1 Trường Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh Thái Nguyên MỤC LỤC MỞ ĐẦU LÝ DO LỰA CHỌN CHỦ ĐỀ NGHIÊN CỨU MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU: 1 Mục tiêu chung: Mục tiêu cụ thể: PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA BÁO CÁO TỐT NGHIỆP: Về mặt không gian: Về mặt thời gian: Về mặt nội dung: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4.1 Cơ sở phương pháp luận 4.2 Phương pháp thu thập số liệu 4.3 Phương pháp xử lý số liệu: BỐ CỤC CỦA BÁO CÁO TỐT NGHIỆP CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH VIETTEL THÁI NGUN- TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG QN ĐỘI 1.1 Quá trình hình thành phát triển Chi nhánh Viettel Thái Nguyên 1.2 Chức năng, nhiệm vụ đơn vị 1.3 Quy trình sản xuất, kinh doanh Chi nhánh: 1.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lý 1.5 Đánh giá chung hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp: 14 1.5.1 Hoạt động Marketing: 1.5.2 Hoạt động quản lý nhân lực: 1.5.3 Hoạt động quản lý tài 1.5.4 Đánh giá kết sản xuất kinh doanh Báo cáo Thực tập Tốt nghiệp 11 Nông Thị Minh Huệ Trường Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh Thái Nguyên CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CHI NHÁNH VIETEL THÁI NGUN- TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG QN ĐỘI 20 2.1 THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKEKTING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CHI NHÁNH VIETTEL THÁI NGUYÊN` 2.1.1 Đánh giá thị trường mục tiêu Chi nhánh 21 2.1.2 Đánh giá đối thủ cạnh tranh 22 2.1.3 Các hoạt động marketing 2.1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 2.1.3.2 Các định marketing-mix 2.2 ĐÁNH GIÁ CHUNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETTING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CHI NHÁNH 41 2.2.1 Những hội thách thức 2.3.2 Đánh giá nhận xét lĩnh vực 2.3.3 Đánh giá hoạt động marketing Chi nhánh Viettel Thái Nguyên 45 CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING CHỦ YẾU NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TẠI CHI NHÁNH VIETTEL THÁI NGUYÊN- TẬP ĐỒN VIỄN THƠNG QN ĐỘI 47 3.1 MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG CỦA CHI NHÁNH VIETTEL TRONG THỜI GIAN TỚI 3.1.1 Các mục tiêu chiến lược chung Chi nhánh 3.1.2 Các mục tiêu chiến lược Marketing - Mix 48 3.1.3 Khả nguồn lực Chi nhánh 3.2 CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG 3.2.1 Hoàn thiện cấu quản lý phận Marketing 49 3.2.2 Khuyến khích động viên thành viên kênh 3.2.3 Mở rộng vùng phủ sóng nâng cao chất lượng dịch vụ Báo cáo Thực tập Tốt nghiệp 22 Nông Thị Minh Huệ Trường Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh Thái Nguyên 3.2.3.1 Thâm nhập thị trường 53 3.2.3.2 Phát triển sản phẩm 3.2.3.3 Phát triển thị trường 3.2.3.4 Đa dạng hoá kinh doanh 3.2.4 Các giải pháp Marketing khác sử dụng chiến lược thị trường để trì mở rộng thị trường 58 3.2.4.1 Chính sách sản phẩm (dịch vụ) 3.2.4.2 Chính sách giá 3.2.4.3 Chính sách phân phối 3.2.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CHI NHÁNH 60 3.3.1 Hoàn thiện cấu tổ chức máy kiểm sốt Chi nhánh 3.3.2 Hồn thiện yếu tố hậu cần khác KẾT LUẬN 62 TÀI LIỆU THAM KHẢO 63 Báo cáo Thực tập Tốt nghiệp 33 Nông Thị Minh Huệ Trường Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh Thái Nguyên MỞ ĐẦU LÝ DO LỰA CHỌN CHỦ ĐỀ NGHIÊN CỨU: Hòa xu phát triển chung thời đại, trải qua 20 năm xây dựng phát triển, Tập đoàn Viễn thông quân đội mang lại diện mạo cho thị trường viễn thông Việt Nam Viettel doanh nghiệp nước ta đem lại lựa chọn cho khách hàng sử dụng dịch vụ, doanh nghiệp tiên phong lĩnh vực áp dụng công nghệ vào chăm sóc khách hàng đối tác có uy tín nước quốc tế Là nhà cung cấp dịch vụ non trẻ so với đàn anh VNPT nỗ lực tồn CBCNV Tập đồn, Viettel dần khẳng định vị uy tín thị trường viễn thơng Hiện nay, Viettel nhà cung cấp dịch vụ viễn thơng hàng đầu Việt Nam, thức nằm top 100 