Tiểu luận Thương mại LỜI MỞ ĐẦU Từ đất nước ta chuyển từ kinh tế tập trung sang kinh tế thị trường, quan hệ thương mại nước ta với nước giới ngày phong phú đa dạng Các hợp đồng mua bán quốc tế hàng hoá thương nhân Việt nam với thương nhân nước ngày nhiều số lượng lớn giá trị hợp đồng Khi đàm phán ký kết hợp đồng mua bán quốc tế nhìn chung bên muốn hợp đồng thực tốt, có họ đạt mục đích lớn kinh doanh, lợi nhuận Nhưng đáng tiếc doanh nghiệp Việt nam phải chịu nhiều thua lỗ, thiệt hại buôn bán với nước ngoài, mà nguyên nhân chủ yếu lại xuất phát từ việc đàm phán ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương Vì vậy, trình đàm phán ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương đóng vai trò quan trọng hoạt động thương mại vàđược nhà kinh doanh thương mại quốc tế quan tâm Để góp phần vào việc nghiên cứu đầy đủ kịp thời vấn đề nêu em lựa chọn đề tài: “Một số vấn đề đàm phán hoạt động ngoại thương” Do hạn chế thời gian chiều sâu kiến thức nên viết tránh khỏi thiếu sót Em mong nhận bảo góp ý thầy giáo để đề tài nghiên cứu hoàn thiện Em xin chân trọng cảm ơn! Tiểu luận Thương mại PHẦN NỘI DUNG I MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG NGOẠI THƯƠNG Khái niệm đàm phán hoạt động ngoại thương Trong giao dịch ngoại thương, chủ thể thường có khác biệt quan điểm, luật pháp, tập quán thông lệ buôn bán, tôn giáo, văn hoá, truyền thống quyền lợi giao dịch Những khác biệt dẫn đến xung đột cần giải để bên tiến hành giao dịch ngoại thương ổn thoả vàđảm bảo cân quyền lợi ích trách nhiệm Cơ chế giải phổ biến hiệu để giải xung đột thông qua đàm phán thương lượng, tức trình tìm hiểu lẫn trao đổi ý kiến vấn đề quan tâm hai bên giao dịch ngoại thương.Cơchế giải xung đột mua bán quốc tếđược gọi làđàm phán thương mại Người ta định nghĩa vềđàm phán thương mại trình trao đổi ý kiến chủ thể xung đột nhằm tới thống cách nhận định, thống quan niệm cách xử lý vấn đề nảy sinh quan hệ buôn bán hai nhiều chủ thể Đặc điểm vai trò đàm phán hoạt động ngoại thương - Đàm phán thương mại bước trình giao dịch trực tiếp hai bên, thành công hay thất bại giai đoạn định đến việc ký kết thực hợp đồng ngoại thương - Đàm phán thương mại trình cần thiết để bên giới thiệu về vấn đềchung quốc gia vấn đề cụ thể xung quanh giao dịch mà bên quan tâm, nhằm tới thông hiểu thống cách thức tiến hành giao dịch - Đàm phán thương mại biện pháp hiệu để phòng ngừa từ xa rủi ro phát sinh trình thực hợp đồng Bản chất đàm phán hoạt động ngoại thương Tiểu luận Thương mại Từ việc nghiên cứu khái niệm, vai trò vàđặc điểm đàm phán hoạt động ngoại thương cho thấy chất thực đàm phán giải xung đột, vướng mắc vấn đề nảy sinh bên tham gia giao dịch đểđi tới vấn đề tập trung, thống bước khởi đầu để tiến tới đạt mục đích cuói cùng: ký kết Hợp đồng hoàn hảo Các phương thức đàm phán 4.1 Phương pháp đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp Phương thức đàm phán đàm phán cách gặp gỡ trực tiếp phương thức đàm phán mà bên gặp gỡ trực tiếp để trao đổi vấn đề liên quan đến