CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM -1-Bán sỉ, bán lẻ cách thức phân loại bán hàng theo: a Đối tượng mua b Hình thức cửa hàng c Quy mô bán d Sự sở hữu hàng hóa Bán hàng lưu động bán hàng cửa hàng, quầy hàng cách thức phân loại bán hàng theo: a Địa điểm bán hàng b Hình thức cửa hàng c Quy mô bán d Sự sở hữu hàng hóa Phân loại bán hàng theo địa điểm bán hàng bao gồm: a Bán sỉ bán lẻ b Bán hàng lưu động bán hàng cửa hàng, quầy hàng c Bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý bán hàng tự mua lại từ nhà sản xuất d Bán cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp bán xuất Phân loại bán hàng theo đối tượng mua bao gồm: a Bán sỉ bán lẻ b Bán hàng lưu động bán hàng cửa hàng, quầy hàng c Bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý bán hàng tự mua lại từ nhà sản xuất d Bán cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp bán xuất Đại diện bán hàng người: a Làm nhiệm vụ hỗ trợ cho nhà phân phối tiếp xúc với chủ điểm bán lẻ b Lãnh đạo lực lượng bán hàng công ty c Chuyên trách phận phân phối hàng hóa d Quản lý nhóm nhân viên bán hàng Các khái niệm đây, đâu khái niệm bán hàng theo quan điểm cổ điển: a Bán hàng hoạt động thực trao đổi sản phẩm hay dịch vụ người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm giá trị trao đổi thỏa thuận b.Bán hàng trình gồm liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng toán c Bán hàng phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng thứ họ mong muốn d Bán hàng tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hay dịch vụ họ Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ dẫn đến hệ quả: a Số lượng người gia nhập đội ngũ bán hàng ngày đông đảo b Thương mại điện tử phát triển làm biến đổi cách chào hàng, bán hàng, giao hàng thu tiền c Tạo cạnh tranh gay gắt thị trường d Quy mô việc buôn bán ngày mở rộng Năm tố chất quan trọng nhân viên bán hàng là: a Hướng ngoại, thích thử thách, nhiệt tình, kiên nhẫn sáng kiến b Trung thực, độc lập, giỏi lắng nghe, tự tin linh hoạt c Thật thà, vui vẻ, tinh thần đồng đội, trung thực nhạy cảm d Tất câu Tố chất sau không phù hợp với người bán hàng? a Sáng kiến b Kiên nhẫn c Nhạy cảm d Kiên định 10 Yếu tố sau thuộc tố chất người bán hàng? a Đam mê công việc b Chăm làm việc c Tập trung vào mục tiêu d Trung thực với khách hàng 11 Đối với người bán hàng: a Ngoại hình đẹp quan trọng b Ngoại hình không quan trọng c Sức khỏe tốt quan trọng d Giọng nói tốt quan trọng 12 Thể hình ảnh người bán hàng chuyên nghiệp nghĩa là: a Sử dụng thành thạo thiết bị văn phòng b Sử dụng ngoại ngữ giao tiếp cách lưu loát c Ăn mặc đồng phục công ty, đeo bảng tên, trình bày giấy giới thiệu đầy đủ d Không câu 13 Người bán hàng cần phải giỏi: a Kỹ quản lý b Kỹ sử dụng ngoại ngữ c Kỹ giao tiếp d Kỹ trình bày trước đám đông 14 Người bán hàng cần phải am hiểu đối thủ cạnh tranh để: a Giúp đỡ khách hàng mua sản phẩm tốt b Duy trì mối quan hệ khách hàng c Nói rõ điểm yếu đối thủ cạnh tranh cho khách hàng biết d Tìm lý lẽ để thuyết phục khách hàng 15 Những yếu tố sau không quan trọng việc hiểu rõ đối thủ cạnh tranh: a Chương trình khuyến mãi, quảng cáo đối thủ cạnh tranh b Đặc tính sản phẩm đối thủ cạnh tranh c Những loại sản phẩm khác đối thủ cạnh tranh d Mạng lưới phân phối lực tiếp thị đối thủ cạnh tranh 16 Người bán hàng cần nắm thông tin của: a Một vài đối thủ cạnh tranh mạnh b Tất đối thủ cạnh tranh có mặt thị trường c Các đối thủ cạnh tranh tương đồng d Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn 17 Người bán hàng khai thác thông tin đối thủ cạnh tranh thông qua: a Các tài liệu, sách báo, thống kê b Các ấn phẩm quản cáo, tuyên truyền đối thủ c Ý kiến khách hàng chủ tiệm bán lẻ d Tất câu 18 Chọn câu sai câu sau đây: a Người bán hàng cần hiểu rõ doanh nghiệp quan trọng hiểu rõ đối thủ cạnh tranh b Việc trang bị kiến thức tổng quát xã hội, văn hóa, nghệ thuật giúp người bán hàng thuận lợi giao tiếp với khách hàng c Người bán hàng biết nhiều thị trường sản phẩm tạo nhiều niềm tin cho khách hàng d Người bán hàng cần phải tìm hiểu nhận dạng khách hàng tiềm 19 Tiến trình bán hàng bao gồm bước sau: a Chuẩn bị, mở đầu, giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu kết thúc bán hàng b Mở đầu, chuẩn bị, giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu kết thúc bán hàng c Chuẩn bị, mở đầu, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm kết thúc bán hàng d Mở đầu, chuẩn bị, , tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm, kết thúc bán hàng 20 Tiến trình mua hàng bao gồm bước sau: a Tìm kiếm thông tin, nhận thấy nhu cầu sản phẩm, phân tích giải pháp mua hàng khác theo, định mua hàng hình thành thái độ sau mua hàng b Nhận thấy nhu cầu sản phẩm, tìm kiếm thông tin, phân tích giải pháp mua hàng khác theo, định mua hàng hình thành thái độ sau mua hàng c Tìm kiếm thông tin, phân tích giải pháp mua hàng khác theo, nhận thấy nhu cầu sản