Đang tải... (xem toàn văn)
Trong hoạt động kinh doanh,làm sao để sp được tiêu thụ nhanh,giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa được nhanh chóng tăng doanh thu nhanh cho DN. Chiến lược tiêu thụ trong bài viết sẽ giúp bạn nắm bắt được nhiều cách cho quá trình kinh doanh của bất ký DN nào
LỜI MỞ ĐẦU Trong hoạt động kinh doanh, chiến lược tiêu thụ hàng hóa hợp lý làm cho trình kinh doanh an tồn, tăng cường khả liên kết kinh doanh, giảm cạnh tranh làm cho q trình lưu thơng hàng hóa nhanh chóng Chiến lược tiêu thụ giúp cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường, tiêu thụ sản phẩm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty TNHH Cân điện tử Nhất Thống công ty tư nhân vừa thành lập, bước đầu cơng ty gặp số khó khăn việc nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Để tồn phát triển, cơng ty trọng kiện tồn máy tổ chức, nâng cao trình độ đội ngũ kinh doanh xây dựng cho chiến lược tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao khả cạnh tranh thương trường Xuất phát từ vấn đề trên, em chọn đề tài luận văn “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ công ty TNHH Cân điện tử Nhất Thống” Nội dung luận văn gồm chương : Chương I : Chương II : Cơ sở lý luận tiêu thụ sản phẩm Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH cân điện tử Nhất Thống Chương III : Kết luận – Kiến nghị Trong trình thực hiện, thời gian kiến thức có hạn nên chun đề khơng tránh khỏi sai sót, em mong nhận bảo góp ý q thầy để chun đề hồn thiện Đặc biệt qua chuyên đề này, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến thầy Lê Văn Hiền_ người tận tình giúp đỡ, dẫn, sửa chữa tạo điều kiện thuận lợi cho em hoàn thành tốt luận văn Sinh viên thực …………………………… Trang MỤC LỤC Nội dung LỜI MỞ ĐẦU Trang CHƯƠNG : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1/ Khái niệm, vai trò nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1.1.1/ Khái niệm 1.1.2/ Vai trò 1.1.3/ Nhiệm vụ 1.2/ Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.2.1/ Nghiên cứu thị trường 1.2.1.1/ Khái quát 1.2.1.2/ Các nội dung chủ yếu nghiên cứu thị trường 1.2.2/ Kế hoạch hóa tiêu thụ 1.2.2.1/ Kế hoạch hóa bán hàng 1.2.2.2/ Kế hoạch hóa Marketing 1.2.2.3/ Kế hoạch hóa quảng cáo 1.2.2.4/ Kế hoạch hóa chi phí kinh doanh tiêu thụ 1.2.3/ Các sách Marketing-mix doanh nghiệp cơng nghiệp 1.2.3.1/ Chính sách sản phẩm 1.2.3.2/ Chính sách giá 1.2.3.3/ Chính sách phân phối 1.2.3.4/ Chính sách chiêu thị 1.2.4/ Tổ chức hoạt động tiêu thụ dịch vụ hậu 10 1.2.4.1/ Tổ chức hệ thống kênh phân phối 1.2.4.2/ Tổ chức hoạt động bán hàng 11 1.2.4.3/ Tổ chức hoạt động dịch vụ hậu 1.3/ Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 1.3.1/ Nhân tố bên doanh nghiệp 1.3.2/ Nhân tố bên doanh nghiệp 15 1.3.3/ Một số kinh nghiệm tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp 17 Trang CHƯƠNG : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH CÂN ĐIỆN TỬ QUỐC HÙNG 2.1/ Giới thiệu sơ nét công ty : 21 2.1.1 / Q trình hình thành 2.1.2 / Nhiệm vụ cơng ty 22 2.1.3 / Ngành nghề hoạt động kinh doanh 2.1.4 / Cơ cấu tổ chức 23 Nhiệm vụ phận 2.1.5/ Các sản phẩm cân điện tử phổ biến công ty cung cấp 26 2.2/ Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 27 2.2.1/ Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 2.2.2/ Những biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty cân điện tử Nhất Thống thời gian qua 30 2.2.2.1/ Chính sách giá 2.2.2.2/ Chính sách sản phẩm 32 2.2.2.3/ Chính sách phân phối 35 2.2.2.4/ Chính sách chiêu thị 36 2.2.3 / Kết hoạt động tiêu thụ sản phẩm tháng đầu năm 2010 38 2.2.3.1/ Kết hoạt động kinh doanh 2.2.3.2/ Phân tích sản lượng tiêu thụ công ty 39 2.2.3.2.1/ Phân tích sản lượng tiêu thụ theo mặt hàng 2.2.3.2.2/ Phân tích sản lượng tiêu thụ theo thị trường 41 2.2.3.2.3/ Phân tích sản lượng tiêu thụ theo hình thức tiêu thụ 42 2.2.3.2.4/ Phân tích sản lượng tiêu thụ theo đối tượng khách hàng 45 2.2.3.3/ Phân tích doanh thu tiêu thụ cơng ty 47 2.2.3.3.1/ Phân tích doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng 2.2.3.3.2/ Phân tích doanh thu theo thị trường 48 2.2.3.3.3/ Phân tích doanh thu tiêu thụ theo hình thức tiêu thụ 49 2.2.3.3.4/ Phân tích doanh thu tiêu thụ theo đối tượng khách hàng 50 Trang 2.2.3.4 / Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 51 2.2.3.4.1/ Đánh giá kết tiêu thụ 2.2.3.4.2/ Một số vấn đề rút từ việc nghiên cứu chiến lược tiêu thụ công ty cân điện