LI NểI U Ngy cựng vi s phỏt trin ca nn kinh t th trng, cỏc doanh nghip khụng nhng cú nhim v sn xut sn phm m cũn cú nhim v t chc tiờu th cỏc sn phm ú Tiờu th sn phm l giai on cui cựng ca quỏ trỡnh sn xut kinh doanh l yu t quyt nh s tn ti v phỏt trin ca doanh nghip Nhn thc c vai trũ to ln ca tiờu th sn phm v tm quan trng ca vic thỳc y quỏ trỡnh tiờu th sn phm iv i cỏc doanh nghip núi chung v Cụng ty Thng mi v dch v tng hp H Ni núi riờng nờn thi gian thc tp, tụi ó chn ti "Thỳc y quỏ trỡnh tiờu th sn phm ti Cụng ty Thng mi v dch v Tng hp H Ni" lm to cho lun tt nghip ca mỡnh Qua lun tụi mong mun dng kin thc ca mỡnh vo vic phõn tớch, ỏnh giỏ nghiờn cu th trng, c bit l th trng tiờu th sn phm, t ú cú phng hng v bin phỏp nhm trỡ v m rng th trng tiờu th sn phm mt nhng yờu cu hng u ca qun lý doanh nghip Khi nghiờn cu khụng tỏch ri vic xem xột cỏc liờn quan n mụi trng ca doanh nghip, qua ú phi bit dng nhng quan im, ng li múi v kinh t xó hi ca ng v Nh nc chin lc phỏt trin Kt cu ca lun gm ba phn: Phn th nht: Lý lun chung v th trng v tiờu th sn phm Phn th hai: Thc trng hot ng sn phm ca Cụng ty Thng mi v dch v tng hp H Ni Phn th ba: Mt s gii phỏp nhm thỳc y quỏ trỡnh tiờu th sn phm ca Cụng ty Thng mi v dch v tng hp H Ni Lun c thc hin vi s hng dn tn tỡnh chu ỏo ca thy giỏo Quc Bỡnh - khoa Qun lý doanh nghip v s giỳp to iu kin ca cỏc cụ chỳ Cụng ty Thng mi v Dch v tng hp H Ni l c quan thc ca tụi Do kin thc v thi gian cú hn nờn lun khụng trỏnh khim khuyt, tụi mong c s úng gúp ca cỏc thy cụ giỏo, cỏc cụ chỳ CBCNV cụng ty Tụi xin chõn thnh cm n PHN TH NHT Lí LUN CHUNG V TH TRNG V TIấU TH SN PHM I CC QUAN IM C BN V TH TRNG KHI NIM TH TRNG Theo Cỏc Mỏc, hng húa l sn phm c sn xut khụng phi cho ngi sn xut tiờu dựng m sn xut bỏn Hng húa c bỏn th trng Cú nhiu quan im khỏc v th trng: 1.1 Theo nh ngha ca kinh t hc: Th trng l s biu hin thu gn ca quỏ trỡnh m thụng qua ú cỏc quyt nh ca cỏc cụng ty v sn xut cỏi gỡ, sn xut nh th no v cỏc quyt nh ca ngi cụng nhõn v vic lm bao lõu, cho u c dung ho bng s iu chnh giỏ c 1.2 Theo quan im ca Marketing: Th trng l tng s nhu cu (hoc hp nhu cu) v mt loi hng húa no ú, l ni din cỏc hot ng mua bỏn hng húa bng tin t Theo khỏi nim ny, th trng cha tng s cung, tng s cu v c cu ca tng cung v cu v mt loi hng, nhúm hng no ú Th trng bao gm c yu t khụng gian v thi gian Trờn th trng luụn din cỏc hot ng mua bỏn v cỏc quan h hng húa tin t CC NHN T NH HNG N TH TRNG Th trng l mt lnh vc kinh t phc tp, ú cỏc yu t nh hng ti th trng cng rt phong phỳ v phc nghiờn cu cỏc nhõn t nh hng ti th trng, cn phõn loi cỏc nhõn t ú 2.1 Cn c vo s tỏc ng ca cỏc lnh vc th trng Ngi ta chia cỏc nhõn t thuc v kinh t - chớnh tr - xó hi, tõm sinh lý Cỏc nhõn t v kinh t cú vai trũ quyt nh, bi vỡ nú cú tỏc ng trc tip n cung cu, giỏ c, tin t, quan h cung cu Cỏc nhõn t thuc v kinh t rt phong phỳ Cỏc nhõn t thuc v chớnh tr - xó hi cng nh hng to ln n th trng Cỏc nhõn t ny thng c th hin qua chớnh sỏch tiờu dựng, dõn tc, quan h quc t, chin tranh v ho bỡnh Nhõn t chớnh tr xó hi tỏc ng trc tip ti kinh t v ú cng tỏc ng trc tip n th trng Cỏc nhõn t tõm, sinh lý tỏc ng mnh m ti ngi tiờu dựng v ú tỏc ng mnh m ti nhu cu v mong mun trờn th trng Cng nh cỏc nhõn t thuc v tõm, sinh lý, nhõn t thi tit, khớ hu cng nh hng trc tip to ln n ngi tiờu dựng, ti nhu cu v mong mun Tuy nhiờn, thi tit, khớ hu cng nh hng mnh m ti sn xut, ti cung ca th trng 2.2 Theo tớnh cht qun lý, cp qun lý Ngi ta chia cỏc nhõn t qun lý v mụ v cỏc nhõn t thuc qun lý vi mụ Cỏc nhõn t thuc qun lý v mụ l cỏc ch trng, chớnh sỏch, bin phỏp ca Nh nc, cỏc cp tỏc ng vo th trng Thc cht nhng nhõn t ny th hin s qun lý ca Nh nc vi th trng, s iu tit ca Nh nc i vi th trng Tựy theo iu kin c th ca tng nc, tng th