Lời mở đầu Sau 10 năm đổi , kinh tế Việt Nam phát triển theo kinh tế thị trờng có định hớng Nhà nớc với mục tiêu công nghiệp hoá, đại hoá toàn diện mặt kinh tế, xây dựng xã hội chủ nghĩa công văn minh Ngay từ đại hội Đảng VIII, có định hớng cho việc phát triển sản xuất nông nghiệp công nghiệp chế biến lơng thực - thực phẩm Tại nghị số 06-NQ/TW ngày 10/11/1998 Bộ Chính Trị việc phát triển nông nghiệp đề mục tiêu: Chuyển dịch cấu nông nghiệp theo hớng công nghiệp hoá, đại hoá, tăng nhanh khối lợng sản phẩm hàng hoá hàng nông,lâm,thuỷ sản qua chế biến. Việt Nam nằm vùng nhiệt đới nơi có điều kiện phát triển rau đa dạng chủng loại, loại rau lại có yêu cầu kỹ thuật công nghệ chế biến khác nhau, việc tổ chức sản xuất kinh doanh có đòi hỏi khác Yêu cầu sản phẩm rau chế biến phải biến đổi khắt khe đa dạng tuỳ theo thị trờng tiêu thụ cụ thể Tổng công ty rau Việt Nam doanh nghiệp nhà nớc giữ vai trò định hớng chủ đạo việc sản xuất kinh doanh rau,hoa,quả Việt Nam Nhiệm vụ cuả Tổng công ty sản xuất, chế biến tìm thị trờng tiêu thụ sản phẩm rau, hoa, nói riêng sản phẩm nông nghiệp nói chung Việc tìm kiếm, thăm dò phát triển thị trờng công việc quan trọng thiếu Tổng công ty điều kiện nớc ta vừa phát triển kinh tế thị trờng vừa tiến hành hội nhập khu vực quốc tế Chơng I: Quá trình hình thành phát triển Tổng công ty rau Việt Nam Tên doanh nghiệp: Tổng công ty rau Việt Nam Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Vegetable and Fruit Corporation Tên viết tắt: VEGETEXCO Địa trụ sở chính: Số Phạm Ngọc Thạch - Hà Nội I - Tổng quan trình hình thành phát triển cấu trúc tổ chức Tổng công ty Quá trình hình thành phát triển Tổng công ty Cấu trúc tổ chức hệ thống quản lý II - Đặc điểm hoạt động kinh doanh Tổng công ty rau quả: Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh Đặc điểm khách hàng tiêu thụ sản phẩm Đặc điểm vốn sở kỹ thuật sản xuất Đặc điểm nguồn hàng Công nghệ qui trình sản xuất Đặc điểm nhân lao động Chơng II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm kết kinh doanh I Tiêu thụ sản phẩm : Các sách biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Các kênh phân phối sản phẩm Trợ giá hình thức thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm II Kết kinh doanh: Kết kinh doanh sản phẩm mũi nhọn Kết kinh doanh dịch vụ khác Chơng III: Hoạt động Marketing: Tổ chức máy hoạt động Marketing Công tác nghiên cứu thị trờng Chính sách sản phẩm sách giá Mạng lới phân phối sản phẩm Xúc tiến thơng mại quảng cáo Chơng IV: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm xu hớng phát triển thời gian tới Các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Đa dạng hoá loại sản phẩm dịch vụ chủ yếu Mở rộng thị trờng khách hàng Một số kiến nghị I Quá trình hình thành phát triển Tổng công ty rau Việt Nam: Tên doanh nghiệp: Tổng công ty rau Việt Nam Tên giao dịch quốc tế: Vietnam Vegetable and Fruit Corporation Tên viết tắt: VEGETEXCO Địa trụ sở chính: Số Phạm Ngọc Thạch - Hà Nội Quá trình hình thành phát triển Tổng công ty: Trớc năm 1988 việc sản xuất kinh doanh xuất nhập rau đợc hình thành phát triển theo khối đơn vị khác quản lý: - Sản xuất rau quả: Việc sản xuất rau Công ty rau qủa Trung ơng thuộc Bộ Nông Nghiệp quản lý - Chế biến rau quả: Việc chế biến rau sau thu hoạch Liên hiệp xí nghiệp Đồ hộp I II thuộc Bộ Công Nghiệp trực tiếp quản lý - Kinh doanh xuất nhập rau quả: Do Tổng công ty xuất nhập rau trực thuộc Bộ Ngoại Thơng quản lý Việc chia cắt thành khối độc lập nh hạn chế nhiều khả tập trung, phối hợp thích ứng ba nhiệm vụ sản xuất - chế biến - kinh doanh nh nhiệm vụ chung nghiên cứu ứng dụng, đào tạo đội ngũ cán mà chí tạo mâu thuẫn, cạnh tranh lẫn gây ảnh hởng đến lợi ích toàn ngành Chính Tháng 2/1988 Nhà nớc định hợp khối đầu mối - thành lập Tổng công ty rau Việt Nam - đơn vị kinh tế chuyên ngành rau lớn nớc với 37.000 cán công nhân viên, 72 đầu mối trực thuộc trải khắp 17 tỉnh thành phố phạm vi nớc Cấu trúc tổ chức hệ thống quản lý: Tổng công ty rau Việt Nam doanh nghiệp Nhà nớc, đợc thành lập theo loại hình Tổng công ty đợc quy định định số 90/TTg Thủ tớng Chính phủ ban hành ngày 07/03/1994 Tổng công ty rau Việt Nam trực thuộc Bộ Nông Nghiệp Phát triển Nông thôn bao gồm có: Văn phòng Tổng công ty có ban Lãnh đạo, phòng nghiệp vụ, Phòng xuất nhập kinh doanh tổng hợp 17 Doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động kinh doanh hạch toán độc lập; 2Doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động công ích; Viện nghiên cứu Sơ Đồ Tổ CHứC CủA TổNG CÔNG TY RAU QUả VIệT NAM Hội đồng quản trị Ban kiểm soát Tổng giám đốc - Khối quản lý Phòng tổ chức cán Phòng kế toán tài Phòng quản lý sản xuất kinh doanh Phòng xúc tiến thơng mại Phòng t vấn đầu t Văn phòng Trung tâm KCS Viện nghiên cứu rau - Khối kinh doanh Phòng XNK I Phòng XNK II Phòng XNK III Phòng kinh doanh Phòng KDTH I Phòng KDTH II Phòng KD điện Phòng KD rau tơi XN chế biến rau Tam Hiệp Các doanh nghiệp thành viên hạch toán kinh doanh độc lập II Đặc điểm hoạt động kinh doanh Tổng công ty rau Việt Nam: Lĩnh vực ngành nghề sản xuất kinh doanh Tổng công ty: Căn định số 395 NN - TCCB/QĐ ngày 29/12/1995 Bộ trởng Bộ Nông Nghiệp, Tổng công ty rau Việt Nam đợc giao nhiệm vụ sản xuất kinh doanh rộng có ngành nghề chủ yếu sau đây: - Sản xuất giống rau quả, rau nông lâm sản khác, chăn nuôi gia súc - Chế biến rau quả, đồ uống ( Nớc loại, nớc uống có/ cồn ) - Dịch vụ trồng trọt, chăn nuôi, trồng rừng - Sản xuất bao bì ( Gỗ, giấy, thuỷ tinh, hộp sắt ) - Bán buôn, bán lẻ, bán đại lý giống, sản phẩm ngành rau làm ra, nguyên vật liệu vật t thiết bị chuyên dùng - Kinh doanh xuất nhập rau tơi, rau chế biến, hoa cảnh, gia vị, giống hoa Thực nhiệm vụ này, hàng năm Tổng công ty tự sản xuất thu mua nguyên liệu địa phơng để chế biến thành sản phẩm (chủ yếu cho xuất khẩu) Khác gồm nhóm hàng sau: - Rau qủa tơi rau đông lạnh - Rau đóng hộp - Sản phẩm nớc cô đặc - Rau muối - Rau gia vị sấy khô Sản phẩm cụ thể Tổng công ty sản xuất chế biến đa dạng nh: Dứa, vải quả, cam quýt, rau đậu đỗ loại, mía đờng, chè búp tơi, hạt điều, lơng thực Ngoài Tổng công ty kinh doanh giống rau, hoa, (nh giống hoa phong lan loại, giống ớt, cà chua, da chuột bao tử ) Tổng công ty doanh nghiệp sản xuất kinh doanh rau nớc ta Tận dụng khả thiết bị đồng thời đáp ứng nhu cầu thị trờng, số công ty thành viên tiến hành sản xuất số sản phẩm phụ khác nh: bao bì, nhãn mác cho doanh nghiệp khác Để hiểu thêm trình sản phẩm chủ yếu Tổng công ty rau ta có sơ đồ chi tiết qui trình chế biến rau nh sau: Nhóm sản phẩm sản phẩm kinh doanh : Tổng công ty rau Việt Nam tự sản xuất thu mua nguyên liệu địa phơng để chế biến thành loại sản phẩm (chủ yếu cho xuất khẩu) bao gồm nhóm hàng sau: - Rau tơi: Bắp cải , cà rốt rau gia vị xuất đI t - Rau đông lạnh: Dứa, đu đủ đông lạnh - Rau sấy: Vải sấy, chuối sấy, cà rốt sấy khô, hành, tỏi - Rau muối: Da chuột muối, nấm muối - Rau đóng hộp: Dứa, vải, chôm chôm , ngô rau đóng hộp - Nớc quả: Dứa, xoài, ổi, cam Ngoài Tổng công ty đợc giao nhiệm vụ sản xuất kinh doanh rộng với ngành nghề chủ yếu sau: - Sản xuất giống rau quả, rau quảvà nông lâm sản khác, chăn nuôi gia súc - Chế biến rau quả, đồ uống - Dịch vụ trồng trọt, chăn nuôi, trồng rừng - Sản xuất bao bì - Bán buôn, bán lẻ, đại lý giống,sản phẩm ngành rau làm ra, nguyên nhiên liệu,vật t, thiết bị chuyên dùng - Kinh doanh xuất nhập rau tơi, rau chế biến,hoa cảnh Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm khách hàng: Do đặc diểm sản phẩm phân bố sản xuất, sở chế biến gắn liền với vùng nguyên liệu nên Tổng công ty tổ chức kênh phân phối song song theo loại hình nhiều kênh gián tiếp có đại lý, ngời bán buôn ngời bán lẻ Đối với tiêu thụ nớc, việc phân phối rau tơi thực thành phố lớn chủ yếu, mức độ phân phối hạn chế nên Tổng công ty lựa chọn hình thức phân phối chọn lọc có nghĩa phơng thức phân phối nằm phân phối rộng rãi phân phối độc quyền, tìm