tử Nhất Thống 52 2.3/ Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty TNHH Cân điện tử Nhất Thống 54 2.3 / Những thuận lợi khó khăn hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 2.3.2/ Mục tiêu , phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty giai đoạn 2011 – 2015 55 2.3.3 / Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 2.3.3.1/ Mặt hàng 56 2.3.3.1.1/ Đẩy mạnh hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường 2.3.3.1.2/ Lựa chọn nhà cung cấp uy tín 58 2.3.3.1.3/ Nâng cao nghiệp vụ quản trị hàng tồn kho 2.3.3.2/ Thị trường tiêu thụ 59 2.3.3.2.1/ Tăng cường công tác quản lý mạng lưới tiêu thụ 2.3.3.2.2/ Phát triển đội ngũ kinh doanh tỉnh phía Nam 62 2.3.3.3/ Hình thức tiêu thụ 63 2.3.3.3.1/ Bán hàng trực tiếp thông qua đại lý 2.3.3.3.2/ Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 2.3.3.4/ Đối tượng tiêu thụ 67 2.3.3.4.1/ Khách hàng cá nhân tổ chức 2.3.3.4.2/ Củng cố phát triển uy tín thị trường 68 2.3.4 / Một số biện pháp khác 69 CHƯƠNG : KẾT LUẬN _ KIẾN NGHỊ 70 3.1/ Kết luận 3.2/ Kiến nghị 71 Trang CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 1.1/ Khái niệm, vai trò nhiệm vụ hoạt động tiêu thụ sản phẩm : 1.1.1/ Khái niệm Tiêu thụ sản phẩm hoạt động định thành bại doanh nghiệp, để trình sản xuất diễn cách liên tục doanh nghiệp phải tiêu thụ sản phẩm sản xuất Tiêu thụ sản phẩm sáu chức doanh nghiệp : tiêu thụ, hậu cần, kinh doanh, tài chính, kế tốn, quản trị doanh nghiệp Vậy tiêu thụ gì? Quản trị kinh doanh truyền thống quan niệm tiêu thụ hoạt động sau sản xuất, thực sản xuất sản phẩm Theo quan điểm đại tiêu thụ sản phẩm trình thực tổng thể hoạt động có mối quan hệ lôgic chặt chẽ tập hợp cá nhân, doanh nghiệp phụ thuộc lẫn nhằm thực q trình chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Cùng với phát triển kinh tế thị trường quan niệm tiêu thụ sản phẩm có thay đổi để phù hợp với nhân tố xuất Trong chế cũ doanh nghiệp quan niệm “bán có” tức hoạt động tiêu thụ thực sau sản xuất hoàn thành sản phẩm Ngày với phát triển kinh tế thị trường dooanh nghiệp khơng thể bán “cái có” mà phải bán sản phẩm mà thị trường cần, điều có nghĩa hoạt động tiêu thụ không đơn hoạt động sau sản xuất mà số nội dung tiêu thụ trước hoạt động sản xuất Trước sản xuất mặt hàng doanh nghiệp phải tiến hành công tác điều tra, nghiên cứu khả tiêu thụ thị trường với sản phẩm đó, từ lập kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh Kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh doanhh nghiệp có hiệu khả thi hay khơng phụ thuộc vào tính đắn, xác việc điều tra nghiên cứu thị trường Trang Đây điều kiện quan trọng để doanh nghiệp thực trình sản xuất tái sản xuất có hiệu Như hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trị quan trọng định hoạt động sản xuất doanh nghiệp 1.1.2/ Vai trị Tiêu thụ sản phẩm giữ vị trí quan trọng hoạt động sản xuất doanh nghiệp, sáu chức doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm bao gồm nội dung điều tra nghiên cứu thị trường, định hoạt động sản xuất Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp phải giải ba vấ đề : sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất nào?, để trả lời xác câu hỏi doanh nghiệp phải tiến hành, thực công tác điều tra nghiên cứu thị trường Kết việc điều tra nghiên cứu sở để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch sản xuất Nhịp độ tiêu thụ sản phẩm định nhịp độ sản xuất 1.1.3/ Nhiệm vụ Mục tiêu tiêu thụ sản phẩm bán hết hàng với doanh thu tối đa chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm tối thiểu, để thực mục tiêu hoạt động tiêu thụ có nhiệm vụ sau : Tiêu thụ sản phẩm phải chủ động từ việc nghiên cứu thị trường xác định nhu cầu thị trưởng sản phẩm, đánh giá khả sản xuất doanh nghiệp để từ có định đầu tư tối ưu Cần tiến hành hoạt động quảng cáo nhằm giới thiệu thu hút khách hàng Trong thời buổi bùng nổ thơng tin vai trị hoạt động quảng cáo lớn, khuyếch trương sản phẩm doanh nghiệp, khơi gợi khả tiềm ẩn khách hàng Tổ chức bán hàng thực dịch vụ sau bán hàng nhằm bán nhiều hàng với chi phí thấp Ngày với phát triển khoa học kỹ thuật, trình độ sản xuất doanh nghiệp gần tương đương nhau, vậy, doanh nghiệp có dịch vụ hậu tốt doanh nghiệp bán nhiều hàng Trang 1.2/ Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp : 1.2.1/ Nghiên cứu thị trường : 1.2.1.1/ Khái quát a) Thị trường : - Thị trường tổng hợp mối quan hệ kinh tế phát sinh liên quan đến hoạt động