Lời mở đầu Bớc sang kỷ 21, với tiến trình tham gia, hội nhập nớc ta vào định chế kinh tế khu vực giới, với định hớng phát triển kinh tế quốc gia đến 2010, c¸c doanh nghiƯp nãi chung, doanh nghiƯp kinh doanh thơng mại nói riêng phải đơng đầu với thách thức lớn Hoạt động bán hàng trở thành hoạt động vô quan trọng doanh nghiệp thơng mại Nó đóng vai trò định tồn phát triển doanh nghiệp thơng mại Có bán đợc hàng hoá, doanh nghiệp thơng mại có điều kiện để mở rộng quy mô tái kinh doanh Chính điều mà C.Mác gọi Bán hàng bớc nhảy nguy hiểm Trong kinh tế thị trờng nay, khối lợng hàng hoá bán thị trờng tăng mạnh, cấu hàng hoá ngày đa dạng phong phú, chủ thể tham gia kinh doanh thị trờng gia tăng mạnh mẽ làm cho tính cạnh tranh thị trờng ngày gay gắt khốc liệt, hoạt động bán hàng doanh nghiệp thơng mại trở nên vô khó khăn Trong điều kiện này, để thúc đẩy bán hàng, doanh nghiệp thơng mại phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến Hoạt động xúc tiến nội dung quan trọng Marketing thơng mại Do đó, để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp thơng mại phải thực tốt xúc tiến thơng mại Đề tài: Phơng hớng biện pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến hoạt động kinh doanh thuơng mại đợc viết dới hớng dẫn tận tình thầy giáo Nguyễn Văn Tuấn bạn sinh viên giúp đỡ Mặc dù đà có nhiều cố gắng nhng với thời gian trình độ có hạn nên đề án tránh khỏi thiếu sót Em xin cám ơn thầy bạn, em mong nhận đợc góp ý thầy bạn nội dung I Xóc tiÕn vµ tÝnh tÊt u cđa xóc tiÕn kinh doanh thơng mại doanh nghiệp Tính tất yếu hoạt động xúc tiến hoạt động kinh doanh thơng mại doanh nghiệp Kinh tế ngày phát triển, hàng hoá đợc đa thị trờng với khối lợng lớn ngày đa dạng phong phú, hoạt động thơng mại thơng trờng ngày trở nên sôi động, cạnh tranh ngày trở nên gay gắt làm cho vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở thành vấn đề sống mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp Để đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm ngời ta đà đa nhiều cách thức ứng xử đợc doanh nghiệp nhiều quốc gia sử dụng từ đầu năm 20 kỷ 20, là: MARKETING Hiện nay, marketing dơc coi loại nghệ thuật ứng xử kinh doanh đại xúc tiến nội dung quan trọng marketing thơng mại Trong kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề kinh doanh đợc giải từ trung tâm Hoạt động mua bán hàng hoá doanh nghiệp hoàn toàn đợc thực hiên thông qua tiêu pháp lệnh, việc mua sắm yếu tố đầu vào cho sản xuất đến việc tiêu thụ sản phẩm sản xuất Giá hàng hoá, dịch vụ Nhà nớc quy định Toàn hoạt động thơng mại đợc diễn theo kế hoạch, Nhà nớc độc quyền ngoại thơng Việc thực trình mua bán theo tiêu địa định sẵn đà dẫn đến hậu thủ tiêu tính động sáng tạo doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, gây căng thẳng giả tạo nhu cầu hàng hoá hạch toán kinh doanh hình thức, doanh nghiệp thơng mại biết chắn hàng hoá mà kinh doanh bán đợc doanh nghiệp thơng mại không quan tâm đến hiệu trình kinh doanh Chính vậy, hoạt động tìm kiếm hội kinh doanh mới, tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu khách hàng, vấn đề chiến lợc sản phẩm, chiến lợc phân phối, chiến lợc giá, chiến lợc xúc tiến để thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng không đợc doanh nghiệp thơng mại quan tâm Trong điều kiện này, marketing tầm doanh nghiệp điều kiện tồn phát triển Xúc tiến thơng mại không trở thành hoạt động thiết yếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp thơng mại Trong chế thị trờng có điều tiết Nhà nớc, giá đợc hình thành sở cung cầu; cạnh tranh vấn đề bất khả kháng tất doanh nghiệp Đặc biệt vận động môi trờng kinh doanh, thị trờng thờng xuyên xuất hội kinh doanh mới, đồng thời làm hội kinh doanh có doanh nghiệp Khác với chế quản lý kế hoạch hoá tập trung, doanh nghiệp thơng mại cần phải tự chịu trách nhiệm hiệu trình kinh doanh Chính vậy, để tồn phát triển chế thị trờng, doanh nghiệp thơng mại cần phải đạt đợc ba mục tiêu bản: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị mục tiêu an toàn Để đạt đợc mục tiêu trên, mặt doanh nghiệp thơng mại cần phải nghiên cứu thị trờng, xác định thị trờng kinh doanh doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ hành vi mua sắm khách hàng, đa cách thức đáp