Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương LỜI CẢM ƠN! Để hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp nhận nhiều hướng dẫn, giúp đỡ góp ý tận tình nhiều thầy cô Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội, ban lãnh đạo Công ty TNHH Nam Dũng, động viên, khích lệ gia đình bạn bè Đầu tiên xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến Th.s Đồng Đạo Dũng Th.s Đào Hồng Vân dành nhiều thời gian tâm huyết hướng dẫn nghiên cứu giúp hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn Ban Giám hiệu Trường Đại học Nông Nghiệp Hà Nội quý thầy cô khoa Kế toán & QTKD tận tình dạy bảo suốt thời gian học tập trường tạo điều kiện cho học tập hoàn thành tốt khóa luận Đồng thời xin cảm ơn anh chị ban lãnh đạo Công ty TNHH Nam Dũng tạo điều kiện cho thực tập viết khóa luận tốt nghiệp Cuối xin gửi lời cảm ơn tới gia đình bạn bè bên tôi, cổ vũ, động viên suốt thời gian thực tập để giúp hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp Hà Nội, ,ngày 27 tháng năm 2011 Sinh viên thực Nguyễn Thị Kim Lương Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà i Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương MỤC LỤC Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà ii Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương DANH MỤC BẢNG Bảng 3.1.2: Số lượng loại sản phẩm thức ăn chăn nuôi .42 Bảng 3.2.3.2 Bảng cấu lao động công ty năm 2010 .45 Bảng 3.2.4.a Tình hình sở vật chất 46 Bảng 3.2.4.b Cơ cấu vốn - nợ 46 Bảng 3.2.4.c Báo cáo kết sản xuất kinh doanh DN qua năm 49 Bảng 3.1.5.a Kết tiêu thụ sản phẩm DN: 51 Bảng 3.1.5.b Kết tiêu thụ loại sản phẩm qua năm 51 Bảng 3.2.1.1.b Hệ thống ĐL bán lẻ công ty TNHH Nam Dũng 54 Bảng 3.2.1.1.c Hệ thống ĐL cấp công ty TNHH Nam Dũng 55 Bảng 3.2.3.1.a Kết tiêu thụ kênh qua năm 66 Bảng 3.2.3.1.b Kết tiêu thụ loại SP kênh qua năm 67 Bảng 3.2.3.2 Hiệu tiêu thụ kênh 69 (năm 2010) .69 Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà iii Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương DANH MỤC SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1.2.2.a Cấu trúc kênh trực tiếp Sơ đồ 2.1.2.2.b Cấu trúc kênh gián tiếp Sơ đồ 2.1.2.2.c Kênh marketing theo mức độ liên kết Sơ đồ 2.1.4.4 Hệ thống marketing mix 31 Sơ đồ 3.1.3.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 44 Sơ đồ 3.2.1.1.a Sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm công ty 53 Sơ đồ 3.2.1.1.d Sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm dành cho lợn 55 Sơ đồ 3.2.1.1.e Sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm dành cho gia cầm 56 Sơ đồ 3.2.2.1a Sơ đồ dòng thông tin kênh 59 Sơ đồ 3.2.2.1.b Sơ đồ dòng xúc tiến kênh 60 Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà iv Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT TĂCN : thức ăn chăn nuôi DN : doanh nghiệp Trđ : triệu đồng Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà v Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương PHẦN I MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề Trong kinh doanh vấn đề tiêu thụ hàng hóa là vấn đề sống còn của mỗi DN DN không thể tồn tại nếu sản phẩm DN không tiêu thụ thị trường kinh tế thị trường nay, người tiêu dùng Việt Nam khó định hướng định mua hàng phải đối mặt với hàng loạt sản phẩm có tính tương tự, đồng thời với chương trình khuyến mại ạt quảng cáo rầm rộ mà để cạnh tranh với đối thủ DN phải dựa vào kênh phân phối Nghiên cứu thị trường cho thấy lựa chọn người tiêu dùng Việt Nam không hướng tới giá cả, chất lượng mà xem trọng tiện lợi dễ mua, tức hướng tới vấn đề phân phối nhà sản xuất Kết điều tra quan báo chí cho thấy: 36% người tiêu dùng cho yếu tố quan trọng hàng đầu ảnh hưởng tới định mua hàng dễ mua, tức kênh phân phối, thương hiệu 31.7%, giá 17.5%, chất lượng 3.9%, khuyến 2.4%, mẫu mã 2.1%, sản phẩm 1.7%, lý khác 4.7% Qua cho thấy môi trường kinh doanh đại, có hệ thống kênh phân phối mạnh rộng khắp lợi lớn DN cạnh tranh Một DN muốn tiêu thụ tốt sản phẩm thiết phải có hệ thống kênh phân phối xây dựng quản lý có hiệu Hệ thống kênh phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng Nó huyết mạch thể sống, thiếu hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp khó tồn phát triển Việc xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối giúp DN tạo lập trì lọi cạnh tranh dài hạn thị trường Vì vậy mỗi một DN đều xây dựng và dần hoàn thiện cho mình hệ thống kênh phân phối sản phẩm quá trình phát triển của mình Tổ chức kênh phân phối sản phẩm thế nào để phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, tình hình tài chính của DN và đạt được mục tiêu của DN về thị trường, thị phần Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt để tiêu thụ tốt sản phẩm DN phải thiết lập cho hệ thống kênh phân phối tối ưu, quản lý kênh phân phối cách có hiệu Quản lý là một nghệ thuật, đặc biệt kênh phân phối thể hiện mối quan hệ giữa DN với đối tác bên ngoài chứ không phải nội bộ DN nên quản lý kênh phân phối đòi hỏi DN phải kết hợp khéo léo lợi ích của mình với lợi ích của các thành viên kênh để đảm bảo mối quan hệ kênh được bền vững sở thỏa mãn lợi ích của tất cả các thành viên kênh Mỗi DN phải có cách tổ chức và quản lý kênh phân phối riêng phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, mục tiêu của mình, phù hợp với môi trường cạnh tranh ngành Nhận thấy được tầm quan trọng của việc tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nên thời gian thực tập tốt nghiệp tại công ty TNHH Nam Dũng em đã tìm hiểu và chọn đề tài "Tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty TNHH Nam Dũng " 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung Trên sở nghiên cứu thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm TĂCN công ty TNHH Nam Dũng , ưu điểm tồn cần khắc phục biện pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm TĂCN công ty 1.2.2 Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận kênh phân phối - Nghiên cứu thực trạng tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm TĂCN công ty TNHH Nam Dũng - Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu công tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty TNHH Nam Dũng - Đề xuất số biện pháp chủ yếu để hoàn thiện công tác tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty TNHH Nam Dũng Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu: nghiên cứu hoạt động tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Nam Dũng 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu: - Phạm vi nội dung: nghiên cứu vấn đề liên quan đến tổ chức quản lý kênh phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty TNHH Nam Dũng - Phạm vi không gian: nghiên cứu công ty TNHH Nam Dũng - Phạm vi thời gian: nghiên cứu từ ngày 27/12/2010 đến ngày 27/5/2011 Thông tin dùng cho nghiên cứu thu thập qua năm ( 2008- 2010) Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương PHẦN II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 2.1 Tổng quan tài liệu 2.1.1 Một số vấn đề lý luận phân phối 2.1.1.1 Khái niệm Theo nghĩa rộng: phân phối khái niệm kinh doanh nhằm định hướng thực chuyển giao quyền sở hữu người bán người mua, đồng thời thực việc tổ chức điều hòa, phối hợp tổ chức trung gian khác đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận khai thác tối đa loại nhu cầu thị trường Theo nghĩa hẹp: phân phối tổng thể hoạt động DN nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng thực việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm 2.1.1.2 Chức Phân phối có chức bản: phân phối vật chất phân phối thương mại - Phân phối vật chất: tức thông thường sản phẩm hoàn chỉnh sau sản xuất không hoàn toàn sẵn sàng cách trực tiếp cho người tiêu dùng tách rời không gian sử dụng tiêu dùng, sản xuất với số lượng lớn tiêu dùng với số lượng nhỏ, thông qua hoạt động phân phối mà sản phẩm vật chất đế với người tiêu dùng nhanh Phân phối vật chất nhằm xóa bỏ khác sản xuất tiêu dùng số lượng, không gian thời gian - Phân phối thương mại: nghiệp vụ kinh doanh trực tiếp thực chức lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng, sản phẩm cụ thể Phân phối thương mại rút ngắn khoảng cách nhận thức giá trị hàng hóa Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương 2.1.1.3 Mục tiêu phân phối - Đảm bảo tất khách hàng thị trường mục tiêu có hội mua sắm sản phẩm Mục tiêu doanh nghiệp thường lợi nhuận Trước hết muốn có lợi nhuận phải có doanh thu, muốn có doanh thu doanh số bán hàng phải cao muốn có tất điều mục tiêu trước mắt phải có nhiều chi nhánh, đại lý bán hàng thị trường, phải có đội ngũ bán hàng có trình độ phải đào tạo kỹ để đảm bảo yêu cầu khách hàng đảm bảo nhu cầu khách hàng, đặc biệt khách hàng mục tiêu - Quan hệ đối tác liên hệ thành viên kênh: doanh nghiệp có nhiều chi nhánh mà thông qua chi nhánh với để tạo mối quan hệ tốt đẹp thành viên kênh, thành viên kênh phân phối phải có mối quan hệ với 2.1.2 Một số vấn đề lý luận về kênh phân phối 2.1.2.1 Khái niệm và vai trò kênh phân phối * Khái niệm kênh phân phối: có nhiều định nghĩa khác kênh phân phối Kênh phân phối coi đường sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng (hoặc người sử dụng) cuối Nó coi dòng chuyển quyền sở hữu hàng hóa chúng mua bán qua tổ chức cá nhân khác Có nhiều định nghĩa khác xuất phát từ khác quan điểm người nghiên cứu nên có