mua bán Thị trường phát triển theo q trình phát triển hàng hóa Từ chỗ người mua người bán cần nơi trao đổi cụ thể đến chỗ họ trao đổi qua phương tiện thông tin, từ chỗ thị trường dành cho hàng hóa cụ thể đến việc hình thành thị trường cho hàng hóa có giá trị lao động, chứng khốn, bất động sản… - Phân loại thị trường: + Thị trường ngưởi mua thị trường người bán + Thị trường tư liệu sản xuất thị trường tư liệu người tiêu dùng + Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh độc quyền thị trường cạnh tranh độc quyền tập đoàn b) Nghiên cứu thị trường: - Nghiên cứu thị trường trình thu thập xử lý, phân tích số liệu thị trường cách có hệ thống để làm sở cho định quản trị Đó q trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, nhân tố tác động đến thị trường mà doanh nghiệp phải tính đến định kinh doanh, từ doanh nghiệp tiến hành điều chỉnh cần thiết mối quan hệ với thị trường tìm cách ảnh hưởng tới chúng - Mục tiêu nghiên cứu thị trường nhằm xác định thực trạng thị trường theo tiêu thức lượng hóa được, giải thích ý kiến cầu sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp lý mà người tiêu dùng mua không mua sản phẩm doanh nghiệp, lý tính trội việc cung cấp sản phẩm cạnh tranh Trang 1.2.1.2/ Các nội dung chủ yếu nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường với vai trò nội dung tiêu thụ sản phẩm có nội dung sau: a) Nghiên cứu cầu: Trước vào nghiên cứu cầu cần phân biệt khái niệm nhu cầu, mong muốn cầu Cầu mong muốn có kèm theo điều kiện tốn, trọng tâm nghiên cứu doanh nghiệp Nghiên cứu cầu sản phẩm việc thu thập, xử lý, phân tích, báo cáo số liệu cầu đối tượng có cầu sản phẩm dự báo khoảng thời gian tương lai xác định Để thuận tiện cho việc nghiên cứu cầu, người ta thường chia thành cầu sản phẩm hàng hóa cầu dịch vụ - Đối với cầu sản phẩm hàng hóa lại chia thành cầu tư liệu tiêu dùng tư liệu sản xuất - Đối với cầu dịch vụ lại chia thành loại dịch vụ khác để nghiên cứu cầu phải tiến hành thơng qua đối tượng có cầu, cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp tổ chức xã hội Do nhu cầu người ln thay đổi, địi hỏi doanh nghiệp cần phải tìm nhân tố ảnh hưởng tới cầu sản phẩm như: giá cả, thu nhập, giá hàng hóa thay thế, giá hàng hóa bổ sung, thị hiếu … Trong phải trọng vào yếu tố giá sản phẩm phản ứng đối thủ cạnh tranh sách tiêu thụ doanh nghiệp b) Nghiên cứu cung : Nghiên cứu cung việc nghiên cứu số lượng đối thủ cạnh tranh, nhân tố có ý nghĩa hoạt đơng đối thủ cạnh tranh, đặc biệt nhân tố giá cả, chất lượng sản phẩm, phải nghiên cứu phản ứng doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ doanh nghiệp Nghiên cứu cung không giới hạn đối thủ mà phải ý đến đối thủ xuất tương lai, doanh nghiệp có sản phẩm thay thông qua hệ số co dãn chéo Trang c) Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng doanh nghiệp phải nghiên cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm sản phẩm, phụ thuộc vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào sách kế hoạch tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp cấu tạo kênh tiêu thụ kênh phân phối: tập hợp cơng ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cụ thể dịch vụ cho người khác đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng Nội dung nghiên cứu kênh tiêu thụ phải ưu nhược điểm kênh nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh, đồng thời lượng hóa nhân tố 1.2.2/ Kế hoạch hóa tiêu thụ 1.2.2.1/ Kế hoạch hóa bán hàng Mục tiêu nhằm xác định doanh thu bán hàng theo loại hàng hóa khác thị trường cụ thể thời kỳ kế hoạch Đồng thời số sách, biện pháp để đạt mục tiêu Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng: + Doanh thu bán hàng kỳ trước + Năng lực sản xuất doanh nghiệp + Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ + Các kết nghiên cứu thị trường cụ thể dự báo có liên quan Giữa kế hoạch tiêu thụ kế hoạch sản xuất có mối quan hệ biện chứng, xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đưa phương án thích hợp nhằm đạt kết cao Để đưa sách, giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá xác giải pháp áp dụng hoạt động tiêu thụ kỳ kế hoạch Trong hoạt động tiêu thụ sách giải pháp mang lại hiệu cao Trang 1.2.2.2/ Kế hoạch hóa Marketing Kế hoạch hóa Marketing q trình phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra chương trình Marketing nhóm khách hàng cụ thể với mục tiêu tạo hịa hợp kế hoạch hóa tiêu thụ với kế hoạch hóa giải pháp cần thiết Để