ứng nhu cầu khách hàng cách tốt điều kiện Mặt khác, để có khả thắng thị trờng cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải tăng trởng thờng xuyên, đổi thờng xuyên Muốn vậy, doanh nghiệp phải vận dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt đông thơng mại nói riêng Nhờ có hoạt động marketing, doanh nghiệp thơng mại có khả tìm kiếm cho thị trờng trọng điểm thích hợp với khả đáp ứng doanh nghiệp Thông qua hoạt động nghiên cứu hành vi mua sắm khách hàng, doanh nghiệp thơng mại tìm cách chinh phục khách hàng cách có hiệu Và xúc tiến thơng mại nội dung quan trọng marketing thơng mại Do đó, để đạt đợc mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp thơng mại phải thực tốt xúc tiến thơng mại Xúc tiến vai trò xúc tiến hoạt động kinh doanh thơng mại doanh nghiệp a Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thơng mại Xúc tiến Marketing thuật ngữ có nguồn gèc tõ tiÕng Anh “PROMOTION” Cho ®Õn nay, cã rÊt nhiều sách nhiều tác giả đà trình bày nội dung vấn đề liên quan đến xúc tiến theo nhiều cách khác Trong marketing Phillip Kotler thì: xúc tiến hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm Theo nhà lý luận nớc T xúc tiến hình thái quan hệ xác định ngời bán ngời mua, lĩnh vực hoạt động định hớng vào việc chào hàng cách động có hiệu Theo giáo trình Lý luận vµ nghƯ tht øng xư kinh doanh” cđa Khoa Marketing trờng Đại học Kinh tế quốc dân, xúc tiến biện pháp nghệ thuật mà nhà kinh doanh dùng để thông tin hàng hoá, tác động vào ngời mua, lôi kéo ngời mua phía biện pháp hỗ trợ cho bán hàng Xúc tiến bao gồm nội dung chính: Quảng cáo, hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán Theo giáo trình Thơng mại dịch vụ , xúc tiến hoạt động thông tin marketing đến khách hàng tiềm Đối với doanh nghiệp thơng mại, thông tin marketing trao truyền, đa đến, chuyển giao nhng thông điệp cần thiết vỊ doanh nghiƯp, vỊ s¶n phÈm cđa doanh nghiƯp cho khách hàng nh thông tin cần thiết từ phía khách hàng Qua doanh nghiệp thoả mÃn tốt nhu cầu khách hàng Trong giáo trình quản trị kinh doanh thơng mại, xúc tiến kỹ thuật đặc thù gây bán hàng tăng lên nhanh chãng nhng t¹m thêi viƯc cung cÊp mét ngoại lệ cho khách hàng Nh vậy, lý luận, thuật ngữ xúc tiến có nhiều quan điểm khác mức độ chung nhất, thuật ngữ xúc tiến đợc hiểu hoạt động tìm kiếm thúc đẩy sống Tuy nhiên, lĩnh vực khác nhau, ngành nghề khác có đặc tính khác Do để hoạt động xúc tiến lĩnh vực, ngành nghề cần có quan điểm riêng xúc tiến cho phù hợp Xúc tiến thơng mại hoạt đông nhằm tìm kiếm thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thơng mại Trong xúc tiến thơng mại không tiếp cận đồng thời xúc tiến mua (quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H) xúc tiến bán (quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ H-T) mà tiếp cận riêng xúc tiến mua xúc tiến bán Xuất phát từ góc độ thơng mại doanh nghiệp, Xúc tiến thơng mại hoạt động có chủ đích lĩnh vực MARKETING doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thơng mại Xúc tiến thơng mại bao gồm hoạt đông nh: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lÃm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng hoạt đông khuyếch trơng khác b Vai trò xúc tiến kinh doanh thơng mại Hiện nay, xúc tiến hoạt động quan trọng thiếu đợc hoạt động kinh doanh doanh nghiệp nói chung doanh nghiệp thơng mại nói riêng Đối với quốc gia, xúc tiến mặt tạo hội cho kinh tế tăng trởng phát triển, tổng mức lu chuyển hàng hoá gia tăng Mặt khác, thông qua xúc tiến, quốc gia có điều kiện để mở rộng giao lu kinh tế với quốc gia khác Hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại giúp cho doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ thơng mại với bạn hàng nớc nh bạn hàng nớc ngoai Thông qua hoạt đông xúc tiến doanh nghiệp có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với Hơn thông qua hoạt động xúc tiến doanh nghiệp có thêm thông tin thị trờng, có điều kiện để nhanh chóng phát triển kinh doanh vµ héi nhËp vµo kinh tÕ khu vùc Xóc tiến kinh doanh thơng mại la công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trờng tính cạnh tranh hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp thị trờng Thông qua hoạt động xúc tiến doanh nghiệp tiếp cận