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ viễn thông toàn giới Qua giai đoạn xây dựng phát triển, Viettel có bề dày lịch sử thể truyền thống vẻ vang người chiến sỹ đội Thông tin liên lạc nghiệp bảo vệ xây dựng Tổ quốc “Kiên định, vững vàng trước khó khăn thử thách; Đồn kết tốt, kỷ luật nghiêm, động sáng tạo sản xuất kinh doanh xây dựng đơn vị” Viễn thông Quân đội (Viettel) chiếm lĩnh thị trường lớn Thái Nguyên, song mở rộng thị trường vấn đề quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Xuất phát từ thực tế khách quan đó, đồng ý ban chủ nhiệm khoa Quản trị giúp đỡ cô giáo hướng dẫn, em chọn nội dung: “Một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường Thái Nguyên Chi nhánh Viettel Thái Ngun -Tập đồn viễn thơng Qn đội (Viettel)” MỤC ĐÍCH NGHIÊN CỨU: 2.1 Mục tiêu chung: Từ việc đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh Chi nhánh Viettel Thái Nguyên phát tiềm năng, ưu, nhược điểm tồn hoạt động kinh doanh, từ đề xuất số giải pháp Marketing chủ yếu nhằm mở rộng thị trường Thái Nguyên, đồng thời đưa ý kiến để nâng cao hiệu kinh doanh Chi nhánh Báo cáo Thực tập Tốt nghiệp 44 Nông Thị Minh Huệ Trường Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh Thái Nguyên 2.2 Mục tiêu cụ thể: - Đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh Viettel Thái Nguyên - Tìm ưu điểm, nhược điểm đề giải pháp khắc phục nhược điểm nhằm mở rộng thị trường Chi nhánh Viettel Thái Nguyên, tạo sở vững chắc, có tính khoa học cao giúp Ban Giám đốc hoạch định chiến lược kinh doanh cho Chi nhánh thời gian tới - Qua thực tiễn phân tích đánh giá để đưa kết luận kiến nghị PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA BÁO CÁO TỐT NGHIỆP: Về mặt không gian: Nghiên cứu Chi nhánh Viettel Thái Ngun- Tập đồn Viễn thơng Quân đội Về mặt thời gian: Các số liệu đánh giá thực trạng hoạt động kinh doanh Chi nhánh sử dụng số liệu năm 2008, 2009, 2010, 2011 Về mặt nội dung: Nghiên cứu hoạt động kinh doanh Chi nhánh, tìm giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 4.1 Cơ sở phương pháp luận Đề tài sử dụng phương pháp vật biện chứng phương pháp thu thập số liệu thống kê để hoàn thiện vấn đề nghiên cứu 4.2 Phương pháp thu thập số liệu Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp: Số liệu thứ cấp thu thập thông qua sở công thương, niên giám thống kê, qua mạng Internet tài liệu, sách báo liên quan khác 4.3 Phương pháp xử lý số liệu: + Theo phương pháp thủ công số liệu đơn giản tương đối rõ ràng + Nhập vào máy tính sử dụng phần mềm excel để xử lý số liệu phức tạp BỐ CỤC CỦA BÁO CÁO TỐT NGHIỆP Ngoài phần mở đầu kết luận Báo cáo tốt nghiệp gồm chương: Chương I: Giới thiệu khái quát Chi nhánh Viettel Thái Nguyên Chương II: Thực trạng hoạt động marketing nhằm mở rộng thị trường Chi nhánh Viettel Thái Ngun- Tập đồn viễn thơng Quân đội (Viettel) Báo cáo Thực tập Tốt nghiệp 55 Nông Thị Minh Huệ Trường Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh Thái Nguyên Chương III: Một số giải pháp Marketing chủ yếu nhằm mở rộng thị trường Thái Nguyên Báo cáo Thực tập Tốt nghiệp 66 Nông Thị Minh Huệ Trường Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh Thái Nguyên CHƯƠNG I GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH VIETTEL THÁI NGUYÊNTẬP ĐỒN VIỄN THƠNG QN ĐỘI 1.1 Q trình hình thành phát triển Chi nhánh Viettel Thái Nguyên Chi nhánh Viettel Thái Nguyên thức vào hoạt động từ tháng 9/2004, đến tháng 4/2006 đổi tên thành Chi nhánh Thái Ngun - Tập đồn Viễn Thơng Qn đội Quá trình hình thành Chi nhánh chia thành thời kỳ chính: * Thời kỳ đầu – năm 2004: Chi nhánh lúc chưa thành lập, hoạt động hình thức POP Thái Nguyên Nhiệm vụ chủ yếu giai đoạn xây dựng mạng lưới di động * Thời kỳ thứ hai: Từ năm 2005 – 5/2006: POP Thái Nguyên hoạt động với tên gọi Trung tâm Viễn thông tỉnh với nhiệm vụ chủ yếu là: Xây dựng hạ tầng mạng lưới, xây dựng kênh bán hàng * Thời kỳ thứ ba: Từ 6/2006 – 10/2009: Chi nhánh bắt đầu có dấu đổi tên đăng ký kinh doanh thành Chi nhánh