việc kế hoạch hóa Marketing có hiệu xây dựng cần tuân thủ bước sau: + Phân tích thị trường kế hoạch Marketing doanh nghiệp + Phân tích may rủi ro + Xác định mục tiêu Marketing + Thiết lập sách Marketing-mix + Đề chương trình hành động dự tốn ngân sách 1.2.2.3/ Kế hoạch hóa quảng cáo Mục tiêu quảng cáo nhằm mở rộng việc tiêu thụ toàn phận sản phẩm doanh nghiệp Để quảng cáo đạt mục tiêu trên, doanh nghiệp phải xác định số vấn đề : hình thức quảng cáo, nội dung quảng cáo, chi phí quảng cáo Tức phải lập kế hoạch quảng cáo cụ thể Trên thực tế, hoạt động quảng cáo không mang lại giá trị cho sản phẩm, vậy, doanh nghiệp phải đánh giá hiệu quảng cáo để tránh chi phí khơng cần thiết làm tác dụng quảng cáo Thông thường hiệu quảng cáo đánh giá qua doanh thu sản phẩm với chi phí cho quảng cáo Ngồi cịn xem xét việc hồn thành mục tiêu đặt cho quảng cáo, việc xác định chi phí cho quảng cáo vấn đề xác định theo tỷ lệ cố định doanh thu kỳ trước theo tỷ lệ cố định phụ thuộc vào tình trạng kinh doanh doanh nghiệp theo mục tiêu quảng cáo Trang 10 - Thị trường đối thủ cạnh tranh: Đây việc tập hợp khách hàng có nhu cầu mua sử dụng loại sản phẩm đối thủ cạnh tranh sản xuất phân phối họ có khả tốn - Thị trường cơng ty : Đây việc tập hợp khách hàng có nhu cầu mua sử dụng loại sản phẩm cơng ty sản xuất phân phối họ có khả tốn - Thị trường người tiêu dùng tương đối : Đó việc nghiên cứu đối tượng có nhu cầu sử dụng sản phẩm cân điện tử, có khả tốn lại khơng biết có nơi bán sản phẩm - Thị trường người tiêu dùng tuyệt đối : Đó việc nghiên cứu đối tượng có nhu cầu sử dụng sản phẩm cân điện tử, có khả tốn lý mà họ chưa thể sử dụng loại sản phẩm Trong việc nghiên cứu thị trường định kỳ, cơng ty phải có: • Những trao đổi ý kiến, đúc rút kinh nghiệm nhân viên kinh doanh • Thống kê theo dõi thị trường số lượng, chủng loại sản phẩm • Nắm bắt tình hình tiêu thụ sản phẩm đối thủ cạnh tranh, giá cả, chủng loại, chất lượng, mặt yếu kém, mặt mạnh đối thủ Từ đề hoạt động cơng tác tiêu thụ sản phẩm nhằm đem lại hiệu cao kinh doanh Bên cạnh đó, cơng ty cần hướng tới khai thác có hiệu khu vực tỉnh lân cận, khu vực cịn tương đối rộng mở cạnh tranh đối thủ chưa gay gắt khu vực thành phố Hồ Chí Minh Trang 61 Để đảm bảo tốt cơng tác nghiên cứu thị trường, năm công ty phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phương pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trữ ngân sách, thực đánh giá kết nghiên cứu thị trường 2.3.3.1.2/ Lựa chọn nhà cung cấp uy tín : Hiện sản phẩm công ty phân phối thị trường khẳng định chất lượng ổn định, chiếm lòng tin khách hàng Trong thời gian tới, với đa dạng nhu cầu thị hiếu khách hàng, cạnh tranh đối thủ, cơng ty chắn phải đa dạng hóa sản phẩm mẫu mã công dụng Do đó, việc lựa chọn nhà cung cấp, cơng ty phải đặt lên hàng đầu yếu tố chất lượng bên cạnh yếu tố giá Trước mắt, bên cạnh việc mở rộng thị trường cho sản phẩm chủ lực tại, cơng ty cần bố trí phận kinh doanh phối hợp phận hành tìm kiếm nhà sản xuất mới, uy tín với giá cạnh tranh Cơng ty tham khảo sản phẩm đối thủ cạnh tranh để xem xét chất lượng giá Đồng thời lên kế hoạch huấn luyện đội ngũ nhân viên kinh doanh tiếp cận nhanh chóng với công nghệ sản phẩm Để nhập sản phẩm phân phối, hoạt động tiêu thụ tiến hành 2.3.3.1.3/ Nâng cao nghiệp vụ quản trị hàng tồn kho : Vì tại, cơng ty chưa có phận quản lý kho riêng mà phận hành phối hợp phận giao nhận thực nhiệm vụ kiểm kho Việc gây chồng chéo công tác chuyên môn, khiến công việc quản lý kho không quan tâm thường xun dẫn đến tình trạng khơng tính tốn hợp lý khoảng thời gian cần thiết để đặt hàng từ nhà cung cấp, không đảm bảo đủ nguồn hàng cung cấp cho khách hàng nhận đơn đặt hàng ký kết hợp đồng Trang 62 Vì trình vận chuyển hàng hóa thơng thường khoảng nửa tháng hàng cảng, chưa tính đến việc tàu gặp cố đường kéo dài thời gian hàng đến nơi Khi cơng ty cịn cách điều đình với khách hàng để gia hạn thêm thời gian giao hàng Điều gây hậu to lớn cho công ty Trước hết việc tiếp thị khách hàng vơ khó khăn, đặc biệt khách hàng lớn Việc kéo dài thời gian giao hàng làm ảnh hưởng tiến độ công việc khách hàng, gây lòng tin nơi họ họ cân nhắc việc lựa chọn nhà phân phối khác lơ hàng Ngồi ra, điều tạo hội cho đối thủ cạnh tranh giành khách hàng từ tay công ty Do đó, thời gian tới, thiết cần bố trí nhân chuyên tâm lo việc quản trị kho hợp đồng ký kết với nhà cung cấp nước nhằm chủ động chuyên nghiệp công tác 2.3.3.2/ Thị trường tiêu