phẩm định mua hàng hình thành thái độ sau mua hàng d Nhận thấy nhu cầu sản phẩm, phân tích giải pháp mua hàng khác theo, tìm kiếm thông tin, định mua hàng hình thành thái độ sau mua hàng 21 Lập kế hoạch bán hàng nhằm mục đích: a Giúp cho người bán hàng am hiểu sản phẩm thị trường b Giúp cho người bán gặp nhiều thuận lợi bán hàng c Giúp cho người bán hàng cảm thấy an tâm trước thất bại d Giúp cho người bán hàng tránh sai sót có bán hàng 22 Xây dựng mục tiêu bán hàng nghĩa là: a Xác định doanh số bán số lượng sản phẩm bán thời gian cụ thể b Xác định số lượng khách hàng viếng thăm c Xác định chi phí thời gian hoạt động d Bao gồm tất câu 23 Các loại thủ tục loại không xem công cụ bán hàng: a Giấy chứng nhận chất lượng sản phẩm b Bảng giá hàng tham khảo thị trường c Giấy xác nhận nguồn gốc xuất xứ d Báo cáo công nợ 24 Loại vật dụng xem thiếu công cụ bán hàng: a Sản phẩm mẫu b Catalogue c Brochure d Không có loại 25 Việc sử dụng câu hỏi đóng nhằm mục đích: a Khai thác thông tin từ phía khách hàng b.Tạo hội gây thiện cảm với khách hàng c Chỉ dùng để xã giao d Xác nhận hay kiểm tra thông tin 26 Người bán hàng nên giới thiệu trình bày sản phẩm: a Sau phần chào hỏi xã giao b Khi khách hàng hỏi sản phẩm c Khi tìm hiểu nhu cầu khách hàng d Biết chắn nhu cầu khách hàng 27 Khách hàng thường chê giá cao vì: a Muốn gây áp lực để người bán hàng giảm giá b Họ cảm thấy giá trị sản phẩm chưa tương xứng với giá bán c Câu a b d Câu a b sai 28 Tính sản phẩm là: a Những giá trị sản phẩm mang lại cho khách hàng b Là khoảng tiền tiết kiệm khách hàng mua sản phẩm c Những ưu điểm sản phẩm thỏa mãn nhu cầu khách hàng d Những đặc điểm vốn có sản phẩm 29 Người bán hàng nên kết thúc bán hàng khi: a Khách hàng làm thời gian b Khách hàng phân vân chưa biết có nên mua hay không c Nhận thấy tín hiệu không mua từ phía khách hàng d Nhận thấy tín hiệu mua hàng từ phía khách hàng 30 Những tín hiệu mua hàng lời là: a Khách hàng hỏi giá bán màu sắc, chủng loại sản phẩm b Khách hàng hỏi chứng chứng minh sản phẩm tốt c Khách hàng đòi dùng thử sản phẩm hay cho xem sản phẩm mẫu d Khách hàng hỏi đến vấn đề sau mua hàng điều kiện giao hàng, bảo hành, cách thức toán… 31 Người bán hàng nên kết thúc bán hàng cách: a Hỏi khách hàng xem họ muốn mua sản phẩm hay chưa b Gói hàng, ghi hóa đơn, phiếu bảo hành, gửi quà tặng (nếu có)… c Khuyên khách hàng nên đưa định mua d Đưa đề nghị kế hoạch hành động 32- Rất khó để nhận biết khách hàng đang: a Hoài nghi sản phẩm b Thờ với sản phẩm c Hiểu lầm sản phẩm d Phản đối sản phẩm 33 “Quan sát để nhận biết tình trạng khách hàng, ghi nhận ý kiến khách hàng, cung cấp chứng phù hợp kiểm tra khách hàng thực tin tưởng chưa” Đây giải pháp: a Xử lý khách hàng hờ hững b Xử lý khách hàng hiểu lầm c Xử lý khách hàng phản đối d Xử lý khách hàng hoài nghi 34 Để xử lý tình trạng khách hàng thờ với sản phẩm, người bán hàng cần phải: a Quan sát để nhận biết tình trạng khách hàng, ghi nhận ý kiến khách hàng, cung cấp chứng phù hợp kiểm tra khách hàng thực tin tưởng chưa” b Hỏi nhắc để nhận biết tình trạng khách hàng, Trình bày lại cho xác thông tin cung cấp, cung cấp thông tin phù hợp có liên quan kiểm tra lại tình trạng khách hàng c Quan sát để nhận biết tình trạng khách hàng, ghi nhận tình trạng khách hàng, hỏi nhắc để tìm lĩnh vực mà khách hàng chưa nhận nhu cầu điểm chưa hài lòng đối thủ cạnh tranh, trình bày sản phẩm đáp ứng nhu cầu họ kiểm tra xem khách hàng quan tâm dến sản phẩm hay chưa d Lắng nghe giải bày khách hàng, ghi nhận tình trạng khách hàng, trình bày thông tin đúng, làm rõ điều khách hàng hiểu chưa kiểm tra xem khách hàng quan hoàn toàn đồng ý hay chưa 35 Điểm mấu chốt để xử lý tình trạng khách hàng thờ với sản phẩm là: a Cung cấp chứng phù hợp để khách hàng tin tưởng b Trình bày cung cấp thông tin xác c Tìm nhu cầu mà khách hàng chưa biết điểm yếu sản phẩm đối thủ cạnh tranh để giới thiệu sản phẩm d Đồng cảm với khách hàng làm rõ thông tin khách hàng chưa hiểu 36 Đọc khái niệm đây: 1- “Tình trạng khách hàng không đồng ý hay số điểm sản phẩm hay dịch vụ hay thân người bán hàng” 2- “Tình trạng khách hàng nghi ngờ mà người bán hàng trình bày họ không bị người bán hàng thuyết phục” 3- “Tình trạng khách hàng hiểu sai nội dung mà người bán hàng trình bày” 4- “Tình trạng khách hàng không quan tâm đến sản phẩm hay mà người bán hàng cố trình bày cho họ” Đây khái niệm về: a Tình trạng khách hàng: hoài nghi, hờ hững, phản đối hiểu lầm b Tình trạng khách hàng: hờ hững, phản đối, hiểu lầm hoài nghi c Tình trạng khách hàng: hiểu lầm, hoài nghi, phản đối hờ hững d Tình trạng khách hàng: phản đối, hoài nghi, hiểu lầm hờ hững 37 Nguyên nhân khách hàng hờ hững là: a Sản phẩm không thỏa mãn nhu cầu khách hàng b Người bán hàng cung cấp thông tin không xác c Khách hàng mang thành kiến người bán hàng không trung thực d Khách hàng sử dụng hài lòng sản phẩm đối thủ cạnh tranh 38Khi đứng bán cửa hàng, người bán hàng cần làm bước mở đầu? a Xin phép gửi ấn phẩm giới thiệu công ty sản phẩm b Áp dụng nguyên tắc SOFTEN cho việc mở đầu bán hàng c Tạo thích thú nêu lợi ích mang lại cho khách hàng d Cười nhẹ, chào khách đưa vài câu nói thể sẵn sàng phục vụ 39 Những điều nhân viên bán hàng cần tránh đứng bán cửa hàng: a Hỏi thăm sức khỏe hay công việc làm ăn trước khách hàng b Hỏi khách hàng cần thể hỗ trợ khách hàng c Chủ động gật đầu chào khách hàng tìm hội để tìm hiểu nhu cầu khách hàng d Thái độ vồn vả, tự nhiên gây cho khách hàng e ngại 41 Nếu nhiều khách hàng đến cửa hàng lúc, người bán hàng cần: a Để cho khách hàng tự quan sát hàng hóa b Hỏi khách hàng cần nói “xin chờ giây lát” c Hỏi khách hàng cần nhanh chóng trình diện sản phẩm khách hàng xem xét đồng thời quay sang phục vụ khách hàng khác d Chủ động gật đầu chào lướt mắt qua người miệng nói “xin chờ giây lát” 42 Hành động không người bán hàng: a Đưa mặt tốt đẹp hàng để che giấu nhưọc điểm sản phẩm b Người bán hàng không cần tỏ nâng niu hàng có giá trị thấp nhằm làm tăng giá trị hàng có giá trị cao c Giới thiệu thêm hàng có giá bán cao để tạo cảm giác giá bán rẻ hàng mà khách lựa chọn d Cả ba câu 43 Chăm sóc khách hàng là: a Cung cấp, thực điều kiện ước muốn, nguyện vọng khách hàng nhằm làm cho khách hàng mãn nguyện b Cung cấp dịch vụ vượt mong đợi khách hàng nhằm làm khách hàng hài lòng c Các hoạt động làm hài lòng khách hàng để họ tiếp tục sử dụng dịch vụ, sản phẩm, truyền đạt thông tin tốt cho khách hàng tiềm khác d Tất câu khái niệm chăm sóc khách hàng 44 Chăm sóc khách hàng mang lại lợi ích cho: a Chính thân khách hàng b Chính thân nhân viên chăm sóc khách hàng c Cho tất phận công ty d Tất câu 45 Chi phí thu hút khách hàng nhiều gấp…… chi phí để giữ khách hàng cũ: a hai lần b ba lần c năm đến bảy lần d bảy đến mười lần 46 Nhân viên bảo vệ thuê từ công ty bảo vệ bên xem là: a Khách hàng bên công ty b Khách hàng bên công ty c Vừa khách hàng bên ngoài, vừa khách hàng bên d Không thể xác định khách hàng bên hay bên 47 Loại khách hàng đòi hỏi thuộc loại người có tính khí: a Ưu tư b Điềm tĩnh c Nóng nảy d Linh hoạt 48 Dấu hiệu để nhận biết loại khách hàng đòi hỏi là: a Tỏ chuẩn mực, kín đáo b Ngại giao tiếp không thích thay đổi c Thích xã giao tạo ý d Thiếu kiên nhẫn, không thích chờ đợi 49 Những đặc điểm không thuộc loại khách hàng đòi hỏi: a Thiếu kiên nhẫn, không thích chờ đợi b Ít quan tâm đến người xung quanh, tập trung vào công việc c Dễ bị kích động d Nói điều không ăn nhập với vấn đề đề cập 50 Nguyên tắc giao tiếp dành cho loại khách hàng đòi hỏi là: a Nhanh chóng vào vấn đề, tập trung vào kiện, số liệu b Dành thời gian xã giao ban đầu trước vào vấn đề, tập trung vào giao tiếp công việc c Kiên nhẫn, mềm mỏng, ân cần, tạo niềm tin quan tâm d Tôn trọng quy định, nguyên tắc, kiên nhẫn chu đáo 51 Điều tuyệt đối tránh loại khách hàng đòi hỏi là: a Đưa câu hỏi cụ thể b Giữ vững lập trường c Đưa nhiều chọn lựa d Dành thời gian xã giao ban đầu trước vào vấn đề, tập trung vào giao tiếp công việc 52 Việc gửi thiệp qua mừng sinh nhật dành cho khách hàng thành viên siêu thị Coop Mart hoạt động chăm sóc khách hàng cách: a Cung cấp dịch vụ vượt mong đợi khách hàng b Phục vụ vượt hết khả khách hàng c Khám phá cách thức phục vụ để mang lại niềm vui cho khách hàng d Làm tăng giá trị dịch vụ giao dịch 53 Nhà hàng Sinh Đôi tặng thêm dịch vụ truyền trực tiếp hình ảnh đám cưới lên mạng internet người thân khách hàng khắp nơi giới chứng kiến lúc hoạt động chăm sóc khách hàng cách : a Cung cấp dịch vụ vượt mong đợi khách hàng b Phục vụ vượt hết khả khách hàng c Khám phá cách thức phục vụ để mang lại niềm vui cho khách hàng d Làm tăng giá trị dịch vụ giao dịch 54 Chăm sóc khách hàng cách cung cấp dịch vụ vượt mong đợi khách hàng phải theo nguyên tắc: a Những dịch vụ nhiều đối thủ cạnh tranh áp dụng chúng trở thành chuẩn mực định b Tạo thuận lợi cho khách hàng c Tập trung vào yếu tố giá trị tăng thêm, thông tin, tốc độ, giá bán, tặng thêm tiên nghi d Khám phá nhu cầu tiềm ẩn khách hàng để sáng tạo dịch vụ 55 Chọn câu sai từ câu a Tin xấu lan truyền nhanh tin tốt b Khi khách hàng không hài lòng sản phẩm, họ có xu hướng phản ảnh lên cho doanh nghiệp không nói cho người khác biết c Một khách hàng thất vọng sản phẩm giãi bày cho 20 người biết khách hàng hài lòng chia sẻ cho người biết d Chăm sóc khách hàng tận dụng hiệu ứng lan truyền để quảng cáo doanh nghiệp 56 Khách hàng thường không khiếu nại vì: a Thiếu tin tưởng vào nhà cung cấp dịch vụ b Sợ phải chờ đợi c Sợ bị người khác đánh giá d Sợ không giải vấn đề 57 Ba hoạt dộng chăm sóc khách hàng : a Điện thoại thăm hỏi khách hàng, theo dõi đảm bảo lời hứa, giải khiếu nại khách hàng b Thực việc thăm hỏi khách hàng, cung cấp dịch vụ bảo hành, sửa chữa, giao hàng lắp đặt sản phẩm c Giải trường hợp hàng hóa bị hỏng hóc, tư vấn kỹ thuật hướng dẫn sử dụng, đáp ứng nhu cầu đặc biệt yêu cầu mang tính ngoại lệ khách hàng