việc ký kết hợp đồng.Phương thức đặc biệt quan trọng rút ngắn thời gian giao dịch, giúp cho bên giải thích cặn kẽ điều kiện đểđi đến thống điều khoản hợp đồng, đẩy nhanh tốc độ giải vấn đề Tuy nhiên, khoảng cách không gian bên ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương thường xa nên việc đàm phán trực tiếp lúc đạt hiệu cao.Phương thức đòi hỏi chi phí tốn kém, thủ tục rườm rà, bên vấp phải khó khăn bất đồng ngôn ngữ.Nếu bên không tỉnh táo, bình tĩnh, không tự chủ dễ bịđể lộýđịnh cho đối phương biết.Vì doanh nghiệp thường sử dụng phương thức đàm phán hợp đồng có giá trị lớn, có tính chất phức tạp Trong phương thức này, thời điểm bên hoàn toàn thống với vấn đềđã nêu trình đàm phán ký kết voà dự thảo hợp đồng coi thời điểm ký kết hợp đồng Ngày nơi ký kết hợp đồng sẽđược xác định theo ngày nới bên ký vào dự thảo hợp đồng Khi sử dụng phương thức đàm phán này, trình độ chuyên môn vững vàng, bên cần chúý thái độ mềm mỏng, lịch sự, kiên nhẫn, thể thiện chí hợp tác, có đảm bảo thành công đàm phán 4.2 Phương pháp đàm phán thông qua thư từ, điện tín, telex Tiểu luận Thương mại Phương thức đàm phán thông qua thừ từ, điện tín, telex (còn gọi phương thức đàm phán gián tiếp) phương thức đàm phán mà vấn đề liên quan đến việc ký kết thực hợp đồng bên thoả thuận thông qua việc trao đổi thư từ, điện tín, telex Phương thức đàm phán ngày sử dụng rộng rãi hợp đồng mua bán ngoại thương khắc phục số nhược điểm phương thức đàm phán trục tiếp, cho phép bên không cần phải gặp gỡ trực tiếp nên giảm bớt chi phíđàm phán, giúp bên có thời gian nghiên cứu kỹ lưỡng đề nghị nhau, khéo léo dấu kín ýđịnh thực Tuy nhiên, bên phải nhiều thời gian chờđợi, bỏ lỡ hội kinh doanh II QUY TRÌNH CỦA ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG NGOẠI THƯƠNG Nói trình đàm phán bao gồm ba giai đoạn: giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn đàm phán giai đoạn sau đàm phán Giai đoạn chuẩn bị: Do tính chất phức tạp đàm phán ký kết Hợp đồng mua bán ngoại thương nên để tránh thất bại cần chuẩn bịchuđáo, đầy đủ trước đàm phán Việc chuẩn bị phải tiến hành cẩn thận, phải nhanh chóng 1.1 Nghiên cứu bạn hàng: Đây khâu công tác chuẩn bị đàm phán đểđi đến ký kết hợp đồng hoạt động thương mại, hiểu cặn kẽ vềđối tác ta có thểđịnh hướng đàm phán với mục đích cuối hợp đồng sẽđược ký kết theo mong muốn Chúng ta nghiên cứu về: tư cách pháp nhân, lực tài chính, uy tín kinh doanh,nhu cầu, mục đích mục tiêu kinh doanh đối tác 1.2 Nghiên cứu thị trường: Tình hình thị trường đóng vai trò quan trọng để giúp người đàm phán có hướng để chủđộng đưa giải pháp cần thiết trình đàm phán ký kết hợp đồng ngoại thương Như nghiên cứu tình hình cung cầu, giá thị trường mặt hàng định mua, bán 1.3 Chuẩn bị kiến thức chuyên môn cho đàm phán Tiểu luận Thương mại Các nhàđàm phán cần nắm vững nghiệp vụ, chuẩn bị kỹ phương án thay thếđể sởđó đối tác tìm kiếm giải pháp hợp lý, giải ổn thoả mâu thuẫn hai bên 1.4 Xây dựng chiến lược, chiến thuật đàm phán Sau nghiên cứu thị trường, bạn hàng vàđã