Đang tải... (xem toàn văn)
Phân tích kênh phân phối hàng may mặc trong nước của công ty may việt tiến
ĐẠI HỌC QUỐC GIA THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÀI TIỂU LUẬN PHÂN TÍCH KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG MAY MẶC TRONG NƯỚC CỦA CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN GVHD: TS NGUYỄN KHÁNH TRUNG Môn học: Quản trị bán hàng Nhóm thực hiện: Nhóm Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2015 DANH SÁCH NHÓM MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU “Sẽ xảy có bán đó” Thật vậy, nói hình ảnh người dân xứ Phoenicy gõ cửa nhà để chào bán sản phẩm mở kỉ nguyên, ngành nghề cho nhân loại Trải qua trình dài để hình thành hoàn thiện đến ngày hôm ngành bán hàng trở nên phổ biến phát triển Từ việc hàng hóa bán từ làng sang làng khác đến ngày hôm lớn mạnh vượt qua biên giới quốc gia, chí từ châu lục sang châu lục khác Cũng từ hoạt động quản trị bán hàng đời đáp ứng cho xu phát triển không ngừng Không dừng việc hỗ trợ phục vụ cho ngành bán hàng mà góp phần kích thích nhu cầu tiêu dùng khách hàng, tìm kiếm thị trường đưa sản phẩm xa với hoạt động marketing thích hợp Để đưa sản phẩm tiếp xúc gần với khách hàng họ xây dựng nên kênh phân phối trung gian Tại giúp cho doanh nghiệp thỏa mãn nhu cầu đa dạng thị trường cách giúp khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp lúc, nơi Một thiết lập hệ thống kênh phân phối hiệu doanh nghiệp có lợi cạnh tranh dài hạn thị trường Nhận thấy tầm quan trọng hệ thống kênh phân phối, Công ty may Việt Tiến xây dựng hệ thống kênh phân phối vững để chiếm lĩnh mở rộng thị trường tăng khả cạnh tranh so với đối thủ Để hiểu rõ thêm hệ thống nhóm xin chọn đề tài “Phân tích kênh phân phối hàng may mặc nước của công ty may Việt Tiến” Với đề tài nhóm hi vọng giúp người hiểu rõ lịch sử ngành bán hàng, thuật ngữ quản trị bán hàng, cụ thể vai trò mục tiêu hoạt động Bên cạnh nhóm muốn người có nhìn toàn diện kênh phân phối, kênh phân phối có vai trò quan trọng công ty may Việt Tiến áp dụng vào thực tế nào, liệu có mặt hạn chế không , để từ đưa giải pháp cần thiết nhằm cải thiện kênh phân phối cho Việt Tiến hệ thống doanh nghiệp Việt Nam CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG 1.1 Lịch sử ngành bán hàng Lịch sử ngành bán hàng trải qua thời kì: thời kì trước bắt nguồn, thời kì bắt nguồn, thời kì phát triển móng thời kì tinh lọc hình thành 1.1.1 Thời kì trước bắt nguồn (trước năm 1750) Một nhà thơ cổ Hy Lạp ghi lại hình ảnh người dân xứ Phoenicy gõ cửa nhà để chào bán sản phẩm Đó hoạt động bán hàng cá nhân lịch sử ghi lại vào kỉ trước Công Nguyên Hàng kỷ sau đó, đế quốc La Mã mở rộng quyền bá chủ họ vùng biển Địa Trung Hải, dạng đại lý, nhà buôn hưởng hoa hồng trở thành yếu tố phổ biến đế quốc Thời kỳ Trung Cổ thời kỳ Phục Hưng thời kỳ phát triển lái buôn bán hàng lên châu Âu Đến đầu kỷ thứ 18, tổ chức kinh tế đại xuất phát triển hầu khắp Tây Âu số vùng Hoa Kỳ 1.1.2 Thời kì bắt nguồn (từ năm 1750 đến năm 1870) Cuộc cách mạng công nghiệp mở đầu cho giai đoạn Nét đặc trưng thời kì phát triển khoa học kỹ thuật, gia tăng lực sản xuất, phương tiện vận tải tạo bước ngoặt lớn cho kinh tế Các doanh nghiệp giai đoạn trang bị cho nhiều kiến thức kinh doanh tiếp thị, phát triển kỹ tiếp cận, phục vụ khách hàng mở rộng thị trường Trong thời kỳ số công ty có mô hình kinh doanh hiệu thông qua việc thiết lập lực lượng bán hàng gặp giao dịch trực tiếp với khách hàng quản lí bán hàng trực tiếp 1.1.3 Thời kì phát triển móng (từ năm 1870 đến năm 1929) Thời kì sản xuất phát triển mạnh mẽ đòi hỏi gia tăng khuyến khích nhu cầu tiêu thụ đại trà người dân Vì việc sản xuất chuyên môn hóa cao đồng thời nguồn lực tập trung vào trình sản xuất cạnh tranh đòi hỏi hình thành phận trung gian thức để liên hệ giao dịch trực tiếp với khách hàng vùng lãnh thổ địa lý khác Thời kỳ đưa đến việc nhà bán lẻ có quy mô mang tính chuyên nghiệp cao hình thành khắp nơi với lực lượng đông đảo nhà đại diện cho nhà sản xuất, đại lý với phát triển mạnh mẽ quan điểm, kinh nghiệm bán hàng đúc kết trở thành môn học thiếu trường học kinh doanh Ngay công việc bán hàng phân bổ lại theo cấp bậc, xác định tính chất vai trò, chuẩn hóa qua khóa đào tạo đánh giá hoạt động tổ chức Những dây chuyền phân phối lẻ lớn thành lập