1 MỤC LỤC LỜI CAM ĐOAN LỜI CÁM ƠN DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT - PTI - DNBH - SPBH - KDBH - NĐBH - HĐBH - GCNBH - GYCBH - CBTD - Agribank - Vietcombank - Techcombank - ACB - Lienviet Bank - VP Bank - Maritime Bank - SEA Bank Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện Doanh nghiệp bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm Kinh doanh bảo hiểm Người bảo hiểm Hợp đồng bảo hiểm Giấy chứng nhận bảo hiểm Giấy yêu cầu bảo hiểm Cán tín dụng Ngân hàng Nhà nước Phát triển nông thôn Việt Nam Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam Ngân hàng TMCP Á Châu Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng Ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam Ngân hàng TMCP Đông Nam Á DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU DANH MỤC BẢNG DANH MỤC SƠ ĐỒ PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trước xu mở cửa hội nhập kinh tế quốc tế, trước cạnh tranh ngày khốc liệt, để trì phát triển, đòi hỏi doanh nghiệp nước phải nâng cao chất lượng hoạt động, không ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân lực, đồng thời phải có thay đổi chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing chiến lược phân phối sản phẩm Không ngành nghề sản xuất kinh doanh trực tiếp cần mở rộng thị trường để tăng trưởng doanh thu mà thân ngành dịch vụ, tài ngân hàng, bảo hiểm… phải nỗ lực, vận động không ngừng để tìm kiếm đường hướng phát triển Trong số trường hợp ngành nghề liên kết với để tạo sản phẩm ưu việt cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng lợi cạnh tranh thị trường Một phát triển vượt bậc lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm ngân hàng Việt Nam năm qua xuất phát triển mô hình liên kết Doanh nghiệp Bảo hiểm (DNBH) với Ngân hàng thương mại (NHTM) việc phát triển phân phối sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) Thực tiễn cho thấy, hoạt động liên kết bảo hiểm - ngân hàng hình thành phát triển Việt Nam thập kỉ Hoạt động không giúp DNBH nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh mà mang lạilợi ích cho cảngân hàng, khách hàng nhưnền kinh tế Không ngoại lệ, Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện (PTI) doanh nghiệp tham gia vào chiến lược phát triển kênh phân phối ngân hàng – bảo hiểm với mong muốn đa dạng hóa dịch vụ góp phần cải thiện cấu nguồn thu Tổng Công ty Dù đạt thành tựu định, song triển khai không lâu, việc phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm PTI không tránh khỏi tồn đọng nhiều hạn chế Kênh phân phối chưa thực phát triển biểu quy mô doanh thu, số lượng hợp đồng khai thác nhỏ, hiệu thấp so với nhiều DNBH khác chất lượng kênh phân phối bao gồm dịch vụ, nhân sự, sản phẩm… chưa thực đáp ứng nhu cầu khách hàng Với mong muốn sâu phân tích, đánh giá thực trạng phát triển kênh phân phối từ đưa hạn chế giải pháp đề nhằm đẩy mạnh việc phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm PTI, lựa chọn làm đề tài: “Phát triển kênh phân phối ngân hàng bảo hiểm (Bancassurance) Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện” làm luận văn Thạc sỹ Mục đích nghiên cứu đề tài Trên sở nghiên cứu cách khoa học kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm, luận văn hướng tới mục tiêu sau: - Hệ thống hóa lý luận chung kênh phân phối Ngân hàng Bảo hiểm (bancassurance) hiệu hoạt động kênh phân phối Ngân hàng - Bảo hiểm; - Phân tích thực trạng hiệu hoạt động kênh phân phối Ngân hàng - Bảo hiểm (bancassurance) Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) giai đoạn 2011 – 2013 đánh giá kết quả, hội, thách thức; - Đề xuất giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối bancassurance PTI Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đối tượng nghiên cứu: Sự phát triển kênh phân phối Ngân hàng - Bảo hiểm (bancassurance) - Phạm vi không gian: Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện (PTI) - Phạm vi thời gian: Thực trạng giai đoạn 2011-2013; Giải pháp giai đoạn 05 năm tới (2014-2019) Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp luận chủ nghĩa vật biện chứng vật lịch sử; - Phương pháp thống kê: điều tra thu thập thông tin, tổng hợp phân tích số liệu; - Phương pháp phân tích hoạt động kinh tế; - Phương pháp so sánh Đóng góp khoa học Luận văn Luận văn đưa giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm PTI, tài liệu tham khảo hữu ích cho doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam nhằm phát triển hoạt động kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm công ty Kết cấu luận văn Ngoài phần mở đầu, kết luận danh mục tài liệu tham khảo, luận văn kết cấu chương: Chương 1: Lý luận chung kênh phân phối Bảo hiểm Ngân hàng (Bancassurance) kinh doanh bảo hiểm Chương 2: Thực trạng kênh phân phối Ngân hàng - Bảo hiểm Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện (PTI) Chương 3: Giải pháp phát triểnkênh phân phối Ngân hàng Bảo hiểm Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện (PTI) - CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM 1.1 Khái quát kênh phân phối bảo hiểm ngân hàng hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1.1 Sản phẩm bảo hiểm kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm 1.1.1.1 Sản phẩm bảo hiểm Sản phẩm tạo từ tất hoạt động bao gồm hoạt động sản xuất cải vật chất cụ thể dịch vụnhằm mục tiêu đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng Khi xã hội phát triển nhu cầu người loại sản phẩm với số lượng đa dạng, có chất lượng cao Sản phẩm lúc không đáp ứng nhu cầu vật chất mà yếu tốtinh thần, văn hóa người tiêu dùng Xuất phát từ nhu cầu người nhằm đảm bảo an toàn tài mang lại yên tâm mặt tinh thần, sản phẩm bảo hiểm (SPBH) đời có đặc điểm riêng đặc trưng Hiện có nhiều khái niệm khác sản phẩm bảo hiểm: Về bản, sản phẩm bảo hiểm cam kết DNBH bên mua bảo hiểm có kiện bảo hiểm xảy Xét theo góc độ quản trị kinh doanh bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm sản phẩm mà DNBH bán Xét theo góc độ marketing: SPBH sản phẩm bảo đảm cho lợi ích khách hàng mua sản phẩm Các SPBH có tên gọi sản phẩm, đặc tính trội sản phẩm,… phản ánh có mặt thực tế SPBH, giúp người mua tìm đến doanh nghiệp để mua sản phẩm phân biệt sản phẩm DNBH với DNBH khác Các yếu tố dịch vụ sau bán thái độ phục vụ, phương  thức toán, uy tín sản phẩm… giá trị gia tăng SPBH để tăng mức độ hấp dẫn người tiêu dùng Đặc điểm sản phẩm bảo hiểm SPBH có đặc điểm sau: - SPBH có tính vô hình: mua SPBH, khách hàng nhận yếu tố hữu hình, giấy tờ có in biểu tượng doanh nghiệp, tên gọi sản phẩm, in nội dung sản phẩm… không màu sắc, kích thước, hình dáng…của sản phẩm Nói cách khác, người muakhông cảm nhận SPBH qua giác quan Khi mua SPBH người mua nhận lời hứa, lời cam kết đảm bảo vật chất trước rủi ro Tính vô hình SPBH làm cho việc giới thiệu, chào bán trở nên khó khăn làm cho khách hàng khó nhận thấy khác SPBH DNBH Khách hàng đánh giá chất lượng thực SPBH có kiện Bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thường DNBH - SPBH có tính tách rời cất trữ: trình cung ứng trình tiêu thụ SPBH thể thống nhất, SPBH tách Thêm vào SPBH cất trữ nghĩa khả thực dịch vụ bảo hiểm vào thời điểm cất vào kho dự trữ để sử dụng vào thời điểm khác tương lai SPBH có thời hạn định Khách hàng bảo hiểm thời hạn bảo hiểm quy định hợp đồng Tính tách rời cất trữ đòi hỏi DNBH phải trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng cần nâng cao lực phận cung cấp dịch vụ Ngoài ra, DNBH cần phải cố gắng cân nhu cầu khách hàng với khả nhận Bảo hiểm, khả quản lý khiếu nại, cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng… - SPBH có tính không đồng nhất: Dịch vụ bảo hiểm, dịch vụ khác, chủ yếu thực người Nhưng cho dù người có kỹ đến đâu dịch vụ họ thực lúc quán Khi mua sản phẩm hữu hình, để đánh giá sản phẩm, người tiêu dùng thường xem xét sản phẩm có đáp ứng trông đợi họ hay không Còn mua sử dụng sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng thường vào thái độ nhân viên đại lý cung cấp dịch vụ để đánh giá sản phẩm Do vậy, để nâng cao chất lượng phục vụ, giảm không ổn định chất lượng, DNBH cần trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo khuyến khích người trực tiếp bán hàng - SPBH có tính không bảo hộ quyền: Mặc dù trước tung sản phẩm bảo hiểm thị trường, DNBH thường phải đăng ký sản phẩm để nhận phê chuẩn quan quản lý Nhà nước kinh doanh bảo hiểm Tuy nhiên, việc phê chuẩn mang tính kỹ thuật không mang tính bảo hộ quyền Do đó, DNBH cạnh tranh bán cách hợp pháp SPBH SPBH DNBH khác Vì vậy, muốn nâng cao tính cạnh tranh sản phẩm thị trường, DNBH phải định phí bảo hiểm để đưa sản phẩm tương tự với mức giá cạnh tranh - Ngoài đặc điểm trên, SPBH số đặc điểm sau: + SPBH sản phẩm không mong đợi: Đối với việc mua SPBH không mong đợi rủi ro xảy để nhận bồi thường hay trả tiền DNBH thiệt hại rủi ro thường lớn số tiền bảo hiểm + SPBH sản phẩm có chu trình hạch toán đảo ngược: việc 10 dựa vào số liệu thống kê khứ để xác định giá bảo hiểm tương lai đòi hỏi phải chặt chẽ nhằm giúp DNBH bù đắp chi phí phát sinh thu lợi nhuận + Sản phẩm bảo hiểm có hiệu xê dịch: Đối với doanh nghiệp lợi nhuận kinh doanh phụ thuộc chủ yếu vào xác định mức phí bảo hiểm số vụ tổn thất xảy mức độ tổn thất Đối với khách hàng điều phụ thuộc vào tổn thất có xảy hay không mức độ nghiêm trọng rủi ro 1.1.1.2 Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm Kênh phân phối (hệ thống phân phối) mạng lưới công ty người thực công tác tiếp thị nhằm phân phối sản phẩm tới khách hàng Nhờ có hệ thống phân phối người mua mua sản phẩm cần người bán bán sản phẩm có Phân phối sản phẩm bảo hiểm trình đưa đến cho khách hàng dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn Trong hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm, DNBH người sản xuất điểm bắt đầu kênh phân phối, khách hàng mua bảo hiểm điểm kết thúc kênh phân phối Trong kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm gồm ba đối tác chủ yếu: DNBH, trung gian phân phối khách hàng Doanh nghiệp muốn tồn phát triển sản phẩm doanh nghiệp phải phân phối đến tay người tiêu dùng đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.Các DNBH không nằm quy luật Lựa chọn kênh phân phối phù hợp quản lý kênh phân phối cách hợp lý yếu tố cần thiết để DNBH tăng thị phần Chỉ có thông qua hệ thống phân phối rộng khắp, DNBH đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng, giúp người dân làm quen hiểu tầm quan trọng bảo hiểm 135 định hiệu triển khai kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm bao gồm từ việc quảng bá hợp tác ngân hàng PTI, mắt triển khai sản phẩm, tăng cường kết hợp khuyến định vị chiến lược sản phẩm phù hợp nhu cầu khách hàng, đề chương trình quảng bá, khuyến mại cho khách hàng chương trình thi đua bán hàng nội Một chiến lược marketing bancassurance cần thỏa mãn khách hàng, Kênh đối tác, Sản phẩm, Thương hiệu quảng cáo tăng cường điểm tiếp xúc với khách hàng qua trang website, internet Ngoài ra, chương trình khuyến mãi, xúc tiến bán hàng cần thiết kế kích hoạt với phân khúc khách hàng cụ thể thông điệp phù hợp, để tăng doanh thu Các công cụ marketing trực tiếp bưu phẩm trực tiếp, SMS, thư điện tử cách để hút khách hàng nội ngân hàng đối tác Các điểm bán hàng, chi nhánh, phòng giao dịch ngân hàng cần có thông tin hình ảnh tạo nhận biết thương hiệu hai bên thông tin việc phân phối bảo hiểm ngân hàng Marketing hỗ trợ ngân hàng phân phối sử dụng chương trình giới thiệu khách hàng chiến dịch trì khách hàng Nhằm tạo tiếng vang nhận biết thương hiệu, marketing lý tưởng cần tạo tài liệu bán hàng, công cụ bán hàng hỗ trợ việc nghiên cứu sản phẩm trước phát triển sản phẩm Cuối cùng, chức marketing liên kết với ngân hàng phân phối hướng tới việc quản lý thương hiệu, nhận biết thương hiệu, tất hình thức quảng cáo quảng cáo truyền hình, quảng cáo trời Marketing lúc cần thiết, PTI Ngân hàng cần phối hợp để có kế hoạch marketing cụ thể xác định rõ mục tiêu 136 để tăng nhận biết thương hiệu hay tăng doanh thu bán hàng Kế hoạch triển khai, ngân sách thời gian thực cần phê duyệt có đồng thuận hai bên 3.2.7 Tăng cường biện pháp giảm thiểu chi phí bồi thường Đánh giá rủi ro kỹ trước thực cấp đơn bảo hiểm yêu cầu hàng đầu bảo hiểm Không dịch vụ ngân hàng mà dịch vụ bảo hiểm thông qua ngân hàng có nguy tổn thất lớn PTI cần tăng cường công tác đánh giá rủi ro, xem xét thận trọng trướ cấp đơn, có kiểm soát chặt chẽ hợp đồng tái tục (đặc biệt hợp đồng có giá trị lớn) Cần có hướng dẫn khai thác cụ thể quy trình phối hợp PTI Ngân hàng Các sản phẩm bảo hiểm nhỏ lẻ, có mức độ tổn thất không cao bảo hiểm nhà tư nhân, bảo hiểm người, bảo hiểm trách nhiệm xe giới: cán tín dụng Ngân hàng chủ động cấp đơn bảo hiểm để đảm bảo đáp ứng nhu cầu khách hàng với thủ tục đơn giản, nhanh chóng.Các sản phẩm bảo hiểm phức tạp, có số tiền bảo hiểm lớn tiềm ẩn nhiều rủi ro bảo hiểm cháy nổ, bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm tàu thuyền, bảo hiểm hàng hóa vận chuyển: cán tín