có phân tích nhấtđịnh chuyên môn ta phải xác định mục tiêu cụ thể, chiến lược, chiến thuật đàm phán để thực mục tiêu dựa so sánh mối quan hệ lực, mục đích ta vàđối tác 1.5 Lập kế hoạch đàm phán chi tiết Vạch khuôn khổ cho đàm phán, trình tự vấn đềđàm phán.Dự tính giải pháp phản ứng đối tác với giải pháp đó.Có giải pháp thay Giai đoạn đàm phán Đây giai đoạn đàm phán, giai đoạn triển khai kế hoạch đàm phán vạch giai đoạn chuẩn bị.Trong giai đoạn hai bên trực tiếp gặp gỡ tiếp xúc nên cóđiều kiện hiểu rõ lập trường quan điểm, mục tiêu 2.1 Giaiđoạn tiếp xúc ban đầu Nhiệm vụ giai đoạn giới thiệu thành viên, trình tự vấn đề bàn bạc, xây dựng bầu không khí thuận lợi, kích thích sư quan tâm, nắm quyền chủđộng thương lượng 2.2 Giaiđoạn thương lượng Đây giai đoạn hai bên tiến hành bàn bạc vấn đề liên quan đến giao dịch mua bán Tuỳ tính chất thương vụ mà số vấn đề đóđược đề cập đến nhiều ít, đề cập đến đầu tiên, hay đề cập đến sau 2.3 Kết thúc thương lượng: Các đàm phán đến hai kết cục làđạt thoả thuận ký kết hợp đồng không đạt thoả thuận Mặc dù mục đích đàm phán đạt thoả thuận ký kết hợp đồng nhiên có nhiều nguyên nhân khiến cho đàm phán không thểđi đến Tiểu luận Thương mại thoả thuận Bất kể lý thây việc đạt thoả thuận lợi nhàđàm phán nên nhã nhặn rút khỏi thương lượng tiếp tục thương lượng để ký kết hợp đồng bất lợi Giai đoạn sau đàm phán (kết thúc đàm phán) Sau hợp đồng ký kết, đàm phán thành công Sau chia tayđối tác nhàđàm phán cần đánh giá rút kinh nghiệm trình thương lượng Vì có mục tiêu thực có mục tiêu ta chưa thực được.Trong trường hợp đàm phán đổ vỡ phải đánh giá phân tích nguyên nhân thất bại để rút kinh nghiệm cho thương lượng sau III MỘT SỐ NGHỆ THUẬT ĐỂ BẢO ĐẢM THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN NGOẠI THƯƠNG Đểđảm bảo thành công đàm phán ngoại thương nghệ thuật.Có nhiều bí quyết, thủ thuật yếu tốđầu tiên quan trọng lại yếu tố người.Đó phải người có trình độđược đào tạo chuyên sâu chuyên môn, nghiệp vụ, có phẩm chất đạo đức tinh thần trách nhiệm cao Ngoài có số bí sau: Bí dành chủđộng đàm phán (áp dụng đàm phán trực tiếp) 1.1.Kiểm soát chương trình đàm phán Nếu bên kiểm soát chương trình đàm phán giành quyền chủđộng đàm phán Mởđầu thương lượng bên chủđộng nêu vấn đề cần thảo luận để tránh bịđưa vào tranh luận nằm dự kiến đồng thời đểđạt tất vấn đề mong muốn nhàđàm phán cần đặt xen kẽ với vấn đề thật vấn đề “ảo” (đó vấn đề nhượng bộ, vấn đề không thật quan trọng) 1.2 Thăm dò kế hoạc dấu kín đối phương Thông thường bên tham gia đàm phán mang theo kế hoạch đàm phán bao gồm mục tiêu giấu kín, mục tiêu nhượng mục tiêu nhượng Việc xác định dựđịnh giấu kín bên giúp nhàđàm phán biết đâu thật đâu gỉa để có Tiểu luận Thương mại biện pháp đối phó thích hợp Do tìm hiểu kế hoạch dấu kín đối phương làđiều kiện tiên để giành chủđộng thành công đàm phán 1.3 Giữ bí mật kế hoạch giấu kín Để cho đối phương biết điều quan tâm thực bạn coi họđã tóm gáy bạn.Vì vậy, nhàđàm phán cần nhớ kinh doanh trình cảnh giác thường xuyên khuyến khích