định nghĩa kênh phân phối thỏa mãn tất đối tượng quan tâm Trong tối sử dụng quan điểm định quản lý kênh phân phối nhà quản trị doanh nghiệp (chủ yếu công ty sản xuất nhập khẩu) Với quan điểm kênh phân phối định nghĩa : “Một tổ chức hệ thống quan hệ với doanh nghiệp cá nhân bên để quản lý hoạt động phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực mục tiêu thị trường doanh nghiệp” Trong định nghĩa có vấn đề cốt lõi quan tâm là: bên ngoài, tổ chức hệ thống quan hệ, hoạt động tiêu thụ, mục tiêu phân phối Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương Nhìn vào bảng 3.2.3.1.b ta thấy: Trong kênh trực tiếp sản phẩm thức ăn hỗn hợp dành cho lợn chiếm tỷ trọng cao (chiếm khoảng 70-80%), sau đến thức ăn đậm đặc dành cho lợn, thức ăn dành cho gia cầm không sử dụng loại kênh để tiêu thụ sản phẩm Trong kênh cấp sản phẩm dành cho lợn chiếm tỷ trọng cao nhất, sau sản phẩm thức ăn đậm đặc dành cho lợn, cuối sản phẩm dành cho gia cầm Trong kênh cấp, sản phẩm đậm đặc dành cho lợn thức ăn dành cho gia cầm chiếm tỷ trọng cao sản phẩm hỗn hợp dành cho lợn Trong chăn nuôi lợn quy mô lớn tỷ lệ số hộ sử dụng thức ăn hỗn hợp chăn nuôi so với số hộ sử dụng thức ăn hỗn hợp thức ăn trộn lớn Kết nghiên cứu viện sách chiến lược phát triển nông nghiệp nông thôn chăn nuôi lợn thịt cho thấy chăn nuôi quy mô nhỏ có 33% số hộ sử dụng thức ăn hỗn hợp, 67% số hộ sử dụng kết hợp thức ăn hỗn hợp thức ăn trộn Nếu chăn nuôi quy mô trung bình có 48% số hộ sử dụng thức ăn hỗn hợp, 52% số hộ sử dụng kết hợp thức ăn hỗn hợp thức ăn trộn Nếu chăn nuôi quy mô lớn có 53% số hộ sử dụng thức ăn hỗn hợp, 48 % số hộ sử dụng kết hợp thức ăn hỗn hợp thức ăn trộn. Thức ăn hỗn hợp hoàn chỉnh hỗn hợp nhiều nguyên liệu thức ăn phối chế theo công thức nhằm đảm bảo có đủ chất dinh dưỡng để trì đời sống khả sản xuất vật nuôi theo gia đoạn sinh trưởng chu kỳ sản xuất mà không cần thêm loại thức ăn khác nước uống Thức ăn đậm đặc hỗn hợp nguyên liệu thức ăn chăn nuôi có hàm lượng chất dinh dưỡng cao nhu cầu vật nuôi dùng để pha trộn với nguyên liệu khác Vì mà thức ăn hỗn hợp thường lựa chọn người chăn nuôi lợn với quy mô lớn tiết kiệm chi phí nhân công, chi phí chế biến bảo quản nên đáp ứng nhu cầu chăn nuôi quy mô trang trại mà đem lại hiệu kinh tế cao Vì mà trog kênh trực tiếp sản phẩm thức ăn hỗn hợp dành cho lợn chiếm tỷ trọng cao (chiếm Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 68 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương khoảng 70-80%), sau đến thức ăn đậm đặc dành cho lợn, thức ăn dành cho gia cầm không sử dụng loại kênh để tiêu thụ sản phẩm Đối với thức ăn dành cho gia cầm công ty không sử dụng kênh trực tiếp mà sử dụng kênh cấp kênh cấp, kênh cấp chiếm tỷ trọng cao hơn, khách hàng mua sản phẩm mua hàng với số lượng sống phân tán nên kênh cấp chiếm ưu 3.2.3.2 Hiệu quả tiêu thụ của từng kênh Tổng hợp số liệu từ phòng kinh doanh doanh thu chi phí để tính hiệu tiêu thụ kênh Bảng 3.2.3.2 Hiệu tiêu thụ kênh (năm 2010) Tiêu chí Kênh Kênh trực tiếp Kênh cấp Kênh cấp Doanh thu tiêu Chi phí hoạt động Doanh thu/chi phí thụ 5.880,7 253,28 23.2 đồng 31850 1955,2 16.3 đồng 16161,6 1227,024 13.2 đồng (Nguồn: tổng hợp số liệu từ phòng kinh doanh) Khoản chi phí dành cho hoạt động kênh gồm khoản sau: chi phí chiết khấu dành cho khách hàng, chi phí vận chuyển, chi phí nhân viên thị trường, chi phí quảng cáo Nếu sử dụng doanh thu tiêu thụ chi phí hoạt động kênh đánh giá hiệu hoạt động kênh Muốn đánh giá hiệu hoạt động kênh ta xem xét tiêu doanh thu/chi phí Chỉ tiêu Doanh thu/ chi phí cho biết đồng chi phí bán hàng thu đồng doanh thu kênh Nhìn vào số liệu ta thấy:kênh trực tiếp có tỷ lệ Doanh thu/chi phí cao (23.2 đồng), sau đến kênh cấp (16.3 đồng), cuối kênh cấp (13.2 đồng) Như ta biết công ty TNHH Nam Dũng kênh trực tiếp hoạt động có hiệu nhất., sau kênh cấp, kênh cấp hoạt động hiệu Kênh cấp hoạt động hiệu doanh nghiệp phải bỏ khoản chi phí cao cho khoản chi phí tương ứng kênh cấp kênh trực tiếp, doanh thu thu lại nhỏ hơn, nên kênh cấp doanh thu/chi phí nhỏ Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 69 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương 3.2.4 Các yếu tố môi trường ngành ảnh hưởng đến tổ chức quản lý kênh phân phối DN Yếu tố môi trường ngành yếu tố bên DN ảnh hưởng lớn tới tổ chức quản lý kênh phân phối DN * Theo Michael – Porter môi trường ngành gồm yếu tố sau: - Khách hàng - Nhà cung cấp - Mức độ cạnh tranh ngành - Sản phẩm thay - Đối thủ tiềm ẩn * Sự ảnh hưởng yếu tố môi trường ngành tới tổ chức quản lý kênh phân phối DN: - Nhà cung cấp: nhà cung cấp nguyên liệu sản xuất TĂCN cho DN sản xuất TĂCN nước ta chủ yếu nhà cung