Đang tải... (xem toàn văn)
1.2.1 Mục tiêu chung. Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Hoa quả sấy của Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam, trên cơ sở đó phân tích và đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. 1.2.2 Mục tiêu cụ thể. Hệ thống hoá những lí luận cơ bản về thị trường và kênh phân phối sản phẩm. Tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy của Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam. Phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy và các yếu tố ảnh hưởng tới kết quả hoạt động hệ thống kênh này của Công ty. Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối này thời gian tới.
LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan toàn nội dung khóa luận tốt nghiệp đại học tôi tự nghiên cứu, tìm hiểu thực tế địa phương công ty với việc tham khảo viết sách, báo, tạp chí, luận văn thạc sỹ luận văn tốt nghiệp trường Đại học Nông nghiệp, Hà Nội Tôi xin cam đoan số liệu sử dụng khóa luận tốt nghiệp đại học thật chưa sử dụng cho công trình nghiên cứu khác Hà Nội, ngày 18 tháng năm 2010 Sinh viên Hoàng Lâm Kết i LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành Khóa luận tốt nghiệp này, trước hết Tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tời thầy cô giáo khoa Kinh tế & phát triển nông thôn, trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội, người trang bị cho Tôi hành trang kiến thức giảng đường đại học giúp Tôi gặp khó khăn trình học tập Tôi bày tỏ lòng biết ơn chân thành sâu sắc tới cô giáo – Cử nhân Đỗ Thanh Thư, người tận tình bảo, hướng dẫn giúp đỡ Tôi suốt thời gian thực tập Tôi xin chân thành cảm ơn anh Trương Minh Hoàng, giám đốc Công ty cổ phần thực phẩm Sannam toàn thể lãnh đạo phòng ban cán nhân viên Công ty tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành tốt nội dung đề tài Tôi xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè động viên, giúp đỡ suốt trình học tập thực đề tài luận văn tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 18 tháng năm 2010 Sinh viên Hoàng Lâm Kết ii TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN *** TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa sấy Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam Tên sinh viên Chuyên ngành đào tạo Lớp Niên khóa Giảng viên hướng dẫn : : : : : Hoàng Lâm Kết Kinh tế nông nghiệp KT 51A 2006 - 2010 CN Đỗ Thanh Thư HÀ NỘI - 2010 iii TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP I ĐẶT VẤN ĐỀ - Tính cấp thiết đề tài: Với mục tiêu phát triển bền vững Sannamfood rất chú trọng tới việc xây dựng uy tín của mình Do đó, việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối các sản phẩm của Công ty là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng Bởi hệ thống kênh phân phối chất lượng hoạt động kênh yếu tố quan trọng đảm bảo cho việc tiêu thụ sản phẩm diễn thuận lợi đồng thời góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp Một số những sản phẩm chính của Công ty là sản phẩm hoa quả sấy với 100% nguyên liệu từ thiên nhiên, không có hóa chất bảo quản, hiện được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng Qua nghiên cứu, đề tài: “Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa sấy Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam” sẽ giúp trả lời các câu hỏi liên quan tới hệ thống kênh phân phối này - Mục tiêu nghiên cứu: Trong khuôn khổ đề tài, từ việc hệ thống hóa các sở lý luận về kênh phân phối, nghiên cứu tiến hành đánh giá thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty, thấy được những điểm mạnh, điểm yếu và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của hệ thống kênh, tìm hiểu về định hướng phát triển của công ty, từ đó, tiến hành đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động của hệ thống kênh - Đối tượng phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu tiến hành Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam thị trường Công ty khu vực Hà Nội Đối tượng nghiên cứu Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa sấy Công ty II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIẾN Hệ thống hóa lý luận liên quan tới kênh phân phối, tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm hoa sấy số nước Trung Quốc, Thái Lan, Inđônêxia Việt Nam III PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Phương pháp chọn mẫu nghiên cứu: để nghiên cứu kênh phân phối của Công ty, đề tài lựa chọn nghiên cứu các tác nhân tham gia kênh chủ yếu địa bàn Hà Nội Cụ thể là chọn điều tra tại 20 tổng số 30 đại lý, siêu thị tham gia kênh Cơ sở để lựa chọn là phụ thuộc vào đặc điểm, quy mô của từng tác nhân Phương pháp thu thập số liệu: số liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra cách sử dụng công cụ PRA như: Khảo sát thực địa, vấn KIP, thảo luận nhóm đối với ban giám đốc, nhân viên Công ty và các đại lý, khách mua hàng để thu thập thông tin về sản phẩm, đối thủ cạnh tranh… Các số