Đang tải... (xem toàn văn)
Hiện nay, cùng với sự phát triển mạnh mẽ của các mối quan hệ quốc tế, vai trò của đàm phán quốc tế, đàm phán ngoại giao ngày càng gia tăng. Đàm phán ngoại giao là “hoạt động ngoại giao, nhóm họp các chủ thể có liên quan trong khuôn khổ những thông lệ được thừa nhận nhằm giàn xếp một cách hòa bình những xung đột quyền lợi đã hoặc có thể được nổ ra, thông qua một văn bản pháp lý được ký kết trong đó ghi rõ các cam kết của từng bên tham gia đàm phán”, Chủ thể đàm phán là các quốc gia, liên minh quốc gia, các tổ chức quốc tế liên chính phủ. Đàm phán ngoại giao không chỉ giải quyết xung đột quyền lợi mà còn nhằm để củng cố và phát triển quan hệ giữa các quốc gia, trên cơ sở cả hai bên đều có lợi. Đàm phán ngoại giao muốn thành công phụ thuộc vào nhiều yếu tố chẳng hạn như thực lực của mỗi bên, điều kiện trong nước, điều kiện quốc tế, kiến thức, trình độ các nhà đàm phán, kỹ thuật đàm phán … Trong các yếu tố trên, kỹ năng của nhà đàm phán đóng vai trò hết sức quan trọng.
MỞ ĐẦU Hiện nay, với phát triển mạnh mẽ mối quan hệ quốc tế, vai trò đàm phán quốc tế, đàm phán ngoại giao ngày gia tăng Đàm phán ngoại giao “hoạt động ngoại giao, nhóm họp chủ thể có liên quan khuôn khổ thông lệ thừa nhận nhằm giàn xếp cách hòa bình xung đột quyền lợi nổ ra, thông qua văn pháp lý ký kết ghi rõ cam kết bên tham gia đàm phán”, Chủ thể đàm phán quốc gia, liên minh quốc gia, tổ chức quốc tế liên phủ Đàm phán ngoại giao không giải xung đột quyền lợi mà nhằm để củng cố phát triển quan hệ quốc gia, sở hai bên có lợi Đàm phán ngoại giao muốn thành công phụ thuộc vào nhiều yếu tố chẳng hạn thực lực bên, điều kiện nước, điều kiện quốc tế, kiến thức, trình độ nhà đàm phán, kỹ thuật đàm phán … Trong yếu tố trên, kỹ nhà đàm phán đóng vai trò quan trọng Ở nước ta lý luận kỹ đàm phán ngoại giao lĩnh vực chưa đề cập nhiều giới nghiên cứu quốc tế, nghiên cứu ngoại giao Chúng ta có hồi ký, phân tích kinh nghiệm đấu tranh Hội nghị Giơnevơ, đàm phán Hội nghị Paris chấm dứt chiến tranh lập lại hòa bình Việt Nam … Trong tiểu luận: “Kỹ đàm phán ngoại giao nhà lãnh đạo trị”, tác giả giới thiệu số nhận thức chung kỹ đàm phán ngoại giao, cách thức phân tích số phương pháp ngoại giao, nghi thức lễ tân quốc tế, công tác chuẩn bị đến tiến hành kết thúc đàm phán ngoại giao… kiến thức cho nhà lãnh đạo trị Đây vấn đề mẻ nghiên cứu kỹ nhà lãnh đạo trị dù cố gắng tác giả tránh hết sai lầm, khiếm khuyết Do đó, tác giả mong nhận đóng gớp ý quý thầy cô đông đảo người để hiểu rõ vấn đề Tôi xin chân thành cảm ơn B NỘI DUNG CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN NGOẠI GIAO 1.1 Quan niệm đàm phán Trong giao tiếp sinh hoạt hàng ngày người diễn hoạt động đàm phán Đôi công việc nhỏ hàng ngày, chợ lựa chọn số loại thực phẩm làm thức ăn phải tiến hành đàm phán với người bán hàng để có thứ tốt khả thân Vì công việc thường xuyên diễn sống ta không nhận thân ta làm công việc đàm phán Trong suy nghĩ đa số người cho đàm phán diễn với tư cách thương vụ làm ăn kinh tế hay nhà trị trao đổi vấn đề lớn quốc gia Như vậy, nên hiểu đàm phán cụ thể nào? Có hàng trăm khái niệm đàm phán đưa hoạt động diễn nhiều lĩnh vực lĩnh vực lại có quan niệm riêng Theo khái niệm G Nierenberg (Mỹ) thì: “Định nghĩa đàm phán đơn giản nhất, nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu nhu cầu tìm kiếm thỏa mãn, điều nảy nở từ mầm mống trình người ta triển khai đàm phán Chỉ cần người ta muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với quan điểm, cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đến trí, họ tiến hành đàm phán” “Đàm phán thông thường diễn cá nhân, thân mình, thay mặt cho đoàn thể tổ chức, coi đàm phán phận cấu thành hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán nhân loại dài lâu lịch sử văn minh nhân loại” (trích Nghệ thuật đàm phán) Quan niệm Roger Fisher William Ury: “Đàm phán phương tiện đẻ đạt điều mong muốn từ người khác Đó trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt thỏa thuận bạn phía bên cso số lợi ích chung số lợi ích đối kháng” Theo Trương Dương Tường (Trung Quốc), thì: “Đàm phán hành vi trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ hai bên, thỏa mãn nhu cầu bên, thông qua hiệp thương đến ý kiến thống nhất” (trích Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế) Như ta hiểu khái quát đàm phán hành vi trình mà hay hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận mối quan tâm chung điểm bất đồng, để đến thỏa thuận thống Theo Từ điển ngôn ngữ học Hoàng Phê chủ biên cho rằng: “Đàm phán bàn bạc hai hay nhiều phủ để giải vấn đề liên quan đến bên” 1.2 Đàm phán ngoại giao Theo định nghĩa Từ điển bách khoa tiếng Việt giải thích: “Đàm phán ngoại giao hoạt động kỹ ngoại giao điển hình phổ biến nhằm trao đổi quan điểm thương lượng bên đại diện hai hay nhiều quốc gia, thông qua đấu tranh nhân nhượng để đến thỏa thuận vấn đề quan tâm, thúc đẩy quan hệ hợp tác giải tranh chấp, bất đồng họ Đàm phán ngoại giao có đặc thù biện pháp hòa bình người tham gia (ở mức độ khác nhau) mang tính đại diện quốc gia Đàm phán ngoại giao đàm phán thức không thức, trực tiếp qua trung gian, công khai bí mật, cấp bậc đại diện khác Đàm phán ngoại giao thực quy mô khôn khổ khác nhau: tọa đàm, thương lượng song phương đa phương, hội nghị quốc tế” Đàm phán ngoại giao tiếp xúc ngoại giao thức có xếp thỏa thuận đại diện ngoại giao thức hai hay nhiều quốc gia để thương lượng giải hay số vấn đề quan hệ ngoại giao quốc gia Như vấn đề đàm phán kết thúc chiến tranh, thỏa thuận hòa bình, tranh chấp lãnh thổ, lãnh hải, quyền lợi kinh tế, trị… Nếu tiếp xúc ngoại giao chủ yếu mang đến tăng cường niềm tin quốc gia hợp tác đàm phán ngoại giao thường đưa đến cam kết văn bên công nhận, chí không phản đối Đàm phán ngoại giao hoạt động ngoại giao nhóm họp chủ thể liên quan khuôn khổ thông lệ thừa nhận nhằm giàn xếp cách hòa bình xung đột quyền lợi có xảy ra, thông qua văn pháp lý ký kết ghi rõ cam kết bên tham gia đàm phán Ngoại giao hiểu theo nghĩa bao gồm mối quan hệ trị, kinh tế, văn hóa, xã hội … quốc gia Do đó, đàm phán chủ thể quốc gia đóng vai trò bên đàm phán kết thúc đàm phán tác động to lớn đến đời sống quốc gia ảnh hưởng quốc tế coi đàm phán ngoại giao *Vai trò đàm phán ngoại giao - Thiết lập, trì quan hệ ngoại giao quốc gia Khi nhà nước gia đời đàm phán ngoại giao xuất trở thành ông cụ để thiết lập trì quan hệ ngoại giao quốc gia trường hợp Hình thức, nội dung, nhịp độ đối thoại tiến triển theo bước phát triển quốc gia gia tăng mối quan hệ quốc gia Cơ quan đại diện trao đổi viếng thăm cấp nhằm mục đích trì đối thoại thường xuyên tránh gián đoạn quan hệ Ngày nay, quan hệ quốc gia ngày trở nên đa dạng nhiều vấn đề có tính chất toàn cầu đòi hỏi phải có sách cấp cao Hơn phương tiện giao thông đại tạo thuận lợi cho nhà lãnh đạo quốc gia có điều kiện tham gia trực tếp vào đàm phán quốc tế Kể xảy chiến tranh nổ ra, bên tham chiến lúc cắt đứt hoàn toàn quan hệ ngoại giao, hành động có nghĩa đoạn tuyệt hoàn toàn với đàm phán Việc nối lại đàm phán khó khăn nhiều bắt đầu chiến Hơn nữa, chiến tranh phải đến hồi kết thúc Các bên tham chiến cuối cần có văn để ghi dấu lại trình đàm phán, khẳng định nhu cầu hòa bình, ổn định hợp tác Thậm chí sau chiến tranh bên tiến hành đàm phán để bình thường hóa quan hệ - Trao đổi thông tin, tăng cường hiểu biết Ngày phương tiện thông tin phát triển mạnh mẽ, tin tức truyền nhanh chóng, điều không làm giảm vai trò đàm phán ngoại giao Có thể nói với biến đổi không ngừng phương tiện truyền thông đàm phán ngoại giao ngày phát triển mạnh mẽ Các quốc gia thiết lập hình thức đối thoại thường kỳ, đường dây nóng để tăng cường trao đổi thông tin cho Đây hoạt động cần thiết để tăng cường hiểu biết tránh gây hiểu lầm làm căng thẳng quan hệ ngoại giao Trao đổi thông tin ngoại giao không thông báo, ghi nhận mà phân tích, dự báo dựa lượng thông tin ngày nhiều đến từ nhiều nguồn khác - Thích nghi với môi trường quốc tế thay đổi Môi trường quốc tế chứa đựng nhân tố động Trong quan hệ quốc gia, coi vĩnh viễn, tình coi lâu bền, đánh giá coi quyền lực hay vai trò coi đương nhiên không cần phải đấu tranh bảo vệ Các quốc gia liên tục xem xét lại quan hệ với quốc gia khác Ngoại giao nói chung đàm phán ngoại giao nói riêng phương tiện hữu hiệu để quốc gia thiết lập, trì, củng cố, tăng cường quan hệ quốc tế nhằm mục tiêu thích nghi nhanh chóng trước biến đổi tình hình quốc tế bảo vệ lợi ích quốc gia - Góp phần bảo vệ lợi ích quốc gia Bảo vệ lợi ích quốc gia mục tiêu hàng đầu quốc gia quan hệ quốc tế tiến hành phương tiện Phương tiện đo lực quốc gia, thể qua mặt trị, kinh tế, văn hóa, quân Cho đến nay, sức mạnh quân đóng vai trò quan trọng việc bảo vệ lợi ích quốc gia đặc biệt bảo vệ chủ quyền, toàn vẹn lãnh thổ sau quyền lợi vật chất tinh thần khác Nhưng sử dụng vũ lực lúc phương tiện hữu hiệu dễ dàng cho mục tiêu bảo vệ lợi ích quốc gia Ngày nay, quan hệ quốc tế nước nói chung chủ trương giải tranh chấp, bất đồng thông qua đường đàm phán ngoại giao Bởi qua kênh ngoại giao thức quốc gia nhanh chóng tìm tiếng nói chung, giảm bớt bất đồng chủ động giảm căng thẳng để đến việc ký kết thỏa thuận mang tính hợp tác xây dựng lâu dài Có thể nói đàm phán ngoại giao phương tiện hữu hiệu để bảo vệ lợi ích quốc gia nước cần quan tâm đặc biệt Mỗi đàm phán ngoại giao đấu tranh trực diện với đối phương để bảo vệ lợi ích quốc gia Nghệ thuật đấu tranh đàm phán ngoại giao có tác dụng bảo vệ tối đa lợi ích quốc gia + Ngăn chặn hạn chế ý đồ xấy đối phương + Hạn chế thiệt hại + Thể thiện chí nâng cao uy tín quốc gia trường quốc tế Duy trì môi trường hòa bình kết thúc chiến tranh Điểm lại lịch sử, nhân loại trải qua hàng ngàn chiến tranh lớn nhỏ khác nhau, thời gian hòa bình đặc trưng với phát triển loài người Dù có chiến tranh cuối loài người tìm cách kết thúc để sống hòa bình người thắng kẻ thua Một phương tiện hữu hiệu để kết thúc chiến tranh, trì hòa bình đàm phán ngoại giao Trong trường hợp chiến tranh tránh khỏi bên thường xử dụng đàm phán ngoại giao công cụ để tìm kiếm thêm thời gian chuẩn bị lực lượng cho chiến Đàm phán bên đơn phương đề xuất từ bên liên quan họ thấy chưa sẵn sàng phát động chiến tranh Nếu trường hợp bên chưa sẵn sàng chiến tranh đến ký kết văn hòa bình tạm thời - Khi chiến tranh nổ đàm phán tiếp tục giữ sứ mệnh Trường hợp thứ nhất, bên tham chiến sức ép dư luận cộng đồng quốc tế không muốn kết thúc chiến tranh dẫn đến việc xử dụng đàm phán công cụ đế che mắt người tiếp tục chiến Đàm phán thực không đen lại hiệu thiết thực bên tham chiến không thực muốn có hòa bình Trường hợp thứ hai, bên tham chiến chưa sẵn sàng kết thúc chiến tranh mở rộng tiếp tục chiến tranh quy mô lớn Đàm phán để thăm dò mục đích đối phương để đánh giá lại chiến sở đến định điều chỉnh kết thúc nhanh chóng chiến hay không - Trường hợp thứ ba, sử dụng đàm phán để kết thúc chiến tranh Trong thời đại ngày nay, kết thúc chiến ghi nhận đàm phán Trong trường hợp quốc gia bất phân thắng bại chiến trường muốn đến hòa bình tạm ngừng chiến tranh, ghi nhận nguyên trạng bên Điền hình cho loại đàm phán Hội nghị Giơnevo Chiến tranh Triều Tiên (1950-1953) Nếu chiến tranh có kết cục rõ rang đàm phán cần thiết người thắng trận cần kẻ bại trận thừa nhận công khai thất bại chấp nhận thực trạng bại trận Văn ký kết thường chiều Do mâu thuẫn người thắng trận sách thời hậu chiến bên thắng trận, bên thua có để mặc đàm phán Trong trường hợp bên tham gia đàm phán bên thắng trận muốn chia sẻ quyền lợi vùng ảnh hưởng Như Hòa ước Vécxây, Hội nghị Têhêran, Phôxđam Yanta sau Chiến tranh giới II Hệ đàm phán lớn Quá trình thỏa thuận đạt thông qua đàm phán ghi nhận văn hay không văn bản, công khai hay bí mật có tác động lớn đến trật tự giới sau chiến tranh Thực tế gần 50 năm chiến tranh lạnh cho thấy khẳng định Liên Xô Mỹ thỏa thuận việc phân chia khu vực ảnh hưởng gặp gỡ Yanta Nhưng tài liệu nghiên cứu thuật ngữ chuyên ngành xử dụng cụm từ “Trật tự Yanta” Tóm lại, nguyên tắc, kết đàm phán phản ánh tương quan lực lượng chiến trường bên Nhưng mà đàm phán không phát huy vai trò riêng Đàm phán lúc thể lực bên chiến trường mà đóng vai trò tích cực chủ động hỗ trợ biện pháp quân sự, trị Trên sở đó, đàm phán thúc đẩy chủ thể tham chiến kéo dài chiến tranh mà phải đến hiệp định đình chiến Đàm phán tranh thủ ủng hộ dư luận quốc tế, phục vụ cho mục tiêu trị quân sự, buộc đối phương phải chấp nhận giải pháp kết thúc chiến tranh thỏa thuận Mỗi đàm phán muốn đạt kết tốt phải bám sát với đấu tranh thực tiễn Kết đàm phán phải có tác dụng hỗ trợ thúc đẩy đấu tranh thực tiễn đạt kết quả, buộc đối phương chấp nhận thực tế phải ghi nhận văn bẳn pháp lý Đấu tranh đàm phán thực tiễn hai mặt vấn đề có quan hệ biện chứng hỗ trợ lẫn phát triển để đến thắng lợi cuối *Tính chất đàm phán ngoại giao Đàm phán ngoại giao hoạt động tổng hợp Đàm phán ngoại giao trình đụng độ, trà sát quan điểm ý đồ thông qua hoạt động chiến kết phụ thuộc vào bối cảnh, nội dung đàm phán đặc biệt nghệ thuật người tham gia đàm phán Trong thời đại ngày nay, vấn đề phải nhìn nhận bắt đầu điều chỉnh cho phù hợp với thực tế biến động không ngừng Nói để thừa nhận đàm phán quốc tế trạng thái động nói Bác Hồ “dĩ bất biến ứng vạn biến” Trong đàm phán nói chung đàm phán ngoại giao nói riêng, trừ số nguyên tắc chung lại gọi khuôn khổ cho đàm phán ngoại giao Vì vậy, quy đàm phán ngoại giao vào khuôn khổ cứng nhắc Nhà đàm phán phải nắm vững hồ sở bên đàm phán, biết cách lắng nghe đối phương, phân tích, tổng hợp, bảo vệ lập trường … Hơn nữa, đàm phán diễn có xung đột mà nội dung tích chất không giống Cấp độ đàm phán khác Đàm phán trình cần huy động nhiều sinh lực, trí tuệ vận dụng sức mạnh văn hóa vùng dân tộc đồng thời thực hiên nhiều phương cách khác Đàm phán hành vi thừa nhận Điều đặc biệt quan trọng mặt pháp lý tiến hành đàm phán Nguyên tắc nhân nhượng đàm phán không đàm phán Trên thực tế, đàm phán thể lực bên Kết đàm phán kết bên tham gia đàm phán chấp nhận Do vậy, trước tiến hành đàm phán bên dự tính đạt sau đàm phán gì, nhân nhượng thuộc nguyên tắc nhân nhượng Vì vậy, bàn đàm phán bên phải tìm thương lượng được, tránh kỳ kèo điểm thuộc nguyên tắc bên để tránh đàm phán đến bế tắc điều từ bỏ Sự xác định phải tùy thuộc theo hoàn cảnh, thời điểm lực bên tham gia đàm phán