Viễn thông tỉnh Áp dụng mơ hình tổ chức mới, hình thành đầy đủ 05 phòng ban: Phòng Kế hoạch Marketing, phòng Tài chính, phịng Tổ chức lao động, phịng Bán hàng, phịng Cước chăm sóc khách hàng Hạ tầng mạng lưới phát triển trước với đầy đủ dịch vụ 098, 178, ADSL PSTN * Thời kỳ tại: Tháng 11/2009 Chi nhánh đổi tên Chi nhánh Viettel Thái Ngun – Tập đồn Viễn thơng Qn đội 1.2 Chức năng, nhiệm vụ đơn vị Chi nhánh Viettel Thái Nguyên l đơn vị hạch toán phụ thuộc, trực thuộc Tập đồn có chức sau: + Tham mưu: Giúp Đảng uỷ, Ban giám đốc Tập đồn cơng tác quản lý, khai thác tổ chức kinh doanh dịch vụ viễn thông tập đoàn địa phương + Quản lý: Thực chức quản lý, kiểm tra, giám sát toàn hoạt động sản xuất kinh doanh địa bàn tỉnh + Tổ chức thực hiện: Trực tiếp tổ chức hoạt động khai thác kinh doanh dịch vụ viễn thông địa bàn tỉnh Báo cáo Thực tập Tốt nghiệp 77 Nông Thị Minh Huệ Trường Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh Thái Nguyên Nhiệm vụ: + Phát triển mạng lưới : BTS, truyền dẫn, PSTN, ADSL địa bàn tỉnh + Quản lý toàn tài sản,thiết bị hạ tầng mạng lưới địa bàn + Tổ chức nghiên cứu đánh giá thị trường để xác định chiến lược kế hoạch kinh doanh địa bàn tỉnh/Thành phố (nghiên cứu môi trường vĩ mô,vi mô…) + Tổ chức phát triển thuê bao dịch vụ điện thoại di động, điện thoại cố định, điện thoại không dây,178, ADSL + Thực hoạt động quảng cáo xây dựng hình ảnh tỉnh/thành phố theo phân cấp + Xây dựng quản lý sở liệu khách hàng,thực giải khiếu nại chăm sóc khách hàng + Phát triển quản lý toàn kênh phân phối địa bàn tỉnh/thành phố bao gồm toàn cửa hàng, đại lý, điểm bán + Quản lý hoạt động kinh doanh bưu cục thuộc Cơng ty bưu Tỉnh/TP + Tổ chức thu cước quản lý thu cước địa bàn tỉnh/TP đảm bảo tiêu Tập đồn giao + Quản lý lĩnh vực: tài chính,kế hoạch,tiền lương… theo quy định + Giáo dục trị tư tưởng cho cán bộ, công nhân viên, tổ chức hoạt động đoàn thể Chi nhánh + Thực xây dựng chi vững mạnh Chi nhánh vững mạnh toàn diện + Thay mặt Tập đồn quan hệ ngoại giao với quan, quyền nhà nước địa phương địa bàn Phân tích đánh giá báo cáo kết triển khai thực kế hoạch sản xuất kinh doanh Chi nhánh theo quy định Tập đồn 1.3 Quy trình sản xuất, kinh doanh Chi nhánh: Báo cáo Thực tập Tốt nghiệp 88 Nông Thị Minh Huệ Trường Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh Thái Nguyên Chi nhánh Viettel Thái Nguyên có một quy trình bán hàng được thiết kế tốt, đo lường số lượng khách hàng triển vọng ở mỗi giai đoạn, thời gian họ đứng ở giai đoạn đó và doanh thu từ nguồn cung sản phẩm, dịch vụ có thể đạt được Chi nhánh Viettel Thái Nguyên đưa lượng thông tin chính xác cho những khách hàng yêu cầu ở mỗi giai đoạn, điều đó giúp họ quyết định nhanh và chuyển sang một giai đoạn mới Nhìn chung Chi nhánh theo sát các giai đoạn giống của từng đối tượng khách hàng để kết thúc quá trình mua hàng, thời gian kết thúc sẽ thay đổi tùy thuộc vào mỗi khách hàng Chi nhánh bán hàng hệ thống cửa hàng trực tiếp, các Đại lý và các giao dịch được thực hiện hệ thống và tiền sẽ được nộp vào tài khoản chi nhánh Sơ đồ quy trình kinh doanh chi nhánh 1.4 Cơ cấu tổ chức máy quản lý - Chức nhiệm vụ phận quản lý Ban hành kèm theo Tờ trình số 1675/TTr-ĐMDN ngày 12 tháng năm 2010 Tổng Giám đốc Tập đồn Viễn thơng Qn đội quy định mơ hình, chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn Chi nhánh Viettel Tỉnh/ Thành phố, Chi nhánh Viettel Thái Nguyên có mơ hình tổ chức sau: Báo cáo Thực tập Tốt nghiệp 99 Nông Thị Minh Huệ 10 Trường Đại học Kinh tế Quản trị kinh doanh Thái Nguyên P.CƠ ĐIỆN PGĐ KD CỐ ĐỊNH P.KD DI ĐỘNG P KỸ THUẬT P XD HẠ TẦNG P.VH KTHÁC P.KD CỐ ĐỊNH GIÁM ĐỐC CHI NHÁNH PGĐ KD DI ĐỘNG P.GĐKD KỸ THUẬT Dương Minh Đức P.KH HÀNH CHÍNH P.TB ĐẦU CUỐI P.TÀI CHÍNH P.CS KHÁCH HÀNG P.TC LAO ĐỘNG P.QL ĐỊA BÀN Sơ đồ 1.1: Mơ hình tổ chức Chi nhánh Viettel Thái Nguyên Báo cáo Thực tập Tốt nghiệp 10 10 Nông Thị Minh Huệ 49 nhánh đề xây dựng Chi nhánh trở thành doanh nghiệp viễn thơng mang tính chun nghiệp cao