trng, tng thi k m cỏc ch trng, chớnh sỏch v bin phỏp ca Nh nc tỏc ng vo th trng mnh m khỏc Nhng nhõn t thuc qun lý vi mụ l nhng chin lc, chớnh sỏch v bin phỏp ca cỏc c s kinh doanh s dng kinh doanh Nhng nhõn t ny rt phong phỳ v phc Nhng nhõn t ny thng l cỏc chớnh sỏch lm sn phm thớch ng vi th trng nh phõn phi hng húa, giỏ c, qung cỏo, cỏc quyt cnh tranh ú cng l nhng chin lc, chớnh sỏch, bin phỏp cỏc c s kinh doanh tip cn v thớch ng vi th trng Cỏc c s kinh doanh qun lý c cỏc nhõn t ny Nghiờn cu th trng l quỏ trỡnh phõn tớch th trng v mt lng v mt cht Mc ớch ch yu ca vic nghiờn cu th trng l tỡm nhng khong trng ca th trng, tỡm chin lc th trng (vụ khỳc, a khỳc a on, mt khỳc trung tõm) t ú xỏc nh c chin lc Marketing thớch ng cho khỳc hay on th trng ú Ni dung ch yu ca vic nghiờn cu th trng l nghiờn cu kh nng thõm nhp th trng v m rng th trng ca doanh nghip Hin nay, ngi ta thng tin hnh hai loi nghiờn cu th trng v tng ng vi chỳng l cỏc phng phỏp nghiờn cu khỏi quỏt th trng v nghiờn cu chi tit th trng II CC QUAN IM C BN V TIấU TH KHI NIM V TIấU TH Theo ngha hp, tiờu th (bỏn hng) l quỏ trỡnh chuyn giao hng húa cho khỏch hng v nhn tin t h Theo ú, ngi cú nhu cu tỡm ngi cú cung hng húa tng ng, hoc ngi cú cung hng húa tỡm ngi cú cu hng húa, hai bờn thng lng v tha thun v ni dung v iu kin mua bỏn Khi hai bờn thng nht, ngi bỏn trao hng v ngi mua tr tin Trong iu kin kinh t th trng, hot ng bỏn hng (tiờu th sn phm) ca doanh nghip thng c hiu theo ngha rng: ú l mt quỏ trỡnh t tỡm hiu nhu cu ca khỏch hng trờn th trng, t chc mng li bỏn hng, xỳc tin bỏn hng vi mt lot hot ng h tr, ti thc hin nhng dch v sau bỏn hng ng trờn giỏc luõn chuyn tin thỡ tiờu th sn phm l mt quỏ trỡnh chuyn húa hỡnh thỏi giỏ tr ca t hỡnh thỏi sn phm hng húa sang hỡnh thỏi tin t Sn phm hng húa ch c coi l tiờu th doanh nghip ó nhn tin bỏn hng (hoc ngi mua chp nhn tr tin) VAI TRề CA CễNG TC TIấU TH SN PHM Tiờu th l quỏ trỡnh thc hin giỏ tr v giỏ tr s dng ca hng húa Qua tiờu th, hng húa chuyn t hỡnh thỏi hin vt sang hỡnh thỏi tin t v vũng chu chuyn ca n v c hon thnh Tiờu th hng húa l mt quỏ trỡnh ht sc quan trng i vi bn thõn doanh nghip v i vi ton b nn kinh t quc dõn Ch qua tiờu th, tớnh cht hu ớch ca sn phm hay hng húa mi c xỏc nh mt cỏch hon ton Cú tiờu th c, thu c tin v mi thc hin c tỏi sn xut, tng nhanh quỏ trỡnh tiờu th v tng nhanh vũng quay lu ng, tit kim i vi doanh nghip, li nhun tiờu th l mt nhng ch tiờu quan trng nht ca ton b hot ng kinh doanh ca doanh nghip Li nhun l ngun b sung lu ng t cú v l ngun hỡnh thnh cỏc loi qu ca doanh nghip dựng kớch thớch vt cht th, doanh nghip nhm ng viờn cụng nhõn viờn chc va quan tõm n li ớch doanh nghip v bn thõn, ng thi khai thỏc mi nng lc tim tng ca n v Ch qua tiờu th sn phm thỡ ngi lao ng doanh nghip mi cú iu kin nõng cao thu nhp v tng bc ci thin i sng ca mỡnh CC NHN T NH HNG N CễNG TC TIấU TH SN PHM Cú nhiu nhõn t nh hng n tỡnh hỡnh tiờu th sn phm cỏc n v sn xut kinh doanh Tuy nhiờn, cú th quy v ba loi nguyờn nhõn sau: 3.1 Nhng nguyờn nhõn thuc v bn thõn doanh nghip Hng húa tiờu th k chu nh hng ca nhiu nguyờn nhõn nh s lng, cht lng, giỏ bỏn v vic t chc cụng tỏc tiờu th a) S lng sn phm, hng húa: Doanh nghip mun t c lng tiờu th cao thỡ trc ht phi cú sn phm, hng húa cung cp cho tiờu th iu ú th hin qua cụng thc: S SP, H2 Khi lng SP = tn u k S H2 mua vo + hoc SX H2 bỏn b) Cht lng sn phm, hng húa: k S xut khỏc - & tn kho cui k Cht lng sn phm l tng hp cỏc tớnh cht ca hng húa m ú hng húa cú cụng dng tiờu dựng nht nh Cht lng sn phm l iu kin sng cũn ca doanh nghip cú th ng vng v lờn cnh tranh, doanh nghip phi khụng ngng tỡm mi bin phỏp nõng cao cht lng sn phm Vic nõng cao cht lng sn phm v uy tớn ca doanh nghip l cụng vic rt quan trng ca cỏc