Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU vii DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii PHẦN MỞ ĐẦU 1 1.Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1 2. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của đề tài 2 3. Xác lập và tuyên bố vấn đề: 3 4. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 3 5. Phạm vi nghiên cứu 4 6. Phương pháp nghiên cứu 4 6.1 Phương pháp luận 4 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 4 CHƯƠNG 1: MộT Số VấN Đề LÝ LUậN CƠ BảN Về PHÁT TRIểN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHốI CủA CÔNG TY KINH DOANH 7 1.1 Khái quát về phát triển chính sách kênh phân phối 7 1.1.1 Các khái niệm cơ bản 7 1.1.1.1 Khái niệm phân phối, kênh phân phối 7 1.1.1.2 Khái niệm chính sách kênh phân phối và phát triển kênh phân phối 8 1.1.2 Một số lý thuyết về kênh phân phối và phát triển chính sách kênh phân phối của công ty sản xuất kinh doanh. 8 1.2 Phân định nội dung phát triển chính sách kênh phân phối 10 1.2.1 Nhận diện yêu cầu của khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ 10 1.2.2 Xác định mục tiêu chính sách kênh phân phối và các ràng buộc chính sách kênh phân phối 10 1.2.3 Phân tích lựa chọn và phát triển mô hình chính sách kênh phân phối 12 1.2.3.1 Động thái kênh tổng thể 12 1.2.3.2 Lựa chọn mô hình và chính sách kênh phân phối 14 1.2.4 Đánh giá lựa chọn kênh phân phối 16 1.2.5 Chính sách quản lý các thành viên kênh 17 1.2.6 Đánh giá hiệu quả chính sách kênh phân phối 18 1.3 Các yếu tố ảnh hưởng tới phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh …………………………………………………………………………………18 1.3.1 Các yếu tố bên ngoài 18 1.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp 19 CHƯƠNG 2 : PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THựC TRạNG PHÁT TRIểN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHốI CủA CÔNG TY KINH DOANH VÀ CHế BIếN THựC PHẩM HÀ NộI 21 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và các yếu tố nội bộ của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội 21 2.1.1 Tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty 21 2.1.1.1 Sự hình thành và phát triển của công ty 21 2.1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ 22 2.1.1.3 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 22 2.1.1.4 Ngành nghề kinh doanh 23 2.1.1.5 Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty 24 2.1.2 Đánh giá yếu tố nội tại của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội 24 2.2 Phân tích tác động của các yếu tố môi trường đến chính sách phát triển kênh phân phối của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội tại thị trường Hà Nội 25 2.2.1 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô 25 2.2.2 Sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường ngành 28 2.2.2.1 Nguồn cung 28 2.2.2.2 Nhà cạnh tranh 29 2.2.2.3 Trung gian marketing 29 2.2.2.4 Đặc điểm khách hàng 30 2.3 Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách kênh phân phối mặt hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội 30 2.3.1 Nhận diện yêu cầu của khách hàng và mức độ đảm bảo dịch vụ 30 2.3.2 Xác định mục tiêu chính sách kênh phân phối và các ràng buộc chính sách kênh phân phối 30 2.3.3 Phân tích lựa chọn và phát triển quy mô chính sách kênh phân phối 31 2.3.3.1 Phát triển động thái kênh tổng thể 31 2.3.3.2 Lựa chọn mô hình và chính sách kênh phân phối 34 2.3.4 Đánh giá lựa chọn kênh phân phối 34 2.3.5 Chính sách quản lý các thành viên kênh 35 2.4 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu đánh giá thực trạng 39 2.4.1 Thành công 39 2.4.2 Hạn chế 39 2.4.3 Nguyên nhân 40 2.4.3.1 Nguyên nhân khách quan 40 2.4.3.2 Nguyên nhân chủ quan 40 CHƯƠNG 3 : Đề XUấT GIảI PHÁP VớI PHÁT TRIểN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHốI MặT HÀNG THựC PHẩM CủA CÔNG TY Cổ PHầN KINH DOANH VÀ CHế BIếN THựC PHẩM HÀ NộI TRÊN ĐịA BÀN HÀ NộI 42 3.1 Dự báo các thay đổi hoặc triển vọng của các yếu tố môi trường , thị trường của công ty và phương hương hoạt động của công ty trong thời gian tới 42 3.1.1 Dự báo triển vọng của môi trường, thị trường, khách hàng đối với hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội ………………………………………………………………………………...42 3.1.2 Mục tiêu và phương hướng phát triển chính sách kênh phân phối của công ty trong thời gian tới cho mặt hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội tại thị trường Hà Nội 42 3.1.2.1 Mục tiêu 42 3.1.2.2 Phương hướng phát triển chính sách kênh phân phối của công ty trong thời gian tới cho mặt hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội tại thị trường Hà Nội 43 3.2 Các đề xuất giải pháp cho phát triển chính sách kênh phân phối măt hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội 44 3.2.1 Đề xuất về dịch vụ khách hàng 44 3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu và ràng buộc kênh phân phối 44 3.3.3 Đề xuất phát triển mô hình chính sách kênh 47 3.2.4 Đề xuất đánh giá hiệu quả chính sách kênh phân phối 47 3.3 Các kiến nghị chủ yếu cho phát triển chính sách kênh phân phối măt hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội 48 3.3.1 Chính sách kênh phân phối và chính sách sản phẩm 48 3.3.2 Chính sách kênh phân phối và chính sách giá 48 3.3.3 Chính sách kênh phân phối và chính sách xúc tiến 48 3.3.4 Một số đề xuất khác 49 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 50 PHỤ LỤC 1 PHỤ LỤC 2