cấp nước ngoài, Việt Nam không cung cấp đủ nguyên liệu sản xuất thức ăn chăn nuôi nên Việt Nam phải nhập khoảng 60% nguyên liệu thức ăn chăn nuôi Dự báo, nhu cầu nguyên liệu cho ngành thức ăn chăn nuôi nước tiếp tục tăng cao năm tới nhu cầu nhập lên tới từ - 10 triệu tấn/năm Việc nguồn nguyên liệu cho nhà máy sản xuất hoàn toàn phụ thuộc vào nhập từ nguồn nguyên liệu nước nên đẩy giá thức ăn chăn nuôi lên cao Khi DN lợi cạnh tranh giá điều ảnh hưởng lớn tới việc tổ chức quản lý kênh phân phối DN Các DN sản xuất TĂCN có xu hướng lựa chọn kênh ngắn để giảm thiểu chi phí bán hàng, để thúc đẩy tiêu thu sản phẩm doanh nghiệp cạnh tranh sách kênh phân phối Công ty TNHH Nam Dũng phải nhập nguyên liệu sản xuất TĂCN với tỷ lệ nhập cao 70% nên công ty cạnh tranh giá đối thủ cạnh tranh mà công ty cạnh tranh dựa sách tổ chức quản lý kênh để giành thị phần Công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối gồm kênh ngắn để giảm chi phí hoạt động kênh, tăng cường mở rộng mạng lưới đại lý để giành lợi cạnh tranh mức độ bao phủ thị trường Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 70 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương - Khách hàng: + Người chăn nuôi: sống tập trung vùng nông thôn, khoảng cách địa lý từ DN tới người chăn nuôi lớn, tỷ lệ chăn nuôi quy mô nhỏ lẻ cao nên thường mua hàng với số lượng nhỏ Vì mà DN phải sử dụng trung gian để phân phối sản phẩm + Nhà phân phối: khả mặc nhà phân phối ảnh hưởng nhiều tới tổ chức quản lý kênh phân phối DN nhà phân phối có khả mặc cao doanh nghiệp phải giảm bớt tiêu chí tuyển chọn thành viên tham gia vào kênh Trong ngành TĂCN đại lý kinh doanh TĂCN thường bán sản phẩm cho nhiều hãng cám nhà phân phối để đa dạng hóa sản phẩm để giảm thiểu rủi ro DN có sách kênh phân phối hấp dẫn đại lý hợp tác với doanh nghiệp nhiều điều ảnh hưởng lớn tới sách kênh phân phối DN Vì ngành sản xuất TĂCN, nhà phân phối có khả mặc cao nhà phân phối sản phẩm thức ăn chăn nuôi có khả mặc cao, nên công ty không đưa tiêu chí khắt khe việc tuyển chọn thành viên kênh Trong tiêu chí tuyển chọn thành viên kênh công ty không yêu cầu đại lý bán hàng công ty, công ty thường xuyên nắm bắt thông tin sách khuyến khích thành viên kênh đối thủ cạnh tranh để đưa sách khuyến khích thành viên kênh phù hợp thời điểm - Mức độ cạnh tranh ngành cao mức độ cạnh tranh ngành bị chi phối yếu tố chủ yếu sau: số lượng doanh nghiệp ngành, mạng lưới kênh phân phối đối thủ cạnh tranh, tốc độ tăng trưởng thị trường, chi phí cố định, rào cản thoát khỏi thị trường cụ thể số lượng doanh nghiệp ngành cao mức độ cạnh tranh ngành lớn, tốc độ tăng trưởng thị trường chậm mức độ cạnh tranh cao, chi phí cố định cao số lượng sản phẩm bán lớn mà DN phải cạnh tranh để giành thị phần rào cản thoát khỏi thị trường cao thì tỷ lệ DN rút khỏi thị trường thấp từ mà doanh nghiệp phải tiếp tục cạnh tranh với để tồn Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 71 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương Hiện nước có đến 241 nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi, tốc độ tăng trưởng thị trường thức ăn chăn nuôi cao, chi phí cố định nhà máy sản xuất thức ăn chăn nuôi lớn mức độ chuyên môn hóa dây chuyền công nghệ sản xuất sản phẩm cao nên khả rút khỏi thị trường thấp Trên thị trường thức ăn chăn nuôi thuốc thú y có nhiều doanh nghiệp Con Heo Vàng, Con Cò, AF, DABACO .đều DN có uy tín thị trường doanh nghiệp có quy mô tương đối lớn, hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp rộng rãi Công ty TNHH thương mại VIC có mạng lưới phân phối bao phủ rộng khắp Trong kênh cấp 1, sản phẩm công ty phân phối trực tiếp tới gần 1.100 đại lý bán lẻ tỉnh: Hà Tây, Hải Phòng, Thái Bình, Hải Dương, Quảng Ninh, Thái Nguyên, Phú Thọ, Vĩnh phúc, Thanh Hóa, Bắc Ninh, Nghệ An, Hà Tĩnh, Hưng Yên, Bắc Giang Trong kênh phân phối cấp 2, công ty sử dụng 27 đại lý cấp 1trên gần 20 tỉnh thành phía Bắc Nam Dũng vừa thành lập nên khả chiếm lĩnh thị trường nhỏ.Từ đặc điểm cho thấy Công ty TNHH Nam Dũng phải đối diện với mức độ cạnh tranh ngành lớn Điều ảnh hưởng lớn tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên tham gia vào kênh, sách khuyến khích kênh công ty Nam Dũng Để thiết lập lôi kéo đại lý đối thủ công ty xây dựng tiêu chí lựa chọn thành viên kênh không khắt khe - Sản phẩm thay thế: sẵn có sản phẩm thay thức ăn chăn nuôi công nghiệp cao Khi thức ăn chăn nuôi công nghiệp người chăn nuôi cho ăn sản phẩm nông nghiệp là: gạo, cám, ngô, rau……với giá rẻ nhiều so với giá TĂCN Mức độ cạnh tranh sản phẩm thay ảnh hưởng tới tổ chức quản lý kênh phân phối DN chỗ mức độ cạnh tranh sản phẩm thay cao DN phải mở rộng