Luận văn tốt nghiệp CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập_ Tự do_ Hạnh phúc LỜI CAM ĐOAN Họ tên sinh viên: Cao Thanh Nga Lớp : QTKD Thương mại B Khoa: Thương Mại Kinh Tế Quốc Tế Khóa: 47 Tơi xin cam đoan luận văn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ Phần Dầu Khí Anpha” hồn thành sở số liệu cung cấp phịng ban cơng ty thời gian thực tập từ ngày 05/01/2009 đến ngày 07/05/2009 Luận văn viết kiến thức hiểu biết tác giả , có tham khảo số tài liệu giáo trình (đã dẫn) Nếu luận văn có sai sót tơi xin hồn toàn chịu trách nhiệm Sinh viên Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp MỤC LỤC PHỤ LỤC 91 Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Biểu đồ 1: Tỷ trọng sử dụng gas lĩnh vực Error: Reference source not found Biểu đồ : Biểu đồ doanh số bán hàng theo tháng đại lý năm 2008 Error: Reference source not found Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp LỜI MỞ ĐẦU Hoà chung với phát triển kinh tế đất nước, ngành dầu khí nói chung kinh doanh khí hố lỏng nói riêng lĩnh vực phát triển Việt Nam Tiêu dùng khí hố lỏng cho lĩnh vực công nghiệp dân dụng năm tăng 10% đến 15% Hiện Việt Nam có khoảng 50 Cơng ty kinh doanh khí hố lỏng với nhiều thương hiệu khác Sự phát triển ngành khí hố lỏng ngày địi hỏi cơng ty gas mặt phải có sở hạ tầng đủ lớn từ khâu nhập khẩu, vận tải, tồn trữ đến mạng lưới chiết nạp phân phối Mặt khác địi hỏi phải có đầu tư lớn người vật chất để đảm bảo an toàn tiện lợi cho người tiêu dùng Chỉ có doanh nghiệp phát triển bền vững điều kiện thị trường lượng giới biến động đáp ứng yêu cầu trách nhiệm xã hội cao an toàn cháy nổ ngành kinh doanh Công ty cổ phần dầu khí Anpha cơng ty hàng đầu lĩnh vực kinh doanh khí hố lỏng Việt Nam Đuợc thành lập từ năm 2004, công ty nhanh chóng tạo vị lớn ngành, top cơng ty có thị phần bán lẻ gas lớn tồn quốc Cơng ty Cổ phần Dầu khí Anpha khẳng định có hướng phát triển đón đầu phù hợp với định hướng ngành, sách Nhà nước xu phát triển chung giới Mục tiêu công ty khách hàng lớn sử dụng gas công nghiệp công ty luyện thép, công ty sản xuất gốm sứ, gạch men Trong thời gian thực tập vừa qua, em có hội thực tập tìm hiểu thực tế Cơng ty cổ phần dầu khí Anpha Với kiến thức học tập trường em chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối gas Cơng ty Cổ phần Dầu khí Anpha” cho luận văn tốt nghiệp Mục đích đề tài nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối cho sản phẩm gas Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp hóa lỏng cơng ty, từ tạo hợp tác chặt chẽ Cơng ty với đại lý phân phối để Công ty đứng vững phát triển mạnh trước biến đổi môi trường Đề tài gồm phần: Chương I: Khái quát hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp thị trường gas hoá lỏng Việt Nam Chương II:Thực trạng hệ thống kênh phân phối gas Cơng ty cổ phần Dầu khí Anpha Chương III: Giải pháp hồn thiện hệ thống kênh phân phối cho Cơng ty cổ phần Dầu khí Anpha Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình thầy PGS.TS Nguyễn Văn Tuấn giúp đỡ em hoàn thành luận văn Do thời gian hiểu biết có hạn, luận văn cịn có nhiều thiếu sót, em mong bảo thầy để viết hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp CHƯƠNG I KHÁI QUÁT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP VÀ THỊ TRƯỜNG GAS HOÁ LỎNG TẠI VIỆT NAM I NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Ở DOANH NGHIỆP 1.1 Khái niệm vai trò