kiếm số ngòi bán lẻ bán sản phẩm số khu vực định Đói với rau chế biến tiêu thụ nớc, phơng thức phân phối thích hợp thị trờng chủ yếu tập trung số thành phố lớn Trong nớc, sản phẩm tơi đợc bán nhà máy, bán buôn siêu thị, cửa hàng thực phẩm, khách sạn có giao khoán thẳng cho gia đình công nhân công ty tự bán để họ kiếm lợi tăng thu nhập Ngời bán buôn Nhà sản xuất Ngời bán lẻ đạI lý Ngời tiêu dùng cuối Mạng lới phân phối sản phẩm tổng công ty Việt nam Đặc điểm vốn: Tổng Công ty rau Việt Nam doanh nghiệp nhà nớc với chức nhiệm vụ sản xuất, chế biến rau hoa sau thu hoạch nhằm phục vụ thị tr ờng nội địa xuất Theo định số 395 NN - TCCB/QĐ ngày 29/12/1995 Bộ trởng Bộ Nông Nghiệp Phát triển Nông thôn, Tổng công ty rau Việt Nam có tổng số vốn đIều lệ là: 169,6 tỷ đồng Trong đó: + Vốn cố định: 117,2 tỷ đồng + Vốn lu động: 35,2 tỷ đồng + Vốn khác: 17,2 tỷ đồng Xét theo nguồn vốn: + Vốn ngân sách: 93,9 tỷ đồng + Vốn tự bổ sung: 71,2 tỷ đồng + Vốn khác: 4,5 tỷ đồng Đặc điểm nguồn hàng: Căn vào chiến lợc Marketing , kế hoạch sản xuất kinh doanh chung tiêu định mức chủ yếu Tổng công ty đề ra,các đơn vị thành viên(kể đơn vị kinh doanh hạch toán phụ thuộc Tổng công ty) chủ động tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm, lập kế hoạch sản xuất kinh doanh để thực Mỗi đơn vị chủ động tiếp cận bàn bạc với nông dân địa phơng để thực cung ứng dịch vụ vật t sản xuất, ứng trớc vốn cho họ sản xuất nguyên liệu sản phẩm nông nghiệp bán lại cho sản phẩm theo thoả thuận nhằm phục vụ đầy đủ nguyên liệu cho sản xuất Mặt khác tất 10 đơn vị quan hệ chặt chẽ với tinh thần dành u tiên hỗ trợ việc tìm kiếm thị trờng, tiêu thụ sản phẩm, điều chỉnh vật t, mua nguyên vật liệu nhằm sản xuất kinh doanh có hiệu cho đơn vị cho toàn Tổng công ty Để đáp ứng nhu cầu nguyên liệu đầy đủ thờng xuyên cho đơn vị sản xuất, Tổng công ty luôn trọng tới việc phát triển nguồn nguyên liệu cho sản xuất mà chủ yếu nông trờng lớn nh nông trờng Lục Ngạn (Hà Bắc) nguồn vải chính, nông trờng Đồng Giao (Ninh Bình) nguồn dứa cho sản xuất đồ hộp xuất Bên cạnh nguồn nguyên liệu không nhỏ khác đợc thu mua từ hộ gia đình thông qua trạm thu mua Tổng công ty nhiều nơi đáp ứng kịp thời nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngời sản xuất nh nhu cầu sản xuất đơn vị chuyên ngành Đặc điểm vốn nhân sự: Thực nghị định 315 - HĐBT , nghị định 388 - HĐBT Quyết định 176 HĐBT hội đồng Bộ trởng (nay Chính phủ).Tổng công ty xếp tổ chức lại theo hớng giảm dần đầu mối, tinh giảm biên chế máy quản lý Đến đầu năm 1995 toàn Tổng công ty 49 Đơn vị trực thuộc bao gồm: - 43 đơn vị sản xuất kinh doanh - 01 viện nghiên cứu - bệnh viện viện điều dỡng Từ năm 1996 đến Tổng công ty đợc thành lập lại, hoạt động theo mô hình Tổng công ty 90 - loại hình Tổng công ty có tổng số vốn pháp định 500 tỷ đồng, số thành viên tối thiểu đơn vị - đợc qui định định 11 số 90/TTg Thủ tớng phủ ban hành ngày 07/03/1994 lấy tên Tổng công ty rau Việt Nam có 20.000 cán công nhân viên với tiến sĩ, 13 phó tiến sĩ gần 1.100 cán đại học.Trong năm gần Tổng công ty có chủ trơng đào tạo đội ngũ cán quản lý có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng, hàng năm đơn vị sản xuất có tổ chức thi tay nghề cho công nhân 12 III.Hoạt động Marketing Tổng công ty rau Việt Nam: 1.Tổ chức máy hoạt động Marketing Tổng công ty: Theo điều lệ tổ chức hoạt động Tổng công ty qui định Tổng công ty có quyền lựa chọn thống thị trờng thành viên doanh nghịêp thành viên đợc uỷ quyền thực hợp đồng với khách hàng nớc nhân danh Tổng công ty Tổng công ty có Phòng xúc tiến Thơng Mại đảm nhiệm nhiệm vụ hạn chế truyền thông Marketing, công ty thành viên có phòng kế hoạch - sản xuất kinh doanh đảm nhiệm hoạt động sản xuất - tiêu thụ sản phẩm Qua Tổng công ty có định hớng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm dựa chiến lợc kinh doanh dàI hạn(nh dự án phát triển Tổng công ty rau Việt Nam đến năm 2005 2010) đợc Bộ Nông Nghiệp Phát triển Nông