nh kinh doanh v nh hng to ln n lng tiờu th Khi m sn phm ca doanh nghip t cht lng tt thỡ sn phm s cú uy tớn trờn th trng, lng tiờu th tng nhanh v kt thỳc nhanh vũng chu chuyn c) Giỏ bỏn sn phm Giỏ bỏn l mt nhõn t cú nh hng khụng ớt n lng sn phm hng húa tiờu th (xột c v mt giỏ tr v hin vt), nh hng n li nhun ca doanh nghip Trong nn kinh t th trng thỡ giỏ bỏn sn phm hng húa l tng n v sn xut kinh doanh nh ot Nhỡn chung giỏ bỏn ca n v hng húa cao thỡ lng tiờu th gim v ngc li Trong iu kin bỡnh thng, giỏ c v lng hng tiờu th cú quan h ngc chiu vi d) T chc cụng tỏc tiờu th: bao gm hng lot khõu cụng vic khỏc t vic qung cỏo, cho hng, gii thiu sn phm n vic t chc mng li tiờu th, ký kt hp ng tiờu th, hp ng chuyn, iu tra, nghiờn cu nhu cu ca khỏch hng Cui cựng l vic khn trng thu hi tin bỏn hng õy l nhng bin phỏp ch quan ca doanh nghip nhm thỳc y quỏ trỡnh tiờu th c nhanh chúng 3.2 Nhng nguyờn nhõn thuc v ngi mua: Trong nn kinh t th trng, khỏch hng c coi l thng Nhu cu (t nhiờn hay mong mun), mc tiờu th, thúi quen, tớnh sinh hot, phong tc ca ngi tiờu dựng l nhng nhõn t tỏc ng trc tip n cht lng hng tiờu th Trong ú, mc thu nhp ca khỏch hng cú tớnh cht quyt nh lng hng mua Thụng thng, cú thu nhp tng thỡ nhu cu mua sm, tiờu dựng ca khỏch hng cng tng lờn 3.3 Cỏc nguyờn nhõn thuc v Nh nc Thu khúa, chớnh sỏch tiờu th, chớnh sỏch bo tr ca Nh nc i vi sn xut kinh doanh v tiờu dựng l mt nhng nguyờn nhõn tỏc ng mnh m n mc sn xut, mc tiờu th Nh nc s dng cỏc chớnh sỏch ti chớnh (thu khúa, lói sut ) khuyn khớch hay hn ch vic sn xut kinh doanh, tiờu dựng sn phm, hng húa NI DUNG C BN CA CễNG TC TIấU TH 4.1 Hoch nh bỏn hng (tiờu th) a) Ni dung hoch nh Phi xỏc nh c mc tiờu v nhim v bỏn hng bng nhng s c th: Sn lng? Doanh thu? Chi phớ? Lói? Phi lp c tin bỏn hng mt cỏch chi tit, c th v phi tuõn th mt cỏch nghiờm ngt: Thỏng 1? Quý I? Phi xỏc nh rừ nhng iu kin liờn quan n bỏn hng nh a im giao hng, phng thc chuyn, phng thc toỏn, mc chit khu Xỏc nh lng d tr cho bỏn hng (c tớnh ca sn phm, lng tn kho u k, chu k sn xut ) Phi d kin c nhng bin ng quỏ trỡnh bỏn b) Cn c hoch nh xỏc nh ỳng mt chng trỡnh bỏn hng, doanh nghip cn da vo nhng cn c ch yu sau: Nhu cu th trng v sn phm ca doanh nghip ó c xỏc nh bao gm: sn phm, cht lng, s lng v c cu, giỏ c, thi gian ỏp ng Phng ỏn kinh doanh m doanh nghip ó la chn Chin lc v chớnh sỏch kinh doanh ca doanh nghip Cỏc n v t hng, hp ng tiờu th ó c ký kt S thay i ca mng li bỏn hng, kh nng thu hỳt khỏch hng Chớnh sỏch v mụ ca Nh nc d) Cỏc bc tin hnh quỏ trỡnh hoch nh Chng trỡnh bỏn hng l mt loi k hoch hnh ng ca doanh nghip Chng trỡnh bỏn hng khụng ch cỏc mc bỏn hng cn t c m cũn xỏc nh trỡnh t, t chc v cỏc iu kin thc hin mc tiờu, nhim v Bi vy, mun lp chng trỡnh bỏn hng cú hiu qu, cn thc hin nhng bc sau: * Bc 1: Thu nhp thụng tin v: + Mc tiờu bỏn hng + Cỏc n v t hng ó ký kt c + Nhng d bỏo nhu cu th trng tng lai trin ca mỡnh, Cụng ty ó tin hnh a phng hoỏ, a dng hoỏ loi hỡnh kinh doanh nh liờn doanh, liờn kt, i lý, nhng Cụng ty cng gp khụng ớt khú khn v ang tỡm cỏch thỏo g tng bc, cho nờn nhng thnh qu ó t c cũn hn ch Hin nay, Cụng ty mi ch chỳ trng n cỏc phng thc bỏn hng c in, bỏn hng ti ch, quan tõm cha ỳng mc ti cỏc phng thc bỏn hng hin i nh: bỏn hng qua in thoi, bỏn hng tn nh, bỏn hng qua hi ch trin lóm, v c bit chỳng tụi thy rng hỡnh thc bỏn hng tr gúp rt phự hp vi iu kin nc ta hin m mt s cụng ty ó ỏp dng rt thnh cụng nh Cụng ty 3C, Cụng ty TNHH An Dõn nhng Cụng ty cha th nghim 1.3 V chớnh sỏch i vi nh cung cp, i vi khỏch hng a, i vi nh cung cp Nhúm ngnh hng xe mỏy, in mỏy, hng in t dõn dng l nhng nhúm ngnh hng ch lc mang li li nhun ch yu ca Cụng ty, nhiờn nh cung cp chớnh ca Cụng ty v cỏc nhúm ngnh hng ny ch yu t cỏc nc khu vc nh