hệ thống kênh phân phối Doanh Nghiệp 1.1.1 Khái niệm Phân phối tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể qua nhiều phương thức hoạt động khác Phân phối biến số quan trọng marketing hỗn hợp bên cạnh biến số khác giá cả, sản phẩm, xúc tiến…Các định phân phối phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất lĩnh vực khác marketing Hiện ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối yếu tố quan trọng tạo nên lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Các chiến lược giá thành sản phẩm hay xúc tiến bán tạo lợi nhuận trước mắt mà kéo dài dài hạn Do nguồn lực doanh nghiệp có hạn nên khơng thể coi chiến lược giảm giá, xúc tiến, quảng cáo hoạt động lâu dài Chiến lược sản phẩm dễ bị đối thủ bắt chước chí sản phẩm đối thủ cịn ưu việt cơng ty Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối bước có tính chiến lược giúp doanh nghiệp đứng vững thị trường Bởi vì, kênh phân phối tập hợp quan hệ bên doanh nghiệp kinh doanh độc lập Việc tổ chức quản lý kênh phân phối đòi hỏi phải đầu tư tiền bạc, cơng sức, trí tuệ, …tạo nên khác biệt mà khơng đối thủ làm theo Vậy thực chất kênh phân phối ? Ngày nay, tham gia vào q trình phân phối có nhiều trung gian khác Đó trung gian thương mại mang tên gọi khác hợp thành kênh phân phối, bao gồm: Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp - Nhà bán bn: trung gian bán hàng hố dịch vụ cho trung gian khác,cho nhà bán lẻ nhà sử dụng công nghiệp - Nhà bán lẻ :là trung gian trực tiếp bán hàng hoá cho người tiêu dùng cuối - Đại lý mơi giới: trung gian có quyền hành động hợp pháp thay cho nhà sản xuất - Nhà phân phối : trung gian thực chức phân phối thị trường công nghiệp Mỗi đối tượng tham gia vào kênh phân phối nhìn kênh với nhứng góc độ khác nhau, quan điểm khác Vì thế, định nghĩa kênh phân phối đa dạng *Theo quan điểm người tiêu dùng: Phân phối bao gồm nguời trung gian đứng họ người sản xuất sản phẩm Nếu có nhiều trung gian thương mại lợi ích họ giảm họ phải trả nhiều tiền chất lượng sản phẩm khơng đảm bảo *Theo quan điểm người sản xuất: Kênh phân phối hình thức di chuyển sản phẩm qua trung gian khác nhau.Thực chất, kênh phân phối đường, hình thức vận động để đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng *Theo quan điểm người trung gian : Họ quan niệm kênh phân phối dòng chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá Khi tham gia vào kênh phân phối, họ hy vọng có tồn kho dự trữ thuận lợi từ người sản xuất tránh rủi ro kinh doanh, thu lợi nhuận từ chênh lệch giá mua giá bán *Theo quan điểm nhà quản lý Marketing : Kênh phân phối hiểu tập hợp có hệ thống phần tử tham gia vào trình chuyển đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người sử dụng Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp Kênh phân phối kết hợp hữu nhà sản xuất trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lý nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng cuối 1.1.2 Vai trò kênh phân phối Hiện ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Các doanh nghiệp quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ thống kênh phân phối Các kênh phân phối cung cấp cho người tiêu dùng cuối khách hàng cơng nghiệp lợi ích thời gian, địa điểm, sở hữu Từ năm 1986 đến nay, kinh tế nước ta vận hành theo chế thị trường có quản lý Nhà nước Do đó, ngồi kênh phân phối trực tiếp cịn xuất thêm nhiều hình thức phân phối khác cho