thôn phê duyệt Từng đơn vị thành viên (hạch toán độc lập hạch toán phụ thuộc)hoạt động độc lập dựa sở định hớng thị trờngvà tiêu chí chung kỹ thuật, chất lợng sản phẩm mà Tổng công ty đề Khối phòng kinh doanh thuộc Tổng công ty đợc giao nhiệm vụ nghiên cứu sâu thị trờng xác định: Ví dụ: Phòng kinh doanh I phụ trách khu vực Châu nh Trung Quốc, Thái Lan, Đài Loan Phòng kinh doanh II phụ trách khu vực Châu Âu Phòng kinh doanh III phụ trách khu vực Châu Mỹ 13 Các hoạt động mang tính chất thơng mại chủ yếu Tuy nhiên đơn vị có thuận lợi trực thuộc Tổng công ty nên nắm bắt đợc thị trờng với khách hàng dể dàng Dựa vào kế hoạch chung Tổng công ty, phòng ký hợp đồng với nhiều công ty thành viên khác địa phơng có sản phẩm để mua sản phẩm xuất theo hợp đồng hàng năm ký với Tổng công ty theo kiểu khoán gọn, lời ăn , lỗ chịu Các công ty thành viên hạch toán độc lập, dựa vào đặc điểm sản xuất kinh doanh sản phẩm nhiều hay ít, tập trung hay phân tán mà ký hợp đồng trực tiếp với khách mua hàng thông qua phòng kinh doanh Tổng công ty Mặt khác công ty hợp tác, liên doanh với để hỗ trợ tìm kiếm thị trờng tiêu thụ sản phẩm giúp Toàn công việc kinh doanh đơn vị thành viên đợc báo cáo tổng hợp Phòng Quản lý sản xuất Tổng công ty để tổng hợp số kiệu báo cáo phối hợp với đơn vị kinh doanh nghiên cứu lập kế hoạch sản xuất Về phơng diện vĩ mô, Nhà nớc giúp Tổng công ty thông qua hiệp định thơng mại chung riêng tronh lĩnh vực rau ký Chính phủ Việt Nam Chính phủ nớc để tìm đối tác tiêu thụ sản phẩm 2.Công tác nghiên cứu thị trờng Tổng công ty: Trong thời gian bao cấp, việc sản xuất gì? bao nhiêu? nh nào? công nghệ thiết bị nào? Nhà nớc đề Sản phẩm rau Tổng công ty chủ yếu đợc xuất sang Liên Xô cũ theo Nghị định th hai Nhà nớc Khi doanh nghiệp việc thực theo kế hoạch nhà nớc mà khong cần quan tâm đến thị trờng trọng đến chất lợng nguyên nhân làm cho sản xuất kinh doanh Tổng công ty tính cạnh tranh, không thúc đẩy việc cải 14 tiến nâng cao chất lợng sản phẩm điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngày kinh tế ta chuyển sang chế thị trờng, doanh nghiệp phải chấp nhận cạnh tranh phải phấn đấu để tồn phát triển điều kiện cạnh tranh Trong điều kiện kinh doanh vấn đề thị trờng đóng vai trò định hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp việc nghiên cứu thị trờng có dung lợng bao nhiêu, thị hiếu nào, yêu cầu sản phẩm công tác quan trọng phải đợc thực thờng xuyên để Tổng công ty đa định sản xuất kinh doanh đắn 3.Chính sách sản phẩm Tổng công ty: Do thị trờng tiêu thụ hạn hẹp dung kợng thị trờng nhỏ nên Tổng công ty phải áp dụng sách thờng xuyên thay đổi sản phẩm để đảm bảo tăng doanh thu kim ngạch xuất Diễn biến tiêu thụ sản phẩm (xuất khẩu) Tổng công ty đợc biểu thị : 3.1-Cơ cấu xuất chủ yếu tổng kim ngạch Tổng công ty: 10 năm Nhóm hàng Rau tuơi 12.8% Rau đông lạnh 12.6% Rau đóng hộp 30.75% Rau sấy, muối 15.85% 72% Tổng cộng (Theo số liệu báo cáo 10 năm) 1990 - 1992 17.4% 21.1% 25.6% 16.1% 80.2% 1993 - 1997 9.2% 3.76% 38.2% 15.9% 67.1% 1997 - 2000 3.43% 0.11% 33.86% 14.8% 52.2% Qua bảng cho thấy rau chế biến sản phẩm xuất chủ yếu Tổng công ty bị giảm dần từ 80.2% năm 80 xuống 52.2% vào 15 năm 90 nhóm hàng rau đông lạnh xuất giảm mạnh đến năm 1999 không đáng kể 0.11% rau tơi giảm 3.43% 3.2- Tỉ trọng nhóm hàng xuất năm 2000: Nhóm hàng Rau tơi Rau đóng hộp đông lạnh Rau sấy, muối Gia vị loại Nông sản thực phẩm chế biến Hàng hoá khác (Theo báo cáo tổng kết 2000) Kim ngạch xuất 862.360 USD 6.045.545 USD 1.171.640 USD 5.039.614 USD 6.260.124 USD 475.927 USD Tỉ trọng 4% 30% 6% 25.5% 31.5% 2.5% Để đảm bảo tăng doanh thu kim ngạch xuất khẩu, lấp chỗ trống mặt hàng xuất rau bị giảm đồng thời vận dụng khả cung ứng nguyên liệu bạn hàng quên thuộc lực chế biến công ty thành viên Tổng công ty tỷ trọng hàng nông sản thực phẩm chế biến khác(Gạo, ngô, đỗ đậu, sắn lát, bánh phồng tôm, miến ) tăng lên đến 35% tổng kim ngạch xuất Về mặt kinh doanh ta thừa nhận linh