Khi đàm phán diễn nghiêm túc thấy thiện chí bên, đến kết phù hợp với tương quan lực lượng bên Do tầm quan trọng trường hợp đặc biệt liên quan đến vận mệnh quốc gia người định ranh giới đàm phán đàm phán người có quyền lực tối cao Đàm phán trình mặc Trong trình đàm phán nói chung giải pháp phải nhượng bộ, thỏa hiệp, cần có mặc Mặc đàm phán ngoại giao nghệ thuật qua bên xem xét lực đối phương đồng thời đánh giá bối cảnh đàm phán với xu chung để đến định cần nhượng nhượng Nghĩa bên đàm phán cần thỏa mãn nhu cầu đối phương để đạt lợi ích mà mong muốn vòng đàm phán 10 - Phòng ngự lúc - Trong phạm vi quyền lực phép phải biết linh hoặt vận dụng nguyên tắc để xoay chuyển tình hình từ bất lợi sang có lợi cho ta Những việc phải làm trước phiên họp - Soạn thảo phát biểu thức cho trưởng đoàn - Soạn thảo văn để ký kết, phiên họp trước đạt thỏa thuận - Soạn thảo thông cáo báo chí văn kiện tuyên truyền đối ngoại, có yêu cầu - Trước tiến hành công việc xin ý kiến đạo cấp (nếu thấy thực cần thiết) Những công việc phải làm sau phiên họp - Kiểm điểm đánh giá kết phiên họp trước, rút kinh nghiệm cần thiết cho đàm phán sau - Hoàn chỉnh biên phiên họp để ký kết (nếu có thỏa thuận với đối phương) - Làm báo cáo với cấp (làm báo cáo văn điện mật) - Tổ chức họp báo (nếu có yêu cầu) Vận động phòng họp Ngoài đấu tranh đàm phán, đoàn đàm phán phải đặc biệt quan tâm tới công tác vận độn phòng họp để: + Thu thập thêm thông tin cần thiết + Tuyên truyền thiện chí quan điểm ta + Phân hóa đối phương + Thăm dò đối phương + Tranh thủ người ủng hộ ta Trên sở vận động phòng họp ta điều chỉnh hợ lý bước yêu cầu cụ thể ta 20 Các giải lao, buổi chiêu đãi, bữa cơm thân mật … nơi thuận lợi cho công việc vận động phòng họp Những công việc phải làm toàn đàm phán kết thúc - Tổ chức đánh giá, rút kinh nghiệm đề xuất điều cần thiết để báo cáo cấp cho ý kiến đạo - Tổ chức hoàn thiện văn thỏa thuận đạt để ký kết tổ chức việc ký kết - Tổ chức hoàn thiện văn để phục vụ cho công tác tuyên truyền đối ngoại - Tổ chức họp báo (nếu có yêu cầu) - Hoàn thiện văn kiện đơn phương ta - Thông báo cho ngành có liên quan kết đàm phán để phối hợp triển khai thực 2.2.4 Thế lực đàm phán ngoại giao Đàm phán ngoại giao đối đầu hội nghị, đọ sức không phận liệt kết cục thường phụ thuộc vào tương quan lực lượng bên Tuy vậy, Trong lĩnh vực có nhiều nhân tố tác động lĩnh vực quan hệ quốc tế, lúc tương quan lực lượng dễ dàng xác định Trên thực tế, sức mạn bên không đo số cụ thể hay đánh giá đơn vật chất Sự chênh lệch tài nguyên, lãnh thổ, dân số, trình độ phát triển phản ánh thực lực, không hoàn toàn tương ứng với lực bên tham gia đàm phán Ông cha ta tổng kết công rằng, sức mạnh quốc gia thường cấu thành ba yếu tố: thiên thời, địa lợi, nhân hòa kể chiến tranh hòa bình Thẩu hiểu sức mạnh điều kiện hàng đầu biết phát huy tối đa sức mạnh tổng hợp chiến lược chung vấn đề quan trọng 21 2.3 Kết cục đàm phán ngoại giao Mọi đàm phán đòi hỏi thỏa thuận tối thiểu ban đầu hai bên chấp thuận ngồi vào bàn đàm phán để nói chuyện Đây điều kiện kiên đàm phán Thỏa thuận tối thiểu ban đầu không biểu thiện chí hay tin tưởng mà bắt buộc Mọi đàm phán đến lúc bộc lộ rõ ranh giới thỏa thuận mâu thuẫn Mọi thỏa thuận có thức dù mở đầu Cam kết dù đưa mức cao nghĩa bên nghiêm túc Thi hành thỏa thuận lúc thảo luận lại đạt trước đó, phản ánh tương quan lực lượng bên thời điểm thực thỏa thuận Tính chất phức tạp việc áp dụng thỏa thuận có điểm chung trường hợp, bên vấn tìm cách giành lợi đàm phán lại vấn đề thi hành Nhưng mức độ thực thỏa thuận phụ thuộc vào yếu tố sau: + Tương quan lực lượng nghiêng hẳn bên sau thỏa thuận ký kết + Thiện chí bên thực muốn buộc phải thi hành thỏa thuận để giải xung đột để lâu dài lợi + Tình hình nôi bên thay đổi phủ, khủng hoảng trị - xã hội kiện trầm trọng xảy + Sức ép cộng đồng quốc tế khu vực + Thay đổi môi trường quốc tế khu vực Tóm lại, kết đàm phán không lễ ký kết thỏa thuận mà trình kéo dài xung đột giải hoàn toàn Chỉ người ta nói đàm phán kết thúc người giành lợi 22 CHƯƠNG KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN NGOẠI GIAO TRÊN THỰC TẾ 3.1 Xác định phương châm đàm phán Khâu có ý nghĩa quan trọng việc chuẩn bị đàm phán Cũng toàn hoạt động ngoại giao, cần tiếp cận theo phương châm: “biết mình, biết người, biết thời thế”, cần bổ xung thêm vế thứ tư “biết luật chơi” Nghĩa đàm phán phải làm rõ ba chuyện: Mình muốn gì, có nhân nhượng, đổi chác gì? Mình hiểu theo nghĩa quốc gia, Ví dụ vào đàm phán hiệp định Paris chấm dứt chiến tranh, lập lại hòa bình Việt Nam (1968 – 1973) “mình cần” “Mỹ cút” để sau giành lấy “ngụy nhào”; “mình có” thắng chiến trường, kể trận Điện Biên Phủ không năm 1972; “tạm nhân nhượng” chưa xóa quyền Sài Gòn Khi đàm phán việc gia nhập WTO “mình muốn” đối xử bình đẳng, không bị áp thuế cao, từ mở rộng thị trường xuất khẩu, góp phần tạo công ăn việc làm, phát triển sản xuất, “mình có” kinh tế nổi, dung lượng thị trường hấp dẫn với thiên hạ “mình đổi chác” mức độ giảm thuế nhập mở cửa thị trường cho thiên hạ Khi xác định “mình cần” phải làm rõ yêu cầu yếu thứ yếu; đàm phán cần kiên định theo đuổi yếu, không để thứ yếu cản trở Khi xác định thuận, không thuận cần tìm mạnh khiếm khuyết thân mà cần làm rõ yếu đối phương mạnh Ví dụ chiến tranh, thắng chiến trường ủng hộ bạn bè khó đối phương, rạn nứt, lục đục nội mạnh cần khai thác triệt để Như việc ta khai thác 23 khó khăn, lục đục nội nước Mỹ ngụy quyền Sài Gòn để giành lợi đàm phán Paris Vấn đề phải biết người Ví dụ vào đàm phán với Mỹ paris ta phải nghiên cứu sâu, theo dõi sát tác động chiến tranh Việt Nam tới kinh tế, trị nội bộ, quan hệ quốc tế, quan hệ Mỹ Liên Xô, Trung Quốc để thấy rõ Mỹ cần rút khỏi vũng lầy chiến tranh Việt Nam, ổn định nội bộ, vị Mỹ bị ảnh hưởng nghiêm trọng, chưa kể tác động tới chạy đua vào Nhà trắng Còn Mỹ có sức mạnh quân chịu nhiều đòn đau chiến trường, qua tổng tiến công dậy Xuân 1968 trận Điện Biên Phủ không 1972; có Mỹ lục đục Xô – Trung ý muốn hai nước sử dụng vấn đề Việt Nam để mặc với Mỹ lại vấp phải sách Việt Nam kiên trì độc lập, tự chủ đoàn kết quốc tế với hai ông lớn Do đó, Mỹ bỏ quyền ngụy Sài Gòn để rút lui danh dự Trong đàm phán khác, cách tiếp cận đại thể phải uyển chuyển tùy theo nội dung đàm phán, đối tác đàm phán thời gian cụ thể Còn điểm phương châm “biết người” biết người đàm phán với Đương nhiên người thể lợi ích quốc gia họ song tính tình, phong cách người khác, có người mềm mỏng, có người cứng rắn, có người lịch thiệp, có người thô thiển… Văn hóa nước để lại dấu ấn cách hành sử họ mà cần nắm bắt Tất điều ảnh hưởng không tới không khí kết đàm phán Nếu chưa gặp, chưa quen nên dò hỏi người quen biết họ để chí hiểu biết sơ sơ Nếu không đành nắm bắt từ buổi tiếp xúc để ứng xử Vấn đề thời 24 “Thời thế” hiểu theo hai khía cạnh: Một là, cục diện nội nước tiến hành đàm phán với yêu cầu quan hệ hai bên tình hình giới ảnh hưởng tới đàm phán Và hai là, hôi tụ nhân tố thuận không thuận đàm phán, nghĩa xem xét thời chín muồn hay chưa Khi lợi ích hai bên gặp dù có xuất phát từ động khác thời thuận lợi đàm phán có sở thành công Ví dụ ta Trung Quốc tiến hành đàm phán biên giới vịnh Bắc Bộ từ năm 1970 kỷ trước chẳng đến đâu, đàm phán chẳng khác nói chuyện hai người điếc Nhưng từ cuối năm 1980, tình hình giới khu vực có biến động lớn, xụp đổ Liên Xô, Trung Quốc có yêu cầu đẩy mạnh đàm phán biên giới lãnh thổ với nước láng giềng để tạo môi trường ổn định xung quanh Ở Đông Nam Á, xu hòa bình, ổn định để phát triển gia tăng, sách bao vây cấm vận, cô lập nước ta bước bị đẩy lùi Bản thân nước ta có lợi ích tạo dựng môi trường quốc tế ổn định để phát triển Tất nhân tố hội tụ tạo thời thúc đẩy đàm phán biên giới vịnh Bắc Bộ ta Trung Quốc Tương tự vậy, vào đàm phán vê việc gia nhập WTO lộ diện nét thuận lợi thờ Trên giới, xu toàn cầu hóa tự hóa thương mại phát triển; nước có nhu cầu tìm kiếm thị trường, Việt Nam đánh giá thị trường đầy tiềm năng; thân nước ta chuyển đổi sang chế thị trường va thực sách mở cửa, hội nhập kinh tế quốc tế Tất nhân tố tạo nên thời thuận lợi cho trình đàm phán Biết mình, biết người, biết thời lại phải biết luật chơi Làm đàm phán biên giới lãnh thổ thành công không nắm vững lịch sử, nội dung hiệp định Pháp – Thanh, tình hình cụ thể thực địa, quy định, thông lệ quốc tế biên giới? Làm cò cưa vấn đề biển không nắm vững luật pháp quốc tế, Công ước 25 Luật biển năm 1982? Làm đàm phán mậu dịch tự hay WTO không nắm vững quy định WTO luật lệ Mỹ? 3.2 Xác định phương án đàm phán Trên sở phương trâm đàm phán ta phải xây dựng phương án đàm phán Đó việc tính toán phương án khác để thương thảo, thỏa thuận Khi đề xuất phương án đàm phán cần dự liệu nhiều mức độ khác khuôn khổ “sàn” tối thiểu “trần” tối đa Ví dụ chuẩn bị đàm phán việc gia nhập WTO phải xây dựng phương án cắt giảm thuế nhập mở cửa thị trường với mức độ lộ trình khác từ tối thiểu đến tối đa Trong phương án đàm phán cần phải xác định kịch khác bước đi; đàm phán đa phương cần tính toán ca trình tự đàm phán với đối tượng Ví dụ, kịch chọn phương châm “dễ trước khó sau” hay ngược lại; bước tính đến việc đàm phán tham dò trước tới thỏa thuận nguyên tắc đạo, tiếp đến vào cò cưa cụ thể Về đối tượng cần tính toán sử dụng đàm phán với đối tượng tác động tới đàm phán với đối tượng khác kiểu bóc vỏ cam nhằn hột ra… Bước chuẩn bị nội Khâu quan trọng, chí có người cho rằng, đàm phán nội nhiều khó đàm phán đối ngoại Ở khâu có ba việc phải làm: Một là: tạo đồng thuận nội Khâu quan trọng Về đàm phán trị - an ninh dàn xếp diện hẹp, nội