d Cung cấp dịch vụ hậu mãi, theo dõi thái độ khách hàng giữ gìn mối quan hệ khách hàng, sáng tạo dịch vụ để chăm sóc lôi kéo khách hàng 58 Hoạt động trực thuộc hoạt động cung cấp dịch vụ hậu nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng: a Đo lường hài lòng khách hàng b Cung cấp dịch vụ vượt mong đợi khách hàng c Xử lý tình xúc khách hàng d Cung cấp thêm sản phẩm hỗ trợ sản phẩm 59 Tạo thuận lợi cho khách hàng nhằm làm tăng mức độ hài lòng khách hàng, doanh nghiệp phải: a Tạo cho khách hàng nhận thấy tiện nghi hay tiết kiệm từ dịch vụ tặng thêm mang lại b Luôn kiểm tra chất lượng dịch vụ, thái độ phục vụ nhân viên dành cho khách 10 câu hỏi như: “Tôi e ông chưa hoàn toàn tin vào khả vượt trội sản phẩm gì?” - Ngăn chặn lời trích Với phương pháp này, người bán tiên liệu lời trích trù liệu cách chống đỡ mà ngược lại nêu lên trích phần cách trình bày chào hàng Nó sử dụng nhiều người bán phải đối diện lời trích nhiều lần Tuy nhiên, mối hiểm nguy phương pháp người bán nêu lên vấn đề mà người mua trước không nghĩ tới 23 Trình bày nghệ thuật thương lượng người bán hàng người mua hàng? Lấy ví dụ để minh họa? - Hãy khởi đầu với giá cao bạn phải nên thực tế - Tìm cách nhượng qua để có nhượng lại: Đôi người ta phải nhân nhượng đơn giản để bán hàng Trong số trường hợp, người bán có đôi chút thẩm quyền việc đáp ứng yêu cầu khách hàng so với đối thủ cạnh tranh người bán nhân nhượng qua với người mua Một cách đơn giản để làm việc kỹ thuật “nếu…thì” * Những kỹ thuật thương lượng người mua Người mua có số kỹ thuật để thương lượng Người bán phải ý thức thực đôi lúc hậu chúng tác hại Kennedy cộng (1980) mô tả số kỹ thuật nhằm suy yếu vị người thương lượng - Thứ nhất, phương cách súng dài người mua nói: “Trừ phi ông chịu giảm giá 20% không tìm nhà cung cấp khác” Theo nghĩa người mua đòn kỹ thuật “nếu…còn không”, bối cảnh hậu nghiêm trọng Phản ứng thỏa đáng tùy thuộc vào kết việc đánh giá cán cân quyền lực thực giai đoạn chuẩn bị Nếu người mua có số cách chọn lựa mà tất đem lại chừng lợi ích sản phẩm người bán người bán nhượng Nếu sản phẩm người bán có lợi hẳn sản phẩm cạnh tranh người bán bác bỏ đề nghị - Kịch thứ hai mà người mua sử dụng kỹ thuật “bạn bán rẻ chuyến đi, tương lai sáng sủa” Đây câu nói chân thực Quả vậy, mục đích người bán có chân đứng công việc kinh doanh người mua Nếu vị trí người mua tương đối vững mạnh người bán muốn biết yêu cầu xác 38 hay cam kết rõ ràng - Một kỹ thuật cuối có tên “Chiến thuyền Noah” Người mua gõ gõ ngón tay vào hồ sơ chào hàng nói: “Anh phải nghĩ lại giá Tôi có thư chào giá đối thủ anh tất có giá thấp hơn.” Phản ứng người bán tùy thuộc vào mức độ tự tin Người bán cho người mua nói xạo đề nghị cho xem bảng giá; hay đề nghị người mua để giải thích giá phải vậy; người bán tin vào thành công qúa khứ người bán nói: “Vậy khuyên ông nên mua nơi họ” 24 Trình bày phương pháp kết thúc vụ chào bán? Lấy ví dụ để minh họa? - Yêu cầu khách hàng đặt hàng Kỹ thuật đơn giản hỏi vào việc mua hàng: - “Tôi để riêng cho ông máy nhé?” - “Ông muốn mua sản phẩm chứ?” - “Ông có thích không?” Điểm yếu cho việc sử dụng kỹ thuật giữ im lặng sau bạn yêu cầu đặt mua hàng Người bán đưa “câu hỏi đóng” ngầm yêu cầu câu trả lời có hay không? - Tóm tắt yêu cầu Kỹ thuật cho phép người bán nhắc lại cho người mua điểm yếu lập luận chào hàng đặt mua bước tự nhiên Thưa ông Lam, đồng ý kiểu máy đáp ứng yêu cầu ông tiếng ồn, suất cao, thoải mái cho người lái xe mức ông trang trải Vậy ghi vào Ông đặt mua máy nhé? - Kết thúc nhượng Kỹ thuật giữ riêng nhượng để sử dụng cú đẩy cuối hướng đến đồng ý: “Nếu ông đặt mua sẵn sàng giảm thêm 2.5%” - Kết thúc đề nghị khác Kỹ thuật kết thúc giả định người mua muốn mua chưa định nên 39 mua màu xanh hay màu đỏ, ngày giao hàng Thứ tư hay Thứ sáu, toán tiền mặt hay thẻ tín dụng…Trong trường hợp ngưới bán đề nghị hai phương án, việc đồng ý với hai kết thúc vụ chào bán - “Ông thích kiểu màu xanh hay màu đỏ?” - “Ông muốn máy giao vào ngày Thứ tư hay Thứ sáu?” - Kết thúc có lời trích Kỹ thuật sử dụng trích khách hàng để kích thích việc mua Nếu người bán tin lời trích rào chắn lớn cho việc bán hàng họ gài người mua cách nói: “Nếu thuyết phục ông kiểu máy tiết kiệm dòng máy ông mua chứ?” - Đồng ý hành động Trong vài tình huống, người ta muốn tìm cách kết thúc đơn đặt hàng, người bán tìm cách đạt “đồng ý làm” sản phẩm dược phẩm hay “đồng ý xem xét” lại hẹn lần gặp mặt sau - Một việc mua bán thỏa thuận người bán phải theo sát hai quy tắc Thứ nhất, họ không để lộ cảm xúc Thứ hai, bạn phải rời giữ vẻ lịch 25 Nếu phân loại khách hàng phân theo thái độ có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng phụ thuộc? Có loại khách hàng sau: - Khách hàng phụ thuộc; - Khách hàng đa nghi; - Khách hàng nói nhiều - Khách hàng tự cao; - Khách hàng hay giận dữ; - Khách hàng đến xem; - Khách hàng dự Khách hàng phụ thuộc 40 Đây loại khách hàng thường hay mắc cỡ sợ sệt, e dè