nhằm đáp ứng nhu cầu ngày cao phát triển khách hàng đồng thời đem lại thu nhập ngày lớn cho cán công nhân viên Chi nhánh Cụ thể: - Phủ sóng tới 100% thơn bản, khơng có ”vùng trắng” sóng Viettel - Các tiêu kỹ thuật đạt target theo quy định - Tỷ lệ gọi thiệt lập thành công đạt 98% - Phát triển 700.000 -800.000 thuê bao di động - Doanh thu năm sau cao năm trước 30% - Năng suất lao động đạt tỷ/người/năm Nên có thêm phần mục tiêu mở rộng thị trường thời gian tới chi nhánh: tập trung vào đối tượng khách hàng nào, mở rộng phạm vi địa lý nào? 3.1.2 Các mục tiêu chiến lược Marketing - Mix Để đạt mục tiêu tổng thể kinh doanh Chi nhánh yêu cầu có phối hợp sách chiến lược Marketing - Mix Trong trình xét riêng sách phân phối Chi nhánh mà khơng có phối hợp với Chi nhánh khác sản phẩm, giá cả, khuyếch trương q trình phân phối khơng thể thực Để thành lập hệ thống phân phối hoàn chỉnh, cần phải thông qua biến số thành phần Marketing - Mix - Chính sách sản phẩm ln xương sống chiến lược kinh doanh Chính sách sản phẩm sai lầm sản phẩm doanh nghệp đưa thị trường khơng có có nhu cầu việc lựa chọn sản phẩm để phân phối Chi nhánh ln mang ý nghĩa sống cịn sản phẩm có phù hợp với nhu cầu thị trường có chỗ đứng tồn thị trường - Chính sách giá có phối, hợp chặt chẽ với sách phân phối Chi nhánh Chính giá điểm mạnh hoạt động gắn với điều kiện phân 49 49 50 phối phát huy hiệu hoạt động kênh Giá cước thấp mạnh lớn Viettel, nên Chi nhánh nên tận dụng tối đa lợi Viettel - Chính sách xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ đáng kể cho hoạt động phân phối Chi nhánh Vấn đề cần xem xét tính hiệu hoạt động xúc tiến hỗn hợp quảng cáo, khuyến Sẽ gắn liền với chi phí mà Chi nhánh bỏ để thực sách xúc tiến gắn liền với chiến lược tổng thể Tập đoàn Để tối đa hoá lợi nhuận hay trở thành người dẫn đầu thị trường Chi nhánh khuyến khích thành viên kênh tham gia tích cực vào hoạt động phân phối Như việc phân phối sách marketing - Mix thực cần thiết Chi nhánh Quá trình phối hợp chặt chẽ, đồng sách tất khu vực thị trường đặc biệt thị trường xa Chi nhánh, khu vực thị trường mới, khu vực cạnh tranh gay gắt Có sản phẩm sử dụng nhiều, nâng cao khả cạnh tranh, tạo uy tín cho sản phẩm Viettel uy tín sản phẩm thị trường 3.1.3 Khả nguồn lực Chi nhánh Nguồn lực nhân tố định tới cấu chất lượng kinh doanh đời sống kinh tế, tinh thần cán công nhân viên Chi nhánh Các nguồn lực ban lãnh đạo Chi nhánh Kinh doanh Thái Nguyên trọng gồm: Nguồn vốn, nguồn nhân lực khả quản lý Trong dài hạn Chi nhánh cố gắng giải khó khăn trước mắt vốn nguồn vốn vay ngân hàng, tiết kiệm khoản chi phí, đầu tư mức, sử dụng lợi nhuận vào việc kinh doanh Chi nhánh, sử dụng sách phù hợp đẩy mạnh việc tiêu thụ nguồn hàng 3.2 CÁC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG Các doanh nghiệp kinh tế thị trường tham gia vào thị trường phải đối mặt với việc cạnh tranh để chiếm lĩnh thị trường Đây q trình sơi động vất vả doanh nghiệp định tới vận mệnh doanh nghiệp thị trường Lĩnh vực cung cấp dịch vụ viễn thông 50 50 51 lĩnh vực kinh doanh giàu tiềm trở thành lĩnh vực kinh doanh găy gắt, trước tình hình cạnh tranh đầy biến động thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải xác định cho hướng cụ thể tạo chỗ đứng vững cho phát triển doanh nghiệp Mặc dù thời gian qua Chi nhánh cố gắng phát triển hoàn thiện hệ thống kênh phân phối có nhiều thành tựu đáng kể khơng phải khơng có nhược điểm phải khắc phục Do cần phải xem xét số giải pháp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Tập đoàn thời gian tới, nhằm mở rộng thị trường, nâng cao hiệu kinh doanh 3.2.1 Hoàn thiện cấu quản lý phận Marketing Để có hiệu cao thời gian tới phận Marketing Chi nhánh cần phải tổ chức theo sơ đồ sau: Sơ đồ 3.1: Tiến trình thực giải pháp hồn thiện cấu quản lý phận Marketing Phßng Marketing LËp kế hoạch tuyển dụng đào tạo nhân viên Marketing Thiết kế chơng trình đào tạo tuyển dụng cụ thể Tổ chức lớp học đào tạo bồi dỡng Xem xét đánh giá hiệu