phát triển nhanh lúc là: Sea-Robuck Montgomery Ward… 1.1.4 Thời kì tinh lọc và hình thành (từ năm 1930 đến nay) Sự sụp đổ thị trường chứng khoán năm 1929 khủng hoảng kinh tế giới năm 1930 đưa đến việc nhiều công ty phải thực tìm lối riêng cạnh tranh hiệu hơn, động lực thúc đẩy tiến triển tốt đẹp nghệ thuật bán hàng Thời gian xuất xu hướng hoạt động sản xuất kinh doanh phải hướng vào phục vụ thỏa mãn khách hàng Những đại diện bán hàng không cạnh tranh khôn khéo mà họ phải cung ứng dịch vụ tốt nhất, phục vụ tốt với chất lượng tốt giá cạnh tranh Chính phát triển kinh tế giới đặc biệt từ năm 1950 trở thúc đẩy công ty phát triển lực lượng bán hàng, hoàn thiện sách quản lý, đánh giá, xác định tốt chi phí tính hiệu công việc quản lý tốt giao dịch bán hàng cách thức phân bổ thời gian, chi phí, công sức để phục vụ khách hàng hàng đầu Có thể nói giai đoạn người bán hàng chuyển vai trò từ người cung cấp hàng hóa thành người thuyết phục hiệu cao người giải vấn đề sáng tạo giá trị cho khách hàng 1.2 Khái niệm bán hàng quản trị bán hàng 1.2.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng trình từ lúc nhà sản xuất muốn đưa sản phẩm đến với khách hàng đến khách hàng định mua sản phẩm thực sự, thực thông qua cá nhân, tổ chức trực tiếp gián tiếp tham gia vào trình 1.2.2 Khái niệm quản trị bán hàng • Quản trị bán hàng định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lĩnh vực bán hàng gồm người trực tiếp hỗ trợ cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lí bán hàng có nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lí bán hàng theo ngành hàng, người quản lí bán hàng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng • Quản trị bán hàng định nghĩa hoạt động quản trị người thực thuộc lĩnh vực bán hàng gồm người trực tiếp hỗ trợ cho lực lượng bán hàng Tùy thuộc vào công ty, cấp thấp mà quản lí bán hàng có nhiều danh vị khác nhau, bao gồm người quản lí bán hàng theo ngành hàng, người quản lí bán hàng quận, khu vực, giám sát viên hay giám sát viên bán hàng 1.3 Mục tiêu, vai trò vị trí quản trị bán hàng 1.3.1 Mục tiêu của quản trị bán hàng Các công ty ngày kinh doanh thành công nhờ họ có mục tiêu rõ ràng công tác quản trị bán hàng chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu Dù lĩnh vực có hoạt động quản trị bán hàng khác nhìn chung có mục tiêu hướng đến người lợi nhuận • Mục tiêu thực hướng đến người: để đạt mục tiêu chung công ty mục tiêu riêng phận bán hàng cần phải có lực lượng bán hàng động, nhiệt tình, có lực trách nhiệm với công việc đóng góp gắn bó tích cực vào tổ chức hoạt động chung toàn tổ chức Để có điều công ty phải có trình tuyển dụng nhân kĩ chương trình bồi dưỡng đào tạo giúp nâng cao kĩ chuyên môn cho nhân viên Tuy nhiên, hiệu công việc thật hiệu có đồng tâm hỗ trợ lẫn người quản lí nhân viên, bên cạnh việc phân công nhiệm vụ người quản lí ảnh hưởng không đến hiệu công việc • Mục tiêu thực hướng đến lợi nhuận: kinh doanh mục tiêu người bán hàng thể dạng doanh số Để đạt mục tiêu doanh số đề thân người quản lí phải hiểu rõ người nhân viên để kịp thời có sách động viên chiến lược bán hàng cụ thể Bên cạnh đó, người quản lí cần phải có sách để kích thích người giám sát bán hàng làm tốt nhiệm vụ Thông qua doanh số lợi nhuận mà phận bán hàng mang lại cho công ty ban giám đốc xác định hiệu làm việc phận để có sách điều chỉnh động viên kịp thời 1.3.2 Vai trò và vị trí của quản trị bán hàng Từ hoạt động bán hàng xuất phát triển quản trị bán hàng lại khẳng định vai trò tầm quan trọng Nếu ví hoạt động bán hàng cổ máy quản trị bán hàng dầu nhớt bôi trơn giúp cổ máy hoạt động mềm dẻo hiệu Như nhờ đâu mà quản trị bán hàng lại có tầm quan trọng thế? Quản trị bán hàng cụ thể hóa mục tiêu doanh nghiệp: Khi kinh doanh cá nhân hay tổ chức mong muốn đạt mục tiêu mà đề từ trước Đó mục tiêu lợi nhuận doanh số hay “Top Of Mind” lòng khách hàng thật tốt Dù mục tiêu để đạt chuyện dễ dàng Lúc vai trò người quản lí thể rõ rệt qua hoạt động quản trị bán hàng, từ chiến lược hay quy định tuyển dụng đào tạo nhân lực kế hoạch xúc tiến, đôn đốc động viên nhân viên làm việc có hiệu để từ doanh nghiệp dần đạt mục tiêu đề Thông qua hoạt động quản trị bán hàng ban giám đốc doanh nghiệp đo lường hiệu công việc phận hỗ trợ marketing, sản xuất, nghiên cứu phát triển Như