mạng lưới phân phối, có sách khuyến khích kênh hấp dẫn để kích thích tiêu thụ Trong trình phát triển, công ty Nam dũng tìm thị trường mở rộng mạng lưới đại lý để tăng sẵn có sản phẩm công ty - Đối thủ tiềm ẩn: theo M-Porter, đối thủ tiềm ẩn doanh nghiệp chưa có mặt ngành ảnh hưởng tới ngành tương Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 72 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương lai đối thủ tiềm ẩn nhiều hay ảnh hưởng tới tổ chức quản lý kênh phân phối DN Nếu ngành có nhiều đối thủ tiềm ẩn DN tổ chức quản lý kênh phân phối cho lợi ích thành viên kênh phân phối có mối liên hệ chặt chẽ Dựa vào đặc điểm mức độ hấp dẫn ngành, rào cản gia nhập ngành, ta thấy có đối thủ tiềm ẩn ngành sản xuất TĂCN, mà DN thường sử dụng kênh thông thường (có mức độ liên kết thành viên kênh thấp) phân phối TĂCN Công ty TNHH Nam Dũng sử dụng hệ thống kênh phân phối thông thường phân phối TĂCN 3.3 Đánh giá việc tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phảm của DN 3.3.1 Ưu điểm - Trong tổ chức kênh: Hệ thống kênh phân phối công ty gồm có kênh kênh trực tiếp, kênh cấp kênh cấp Dựa vào trình phân tích đặc điểm sản phẩm, khách hàng, khả tài công ty thấy hệ thống mà công ty lựa chọn phù hợp Sản phẩm công ty thức ăn chăn nuôi có trọng lượng lớn nên sử dụng kênh phân phối dài, nhiên người chăn nuôi lại phân bố rải rác nên phải sử dụng trung gian để tiêu thụ sản phẩm Theo dự báo chuyên gia kinh tế xây dựng kênh trực tiếp là xu hướng DN sản xuất TĂCN Công ty TNHH Nam Dũng liên kết với trang trại chăn nuôi để xây dựng kênh trực tiếp Đây ưu điểm lớn hệ thống kênh phân phối công ty - Trong quản lý kênh: kết tiêu thụ kênh cấp kênh trực tiếp năm qua liên tục tăng, điều chứng tỏ thị phần công ty ngày tăng thị trường miền bắc Trong quản lý kênh công ty áp dụng yếu tố marketing mix đạt kết khả quan việc trì hoạt động khuyến khích động viên thành viên kênh Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 73 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương 3.3.2 Nhược điểm - Hệ thống phân phối công ty chưa bao phủ rộng khắp, có nhiền thị trường bỏ ngỏ Hiện công ty tập trung vào thị trường miền Bắc, mạng lưới đại lý thị trường miền Trung Miền Nam thưa thớt, nên sản lượng hàng hóa tiêu thụ kênh cấp thấp so với tiềm tiêu thụ hai thị trường - Hệ thống kênh phân phối kênh thông thường bao gồm mạng lưới nhà sản xuất, nhà bán buôn nhà bán lẻ hoạt động tương đối độc lập, thương vụ buôn bán hình thành cách đơn lẻ ngẫu nhiên bên mà ràng buộc lâu dài lẫn Không có thành viên kênh có sức mạnh kiểm soát thành viên lại hạn chế cố hữu loại kênh dẫn tới nhược điểm loại kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng Mối liên kết thành viên kênh lỏng lẻo, chưa có ràng buộc lẫn thành viên kênh Mức độ điều khiển kênh công ty mức thấp Công ty có nhiệm vụ tiếp nhận đơn hàng từ đại lý gửi tiến hàng xử lý đơn hàng Trong kênh phân phối cấp, công ty kiểm soát đến thành viên trung gian cấp thành viên kênh chưa tiếp cận kiểm soát Do dẫn đến thiếu tính đồng sách kênh toàn hệ thống công ty (Tính từ công ty trung gian công ty trở sau tới người tiêu dùng cuối cùng) Các trung gian tự đưa định mức tiêu thụ cho họ cảm thấy lợi ích họ tăng lên mà không cần biết đến mục tiêu lợi ích chung kênh phân phối Các thành viên kênh nhà bán sỉ tự hoạch định sách cho nhà bán sỉ, họ mục tiêu ngắn hạn mà nhìn đến phát triển bền vững dài hạn công ty Kiểu kinh doanh trung gian làm phát sinh xung đột kênh Cho đến chưa bộc lộ rõ hạn chế tính dài hạn phải cạnh tranh trực tiếp với nhà phân phối nước với kênh phân phối đại tầm nhìn chiến lược dài hạn gặp sai sót Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 74 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương - Chính sách khuyến khích dành cho đại lý cấp chưa nâng cao mức độ hợp tác họ, tỷ lệ chiết khấu mà công ty dành cho người bán buôn chưa hợp lý so với lượng hàng mà họ tiêu thụ cho công ty Điều thể chỗ doanh thu tiêu thụ kênh cấp liên tục giảm ba năm qua - Chưa có sách quản lý kênh chặt chẽ: chưa có hợp đồng kinh tế quy định chặt chẽ mức độ xử phạt đại lý đại lý cấu kết với DN khác xậm phạm đến thương hiệu công ty, chưa có phương thức kiểm soát phạm vi hoạt động nhân viên thị trường, dẫn tới tình trạng nhân viên thị trường vùng bán lấn sang vùng khác mà công ty Vì thường dẫn đến xung đột thành viên kênh - Hoạt động tuyên truyền quảng cáo chưa đầu tư mức Thương hiệu sản phẩm thức ăn chăn nuôi công ty TNHH Nam Dũng chưa nhiều người biết đến 3.4 Một số giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm của DN 3.4.1.Hoàn thiện tổ chức kênh Từ nhược điểm hệ thống kênh phân phối đưa hai giải pháp