kẻ khác sơ hở 1.4 Đểđối phương nêu yêu cầu trước Khi đối phương nêu lên trước yêu cầu họ bạn dự tính mức độ kỳ vọng chủđộng đàm phán Do nhàđàm phán biết cách chi phối thời gian chắn giành quyền chủđộng đàm phán Bí tạo bầu không khí hợp tác đàm phán(áp dụng đàm phán trực tiếp) 2.1 Tạoấn tượng tốt: Trang phục chỉnh tề, hình thức thông điệp mà bạn gửi đến đối tác Điều đặc biệt quan trọng bạn đàm phán với đối tác nước 2.2 Tạo tiếng nói chung đàm phán Khi bắt đầu đàm phán, nên thảo luận vấn đề dễ giải trước, thoả luận vấn đề dẫn đến tranh cãi Nhấn mạnh điều khoản có lợi cho hai bên sau thoả thuận lợi ích đối kháng Bí tránh xung đột tranh luận (áp dụng đàm phán trực tiếp) Mục đích thương lượng làđểđạt thoả thuận có lợi cho hai bên.Vì vậy: không nêu vấn đề gây tranh luận mà không liên quan liên quan gián tiếp đến đề tài thảo luận, nên tập trung nghe, nói ít, đừng ham tranh luận Luôn tập trung vào trọng tâm vấn đề, tránh lệch hướng Tiểu luận Thương mại Bí làm dịu căng thẳng đàm phán (áp dụng đàm phán trực tiếp) 4.1 Sử dụng dí dỏm, hài hước 4.2 Nghỉ giải lao Bí đối phó với thái độ xấu chơi đàm phán 5.1 Đối phó với thái độ nóng nảy Hãy tỏ bình thản trước thái độ nóng nảy đối phương, kiên tâm, bỏ qua tính cách họ lợi dụng hội họ dành cho ta thường họ nóng nảy khó kiểm soát tình thế, dễ lầm lẫn 5.2 Đối phó với thái độ lảng tránh đối phương Để tránh đưa cam kết đối phương thường lảng tránh trước yêu cầu chúng ta.Trước thái độđó ta phải áp dụng kỹ thuật xử lý câu trả lời mập mờ, đặt họ trước định cụ thể 5.3 Đối phó với thái độ lừa dối đối phương Khi thấy biểu không trung thực đối phương ta nên kiểm tra nghi ngờ cách đặt cho đối phương câu hỏi mà ta biết rõ câu trả lời không chỉnh lý câu trả lời sai lạc đề họ.Sau có sở lừa dối đối phương ta nhã nhặn thông báo thẳng cho đối phương nghi ngờ ta, đề nghị họ tháo gỡ bế tắc, vàđề phòng lừa dối khác xảy sau Các bí thương lượng giá (Được áp dụng cho hai phương thức đàm phán trực tiếp gián tiếp) 6.1 Thủ thuật báo giá - Báo giá với sốlẻ : số lẻ thường có hiệu thuyết phục số chẵn nhưđãđược tính toán cách xác làđược đưa cách tuỳ tiện - Báo giá cho đơn vị nhỏ 6.2 Bí thương lượng giá với loại khách hàng khác Do xuất phát từ yêu cầu khác sản phẩm mà nhàđàm phán bên mua có phản ứng khác vấn đề Tiểu luận Thương mại giá Vì tuỳtheo thái độ nhạy cảm khách hàng ta đưa phương pháp đàm phán giá phù hợp Đàm phán với khách hàng trọng giá cả: Khi đàm phán với họ ta không cần nhấn mạnh chất lượng sản phẩm mà nên chào bán cho họ sản phẩm có chất lượng vừa phải mức giá hấp dẫn Trước yêu cầu giảm giá họ nêu mức chiết khấu khác cho hợp đồng có số lượng khác Đối với khách hàng trọng giá trị: Khi đàm phán với họ ta cần phải phân tích giá trị kinh tế sản phẩm Đối với khách hàng trọng chất lượng:.khiđàm phán với họ bạn phải chuẩn bịđầy đủ chứng minh chứng cho chất lượng, uy tín, tính tác dụng sản phẩm Đối với khách hàng trọng tiện lợi: Họ thường chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không so sánh giải pháp thay thếđể tìm