Lời mở đầu Ngày nay, kinh tế nói chung nghành thương mại việt Nam nói riêng thức tổ chức thương mại giới (WTO) Đầu năm 2008, kinh tế giới đứng trước nhiều hội thử thách Năm 2007 Viêt Nam trở thành thành viên chứng kiến sụp đổ hàng loạt công ty tài bậc kéo theo bão khủng hoảng lan tỏa toàn cầu,vào thời điểm cuối năm 2009 đầu 2010 hầu hết nhà phân tích cho kinh tế giới phục hồi mạnh mẽ bền vững sau suy thoái nặng nề hàng thập kỷ qua, nhiên vài tháng sau có dấu hiệu khởi sắc phục hồi kinh tế giới bắt đầu đà nên có tác động mạnh mẽ tới kinh tế nước ta.Việc nước ta mở rộng quan hệ hợp tác quốc tể phát triển thương mại quốc tế song mở nhiều thách thức với doanh nghiệp nước tác động từ thị trường quốc tế.Do vậy, hoạt động nghiên cứu, phân tích marketing nhằm xác định tình thế, thời nguy để từ xác định thị trường trọng điểm, mở rộng thị trường tiêu thụ quan trọng Qua thời gian thực tập Công ty CP TM va DV Đức Huy nhận thấy Công ty doanh nghiệp hoạt động kinh doanh sản phẩm nhập ngoại, hoạt động marketing nói chung hoạt động nghiên cứu thị trường nói riêng có nhiều tồn trước biến động nhanh chóng thị trường Vì mạnh dạn chọn đề tài " CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI Và DỊCH VỤ ĐỨC HUY " làm đề tài cho báo cáo thực tập tốt nghiệp CQ45.31.01 Hồ Văn Thường Ngành than coi ngành công nghiệp mũi nhọn đất nước, nguồn cung cấp lượng chủ yếu cho ngành công nghiệp khác, góp phần quan trọng phục vụ cho nghiệp công nghiệp hóa đại hóa đất nước phát triển cần thiết ngành than hội cho phát triển thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ Với mục đích chủ yếu nghiên cứu phát điểm mạnh, điểm yếu mặt tồn hoạt động nghiên cứu thị trường Công ty để từ đưa số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường Công ty Kết cấu đề tài bao gồm ba chương: CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐỨC HUY CHƯƠNG II: CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐỨC HUY CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐỨC HUY Đề tài nỗ lực lớn tác giả, nhiên tránh khỏi thiếu sót mong góp ý thầy cô giáo bạn để đề tài hoàn thiện Xin chân thành cảm ơn Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Đức Huy CQ45.31.01 Hồ Văn Thường CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐỨC HUY 1.1 KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA 1.1.1 Khái niệm thị trường Theo quan điểm Marketing thị trường tổng thể tất khách hàng tiềm ẩn có nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng có khả tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn Như vậy, theo quan điểm Marketing, khái niệm thị trường hướng vào người mua, nhấn mạnh khâu tiêu thụ, người bán, địa điểm hay lĩnh vực quan điểm khác Thị trường ám tổng thể người mua tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu sản phẩm cần phải thỏa mãn 1.1.2 Tầm quan trọng mở rộng thị trường tiêu thụ Mở rộng thị trường điều kiện tồn phát triển doanh nghiệp Trong doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, trình kinh doanh không ngừng diễn theo chu kỳ: mua nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sức lao động thị trường đầu vào, tiến hành sản xuất sản phẩm, sau bán thị trường đầu Nói đến doanh nghiệp nói đến thị trường, doanh nghiệp sản xuất để bán, muốn bán tất yếu phải tiếp cận với thị trường Thị trường tiêu thụ lớn CQ45.31.01 Hồ Văn Thường công việc sản xuất kinh doanh doanh nghiệp phát triển, thị trường ngày hẹp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm, hiệu sản xuất kinh doanh thấp, dẫn đến bị đình trệ Trong chế nay, thị trường có vai trò định tồn phát triển doanh nghiệp Mở rộng thị trường điều kiện để doanh nghiệp gia tăng lợi nhuận Thị trường lớn giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng, nhanh