liệu thứ cấp tổng hợp qua báo cáo của Công ty iv Phương pháp xử lý số liệu: gồm có phương pháp phân tổ theo sản phẩm theo thời gian nhằm mục đích chọn lọc thông tin cần thiết liên quan đến sản phẩm, phương pháp thống kê kinh tế nhằm tổng hợp hệ thống hoá tài liệu thông qua bảng biểu để phản ánh phân tích thông tin nhiều khía cạnh rõ ràng Phương pháp thống kê so sánh dùng để so sánh khối lượng tiêu thụ năm sau so với năm trước để nghiên cứu biến động khả tiêu thụ chi nhánh, qua đánh giá tình hình kinh doanh chi nhánh IV KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 4.1 Tổ chức, phân bổ và quản lý kênh phân phối sản phẩm hoa quả sấy của Công ty Kênh phân phối của Công ty được tổ chức theo hình thức: kênh ngắn và kênh cực ngắn nhằm hạ giá thành sản phẩm, đảm bảo lợi ích cho người tiêu dùng tăng uy tín Công ty Mạng lưới kênh phân phối Công ty phân bố tất tỉnh thành nước song tập trung lớn Hà Nội thành phố lớn Hải Phòng, Hải Dương… riêng Hà Nội, Công ty xây dựng mạng lưới phân phối 31 siêu thị địa bàn thành phố Có kênh phân phối Công ty phân phối thông qua siêu thị, phân phối thông qua đại lý, phân phối thông qua Công ty thương mại điện tử Senmart phân phối trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm Đối với kênh phân phối ngắn, có trung gian tham gia kênh, công việc tìm kiếm trung gian kênh lên kế hoạch xây dựng kênh giao cho nhân viên phòng Marketing đảm nhiệm với giám sát trưởng phòng giám đốc công ty Sau kế hoạch ban lãnh đạo Công ty phê duyệt, nhân viên người trực tiếp giám sát hoạt động trung gian Kênh phân phối trực tiếp Công ty giám đốc Công ty quản lý 4.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ hoạt động hệ thống kênh Qua phân tích đánh giá, nhận thấy tác nhân kênh phát huy mạnh mìnhsản lượng tiêu thụ hàng năm đạt tiêu đề ra, tình trạng tồn kho song mức độ thấp, năm 2009, tỷ lệ tồn kho sản phẩm hoa sấy 6.7%, tương ứng với 94,069 kg sản phẩm Trong đó, kênh đánh giá hoạt động hiệu kênh phân phối qua siêu thị qua Công ty thương mại điện tử Senmart Tỷ lệ doanh thu mang lại qua kênh 43% 29% năm 2009 Kênh phân phối thông qua đại lý cửa hàng giới thiệu sản phẩm có dấu hiệu chững lại, song đạt tiêu đề qua năm v 4.3 Đánh giá điểm mạnh, yếu tác nhân kênh Đối với kênh phân phối qua siêu thị, mạnh lớn siêu thị uy tín lớn, lượng khách hàng đông, lực tài lớn, từ giúp nâng cao uy tín Công ty, giới thiệu sản phẩm cách thống tới người tiêu dùng thông qua tác nhân đáng tin cậy Đây kênh tiêu thụ đem lại doanh thu lớn cho Công ty mặt hàng hoa sấy đăng ký nhãn hiệu Sunsfram Tuy nhiên, hệ thống kênh bộc lộ số hạn chế như: đòi hỏi tỷ lệ chiết khấu cao, có bán nhiều sản phẩm đối thủ cạnh tranh, Công ty khó kiểm soát giá bán sản phẩm… Kênh phân phối qua đại lý giúp Công ty mở rộng thị phần, giảm thiểu tính cạnh tranh dòng thông tin tới khách hàng lưu thông thuận tiện,đồng thời Công ty có khả kiểm soát giá bán sản phẩm đại lý Tuy nhiên lực tài đại lý yếu, tính chuyên nghiệp chưa cao từ gây ảnh hưởng xấu tới kết hoạt động kênh, song số tác nhân quan trọng mà Công ty cần ý phát triển mở rộng hệ thống kênh phân phối Kênh phân phối qua Senmart coi bước chiến lược Công ty nhằm khai thác thị trường thông qua hệ thống thương mại điện tử ưu điểm hình thức phân phối cung cấp đầy đủ thông tin sản phẩm cho khách hàng, giảm thiểu đáng kể chi phí giao dịch, tạo môi trường giao dịch thoải mái… song Senmart Công ty thành lập nên bộc lộ nhiều điểm yếu, đội ngũ nhân lực thiếu yếu, tiêu chí đánh giá khách hàng chưa hoàn thiện, phụ thuộc nhiều vào Sannamfood mối quan hệ tập đoàn nhiên kết nghiên cứu cho thấy, kênh phân phối có triển vọng khẳng định chiến lược đắn Công ty Kênh phân phối trực tiếpcủa Công ty phát huy tất mạnh như: giá bán sản phẩm không bị độii lên cao, chất lượng sản phẩm chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng đảm bảo, việc thu thập truyền đạt thông tin tới khách hàng thuận tiện, phát huy tính sáng tạo thành viên kênh thu nhập thành viên có phụ thuộc vào doanh số sản phẩm bán quý Nhược điểm lớn kênh nhân viên công ty trẻ, thiếu kinh nghiệm bán hàng phát triển thị trường 4.4 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động hệ thống kênh Hoạt động hệ thống kênh phân phối ngắn Công ty chịu ảnh hưởng yếu tố bao gồm: mục đích hoạt động Công ty, sản phẩm, chất lượng số lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh, Số lượng đặc điểm trung gian, đối thủ cạnh tranh, khách hàng hành lang pháp lý nhà nước Việc nghiên cứu ảnh hưởng hệ vi thống kênh phân phối Công ty giúp hiểu rõ thực trạng hoạt động kênh, từ đua kiến nghị phù hợp 4.5 Định hướng Công ty thời gian tới Công ty tiến hành mở rộng thị trường làm phong phú thêm kênh phân phối Một chiến lược Công ty trọng khai thác thị trường thông qua hệ thống thương mại điện tử việc xây dựng website giới thiệu bán hàng qua mạng, toán chuyển khoản…việc tìm hiểu định hướng phát triển Công ty thời gian tới giúp đề giải pháp phù hợp