đợc với thị trờng tiềm doanh nghiệp, cung cấp cho khách hàng tiềm thông tin cần thiết, dịch vụ u đÃi để tiếp tục chinh phục khách hàng doanh nghiệp lôi kéo khách hàng đối thủ cạnh tranh Các hoạt động xúc tiến tạo hình ảnh đẹp doanh nghiệp trớc mắt khách hàng, lợi cạnh tranh doanh nghiệp nhờ mà không ngừng tăng lên Hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại cầu nối giũa khách hàng doanh nghiệp Thông qua hoạt đông xúc tiến doanh nghiệp có điều kiện để nhìn nhận u nhợc điểm hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp Từ doanh nghiệp có sở để định kịp thời, phù hợp Xúc tiến làm cho bán hàng trở nên dễ dàng động hơn, đa hàng vào kênh phân phối cách hợp lý, kích thích hiệu lực lợng bán hàng Xúc tiến hoạt động kinh doanh thơng mại công cụ hữu hiệu giúp cho cung cầu gặp nhau, đặc biệt nhờ nghệ thuật xúc tiến thơng mại, hoạt động kích thích ngời tiêu dùng mua sắm sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh nhiều hơn, doanh nghiệp ngày đợc khách hàng a chuộng Qua đó, nhà kinh doanh đà góp phần thay đổi cấu tiêu dùng, hớng dẫn thị hiếu khách hàng Thông qua xúc tiến, tài sản vô hình doanh nghiệp thơng mại ngày đợc tích luỹ thêm Nh doanh nghiệp muốn đạt đợc mục tiêu kinh doanh đặt vấn đề thiếu đợc phải tổ chức tốt hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại Khi tiến hành xúc tiến doanh nghiệp cần phải thực cách khoa học khâu, bớc thực ii Những nội dung xúc tiến hoạt dộng kinh doanh thơng mại Nội dung xúc tiến a Quảng cáo Trong hoạt động kinh doanh thơng mại, quảng cáo đợc coi phơng tiện để bán hàng, phơng tiện để tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp phơng tiện để nắm phản ứng khách hàng sản phẩm kinh doanh, đồng thời quảng cáo công cụ marketing thơng mại Các nhà nghiên cứu khác đà đa nhiều định nghĩa khác quảng cáo nhng theo luật thơng mại Việt Nam: Quảng cáo thơng mại hành vi thơng mại thơng nhân nhằm giới thiệu hàng hoá, dịch vụ để xúc tiến thơng mại Tuỳ loại quảng cáo khác mà ngời làm quảng cáo sử dụng hình thức quảng cáo khác Các doanh nghiệp thờng có hai cách thức tiến hành quảng cáo: Tự quảng cáo thuê tổ chức làm dịch vụ quảng cáo cho doanh nghiệp Để quảng cáo, ngời ta phải sử dụng phơng tiện quảng cáo định Nhìn chung có phơng tiện quảng cáo sau: _ Quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng: + Trên báo chí + Trên truyền hình + Quảng cáo trời + Trên máy thu + Các phơng tiện thông tin khác nh: Băng video, internet _ Quảng cáo trùc tiÕp: + Catalog gưi qua ®êng bu ®iƯn + Mang tờ rơi quảng cáo bỏ vào thùng th cá nhân đa vào tận nhà hộ dân c địa bàn + _ Quảng cáo nơi bán hàng: * Đối với quảng cáo gây tiếng vang, ngời ta thờng sử dụng hình thức quảng cáo qua phơng tiện thông tin đại chúng quảng cáo nơi bán hàng, họ sử dụng quảng cáo trực tiếp + Truyền hình + Radio + Tạp chí chuyên ngành + Báo chí * Đối với quảng cáo sản phẩm ã Quảng cáo cho hàng tiêu dùng: + Truyền hình + Báo hàng ngày + Tạp chí + Quảng cáo trời (bao gồm: quảng cáo phơng tiện giao thông, biểu ngữ tờng, bảng chắn đờng, biểu ngữ quảng cáo bến đỗ vận tảI) + Quảng cáo qua bu điện + Quảng cáo qua đIện thoại ã Quảng cáo hàng công nghiệp; + Quảng cáo tạp chí thơng mại + Quảng cáo tạp chí chuyên ngành + Quảng cáo qua catalog + Quảng cáo qua th tín thơng mại + Quảng cáo qua điện thoại + Quảng cáo qua trang vàng niên giám điện thoại Hiện nay, với phát triển nhanh chóng cua khoa học kỹ thuật đặc biệt công nghệ điện tử, phơng tiện quảng cáo đa dạng phong phú b Khuyến mại Khuyến mại hành vi thơng mại thơng nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thơng nhân cách dành lợi ích định cho khách hàng Khuyến mại kinh doanh thơng mại đợc thực dới hình thức: _ Giảm giá _ Phân phát mẫu hàng miễn phí _ Phiếu mua hàng _ Trả lại phần tiền _ Thơng vụ có chiết giá nhỏ _ Thi cá cợc trò chơi _ Phần thởng cho khách hàng thờng xuyên _ Dùng thử hàng hoá trả tiền _ Quà tặng _ Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo _ Chiết giá _ Thêm hàng hoá cho khách hàng mua với lợng hàng định Ngoài ra, số hình thức khuyến mại khác đợc nhà thơng mại sử dụng có hỗ trợ nhà sản xuất c Tham gia hội chợ triển lÃm 10 Hội chợ thơng mại xúc tiến thơng mại tập trung thời gian địa điểm định, tổ chức, cá nhân sản