ASEAN, Nht Bn, Hn Quc, i Loan, Trung Quc v mt s Phỏp, Italia nhng Cụng ty cha cú chớnh sỏch i x phõn bit quan tõm thớch ỏng Do mi quan h vi cỏc nh cung cp cha c m rng nờn Cụng ty ó phi mua hng qua mt s nc trung gian dn n tỡnh trng i giỏ, hng hoỏ b ỏnh thu nhiu ln, chi phớ chuyn, chi phớ bo him hng hoỏ tng lờn lm gim kh nng cnh tranh ca Cụng ty b, i vi khỏch hng Khỏch hng l mc tiờu, l trung tõm ca bt k doanh nghip no, l i tng c cỏc doanh nghip hng ti nhm tho Qua kho sỏt cho thy Cụng ty SERVICO HANOI thiu h thng thụng tin tip thu ý kin ca khỏch hng v nhng mt thnh cụng cng nh nhng tn ti vic phc v khỏch hng (cht lng hng bỏn, dch v, v c cu, mu mó, chng loi mt hng, thi gian v hỡnh thc toỏn, thỏi phc v ca nhõn viờn bỏn hng) 1.4 V tỡnh hỡnh nhõn s o to v o to li cỏn b qun lý, nhõn viờn Cụng ty l nhng cũn nhiu bc xỳc Trong cụng tỏc o to, Cụng ty thng xuyờn c cỏc cỏn b i hc nõng cao chuyờn mụn nghip v, v qun lý doanh nghip, hnh chớnh, ti chớnh, nghip v ngoi thng, t chc thi tay ngh, nõng bc lng Tuy nhiờn, cụng tỏc b trớ lao ng cũn nhiu iu ỏng lu ý; vic b trớ lao ng khụng ỳng vi nng lc, s trng, trỡnh dn ti tỡnh trng vic khụng ỳng ngi, ngi tha m ngi lm vic c thiu 1.5 Yu t v chi phớ Mc dự l doanh nghip nh nc, ca Cụng ty c ngõn sỏch cp nhng cú bt li cho Cụng ty, ú l thu sut ngõn sỏch cp l 0,5% trờn tng s c cp cỏc doanh nghip nh nc khỏc thỡ thu sut ny l 0,4% ó gõy khú khn cho Cụng ty vic thc hin ngha v i vi Nh nc, gim kh nng cnh tranh Hn na, quy trỡnh vay ngõn sỏch cũn nhiu th tc rm r, tn thi gian ó lm gim kh nng nm bt c hi kinh doanh ca Cụng ty PHNG HNG PHT TRIN KINH DOANH CA CễNG TY TRONG CC NM TI Cụng ty Thng mi v Dch v Tng hp H Ni (SERVICO HANOI) l thnh viờn ca Liờn hip Cụng ty Xut nhp khu v u t H Ni (UNIMEX HANOI) Qua hn 20 nm hot ng sn xut - kinh doanh - dch v di s ch o ca S Thng mi H Ni, Cụng ty ó tng bc vt khú khn mụi trng cnh tranh gay gt khc phc tỡnh trng khú khn hin nay, tng cng kh nng cnh tranh ca Cụng ty v nõng cao hiu qu tiờu th hng hoỏ ca Cụng ty, Ban Giỏm c Cụng ty ó, ang v s tip tc thc hin cỏc gii phỏp nhm nõng cao hiu qu kinh doanh v kh nng cnh tranh ca tng n v Cụng ty thng xuyờn ỏnh giỏ, phõn tớch ỳng thc cht hiu qu kinh doanh, kh nng v ch ng ca tng n v i vi tng nhúm ngnh hng trờn th trng Trờn c s ú, Cụng ty r soỏt, iu chnh ton din t vic chuyn i hoc b sung chc nng nhim v kinh doanh, trung cho cỏc n v kinh doanh cú hiu qu II MT S GII PHP NHM NNG CAO HIU QU TIấU TH HNG HO TI CễNG TY SERVICO HANOI Trờn õy l mt s tn ti phỏt hin c, xut phỏt t nhng tn ti v nhng nguyờn nhõn ca nhng tn ti ú, xut phỏt t nh hng phỏt trin kinh doanh ca Cụng ty, chỳng tụi mnh dn xut mt s gii phỏp nhm khc phc nhng tn ti trờn v nõng cao hiu qu tiờu th hng hoỏ ca Cụng ty Thng mi v dch v tng hp H Ni (SERVICO HANOI) I MI PHNG THC KINH DOANH THEO YấU CU CA TH TRNG 1.1 T chc tt cụng tỏc nghiờn cu th trng a, Nghiờn cu th trng Qua phõn tớch nhng hn ch ca hot ng kinh doanh tiờu th hng hoỏ ca Cụng ty, ta thy rừ phn ln nguyờn nhõn ca nhng hn ch ú l cụng tỏc nghiờn cu th trng cha chc chn, cha tớnh n kh nng bin ng ln ca th trng cng nh cỏc i th cnh tranh Trong thi gian ti, cụng tỏc nghiờn cu th trng phi c c bit coi trng Do nhu cu ca th trng luụn bin ng c bit l mt s mt hng cú tớnh cht thi v cao nh t lnh, ru, bia, xe mỏy, nờn phi luụn theo dừi nhu cu, bỏm sỏt bin ng ca th trng v sn phm hng hoỏ ca Cụng ty, kh nng cung cp hng hoỏ t cỏc nh cung cp, cng nh cỏc thụng tin t phớa cỏc i th cnh tranh, trờn c s ú Cụng ty mi xõy dng cho mỡnh mt k hoch kinh doanh mang tớnh kh thi cao lm tt ny, Cụng ty cn trung thc hin tt nhng sau: - Th nht: Thu thp v x lý thụng tin nhanh, ng b v kp thi tt c cỏc lnh vc kinh doanh T chc iu tra, thu thp ý kin ca khỏch hng v nh cung cp v cỏc tiờu