phù hợp với vận động kinh tế Kênh phân phối có vai trị quan trọng chiến lược phát triển doanh nghiệp  Kênh phân phối giúp giải mâu thuẫn sản xuất tiêu dùng: “ Mâu thuẫn sản xuất khối lượng lớn tiêu dùng khối lượng nhỏ”,”Mâu thuẫn sản xuất chuyên mơn hóa tiêu dùng đa dạng,đặc biệt”, “ Mâu thuẫn không gian sản xuất, sản xuất thời vụ tiêu dùng quanh năm ngược lại” Do nguồn lực có hạn nên doanh nghiệp khơng thể tự bán sản phẩm cho người tiêu dùng, không mang lại hiệu cao.Ngày nay, doanh nghiệp thường sử dụng trung gian thương mại để bán sản phẩm nhằm tăng hiệu bán hàng nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn nhu cầu thị trường Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp Sơ đồ 1.1:Trung gian làm tăng hiệu tiếp xúc Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Nhà sản xuất Khách hàng Nhà sản xuất Số lần tiếp xúc: Khách hàng Trung gian Khách hàng Khách hàng Số lần tiếp xúc: Nguồn : Giáo trình Marketing  Các trung gian thương mại thường hiểu biết rõ tình hình thị trường, pháp luật tập quán địa phương Do đó, họ có khả đẩy mạnh việc buôn bán tránh rủi ro cho doanh nghiệp Các đại lý thường có sở vật chất định nên sử dụng họ, doanh nghiệp đỡ phải đầu tư nhiều, giảm bớt thời gian lưu kho cho hàng hố, quay vịng vốn nhanh Ngồi ra, trung gian đảm nhận thêm số dịch vụ lựa chọn, phân loại đóng gói Điều giúp doanh nghiệp giảm bớt chi phí hạ giá thành sản phẩm  Kênh phân phối cầu nối khách hàng nhà sản xuất, giúp giải mâu thuẫn khác phận chiến lược MarketingMix doanh nghiệp nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng Kinh tế thị trường phát triển kéo theo phân công lao động xã hội chun mơn hố ngày sâu sắc, làm cho hoạt động thương mại tách khỏi hoạt động sản xuất để hinh thành nên nhà phân phối, trung gian tiếp thị Các trung gian thương mại khác thực chức marketing khác với mức độ khác Chức marketing hoàn Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp toàn khách quan, cần phải có người thực trình phân phối sản phẩm, dù nhà sản xuất hay trung gian thương mại Vì thế, việc hình thành hệ thống phân phối có có ý nghĩa quan trọng doanh nghiệp việc tiếp cận với khách hàng cách nhanh hiệu 1.1.3 Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hố lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khác biệt thời gian địa điểm quyền sở hữu người sản xuất với người tiêu dùng hàng hoá dịch vụ Chức tất kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng với mức giá họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu Các chức thành viên trongkênh phân phối: Nghiên cứu thị trường; Xúc tiến khuyếch trương; Thương lượng; Phân phối vật chất; Thiết lập mối quan hệ; Hoàn thiện hàng hoá; Tài trợ san sẻ rủi ro  Chức Nghiên cứu thị trường Cung cấp thông tin nhằm thiết lập chiến lược phân phối,tổ chức quản lý kênh phân phối, thông tin từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đến người sản xuất  Chức Xúc tiến khuyếch trương Đó việc tổ chức thực thực hiên chương trình quảng cáo, khuyến mãi, soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá đến khách hàng để thúc đẩy người tiêu dùng biết mua sản phẩm  Chức thương lượng Đó việc thoả thuận phân chia quyền lợi trách nhiệm thành viên kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp PHỤ LỤC PHỤ LỤC CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập- Tự do_ Hạnh phúc - HỢP ĐỒNG ĐẠI LÝ Số: ./HĐĐL-HN1 -Căn vào Pháp