hoạt Tổng công ty nhng xét giác độ Marketing ta lại thấy rõ sách sản phẩm Tổng công ty mặt hàng rau chế biến(là sản phẩm xuất chủ yếu) có vấn đề cần xem xét để đảm bảo chiến lơc sản phẩm bền vững Công ty xuất nhập rau I tạo đợc hai mặt hàng chủ lực vải & hồi phấn đấu giữ vững chất lợng sản phẩm thị trờng Một số mặt hàng nh rau cấp đông, rau tiệt trùng rau sấy khô đợc Tổng công ty chào bán nhng chiến lợc sản phẩm không rõ ràng kịp thời nên công ty t nhân Nhật nắm bắt đợc triển khai Lâm Đồng để bán sang Nhật, Đài Loan thị trờng nội địa 16 Tuỳ mùa thức Tổng công ty sản xuất chế biến sản phẩm rau khác nh: - Mùa hè sản xuất nớc vải hộp - Mùa đông sản xuất da chuột, nấm hộp phát triển ăn ôn đới Sản xuất nấm hơng SAPA nhng tiến hành phơng pháp lập đạo thực kế hoạch cha có sách sản phẩm rõ rệt Sản phẩm rau nh sản phẩm khác bao bì nhãn hiệu bên thể phần tính thẩm mỹ sản phẩm, đặc biệt sản phẩm rau đóng hộp - sản phẩm đóng gói mở dùng đợc bao gói sản phẩm nhãn hiệu cần đợc thiết kế thật hấp dẫn, hình thức bên thu hút đợc ý khách hàng, tạo cho họ ngon mắt lòng tin chất lợng sản phẩm Do đặc điểm sản phẩm rau chế biến nhiều mặt hàng nhỏ, lặt vặt thu hái từ tự nhiên nên Tông công ty thờng sử dụng tên mặt hàng cách thức chế biến để làm nhãn hiệu, kiểu tên nhãn hiệu nh nói lợi ích sản phẩm, nhãn in bao bì sản phẩm thờng kèm theo biểu tợng tên Tổng công ty, tên đơn vị trực tiếp sản xuất, địa chỉ, đặc trng chủ yếu sản phẩm vài câu quảng cáo hay hớng dẫn sử dụng.Ngoài phần tên, địa nơi sản xuất, tên sản phẩm nhãn hiệu đăng ký chất lợng, thành phần, trọng lợng, trọng lợng tịnh để giúp khách hàng nhận thấy sản phẩm rõ ràng, đáng tin cậy Tổng công ty tiến hành cải tiến mẫu mã, ghi nhãn theo qui định 23/TĐC -QĐ (là quy định ghi nhãn mác thực phẩm bao gói sẵn), sử dụng mã số, mã vạch, đăng ký bảo hộ nhãn hiệu hàng hoá Ngoài việc in theo yêu cầu, Tổng công ty dự trữ sẵn nhiều nhãn hiệu đẹp chất lợng tốt hấp dẫn ngời tiêu dùng 17 Các bao bì đợc cải tiến mang kiểu dáng đại (nh nớc đóng hộp dễ mở) tạo yên tâm tiêu chuẩn vệ sinh, an toàn thực phẩm, thuận tiện sử dụng Từ sau năm 1990 hoạt động kinh tế thị trờng Tổng công ty nỗ lực không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm cải tiến bao bì, mẫu mã để tăng nhanh khả cạnh tranh, xâm nhập mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm Từ chỗ có vài dạng bao bì nh hộp sắt tây hàn thiếc không hấp dẫn hình thức đến Tổng công ty đa dạng hoá dạng bao bì với hình thức mẫu mã phong phú hấp dẫn nhiều chủng loại nh hộp kim loại nhiều cỡ với dây chuyền ghép nắp - khí tự động hệ mới, hàn điện thay cho hàn thiếc, lọ thuỷ tinh, hộp tông , túi ny lon với nhiều kích cỡ tiêu chuẩn: 80Z, 15OZ,30OZ,108OZ, 430OZ sản xuất theo yêu cầu riêng khách hàng theo đơn vị đo thể tích OZ tuỳ chọn Chính sách giá: Các sản phẩm loại cạnh tranh giá chất lợng, nhng mức chất lợng sản phẩm gần ngang hãng sản xuất không trội giá bán yếu tố định đến khả cạnh tranh mở rộng thị trờng sản phẩm Đã từ lâu dứa đóng hộp sản phẩm mạnh chủ yếu mang tính chất chiiến lợc Tổng công ty rau quả, dứa đóng hộp xuất đem lại nguồn ngoại tệ lớn cho Tổng công ty, thực tế tồn mức giá dứa chế biến xuất Tổng công ty cao nớc xuất mặt hàng chủng loại làm cho sản lợng xuất ta thấp Nguyên nhân làm cho giá sản phẩm chế biến Tổng công ty cao nguyên sau: - Trong tổng kim ngạch xuất tỷ trọng kim ngạch xuất để trả nợ Nga cao Giai đoạn 1989 - 1991 chiếm 71.8% 18 Giai đoạn 1992 - 1996 chiếm 33% Giai đoạn 1997 - 1998 chiếm 12.65% Và năm 1999 10.46% Bên cạnh giá trả nợ thờng đợc tính cao, tỷ giá hối đoái đồng Rúp chuyển nhợng với đồng Việt Nam cho ngành rau cao hẳn ngành khác yếu tố kéo mức giá trung bình Tổng công ty lên cao - Giá đầu vào cao: Giá dứa nguyên liệu nh giá loại vật t vật liệu khác nhập để phục vụ sản xuất cao dần không theo giá bao cấp giá trao thơng mại theo hiệp định nớc XHCN cũ - Qui mô sản xuất cha lớn, suất rau cha cao, thêm vào máy móc thiết bị chế