Luận văn tốt nghiệp Lời mở đầu Trong kinh tế thị trờng, doanh nghiệp muốn tồn phát triển phải tự thân vận động, tự tham gia vào thị trờng tự khẳng định Việc nắm bắt nhu cầu thị trờng, tìm cách đáp ứng thoả mãn tốt nhu cầu thị trờng đờng dẫn đến thành công cho doanh nghiệp Xi măng mặt hàng quan trọng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ cha có sản phẩm thay lĩnh vực xây dựng Tuy nhiên toàn ngành xi măng phải đối mặt với tình trạng cung vợt cầu thực tế cạnh tranh ngày gay gắt, việc giải đầu cho thị trờng xi măng vấn đề đáng quan tâm Xuất phát từ thực trạng chung ngành xi măng, thành viên Tổng công ty xi măng Việt Nam với chức tiêu thụ chủ yếu, Công ty VTKTXM sớm nhận thức đợc vai trò Marketing tìm cách thức bán hàng hiệu phù hợp với điều kiện thị trờng, tính chất ngành nghề kinh doanh Do vậy, bán hàng cá nhân Công ty đợc xác định hoạt động định hiệu kinh doanh Công ty cần đợc đẩy mạnh Bằng kiến thức học qua thực tế thực tập tốt nghiệp Công ty VTKTXM, dới hớng dẫn tận tình cô giáo- ThS Nguyễn Thu Hiền cán bộ, công nhân viên Công ty em chọn đề tài: Đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM ể thực luận văn tốt nghiệp Do thời gian có hạn, kinh nghiệm thực tế hạn chế nên viết không tránh khỏi sai sót, em kính mong giúp đỡ cô để viết em đợc hoàn thiện * Mục đích nghiên cứu: + Nhận thức đợc thực tế hoạt động bán hàng cá nhân doanh nghiệp thơng mại quan điểm Marketing + Giúp Công ty nâng cao kết kết tiêu thụ tạo đợc lợi cạnh tranh dựa việc tăng cờng hoạt động bán hàng cá nhân * Phạm vi nghiên cứu: Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp + Xem xét thực trạng tiêu thụ đặc điểm tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM + Dựa quan điểm marketing đa số biện pháp nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân Công ty Nh vậy, cấu trúc luận văn gồm phần sau: Chơng I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Chơng II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTTKXM Chơng III: Một số kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp Mục lục Trang Lời mở đầu Chơng I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ công ty Vật t- kỹ thuật xi măng (VTKTXM) I Tổng quan Công ty VTKTXM Lịch sử hình thành phát triển Công ty 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 1.2 Chức nhiệm vụ Công ty Hệ thống máy tổ chức quản lý Công ty 2.1 Chức nhiệm vụ cụ thể a Ban giám đốc b Các phòng ban chuyên môn, nghiệp vụ 2.2 Điều kiện sở vật chất, nhân khả vốn liếng a Điều kiện sở vật chất b Điều kiện nhân c Điều kiện khả vốn liếng Các vấn để chủ yếu chế Tổng công ty xi măng Việt Nam Công ty VTKTXM 3.1 Cơ chế địa bàn kinh doanh 3.2 Cơ chế quản lý giá 10 3.3 Cơ chế quản lý lợng xi măng mua vào, bán 10 II Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 11 Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng Tổng công ty xi măng 11 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp Việt Nam Thực trạng hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 12 2.1 Lĩnh vực kinh doanh 12 2.2 Đặc điểm môi trờng kinh doanh 12 a Đặc điểm môi trờng vĩ mô 12 b Đặc điểm môi trờng vi mô 14 2.3 Một số kết đạt đợc hoạt động tiêu thụ 20 a Kết kinh doanh năm gần 20 b Kết tỷ phần thị trờng Công ty địa bàn kinh doanh năm 2000 23 III Nhận xét chung 25 Những mặt làm đợc 25 Những mặt tồn 26 Chơng II: Phân tích tình hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 28 I Đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân Công ty 28 Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò bán hàng cá nhân 28 Đặc điểm hệ thống cửa hàng( đại lý) đội ngũ nhân viên bán hàng 29 a Hệ thống cửa hàng ( đại lý) 29 b.Đặc điểm đội ngũ bán hàng cá nhân 32 Đặc điểm trình bán hàng cá nhân Công ty VTKTXM 39 a Giai đoạn tìm kiếm khách hàng tiềm lập kế hoạch tiếp xúc 39 b Giai đoạn tiếp xúc với khách hàng trình bày, giới thiệu hàng hoá 40 c Giai đoạn đa dự thảo cụ thể nhân viên bán hàng khách hàng 41 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp d Giai đoạn kết thúc đơn hàng 43 e Các biện pháp giữ khách 43 II Các nhân tố ảnh hởng tới hiệu hoạt động bán hàng cá nhân Công ty VTKTXM 43 Nhu cầu thị trờng(nhu cầu xây dựng theo thời vụ) 43 Các yếu tố thuộc Công ty 45 a Quy chế quản lý Công ty lực lợng bán hàng 45 b Các nhân tố thuộc Marketing- mix 47 Hoạt động bán hàng cá nhân đối thủ cạnh tranh 52 III Nhận xét đánh giá chung tình hình bán hàng cá nhân Công ty VTKTXM 53 Những mặt mạnh 53 Những mặt tồn 54 Chơng III: Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 56 I Phơng hớng kế hoạch tiêu thụ Công ty 56 Dự báo cung, cầu xi măng thị trờng 56 a Dự báo cầu xi măng 56 b Dự báo cung xi măng 57 Kế hoạch tiêu thụ Công ty VTKTXM 57 II Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 58 Đờng lối chiến lợc chung cho hoạt động bán hàng cá nhân 58 Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân Công ty 59 a Các giải pháp chủ yếu 59 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp b Các biện pháp hỗ trợ 62 III Kiến nghị với Nhà nớc Công ty 65 Kiến nghị với Nhà nớc 65 a Hoàn thiện môi trờng kinh doanh 65 b Kiện toàn chế giá tạo điều kiện tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp kinh doanh xi măng 66 Kiến nghị với Tổng công ty xi măng Việt Nam 66 a Đẩy mạnh biện pháp