khối thống phận có hỗ trợ qua lại làm tảng hay sở cho để đưa định cho doanh nghiệp, nghiên cứu phát triển sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao khách hàng thông qua hoạt động marketing sản phẩm đến gần với công chúng, hoạt động có hiệu cao giúp hoạt động bán hàng trở nên dễ dàng Như quản trị bán hàng thước đo vậy, thông qua đánh giá mức độ hoạt động hiệu phận khác Quản trị bán hàng hoạt động thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Vì mục tiêu quản trị bán hàng hướng đến người lợi nhuận, thống với mục tiêu hoạt động doanh nghiệp Nếu hoạt động bán hàng hay quản trị bán hàng để hoạt động bán hàng có hiệu doanh nghiệp phải đối mặt với tình hàng hóa sản xuất không tiêu thụ, dẫn đến tồn kho nhiều thua lỗ kinh doanh Chính quản trị bán hàng hoạt đông chủ chốt giúp doanh nghiệp đẩy hàng hóa phía khách hàng từ đảm bảo đầu đầu vào cho hoạt động sản xuất Quản trị bán hàng kết trình hoạch định chiến lược tổ chức Doanh nghiệp hay tổ chức hoạt động có mục tiêu cách thức định để đạt mục tiêu Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh bán hàng hóa đến tay người tiêu dùng thu nguồn lợi nhuận cho Để thực hóa mục tiêu doanh nghiệp cần phải có chiến lược bước đắn quản trị bán hàng kết việc hoạch định chiến lược Với tầm nhìn người lãnh đạo họ hiểu đâu phận mấu chốt cho việc thành công doanh nghiệp mình, bán hàng hoạt động tiếp xúc người bán hàng người mua, ảnh hưởng đến nhận thức hành động mua hàng họ, nên hoạt động quản trị bán hàng có tuyển dụng điều chỉnh khích lệ thích hợp để thực hóa chiến lược công ty từ đạt mục tiêu đề cho tổ chức, đảm bảo đầu đầu vào cho hoạt động sản xuất CHƯƠNG 2: NHỮNG VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 2.1 Khái niệm, vai trò chức kênh phân phối 2.1.1 Khái niệm kênh phân phối Phân phối hệ thống nhằm đưa sản phẩm, dịch vụ giải pháp đến tay người tiêu dùng vào thời gian, địa điểm hình thức mà người tiêu dùng mong muốn Kênh phân phối tập hợp tổ chức cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa dịch vụ từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối Chiến lược kênh phân phối trình xem xét để lựa chọn phương án phân phối tốt nhất, giảm tối đa chi phí phân phối điều kiện cụ thể chiến lược Marketing hỗn hợp tác động môi trường vĩ mô, vi mô nhằm đảm bảo tiêu mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu định 2.1.2 Vai trò của kênh phân phối • Giảm chi phí phân phối cho nhà sản xuất Nhiều nhà sản xuất đủ nguồn lực tài để phân phối trực tiếp sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng, việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư nhiều tiền bạc nhân lực • Tăng phạm vi tiếp cận với khách hàng cho nhà sản xuất giảm đầu mối tiếp xúc cho nhà sản xuất cho khách hàng Nhờ có mạng phân phối mà nhà sản xuất tiếp cận tới đông đảo khách hàng khắp nơi Khách hàng cần tiếp xúc với nhà phân phối mua nhiều loại sản phẩm nhà sản xuất khác Ngược lại, nhà sản xuất cần tiếp xúc lần với nhà phân phối bán sản phẩm cho nhiều khách hàng • Giúp cho cung cầu gặp Nhiều bên bán mua đâu ngược lại Khi nhà phân phối trung gian nơi giúp cho cung cầu gặp • Tăng khả cho nhà sản xuất 10 lại Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu khách hàng Việt Tiến tập trung mở rộng hệ thống đại lí trung tâm thành phố lớn đặc biệt thành phố Hồ Chí Minh - nơi tập trung dân cư đông nước ta Bên cạnh đó, phân khúc khách hàng mà Việt Tiến muốn hướng đến nhân viên quản lí bậc trung doanh nghiệp Đa số người tập trung chủ yếu thành phố, nơi mà hoạt động công nghiệp sản xuất diễn thường xuyên phát triển Đây nơi mà mật độ tập trung khách hàng theo mong muốn họ cao Vì vậy, công ty Việt Tiến chủ yếu xây dựng cửa hàng đại diện nơi Có thể thấy, thông qua kênh phân phối trực tiếp, chiều dài kênh rút ngắn lại Chính điều giúp cho doanh nghiệp thu hẹp khoảng cách với khách hàng từ hiểu khách hàng hơn, nắm rõ nhanh chóng nhu cầu thị hiếu khách hàng kịp thời Qua đó, cải tiến sản phẩm mình, nhanh chóng đáp ứng thỏa mãn khách hàng 3.3.2 Đặc điểm của khách hàng Ở yếu tố quan tâm đến đặc điểm khách hàng hành vi mua hàng họ Theo nghiên cứu Vinaresearch thống kê hành vi mua hàng khách hàng sau: Địa điểm mua hàng Tỷ lệ (%) Cửa hàng chuyên bán quần áo 63.6 Siêu thị 13.4 Chợ 11.4 Trung tâm thương mại 9.1 Mua qua mạng Kênh