công tác đào tạo (Ngun: Phòng Kinh doanh) 51 51 52 Khi mà cấu quản lý phận Marketing hoàn thiện Chi nhánh lợi ích mang lại từ Marketing vơ to lớn, đóng góp phát triển lớn mạnh Tập đồn Bởi có phịng Marketing Chi nhánh giao cho phịng chuyên nghiên cứu thị trường sản phẩm Phòng nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu thị hiếu người tiêu dùng, thu thập thơng tin từ phía khách hàng ln đưa sách phù hợp với thơng tin thống kê Tuyển dụng đào tạo nhân lực nhằm mục đích nâng cao trình độ nghề nghiệp cho người lao động đảm bảo nguồn nhân lực cho Chi nhánh đáp ứng phát triển khoa học kỹ thuật công nghệ đảm bảo cho Chi nhánh có lực lượng lao động giỏi Mục tiêu Chi nhánh từ đến 2015 tuyển dụng thêm 20% lao động có trình độ đại học chủ yếu làm công tác quản lý thị trường Hàng năm Chi nhánh phải mở lớp đào tạo lại đào tạo mới, đào tạo chỗ cho cán công nhân viên, chương trình đào tạo giáo viên có trình độ, kinh nghiệm kết hợp với trường đại học Tạo mơi trường thuận lợi kích thích việc học nâng cao trình độ Việc tuyển dụng đào tạo nhân viên có trình độ cao giúp cho Chi nhánh có sức mạnh tổng hợp, sức mạnh tổng hợp tổng hợp nhiều cá nhân có trình độ cao Chi nhánh mà Chi nhánh đào tạo nâng cao trình độ cho nhân viên họ có độ nhạy cảm với công việc tốt Họ nắm bắt thị hiếu người tiêu dùng tốt điều quan trọng họ đưa biện pháp để nhằm giải khó khăn Chi nhánh cách nhanh 3.2.2 Khuyến khích động viên thành viên kênh Mục tiêu lớn Chi nhánh việc mở rộng thị trường sử dụng sản phâm Viettel Để làm điều từ Chi nhánh phải tăng cường động viên, khuyến khích thành viên kênh nhằm mục đích nâng cao suất để tăng lợi nhuận, để mở rộng vùng dịch vụ ngành 52 52 53 Chi nhánh cần có sách thích hợp tuyển dụng đào tạo thêm nhân viên có trình độ cao tăng cường khuyến khích động viên thành viên kênh nhằm mục đích tăng xuất lao động Chi nhánh thời gian tới Chi nhánh đưa sách thích hợp nhằm tăng lợi nhuận cho Tập đồn Để có hiệu cao tời gian tới Chi nhánh phải thường xuyên sử dụng khen thưởng thành viên kênh là: + Tổ chức hội nghị khách hàng, tuyên dương thành viên kênh hoàn thành tốt nhiệm vụ đồng thời có khen thưởng vật tiền Mức khen thưởng thường công bố cơng khai phần thưởng có giá trị + Đưa tiêu Thực mức khen thưởng thực tiêu để thành viên kênh vào phấn đấu thực hiện, điều cần ý tiêu đưa phải sát với thực tế không cao mà khơng q thấp, điều giúp cho thành viên kênh thường xuyên phấn đấu để đạt mục tiêu đề ra, khơng q dễ dễ qúa khơng khuyến khích cố gắng họ Phần thưởng cho thành viên kênh phải có giá trị tương ứng với mức thực thành viên kênh, Chi nhánh khơng thể đưa mức thưởng vượt khả phần thưởng khơng q khơng có tính khuyến khích Sơ đồ 3.2: Tiến trình thực giải pháp khuyến khích động viên thành viên kờnh Nhận xét đánh giá cán nhân viên Nắm bắt nhu cầu làm việc từ đơn vị Tuyên dơng khen thởng thành viên kênh hoàn thành tèt nhiƯm vơ Khen thëng b»ng hiƯn vËt hc b»ng tiền Đa tiêu Xem xét đánh giá hiệu công việc 53 53 54 (Ngun: Phũng Kinh doanh) Để khuyến khích động viên tập thể cá nhân phấn đấu đật thành tích cao lao động sản xuất, làm việc có hiệu đóng góp nhiều cho ổn định phát triển Chi nhánh nói riềng Tập đồn nói chung Trong năm qua tổng số tiền thưởng số tiền chi phí cho hoạt động sinh hoạt văn hố ngày tăng Các hình thức động viên, khen thưởng có tác dụng đẩy mạnh hoạt động thành viên kênh, tăng cường hợp tác thành viên kênh với Chi nhánh Khơng có mâu thuẫn thành viên kênh tạo điều kiện thuận lợi để Chi nhánh phát triển Ngồi Chi nhánh cịn tránh việc thành viên kênh cạnh tranh gay gắt xung đột với 3.2.3 Mở rộng vùng phủ sóng nâng cao chất lượng dịch vụ Mở rộng vùng phủ sóng nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ giải pháp kỹ thuật hỗ trợ đắc lực cho việc mở rộng thị trường Viettel Chỉ có áp dụng giải pháp Marketing để mở rộng thị trường Sơ đồ 3.3: Tiến trình thực giải pháp mở rộng vùng phủ sóng nâng cao cht lng cỏc dch v Nghiên cứu thị trờng Nắm bắt nhu cầu Tổng hợp phân loại