dụng sau tiếp nhận yêu cầu bảo hiểm liên hệ với cán PTI để PTI tiến hành đánh giá rủi ro trực tiếp cấp đơn bảo hiểm cho khách hàng - Kiểm soát chặt tình hình bồi thường, giám sát trình bồi thường theo quy trình bồi thường, phòng chống trục lợi bảo hiểm Nhằm giảm thiểu chi phí bồi thường cần quán triệt cán bồi thường thực quy trình bồi thường, thường xuyên có phận tra kiểm soát nội phận phòng chống trục lợi kiểm tra tham gia trực tiếp vào vụ bồi thường lớn Đảm bảo việc bồi thường nhanh chóng, xác, tiện lợi Đặc biệt 137 nghiệp vụ bảo hiểm xe giới có tỷ lệ bồi thường cao, PTI cần nâng cao chất lượng đội ngũ giám định viên địa bàn, đồng thời hoàn thiện chất lượng, quy trình phối hợp tổng đài hỗ trợ với đơn vị; truyền thông hàng tuần vấn đề bồi thường, ban hành chế thưởng cho giám định viên kiểm soát chặt chẽ khâu giám định đàm phán với khách hàng làm giảm chi phí bồi thường - Ứng dụng hệ thống công nghệ thông tin làmcông cụ hỗ trợ đắc lực việc kiểm soát rủi ro Có thể xây dựng hệ thống cấp số đơn bảo hiểm mở hồ sơ bồi thường tự động, hệ thống duyệt đơn bảo hiểm duyệt hồ sơ bồi thường theo phân cấp, hệ thống kiểm tra theo dõi đơn bảo hiểm cấp theo ngày thông qua cán tín dụng ngân hàng trực tiếp cấp đơn Lưu lại toàn liệu từ khâu đánh giá rủi ro đến cấp đơn hệ thống để ban nghiệp vụ Tổng Công ty kiểm tra trực tuyến lúc 3.2.8 Đầu tư hệ thống công nghệ tiên tiến cho kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm PTI cần phát triển phần mềm liên kết ngân hàng bảo hiểm, ghi nhận phí, ghi nhận doanh thu, hạch toán hóa đơn, ấn chỉ, báo cáo hoa hồng, toán doanh thu tháng hai bên, tỷ lệ bồi thường Hiện nay, PTI có phần mềm quản lý doanh thu cho sản phẩm M-Homecare M-Auto đơn giản, chưa tiện dụng PTI cần phải xây dựng hệ thống công nghệ thông tin đồng bộ, hợp lý, đầy đủ, xác, phải cung cấp tảng hiệu từ phục vụ nhu cầu bảo hiểm khách hàng đưa mục tiêu bán sản phẩm liên kết ngân hàng bảo hiểm đến thành công Muốn thuận lợi trình phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm, PTI cần mạnh tay đầu tư cho công 138 nghệ, phần mềm phát triển bancassurance Các yêu cầu cần thiết phần mềm mà PTI phải tập trung phát triển là: In đơn bảo hiểm, phiếu thu phí bảo hiểm, thông tin khách hàng tham gia bảo hiểm, tổng hợp đơn bảo hiểm cấp hàng ngày; Theo dõi việc thu phí công nợ phí bảo hiểm; Thống kê đối chiếu số liệu doanh thu; Thống kê báo cáo tình hình sử dụng hoá đơn, ấn chỉ; Theo dõi việc thực uỷ quyền trả tiền bồi thường PTI cho khách hàng qua Ngân hàng; Theo dõi tỉ lệ bồi thường; Theo dõi hiệu lực hợp đồng bảo hiểm báo nhắc gần đến thời gian hết hạn để cán chủ động liên hệ với khách hàng, tư vấn tái tục Việc giải yêu cầu quản lý nghiệp vụ PTI sau bán hàng, yêu cầu phân tích nghiệp vụ, nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Ngoài nghiên cứu phát triển phần mềm bán hàng trực tuyến tích hợp trang chủ PTI Ngân hàng để khách hàng thuận tiện tham khảo thông tin, lựa chọn sản phẩm mua bảo hiểm 3.2.9 Tiếp tục hoàn thiện hệ thống tiền lương, thưởng hoa hồng bán hàng Cơ cấu tiền thù lao tiền thưởng cho công nhân viên, từ nhân viên thu ngân chuyên viên bán sản phẩm ngân hàng bảo hiểm cán ngân hàng, cán ban đạo liên kết phải thoả đáng Tiền lương, thưởng hoa hồng bán hàng yếu tố quan trọng nhiệt tình, khả phát huy lực cá nhân Vì việc hoàn thiện cấu tiền lương, tiền thưởng hoa hồng cho nhân viên hoạt động quy trình khai thác điều quan trọng Cơ cấu tiền lương, thưởng hoa hồng phải phản ánh tầm quan trọng mức độ tham gia việc hoàn thành 139 mục tiêu hoạt động ngân hàng bảo hiểm Các sách hoa hồng tron g việc bán sản phẩm bảo hiểm qua kênh ngân hàng phải quy định từ đầu cách cụ thể hợp đồng nguyên tắc PTI Ngân hàng bao gồm vấn đề tính toán chia lợi nhuận, vấn đề quản lý sản phẩm người, vấn đề tiếp thị quảng cáo,… PTI phải tạo cấu tiền lương, thưởng để đảm bảo khuyến khích họ trở nên thành thạo lực phải thưởng cho nhân viên cách công tương ứng với kết công việc, cho dù đối tương riêng cá nhân hay nhóm nhân viên ngân hàng Những nhân viên bán hàng hoạt động tốt phần thưởng đạt cao thường xuyên Phần thưởng công cụ thúc đẩy hiệu ràng buộc chặt chẽ với hoạt động nhân viên PTI tặng thưởng cho nhóm thành viên nhóm đạt tiêu thưởng Mỗi chi nhánh ngân hàng xem nhóm PTI sử dụng kết hợp tiêu chuẩn cá nhân nhóm từ khuyến