chóng tăng doanh thu lợi nhuận, tăng khả chiếm lĩnh mở rộng thị trường Hoạt động mở rộng thị trường doanh nghiệp thực theo hướng: thâm nhập sâu vào thị trường (mở rộng theo chiều sâu) mở rộng thâm nhập vào thị trường (mở rộng theo chiều rộng) Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần, nâng cao vị doanh nghiệp thị trường nước giới Thị trường phản ánh lực doanh nghiệp cạnh tranh Thị trường doanh nghiệp lớn chứng tỏ doanh nghiệp ngày mạnh, ngày phát triển, có sức cạnh tranh cao thị trường Thực chất việc mở rộng thị trường làm để tiêu thụ sản phẩm cách có hiệu làm tăng lợi nhuận, lực, thị phần doanh nghiệp Việc xác định mục tiêu cách đắn có vai trò quan trọng tồn phát triển doanh nghiệp Nó giúp doanh nghiệp thấy rõ mục đích, hướng đi, nắm bắt hội thị trường Tạo lực cạnh tranh thị trường cách vận dụng nguồn lực có hạn doanh nghiệp để tạo kết cao nhằm đạt mục tiêu đề CQ45.31.01 Hồ Văn Thường 1.2 CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐỨC HUY 1.2.1 Khái niệm chiến lược chiến lược marketing 1.2.1.1 Chiến lược Chiến lược kinh doanh việc xác định mục tiêu bản, dài hạn doanh nghiệp, lựa chọn phương thức tiến trình hành động phân bổ nguồn lực cần thiết để đạt mục tiêu (Alfred Chandler, Giáo sư ĐH Harvard) Chiến lược kinh doanh để đương đầu với cạnh tranh kết hợp mục tiêu cần đạt đến phương tiện mà DN cần tìm để thực mục tiêu (Michael Porter, Giáo sư Đại Học Harvard) 1.2.1.2 Chiến lược Marketing Là hệ thống tổng thể hoạt động tổ chức thiết kế nhằm hoạch định, đặt giá, xúc tiến phân phối sản phẩm dịch vụ, ý tưởng để đáp ứng nhu cầu thị trường mục tiêu đạt mục tiêu tổ chức ( Hiệp hội Marketing Mỹ - AMA) CQ45.31.01 Hồ Văn Thường 1.2.2 Quy trình chiến lược marketing nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập công ty cổ phần thương mại dịch vụ Đức Huy 1.2.2.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường trình thu thập, ghi chép phân tích cách có hệ thống liệu để cung cấp thông tin có ích cho định marketing Nghiên cứu thị trường tiến hành trình tự theo bước sau: Xác định vấn đề nghiên cứu Là xác định rõ ràng đối tượng nghiên cứu giúp cho việc thu thập phân tích thông tin cụ thể, cần thiết cho việc đưa định Thu thập thông tin thứ cấp Những thông tin thứ cấp thường thông tin xuất dạng ấn phẩm khác doanh nghiệp thu thập sớm hơn, nhằm mục đích khác với mục đích liên quan đến vấn đề nghiên cứu Thu thập thông tin sơ cấp Nguồn thông tin sơ cấp thông tin thu thập để giải vấn đề nghiên cứu câu hỏi cụ thể, phù hợp với mục đích nghiên cứu Có phương pháp thăm dò ý kiến, quan sát, thực nghiệm, mô Xử lí thông tin trình phân tích đánh giá để rút kết luận vấn đề nghiên cứu Giới thiệu kết nghiên cứu Các kết nghiên cứu thường thể dạng báo cáo văn Người phụ trách quản trị marketing người có trách nhiệm sử dụng kết nghiên cứu CQ45.31.01 Hồ Văn Thường Sử dụng kết nghiên cứu Các kết nghiên cứu sử dụng vào việc đưa định, xây dựng kế hoạch, sách kinh doanh, dự đoán thị trường 1.2.2.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Lựa chọn thị trường mục tiêu nội dung quan trọng lý thuyết marketing khâu thiếu tiến trình hoạch định chiến lược marketing Việc lựa chọn thị trường mục tiêu thực qua bước: • Bước 1: Đo lường dự báo nhu cầu Doanh nghiệp cần ước lượng nhu cầu nhu cầu tương lai sản phẩm, xem xét yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu Vấn đề có ý nghĩa đặc biệt quan trọng định quy mô cách thức thâm nhập thị trường doanh nghiệp • Bước 2: Phân đoạn thị trường Phân đoạn thị trường trình phân chia thị trường tổng thể thành đoạn (nhóm) sở điểm khác biệt nhu cầu, ước muốn đặc tính hay hành vi • Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu Thị trường mục tiêu một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp lựa chọn định tập trung nỗ lực marketing vào nhằm đạt mục tiêu kinh doanh Để có định xác đáng đoạn thị trường lựa chọn, người làm marketing cần thực hai nhóm công việc chủ yếu sau: thứ nhất, CQ45.31.01 Hồ Văn Thường đánh giá sức hấp dẫn đoạn thị trường; thứ hai, lựa chọn đoạn thị trường doanh nghiệp phục vụ hay thị trường mục tiêu • Bước 4: Định vị thị trường Định vị thị trường thiết kế sản phẩm hình ảnh doanh nghiệp nhằm chiếm vị trí đặc biệt có giá trị tâm trí khách hàng mục tiêu Để xác định lợi cạnh tranh, doanh nghiệp cần thực biện pháp để đảm bảo sản phẩm doanh nghiệp chiếm vị trí đặc biệt thuộc tính tâm trí khách hàng phân đoạn thị trường mà doanh nghiệp hướng đến 1.2.2.3 Xác lập, triển khai marketing – mix Marketing hỗn hợp kết hợp cụ thể thành phần marketing nhằm đạt mục tiêu đặt đáp ứng đòi hỏi thị trường lựa chọn Các doanh nghiệp thực marketing – mix cách phối hợp yếu tố chủ yếu để tác động làm thay đổi sức cầu thị trường sản phẩm theo hướng có lợi cho kinh doanh Marketing - mix Sản phẩm Giá Phân phối Xúc tiến Hình 1: Mô hình marketing – mix công ty kinh doanh • Quyết định sản phẩm Trong biến số marketing - mix sản phẩm coi biến số then chốt, chìa khóa thành công hoạt động kinh doanh doanh nghiệp CQ45.31.01 Hồ Văn Thường Theo Giáo Sư Philip Kotler, sản phẩm cung cấp cho thị trường nhằm thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn thị trường Cấu thành sản phẩm Để lựa chọn mặt hàng nhập phù hợp với mục tiêu nhiệm vụ đưa thị trường sản phẩm có tính cạnh tranh cao, doanh nghiệp cần hiểu rõ cấu thành sản phẩm Trong marketing, sản phẩm giải phẫu cụ thể theo cấp độ :  Cấp độ 1: cấp độ (sản phẩm cốt lõi) Cấp độ trả lời câu hỏi: Về thực chất sản phẩm mang lại lợi ích cốt lõi cho khách hàng ? Nhiệm vụ người làm marketing phải phát nhu cầu ẩn giấu đằng sau thứ hàng hóa bán lợi ích mà đem lại cho khách hàng  Cấp độ 2: sản phẩm thực Cấp bao gồm yếu tố phản ánh tồn sản phẩm như: tiêu chí phản ánh chất lượng, đặc tính, bố cục bên ngoài, nhãn hiệu, tên nhãn hiệu, bao bì Thông qua yếu tố doanh nghiệp giúp khách hàng phân biệt sản phẩm với sản phẩm cạnh tranh khác loại  Cấp độ : Sản phẩm bổ sung Cấp độ bao gồm yếu tố dịch vụ khách hàng cao chăm sóc khách hàng nhằm giúp cho khách hàng tiện lợi, hài lòng Đó dịch vụ bảo hành, sửa chữa, hình thức toán, giao hàng tận nơi, lắp đặt, huấn luyện…cũng thái độ thân thiện, cởi mở, nhiệt tình Cấp độ vũ khí cạnh tranh cho công ty CQ45.31.01 Hồ Văn Thường Ngoài ra, doanh nghiệp định nhập sản phẩm phải quan tâm tới chu kỳ sống sản phẩm, xem sản phẩm giai đoạn chu kỳ sống để sản phẩm đáp ứng lúc, nhu cầu thị trường • Quyết định giá Giá yếu tố thể tranh giành quyền lợi kinh tế vị trí đặc quyền, nguyên nhân, sở hình thành lên lợi nhuận, giá bán doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập Các định giá nhập khẩu, bao gồm: - Xác định giá mua nước - Giá nhập nước - Việc thay đổi giá xác định cho sản phẩm thời điểm khác Định hướng hình thành giá Các công ty kinh doanh xuất nhập chủ yếu tuân theo loại định hướng hình thành giá sau:  Phương pháp tiếp cận chi phí: Giá dự kiến = chi phí cho đơn vị sản phẩm+ Lãi dự kiến Phương pháp phổ biến, đơn giản, ổn định Tuy nhiên, có số hạn chế: - Một số yếu tố khó xác định tính toán - Giá không linh hoạt  Phương pháp tiếp cận thị trường: Dự tính giá chấp nhận thị trường tiềm 10 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường cáo trực tiếp đến doanh nghiệp, quảng cáo tạp chí, catalogue, tham gia hoạt động thương mại, hội chợ, đấu thầu ngành Than, mà thị trường công ty bị hạn chế - Về mở rộng thị trường: công ty tập trung vào thị trường tiêu thụ khách hàng truyền thống, công ty thuộc tập đoàn Than khoáng sản Việt Nam có mối quan hệ kinh doanh với công ty, Công ty gang thép Thái Nguyên, mở rộng thị trường với công ty ngành Than hạn chế nhiều 2.5.2.3 Nguyên nhân • Nguyên nhân khách quan Thành công hạn chế hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ trước hết phải kể đến nhân tố khách quan thuộc môi trường vĩ mô, yếu tố trị, pháp luật, văn hóa, kinh tế thương mại Việt Nam phát triển khoa học kỹ thuật - Về trị, luật pháp: Việt Nam quốc gia có trị ổn định, năm gần đây, Việt Nam ngày giới biết đến, mở rộng quan hệ ngoại giao với ngày nhiều quốc gia giới, đặc biệt trở thành thành viên tổ chức thương mại giới WTO hội lớn cho doanh nghiệp mở rộng thị trường Việt Nam ngày phát triển, luật pháp nước ta ngày có nhiều thay đổi phù hợp, ngày tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường, cạnh tranh với doanh nghiệp nước - Về văn hóa xã hội: Văn hóa xã hội có tác động lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp tham gia vào thị trường Thị 33 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường hiếu tiêu dùng nước khác nhau, nhu cầu sản phẩm khác Do mà công ty cần phải nghiên cứu kỹ thị trường để nắm bắt nhu cầu khách hàng sản phẩm để tìm nguồn hàng nhập phù hợp, đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng - Về kinh tế thương mại: Tổng sản phẩm nước (GDP) năm 2010 tăng gần 12% so với năm 2009, Tốc độ tăng tổng sản phẩm nước năm tăng bối cảnh hậu tài giới khủng hoảng, kinh tế nhiều nước từ từ phục hồi mà kinh tế nước ta đạt tốc độ tăng tương đối cao thành tựu lớn, tạo điều kiện thuận lợi để giữ vững ổn định trị, bảo đảm trật tự an toàn xã hội Tuy gặp phải khó khăn định biến động thất thường thị trường ngoại tệ, nhìn chung công ty giữ mức tăng trưởng đáng kể, góp phần vào tăng trường kinh tế Việt Nam - Sự phát triển khoa học kỹ thuật: ngày nay, phát triển khoa học ngày cao, việc ứng dụng thành tựu khoa học tiên tiến ngày phổ biến trở thành nhu cầu cấp thiết Đối với ngành Than vậy, việc ứng dụng khoa học kỹ thuật đại, sử dụng máy móc thiết bị đại đem lại hiệu cao cho doanh nghiệp Do vậy, hội cho thị trường tiêu thụ sản phẩm thiết bị mỏ nhập khẩu, doanh nghiệp phải nắm bắt phát triển khoa học kỹ thuật để có sản phẩm đại nhất, đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng • Nguyên nhân chủ quan Ngoài nguyên nhân khách quan, có nguyên nhân chủ quan thuộc doanh nghiệp: 34 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường - Công tác nghiên cứu thị trường: công ty chưa trọng đầu tư vào việc nghiên cứu thị trường, thông tin phục vụ cho định marketing ít, chủ yếu lấy từ phương tiện đại chúng, internet - Về tài chính: thương mại lĩnh vực kinh doanh công ty nguồn vốn cho hoạt động chưa cao, khó cạnh tranh với công ty chuyên xuất nhập khẩu, vậy, việc mở rộng thị trường bị hạn chế - Về nhân sự: công ty chưa có phận marketing riêng biệt để có điều kiện nghiên cứu, thực nỗ lực marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty Do đó, vấn đề đặt phải tìm giải pháp có tính khả thi cao để khắc phục dần hạn chế, nâng cao hiệu cho công ty, đặc biệt mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập công ty tương lai 35 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY 3.1 Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập Công ty nên mở rộng thị trường mặt địa lý khách hàng: + Về mặt địa lý: công ty công ty cung cấp thiết bị khai thác mỏ,quoặng hàng đầu miền bắc công ty không dừng lại mà công ty mở rộng thị trường tiêu thụ nước, tất nơi có mỏ khai thác than,Quọặng thị trường tiêu thụ sang nước lân cận như: công ty khai thác Than Lào, Campuchia chi phí vận chuyển không cao mà sản phẩm đáp ứng yêu cầu giá thành hợp lý + Về khách hàng : Với lợi ưu điểm Công ty không ngừng nghiên cứu, tìm hiểu để nhập mặt hàng chất lượng