Chuyên đề thực tập tại công ty điện tử công trình.Doc

Chuyên đề thực tập tại công ty điện tử công trình

Lời nói đầu

Công ty điện tử công trình là một đơn vị thành viên của tổng công ty điệntử và tin học Việt nam Công ty đợc giao nhiệm vụ chủ yếu là sản xuất kinhdoanh các thiết bị điện tử- tự động hoá chuyên dùng trong các dây truyền sảnxuất công nghiệp.

Đây là một trong những lĩnh vực đợc u tiên phát triển nhằm phục vụ quátrình công nghiệp hoá- hiện đại hoá đất nớc và đã đợc cụ thể hoá bằng nghị định27/CP của Chính phủ về ứng dụng và phát triển công nghệ tự động hoá.

Căn cứ vào chiến lợc phát triển của ngành điện tử và tin học Việt nam đếnnăm 2020, Công ty điện tử công trình đã tập trung nghiên cứu xây dựng định h-ớng phát triển sản phẩm đến giai đoạn 2005 và 2010 đó là:

- Các hệ thống điều khiển dây truyền sản xuất công nghiệp cho các lĩnhvực cán thép nấu thép, sản xuất điện, điều khiển lò hơi, lò nhiệt điện

- Các thiết bị điều khiển động cơ một chiều, xoay chiều.

- Các thiết bị điều khiển nhiệt độ đa kênh/đơn kênh, các hệ đo, điều khiểncó kỹ thuật vi xử lí- lập trình khối thép PC, ứng dụng công nghệ PLDs.

- Điện tử không tiếp điểm hoá hoàn toàn hệ thống điều khiển các thiết bịnâng hạ chuyên dụng ( cần cẩu, cầu trục ).

- Để các sản phẩm nêu trên do công ty sản xuất ra đáp ứng đợc nhu cầuphát triển công nghiệp của đất nớc, đủ sức cạnh tranh với sản phẩm cùng loạitrên thị trờng, đặc biệt là với hàng ngoại nhập trong xu thế hội nhập Afta, côngty cần phải có sự đầu t cần thiết, đầu t từng bớc, đầu t về điều kiện vật chất vàphơng tiện làm việc Đặc biệt đầu t hoàn thiện trong khâu tiêu thụ sản phẩm cầnphải có sự quan tâm đầu t đúng mức, vì tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng củaquá trình sản xuất kinh doanh, quuyết định đến việc thu hồi vốn kinh doanh, đẩymạnh quá trình quay vòng vốn, mở rộng và phát triển sản xuất.

Qua quá trình thực tập tại công ty Điện tử công trình, nhận thấy tầm quantrọng của quá trình tiêu thụ sản phẩm, em đã quyết định đi sâu nghiên cứu vàviết bài báo cáo thực tập tổng hợp của mình Bài báo cáo của em gồm 3 phần :

Phần I: Tổng quan về công ty điện tử công trình

Phần II: Thực trạng về công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Phần III: Hoàn thiện công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm

Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của các thầy cô trong khoa trờng Đại học KTQD Hà nội Đặc biệt là sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo

QTKD-Ths.Mai Xuân Đợc, sự giúp đỡ của chú Nguyễn Quý Anh và các cô, chú trong

phòng tổ chức của Công ty điện tử công trình.

- Từ khi đợc thành lập và đi vào hoạt động đến nay công ty đã hai lần thayđổi hình thức pháp lý vào các giai đoạn.

+ Từ năm 1989 đến năm 1992 có tên là Trung tâm điện tử công nghiệp thuộcBộ cơ khí và luyện kim.

+ Từ năm 1993 đến năm 1994 có tên là Công ty điện tử công trình thuộc liênhiệp điện tử tin học Việt Nam.

+ Từ năm 1995 đến nay tên công ty không thay đổi và thuộc tổng công ty lúcđó đợc đổi tên là Tổng công ty điện tử và tin học Việt Nam.

- Ngoài trụ sở chính Công ty còn có hai chi nhánh đại diện khác đó là :+ Chi nhánh đại diện tại TP Hồ Chí Minh : số 197 đờng Nguyễn Thị MinhKhai

+ Chi nhánh tại TP Thanh Hoá : 125 đờng Hoàng Văn Thụ

1.1.2 Cơ cấu vốn

- Vốn chủ sở hữu : 3.000.000.000 VNĐ- Vốn vay : 2.000.000.000 VNĐ

- Các phơng thức tạo vốn :

+ Nhà nớc cấp, bổ sung hàng năm.

+ Vốn vay ngân hàng ( theo giá trị hợp đồng ) tỉ lệ nhà nớc quy định.

- Cơ chế sử dụng vốn vay : Công ty quản lý tập trung qua hệ thống tài vụ- kếtoán của công ty

Với tổng vốn sản xuất kinh doanh là 5 tỉ đồng, Công ty có nguồn vốn thấpnhất trong số những đơn vị thành viên của Tổng công ty điện tử và tin học ViệtNam ( đơn vị có nguồn vốn thấp thứ hai là 11 tỉ đồng ) Do cơ cấu vốn thấp nêncông ty thờng gặp khó khăn khi tham dự đấu thầu nhất là những gói thầu có giátrị lớn.

1.1.3 Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh chủ yếu và những thayđổi, bổ sung

Trong suốt quá trình thành lập hoạt động đến nay, công ty luôn giữ vữngnhiệm vụ sản xuất kinh doanh đã nêu ra khi mới thành lập đó là thiết kế, sảnxuất kinh doanh thiết bị điện tử công nghiệp chuyên dùng và dân dụng; xây lắpđờng dây và trạm biến áp điện Ngoài chức năng chủ yếu đã nêu trên, do yêucầu đa dạng của nền kinh tế thị trờng trong quá trình hội nhập và phát triểndoanh nghiệp cũng đã bổ sung thêm một số loại hình kinh doanh mới đó là :

+ Năm 1999 bổ sung thêm loại hình kinh doanh : T vấn và dịch vụ bảo trìnâng cấp các thiết bị điều khiển tự động.

+ Năm 2000 bổ sung : T vấn xây dựng các công trình điện có cấp điện ápđến 35 KV.

+ Năm 2001 bổ sung thêm : Sản xuất kinh doanh các sản phẩm cơ khí, đàotạo phần mềm tin học.