đối tợng sử dụng Lập kế hoạch phát triển Thiết kế tạo dựng sở cung cấp Marketing phát triển thị trờng 54 54 55 (Nguồn: Phòng Kinh doanh) Trong thời gian tới, mở rộng thị trường sản phẩm dịch vụ viễn thông ngày cần thiết tồn phát triển Chi nhánh Viettel Thái Nguyên nói riêng Tập đồn Viễn thơng Qn đội nói chung Để thực chiến lược mở rộng thị trường có hiệu quả, kiểu mở rộng thị trường Chi nhánh nên áp dụng biện pháp cụ thể, bên cạnh cần phải áp dụng giải pháp dùng chung cho bốn kiểu mở rộng thị trường Chi nhánh 3.2.3.1 Thâm nhập thị trường Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường tăng khối lượng tiêu thụ sơn khách hàng có tìm kiếm khách hàng từ khách hàng đối thủ lẫn khách hàng chưa sử dụng sơn thị trường Từ ta đưa số giải pháp sau: Để tăng sức mua khách hàng tại: - Chi nhánh đưa dịch vụ nhằm khuyến khích khách hàng mua hàng nhiều lần cách đưa chương trình khuyến - Sử dụng biệp pháp thưởng tiền sản phẩm cơng ty khuyến khích khách hàng mua sản phẩm nhiều - Sử dụng bán hàng cá nhân thường xuyên liên hệ với khách hàng nhằm phát sớm nhu cầu có kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm đáp ứng nhu cầu 55 55 56 - Thường xuyên hợp tác với khách hàng giúp họ mở mang kinh doanh Với khách hàng sản xuất tìm hiểu đưa hội làm ăn cho họ, với khách hàng trung gian phân phối hỗ trợ họ việc tiêu thụ sản phẩm Công việc kinh doanh khách hàng có triển vọng tạo nhu cầu sơn cao hơn, từ Chi nhánh đạt lượng tiêu thụ cao khách hàng Để thu hút khách hàng sử dụng giải pháp: - Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thời gian địa điểm giao hàng khách hàng Tìm kiếm nhà phân phối lớn - Để kích thích hệ thống phân phối hoạt động có hiệu việc tìm kiếm khách hàng tăng khối lượng bán hàng qua hệ thống phân phối, Chi nhánh cần đưa giải pháp kích thích nhà phân phối tìm kiếm khách hàng khuyến mại, thưởng theo doanh số tiêu thụ giai đoạn định theo năm, hỗ trợ quảng cáo cho nhà phân phối - Tiến hành quảng cáo nhằm thu hút khách hàng ý đến sản phẩm Chi nhánh - Nâng cao uy tín Tập đồn thị trường cách tích cực tuyên truyền thành tích Tập đồn Chức phịng Marketing cần phải tìm hiểu kỹ thị trường tại, xác định quy mơ, dự báo nhu cầu, tìm hiểu kỹ mơ hình mua, nhân vật ảnh hưởng tới q trình mua, từ có thơng tin xác giúp cho trình tiếp xúc với khách hàng, lập kế hoạch tiêu thụ có hiệu 3.2.3.2 Phát triển sản phẩm Việc cạnh tranh thị trường thông tin, viễn thông liệt, thị trường có nhiều loại sản phẩm với tính kỹ thuật nhu cầu loại dịch vụ thay đổi, Tập đồn viễn thơng 56 56 57 Qn đội (Viettel) cung cấp dịch vụ không theo kịp nhu cầu thị trường Từ đó, Tập đồn cần thiết phải đẩy mạnh đầu tư phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh nhằm đa dạng hoá sản phẩm, dịch vụ, đưa thị trường sản phẩm, dịch vụ đón đầu nhu cầu thị trường làm cho khách hàng thoả mãn Chiến lược địi hỏi Tập đồn phải có khả vốn nghiên cứu phát triển Chiến lược đem lại hiệu cao cho Tập đoàn, nâng cao uy tín cơng ty thị trường, tận dụng hiểu biết thị trường Tuy vậy, chiến lược chứa đựng nhiều mạo hiểm, đặc biệt trường hợp phát triển sản phẩm hoàn toàn Để thực chiến lược Tập đoàn cần sử dụng giải pháp: Với cải tiến sản phẩm, dịch vụ riêng biệt cần phải thực hiện: nghiên cứu thị trường nhằm tìm thay đổi nhu cầu sản phẩm, dịch vụ quan trọng với khách hàng Từ áp dụng giải pháp phù hợp để cải tiến sản phẩm, dịch vụ nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ cho phù hợp với nhu cầu thị trường Nghiên cứu phát triển tạo công dụng sản phẩm, dịch vụ Với phát triển chủng loại sản phẩm, dịch vụ: phân tích cấu chủng loại sản phẩm, dịch vụ bổ sung sản phẩm, dịch vụ vào chủng loại sản phẩm, dịch vụ Với việc phát triển sản phẩm, dịch vụ hoàn toàn: Để giới thiệu thị trường sản phẩm, dịch vụ hồn tồn trước tiên cần phải trọng tới giai đoạn từ hình thành ý tưởng đến việc thử nghiệm thị trường sau tiến hành hoạt động thương mại hoá sản phẩm Các giải pháp Marketing phục vụ cho chiến lược phát triển