để hoàn thiện tổ chức kênh : - Thiết lập hệ thống kênh phân phối theo kiểu hệ thống liên kết dọc đảm bảo ràng buộc lợi ích thành viên kênh để tránh xung đột xảy kênh Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trường khả công ty, để thiết lập hệ thống kênh phân phối theo kiểu liên kết dọc đòi hỏi công ty phải có lực tổ chức tốt, lực tổ chức kênh công ty TNHH Nam Dũng mức hạn chế Vì mà giải pháp chưa phù hợp với lực tổ chức quản lý công ty - Vẫn sử dụng hệ thống kênh phân phối thông thường, cần phải mở rộng đại lý thị trường có nhu cầu sản phẩm cao Sản phẩm công ty có thị trường trải dài địa bàn nước, nhiên lại tập trung chủ yếu miền Bắc Để tồn thị trường việc thiết kế kênh phân Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 75 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương phối phải xây dựng sở nhu cầu thị trường Hệ thống kênh phân phối công ty sử dụng tương đối hợp lý với đặc điểm sản phẩm, nhiên mạng lưới phân phối sản phẩm công ty lại không bao phủ hết thị trường, công ty thiếu nhà phân phối thị trường tiềm Do để đảm bảo mục tiêu tăng trưởng doanh số, công ty cần phải phấn đấu giữ vững thị trường mở rộng phạm vi kênh phân phối tỉnh miền Trung miền Nam, hai khu vực thị trường hứa hẹn nhiều tiềm Để mở rộng thị trường năm tới công ty phải phát triển kênh phân phối cấp tiêu thụ sản phẩm Để phát triển kênh cấp công ty phải gia tăng đại lý thị trường miền trung miền Nam, có hai cách mở rộng mạng lưới đại lý mở thêm đại lý lôi kéo đại lý đối thủ cạnh tranh Tuy nhiên công ty không nên tập trung nhiều đại lý vùng, công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý thành viên kênh Có khoảng cách hợp lý giảm xung đột xảy kênh 3.4.2.Hoàn thiện quản lý kênh Một hệ thống kênh tổ chức tốt có khả hoạt động tốt công tác quản lý có hiệu a Tăng cường mối quan hệ thành viên kênh - Thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở sử dụng ràng buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lý kênh ngày trở nên chặt chẽ, tạo hệ thống kênh phân phối thống góp phần làm tăng hiệu kênh - Hoàn thiện việc quản lý dòng chuyển quyền sở hứu cách xây dựng hợp đồng kinh tế quy định chặt chẽ việc bảo vệ thương hiệu công ty để tránh trường hợp đại lý cấu kết với DN khác thay bao bì sản phẩm để ăn cắp sản phẩm công ty Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 76 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương - Xây dựng phương pháp quản lý nhân viên thị trường chặt chẽ phạm vi địa bàn hoạt động người, để tránh xung đột xảy việc tranh chấp thị trường nội DN - Khai thác quan hệ với đại lý để quản lý dòng thông tin tốt Có hợp tác trung gian phân phối công ty thay đổi nhu cầu khách hàng trung gian phân phối nắm bắt nhanh chóng công ty kịp thời triển khai biện pháp nhằm thích nghi Mục tiêu công ty mở rộng mạng lưới phân phối,và với đặc điểm sản phẩm công ty không lưu kho lâu, tìm kiếm nhà phân phối việc làm cần thiết quan trọng để họ thật hợp tác lâu dài với Do bên cạnh số nguyên tắc hợp tác nghiêm ngặt, công ty cần trì triển khai số hỗ trợ giúp đỡ thành viên - Xây dựng hệ thống sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm hấp dẫn để làm tăng lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với công ty Trong sách giá công ty nên xây dựng sách tỷ lệ chiết khấu phụ thuộc vào số lượng hàng mua, không phụ thuộc vào loại sản phẩm đậm đặc hay hỗn hợp Đề mức chiết khấu hợp lý đại lý bán buôn, giải pháp có tác dụng khuyến khích động viên thành viên kênh từ mà nâng cao doanh thu tiêu thụ kênh cấp Dựa vào phân tích ta thấy doanh thu kênh cấp chiếm tỷ trọng ngày giảm cho thấy mức độ hợp tác đại lý bán buôn công ty ngày giảm Nguyên nhân dẫn đến tình trạng công ty chưa có sách khuyến khích kênh phù hợp nên thành viên kênh không hoạt động hết tiềm họ - Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy trình phân phối - Tăng cường sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, ngày kỷ niệm công ty Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 77 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương - Công ty cần đầu tư hoạt động tuyên truyền quảng cáo nhằm quảng bá sản phẩm xây dựng hình ảnh nhận thức người tiêu dùng b Giải xung đột kênh Hiện mâu thuẫn phát sinh kênh không nhiều phần ảnh hưởng đến hoạt động phân phối công ty, biện pháp xử lý dễ phát sinh mâu thuẫn khác Các nhân viên thị trường quản lý khu vực thị trường phải tích cực động viên nhắc nhở giải mâu thuẫn thành viên kênh sở bàn bạc, cụ thể hóa quyền lợi nghĩa vụ thành viên kênh Dựa sở để giải mâu thuẫn Khi nảy sinh mâu thuẫn nhân viên thị trường phải có báo cáo kịp thời Có biện pháp xử phạt thích đáng với