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TÓM LƯỢC Trong bối cảnh kinh tế bước chuyển mình, cạnh tranh ngày gay gắt, để đứng vững thị trường nước vươn tới thị trường quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam cần trọng đến việc áp dụng giải pháp Marketing đặc biệt phát triển hệ thống kênh phân phối để nâng cao sức cạnh tranh thị trường Như vậy, xây dựng hệ thống kênh phân phối hợp lý định chiến lược công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động phân phối – biến số quan trọng cấu thành nên Marketing – Mix Việc tạo kênh phân phối hợp lý góp phần quan trọng việc tạo hiệu kinh tế, tăng khả cạnh tranh, tạo dựng vị uy tín vững thị trường Đây vấn đề khó khăn phức tạp đòi hỏi phải có chiến lược, sách lược cụ thể giai đoạn, thời kỳ có thay đổi hợp lý để đạt hiệu cao Phát triển kênh ngày trở nên cấp thiết nhu cầu thiếu doanh nghiệp, kênh phân phối định doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng phương thức hình thức triển khai Nhận thức tầm quan trọng việc phát triển kênh phân phối nên định chọn đề tài khóa luận tốt nghiệp : “Phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội thị trường Hà Nội” Trong trình thực tập công ty, sâu vào tìm hiểu hoạt động phân phối nhận thấy bên cạnh thành công công ty tồn điểm hạn chế cần phải khắc phục trình tiêu thụ hàng hóa đạt hiệu cao thị trường thị trường tương lai mà công ty hướng tới Trên sở nghiên cứu thực trạng phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm công ty, với việc xem xét định hướng phát triển công ty thời gian tới, khóa luận tốt nghiệp đưa số giải pháp phát triển kênh phân phối hàng thực phẩm công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội địa bàn Hà Nội thời gian tới 1 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Qua thời gian học tập, rèn luyện trường Đại học Thương Mại qua thời gian thực tập công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội, em học tích lũy nhiều kiến thức quý báu cho Được tiếp xúc với môi trường kinh doanh thực tế, học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm Để có đầy đủ kiến thức hoàn thành đề tài ngh khóa luận tốt nghiệp nhờ bảo tận tình quý thầy cô môn khoa Marketing, hướng dẫn tận tâm cô giáo TS.Phùng Thị Thủy giúp đỡ nhiệt tình ban lãnh đạo anh chị nhân viên công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội Qua em xin chân thành cảm ơn: - TS.Phùng Thị Thủy, môn nguyên lý Marketing- khoa Marketing- trường Đại học Thương Mại tận tình hướng dẫn em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Ban lãnh đạo Công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội Cùng tất anh chị cán viên chức Công ty phòng Kinh doanh giúp đỡ, bảo tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Đây đề tài với thời gian nghiên cứu hạn hẹp , trình độ khả thân hạn chế khóa luận chắn nhiều thiếu sót Kính mong thầy cô giáo , anh chị công ty góp ý, bảo để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! 2 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC 3 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 4 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt STT PPCN SDCN NTD NSX KH NPP NXB TNHH GVHD PGS TS Ý nghĩa Số thứ tự Phân phối công nghiệp Sử dụng công ngiệp Người tiêu dùng Nhà sản xuất Khách hàng Nhà phân phối Nhà xuất Trách nhiệm hữu hạn Giáo viên hướng dẫn Phó Giáo sư Tiến sĩ 5 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHẦN MỞ ĐẦU 1.Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong thời kì hậu khủng hoảng kinh tế giới, kinh tế nước gặp khó khăn, doanh nghiệp tồn phát triển sản phẩm họ tiêu thụ thị trường Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm thiết họ phải có kênh phân phối xây dựng quản trị có hiệu Sau thời gian thực tập nghiên cứu tình hình xây dựng sách quản trị hệ thống kênh phân phối hàng thực phẩm Công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội, nhận thấy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mình, công ty cần đầu tư quan tâm việc hoạch định thúc đẩy sách kênh phân phối, đặc biệt với sản phẩm chủ đạo công ty mặt hàng vô thiết yếu với đời sống Ngay từ thành lập, công ty xác định vai trò quan trọng việc phát triển hệ thống phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác định cho lợi cạnh tranh đặc biệt quan trọng qua kênh phân phối.Tuy nhiên sản phẩm công ty chưa phân bố rộng rãi phù hợp thành phố Hà Nội nên chưa đáp ứng hết nhu cầu sử sụng người dân địa bàn Hà Nội.Vì hoạt động kinh doanh công ty địa bàn Hà Nội chưa đạt cao, chưa tận dụng uy tín hình ảnh tốt công ty địa bàn so với tỉnh thành khác miền Bắc Công ty xác định nhiều khó khăn thách thức để xây dựng cho hệ thống kênh phân phối thị trường Hà Nội hoạt động hiệu