nhằm phát triển hoàn thiện kênh phân phối 4.6 Đề xuất giải pháp Căn vào định hướng Công ty phân tích thực đề tài, đề xuất giải pháp cụ thể mà để tài đưa là: cải tiến mẫu mã sản phẩm, có phân khúc thị trường xác định khách hàng mục tiêu cách rõ ràng hơn, đẩy mạnh chiến lược quảng cáo phù hợp với lực tài Công ty, tổ chức khóa tập huấn, đào tạo cho nhân viên kinh doanh, tổ chức hội thảo khách hàng… V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ Phần cuối đề tài rút số kết luận hệ thống kênh phân phối sản phẩm hoa sấy Công ty cổ phần thực phẩm Sannam, trả lời câu hỏi đặt phần mục tiêu nghiên cứu, khẳng định lại lần kết đạt đề tài, nhũng điều làm điều hạn chế hệ thống kênh phân phối này, từ đưa kiến nghị nhà hoạch định sách Công ty Sannamfood nhằm góp phần hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty vii MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN .i LỜI CẢM ƠN ii TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI iii KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN iii TÓM TẮT KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP .iv MỤC LỤC viii DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU VÀ ĐỒ THỊ xii DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT xvi TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI xvii KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN xvii PHẦN I MỞ ĐẦU 1.1 Tính cấp thiết đề tài 1.2 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.2.1 Mục tiêu chung 1.2.2 Mục tiêu cụ thể .3 1.3 Đối tượng phạm vi nghiên cứu .3 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu đề tài 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu .3 PHẦN II CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Một số khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm 2.1.1.1 Khái niệm thị trường 2.1.1.2 Chức thị trường .4 2.1.1.3 Tiêu thụ sản phẩm .6 2.1.2 Một số lí luận kênh phân phối sản phẩm 11 2.1.2.1 Định nghĩa Kênh phân phối 11 2.1.2.2 Các thành viên kênh phân phối .11 viii 2.1.2.4 Cấu trúc kênh .15 2.1.2.5 Phân loại kênh phân phối 15 2.1.2.6 Quyết định lựa chọn kênh phân phối 19 2.1.2.7 Các tiêu chuẩn đánh giá kênh 20 2.2.2.8 Những nhân tố ảnh hưởng tới hiệu kênh phân phối 20 2.2 Cơ sở thực tiễn đề tài 26 2.2.2 Tình hình sản xuất tiêu thụ hoa chế biến Việt Nam 28 2.2.3 Các công trình nghiên cứu liên quan 30 PHẦN III .31 ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN NGHIÊN CỨU 31 VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 31 3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu 31 3.1.2 Tổ chức máy quản lý .33 3.1.3 Các nguồn lực Công ty 34 3.1.3.1 Nguồn lực vốn 34 3.1.3.2 Nguồn lực lao động 37 3.1.3.3 Nguồn lực sở vật chất 38 3.2: Khái quát kết hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty từ năm 2007-2009 39 3.3 Phương pháp nghiên cứu 41 3.3.1 Phương pháp thu thập số liệu 41 3.3.2 Phương pháp xử lý số liệu 41 PHẦN IV 43 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 43 4.1 Giới thiệu chung sản phẩm hoa sấy Sannamfood 43 4.2 Tổ chức, phân bổ quản lý hệ thống kênh Công ty .44 4.2.1 Tổ chức phân bổ hệ thống kênh phân phối Công ty 44 4.2.2 Các hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối 47 4.2.2.2 Khuyến khích kênh: 49 ix 4.2.2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh: 51 4.3 Đánh giá kết hoạt động hệ thống kênh phân phối Công ty 52 4.3.1 Đánh giá kết hoạt động toàn hệ thống kênh .52 4.3.2 Đánh giá tình hình tiêu thụ hoạt động của kênh .58 4.4 Phân tích ưu, nhược điểm tác nhân kênh 61 4.4.1 Đối với kênh phân phối qua siêu thị .61 4.4.1.1 Ưu điểm: 61 4.4.1.2 Nhược điểm .63 4.4.2 Đối với kênh phân phối qua đại lý 63 4.4.2.1 Ưu điểm: 63 4.4.2.2 Nhược điểm .64 4.4.3 Đối với kênh phân phối qua Công ty Senmart .65 4.4.3.1 Ưu điểm .65 4.4.3.2 Nhược điểm .66 4.4.4 Đối với kênh phân phối trực tiếp Sannamfood .66 4.5 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động hệ thống kênh 67 4.6 Định hướng Công ty số đề xuất giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm hoa sấy 68 4.6.1 Định hướng phát triển Công ty .68 4.6.2 Đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy hệ thống kênh phân phối Công ty 69 4.6.2.1 Căn sở đề xuất giải pháp 69 4.6.2.2 Đề xuất giải pháp 69 PHẦN V 72 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .72 5.1 Kết luận 72 5.2 Kiến nghị 73 5.2.1 Đối với nhà hoạch định sách nhà quản lý 73 x Bên cạnh điều đạt được, hệ thống kênh phân phối Sannamfood tồn hạn chế như: - Độ bao phủ thị trường hệ thống kênh thấp, số lượng khách hàng trung thành Công ty - Tỷ lệ hàng tồn kho chiếm tỷ lệ tương đối lớn - Ngoài ra, việc định vị thương hiệu Công ty chưa thực thành công cho thấy hệ thống kênh phân phối gặp nhiều hạn chế Từ thành công đạt hạn chế trên, nhận thấy việc nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu, lực cạnh tranh kênh phân phối tác nhân kênh việc làm cần thiết nhằm đề giải pháp phát huy tối đa hiệu hệ thống kênh 