định mua hàng Họ thường yêu cầu người bán giúp đỡ họ chí hỏi ý kiến người mua hàng Khách hàng chậm định mua, người bán cần kiên nhẫn tìm hiểu ý định, nhu cầu sản phẩm hay dịch vụ mà khách hàng cần đến Nếu đáp ứng nhu cầu, khách hàng phụ thuộc tìm đến mua lần cố tìm đến người bán hàng lần trước để mua hàng 26 Nếu phân loại khách hàng phân theo thái độ có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng đa nghi? Có loại khách hàng sau: - Khách hàng phụ thuộc; - Khách hàng đa nghi; - Khách hàng nói nhiều - Khách hàng tự cao; - Khách hàng hay giận dữ; - Khách hàng đến xem; - Khách hàng dự Khách hàng đa nghi: Khách hàng đa nghi bước vào khách hàng với thái độ ngờ vực, thiếu tin tưởng, âm giọng nói họ dường chứa đựng mỉa mai Họ hỏi sản phẩm hay dịch vụ đồng thời với việc yêu cầu chứng cớ, thái độ xuất phát từ thất vọng lần mua hàng trước Người bán hàng có kinh nghiệm cần chịu khó tìm hiểu xóa tan nỗi nghi ngờ thông qua chứng cớ hàng hóa mà bán Khách hàng đa nghi dù có khó chịu người bán hàng xây dựng mối quan hệ tốt với họ, họ trở thành khách hàng thường xuyên 27 Nếu phân loại khách hàng phân theo thái độ có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng nói nhiều? Có loại khách hàng sau: - Khách hàng phụ thuộc; - Khách hàng đa nghi; 41 - Khách hàng nói nhiều - Khách hàng tự cao; - Khách hàng hay giận dữ; - Khách hàng đến xem; - Khách hàng dự Khách hàng nói nhiều: Đây loại khách hàng thoải mái bước vào cửa hàng Họ nói huyên thuyên chuyện với người bán, chẳng dính dáng đến hàng hóa bày bán Trong trường hợp người bán hàng phải biết chọn thời điểm thích hợp để xen vào cố gắng xoay qua vấn đề chủ yếu hàng hóa bày bán 28 Nếu phân loại khách hàng phân theo thái độ có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng tự cao? Có loại khách hàng sau: - Khách hàng phụ thuộc; - Khách hàng đa nghi; - Khách hàng nói nhiều - Khách hàng tự cao; - Khách hàng hay giận dữ; - Khách hàng đến xem; - Khách hàng dự Khách hàng tự cao Có khách hàng bước vào cửa hàng với thái độ tự cao, hách dịch Họ ban ơn cho người bán Gặp loại khách hàng này, người bán cần khéo léo cư xử, trân trọng, lời ca tụng tý…sẽ chứng minh thành công khách hàng tự cao định mua nhanh chóng 29 Nếu phân loại khách hàng phân theo thái độ có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng hay giận dữ? Có loại khách hàng sau: - Khách hàng phụ thuộc; - Khách hàng đa nghi; 42 - Khách hàng nói nhiều - Khách hàng tự cao; - Khách hàng hay giận dữ; - Khách hàng đến xem; - Khách hàng dự Khách hàng hay giận Khi đến cửa hàng, người bán chưa kịp chào mời, khách hàng loại tỏ thái độ bực tức có xúc phạm đến họ Đây loại khách hàng hài lòng điều hay thích cự nự với người bán Gặp khách hàng này, người bán phải lịch sự, quan sát nét mặt, cử thể tâm trạng giận họ, lắng nghe nguồn gốc giận xác định nhu cầu mà họ cần Người bán hàng thành công biết tự kiềm chế làm cho khách hàng bình tĩnh trở lại 30 Nếu phân loại khách hàng phân theo thái độ có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng đến xem? Có loại khách hàng sau: - Khách hàng phụ thuộc; - Khách hàng đa nghi; - Khách hàng nói nhiều - Khách hàng tự cao; - Khách hàng hay giận dữ; - Khách hàng đến xem; - Khách hàng dự Khách hàng đến xem Khách hàng đến xem xuất phát từ lý như: giết thời gian rảnh rỗi, chờ người thân… họ đến cửa hàng mà động mua hàng rõ rệt Trong trường hợp này, người bán hàng không nên tập trung ý vào họ, điều khiến họ ngài ngùng Người bán nên để “một mắt” quan sát họ, lúc họ tập trung vào loại hàng nên nắm lấy hội để chào mời Đôi khách hàng loại mua vài hàng 31 Nếu phân loại khách hàng phân theo thái độ có loại khách hàng nào? Hãy 43 trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng dự? Có loại khách hàng sau: - Khách hàng phụ thuộc; - Khách hàng đa nghi; - Khách hàng nói nhiều - Khách hàng tự cao; - Khách hàng hay giận dữ; - Khách hàng đến xem; - Khách hàng dự Khách hàng dự Đây loại khách hàng có động mua hàng rõ ràng Người bán giới thiệu đầy đủ, họ không định mua hay không Họ tiếp tục bỏ từ cửa hàng sang cửa hàng khác Khi tiếp xúc với loại khách hàng này, người bán hàng việc giới thiệu cần bổ sung “áp lực” như: hàng hết, doanh nghiệp khuyến tặng quà dịp thôi… Nếu khách hàng thực có nhu cầu họ mua 32 Nếu phân loại khách hàng phân theo độ khó có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng vâng dạ? Các loại khách hàng phân theo độ khó: - Khách hàng vâng dạ (độ khó 4) - Trong mềm rắn (độ khó 4) - Khách hàng trâu vàng (độ khó 4) - Khách hàng suy nghĩ cận trọng (độ khó 8) - Khách hàng sợ chết (độ khó 3) - Khách hàng lạnh nhạt (độ khó 7) - “Hôm không mua” “chỉ xem thôi” (độ khó 3) - Khách hàng tò mò (độ khó 3) - Khách hàng phẩm chất tốt - Khách hàng thô lỗ đa nghi Khách hàng vâng dạ (độ khó 4) Kiểu hành động Là khách hàng đồng ý với cách nói Nhân viên có nói họ gật đầu đồng ý, dù có giới thiệu sản phẩm khả nghi họ gật 44 Suy nghĩ nội tâm Dù