Tất cả những loại hình sản xuất kinh doanh đợc bổ sung thêm này đều nhằmmục đích mở rộng lĩnh vực sản xuất, nâng cao tính cạnh tranh và hiệu quả kinhdoanh, đem lại cho công ty nhiều lợi nhuận đáp ứng đợc nhu cầu phong phú đadạng của khách hàng trong giai đoạn mới.

1.1.4 Kết quả sản xuất kinh doanh trong một số năm gần đây

Từ năm 1999 trở về trớc, công ty hầu nh cha có kinh doanh thiết bị nêndoanh thu rất thấp và hầu nh không có lợi nhuận thậm chí là lỗ trong nhiều nămliền Từ tháng 7 năm 1999 công ty có sự thay đổi về tổ chức ( thay giám đốcmới ) việc làm ăn mới có hiệu quả hơn, cho nên số liệu từ năm 1999 trở về tr ớcsố liệu rất nghèo làn.

Sau đây là số liệu từ năm 2000 đến nay : Doanh thu

Đơn vị : đồng

Chỉ tiêu

Hoạt động thơng mại11.937.612.00015.200.662.00017.100.100.00014.234.562.000Hoạt động sản xuất CN5.464.125.1948.417.438.00014.136.000.00018.716.823.000Hoạt động khác12.418.000310.900.000664.200.000471.780.000Tổng17.414.155.19423.929.000.00031.900.300.00033.423.165.000

Qua bảng trên ta thấy tổng doanh thu của doanh nghiệp có xu hớng ngàycàng tăng và khá ổn định qua 3 năm từ 2000 đến 2002 ( trung bình mỗi nămtăng từ 6- 7 tỉ ), từ 17, 414 tỉ vào năm 2000 tăng lên 30,900 tỉ vào năm 2002( tăng gần gấp đôi ), tuy nhiên đến năm 2003 doanh thu có xu hớng chững lại,doanh nghiệp cần tìm hiểu rõ nguyên nhân và có biện pháp kịp thời khắc phụctình trạng này tạo đà phát triển cho các năm tiếp sau đó

Trong các năm 2002, 2003 doanh thu có xu hớng cân bằng giữa hoạt độngthơng mại và hoạt động sản xuất công nghiệp, khác hẳn với các năm trớc đódoanh thu từ hoạt động thơng mại luôn chiếm con số cao ( gấp đôi ) so vớidoanh thu từ hoạt động sản xuất công nghiệp.

Lợi nhuận

Đơn vị : đồng Năm

Chỉ tiêu

Hoạt động thơng mại89.135.00052.147.00025.631.00037.624.000Hoạt động sản xuất CN85.997.39449.053.00044.469.00069.266.822Hoạt động khác19.803.00013.800.00014.200.00073.123.798

Qua 2 bảng tổng doanh thu và lợi nhuận ta thấy mặc dù vào năm 2000 chỉtiêu tổng doanh thu là thấp nhất ( 17,414 tỉ ) so với các năm sau đó nhng tổnglợi nhuận thu về trong năm lại lớn nhất ( 184,9 triệu ) Trong khi đó các năm sau2001, 2002 có tổng doanh thu rất lớn ( năm 2002 tổng doanh thu gần gấp đôi sovới năm 2000 ) nhng lợi nhuận thu về lại nhỏ hơn Điều này có thể lý giải docông ty nhận thầu xây lắp nhiều các công trình điện vào các năm 2001, 2002,các công trình điện này phải chi phí với một lợng lớn vốn nên kéo theo doanhthu lớn, trong khi đó lợi nhuận thu đợc từ các công trình này lại rất thấp.

1.1.5 Tổ chức bộ máy quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh

1.1.5.1 Cơ cấu tổ chức quản lý

1.1.5.2 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

 Ban lãnh đạo công ty

- Giám đốc công ty : Giám đốc phải chịu trách nhiệm trực tiếp điều hành mọihoạt động sản xuất kinh doanh hàng ngày của công ty và chịu trách nhiệm vềhành vi pháp nhân cũng nh kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty.

Vấn đề mà giám đốc công ty thờng xuyên phải quan tâm là :+ Công tác Đảng, Đoàn thể

 Các phòng ban chức năng

- Văn phòng: Quản lí cán bộ công nhân viên, xây dựng kế hoạch lao động,đào tạo hàng năm, quy chế hoá các nguyên tắc trả lơng, tổ chức bộ máy cholao động sản xuất.

- Phòng tài vụ- kế toán :

+ Quản lý, huy động vốn phục vụ cho sản xuất+ Thu hồi và thanh toán các khoản nợ

+ Giám sát quá trình mua bán, tận dụng tối đa các khoản công nợ, tận dụngtối đa các khoản chiếm dụng hợp pháp của khách hàng.

+ Kế toán thống kê, xác định kết quả kinh doanh, tổng hợp lập báo cáo kếtoán định kỳ và quyết toán năm.

- Phòng công trình

+ Tham gia nghiệm thu bàn giao+ Hoàn công, chứng từ

- Xởng cơ khí : Gia công sản phẩm cơ khí ( vỏ tủ, giá tài liệu )- Xởng thiết bị điện tử : Chế tạo thiết bị tại công ty

- Đội xây lắp : Xây lắp các công trình điện mà công ty nhận thầu.

Nh vậy toàn bộ hệ thống quản lý đợc chia ra nhiều chức năng, Công ty căncứ vào đặc điểm chức năng phụ thuộc vào trình độ chuyên môn, kỹ thuật, kỹ sảovà các điều kiện khác của lao động quản lý kết hợp với bản quy định của Nhà n-ớc để phân nhóm lập ra các phòng ban, các phòng ban với các chức năng đã đợcphân bổ để ra nhiệm vụ cụ thể của phòng mình cũng nh mối quan hệ với cácphòng ban chức năng khác có liên quan.

Việc bố trí các cấp nh trên giúp giám đốc Công ty nắm sát các hoạt động,đồng thời giảm bớt gánh nặng quản lý cho ngời giám đốc doanh nghiệp, tuynhiên việc bố trí sắp xếp nh vậy cũng bộc lộ một số nhợc điểm nh giám đốccông ty phải thờng xuyên giải quyết các mối quan hệ trực tuyến với các phòngban chức năng nếu có các ý kiến đa ra khác nhau thì phải họp nhiều, tranh luậncăng thẳng, không đa ra đợc quyết định sáng suốt.