lãnh đạo, ngành, địa phương liên quan Ví dụ đàm phán biên giới cần có đồng thuận ngành ngoại giao, quốc phòng, công an, chừng mực định ngành nông nghiệp, tài nguyên môi trường tỉnh biên giới Còn đàm phán kinh tế lại cần có bàn bạc, đồng thuận công thương, tài ngành hữu quan khác … Ở nhiều nước người ta trọng tham vấn ý kiến giới doanh nghiệp 26 ta thông lệ chưa phổ biến Ngoài cần tranh thủ ủng hộ Quốc hội Hiệp định phải Quốc hội phê chuẩn Cái khó trình bảo mật phương án đàm phán tham vấn rộng tất khó giữ bí mật, tránh để đối tác nắm rõ phương án ta Do vậy, phải lựa chọn cẩn thận vấn đề tham vấn rộng, vấn đề tham vấn phạm vi hẹp, vài người biết Hai là, trình cấp có thẩm quyền duyệt phương án Đây khâu khó khăn nhiều ý kiến vị có thẩm quyền khác định không rõ Cách tốt lãnh đạo nên thông qua nguyên tắc lớn khung thỏa thuận cò cụ thể cần giao cho người có thẩm quyền đạo trực tiếp Điều để tránh tình trạng lần có tình tiết đàm phán lại phải trình lãnh đạo duyệt nhiều bỏ lỡ thời Ba là, tổ chức đoàn đàm phán Đương nhiên quan trọng chọn trưởng đoàn Người cần hiểu biết, có kinh nghiệm có uy tín nội bộ, quen biết đối tác tốt Các thành viên phải biết sâu lĩnh vực phụ trách có kinh nghiệm đàm phán, có tinh thần trách nhiệm, tính kỷ luật tinh thần cộng đồng Họ phải tham gia đàm phán từ đầu chí cuối Khi hình thành đoàn đàm phán cần có quy chế hoạt động đoàn thật chặt chẽ thuận lợi hiệu Chuẩn bị đàm phán tốt bảo đảm nửa thành công nửa lại tiến hành đàm phán Trước đàm phán thức nên thu xếp gặp riêng tư với đối tác để làm quen, đồng thời thăm dò tâm tư, tình cảm tính toán họ Nếu cần thiết lộ vài thông điệp từ phía Ấn tượng ban đầu tạo vơi đối tác quan trọng, ấn tượng tốt tạo thuận lợi cho trình đối thoại Dù đối thủ song người người, tạo dựng mối quan hệ “giữa người với người” có ích cho công việc Người Âu – Mỹ thường cởi mở, không thích câu xáo rỗng, cứng nhắc, thích lời hay ý đẹp nên tìm cách “phá băng” câu thân tình, chí dí dỏm 27 Tại họp toàn thể đương nhiên phải có phát biểu nghiêm chỉnh nêu lên mục đích đàm phán, lòng mong muốn phía đề nghị liên quan tới tiến trình đàm phán, trách vào nội dung Nói chung, trưởng đoàn cấp Bộ trở lên, không nên trực tiếp cò cưa, cãi vã nội dung, điều khoản cụ thể mà nêu nguyên tắc, để chuyên viên làm Chỉ vào thời điểm then chốt trưởng đoàn vào trận tìm cách tháo gỡ thỏa thuận Một điều tối kỵ bàn đàm phán đoàn việ tự ý lên tiếng, cãi vã lẫn trước mặt đối tác Đã ngồi vào bàn đàm phán có người phát ngôn trưởng đoàn, trưởng nhóm, cần trưởng đoàn mời chuyên viên sâu phát biểu theo phương án thống nội Các chuyên viên có điều xúc cần lưu ý trưởng đoàn, trưởng nhóm cần viết giấy chuyển tới; vấn đề phức tạp xin nghỉ giải lao để trao đổi Một vấn đề quan trọng khác việc giữ bí mật đàm phán Thứ bảo quản tài liệu,giấy tờ, sổ sách chúng có nguy bị thất lạc hay để quên nơi nơi khác Ngày nay, tài liệu thường số hóa bảo quản laptop với ý nghĩ khóa mã việc phá mã với họ chẳng khó khăn Tốt nên ghi nhớ chủ trương chính, cần ghi lóng vài số cụ thể vào tờ giấy nhỏ để ví Thứ hai bí mật tiếp xúc Đó trao đổi nội bộ, phát ngôn sơ hở, liên lạc qua điện thoại hay e-mail Do cần kéo phố, vườn hoa để trao đổi, thiết không trao đổi khách sạn, nơi họp, nơi công cộng đông người Còn liên hệ với nướcđể xin ý kiến đạo thiết phải qua mật mã, trừ trường hợp cố tình nói để thiên hạ nghe Thứ ba giữ bí mật với đối tượng bên muốn nắm nội dung đàm phán Ở có bí giữ nghiêm kỷ luật giao tiếp, phát ngôn 28 Một vấn đề không phần quan trọng trao đổi dự thảo văn kiện Tốt chủ động soạn thảo văn kiện thỏa thuận trao trước cho đối tác Đương nhiên dự thảo bao hàm phương án cao phía Tuy nhiên, “khôn” mà đối tác thường làm Trong trường hợ so sánh hai văn bản, loại điểm trùng nhau, lọc điểm khác biệt để thương lượng tiếp tục Điểm mấu chốt đàm phán nằm khâu Thường bên đưa phương án tối đa Ví dụ năm 1973, sau Hiệp định Pars ký kết, Đoàn đại biểu Đảng – Chính phủ ta Thủ tướng Phạm Văn Đồng dẫn đầu có thăm loạt nước để cảm ơn tranh thủ ủng hộ bạn với ta giai đoạn tiếp Ta có yêu cầu tranh thủ bạn lên án Mỹ quyền Sài Gòn vi phạm hiệp định; bạn lại có nhu cầu hòa hoãn, không muốn lên án phía Đàm phán đấu trí, đấu lẽ Thật khó chia sẻ cách đấu trí đấu lẽ nên phụ thuộc vào nhiều nhân tố khác nhau: nội dung, đối tượng, ý đồ, thời điểm, bối cảnh… Đương nhiên, lý lẽ phải sắc bén, logic, phù hợp với luật chơi Còn cách thể tùy, cương nhu cương không để đàm phán tan vỡ, nhu không tỏ yếu đuối để người ta hạ nhục Trong đàm phán có chuyện “mặc cả” theo kiểu lấy cho Khi đánh đổi cần cố giữ cần thiết nhất, cho hại Năm 2010, kết thúc đàm phán tự thương mại, phía ta có người ép phải đòi phía Mỹ phải bỏ qua hạn ngạch dệt may theo luật chơi thành viên WTO hưởng quy chế nên tạm thời