thc nh: cht lng hng hoỏ, giỏ c, phng thc toỏn, thỏi phc v ca nhõn viờn, thụng tin v cỏc i th cnh tranh (v sn phm cựng loi, u nhc im ca i th) Tng cng i ng nhõn viờn nghiờn cu th trng cú trỡnh cao thu thp v x lý thụng tin nhanh chúng, kp thi chớnh xỏc - Th hai: l thnh lp Phũng Nghiờn cu Th trng Hin nay, vic nm bt thụng tin thiu chớnh xỏc l cỏn b Phũng Kinh doanh phi kiờm nhiu chc nng cựng mt lỳc nờn h khụng cú iu kin cng nh thi gian chuyờn sõu vo nghip v iu tra nghiờn cu th trng Cụng ty nờn cú h s theo dừi thụng tin v tt c cỏc i th cnh tranh v cỏc khỏch hng ln ca mỡnh b, V t giỏ hi oỏi (TGH) khc phc c s b ng TGH thay i, chỳng tụi ngh Cụng ty phi d oỏn c s bin ng ca TGH - S dng cỏc thit b thụng tin hin i theo dừi thng xuyờn din bin chớnh tr trờn Th gii - Theo dừi din bin mt s th trng chng khoỏn ln trờn Th gii nh s giao dch chng khoỏn New York, Paris, London, Tokyo, Franfuk - Thng xuyờn theo dừi, nm vng chớnh sỏch ngoi hi, chớnh sỏch XNK v cỏc chớnh sỏch thu hỳt u t nc ngoi ca Nh nc - Theo dừi bin ng ca nhu cu ngoi t nc thụng qua vic liờn kt vi cỏc ngõn hng v ngoi nc 1.2 Cỏc gii phỏp i vi nhúm mt hng Vic gi giỏ c nh sut c nm ca mt mt hng m tớnh thi v ca nú th hin rt rừ l khụng hp lý Vỡ vy, theo chỳng tụi nờn cú chớnh sỏch linh hot v giỏ c, nhiờn khụng nờn tng hoc gim giỏ quỏ thng xuyờn gõy nờn s mt tin tng ca khỏch hng Vic tng hoc gim giỏ theo tớnh thi v ca nú nờn thc hin thụng qua cỏc chớnh sỏch chit khu u ói v giỏ c cho cỏc i tng khỏch hng khỏc nhau, gim giỏ nhõn ngy l tt, ngy hi ca Cụng ty: 10% hoc tng mt mún qu nh cú ý ngha cho cỏc mt hng cú giỏ tr cao nh xe mỏy, hng in t, in mỏy i vi cỏc mt hng nh ru, bia, thuc lỏ nờn cú ch khuyn khớch: mua chai to tng kốm chai nh, m np lon trỳng thng Gim giỏ cho cỏc khỏch hng truyn thng, khỏch hng ln: 2-3% giỏ tr hng hoỏ khỏch ó mua Nú m bo cho vic n nh giỏ, trỡ giỏ nhu cu tng lờn vo ỳng thi v ca nú Mt khỏc, Cụng ty nờn cú d tr hng hp lý m bo bỏn vo lỳc nhu cu tng lờn m khụng tng giỏ thu hỳt khỏch hng, trỏnh cn st hng hoỏ, gi uy tớn cho Cụng ty v lõu di 1.3 Chớnh sỏch thu hỳt khỏch hng Khỏch hng l vua, h cú quyn phỏn xột tr giỏ, mua sn phm hng hoỏ, h tr thnh i tng c cung phng bi cỏc doanh nghip Do ú, vic xõy dng cỏc chớnh sỏch thu hỳt khỏch hng l mt bin phỏp m Cụng ty cn xem xột Mun thu hỳt khỏch hng nhm y mnh tiờu th hng hoỏ, trc ht phi xõy dng cỏc phng ỏn d bỏo nhu cu hng hoỏ, lp k hoch di hn t ú tỡm ngun hng Sau ú, Cụng ty a nhng sỏch lc tip cn khỏch hng Khỏch hng hin ngy cng khú tớnh vic tho nhu cu, dn ti yờu cu ngy cng cao v cht lng hng hoỏ Cn c vo yu t tõm lý, thu nhp ca ngi lao ng, thỡ tr gúp l phng thc toỏn cú nhiu u im ó c ỏp dng thnh cụng mt vi cụng ty Chỳng tụi ngh Cụng ty ỏp dng thớ im hỡnh thc toỏn tr gúp vi nhng mt hng cú giỏ tr cao t 500 USD tr lờn nh xe mỏy, vụ tuyn, dn mỏy õm Tuy nhiờn, i tng c toỏn bng tr gúp phi cú iu kin: Trong hp ng bỏn tr gúp cn cú nhng qui nh cht ch v thi gian, lói sut bỏn tr gúp, ngi bo lónh v hỡnh thc x lý trng hp khụng tr ht tin (nu cú) 1.4 Chớnh sỏch i vi nh cung cp Vic cõn nhc, la chn cỏc nh cung cp cú vai trũ quan trng quỏ trỡnh mua hng, nh hng trc tip n hiu qu tiờu th hng hoỏ ca Cụng ty Chỳng tụi thy rng Cụng ty cn quan tõm hn na n cỏc nh cung cp, c bit l cỏc nh cung cp Chõu , vỡ õy l cỏc nh cung cp ch yu cho Cụng ty, c th: - Cụng ty khụng ngng tỡm kim, la chn cỏc nh cung cp qua cỏc hi ch, trin lóm, catlụ, ph trng, danh b, trung gian mụi gii - Thng xuyờn liờn lc vi cỏc nh cung cp thụng tin nhng nhu cu ca Cụng ty cung nh nm bt kh nng ca nh cung cp - By t s quan tõm chõn thnh ti cỏc nh cung cp bng vic gi thip, qu chỳc mng nhõn cỏc dp l, tt ln - Cung cp cỏc thụng tin v Cụng ty cng nh th trng Vit Nam cho cỏc nh cung cp nc ngoi Trong nghip