lệnh Hợp đồng Kinh Tế ngày 25/09/1989 Hội đồng nhà nước -Căn vào NĐ số 17/HĐBT ngày 16 tháng 01 năm 1990 HĐBT điịnh chi tiết việc thi hành pháp lệnh Hợp Đồng Kinh Tế -Căn theo nhu cầu khả bên Hôm nay, ngày tháng năm Chúng gồm có: Bên A: Cơng ty Cổ Phần Dầu Khí Anpha Trụ sở: Tầng 3, nhà Hà Nội Tower, số 49 phố Hai Bà Trưng-p.Trần Hưng Đạo-Q.Hoàn Kiếm-Hà Nội Điện thoại: 04-9364364 Tài khoản VNĐ: 1121437502172 Ngân Hàng Ngoại Thương Việt Nam Đại diện ông: Chức vụ: Bên B: Ông( bà) : CMND số: Ngày cấp: / / Địa thường trú: Số điện thoại: Địa kinh doanh: Sau bàn bạc hai bên thống ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với nội dung điều khoản sau đây: Cao Thanh Nga 92 Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp Điều I: Bên B nhận tiêu thụ sản phẩm gas theo chất lượng bên A cung cấp Bên B tự trang bị sở vật chất, địa điểm bán hàng, bảo quản gas chất lượng mà bên A giao cho bên B Bên B phải chấp hành qui định cháy nổ , ô nhiễm môi trường, qui định, qui chế tài chính, pháp luật nhà nước địa phương Bên B đặt tiền ký quĩ cho bên A đồng ( chữ : ) Số tiền bên A hoàn trả cho bên B sau bên B lý hợp đồng Trong trường hợp bên B muốn lý hợp đồng trước thời hạn số tiền kí quỹ bên A hoàn trả lại sau năm kể từ ký kết hợp đồng Điều II: Gía tùy thời điểm kinh doanh bên A công bố Bên B phải thực giá bán lẻ theo qui định bên A thông báo Trong trường hợp bên B không thực giá bán lẻ theo qui định bên A bên A có quyền tạm dừng cung cấp hàng cho bên B Điều III: Bên B đăng ký sản lượng tiêu thụ trung bình .bình/ngày kg/ ngày Trong q trình kinh doanh bên B nâng cấp số lượng tiêu thụ bình quân đạt cấp cao Bên A cung cấp hàng cho bên B theo khả đáp ứng thời điểm Điều IV: Phương thức toán Bên B có trách nhiệm tốn tồn tiền hàng sau ký kết hợp đồng Cao Thanh Nga 93 Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp Điều V: Phương thức giao nhận Bên A giao gas kho bãi cơng ty Trong trường hợp bên B có nhu cầu vận chuyển phương tiện công ty bên A có khả thực bên B nhận hàng địa điểm thoả thuận chịu giá cước vạn chuyển theo thời điểm mà bên A công bố Điều VI: Giám sát hỗ trợ Bên B chịu kiểm tra giám sát bên A công tác phát triển thị trường, chịu trách nhiệm giúp đỡ nhân viên tiếp thị bên A kiểm kê định kỳ, đối chiếu công nợ tháng lần gửi biên xác nhận công ty trước ngày 10 hàng tháng Bên A hỗ trợ bên B quảng cáo sản phẩm , cung cấp biển hiệu quảng cáo cho cửa hàng vị trí kinh doanh Ngồi ra, bên A cung cấp giá trưng bày, Catalogue, tem nhãn sản phẩm có Bên B hưởng ưu đãi thương mại quyền lợi khác theo sách bán hàng thời điểm bên A Điều VII: Thời hạn, hiệu lực hợp đồng Hợp đồng có giá trị từ ngày .tháng năm đến ngày tháng năm Sau hết hạn hợp đồng hai bên có nhu cầu hợp tác kinh doanh, hợp đồng đương nhiên gia hạn đến bên có yêu cầu chấm dứt hợp đồng văn Bên A có quyền đơn phương đình hợp đồng khơng hồn trả tiền kí quĩ bên B vi phạm điều sau: - Làm giảm uy tín thương mai-chất lượng-sản phẩm bên A - Kinh doanh loại gas khác hợp đồng hiệu lực - Thanh tốn khơng thời hạn Cao Thanh Nga 94 Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp Điều VIII: Hai bên cam kết thực điều khoản ghi hợp đồng này, phát sinh vướng mắc hai bên bàn bạc giải tinh thần hợp tác, giúp đỡ Nếu bên gây thiệt hại cho bên phải bồi thường thiệt hại theo qui định pháp luật hành Mọi tranh chấp bên Toà án Kinh Tế Hà Nội giải Phán xử án định cuối bên có trách