chênh lệch chi phí chất lượng Đối với loại khách hàng này, ta nên tránh làm họ, tránh rườm rà, dài dòng chuyện lề, nên thẳng vào nội dung đàm phán, hỏi thẳng yêu cầu họ, nhanh chóng đưa định thấy yêu cầu họ hợp lý Tiểu luận Thương mại KẾT LUẬN Từ vấn đề nghiên cứu phân tích cho thấy kinh doanh quốc tế việc đàm phán đóng vai trò quan trọng ký kết hợp đồng mua bán ngoại thương Vấn đề đặt cho nhà kinh doanh làm để đạt kết tốt đẹp từ công việc làđàm phán Thực tế cho thấy công việc đàm phán hoạt động giao dịch ngoại thương đóng vai trò yếu tố định ban đầu dẫn đến thành công thương vụ Tuy nhiên có nhiều vướng mắc xảy trình này, thực tế nhà kinh doanh phải nắm bắt nguyên nhân phát sinh vướng mắc đó, để ta tránh khắc phục trình đàm phán đểđi đến ký kết thực hợp đồng mua bán ngoại thương hoàn hảo tranh chấp phát sinh Muốn họ cần nắm bắt kỹ năng, biện pháp nâng cao hiệu trình đàm phán Tiểu luận Thương mại TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình ngoại thương Đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế (NXB thống kê19998 Đại học kinh tế quốc dân) Tô Xuân Dân: Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Mỹ Xuân Thản Đàm phán kinh doanh quốc tế Đoàn Thị Hồng Vân MỤCLỤC Lời mởđầu Phần nội dung I Một số vấn đề đàm phán hoạt động ngoại thương Khái niệm đàm phán hoạt động ngoại thương Đặc điểm vai trò đàm phán hoạt động ngoại thương Bản chất đàm phán hoạt động ngoại thương Các phương thức đàm phán II Quy trình đàm phán hoạt động ngoại thương Giai đonạ chuẩn bị Giai đoạn đàm phán Giai đonạ sau đàm phán (kết thúc đàm phán) III Một số nghệ thuật để bảo đảm thành công đàm phán ngoại thương Bí dành chủđộng đàm phán Bí tạo bầu không khí hợp tác đàm phán Tiểu luận Thương mại Bí tránh xung đột tranh luận Bí làm dịu căng thẳng đàm phán Bí đối phó với thái độ xấu chơi đàm phán Các bí thương lượng giá Kết luận 10 Tài liệu tham khảo .11 [...]... Khái niệm đàm phán trong hoạt động ngoại thương 2 Đặc điểm và vai trò của đàm phán trong hoạt động ngoại thương 3 Bản chất của đàm phán trong hoạt động ngoại thương 4 Các phương thức đàm phán II Quy trình của đàm phán trong hoạt động ngoại thương 1 Giai đonạ chuẩn bị 2 Giai đoạn đàm phán 3 Giai đonạ sau đàm phán (kết thúc đàm phán) III Một số nghệ...Tiểu luận Thương mại TÀI LIỆU THAM KHẢO 1 Giáo trình ngoại thương 2 Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế (NXB thống kê19998 Đại học kinh tế quốc dân) Tô Xuân Dân: 3 Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế Mỹ Xuân Thản 4 Đàm phán trong kinh doanh quốc tế Đoàn Thị Hồng Vân MỤCLỤC Lời mởđầu Phần nội dung I Một số vấn đề cơ bản của đàm phán trong hoạt động ngoại thương ... thuật để bảo đảm thành công trong đàm phán ngoại thương 1 Bí quyết dành ch động trong đàm phán 2 Bí quyết tạo bầu không khí hợp tác trong đàm phán Tiểu luận Thương mại 3 Bí quyết tránh xung đột trong tranh luận 4 Bí quyết làm dịu sự căng thẳng trong đàm phán 5 Bí quyết đối phó với thái độ xấu chơi trong đàm phán 6 Các bí quyết thương lượng giá cả