cân cung cầu xi măng thị trờng 66 b Điều hành có hiệu kế hoạch tiêu thụ Công ty VTKTXM 66 Kiến nghị với Công ty 67 a Tăng cờng hoạt động marketing cách có hệ thống 67 b Thờng xuyên nghiên cứu thị trờng xi măng 67 c Xác định rõ ngân sách cho marketing phù hợp 68 Kết luận 69 Tài liệu tham khảo 70 Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp Chơng I Thực trạng hoạt động tiêu thụ công ty vật t - kỹ thuật xi măng(VTKTXM) I.Tổng quan công ty vật t - kỹ thuật xi măng 1/ Lịch sử hình thành phát triển Công ty 1.1 Lịch sử hình thành phát triển Công ty vật t kỹ thuật xi măng có trụ sở Km6 đờng Giải Phóng- quận Thanh Xuân- thành phố Hà Nội Công ty doanh nghiệp Nhà nớc thành viên Tổng Công ty xi măng Việt Nam, kinh doanh chủ yếu xi măng, có t cách pháp nhân đầy đủ, hạch toán độc lập, đợc mở tài khoản ngân hàng sử dụng dấu riêng theo quy định Nhà nớc Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ IV đánh dấu bớc ngoặt quan trọng Việt Nam, Nhà nớc thực khuyến khích trình xây dựng hoàn thiện chế thị trờng có quản lý Nhà nớc theo định hớng XHCN Để phục vụ tốt cho nhu cầu xi măng địa bàn Hà Nội thực cải cách cấu tổ chức, phơng thức hoạt động lu thông xi măng để hoà nhập, thích nghi phát triển chế kinh tế Ngày 12/02/1993 Bộ xây dựng định số 023A thành lập Xí nghiệp Vật t- kỹ thuật xi măng trực thuộc Liên hiệp xí nghiệp xi măng(nay đổi tên Tổng Công ty xi măng) Đây doanh nghiệp Nhà nớc với ngành kinh doanh chủ yếu xi măng có kết hợp với số vật liệu kỹ thuật xây dựng khác Ngày 30/09/1993 Bộ xây dựng Quyết định số 455/ BXD TCLĐ đổi tên Xí nghiệp vật t kỹ thuật xi măng thành Công ty vật t kỹ thuật xi măng Trong trình mở rộng quyền tự chủ kinh doanh Công ty cải thiện công tác tiêu thụ xi măng địa bàn Hà Nội, ngày 10/07/1995, chủ tịch Hội đồng quản trị Tổng công ty xi măng Việt Nam thay mặt cho Hội đồng quản trị định số 833/ TCT-HĐQT kể từ ngày 22/7/1995 theo định Công ty tiếp nhận quản lý chức nhiệm vụ, tài sản, lực lợng cán công nhân viên Chi nhánh xi măng Hoàng Thạch Chi nhánh xi măng Bỉm Sơn Hà Nội Kể từ ngày 01/8/1995 Công ty đợc bổ xung thêm nhiệm vụ tổ chức lu thông tiêu thụ xi măng địa bàn Hà Nội theo phơng thức Tổng đại lý (đại lý hoa hồng), thực việc tiêu thụ xi măng cho Công ty xi măng Hoàng Thạch Công ty xi măng Bỉm Sơn Tổng công ty xi măng tạo điều kiện cho Công ty chủ động việc khai thác nguồn hàng kinh doanh chủ động kinh doanh, kể từ ngày Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp 01/06/1998 Công ty vật t kỹ thuật xi măng chuyển phơng thức kinh doanh từ phơng thức Tổng đại lý sang phơng thức mua đứt bán đoạn Địa bàn kinh Công ty đợc mở rộng từ phía Nam sông Hồng thành phố Hà Nội đến Hà Tây, Hòa Bình, Sơn La Lai Châu Kể từ ngày 01/04/2000 Công ty VTKTXM tiếp nhận thêm thị trờng mà Tổng công ty giao là: Thái Nguyên, Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Phú Thọ, Hà Giang, Yên Bái, Vĩnh Phúc, Lào Cai thị trờng phía Bắc sông Hồng Hà Nội, theo định số 97/XMVN- HĐQT ngày 21/3/2000 1.2 Chức nhiệm Công ty Hiện Công ty hoạt động theo chức nhiệm vụ cụ thể sau: - Tổ chức thực trình lu thông xi măng thị trờng - Nghiên cứu nắm vững nhu cầu thị trờng hàng hoá, dịch vụ - Tiếp tục trình sản xuất khâu lu thông, Công ty thực công tác vận chuyển hàng hoá, tiếp nhận, bảo quản, phân loại ghép đồng hàng hoá - Dự trữ hàng hoá đảm bảo cung cấp kịp thời, đầy đủ, chất lợng - Thực bình ổn giá đáp ứng nhu cầu xi măng thị trờng đợc giao - Tổ chức thực lu thông kinh doanh tiêu thụ xi măng thị trờng Hà Nội theo phơng thức mua đứt sở kí kết hợp đồng đại lý Công ty VTKTXM chịu trách nhiệm tổ chức mạng lới cửa hàng, quầy hàng đảm bảo lu thông, tiêu thụ xi măng theo định hớng kế hoạch đợc giao hợp đồng mua bán với khách hàng, đợc tổ chức hệ thống đại lý bán lẻ xi măng sở lựa chọn chủ thể đủ lực, đủ điều kiện kinh doanh xi măng có quy chế đại lý chặt chẽ - Tổ chức công tác tiếp thị tốt để nắm bắt nhu cầu tiêu thụ xi măng tháng, quý,và năm Hà Nội, lập kế hoạch khai thác nguồn hàng sát yêu cầu, ký hợp đồng với công ty sản xuất xi măng nh với khách hàng với đại lý Công ty nhằm thực mục tiêu không để xảy biến động giá xi măng - Tổ chức quản lý lực lợng phơng tiện vận tải, bốc xếp đơn vị nh tận dụng sức lao động xã hội cách hợp lý để đa xi măng từ ga cảng kho dự trữ, cửa hàng bán lẻ tới chân công trình Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp - Tổ chức hệ thống kho tàng, đảm bảo kế hoạch giao hàng công ty sản xuất, thờng xuyên có đủ lợng xi măng dự trữ theo định mức đề phòng biến động đột xuất, góp phần bình ổn thị trờng xi măng - Xây dựng phí đại lý (hoa hồng) hợp lý sở thoả thuận với đaị lý bán Công ty - Quan hệ chặt chẽ với quan bảo vệ pháp luật, quản lý thị trờng, cấp,các ngành có liên quan để phối hợp việc kiểm tra, kiểm soát xử lý vi phạm, góp phần trì trật tự kỷ cơng lĩnh vực kinh doanh tiêu thụ xi măng - Quản lý sử dụng hợp lý tài sản, vật t, tiền vốn, phơng tiện đợc giao theo chế độ hạch toán kinh doanh, pháp lệnh kế toán, thống kê - Lập kế hoạch kinh doanh, tài hàng năm trình cấp duyệt tổ chức thực - Đào tạo, bồi dỡng nâng cao trình độ kỹ thuật, trình độ quản lý cán công nhân viên, bảo đảm quyền lợi cho ngời lao động hoàn thành nhiệm vụ đợc giao 2.Hệ thống tổ chức quản lý công ty Sơ đồ máy tổ chức quản lý Công ty VTKTXM 2.1 Chức