cao, giá thành phù hợp, bên cạnh có dịch vụ bảo hành, bảo hiểm lắp đặt…đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, tạo tin tưởng chất lượng cho khách hàng, đặc biệt sản phẩm đặc thù ngành, đòi hỏi thông số kỹ thuật xác, vận hành tốt Với nỗ lực mình, công ty tạo tin tưởng sản phẩm cho khách hàng, từ ngày mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập Công ty đáp ứng tốt đòi hỏi khó tính khách hàng, từ cung cấp sản phẩm cho nhiều công ty tập đoàn Than như: công ty Cảng kinh doanh than, công ty Địa chất mỏ, công ty CP than 36 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường Cao Sơn, công ty TNHH MTV chế tạo máy, công ty CP chế tạo thiết bị điện Cẩm Phả… công ty khai thác mỏ tỉnh Thái Nguyên, Lào Cài, Cao Bằng, Yên Bái…,các công ty thuộc ngành công nghiệp khác Điện Lực công ty khai thác Than nước lân cận Lào, Campuchia…Công ty nên dựa vào mạnh minh uy tín,thương hiệu khẳng định qua mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm 3.2 Đề xuất hoàn thiện hệ thống thông tin marketing (MIS) Công ty có phòng marketing riêng biệt chưa phát huy vai trò nó, ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường hạn chế nên hiệu việc nghiên cứu thị trường việc triển khai nỗ lực marketing hạn chế - Phân phối: chủ yếu kênh phân phối trực tiếp Do kho lưu trữ sản phẩm nhập nên công ty bỏ lỡ hợp đồng sản phẩm dự trữ - Sản phẩm: sản phẩm công ty đáp ứng nhu cầu khách hàng chủng loại mặt hàng nhập công ty hạn chế, mà việc mở rộng tiêu thụ bị phụ thuộc Sản phẩm chủ yếu nhập từ Trung Quốc, chưa đáp ứng hết nhu cầu ngày cao khách hàng, khó cạnh tranh với doanh nghiệp chuyên xuất nhập thiết bị, doanh nghiệp tư nhân > Nên công ty cần thành lập ban phụ trách hệ thống thông tin marketing chuyên sâu , trích khoản ngân sách cố định cho hoạt động nghiên cứu thị trường Nhằm thu thông tin kịp thời , quan trọng môi trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh… giúp nhà quản trị đưa định marketing phù hợp 37 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường Đối với khách hàng bạn hàng truyền thống lâu năm, công ty nên có sách ưu đãi, có sách hấp dẫn khách hàng sách giá hay phương thức toán… Công ty nên xây dựng kế hoạch tham dự hội chợ triển lãm thương mại nước để tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm tìm kiếm nguồn hàng, mở rộng mối quan hệ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập 3.3 Đề xuất hoàn thiện marketing mục tiêu : Công ty nên phân đoạn thị trường mục tiêu thành đoạn sau: - Đoạn thị trường khách hàng truyền thống: đoạn thị trường bao gồm công ty khai thác chế biến than thuộc tập đoàn Than khoáng sản Việt Nam số công ty ngành Than, có mối quan hệ kinh doanh lâu năm với công ty - Đoạn thị trường nhóm khách hàng tương lai: công ty tư nhân, công ty ngành Than công ty ngành Than công ty khai thác than không tỉnh Quảng Ninh mà tỉnh Cao Bằng, Lào Cai, Thái Nguyên, tăng cường cung cấp nhiều sản phẩm cho công ty không thuộc ngành Than Tổng công ty gang thép Thái Nguyên, công ty thuộc Tập đoàn Điện lực Việt Nam… 3.4 Đề xuất hoàn thiện marketing – mix : 3.4.1 Về sản phẩm thiết bị mỏ nhập công ty • Nâng cao chất lượng đa dạng hóa sản phẩm nhập 38 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường Để nâng cao chất lượng mặt hàng kinh doanh nhập khẩu, công ty cần tập trung nỗ lực marketing vào vấn đề sau: + Lựa chọn nguồn hàng uy tín có mặt hàng đa dạng thỏa mãn nhu cầu nhập công ty Công ty chủ yếu nhập từ công ty có mối quan hệ kinh doanh với mình, làm hạn chế nguồn hàng nhập khẩu, bỏ lỡ doanh nghiệp khác có nguồn hàng phù hợp Do vậy, công ty cần tìm hiểu kỹ thị trường để có nguồn hàng nhập đáp ứng tốt phù hợp với nhu cầu + Khi nhập mặt hàng công ty nên quan tâm đặc biệt đến thông