4.4 Phân tích ưu, nhược điểm tác nhân kênh Với phương châm phát triển bền vững, Sannamfood trọng đến việc xây dựng uy tín thương hiệu người tiêu dùng, Công ty định lựa chọn hệ thống kênh phân phối ngắn cực ngắn để đảm bảo tối đa lợi ích khách hàng chất lượng hàng hóa chất lượng phục vụ, tránh trường hợp hàng nhái, hàng chất lượng mang thương hiệu công ty bán cho người tiêu dùng, đồng thời giúp giảm thiểu chi phí đơn vị hàng bán từ làm giảm giá thành sản phẩm, tiết kiệm cho người tiêu dùng tăng lợi cạnh tranh Công ty Việc lựa chọn phân phối sản phẩm hoa sấy theo hình thức kênh phân phối ngắn cực ngắn giúp cho hệ thống kênh phân phối Công ty có ưu điểm nhược điểm chung đối hệ thống kênh phân phối ngắn trình bày phần 2.1, song ra, ưu nhược điểm hệ thống kênh phân phối sản phẩm hoa sấy Sannamfood có đặc thù riêng sau: 4.4.1 Đối với kênh phân phối qua siêu thị 4.4.1.1 Ưu điểm: 61 - Ưu điểm kênh phân phối siêu thị mà Sannamfood lựa chọn làm tác nhân kênh siêu thị lớn, có uy tín lâu năm, sản phẩm bán siêu thị thường sản phẩm có chất lượng tốt, đảm bảo tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm nên khách hàng hoàn toàn tin tưởng mua hàng siêu thị Điều tạo dựng uy tín không cho siêu thị mà cho nhà cung cấp sản phẩm cho siêu thị Thêm vào đó, siêu thị có độ bao phủ thị trường rộng, lượng khách hàng đông, thu nhập khách hàng mức độ tương đối cao, tâm lý chung họ “Tiền nấy” Điều làm giảm bất lợi cạnh tranh Công ty mặt giá giá sản phẩm Công ty cao sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh từ 2000-5000 đồng/1 đơn vị sản phẩm (phần 4.1) - Ngoài ra, chiến lược Marketing sản phẩm Sannamfood tác nhân kênh khác nhiều hạn chế, đồng thời sản phẩm Sannamfood chưa thực chiếm lĩnh thị trường, việc phân phối sản phẩm qua hệ thống siêu thị giúp cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm Sannamfood cách thống - Ưu điểm hệ thống siêu thị có lực tài chính, điều không giúp Sannamfood thoát khỏi mối lo nợ đọng thu hối vốn mà lợi cho Công ty chiến lược Marketing mình, hệ thống siêu thị thường mở đợt giảm giá, khuyến mại quảng cáo quy mô lớn, điều tạo hội cho nhiều khách hàng biết đến sản phẩm Sannamfood mua với giá rẻ - Một ưu điểm việc mua bán, ký kết hợp đồng với siêu thị thực công khai, minh bạch văn cụ thể, đảm bảo chất lượng hợp đồng, hình thức toán chủ yếu chuyển khoản qua ngân hàng nên hạn chế tối đa mâu thuẫn, trường hợp có mâu thuẫn việc giải mâu thuẫn dễ dàng để đảm bảo uy tín bên 62 Từ ưu điểm trên, từ thành lập, Sannamfood xác định hệ thống siêu thị kênh phân phối quan trọng Công ty Vì vậy, ban giám đốc Công ty chủ động xây dựng mối quan hệ tốt với tác nhân kênh Kết đạt qua năm, hệ thống kênh phân phối qua siêu thị đánh giá kênh hoạt động có hiệu nhất, mang lại cho Công ty 43% doanh thu từ mặt hàng hoa sấy năm 2009 Tuy nhiên, kênh bộc lộ số nhược điểm sau: 4.4.1.2 Nhược điểm - Nhược điểm kênh phân phối siêu thị thường bán nhiều sản phẩm đối thủ cạnh tranh với Công ty, gây cạnh tranh cao hơn, đồng thời khiến khách hàng phải băn khoăn nhiều chọn mua sản phẩm, điều làm giảm lượng tiêu thụ sản phẩm Công ty kênh Ngoài ra, thu nhập siêu thị đến từ nhiều nguồn khác nhau, việc ưu tiên cho sản phẩm Sannamfood hạn chế, dễ xảy tình trạng hàng tồn đọng, ảnh hưởng không tốt đên hiệu sản xuất kinh doanh Công ty - Nhược điểm thứ siêu thị thường mua hàng với số lượng lớn đòi hỏi khắt khe, Công ty phải dành nhiều sách ưu đãi hơn, tỷ lệ chiết khấu cao, cao mức quy định Công ty - Nhược điểm thứ Công ty có điều kiện quản lý giá sản phẩm bán siêu thị, nên giá bán sản phẩm nhiều bị siêu thị đẩy lên cao hơn, gây ảnh hưởng cho người tiêu dùng lượng hàng hóa tiêu thụ Đồng thời, khả thu thập phản hồi thông tin phía người tiêu dùng qua kênh hạn chế Một nhược điểm lượng hàng tiêu thụ siêu thị lớn, không tiêu thụ kịp thời gây tình trạng tồn đọng hàng, ảnh hưởng xấu tới hiệu sản xuất kinh doanh Công ty 4.4.2 Đối với kênh phân phối qua đại lý 4.4.2.1 Ưu điểm: 63 - Ưu điểm hình thức kênh phân phối thông qua đại lý giúp Sannamfood mở rộng thị trường, đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm phục vụ hiệu cho chiến lược xây dựng thương hiệu Công ty - Bên cạnh đó, số tiêu chí lựa chọn đại lý phân phối Sannamfood không bán sản phẩm tương tự đối thủ cạnh nên ưu điểm hệ thống kênh giảm thiểu tính cạnh với mặt hàng khác kênh, giúp cho khách hàng tốn thời gian cân nhắc lựa chọn mua hàng - Ưu điểm tiếp việc truyền đạt thông tin tới khách hàng thu nhận thông tin phản hồi từ phía khách hàng thuận tiện dễ dàng nhiều so với kênh phân phối qua siêu thị - Ngoài ra, với hình thức kênh này, Công ty dễ kiểm soát hành vi đại lý so với kênh phân phối qua siêu thị quy định giá trần từ đại lý đảm bảo chất lượng sản phẩm cho người tiêu dùng Mâu thuẫn thành viên kênh hạn chế tối đa Công ty đại lý có hợp đồng rõ ràng, quy định rõ quyền lợi trách nhiệm bên - Một ưu điểm hệ thống kênh phát huy tính sáng tạo chủ động đại lý việc tiêu