nhằm đem lại lợi cạnh tranh tốt môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt Những tượng cạnh tranh không lành mạnh, cạnh tranh giá đại lý tồn tại, nhằm tranh giành khách hàng nhau, hoạt động cung ứng, vận chuyển hàng nhiều không kịp thời làm lỡ hội kinh doanh khách hàng…, ảnh hưởng uy tín công ty Xuất phát từ tính cấp thiết em lựa chọn đề tài: “ Phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm Công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội thị trường Hà Nội ” GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài Hiện có nhiều công trình nghiên cứu phân phối marketing Cũng có nhiều công trình, đề tài nghiên cứu sinh viên Đại học Thương mại “chính sách phân phối”, “phát triển kênh phân phối” như: - Đề tài : “Phát triển kênh phân phối đồ điện gia dụng công ty cổ phần phát triển thương mại dịch vụ Nhật Trung” - Sinh viên Nguyễn Tiến Cảnh – GVHD PGS.TS Phan Thị Thu Hoài – năm 2014 Khóa luận phản ánh phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm đồ điện gia dụng công ty thời gian qua, tình hình thị trường điện gia dụng lúc Đồng thời điểm mạnh điểm yếu hệ thống kênh phân phối công ty Qua đề xuất giải pháp, kiến nghị để phát triển kênh phân phối đồ điện gia dụng thị trường Hà Nội công ty cổ phần phát triển thương mại dịch vụ Nhật Trung - Đề tài : “Phát triển sách kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội công ty TNHH phát triển thương mại dịch vụ Phương Anh” – sinh viên Lê Văn Mừng - GVHD : TS.Phùng Thị Thuỷ - Năm 2013 Đề tài nghiên cứu thực trạng thị trường sản phẩm đèn trang trí thị trường Hà Nội, phân tích đánh giá vai trò kênh phân phối hoạt động phân phối công ty Đánh giá thành công hạn chế để từ để xuất giải pháp phát triển sách kênh phân phối sản phầm đèn trang trí công ty địa bàn thành phố Hà Nội - Đề tài “Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay công ty TNHH Máy Tính Thiết Bị Truyền Thông ViCom thị trường Hà Nội” – sinh viên Lê Thị Hoa - GVHD : TS.Cao Tuấn Khanh – Năm 2013 Đề tài phân tích tình hình thị trường kinh doanh sản phẩm máy tính xách tay thị trường Hà Nội, phân tích hội thách thức công ty thời điểm giờ, thực trạng kênh phân phối công ty để thành công hạn chế, nguyên nhân tồn để đưa để xuất, giải pháp cho công ty Tuy nhiên chưa có công trình nghiên cứu phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm cho công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội thị trường Hà Nội Do đề tài khóa luận nghiên cứu thực trạng đưa giải pháp nhằm phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm Công ty cổ phần GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội thị trường Hà Nội công trình nghiên cứu mới, độc lập, trùng lặp Xác lập tuyên bố vấn đề: Đề tài tập trung nghiên cứu phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm Công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội thị trường Hà Nội • Các vấn đề nghiên cứu sách kênh phân phối hàng thực phẩm - Thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty: Hiện nay, thị trường tiêu thụ chủ yếu công ty tỉnh thành phía Bắc thành phố Hà Nội - Sản phẩm chủ đạo hàng thực phẩm , bao gồm: thực phẩm tươi sống , thực phẩm đông lạnh công ty sản xuất số mặt hàng thực phẩm đồ hộp, dầu ăn công ty phân phối - Khách hàng chủ đạo: Các cửa hàng thực phẩm, đại lý hàng thực phẩm , siêu thị thị trường Hà Nội - Thị trường chủ đạo: Thị trường Hà Nội Mục tiêu nghiên cứu đề tài ● Mục tiêu chung Nghiên cứu sách kênh phân phối công ty qua đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh công ty, dựa số lý thuyết sách kênh phân phối giúp đề xuất phát triển kênh phân phối sản phẩm thực phẩm công để công ty ứng dụng thành công năm 2016-2017 ● Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hóa sở lý luận phát triển sách kênh phân phối công ty thương mại từ áp dụng vàothực tiễn cách hiệu Các lý thuyết kênh phân phối, phát triển kênh phân phối Làm rõ khái niệm kênh phân phối gì, đưa vai trò chức kênh Phát triển sách kênh phân phối gì? Để từ có sở lý thuyết để phân tích thực trạng đưa giải pháp - phát triển sách kênh phân phối cho Công ty Nghiên cứu thực trạng sách kênh phân phối hàng thực phẩm công ty cổ phần - kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội thị trường Hà Nội Từ đánh giá hiệu hoạt động phân phối công ty Tìm điểm mạnh, điểm yếu sách kênh phân phối công ty Những nguyên nhân dẫn đến sách kênh phân phối công ty tốt hay chưa tốt GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Từ sở lý luận thực trạng nghiên cứu đưa số giải pháp phát triển sách kênh phân phối Đề tài nhằm củng cố nâng cao chất lượng sách kênh phân phối, kiểm soát hoạt động kênh chặt chẽ khoa học hơn, phát huy mạnh công ty, khắc phục yếu tồn đọng - Phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm Nội dung nghiên cứu: nghiên cứu phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm Công ty cổ phân kinh doanh chế biến Thực phẩm Hà Nội thị trường - Hà Nội Không gian nghiên cứu: nghiên cứu thị trường công ty thị trường Hà - Nội Phạm vi thời gian nghiên cứu: Sử dụng liệu thứ cấp ba năm trở lại từ 2013 đến tháng năm 2016 Đề xuất giải pháp cho năm 2016-2017 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận Phương pháp luận gồm phương pháp vật biện chứng vật lịch sử Từ việc nghiên cứu hệ thống lý thuyết, luận văn, báo cáo thời gian gần để phân tích so sánh, chắt lọc thông tin cần thiết từ tài liệu Và dựa sở lý luận sách phân phối công ty sản xuất kinh doanh Philip Kotler, sử dụng phương pháp phân tích hệ thống tổng hợp, so sánh, đánh giá thực trạng sách phân phối mặt hàng thực phẩm công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội 6.