ta đòi giảm thuế suất từ 40% xuống 4% giành lấy hiệp định tự thương mại để thâm nhập thị trường Mỹ Đổi lại ta chấp nhận mở cửa thị trường Việt Nam mức hạn chế Tới kết thúc đàm phán với Mỹ việc ta gia nhập WTO, tới phút chót phía Mỹ chấp nhận bỏ hạn ngạch dệt may 29 Kết cuối thường giải pháp dung hòa Như hội nghị vấn đề “thuyền nhân” Việt Nam Kuala Lumpur (Malaixia) Các nước hữu quan chủ yếu Trung Quốc, Anh, nước ASEAN đòi ta phải nhận tất về, kể biện pháp cưỡng bức; ta trước chấp nhận hồi hương trường hợp cá biệt Để tháo gỡ tình hình, ta chủ trương nhích lên chút chấp nhận hồi hương tự nguyện – điều nước hữu quan không chịu Hai bên tranh cãi cuối thỏa thuận công thức “hồi hương có trật tự” nghĩa thông qua số thủ tục chặt chẽ có tài trợ quốc tế Phương án dung hòa giải tỏa vấn đề gay cấn Thành bại đàm phán tùy thuộc không vào trình vận động dư luận bên vòng đàm phán mà Mỹ gọi vận động hành lang Đối tượng vận động nhà lập pháp, doanh nghiệp hữu quan, giới truyền thông, tổ chức phi phủ… Trong trình đàm phán Paris 1968 – 1973 ta thành công việc vận động phong trào rộng lớn nhân dân giới, kể nhân dân Mỹ ủng hộ ta, phản đối quyền Mỹ Trong trình đàm phán gia nhập WTO ta trọng công tác này, sức tranh thủ doanh nghiệp có ý định kinh doanh, làm ăn với nước ta Trong đàm phán đa phương, phân hóa, tập hợp lực lượng có tác dụng lớn Cũng Hội nghị trù bị người thuyền kể ta hoàn toàn bị cô lập, Trung Quốc lẫn Đông Nam Á xúm vào lên án ta, đòi cưỡng hồi hương hàng chục vạn người phía ta thấy đại biểu Mỹ chưa lên tiếng Sau bữa cơm thân mật với đoàn đàm phán Mỹ họ tỏ thái độ không ủng hộ hồi hương cưỡng ủng hộ chế tự nguyện ta với cớ bảo vệ nhân quyền Như vậy, thời điểm định Mỹ lại “đồng minh tạm thời” ta hai bên “đồng sàng dị mộn” Khi đạt thỏa thuận khâu quan trọng hoàn tất văn Khi văn ký kết đảm bảo pháp lý quan trọng ghi nhận kết đàm phán 30 Đàm phán, ký kết công việc đoạn đầu, việc thực thi thỏa thuận khâu định Sau hoàn tất thủ tục nội phê duyệt Chính phủ hay phê chuẩn Quốc hội điều quan trọng phổ biến hướng dẫn phận hữu quan thực Ở nước ta khâu yếu, thường quan bảo quản văn Bộ Ngoại giao gửi cho quan hữu quan coi xong Những người trực tiếp thực nhiều chẳng biết rõ Thỏa thuận gia nhập WTO chưa thấm sâu xuống tận doanh nghiệp phần phức tạp, phần khác cách truyền đạt chưa thấu đáo tiếc thân doanh nghiệp chưa thật quan tâm mức Tôn trọng thỏa thuận quốc tế song vận dụng lại phải sáng tạo để bảo vệ lợi ích ta Việc thi hành hiệp định Pari năm 1973 cho thấy có nơi cứng nhắc, thụ động để quyền Sài Gòn lấn chiếm, “tràn ngập lãnh thổ”, ngược lại có địa phương Khu chủ động chống lại Hiệp định WTO vậy, có ta thụ động thực mà không chủ động áp dụng biện pháp mà WTO cho phép để bảo vệ sản xuất nước nên ta thiệt Chỉ có thái độ tích cực, chủ động đem lại lợi ích thiết thân cho đất nước đàm phán 31 C KẾT LUẬN Trong đàm phán ngoại giao, vai trò kỹ năng, kỹ thuật đàm phán ngày thừa nhận Chiến lược, chiến thuật phương pháp đàm phán phong phú, đa dạng Không có chiến lược, chiến thuật, mô hình đàm phán cụ thể cho thương lượng Những kỹ đàm phán nhân tố có tính chất làm tảng cho nhà lãnh đạo trị đàm phán Tùy vào hoàn cảnh cụ thể, điều kiện cụ thể, đặc biệt tùy vào thực lực mục đích đặt cho đàm phán mà chọn lựa xây dụng cho chiến lược, phương pháp chiến thuật phù hợp để đảm bảo mục tiêu đặt Quan trọng nhà đàm phán biết linh hoạt, uyển chuyển, vận dụng chiến lược, sách lược cách đàm phán khác Trong đàm phán, lực đóng vai trò định thắng lợi bên nói nghĩa yếu tố khác hoàn cảnh, điều kiện xung quanh cá nhân chủ thể đàm phán ảnh hưởng Phải tận dụng lợi có bàn đàm phán để giành lợi ích tối đa cho đất nước, không lơ chủ quan Mỗi bước lùi bàn đàm phán quốc tế phải trả giá lợi ích dân tộc Như vậy, trách nhiệm nhà đàm phán nặng nề Trong lịch sử ngoại giao Việt Nam đại diễn nhiều thương lượng quốc tế lớn hội nghị Phôngtenblô, năm 1946, Hội nghị Giơnevơ năm 1954, Hội nghị Paris năm 1968 – 1973, đàm phán Việt Nam – Trung Quốc biên giới lãnh thổ, đàm phán gia nhập WTO … Qua đàm phán chắn có nhiều kinh nghiệm quý Dưới ánh sáng lý luận, cần thiết phải tổng kết kỹ kinh nghiệm điều bổ ích cho công tác ngoại giao, đặc biệt hữu ích cho công tác đào tạo hệ cán ngoại giao tài giỏi, chuyên nghiệp nước ta 32 Danh mục tài liệu tham khảo 01 Đoàn Thị Hồng Vân: Đàm phán kinh doanh quốc tế, Nxb Lao động Xã hội, H, 2009 02 Geogre Kohlrieser: Đàm phán giải phóng “con tin” Bí giúp lãnh đạo giải xung đột, tạo dụng tầm ảnh hưởng làm việc hiệu Đại học Kinh tế Quốc dân, H, 2010 Giáo trình: Một số vấn đề nghiệp vụ ngoại giao, tập 2, Học viện Quan hệ Quốc tế, 2000 03 Herb Cohen: Bạn đàm phán điều gì, Nxb Lao động Xã hội, H, 2011 04 Hồ Chí Minh toàn tập, tập 4, Nxb Chính trị Quốc gia, H, 1996 05 Lê Đức Thọ: Nhớ Anh, Nxb Chính trị Quốc gia, H, 2000 06 Nguyễn Dy Niên: Tư tưởng ngoại giao Hồ Chí Minh, Nxb Chính trị Quốc gia, H, 2002 07 Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Hồng: Kĩ thuật đàm phán thương mại quốc tế Trung tâm thông tin thư viện Đại học Quốc gia Hà Nội, 2001 08 Từ điển bách khoa Việt Nam: Nxb Từ điển bách khoa, H, 2003 09 Văn kiện Đại hội Đại biểu toàn quốc lần thứ IX, Nxb Chính trị Quốc gia, H, 2001 10 Văn kiện Đại hội Đại biểu toàn quốc lần thứ X, Nxb Chính trị Quốc gia, H, 2006 11 Vũ Dương Huân: Tìm hiểu kỹ thuật đàm phán ngoại giao, Học viện ngoại giao, 2005 (http://www.dav.edu.vn) 33 MỤC LỤC 34 [...]