số kỹ thuật sản phẩm, điểu kiện toán, chi phí vận chuyển, nguồn gốc hàng nhập + Để mở rộng thị trường tiêu thụ hàng nhập mình, công ty nên đa dạng hóa sản phẩm nhập khẩu, tìm hiểu nhu cầu khách hàng, nhập thêm mặt hàng thiết bị mỏ khác, không nhập mặt hàng quen thuộc để đáp ứng nhiểu nhu cầu đa dạng khách hàng • Tăng cường dịch vụ kèm Vì sản phẩm nhập nên dịch vụ kèm có tác dụng thu hút khách hàng lớn, công ty nên đưa nhiều dịch vụ kèm : dịch vụ cho sản phẩm thiết bị thay Việc đưa dịch vụ tăng đảm bảo thiết bị thay cho khách hàng đưa định mua sản phẩm công ty, từ thu hút nhiều lượng khách hàng đến với công ty 39 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường Ngoài ra, công ty giảm giá thuê phương tiện vận tải vận chuyển hàng hóa cho khách hàng Tuy nhiên, tùy theo loại sản phẩm, yêu cầu khách hàng mà có mức dịch vụ khác phù hợp 3.4.2 Đề xuất giá bán sản phẩm thiết bị mỏ nhập công ty Hiện công ty định sau: Giá bán = Giá DAF + thuế NK + chi phí hợp lý phát sinh + Lợi nhuận Tuy nhiên, công ty định giá theo công thức kết hợp với việc xác định mức giá bán tối ưu theo bước [ Xem hình 4] 40 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường Xác định mục tiêu Xác định chi phí Dự đoán lượng bán Xác định giá cạnh tranh Quyết định mức giá tối ưu Hình 4: Năm bước định giá bán tối ưu - Hiện công ty chưa áp dụng biện pháp hỗ trợ giá Do để mở rộng thị trường tiêu thụ mình, công ty đưa chình sách : thời gian toán chậm, tiền hàng ứng trước, giảm giá theo khối lượng hàng hóa mua (chiết khấu giá) Với nỗ lực marketing giá trên, công ty đưa mức giá hợp lý hơn, thu hút nhiều khách hàng hơn, từ tăng doanh thu, lợi nhuận cho công ty, mở rộng thị trường tiêu thụ hàng nhập 41 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường 3.5 Đề xuất phân phối thiết bị mỏ nhập công ty - Bên cạnh việc trì kênh phân phối trực tiếp, công ty nên gia tăng việc sử dụng kênh phân phối gián tiếp, phân phối qua trung gian bất kỳ, khu vực thị trường trọng điểm công ty Quảng Ninh, giúp mở rộng mạng lưới phân phối công ty, tạo mối quan hệ với nhiều nhà phân phối - Trong phân phối, công ty cần tiến hành theo quan điểm JIT – Just in time, hiểu việc đưa hàng hóa chất lượng tốt, liên tục, kịp thời, thời điểm khách hàng cần - Công ty nên tăng cường hoàn thiện dòng vận động vật lý vận chuyển, xử lý đơn hàng, dự trữ cần trọng đến vận chuyển, giao hàng, bốc dỡ hàng hóa từ kho bãi dự trữ bảo quản thiết bị Chẳng hạn, công ty nên tiến hành dự trữ công ty, tức dự trữ, bảo quản kho nhà cung ứng khách hàng để đảm bảo nguyên tắc không tồn kho mà thỏa mãn thị trường - Công ty nên thiết lập mối quan hệ làm ăn với công ty vận tải có uy tín, vậy, công ty vừa yên tâm sử dụng phương tiện vận tải, vừa giảm chi phí, điều kiện tốt để đáp ứng việc giảm chi phí vận chuyển cho khách hàng công ty Để có mạng lưới phân phối rộng khắp, công ty cần xây dựng, thiết lập kênh phân phối thực có hiệu phù hợp, đáp ứng nhu cầu khách hàng cách kịp thời, tăng uy tín doanh số bán, đem lại hiệu cao cho hoạt động kinh doanh công ty 3.6 Đề xuất xúc tiến thương mại 42 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường Công ty nên tăng cường vốn đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại để triển khai nhiều hoạt động xúc tiến như: - Về quảng cáo: Tăng cường quảng cáo báo, tạp chí, catalogue, không ngành Than mà ngành công nghiệp khác Ngoài ra, công ty quảng cáo đài truyền thanh, website riêng, mà công nghệ ngày phát triển việc quảng cáo website riêng hiệu tốn chi phí, thấy biện pháp khả quan, dễ dàng để quảng cáo tìm kiếm khách hàng - Về chào hàng: Công ty nên tìm hiều thêm, tăng cường hoạt động giao dịch tiếp xúc với khách hàng để tìm khách hàng phù hợp, có khả ký kết hợp đồng tương lai - Về xúc