1.1.6 Chiến lợc kế hoạch của công ty trong thời gian tới

1.1.6.1 Chiến lợc sản xuất hàng mang thơng hiệu Việt Nam

Chiến lợc hàng đầu là sản xuất ra sản phẩm mang thơng hiệu Việt Nam :Hiện nay trong số các đơn vị thành viên của Tổng công ty điện tử tin học ViệtNam, thì Công ty điện tử công trình là đơn vị duy nhất cha tự sản xuất đợc sảnphẩm mang tính của Công ty tự sản xuất, vì lí do nguyên vật liệu để làm ra sảnphẩm phần lớn nhập từ nớc ngoài nên tỉ lệ nội địa hoá trong sản phẩm rất thấp.Sản phẩm vẫn cha đợc công nhận là hàng Việt Nam

Trong thời gian tới Công ty có kế hoạch đầu t trang thiết bị, liên doanh liênkết với các đơn vị, cơ sở khoa học kỹ thuật trong nớc nh: Các viện nghiên cứuquốc gia, các trung tâm nghiên cứu, các trờng đại học lớn để tự chế tạo ra linhkiện thay thế hàng nhập ngoại, nâng cao tỉ lệ nội địa hoá trong sản phẩm, tiếntới sản phẩm sản xuất ra thực sự mang thơng hiệu Việt Nam.

Hiện nay Công ty đang phải thuê địa điểm ở bên ngoài cho một số đơn vịlàm việc ( Trung tâm tin học, phòng kinh doanh ) Nên trong thời gian tới cókế hoạch đầu t xây dựng lại mặt bằng sản xuất kinh doanh, cố định trụ sở chínhtại một địa điểm để tiện cho việc giao dịch với khách hàng, ổn định hoạt độngsản xuất kinh doanh đồng thời tiết kiệm đợc một khoản tiền thuê nhà ( mỗi nămkhoảng 140 triệu ).

1.1.6.2 Chiến lợc nâng cao chất lợng và khả năng cạnh tranh của sảnphẩm sản xuất

Để tồn tại và phát triẻn bền vững trong diều kiện cạnh tranh ngày càngkhốc liệt nh hiện nay Việc nâng cao chất lợng và khả năng cạnh tranh của sảnphẩm sản xuất là rất cần thiết nhằm mục tiêu lâu dài là sản xuất đợc sản phẩmmang tính thơng hiệu Việt Nam, thay thế hàng nhập khẩu bằng các nguồn lựcsẵn có và các lợi thế cạnh tranh từ môi trờng đem lại.

 Căn cứ để xây dựng chiến lợc

- Từ môi trờng nội bộ: Doanh nghiệp có lực lợng lao động giàu kinhnghiệm và năng lực chuyên môn cao, đáp ứng đợc yêu cầu công việc trong điềukiện ngày nay Có trang thiết bị đáp ứng yêu cầu sản xuất các sản phẩm có thếmạnh trên thị trờng, qua quá trình hoạt động lâu dài doanh nghiệp đã tích luỹđựoc một lợng vốn đủ để thay thế các trang thiết bị cần thiết.

- Từ môi trờng kinh doanh: Là một đơn vị thành viên của tổng công ty điệntử tin học việt nam đợc sự giúp đỡ rất lớn về nhiều mặt ( vốn , kỹ thuật ), là đốitác tin cậy của ngân hàng nên doanh nghiệp rất dễ dàng trong việc huy độngvốn, nắm bắt đợc cơ hội do thị trờng mang lại, có quan hệ rộng rãi với các bạnhàng ở trong nớc cũng nh trong khu vực, tạo đợc uy tín với khách hàng, đầu vàocho quá trình sản xuất sản phẩm rất phong phú dễ dàng cho việc tìm kiếm.

 Phơng pháp xây dựng

Ban lãnh đạo công ty đã có kế hoạch đầu t đổi mới máy móc, dây truyềncông nghệ, đào tạo nâng cao trình độ của công nhân, mở rộng thêm cơ cấu sảnxuất Trong điều kiện còn khó khăn thiếu thốn về cơ sở vật chất kỹ thuật, cạnhtranh thị trờng gay gắt, công ty vừa phải tổ chức đội ngũ kỹ thuật để ứng dụngtiến bộ khoa học công nghệ chế tạo ra các sản phẩm tự động hoá chất lợng cao,vừa phải tập trung tìm kiếm thị trờng để đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ sản xuấtkinh doanh đợc giao Thì việc lựa chọn hình thức đầu t sao cho phù hợp sẽ làyếu tố đảm bảo cho tính khả thi của dự án Dựa trên suy nghĩ đó đã lựa chọn

công ty cho vay ( không tính lãi ) và vốn vay của Ngân hàng Đầu t và phát triểnViệt Nam đó sẽ là hình thức đầu t khả dĩ nhất.

1.2 Đặc điểm chủ yếu của công ty

1.2.1 Sản phẩm

Các loại sản phẩm chủ yếu

Mạng điều khiển hệ thống sản xuất

Thiết bị khống chế theo quy trình công nghệThiết bị khống chế định mức đa năng

Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động dây truyền sản xuấtThiết bị khống chế công suất đa năng

- Tính phức tạp của sản phẩm : Do sản phẩm của công ty sản xuất ra phầnlớn là theo đơn đặt hàng ( sản xuất đơn chiếc, không dựa trên dây truyền kỹ

thuật để sản xuất hàng loạt ) nên thờng có tính phức tạp cao vì phải đáp ứng đợcnhững điều kiện do bên dặt hàng yêu cầu, những điều kiện này không theo mộtquy tắc chung nhất định nào mà tuỳ thuộc vào điều kiện thực tế về vật lí, hoáhọc, địa điểm, và cả những điều kiện kinh tế áp đặt mà bên đặt hàng sẽ đa ranhững thông số kỹ thuật quy định về sản phẩm và giá cả.

- Những sản phẩm mà công ty sản xuất thờng phục vụ trong các lĩnh vực : điều khiển các dây truyền sản xuất công nghiệp, xây lắp hệ thống điện hạ thế,điện động lực, thiết bị văn phòng học, thiết bị nâng hạ và chống cháy nổ, phụtùng thiết bị cho các ngành xi măng, hoá chất, mỏ và các mặt hàng kim loại

nh-1.2.1.2 Nguyên vật liệu sản xuất

- Nguyên vật liệu chính: Gồm các loại nh sau+ PLC các loại

+ Máy tính, máy công nghiệp+ Bộ chỉ thị, điều khiển

+ Card chuyên dụng+ Khối phối thép+ Bộ nguồn chuẩn

+ Phần vỏ bọc bên ngoài nh tôn tấm, sắt hộp

Nhu cầu về nguyên liệu hàng năm phụ thuộc vào số lợng sản phẩm sản xuấtcho các đơn vị đặt hàng, các hợp đồng kinh tế đã ký kết, đồng thời phải căn cứvào nhu cầu của thị trờng trong từng thời kỳ.