xuất, kinh doanh đợc trng bày hàng hoá nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá Triển lÃm thơng mại xúc tiến thơng mại thông qua viêc trng bày hàng hoá, tài liệu hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá Hội chợ triển lÃm dịp quan trọng ®Ĩ c¸c doanh nghiƯp tiÕp xóc trùc tiÕp víi kh¸ch hàng mục tiêu Khi tiếp xúc với khách hàng mục tiêu vấn đề tránh khỏi phải giao tiếp, gian hang cua triển lÃm cần có ngời có trọng trách định có đủ khả thẩm quyền để trả lời thắc mắc, yêu cầu khách hàng Thông qua giao tiếp doanh nghiệp ký kết đợc hợp đồng chỗ Sau hội chợ triển lÃm doanh nghiệp tổ chức thành công thu hút đợc khách hàng bạn hàng Rất nhiều hợp đồng đợc ký kết sau hội chợ triển lÃm Muốn doanh nghiệp cần có mối quan hệ liên tục sát với khách hàng bạn hàng d Bán hàng trực tiếp Bán hàng hành vi thơng mại thơng nhân, giao tiếp trực tiếp ngời bán hàng với khách hàng tiềm Trong ngời bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua nhận tiền Ngời bán hàng có vai trò quan trọng tiến trình bán hàng, nhân viên bán hàng đợc gọi đại diện bán hàng Có số loại đại diện bán hàng sau: _ Ngời giao hàng 11 thuật, cách thức tiến hành quảng cáo, lựa chọn phơng tiện quảng cáo khác với doanh nghiệp thơng mại kinh doanh hàng tiêu dùng Theo chúng tôi, doanh nghiệp thơng mại kinh doanh hàng hoá t liệu sản xuất hàng hoá tiêu dùng cần tiến hành quảng cáo theo dẫn sau: - Các doanh nghiệp cần quan tâm đến nội dung quảng cáo nhiều Trớc mắt cần coi trọng vấn đề nội dung thông tin thông điệp quảng cáo Nội dung thông tin cần làm rõ ý tởng nhà quảng cáo Đặc biệt thêi gian tíi, cÇn chó ý tíi viƯc sư dơng ngôn ngữ quảng cáo hình ảnh quảng cáo cho phù hợp với phong mỹ tục nớc nhà - Phải theo dõi thờng xuyên, quản lý tốt hoạt động quảng cáo: Tổ chức chiến dịch quảng cáo, doanh nghiệp phải quản lý cách chặt chẽ, có nh có khả đem lại hiệu cho hoạt động quảng cáo Việc quản lý quảng cáo phải tiến hành từ khâu đầu khâu cuối Đây vấn đề quan trọng doanh nghiệp, đặc biệt giai đoạn cuối kết thúc chiến dich quảng cáo, doanh nghiệp phải kiểm tra có đánh giá kịp thời Thực tốt công tác trên, doanh nghiệp đúc kết đợc kinh nghiệm cho lần quảng cáo sau Ví dụ: hết hợp đồng quảng cáo năm, hình ảnh quảng cáo doanh nghiệp biển tôn đà hết hạn bị ố, mốc, doanh nghiệp cần nhanh chóng tháo dỡ xoá bỏ thông tin bảng quảng cáo - Doanh nghiệp cần sâu tìm hiểu quảng cáo Internet, thơng mại điện tử trình duyệt Web điều đà trở nên phổ biến phát triển nhanh chóng Trong thời gian tới, thơng mại điện tử quảng cáo Internet nớc ta phát triển với tốc độ nhanh, mạnh Số lợng khách hàng nhận thông tin qua mạng Internet ngày nhiều, khả bán hàng quảng cáo mạng Internet tăng rõ rệt Các doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp kinh doanh hàng xuất nhập cần phải tăng thêm hiểu biết thơng mại điện tử, hiểu biết tính năng, tác dụng, tính đặc thù thơng mại điện tử, quảng cáo Internet để thích ứng với phát triển biện pháp thực thi đợc doanh nghiệp có đầu t đáng kể cho công tác đào tạo cán có đủ trình độ tổ chức nh quản lý hoạt động quảng cáo phơng tiện đại 24 *Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động tham gia hội chợ triển lÃm doanh nghiệp thơng mại + Cần phải trọng đầu t vào khâu tuyển dụng đào tạo cán nhân viên để phục vụ cho hoạt động hội chợ triển lÃm doanh nghiệp thơng mại Nhân lực yếu tố cấu thành lên hoạt động sản xuất kinh doanh, yếu tố để tạo giá trị thặng d, vũ khí lợi hại để cạnh tranh Trong hoạt động nào, ngời có trình độ, kiến thức, kinh nghiệm khó đạt đợc kết nh mong muốn, chí có trờng hợp lại nguyên nhân thất bại công việc đặc biệt, kinh tế thị trờng vấn đề đợc thể rõ nét Hoạt động hội chợ triển lÃm hoạt động đòi hỏi phải có đội ngũ chuyên gia, nhân viên có trình độ cao, nhng doanh nghiệp thơng mại nớc ta thiếu trầm trọng đội ngũ cán Bởi vậy, việc thực hoạt động hội chợ triển lÃm doanh nghiệp thơng mại nhiều hạn chế Để giải vấn đề này, doanh nghiệp thơng mại cần phải trọng công tác tuyển dụng, đào tạo cán bộ, nhân viên giỏi lĩnh vực lĩnh vực xúc tiến bán hàng Hiện nay, cha có trờng đào tạo chuyên sâu, chÝnh quy lÜnh vùc héi chỵ triĨn l·m nh nớc phát triển Tuy nhiên,VCCI thờng xuyên tổ chức khoá đào tạo ngắn hạn hàng năm cho doanh