mua sắm trực tuyến 1.5 Bảng 3.1 Hành vi mua hàng khách hàng5 Mức độ thường xuyên mua quần áo từ lần/tháng đến 3-4 lần/tháng chiếm 78,8% So với việc tự may quần áo cho người tiêu dùng có thói quen thích tự chọn mua Vinaresearch, 2012 Báo cáo nghiên cứu thói quen tiêu dùng người Việt Nam 26 Biểu đồ 3.5 Mức độ thường xuyên mua quần áo người tiêu dùng6 Như thấy nhu cầu mua quần áo khách hàng ngày tăng họ có thói quen thường đến cửa hàng thuận tiện có uy tín chất lượng sản phẩm tốt Chính công ty cần mở rộng kênh phân phối theo chiều rộng để tăng diện độ phủ sóng thị trường Chính nắm bắt điều mà hệ thống đại lý Việt Tiến diện khắp lãnh thổ nước ta từ Bắc tới Nam 3.3.3 Đặc điểm của sản phẩm • Kiểu dáng sản phẩm Khi thõa mãn nhu cầu bậc thấp người thường hướng đến nhu cầu cao hơn, việc ăn mặc vậy, không mặc đơn cho có mà cao người tiêu dùng thích sở hữu đồ đẹp, độc đáo lạ đẳng cấp…nắm bắt xu naỳ khách hàng Việt Tiến không ngừng mở rộng hệ thống sản phẩm cách tân thêm nhiều mẫu mã đáp ứng nhu cầu ngày cao họ hiểu sản phẩm đánh giá cao giá chất lượng mà bên cạnh mẫu mã kiểu dáng hình thức sản phẩm nhân tố quan trọng Để tao độc đáo Vinaresearch, 2012 Báo cáo nghiên cứu thói quen tiêu dùng người Việt Nam 27 hoàn hảo cho sản phẩm Việt Tiến làm thêm nhiều phụ kiện trang phục khác kèm Ngày Việt Tiến đến với công ty chuyên cung cấp áo quần công sở mà họ hướng đến dòng sản phẩm phục vụ cho tiệc tùng, chơi hay loại trang phục nhiều ngữ cảnh khác Có thể nói bước tiến tốt thành công họ, với lợi cạnh tranh công nghệ sản phẩm Việt Tiến ngày nâng cao chất lượng đa dạng hệ thống mẫu mã…chính điều tạo hài lòng tin cậy cho khách hàng Trong thị trường đầy biến động thị hiếu khách hàng thay đổi Vì để đáp ứng cho nhu cầu ngày cao yêu cầu công ty Việt Tiến phải xây dựng đội ngũ thiết kế chuyên nghiệp có tài Như bắt kịp thay đổi kiểu cách thị hiếu khách hàng Điều khiến cho Việt Tiến chọn kênh phân phối trực tiếp cho sản phẩm • Giá sản phẩm Giá sản phẩm Việt Tiến đa dạng, tùy thuộc vào mẫu mã dòng sản phẩm khác Việt Tiến định giá tương ứng Tuy nhiên sản phẩm Việt Tiến hướng đến phân khúc có thu nhập cao nên giá trung bình sản phẩm dao động từ 100 ngàn đồng đến triệu Bảng giá sản phẩm Việt Tiến sau: 28 Sản phẩm Giá dao động Sơ mi tay ngắn 100.000 - 504.000 đồng Sơ mi tay dài 260.000 - 560.000 đồng Quần tây 360.000 - 390.000 đồng Quần Khaki 400.000 - 425.000 đồng Veston 2.300.000 - 2.610.000 đồng Bảng 3.2 Giá sản phẩm Công ty May Việt Tiến7 Có thể thấy sản phẩm Việt Tiến thị trường đa dạng mẫu mã giá Bên cạnh việc chọn lựa kênh phân phối trực tiếp Việt Tiến chọn lựa kênh phân phối khác cho phù hợp với mức công ty định • Đặc tính sản phẩm − Trọng lượng thể tích sản phẩm: Vì sản phẩm công ty Việt Tiến chủ yếu quần áo Với đặc tính gọn nhẹ thể tích không lớn nên Việt Tiến dễ dàng chọn lựa kênh phân phối cho Nếu chọn chiều dài kênh phân phối lớn không gặp khó khăn việc vận chuyển Tuy nhiên, tùy thuộc vào mục tiêu hoạt động thị trường hướng đến mà công ty chọn kênh phân phối thích hợp − Tính dễ hư hỏng sản phẩm: Quần áo làm từ nguyên liệu vải sợi cotton nên xem sản phẩm dễ bảo quản Chính yếu tố nên Việt Tiến dễ dàng việc chọn lựa kênh phận phối cho Như nói tùy thuộc vào đặc điểm sản phẩm trình bày mà công ty Việt Tiến lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho Trong đặc tính nêu giá xem yếu tố định hành vi mua hàng người tiêu dùng nhiều Vì khách hàng Việt Tiến hướng đến phân khúc có thu nhập cao nên việc mua sản phẩm có giá cao sản phẩm khác thị trường điều dễ dàng chấp nhận Khi lựa chọn kênh phân phối trực tiếp, Việt Tiến rút ngắn khoảng cách với nhóm khách hàng này, đồng thời dễ dàng đón đầu nhu cầu họ để giữ chân tạo nhiều khách hàng trung thành cho công ty Website công ty May Việt Tiến, www.viettien.com.vn 29 3.3.4 Năng lực sản xuất của công ty • Khả sản xuất công ty Việt Tiến Sản phẩm Số lượng/ năm Áo jacket, áo khoác, đồ thể thao 13.100.000 Áo sơ mi nữ, áo nữ 15.130.000 Quần áo loại 13.700.000 Veston 300.000 Các mặt hàng khác 1.000.000 Bảng 3.3 Khả sản xuất công ty Việt Tiến8 Từ bảng ta thấy lực sản xuất Việt Tiến cao, đảm bảo nguồn cung cho thị trường Việt Tiến lựa chọn chuỗi cửa hàng phân phối sản phẩm rộng khắp nước, với kênh tiêu thụ trực tiếp gồm: xây dựng cửa hàng độc lập, mở rộng hệ thống đại lý đưa sản phẩm vào hệ thống siêu thị, trung tâm mua sắm cao cấp Với lực sản xuất dồi đảm bảo nguồn cung ứng cho thị trường dù kênh phân phối liên tục mở rộng • Khả hoạt động công ty Website công ty May Việt Tiến, www.viettien.com.vn 30 STT Đơn vị MAY MAY SIGVTEC DUONG LONG VIỆT LONG VIMIKY • Lao động Máy móc thiết bị 960 990 665 655 Diện tích nhà xưởng 6.672 M2 6.672 M2 1.010 861 5.700 M2 510 512 2.133 M2 900 1.083 2.532 M2 500 395 Mặt hàng Năng lực (SP/Năm) Shirt Shirt Jacket, sportwear 3.000.000 3.000.000 Dress pants 1.800.000 2.000.000 Khaki, dress 3.000.000 pants, 2.780 M2 Suit 3.000.000 Bảng 3.4 Nguồn lực công ty Việt Tiến9 Liên kết kinh doanh Hiện nay, doanh nghiệp có 21 đơn vị sản xuất trực thuộc, có nhà máy liên doanh nước bao gồm đơn vị sản xuất quần áo may mặc sẵn sau: công ty CP Việt Thắng, công ty CP Việt Hưng, công ty CP may Vĩnh Tiến, • công ty CP may Công Tiến, công ty CP may Tây Đô… Mức độ kiểm soát kênh công ty Trong thời kì thị trường phát triển biến đổi liên tục nay, việc nắm bắt rõ xu hướng thị trường thị hiếu khách hàng vấn đề sống với công ty, với công ty cung cấp mặt hàng may mặc Việt Tiến Để phục vụ khách hàng tốt nhất, cần phải biết nhu cầu khách hàng có thay đổi kịp thời Vì vậy, để có thông tin xác nhanh chóng, việc sử dụng kênh trực tiếp (cửa hàng • trực thuộc công ty đại lý ủy quyền) thích hợp Chính sách bán hàng hỗ trợ khách hàng Việt Tiến trọng việc cung cấp dịch vụ tốt nhất, sản phẩm tốt cách phục vụ chuyên nghiệp dành cho khách hàng Đối với công ty, họ hiểu sản phẩm có chất lượng giá thành phù hợp yếu tố ảnh hưởng đến thành công, mà dịch vụ bán hàng, hậu tạo cho khách hàng cảm giác phục vụ cách tốt Vì vậy, việc xây dựng kênh trực tiếp, đại lý ủy quyền phù hợp với mục tiêu chiến lược Bởi, việc xây Website công ty May Việt Tiến, www.viettien.com.vn 31 dựng kênh trực tiếp đại lý quản lý chặt chẽ công ty cung cấp dịch vụ tốt cho khách hàng, công ty quản lý hiệu hiệu suất công việc thái độ phục vụ nhân viên Hơn thế, việc sử dụng kênh trực tiếp giúp cho công ty phục vụ khách hàng tốt hơn, đặc biệt phân khúc cao cấp mà công ty hướng đến 3.3.5 Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh • Công ty may 10 Ưu điểm: − Có mạng lưới phân phối rộng, cửa hàng nằm trung tâm − Phát triển hệ thống đại lý theo hình thức bao tiêu sản phẩm − Đội ngũ cán nhân viên tư vấn giàu kinh nghiệm Nhược điểm: − − − Số lượng đại lý nhiều, khó kiểm soát Các đại lý cửa hàng phân bố không Chưa tạo cho chỗ đứng vững thị trường miền Trung miền Nam − Quản lý cửa hàng, đại lý chưa chặt chẽ • Công ty may An Phước Ưu điểm: − Mang sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng cách trực tiếp − Chủ động thuê cửa hàng cử nhân viên công ty đảm nhiệm − Các cửa hàng thống từ bảng hiệu, đồng phục nhân viên theo quy định công ty Nhược điểm: − − − Độ phủ thị trường Mạng lưới phân phối không rộng rãi Khối lượng hàng hoá tiêu thụ chưa cao Để cạnh tranh mạnh mẽ, Việt Tiến cần thực chiến lược mở rộng kênh phân phối khắp nước để tăng độ phủ Mặt khác, công ty tổ chức kênh phân phối khắc phục điểm mà đối thủ cạnh tranh chưa làm quản lí kênh, mật độ kênh, 3.3.6 Đặc điểm của môi trường • Môi trường kinh tế 32 Theo số liệu Tổng Cục Thống kê công bố, năm 2014 năm kế hoạch năm (2011-2015) kể từ 2011 đến nay, tăng trưởng kinh tế không đích mà vượt kế hoạch Mức tăng trưởng năm 2014 cao mức tăng trưởng 5,25% năm 2012 5,42% năm 2013 cho thấy dấu hiệu tích cực kinh tế Việt Nam Biểu đồ 3.6 Tăng trưởng kinh tế Việt Nam 2004-201410 Trong năm 2015, Việt Nam sớm thực cam kết theo Hiệp định ký kết gồm: Hiệp định thương mại tự Việt Nam - Hàn Quốc, Hiệp định thương mại tự Việt Nam Liên minh Hải quan Nga-Belarus-Kazakhstan Đồng thời, tiếp tục đàm phán Hiệp định Thương mại Tự Việt Nam - EU, Hiệp định Đối tác Kinh tế Chiến lược xuyên Thái Bình Dương (TPP) tham gia Cộng đồng Kinh tế ASEAN, qua tạo điều kiện thuận lợi thúc đẩy tốc độ tăng trưởng kinh tế GDP năm 2015 Theo báo cáo Triển vọng Kinh tế toàn cầu (GEP) công bố ngày 13/01/2015, Ngân hàng Thế giới dự báo tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam cải thiện hai năm tới: tăng trưởng GDP Việt Nam đạt 5,8% năm 2016 6% năm 2017.11 10 Tổng cục Thống kê, 2014 Báo cáo tình hình tăng trưởng kinh tế Việt Nam 11 Ngân hàng giới, 2015 Báo cáo Triển vọng Kinh tế toàn cầu (GEP) 33 Năm 2014, Ủy ban Giám sát tài Quốc gia cho biết lạm phát kiểm soát mức thấp, lạm phát mức 1,84% (4,09% tính bình quân 12 tháng) lạm phát mức 3% Mức lạm phát 1,84% mức thấp vòng 10 năm trở lại Với tình hình phất triển tích cực kinh tế, công ty may Việt Tiến sức đầu tư phát triển thương hiệu mở rộng hệ thống kênh phân phối, bước đưa sản phẩm mang thương hiệu Việt Tiến vào trung tâm thương mại lớn, có uy tín toàn quốc, thỏa mãn nhu cầu ngày tăng khách hàng thị trường • Môi trường trị - pháp luật Ở nước ta, Luật Thương mại năm 2005 đưa định nghĩa hoạt động trung gian thương mại, đồng thời, hoạt động tập hợp thành chế định (chương V, từ Điều 141 đến Điều 177, Luật Thương Mại) Pháp luật Trung gian thương mại nêu rõ có hình thức trung gian thương mại: Đại diện cho thương nhân; Môi giới thương mại; Ủy thác mua bán hàng hóa; Đại lý thương mại Những điều luật nêu rõ đặc điểm, hình thức pháp lý, điều kiện hợp đồng…Mỗi hình thức hoạt động trung gian thương mại có đặc điểm riêng, với ưu điểm hạn chế định Bởi vậy, sử dụng trung gian thương mại, thương nhân Việt Nam phải nắm đặc điểm pháp lý loại để định lựa chọn sử dụng cho phù hợp với nhu cầu Mặt khác, xu hội nhập quốc tế, công ty nên biết tương đồng khác biệt hình thức hoạt động trung gian thương mại chủ yếu giới so với Việt Nam để tránh hiểu lầm đáng tiếc dẫn đến thua thiệt lớn hoạt động kinh doanh 3.3.7 Các nhà trung gian phân phối • Cửa hàng độc lập Với hệ thống cửa hàng độc lập trực thuộc công ty cầu nối cho Việt Tiến khách hàng Thông qua công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng để tìm hiểu nắm bắt sở thích mong muốn sản phẩm 34 họ tương lai, từ có cải tiến để đáp ứng kịp thời Tuy nhiên việc trực tiếp mở hàng làm nguồn lực công ty bị phân tán, tốn chi phí không thấp Bên cạnh hình thức trung gian ảnh hưởng đến hoạt động nhà trung gian khác khách hàng có tâm lý tìm nhà sản xuất mua hàng để đảm bảo chất lượng dịch vụ hậu tốt Do xảy tranh chấp không mong muốn nhà trung gian với • Đại lý Hệ thống đại lý có lợi kiến thức chuyên sâu cấu kênh phân phối sở thích người tiêu dùng thị trường Tuy nhiên, công ty bị đòi phí hoa hồng cao phụ thuộc vào đại lý, buộc phải tin vào chất lượng, cam kết khả bán hàng đại lý Việc lựa chọn đại lý đơn giản cần bên nhận đại lý đảm bảo khả toán làm đại lý công • ty Do vậy, tồn đại lý làm việc hiệu Siêu thị Siêu thị trung gian bán lẻ kênh phân phối phát nhu cầu khách hàng, tìm bán hàng hóa thời gian địa điểm theo cách thức mà khách hàng mong muốn Trong lĩnh vực bán lẻ nay, siêu thị ngày trở nên lớn, chí khổng lồ kinh doanh Trong việc sử dụng kênh phối doanh nghiệp, hầu hết siêu thị yêu cầu doanh nghiệp phải tính chiết khấu lại với tỷ lệ cao Các siêu thị cho rằng, mức chiết khấu cao chi phí cho hàng loạt khâu hỗ trợ doanh số bán hàng, hỗ trợ khuyến mãi, hỗ trợ bày bán, hỗ trợ sinh nhật, hỗ trợ tờ rơi Tuy nhiên, không chiết khấu cao, doanh nghiệp phải tổ chức khuyến riêng cho siêu thị vào dịp lễ, Tết lớn năm Bên cạnh đó, nhãn hàng doanh số ổn định, thị phần tăng trưởng, tạo niềm tin người tiêu dùng thay nhãn hàng hoàn toàn chủng loại số lượng quầy, kệ có hạn Chính thế, nhiều doanh nghiệp muốn hàng hóa vào siêu thị, đứng vững trung gian phân phối này, doanh nghiệp có lợi để xúc tiến, mở rộng khả đáp ứng nhu cầu khách hàng 35 cách tốt Tuy nhiên, siêu thị tạo hỗn hợp hàng hóa phù hợp với nhu cầu khách hàng nên siêu thị đại diện cho nhiều nhà sản xuất, có nhiều nhà sản xuất lĩnh vực kinh doanh làm tăng tính cạnh tranh thị trường 36 CHƯƠNG 4: NHỮNG BIỆN PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI CHO HÀNG MAY MẶC CỦA CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN 4.1 Đánh giá hoạt động kênh phân phối Việt Tiến 4.1.1 Ưu điểm Với việc sử dụng thành công hệ thống kênh phân phối trực tiếp, Việt Tiến trở thành địa điểm mua sắm đáng tin cậy uy tín cho người tiêu dùng Bằng nhạy cảm việc nắm bắt sở thích khách hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp họ cung cấp dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày cao Trong hoạt động đánh giá thành viên kênh: trình hoạt động thành viên kênh Việt Tiến mắc phải sai lầm nhầm lẫn sản phẩm hay cách thức phục vụ khách hàng hời hợt không tận tình tùy theo mức độ nghiêm