tiến bán: công ty nên tích cực tham gia hội chợ thương mại, gặp gỡ tiếp xúc hội nghị, triển lãm công ty nước nước mặt hàng thiết bị mỏ để có nhiều thông tin thị trường, nguồn hàng, khách hàng hội giới thiệu công ty 3.7 Các giải pháp khác - Tăng cường nỗ lực quản trị marketing: để làm điều này, công ty nên có phận marketing riêng biệt với đội ngũ nhân chuyên sâu , có trình độ khả tìm hiểu, nghiên cứu thị trường đưa chiến lược marketing phù hợp với giai đoạn hoạt động kinh doanh công ty 43 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường - Bên cạnh đó, công ty nên bổ sung thêm nhân viên chuyên ngành marketing, marketing thương mại quốc tế, tổ chức đào tạo nâng cao chất lượng nguồn lực sẵn có để đáp ứng tốt với hoạt động kinh doanh công ty - Công ty cần có chế độ sách tuyển dụng lao động cách khoa học, hấp dẫn để thu hút nhân tài, người có lực tốt vào làm việc công ty - Và có thường xuyên hoạt động giao lưu cho cán công nhân viên để tạo không khí đoàn kết, hăng say làm việc, xây dựng công ty ngày phát triển 44 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường KẾT LUẬN Thực tế hoạt động kinh doanh năm qua cho thấy, thương mại hoạt động kinh doanh Công Ty Cổ Phần TM DV Đức Huy Điều thể qua doanh thu năm (2007 đến 2010) tăng, năm sau cao năm trước Hoạt động thương mại thu kết đáng khích lệ, góp phần ngày nhiều vào hiệu kinh doanh Công ty Dựa sở kiến thức thu thực tế hoạt động kinh doanh Công ty, em đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện nỗ lực marketing mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị mỏ nhập Công ty Nếu áp dụng vào thực tế, em tin nâng cao hiệu hoạt động thương mại công ty Dựa sở kiến thức thu thực tế hoạt động kinh doanh Công ty, em đưa số đề xuất nhằm hoàn thiện nỗ lực marketing mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng thiết bị mỏ nhập Công ty Nếu áp dụng vào thực tế, em tin nâng cao hiệu hoạt động thương mại công ty Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn hướng dẫn tận tình Ths Đỗ Công Nông Đồng thời, em xin cảm ơn cán CTy CP TM DV Đức Huy tạo điều kiện cho em để hoàn thành tốt chuyên đề thực tập tốt nghiệp 45 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường CÁC TÀI LIỆU THAM KHẢO: - Tạp chí Thương mại - Quản trị marketing Philip Kotler - Giáo trình Quản Trị Chiến lược HVT Các trang web tham khảo: [1] “ Một số vấn đề tình hình kinh tế - xã hội năm 2010” Website Bộ Ngoại Giao Việt Nam Nguồn: http://www.mofa.gov.vn/vi/tt-baochi/nr041126171753/ns090105102228/view [2] Đỗ Hòa “ Nghiên cứu thị trường” Website marketing chiến lược.com 01/12/2002 Nguồn: http://chienluocmarketing.com/index.php?module=webpage&id=2 46 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường Mục Lục 47 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường [...]... THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY 3.1 Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu Công ty nên mở rộng thị trường về mặt địa lý và về khách hàng: + Về mặt địa lý: hiện tại công ty là một trong những công ty cung cấp thiết bị khai thác mỏ, quoặng hàng đầu tại miền bắc nhưng công ty không dừng lại ở đó mà công ty còn đang mở rộng thị trường tiêu thụ. .. thu tiêu thụ hàng hóa / Doanh thu tiêu thụ của toàn ngành x 100% 12 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường CHƯƠNG II CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤ ĐỨC HUY 2.1 Khái quát về tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của Công ty Cổ Phần Thương Mại và Dịch Vụ Đức Huy 2.1.1 Tên ,địa chỉ tổ chức niêm iết: Tên gọi của công ty: Công ty. .. nhuận và mức lương bình quân/ người/ tháng của công ty đều tăng qua các năm 2.4 PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI và DỊCH VỤ ĐỨC HUY 2.4.1 Thực trạng nghiên cứu, phân tích marketing của công ty Thị trường tiêu thụ chủ yếu của công ty là các công ty trong tập đoàn Than khoáng sản Việt Nam như: công ty tuyển than Cửa Ông, công. .. doanh của công ty Với uy tín và lợi thế là thành viên trong ngành Than, sản phẩm của công ty hầu hết đều đáp ứng được thị trường mà công ty theo đuổi, công ty đã và đang ngàng càng mở rộng được thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của mình 2.4.