nghiệp công tác nghiệp vụ kinh doanh, có lớp công tác tổ chức nghiệp vụ hội chợ triển lÃm với khoản chi phí phù hợp với doanh nghiệp nớc ta Ngoài doanh nghiệp có điều kiện nên cử nhân viên nớc để học hỏi mời chuyên gia nớc ngoài, giáo s tiến sỹ nớc, nhà chuyên môn đến doanh nghiệp giảng dạy hớng dẫn trực tiếp Tuỳ vào doanh nghiệp thơng mại, tuỳ vào khả tài doanh nghiệp để lựa chọn hình thức tốt nhất, phù hợp với mục tiêu doanh nghiệp thơng mại đa hoạt động hội chợ triển lÃm hàng năm + Tăng cờng mối quan hệ doanh nghiệp công ty chuyên tổ chức hoạt động hội chợ triển lÃm Trong kinh tế thị trờng thông tin mạnh doanh nghiệp, nắm đợc thông tin nhanh, xác ngời có nhiều hội 25 có lợi cạnh tranh Trên thực tế, tìm kiếm đợc thông tin nhanh xác điều khó nguồn tin vô tận mà tiếp cận dễ dàng đợc Vấn đề nớc ta phần đợc giải thông qua VCCI, VEFAC, VINAXAD công ty hội chợ triển lÃm khác, doanh nghiệp với cơng vị tổ chức đại diện cho doanh nghiệp Việt Nam, hàng năm đà cung cấp thông tin thị trờng, đối tác, môi trờng pháp lý cho doanh nghiệp nớc Nhờ thông tin này, doanh nghiệp thơng mại tránh đợc rủi ro, lừa đảo đối tác không trung thực, nâng cao hiệu kinh doanh, bảo vệ lợi ích uy tín doanh nghiệp Việt Nam Cho đến nay, nớc ta có nhiều doanh nghiệp thơng mại cha lần tham gia hội chợ triển lÃm nguyên nhân họ cha nhận thức đợc vai trò tác dụng hội chợ triển lÃm, thiếu thông tin Nh vậy, để nâng cao hiệu hoạt động kinh doanh, nói chung, hoạt động hội chợ triển lÃm nói riêng doanh nghiệp thơng mại Việt Nam cần có quan hệ tốt với tổ chức chuyên hội chợ triển lÃm + Tổ chức công tác trng bày, quảng cáo, giao tiếp hội chợ triển lÃm Trng bày, quảng cáo, giao tiếp hoạt động xúc tiến bán hàng hội chợ triển lÃm Mỗi nội dung có u điểm nhợc điểm riêng, có nội dung cụ thể riêng Nội dụng đợc sử dụng chủ yếu để tạo nên mạnh gian hàng Nếu ngời tham gia hội chợ triển lÃm biết cách thức trng bày đẹp; quảng cáo tốt; giao tiếp hút, tinh tế, tài tình, nhanh nhẹn, tháo vát, cởi mở mang lại niềm tin cho khách hàng sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp Tất hoạt động nhằm mục tiêu tạo cho khách hàng có đợc ấn tợng tốt vào sản phẩm , niềm tin vào doanh nghiệp tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Thực tế, hoạt động doanh nghiệp Việt Nam hội chợ triển lÃm nhiều hạn chế số doanh nghiệp biết cách sử dụng hiệu ba công cụ này, lại đa số doanh nghiệp Việt Nam cha khai thác đợc mạnh Vấn đề cần đợc khắc phục Trớc hết, phải tích cực khảo sát, tham gia hội chợ triển lÃm nớc để nghiên cứu học hỏi cách thức quảng cáo giao tiếp trng bày gian hàng doanh nghiệp nớc nớc Thứ hai, doanh nghiệp thơng mại phải tích cực đa cán có triển vọng đào tạo khoá ngắn hạn dài hạn n- 26 ớc nớc Thứ ba, doanh nghiệp thơng mại mời chuyên gia, nhà chuyên môn t vấn cho doanh nghiệp gian hàng mà doanh nghiệp tham gia hội chợ triển lÃm Nh hội chợ triển lÃm chắn hoạt động trng bày, quảng cáo, giao tiếp có nhiều đổi hiệu + Cần tăng ngân sách cho hoạt động hội chợ triển lÃm để đảm bảo việc chi tiêu cho hoạt động cần thiết, nhằm nâng cao hiệu hoạt động hội chợ triển lÃm doanh nghiệp Hoạt động tham gia héi chỵ triĨn l·m chØ diƠn doanh nghiƯp có kinh phí để trang trải cho Chi phí cho hoạt động hội chợ triển lÃm cần đợc quản lý chặt chẽ để đảm bảo tính hiệu Đa số doanh nghiệp thơng mại nhận thấy tham gia hội chợ triển lÃm có lợi cho hoạt động kinh doanh Tuy nhiên doanh nghiệp không muốn chi nhiều cho hoạt động này, phần lớn quan tâm quan tâm đến kết trớc mắt mà cha nhận thức đợc tác dụng hội chợ triển lÃm lợi ích lâu dài Đặc biệt, xu thÕ héi nhËp víi nỊn kinh tÕ khu vùc giới, doanh nghiệp muốn tiếp cận thị trờng giới phải có lợng kinh phí lớn để tiến hành xúc tiến bán hàng nớc cao (chi phí trung bình cho hội chợ triển lÃm nớc 6000USD) Doanh nghiệp thơng mại nớc ta phần đông doanh nghiệp vừa nhỏ, tài hạn hẹp, để đạt đợc xúc tiến bán hàng nớc nh quốc tế nỗ lực thân doanh nghiệp, Nhà nớc quan chức cần có sách hỗ trợ cho doanh nghiệp, để họ thực đợc mục tiêu xúc tiến bán hàng doanh nghiệp đồng thời góp phần vào việc đẩy mạnh phát triển thơng mại nớc nhà *Một số biện pháp hoàn thiện hoạt động khuyến mại + Các doanh nghiệp cần quan tâm đến hoạt động khuyến mại Hiện nay, nhiều doanh