khích thành tựu cá nhân nỗ lực hợp tác để đạt mục tiêu nhóm Cơ chế hoa hồng PTI đại lý phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm cần đảm bảo quyền lợi đại lý tổng động lý, thiết lập chế thưởng theo doanh thu theo chế bậc thang, hỗ trợ chi phí đánh giá rủi roc ho tổng đại lý Ngoài khoản hoa hồng trích cho Ngân hàng theo quy định Bộ tài chính, PTI cần có khoản chi phí trích thêm cho Ngân hàng như: chế thưởng theo doanh thu, hỗ trợ mặt công nghệ thông tin, xây dựng sở hạ tầng… Trong trường hợp lực lượng bán hàng ngân hàng không 140 tham gia trực tiếp vào trình bán hàng, mà cung cấp liệu khách hàng tiềm năng, khách hàng lớn cho PTI PTI cần thiết kế sách đãi ngộ phù hợp Thường xuyên phát động phong trào thi đua cho cán PTI cán Ngân hàng bán bảo hiểm, áp dụng chế thưởng hoàn thành hoàn thành vượt mức doanh thu, thưởng theo việc giảm thiểu chi phí bồi thường 3.3 Một số kiến nghị 3.3.1 Đối với Nhà nước Phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm xu hướng tất yếu Để đảm bảo cho hoạt động liên kết Ngân hàng bảo hiểm ngày phát triển mạnh mẽ đạt hiệu cao, số kiến nghị cần đưa Nhà nước sau: Nhà nước cần xây dựng môi trường pháp lý hỗ trợ tích cực cho hoạt động kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm, hoàn thiện hệ thống văn pháp luật điều chỉnh hoạt động bán bảo hiểm qua ngân hàng.Hiện Việt Nam, chưa có hệ thống quy phạm pháp luật chi tiết, cụ thể điều chỉnh hoạt động Chính vậy, việc xây dựng quy phạm pháp luật định hoạt động phân phối bảo hiểm qua ngân hàng cần thiết quy định điều kiện ngân hàng phân phối bảo hiểm, hình thức liên kết ngân hàng với DNBH,… nhằm tạo sở pháp lý cho kênh phân phối phát triển Các văn pháp quy cần hoàn chỉnh, quy định chặt chẽ cho hoạt động bảo hiểm ngân hàng đưa quy định cụ thể việc chia sẻ liệu thông tin khách hàng ngân hàng bảo hiểm, quy định cách thức bán giới thiệu sản phẩm bảo hiểm kênh phân phối, quy định cụ thể số lượng DNBH mà 141 ngân hàng liên kết, bổ sung quy định chế chi trả hoa hồng riêng cho đại lý bảo hiểm tổ chức, quy định chương trình đào tạo cấp chứng đào tạo đại lý bảo hiểm đội ngũ bán hàng kênh phân phối… Nhà nước cần hỗ trợ DNBH việc tuyên truyền, nâng cao ý thức cho người dân bảo hiểm sản phẩm bảo hiểm dịch vụ vô hình, xảy kiện bảo hiểm người mua bảo hiểm thấy nghĩa Hơn nữa, nhận thức người dân Việt Nam bảo hiểm lệch lạc, cho bảo hiểm lừa lọc Vì vậy, việc tuyên truyền cho người dân kiến thức bảo hiểm cần thiets tham gia bảo hiểm phương tiện truyền thông cần thiết cho phát triển ngành bảo hiểm nói chung phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm nói riêng Nhà nước cần có sách phạt khắt khe doanh nghiệp có hành vi trục lợi bảo hiểm, vi phạm luật kinh doanh bảo hiểm, luật khác liên quan 3.3.2 Đối với Hiệp hội bảo hiểm Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam tổ chức đại diện cho hội viên – doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam nhằm bảo vệ quyền lợi hợp pháp hội viên, đại diện cho hội viên tham gia ý kiến vào việc soạn thảo chủ trương, sách pháp luật Nhà nước bảo hiểm vấn đề có liên quan Để hỗ trợ cho việc phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm, Hiệp hội bảo hiểm cần tổ chức trung gian để tạo lập mối quan hệ DNBH ngân hàng Hiệp hội tham gia xây dựng góp phần hoàn thiện quy định hợp tác DNBH ngân hàng Cần bổ sung văn hướng dẫn triển khai nghiệp vụ Bancassurance, 142 đồng thời xây dựng kế hoạch chiến lược ngành hoạt động kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm để doanh nghiệp xác định định hướng dài hạn Hiệp hội cần tổ chức diễn đàn phổ cập pháp luật chủ trương sách Nhà nước qua thực tiễn Với vai trò trung gian kết nối doanh nghiệp với nhau, Hiệp hội Bảo hiểm Ngân hàng cần thường xuyên tổ chức buổi hội thảo chuyên đề nghiệp vụ Bancassurance nhằm giúp cho đơn vị liên quan triển khai thành công kênh phân phối Đồng thời Hiệp hội tổ chức buổi phổ biến kinh nghiệm triển khai doanh nghiệp trước từ rút học kinh nghiệm cho doanh nghiệp dự động mở rộng sang lĩnh vực hoạt động liên kết ngân hàng bảo hiểm Hiệp hội đóng vai trò đầu mối làm việc với công ty, ngân hàng nước thành công lĩnh vực để đưa đến học kinh nghiệm hữu ích cho DNBH ngân hàng Việt Nam trình phát triển Ngoài Hiệp hội tư vấn cho công ty bảo hiểm để hợp tác với nhiều ngân hàng nước Hiệp