64 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh gia đình xã hội qua thúc đẩy họ làm việc tạo đoàn kết gắn bó với công ty Mở lớp đào tạo đào tạo lại nhân viên bán hàng nhằm nâng cao trình độ chuyên môn kỹ nghề nghiệp cần thiết nhân viên bán hàng Không ngừng đào tạo nâng cáo kỹ bán hàng, trình độ chuyên môn kiến thức lý thuyết thực tế, việc đào tạo phải có kết hợp hài hòa phương pháp đào tạo, hình thức đào tạo cho phù hợp với đối tượng nhân viên công ty, kết hợp chặt chẽ lý thuyết thực hành, tránh đào tạo suông Kết hợp đào tạo, đào tạo lại, nâng cao khả tự bồi dưỡng - Tính khả thi giải pháp Nâng cao trình độ đội ngũ nhân viên bán hàng công ty giúp công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp 3.4 Sự phối hợp Mix Marketing doanh nghiệp Marketing Mix phối công cụ 4P gồm: sản phẩm, giá, phân phối xúc tiến hỗn hợp - Đối với sách sản phẩm doanh nghiệp Sản phẩm yếu tố công ty coi trọng Chính sách sản phẩm công ty coi yếu tố định sống công ty Hiện nay, sản phẩm công ty chưa đa dạng sản phẩm có công ty phần đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng toàn quốc Để phát triển bền vững công ty cần đa dạng hoá sản phẩm để xây dựng thương hiệu công ty - Đối với sách giá doanh nghiệp Giá có ảnh hưởng lớn đến khối lượng hàng bán công ty, tiêu chuẩn quan trọng việc mua lựa chọn khách hàng Giá có tác động lớn đến thu nhập công ty Vì vậy, việc định mức giá Sv : Bùi Thị Hoa 65 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh đắn quan trọng Đối với công ty việc định giá sản phẩm vào tình hình sản xuất chung công ty kết hợp với mức giá thị trường đối thủ cạnh tranh Để đưa mức giá phù hợp, công ty nghiên cứu thực tiến trình sau: ►Bước 1: Xác định mục tiêu định giá: Nghiên cứu đến mục tiêu kinh doanh, chiến lược định vị thị trường, sách sản phẩm… ►Bước 2: Xác định nhu cầu thị trường mục tiêu: Xem nhu cầu khách hàng cần nhiều sản phẩm không? Xu hướng khách hàng nào? ►Bước 3: Xác định chi phí phục vụ cho việc định giá: Tổng chi phí = Chi phí cố định + Chi phí biến đổi ►Bước : Phân tích sản phẩm giá đối thủ cạnh tranh thu thập thông tin giá thành, giá bán, chất lượng đặc tính khác sản phẩm cạnh tranh ►Lựa chọn phương pháp định giá dựa vào chi phí: Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến ►Lựa chọn mức giá cụ thể, dựa vào yếu tố ảnh hưởng tâm lý người mua, phản ứng đối thủ cạnh tranh…, để đảm bảo chắn giá doanh nghiệp đưa hợp lý.Bên cạnh đó, tùy sản phẩm mà công ty có chiến lược giá khác nhau: Đối với sản phẩm mà đối thủ cạnh tranh có nhiều doanh nghiệp thường đưa mức giá thấp với đối thủ cạnh tranh - Đối với sách phân phối sản phẩm công ty Hiện công ty sử dụng sách phân phối sản phẩm gián tiếp từ công ty đến đại lý tới người tiêu dùng Sv : Bùi Thị Hoa 66 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Với kinh tế biến động phát triển em nghĩ công ty cần có kết hợp kênh phân phối để đem lại hiệu tối ưu - Đối với sách xúc tiến hỗn hợp Về chất xúc tiến hỗn hợp là: Truyền tin sản phẩm doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua sản phẩm Trong sách xúc tiến hỗn hợp doanh nghiệp sử dụng sách quảng cáo khuyến mại nhiên sách quan hệ công chúng bán hàng cá nhân chưa quan tâm Chính thời gian tới doanh nghiệp cần trọng vào nhiều sách xúc tiến hỗn hợp Sv : Bùi Thị Hoa 67 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh KẾT LUẬN CHƯƠNG Qua hạn chế chương nêu từ phương hướng phát triển công ty thời gian tới để từ đưa số giải pháp để hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng công ty: • Nhóm giải pháp hoàn thiện chương trình xúc tiến bán - Thực chương trình khuyến cho người bán - Thực chương trình khuyến cho lực lượng bán - Thực chương trình khuyến mại cho người tiêu dùng - Đề xuất kiểm tra, đánh giá kết sách xúc tiến bán công ty • Nhóm giải pháp hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán hàng Thành lập phòng Marketing: Thành lập phòng Marketing giúp cho công ty - chuyên sâu lĩnh vực Marketing đồng thời thực tốt nhiệm vụ thu thập thông tin thị trường, phản hồi khách hàng, đối thủ cạnh tranh… - Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Tăng