biến không đồng bộ, hầu hết lạc hậu nhiều so với nớc khu vực làm cho suất sản xuất thấp dẫn đến giá thành sản xuất đơn vị sản phẩm cao - Thuế quan chi phí vận tải cao yếu tố so sánh đáng kể cha đợc hởng chế độ tối huệ quốc sản phẩm xuất sang Mỹ nh nhiều nớc khác đợc hởng có lợi cho cạnh tranh họ Do nhiều yếu tố bên bên tác động dẫn tới giá thành phẩm Tổng công ty cao, lợi cho cạnh tranh nên mục tiêu bảnvề giá Tổng công ty chủ động định mức giá bán thấp, trụ vững thị trờng có phát triển thêm nhằm trì đợc hoạt động kinh doanh mức bình thờng đảm bảo tiêu thụ hàng hoá nhiều Tổng công ty vào chi phí sản xuất chi phí chuyên chở thực tế để đặt giá thấp thị trờng nhằm trang trải chi phí, tạo việc làm, gây uy tín để mở rộng thị trờng Mục tiêu định giá nh kết hợp đợc việc giữ vững cải tiến chất lợng sản phẩm, mở rộng thị phần Tổngcông ty 19 Tổng công ty định giá ban đầu theo chi phí, kinh doanh đa dạng loại hàng hoá để bù chi phí cho định giá bán tuỳ theo thị trờng Một số mặt hàng chiến lợc nh dứa hộp, dứa cô đặc, dứa đông lạnh xuất thị trờng Âu Mỹ; da chuột Nhật, Hàn Quốc Nga Tổng công ty định giữ đợc thị trờng dù phải dùng nguồn vốn khác bù đắpvà xin Nhà nớc trợ giá phần nguyên tắc Tổng công ty tự kinh doanh, Bộ Nông Nghiệp Phát triển Nông thôn xét duyệt yêu cầu đề nghị Nhà nớc cho vay vốn với lãi suất u đãi hỗ trợ đầu t Đối với công ty thành viên Tổng công ty tổng hợp số liệu, thông báo đa định mức giá chung chủ trơng lớn nh mở rộng hay thu hẹp thị trờng, cần phát triển tiếp tục sản xuất cải tiến chất lợng, đa dạng hoá mặt hàng chủ yếu qua tuỳ điều kiện sản xuất chi phí, tuỳ khách hàng mà công ty thành viên tự định mức giá bán cho phù hợp Đối với Phòng kinh doanh Tổng công ty cách đặt giá đợc tiến hành sau dợc Tổng công ty phê duyệt phơng án kinh doanh theo đợt năm thu phí quản lý doanh nghiệp 20% độ chênh lệch thực phơng án kinh doanh năm thực Độ chênh lệch = Doanh số thực - (Giá vốn + Chi phí KDTT + VAT) Đối với sản phẩm xuất khẩu: Nông sản thu hái từ nông trờng mua nông dân từ vùng nguyên liệu tập trung đa chế biến nhà máy chế biến thực phẩm khác công ty thành viên Khi tìm đợc thị trờng phòng kinh doanh Tổng công ty mua lại sản phẩm chế biến chở hàng trực tiếp từ kho nhà máy cảng Hàng đợc xuất bán trực tiếp cho khách hàng ngời mua nớc theo hợp đồng ký, nh công ty thành viên tiêu thụ sản phẩm xuất qua cấp trung gian phòng kinh doanh Tổng công ty 20 Tuy nhiên Tổng công ty không bán hàng theo cách nh Do đơn vị thành viên đợc tự chủ kinh doanh nên họ đợc quyền xuất hàng cho ngời mua trực tiếp họ ký đợc hợp đồng với khách hàng Sự gắn kết đơn vị sản xuất với đơn vị kinh doanh u tiên mua sản phẩm giá với nơi khác không đáng kể Xúc tiến thơng mại quảng cáo: Trong Marketing đại xúc tiến hỗn hợp nhóm công cụ chủ yếu Marketing - Mix, nhng thực tế công nghệ truyền thông Marketing phức tạp mà công ty lớn có danh tiếng lâu đời có điều kiện áp dụng Tổng công ty rau Việt Nam hạn chế kinh phí Nhà nớc ta bớc vào kinh tế thị trờng nên hình thức xúc tiến hỗn hợp chủ yếu đợc sử dụng hình thức quảng cáo - thích hợp với thị trờng tiêu dùng hàng cá nhân nhằm tăng đợc thị trờng hàng truyền thống, mở thị trờng đồng thời xây dựng củng cố uy nhãn hiệu hàng hoá có Tổng công ty Hình thức thứ hai đợc áp dụng xúc tiến bán hàng, hình thức có tác dụng khuyến khích ngời tiêu dùng mua hàng hoá với số lợng lớn hơn, đồng thời có tác dụng khuyến khích thành viên trung gian tăng cờng hoạt động phân phối 5.1- Hình thức quảng cáo: Tổng công ty sử dụng vài phơng pháp nh Marketing trực tiếp Catalog, quảng cáo lịch,báo, niên giám tạp chí nh thực phóng đài phát truyền hình 21 thị trờng nớc ngoài, với mục tiêu giữ vững thị trờng truyền thống bớc mở rộng thị trờng hai khu vực Mỹ Châu Âu chủ yếu Tổng công ty đăng thông tin mạng Internet số tạp chí thơng mại, tham gia hội chợ quốc tế gửi sản phẩm dùng thử đến hội chợ triển lãm nớc quốc tế để khách hàng biết đến liên lạc với văn phòng đại