thụ 2.3.3.2.1/ Tăng cường công tác quản lý mạng lưới tiêu thụ Thực chiến lược phát triển thị trường bước đưa sản phẩm cân điện tử doanh nghiệp tiếp cận thị trường, thực chiến lược phát triển thị trường khâu quan trọng phát triển thị trường Vì kế hoạch, chiến lược đề có thành hay khơng doanh nghiệp thực có tốt hay khơng ? Thực chiến lược phát triển thị trường cân điện tử phải tiến hành hoạt động : - Xây dựng kế hoạch phát triển thị trường cân điện tử ngắn hạn Các kế hoạch phải xác định : Thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu, khu vực địa lý Trang 63 - Doanh nghiệp kinh doanh cân điện tử phải cải tiến cấu tổ chức cho phù hợp với mục tiêu chiến lược : Cải tiến nhân sự, tổ chức lại nhân cho phù hợp với yêu càu phát triển thị trường - Phân bố hợp lý nguồn lực cho chiến lược phát triển thị trường : Nguồn lực tài Nguồn lực nhân Các nguồn lực khác phục vụ cho chiến lược phát triển thị trường doanh nghiệp kinh doanh cân điện tử - Hoạch định thực sách phát triển thị trường phù hợp : Tính chất thị trường cân điện tử ln thay đổi sách phát triển thị trường doanh nghiệp phải thay đổi để phù hợp với thay đổi thị trường - Thiết lập hệ thống thông tin để điều chỉnh hành động phù hợp với biến động thị trường Tiếp đến việc đánh giá hoạt động phát triển thị trường, phải trả lời câu hỏi : - Mục tiêu phát triển thị trường có mang tính bao qt khơng ? - Có tính khả thi khơng ? - Hoạt động phát triển thị trường có đảm bảo mối quan hện biện chứng doanh nghiệp với thị trường tổ chức hữu quan khác hay không ? Mục tiêu chiến lược phát triển thị trường phải thể tính bao quát, tính lâu dài, định tồn tại, phát triển doanh nghiệp Mục tiêu chiến lược phát triển thị trường phải mang tính cụ thể, tính linh hoạt, tính lượng hóa được, tính thống nhất, tính lý giải, tính khả thị Trang 64 Các tiêu chuẩn đánh giá phát triển thị trường : + Tiêu chuẩn định lượng : bao gồm tiêu : Khống lượng hàng hóa bán doanh nghiệp, thị phần doanh nghiệp, thị trường phát triển Đối với doanh nghiệp kinh doanh cân điện tử tiêu chuẩn định lượng gồm: số lượng thị trường phát triển thị phần cân điện tử chiếm thị trường + Tiêu chuẩn định tính : Thế lực doanh nghiệp thị trường, độ an toàn kinh doanh Với doanh nghiệp cân điện tử, tiêu chuẩn định tính bao gồm : lực doanh nghiệp thị trường, chiếm lĩnh thị trường cân điện tử, độ an toàn kinh doanh cân điện tử Áp dụng cụ thể vào công ty cân điện tử Nhất Thống : - Trước hết với hoạt động bán hàng trực tiếp công ty, phải nhận thấy rằng, việc bán hàng qua kênh cho phép cơng ty tiếp cận khách hàng, tiết kiệm chi phí trung gian; song chưa phát huy hết tác dụng Vì cơng ty chưa có chi nhánh tiêu thụ, khách hàng muốn mua trực tiếp phải đến tận văn phịng cơng ty để xem sản phẩm cơng ty gửi hình qua thư điện tử khách hàng có nhu cầu thật Trong thời gian tới, công ty cần phải thường xuyên cập nhật website cơng ty giá cả,sản phẩm,chương trình khuyến mãi,dịch vụ bán hàng … để khách hàng tham khảo, khơi gợi nhu cầu sử dụng sản phẩm cân điện tử nơi họ - Với hoạt động bán hàng qua nhà bán lẻ công ty trọng phát triển, để phát huy tác dụng tốt nữa, cơng ty cần phải tiếp tục trì tăng cường hỗ trợ ưu đãi linh hoạt với đại lý trợ giá vận chuyển, toán nhằm khuyến khích họ làm tốt Trang 65 - Trong thời gian tới, cơng ty cần xúc tiến tìm kiếm nhà bán lẻ tỉnh lân cận với sách linh hoạt phương thức tốn, giao hàng : bán chịu, bán trả góp, trả chậm, bán ký gửi … hỗ trợ tích cực việc tìm kiếm nhà bán lẻ tiêu thụ lớn Hiện nay, công ty chưa đủ điều kiện thành lập văn phòng đại diện khu vực lân cận, việc tìm kiếm nhà bán lẻ bước đầu giúp công ty nắm bắt tiềm thị trường - Một biện pháp quan trọng công ty cần giữ mối quan hệ với khách hàng lớn cố gắng giữ giá bán, toán phương thức, hỗ trợ vận chuyển,ban giám đốc trực tiếp đến thăm hỏi khách hàng lần bảo trì định kỳ họ khơng khách hàng tiêu thụ số lượng lớn mà với uy tín họ cịn giới thiệu cho đối tác làm ăn họ chất lượng sản phẩm công ty 2.3.3.2.1/ Phát triển đội ngũ kinh doanh tỉnh phía Nam Các tỉnh đồng sông Cửu Long nơi công ty chiếm thị phần lớn, với sản phẩm chủ lực cân thủy sản gần xuất nhiều đối thủ cạnh tranh Vì vậy, cơng ty cần tăng cường đội ngũ nhân viên kinh doanh khu vực nhằm : - Giữ khách hàng cũ - Tiếp thị khách hàng thông qua giới thiệu từ khách hàng quen thuộc cơng ty từ đội ngũ nhân viên kinh doanh - Đồng thời, điều tra thị phần đối thủ cạnh tranh sách bán hàng họ Để thực điều cần