sản phẩm, dịch vụ Tập đoàn: 57 57 58 - Định giá phù hợp giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm, dịch vụ - Với sản phẩm cần thiết mở rộng tìm kiếm nhà phân phối phù hợp với yêu cầu việc tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ - Tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp quảng cáo, bán hàng cá nhân, tuyên truyền, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức buổi hội thảo giới thiệu sản phẩm, dịch vụ để giới thiệu sản phẩm, dịch vụ Tập đoàn, tiêu chuẩn kỹ thuật, tính sử dụng, gói cước, cho khách hàng 3.2.3.3 Phát triển thị trường Hiện sản phẩm, dịch vụ Viettel sử dụng hầu hết vùng đô thị, thành phố Do thời gian tới, để phát triển thị trường, Tập đoàn cần phải tăng cường việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ khu vực nông thôn, miền núi, đặc biệt vùng sâu, vùng xa Đây hình thức mở rộng thị trường mặt địa lý với sản phẩm Chiến lược có ưu điểm mạng lưới viễn thông Viettel phát triển mạng mẽ khắp nơi, không cần thiết phải đổi cải tiến sản phẩm, dịch vụ Tuy vậy, chiến lược địi hỏi chi phí lớn nghiên cứu thị trường chi phí lắp đặt thiết bị, chi phí thiết lập hệ thống kênh phân phối thị trường mới, chi phí quảng cáo, xúc tiến hỗ trợ cho việc mở rộng thị trường Để thực chiến lược này, Chi nhánh áp dụng giải pháp Marketing sau: Thứ nhất, chiến lược có mức độ rủi ro lớn nên Tập đoàn cần phải nghiên cứu thị trường khu vực này, xác định quy mô thị trường, nhu cầu thị trường, nhà cung cấp sản phẩm, dịch vụ hoạt động thị trường đó, điểm mạnh, điểm yếu, đặc điểm sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối, hoạt động xúc tiến khuếch trương nhà phân phối 58 58 59 Thứ hai, cần phải xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp Thứ ba, tăng cường công tác quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp: - Quảng cáo phương tiện phù hợp với khách hàng mục tiêu Có thể lựa chọn tạp chí, báo chuyên ngành, báo địa phương - Hỗ trợ chi phí quảng cáo xúc tiến hỗn hợp cho nhà phân phối lớn thời gian đầu nhằm giúp nhà phân phối chiếm lĩnh thị trường - Đưa chương trình xúc tiến hỗn hợp giảm giá, khuyến mãi, giảm gói cước giai đoạn đầu, tham gia hội chợ triển lãm, giới thiệu sản phẩm thông qua tuyên truyền nâng cao uy tín Tập đồn 3.2.3.4 Đa dạng hố kinh doanh Trong thời gian tới, Tập đồn thực chiến lược đa dạng hoá kinh doanh cách nghiên cứu cải tiến sản phẩm, dịch vụ phát triển sản phẩm, dịch vụ để phục vụ cho khu vực thị trường miền Tổ quốc Tuy nhiên việc thực chiến lược mạo hiểm Tập đồn cần phải có thơng tin xác thị trường từ phát hiện, tiếp cận đưa sản phẩm, dịch vụ nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường Các giải pháp Marketing sử dụng để phục vụ chiến lược này: - Nghiên cứu kỹ thị trường khách hàng, đối thủ, loại sản phẩm, dịch vụ cung cấp - Quan tâm đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ phù hợp với thị trường - Trên sở nghiên cứu thị trường đưa gói cước phù hợp với thị trường mới, đối tượng - Có thể sử dụng hệ thống phân phối trường hợp mở rộng thị trường tới khu vực vùng sâu, vùng xa 59 59 60 - Tăng cường quảng cáo hoạt động xúc tiến nhằm giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới, nhằm kích thích khách hàng sử dụng sản phẩm Tập đoàn 3.2.4 Các giải pháp Marketing khác sử dụng chiến lược thị trường để trì mở rộng thị trường Ngồi giải pháp Marketing nêu áp dụng trường hợp mở rộng thị trường, Chi nhánh cần phải sử dụng số giải pháp Marketing khác nhằm bổ sung hỗ trợ toàn chiến lược mở rộng thị trường: 3.2.4.1 Chính sách sản phẩm (dịch vụ) - Kiểm tra chất lượng sản phẩm, dịch vụ trước đưa vào sử dụng, đảm bảo khơng có sản phẩm, dịch vụ chất lượng đưa vảo sử dụng - Thực tốt dịch vụ khách hàng: chăm sóc, tư vấn sử dụng miễn phí, bảo hành miễn phí cho sản phẩm, dịch vụ 3.2.4.2 Chính sách giá - Đưa mức giá phù hợp với sản phẩm, dịch vụ Tập đoàn nên đưa mức giá thấp đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ - Thực giảm giá, chiết khấu theo khối lượng sử dụng Đưa chương trình khuyến mãi, hạ giá cước,… 3.2.4.3 Chính sách phân phối - Chi nhánh cần phải giữ hệ thống kênh Marketing ngắn trung gian - Tăng cường mối liên hệ với đại lý Chi nhánh Hỗ trợ đại lý biện pháp đào tạo họ kiến thức sản phẩm, dịch vụ, bán hàng, trang bị biển hiệu, biển quảng cáo 60 60 61 - Có biện pháp kích thích họ nhằm đẩy nhanh tốc độ sử dụng sản phẩm, dịch vụ sản phẩm, dịch vụ Chi nhánh đại lý đạt kết tốt tiêu thụ 3.2.4.