nghiệp thơng mại cho khuyến mại chi phí doanh nghiệp Kha đông doanh nghiệp thơng mại cha nhận rõ vai trò khuyến mại Điều làm cho doanh nghiệp thơng mại 27 dè dặt hoạt động khuyến mại Do đó, doanh nghiệp thơng mại cần phải có nhận thức đầy đủ lợi ích cần thiết hoạt động khuyến mại sản xuất, kinh doanh Có nh vậy, doanh nghiệp thơng mại mạnh dạn đa định đầu t, tổ chức hoạt động khuyến mại cách thoả đáng Muốn vây, doanh nghiệp cần có kế hoạch đào tạo hoặch tuyển dụng thêm ngời có nghiệp vụ hoạt động khuyến maị Việc tổ chức đào tạo thực theo nhiều cách khác nh: cử học trờng kinh tế hay thuê chuyên gia đào tạo doanh nghiệp + Doanh nghiệp cần có kế hoạch khuyến mại cho thời kỳ cụ thể, tránh tình trạng khuyến mại có nhu cầu đột xuất, tức thời + Để thực chơng trình khuyến mại có hiệu quả, doanh nghiệp phải thực tốt công tác tổ chức, quản lý Trớc hết vấn đề tuyển dụng nhân lực tham gia hoạt động khuyến mại Ngời tham gia hoạt động khuyến mại trờng hợp cụ thể phải đáp ứng đợc đòi hỏi khác Ví dụ khuyến mại giảm giá phải làm để khách hàng biết đợc mức giá khuyến mại xác % Nếu khuyến mại quà tặng tận nhà, ngời phát quà phải có đủ độ tin cậy để đảm bảo cho quà tặng đến đợc tay ngời tiêu dùng Sau lựa chọn đợc nhân viên tham gia hoạt động khuyến mại, ngời tổ chức khuyến mại phải bố trí, giao nhiệm vụ cụ thể, đặc biệt lu ý đến vấn đề quản lý nhân trình thực khuyến mại Tránh trờng hợp nhiều nhân viên tiếp thị lợi dụng tin tởng công ty lấy quà tặng khuyến mại đem bán kiếm lời hay sử dụng vào mục đích khác khuyến mại Hoặc nhiều nhân viên tiếp thị doanh nghiệp đà có hành vi lừa dối khách hàng làm ảnh hởng xấu đến danh uy tín doanh nghiệp thơng mại Để hoạt động khuyến mại có hiệu ,các doanh nghiệp cần phải thực quản lý sát hoạt động khuyến mại từ khâu chuẩn bị khâu đánh giá hiệu hoạt động khuyến mại + Doanh nghiệp cần chuẩn bị lựa chọn kỹ thuật khuyến mại cho phù hợp 28 Mỗi kỹ thuật khuyến mại có tác dụng riêng biệt Hơn ,mỗi loại hàng hoá khác đáp ứng cho nhu cầu khác nhóm khách hàng trọng điểm khác Do ,khi định sử dụng biện pháp kích thích bán hàng khuyến mại ,các doanh nghiệp cần có lựa chọn kỹ thuật khuyến mại ,để đạt đợc tơng thích cao chủng loại sản phẩm nhóm khách hàng.Ví dụ :với khách hàng trẻ em quà tặng hay trò chơi xếp hình sở chi tiết sản phẩm kích thích hợp lý có hiệu Với hàng hoá thông dụng tiêu dùng hàng ngày khuyến mại giảm giá tăng thêm sản phẩm có hiệu cao Sau định lựa chọn kỹ thuật khuyến mại ,các doanh nghiệp cần tổ chức thực chơng trình chuẩn bị sở vật chất, kỹ thuật cho hoạt động khuyến mại, phơng tiện chuẩn bị cho trò vui chơi, in ấn, phát hành mẫu vật cần thiết cho chơng trình vui chơi công tác chuẩn bị không tốt ảnh hởng trực tiếp tới hiệu đợt khuyến mại * Biện pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp: Hiện với xu phát triển công nghệ đại, đăc biệt công nghệ vi tính viễn thông, nhiều hình thức bán hàng xuất Thơng mại điện tử thời gian tới phát triển mạnh toàn cầu với đ ờng lối phát triển kinh tế mở, thơng mại điện tử chắn đợc phát triển Việt nam Để hoạt động bán hàng trực tiếp thời gian tới đạt đợc kết cao doanh nghiệp thơng mại cần giải tốt vấn đề sau: + Chú trọng công tác đào tạo đội ngũ bán hàng nh đội ngũ bán hàng: Trình độ nghiệp vụ nhân viên bán hàng góp phần quan trọng công tác bán hàng Nhân viên bán hàng ngời trực tiếp tiếp xúc với khách hàng Trình độ nghiệp vụ đội ngũ bán hàng ảnh hởng trực tiếp tới thái độ mua hay không mua hàng hoá khách hàng Để nâng cao nghiệp vụ ngời bán hàng doanh nghiệp cần trọng công tác đào tạo nhân viên bán hàng cho doanh nghiệp Để có đợc nhân viên có đủ trình độ nghiệp vụ cao, doanh nghiệp thơng mại phải tiếp tục đầu t vào việc đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho ngời bán 29 hàng Nội dung hoạt động đào tạo đáp ứng yêu cầu chung nghiệp vụ bán hàng mà phải đáp ứng yêu cầu cụ thể ngành nghề mà doanh nghiệp kinh doanh Bởi loại hàng hoá khác đòi hỏi phải có trình độ nghiệp vụ thích ứng Mặt khác, hình thức bán hàng nh : bán hàng tự chọn, bán hàng siêu thị; bán hàng cửa hàng mua bán thông thờng, bán hàng mạng đòi hỏi kỹ thuật nghiệp vụ bán hàng với trình độ kỹ thuật khác Các doanh nghiệp thơng mại mời giảng viên trờng đại học chuyên ngành Thơng mại, kết