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu của công ty Để kinh doanh có hiệu quả, duy trì và phát triển được thị phần, từng doanh nghiệp phải tìm cho mình những đoạn thị trường. .. gia các hoạt động thương mại, hội chợ, đấu thầu trong ngành Than, do vậy mà thị trường của công ty còn bị hạn chế - Về mở rộng thị trường: công ty mới chỉ tập trung vào thị trường tiêu thụ là các khách hàng truyền thống, là các công ty thuộc tập đoàn Than khoáng sản Việt Nam đã có mối quan hệ kinh doanh với công ty, và Công ty gang thép Thái Nguyên, mở rộng thị trường với các công ty ngoài ngành Than... thuật của hàng hóa 23 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường Nă 2007 2008 2009 2010 85 6 0 4 95 5 0 0 90 4 3 3 92 3 3 2 m Các nước nhập khẩu Trung Quốc Hàn Quốc Nga Ý Bảng 3: Thị trường nhập khẩu máy móc của công ty (Đơn vị: %) Thị trường nhập khẩu của công ty chủ yếu là Trung Quốc, những năm gần đây, do được đầu tư nhiều hơn và do mục tiêu mở rộng hơn hoạt động thương mại mà công ty đã mở rộng thị trường nhập khẩu. .. lực marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty Do đó, vấn đề đặt ra hiện nay là phải tìm ra các giải pháp có tính khả thi cao để khắc phục dần các hạn chế, nâng cao hơn nữa hiệu quả cho công ty, đặc biệt là mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm nhập khẩu của công ty trong tương lai 35 CQ45.31.01 Hồ Văn Thường CHƯƠNG III ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU... rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập khẩu của công ty 2.5.2.1 Những thành công Nhìn vào kết quả hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây, ta thấy công ty đã đạt được thành công đáng kể trong hoạt động kinh doanh: tuy năm 2010 không cao vượt trội như năm 2009 nhưng doanh thu và lợi nhuận của cả công ty nói chung và hoạt động thương mại nói riêng đều tăng qua các năm Thị trường tiêu thụ. .. của công ty tăng dần qua các năm 2.4.3.3 Quyết định phân phối Công ty cổ phần TM và DV Đức Huy tham gia vào thị trường chỉ sử dụng loại kênh phân phối trực tiếp Kênh phân phối trực tiếp từ công ty tới các tổ chức tiêu dùng các sản phẩm Nguồn hàng Công ty cổ phần nhập khẩu từ Thương Mại va nước ngoài dich vu Đức Huy Khách hàng Hình 5: Kênh phân phối trực tiếp của công ty Trong quá trình phân phối, công. .. đá ,thiết bị mỏ nhập khẩu • Dịch vụ ủy thác xuất nhập khẩu máy móc ,thiết bị • Mua bán thiết bị, đồ dung học tập,văn phòng văn phòng phẩm • Kinh doanh các thiết bị phòng cháy,chữa cháy • Tư vấn,chuyển giao công nghệ máy móc ,thiết bị trong lĩnh vực công nghiệp khai thác khoáng sản 2.1.3 TIÊU CHÍ HOẠT ĐỘNG Công ty mong muốn trở thành một công ty hoạt động chuyên nghiệp, mỗi thành viên, cá nhân trong công ty ... THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐỨC HUY CHƯƠNG II: CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ ĐỨC HUY CHƯƠNG III: ĐỀ XUẤT CHIẾN LƯỢC MARKETING. .. MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ ĐỨC HUY 3.1 Đề xuất mở rộng thị trường tiêu thụ thiết bị mỏ nhập Công ty nên mở rộng thị trường mặt địa lý khách hàng: + Về mặt địa lý: công. .. ơn Công ty Cổ Phần Thương Mại Dịch Vụ Đức Huy CQ45.31.01 Hồ Văn Thường CHƯƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ THIẾT BỊ MỎ NHẬP KHẨU CỦA CÔNG