Đang tải... (xem toàn văn)
MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU 5 SƠ ĐỒ 5 Lời nói đầu 6 Chương 1: Cơ sở lí luận về hệ thống kênh phân phối 8 trong Doanh Nghiệp 8 1.1. Khái niệm, vai trò và chức năng của kênh phân phối 8 1.1.1. Định nghĩa về kênh phân phối 8 1.1.2. Vai trò hệ thống kênh phân phối trong hoạt động Marketing 9 1.1.3. Chức năng chung của kênh phân phối 9 1.1.4. Các thành viên kênh phân phối 10 1.2. Cấu trúc kênh phân phối 12 1.2.1. Chiều dài của kênh phân phối 12 1.1.2. Bề rộng của kênh phân phối 14 1.3. Tổ chức và quản lý kênh phân phối 15 1.3.1. Kênh trao đổi đơn 15 1.3.2. Kênh thông thường 16 1.3.3. Các kênh liên kết dọc (VMS Vertical Marketing System) 16 1.3.4. Thiết kế kênh phân phối 21 1.3.4.1. Quyết định về thiết kế kênh 21 1.3.4.3. Đánh giá hoạt động của kênh 23 1.3.4.4. Giải quyết các xung đột trong kênh 24 1.3.4.5. Chiến lược Marketing trong quản lý kênh phân phối 25 a. Chính sách sản phẩm ( Product ) 25 b. Chính sách giá ( Price ) 25 d. Chính sách xúc tiến bán hàng ( Promotion) 27 Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm sơn Spec tại Công ty TNHH Xây Dựng và Sản Xuất Thương Mại Trường Giang 28 2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH XD và SX TM Trường Giang 28 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH XD và SX TM Trường Giang 28 2.1.2. Nhiệm vụ chính và nhiệm vụ khác của Công ty Trường Giang 28 2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý 29 2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức 29 2.1.3.2. Chức năng, quyền hạn nhiệm vụ của từng bộ phận 30 2.1.4. Tình hình thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trong thời gian vừa qua của công ty 31 2.1.4.1. Tình hình hoạt động kinh doanh sản phẩm sơn Spec tại công ty 31 2.1.4.2. Tình hình nhân sự 33 2.1.4.3. Tình hình tài chính 34 2.1.4.3. Tình hình Marketing 36 2.2. Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm Sơn Spec tại Cty TNHH XD và SX TM Trường Giang 37 2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối của Công ty 37 2.2.1.2. Quá trình hình thành hệ thống kênh phân phối của công ty 44 2.2.1.3. Quy mô và cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty 45 2.2.2. Tình hình tổ chức mạng lưới kênh phân phối ở công ty 46 2.2.2.1. Mạng lưới kênh phân phối của công ty 46 2.2.2.2. Chính sách khuyến khích và cổ động thành viên kênh của Công ty 49 2.2.2.4. Đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh phân phối 51 2.3. Nhận xét và đánh giá hệ thống kênh phân phối tại doanh nghiệp 51 2.3.1. Ưu điểm 51 2.3.2. Nhược điểm 52 Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn Spec tại Công ty TNHH Xây Dựng Và Sản Xuất Thương Mại Trường Giang 54 3.1. Những thay đổi trong môi trường kinh doanh 54 3.1.1. Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới 54 3.1.2. Mục tiêu của doanh nghiệp 54 3.2. Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 54 3.2.1. Giải pháp chính 54 3.2.2. Duy trì và cải tiến hiệu quả hoạt động của các kênh phân phối hiện tại 55 3.2.3. Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh 55 3.2.4. Đề xuất mở thêm đại lí 57 3.2.5. Giải pháp hỗ trợ về các công cụ marketing khác 58 Thu thập thông tin thị trường 58 Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh 59 Đánh giá thái độ của khách hàng đối với một sản phẩm, thương hiệu 59 3.3. Bổ sung số lượng và nâng cao chất lượng nguồn nhân sự 59 3.4. Một số kiến nghị với nhà nước 60 Kết luận 60 Danh mục tài liệu tham khảo 62
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh TRƯỜNG ĐH CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM Độc lập – Tự do- Hạnh phúc PHIẾU NHẬN XÉT Về CHUYÊN MÔN Và QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN Họ tên: Nguyễn Văn Dương Mã số sinh viên : 0341090052 Lớp : ĐHQTKD –K3 Ngành: QTKD Địa điểm thực tập: Công Ty TNHH XD & SX TM Trường Giang Giáo viên hướng dẫn : Cô giáo Th.s Cao Thị Thanh Đánh giá chung GVHD: Hà Nội, ngày……tháng .năm 2012 Giaó viên hướng dẫn (Kí tên ghi rõ họ tên) Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh MỤC LỤC - Mã số thuế: 0102283357 - Ngày đăng kí thuế :28/08/2008 26 Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU SƠ ĐỒ Hình 1.1: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng 10 Hình 1.2: Các kênh phân phối hàng tư liệu sản xuất 12 H×nh 1.3 C¸c kiÓu cÊu tróc kªnh chÝnh thøc .18 Hình 1.4 Các yếu tố ảnh hưởng tới định giá 23 Hình 1.5 Kênh phân phối sản phẩm công ty 24 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty .28 Hình 2.3 Sơ đồ biểu diễn số loại kênh chủ yếu công ty(trên thực tế tồn số loại kênh không thức khác) .45 Hình 2.4 Sơ đồ quy trình giao hàng cho đại lí………………………………………… 47 BẢNG BIỂU: Bảng 2.1 Bảng số liệu sản lượng doanh thu dòng sản phẩm sơn Spec 29 Đv: VNĐ 29 Bảng 2.2 Bảng lao động tiền lương 31 Bảng báo cáo kết hoạt động sản xuất kinh doanh.……………………………… 33 Bảng giá chào bán Sơn Spec (có hiệu lực từ 20/3/2012)………………… 38 Bảng 2.3 so sánh số tiêu Công ty Trường Giang Hoàng Linh 41 Biểu đồ 2.1 Tỷ lệ phần trăm thị phần phân phối sản phẩm Sơn Spec khu vực huyện Từ Liêm ………………………………………………………………………………40 Biểu đồ 2.2 tỉ lệ phần trăm thị phần sơn Hà Nội…………………………………42 Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh Lời Mở Đầu Tiêu thụ hoạt động quan trọng doanh nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh Trong kinh tế thị trường ngày scông ty sử dụng nhiều trung gian phân phối thực chức khác để đảm bảo hiệu việc đưa sản phẩm công ty đến tay người tiêu dùng sau Vì thế, để công ty hoạt động có hiệu ban lãnh đạo công ty phải tìm cách để quản lý tốt hệ thống kênh phân phối mình, đảm bảo hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhất, đưa hàng hoá tới người tiêu dùng sau cách thuận tiện nhất, đồng thời thoả mãn lợi ích thành viên kênh phân phối tốt Quyết định kênh phân phối trở thành định quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua Các kênh phân phối mà công ty lựa chọn ảnh hưởng tới định khác sách marketing hỗn hợp công ty, ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Vì việc thường xuyên nghiên cứu, nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối cần thiết công ty Trong thời gian thực tập tốt nghiệp ty TNHH XD SX TM Trường Giang em lựa chọn đề tài: " Hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối sản phẩm Sơn Spec Cty TNHH Thương mại xây dựng Trường Giang " cho luận văn tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu chuyên đề đưa kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH XD SX TM Trường Giang sở thực trạng hệ thống kênh phân phối công ty Đối tượng nghiên cứu việc tổ chức hoạt động kênh phân phối công ty Giấy Bãi Bằng, tìm mặt mạnh mặt yếu loại kênh Kết cấu luận văn gồm có ba chương Chương Tổng quan kênh phân phối Chương Tổ chức hệ thống kênh phân phối công ty TNHH XD SX TM Trường Giang Chương Một số kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối công ty TNHH XD SX TM Trường Giang Luận văn hoàn thành có vài thiếu sót hạn chế thời gian kinh nghiệm Em mong thầy cô bảo giúp đỡ để em hoàn thiện tốt đề tài Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh Em xin chân thành cảm ơn Th.S Cao Thị Thanh, giảng viên Khoa QLKD Trường ĐHCN Hà Nội cán nhân viên Công ty Trường Giang tận tình giúp đỡ em thời gian thực tập tốt nghiệp hoàn thành đề tài này! Hà nội, tháng năm 2012 Sinh viên Nguyễn Văn Dương Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh Chương 1: Cơ sở lí luận hệ thống kênh phân phối Doanh Nghiệp 1.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối 1.1.1 Định nghĩa kênh phân phối Ngay từ thời kỳ đầu xã hội loài người, người biết đem sản phẩm chế tạo để đổi lấy thứ khác cần thiết cho sống Lúc đầu đơn giản trao đổi trực tiếp, sau sản xuất phát triển cải tạo ngày nhiều làm xuất trung gian trình trao đổi Nhiệm vụ họ mua hàng hoá từ người cung cấp bán cho người có nhu cầu Kết hình thành nên kênh phân phối Trải qua nhiều giai đoạn phát triển, kênh phân phối ngày khẳng định vai trò tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Tuy nhiên, tồn nhiều quan niệm khác kênh phân phối Dưới góc độ quản lý vĩ mô: "Kênh phân phối tập hợp dòng vận động hàng hoá, dịch vụ từ người sản xuất tới người tiêu dùng" Dưới góc độ người tiêu dùng "kênh phân phối hình thức làm cho hàng hoá sẵn sàng nơi mà người tiêu dùng mong muốn mua sản phẩm với giá hợp lý" Các nhà kinh tế học lại quan niệm: “Hệ thống kênh phân phối nguồn lực then chốt bên doanh nghiệp Thông thường phải nhiều năm xây dựng không dễ thay đổi Nó có tầm quan trọng không thua nguồn lực then chốt nội như: người, phương tiện sản xuất, nghiên cứu… Nó cam kết lớn công ty nhiều công ty độc lập chuyên phân phối thị trường cụ thể mà họ phục vụ Nó cam kết loạt sách thông lệ tạo nên sở để xây dựng nhiều quan hệ lâu dài” (Theo nhà kinh tế học Corey) Dưới góc độ người sản xuất: “Kênh phân phối tổ chức quan hệ bên nhằm thực công việc phân phối để đạt mục tiêu phân phối doanh nghiệp thị trường” Từ quan điểm nhận thấy cách tổng quát “kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hoá từ người sản xuất tới người tiêu dùng Nói cách khác, nhóm tổ chức cá nhân thực hoạt động thị trường tiếp cận với hàng hóa, dịch vụ tiêu thụ chúng” Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất qua không qua trung gian tới người mua cuối Đó trình tạo ăn khớp cung cầu xét góc độ địa điểm, thời gian, số lượng, chủng loại Đây khía cạnh đặc thù đáp ứng nhu cầu, ước muốn khách hàng mà kênh phân phối đảm nhận 1.1.2 Vai trò hệ thống kênh phân phối hoạt động Marketing - Kênh phân phối giải tốt mâu thuẫn cung cầu Thứ mâu thuẫn số lượng Nhà sản xuất có yêu cầu sản xuất với số lượng lớn nhằm làm giảm chi phí sản xuất, người tiêu thụ cuối lại ưa thích tiêu dùng hàng hoá với số lượng nhỏ, độc đáo, mang đậm dấu ấn cá nhân Chính mâu thuẫn làm nảy sinh nhu cầu hàng hoá phải đóng gói, phân loại theo nhu cầu, ước muốn cá nhân Thứ hai mâu thuẫn không gian Kênh phân phối có vai trò làm cho cung cầu ăn khớp với nhau, sản xuất thường tập trung vài địa điểm, xong người tiêu dùng lại phân tán khắp nơi có yêu cầu khác Phân phối cần đưa hàng hoá phù hợp tới người tiêu dùng Thứ ba mâu thuẫn thời gian Bởi vấn đề sản xuất mang tính chất thời gian, thời điểm, tính chất mùa vụ nhiên tiêu dùng lại mang tính chất phi thời gian Vì vậy, kênh phân phối có chức lưu trữ nhờ lực lượng trung gian - Kênh phân phối giảm thiểu số lần tiếp xúc hoạt động mua bán để thoả mãn thị trường mục tiêu Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá quy mô hoạt động mà trung gian mang lại cho nhà sản xuất nhiều lợi ích (tiết kiệm thời gian, sức lực chi phí) so với họ tự làm lấy - Các trung gian phân phối tạo hỗ trợ tích cực nhà cung ứng Họ hỗ trợ vốn đầu tư san sẻ rủi ro 1.1.3 Chức chung kênh phân phối Ngày nay, người ta không bàn cãi chức kênh phân phối mà bàn cãi việc làm chức nhằm làm cho suất hiệu Vì vậy, nghiên cứu chức kênh phân phối nghiên cứu hoạt động nhà trung gian thương mại bao gồm chức Các trung gian thực chức hay thực chức đây: - Nghiên cứu thị trường: nhằm thu thập thông tin cần thiết để lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuyếch trương cho sản phẩm họ bán: soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh - Thương lượng: để thảo thuận phân chia trách nhiệm quyền lợi kênh Thoả thuận với giá điều kiện phân phối khác - Phân phối vật chất: vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hoá - Thiết lập mối quan hệ: tạo dựng trì mối liên hệ với người mua tiềm - Hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng yêu cầu người mua, nghĩa thực phần công việc nhà sản xuất - Tài trợ: chế tài trợ giúp cho thành viên kênh toán - San sẻ rủi ro: rủi ro liên quan đến trình phân phối Vấn đề đặt phải phân chia hợp lý chức thành viên kênh Nguyên tắc phân chia chức chuyên môn hoá phân công lao động 1.1.4 Các thành viên kênh phân phối Người sản xuất Người sản xuất thường coi người bán thứ nhất, họ bán mà họ sản xuất Điểm xuất phát trình vận động hàng hoá từ nơi sản xuất, từ nơi mà tạo Đây người giữ vai trò điều khiển kênh, nhiều trường hợp họ người đưa định tổ chức kênh Người sản xuất thường phải giải vấn đề: • Kết hợp hai giai đoạn sản xuất phân phối chiến lược kinh doanh để đạt hiệu cao • Khi hệ thống phân phối phát triển đòi hỏi người sản xuất phải áp dụng biện pháp để tối ưu hoá hoạt động Khi doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường họ phải đưa định tổ chức kênh cho có hiệu Người bán buôn Đây người thực hoạt động thương mại tuý, mua để bán Đặc trưng loại trung gian mua bán với khối lượng lớn loại hàng hoá Những người bán buôn cầu nối người sản xuất với người tiêu dùng cuối lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp, cầu nối người sản xuất trung gian khác kênh tiêu dùng cá nhân Những người bán buôn thường lực kinh tế lớn, nhiều trường hợp họ có khả khống chế thị trường chi phối người sản xuất người bán lẻ Hiện nay, nhờ phát triển khoa học công nghệ người bán buôn mở rộng phạm vi kinh doanh mà không thiết phải phát triển mạng lưới đại lý chi nhánh đại diện khu vực cụ thể Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh Người bán lẻ Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người bán buôn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau Người bán lẻ thường có quy mô kinh tế nhỏ so với người bán buôn, sức mạnh thị trường loại trung gian yếu họ khả chi phối người sản xuất người bán buôn Người bán lẻ thường bị lệ thuộc chặt chẽ vào người bán buôn lại có xu hướng thiết lập mối quan hệ trực tiếp với người sản xuất để hình thành nên kênh ngắn thị trường tập trung Mặt khác người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng sau họ có lợi lớn việc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, nhu cầu đơn lẻ, phân tán, có khả thích ứng nhanh với biến động thị trường Đại lý môi giới Là nhà trung gian có quyền hành động hợp pháp thay mặt cho nhà cung ứng Họ không sở hữu hàng hoá họ thực hoạt động phân phối quan trọng tìm kiếm khách hàng, thay mặt cho nhà cung ứng thực giao dịch Đây loại hình kinh doanh làm chức trung gian trình vận động hàng hoá Đại lý quyền sở hữu hàng hoá mà thực việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp nhận lợi ích thông qua tỷ lệ hoa hồng hai bên thoả thuận Trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp cần phải quan tâm đến đại lý làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng cho doanh nghiệp đại lý cho nhà bán buôn Giữa đại lý doanh nghiệp phải ký kết hợp đồng đại lý Trong hợp đồng qui định rõ quyền lợi trách nhiệm bên trình tiêu thụ sản phẩm Để đảm bảo hiệu trình phân phối đòi hỏi phải lựa chọn đắn đại lý Chi nhánh đại diện Thực việc tập hợp đơn hàng tổ chức thực đơn hàng Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò thị trường, thực công việc bán hàng người bán buôn chuyên nghiệp Chi nhánh đại diện cung cấp số dịch vụ cho khách hàng đồng thời cầu nối người sản xuất khách hàng việc giải tranh chấp phát sinh Người phân phối công nghiệp Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh Đây trung gian xuất trung kênh tiêu dùng công nghiệp, trung gian số khía cạnh họ gần giống người bán buôn kênh tiêu dùng cá nhân Họ người mua sản phẩm công ty với khối lượng lớn để cung cấp cho khách hàng công nghiệp Người tiêu dùng Đây người sử dụng sản phẩm mua vào việc thoả mãn nhu cầu họ Người tiêu dùng mục tiêu đích mà người sản xuất phải hướng tới Việc nắm bắt xác nhu cầu người tiêu dùng dự báo xác nhu cầu tương lai điều kiện quan trọng định tồn doanh nghiệp 1.2 Cấu trúc kênh phân phối Các tổ chức cá nhân tham gia vào kênh phân phối với cách thức liên kết khác hình thành nên cấu trúc kênh khác Cấu trúc kênh phân phối xác định qua chiều dài bề rộng hệ thống kênh 1.2.1 Chiều dài kênh phân phối Chiều dài kênh phân phối xác định số cấp độ trung gian có mặt kênh Một kênh phân phối coi dài có nhiều cấp độ trung gian kênh Dưới kênh phân phối cấu trúc theo chiều dài: - Kênh phân phối hàng tiêu dùng Kênh A Nhà sản xuất Kênh B Kênh C Kênh D Đại lý Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Nhà bán buôn Người tiêu dùng Nhà bán lẻ Nhà bán lẻ Hình 1.1: Các kênh phân phối hàng tiêu dùng Kênh A kênh trực tiếp (kênh không cấp): người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, sản xuất tiêu dùng khâu trung gian Ví dụ, doanh nghiệp sử dụng lực lượng bán hàng nhà Kênh B thường gọi kênh cấp: hàng hoá từ người sản xuất chuyển cho người bán lẻ đến người tiêu dùng Loại kênh thường sử dụng Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương 10 GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn Spec Công ty TNHH Xây Dựng Và Sản Xuất Thương Mại Trường Giang 3.1 Những thay đổi môi trường kinh doanh 3.1.1 Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm thời gian tới Trong năm 2012 dự báo năm khó khăn không với doanh nghiệp mà với toàn kinh tế Trong tháng đầu năm, Bộ trưởng Vương Đình Huệ khó khăn kinh tế tăng trưởng GDP quý 1/2012 đạt 4%, thấp kể từ năm 2004 (ngoại trừ quý 1/2009), tổng cầu nước giảm, số hàng tồn kho ngành công nghiệp chế biến chế tạo tăng gần 35%, vốn thực FDI ODA giảm, hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp (đặc biệt doanh nghiệp vừa nhỏ) khó khăn chi phí đầu vào tăng cao Hơn với đặc điểm ngành sơn tiêu thụ mạnh vào tháng mùa khô cuối năm Thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến lúc công trình dân dụng huyện ngoại thành thành phố Hà Nội đẩy mạnh tiêu thụ thị trường tiềm Thái Bình Nam Định Khi mà theo khảo sát phòng nghiên cứu thị trường 90% nhà xây có nhu cầu sơn Thì thị trường công ty xác định công trình lớn mà công trình dân dụng Việc phân phối thi công công trình sơn đòi hỏi lực lượng chuyên viên tư vấn lớn có kinh nghiệm 3.1.2 Mục tiêu doanh nghiệp Trong giai đoạn năm 2012 công ty cố gắng đạt mục tiêu mở rộng 8% thị phần phân phối khu vực Hà Nội 20% khu vực tỉnh Thái Bình Nam Định 3.2 Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối 3.2.1 Giải pháp Các giải pháp kênh phân phối phải vào đặc điểm sản phẩm Như ta biết, đặc điểm sản phẩm quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Đối với mặt hàng sơn mà công ty phân phối có lợi công nghệ tạo nên nét riêng sản phẩm Đối với thị trường mục tiêu nhu cầu sản phẩm có phần khác Ví dụ thị trường Hà Nội người dân dùng chủ yếu loại sơn cao cấp : Spec satin kote, SPEC HI-ANTI STAIN, sơn chống thấm Nhưng thị trường Nam Định Thái Bình xu hướng người dân lại sản phẩm có chất lượng giá lại mức chung bình thường SPEC ALL EXTERIOR làm sơn bên mặt trước kết hợp với SPEC SUPER FIXX sơn chống thấm pha thêm xi măng cho Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương 51 GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh mặt tường lại làm giảm không nhỏ chi phí sơn nhà mà đảm bảo độ bền đẹp Như việc phát triển thêm đại lí nhằm mở rộng kênh phân phối thị trường tiêu thụ sản phẩm Sơn mà Công ty phân phối giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ cho doanh nghiệp thị trường tiềm 3.2.2 Duy trì cải tiến hiệu hoạt động kênh phân phối Việc công ty có chi nhánh tỉnh khác gây băn khoăn cho không người tồn phát triển Liệu có hoạt động hiệu hay gây khó khăn cho doanh nghiệp đánh giá Qua chương phần thực trạng kênh phân phối thấy lượng hàng hóa tiêu thụ tỉnh Thái Bình Nam Định sấp xỉ lượng hàng tiêu thụ Hà Nội Nguyên nhân địa bàn Hà Nội tồn nhiều doanh nghiệp phân phối sơn Như thị trường tiêu thụ bị thu hẹp lại Còn lại lượng doanh nghiệp phân phối sơn có phần Hơn người tiêu dùng người tiêu dùng thông minh Họ tự có đánh giá tìm hiểu sâu sản phẩm họ cần Do đó, tổng công ty oranges kích cầu cách đẩy mạnh quảng cáo phương tiện thông tin đại chúng phần tạo hiệu tích cực Dự kiến năm 2012 Công ty Trương Giang mở rộng kênh phân phối xuống Thái Bình Nam Định thị trường tiêu thụ nhiều hội Bên cạnh hội không thách thức thị trường công ty phải đào tạo nguồn nhân lực Nguồn nhân lực chưa đủ đáp ứng yêu cầu hạn chế số lượng nhân viên Vì để trì hoạt động hiệu kênh phân phối cách lâu dài ổn định việc phát triển nguồn nhân lực có chất lượng ưu tiên hàng đầu công ty 3.2.3 Thiết lập mối quan hệ thành viên kênh Để có thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đặt công ty đồng thời thoả mãn nhu cầu thị trường công ty phải sử dụng biện pháp nhằm làm tăng lợi ích, ràng buộc trung gian phân phối công ty Làm cho lợi ích họ công ty Là đồng nhất, thiệt hại mà họ gây cho công ty gây cho họ hoạt động kinh doanh họ đem lại hiệu cao, họ có trách nhiệm với công ty Thêm vào công ty quản lý họ tốt thông qua dòng chuyển động kênh, đặc biệt dòng thông tin Có hợp tác trung gian phân phối công ty thay đổi nhu cầu khách hàng đựơc nắm bắt nhanh chóng công ty trung gian phân phối kịp thời chiển khai biện pháp nhằm thích nghi Hiện nhu cầu sản phẩm sơn tăng có tốc độ không cao, đặc biệt thành phố lớn thị Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương 52 GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh trường có xu hướng bão hòa Chính vậy, để đảm bảo mục tiêu tăng trưởng doanh số công ty cần phải mở rộng phạm vi kênh phân phối tỉnh Vấn đề cần quan tâm chủ yếu lựa chọn thành viên kênh có đủ chất lượng làm trung gian phân phối cho công ty tỉnh phụ thuộc vào yếu tố: - Mật độ dân cư - Quy mô thị trường - Mức thu nhập bình quân đầu người Đối với thành phố, nơi công ty chưa có hệ thống đại lý, bước đầu công ty nên cho nhân viên kinh doanh khảo sát tìm hiểu thị trường tiêu thụ sau có kế hoạch cụ thể để mở rộng hệ thống phân phối Công ty cần quan tâm tới khoảng cách địa lý thành viên kênh Có khoảng cách hợp lí giúp thành viên kênh thâm nhập vào đoạn thị trường nhỏ lẻ, giảm xung đột xảy kênh (đó xung đột lợi ích, giành giật khách hàng…) Việc công ty sử dụng công cụ khuyến khích thành viên hoạt động tích cực khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu Công ty sử dụng số biện pháp kích thích để gắn chặt mối quan hệ thành viên với như: Xây dựng hệ thống sách chiết khấu, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi thành viên kênh với công ty Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ thành viên kênh khắc phục thiệt hại, rủi ro xảy trình phân phối Sử dụng số hình thức thể quan tâm đến thành viên kênh tặng quà dịp lễ tết, tổ chức buổi gặp gỡ trao đổi kinh nghiệm viên Tặng quà dịp lễ tết, ngày kỉ niệm công ty Sử dụng hình thức toán tỉ lệ chiết khấu hợp lí có tác dụng khuyến khích, động viên thành viên kênh Việc thiết lập mối quan hệ tốt với thành viên kênh công ty hay quan hệ thành viên kênh với công việc cần thiết đòi hỏi nhiều công sức bỏ Trong việc xây dựng hệ thống kênh phân phối công ty cần cố gắng thiết lập quan hệ với thành viên kênh sở ràng buộc lẫn giá cả, trợ giúp phân chia rủi ro làm cho mối quan hệ thành viên kênh ngày trở nên chặt chẽ Công tác tốt khiến cho quản lí kênh trở nên dễ dàng , thành viên kênh có hợp tác chặt chẽ với nhau, tạo hệ thống kênh phân phối thống nhất, góp phần làm tăng hiệu kênh Để tạo ràng buộc thành viên kênh với công ty tổ chức kênh phải theo kiểu kênh liên kết dọc “VMS - Vertical Marketing System” phân phối theo kiểu liên hợp đồng dài hạn Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương 53 GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh 3.2.4 Đề xuất mở thêm đại lí Dựa mục tiêu công ty mở rộng thị phần tiêu thụ Áp dụng thị trường khác mà ta có giải pháp phù hợp : Tại thị trường tỉnh Thái Bình Nam Định: Dựa hồ sơ đại lí ta nhận thấy hai thị trường tiềm ( doanh thu năm 2011 Thái Bình là: 797.427.200 (VNĐ), Nam Định là: 996.784.000 (VNĐ) ) hai địa phương có tốc độ đô thị hóa cao: Tại Thái Bình: có diện tích 1.542 km², dân số năm 2010 1.902.400 người, tỷ lệ tăng dân số tự nhiên giai đoạn 2006 -2010 0.86 %/năm Mật độ dân số 1224 người/ km² Thái Bình phấn đấu đạt tỉ lệ đô thị hoá 22,3% năm 2015, đến năm 2020 tỉ lệ đô thị hoá đạt khoảng 40% GDP bình quân năm 2010 16.8 triệu/người , phấn đấu năm 2015 43 triệu / người Mức thu nhập bình quân khu vực thành thị Thái Bình đạt bình quân từ triệu tới triệu đồng/ người/ tháng Tại Nam Định: có diện tích 1.669 km², dân dố 01/04/2010 Nam Định có 2.005.771 người với mật độ dân số 1.196 người/km² Năm 2010 ước GDP tỉnh đạt 10.920 tỷ đồng Năm 2009, Cơ cấu kinh tế là: Nông-lâm-thuỷ sản: 30%, Công nghiệpxây dựng: 32%, Dịch vụ: 38% Mức thu nhập bình quân khu vực thành thị Nam Định đạt bình quân từ triệu tới triệu đồng/ người/ tháng Hơn nữa, Thái Bình thành phố loại 3, Nam Định thành phố loại 2, hai thị trường thị trường tiềm lớn cho công ty thời gian tới Việc mở thêm địa lí góp phần thực thiện mục tiêu doanh nghiệp năm 2012 mở rộng 20% thị phần Tại thị trường Hà Nội: Hiện công ty có đại lí cấp thị trường huyện Từ Liêm với đại lí Sơn khác phân bố dày đặc địa bàn Thành phố tất hãng sơn khác mục tiêu tăng 8% thị phần doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn Tuy nhiên với uy tín tại, doanh nghiệp nên áp dụng công cụ marketing sách giá thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh để phân tích có biện pháp cạnh tranh phù hợp 3.2.5 Giải pháp hỗ trợ công cụ marketing khác a Chính sách sản phẩm Chính sách sản phẩm hoạt động phân phối: sách coi xương sống chiến lược kinh doanh công ty việc lựa chọn sản phẩm Chính sách sản phẩm tạo điều kiện cho sách phân phối phát huy chức việc thụ sản phẩm tạo lợi nhuận cho công ty Sản phẩm phải đáp ứng nhu cầu khách hàng, sách sản phẩm công ty ảnh hưởng tới hoạt động công ty mà có ảnh hưởng tới Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương 54 GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh sách giá sách xúc tiến Việc phân phối sản phẩm có chất lượng đảm bảo thương hiệu mẫu mã chống hàng nhái hàng giả phải luôn tiêu chí đặt lên hàng đầu Trước nhập, xuất cho người tiêu dùng sản phẩm công ty phân phối phải kiểm tra kĩ lưỡng cân nặng, tem hàng Bởi sai xót nhỏ dẫn tới uy tín cho toàn doanh nghiệp b Chính sách giá Theo kiến nghị cá nhân tôi, công ty nên định mức chiết khấu xác định cho đối tượng khách hàng để tránh gây mâu thuẫn lợi ích cho nhân viên kinh doanh doanh nghiệp Việc định giá quan trọng làm cân mối quan hệ mâu thuân tồn tại công ty c Công tác thu thập thông tin Marketing doanh nghiệp Thu thập thông tin thị trường Công ty sử dụng hai nguồn thông tin là: thông tin thứ cấp thông tin sơ cấp, thông tin thứ cấp thông tin có sẵn hồ sơ Công ty, tiện theo dõi Tuy nhiên mà thông tin cần thiết có từ thông tin thứ cấp công ty phải tiến hành nghiên cứu thông tin sơ cấp, định nghiên cứu thông tin sơ cấp đưa cách thận trọng để hạn chế thời gian chi phí Thu thập thông tin sản phẩm phát triển dùng thay cho sản phẩm Công ty qua chủ động đề biện pháp để đối phó với biến động bất ngờ thị trường Thu thập thông tin sách nhà nước dự kiến phân bổ ngân sách nhà nước thuế xuất nhập khẩu, thoả thuận cấp nhà nước có liên quan đến thị trường Qua dự đoán thị trường xây dựng kế hoạch kinh doanh Thu thập thông tin hoạt động đối tác, khách hàng tiềm Qua giúp Công ty đưa định đắn ngăn ngừa rủi ro Thu thập thông tin thị trường phát triển sản phẩm, thị trường có khả phát triển sản phẩm thị trường có tiềm công ty trọng đầu tư đặc biệt khu dân cư thị trường mục tiêu đầy hứa hẹn công ty Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh Thu thập thông tin hoạt động đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược họ kế hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho tàng, nhà máy, kênh phân phối Thu thập thông tin hoạt động chuẩn bị đối thủ cạnh tranh hoạt động truyền thông chương trình Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương 55 GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh khuyến mại, khuyến Qua Công ty đề chiến lược chặn trước đáp trả trước muộn Đánh giá thái độ khách hàng sản phẩm, thương hiệu Thu thập phản hồi từ phía khách hàng, người tiêu dùng để cải tiến dịch vụ khách hàng nâng cao tính cạnh tranh Hoặc chấn chỉnh nhận thức lệch lạc thương hiệu, bất lợi cho hoạt động kinh doanh doanh nghiệp 3.3 Bổ sung số lượng nâng cao chất lượng nguồn nhân Để tổ chức quản lý kênh phân phối đạt hiệu tốt Công ty không xây dựng phát triển đội ngũ nhân lực cho công tác tổ chức quản lý kênh Nhân lực yếu tố định quan trọng doanh nghiệp Việc xây dựng nguồn nhân lực cho việc quản lý kênh đòi hỏi Công ty phải có kế hoạch tuyển dụng cụ thể đảm bảo việc tuyển chọn nhân nhà quản lý kênh hiệu có trình độ đáp ứng nhu cầu công việc Nguồn tuyển chọn Công ty chủ yếu từ bên Công ty phòng ban Công ty bố trí xếp hợp lý Với nguồn nhân lực Công ty Công ty tuyển từ sinh viên trường đại học khối kinh tế chuyên ngành quản trị kinh doanh Marketing, việc tuyển chọn cần thực chặt chẽ qua vòng lựa chọn kỹ lưỡng, nguồn cán tuyển chọn có ưu điểm động, sáng tạo Tuy nhiên, họ lại thiếu kinh nghiệm thị trường Công ty cần có chương trình đào tạo thị trường giúp họ hiểu công ty Công ty tuyển chọn nhà quản lý làm việc cho công ty khác, người có kinh nghiệm thị trường, họ nhanh chóng thích nghi với công việc Hơn với đặc thù công ty thương mại nguồn nhân lực yếu tố hàng đầu ưu tiên phát triển doanh nghiệp Hơn hệ thống phân phối Trường Giang nguồn nhân lực (các chuyên viên tư vấn) lại đóng mắt xích vô quan trọng Nó có ảnh hưởng tới toàn hệ thống, với đa số người tiêu dùng hộ gia đình kiến thức sơn nhà mơ hồ Đội ngũ tư vấn giúp họ hiểu thêm sơn thời điểm sơn nhà thích hợp Đội ngũ có làm việc hiệu doanh nghiệp thúc đẩy trình tiêu thụ hàng hóa công ty Hơn mục tiêu năm 2012 doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ doanh nghiệp cần có kế hoạch tuyển dụng đào tạo nguồn nhân lực từ thời điểm để phục vụ cho mùa khô cuối năm mà công trình đủ thời gian thi công 3.4 Một số kiến nghị với nhà nước Đối với ngành kinh tế nào, để khuyến khích nhà đầu tư doanh nghiệp, Nhà nước cần có biện pháp cụ thể cải thiện môi trường kinh doanh theo hướng thân thiện Chẳng hạn cắt giảm chi phí kinh doanh Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương 56 GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh không cần thiết, miễn giảm thuế thu nhập DN, xây dựng thể chế pháp lý thông thoáng hoàn chỉnh hơn…Chính giải pháp tầm vĩ mô Nhà nước lại tạo chất xúc tác mạnh kích thích thúc đẩy DN hoạt động quản lý tốt Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương 57 GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh Kết luận Nước ta giai đoạn đổi chế quản lý kinh tế thực tiễn đặt cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh chế thị trường phải làm để sản xuất kinh doanh có hiệu góp phần xây dựng kinh tế ổn định, nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho người lao động Muốn doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao máy lãnh đạo tổ chức quản lý Mạnh dạn đầu tư chiều sâu, hạch toán xác chi phí, mở rộng thị trường tạo niềm tin vững lòng khách hàng Để thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp đạt cách dễ dàng mà đòi hỏi phải có nhận thức đắn nhu cầu thị trường, thân doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh Nhận thức nắm vững vấn đề tồn đứng vững thương trường Đó bí thành công doanh nghiệp phát triển thị trường Nhận thức thấy rõ tầm quan trọng việc tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH XD & SX TM Trường Giang đa phát huy nỗ lực nhằm hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối biến trở thành công cụ sắc bén, có hiệu cho hoạt động cạnh tranh thị trường Những thành mà công ty đạt ngày hôm dễ dàng mà kết phấn đấu làm việc không ngừng toàn thể cán công nhân viên hệ thống kênh phân phối nói riêng tất phận chức khác nói chung Đồng thời có đóng góp sách quản lý nhanh nhậy, không ngừng nâng cao chất lượng hiệu hệ thống kênh phân phối sản phẩm Hiện hệ thống phân phối công ty chưa hoàn chỉnh mà hệ thống kênh phân phối đạt nói lên nhiều điều đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng, cạnh tranh đối thủ cạnh tranh lớn Sắp tới hệ thống kênh phan phối sơn Trường Giang phát triển chiều rộng chiều sâu tới tỉnh khác Thái Bình Nam Định Tuy thời gian thực tập công ty không nhiều giúp cho em nhiều điều bổ ích, bổ xung nhiều kiến thức thực tế, cho em nhìn cách bao quát thị trường sơn nói chung dòng sản phẩm sơn Spec nói riêng Điều giúp cho em có nhiều kiến thức nhiều kinh nghiệm lĩnh vực kinh doanh Để hoàn Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương 58 GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh thành luận văn này, nỗ lực cá nhân Em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ tận tình anh chị Công Ty TNHH XD & SX TM Trường Giang, hướng dẫn nhiệt tình chu đáo Cô giáo Th.s Cao Thị Thanh giúp em vận dụng lý luận vào thực tiễn, trang bị cho em phần kiến thức phong phú để em hoàn thành luận văn Em xin chân thành cảm ơn cô tất thầy cô giáo, cán giáo viên Khoa Quản Lý Kinh Doanh Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương 59 GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh Danh mục tài liệu tham khảo [1] Giáo trình Marketing thương mại- TS Nguyễn Xuân Quang- ĐHKTQD - năm 1999 [2] Quản trị marketing - Philip kotler - NXB Thống kê [3] Báo cáo tổng kết, phương hướng hoạt động công ty Trường Giang [4] Tạp chí Thương mại, kinh tế phát triển, diễn đàn doanh nghiệp, tạp chí công nghiệp kỳ vài năm trở lại [5] Trang web tham khảo www.doanhnhan30.com, Google.com.vn, Spec.vn [6] Khoa Quản Lý Kinh Doanh Trường Đại học Công nghiệp Hà Nội, Tài liệu Hướng dẫn Thực tập tốt nghiệp ngành Quản trị Kinh doanh, 2012 [7] Th.s Thân Thanh Sơn, Thống kê doanh nghiệp, Đại học Công nghiệp Hà Nội, 2011 [8] Trường Đại học kinh tế Quốc dân, Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê, 2010 [9] Trần Văn Thi, Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất Thống kê, 2008 [10] http://vi.wikipedia.org/wiki/Thaibinh [11] http://vi.wikipedia.org/wiki/Namdinh Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương 60 GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương Khoa: Quản Lý Kinh Doanh GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương Khoa: Quản Lý Kinh Doanh GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh Một số sản phẩm Sơn Spec tiêu biểu công ty Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương Khoa: Quản Lý Kinh Doanh GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Chuyên đề Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương Khoa: Quản Lý Kinh Doanh GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Chuyên đề Tốt Nghiệp [...]