cường nghiên cứu cho công ty thông tin xác nhu cầu sản phẩm khách hàng, cho biết xu hướng tiêu dùng người dân, cho biết khả đáp ứng công ty đạt hay chưa… để từ có điều chỉnh sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến công ty Quảng bá thương hiệu công ty sản phẩm: Dựa vào phương tiện truyền - hình giải trí Biện pháp nhằm thu hút ý người tiêu dùng để giới thiệu sản phẩm, thương hiệu công ty từ lôi kéo họ đến với sản phẩm - Dịch vụ sau bán: Nhằm tạo ấn tượng tốt với khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp người mua người bán Sv : Bùi Thị Hoa 68 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội - Khoa Quản lý kinh doanh Nâng cao lực đội ngũ bán hàng: Nhân viên bán hàng tiếp xúc trực tiếp công ty người mua, công ty nên trọng đến việc lựa chọn đội ngũ nhân viên bán hàng bồi dưỡng nghệ thuật bán hàng cho họ Với định hướng phát triển chung toàn nghành túi xách nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng chủng loại mẫu mã nhằm đưa nghành trở thành ngành mũi nhọn đóng góp lớn vào phát triển chung đất nước Đặt trước vất đề phát triển chung nghành doanh nghiệp nhà nước cần có gắn kết chặt chẽ việc giải vấn đề liên quan Với số giải pháp em hy vọng doanh nghiệp quan nhà nước cần có quy trình nghiên cứu cụ thể đồng nhằm tháo gỡ khó khăn chung tay vào phát triển chung kinh tế đất nước Sv : Bùi Thị Hoa 69 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh KẾT LUẬN Trong trình kết hợp việc nghiên cứu lý thuyết trang bị trình học tập giảng đường trường : ĐHCN Hà Nội kiến thức thực tế thực tập công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân cho em thấy rằng: Hoạt động xúc tiến bán hàng hoạt động vô quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Vì để tài em phân tích làm rõ thực trạng tồn công ty triển vọng đề xuất cho doanh nghiệp quan nhà nước nhằm giúp trình xúc tiến bán hàng nói riêng tình hình hoạt động chung doanh nghiệp nói chung ngày phát triển Qua em sâu vào phân tích thực trạng tình hình xúc tiến bán công ty, thành tựu hạn chế công ty Báo cáo làm rõ Cơ sở lý luận trình xúc tiến bán Phân tích thực trạng tình hình xúc tiến bán công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân Đề xuất giải pháp cho công ty nhằm phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh nên kinh tế Giữa kiến thức lý thuyết kiến thức thực tế áp dụng có khác biệt định Với giải pháp đề xuất em hy vọng doanh nghiệp cần có quy trình tổng quát để hoàn thiện giúp nâng cao hiệu trình xúc tiến bán kinh tế có nhiều biến động Trong thời gian thực tập công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân em tìm hiều công ty trình hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Qua em học tập nhiều điều bổ ích để củng cố thêm kiến thức kinh nghiệm thực tế nên viết em khó tránh khỏi thiếu sót hạn chế định Kính mong nhận đóng góp thầy cô Sv : Bùi Thị Hoa 70 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh giáo để viết em hoàn thiện thiết thực cho việc áp dụng vào thực tế hơn.Qua em xin chân thành cảm ơn cô giáo: TH.S Nguyễn Thị Phương Anh Cũng tập thể thầy,cô giáo khoa kinh tế trường ĐHCN Hà Nội Cùng chị: Lê Thị Thúy tập thể cán ,công nhân công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân giúp em hoàn thành báo cáo thực tập Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên thực Bùi Thị Hoa Sv : Bùi Thị Hoa 71 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO [1] Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội, Tài liệu hướng dẫn thực tập tốt nghiệp [2] Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội, Giáo trình Marketing [3] Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội, Giáo trình Quản trị Marketing [4] PGS.TS Lê Văn Tâm & PGS TS Ngô Kim Thanh, Giáo trình quản trị doanh nghiệp, Nhà xuất Đại Học Kinh Tế Quốc Dân, Hà Nội, 2008 [5] Báo cáo thường niên năm 2013, năm 2014, năm 2015 tài liệu Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân [6] Tài liệu.vn [7] Philip Kotler(2005) Marketing NXB Thống kê Sv : Bùi Thị Hoa 72 Khóa luận tốt nghiệp [...]... CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN TẠI CÔNG TY TNHH TRUYỀN THÔNG HOÀNG NGÂN 2.1 Khái quát về công ty TNHH Truyền thông Hoàng Ngân 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Tên công ty : Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân Tên giao dịch : Hoang Ngan Communication Company Limidted Địa chỉ : Số nhà 37 F2 – Đô thị mới Đại Kim – P.Đại Kim – Q .Hoàng Mai – HN ĐT : 04.224089.39 – 04.85.86.9111... vụ xúc tiến bán tại doanh nghiệp nêu trên sẽ giúp chúng ta hiểu rõ hơn về cơ sở lý luận của nghiệp vụ xúc tiến bán và đây cũng chính là bước tiền đề để phân tích thực trạng Sv : Bùi Thị Hoa 27 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh nghiệp vụ xúc tiến bán đang diễn ra và tồn tại ở công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN... nhân viên kinh doanh … 2.1.5 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty từ năm 2013 – 2015 Mỗi năm Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân đã cung ứng ra thị trường hàng chục nghìn các loại sản phẩm túi xách, balo, cặp công sở, cặp học sinh… phục vụ nhu cầu khách hàng trong cả nước đem về lợi nhuận cho công ty góp phần làm công ty phát triển.Các sản phẩm của công ty đã dần trở nên quen thuộc với khách hàng khu... đầu công ty, lãnh đạo và quản lý công ty về mọi mặt công tác, đảm bảo thực hiện đúng chức năng nhiệm vụ của công ty. Chịu trách nhiệm trước cơ quan luật pháp về mọi hoạt động của công ty, ký kết các hợp đồng kinh tế, tổ chức bộ máy điều hành để hoạt động kinh doanh có hiệu quả Phó giám đốc : Là người hỗ trợ giám đốc trong công tác quản lý công ty, được phân công hoặc ủy quyền giải quyết một số công. .. Truyền hình – Bộ thông tin và Truyền thông cấp giấy xác nhận cung cấp dịch vụ MXH TT số 23/GXN – TTĐT Cục QLPT, TH – TTĐT cấp ngày 29/11/2010 Công ty TNHH Truyền Thông Hoàng Ngân chính thức đi vào hoạt động từ ngày 03/11/2010 , với số vốn điều lệ là 8.000.000.000 đồng Là một công ty mới thành lập, sức cạnh tranh còn non yếu Đây là một thử thách lớn đối với công ty Nhưng với sự nhạy bén, chủ động, sang tạo... công ty cũng tích lũy được một khoản lợi nhuận tái đầu tư cho quá trình sản xuất tiếp theo và nâng cao thu nhập cho người lao động, giúp NLĐ có cuộc sống ổn định và yên tâm làm việc, gắn bó với công ty 2.1.4 Sản phẩm và dịch vụ của công ty Sản xuất balo túi xách: Đây là thế mạnh và là nghề truyền thống của nhiều thành viên công ty trong nhiều năm và là một trọng tâm kinh doang chính của công ty Công. .. bộ máy công ty 2.1.2.1.Chức năng : + Công ty sản xuất các mặt hàng : túi xách, balo, catap, valy, túi du lịch, cặp học sinh… nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng về chất lượng, kiểu dáng, mẫu mã… của các sản phẩm này + Sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tạo nguồn vốn kinh doanh, duy trì hoạt động công ty + Tạo công ăn việc làm cho nhiều người + Tạo ra nguồn thu cho ngân sách nhà nước thông qua... dùng, cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm và nói chung là nâng cao mức độ trung thành của người tiêu dùng đối với công ty 1.2.1.3 Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng Sv : Bùi Thị Hoa 11 Khóa luận tốt nghiệp Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh Các hoạt động khuyến mại nhắm vào lực lượng bán hàng của công ty nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ...Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội Khoa Quản lý kinh doanh - Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu Đối với sản phẩm mới thì mục tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm Đối với sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụng của công ty đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh - Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng:... giảm chi phí bán hàng 1.2.2.Lựa chọn công cụ xúc tiến bán 1.2.2.1 Nhóm công cụ kích thích người tiêu dùng Hàng mẫu Hàng mẫu là những sản phẩm hay dịch vụ được phân phát miễn phí có chức năng kích thích dùng thử Đây là 1 trong những kĩ thuật chiêu thị hiệu quả nhất để kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến Theo phương pháp này, sản phẩm mẫu miễn phí được trao tận tay