hội bảo hiểm phối hợp hoạt động hội viên việc đào tạo bồi dưỡng tập huấn nghiệp vụ bảo hiểm, có nghiệp vụ Bancassurance Sự thành công hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm phụ thuộc nhiều vào khả chuyên môn, mức độ hiểu biết nghiệp vụ, hiểu biết thị trường nhân viên tham gia kênh phân phối Mặc dù ngân hàng, công ty bảo heiemr thường xuyên phối hợp với tổ chức đào tạo cho đội ngũ tham gia kênh phân phối cần hỗ trợ đào tạo cách chuyên nghiệp từ phía Hiệp hội 143 3.3.3 Đối với Tổng Công ty Bên cạnh giải pháp đưa để phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm, Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện PTI cần tiếp tục nỗ lực không ngừng để đạt mục tiêu tăng trưởng hàng năm Toàn thể Cán nhân viên Tổng Công ty góp phần xây dựng PTI trở thành doanh nghiệp phi nhân thọ bán lẻ dẫn đầu thị trường có mạng lưới bán hàng phục vụ khách hàng lớn Việt Nam PTI cần đầu tư vào việc xây dựng hình ảnh doanh nghiệp dẫn đầu chất lượng dịch vụ khách hàng, hoàn thiện tiêu chuẩn, quy trình hệ thống chăm sóc khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng toàn hệ thống, nâng cao hoạt động tổng đài hỗ trợ - Call Center Thêm vào đó, cần đẩy mạnh công tác phát triển thương hiệu, chuẩn hóa hệ thống nhận diện thương hiệu, triển khai chương trình truyền thông kiện có quy mô lớn Song song với hoạt động kinh doanh bảo hiểm gốc, PTI cần tích cực tìm kiếm hội đầu tư an toàn, có tỷ lệ sinh lời cao lãi suất tiền gửi để tăng lợi nhuận cho Tổng Công ty từ nhiều nguồn khác Việc liên tục đổi mới, áp dụng công nghệ quản lý đại toàn mảng hoạt động kinh doanh Tổng Công ty chiến lược cần đề cao Về mặt xã hội, cần xây dựng PTI trở thành doanh nghiệp có trách nhiệm với cộng đồng, tích cực đóng góp vào phát triển thịnh vượng đất nước Bằng tất nỗ lực nói tạo nên hình ảnh PTI phát triển vững mạnh, tạo lòng tin lòng người tiêu dùng, gây dựng uy tín hợp tác với Ngân hàng bạn trở thành 144 mạnh cho PTI trình phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm 3.3.4 Đối với Ngân hàng Một nguyên nhân khiến cho kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm chưa đạt kết cao từ phía ngân hàng Một số ngân hàng chưa thấy hết lợi ích kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm, việc liên kết làm cán ngân hàng thêm nhiều việc mà hoa hồng hưởng chưa cao, nên không tích cực tham gia vào thỏa thuận hợp tác, e ngại việc chia sẻ thông tin với DNBH Để tạo dựng niềm tin vào thành công kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm, trước hết, cán quản lý nhân viên thực cần phải hiểu lợi ích kênh phân phối Với việc hợp tác với DNBH để phân phối sản phẩm bảo hiểm, Ngân hàng thêm nguồn thu từ hoa hồng mà tăng cường khả cạnh tranh ngân hàng thị trường nhờ cung cấp dịch vụ tài trọn gói cho khách hàng Ngân hàng cần nhìn nhận hoạt động kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm bước phát triển tất yếu nhằm hoàn thiện dịch vụ cung cấp, để từ có biện pháp tích cực nhằm cải thiện công tác khai thác bảo hiểm qua ngân hàng Bản thân cấp lãnh đạo cần nắm kiến thức hoạt động liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm nói riêng hoạt động bảo hiểm nói chung để có quản lý, phân công công việc hợp lý, đồng thời xây dựng chương trình cụ thể để phát triển hoạt động nhằm đem lại hiệu cho hoạt động liên kết Cần trọng nội dung đào tạo phù hợp cho cán 145 ngân, đảm bảo cung cấp đầy đủ kiến thức, kỹ cần thiết để cán ngân hàng tham gia cung cấp sản phẩm kênh phân phối Phối hợp với Công ty Bảo hiểm, bước đào tạo cho chi nhánh, phòng giao dịch để trở thành đơn vị chuyên nghiệp cung cấp sản phẩm ngân hàng bảo hiểm Ngân hàng cần có cam kết hợp tác chặt chẽ với DNBH tất cấp thực hiện, đặc biệt cam kết cấp lãnh đạo cao nhất, theo đó, mối quan hệ hai tổ chức quy định cách rõ ràng, đầy đủ hợp đồng nguyên tắc, cam kết bảo mật thông tin hai bên Khi có cam kết, cần tin tưởng thực cam kết từ phía lãnh đạo hai bên, có việc tích cực chia sẻ sở liệu khách hàng làm tảng cho phát triển kênh phân phối Tăng cường sử dụng công cụ truyền thông cho chương trình quảng bá thương hiệu quảng bá qua truyền hình, internet, pano, áp phích… Phối hợp với DNBH để xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng tự động gửi thư chúc mừng sinh nhật khách hàng, tặng quà, gửi bưu thiếp, thường xuyên cập nhật thông tin khách hàng… Trong thị trường cạnh tranh gay gắt, thân sản phẩm ngân hàng bị cạnh tranh việc tiếp cận bán sản phẩm bảo hiểm kèm cần phải có tính thuyết phục, phù hợp với khách hàng, không nên ép buộc khách hàng mua bảo hiểm điều kiện bắt buộc cung cấp sản phẩm tín dụng Nếu không, sản phẩm ngân hàng không chào bán thành công 146 KẾT LUẬN Nâng cao hiệu hoạt động kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmlà hoạt động tất yếu, nằm xu phát triển chung nhằm phát triển doanh thu phí bảo hiểm gốc thông qua kênh phân phối Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm kênh phân phối không xa lạ nước có thị trường tài phát triển, nhiên mẻ Việt Nam Vì công tác triển khai sản phẩm chắn gặp nhiều khó khăn trở ngại công ty bảo hiểm Từ kinh nghiệm từ giới kinh nghiệm từ công ty bảo hiểm Việt Nam triển khai sản phẩm bancasurance, PTI cần hiểu rõ yếu tố tạo nên thành công, đặc điểm thị trường, điểm mạnh nguồn lực thân đối tác để lựa chọn phương thức thực hiệu Việc thực bancasurance cần thực bước, bước hoạch định, có kế hoạch triển khai rõ ràng có mục tiêu cụ thể Do đầu tư phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmkhông lâu nên hiệu triển khai kinh doanh qua kênh Ngân hàng PTI nhiều hạn chế, thiếu sản phẩm chuyên biệt, phù hợp cho ngân hàng loại hình khách hàng, tính tiện ích sản phẩm chưa cao, mức độ ứng dụng công nghệ hạn chế Qua phân tích thực tế tình hình triển khai kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmtại PTI, Luận văn Thạc sĩ:“Phát triển kênh phân phối ngân hàng bảo hiểm (Bancassurance) Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện” phần đánh giá kết kinh doanh từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmcủa PTI năm gần đây, điểm hạn chế đưa số giải 147 pháp thiết thực từ việc đề xuất cách thức triển khai, chiến lược, cam kết, phương thức phân phối, đề xuất chương trình marketing, quản cáo, nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, đầu tư vào công nghệ thông tin để tăng hiệu hoạt động bán bảo hiểm qua kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm Đây giải pháp có giá trị ứng dụng thực tiễn cao nhằm thúc đẩy hoạt động kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm PTI đối tác ngân hàng, giúp đa dạng hóa kênh phân phối tăng trưởng doanh thu phí bảo hiểm 148 TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT PGS.TS Nguyễn Văn Định (2005), Giáo trình Kinh tế Bảo hiểm, Nhà xuất ĐH Kinh tế quốc dân, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Văn Định (2004), Giáo trình Quản trị kinh doanh Bảo hiểm, Nhà xuất ĐH Kinh tế quốc dân, Hà Nội Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (2011 - 2013), Báo cáo thường niên năm 2011 – 2013 Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (2011), Báo cáo đề án triển khai bancassurance PTI năm 2011 Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (2011 - 2013), Báo cáo tình hình triển khai bancassurance PTI năm 2011, 2012, 2013 ThS Nguyễn Thu Phương, Bancassurance châu Á – Thái Bình Dương, chờ đón nhận Thị Trường Việt Nam PGS.,TS Nguyễn Thị Nhung Nguyễn Thái Liêm Bancassurance ngân hàng thương mại Việt Nam nhìn từ góc độ hài lòng khách hàng TIẾNG ANH Management Journal (2010), Bancassurance Development in Europe Prathima Rajan (2010), Bancassurance in the Asia-Pacific Region 149 [...]... lớn 1.2 Phát triển kênh phân phối kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm 1.2.1 Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển của kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm Phát triển là sự gia tăng cả về số lượng và chất lượng Theo đó, sự phát triển của kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm sẽ được đánh giá theo 2 hướng: phát triển theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu Phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm. .. khách quan của thị trường Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm ra đời khắc phục một cách đáng kể những hạn chế của kênh phân phối truyền thống 1.1.2 Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm 1.1.2.1 Lịch sử hình thành và phát triển của kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm Châu Âu – cái nôi ra đời và phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmxuất hiện đầu tiên ở Pháp và... doanh bảo