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể • Phương pháp thu thập, xử lý liệu thứ cấp Phương pháp thu thập: Dữ liệu thứ cấp lấy từ bên công ty thông qua báo cáo kết hoạt động kinh doanh công ty - Thu thập thông tin từ đại lý, cửa hàng công ty thị trường thực phẩm thị - trường miền Bắc , đặc biệt thị trường Hà Nội Mức độ thỏa mãn cửa hàng , đại lý sách kênh phân phối công - ty , điều mà công ty chưa làm Mong muốn họ sách kênh phân phối hàng thực phẩm công ty Phương pháp xử lý: số liệu thu thập, tiến hành xếp, phân loại sử dụng phương pháp thống kê, phân tích, so sánh liệu sau tổng hợp bảng biểu kết hoạt động sản xuất kinh doanh, thành tích đạt GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp • Khoa Marketing Phương pháp thu thập, xử lý liệu sơ cấp Phương pháp 1: Phỏng vấn chuyên sâu - Mục đích: thu thập thông tin từ ban lãnh đạo công ty (giám đốc, phòng kinh doanh) vấn đề phát triển sách kênh phân phối công ty: thực trạng thực sách, điều chưa đạt được, định hướng phát triển sách - kênh phân phối công ty thời gian tới Cách tiến hành: xây dựng bảng câu hỏi vấn cá nhân Đối tượng vấn: Giám đốc công ty Trưởng phòng kinh doanh Phụ trách Marketing phòng Kinh doanh - Thời gian thực vấn: từ ngày 05/3/2016 đến ngày 07/04/2016 Phương pháp xử lý: tổng hợp ý kiến qua tổng hợp tình hình thực sách kênh phân phối, tồn nguyên nhân bất cập sách kênh phân phối công ty Phương pháp 2:Điều tra bảng câu hỏi - Mục đích: thu thập thông tin từ đại lý, cửa hàng công ty bao gồm nội dung sau: • Thông tin thị trường hàng thực phẩm công ty cổ phần kinh doanh chế biến Thực phẩm Hà Nội thị trường Hà Nội • Mức độ thỏa mãn cửa hàng, đại lý sách kênh phân phối công ty, điều mà công ty làm được, vấn đề cần khắc phục • Mong muốn họ sách kênh phân phối công ty - Cách tiến hành: • Điều tra phiếu điều tra trắc nghiệm • Điều tra mẫu ngẫu nhiên - Quy mô mẫu cửa hàng thực phẩm trung tâm thương mại bán hàng công - ty cổ phần kinh doanh chế biến Thực phẩm Hà Nội thị trường Hà Nội Phương pháp xử lý: dùng phần mềm excel Kết cấu khóa luận tốt nghiệp Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, phụ lục, danh mục từ viết tắt, bảng biểu, hình, bảng câu hỏi , lời mở đầu Đề tài kết cấu gồm chương 10 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing chuyên biệt hóa, chưa có chiến lược marketing làm sở xây dựng chương trình phân phối Điều dẫn đến hệ khác cán chuyên môn phụ trách hoạt động marketing nói chung phân phối nói riêng Các cán phải kiêm nhiệm nhiều công việc, họ tập trung vào công việc đặc thù riêng phân phối nghiên cứu thị trường nhu cầu thành viên kênh, thiết kế kênh phù hợp, quản lý kênh Với môi trường làm marketing vậy, cán khuyến khích để hoàn thành mục tiêu thiêu thụ xác định ngắn hạn Cuối nguồn tài hạn hẹp công ty không cho phép công ty làm marketing chuyên nghiệp hay thuê chuyên gia Marketing tư vấn Tổ chức kênh phân phối dài rộng đòi hỏi khoản đầu tư lớn tài mà nhân lực - điều kiện mà công ty đáp ứng Cũng mà công ty hạn chế hoạt động lưu kho, quảng cáo xúc tiến 45 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG : ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP VỚI PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI MẶT HÀNG THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH VÀ CHẾ BIẾN THỰC PHẨM HÀ NỘI TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI 3.1 Dự báo thay đổi triển vọng yếu tố môi trường , thị trường công ty phương hương hoạt động công ty thời gian tới 3.1.1 Dự báo triển vọng môi trường, thị trường, khách hàng hàng thực phẩm công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội địa bàn Hà Nội Công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội có cửa hàng thực phẩm đại lý phân phối chủ yếu quận nội thành Hà Nội mở rộng gấp lần so với trước thách thức với công ty mở rộng thêm thị trường Ngoài tỉnh phía Bắc thị trường thực phẩm phong phú đa dạng Công ty cần tận dụng điều phát triển nhanh hệ thống phân phối tới khu vực Cùng với hãng cạnh tranh không ngừng tìm lợi cạnh tranh, gây sức ép cạnh tranh với công ty hệ thống kênh Vì vậy, công ty cần phát triển sách kênh phân phối hợp lý, hiệu để giữ vững vị thị trường 3.1.2 Mục tiêu phương hướng phát triển sách kênh phân phối công ty thời gian tới cho mặt hàng thực phẩm công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội thị trường Hà Nội 3.1.2.1 Mục tiêu Trong bối cảnh môi trường kinh doanh có nhiều biến động phức tạp cường độ cạnh tranh thị trường ngày tăng