- Về nguyên vật liệu phụ: Bao gồm dây dẫn, đầu nối, ốc vít nguồn cungứng của các loại này là thị trờng trong nớc Số lợng và chủng loại phụ thuộc vàonguyên vật liệu chính đợc sử dụng để chế tạo sản phẩm Nguyên vật liệu phụ rấtdễ dàng mua đợc ở trên thị trờng nên doanh nghiệp không tiến hành dữ trữ Tỉtrọng nguyên vật liệu phụ chiếm rất thấp trong cơ cấu giá thành sản phẩm nhngcũng rất quan trọng có ảnh hởng đến mẫu mã, chất lợng sản phẩm.

Doanh nghiệp thờng sử dụng linh kiện từ thị trờng trong nớc, đối với một sốlinh kiện đòi hỏi độ chính xác và tính phức tạp cao mà trong nớc không có,doanh nghiệp thờng mua từ một số nớc nh Nhật, Trung Quốc, Đức

1.2.2 Thị trờng, khách hàng

- Thị trờng trong nớc : Thị trờng sản phẩm của công ty nằm trên nhiều khuvực khác nhau, nhng tập trung chủ yếu ở hai thành phố lớn là Hà nội và TP HồChí Minh chiếm 2/3 thị trờng, còn các khu vực khác nh : Quảng Ninh, Bắc Cạn,Lào Cai, Sơn La, Hải Dơng, Đà Nẵng, Nghệ An, Thanh Hoá, chiếm 1/3 thị tr-ờng Các khách hàng thờng xuyên của thị trờng trong nớc nh nhà máy xi mănglò đứng, các nhà máy điện, các nhà máy sản xuất gạch, các nhà máy sản xuấtque hàn điện dùng đến thiết bị tự động, nhà máy phân lân, xây lắp điện ở cácđịa phơng

- Thị trờng nớc ngoài: Hàng năm công ty xuất khẩu khoảng 200.000 tấn sảnphẩm chất trợ nghiền xi măng đi Lào và 1.000.000 tấn thanh gang đối trọng điNhật Bản.

- Tình hình tiêu thụ từng thị trờng trong công tác tiêu thụ của Công ty : Côngty chủ yếu sản xuất theo đơn đặt hàng cho các nhà máy, doanh nghiệp để cungcấp các sản phẩm và dịch vụ, cho nên công ty thờng không có sản phẩm tồnkho.

Xét Trên góc độ tính chất của thị trờng:

- Thị trờng cung: Có rất nhiều loại vật liệu mà doanh nghiệp có thể mua ngaytại thị trờng trong nớc một cách dễ dàng nhng cũng có những loại vật rất khótìm kiếm trong nớc ( hoặc không có ) vì vậy doanh nghiệp phải tìm các nguồncung ứng từ nớc ngoài và tiến hành lựa chọn sao cho phù hợp với điều kiện hoàncảnh của công ty để có hiệu quả tốt nhất Nói chung trong điều kiện nh hiện nayviệc tìm kiếm nguồn cung ứng không phải là việc làm quá khó.

- Thị trờng cầu: Trong điều kiện ngày nay các công ty thờng có nhu cầu đổimới hiện đại hoá trang thiết bị để tăng năng suất đáp ứng yêu cầu cạnh tranhtrong điều thị trờng hiện nay cho nên khách hàng của công ty cũng phong phúvà đa dạng nhng trên thị trờng cũng có rất nhiều đối thủ đối thủ cạnh tranhmạnh hơn về nhiều mặt Đổi lại doanh nghiệp lại có kinh nghiệm lâu năm và tạođợc uy tín đối với nhiều khách hàng.

1.2.3 Dây chuyền công nghệ

Hiện doanh nghiệp cha có dây truyền công nghệ, sản xuất mang tính đơnchiếc, kết hợp từng công đoạn riêng lẻ phức tạp và một số công đoạn đơn giản.Xuất phát từ nhu cầu thực tế ( cải tiến, thay thế ), các chỉ tiêu kỹ thuật, các

phối ghép với các bộ phận của sản phẩm Từ đó xây dựng một phơng án kỹthuật cho sản phẩm Giai đoạn quyết định tới công dụng của sản phẩm là giaiđoạn thiết kế, chế tạo sản phẩm.

Ví dụ : Quy trình công nghệ chế tạo thiết bị tự động khống chế nhiệt độ củalò nung bao gồm các công đoạn sau.

+ Kỹ s trởng : Thiết kế chế tạo sơ đồ nguyên lý ( sơ đồ khối ) và xác địnhnguyên lý điều khiển Công đoạn này có thể phải tổ chức hội thảo, mời cộng tácviên và chuyên gia về linh kiện cần t vấn ).

+ Kỹ s trởng và kỹ s công nghệ : Thống nhất về thiết kế sản phẩm ( kích thớcthiết bị, hình dáng, chủng loại vật t làm vỏ, khung, giá đỡ thiết bị ).

+ Chuyển thiết kế sản phẩm cho xởng cơ khí gia công ( gò, hàn, sơn mạ,dựng vỏ tủ ).

+ Vẽ sơ đồ mạch in của từng khối điều khiển ( thiết kế mạch, kiểm tra, traođổi, hội thảo ).

+ Lắp ráp mạch in, cụm chi tiết, Modul và thiết bị điều khiển.

+ Kiểm tra, chạy thử ( thử qua tải giả bằng cách dùng nhiều dây may so côngsuất lớn để có nhiệt độ tơng đơng).

 Công nghệ sản xuất cha theo kịp với mặt bằng phát triển chung thuộclĩnh vực điện tử- tin học.

 Cha có khả năng chế tạo các thiết bị có thể thay thế thiết bị nhập ngoạitrong các dây truyền sản xuất công nghiệp.