hiểm gốc của Tổng Công ty Doanh thu từ kênh phân Tỷ trọng doanh thu từ kênh phối Ngân hàng – Bảo hiểm phân phối Ngân hàng – Bảo = Doanh thu từ KDBH gốc hiểm Chỉ tiêu này cho thấy mức độ phát triển của kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm so với các kênh phân phối khác So sánh chỉ tiêu này giữa các năm, nếu có xu hướng tăng, thể hiện việc kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm ang được đầu tư và phát. .. phẩm qua kênh Bancassurance trên tổng số HĐBH từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm Cơ cấu số lượng = Tổng số HĐBH của sản phẩm 31 loại i HĐBH sản phẩm loại i Tổng số HĐBH khai thác từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm Chỉ tiêu này giúp chúng ta đánh giá được sản phẩm nào khai thác được nhiều nhất qua kênh phân phối kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm d) Doanh thu phí Bảo hiểm của kênh phân phối Doanh... Tổng doanh thu năm n DT (n–1): Tổng doanh thu năm n-1 Chỉ tiêu này giúp đánh giá được sự biến động và xu hướng phát triển của doanh thu bán hàng từ kênh phân phối kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm f) Tỷ trọng doanh thu từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm so với tổng doanh thu Chỉ tiêu này được tính toán dựa trên doanh thu từ việc phân phối SPBH qua kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmchia cho tổng. .. tác phân phối giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm là phổ biến nhất kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm tại Việt Nam đã đạt tới cấp độ phát triển cao nhất, với việc hình thành các tập đoàn tài chính, khép kín chu trình cung cấp các sản phẩm, dịch vụ tài chính 1.1.2.2 Các hình thức phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm Như vậy, qua thời gian phát triển, việc cung cấp sản phẩm Bảo hiểm qua kênh Ngân. .. có thể đạt được hiệu quả cao nhất khi Công ty bảo hiểm lựa chọn chính xác được hình thức triển khai kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmvà đưa ra các sản phẩm bảo hiểm liên kết Ngân hàng – Bảo hiểm phù hợp từ đó, điều này dựa trên đặc điểm về hoạt động của mỗi Công ty bảo hiểm cũng như Ngân hàng triển khai Tuy nhiên, việc triển khaikênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực... lập, được Công ty Bảo hiểm sử dụng để chào bán các sản phẩm bảo hiểm/ liên quan đến bảo hiểm thông qua cơ sở dữ liệu khách 24 hàng của ngân hàng 1.1.3 Lợi ích của kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm 1.1.3.1 Đối với DNBH Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm là một công cụ để mở rộng thị phần, gia tăng doanh số, tiết kiệm chi phí bán hàng và giảm được chi phí phân phối sản... lĩnh vực phân phối bảo hiểm, nhưng chỉ hoạt động như đại lý của một công ty bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, trong khi các công ty bảo hiểm được phép cộng tác với nhiều ngân hàng Tại Hàn Quốc, kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm xuất hiện lần đầu tiên vào tháng 8/2003 với số sản phẩm còn hạn chế và bị kiểm soát bởi nhiều luật định Mỗi ngân hàng liên kết trong kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm phải... trả quyền lợi bảo hiểm; nâng cao nghiệp vụ bảo hiểm cho cán bộ tư vấn sản phẩm bảo hiểm trực tiếp cho ngân hàng Để đánh giá một cách định tínhsự phát triển của kênh phân phối 30 Ngân hàng bảo hiểm, người ta thường dùng một số chỉ tiêu sau: a) Số lượng Hợp đồng Bảo hiểm khai thác được qua kênh phân phối Ngân hàng Bảo hiểm Chỉ tiêu này giúp chúng ta đánh giá sự phát triển của kênh phân phối không chỉ ... đẩy mạnh việc phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm PTI, lựa chọn làm đề tài: Phát triển kênh phân phối ngân hàng bảo hiểm (Bancassurance) Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện làm luận... pháp phát triểnkênh phân phối Ngân hàng Bảo hiểm Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện (PTI) - CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO HIỂM NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TRONG KINH DOANH BẢO HIỂM... lợi kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm kết hoạt động kinh doanh bảo hiểm Bảo Ngân chưa thực tốt Các Doanh Nghiệp khác Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI), Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm