MỞ ĐẦU Trong năm gần đây, kể từ kinh tế chuyển đổi từ chế hoá tập trung nên kinh tế thị trường, hoạt động sản xuất kinh doanh có nhiều biến đổi Nếu trước doanh nghiệp lo tới việc hoàn thành tiêu Nhà nước đặt ngày họ vừa phải lo sản xuất lại vừa phải lo tiêu thụ Chính lý mà công tác tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố định thành bại doanh nghiệp Trong lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh tiêu thụ hàng hoá mối quan tâm hàng đầu doanh nghiệp kinh tế thị trường Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh , yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích tiêu dùng Nó khâu lưu thông hàng hoá , cầu nối trung gian sản xuất tiêu dùng Xuất phát từ vai trò tầm quan trọng công tác tiêu thụ sản phẩm , thời gian thực tập Nhà máy Gỗ Cầu Đuống, hỗ trợ giúp đỡ nhiệt tình cô lãnh đạo Nhà máy, đặc biệt ân tình đạo, trực tiếp hướng dẫn Thầy Đỗ Quốc Bình, em chọn chủ đề "s" làm đề tài luận văn Luận văn gồm chương chính: Chương I: Cơ sở lý luận công tác tiêu thụ sản phẩm Chương II: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm Nhà máy Gỗ Cầu Đuống Chương III: Một số giải pháp nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm Nhà máy Gỗ Cầu Đuống CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá saua chức hoạt động chủ yếu doanh nghiệp (chức tiêu thụ, hậu cân kinh doanh, tài chính, kế toán, quản trị doanh nghiệp) Trong kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ đòi hỏi phải tiến hành loạt công việc đa dạng, liên quan đến chức khác diễn phạm vi rộng Các nhà quản trị doanh nghiệp phải xây dựng chiến lược phát triển tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ : đê hàng loạt sách đắn liên quan đến việc tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ phải biết sử dụng phương tiện thích hợp I THỰC CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Thực chất công tác tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm thực mục đích sản xuất đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nó khâu lưu thông hàng hoá, cầu nối trung gian bên sản xuất phân phối bên tiêu dùng Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp phải tự định vấn đề trọng tâm, là: sản xuất gì? Cho ai? Bao nhiêu? việc tiêu thụ sản phẩm cần hiểu theo nghĩa rộng Đó trình baogồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức lại sản xuất,xúc tiến bán hàng nhằm đạt hiệu cao Nguyên tăc tiêu thụ sản phẩm nhận thức thoả mãn đầy đủ nhu cầu khách hàng sản phẩm, đảm bảo tính liên tục trình sản xuất tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm nâng cao trách nhiệm bên tham gia giao dịch thương mại Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm Trong doanh nghiệp, toàn hoạt động sản xuất kinh doanh từ khâu đầu đến khâu cuối chu kỳ sản xuất diễn cách nhịp nhàng, liên tục Các khâu có mối liên hệ mật thiết với nhau; khâu trước khâu sở, tiền đề cho việc thực khâu sau Trong tiêu thụ sản phẩm khâu cuối cùng, mắt xích kết thúc chu kỳ kinh doanh Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, giúp nhà sản xuất hiểu thêm kết sản xuất nhu cầu khách hàng Về phương diện xã hội tiêu thụ sản phẩm có vai trò việc cân đối cung cầu Thông qua tiêu thụ sản phẩm mà xác định nhu cầu xã hội nói chung khu vực nói riêng với sản phẩm sở doanh nghiệp xây dựng kế hoạch phù hợp nhằm dạt hiệu cao Tiến hành tốt công tác tiêu thụ sản phẩm động lực thúc đẩy sản xuất, tăng nhanh vòng quay vốn kinh doanh biến động thơi gian chu kỳ phụ thuộc phần vào tiêu thụ sản phẩm Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh tiến hành thường xuyên, liên tục, hiệu công tác tiêu thụ sản phẩm phài tiến hành tốt Trong kinh tế thị trường nay, việc tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng địn sống đơn vị sản xuất kinh doanh II NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Tổ chức nghiên cứu thị trường xác định sách Marketing 1.1 Nhiệm vụ chủ yếu nghiên cứu thị trường Vắn tắt hiểu thị trường nơi diễn hoạt động (trực tiếp gián tiếp) mua bán hàng hoá Nghiên cứu thị trường nhận thức cách khoa học, có hệ thống nhân tố tác động tới thị trường mà doanh nghiệp phái tính đến định Nghiên cứu thị trường tạo thông tin cần thiết ảnh hưởng thị trường tới việc định sách tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Vì nghiên cứu thị trường không giới hạn nghiên cứu thị trường mà thị trường tương lai Mục tiêu nghiên cứu thị trường xác định thực trạng thị trường theo tiêu thức lượng hoá nguyên tắc đạt khoa học thống kê Nghiên cứu thị trường tìm cách giải thích ý kiến cầu hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp cung cấp, lý không mua hàng, dịch vụ doanh nghiệp hay lý trội hội cạnh tranh sản phẩm Đây sở để doanh nghiệp đưa định Nghiên cứu thị trường phải quan tâm lĩnh vực: Cầu hàng hoá dịch vụ, cạnh tranh hàng hoá dịch vụ, guồng máy phân phối a/ Phân tích cầu Phân tích nhu cầu để tìm cách biết liệu cầu trong khoảng thời gian tương lai xác định - khả chấp nhận thị trường Nghiên cứu cầu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ thông qua đối tượng có cầu sản phẩm hàng hoá, dịch vụ cho sản xuất tiêu dùng doanh nghiệp, gia đình tổ chức khác Sản phẩm hàng hoá chia làm loại: Vật phẩm tiêu dùng tư liệu sản xuất Nếu doanh nghiệp xác định cầu hàng hoá tư liệu sản xuất doanh nghiệp phải số lượng quy mô doanh nghiệp có cầu loại tư liệu sản xuất mà doanh nghiệp phải cung ứng Việc xác định cầu loại có điều kiện tiền đề trình mua sắm diễn doanh nghiệp có khả mua sắm có chìa khoá xác khuôn khổ xác định cầu thị trường Nghiên cứu thị trường phải tìm khả ảnh hưởng tới cầu Đó chẳng hạn giá sản phẩm doanh nghiệp xác định đối thủ cạnh tranh, giá sản phẩm thay thế, thu nhập người có cầu, co giãn cầu,… doanh nghiệp xác định đại lượng sản phẩm chương trình sản xuất đem lại cho doanh nghiệp khả kết hợp phương tiện để xây dựng kế hoạch tiêu thụ b/ Phân tích cạnh tranh cung Bên canh việc nghiên cứu quan sát cầu sản phẩm hàng hoá , dịch vụ, sản phẩm doanh nghiệp phải hiểu hết đối thủ cạnh tranh cung cấp cho thị trường loại sản phẩm hàng hoá dịch vụ Trước hết, nghiên cứu thị trường phải xác định rõ đối thủ cạnh tranh phải quan tâm tới nhân tố có ý nghĩa sách tiêu thụ đối thủ thị phần, chương trình sản xuất, đặc biệt chất lượng hình thức sản phẩm cạnh tranh, sách giá cả, phương pháp bán hàng, phương pháp quảng cáo, phục vụ khách hàng, điều kiện toán tín dụng Doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi xem liệu đối thủ cạnh tranh có kịp thời có biện pháp gía vả, quảng cáo cần thiết không? Tất nhiên không phái lúc doanh nghiệp phân tích đối thủ cạnh tranh nhiều trường hợp cần phân tích với đối thủ chủ yếu, chiếm thị phần cao thị trường c/ Phân tích mạng lưới tiêu thụ Việc tiêu thụ sản phẩm đạt kết mức độ không phụ thuộc vào yếu tố cung cấp sản phẩm hàng hoá , dịch vụ thị trường mà phụ thuộc lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ chúng Mạng lưới tiêu thụ tổ chức cụ thể lại phụ thuộc lớn vào đặc điểm sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Một doanh nghiệp sản xuất hình thành mạng lưới tiêu thụ sản phẩm không giống với doanh nghiệp thương mại hay dịch vụ Trong phân tích mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp phải rõ ưu nhược điểm kênh tiêu thụ so sánh kênh tiêu thụ doanh nghiệp với đối thủ cạnh trành 1.2 Chính sách định hướng tiêu thụ Để có chiến lược sản phẩm đắn, bên cạnh việc tìm hỉêu nhu cần thị trường khả đáp ứng doanh nghiệp doanh nghiệp phải nghiên cứu kỹ chu kỳ sống sản phẩm ; gắn liền với thị trường định nhu cầu loại sản phẩm có biến động theo không gian thời gian Thông thường chu kỳ sống sản phẩm trải qua thời kỳ (4 pha): Pha triển khai, Pha tăng trưởng, Pha chín muồi, Pha suy thoái * Các chiến lược pha triển khai: Ở giai đoạn doanh nghiệp áp dụng chiến lược sau tuỳ thuộc vào đặc điểm loaị sản phẩm thị trường + Chiến lược "Thu lượm" nhanh phối hợp giá cả, khuyến mại cao Chiến lược có hiệu phân lớn khách hàng biết đến sản phẩm, có quan tâm tiềm ẩn cao với sản phẩm + Chiến lược "Thu lượm" chậm phối hợp giá cao khuyến mại thấp chiến lược thích hợp với quy mô thị trường nhỏ, khách hàng có biết đến sản phẩm doanh nghiệp, không nhạy cảm với giá cả,ít có cạnh tranh + Chiến lược "Thâm nhập" nhanh: Phối hợp giá thấp khuyến mại tăng Chiến lược thích hợp tiềm thị trường lớn, khách hàng chưa biết sản phẩm doanh nghiệp, nhạy cảm với giá, đối thủ tiềm ẩn mạnh, tiết kiệm quy mô sản xuất lớn + Chiến lược "Thâm nhập chậm phối hợp giá thấp, khuyến mại mức thấp Chiến lược thích hợp với thị trường tiềm lớn, sản phẩm biết đến mức độ cao * Chiến lược giai đoạn tăng trưởng: Giai đoạn tăng trưởng đặc trưng lượng hàng hoá bán nhanh Vấn đề quan trọng giai đoạn phải đảm bảo nguồn lực để tăng trưởng thị trường Mỗi lĩnh vực cần phải sử dụng nguồn lực là: + Tập trung cải tiến chất lượng phát triển mẫu mã mới: + Tập trung khai thác đoạn thị trường mới: + Tìm kiếm kênh tiêu thụ mới… * Chiến lược giai đoạn bão hoà: Giai đoạn bão hoà giai đoạn có xu hướng kéo dài đặc trưng số lượng hàng hoá bán ổn định Mục tiêu giai đoạn tìm chiếm lược phù hợp với hội thị trường bảo vệ thị phần có Có phương án khả dụng, là: + Chú trọng đến việc tìm đoạn thị trường mà trước chưa khai thác; + Cải tiến chất lượng, kiểu dáng, tạo tính cho sản phẩm ; + Cải tiến hiệu điều kiện cho phép khâu sản xuất tiêu thụ, công đoạn Marketing * Chiến lược giai đoạn suy thoái: Đặc trưng giai đoạn lượng hàng bán giảm, lợi nhuận thấp lợi nhuận Nếu lượng hàng hoá bán có biểu tiếp tục giảm ban lãnh đạo cần xem xét để đổi loại bỏ sản phẩm lẽ việc giữ lại sản phẩm yếu gây cho doanh nghiệp tốn tương lai tạo sản phẩm 1.3 Chính sách giá Việc quy định mức giá bán cho sản phẩm doanh nghiệp sản xuất kinh doanh gọi sách giá Mức giá bán mức giá bán cho trung gian người khách hàng cuối Việc quy định sản phẩm định quan trọng doanh nghiệp giá sản phẩm coi công cụ mạnh mẽ hữu hiệu cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Nó làm ảnh hưởng to lớn tới khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tác động mạnh tới thu nhập doanh nghiệp Để lựa chọn mức giá hợp lý cho sản phẩm trước hết doanh nghiệp cần xác định giới hạn giới hạn sở tính toán mức chi phí phân tích dự đoán tình hình thị trường tiêu thụ khu vực thị trường cụ thể Ngoài phận có nhiệm vụ thu thập thêm xử lý thông tin thị trường giấy Tissue từ đề kế hoạch tiêu thụ cụ thể cho sản phẩm Nhà máy cần có đầu tư thích đáng cho phận nghiên cứu thị trường Những cán tuyển vào phận phải người có trình độ chuyên môn Marketing, có khả phân tích tổng hợp tốt, có tinh thần trách nhiệm cao Các phận phải thường xuyên khảo sát, điều tra, thu thập thông tin từ thị trường, phân tích xử lý, xử lý có hệ thống nhằm đưa kết luận sát thực 1.2 Áp dụng sách giá hợp lý Chính sách hạ giá bán đương nhiên làm giảm lợi nhuận đơn vị từ làm giảm lợi nhuận Nhà máy; song giải pháp sử dụng lúc, thời điểm làm tăng lượng hàng bán ra, đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm Nhà máy lại thu lợi nhuận cao nhờ số lượng hàng tiêu thụ lớn, chiếm ưu thị trường, tăng nhanh vòng quay vốn, giảm chi phí bảo quản lưu kho Tuy nhiên khó khăn gặp phải biện pháp phản ứng đối thủ cạnh tranh Do Nhà máy cần có lựa chọn cân nhắc kỹ lưỡng, sở đánh giá, dự báo nhu cầu thị trường vào thời điểm khác để đưa mức giá thích hợp cho đại lý thời điểm Một biện pháp khác Nhà máy cần sử dụng triệt để nhằm khai thác thị trường vùng sâu vùng xa sách giá phân biệt Nhà máy cần có sách phân biệt, ưu đãi đại lý xa, có chi phí vận chuyển cao nhằm thúc đẩy đại lý bán hàng với phương pháp động từ đẩy nhanh trình tiêu thụ sản phẩm Hiện Nhà máy cho đại lý nhận hàng trước, bảy ngày sau phải toán có số đại lý chưa ký kết hợp đồng chấp với Nhà máy Nhà máy khó tránh khỏi thiệt hại Hơn đại lý thời hạn toán mà Nhà máy chưa có biện pháp để xử lý việc thúc giục trả nợ Vì Nhà máy cần nhanh chóng ký hợp đồng chấp với đai lý cho đại lý ký quỹ trả chậm nhận hàng tránh rủi ro xảy Bên cạnh Nhà máy cần có biện pháp xửa lý đại lý toán đồng thời áp dụng số biện pháp khuyến khích đại lý toán nhanh trước thời hạn tăng tỉ lệ chiết khấu lên 0,9% đại lý toán sau ngày kể từ nhận hàng Mặt khác vốn kinh doanh đại lý không lớn, thiếu khả cạnh tranh qua phân phối đồng thời chưa thấy rõ vai trò hệ thống kênh phân phối, hoạt động họ mang tính tự phát, mục tiêu lợi nhuận trước mắt làm ảnh hưởng đến mục tiêu Nhà máy Để giải đối lập lợi ích Nhà máy đại lý, đại lý hoạt động khu vực thị trường tiềm có triển vọng tiêu thụ lớn, Nhà máy nên tạo ưu cho họ giá bán nhằm tăng thêm khả cạnh tranh họ 1.3 Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm Việc trì số lượng trung gian phải có định Số điểm đại lý mở nhiều tốt mà phải phụ thuộc ba yếu tố: + Mật độ dân cư; + Thu nhập bình quân đầu người; + Hệ thống giáo dục, trường học; Ở nơi có mật độ dân cư lớn, thu nhập bình quân đầu người cao hơn, sở hạ tầng phát triển số lượng đại lý mở nhiều nơi khác Hiện số lượng đại lý Nhà máy tỉnh thành không hợp lý; có nơi tập trung nhiều đại lý Hà Nội (4 đại lý) có nơi thị trường đầy tiềm Thanh Hoá, Hà Tĩnh lại có đại lý Vì Nhà máy cần phải tổ chức lại hệ thống đại lý phân phối cho kênh công tác tiêu thụ có hiệu hơn, đảm bảo thị trường vững tương lai Thông thường tỉnh thành, Nhà máy nên trì hai đến ba đại lý Nếu trì đại lý khu vực định đại lý dễ tự bán sản phẩm, không theo quy định Nhà máy, ví dụ tự ý nâng giá sản phẩm, trì hai đến ba đại lý đại lý quản lý lẫn nhau, tạo cạnh tranh đại lý, giữ uy tín cho Nhà máy… Việc trì từ hai đến ba đại lý (ở khu vực thị trường lớn) nhiều tạo cho đại lý có điều kiện khai thác tối đa thị trường đảm nhiệm Các đại lý cạnh tranh cách tích cực hoạt động phục vụ công tác tiêu thụ phát huy tối đa hiệu Ngoài mục đích để đại lý có liên kết chặt chẽ với chống lại đối thủ cạnh tranh cố gắng không để khoảng trống thị trường Hiện hệ thống phân phối Nhà máy sau: Kênh Khách hàng Nhà máy Kênh Khách hàng Đại lý Kết hợp với tình hình tiêu thụ Nhà máy, tổ chức lại hệ thống phân phối sau: Sơ đồ 7: Hệ thống phân phối Nhà máy nên áp dụng Kênh Khách hàng Kênh Nhà máy Khách hàng Đại lý Kênh Tổng đại lý Đại lý Khách hàng Khách hàng Cụ thể đại lý xa Hà Tĩnh, Nhà máy xây dựng tổng đại lý miền Trung nhằm giảm bớt phần chi phí vận chuyển cho đại lý tăng khả quản lý đại lý Khu vực thị trường miền Trung đoạn thị trường tiềm Nhà máy, Nhà máy mở đại lý (1 Hà Tĩnh, Vinh Thanh Hoá) Tại Hà Tĩnh cần mở thêm đến hai đại lý; thành phố Vinh tổng đại lý Còn khu vực Thanh Hoá mức tiêu thụ Nhà máy tương đối lớn tương lai thành phố trẻ có tốc độ phát triển nhanh, đông dân dịch vụ bán hàng, đưa sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng, khai thác tối đa nhu cầu khu vực thị trường 1.4 Tăng cường hoạt động hỗ trợ bán hàng Cần tăng cường đầu tư cho hoạt động quảng cáo, đa dạng hoá hoạt động quảng cáo, nghiên cứu sách, đề xuất biện pháp cụ thể giao tiếp, khuyếch trương, thu hút khách hàng, tổ chức chương trình khuyến mại nhiều hình thức khác Trong quảng cáo, trước tiên Nhà máy phải đẩy gây tác động tốt với người tiêu dùng, làm cho họ cảm thấy có lợi sử dụng sản phẩm Nhà máy Chẳng hạn, giới thiệu tính năng, lợi ích sản phẩm, giá phù hợp, phương thức bán đa dạng luận lợi cho khách hàng Về phần nội dung, dù quảng cáo hình thức phải xác định lời quảng cáo Lời quảng cáo phải thể ý đồ quảng cáo, phải ngắn gọn gây ấn đối tượng tiếp nhận thông tin Tuỳ thuộc vào loại sản phẩm, đối tượng khách hàng khả tài Các phương tiện thông tin quảng cáo phổ biến là: Tivi, radio, áp phích,… cách quảng cáo tốt có hiệu cao song chi phí lớn Đối với sản phẩm gỗ dán Nhà máy, khách hàng chủ yếu công ty xây dựng nên Nhà máy sử dụng hình thức quảng cáo thông qua báo chí: báo ngày, báo tuần… Ngoài Nhà máy gửi thư chào hàng tới công ty xây dựng, tìm hiểu xem họ có nhu cầu hay không để có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm gỗ dán Tham dự hội chợ triển lãm hoạt động hỗ trợ tích cực cho công tác bán hàng Nhà máy Thông qua hội chỡ triển lãm, Nhà máy giới thiệu rõ hơn, trực tiếp Nhà máy mặt hàng kinh doanh mình, hội để trực tiếp gặp gỡ với khách hàng, tìm khách hàng, giao dịch với khách hàng 1.5 Tăng cường công tác bán hàng trực tiếp Đối với sản phẩm gỗ dán, tiêu thụ trực tiếp tới tay người tiêu dùng đem lại hiệu cao mà tốn chi phí lẽ: + Khách hàng loại sản phẩm không nhiều, số lượng mua tương đối lớn + Bán trực tiếp tạo mối quan hệ trực tiếp chủ thể khách thể Nhân viên chào hàng nghiên cứu trực tiếp đặc điểm nhu cầu người khác tức thời có điều chỉnh cách giao tiếp cách thích hợp; + Bán hàng trực tiếp góp phần thiết lập mối quan hệ đa dạng người bán người mua, từ mối quan hệ ban đầu mối quan hệ thân thiết tạo nên mối quan hệ lâu dài mua bán; + Bán hàng trực tiếp góp phần kích thích người mua để có từ họ phản ứng đáp lại nhằm thu lượm thông tin cần thiết cho việc nghiên cứu tìm hiểu thông tin Nhà máy 1.6 Nâng cao hiệu sử dụng nguyên liệu Nếu Nhà máy sử dụng có hiệu nguồn nguyên liệu giá thành sản phẩm hạ xuống Điều giúp Nhà máy bán sản phẩm với giá thấp nay, qua tăng khả cạnh tranh sản phẩm Thực tế phần nguyên liệu gỗ sau bóc ván không sử dụng lớn Gỗ tròn có đường kính 14 đến 15cm, sau bóc 11 đến 12cm không sử dụng Nguyên nhân tượng kích thước phận kẹp lõi gỗ không phù hợp Nhà máy cần nghiên cứu để chế tạo phận kẹp lõi gỗ để lõi gỗ sau bóc bóc lại Đối với Công ty Giấy Bãi Bằng Để hoàn thành mục tiêu, phương hướng phát triển, Nhà máy Gỗ Cầu Đuống tâm với Công ty Giấy Bãi Bằng rằng: Nhà máy phấn đấu để đứng vững phát triển mong muốn lãnh đạo Công ty Giấy Bãi Bằng Nếu phía Công ty Giấy Bãi Bằng phải có giúp đỡ tận tình Công ty Giấy Bãi Bằng cần phải tăng vốn kinh doanh Nhà máy giao cho nhiều máy móc thiết bị với công nghệ phục vụ cho việc sản xuất kinh doanh Điều giúp Nhà máy Gỗ Cầu Đuống có sức mạnh để sản xuất sản phẩm có chất lượng cao, tăng khả tiêu thụ, việc tăng vốn tăng máy móc thiết bị cho Nhà máy cần thiết Như ta biết, vốn Nhà máy gồm: - Vốn tự có - Ngân sách Nhà nước cấp Có thể thấy rằng, vốn sử dụng trình sản xuất kinh doanh Nhà máy phần lớn ngân sách Nhà nước cấp Trong trình sản xuất kinh doanh vốn yếu tố quan trọng hàng đầu, để tăng vốn kinh doanh Công ty Giấy Bãi Bằng cần phải bổ sung vốn đồng thời cung cấp trang thiết bị máy móc có công nghệ cao cho Nhà máy KẾT LUẬN Sản xuất kinh doanh đk cạnh tranh kinh tế thị trường, doanh nghiệp luôn phải tìm biện pháp thích hợp để giảm giá thành sản phẩm, tăng lợi nhuận tăng sản phẩm bán ra, có tồn phát triển không ngừng Tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan tâm hàng đầu người quản lý, đặc biệt người làm công tác tiêu thụ Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm công việc vô quan trọng, giúp cho nhà quản lý doanh nghiệp có nhìn đắn công tác tổ chức sản xuất, nghiên cứu thị trường, tìm nguyên nhân, nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ để từ để biện pháp tiêu thụ sản phẩm cho kỳ Là sinh viên thực tập Nhà máy Gỗ Cầu Đuống, sở kiến thức, phương pháp luận học tình hình thực tế Nhà máy, em mạnh dạn nghiên cứu tìm hiểu công tác tiêu thụ sản phẩm với mong muốn góp phần vào kinh doanh Nhà máy đặc biệt làm phong phú thêm hiểu biết em công tác Trên sở tình hình cụ thể tồn tại, em đề xuất số ý kiến nhằm khắc phục hạn chế hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm Nhà máy Tuy nhiên, lý thuyết thực tế có khoảng cách, luận văn không tránh khỏi khiếm khuyết Em mong muốn góp ý thầy cô giáo, cán công nhân viên Nhà máy bạn Em hy vọng nghiên cứu đạt phần lợi ích thực tế hoạt động tiêu thụ Nhà máy Gỗ Cầu Đuống Hà Nội, tháng 06 năm 2001 MỤC LỤC MỞ ĐẦU CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ I THỰC CHẤT VÀ VAI TRÒ CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Thực chất công tác tiêu thụ sản phẩm Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm .4 II NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Tổ chức nghiên cứu thị trường xác định sách Marketing 1.1 Nhiệm vụ chủ yếu nghiên cứu thị trường .5 1.2 Chính sách định hướng tiêu thụ 1.3 Chính sách giá 10 Sơ đồ 1: Các bước định giá sản phẩm 12 1.4 Quảng cáo 12 2.Tổ chức hoạt động tiêu thụ 13 2.1 Xác định kênh tiêu thụ 13 Sơ đồ 2: Tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm 13 Kênh ngắn: .13 Kênh dài: 14 2.2 Tổ chức công tác bán hàng .14 Tổ chức hoạt động sau bán hàng .15 CHƯƠNG II 16 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở 16 NHÀ MÁY GỖ CẦU ĐUỐNG .16 I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHÀ MÁY GỖ CẦU ĐUỐNG 16 Lịch sử hình thành phát triển Nhà máy 16 Cơ cấu tổ chức Nhà máy .21 2.1 Sơ đồ tổ chức 21 2.2 Quyền hạn Nhà máy 21 2.2 Các phận trực thuộc Nhà máy 21 II MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CÓ LIÊN QUAN ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY 23 Đặc điểm nguyên vật liệu 23 Đặc điểm quy trình công nghệ 23 Đặc điểm tình hình tài 25 Đặc điểm lao động 26 III PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY 27 Tình hình tổ chức thực công tác tiêu thụ sản phẩm Nhà máy Gỗ Cầu Đuống 27 1.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ 28 1.2 Chính sách giá Nhà máy 29 1.3 Chính sách phân phối sản phẩm Nhà máy 30 Một số tiêu đánh giá hiệu công tác tiêu th ụ sản ph ẩm .34 2.1 Chỉ tiêu tổng doanh thu 34 2.2 Chỉ tiêu lợi nhuận nộp ngân sách 35 2.2.1 Chỉ tiêu lợi nhuận: .36 2.2.2 Chỉ tiêu nộp ngân sách Nhà nước 36 2.3 Chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm Nhà máy năm gần .36 2.4 Chỉ tiêu thu nhập người lao động 39 Nhận xét chung công tác tiêu thụ sản phẩm Nhà máy 40 3.1 Chính sách giá chưa hợp lý 41 3.2 Mạng lưới tiêu thụ 41 3.3 Các hoạt động giao tiếp khuyếch trương hạn chế, hiệu thấp 42 CHƯƠNG III 43 MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY GỖ CẦU ĐUỐNG 43 I KẾ HOẠCH TIÊU THỤ NĂM 2001 CỦA NHÀ MÁY 43 II MỘT SỐ Ý KIẾN VÀ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG CƯỜNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM 44 Đối với Nhà máy 44 1.1 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường dự báo nhu cầu thị trường 44 1.2 Áp dụng sách giá hợp lý 45 1.3 Hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm 47 1.4 Tăng cường hoạt động hỗ trợ bán hàng .50 1.5 Tăng cường công tác bán hàng trực tiếp 52 1.6 Nâng cao hiệu sử dụng nguyên liệu .52 Đối với Công ty Giấy Bãi Bằng 53 KẾT LUẬN 55 [...]... ra; tiêu thụ sản phẩm trở thành một trong những vấn đề quan trọng quyết định sự thành công hay thất bại của Nhà máy Để việc tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả đòi hỏi Nhà máy cần phải tìm hiểu một cách chính xác các vấn đề thị trường tiêu thụ, mạng lưới tiêu thụ, chính sách giá cả… chỉ có làm tốt công tác này thì việc tiêu thụ sản phẩm mới đem lại hiệu quả 1.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ Mọi sản phẩm. .. đối với Nhà máy Đại lý được coi là bạn hàng của Nhà máy, cộng tác đắc lực trong công tác tiêu thụ của Nhà máy Theo hợp đồng đại lý, Nhà máy có trách nhiệm cung cấp các sản phẩm cho các đại lý Sản phẩm này Nhà máy đã làm nghĩa vụ nộp thuế với Nhà nước Nhà máy đảm bảo chất lượng hàng hoá Hàng được giao tại kho của Nhà máy, đại lý chịu trách nhiệm vận chuyển, bảo quản Khối lượng sản phẩm tiêu thụ qua... Đây là một biện pháp khuyến khích người tiêu dùng mua hàng tại các đại lý, tránh phá vỡ hệ thống phân phối của Nhà máy Nhìn chung cơ chế khá linh hoạt, tăng cường được khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của Nhà máy và nhờ đó đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy 1.3 Chính sách phân phối sản phẩm của Nhà máy Tuỳ theo sản phẩm, đặc điểm của thị trường, cự ly khoản cách từ Nhà máy đến người tiêu. .. tình hình lao động của Nhà máy Biểu 3: Cơ cấu lao động hiện tại củ Nhà máy STT 1 2 Chỉ tiêu Tổng số Lao động trực tiếp Lao động gián tiếp + Cán bộ quản lý công nhân viên + Công nhân phục vụ Số lao % động 293 200 93 100% 68,3% 31,7% 37 12,65 56 