nhiệm thực Hợp đồng lập thành , bên giữ có giá trị pháp lý Đại diện bên A Cao Thanh Nga Đại diện bên B 95 Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp PHỤ LỤC BẢNG HỎI VỀ TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG CỦA CÁC ĐẠI LÝ PHÂN PHỐI TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN DẦU KHÍ ANPHA Họ tên đáp viên: Địa đại lý: Địa nhà ở: Điện thoại: Thời gian vấn: ngày tháng năm Hiện nghiên cứu nhu cầu khó khăn đại lý cơng ty cổ phân dầu khí Anpha.Rất mong quan tâm giúp đỡ anh (chị).Chúng xin chân thành cảm ơn anh (chị) Anh( chị ) kinh doanh sản phẩm gas công ty bao lâu? o Dưới năm o Từ đến năm o Từ đến năm o Trên năm Cửa hàng anh ( chị ) đại lý cấp ? o Cấp o Cấp o Cấp o Cấp Lý khiến anh ( chị ) lựa chọn làm đại lý cho công ty Cao Thanh Nga 96 Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp o Sản phẩm có uy tín, chất lượng , khách hàng biết đến o Mức giá chiết khấu việc bán sản phẩm cao o Uy tín cơng ty o Khác Anh ( chị ) có nhận xét mức chiết khấu mà công ty dành cho đại lý so với hãng o Cao o Khá cao o Ngang o Thấp o Thấp Xin vui lòng cho biết mức tiêu thụ trung bình gas cơng ty tháng: o Dưới 20 triệu/ tháng o Từ 20triệu đến 40 triệu/tháng o Từ 40 triệu đến 60 triệu/ tháng o Trên 60 triệu/tháng Anh ( chị ) thích hình thức vận chuyển : o Công ty vận chuyển đến tận nơi o Đại lý tự vận chuyển Anh( chị ) thường nhập hàng : o Nguồn hàng kho hết o Các dịp công ty khuyến hay giảm giá o Theo dự đốn q vị lượng hàng tiêu thụ tới o Nguy tăng giá từ phía nhà sản xuất o Khác( nêu rõ ) Cao Thanh Nga 97 Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp Là trung gian phân phối sản phẩm cho đại lý cấp I cấp II, anh ( chị ) có thường xuyên bán lẻ sản phẩm ngồi khơng ? o Rất thường xuyên o Thường xuyên o Đôi o Không Nếu khách hàng mua với số lượng nhỏ lẻ mức q vị bán : o Ngang với mức giá giành cho đại lý cấp II o Cao mức giá cho đại lý cấp II thấp mức giá bán lẻ o Bằng mức giá bán lẻ 10.Mức đại lý quí vị bán lẻ sản phẩm rat thị trường cho đơí tượng khách hàng khác nào: o Được qui định theo số lượng sản phẩm mà khách hàng mua o Còn tuỳ thuộc vào khả thương lượng khách hàng o Giống o Khác 11.Anh ( chị ) có thường xuyên chờ lâu để đặt hàng nhận hàng không ? o Rất thường xuyên o Thường xuyên o Bình thường o Khơng 12.Anh ( chị ) có thường xun gặp phải trường hợp khơng thể tốn nên mua số lượng cần khơng ? o Thường xun o Bình thường o Khơng 13.Có cửa hàng anh ( chị ) laị không ưu đãi cửa Cao Thanh Nga 98 Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp hàng khác khơng ? o Có o Khơng 14.Vì lại khơng ưu đãi o Do công ty chưa kịp cung cấp thông tin đưa sản phẩm khuyến o Do khơng phải sách khuyến cơng ty o Cửa hàng anh ( chị ) không nằm diện ưu đãi công ty o Lý khác 15.Tiền ký quĩ anh ( chị ) đặt cho công ty bao nhiêu: o 10 triệu o 10 đến 15 triệu o 15 đến 18 triệu o Trên 20 triệu 16.Anh ( chị ) có nhận xét, có ý kiến đề xuất với cơng ty: o Về mức giá: o Về sách vận chuyển: o Về sách tốn: o Về sách khuyến mãi, ưu đãi: o Về dịch vụ, sản phẩm công ty: o Về vấn đề quản lý đại lý: Cao Thanh Nga 99 Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp o Vấn đề khác: Xin chân thành cảm ơn anh( chị) ! Cao Thanh Nga 100 Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B Luận văn tốt nghiệp NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN PHẢN BIỆN Cao Thanh Nga Lớp: Thương mại 47B