diện Trên mạng Internet Tổng công ty đặt LOGO giới thiệu sản phẩm góc quảng cáo miễn phí số máy chủ khu vực thị trờng mình, gửi th điện tử Emeil hình thức quảng cáo Tổng công ty để có thêm hội tiếp xúc với khách hàng tiềm Vào dịp lễ tết hàng năm Tổng công ty có gửi thiệp chúc tết hay loại lịch quảng cáo đến khách hàng nớc Chi phí quảng cáo nớc phát triển đắt đỏ mà kinh phí dành cho quảng cáo truyền thông Tổng công ty lại hạn hẹp nên hình thức tốn kém, đòi hỏi đầu t lâu dài nh qua truyền hình cáp hay pano cha đợc sử dụng Với thị trờng nớc Tổng công ty đặt mục tiêu thông tin qua niên giám, lịch, sổ tạp chí thơng mại nội dung cụ thể công ty thành viên thực Những quảng cáo công ty thành viên dành phần nói thông tin chung để khách hàng liên lạc với Tổng công ty Việc tiến hành quảng cáo công ty thành viên tiến hành theo mùa vụ hay theo đợt tiêu thụ sản phẩm sản xuất Các hình thức quảng cáo nói chủ yếu phòng xúc tiến thơng mại thực đồng thời chuyên nghiên cứu thu thập thông tin nhu cầu thị trờng cung cấp cho phòng kinh doanh theo yêu cầu cụ thể 22 5.2 - Xúc tiến bán hàng: Tổng công ty áp dụng hình thức chủ yếu dới đây: - Với khách hàng đại lý tiêu thụ sản phẩm với số lợng lớn áp dụng sách thởng giảm trực tiếp phần tiền hàng tặng thêm sản phẩm - Các hình thức khuyến mại nh triết khấu giảm giá mua hàng mời dùng thử hàng hoá trả tiền số trờng hợp nh áp dụng thị trờng thâm nhập hay giới thiệu sản phẩm với bạn hàng truyền thống, bán giới thiệu hàng ký hợp đồng bán trực tiếp triển lãm thơng mại, hội chợ nớc quốc tế đợc áp dụng xúc tiến bán hàng Kết luận Việt Nam sau 10 năm đổi mới, chuyển dịch từ kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang phát triển theo chế thị tròng có quản lý Nhà nớc dần làm thay đổi rõ rệt mặt kinh tế nớc nhà, sống ngời dân ngày ổn định song nhiều nhợc điểm tồn cần khắc phục giải Tổng công ty rau Việt nam đIều kiện không bao cấp Nhà nớc chua đủ mạnh để dễ dàng tìm kiếm thi trờng mới, dành thị phần thị trờng rau giới Hơn nữa, Tổng công ty phải đảm nhiệm phần trả nợ cho Liên Xô cũ phấn đấu tự hạch toán kinh doanh đảm bảo có lãi để tồn tạI phát 23 triển, đảm bảo công ăn việc làm cho gần 6.000 lao động, đồng thời tái sản xuất mở rộng cạnh tranh nớc với doanh nghiệp có vốn đầu t nớc mạnh doanh nghiệp nớc có sẵn u vợt trội Mặc dù, Tổng công ty rau Việt Nam có cố gắng vợt bậc song không tránh khỏi va vấp thiếu sót, cha đợc tự chủ hoàn toàn sử dụng vốn cho hoạt động Marketting, cha tổ chức đợc mạng lới phân phối sản phẩm rộng khắp địa phơng Thị trờng xuất cha ổn định nh không đợc hởng u đãi nh u đãi tối huệ quốc thị trờng ảnh hởng không nhỏ đến kết kinh doanh tiêu thụ sản phẩm nên không dễ dàng thu đợc lợi nhuận tối đa Trong thời gian tới, với sách quản lý Nhà nớc đợc cải thiện cộng với việc trọng vào đầu t vật t thiết bị nhằm tăng chất lợng sản phẩm, đào tạo đội ngũ cán làm công tác thị trờng nh cán làm công tác kinh doanh có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng với mục tiêu phát triển rộng thị trờng tăng thị phần tiêu thụ sản phẩm nớc quốc tế đảm bảo kết kinh doanh Tổng công ty 24 25 [...]... 3.Chính sách sản phẩm của Tổng công ty: Do thị trờng tiêu thụ hạn hẹp và dung kợng thị trờng nhỏ nên Tổng công ty phải áp dụng chính sách thờng xuyên thay đổi sản phẩm để đảm bảo tăng doanh thu và kim ngạch xu t khẩu Diễn biến tiêu thụ sản phẩm (xu t khẩu) của Tổng công ty đợc biểu thị : 3.1-Cơ cấu xu t khẩu chủ yếu trong tổng kim ngạch của Tổng công ty: 10 năm Nhóm hàng Rau quả tuơi 12.8% Rau quả đông... hàng mới nh rau quả cấp đông, rau quả tiệt trùng và rau quả sấy khô cũng đợc Tổng công ty chào bán nhng cũng do chiến lợc sản phẩm không rõ ràng và kịp thời nên công ty t nhân của Nhật đã nắm bắt đợc và triển khai tại Lâm Đồng để bán sang Nhật, Đài Loan và ngay trong thị trờng nội địa 16 Tuỳ mùa nào thức ấy Tổng công ty còn sản xu t và chế biến các sản phẩm rau quả khác nhau nh: - Mùa hè sản xu t nớc... thể giúp Tổng