có điều phối nhân lực đạo sâu sát từ ban giám đốc trưởng phòng kinh doanh Cơng ty bố trí nhân viên kinh doanh nhiều kinh nghiệm nhân viên để hướng dẫn giới thiệu họ với khách hàng công ty Đây cách hỗ trợ đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ Trang 66 2.3.3.3/ Hình thức tiêu thụ 2.3.3.3.1/ Bán hàng trực tiếp thông qua đại lý : Việc bán hàng trực tiếp chiếm doanh thu lớn công ty lượng lớn khách hàng ưa chuộng hình thức mua hàng trực tiếp, vừa giá ưu đãi lại tư vấn trực tiếp Do thời gian tới, công ty tiếp tục trì hình thức bán hàng Bên cạnh đó, cơng ty cần nhanh chóng tìm kiếm đại lý uy tín, có sản lượng tiêu thụ lớn khu vực khác Cơng ty cần tính tốn hợp lý giá bán, bao gồm chi phí phát sinh chi phí vận chuyển, bảo trì vừa tạo động lực cho đại lý tiêu thụ sản phẩm công ty, vừa đảm bảo lợi nhuận cho công ty Trước hết, cơng ty cần tập trung tìm kiếm đại lý tỉnh đồng sơng Cửu Long, nơi có lượng tiêu thụ cân thủy sản lớn thời gian gần đối thủ cạnh tranh xuất nhiều 2.3.3.3.2/ Đầy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ Trong chế thị trường, hoạt động hỗ trợ tiêu thụ vô quan trọng Công ty Nhất Thống bước tiến hành hoạt động Song đến nay, tác dụng đến việc tiêu thụ sản phẩm chưa tốt Mặc dù vậy, liên tục năm trở lại đây, lượng khách hàng công ty tăng Điều giải thích chất lượng sản phẩm cơng ty nằm nhóm sản phẩm hàng đầu giá lại cạnh tranh hơn, sản phẩm đa dạng, phù hợp ngành nghề Song lâu dài, mà hàng rào thuế quan dỡ bỏ việc tiêu thụ cơng ty gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh Do đó, cơng ty cần trọng số vấn đề sau : Trang 67 a) Quảng cáo Hoạt động ngày rầm rộ, công ty trầm lắng Các hinh thức quảng cáo truyền thống, công ty cần linh hoạt : * Nội dung quảng cáo : Thông điệp mà công ty gửi đến người tiêu dùng cần có từ ngữ súc tích, dễ nhớ,phù hợp với trình độ đối tượng khách hàng hướng đến, ý bật thông tin chủ yếu : tên công ty, sản phẩm, số điện thoại liên lạc Hình thức bên ngồi phải sinh động, màu sắc thu hút ý * Phương tiện quảng cáo : Hiện công ty quảng cáo brochure giới thiệu đến khách hàng thông qua kỳ hội chợ từ nhân viên kinh doanh Công ty cần xúc tiến việc quảng cáo thêm trang thương mại điện tử bên cạnh việc cập nhật thông tin thường xuyên website cơng ty Hình thức quảng cáo phổ biến giới thiệu cơng ty đến đơng đảo khách hàng với chi phí hợp lý Việc quảng cáo radio cần xem xét chi phí thấp, nhiều người sử dụng tác động đến vùng địa lý Thời điểm số lần lặp lại nên buổi trưa lúc nghỉ ngơi buổi tối Quảng cáo qua truyền hình chưa thật cần thiết địi hỏi chi phí cao Có phương tiện quảng cáo mà cơng ty nên tập trung vào làm áp phích, pano Đây phương tiện quảng cáo rẻ, dễ làm mà cơng ty hồn tồn định kích thước, màu sắc hình ảnh, thời gian chủ đề quảng cáo Công ty cần thực áp phích, pano theo ngành nghề thủy sản, sắt thép…, đặt nơi mà ngành nghề tập trung nhiều nhằm tạo ấn tượng cho họ Trang 68 * Chính sách quảng cáo : Theo cơng ty nên xác định rõ mục tiêu quảng cáo : - Nhằm gia tăng tiêu thụ thị trường truyền thống, thị trường cịn hay củng cố uy tín sản phẩm công ty thị trường - Tiếp phải xác định phương thức tiến hành quảng cáo: quảng cáo liên tục, định kỳ, đột xuất hay mở chiến dịch quảng cáo Với công ty nên kết hợp quảng cáo liên tục pano, áp phích, quảng cáo định kỳ radio mở chiến dịch quảng cáo tỉnh lân cận Chiến dịch cho quảng cáo địi hỏi chi phí phải chuẩn bị cẩn thận - Cần xác định rõ kinh phí cho quảng cáo: theo tỷ lệ doanh số bán ra, chi phí đợt sản phẩm, theo chi phí quảng cáo đối thủ hay chi phân tích nghiên cứu nhiệm vụ để dự tính chi phí - Sau đó, cơng ty phải xác định rõ bước thực : mục tiêu, đối tượng khách hàng, nội dung quảng cáo, kênh quảng cáo, thời gian thực hiện, lập chương trình quảng cáo kiểm tra, đánh giá quảng cáo b) Xúc tiến yểm trợ bán hàng Ngày có nhiều sản phẩm cân điện tử chức tương tự nhau, xúc tiến bán hàng phải tăng lên, người tiêu dùng có nhiều lựa chọn khả trung thành với sản phẩm dùng giảm đi, ngày cần nhiều hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng để thu hút khách hàng Công ty vốn chưa quan tâm mức đến hoạt động này, thời gian tới cần xây dựng chiến lược, sách xúc tiến cho sản phẩm cụ thể thời gian cụ thể khu vực thị trường cụ thể Sử dụng hình thức khuyến phù hợp cho nhà bán lẻ khách hàng trực tiếp Hiện nay, cơng ty có sách khuyến tặng cân sức khỏe khách hàng mua số lượng lớn, lâu năm mà chưa có sách khuyến để thu hút khách