nhiệm vụ cụ thể Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp a- Ban giám đốc: Gồm giám đốc, phó giám đốc phụ trách kinh doanh phó giám đốc phụ trách kho vận Trong đó: Giám đốc: Là đại diện pháp nhân Công ty chịu trách nhiệm mặt trớc Tổng công ty hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Giám đốc có quyền điều hành cao Công ty Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Phụ trách lĩnh vực - Nghiệp vụ kinh doanh kế hoạch - Hợp đồng kinh tế, lý hợp đồng, kiểm tra định vật t Công tác nội chính, tra Phó giám đốc phụ trách kho vận: Phụ trách lĩnh vực - Kỹ thuật xe tải, công tác định mức khâu vận tải toàn Công ty - Chất lợng sản phẩm hàng hoá, kỹ thuật giao nhận, bốc xếp, lu kho - Vật t nội bộ, quy trình, quy phạm, quy chế an toàn sản xuất kinh doanh Công ty, công tác đào tạo, công tác khoa học kỹ thuật, cải tiến, sáng kiến, công tác đầu t sửa chữa lớn b- Các phòng ban chuyên môn nghiệp vụ Phòng kế toán tài chính: - Kế toán trởng: Có nhiệm vụ giúp ban giám đốc thực pháp lệnh kế toán thống kê điều lệ tổ chức kế toán Nhà nớc hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty - Chỉ đạo lập chứng từ ban đầu lập sổ sách hạch toán Công ty theo quy định Nhà nớc cấp - Quản lý vốn, tiền hàng sử dụng có hiệu - Chỉ đạo công nợ thu hồi công nợ, không hạn chế nợ khó đòi - Giám sát chứng từ chi tiêu đảm bảo theo tiến độ Nhà nớc - Thực tốt công tác tài Công ty không bị ách tắc sản xuất kinh doanh, đảm bảo sản xuất kinh doanh có hiệu Khoa Marketing 10 Luận văn tốt nghiệp Thực tế cho thấy xu hớng phát triển cầu xi măng thị trờng đồng điệu với xu hớng phát triển tốc độ tăng trởng kinh tế cụ thể vốn đầu t xã hội chủ yếu vốn đầu t xây dựng Nhà nớc(XDCBNN) Trong giai đoạn1995- 1999,nhịp độ tăng bình quân vốn đầu t XDCBNN đạt 18,85% nhu cầu xi măng tăng bình quân 8,97%, sang năm 2000 số 20% 11% Năm 2001 năm triển khai thực Nghị đại hội IX Đảng, có vị trí quan trọng tạo đà cho việc thực kế hoạch năm đầu kỷ (2001-2005) Xuất phát từ tình hình giới khu vực có thuận lợi cho phát triển kinh tế đất nớc Dự báo năm 2001, tốc độ tăng trởng GDP khoảng 7,5- %, nguồn vốn đầu t phát triển toàn xã hội tăng 20% vào xu hớng phát triển thị trờng xi măng năm 2000 có cải thiện định, dự kiến nhu cầu tiêu dùng xi măng năm 2001 vào khoảng 15,5 16 triệu tấn/ năm( tăng 13- 15% so với năm 2000) Nh vậy, thành viên ngành xi măng, Công ty VTKTXM dự kiến nhu cầu tiêu thụ xi măng thị trờng Hà Nội số tỉnh phía Bắc vào khoảng 1,42 triệu tấn/ năm năm tới dự đoán khả tiêu thụ công ty năm 2001 1,1 triệu tấn/năm Trong tình hình cung lớn cầu nh nay, việc đặt mục tiêu nh tích cực nhng đòi hỏi Công ty phải nỗ lực nhiều hoạt động tiêu thụ dới áp lực cạnh tranh ngày gay gắt nh b Dự báo cung xi măng Sự phát triển nhanh nhu cầu thị trờng đầu năm 90 kéo theo gia tăng xi măng nhập đồng thời thúc đẩy trình đầu t, mở rộng lực sản xuất nớc Chính lực sản xuất đợc mở rộng thời gian tạo nên nhịp độ gia tăng nhanh sản lợng xi măng sản xuất nớc giai đoạn 1996-2000, mang lại khả thay xi măng nhập hớng tới xuất Tuy nhiên nguyên nhân gây tình trạng cung vợt lớn cầu dẫn đến việc tiêu thụ khó khăn hiệu đầu t ngành xi măng bị ảnh hởng Theo dự kiến phát triển ngành xi măng đến năm 2010 mức cung xi măng tiếp tục tăng vào khoảng 18 triệu năm 2001 Nh vậy, nhìn chung năm 2001 mức cung vợt mức cầu dẫn đến tình trạng cạnh tranh thị trờng xảy điều tránh khỏi Do để đa kế hoạch tiêu thụ hiệu quả, Công ty VTKTXM bên cạnh việc vào mức cung cầu xi măng đợc dự đoán cần phải xác định rõ khách hàng mục tiêu khách hàng tiềm từ đa Khoa Marketing 60 Luận văn tốt nghiệp đáp ứng tốt Hiện nh thời gian tới Công ty có kế hoạch tập trung chủ yếu vào khách hàng nhà sản xuất sử dụng xi măng nh nguyên vật liệu đầu vào tổ chức, đơn vị, cá nhân thầu xây dựng có mức cầu xi măng tơng đối cao Xu hớng sử dụng ngày nhiều vữa khô xây dựng vật liệu đợc chế biến từ xi măng tạo điều kiện gia tăng mức cầu xi măng quy mô kinh doanh cho nhà sản xuất sử dụng xi măng làm nguyên liệu đầu vào Cùng với trình công nghiệp hoá, đại hoá đất nớc, việc xây dựng sở hạ tầng, đờng xá cầu cống đợc đẩy mạnh, chủ yếu công trình xây dựng nhà thầu xây dựng tiến hành Đây đối tợng khách hàng góp phần quan trọng việc gia tăng sản lợng bán cho Công ty, giúp cho việc thực điều hoà mức cầu mức cung dự kiến 2/ Kế hoạch tiêu thụ Công ty VTKTXM Đứng trớc tình hình khó khăn chung toàn ngành xi măng, Công ty VTKTXM tìm cách khẳng định vị trí thị trờng với mục tiêu giữ vững mở rộng thị trờng, tăng thị phần, thực bình ổn giá bình ổn thị trờng, đảm bảo công ăn việc làm cho ngời lao động Do vậy, vào nhu cầu thị trờng dự kiến tính chất cạnh tranh ngày gay gắt Công ty VTKTXM xây dựng kế hoạch tiêu thụ xi măng năm 2001 qua bảng sau:` Bảng 11: Kế hoạch tiêu thụ xi măng năm 2001 Đơn vị tính: Tấn Chủng loại KH-2001 Quý I Quý II Quý III Quý IV Tổng số (muavào= bán ra) 1100000 220000 280000 252000 348000 Xi măng Hoàng Thạch 600000 120000 150000 130000 200000 Xi măng Bỉm Sơn 120000 22000 30000 28000 40000 Xi măng Bút Sơn 330000 66000 87000 82000 95000 Xi măng Hải Phòng 50000 12000 13000 12000 13000 Nguồn: Phòng kinh tế kế hoạch II Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ công ty VTKTXM Khoa Marketing 61 Luận văn tốt nghiệp 1/ Đờng lối chiến lợc chung cho hoạt động