thụ sản phẩm thu nhập đại lý phụ thuộc nhiều vào lượng hàng hóa Công ty 4.4.2.2 Nhược điểm - Nhược điểm đại lý phân phối sản phẩm Sannamfood thường có quy mô nhỏ, nguồn lực tài hạn chế nên dẫn tới khả bao phủ thị trường thấp, đồng thời tình trạng nợ đọng đại lý tồn - Nhược điểm tính chuyên nghiệp đại lý hạn chế, khâu chăm sóc khách hàng gặp nhiều vướng mắc Đây điều Công ty khó kiểm soát nên gây ảnh hưởng không tốt tới việc phân phối sản phẩm 64 - Ngoài ra, đại lý hưởng chiết khấu công ty, trường hợp có công ty khác cho họ hưởng chế độ tốt công ty đại lý sẵn sàng quay lưng với công ty bán hàng cho công ty khác, kênh phân phối không bền vững 4.4.3 Đối với kênh phân phối qua Công ty Senmart Phân phối qua Senmart coi chiến lược quan trọng Sannamfood Hình thức phân phối qua mạng thương mại điện tử Senmart có ưu nhược điểm sau: 4.4.3.1 Ưu điểm Hình thức phân phối qua hệ thống thương mại điện tử (TMĐT) Senmart có nhiều ưu điểm, cụ thể sau: - Làm tăng khả tiếp cận khách hàng, mở rộng thị trường Phù hợp với xu đặt mua hàng qua internet ngày tăng cao, đồng thời giải vấn đề khó khăn khách hàng nhiều thời gian dành cho mua sắm hàng hóa - Cung cấp đầy đủ thông tin cho khách hàng sản phẩm, giải đáp thắc mắc cách nhanh chóng, xác nhận đơn đặt hàng xác nhận sản phẩm có sẵn, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng làm tăng độ tin cậy khách hàng, qua làm tăng tính cạnh tranh sản phẩm - Tạo môi trường giao dịch thoải mái, làm tăng độ thỏa dụng cho khách hàng chọn mua hàng điều kiện thoải mái, nhà văn phòng mình, qua góp phần xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng - Giảm thiều đáng kể chi phí giao dịch, giải đáp thắc mắc, tư vấn cho khách hàng, tận dụng tối đa nguồn lực kênh vể người lẫn nguồn lực vật chất - Tạo môi trường làm việc động, thoải mái, phát huy hiệu kênh 65 - Giảm thiểu hạn chế kỹ bán hàng chăm sóc khách hàng nhân viên - Góp phần mạnh mẽ vào việc quảng bá sản phẩm, định vị thương hiệu làm tăng uy tín Công ty 4.4.3.2 Nhược điểm - Hình thức TMĐT hình thức thương mại xuất Việt Nam nên gây nhiều nghi ngờ, bỡ ngỡ cho người tiêu dùng, đồng thời, chưa thực thu hút khách hàng - Đội ngũ nhân lực Senmart thiếu số lượng yếu chất lượng, dẫn tới việc website xây dựng cho Sannamfood đơn điệu, chưa thu hút quan tâm khách hàng, đồng thời hoạt động Senmart chưa thực vững vàng nên gây nhiều bất tiện cho Sannamfood, đặc biệt việc hạn chế tính linh động nhân viên kinh doanh Bên cạnh đó, thành lập nên địa bàn hoạt động Senmart Hà Nôi, điều nhược điểm cần khắc phục - Senmart chưa xây dựng tiêu chí cụ thể rõ ràng để đo lường, đánh giá hiệu ứng dụng công cụ xúc tiến điện tử Chính vậy, công ty chưa xác định công cụ hiệu phù hợp, chưa xác định giải pháp nhằm phát triển ứng dụng công cụ xúc tiến điện tử nâng cao hiệu công cụ 4.4.4 Đối với kênh phân phối trực tiếp Sannamfood - Ưu điểm lớn kênh phân phối trực tiếp Công ty kiểm soát chặt chẽ tình hình tiêu thụ sản phẩm kênh, giá bán, chất lượng sản phẩm, phương thức phục vụ có phản hồi từ khách hàng truyền tải thông tin tới khách hàng cách xác hiệu - Ngoài nhân viên kinh doanh Công ty nhân viên trẻ, nhiệt tình tâm huyết Đây lợi vô to lớn hệ thống kênh 66 phân phối Thông qua đó, Công ty tìm kiếm giải pháp sáng tạo cho hệ thống kênh phân phối sản phẩm Tuy nhiên, nhược điểm hệ thống kênh nhân viên Công ty thiếu kinh nghiệm lĩnh vực bán hàng chưa đào tạo bản, tác phong chưa thực chuyên nghiệp 4.5 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động hệ thống kênh Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Sannamfood chịu ảnh hưởng yếu tố sau: - Mục đích hoạt động Công ty: với mục tiêu phát triển bền vững, khẳng định thương hiệu với người tiêu dùng, đồng thời coi tiêu chí uy tín, chất lượng ưu tiên hàng đầu mình, lấy khách hàng trung tâm, Sannamfood lựa chọn hệ thống kênh phân phối ngắn, tác nhân tham gia kênh không nhiều điều ảnh hưởng đến độ bao phủ thị trường kênh, lượng hàng hóa tiêu thụ kênh uy tín thành viên kênh - Sản phẩm: yếu tố định đến hiệu hoạt động kênh Sản phẩm hoa sấy đáp ứng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, phù hợp với xu hướng tiêu dùng thực phẩm từ thiên nhiên ngày tăng cao khách hàng, nhiên số hạn chế hàm lượng đường sản phẩm cao, mẫu mã chưa bắt mắt nên gây ảnh hưởng không tốt cho công tác tiêu thụ sản phẩm kênh - Nhân viên kinh doanh: Năng lực trình độ nhân viên thị trường ảnh hưởng mạnh mẽ tới hoạt động phân phối sản phẩm công ty, chất lượng hoạt động tác nhân kênh nhân viên kinh doanh người trực tiếp nghiên cứu mở rộng thị trường, cung cấp thông tin quan trọng thị trường nhằm định hướng chiến lược kinh doanh - Số lượng đặc điểm trung gian: lượng trung gian kênh ít, hạn chế việc tăng giá bán sản phẩm Đồng thời dễ dàng cho việc quản lý, giám sát hoạt động thành viên kênh Bên cạnh đó, 67 dặc điểm thành viên hệ thống kênh khác nên hiệu mang lại kênh khác - Đối thủ cạnh tranh: thị trường Việt