v nhp khu, trỏnh tỡnh trng mua hng qua nhiu nc, nhiu trung gian, n tay khỏch hng cui cựng thỡ b i giỏ vỡ cỏc khon chi phớ chuyn, thu, bo him, Cụng ty tớch cc tỡm kim bn hng gc, kinh doanh theo phng thc mua tn gc, bỏn tn ngn iu ny ũi hi Cụng ty phi tng cng c hi gp g vi cỏc doanh nghip nc ngoi, m rng mi quan h vi cỏc cụng ty t vn, cỏc v, vin ca Vit Nam ti cỏc nc THC HIN CC BIN PHP TIT KIM CHI PH - Chi phớ bỏn hng, nguyờn vt liu phc v bao gúi, ti, bc d, chi phớ mua hng chim t trng ln chi phớ kinh doanh Cỏc chi phớ ny khú qun lý vỡ a im mua hng, nhp hng thng t rt xa Vỡ vy, Cụng ty cn a nhng chi phớ, nh mc hao ht hng hoỏ gim thiu nhng loi chi phớ ny - Thc hin khoỏn n tng t i, b phn nhõn viờn theo doanh s bỏn, s lng cụng vic; nh ú giỳp cho cỏc bin phỏp s dng chi phớ cho cú li nht, bi vỡ nu lm tt thỡ khon chờnh lch gia chi phớ nh mc v chi phớ thc t s lm tng hiu qu s dng chi phớ ca Cụng ty, trớch vo qu phỳc li khen thng cho cỏc b phn, cỏ nhõn lm tt - Tit kim chi phớ phũng phm nh giy bỳt, s sỏch; lng chi phớ ny khụng ln lm nhng phi s dng cú quy nh, k c nhng vt dng r, mau hng - Chi phớ dch v mua ngoi nh in thoi, in nc, thụng tin vin thụng, cn cú s giỏm sỏt vic s dng NNG CAO TRèNH S DNG CC YU T THAM GIA VO QU TRèNH HOT NG TIấU TH HNG HO 3.1 Yu t Hot ng tiờu th hng hoỏ l hot mang tớnh cht khụng trc tip sn xut hng hoỏ, ú nú khụng ũi hi nhiu c nh, nhng lu ng l mt quan trng Vỡ vy, a cỏc bin phỏp nhm qun lý v s dng tt hn l mt thc s cn thit - y mnh hot ng tiờu th hng hoỏ, to ngun tớch ly cho Cụng ty; õy l bin phỏp c bn, quan trng nht v gp nhiu khú khn phc Thc cht ú l gii phỏp ng b nhm sp xp li hot ng kinh doanh, i mi trang thit b, phỏt trin kinh doanh theo c chiu rng ln chiu sõu - Trit khai thỏc cỏc ngun ang b ng hay tm thi nhn ri Cụng ty v cỏc t chc khỏc - Huy ng t CBCNV Cụng ty - Xin thờm ngun ngõn sỏch cp - y mnh thu hỳt u t nc ngoi, liờn doanh liờn kt vi cỏc i tỏc nu cú iu kin v phự hp vi hot ng ca Cụng ty Vn lu ng chim t trng ln tng s ca Cụng ty cho nờn vic qun lý v s dng lu ng c c bit coi trng Hiu qu s dng lu ng ph thuc vo vic s dng tit kim v tng tc luõn chuyn Do vy, Cụng ty cn tng cng cỏc bin phỏp qun lý ti sn lu ng, lu ng, c th: Xỏc nh ỳng nhu cu lu ng cn thit cho tng thi k kinh doanh nhm huy ng hp lý cỏc ngun b sung Nu khụng tớnh ỳng nhu cu lu ng, Cụng ty s gp khú khn v kh nng toỏn, kinh doanh b ngng tr hoc dn n lóng phớ vn, lm chm tc luõn chuyn 3.2 Yu t ngi a, o to, o to li, tuyn dng Chỳng ta ang sng mt thi i m nhp thay i din vi tc nhanh chúng Nhng thay i ó tỏc ng mnh n cung cỏch qun lý, np sinh hot v suy ngh ca cỏc CBCNV Cụng ty Chớnh s thay i ny khin cỏc cp lónh o thy cn thit phi trang b cho mi ngi k nng mi kp vi s thay i Nhu cu o to, o to li phỏt trin nhõn s tr nờn cp bỏch, cn thit hn bao gi ht o to, o to li nhm mc ớch nõng cao tay ngh hay k nng ca nhõn viờn, i vi cụng vic c tin hnh, chun b cho nhõn viờn theo kp vi c cu t chc, yờu cu v chuyờn mụn nghip v, yờu cu v cht lng lao ng nú thay i v phỏt trin tng lai Bờn cnh nhng hỡnh thc o to m Cụng ty ó ỏp dng i vi CBCNV nh: o to ti ch, o to hc ngh, cú th thc hin c cỏc nhõn viờn tõm huyt vi cụng vic ti hc cỏc trng cụng nhõn k thut v to iu kin giỳp h nõng cao c v trỡnh ngoi ng, s dng mỏy vi tớnh Cụng ty cn quan tõm hn na ti vic o to i ng cỏn b k cn: - To iu kin cho nhng ngi cú nng lc, uy tớn tham gia m phỏn, ký kt hp ng - Trang b thờm kin thc v XNK theo tiờu chun Incoterms 90, cỏc phng thc toỏn hin i, kin thc v qun lý tiờu chun cht lng hng hoỏ, dch v ISO 9001, 9002 b, Nõng cao hiu qu s dng lao ng Tuyn chn nhng nhõn viờn cú nng lc, o to v nõng cao trỡnh lnh ngh cho h mi ch l yu t quan trng ban u, l iu kin cn thit nhng cha b mỏy qun tr ca Cụng ty hot ng cú hiu qu, nhõn viờn cú