bán hàng cá nhân Xuất phát từ tình hình hoạt động nhân tố ảnh hởng, tổng quát gắn với kế hoạch chiến lợc kinh doanh dài hạn Công ty Hoạt động bán hàng cá nhân có định hớng mang tính chiến lợc nh sau: - Hoạt động bán hàng cá nhân tiếp tục phải đợc trì phát triển trở thành hoạt động trọng tâm tạo nên kết kinh doanh Công ty - Mục tiêu hoạt động bán hàng cá nhân phải trở thành mục tiêu chiến lợc mà công ty hớng tới - Thực đầu t ngời nghĩa Công ty cần phải tập trung nỗ lực vào lực lợng bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng cách hiệu - Đẩy mạnh bán hàng cá nhân sở phối hợp đồng thống với hoạt động khác toàn công ty đặc biệt ý tới hoạt động Marketing vai trò Marketing 2/ Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân công ty a Các giải pháp chủ yếu Bồi dỡng, đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng Đây biện pháp quan trọng liên quan đến quản trị lực lợng bán hàng giúp đẩy mạnh nâng cao hoạt động bán hàng cá nhân Mặc dù đội ngũ bán hàng Công ty có nhiều phẩm chất tốt bán hàng đặc biệt kinh nghiệm bán hàng song nhìn chung cha đợc đào tạo huấn luyện kiến thức bán hàng chuyên nghiệp thực tế vấn đề cha đợc Công ty đầu t mức Thông qua hoạt động huấn luyện nhân viên có thêm hiểu biết Công ty nh kiến thức nghiệp vụ cần có Trong + Xác định rõ mục tiêu huấn luyện: Huấn luyện cho nhân viên tình bán hàng thông thờng cách giải vấn đề dựa việc vận dụng phơng pháp thích hợp +Nội dung chơng trình huấn luyện: - Trang bị kiến thức Khoa Marketing 62 Luận văn tốt nghiệp Công ty: Chủ yếu vào nội quy, quy chế nh sách hành, thu nhập kế hoạch hoạt động tiêu thụ năm thời kỳ định Sản phẩm: Bao gồm kiến thức đặc điểm sản phẩm kinh doanh, nhấn mạnh vào tính chất đặc thù sản phẩm xi măng, yêu cầu kỹ thuật sản phẩm, mức giá bán, chất lợng sản phẩm có so sánh với sản phẩm đối thủ cạnh tranh (u điểm nhợc điểm) Thị trờng: Gồm thông tin thị trờng đối thủ cạnh tranh, xu hớng tình hình kinh tế giai đoạn - Trang bị kỹ : Các kỹ thuật bán hàng: Kỹ thuật giới thiệu hàng hoá, thuyết phục, thơng lợng với khách hàng, kỹ thuật thiết lập quan hệ làm ăn lâu dài với khách hàng Quản trị thời gian khu vực: Hớng dẫn cho ngờibán hàng cách thức sử dụng thời gian ngày làm việc ,trong tuần, tháng Kỹ giao tiếp lên kế hoạch làm việc: Thông qua việc hiểu biết nhiều kiến thức kỹ chơng trình huấn luyện giúp nhân viên bán hàng công ty phát triển kỹ đọc, viết, nói, nghe thiết lập đợc kế hoạch làm việc cho Nh vậy, Công ty cần tiến hành tổ chức chơng trình đào tạo, huấn luyện phù hợp với điều kiện khả tài Thực tế Công ty nên tổ chức chơng trình huấn luyện năm từ đến lần nên áp dụng hình thức huấn luyện phòng học dựa giảng đa số tình cụ thể để phân tích, thảo luận nhóm Tuy nhiên, để đem lại hiệu huấn luyện cao,các chơng trình đào tạo cần phải đợc thực hiện, kiểm tra cách chặt chẽ , nghiêm túc Có thể mời chuyên gia quản trị bán hàng giảng viên Marketing nghiệp vụ bán hàng tiến hành công việc Ngoài cần phải tập huấn cho nhân viên bán hàng hiểu biết xu hớng bán hàng cá nhân họ có định hớng cho phát triển Đối với đại lý, nội dung đào tạo, huấn luyện bao gồm: Kỹ thuật mời chào, giới thiệu hàng hoá, kỹ thuật lôi kéo tạo dựng quan hệ làm ăn lâu dài với khách Khoa Marketing 63 Luận văn tốt nghiệp Mức độ thực mục tiêu bán hàng hiệu bán hàng kết đánh giá cuói chơng trình đào tạo, huấn luyện thành công hay thất bại Cải thiện chế độ bán hàng Thực tế đội ngũ bán hàng đợc Công ty quan tâm đạo đợc quản lý thống từ xuống Tuy nhiên, hoạt động bán hàng cá nhân hạn chế xuất phát từ quy chế, nguyên tắc bán hàng cha hợp lý, gây khó khăn không nhỏ cho đội ngũ bán hàng thực công việc Do vậy, Công ty cần có sửa đổi số điều khoản cho phù hợp quy chế quy định cho đội ngũ bán hàng Chẳng hạn: + Nguyên tắc Công ty nghiêm cấm bán chịu xi măng thực tế không phù hợp khó thực đợc có nhiều khách hàng thờng xuyên mua xi măng cửa hàng mua với khối lợng lớn nhng họ toán tiền hàng sau khoảng thời gian định( vào cuối tuần, cuối tháng hay sau đợc chủ đầu t toán ) hay khách hàng tin cậy có quan hệ làm ăn lâu dài Do điều luật nhân viên bán hàng tiến hành triệt để có khả nhiều khách hàng, hiệu bán hàng giảm Nh vậy, Công ty cần phải thay đổi cách đa thời hạn toán định cho khách hàng bên cạnh việc yêu cầu họ phải toán trớc khoản coi nh khoản đặt cọc trớc Trong ngời bán phải toán tiền hàng đầy đủ theo thời hạn mà công ty quy định + Nguyên tắc bán xi măng theo mức Công ty quy định gây khó khăn lớn cho ngời bán hàng mà giá xi măng liên doanh hấp dẫn khách hàng Chính thực tế nh vậy, nguyên tắc đặt hiệu lực không khả thi, thân đội ngũ bán hàng hoàn toàn chủ động thay đổi mức giá bán thích hợp, bán theo mức Công ty quy định Do vậy, Công ty cần phải thay đổi nguyên tắc này, cần phải ngời bán chủ động đa mức giá để khách ngời bán hàng thơng lợng mức giá hợp lý theo kỳ hạn, ngời bán hàng toán đầy đủ cho Công ty theo quy định Ngoài ra, Công ty cần phải hạn chế bớt thủ tục rờm rà viết hoá đơn, điều phối vận chuyển từ có cải thiện hợp lý sở đảm bảo nguyên tắc đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho nhân viên bán hàng khách hàng Nâng cao đời sống cho cán bộ, nhân viên bán hàng Mặc dù năm gần đời sống cán bộ, nhân viên toàn Công ty nói chung đời sống đội ngũ bán hàng nói riêng có cải Khoa Marketing 64 Luận