hàng mới, nhằm tăng lượng khách hàng thời gian khuyến Hoạt động thực vào chu kỳ năm mà hoạt động mua bán lắng dịu để kích cầu vào dịp lễ , tháng âm lịch Trang 69 Để hoạt động xúc tiến, yểm trợ đạt hiệu cao, công ty cần phải xây dựng chương trình hoạt động cụ thể bao gồm công việc sau: - Xác định mục tiêu cho hoạt động xúc tiến cụ thể Các hoạt động xúc tiến cơng ty tổ chức kết hợp hay tổ chức riêng lẻ, song hoạt động xúc tiến phải xây dựng theo mục tiêu cụ thể định Các mục tiêu dựa mục tiêu chiến lược tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến lược kinh doanh, mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thời gian kế hoạch hay mục tiêu Marketing công ty Các mục tiêu giúp cho công ty định hướng xây dựng bước tiến hành có hiệu - Xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến Mỗi hoạt động xúc tiến cần phải có khoản ngân sách phù hợp Do vậy, công ty phải dành cho hoạt động xúc tiến khoản ngân sách phù hợp với hoạt động xúc tiến cụ thể Để xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến, công dựa vào phương pháp sau: dựa vào tỷ lệ % doanh thu, dựa vào ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến đối thủ cạnh tranh - Mỗi hoạt động xúc tiến cụ thể cần xây dựng thành kế hoạch, phương án cụ thể Từ phân cơng nhân đảm nhận cơng việc hiệu cao - Để triển khai hiệu quả, công ty phải chuẩn bị sở vật chất kỹ thuật, nhân Một số hoạt động phải làm thử nghiệm quảng cáo sau nghiên cứu đánh giá khả thi thực Một số hoạt động đòi hỏi nhân viên thực phải huấn luyện kỹ lưỡng : khuyến mãi, bán hàng trực tiếp, tham gia hội chợ triển lãm Sau chuẩn bị xong công ty tiến hành triển khai theo kế hoạch định - Sau kết thúc, đánh giá lại kết hoạt động xúc tiến nhằm rút học kinh nghiệm, tìm điểm yếu, điểm mạnh để khắc phục phát huy c) Dịch vụ sau bán hàng Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt nay, vũ khí cạnh tranh khơng giá cả, chất lượng mà dịch vụ bổ sung trở thành vũ khí lợi hại doanh nghiệp Trang 70 Do công ty phải đa dạng dịch vụ bổ sung để lôi kéo nhiều khách hàng Các dịch vụ bao gồm : - Dịch vụ giới thiệu sản phẩm, giới thiệu cách sử dụng, bảo quản, nhận biết sản phẩm giả, nhái hay chất lượng Điều làm tăng uy tín cơng ty, tạo an tâm cho khách hàng Như công ty vừa xây dựng đượ uy tín mắt khách hàng, vừa chống lại tệ nạn hàng giả, hàng nhái Những dịch vụ làm thành mục “tư liệu tham khảo” website cơng ty để khách hàng tìm hiểu thêm Khi có thắc mắc khác, khách hàng liên hệ đến công ty, phận kỹ thuật tư vấn qua điện thoại, cần công ty cử người xuống tận nơi xử lý - Dịch vụ vận chuyển : Cơng ty nên có thơng tin tuyến vận chuyển tỉnh nội thành để cần thiết liên lạc vận chuyển cân cho khách hàng, giúp tiết kiệm thời gian đáp ứng nhu cầu khách hàng nhanh chóng - Bộ phận kỹ thuật cần trau dồi kỹ đồng để có trường hợp cân hỏng bố trí người sửa chữa Tránh trường hợp thiếu nhân viên có kỹ phù hợp với loại cân đó, làm khách hàng phải chờ đợi - Bên cạnh đó, cơng ty phải có dịch vụ bổ sung cho đối tượng khách hàng phù hợp 2.3.3.4/ Đối tượng tiêu thụ 2.3.3.4.1/ Khách hàng cá nhân tổ chức : Công ty tiếp tục trì mối quan hệ với khách hàng có, đồng thời tìm kiếm khách hàng Khi tìm tổ chức có nhu cầu sử dụng cân, công ty cần cử nhân viên kinh doanh nhiều kinh nghiệm tổ chức lớn việc định mua hàng thường khắt khe không cá nhân định nên người tư vấn cần có nhiều kinh nghiệm để giải đáp hầu hết thắc mắc họ, có tạo lòng tin nơi khách hàng Trang 71 Về khách hàng cá nhân, trước sản lượng tiêu thụ từ nhóm khách hàng khơng cao tiềm họ lại lớn Do đó, cơng ty cần xúc tiến tiếp thị hướng đến nhóm khách hàng Phòng kinh doanh cần thực kế hoạch tiếp thị theo ngành hàng, tập trung đối tượng khách hàng cá nhân, bước đầu nên tập trung tìm kiếm khách hàng cho cân bàn ngành sắt thép, hóa chất 2.3.3.4.2/ Củng cố phát triển uy tín thị trường Trong chế thị trường, uy tín có tầm quan trọng vơ lớn doanh nghiệp, có chữ tín có hinh ảnh tốt đẹp lịng khách hàng Cơng ty Cân điện tử Nhất Thống bước xây dựng cho uy tín cho khách hàng Để góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ, công ty cần tiếp tục củng cố phát triển uy tín Cần xây dựng uy tín khía cạnh chủ yếu sau: - Uy tín chất lượng sản phẩm: + Đối với sản phẩm công ty sản xuất phải không ngừng nâng cao đưa thị trường sản phẩm tốt, đáp ứng nhu cầu đa dạng khách hàng + Đối với sản phẩm nhập khẩu, công ty phải lựa chọn nhà cung cấp uy tín,sản phẩm bền, chất