1.2.4 Cơ cấu lao động

Kết hợp sử dụng lao động chính thức có biên chế và lao động theo thời vụ,tổng số lao động thờng xuyên chính thức của doanh nghiệp là 58 ( nếu vào thờivụ con số này có thể tăng lên 90-100 lao động )

Do đặc thù lao động sản xuất các mặt hàng cơ khí và thờng xuyên phải lắpđặt thiết bị, thi công công trình tại nhiều địa phơng trong thời gian dài nênngoài năng lực, trình độ lao động còn cần đến sức khoẻ con ngời Cơ cấu nhânlực trong công ty cũng mang nét riêng của ngành, hầu hết lao động trong côngty là nam giới với 42 ngời chiếm tỉ lệ 72,4% nữ giới 16 ngời chiếm 27,6%

Trình độ của lao động : Doanh nghiệp có 1 lao động trên đại học, 30 có trìnhđộ đại học, cao đẳng 9, trung cấp 5, công nhân 7, các loại khác ( bảo vệ, láixe ) 6 ngời.

Trên ĐH (3,45%)ĐH(51,7%)CĐ(15,5%)TC(8,62%)CN(12%)Khác(10,34%)

Biểu đồ cơ cấu trình độ lao động trong công ty

Qua đó ta thấy trình độ lao động tơng đối cao đây là yếu tố thuận lợi củadoanh nghiệp trong việc nhận đặt hàng sản xuất những sản phẩm đòi hỏi tínhphức tạp cao, đầu t lợng lớn chất xám Cần có kế hoạch đầu t nâng cao và pháthuy thế mạnh vốn có này.

1.2.4.1 Chính sách đối với lao động

+ Có nội quy lao động đợc đăng ký tại sở lao động địa phơng.

+ Về thi đua khen thởng : Khen thởng dựa trên phát động và tổng kết bìnhchọn dân chủ của ngời lao động cuối mỗi quý, năm.

+ Kỷ luật : Ngời vi phạm kỷ luật bị ghi chép và xử lí kịp thời tuỳ vào mức độvi phạm theo đúng quy định chung của doanh nghiệp và của pháp luật.

+ Ngoài ra doanh nghiệp luôn có chính sách u đãi khuyến khích đối vớinhững lao động có chuyên môn kỹ thuật cao, để các lao động này có thể yêntâm làm việc lâu dài.

+ Doanh nghiệp đang từng bớc xây dựng và hoàn chỉnh bộ khung cán bộ chocác lĩnh vực hoạt động vì khi có bộ khung tốt thì công việc triển khai xẽ rất tốt.

1.2.4.2 Điều kiện làm việc của ngời lao động

+ Doanh nghiệp thờng xuyên quan tâm đến điều kiện làm việc của ngời laođộng : Trang bị đầy đủ phơng tiện đồ dùng và dụng cụ làm việc, tổ chức bữa ăn

ca cho ngời lao động để đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm đồng thời tiết kiệmđợc thời gian để giành thời gian cho việc nghỉ ngơi.

+ Nhận thấy rằng trang bị bảo hộ lao động cho ngời lao động là rất cần thiếtvì nếu có tai nạn lao động xảy ra sẽ phải chi phí rất nhiều cho việc giải quyết sựcố, đồng thời ảnh hởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.Doanh nghiệp luôn cố gắng trang bị đầy đủ, đúng quy định về bảo hộ lao động,xác định đây là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh, cần làm tốt công tác “phòng chống “.

1.2.5 Chính sách lơng

Công ty thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh độc lập, do vậy việc hạchtoán tiền lơng đợc tính theo thời gian Hàng năm Công ty phải xây dựng kếhoạch tiền lơng phải trả dựa vào thang lơng, bảng lơng mà Nhà nớc quy định vàcăn cứ vào tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty mà tính mức l ơng trả chotừng ngời Ngoài ra còn vận dụng chính sách lơng một cách linh hoạt nếu thấycó lợi cho ngời lao động, cụ thể lơng đợc chia thành hai phần: phần cứng ( tốithiểu theo quy định của nhà nớc ) và phần mềm ( theo hiệu quả sản xuất kinhdoanh đối với từng cá nhân ).

Năm 2003 tổng quỹ lơng của công ty là 1.368.925.000 đồng.Mức lơng đợc trả trong năm 2003

1.2.6 Máy móc thiết bị hiện có

Là một doanh nghiệp nhà nớc thuộc loại hình vừa và nhỏ trong Tổng công tyđiện tử và tin học Việt Nam, nên Công ty điện tử- công trình có một cơ sởvật chất kỹ thuật không lớn Máy móc thiết bị chủ yếu phục vụ trong các lĩnhvực tự động hoá, cơ khí, lĩnh vực t vấn, hoạt động hàng ngày cụ thể nh sau Một số loại máy chủ yếu mà doanh nghiệp đang sử dụng :

Máy đo2Nhật, Hàn quốc199850.000.00020.000.000Thiết bị tạo dòng1Nhật199745.000.00018.000.000Thiết bị kiểm dòng2CHLB Đức199830.000.00015.000.000Máy trắc địa1CHLB Nga199920.000.00014.000.000Máy cắt kim loại1Trung Quốc1994100.000.00045.000.000Máy uốn kim loại1Trung Quốc199480.000.00035.000.000Khoan bê tông2Hàn Quốc199814.600.00010.000.000Máy đột dập2CHLB Nga199613.000.0006.000.000

Qua đó ta thấy, máy móc thiết bị của doanh nghiệp hầu hết đều đã cũ, cónhững loại máy đã đợc sử dụng gần 10 năm, máy đa vào sử dụng muộn nhấtcũng đã 4 năm, giá trị còn lại của các máy hầu hết cha đợc bằng 50% so vớinguyên giá mua Cần bổ sung thay thế và tu sửa nh vậy mới đảm bảo đợc tínhchính xác của sản phẩm sản xuất, nhất là lại trong lĩnh vực sản xuất sản phẩmđiện tử theo đơn đặt hàng đòi hỏi có độ chính xác cao.

Ngoài ra doanh nghiệp còn sử dụng một số chủng loại khác nh đồ dùng,dụng cụ cá nhân cầm tay, phần mềm máy tính chuyên dụng dùng để tính toánthiết kế sản phẩm.