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp - Chi nhánh cần phải ý đến nội dung quảng cáo - Tăng cường hoạt động tuyên truyền, quan hệ công chúng để tăng uy tín, địa vị Tập đồn thị trường - Sử dụng công cụ khuyến mại giảm giá, thưởng nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ Tập đoàn - Tham gia hội chợ triển lãm nhằm thơng qua tìm kiếm khách hàng, đối tượng hội phát triển cho Tập đồn - Cơng cụ bán hàng cá nhân công cụ quan trọng xúc tiến hỗn hợp hoạt động kinh doanh Vì vậy, Chi nhánh cần phải ý đặc biệt đến hoạt động bán hàng cá nhân Công ty cần phải đào tạo đội ngũ người bán hàng có kiến thức, kỹ tiếp xúc với khách hàng Các nhân viên bán hàng cầu nối Tập đoàn, Chi nhánh khách hàng, họ thu thập thông tin từ khách hàng thơng qua đối thoại với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu thị trường, từ Chi nhánh đáp ứng nhu cầu cụ thể khách hàng, phát nhu cầu để phát triển sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu thị trường 3.3 MỘT SỐ KIẾN NGHỊ VỚI CHI NHÁNH 3.3.1 Hoàn thiện cấu tổ chức máy kiểm soát Chi nhánh Để hoạt động kinh doanh có hiệu qủa phù hợp với mục tiêu chiến lược kinh doanh năm tới, Chi nhánh nên bổ xung thêm ban kiểm sốt khơng phải phịng KCS, ban có trách nhiệm giải tất khiếu nại khách hàng, kiểm tra chất lưọng trước xuất xưởng, kiểm tra việc sử dụng máy móc thiết bị cơng nghệ để có biện pháp 61 61 62 hạn chế cố trình hoạt động Không đáp ứng kỳ vọng khách hàng, mặt khác ban xuất làm cho khách hàng yên tâm sử dụng sản phẩm Chi nhánh 3.3.2 Hoàn thiện yếu tố hậu cần khác Để đáp ứng điều kiện kinh doanh Chi nhánh cần tổ chức tốt cơng tác hậu cần điều kiện đủ góp phần quan trọng vào thành cơng q trình đa dạng hóa sản phẩm yếu tố hậu cần vận chuyển chuỗi xích với bao gồm: Việc lập kế hoạch, thực thi kiểm tra Chi nhánh cần hoàn thiện hệ thống mạng lưới kinh doanh cách hợp lý Chi nhánh cần mở rộng phát triển thêm hệ thống cửa hàng số điểm thuận lợi cho công tác bán hàng vận chuyển hàng đi, tránh tình trạng Chi nhánh cử đại diện nơi, nhiều không đáp ứng hết nhu cầu khách hàng vơ tình đưa khách hàng đến với đối thủ cạnh tranh Tập Đoàn Viễn thơng Qn đội có lợi lớn uy tín thị trường, Chi nhánh Viettel Thái Nguyên đơn vị phụ thuộc nên vấn đề thương hiệu có liên quan mật thiết với Tuy nhiên, thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải vận động nhiều hoạt động chiếm lĩnh, trì thị trường Ngày có nhiều doanh nghiệp ngồi nước muốn chia xẻ miếng bánh viễn thông ngày nhỏ Trong thời gian tới Tập Đoàn Chi nhánh cần có phương hướng cụ thể để đối mặt với vấn đề Trước mắt Chi nhánh cần tham mưu cho cấp đầu tư nâng cấp sở hạ tầng viễn thông thật tốt, tăng lưu lượng, số lượng trạm phát sóng tồn quốc, giảm thiểu việc nghẽn mạng, rớt gọi tập trung khuyến khích nhiều cho th bao truyền thống, có thời gian sử dụng dài, tránh tượng tăng trưởng ảo Đối với hạ tầng viễn thông hữu tuyến (Homephone, ADSL ) cần nâng lưu lượng, mở rộng thêm tuyến cáp quang nhằm thu hút thêm khách hàng xa có nguyện vọng sử dụng 62 62 63 Với địa bàn Thái Nguyên, nơi trú quân Bộ Tư lệnh Quân khu 1, lực lượng đội tập trung nhiều, số lượng người sử dụng dịch vụ Viettel cịn ít, Chi nhánh nên có sách cụ thể, phối hợp với huy đơn vị để mở rộng thêm nhóm đối tượng khách hàng Mục tiêu thời gian tới mà đơn vị cần thực trì nâng cao chất lượng dịch vụ, tạm hoãn việc phát triển thuê bao Biện pháp cần thiết nhằm giữ chân khách hàng tiềm thu hút khách hàng mà không cần phô trương, quảng cáo 63 63