công ty thông qua các hiệp định thơng mại chung và riêng tronh lĩnh vực rau quả ký giữa Chính phủ Việt Nam và Chính phủ các nớc để tìm đối tác tiêu thụ sản phẩm 2 .Công tác nghiên cứu thị trờng tại Tổng công ty: 2 Trong thời gian bao cấp, việc sản xu t cái gì? bao nhiêu? nh thế nào? bằng công nghệ thiết bị nào? đều do Nhà nớc đề ra Sản phẩm rau quả của Tổng công ty chủ yếu đợc xu t khẩu sang... - Mùa đông sản xu t da chuột, nấm hộp hoặc phát triển cây ăn quả ôn đới Sản xu t nấm hơng ở SAPA nhng cũng chỉ tiến hành trên phơng pháp lập và chỉ đạo thực hiện kế hoạch chứ cha có một chính sách sản phẩm rõ rệt Sản phẩm rau quả cũng nh mọi sản phẩm khác về bao bì và nhãn hiệu bên ngoài thể hiện phần nào tính thẩm mỹ của sản phẩm, đặc biệt đối với những sản phẩm rau quả đóng hộp - sản phẩm đóng gói... hàng trong và ngoài nớc nhân danh Tổng công ty Tổng công ty có một Phòng xúc tiến Thơng Mại đảm nhiệm một nhiệm vụ hạn chế của truyền thông Marketing, các công ty thành viên cũng chỉ có phòng kế hoạch - sản xu t kinh doanh đảm nhiệm mọi hoạt động sản xu t - tiêu thụ sản phẩm Qua đó Tổng công ty đã có các định hớng về chiến lợc tiêu thụ sản phẩm dựa trên các chiến lợc kinh doanh dàI hạn(nh dự án phát triển. .. Tổng công ty nên nắm bắt đợc thị trờng với khách hàng dể dàng hơn Dựa vào kế hoạch chung của Tổng công ty, các phòng ký hợp đồng với nhiều công ty thành viên khác và các địa phơng có sản phẩm để mua sản phẩm xu t khẩu theo hợp đồng hàng năm đã ký với Tổng công ty theo kiểu khoán gọn, lời ăn , lỗ chịu Các công ty thành viên hạch toán độc lập, dựa vào đặc điểm của sản xu t kinh doanh và sản phẩm của. .. linh hoạt của Tổng công ty nhng nếu xét về giác độ Marketing ta lại thấy rõ là chính sách sản phẩm của Tổng công ty đối với mặt hàng rau quả chế biến(là sản phẩm xu t khẩu chủ yếu) có vấn đề cần xem xét để đảm bảo một chiến lơc sản phẩm bền vững Công ty xu t nhập khẩu rau quả I đã tạo ra đợc hai mặt hàng chủ lực mới là vải & hồi và đang phấn đấu giữ vững chất lợng sản phẩm trên thị trờng Một số mặt hàng... lợi ích cơ bản của sản phẩm, nhãn in trên bao bì của sản phẩm thờng kèm theo biểu tợng và tên của Tổng công ty, tên đơn vị trực tiếp sản xu t, địa chỉ, các đặc trng chủ yếu của sản phẩm và một vài câu quảng cáo hay hớng dẫn sử dụng.Ngoài phần tên, địa chỉ nơi sản xu t, tên sản phẩm nhãn hiệu còn đăng ký chất lợng, thành phần, trọng lợng, trọng lợng tịnh để giúp khách hàng nhận thấy sản phẩm rõ ràng,... luôn là sản phẩm mạnh và chủ yếu mang tính chất chiiến lợc của Tổng công ty rau quả, dứa đóng hộp xu t khẩu luôn đem lại nguồn ngoại tệ lớn cho Tổng công ty, tuy vậy một thực tế vẫn đang tồn tại là mức giá dứa chế biến xu t khẩu của Tổng công ty cao hơn các nớc xu t khẩu mặt hàng cùng chủng loại làm cho sản lợng xu t khẩu của ta luôn thấp hơn Nguyên nhân làm cho giá sản phẩm chế biến của Tổng công ty cao... đội ngũ cán bộ quản lý có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng, hàng năm tại các đơn vị sản xu t có tổ chức thi tay nghề cho công nhân 12 III.Hoạt động Marketing tại Tổng công ty rau quả Việt Nam: 1.Tổ chức bộ máy và hoạt động Marketing của Tổng công ty: Theo điều lệ tổ chức và hoạt động của Tổng công ty qui định thì Tổng công ty có quyền lựa chọn và thống nhất thị trờng của các thành viên và các doanh nghịêp ... thành phát triển Tổng công ty: Trớc năm 1988 việc sản xu t kinh doanh xu t nhập rau đợc hình thành phát triển theo khối đơn vị khác quản lý: - Sản xu t rau quả: Việc sản xu t rau Công ty rau qủa... Marketing Công tác nghiên cứu thị trờng Chính sách sản phẩm sách giá Mạng lới phân phối sản phẩm Xúc tiến thơng mại quảng cáo Chơng IV: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm xu hớng phát triển thời. .. thời gian tới Các giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Đa dạng hoá loại sản phẩm dịch vụ chủ yếu Mở rộng thị trờng khách hàng Một số kiến nghị I Quá trình hình thành phát triển Tổng công ty