trọng mà Việt Tiến xử phạt hành tước quyền kinh doanh sản phẩm họ Việt Tiến sở hữu chuỗi hệ thống trải dài khắp lãnh thổ nước ta, sản phẩm Việt Tiến diện nơi người nhìn nhận đánh giá cao chất lượng mẫu mã Chính có sách tốt qui định khắt khe việc lựa chọn nhà phân phối mà Việt Tiến xây dựng kênh phân phối lớn mạnh 4.1.2 Nhược điểm Vì tập trung mở rộng kênh phân phối nên xảy tình trạng cửa hàng Việt Tiến lại cạnh tranh với để bán sản phẩm đạt doanh số mục tiêu Vì nhiều địa điểm kênh phân phối gần nên không tránh khỏi tượng Với hệ thống đại lí trải dài từ Bắc tới Nam gây khó khăn cho Việt Tiến trình kiểm soát quản lí hoạt động hệ thống Thực tế nhiều cửa hàng tồn hoạt động tu sửa thiếu đầu tư nên không bán hàng, điều dẫn đến tượng tồn kho tăng cao đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh Kênh phân phối Việt Tiến phân bố chưa đồng đều, họ tập trung mở rộng kênh trung tâm thành phố mà vô tình bỏ quên nhóm khách hàng nông thôn, phân khúc tiềm cho doanh nghiệp tương lai 37 4.2 Những giải pháp đề để hoàn thiện kênh phân phối Công ty May Việt Tiến • Công ty may Việt Tiến nên trọng đến thị trường số địa phương có • kinh tế lên khu vực Tây Nguyên, Đồng Bằng Sông Cửu Long… Cần đề qui định điều khoản khắt khe để đảm bảo kinh doanh hiệu kênh Bên cạnh cần tăng cường hoạt động giám sát, kiểm tra thường • xuyên Vì đội ngũ bán hàng nhân tố trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, hành xử họ nhân tố tạo nên hình ảnh công ty mắt người tiêu dùng Chính Việt Tiến cần phải tổ chức lớp huấn luyện nhân viên có hoạt động quán triệt tư tưởng kịp thời lúc để người có nhiêt huyết động lực làm việc • Công ty nên xây dựng thêm số chương trình để khuyến khích tạo động làm việc cho nhân viên quản lí kênh sách khen thưởng hấp dẫn, tùy thuộc vào vùng miền định cư kênh mà linh hoạt đề tiêu sách khác Hơn để giữ chân khách hàng lâu dài công ty nên đầu tư thêm vào chương trình khuyến mãi, hậu dịch vụ • chăm sóc khách hàng tốt Cùng với phát triển kinh tế nhu cầu ăn mặc người tiêu dùng nâng cao, Việt Tiến nên cải tiến cho đời dòng sản phẩm bắt kịp xu thị trường Các kênh phân phối mở rộng với hành động chấp nhận cho sản phẩm bày bán • siêu thị hay trung tâm thương mại 38 KẾT LUẬN Trong trình toàn cầu hóa nay, thị trường may mặc Việt Nam bị công mạnh dòng sản phẩm nhập từ nước Chính thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam phải để giữ vững thị phần trước sóng Với Việt Tiến họ làm tốt điều lựa chọn đáng tin cậy cho người tiêu dùng với uy tín danh tiếng gây dựng 40 năm qua Có thể nói việc đắn lựa chọn kênh phân phối giúp họ làm tốt điều đó, dù kênh phân phối trực tiếp hay gián tiếp thông qua đại lí họ tạo ấn tượng tốt với khách hàng chất lượng mẫu mã đa dạng sản phẩm Tuy nhiên, đời hoàn hảo, mãi, nên bên cạnh việc tập trung vào kênh phân phối Việt Tiến nên nhìn lại thị trường mở thêm số kênh khác địa phương vị trí tiềm khác Nhìn lại doanh nghiệp Việt Nam nay, có nhiều doanh nghiệp hoạt động tốt bên cạnh không số rơi vào tình trạng phá sản hay bị thua lỗ Đó họ định hướng chưa đúng, chọn phân khúc thị trường khách hàng mục tiêu chưa thích hợp hay xác hoạt động hiểu kênh phân phối Để cải thiện vấn đề doanh nghiệp cần phải nhìn lại mình, xem có ưu nhược điểm để từ phát huy khắc phục lựa chọn cho hướng tốt với hệ thống kênh phân phối vững mạnh hiệu 39 TÀI LIỆU THAM KHÁO Bộ Tư Pháp, 2005 Luật thương mại Ngân hàng giới, 2015 Báo cáo Triển vọng Kinh tế toàn cầu (GEP) Nguyễn Thượng Thái, 2010 Giáo trình Marketing Hà Nội : Nhà xuất Thông tin Truyền thông Tổng cục Thống kê, 2014 Báo cáo tình hình tăng trưởng kinh tế Việt Nam Trương Đình Chiến, 2002 Quản trị kênh maketing: Kênh phân phối Hà Nội: Nhà xuất Thống kê Vinaresearch, 2012 Báo cáo nghiên cứu thói quen tiêu dùng người Việt Nam Website công ty may Việt Tiến, www.viettien.com.vn 40 [...]