Nam, đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Sannamfood công ty Vinamit, chuyên sản xuất loại hoa sấy khô Đây đánh giá đối thủ mạnh Sannamfood nhiều mặt thành lập từ lâu Theo điều tra Sannamfood, Vinamit chiếm giữ tới 50% thị phần Hà Nội mặt hàng hoa sấy 50% lại Sannamfood công ty khác công ty nước chia chiếm giữ Sannamfood chiếm thị phần 30% Do ảnh hưởng đối thủ cạnh tranh nên hiệu hệ thống kênh giảm rõ rệt - Khách hàng: việc xác định khách hàng tiềm yếu tố ảnh hưởng tới hiệu hệ thống kênh phân phối Ảnh hưởng yếu tố khách hàng thể phần qua hình 4.1: địa phương khác với đối tượng khách hàng khác tình hình tiêu thụ sản phẩm hiệu hoạt động kênh khác - Hành lang pháp lý: Hành lang pháp lý nhà nước ta chưa thực hoàn thiện, lĩnh vực thương mại điện tử chưa cụ thể, rõ ràng gây bất lợi cho việc phân phối sản phẩm Công ty 4.6 Định hướng Công ty số đề xuất giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm hoa sấy 4.6.1 Định hướng phát triển Công ty Trên sở tuân thủ luật pháp, định hướng Công ty thời gian tới là: Mở rộng hoạt động sản xuất nhằm phát huy tối đa mạnh mình, khai thác hết công suất dây chuyền sản xuất, đồng thời mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường mà Công ty hướng đến tỉnh thành nước, song trước mắt đẩy mạnh hoạt động phân phối sản phẩm thành phố Hồ Chí Minh 68 Hiện nay, Sannamfood xem xét lựa chọn đối tác để mở rộng thị trường, Công ty có kế hoạch mở hệ thống nhà hàng Núi Tản thành phố Hồ Chí Minh để trưng bày, giới thiệu bán sản phẩm với chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh, hệ thống nhà hàng Núi Tản sở để Sannamfood giới thiệu sản phẩm cách hiệu đến người tiêu dùng phía Nam Ngoài ra, số định hướng quan trọng Công ty tiếp tục xúc tiến mạng lưới thương mại điện tử nhằm khai thác thị trường qua mạng, quảng bá sản phẩm định vị thương hiệu với người tiêu dùng 4.6.2 Đề xuất số giải pháp nhằm thúc đẩy hệ thống kênh phân phối Công ty 4.6.2.1 Căn sở đề xuất giải pháp - Từ định hướng hoạt động Công ty - Từ phân tích tình hình hoạt động, ưu nhược điểm hệ thống kênh phân phối - Phân tích yếu tố ảnh hưởng tới kênh phân phối - Từ phân tích nhu cầu tham khảo dự đoán xu biến động thị trường thời gian tới - Phân tích lực đối thủ cạnh tranh Công ty Vinamit - Từ cở sở lý thuyết kênh phân phối ( phần II ) tìm hiểu hoạt động Marketing nguồn tài liệu sách, báo, mạng Internet 4.6.2.2 Đề xuất giải pháp - Tìm kiếm mở rộng thêm vùng nguyên liệu nhằm đảm bảo nguồn nguyên liệu đầu vào cho sản xuất, phát huy tối đa công suất hệ thống dây chuyền sản xuất, góp phần thúc đẩy việc mở rộng thị trường - Công ty sử dụng kênh phân phối dài nhằm tạo độ bao phủ thị trường rộng - Cần cải tiến bao bì sản phẩm cho bắt mắt nhằm thu hút ý người tiêu dùng Ngoài ra, Công ty cần trọng tới việc nghiên cứu 69 giảm thiểu hàm lượng đường sản phẩm nhằm phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng - Cần có phân khúc thị trường xác định khách hàng mục tiêu cách cụ thể để có chiến lược quảng cáo, tiếp thị, bán hàng phù hợp với thị trường tâm lý loại khách hàng Ngoài ra, nên trọng vào đối tượng khách hàng trẻ em đặc tính sản phẩm phù hợp với thị hiếu trẻ em - Đẩy mạnh chiến lược quảng cáo phù hợp với lực tài Công ty Cụ thể sau: * Gửi thư chào hàng kèm theo hình ảnh quảng cáo sản phẩm tới hộ gia đình cửa hàng, đại lý bánh kẹo công ty, doanh nghiệp, cần ý sử dụng biện pháp thư hàng tới phòng ban công ty, doanh nghiệp Đối với hộ gia đình, gửi thư cách phát tờ rơi Hình thức quảng cáo mang lại hiệu cao, nhiều thông tin sản phẩm đến với nhiều người tiêu dùng, đồng thời chi phí cho quảng cáo rẻ so với quảng cáo khác, dùng đội ngũ sinh viên thực tập nhân viên quan để phát tờ rơi Các hãng bếp gas, nước thường sử dụng hình thức * Treo biển quảng cáo khổ lớn nơi đông người qua lại đại lý, cửa hàng có bán sản phẩm Công ty Hình thức quảng cáo nhiều doanh nghiệp sử dụng (Viettel, Vinaphone…) * Quảng cáo phương tiện truyền thông mạnh truyền hình, báo chí…song điều đòi hỏi chi phí cao - Đội ngũ nhân viên Công ty, nhân viên giao hàng, nên có đồng phục Công ty nhằm tạo tác phong chuyên nghiệp nâng cao hình ảnh Công ty mắt khách hàng Bên cạnh đó, nên mở khóa tập huấn, đào tạo kỹ cho nhân viên phát triển thị trường, nhằm xây dựng vững mạnh đội ngũ nhân viên này, tạo điều kiện cho việc mở rộng thị trường 70 - Đối với đại lý khách hàng, Công ty nên tổ chức Hội nghị khách hàng nhằm mục đích khuyếch trương sản phẩm công ty, thêm vào hội nghị có ý nghĩa việc đào tạo cho đại lý, giúp cho đại lý hiểu thấu đáo sản phẩm công ty đào tạo đào tạo quản lý nghiệp vụ bán hàng Việc tổ chức hội nghị khách hàng có ý nghĩa đặc biệt quan trọng việc nhận thông tin ngược chiều từ phía khách hàng sản phẩm công ty ý kiến đóng góp khách hàng việc cải tiến sản phẩm dịch vụ phục vụ - Đối với siêu thị hệ thống kênh, cần trì xây dựng mối quan hệ tốt đẹp siêu thị với Công ty nhằm tạo lợi việc phân phối sản phẩm Công ty Ngoài ra, Công ty tổ chức showroom di động