1.2.7 Nguồn lực bên trong và bên ngoài doanh nghiệp

- Nguồn lực bên trong doanh nghiệp : Có một đội ngũ công nhân kỹ thuật vớitrình độ cao, ban lãnh đạo mới giàu năng lực , quan tâm đến cuộc sống của ngờilao động, nội bộ tin tởng đoàn kết giúp đỡ lẫn nhau, bên cạnh đó còn có mốiquan hệ tơng đối tốt với các bạn hàng cũ đây là vấn đề rất quan trọng trong việcký hợp đồng sản xuất đặc biệt trong quá trình hội nhập của Việt Nam giai đoạnhiện nay

- Nguồn lực bên ngoài : Là một đơn vị thành viên thuộc Tổng công ty điệntử và tin học Việt Nam, doanh nghiệp luôn đợc sự quan tâm giúp đỡ của Bộ chủquản, của tổng công ty, sự hỗ trợ của các doanh nghiệp thành viên khác trong

cùng tổng công ty, ngoài ra còn đợc sự tin tởng, u ái của các cơ quan có liênquan trong việc bổ sung vốn, cho vay vốn

1.2.8 Chính sách quy chế

- Phải làm tốt một số công việc để có đợc :

+ Sự ổn định về tổ chức ( Đảng, chính quyền, đoàn thể .) trong doanhnghiệp.

+ Quan hệ công tác tin tởng, nội bộ đoàn kết.

+ Đời sống ngời lao động đợc cải thiện cả về vật chất và tinh thần.

+ Mở rộng dân chủ, công khai tài chính và những gì có thể công khai đợc đểtránh sự nghi ngờ không có lợi cho sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng.

1.2.9 Truyền thống, uy tín và sự thể hiện các đặc trng văn hoá

- Doanh nghiệp đã xây dựng đợc truyền thống sinh hoạt cộng đồng, mọi ngờiluôn quan tâm giúp đỡ lẫn nhau khi gặp khó khăn đồng thời tổ chức các cuộc đichơi, thăm quan du lịch, ngoài ra còn sinh hoạt văn hoá thể thao tập thể cả giađình ngời lao động.

- Từ khi thành lập và đi vào hoạt động đến nay toàn thể lao động trong doanhnghiệp luôn luôn có truyền thống thi đua hăng hái làm việc, giữa các phòng ban,phân xởng đều cố gắng hoàn thành tốt chức năng nhiệm vụ của mình, lỗ lựcphấn đấu hoàn thành vợt kế hoạch chỉ tiêu do cấp trên giao.

- Uy tín đã tạo dựng đợc: Các thiết bị đã chế tạo và lắp đặt cho khách hàng đều phục vụ thiết thực cho sản xuất, đem lại hiệu quả kinh tế, đợc bảo dỡng bảo hành đúng cam kết, đặc biệt khi khách hàng có yêu cầu gì về sản phẩm, phải cử cán bộ kỹ thuật nhanh chóng đến xem xét để khắc phục sự cố nếu có Do đó doanh nghiệp luôn có những bạn hàng thờng xuyên thân thiết tin tởng các sản phẩm do công ty sản xuất và thờng xuyên đặt hàng hoặc ký các hợp đồng nâng cấp, sửa chữa, và bảo trì các mạng lới điện với một khối lợng công việc tơng đốilớn.

Phần II

Thực trạng về công tác tổ chức tiêu thụ sảnphẩm

2.1 kết quả tiêu thụ những năm gần đây

2.1.1 Chỉ tiêu doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ

Doanh thu và lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm trong những năm gần đây đợcphản ánh qua bảng sau

đơn vị : đồng Năm

Chỉ tiêu

Doanh thu

5.464.125.1948.417.438.00014.136.000.00018.716.823.000Lợi nhuận85.997.39449.053.00044.469.00069.266.822

doanh thu

Biểu đồ phản ánh doanh thu tiêu thụ 86

lợi nhuận

Biểu đồ phản ánh lợi nhuận tiêu thụ

Bảng trên cho thấy lợi nhuận tiêu thụ thu đợc qua các năm không tỉ lệ thuậnvới doanh thu tiêu thụ và biến động rất thất thờng mặc dù doanh thu tiêu thụhàng năm vẫn tăng Đặc biệt là trong hai năm 2001 và 2002 lợi nhuận giảmđáng kể chỉ bằng 60%( đối với năm 2001 ), và 51% ( đối với năm 2002 ) so vớinăm 2000 Nguyên nhân là do trong hai năm 2001 và 2002 công ty nhận đợc sốlợng đơn đặt hàng có tăng lên, song các sản phẩm sản xuất chủ yếu lại là nhữngsản phẩm đòi hỏi linh kiện phần lớn thuộc về thị trờng nớc ngoài với giá cao nh-ng lợi nhuận thu đợc lại không nhiều, loại linh kiện có thể mua đợc từ thị trờngtrong nớc và do công ty tự sản xuất chủ yếu chỉ là những linh kiện phụ, do đódẫn đến chi phí sản xuất tăng, giá thành tăng, lợi nhuận giảm, trong khi doanhthu vẫn tăng, công ty buộc phải chấp nhận những hợp đồng này để duy trì việclàm cho ngời lao động.

2.1.2 Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng

Công tác sản xuất tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng là công tác chínhtrong lĩnh vực sản xuất của Công ty Hàng năm Công ty có trên 20 đơn đặt hàngsản xuất sản phẩm với giá trị tơng đối lớn Đem lại một khoản doanh thu khôngnhỏ và tạo ra nhiều công ăn việc làm cho ngời lao động.

Một số sản phẩm sản xuất theo đơn đặt hàng đợc tiêu thụ trong thờigian 2002- 2003

Số TTTên cơ quan, địa phơng thực hiệncông việc

Giá trị hợpđồng(triệu đồng )

Thời gian thực hiện

Nội dung công việcBắt đầuKết thúc

1.Công ty que hàn Việt Đức20012/20004/2001Thiết kế chế toạ thiết bị đonhiệt độ là sấy que hàn2.Nhà máy nhiệt điện Phả Lại5144/200110/2002Đại tu nâng cấp phòng điều

khiển cung cấp nhiên liệu3.Công ty phốt phát Lâm Thao227,50511/200102/2002Thiết kế chế tạo, nâng cấp hệ

cấp điện động lực8.Nhà máy nhiệt điện Phả Lại7835/20023/2003Đại tu đo mức bể dầu9.Nhà máy nhiệt điện Phả Lại9455/200210/2002Đại tu sửa chữa cẩu Kirop

Kết quả trên cho thấy doanh thu từ hoạt động sản xuất 9 sản phẩm theo đơnđặt hàng của khách hàng truyền thống từ năm 2002- 2003 đến nay đã đạt tới5.139.678.000 đồng ( trung bình mỗi sản phẩm sản xuất đem lại doanh thu571.075.333 đ/1sp) Doanh thu này mới chỉ là con số tơng đối của 9 sản phẩmtiêu biểu, trong các năm qua công ty đã hoặc đang sản xuất, cung ứng một số l-ợng sản phẩm tơng đối lớn nhng vì đặc điểm cạnh tranh khốc liệt của nền kinhtế thị trờng hiện nay nên không đợc phép tiết lộ Chỉ qua chỉ tiêu doanh thu nàyta cũng một phần hiểu đợc tình hình hoạt động sản xuất và tiêu thụ của công tytheo đơn đặt hàng.

2.1.3 Doanh thu tiêu thụ trong cơ cấu tổng doanh thu

Bảng biểu về cơ cấu % giữa doanh thu từ hoạt động sản xuất công nghiệp vàtổng doanh thu của Công ty qua các năm.

đơn vị : đồng Năm

Chỉ tiêu

Tổng doanh thu17.414.155.19423.929.000.00031.900.300.00033.423.165.000Doanh thu hoạt động

Doanh thu từ lĩnh vực hoạt động sản xuất tiêu thụ có xu hớng ngày càng tăngtrong cơ cấu tổng doanh thu của Công ty, và mức tăng cũng không đồng đềuqua các năm mà có sự chênh lệch đáng kể về tỉ lệ tăng giữa các năm Tỉ lệ tăngtrong giai đoạn 2000- 2001 đạt mức thấp nhất (  4% ) do trong thời gian nàylĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty không có thay đổi đáng kể Điều đặcbiệt đáng quan tâm ở đây là mức tăng cơ cấu tỉ lệ % bắt đầu từ năm 2001 trở đi (mỗi năm tăng đều hơn 10% ) Về giá trị tuyệt đối, trong thời gian này doanh thuhoạt động sản xuất công nghiệp cũng tăng dần lên ( +5,72 tỉ đồng đối với giaiđoạn 2001- 2002 và +4,56 tỉ đồng đối với năm 2002- 2003).

Sở dĩ từ năm 2001 trở đi hoạt động sản xuất công nghiệp của công ty có mứctăng cao nh vậy là do trong chiến lợc kinh doanh của Công ty đầu năm 2001 cóbổ sung thêm nhiệm vụ sản xuất đó là “ Sản xuất kinh doanh các sản phẩm cơkhí “, cụ thể đó là việc mở rộng thêm cơ cấu sản phẩm sản xuất, đa dạng hoásản phẩm phục vụ các lĩnh vực nh:

2001/2000 2002/2001 2003/2002

+ Các tủ tự động chuyển đổi nguồn điện ( cho ngành dệt, các xí nghiệp dợcphẩm )

+ Các tủ phân phối điện ( công ty TODA của Nhật )+ Các tủ điều khiển trạm bơm.

+ Các tủ bù COS cho trạm điện- Các sản phẩm cơ khí

+ Các vỏ máy phát điện ( cho ngành Hàng không, bu điện )

+ Các tủ, giá đỡ nguyên vật liệu, thành phẩm và bán thành phẩm chuyêndùng trong các cơ sở sản xuất công nghiệp ( giá đỡ Pin mặt trời cho ngành buđiện, giá đựng tài liệu, thanh đỡ que hàn ).

2.1.4 Doanh thu tiêu thụ theo thị trờng

- Thị trờng trong nớc: Thị trờng trong nớc của công ty nằm trong nhiều khuvực khác nhau, nhng đối tợng khách hàng mà Công ty tập trung khai thác chủyếu nằm trên địa bàn TP.Hà Nội và TP Hồ Chí Minh, đây là hai thị trờng tiêuthụ sản phẩm lớn nhất chiếm 2/3 lợng sản phẩm tiêu thụ của công ty Còn cáckhu vực khác nh: Quảng ninh, Bắc cạn, Lào cai, Bắc giang, Sơn La, Hải dơng,Đà nẵng, Nghệ an, Thanh hoá, chiếm 1/3 lợng sản phẩm.

Với nhiệm vụ là sản xuất kinh doanh hàng hoá- dịch vụ theo nhu cầu của thịtrờng( Các dự án về phát triển cơ sở hạ tầng của toàn bộ nền kinh tế quốc dân)nên thị trờng cung ứng sản phẩm rất rộng, bao gồm các khu vực kinh tế, khu vựcan ninh quốc phòng, khu vực văn hóa- xã hội, khu vực thể dục thể thao và đợcchia thành hai thị trờng chủ yếu đó là:

Khu vực kinh tế: Bao gồm các nhà máy lớn nằm trong tổng công ty, các bộ,

ngành nh: Tổng công ty hoá chất Việt Nam, ( hoá chất Việt trì, Supe Lâm thao,

phân đạm hoá chất Hà bắc ); Tổng công ty điện lực Việt Nam ( Nhà máy nhiệtđiện Phả lại, Uông bí, thuỷ điện Hoà bình, ); Tổng công ty rợu bia, nớc giảikhát Việt Nam ( công ty rợu Hà nội ); Tổng công ty dệt may Việt Nam ( công tydệt Hà nội, dệt may Đông xuân, ); Tổng công ty hàng không Việt Nam ( Cụmcảng hàng không miền bắc, ban điều hành bay ).

Khu vực an ninh quốc phòng, văn hoá xã hội và thể dục thể thao: Thông qua

các hợp đồng kinh tế : cung cấp các thiết bị chuyên dụng cho Bộ công an; cácthiết bị cho Đài phát thanh, Truyền hình, đài phát thanh tiếng nói cho các tỉnh,thành; các trạm viba cho Bu chính viễn thông; các thiết bị y tế cho các bệnhviện, sở y tế; các thiết bị âm thanh cho các phòng giáo dục, đào tạo, các trờnghọc.

Doanh thu tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng đợc thể hiện qua bảng sau

đơn vị : đồng

NămDT theo TT

Hà nội1.967.085.069,83.366.975.000,25.371.680.0005.872.300.000TP Hồ Chí Minh1.639.237.558,23.030.277000,84.523.520.0005.142.233.000Thị trờng khác2.185.650.077,62.020.185.9994.240.800.0003.267.300.240Tổng5.464.125.1948.417.438.00014.136.000.00014.281.133.240

Qua số liệu trên ta thấy doanh thu của khu vực Hà Nội luôn giữ vị trí đứngđầu trong những năm qua, trong khi đó Hà Nội lại không phải là thị trờng lớnnhất Về tốc độ phát triển công nghiệp và có nhiều nhu cầu về lĩnh vực sảnphẩm công nghiệp đòi hỏi đặc tính kỹ thuật cao mang tính chất tự động hoá thìthị trờng Hà Nội còn kém xa so với thị trờng ở TP Hồ Chí Minh Điều nàychứng tỏ công tác tìm hiểu thị trờng tại khu vực Hà Nội tiến hành tốt hơn các thịtrờng khác và các mối quan hệ làm ăn cũng tốt hơn.