lượng đảm bảo, có giấy chứng nhận xuất xứ, chứng nhận chất lượng rõ ràng - Uy tín tác phong kinh doanh : Đó tuân thủ chặt chẽ thời gian, có trách nhiệm với bạn hàng, hết lịng với khách hàng, kinh doanh tuân thủ pháp luật - Uy tín kết hoạt động sản xuất kinh doanh : Những tiêu phản ánh kết sản xuất kinh doanh mà thấp khó tạo uy tín lòng khách hàng Cần thi hành nhiều biện pháp đồng để kết tốt kinh doanh Các tiêu chủ yếu công ty năm gần khả quan, công ty cần tiếp tục phát huy tiềm lực sẵn có - Uy tín nhà sản xuất kinh doanh có trách nhiệm : quan tâm tới khách hàng, biết lắng nghe họ, hỗ trợ cho họ cần thiết Trang 72 2.3.4 / Một số biện pháp khác : 2.3.4.1 / Về người : Nhân lực tiềm lực doanh nghiệp để phát triển thị trường, yếu tố mang tính định phụ thuộc nhiều vào đường lối sách nhân lực doanh nghiệp Nhân viên phát triển thị trường công ty có trình độ chưa đồng đào tạo chuyên môn Do vậy, công ty nên mở thêm khóa đào tạo ngắn hạn, dài hạn, gửi đào tạo đào tạo chỗ cho cán phát triển thị trường 2.3.4.2 / Về tổ chức : Cơng ty nên có phịng ban riêng để phát triển thị trường Mỗi phịng ban có chức riêng biệt để quản lý cơng việc Công ty nên đề mục tiêu cho phịng ban để quản lý có hiệu Hằng năm công ty đánh giá tổn gke61t công việc phịng ban từ có sách điều chỉnh phù hợp với thực tế hoạt động Trang 73 CHƯƠNG KẾT LUẬN _ KIẾN NGHỊ 3.1/ Kết luận Sự thành công doanh nghiệp phụ thuộc nhiều vào sản phẩm hệ thống phân phối, khả thỏa mãn nhu cầu thị trường doanh nghiệp , đặc biệt doanh nghiệp phải hoạt động kinh tế thị trường gay gắt, sản phẩm bán tràn lan, phong phú chủng loại hình thức phân phối Mặt khác môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp hoạt động ln vận động theo quy luật vốn có nó, nắm bắt xu vận động thị trường, đưa định sản xuất kinh doanh phù hợp doanh nghiệp thành cơng lĩnh vực hoạt động Vì vậy, để nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty cần nghiên cứu tổng hợp nhiều vấn đề để đưa định đắn Từ phân tích tình hình thực hoạt động tiêu thụ số hoạt động khác công ty cân điện tử Nhất Thống, thấy công ty bước đầu thể khả vận động thành cơng chiến lược tiêu thụ nhờ gặt hái kết quan trọng, đứng vững thị trường Là công ty hoạt động ngành thương mại, công ty cần nỗ lực việc đổi hoàn thiện hoạt động tiêu thụ hệ thống giải pháp kinh doanh hiệu khác Đó đường để cơng ty cân điện tử Nhất Thống tiếp tục phát triển điều kiện kinh tế hội nhập cạnh tranh thị trường ngày gay gắt Trang 74 3.2/ Kiến nghị 3.2.1/ Về phía Nhà nước: - Nhà nước cần có sách quản lý thị trường cụ thể giúp cho doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi cạnh tranh cơng bằng, chống vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh hàng giả, hàng chất lượng, buôn lậu, trốn thuế gây ảnh hưởng xấu đến uy tín doanh nghiệp làm ăn đắng theo pháp luật Xử lý nghiệm trường hợp vi phạm pháp luật, gây rối loạn thị trường - Chính sách tín dụng, ngân hàng : Nhà nước cần có sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý, tạo điều kiện cho doanh nghiệp vay vốn đầu tư thuận tiện - Quản lý giá : Nhà nước cần có sách kịp thời điều chỉnh lạm phát giảm phát xảy thơng qua kiểm sốt giá thị trường, có biện pháp kích cầu hợp lý thơng qua sách thuế, sách trợ giá cho doanh nghiệp cần thiết Đảm bảo ổn định giá trị nội tệ khoảng thời gian dài định 3.2.2/ Về phía cơng ty cân điện tử Nhất Thống : Để thực giải pháp công ty TNHH Cân điện tử Nhất Thống phải có số điều kiện định - Trước hết phải đầu tư, mở rộng, thiết lập chi nhánh, cửa hàng số địa bàn trọng điểm Điều địi hỏi cơng ty phải có nguồn vốn nhân lực cần thiết Do đó, cơng ty cần Nhà nước quan tâm nữa, tạo điều kiện cho công ty vay vốn để đầu tư - Sắp xếp cấu tổ chức hiệu quả, phân cấp quản lý thực nhiệm vụ cho phận, thực việc chun mơn hóa cho phận Trang 75 ... trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty 27 2.2.1/ Đặc điểm thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty 2.2.2/ Những biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm công ty cân điện tử Nhất Thống thời gian... thân Công ty Cân điện tử Nhất Thống Cửa hàng Cân điện tử Nhất Thống thành lập vào năm 1995 chuyên kinh doanh, sửa chữa, cung cấp thiết bị loại cân điện tử : cân phân tích, cân thử vàng, cân bàn…... động tiêu thụ sản phẩm công ty 51 2.2.3.4.1/ Đánh giá kết tiêu thụ 2.2.3.4.2/ Một số vấn đề rút từ việc nghiên cứu chiến lược tiêu thụ công ty cân điện tử Nhất Thống 52 2.3/ Một số giải