để giới thiệu sản phẩm Với kênh phân phối qua Senmart, cần tích cực phát huy tối đa lợi kênh việc xây dựng đầy đủ nội dung website, tổ chức kiện trực tuyến hội thảo, thi qua mạng sản phẩm Công ty… song bên cạnh đó, Công ty cần có thêm biện pháp hỗ trợ khác giúp Senmart tuyển dụng thêm nhân để Senmart hoạt động thực độc lập, tránh phụ thuộc vào Công ty 71 PHẦN V KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Qua trình tìm hiểu nghiên cứu, đề tài hệ thống vấn đề lý luận kênh phân phối sản phẩm, áp dụng vào thực tiễn kênh phân phối sản phẩm hoa sấy Công ty cổ phần thực phẩm Sannam thị trường nước Đề tài tiến hành nghiên cứu quản lý tổ chức hệ thống kênh phân phối, đánh giá thực trạng hoạt động, phân tích điểm mạnh điểm yếu tác nhân kênh, đánh giá yếu tổ ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm hoa sấy Công ty, đồng thời xem xét định hướng Công ty thời gian tới từ đưa đề xuất giái pháp nhằm phát triển hệ thống kênh Qua đó, rút số kết luận sau: - Sản phẩm Công ty sản xuất dây chuyền công nghệ đại, đảm bảo chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm Đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, nhờ uy tín Công ty ngày nâng cao - Kênh phân phối sản phẩm hoa sấy công ty kênh phân phối ngắn cực ngắn, nhiên kênh hoạt động hiệu quả, tỷ lệ tăng doanh thu lợi nhuận năm sau cao năm trước, thành viên kênh phát huy điểm mạnh mình, nhiên, hệ thống kênh phân phối Công ty nhiều hạn chế độ bao phủ thị trường kém, tình chuyên nghiệp hạn chế… từ gây ảnh hưởng tới hiệu sản xuất kinh doanh Công ty - Hoạt động hệ thống kênh phân phối ngắn Công ty chịu ảnh hưởng yếu tố bao gồm: mục đích hoạt động Công ty, sản phẩm, chất lượng số lượng đội ngũ nhân viên kinh doanh, Số lượng đặc điểm trung gian, đối thủ cạnh tranh, khách hàng hành lang pháp lý nhà nước Việc nghiên cứu ảnh hưởng hệ thống kênh phân 72 phối Công ty giúp hiểu rõ thực trạng hoạt động kênh, từ đua kiến nghị phù hợp - Công ty tiến hành mở rộng thị trường làm phong phú thêm kênh phân phối Một chiến lược Công ty trọng khai thác thị trường thông qua hệ thống thương mại điện tử việc xây dựng website giới thiệu bán hàng qua mạng, toán chuyển khoản… Trong thời gian tới, Công ty cần có biện pháp mạnh dạn nhằm phát huy hết nội lực Công ty tác nhân hệ thống kênh phân phối để phát triển, góp phần tập đoàn Sannam xây dựng thương hiệu Việt người Việt 5.2 Kiến nghị 5.2.1 Đối với nhà hoạch định sách nhà quản lý Nhà nước cần đưa quy định cụ thể nhằm quản lý kiểm soát chặt chẽ chất lượng loại thực phẩm bán thị trường Xử lý kịp thời, tận gốc sở làm hàng nhái, hàng giả, hàng chất lượng ảnh hưởng uy tín vị kinh doanh Công ty Có sách hợp lý khuyến khích sở sản xuất thực phẩm phát triển nhằm đảm bảo lợi ích cho nhà sản xuất, người tiêu dùng va phát triển kinh tế đất nước Tiếp tục hoàn thiện hệ thống luật pháp, đặc biệt luật pháp lĩnh vực thương mại điện tử nhằm góp phần thúc đẩy loại hình thương mại phát triển, tăng lợi ịch kinh tế doanh nghiệp, phát triển kinh tế đất nước đồng thời thúc đẩy trình hội nhập kinh tế toàn cầu 5.2.2 Đối với Công ty cổ phần thực phẩm Sannam Công ty cần tích cực đầu tư nghiên cứu cải tiến sản phẩm, chất lượng - mẫu mã – quy cách để ngày gia tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm, củng cố phát triển uy tín công ty 73 Công ty cần tiếp tục chủ động khâu đầu vào để có lợi giá bán đối thủ cạnh tranh Tăng cường quan hệ chặt chẽ với vùng nguyên liệu để chủ động khâu đầu vào, giảm bớt chi phí thu mua để giảm giá thành sản phẩm Phải có hợp đồng vùng nguyên liệu rõ ràng, có nhân viên kiểm tra chất lượng nguyên liệu suốt trình thu mua đến bán thành phẩm Công ty cần mở rộng sử dụng thêm kênh phân phối, kênh tiêu thụ khác cho đa dạng tăng lượng sản phẩm thị trường Mở rộng thị trường mở thêm đại lí thị trường Đào tạo củng cố đội ngũ nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường , tiếp tục sử dụng chiến lược hỗ trợ kinh doanh đồng thời có chế giám sát hoạt động nhân viên (kể cộng tác viên) việc thực công việc việc xúc tiến bán hàng Tăng cường tiếp cận chế, sách, luật pháp, xúc tiến thương mại, giáo dục- đào tạo, tư vấn thiết bị, công nghệ đại,… Đồng thời, vào hiệp hội, hội, câu lạc giám đốc tổ chức chuyên môn, nghiệp vụ phát triển Công ty Xây dựng văn hoá doanh nghiệp tạo môi trường văn hoá lành mạnh, tích cực, động lực thúc đẩy sức sáng tạo tinh thần làm việc nhân viên, nâng cao uy tín, tăng sức cạnh tranh doanh nghiệp 74 Nhà Sơ đồ SX 2.2: Nhà Kênh SX TÀI LIỆU THAM KHẢO TS Trần Hữu Cường (2008) Thị trường giá cả, Nhà xuất Nông nghiệp, Hà Nội Th.S Quách Thị Bửu Châu (2007) Marketing bản, Nhà xuất Lao động, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Nguyên Cự (2005), Marketing Nông nghiệp, Nhà xuất Nông nghiệp, Hà Nội 5.Nguyễn Tấn Bình (2000) Phân tích hoạt động doanh nghiệp, Nhà xuất đại học quốc gia Thành phố Hồ Chí Minh Bộ môn kế toán quản trị phân tích hoạt động kinh doanh (2001) Phân tích hoạt động kinh doanh, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Nguyễn Xuân Giang (2005) Marketing thương mại, Nhà xuất Lao động - Xã hội, trường Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội Trương Đình Chiến (2000) Quản trị Marketing doanh nghiệp, Nhà xuất Thống kê, Hà Nội Nguyễn Phú Giang (2005) Kế toán quản trị phân tích kinh doanh, Nhà xuất Tài Chính, Hà Nội 10 TS Phạm Văn Hùng (2008), Bài giảng phương pháp nghiên cứu kinh tế 11 Dương Thế Hữu (2006) Thực trạng số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty gạch ốp lát Thái Bình Luận văn tốt nghiệp đại học, trường Đại học Nông nghiệp Hà Nội 75 [...]