Từ thực trạng trên cũng đa ra một vấn đề đáng phải quan tâm đó là trongnhững năm qua Công ty đã cha đáng giá đúng mức và đã bỏ phí mất thị trờngkhu vực phía Nam bao gồm Thành Phố Hồ Chí Minh và các thành phố, khucông nghiệp vệ tinh Với tốc độ phát triển công nghiệp nh hiện nay, nếu biếtkhai thác đúng mức thị trờng này thì Công ty đã thu đợc mức doanh thu vợt xa

tiêu thụ ở thị trờng TP Hồ Chí Minh, phấn đấu đa mức doanh thu tiêu thụ ở thịtrờng này tiến ngang bằng và dần vợt thị trờng Hà Nội dẫn đầu về mức doanhthu theo thị trờng của Công ty, đây không phải là một vấn đề khó mà nếu quantâm khai thác và có chiến lợc kinh doanh hợp lý thì chắc chắn sẽ đạt đợc.

2.1.5 Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng

Trong những năm 2000- 2003, công ty đã sản xuất hàng loạt những sảnphẩm theo đơn đặt hàng, những loại sản phẩm mà công ty thờng xuyên sản xuấtlà:

TTTên sản phẩmĐ.vịtính

Số lợngĐơn giá( triệu đ )

Thành tiền( triệu đ )1Thiết bị khống chế định mức đa năngTh.bị2010020002Thiết bị điều khiển đồng bộ, liên động

dây truyền sản xuất

Ngoài những sản phẩm mà Công ty thờng xuyên có đơn đặt hàng sản xuấttrên, còn nhiều những sản phẩm khác Công ty nhận đơn hàng chỉ làm một lần,sản xuất không có tính lặp lại, sản phẩm làm ra theo đơn đặt hàng và thông sốkỹ thuật theo yêu cầu từ phía khách hàng nh: cân ô tô, tủ hạ thế, tủ bù trừ tựđộng, tủ phân phối để đáp ứng một quy trình công nghệ nào đó Các sản phẩmnh thế trong khoảng thời gian từ năm 200- 2003 mang lại doanh thu cho công tylà 5.632.000.000

2.2 Thực trạng công tác tiêu thụ

2.2.1 Hoạch định chơng trình bán

Không giống nh những loại sản phẩm đợc sản xuất hàng loạt, sản phẩm của

quan hệ trực tiếp giữa ngời bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng Nó làmột loại ảnh hởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp Tầm quantrọng của hoạt động bán hàng cá nhân phụ thuộc vào bản chất sản phẩm, nhucầu của ngời tiêu dùng, và giai đoạn trong quá trình mua Tham gia vào hoạtđộng bán hàng bao gồm rất nhiều ngời trong doanh nghiệp nh ngời tìm kiếmnhu cầu, nhận đơn đặt hàng, ngời bán trực tiếp Do đặc điểm của bán hàng cánhân, ngời bán hàng cần thực hiện những nhiệm vụ chủ yếu sau:

- Nghiên cứu và thu thập thông tin về thị trờng.

- Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá.

Bán hàng cá nhân là một nghệ thuật hơn là một khoa học Bởi vì quá trìnhbán phải rất sáng tạo, với điều kiện nh nhau, một ngời bán đợc đào tạo có thểbán đợc nhiều hơn một ngời bán không đào tạo Ngời bán phải hiểu rõ quá trìnhbán hàng, tuy nhiên quá trình bán hàng cũng phụ thuộc vào qui mô của công ty,đặc điểm của sản phẩm Về cơ bản, quá trình bán của công ty bao gồm những b-ớc sau:

+ Thăm dò và đánh giá: Ngời bán hàng cần phải tiếp xúc với nhiều kháchhàng, phát triển các mối quan hệ riêng của mình và duy trì khai thác tốt các mốiquan hệ đó.

+ Tiền tiếp xúc: Tìm hiểu về khách hàng tiềm năng và những ngời mua củacông ty, càng chi tiết càng tốt.

+ Tiếp xúc: Phải biết cách tiếp xúc chào mời ngời mua để có đợc mối liên hệtốt đẹp ban đầu, trong tiếp xúc ngoại hình và trang phục phù hợp cùng vớinhững câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng.

+ Giới thiệu và chứng minh: Nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với ời mua tuân theo qui luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt đợc sự chú ý,duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận đợc hành động Cầnnhấn mạnh lợi ích của khách hàng, tính u việt của chất lợng sản phẩm nh: chiphí ít hơn, tiết kiệm nhiều hơn, gọn nhẹ hơn, dễ vận hành hơn, giá trị sử dụngcao hơn

ng-nhân chủ yếu là do không a bị quấy rầy, a thích nhãn hiệu hoặc nguồn cung cấpquen thuộc để hiểu rõ nội dung phản kháng, có thể nêu câu hỏi để chính ngờimua trả lời về sự phản kháng của họ và biến nó thành một trong những nguyênnhân của việc mua hàng.

+ Kết thúc: Sớm nhận ra những dấu hiệu kết thúc ở ngời mua, thờng bao gồmnhững lời bình luận, những câu hỏi lúc này ngời bán hàng có thể nhắc lại hệthống những quan điểm đã thoả thuận về một đơn hàng, đề xuất đợc giúp đỡ vềviệc soạn thảo đơn hàng, nêu ra lợi ích cho ngời mua nếu họ có quyết định muasớm hơn

+ Theo dõi: Sau khi kết thúc bán, nhân viên bán hàng khéo léo bổ sungnhững thông tin cần thiết và mới cho khách hàng nh: Về thời gian, các điềukhoản mua nhân viên bán hàng phải thờng xuyên theo dõi xem quá trình vậnhành có thông suốt hay còn trục trặc Các cuộc thăm viếng sẽ tăng cờng mốiquan hệ, hạn chế rủi ro sử dụng của khách hàng và duy trì sức mua tiềm năng.

2.2.2.2 Kênh phân phối

Kênh phân phối là con đờng mà hàng hoá đợc lu thông nhà sản xuất đến ời tiêu dùng Nhờ có mạng lới kênh phân phối mà khắc phục đợc những khác