19,1% III PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY 1 Tình hình tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy Gỗ Cầu Đuống Trước đây, khi nền... của Nhà máy sản xuất ra không phải là sẽ được tiêu thụ hết; khả năng tiêu thụ của Nhà máy phụ thuộc vào tình hình cung cầu trên thị trường Hàng năm Nhà máy phải căn cứ vào nhu cầu thị trường cân đối với năng lực sản xuất để đảm bảo mục tiêu tiêu thụ hết sản phẩm sản xuất ra, giảm xuống mức tối thiểu lượng hàng tồn kho đồng thời đảm bảo được tính kinh tế của sản phẩm Nhà máy đã sản xuất và tiêu thụ. .. nghìn đồng chiếm 21,1% tổng doanh thu tiêu thụ của Nhà máy Kênh 2: Đây là kênh tiêu thụ của sản phẩm giấy, bao gồm Nhà máy, các đại lý và người tiêu dùng Các đại lý có thể là doanh nghiệp Nhà nước hay các cá nhân kinh doanh Kênh này hình thành do nhu cầu tiêu dùng của khách hàng ở các nơi xa và do sự cần thiết tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm Đại lý của Nhà máy hoạt động dưới hình thức báo cáo... hiện tốt công việc của mình giúp kế hoạch của Nhà máy đạt kết quả cao II MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU CÓ LIÊN QUAN ĐẾN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY 1 Đặc điểm nguyên vật liệu Với đặc điểm là một đơn vị sản xuất kinh doanh các sản phẩm từ gỗ, giấy Vì vậy nguyên liệu để phục vụ cho việc sản xuất của Nhà máy chủ yếu là gỗ (đặc biệt là gỗ tròn) Ngoài những khó khăn liên quan đến việc mua gỗ tròn như... sử dụng kèm theo sản phẩm; + Nội dung hướng dẫn phải đầy đủ rõ ràng song phải trình bày ngắn gọn và dễ hiểu; + Trực tiếp hướng dẫn cách sử dụng khi bán sản phẩm cho khách hàng; CHƯƠNG II THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY GỖ CẦU ĐUỐNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHÀ MÁY GỖ CẦU ĐUỐNG 1 Lịch sử hình thành và phát triển của Nhà máy Để thực hiện kế hoạch 5 năm lần thứ nhất trong công cuộc xây dựng... tuy bị lỗ 0,547 tỷ đồng nhưng Nhà máy vẫn đảm bảo nộp cho ngân sách Nhà nước 0,793 tỷ đồng Năm 1999 nộp 1,058 tỷ đồng tăng hơn năm 1998 số tiền là 0,265 tỷ đồng đạt 133,45 Năm 2000 nộp 1,6 tỷ đồng tăng hơn năm 1999 số tiền là 0,542 tỷ đồng đạt 151,2% 2.3 Chỉ tiêu tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy trong các năm gần đây Biểu 7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Nhà máy Gỗ Cầu Đuống ... tiêu dùng, Nhà máy lập nên những kênh phân phối sau: Sơ đồ 6: Hệ thống phân phối của Nhà máy Kênh 1 Khách hàng Nhà máy Kênh 2 Đại lý Khách hàng Kênh 1: Đây là kênh trực tiếp bao gồm chỉ có Nhà máy và khách hàng; loại kênh này được hình thành do nhu cầu của người tiêu dùng về sản phẩm gỗ, giấy tại nơi sản xuất Do đó Nhà máy phân phối thông qua của hàng giới thiệu và bán sản phẩm tại cổng Nhà máy Với phương ... trạng tiêu thụ sản phẩm Nhà máy Gỗ Cầu Đuống Chương III: Một số giải pháp nhằm tăng cường công tác tiêu thụ sản phẩm Nhà máy Gỗ Cầu Đuống CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ Tiêu thụ sản. .. CƯỜNG CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY GỖ CẦU ĐUỐNG I KẾ HOẠCH TIÊU THỤ NĂM 2001 CỦA NHÀ MÁY Nhà máy Gỗ Cầu Đuống vạch cho số định hướng mục tiêu cụ thể liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm. .. trường tiêu thụ, mạng lưới tiêu thụ, sách giá cả… có làm tốt công tác việc tiêu thụ sản phẩm đem lại hiệu 1.1 Đặc điểm thị trường tiêu thụ Mọi sản phẩm Nhà máy sản xuất tiêu thụ hết; khả tiêu thụ Nhà