văn tốt nghiệp thiện định, mức sống tơng đối đảm bảo song Công ty cần cố gắng việc nâng cao thu nhập nâng cao chất lợng sống cho họ, tạo sức thu hút thúc đẩy nhân viên bán hàng không ngừng nỗ lực, cải thiện, nâng cao hiệu bán hàng Chế độ thù lao Công ty phải tơng ứng với kết mà nhân viên thực đảm bảo trì lực lợng bán hàng có hiệu Đối với nhân viên bán hàng Công ty, việc tính lơng dựa sản lợng bán thực tế mức thởng đợc quy định, Công ty nên tăng cờng hinh thức động viên thởng thêm theo mức độ hoàn thành tháng Riêng đại lý, cần cố gắng tạo mức hoa hồng cao cho họ dụng hình thức thởng thêm sở sản lợng tiêu thụ vợt mức hàng tháng Giám sát, động viên lực lợng bán hàng Hàng năm công ty nên tiến hành tổng kết lại toàn kết đạt đợc từ hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng đại lý dựa trên: - Mức độ hoàn thành sản lợng bán hàng theo tiêu khoán - Thực đúng, đủ chơng trình khuyến mại thời điểm định Công ty - Thanh toán đầy đủ, hạn Trên sở đó, Công ty đánh giá hiệu cửa hàng, đại lý khu vực địa bàn kinh doanh khác nhau, vào tình hình nhu cầu xi măng mà có tăng cờng đầu t cho cửa hàng,đại lý hoạt động có hiệu hơn, loại bỏ bớt cửa hàng, đại lý hoạt động hiệu Ngoài cuối năm Công ty nên tổ chức lễ tổng kết công bố kết đánh giá, công nhận thành tích cửa hàng, đại lý có phần thởng tập thể đạt thành tích cao nhân viên bán hàng hoạt động có hiệu Chơng trình có hiệu qua Công ty rút đợc tồn cần khắc phục phát huy thành tích đạt đợc Qua chơng trình Công ty thiết lập đợc mối quan hệ chặt chẽ gắn bó với cửa hàng đại lý mà nhân viên bán hàng thành viên thật Công ty Tự thân nhân viên thấy phải cố gắng năm tới, có tinh thần làm việc cao có trách nhiệm Nh vậy, vô hình Công ty tạo không khí thi đua tích cực cửa hàng với cửa hàng, đại lý với đại lý cửa hàng với đại lý Đối với hoạt động giám sát cán bộ, nhân viên phòng tra quản lý thị trờng thực cần phải đợc tiến hành thờng xuyên hơn, nghiêm túc chặt chẽ Hàng tuần, hàng tháng phải trực tiếp đến cửa hàng , đại lý kiểm tra việc thực nguyên tắc bán hàng, thúc đẩy toán, kiểm kê số lợng Khoa Marketing 65 Luận văn tốt nghiệp hàng có nắm vững tình hình bán hàng Đồng thời họ phải tỏ quan tâm, động viên sãn sàng tiếp thu phản ánh ngời bán hàng, khó khăn từ báo cáo với Công ty kịp thời đề kế hoạch giải ổn thoả Ngoài ra, Công ty cần phải có tuyển mộ, lựa chọn lại lực lợng bán hàng để có thay cho đội ngũ bán hàng nhìn chung lớn tuổi chủ yếu đợc chuyển từ chế cũ lên Tuy nhiên, Công ty thay toàn toàn lực lợng bán hàng có, nhng tuyển chọn bổ xung nhân viên vào đội ngũ cách hợp lý Riêng đại lý, Công ty nên vào số tiêu chuẩn sau để lựa chọn + Có đủ tiền để đóng góp khoản ký quỹ định cho Công ty +Có điều kiện kinh doanh thích hợp (địa điểm, cách thức tổ chức kinh doanh phù hợp với sản phẩm xi măng) + Am hiểu nghệ thuật bán hàng + Có uy tín có thái độ hợp tác tích cực b Các biện pháp hỗ trợ Hoàn thiện mạng lới cửa hàng Hiện nay, Công ty VTKTXM có mạng lới cửa hàng phân bố rộng rãi tất địa bàn kinh doanh (195 cửa hàng, đại lý) tạo nhiều lợi kinh doanh song làm cho việc quản lý Công ty không đợc sát sao, tỷ mỉ hết vấn đề, chi phí quản lý chi phí bán hàng lớn.Mặt khác phân công lại không đều, số cửa hàng, đại lý chủ yếu tập trung Hà Nội tỉnh nh Lai Châu, Sơn La, Lào Cai lại ít, tình trạng số cửa hàng bị xuống cấp tồn gây tợng thiếu cân chất lợng số lợng hệ thống Do số biện pháp sau sử dụng để hoàn thiện mạng lới cửa hàng Củng cố mạng lới có: Công ty cần nâng cấp, cải tạo mở rộng diện tích kinh doanh, phát huy lợi địa điểm bán hàng, phải tăng cờng đảm bảo đầy đủ sở vật chất cần thiết cho bán hàng Xây dựng thêm giảm bớt số cửa hàng, đại lý: Khoa Marketing 66 Luận văn tốt nghiệp + Tại địa bàn Hà Nội: Công ty phải giảm bớt số cửa hàng( đại lý) thời gian dài hoạt động hiệu Bổ xung thêm số cửa hàng, đại lý khu vực trọng điểm, đông dân c, gần trục đờng chính,có chỗ để xe vận chuyển chẳng hạn quận Cầu Giấy, huyện Thanh Trì + Tại địa bàn tỉnh Hà Tây, Phú Thọ,Thái Nguyên: Đây khu vực có nhiều dự án xây dựng lớn, nhu cầu xi măng tơng đối cao nh cửa hàng thị xã Hà Đông, thành phố Việt Trì, Thái Nguyên Công ty cần phải nghiên cứu để xây dựng thêm số cửa hàng, đại lý huyện + Với tỉnh Sơn La, Lai Châu: Mắc phải yếu tố khó khăn điều kiện giao thông vận tải, việc đa hàng lên địa bàn thờng mang lại lợi nhuận thấp chí bị lỗ.Nhng địa bàn Tổng công ty giao vậy, cách tốt để giữ vững phát triển thị phần sử dụng hình thức đại lý có điều kiện vận chuyển hai chiều tiết kiệm đợc chi phí vận chuyển Công ty nên xây dựng số kho dự trữ thờng xuyên lớn cửa hàng bình thờng khác để thông qua giảm bớt số lần vận chuyển Tập trung vào hoạt động chủ yếu Marketing mix hỗ trợ cho bán hàng cá nhân Để đẩy mạnh nâng cao hiệu bán hàng cá nhân việc tăng cờng hoạt động marketing cần thiết chủ yếu hoạt động marketing mix hoạt động có ảnh hởng trực tiếp đến trình thực công việc ngời bán hàng Các giải pháp cụ thể: - Sản phẩm: Công ty cần phải có sách sản phẩm phù hợp cần phải tăng cờng hoạt động sau: + Đảm bảo cung ứng cho khách hàng sản phẩm xi măng chất lợng tốt, đáp ứng đầy đủ yêu cầu kỹ thuật sản phẩm + Tập trung vào nghiên cứu nắm bắt nhu cầu khách hàng sản phẩm sử dụng họ địa bàn kinh doanh, đa sản phẩm đợc khách hàng a chuộng phù hợp với thói quen sử dụng khách hàng + Quan tâm nhiều đến khía cạnh dịch vụ sản phẩm, tập trung tăng cờng dịch vụ trớc, sau bán - Giá cả: Công ty cần phải đặc biệt ý tới cách thức định giá biện pháp giảm giá hàng bán Để giảm giá dựa sở giảm chi phí sau: Khoa Marketing 67 Luận văn tốt nghiệp + Chi phí vận chuyển: Công ty nên thực đấu thầu mở rộng cho đơn vị, cá nhân Công ty thực việc vận chuyển xi măng từ nhà máy sản xuất xi măng đến Công ty nh vận chuyển xi măng đến công trình + Chi phí lu kho: Có thể giảm đợc cách thực nghiên cứu nhu cầu thị trờng cách khoa học xác để xây dựng mức dự trữ phù hợp giảmtới mức tối thiểu lợng dự trữ vừa đủ đảm bảo cho hoạt động kinh doanh liên tục Ngoài Công ty cần khuyến khích nhân viên bán hàng giảm giá cho khách hàng mua xi măng với khối lợng lớn Mức giá cần linh hoạt theo khối lợng, khách hàngvà giá theo mùa vụ - Phân phối : Cần phải hớng vào vấn đề + Các hoạt động phân phối, vận chuyển cho khách hàng phải thuận tiện, tiến độ phải tối thiểu hoá đợc chi phí vận chuyển + Phải thực đối xử công bằng, thành viên kênh, lực lợng bán hàng với khoản nh chủng loại sản phẩm kinh doanh, thời hạn toán tiền hàng, mức khuyến mại + Khuyến khích thành viên kênh cách tăng mức lơng phí hoa hồng cho tất hệ thống cửa hàng, đại lý Xử phạt nghiêm khắc cửa hàng thực cạnh tranh không lành mạnh nh tiêu thụ loại xi măng không đợc Công ty cho phép - Xúc tiến hỗn hợp: + Thực chơng trình quảng cáo phù hợp: Vì xi măng loại vật liệu quan trọng, cha có sản phẩm thay lĩnh vực xây dựng Do vậy, quảng cáo xi măng có đặc thù ngời sử dụng chịu tác động quảng cáo Quảng cáo lĩnh vực nên theo hình thức ma dầm thấm đất, nhắc nhở thông tin cho khách hàng có nhu cầu Thực tế Công ty nên tập trung tăng cờng loại quảng cáo phù hợp phù hợp với sản phẩm xi măng mà từ trớc tới cha đợc Công ty trọng sử dụng, mức chi phí lại không cao quảng cáo tờ rơi đợc nhân viên Phòng quản lý thị trờng tiến hành với toàn đội ngũ nhân viên bán hàng Những tờ rơi quảng cáo đợc gửi tới công ty xây dựng, hội chợ triển lãm hàng công nghiệp chí ngời bán hàng trao cho khách hàng + Tăng cờng khuyến mại: Hiện mức khuyến mại công ty thấp mang tính thời điểm Do để kích thích bán hàng Công ty nên cố gắng đa nhiều đợt khuyến mại với hình thức khuyến mại phong phú chẳng hạn sử dụng hình thức khuyến mại tiền hay tặng quà cho khách Khoa Marketing 68 Luận văn tốt nghiệp III Kiến nghị với Nhà nớc Công ty 1/ Kiến nghị với Nhà nớc a Hoàn thiện môi trờng kinh doanh Hiện thị trờng có nhiều đơn vị, cá nhân tiến hành kinh doanh xi măng, cạnh tranh không lành mạnh chủ yếu chất lợng giá Ngày có nhiều nhà máy sản xuất xi măng lò đứng đời đăng ký chất l ợng PC30 chí PC40 nhng việc đảm bảo chất lợng xi măng lò đứng bỏ ngỏ Tại nhà máy sản xuất xi măng lò quay có uy tín có tợng rút ruột làm giảm trọng lợng xi măng đóng bao Do vậy, Nhà nớc cần phải tiến hành xem xét lại vấn đề + Kiểm tra, rà soát buộc nhà sản xuất phải trì chất lợng xi măng đăng ký + Thanh tra, quản lý thị trờng tăng cờng kiểm tra đảm bảo thị trờng xi măng chất lợng nhằm bảo đảm an toàn quyền lợi ngời tiêu dùng nh tạo cạnh tranh bình đẳng thị trờng Với tình hình chung thị trờng xi măng cung vợt cầu, lực sản xuất nớc dồi Nhà nớc cần thực sách hạn chế nhập tăng cờng xuất xi măng Việc đa điều luật giao thông vận tải cần phải đợc xem xét kỹ lỡng đảm bảo yêu cầu xã hội thuận lợi cho công ty kinh doanh khu vực thị trờng trọng điểm nh thành phố Hà Nội b Kiện toàn chế giá tạo điều kiện tăng khả cạnh tranh cho doanh nghiệp kinh doanh xi măng Xi măng mặt hàng đợc Nhà nớc kiểm soát chặt chẽ giá, đa quy định giá bán buôn giá bán lẻ chuẩn cho xi măng bán thị trờng Quy định giá việc đảm bảo hoạt động Nhà nớc để khống chế sốt xi măng xảy thực tế trở nên cứng nhắc Vì vậy, đề nghị Nhà nớc có điều chỉnh việc quản lý giá theo hớng cho phép doanh nghiệp kinh doanh tự định giá xi măng sở mức giá dới mức giá trần Nhà nớc cung cầu thị trờng định 2/ Kiến nghị với Tổng công ty xi măng Việt Nam a Đẩy mạnh biện pháp cân cung cầu xi măng thị trờng Khoa Marketing 69 Luận văn tốt nghiệp Xuất phát từ thực trạng cung vợt cầu dẫn đến khó khăn to lớn toàn ngành xi măng Với vai trò chủ đạo ngành, Tồng công ty xi măng cần phải tăng cờng giải pháp chủ yếu sau: + Tiến hành theo dõi diễn biến thị trờng, tìm đầu cho ngành xi măng, góp phần điều hoà hoạt động sản xuất tiêu thụ xi măng nhằm đảm bảo cân đối hai khâu + Đề định hớng xuất xi măng để giải lợng xi măng mà thị trờng nội địa không đáp ứng hết với mục tiêu chủ yếu xuất sang nớc khu vực (khối ASEAN) nhằm giới thiệu sản phẩm Việt Nam thị trờng nớc Tổng công ty cần vận dụng linh hoạt hình thức xuất nh : Xuất chỗ, uỷ thác, hàng đổi hàng( cho sản xuất kinh doanh xi măng), thành lập đại diện chi nhánh thị trờng nớc bạn Mặc dù năm tới nớc hầu hết tình trạng d thừa xi măng.Tuy nhiên Tổng công ty dựa việc triển khai dự án Nhà nớc giúp đỡ nớc láng giềng phát triển hệ thống giao thông để tạo khả xuất với số lợng định năm b Điều hành có hiệu kế hoạch tiêu thụ Công ty VTKTXM Để giúp Công ty thực hoạt động tiêu thụ có hiệu đa dạng hoá kinh doanh, tạo thêm việc làm thu nhập cho cán bộ, công nhân viên Đề nghị Tổng công ty xi măng cân đối giao tiêu kế hoạch mặt hàng xi măng đợc tiêu thụ tháng, quý cho phù hợp với mức cầu thời kỳ lực kinh doanh Công ty Ngoài kế hoạch tiêu thụ đề nghị Tổng công ty nghiên cứu xem xét hợp lý chế giá, nên xoá bỏ khung giá bán lẻ xi măng cho Công ty VTKTXM Giá mua bán xi măng thị trờng phải thị trờng định Tổng công ty can thiệp có cạnh tranh không lành mạnh hay thị trờng bất ổn định Giúp Công ty có đủ sức cạnh tranh thị trờng tạo động lực bán hàng hiệu 3/ Kiến nghị Công ty a Tổ chức tăng cờng hoạt động Marketing cách có hệ thống Hiện nay, việc tiến hành hoạt động marketing Công ty đợc thực cách chồng chéo phối hợp Các Phòng quản lý thị trờng, Phòng tiêu thụ , Phòng kinh tế kế hoạch chí thân đội ngũ bán hàng mạng lới cửa hàng phải thu thập thông tin tình hình hàng hóa, nhu cầu thị trờng hay tiến hành cáchoạt động tiếp thụ Nhng lại thống Chẳng hạn phòng kinh tế kế hoạch nơi đề xuất định giá lên cấp lại Khoa Marketing 70 Luận văn tốt nghiệp thông tin trực tiếp giá loại xi măng giá xi măng mạng lới cửa hàng cạnh tranh thị trờng Do vậy, để hoạt động marketing thật có hiệu , công ty cần phải cải tiến máy tổ chức cụ thể : Tổ chứcphòng Marketing hợp phòng phòng marketing trực tiếp điều hành toàn hoạt động bán hàng chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ bán hàng cá nhân Công ty, hớng dẫn đội ngũ bán hàng cá nhân thực hoạt động marketing cách chuyên nghiệp có hiệu Tổ chức mạng lới thông tin bên bên ngoài: Nghĩa sử dụng hệ thống máy vi tính đợc trang bị phòng ban để thông tin cập nhật đơn hàng, dự trữ, vận chuyển, kết hoạt động toàn mạng lới bán hàng nh thông tin cho khách hàng, ngời sản xuất tình hình hàng hoá Tổ chức mạng lới thu thập thông tin bên công trình xây dựng, chơng trình xây dựng điện, đờng, trờng trạm, bê tông hóa nội đồng Nhà nớc tổ chức cá nhân Qua có chuẩn bị đơn hàng điều kiện dự thầu đợc chủ động b Thờng xuyên nghiên cứu thị trờng xi măng Công tác nghiên cứu thị trờng đợc Công ty ý song cha sâu sát cha liên tục Việc nghiên cứu thị trờng ngời bán, ngời mua đối thủ cạnh tranh nhiều khía cạnh cha đợc đề cập tới cha xét đến thay đổi định thời kỳ kinh doanh Đây công việc cần thiết mà ngời bán hàng phải thực cách thờng xuyên Đối với thị trờng ngời mua Công ty cần thờng xuyên xem xét: + Nhu cầu khách hàng thay đổi nh nào? Họ có tiến hành mua hàng đối thủ cạnh tranh không? Cần biết thời kỳ họ lại chuyển sang mua hàng đối thủ cạnh tranh? + Nắm vững hội tạo nên nhu cầu xi măng thời kỳ Đối với thị trờng ngời bán: Công ty không đợc phép lựa chọn ngời bán cho song cần phải có đầy đủ thông tin họ nh tình hình tài chính, sản xuất,những kiện lớn liên quan đến ngời sản xuất thời kỳ Các thông tin đối thủ cạnh tranh: Là thông tin cần đợc nắm vững cách cụ thể, xác kịp thời Tuy nhiên có đợc thông tin khó khăn phải đợc Công ty tổ chức tiến hành điều tra, thăm dò thờng xuyên chẳng hạn thông tin giá cả, khối lợng bán chế độ hoa hồng cho đại lý đợc khuyến khích bán hàng nh nào? Khoa Marketing 71 Luận văn tốt nghiệp c Xác định rõ ngân sách cho Marketing phù hợp Các hoạt động marketing đợc Công ty tiến hành thực tế cha đạt kết cao cha có ngân sách thoả đáng cho hoạt động Trong để bán đợc hàng giai đoạn Công ty marketing đợc xác định cần thiết hết Vì vậy, việc xác định ngân sách cụ thể cho hoạt động chấn tạo nên kết cao Chẳng hạn ngân sách cho hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trờng , ngân sách cho xúc tiến khuyếch trơng đặc biệt là hình thành khoản chi phí marketing cho đội ngũ bán hàng chi phí bán hàng Mặc dù với nguồn kinh phí có làm đợc điều khó khăn song Công ty giảm bớt khoản chi phí phân phối chi phí quản lý doanh nghiệp cách giảm bớt lực lợng gián tiếp Công ty Nh vậy, số kiến nghị với Nhà nớc, Tổng công ty xi măng Việt Nam Công ty VTKTXM chủ yếu để tạo điều kiện kinh doanh thuận lợi cho Công ty khẳng định rõ vai trò marketing việc nâng cao hiệu hoạt động tiêu thụ công ty giúp cho hoạt động bán hàng cá nhân thật đợc đẩy mạnh Kết luận Là doanh nghiệp Nhà nớc chuyên kinh doanh sản phẩm xi măng Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty VTKTXM xác định rõ phơng thức bán hàng hiệu cho Công ty phù hợp với tính chất sản phẩm kinh doanh bán hàng qua mạng lới cửa hàng đợc thực đội ngũ bán hàng cá nhân thực tế chứng minh đắn Công ty VTKTXM hoạt động bán hàng cá nhân thực đợc quan tâm có ý đầu t mang lại kết kinh doanh cao cho Công ty Tuy nhiên tình hình thực hoạt động nhiều hạn chế xuất phát từ nhiều nhân tố khác Do vậy, trình thực tập Công ty VTKTXM em xem xét, đánh giá đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân Công ty nh kết đạt đợc đề xuất số giải pháp tăng cờng hoạt động tơng lai Ngoài có nêu số kiến nghị tổ chức cấp cao tập trung vào giải vấn đề cấp bách có liên quan đến hoạt động tiêu thụ Công ty Khoa Marketing 72 Luận văn tốt nghiệp Qúa trình nghiên cứu giúp em nắm vững kiến thức nh thu nhận thêm kiến thức kinh nghiệm thực tế marketing, bán hàng Những điều giúp em hoàn thành tốt công việc sau Qua thời gian thực tập Công ty VTKTXM, đợc giúp đỡ tận tình cô giáo Nguyễn Thu Hiền cô, phòng tra quản lý thị trờng cô, Công ty em hoàn thành xong luận văn Nhng trình độ thân hạn chế thời gian không cho phép nên em phân tích số vấn đề hoạt động bán hàng cá nhân Công ty Vì vậy, luận văn không tránh khỏi thiếu sót, vớng mắc, em mong nhận đợc đánh giá, phê bình, góp ý từ phía thày cô để viết em đợc hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! Hà Nội tháng năm 2001 Sinh viên thực : Trần Thị Duyên tài liệu tham khảo Báo cáo kết kinh doanh Công ty VTKTXM giai đoạn 1995- 2000 Quản trị Marketing- Philip Kotler- Nhà xuất Thống kê Quản trị bán hàng- James Comer- Nhà xuất Thống kê Marketing công nghiệp- Thạc sỹ Hồ Thanh Lam dịch- Nhà xuất Thống kê Tạp chí kinh tế dự báo số 6, năm 2000 Tạp chí số kiện số năm 2000 Khoa Marketing 73 Luận văn tốt nghiệp Khoa Marketing 74 [...]