mạnh, kinh nghiệm thành công học rút từ hoạt động kinh doanh mình, công ty định hướng phát triển thời gian tới phản ánh mục tiêu sau: Bảng 3.1 Mục tiêu công ty Chỉ tiêu Thực 2015 Doanh thu Lợi nhuận sau thuế 294,3 tỷ đồng 25,78 tỷ đồng Kế hoạch 2016 315 tỷ đồng 27,4 tỷ đồng So sánh KH2016/ TT2015 107% 106,3% Các mục tiêu khác: 46 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Bao phủ thị trường tốt thị trường thành phố Hà Nội đảm bảo nhiệm - vụ phân phối mà hãng giao cho Phát triển kênh phân phối công ty làm chủ khu vực thị Hà Nội mở - rộng tỉnh lân cận Nâng cao lực cạnh tranh thị trường Củng cố, phát triển hình ảnh công ty thị trường Thực đầy đủ nghĩa vụ thuế phí Nhà nước quyền địa phương Nâng cao đời sống cho toàn công nhân viên công ty 3.1.2.2 Phương hướng phát triển sách kênh phân phối công ty thời gian tới cho mặt hàng thực phẩm công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội thị trường Hà Nội Để đạt mục tiêu đề ra, công ty cần phải biết tận dụng tối đa mạnh sẵn có là: uy tín, kinh nghiệm, vị cạnh tranh tại, nguồn lực bên trong, vốn cố định vốn lưu động, địa điểm… Công ty đưa biện pháp cụ thể để phát triển sách kênh phân - phối sau: Cố gắng trì chi phí cho hoạt động phân phối mức hợp lý để ổn định mức - giá cung cấp cho khách hàng Duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng nhà cung cấp Tăng cường tìm kiếm thị trường, cập nhập thường xuyên thông tin thị trường - khách hàng để kịp thời phát thị trường Tận dụng tốt hoạt động xúc tiến hang sản xuất để phối kết hợp với - hoạt động phân phối công ty Phân công công việc rõ ràng, cụ thể thực kiểm tra, giám sát kịp thời nhân - viên chịu trách nhiệm phân phối công ty để đảm bảo mục tiêu cuối Đảm bảo việc trao đổi thông tin kinh nghiệm phận phân phối với phận khách công ty 3.2 Các đề xuất giải pháp cho phát triển sách kênh phân phối măt hàng thực phẩm công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội địa bàn Hà Nội 3.2.1 Đề xuất dịch vụ khách hàng Với cấu trúc kênh tại, công ty thành công việc chiếm lĩnh thị trường hàng thực phẩm miền Bắc nói chung thị trường hàng thực phẩm Hà Nội nói riêng Tuy nhiên công ty phát triển kênh phân phối vùng ngoại thành Hà Nội tỉnh lân cận 47 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Để phát triển thị trường người mua cửa hàng đại lý hàng tạp hóa, siêu thị mini, đại lý chợ truyền thống công ty sử dụng nhà môi giới để tìm kiếm khách hàng, công ty cho nhà môi giới chức nhà bán buôn, họ có quyền sở hữu hàng hóa trường hợp cần thiết Công ty phải chấp nhận chia sẻ lợi nhuận cho môi giới nhiên tiềm thị trường lớn Danh sách khách hàng đại lý công ty tăng dần lên Đối với khách mua lẻ khách hàng tìm hiểu kỹ thông tin mặt hàng muốn mua, nơi phân phối tin cậy Trong với địa giao dịch sách bán buôn công ty khiến khách hàng khó tiếp cận Như công ty tạo hệ thống gian hàng công ty nhằm tiếp cận người tiêu dùng cuối Tiếp tục thực bao phủ thị trường thị trường nội thành, ngoại thành Hà Nội tỉnh phía Bắc mở rộng phương thức phân phối rộng rãi, kết hợp với việc phát triển chiều dài kênh nhằm giành lấy thị trường mới, trước đối thủ cạnh tranh 3.2.2 Đề xuất xác định mục tiêu ràng buộc kênh phân phối - Đặc tính mặt hàng: Mặt hàng sản phẩm sản phẩm sử dụng phổ biến sinh hoạt đời sống thường ngày: + Đối với mặt hàng tươi sống: sản lượng xuất bán cho khách hàng siêu thị, cửa hàng thực phẩm chiếm 74% tổng sản lượng suất bán (tổng kết toàn đại lý toàn thị trường), 26% khách hàng cá nhân mua với mục đích tiêu dùng cá nhân + Đối với mặt hàng khô: sản phẩm bán cho tổ chức chiếm 53% , lại 47% khách hàng người tiêu dùng - Công ty cần phải trọng việc tìm hiểu tập tính, đặc điểm khách hàng, người tiêu dùng nhằm đảm bảo tính an toàn sử dụng sản - Đặc điểm cạnh tranh: kinh tế thị trường nay, cạnh tranh điều không tránh khỏi Việt Nam từ nước phát triển vươn lên trở thành nước phát triển trung bình Rất nhiều hãng tiếng như: Hệ thống siêu thị Metro Cash & Carry (Đức), Bourbon (Pháp), Parkson thuộc tập đoàn Lion (Malaysia), Zen Plaza (Nhật Bản), Diamond Plaza (Hàn Quốc) nhảy vào thị trường Việt Nam nói chung thị trường miền Bắc nói riêng Các công ty cạnh 48 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing tranh liệt với nhằm thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường nội địa đặc biệt thị trường miền Bắc - Đặc điểm trung gian thương mại: + Theo dõi lượng tồn kho đại lý để công ty điều phối hàng tới trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà công ty thiếu hàng để bán + Theo dõi, giám sát thường xuyên kiểm tra lượng hàng tồn kho đại lý, nhà trung gian để công ty điều phối hàng tới trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà công ty thiếu hàng để bán + Công ty thực việc quản lý sức bán thông qua tình hình toán công nợ, +Hợp tác chặt chẽ với nhà trung gian có ảnh hưởng kênh nhằm đẩy mạnh việc giám sát hoạt động thành viên kênh thu thập thông tin mối quan hệ kênh tốt kiểm soát kênh cách toàn diện Đặc điểm công ty: + Trợ giúp quản lý, đào tạo lực lượng bán hàng thành viên kênh + Sử dụng số hình thức thể quan tâm việc tặng quà vào ngày lễ, tết… + Hằng năm tổ chức khen thưởng cho người bán hàng giỏi + Nâng cao chất lượng tiếp xúc với khách hàng nhân viên thị trường, phải kể đến biết lắng nghe ý kiến nắm bắt tâm lý khách hàng, giải thắc mắc khách hàng • Công ty nên thực kiểm tra thông qua thông tin thị trường mặt để giải - xung đột kênh: Khi có mâu thuẫn xảy công ty cần có biện pháp xử lý nhanh chóng Đầu tiên nên sử dụng đám phán để đưa điều kiện lợi ích cho hai bên Từ thành viên - đảm nhận tốt trách nhiệm Nếu đàm phán không giải vấn đề, công ty cần thiết phải sử dụng biện pháp mạnh cắt giảm hỗ trợ bán hàng đại lý, mạnh ngừng cung cấp hàng cho họ Để thực chiến lược phân phối có hiệu quả, công ty cần có hệ thống phân phối chất lượng cao, muốn công ty cần lựa chọn thành viên kênh có khả kinh doanh tốt Công ty cần đổi nội dung tiêu chuẩn lựa chọn đưa - biện pháp lôi kéo thành viên hợp tác hiệu quả: • Tuyển chọn thành viên kênh với tiêu chí sau: Về tiềm lực tài chính: nhà trung gian phải có tiềm lực tài tốt : có khả toán theo hợp đồng đã, có đủ khả tài để phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh nhu cầu thị trường tăng 49 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp - Khoa Marketing Có lực quản lý kênh, kiến thức thông tin thị trường, sản phẩm nhà trung gian phải biết tổ chức, xếp nhân lực công việc kênh hợp lý, am hiểu thị - trường, nắm bắt thị hiếu xu hướng nhu cầu khách hàng Có danh tiếng hệ thống kênh : có uy tín danh tiếng định - kênh Sức mạnh bán hàng: có thị phần cao khu vực, có khả kinh doanh, bán hàng Có tư kinh doanh lập kế hoạch thực mục tiêu • Trong điều kiện kinh doanh đầy cạnh tranh nay, lòng trung thành khách hàng ngày giảm đi, để đối phó với điều công ty cần đưa sách khuyến khích thành viên kênh - Công ty phải tỏ rõ cho khách hàng thấy công ty đối xử công với thành viên kênh nên tạo cho họ áp lực cạnh tranh định từ phía trung gian hoạt động khu vực cách tạo hội cho họ - Trợ giúp quản lý, đào tạo lực lượng bán hàng thành viên kênh - Sử dụng số hình thức thể quan tâm việc tặng quà vào ngày lễ, tết… - Hằng năm tổ chức khen thưởng cho người bán hàng giỏi • Nâng cao chất lượng tiếp xúc với khách hàng nhân viên thị trường, phải kể đến biết lắng nghe ý kiến nắm bắt tâm lý khách hàng, giải thắc mắc khách hàng 3.3.3 Đề xuất phát triển mô hình sách kênh Đề xuất mô hình kênh phân phối mặt hàng thực phẩm công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm thị trường Hà Nội dựa phân tích CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH VÀ CHẾ BIẾN THỰC PHẨM HÀ NỘI NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG NHÀ BÁN LẺ NHÀ BÁN BUÔN NHÀ BÁN LẺ 50 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Hình 3.1 Sơ đồ kênh phân phối thị trường Hà Nội 3.2.4 Đề xuất đánh giá hiệu sách kênh phân phối Thực hoạt động kiểm tra, đánh giá kênh theo quí để kịp thời phát - yếu sửa chữa Lượng bán hàng thời điểm kỳ có ổn định thời điểm kỳ trước Thực tế cho thấy, thị trường hàng thực phẩm sôi động vào cuối tháng 12 tháng 1, hai tháng có nhiều khuyến mại lớn từ hãng dịp Tết truyền thống Các đại lý trung - thành với công ty nhận nhiều hàng chương trình khuyến mại Theo dõi lượng tồn kho đại lý để công ty điều phối hàng tới trung - gian tránh việc đại lý thừa hàng mà công ty thiếu hàng để bán Công ty thực việc quản lý sức bán thông qua tình hình toán công nợ, thành viên bán hàng quản lý vốn tốt chu kỳ toán họ - nhanh tốt Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động thành viên kênh cách hợp tác chặt chẽ trung gian có ảnh hưởng kênh, qua thu thập thông tin mối quan hệ kênh tốt kiểm soát kênh cách toàn diện 3.3 Các kiến nghị chủ yếu cho phát triển sách kênh phân phối măt hàng thực phẩm công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội địa bàn Hà Nội 3.3.1 Chính sách kênh phân phối sách sản phẩm Các định mặt hàng kinh doanh công ty cần kết hợp làm tăng hiệu - phân phối công ty Cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho thành viên kênh Hỗ trợ tài dự trữ hàng hóa 3.3.2 Chính sách kênh phân phối sách giá Chính sách giá đạt hiệu cao nhờ vào áp dụng biện pháp - sau: Giảm giá chiết khấu khách hàng toán sớm, khách hàng mua với số lượng lớn, khách hàng truyền thống công ty nhằm thu hút khách hàng đẩy - mạnh tiêu thụ Định giá thông qua phân loại mức dịch vụ cung cấp cho khách hàng, Tính toán yếu tố lạm phát, lãi suất để điều chỉnh giá, mức chiết khấu hợp lý 3.3.3 Chính sách kênh phân phối sách xúc tiến 51 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Chính sách xúc tiến thương mại cần trọng thời gian tới bán hàng cá - nhân xúc tiến bán Bán hàng cá nhân: nhân viên thị trường cần đảm nhận tốt khả tiếp thị mình, nắm bắt tâm lý khách hàng, thông cảm sẻ chia với với khách hàng quan hệ - mua bán Tích cực thực chương trình xúc tiến bán hãng, cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng chương trình xúc tiến bán hãng để khách hàng hưởng quyền lợi họ Chủ động, sáng tạo đưa chương trình khuyến mại bất ngờ dành cho khách hàng mua với số lượng lớn, mua đặn 3.3.4 Một