... DUNG CỦA ĐÀM PHÁN NGOẠI GIAO 2.1 Các hình thức đàm phán ngoại giao 2.1.1 Một số đặc điểm của đàm phán ngoại giao Đàm phán ngoại giao là chính thức mặc dù các bên tham gia đàm phán chưa có quan hệ chính thức về ngoại giao Ví dụ: Đàm phán giữa Việt Nam và Mỹ (trước 1995) Đàm phán giữa Cu Ba và Mỹ Đàm phán giữa Ixarel và Palextin Các hình thức đàm phán Gồm hai hình thức đàm phán công khai và đàm phán. .. cai đàm phán và nghi lễ quốc tế cũng như các quy tắc về “lễ tân ngoại giao quốc tế Lễ tân ngoại giao trong đàm phán không tham gia vào đàm phán nhưng sơ xuất xảy ra sẽ hạn chế kết quả đàm phán, có trường hợp làm cho đàm phán thất bại 2.1.2 Những nguyên tắc khi chỉ đạo đàm phán Phải nghiên cứu và chuẩn bị thật kỹ lưỡng trước khi chấp nhận đàm phán Mỗi cuộc đàm phán là cuộc đấu tranh ngoại giao trực... đem lại lợi ích thiết thân cho đất nước trong mỗi cuộc đàm phán 31 C KẾT LUẬN Trong đàm phán ngoại giao, vai trò của kỹ năng, kỹ thuật đàm phán ngày càng được thừa nhận Chiến lược, chiến thuật cũng như phương pháp đàm phán cũng rất phong phú, đa dạng Không có chiến lược, chiến thuật, cũng như mô hình đàm phán cụ thể cho mọi cuộc thương lượng Những kỹ năng đàm phán cơ bản trên đây chỉ là những nhân tố... sự đoàn đàm phán đối phương Người dẫn dắt và quyết định của đoàn đàm phán đối phương là ai (có nhiều trường hợp người chỉ đạo cuộc đàm phán không phải là người trưởng đoàn) Quan điểm và thái độ của từng thành viên trong đoàn đàm phán với ta Quan điểm và thái độ của từng thành viên trong đonà đàm phán với chủ trương chính sách chung của nước họ và đối với chủ trương chính sách của nước đàm phán như... sáng rõ hơn và chính xác hơn Tuy nhiên, những cuộc tiếp xúc này cần phải được tổ chức cẩn thận và được cấp trên cho phép *Xây dựng lập luận cho đàm phán Lập luận sắc bén trong đàm phán là vũ khí hết sức lợi hại của nhà đàm phán Do vậy, ngoài phần linh hoạt trong ứng phó đàm phán, phải xây dựng được những lập luận cơ bản cho đoàn đàm phán trước khi bước vào đàm phán Trên cơ sở đánh giá chính xác mục... phố - Lãnh tụ đảng cầm quyền b) Đàm phán cấp chính phủ - Người đứng đầu chính phủ - Người được chính phủ ủy quyền (Bộ trưởng, Thứ trưởng ) c) Đàm phán kỹ thuật cấp chính phủ (đàm phán cấp chuyên viên được chính phủ ủy quyền) d) Đàm phán chuyên môn (do thủ trưởng ngành hoặc ngành được ủy quyền thực hiện) e) Đàm phán chuyên môn nhằm thực hiện kết quả của các cuộc đàm phán cấp trên Địa điểm đàm phán •... một thành phố trong số các quốc gia tham gia đàm phán - Tại một địa điểm nào đó của quốc gia đàm phán - Tại trụ sở của Liên hợp quốc - Tại một hạm thuyền hoặc một chuyên cơ của một trong các bên tham gia đàm phán • Yêu cầu của địa điểm đàm phán - Phải trang nghiêm - Phải đảm bảo yêu cầu an ninh cho tất cả các bên tham gia đàm phán - Phải đảm bảo các yêu cầu của cuộc đàm phán (nếu đàm phán là bí mật)... yêu cầu cụ thể của cuộc đàm phán - Đàm phán để làm gì và mang lại cái gì cho ta? - Yêu cầu tối đa, trung bình, tối thiểu ta phải đạt được trong cuộc đàm phán Trong quá trình từ khâu chuẩn bị tới lúc cuộc đàm phán kết thúc, các cơ quan chỉ đạo đàm phán cũng như người dẫn dắt và các thành viên của đoàn đàm phán phải luôn bám sát mục đích và các yêu cầu đã được xác định để đưa cuộc đàm phán tới thắng... hợp ta chủ động đưa ra đề nghị đàm phán cũng phải chuẩn bị kỹ các mặt nói trên, đồng thời phải có nhiều phương án để kéo đối phương vào bàn đàm phán Phải xác định rõ và nắm vững mục đích yêu cầu của cuộc đàm phán Ngoài mục đích chung là thực hiện chính sách đối ngoại và bảo đảm lợi ích chung của quốc gia mình, mỗi cuộc đàm phán còn có mục đích và yêu cầu cụ thể của nó Do vậy, muốn cuộc đàm phán luôn... khi đi vào đàm phán ta giành thế chủ động và trong trường hợp đối phương có yêu cầu thay đổi thì đoàn đàm phán cũng có cơ sở để chủ động xử lý Trong trường hợp đối phương giành thế chủ động đưa ra dự thảo văn kiện thỏa thuận để ta nghiên cứu trước khi đưa vào đàm phán, ta cần chuẩn bị ngay văn kiện dự thảo phản biện cần thiết của ta, đôi khi vào đàm phán đoàn đàm phán vó thể giành lại thế chủ động tiến