nhân viên bán hàng có nói gì, lòng họ nghĩ không mua Nói cách khác họ đồng ý để nhân viên sớm kết thúc việc giới thiệu,họ cho gật đầu bừa, phụ họa theo nhân viên “chột dạ” không dám giới thiệu Nhưng lòng họ sợ không cảnh giác se bị nhân viên mượn cớ để bán hàng Khách hàng kiểu dễ chinh phục Phương pháp công Nếu không muốn kiểu khách hàng nói “có” hỏi thẳng “tại hôm không mua”, từ công vào không ý khách hàng Khách hàng thường bất ngờ bạn “đọc vị” họ, không vó caác giải thích nên phải nói thật 33 Nếu phân loại khách hàng phân theo độ khó có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng mềm rắn? Các loại khách hàng phân theo độ khó: - Khách hàng vâng dạ (độ khó 4) - Trong mềm rắn (độ khó 4) - Khách hàng trâu vàng (độ khó 4) - Khách hàng suy nghĩ cận trọng (độ khó 8) - Khách hàng sợ chết (độ khó 3) - Khách hàng lạnh nhạt (độ khó 7) - “Hôm không mua” “chỉ xem thôi” (độ khó 3) - Khách hàng tò mò (độ khó 3) - Khách hàng phẩm chất tốt - Khách hàng thô lỗ đa nghi Trong mềm rắn (độ khó 4) Kiểu hành động khách hàng kiểu cho rằng: họ tinh thông hàng hóa nhiều nhân viên bán hàng Loại khách hàng không muốn nhân viên chiếm ưu hay kiểm soát họ, không muốn tỏ người khác Họ tạo ranh giới “tôi biết rồi” để bảo vệ thân Phương pháp công Hãy tương kế tựu kế khách hàng ngya từ đầu nói sản phẩm để họ nói tùy thích đừng việc giả vờ học điều từ lời nói họ, gật đầu đồng tình triệt để khen ngợi, khách hàng đắc ý nói tiếp có lúc không hiểu hết nên phải làm Lúc 45 bạn nên nói “không sai Ông hiểu rõ ưu điểm sản phẩm này, dự định mua bao nhiêu” 34 Nếu phân loại khách hàng phân theo độ khó có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng trâu vàng? Các loại khách hàng phân theo độ khó: - Khách hàng vâng dạ (độ khó 4) - Trong mềm rắn (độ khó 4) - Khách hàng trâu vàng (độ khó 4) - Khách hàng suy nghĩ cận trọng (độ khó 8) - Khách hàng sợ chết (độ khó 3) - Khách hàng lạnh nhạt (độ khó 7) - “Hôm không mua” “chỉ xem thôi” (độ khó 3) - Khách hàng tò mò (độ khó 3) - Khách hàng phẩm chất tốt - Khách hàng thô lỗ đa nghi Khách hàng trâu vàng (độ khó 4) Kiểu khách hàng Loại khách hàng thích nói họ có nhiều tiền trước có thành công Họ kể qua lại với ai, phóng đại lên “chỉ cần đồ thích mua chục chẳng sao” Họ lủng lẳng vàng hay đồng hồ xịn tay với ý cho đối phương hiểu có tiền Phương pháp công Cần phụ họa họ, giả vờ quan tâm đến họ, sức khen ngợi, nghe ngóng bí thành công họ Cố gắng tôn trọng họ, tỏ ý coi họ bạn bè Và đến lúc kỳ hợp đồng hỏi xem ngày họ có tiền đặt cọc mua hàng Nếu làm vậy, họ có để thời gian để gom tiền giữ thể diện cho họ Nhân viên bán hàng không nên hỏi dồn: “Bây anh có tiền không?” cho dù biết họ tiền cung không nên tỏ thái độ 35 Nếu phân loại khách hàng phân theo độ khó có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng suy nghĩ cẩn trọng? Các loại khách hàng phân theo độ khó: - Khách hàng vâng dạ (độ khó 4) - Trong mềm rắn (độ khó 4) - Khách hàng trâu vàng (độ khó 4) - Khách hàng suy nghĩ cận trọng (độ khó 8) 46 - Khách hàng sợ chết (độ khó 3) - Khách hàng lạnh nhạt (độ khó 7) - “Hôm không mua” “chỉ xem thôi” (độ khó 3) - Khách hàng tò mò (độ khó 3) - Khách hàng phẩm chất tốt - Khách hàng thô lỗ đa nghi Khách hàng suy nghĩ cận trọng (độ khó 8) Kiểu hành động Loại khách hàng ngồi bình tĩnh ghế suy nghĩ, không mở miệng, họ không ngừng hút thuốc nhìn cửa số chằng nói câu Họ nhìn bạn với ánh mắt hoài nghi thiếu kiên nhẫn Khi gặp mặt bắt tay lịch thực tế đến mà Khách hàng cẩn trọng người suy nghĩ thực Họ muốn lắng nghe lời nhân viên bán hàng muốn nhìn xem nhân viên có chân thành hay không Họ ngồi nhìn phân tích đánh giá người bán hàng Đây thông thườn phần từ tri thức, có hiểu biết định sản phẩm hay công ty Họ cẩn trọng, phát ngôn xác, chất vấn bạn Đứng có nói sơ lược, ý lắng nghe khách hàng nói điều quan trọng Từ lời nói họ biết họ nghĩ Khi marketing với khách hàng cần phải thật lẽ phép Nói cách khác cần dùng phương pháp marketing nhã nhặn mà bảo thủ Đừng có hưng phấn mức cần phải nhiệt tình nói sản phẩm sách công ty Hơn nữa, cần nói thoải mài thân, gia đình hay công việc Như vậy, họ muốn hiểu rõ bạn Kết họ phá bỏ tư phòng ngừa, nói Như mở cánh cửa đối thoại 26 Nếu phân loại khách hàng phân theo độ khó có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng sợ chết (độ khó 3)? Các loại khách hàng phân theo độ khó: - Khách hàng vâng dạ (độ khó 4) - Trong mềm rắn (độ khó 4) - Khách hàng trâu vàng (độ khó 4) - Khách hàng suy nghĩ cận trọng (độ khó 8) - Khách hàng sợ chết (độ khó 3) 47 - Khách hàng lạnh nhạt (độ khó 7) - “Hôm không mua” “chỉ xem thôi” (độ khó 3) - Khách hàng tò mò (độ khó 3) - Khách hàng phẩm chất tốt - Khách hàng thô lỗ đa nghi Khách hàng sợ chết (độ khó 3) Kiểu hành động Loại khách hàng nhát gan đến mức bạn đứng sau lưng họ kêu lên tiếng mà tim họ đập loạn lên Họ sợ nhân viên marketing, mắt họ thường đảo khắp nơi, để yên chỗ.họ hay lấy tay nghịch bút hay vật bàn Kiểu