số đề xuất khác Hoàn thiện hệ thống phát luật cắt giảm thủ tục hành tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp, hành lang pháp lý để doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng Vệ sinh an toàn thực phẩm trọng nâng cao Mặt hàng thực phẩm cần thiết đời sống sinh hoạt thường ngày nên cần quản lý với chất lượng tốt hàng thật tránh hàng nhái, hàng giả , không rõ xuất sứ đặc biệt cảnh giác với hàng Trung Quốc Nhà nước tiếp tục đầu tư sở hạ tầng, hệ thống giao thông tăng cao chất lượng giao hàng cho doanh nghiệp 52 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến_ Quản trị kênh marketing_NXB Thống kê 2002 Nguyễn Bách Khoa_Marketing Thương Mại_NXB Giáo dục 1999 Nguyễn Tuấn Phước_Chiến lược sách kinh doanh_NXB Thống kê 1996 Philip Kotler_Quản trị Marketing_NXB Thống kê 2007 Philip Kotler_Marketing bản_NXB Thống kê 2007 Các báo cáo tài tài liệu khác Công ty TNHH Bảo Tiến – Cao Minh Các trang web thương mại Các tạp chí chuyên ngành thương mại, kinh tế Một số luận văn khác 53 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ Xin chào quý Ông/ Bà! Tôi thuộc khoa: Marketing, Trường: Đại học Thương mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội thị trường Thành phố Hà Nội Để tìm hiểu số thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm quý công ty, mong nhận giúp đỡ quý Ông/ Bà cách trả lời câu hỏi Tất câu trả lời quý Ông/ Bà thông tin hữu ích cho thành công nghiên cứu A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ông (Bà): Cơ quan công tác: Chức vụ: Số điện thoại: B PHẦN PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin Ông/ Bà cho biết khu vực thị trường khách hàng mục tiêu sản phẩm hàng thực phẩm công ty đối tượng nào? Ông/ Bà cho biết theo sách kênh phân phối công ty, kênh phân phối A B C D xác định kênh chủ đạo phân phối sản phẩm thị trường? Công ty Ông/ Bà sử dụng loại hình phân phối trung gian nào? Những tiêu chuẩn mà công ty dùng để đánh giá lựa chọn đại lý kênh phân phối? Khả tài Có uy tín thị trường Không kinh doanh sản phẩm cạnh tranh Vị trí địa lý Ông/ Bà có đánh giá nhận xét sách kênh phân phối công ty (thành công, hạn chế)? Bao nhiêu lâu công ty lại tiến hành việc kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối? Khi triển khai sách kênh phân phối, công ty ông/ bà gặp khó khăn gì? Ông/bà nhận xét tình hình phân bố nhà phân phối công ty địa bàn Hà Nội Công ty Ông/ Bà có biện pháp để khắc phục hạn chế sách kênh phân phối tại? GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 10 Ông/ Bà cho biết định hướng phát triển sách kênh phân phối mục tiêu công ty tương lai thị trường thành phố Bắc Ninh GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM (DÀNH CHO KHÁCH HÀNG) Xin chào quý Ông/ Bà! Tôi thuộc khoa: Marketing, Trường: Đại học Thương mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm công ty cổ phần kinh doanh chế biến thực phẩm Hà Nội thị trường Thành phố Hà Nội Để tìm hiểu số thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm công ty, mong nhận giúp đỡ quý Ông/ Bà cách trả lời câu hỏi Tất câu trả lời quý Ông/ Bà thông tin hữu ích cho thành công nghiên cứu Thông tin nhà phân phối:………………………………………………… Họ tên người trả lời vấn:…………………………………………… Chức vụ: …………………………………………………………………… Địa chỉ:…………………………………Số điện thoại liên hệ: Nhân viên bán hàng phụ trách:……………………………………………… Câu 1: Xin ông (bà) cho biết, công ty ông (bà) nhà trung gian thương mại sau đây: Cửa hàng chuyên doanh Cửa hàng nhỏ Cửa hàng bán buôn Đại lý bán lẻ A B C D Câu 2: Xin ông (bà) cho biết tần suất ông bà đặt hàng công ty: A B C D tuần/lần tuần/lần tháng/lần > tháng/lần Câu 3.Loại mặt hàng công ty mà cửa hàng ông/bà phân phối ( chọn nhiều đáp án ) A B C D Thực phẩm tươi sống Dầu ăn Đồ hộp Thực phẩm đông lạnh Câu 4: Ông (Bà) thường đặt hàng công ty theo hình thức nào? A Đặt hàng trực tiếp B Qua đơn đặt hàng GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing C Qua điện thoại D Hình thức khác………… Câu 5: Theo ông (bà) yếu tố quan trọng trình phân phối sản phẩm hàng thực phẩm Lựa chọn thứ tự từ tới ứng với mức độ: Rất quan trọng, Quan trọng Bình thường Không quan trọng Rất không quan trọng STT Yếu tố Thời gian giao hàng Mức độ quan trọng Chất lượng thực đơn hàng (giá cả, chủng loại) Vấn đề chiết giá, giảm giá Vấn đề giảm trừ hao hụt trình bán hàng Hình thức toán Hoạt động hỗ trợ bán Câu 6: Xin ông (bà) đánh giá mức độ đáp ứng quy mô, số lượng hàng hóa lần đặt hàng công ty với đơn vị mình? A B C D tốt tốt bình thường không tốt GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 7: Ông (bà) đánh hệ thống kênh phân phối sản phẩm hàng thực phẩm công ty? A B C D Rất tốt Tốt Bình thường Chưa tốt Câu 8: Ông (bà) đánh hoạt động quản trị thành viên kênh công ty Lựa chọn thứ tự từ tới ứng với mức độ: Rất hợp lý, Hợp lý, Bình thường, Không hợp lý, Rất không hợp lý) STT Hoạt động Lựa chọn thành viên kênh Khuyến khích thành viên kênh Đánh giá thành viên kênh Điều chỉnh biến thể kênh Mức độ đánh giá Câu Trong trình làm việc công ty, hàng hoá quý vị nhận là: A Rất đầy đủ B Đầy đủ C Đôi thiếu D Không đầy đủ Thường xuyên thiếu hàng Câu 10.Theo quý vị, sách giá thưởng công ty so với công ty kinh doanh khác khác có hấp dẫn hơn: A Có B Không Câu 11 Thời gian quý vị nhận hàng từ công ty thường: A Sớm so với nhà phân phối khác B Chậm so với nhà phân phối khác GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 12 Đánh giá theo thang điểm Rất hài lòng Hài lòng Bình thường Không hài lòng Rất không hài lòng TT 10 Tiêu thức Mức độ hài lòng Hỗ trợ phương tiện in ấn (Poster, tờ rơi, POSM, dummy…) Hỗ trợ chương trình khuyến mại Hỗ trợ Chương trình quảng cáo Hỗ trợ biển hiệu nội thất Hỗ trợ truyền thông Mức độ chuyên nghiệp nhân viên Hoạt động chăm sóc khách hàng Hoạt động tư ván cho khách hàng Hoạt động giải khiếu nại khách hàng Mức độ thuận tiện địa điểm công ty GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung [...]... về phát triển chính sách kênh phân phối của công ty kinh doanh Chương 2 : Phân tích và đánh giá thực trạng phát triển chính sách kênh phân phối mặt hàng thực phẩm của công ty kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội Chương 3 : Đề xuất giải pháp với phát triển chính sách kênh phân phối mặt hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội trên địa bàn Hà Nội 11 GVHD: TS.Phùng Thị. .. TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH VÀ CHẾ BIẾN THỰC PHẨM HÀ NỘI 2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh và các yếu tố nội bộ của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội 2.1.1 Tổng quan về tình hình kinh doanh của công ty 2.1.1 1 Sự hình thành và phát triển của công ty - Tên gọi đầy đủ: CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH VÀ CHẾ BIẾN THỰC PHẨM HÀ NỘI - Tên tiếng Anh: HA NOI... nhà trung gian phân phối mặt hàng này , chủ yếu là các siêu thị, nhà bán buôn + Đối với mặt hàng đồ hộp phân phối : có 24% nhà trung gian phân phối sản phẩm, đó là các tổ chức siêu thị, cửa hàng thực phẩm … (Theo kết quả điều tra khách hàng PHỤ LỤC 2) 2.3.3 Phân tích lựa chọn và phát triển quy mô chính sách kênh phân phối 2.3.3.1 Phát triển động thái kênh tổng thể CÔNG TY CỔ PHẦN KINH DOANH VÀ CHẾ BIẾN... thụ hàng ngày mà còn làm quà Doanh nghiệp cần dự đoán được những thay đổi trong nhu cầu, thị hiếu của khách hàng để có chiến lược và kế hoạch kinh doanh, phân phối phù hợp 34 GVHD: TS.Phùng Thị Thủy SV: Trần Thị Hồng Dung Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 2.3 Kết quả phân tích thực trạng phát triển chính sách kênh phân phối mặt hàng thực phẩm của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội. .. chuyển hàng hoá là một ưu điểm của công ty Có đến 90% đại lý, nhà trung gian trả lời hàng hoá của công ty đến sớm hơn so với nhà phân phối khác , chỉ có 10%)trả lời hàng hóa của công ty đến muộn hơn các nhà phân phối khác ((Theo kết quả điều tra khách hàng PHỤ LỤC 2) 2.3.2 Xác định mục tiêu chính sách kênh phân phối và các ràng buộc chính sách kênh phân phối ● Mục tiêu chính sách kênh phân phối: - Phối. .. thành Công ty TNHH một thành viên Đầu tư và Phát triển nông nghiệp Hà Nội Ngày 01/12/2010, Công ty TNHH MTV Đầu tư và Phát triển nông nghiệp Hà Nội ban hành quyết định số 349/QĐ-CT về việc thành lập Xí nghiệp kinh doanh gia súc gia cầm và chế biến thực phẩm trực thuộc của Công ty TNHH một thành viên Đầu tư và Phát triển nông nghiệp Hà Nội trên cơ sở Xí nghiệp kinh doanh gia súc gia cầm và chế biến thực. .. cũng như thực hiện các giao dịch của mình 2.2.2.4 Đặc điểm khách hàng Khách hàng chủ yếu của công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội vẫn chủ yếu là người dân sống tại Thủ đô Hà Nội Khách hàng khác vùng miền cũng có những đặc điểm tiêu dùng khác nhau và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghhiệp Mặt hàng thực phẩm Hà Nội có uy tín trên thị trường, sản phẩm không... khu vực thị trường các tỉnh cụ thể HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ BAN KIỂM SOÁT BAN GIÁM ĐỐC Phòng tổ chức, hành chính Phòng tài chính, kế toán Phòng sản xuất, sơ chế Phòng kinh doanh Nguồn : Sổ tay thương hiệu Công ty kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Nhận xét: Qua mô hình trên ta thấy công ty cổ phần cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội có... dựng chính sách kênh phân phối sản phẩm góp phần nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa, kích thích sự tăng trưởng nhu cầu về hàng hóa trên thị trường Vì chính sách kênh phân phối hướng tới việc lựa chọn và quản lý kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh thị trường đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm Phát triển chính sách kênh phân phối với việc làm tăng chất lượng và số... ra công ty còn đầu tư vào hệ thống kho bãi, bận chuyển để có thể bảo quản hàng hóa tố - trong điều kiện khí hậu thất thường của Việt Nam Môi trường công nghệ: Công ty cổ phần kinh doanh và chế biến thực phẩm Hà Nội là một công ty trực thuộc công ty mẹ là công ty thực phẩm Hà Nội, thành lập đã lâu chính vì vậy việc đổi mới công nghệ sao cho phù hợp với tình hình cạnh tranh mới là rất cần thiết Công ty