hợp với nhà quản trị bán hàng giỏi doanh nghiệp để đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng Làm theo cách này, việc học lý thuyết nh thực tiễn đợc kết hợp chặt chẽ Hiệu đào tạo tăng cao Bên cạnh việc đào tạo đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp thơng mại cần đào tào đội ngũ quản trị bán hàng Nếu doanh nghiệp thơng mại có đội ngũ quản trị bán hàng tốt, công tác bán hàng vào nề nếp đạt hiệu cao Đào tạo đội ngũ quản trị bán hàng cách cử học lớp đào tạo trờng đại học có chuyên ngành thơng mại, có thĨ cư hä ®i häc trùc tiÕp tõ mét doanh nghiệp quản trị có hiệu +Tăng cờng đầu t sở vật chất kỹ thuật, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng trực tiếp Cơ sở vật chất quầy, cửa hàng ảnh hởng trực tiếp tới suất lao động cửa hàng nh khả phục vụ khách hàng Hiện nay, trọng đến giá hàng, cha đến phơng tiện toán, kiểm tra Ví dụ: siêu thị, nhiều siêu thị sử dụng máy tính tiền sử dụng toàn tiếng Anh, tất khách hàng sử dụng thành thạo tiếng Anh Nhiều khách hàng không hài lòng với cách toán Trong siêu thị hệ thống máy móc theo dõi kiểm tra khách hàng nghèo nàn, siêu thị phải sử dụng nhiều nhân viên Để giải vấn đề trên, doanh nghiệp thơng mại cần nghiên cứu kỹ yêu cầu trang thiết bị cho cửa hàng, kỹ việc mua sắm thiết bị *Biện pháp nhằm tăng cờng hoạt động công chúng 30 Hiện doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt doanh nghiệp thơng mại quan tâm đến hoạt động quan hệ công chúng Trong danh sách nhà tài trợ hoạt động xà hội vắng bóng doanh nghiệp Việt Nam hay có mặt mức độ khiêm tốn (là nhà tài trợ phụ) Cha có doanh nghiệp thơng mại Việt Nam tài trợ cho chơng trình thể thao mang tính quốc gia Tham gia hoạt động công chúng mức độ hạn chế, doanh nghiệp thơng mại đạt tới mục tiêu doanh nghiệp thông qua tài trợ Để phát huy tác dụng hoạt động quan hệ công chúng, doanh nghiệp thơng mại cần lựa chọn chơng trình tài trợ phù hợp Các trung gian thơng mại nhỏ không nên tham gia vào chơng trình tài trợ nh nh làm cho hÃng lớn thêm bật e Cần có biện pháp khai thác triệt để ch ơng trình xúc tiến doanh nghiệp sản xuất Doanh nghiệp thơng mại cần tận dụng đặc điểm hậu cần sản xuất để thực có hiệu xúc tiến bán hàng Các nhà sản xuất luôn muốn hàng hoá sản xuất đến tay ngời tiêu dùng sớm Doanh nghiệp sản xuất có chơng trình xúc tiến dành cho nhà thơng mại ngời tiêu dùng Các hình thức xúc tiến thơng mại mà nhà sản xuất dành cho nhà thơng mại thờng có nh: giảm giá, tặng quầy tủ bán hàng, áp phích, cờ đuôi nheo, vật phẩm có giá trị Các nhà sản xuất thờng sử dụng hình thức xúc tiến đến ngời tiêu dùng nh tặng vật phẩm quảng cáo, giảm giá, tăng lợng không tăng giá, trò chơi có thởng, thi tìm hiểu, chí có doanh nghiệp sản xuất trang bị cho doanh nghiệp thơng mại thiết bị cần thiết cửa hàng, sửa chữa cửa hàng nhà thơng mại cho khang trang Các doanh nghiệp thơng mại cần khai thác theo chiều hớng có lợi doanh nghiệp để đạt mục tiêu đề với kinh phí thấp g Đổi trang thiết bị kỹ thuật phục vụ cho xúc tiến bán hàng theo h ớng đại hoá Nhiều xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại phải thuê đơn vị dịch vụ xúc tiến làm, có nhiều xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại phải tự làm Ví dụ, trang trí cửa hàng, phơng tiện giúp cho trình bầy bán hàng, toán cho khách hàng, điều kiện phơc vơ cho mét sè nhu cÇu 31 thiÕt u khách hàng cửa hàng Để phục vụ tốt nhu cầu khách hàng; chinh phục khách hàng; cạnh tranh doanh nghiệp thơng mại cần quan tâm trọng đến loại trang thiết bị Tạo lập môi trờng điều kiện để thực biện pháp _ Tăng cờng quản lý Nhà nớc xúc tiến thơng mại + Hoàn thiện hệ thống văn pháp luật xúc tiến thơng mại + Hoàn thiện máy quản lý Nhà nớc xúc tiến thơng mại _ Tăng cêng c¬ së vËt chÊt kü tht phuc vơ xóc tiến thơng mại _ Nhà nớc cần có quan điểm toàn diện xúc tiến thơng mại nói chung xúc tiến bán hàng nói riêng _ Cần hình thành quỹ xúc tiến thơng mại có sách hỗ trợ cho doanh nghiệp lĩnh vực xúc tiến _ Tổ chức trung tâm xúc tiến thơng mại thị trờng trọng điểm nhằm cung cấp thông tin phục vụ cho trình kinh doanh doanh nghiệp thị trờng nớc nh thị trờng nớc _ Nhà nớc cần tăng cờng thực chế độ kiểm tra chất lợng hàng hoá đợc sản xuất Việt Nam lu thông thị trờng _ Nhà nớc cần có hình