khách hàng có cảm giác sợ hãi đứng trước nhân viên bán hàng, họ nghĩ phải trả lời câu hỏi cá nhân, công việc Do biết cuối bị thuyết phục mà đành phải mua nên họ không vui thấy nhân viên bán hàng xuất Phương pháp công Với khách hàng cần phải thân mật, thận Sau quan sát kỹ, khen ngợi họ điều họ cần “tự tin” thân “tình cảm” nhân viên bàn hàng Chỉ cần nói qua công việc họ đừng có sâu vào đời tư họ, đồng thời tìm điểm chung khách hàng nhằm làm cho họ ý loại bỏ cảm giác căng thẳng họ cảm động, họ cảm thấy bạn thực lòng quan tâm đến họ 37 Nếu phân loại khách hàng phân theo độ khó có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng lạnh nhạt (độ khó 7)? Các loại khách hàng phân theo độ khó: - Khách hàng vâng dạ (độ khó 4) - Trong mềm rắn (độ khó 4) - Khách hàng trâu vàng (độ khó 4) - Khách hàng suy nghĩ cận trọng (độ khó 8) - Khách hàng sợ chết (độ khó 3) - Khách hàng lạnh nhạt (độ khó 7) - “Hôm không mua” “chỉ xem thôi” (độ khó 3) - Khách hàng tò mò (độ khó 3) - Khách hàng phẩm chất tốt - Khách hàng thô lỗ đa nghi 48 Khách hàng lạnh nhạt (độ khó 7) Kiểu hành động Có thái độ mua hay không chẳng quan trọng, xem họ chẳng quan tâm đến chất lượng hàng hay sở thích Biểu họ cho thấy họ không thích nhân viên bán hàng, kiên nhẫn tiếp cận Khách hàng không thích nhân viên gây áp lực chào bán sản phẩm với họ họ thích tự điều tra sản phẩm không thích bị động ngồi nghe Phương pháp công Dùng cách giới thiệu thông thường hiệu quả, phải tìm cách để họ tự nguyện mua hàng mà ý kiến 38 Nếu phân loại khách hàng phân theo độ khó có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng “Hôm không mua” “chỉ xem thôi” (độ khó 3)? Các loại khách hàng phân theo độ khó: - Khách hàng vâng dạ (độ khó 4) - Trong mềm rắn (độ khó 4) - Khách hàng trâu vàng (độ khó 4) - Khách hàng suy nghĩ cận trọng (độ khó 8) - Khách hàng sợ chết (độ khó 3) - Khách hàng lạnh nhạt (độ khó 7) - “Hôm không mua” “chỉ xem thôi” (độ khó 3) - Khách hàng tò mò (độ khó 3) - Khách hàng phẩm chất tốt - Khách hàng thô lỗ đa nghi “Hôm không mua” “chỉ xem thôi” (độ khó 3) Kiểu hành động Khách hàng vừa nhìn thấy nhân viên bán hàng nói: “Tôi định hôm không mua gì” “Tôi nhìn xem sao, hôm hướng” Đối với loại khách hàng họ chuẩn bị trước mặt tâm lý, họ nói chuyện thoải mái với nhân viên bán hàng phòng ngừa với marketing Có thể đối tượng marketing tất loại khách hàng Phương pháp công Không cần để ý đến câu nói ban đầu họ, bới không 49 phải cân nói thực lòng, bạn cần có lòng nhiệt tình có thân mật marketing bình thường với họ Họ phản kháng với giao dịch có điều kiện tốt với họ Vì thế, giảm thêm chút giá ký hợp đồng 39 Nếu phân loại khách hàng phân theo độ khó có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng tò mò? Các loại khách hàng phân theo độ khó: - Khách hàng vâng dạ (độ khó 4) - Trong mềm rắn (độ khó 4) - Khách hàng trâu vàng (độ khó 4) - Khách hàng suy nghĩ cận trọng (độ khó 8) - Khách hàng sợ chết (độ khó 3) - Khách hàng lạnh nhạt (độ khó 7) - “Hôm không mua” “chỉ xem thôi” (độ khó 3) - Khách hàng tò mò (độ khó 3) - Khách hàng phẩm chất tốt - Khách hàng thô lỗ đa nghi Khách hàng tò mò (độ khó 3) Kiểu hành động Kiểu khách hàng chằng gặp trở ngại hàng hóa mà họ muốn có thêm thông tin sản phẩm Chỉ cần có thời gian, họ đồng ý ngồi nghe giới thiệu sản phẩm Lúc họ có thái độ lịch khiêm tốn Nếu bạn nói rõ vấn đề họ tích cực hỏi Họ điển hình loại người mua hàng thời thích thú cần có động mua hàng không dự Thích mua đồ cần có ấn tượng hàng hóa, thương hiệu hay nhân viên họ mua liền Phương pháp công Để thỏa mãn hiếu kỳ cần giới thiệu nhiều sản phẩm, để khách hàng hưng phấn theo hướng marketing bạn Riêng khách hàng kiểu này, cần cho họ thấy rằng: hội tốt 40 Nếu phân loại khách hàng phân theo độ khó có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng phẩm chất tốt? Các loại khách hàng phân theo độ khó: 50 - Khách hàng vâng dạ (độ khó 4) - Trong mềm rắn (độ khó 4) - Khách hàng trâu vàng (độ khó 4) - Khách hàng suy nghĩ cận trọng (độ khó 8) - Khách hàng sợ chết (độ khó 3) - Khách hàng lạnh nhạt (độ khó 7) - “Hôm không mua” “chỉ xem thôi” (độ khó 3) - Khách hàng tò mò (độ khó 3) - Khách hàng phẩm chất tốt - Khách hàng thô lỗ đa nghi Khách hàng phẩm chất tốt Kiểu hành động Đây khách hàng lịch sự, không thành kiến với nhân viên mà hỏi thăm: “làm marketing thật vất vả!” Họ hay nói thật lòng,lại ý lắng nghe Họ không gây áp lực cho nhân viên Phương pháp công Nếu gặp khách hàng coi thành công phần Hãy nói rõ sưc hấp dẫn hàng hóa coi trọng chúng Nhân viên bán hàng cần có thái độ lịch sự, tỏ có phong cách chuyên nghiệp giới thiệu theo quy trình chuyên nghiệp 41 Nếu phân loại khách hàng phân theo độ khó có loại khách hàng nào? Hãy trình bày đặc điểm phương pháp ứng xử loại khách hàng thô lỗ đa nghi? Các loại khách hàng phân theo độ khó: - Khách hàng vâng dạ (độ khó 4) - Trong mềm rắn (độ khó 4) - Khách hàng trâu vàng (độ khó 4) - Khách hàng suy nghĩ cận trọng (độ khó 8) - Khách hàng sợ chết (độ khó 3) - Khách hàng lạnh nhạt (độ khó 7) - “Hôm không mua” “chỉ xem thôi” (độ khó 3) - Khách hàng tò mò (độ khó 3) - Khách hàng phẩm chất tốt - Khách hàng thô lỗ đa nghi Khách hàng thô lỗ đa nghi 51 Kiểu hành động Khách hàng hùng hục vào cửa hàng, họ không tin vào bạn hay sản phẩm Khách hàng kiểu khó ứng phó Họ tìm hội để tranh cãi với nhân viên bán hàng Phương pháp công Cần có thái độ thân mật,cới mở, đừng có tranh luận với họ tránh nói câu gây áp lực với họ, không làm cho họ lo lắng Khi giới thiệu sản phẩm, cần nói nhỏ lịch sự, chậm rãi Nếu bỏ qua khách hàng này, không giới thiệu sản phẩm cho họ họ bỏ chuyện thông thưòng nhân viên bán hàng tài giỏi khác với nhân viên bán hàng bình thường ngồi họ, thay đổi suy nghĩ họ 52 [...]... pháp nhận dạng nhu cầu khách hàng? Lấy ví dụ để minh họa? Phân tích nhu cầu thực sự gắn với việc đặt câu hỏi và xem xét khách hàng thảo luận (quy trình bán hàng người bán hàng phải lấy tư thế hỏi và nghe) Nhằm khuyến khích khách hàng thảo luận những vấn đề và nhu cầu của mình thì người bán phải sử dụng loại câu hỏi “mở” thay vì câu hỏi “đóng” Câu hỏi mở là câu hỏi đòi hỏi phải trả lời dài trên một... kỹ năng, tính kiên trì d Chỉ có những người nói năng nhanh nhảu mới có thể bán hàng thành công 85 Bán hàng là một nghề có nhiều cơ hội thăng tiến vì : a Nghề bán hàng có nhiều cơ hội tiếp xúc và mang lại cho người bán hàng nhiều kinh nghiệm trong cuộc sống b Người bán hàng biết tuân thủ một quy trình làm việc hợp lý c Người bán hàng biết lắng nghe sẽ có được doanh số bán hàng cao hơn d Người bán hàng. .. nâng giá bán hàng hóa c Bán hàng mang lại lợi ích cho người bán nhiều hơn người mua d Bán hàng giúp luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu 79 Chọn ra câu không đúng: a Bán hàng mang về lợi ích cho cả ngưòi mua lẫn người bán b Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế c Bán hàng giúp hàng hóa được luân chuyển từ nơi khan hiếm đế nơi có nhu cầu d Bán hàng là nguyên... của nhân viên bán hàng đó c So sánh cách cư xử, diện mạo, cách nói năng, tính khí của các nhân viên bán hàng khác nhau d So sánh, xếp hạng thành tích bán hàng của các nhân viên bán hàng khác nhau 77 Chọn ra câu sai trong các câu dưới đây: a Trợ lý bán hàng là những người hỗ trợ cho các nhân viên bán hàng bên ngoài trong công việc văn phòng 13 b Có thể đo lường mức độ hài lòng của khách hàng bằng cách... năng nhanh nhảu mới có thể bán hàng thành công d Công việc bán hàng giống một trò chơi của trí tuệ hơn là trò chơi của những con số 84 Chọn câu sai trong các câu dưới đây: a Công việc bán hàng giống một trò chơi của trí tuệ hơn là trò chơi của những con số b Công việc bán hàng mang lại nhiều cơ hội thăng tiến c Nghề bán hàng gặp nhiều thách thức nên tạo ra nhiều cơ hội để người bán hàng rèn luyện kỹ. .. Các loại câu hỏi thường sử dụng khi bán hàng trực tiếp Loại câu hỏi Mục đích 34 Ví dụ Câu hỏi ràng buộc Dùng để xác nhận hay Ông muốn chương trình chạy như ý ràng buộc khách chứ? Câu hỏi dẫn dắt Hướng dẫn hay lèo lái tư Cô mặc áo khoác này cảm thấy thế nào? Câu hỏi chọn lựa Để thúc đẩy câu trả lời bằngBà thích kiểu màu đỏ hay màu cách chọn một trong nhiềuxanh? phương án Câu hỏi khẳng định Một câu khẳng... cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích: a Đảm bảo cho nhân viên bán hàng yên tâm và hài lòng với công việc b Đảm bảo cho nhân viên bán hàng không bị thiệt thòi khi đi công tác xa 12 c Kích thích nhân viên bán hàng nỗ lực lớn hơn d Thỏa mãn nhu cầu tối thiểu để nhân viên bán hàng có thể tồn tại, hoạt động 72 Để nâng cao năng suất của nhân viên bán hàng, doanh nghiệp nên: a Xây dựng cơ cấu bán hàng hợp lý... bán hàng cho những đối tượng là cá nhân hay tổ chức trước đó chưa mua sản phẩm của công ty - Nhân viên bán hàng cho tổ chức: Những người bán hàng này có nhiệm vụ xây dựng những quan hệ chặt chẽ và lâu dài với những khách hàng tổ chức Công việc bán hàng đòi hỏi sự hợp tác nhiều nhóm nhân viên trong đó những người bán hàng nhận được sự yểm trợ của những chuyên viên kỹ thuật và tài chính - Nhân viên bán. .. dự của nghề nghiệp bán hàng Những thái độ như vậy có thể gây khó khăn cho những người bán hàng, làm cho họ phải vượt qua những rào cản trong đó quan hệ giữa khách hàng với người bán hàng Tự thân việc bán hàng và người bán hàng không có gì là phi luân lý hay thiếu đạo đức cả Việc bán hàng góp mức vào guồng máy trao đổi và thông qua quy trình này những nhu cầu và ước muốn của khách hàng được đáp ứng Thêm... dụng lực lượng bán hàng cẩn thận giúp cho: a Tăng doanh thu b Giảm chi phí đào tạo c Tăng hiệu quả công việc d Tất cả các câu trên đều đúng 63 Nếu không đề ra mục tiêu cụ thể thì nhân viên bán hàng thường có khuynh hướng: a Tập trung vào khách hàng tiềm năng lẫn khách hàng hiện hữu b Xem nhẹ khách hàng tiềm năng lẫn khách hàng hiện hữu c Tập trung vào khách hàng tiềm năng, xem nhẹ khách hàng hiện hữu