nng lc Cụng ty nờn ỏp dng cỏc bin phỏp nhm nõng cao hiu qu s dng lao ng Ch thng: Thng chung cho cỏc CBCNV nhõn cỏc dp l tt ln c bit, nhng ngi tn tỡnh, trung thnh vi Cụng ty, bỏn sn phm h giỏ cho tt c CBCNV Phong tro thi ua: Vic t chc phong tro thi ua phi c tin hnh thng xuyờn, cú tỏc dng thỳc y nhõn viờn lm vic tt hn, hng say hn Cụng ty nờn t chc phong tro thi ua v doanh s bỏn nhiu nht gia cỏc ca hng, ng thi tng cng tớnh cnh tranh NGHIấN CU CC CHNH SCH QUN Lí KINH T CA NH NC Trong lnh vc kinh doanh thng mi hay bt k lnh vc kinh doanh no khỏc, Cụng ty mun tn ti v dnh thng li trong cuc i u kinh t thỡ tt yu phi m bo c ú l tớnh hoỏ cnh tranh hay núi cỏch khỏc l cnh tranh lnh mnh Mun lm c iu ú v trỏnh b ng, bt ng ũi hi Cụng ty phi chỳ trng ti vic nghiờn cu cỏc chớnh sỏch phỏp lut v qun lý kinh t ca Nh nc thng xuyờn v liờn tc Vic phi hp mt cỏch ng b cỏc gii phỏp trờn cựng vi s nht trớ ng lũng ca ton b CBCNV Cụng ty chc chn s gúp phn lm cho tỡnh hỡnh kinh doanh ca Cụng ty n nh v phỏt trin, hiu qu kinh doanh ca Cụng ty c ci thin v nõng cao cựng vi tin trỡnh hi nhp v phỏt trin kinh t t nc Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đức Long Kt lun Sau thi gian thc ti Cụng ty Thng mi v Dch v Tng hp H Ni, c s quan tõm giỳp ca Ban lónh o Cụng ty, cỏc phũng ban, cỏc cụ chỳ cỏn b cụng nhõn viờn Cụng ty cng nh c s giỳp ca cỏc thy cụ giỏo Khoa Qun lý Doanh nghip v c bit l s hng dn tn tỡnh, chu ỏo ca thy giỏo Quc Bỡnh, cựng vi n lc bn thõn, tụi ó hon thnh ti Mt s gii phỏp nhm nõng cao hiu qu tiờu th hng hoỏ ca Cụng ty Thng mi v Dch v Tng hp H Ni ti ó nờu c mt h thng lý lun khỏ hon chnh v hiu qu tiờu th hng hoỏ doanh nghip thng mi Da vo h thng lý lun ny, tụi ó tin hnh kho sỏt v phõn tớch hiu qu tiờu th hng hoỏ ca Cụng ty, rỳt c nhng im mnh v nhng cũn tn ti ca Cụng ty hot ng tiờu th hng hoỏ Qua ú tụi ó a nhng ý kin úng gúp nhm khc phc v nõng cao hiu qu tiờu th hng hoỏ Cụng ty, mong mun Cụng ty thnh cụng hn na hot ng kinh doanh TUY VY VI S HIU BIT CềN NM TRONG KHUễN KH, VI KINH NGHIM THC T T I V THI GIAN NGHIấN CU Cể HN, TI CHC CHN CềN KHIM KHUYT TễI RT MONG NHN C S ểNG GểP í KIN, S GIP CA CC THY Cễ GIO TRONG KHOA QUN Lí DOANH NGHIP, CC Cễ CH CBCNV TRONG CễNG TY MT LN NA TễI XIN CHN THNH CM N 61 Khoa Quản lý doanh nghiệp Luận văn tốt nghiệp Nguyễn Đức Long H Ni, thỏng nm 2002 Sinh viờn Lờ Hong Hi - 62 Khoa Quản lý doanh nghiệp [...]... cho thử sản phẩm, thậm chí trả lại PHẦN THỨ HAI THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP HÀ NỘI (SERVICO HA NOI) TRONG NHỮNG NĂM QUA I ĐẶC ĐIỂM TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY SERVICO HANOI TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA 1 KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY - Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội (SERVICO HANOI) là một trong các thành viên của Liên hiệp Công ty Xuất... Phú Yên, Công ty TNHH Hoàng Long và các công ty hoạt động trong lĩnh vực thương mại dịch vụ như Công ty Du lịch và Khách sạn Vĩnh Phúc, Công ty Thương mại Sản xuất Hàng Tiêu dùng Tràng An Ngoài những bạn hàng, nhà cung cấp trong nước, Công ty còn có mối quan hệ làm ăn, buôn bán với các tổ chức, đơn vị, công ty nước ngoài từ Nga, Italia, Pháp, ASEAN, Hàn Quốc, Nhật Bản, Đài Loan, Công ty đã và đang ra... ngân hàng trong và ngoài nước 3 KÊNH PHÂN PHỐI Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội có một mạng lưới các cửa hàng bán buôn, bán lẻ và dịch vụ tại một số tỉnh, thành trong cả nước, các cửa hàng này được đặt gần trục đường phố lớn, trung tâm thương mại, dân cư, thuận tiện cho việc bán hàng, vận chuyển, nhập kho hàng hoá, trên cơ sở đó nâng cao được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp - Cửa hàng... vụ mới, Công ty Dịch vụ Ngoại thương đã được đổi tên thành Công ty Thương mại và Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội, có tên đối ngoại là The Hanoi Trading and Service Corporation (SERVICO HANOI) thuộc Sở Thương mại Hà Nội theo quyết định số 3302/QĐUB ngày 19/12/1992 của UBND Thành phố Hà Nội 2 CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ • Kinh doanh xuất và nhập: Lương thực, thực phẩm, vải sợi may mặc, trang thiết bị máy móc, phương... phẩm, mỹ phẩm, rượu bia, đồ uống, thiết bị văn phòng, hoá chất, hàng tiêu dùng • Kinh doanh khách sạn và nhà cho thuê, các dịch vụ du lịch, nhà hàng, hàng miễn thuế, dịch vụ kiều hối, đại lý môi giới thương mại, giao trả, vận chuyển hàng hoá, may đo quần áo, lắp ráp xe máy và phương tiện đi lại, thực hiện dịch vụ xuất nhập khẩu uỷ thác liên doanh, liên kết, tư vấn 3 CƠ CẤU TỔ CHỨC VÀ NHÂN SỰ Công ty. .. Tài vụ 3 Phòng Tổ chứcHC 4 Phòng 14 Bảo vệ- T.tra 5 Các phòng KD 76 71 6 Đội xe 7 Các 23 cửa hàng- T.tâm 8 Các bộ phận khác II TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP HÀ NỘI 1 CÁC ĐƠN VỊ KINH DOANH CỦA CÔNG TY - Bộ phận kinh doanh hàng nhập khẩu: chuyên nhập khẩu hàng hoá phục vụ cho các cửa hàng và các đơn vị khác chưa được phép nhập khẩu trực tiếp để thu phí dịch vụ. .. vi bán (tiêu thụ) sản phẩm được diễn ra trên thị trường Nếu như không có thị trường, sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu? Tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành thị trường Thị trường của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tùy thuộc vào khối lượng sản phẩm hàng hóa được tiêu thụ trên thị trường nhiều hay ít Thị trường là một thực thể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm thuộc... tiêu thụ hợp lý là một trong những nội dung quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối lượng tiêu thụ sản phẩm Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào: • Tính chất vật lý của hàng hóa và vị trí của hàng hóa trong nền kinh tế • Chiến lược kinh doanh của các nhà sản xuất và người trung gian (đặc biệt là mục tiêu lợi nhuận và. .. ty Xuất nhập khẩu và Đầu tư Hà Nội (UNIMEX HANOI ) trực thuộc UBND Thành phố Hà Nội từ năm 1979 - SERVICO HANOI có một mạng lưới cửa hàng bán buôn, bán lẻ và dịch vụ tại Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh và một số tỉnh thành trong cả nước - SERVICO HANOI có một đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên điều hành có nhiều kinh nghiệm trong các lĩnh vực kinh doanh xuất nhập khẩu, đầu tư và dịch vụ - Mọi hoạt động... giá bán sản phẩm III MỐI QUAN HỆ GIỮA THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ Nói đến sản xuất hàng hóa thì phải nói đến thị trường và tiêu thụ sản phẩm bởi vì giữa thị trường và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn bó mật thiết và tác động qua lại với nhau Thị trường được hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là: - Phải có khách hàng (người mua hàng) - Khách hàng có nhu cầu chưa được thỏa mãn: nhu cầu và động ... trạng hoạt động sản phẩm Công ty Thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội Phần thứ ba: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy trình tiêu thụ sản phẩm Công ty Thương mại dịch vụ tổng hợp Hà Nội Luận văn thực... doanh Công ty PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG CÁC NĂM TỚI Công ty Thương mại Dịch vụ Tổng hợp Hà Nội (SERVICO HANOI) thành viên Liên hiệp Công ty Xuất nhập Đầu tư Hà Nội (UNIMEX... THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TỔNG HỢP HÀ NỘI I NHỮNG TỒN TẠI VÀ PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY SERVICO HANOI NHỮNG TỒN TẠI - BẤT LỢI CỦA CÔNG TY Trong thời gian tiến hành khảo sát Công ty