đại lý gây mâu thuẫn, tích cực phát nhắc nhở sai phạm đại lý để họ sửa chữa đưa hình thức khen thưởng đại lý không mắc sai phạm Kiểm soát chặt chẽ hoạt động đại lý đảm bảo bảo quyền lợi mà đại lý dành cho người tiêu dùng Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 78 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương PHẦN IV KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 4.1 Kết luận Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ sản phẩm khâu quan trọng, kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm phản ánh xác hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Việc tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc chủ yếu vào việc tổ chức hệ thống kênh phân phối công ty có quy mô vừa có doanh thu từ sản phẩm TĂCN chiếm khoảng 68%, năm qua nỗ lực công ty TNHH Nam Dũng đạt thành tựu đáng kể tốc độ phát triển bình quân lợi nhuận năm qua đạt 14.88%, hình ảnh công ty nhiều người biết tới hơn, tìm chỗ đứng thị trường thức ăn chăn nuôi thuốc thú y, tạo uy tín với người tiêu dùng Thông qua mạng lưới kênh phân phối công ty đưa sản phẩm đến nhiều miền Tổ Quốc phục vụ nhu cầu người chăn nuôi, mạng lưới phân phối công ty định hình hoàn chỉnh Hệ thống kênh phân phối sản phẩm TĂCN công ty gồm có kênh kênh trực tiếp, kênh cấp, kênh cấp, doanh thu từ kênh cấp chiếm 50% doanh thu sản phẩm TĂCN Kênh trực tiếp dùng tiêu thụ thức ăn dành cho lợn, kênh trực tiếp sản phẩm hỗn hợp chiếm tỷ trọng tiêu thụ lớn Công ty quản lý kênh phân phối điều khoản có hợp đồng kinh tế ký kết công ty đại lý, sử dụng công cụ marketing mix để khuyến khích thành viên kênh Trong tổ chức quản lý kênh bên cạnh ưu điểm không hạn chế cần phải khắc phục, số lượng đại lý đặc biệt thị trường có nhu cầu thức ăn chăn nuôi cao thị trường miền Trung miền Nam, liên kết thành viên kênh lỏng lẻo nên chưa có ràng buộc lợi ích thành viên kênh mà hoạt động khuyến khích động viên thành viên kênh mang tính chiến thuật nên đạt kết thời Quản lý dòng chuyển quyền sở hữu chưa chặt Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 79 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương chẽ Hoạt động quảng bá thương hiệu chưa đầu tư mức nên hình ảnh công ty chưa nhiều người biết đến Từ hạn chế đưa số biện pháp nhằm khắc phục hạn chế tổ chức quản lý kênh phân phối để đẩy mạnh tiêu thụ thời gian tới, tuyển chọn thêm thành viên kênh thị trường miền trung miền Nam, xây dựng sách kênh hấp dẫn hai thị trường này, xây dựng hợp đồng kinh tế chặt chẽ bảo vệ thương hiệu doanh nghiệp, đầu tư nhiều vào hoạt động xúc tiến bán hàng Những giải pháp thực góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty, từ trì nâng cao khả cạnh tranh công ty môi trường kinh doanh ngày khốc liệt 4.2 Kiến nghị 4.2.1 Đối với nhà nước Nhà nước thực sách bình ổn giá nguyên liệu đầu vào, để bình ổn giá nguyên liệu đầu vào nước ta phải chủ động nguồn nguyên liêu chế biến cách xây dựng sách phát triển vùng sản xuất nguyên liệu nước 4.2.2 Đối với DN Tuyển dụng nhân viên thị trường chuyên nghiệp nghiên cứu marketing , tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trường miền Trung miền Nam để nắm bắt nhu cầu ,tiềm tình hình cạnh tranh địa bàn Từ mở rộng kênh phân phối vùng thị trường Thuê luật sư soạn thảo hợp đồng kinh tế quy định chặt chẽ việc xử phạt đại lý vấn đề quyền sở hữu trí tuệ để bảo vệ thương hiệu sản phẩm công ty Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 80 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương TÀI LIỆU THAM KHẢO PHILLIP KOTLER, Marketing bản, nhà xuất thống kê, năm 1997 TRƯƠNG ĐÌNH CHIẾN, Quản trị kênh phân phối, nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân, năm 2008 NGUYỄN THU THẢO, Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty cổ phần Hoa Mai Vàng, Khoa KE-QTKD, Đại học Nông Nghiệp Hà Nội, năm 2009 3.http://docs.google.com/viewer? a=v&q=cache:WvS0tBI6Fz0J:www.card.com.vn/news/Projects/030VIE06/To m%2520luoc%2520cac%2520chinh%2520sach.pdf+t%E1%BA%A1i+sao+th %E1%BB%A9c+%C4%83n+h%E1%BB%97n+h%E1%BB%A3p+chi %E1%BA%BFm+t%E1%BB%B7+tr%E1%BB%8Dng+l%E1%BB%9Bn+h %C6%A1n+th%E1%BB%A9c+%C4%83n+%C4%91%E1%BA%ADm+ %C4%91%E1%BA %B7c&hl=vi&gl=vn&pid=bl&srcid=ADGEESgOLz92_zXUagDNv2tGCCvXmL0IwAhSd2ebMwGDkwlmO36aAGYmr0Lhu6Wb2YGGRID9c0TGA2SyoVRjo3EvvL4R7M3x3z49iVkKsraZDYT1xmPqJTQF9l9L4Q3r8lIovy9V&sig=AHIEtbSkIhBn1ysapo9uymeDuQnMTGlw1Q 4.http://docs.google.com/viewer? a=v&q=cache:PR1zmKtqT4sJ:www.card.com.vn/news/Projects/030VIE06/Su %2520dung%2520thuc%2520an%2520cua%2520ho%2520chan%2520nuoi %2520lon%2520va%2520ga.pdf+t%E1%BB%B7+tr%E1%BB%8Dng+ch %C4%83n+nu%C3%B4i+%E1%BB%9F+t%E1%BB%ABng+v %C3%B9ng&hl=vi&gl=vn&pid=bl&srcid=ADGEESj XyJNAyUxl_fdkR69SzqHiur7lUEpMlkUV_iIB1jipiXUhbzzGV4PG86J2vO2wNTJgEmv_CNmEPHjDlkfz wV_l02GH6zLhpX9JqoUIaKybkRqy5YAnUmyXV31p9S80HNzU&sig=AHI EtbRO4SZJC9KdvKVaToeYIVS0UA_TNw Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 81 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương http://www.hanoimoi.com.vn/newsdetail/Kinh-te/472297/can-thanh-lap-quybinh-on-gia-nguyen-lieu-thuc-an-chan-nuoi.htm Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 82 [...]