CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH TS BÙI QUANG XUÂN HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA TS BÙI QUANG XUÂN HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA ĐT 0913 183 168 MAIL: BUIQUANGXUANDN@GMAIL.COM Chương CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Nội dung Những chiến lược đàm phán Những kỹ thuật chủ yếu ĐPKD Những chiến thuật ĐPKD Sách lược đàm phán kinh doanh EDWARD GIBBON • “Người đàm phán tài ln biết cách tạo sóng gió” 3.1 NHỮNG CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN - Chiến lược đàm phán cách thức mà người đàm phán dự liệu đàm phán tổng thể trình đàm phán Chiến lược xác định bao gồm ba thành phần chính: + Tầm nhìn (cách nhìn tổng qt hướng tương lai) + Mục đích + Các cơng cụ sử dụng - Về mặt đàm phán, chiến lược trước hết suy nghĩ sau hành động đàm phán  Người leo núi giàu kinh nghiệm không sợ hãi trước núi - truyền cảm hứng cho  Người thắng bền bỉ khơng nản lịng trước rắc rối - thách thức  Những núi tạo để bị chinh phục; nghịch cảnh thiết kế để bị đánh bại; rắc rối xuất để giải  Chinh phục núi tốt chinh phục hàng ngàn đồi thấp MỤC TIÊU – ĐỊNH HƯỚNG CỦA CHIẾN LƯỢC - Bước thực chiến lược đàm phán định mục tiêu đàm phán Xác định mục tiêu cần đạt làm để đạt mục tiêu - Bốn khía cạnh mà mục tiêu tác động đến trình đàm phán kinh doanh: + Mục tiêu kết cần đạt lên kế hoạch thực tế để đạt + Các mục tiêu phải có liên kết với mục tiêu bên đối tác + Mục tiêu phải có tính khả thi + Các mục tiêu đạt thứ tồn cụ thể đánh giá MỤC TIÊU – ĐỊNH HƯỚNG CỦA CHIẾN LƯỢC Mỗi điều khoản đàm phán có điểm mục tiêu khởi đầu điểm từ chối hai bên ví dụ người mua có ba chiến lược là: 1) Đẩy mạnh thỏa thuận gần với điểm từ chối người bán 2) Làm cho người bán thay đổi điểm từ chối 3) Làm cho người bán nghĩ thỏa thuận thỏa thuận tốt Thực chiến lược nào? Nếu bạn đặt mục tiêu theo đuổi chúng với tất lòng tâm, tài đưa bạn tới nơi khiến bạn phải ngạc nhiên XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC Chiến lược lựa chọn quan trọng hướng tương lai Năm lựa chọn chủ yếu: (1) Chọn định hướng thiên hợp tác hay định hướng thiên cạnh tranh (xung đột) + Chiến lược lược hợp tác thực giải pháp sáng tạo cho phép thoát khỏi bất đồng + Chiến lược cạnh tranh thiếu tìm kiếm giải pháp thay 10 Các loại chiến thuật - Chiến thuật thiên ép buộc - Chiến thuật thiên hợp tác 29 Những người thành cơng ln ln tìm kiếm hội để giúp đỡ người khác Những người không thành công ln hỏi, "Tơi lợi gì?“ 30 (1) Chiến thuật thiên ép buộc gồm có: + Những chiến thuật thiên chuyển động: ép buộc Việc Sự cam kết đơn phương cố định Đấu giá cao triệt để Tối hậu thư Tất hay khơng có Cưỡng 31 (2) Chiến thuật thiên hợp tác gồm có: + Xây dựng qui tắc trị chơi chấp nhận + Cam kết + Có có lại + Tạm gác vấn đề khơng giải + Những kiến nghị đổi + Sự can thiệp người thứ ba + Sự hình thành liên minh hợp tác 32 Trong tiếp cận có tính hợp tác, nhà đàm phán sử dụng chiến thuật để gây ảnh hưởng lên đối tác 33 Thành công cuối cùng, thất bại khơng phải chết người: lịng can đảm tiếp quan trọng 34 Chiến thuật để gây ảnh hưởng lên đối tác Lời hứa: “Nếu ông giao hàng cho vào ngày tháng 3, đặt đơn hàng khác” Lời cảnh báo: “Anh phải quan tâm đến thương hiệu công ty, không anh khách hàng? Lời tán dương: “các anh quan tâm đến thương hiệu nên có nhu cầu khách hàng nhớ anh giữ chân khách khàng” Lời kêu gọi chuẩn mực, chia sẻ khác biệt,… Để dành cho phút cuối 35 Đối phó với chiến thuật cứng rắn - Phớt lờ/Mặc kệ: Đứng trước đe dọa, cách tốt thường khơng đối phó Bạn khơng nghe thấy, khơng biết Hãy thay chủ đề hướng bên đến vấn đề - Thảo luận chúng - Ăn miếng trả miếng - Chiến thuật giả vờ 36 Đối phó với chiến thuật cứng rắn Bạn không nghe thấy, khơng biết Hãy thay chủ đề hướng bên đến vấn đề - Thảo luận chúng - Ăn miếng trả miếng - Chiến thuật giả vờ 37 Đối phó với chiến thuật cứng rắn - Chiến thuật bắt chẹt: Đối phó phản đối đưa điều kiện - Chiến thuật rút lui - Hăm dọa: Đối phó phớt lờ - Thái độ áp đặt: Đối phó tạm dừng ĐP Tạo áp lực,… 38 3.4 SÁCH LƯỢC ĐÀM PHÁN KINH DOANH - Tạo cạnh tranh - Từng bước tiến tới - Gây áp lực - Giả câm giả điếc Ví dụ: sau đối tác hùng hồn trình bày, ta lễ phép nói “thưa ngài, tơi chưa rõ” - Nêu mục tiêu cao 39 Mọi nỗ lực cần đến khả bước dặm cuối cùng, lên kế hoạch cuối cùng, chịu đựng cuối trôi qua Chiến đấu tới cuối đặc tính cần có để đối diện với tương lai người kết thúc 40 3.4 SÁCH LƯỢC ĐÀM PHÁN KINH DOANH - Trao đổi vị trí Ví dụ: “Nếu tơi có quyền định…” - Giấu giếm tình cảm - Tùy ứng biến - Tránh việc thỏa thuận nhanh chóng - Khơng để đối tác thể diện 41 ƠN TẬP Trình bày chiến lược người mua Trình bày chiến thuật thiên hợp tác thương lượng đàm phán Trình bày chiến thuật thiên ép buộc thương lượng đàm phán Đối phó với chiến thuật cứng rắn đối tác Trình bày sách lược đàm phám thương mại? 42 TS BÙI QUANG XUÂN HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA ĐT 0913 183 168 MAIL: BUIQUANGXUANDN@GMAIL.COM ... TRONG ĐP Kỹ thuật đàm phán gì? Kỹ thuật ý đồ mà người đàm phán sử dụng để xử lý vấn đề/chủ đề đàm phán Kỹ thuật thuật gắn liền với chuyển động đàm phán đáp ứng ý đồ tức khắc cụ thể 18 CÁC KỸ THUẬT... Những kỹ thuật chủ yếu ĐPKD Những chiến thuật ĐPKD Sách lược đàm phán kinh doanh EDWARD GIBBON • “Người đàm phán tài biết cách tạo sóng gió” 3.1 NHỮNG CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN - Chiến lược đàm phán. ..TS BÙI QUANG XUÂN HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA ĐT 0913 183 168 MAIL: BUIQUANGXUANDN@GMAIL.COM Chương CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN Nội dung Những chiến lược đàm phán