thức khen thởng thích đáng doanh nghiệp tích cực khai thác thị trờng xuất đồng thời xử phạt nghiêm khắc doanh nghiệp xuất hàng hoá không đủ tiêu chuẩn, làm ảnh hởng đến uy tín hàng hoá Việt Nam thị trờng _ Nhà nớc cần có sách khuyến khích tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Việt Nam thuộc thành phần kinh tế đẩy mạnh xúc tiến bán hàng thị trờng nớc nh thị trờng nớc 32 _ Nhà nớc cần mở rộng hợp tác quốc tế xúc tiến thơng mại nh tạo điều kiện cho thơng nhân nớc đến Việt Nam tìm kiếm thị trờng kinh doanh _ Nâng cao trách nhiệm đặt hiệu tổ chức xúc tiến thơng mại hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp 33 Kết luận Hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại nội dung quan trọng thiếu đợc marketing thơng mại Làm tốt hoạt động quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lÃm, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng, doanh nghiệp có khả thu hút khách hàng, nâng cao khả cạnh tranh doanh nghiệp, qua ®ã, cã ®iỊu kiƯn ®Ĩ më réng kinh doanh, phát triển kinh doanh Hiện nay, xúc tiến bán hàng doanh nghiệp thơng mại đà phát triển với tốc độ nhanh chóng chất lợng Xúc tiến bán hàng đà đóng góp phần không nhỏ vào thành hoạt động thơng mại doanh nghiệp, góp phần nâng cao chất lợng thoả mÃn nhu cầu khách hàng, làm tăng thu ngân sách, tạo công ăn việc làm cho xà hội, Tuy nhiên, xúc tiến bán hàng nhiều hạn chế, thiếu quản lý chặt chẽ Nhà nớc, công nghệ hỗ trợ cho xúc tiến bán hàng thô sơ, thiếu chuyên gia giỏi lĩnh vực xúc tiến tồn đợc khắc phục, chắn thời gian tới xúc tiến bán hàng nói riêng xúc tiến thơng mại nói chung đạt đợc bớc tiến đáng kể, góp phần vào công công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc 34 danh mục tài lệu tham khảo Giáo trình Kinh tế thơng mại PGS PTS Nguyễn Duy Bột PGS PTS Đặng Đình Đào Trờng ĐH KTQD Giáo trình Marketing thơng mại TS Nguyễn Xuân Quang Trờng ĐH KTQD Xúc tiến bán hàng kinh doanh TS Nguyễn Thị Xuân Hơng thơng mại Viêt Nam Trờng ĐH KTQD Giáo trình quản trị doanh nghiệp PGS PTS Hoàng Minh Đờng thơng mại PGS PTS Ngun Thõa Léc Trêng §H KTQD T vÊn doanh nghiƯp cho chÝnh m×nh PhD IR Ving Burstiner NXB Thanh Niên 35 Mục lục Phơng hớng biện pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến hoạt động kinh doanh thơng mại Trang Lời mở đầu Néi dung i Xóc tiÕn vµ tÝnh tÊt yếu hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại doanh nghiệp Tính tất yếu hoạt động xúc tiến hoạt động kinh doanh thơng mại doanh nghiệp Xúc tiến vai trò xúc tiến hoạt động kinh doanh thơng mại doanh nghiệp a Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thơng mại b Vai trò xúc tiến kinh doanh thơng mại ii Nội dung xúc tiến hoạt động kinh doanh thơng mại 3 5 Néi dung c¬ xúc tiến a Quảng cáo b Khuyến mại c Tham gia hội chợ triển lÃm d Bán hàng trực tiếp e Quan hệ công chúng hoạt động khuyếch trơng khác Nhân tố ảnh hởng đến hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại 14 iii Hoạt động xúc tiến qua thời kỳ phát triển thơng mại Việt Nam 15 36 8 10 11 12 13 Thêi kú từ 1954 đến 1986 a Giai đoạn 15 1954 1975 15 b Giai đoạn 1975 1986 15 Thời kỳ từ 1986 đến 16 Iv Phơng hớng biện pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại Sự cần thiết phải thúc đẩy hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại Phơng hớng đẩy mạnh hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại Biện pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại Tạo lập môi trờng điều kiện ®Ĩ thùc hiƯn c¸c biƯn ph¸p 16 16 17 20 32 Kết luận 34 Danh mục tài liệu tham kh¶o 35 Mơc lơc 37 36 38 ... biện pháp chủ yếu thúc đẩy hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại Sự cần thiết phải thúc đẩy hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại Phơng hớng đẩy mạnh hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại. .. i Xúc tiến tính tất yếu hoạt động xúc tiến kinh doanh thơng mại doanh nghiệp Tính tất yếu hoạt động xúc tiến hoạt động kinh doanh thơng mại doanh nghiệp Xúc tiến vai trò xúc tiến hoạt động kinh. .. động kinh doanh thơng mại doanh nghiệp a Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thơng mại b Vai trò xúc tiến kinh doanh thơng mại ii Nội dung xúc tiến hoạt động kinh doanh thơng mại 3 5 Nội dung xúc tiến a