... cực đến hoạt động của kênh, có thể đe dọa đến sự tồn tại của kênh, nhưng cũng có thể tác động tích cực tới hoạt động của kênh 2.1.3 Tổ chức kênh phân phối Tổ chức (thiết kế) kênh phân phối là tất cả những hoạt động liên quan đến việc phát triển những kênh phân phối mới ở những nơi trước đó nói chưa tồn tại hoặc là để cải tiến các kênh hiện tại khi các doanh nghiệp tổ chức kênh phân phối để tiêu thụ... các mục tiêu của chiến lược tổng thể của công ty 2.1.3.3 Phân loại các công việc phân phối Sự phân loại công việc phân phối chỉ có ý nghĩa nhiều hơn trong quá trình quản lý vĩ mô về kênh phân phối để thực hiện và giúp ích cho nhà quản lý kênh đáp ứng các mục tiêu phân phối cụ thể lại phải thực hiện một sự phân loại khác, đó chính là sự phân loại chi tiết hơn về chức năng phân phối 2.1.3.4 Đánh giá... nhất được bán sản phẩm của công ty tại một khu vực địa lý cụ thể, việc này thường đi đôi với bán hàng độc quyền - Phân phối chọn lọc: Đây là hình thức phân phối kết hợp cả hai hình thức trên, công ty sản xuất sẽ sử dụng một số các trung gian tiến hành kinh doanh và phân phối các sản phẩm của mình 2.1.2.6 Các quan hệ hành vi trong kênh phân phối Để tổ chức và quản lý các kênh phân phối có hiệu quả,... kênh Khách hàng của công ty thường mua hàng với số lượng nhỏ, tại các cửa hàng bán lẻ, do vậy kênh phân phối của công ty phải dài, cần nhiều trung bán buôn, bán lẻ để thực hiện chức năng lưu kho, giảm nhu cầu mua sản phẩm lúc cao điểm và tăng nhu cầu khi thấp điểm + Nhà phân phối: Các trung gian thương mại sẽ tham gia vào kênh có vai trò quan trọng trong việc lựa chọn kênh phân phối Người quản lý kênh. .. khách hàng tiềm năng mà mức độ bao phủ thị trường của kênh phân phối sẽ thay đổi mức độ bao phủ thị trường của kênh phân phối biến thiên từ phân phối rộng rãi, phân phối chọn lọc tới phân phối độc quyền (2) Mức độ điều khiển kênh mong muốn Trong tổ chức kênh phân phối, DN phải ra quyết định về mức độ điều khiển kênh mong muốn Mức độ điều khiển tỷ lệ với tính trực tiếp của kênh Nếu sử dụng kênh trực tiếp,... kiểu kênh, luật pháp ngăn cản những kiểu kênh có xu hướng triệt tiêu cạnh tranh và tạo độc quyền Các yếu tố thuộc môi trường văn hoá xã hội như: Sự thay đổi dân số của các vùng, sự thay đổi cấu trúc gia đình và hộ gia đình Người quản lý kênh phân phối phải có nhận thức về môi trường văn hoá – xã hội ảnh hưởng đến kênh phân phối khi các kênh hoạt động ở các nên văn hoá khác Không chỉ khi mở rộng kênh phân. .. Lương - Khi nói “bên ngoài” có nghĩa là kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp Nói cách khác nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của doanh nghiệp Quản trị kênh phân phối liên quan tói sử dụng khả năng và phương pháp quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý nội bộ một tổ chức - Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa là kênh phân phối bao gồm các cô ty hay tổ chức – những người có tham gia vào... trường để tăng trưởng 2.1.4 Quản lý kênh phân phối 2.1.4.1 Bản chất quản lý kênh phân phối - Khái niệm quản lý kênh: Quản lý kênh là toàn bộ các công việc được quản lý, điều hành hoạt động của hệ thống kênh nhằm đảm bảo sự hợp tác giữa Khoa Kế toán & QTKD Nội Trường ĐHNN Hà 25 Khoá luận tốt nghiệp QTKD52B Nguyễn Thị Kim Lương các thành viên kênh đã được lựa chọn, qua đó thực hiện các mục tiêu phân phối... động cụ thể hàng ngày của kênh phân phối - Mục tiêu phân phối thể hiện hoạt động quản lý kênh phải có các mục tiêu phân phối xác định cụ thể trên thị trường Kênh phân phối được tổ chức ra và quản lý hoạt động nhằm đạt được các mục tiêu đó Ví dụ khi doanh nghiệp muốn nhanh chóng tăng nhanh lượng tiêu thụ sản phẩm trên thị trường họ phải tổ chức kênh phân phối có nhiều thành viên kênh bao phủ rộng khắp... Kim Lương 2.1.3.2 Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối Mục tiêu phân phối là những tuyên bố cơ bản mô tả phần mà hoạt động phân phối đóng góp để đạt các mục tiêu tổng thể của công ty DN phải xác định các mục tiêu phân phối mà hệ thống kênh cần đạt được Các mục tieu phải được xác định rõ ràng, định lượng Phối hợp các mục tiêu phân phối phải đảm bảo các mục tiêu phân phối không xung đột với