... ngũ bán hàng cá nhân Đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty: Đội ngũ bán hàng xi măng của Công ty tại mỗi cửa hàng bao gồm cửa hàng trởng và các nhân viên bán hàng Đây là đội ngũ cán bộ, công nhân viên của Công ty thực hiện công việc bán hàng cho Công ty Họ đợc hởng lơng và các khoản phụ cấp khác(nếu có) nghĩa là họ đợc hởng mọi chế độ đãi ngộ của Công ty Hiện nay, để đẩy mạnh lợng sản phẩm tiêu thụ, ... hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM I Đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở công ty 1 Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò của bán hàng cá nhân Khoa Marketing 31 Luận văn tốt nghiệp Đối tợng khách hàng của sản phẩm xi măng tơng đối đa dạng.Họ có thể là những nhà sản xuất hàng hoá khác sử dụng sử dụng xi măng nh nguyên liệu đầu vào, các đơn vị tồ chức cá nhân thầu xây dựng, khách hàng mua xi... trên, Công ty VTKTXM còn phải chịu một áp lực cạnh tranh nội bộ diễn ra ngày càng gay gắt chủ yếu là sự cạnh tranh về giá giữa các công ty trực thuộc Tổng công ty với nhau nhất là giữa các Chi nhánh của các Công ty sản xuất xi măng với Công ty VTKTXM .Trong áp lực cạnh tranh này Công ty lại ở trong bất lợi về giá bán, hiện nay một thực tế đang xảy ra đó là hiện tợng một số đại lý của các công ty sản... phẩm, bán hàng cá nhân hay còn gọi là chào bán hàng đợc đánh giá là hoạt động thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất so với quảng cáo, khuyến mại và các hình thức xúc tiến khác Trong rất nhiều trờng hợp đối với sản phẩm công nghiệp hiệu quả bán hàng vẫn rất cao mặc dù không có sự tham gia của quảng cáo hay khuyến mại song hoạt động bán hàng cá nhân là không thể thiếu Những điều này không có nghĩa là trong. .. quảng cáo, khuyến mại mà thực sự đây là những nhân tố góp phần rất quan trọng cùng với lực lợng bán hàng nâng cao hiệu quả bán hàng cho Công ty. Thực tế về vai trò to lớn của hoạt động bán hàng cá nhân đợc thể hiện rõ qua kết quả về sản lợng bán xi măng đợc bán qua mạng lới cửa hàng chiếm từ 80% 90% tổng sản lợng tiêu thụ của Công ty còn lại là lợng xi măng đợc bán theo hợp đồng kinh tế trực tiếp từ Công. .. trờng trong từng thời kỳ và luôn hấp dẫn khách hàng cụ thể giá xi măng liên doanh thờng giao động từ 700.000đ/tấn 720.000đ/tấn, thấp hơn mức giá hiện thời của Công ty từ 20.000đ 30.000đ/tấn Ngoài ra, trong khi Công ty VTKTXM cha đầu t nhiều cho các hoạt động marketing thì các công ty liên doanh đều rất chú ý và đầu t tơng đối lớn cho các hoạt động quảng cáo, khuyến mại và đa ra cách thức tổ chức tiêu thụ. .. thấp hơn cầu, đạt đợc kết quả tiêu thụ tăng qua các năm, đảm bảo ổn định và tăng trởng đồng thời hạn chế các tiêu cực phát sinh tại các công ty sản xuất và kinh doanh xi măng, là hệ thống tiêu thụ giữ vai trò chủ đạo trong ngành Hạn chế: - Hoạt động kinh doanh ở các Chi nhánh và các Công ty kinh doanh xi măng vẫn còn mang tính bao cấp, thụ động cha phát huy đầy đủ tính chủ động sáng tạo để tiết kiệm... nhằm mục đích cuối cùng là bán hàng đạt kết quả cao 2 Thực trạng hoạt động tiêu thụ ở Công ty VTKTXM 2.1 Lĩnh vực kinh doanh Công ty VTKTXM là Công ty thơng mại kinh doanh chủ yếu các loại sản phẩm xi măng của bốn Công ty trực thuộc Tổng công ty xi măng Việt Nam (Hoàng Thạch, Bỉm Sơn, Bút Sơn, Hải Phòng) Đối với xi măng có thể coi là mặt hàng đòi hỏi yêu cầu kỹ thuật cao trong sản xuất, dự trữ, bảo... cực và tiêu cực đến hoạt động tiêu thụ của Công ty Đòi hỏi sự nỗ lực rất lớn về mọi mặt nhất là Marketing nhằm tạo ra những chuyển biến tăng trởng đáng kể trong quá trình kinh doanh của Công ty Khoa Marketing 23 Luận văn tốt nghiệp 2.3 Một số kết quả chủ yếu đạt đợc trong hoạt động tiêu thụ a- Kết quả kinh doanh trong những năm gần đây Bảng3: Kết quả kinh doanh của Công ty VTKTXM từ 1995 đến 2000 Năm... trung ở các quận Đống Đa, Ba Đình và huyện Từ Liêm Còn Chi nhánh 2 tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn có các cửa hàng tập trung ở các quận Hai Bà Trng, Đống Đa và huyện Thanh Trì Sau khi hai Chi nhánh này sát nhập vào Công ty VTKTXM , ban lãnh đạo Công ty đã chỉ đạo, tổ chức thêm các cửa hàng hoàn mạng đan xen các cửa hàng với nhau để tạo ra sự cạnh tranh lành mạnh trong khâu tiêu thụ đồng thời điều hoà đội ngũ cán ... hình bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 28 I Đặc điểm hoạt động bán hàng cá nhân Công ty 28 Tính chất sản phẩm kinh doanh với vai trò bán hàng cá nhân 28 Đặc điểm hệ thống cửa hàng( ... măng 57 Kế hoạch tiêu thụ Công ty VTKTXM 57 II Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM 58 Đờng lối chiến lợc chung cho hoạt động bán hàng cá nhân 58 Một số... kiến nghị nhằm đẩymạnh bán hàng cá nhân hoạt động tiêu thụ Công ty VTKTXM Khoa Marketing Luận văn tốt nghiệp Mục lục Trang Lời mở đầu Chơng I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ công ty Vật t- kỹ thuật