... sản phẩm qua điện thoại, mail… công ty sẽ có bộ phận cung cấp tận nơi cho khách hàng Lớp: ĐHQTKD1-K3 Sv: Nguyễn Văn Dương 25 GVHD: Th.s Cao Thị Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh Chương 2: Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm sơn Spec tại Công ty TNHH Xây Dựng và Sản Xuất Thương Mại Trường Giang 2.1 Giới thiệu về Công ty TNHH XD và SX TM Trường Giang. .. có quy mô nhỏ cả về vốn và nhân sự nên lĩnh vực công ty lựa chọn là hoạt động thương mại và dịch vụ Hiện tại thì nhiệm vụ chính của công ty đó là nhà phân phối các sản phẩm Sơn trong ngành xây dựng: các loại sơn nội ngoại thất, các loại trần thạch cao, các loại tôn lợp nhà, …Năm 2009 Công ty Trường Giang trở thành nhà phân phối nằm trong hệ thống phân phối loại sản phẩm Sơn tại thị 26 Lớp: ĐHQTKD1-K3... Thanh Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh 2.2 Phân tích thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm Sơn Spec tại Cty TNHH XD và SX TM Trường Giang 2.2.1 Các yếu tố ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối của Công ty a Mục tiêu phân phối Trong năm 2012 khi mà thị trường nhà đất Việt Nam đang có những biến động sấu thì mục tiêu phân phối của doanh nghiệp cũng... với mức doanh số bán dự kiến Thêm vào đó Công ty cũng phải căn cứ vào giá của đối thủ cạnh tranh giá sản phẩm của Công ty không dược quá cao hay quá thấp so Với những Công ty có cùng loại sản phẩm, cùng thị trường và có điều kiện tương tự c Chính Sách phân phối ( Place) Công Ty TNHH XD& SX TM Trường Giang là nhà phân phối các sản phẩm của 4 ORANGES Công ty phân phối sản phẩm trực tiếp tới khách hàng mục... độ phân phối Bề rộng của kênh phân phối được thể hiện ở nhiều mức độ khác nhau như phân phối rộng khắp, phân phối chọn lọc và độc quyền phân phối Phân phối rộng khắp có nghĩa là doanh nghiệp cố gắng đưa hàng hoá và dịch vụ vào càng nhiều cửa hàng càng tốt Khi người tiêu dùng đòi hỏi địa điểm bán hàng phải hết sức thuận tiện, thì điều quan trọng là phải đảm bảo phân phối với cường độ lớn hơn Phân phối. .. từ khi thiết kế kênh, thử nghiệm và cho tới khi nào các kênh phân phối này được vận hành thực sự Một công ty phải đưa ra quyết định thiết kênh khi: • Đưa sản phẩm mới ra thị trường hệ thông kênh phân phối hiện tại không đủ khả năng, đòi hỏi phải thiết kế hệ thống kênh phân phối mới cho sản phẩm này • Doanh nghiệp quyết định thâm nhập một số thị trường mới hay có sự thay đổi của môi trường kinh doanh... của thị trường Vì vậy mà mục tiêu của doanh nghiệp trong năm 2012 là mở rộng thêm 8% thị phần phân phối đối với dòng sản phẩm Spec tại thị trường Hà Nội và tại hai thị trường tiềm năng ở Thái Bình và Nam Định doanh nghiệp dự định tăng được 20% thị phần b Khách hàng mục tiêu Khách hàng chủ yếu của sản phẩm Sơn mà công ty Trường Giang hướng tới là người tiêu dùng chứ không phải các công ty xây dựng giống... phẩm sơn là khách hàng phân tán Do vậy hệ thống phân phối của công ty sẽ lựa chọn địa điểm có nhiều nhà mới xây, tức là thị trường tiềm năng lớn - Khoảng cách trong hai lần mua hàng là khá lớn thường từ 6 năm tới 10 năm c.Yếu tố sản phẩm Dòng sản phẩm chủ yếu của công ty Trường Giang phân phối là các sản phẩm sơn Spec của 4oranges Đây là dòng sản phẩm sơn trang trí với những gam màu hiện đại, nhằm tô... chí Kênh D là kênh dài nhất còn gọi là kênh ba cấp: được sử dụng khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn Ngoài ra còn có những kênh nhiều cấp hơn Tuy nhiên, theo quan điểm của nhà sản xuất: kênh càng nhiều cấp càng ít có khả năng kiểm soát - Kênh phân phối cho hàng hoá và dịch vụ công nghiệp Bốn kênh phân phối. .. bông, thực phẩm, đồ ăn vặt và kẹo gôm Phân phối chọn lọc đòi hỏi sử dụng nhiều nhưng không phải tất cả những người trung gian sẵn sàng nhận bán sản phẩm Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua một số trung gian thương mại được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định ở mỗi cấp độ phân phối Đây là hình thức phân phối phổ biến nhất và thường dùng cho các loại hàng mua có suy nghĩ Phân phối chọn ... tài: " Hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối sản phẩm Sơn Spec Cty TNHH Thương mại xây dựng Trường Giang " cho luận văn tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu chuyên đề đưa kiến nghị nhằm hoàn thiện hệ... Nghiệp Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa: Quản Lý Kinh Doanh Chương 3: Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sơn Spec Công ty TNHH Xây Dựng Và Sản Xuất Thương Mại Trường Giang. .. hoạt động phân phối sản phẩm sơn Spec Công ty TNHH Xây Dựng Sản Xuất Thương Mại Trường Giang 2.1 Giới thiệu Công ty TNHH XD SX TM Trường Giang 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty TNHH XD