... động hệ thống kênh này của Công ty Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối này thời gian tới 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu của đề tài Hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy của Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu Phạm vi về nội dung: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Hoa quả sấy của Công ty Cổ phần thực phẩm. .. thực phẩm Sannam, trên cơ sở đó phân tích và đề xuất những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 1.2.2 Mục tiêu cụ thể Hệ thống hoá những lí luận cơ bản về thị trường và kênh phân phối sản phẩm Tìm hiểu thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy của Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam Phân tích hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy và các yếu tố ảnh hưởng tới kết quả hoạt... phân phối sản phẩm Hoa quả sấy của Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam như thế nào? Hoạt động của hệ thống kênh phân phối này chịu tác động bởi những yếu tố nào và những tác động đó ra sao? Giải pháp hoàn thiện và nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối này? 1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 1.2.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm Hoa quả sấy của Công ty Cổ phần thực. .. góp phần phục vụ cho việc hoàn thiện hệ thống kênh của lãnh đạo Công ty nên em quyết định lựa chọn đề tài: Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy tại Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam làm để tài cho khóa luận tốt nghiệp của mình nhằm trả lời các câu hỏi đặt ra là: Thế nào là hệ thống kênh phân phối và các yếu tố nào ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối? Thực trạng hệ thống kênh phân. .. 41 PHẦN IV 43 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 43 4.1 Giới thiệu chung về sản phẩm hoa quả sấy của Sannamfood 43 Bảng 4.1: Danh mục các sản phẩm hoa quả sấy của Công ty 43 4.2 Tổ chức, phân bổ và quản lý hệ thống kênh của Công ty .44 4.2.1 Tổ chức và phân bổ hệ thống kênh phân phối của Công ty 44 4.2.2 Các hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối 47 4.2.2.2 Khuyến khích kênh: ... những sản phẩm chủ yếu của Công ty là sản phẩm Hoa quả sấy được đăng ký nhãn hiệu Sunsfam Nhằm đẩy mạnh tiêu thụ và mở rộng thị trường cho sản phẩm Hoa quả sấy nói riêng và các loại sản phẩm của Công ty nói chung, Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam xác định chiến lược chính là xây dựng và quản lý hệ thống kênh phân phối hợp lý Nhận thấy việc nghiên cứu hệ thống kênh phân phối này là một hoạt động thiết thực. .. 4.4.3 Đối với kênh phân phối qua Công ty Senmart .65 4.4.3.1 Ưu điểm .65 4.4.3.2 Nhược điểm .66 4.4.4 Đối với kênh phân phối trực tiếp của Sannamfood .66 4.5 Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của hệ thống kênh 67 4.6 Định hướng của Công ty và một số đề xuất giải pháp phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm hoa quả sấy 68 4.6.1 Định hướng phát triển của Công ty .68... thành viên kênh: 51 4.3 Đánh giá kết quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty 52 4.3.1 Đánh giá kết quả hoạt động của toàn bộ hệ thống kênh .52 Bảng 4.4: Tình hình tiêu thụ sản phẩm Hoa quả sấy Sunsfarm của Công ty từ năm 2007 - 2009 ĐVT: Kg .56 Bảng 4.5: Kết quả hoạt động của hệ thống kênh qua các năm từ 2007 - 2009 56 Bảng 4.6: Tình hình thực hiện... cấp sản phẩm của mình qua kênh phân phối Hệ thống kênh phân phối sản phẩm được doanh nghiệp thự hiện thông qua các tổ chức tham gia tiêu thụ sản phẩm Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm của từng loại sản phẩm, cũng như chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp để mang lại hiệu quả tốt nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Vì vậy, có thể mô tả kênh phân. .. động Thực tế xvi TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA KINH TẾ VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN *** NỘI DUNG KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP Nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hoa quả sấy tại Công ty Cổ phần thực phẩm Sannam Tên sinh viên Chuyên ngành đào tạo Lớp Niên khóa Giảng viên hướng dẫn : : : : : Hoàng Lâm Kết Kinh tế nông nghiệp KT 51A 2006 - 2010 CN Đỗ Thanh Thư HÀ NỘI - 2010 xvii PHẦN