... bán từ 80 nghìn đồng đến 180 nghìn đồng cho mỗi sản phẩm 3.2 Hệ thống kênh phân phối Sơ đồ hệ thống phân phối của Công ty may Việt Tiến: 21 Biểu đồ 3.2 Hệ thống kênh phân phối của Công ty may Việt Tiến3 3 Website công ty May Việt Tiến, www.viettien.com.vn 22 Công ty Cửa hàng Chi nhánh Kênh cấp 3 Cửa hàng Kênh cấp 2 Cửa hàng Kênh cấp 1 Kênh trực Đại lý tiếp Bán buôn Đại lý Bán lẻ Đại lý Đại lý Người tiêu... 3.000.000 Bảng 3.4 Nguồn lực công ty Việt Tiến9 Liên kết kinh doanh Hiện nay, doanh nghiệp có 21 đơn vị sản xuất trực thuộc, ngoài ra có các nhà máy liên doanh trong nước bao gồm các đơn vị sản xuất quần áo may mặc sẵn như sau: công ty CP Việt Thắng, công ty CP Việt Hưng, công ty CP may Vĩnh Tiến, • công ty CP may Công Tiến, công ty CP may Tây Đô… Mức độ kiểm soát kênh của công ty Trong thời kì thị trường... doanh phân khúc thời trang cao cấp, Việt Tiến đã có gần 20 gian hàng trong các trung tâm mua sắm Theo thống kê của Tổng công ty cổ phần May Việt Tiến, hiện có trên 1.300 cửa hàng Việt Tiến (Đại lý Việt Tiến) trên cả nước Đó là những đại lý cấp 1, đăng kí trực tiếp từ công ty, chưa kể tới các cửa hàng, siêu thị có bán hàng Việt Tiến Điều này cho thấy rõ một điều rằng hệ thống đại lý của Việt Tiến vô... 3: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG MAY MẶC TRONG NƯỚC CỦA CÔNG TY MAY VIỆT TIẾN 3.1 Giới thiệu về công ty may Việt Tiến 3.1.1 Lịch sử hình thành Tiền thân công ty là một xí nghiệp may tư nhân “Thái Bình Dương kỹ nghệ công ty - tên giao dịch là Pacific Enterprise Xí nghiệp này được 8 cổ đông góp vốn do ông Sâm Bào Tài – một doanh nhân người Hoa làm Giám Đốc Xí nghiệp hoạt động trên diện tích. .. trưởng lên 40% Công ty đặc biệt quan tâm đến chiến lược phát triển khách hàng tại thị trường trong và ngoài nước Hiện nay sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm Công ty Việt Tiến rất cao, uy tín của Công ty cũng đã được khẳng định Hiện nay Việt Tiến có 77 khách hàng là Doanh nghiệp trong nước và 82 khách hàng là tổ chức trên quy mô 52 quốc gia trên thế giới Phương châm của Việt Tiến hiện nay là... chức lại Công ty May Việt Tiến thuộc Tập đoàn Dệt May Việt Nam Tên tiếng Việt: Tổng công ty Cổ Phần May Việt Tiến; Tên giao dịch quốc tế: VIETTIEN GARMENT CORPORATION; Tên viết tắt: VTEC 3.1.2 Thị phần Tổng công ty Cổ phần May Việt Tiến, là doanh nghiệp thành công nhất trong việc chiếm lĩnh thị trường nội địa, nhiều năm qua, doanh nghiệp đã thực hiện chiến lược phát triển thị trường trong nước với... cũng có thể chọn lựa những kênh phân phối khác sao cho phù hợp với mức giá mà công ty đã định • Đặc tính sản phẩm − Trọng lượng và thể tích của sản phẩm: Vì sản phẩm của công ty Việt Tiến chủ yếu là quần áo Với đặc tính khá gọn nhẹ và thể tích không lớn nên Việt Tiến có thể dễ dàng chọn lựa kênh phân phối cho mình Nếu chọn chiều dài kênh phân phối lớn cũng không gặp khó khăn mấy trong việc vận chuyển Tuy... cấu tổ chức của Bộ Công nghiệp Căn cứ văn bản số 7599/VPCP-ĐMDN ngày 29 tháng 12 năm 2006 của Văn phòng Chính phủ về việc tổ chức lại Công ty May Việt Tiến Xét đề nghị của Tập đoàn Dệt May Việt Nam 17 tại Tờ trình số 28/TĐDM-TCLĐ ngày 09 tháng 01 năm 2007 và đề án thành lập Tổng công ty May Việt Tiến Theo đề nghị của Vụ trưởng Vụ Tổ chức - Cán bộ quyết định: Thành lập Tổng công ty May Việt Tiến trên... Tiến có phối hợp với các cửa hàng dệt may khác cùng phân phối các sản phẩm hàng may mặc Việt Nam đến tay người tiêu dùng bình dân một cách rộng rãi hơn 2 Hiệp hội may mặc Việt Nam 18 3.1.3 Sản phẩm và các thương hiệu tiêu biểu Nhờ sự am hiểu thị trường và nắm bắt tốt nhu cầu, đặc điểm tâm lý của khách hàng cũng như hầu bao của họ, Việt Tiến đã phân chia các đối tượng khách hàng thành nhiều phân khúc... lẻ Trong thị trường kỹ nghệ thì đó là bộ phận phân • phối của công ty và các nhà buôn Kênh cấp 3 có ba trung gian phân phối Thí dụ: Trong ngành nước ngọt, rượu bia có thể có thêm tổng đại lý bán buôn, người bán sỉ và người bán lẻ Kênh trực tiếp thường được sử dụng trong việc phân phối hàng hóa công nghiệp Lý do này xuất phát từ cấu trúc của hầu hết các thị trường công nghiệp, thường có khá ít khách hàng ... thống kênh phân phối Sơ đồ hệ thống phân phối Công ty may Việt Tiến: 21 Biểu đồ 3.2 Hệ thống kênh phân phối Công ty may Việt Tiến3 Website công ty May Việt Tiến, www.viettien.com.vn 22 Công ty Cửa... - Cán định: Thành lập Tổng công ty May Việt Tiến sở tổ chức lại Công ty May Việt Tiến thuộc Tập đoàn Dệt May Việt Nam Tên tiếng Việt: Tổng công ty Cổ Phần May Việt Tiến; Tên giao dịch quốc tế:... sẵn sau: công ty CP Việt Thắng, công ty CP Việt Hưng, công ty CP may Vĩnh Tiến, • công ty CP may Công Tiến, công ty CP may Tây Đô… Mức độ kiểm soát kênh công ty Trong thời kì thị trường phát triển