CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG PHẦN I ĐẶT VẤN ĐỀ LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI Hiện kinh tế có nhiều biến chuyển đáng kể doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều thử thách để vươn lên tự khẳng định thị trường Trong kinh tế thị trường nước ta hoạt động bán hàng không chức mà nhiệm vụ quan trọng doanh nghiệp nhân tố để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp Khi người biết sản xuất cải vật chất lúc diễn hoạt động trao đổi hàng hóa, dùng hàng đổi lấy hàng Nhưng hoạt động bán hàng thực xuất có sản xuất hàng hóa phân công lao động Để thực lưu thông hàng hóa hoạt động bán hàng chiếm vị trí quan trọng mang tính định đến sản xuất hàng hóa Nếu doanh nghiệp thực hiên tốt trình bán hàng không mang lại lợi nhuân cao cho doanh nghiệp mà thúc đẩy sản xuất hàng hóa phát triển ,do mà doanh nghiệp xem nhẹ thờ với hoạt động bán hàng Chính nhận thấy vai trò quan trọng hoạt động bán hàng xuất phát thực tế thực tập tìm hiểu tai công ty em chọn đề tài: “ Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hùng Long- Quảng Trị” Mục tiêu nghiên cứu đề tài 2.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hùng Long Quảng Trị 2.2 Mục tiêu cụ thể Khái quát lí luận có liên quan tới đề tài nghiên cứu hoạt động thương mại nói chung hoạt động bán hàng nói riêng SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG - Phân tích hoạt động bán hàng Công ty ( phân tích thị trường , thị phần hoạt động bán hàng ) - Đề xuất số giải pháp nhằm hoạt thiện công tác marketing đặc biệt hoạt động bán hàng, đẩy mạnh thị trường tiêu thụ Đối tượng phạm vi nghiên cứu 3.1 Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động bán hàng công ty TNHH TM Hùng Long - Quảng Trị 3.2 Phạm vi nghiên cứu * Phạm vi thời gian : - Số liệu đươc sử dụng có phạm vi từ năm 2012 đến năm 2014 * Phạm vi không gian : Tình hình hoạt động Công ty địa bàn tỉnh Quảng Trị vùng lân cận 4.Phương pháp nghiên cứu 4.1.Phương pháp thu thập số liệu - Thu thập số liệu thứ cấp : internet , sách báo - Thu thập thông tin sơ cấp : Các số liệu lấy từ đại lí Công ty TNHH TM Hùng Long địa bàn Tỉnh Quảng Trị 4.2.Phương pháp xử lí, phân tích số liệu Xử lí số liệu phần mềm máy tính phục vụ cho công tác phân tích , thống kê hoạt động kinh doanh ( phần mềm SSPS ) SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG PHẦN II.NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1.Cơ sở lí luận 1.1 Bán hàng 1.1.1 Khái niệm Đối với ngành kinh doanh thương mại, bán hàng coi khâu quan trọng mấu chốt tất hoạt động doanh nghiệp, có bán hàng doanh nghiệp thương mại thu hồi vốn, thực lợi nhuận, tái mở rộng kinh doanh Vì vậy, thuật ngữ “Bán hàng” nghiên cứu xem xét kỹ theo nhiều quan điểm khác Có thể định nghĩa “Bán hàng“ sau: - Bán hàng thực giá trị chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, kết thúc trình người mua nhận hàng người bán nhận tiền (hoặc có sở đòi tiền người mua) - Bán hàng trình (mang tính cá nhân), người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thoả mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng, lâu dài hai bên 1.1.2 Nội dung hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại kết nhiều hoạt động liên quan nhau, bao gồm: 1.1.2.1 Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tâm lý, tập quán người tiêu dùng Ngày với kinh tế hàng hoá đầy biến động thay đổi không ngừng, việc nghiên cứu thị trường coi hoạt động cần thiết, xuất phát điểm để định chiến lược kinh doanh quan trọng doanh nghiệp bước đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng phát triển kinh doanh SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG Nghiên cứu thị trường thực chất xác định khách hàng cuối cần hàng hoá sử dụng để làm gì, nghiên cứu khách hàng trung gian có nhu cầu khả đặt hàng, tỷ trọng thị trường doanh nghiệp đạt so với thị phần doanh nghiệp ngành, khả khách hàng khách hàng tương lai sử dụng hàng hoá doanh nghiệp khoảng thời gian địa bàn - Khi nghiên cứu nhu cầu yêu cầu khách hàng loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cần phải nắm được: + Sở thích (thị hiếu), thu nhập, lứa tuổi, nghề nghiệp, trình độ văn hoá, tập quán, thói quen, thời tiết khí hậu khách hàng việc kinh doanh hàng tiêu dùng doanh nghiệp + Yêu cầu kỹ thuật, công nghệ sản xuất thành phẩm, định mức sử dụng nguyên nhiên vật liệu kế hoạch sản xuất mặt hàng doanh nghiệp sản xuất doanh nghiệp kinh doanh hàng tư liệu sản xuất Như nghiên cứu thị trường hàng tư liệu sản xuất phải nghiên cứu lĩnh vực tiêu dùng sản xuất, doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, tiểu thủ công nghiệp - Để nắm tỷ trọng thị phần mà doanh nghiệp đạt so với thị phần doanh nghiệp ngành, cần phải nghiên cứu: khả sản xuất hay khả cung cấp hàng hoá, chất lượng, giá sản phẩm, mẫu mã, màu sắc dịch vụ phục vụ khách hàng đối thủ cạnh tranh Doanh nghiệp cần phải thông qua hoạt động nghiên cứu thị trường mà dự đoán thị hiếu tương lai người tiêu dùng để từ có biện pháp đổi nhằm thu hút khách hàng tiềm 1.1.2.2 Xác định kênh bán Kênh phân phối hiểu cách thức, đường kết hợp hữu nhà sản xuất với nhà trung gian khác trình vận động phân phối hàng hoá đến người tiêu dùng cuối Vì vậy, việc lựa chọn kênh phân phối coi nội dung chủ yếu sách thương mại hoạt động kinh SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG doanh doanh nghiệp thị trường, giúp cho trình lưu thông hàng hoá rút ngắn, tiết kiệm chi phí bán hàng, dự trữ, bảo quản hàng hoá , tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng doanh nghiệp Theo quan điểm Marketing, người ta khái quát kênh bán hàng thành dạng kênh chủ yếu sau: Người sản xuất Người tiêu dùng cuối Sơ đồ 1.1 Kênh trực tiếp Người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua cấp trung gian Gồm có phương pháp: bán đến tận nhà, bán theo thư đặt hàng, bán qua cửa tiệm bán lẻ nhà sản xuất Kênh phân phối đảm bảo cho hàng hoá lưu chuyển nhanh, giảm chi phí lưu thông, quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện Tuy nhiên không thực nhiệm vụ chuyên môn hoá, người sản xuất phải thực thêm chức lưu thông bán hàng nên lực lượng bị dàn trải, vốn chậm lưu chuyển Vì kênh trực tiếp sử dụng hạn chế số trường hợp : hàng hoá có tính chất thương phẩm đặc biệt, có tính chất tiêu dùng địa phương, quy mô sản xuất nhỏ bé, đặc thù với số loại sản phẩm có giá trị kinh tế cao, yêu cầu kỹ thuật sử dụng hỗ trợ dịch vụ phức tạp + Kênh cấp : Người sản xuất Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối Sơ đồ 1.2 Kênh gián tiếp Việc lưu thông hàng hoá phải thông qua khâu trung gian - người bán lẻ, loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá lưu chuyển nhanh, người sản xuất giải pháng khỏi chức bán lẻ, SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG loại kênh có nhược điểm bản: khó đảm bảo tính cân đối liên tục toàn tuyến phân phối Loại kênh thích hợp với doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất Người sản xuất Người bán buôn Người bán lẻ Người tiêu dùng cuối Sơ đồ 1.3 Kênh cấp Nhà sản xuất thông qua đại lý đưa hàng đến nhà bán lẻ, để trực tiếp bán cho người tiêu dùng cuối Đây dạng kênh có nhiều ưu điểm đặc trưng cho thị trường xã hội hoá đạt trình độ cao phát huy ưu Người sản xuất Môi giới trung gian Người bán buôn Người bán lẻ Sơ đồ 1.4 Kênh cấp Tham gia vào kênh có thêm số trung gian đặc biệt người bán buôn, môi giới nằm nhà sản xuất, bán buôn với bán lẻ người tiêu dùng Loại kênh sử dụng hữu hiệu số loại mặt hàng mà nhà sản xuất gặp nhiều khó khăn hoạt động thông tin, quảng cáo, có kinh nghiệm thâm nhập thị trường số loại hàng hoá có tính chất sử dụng đặc biệt, giá bán biến động lớn phức tạp Vì vậy, để mở rộng thị trường, giảm chi phí bán hàng quản lý kênh bán doanh nghiệp cần vào: chất sản phẩm, tốc độ phổ biến chu kỳ sống sản phẩm , tình hình thị trường bán hàng (các sản phẩm cạnh tranh, mức độ cạnh tranh thị trường) để lựa chọn kênh phân phối phù hợp SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG 1.1.2.3 Thực tổ chức phân phối hàng hoá vào kênh bán Phân phối hàng hoá doanh nghiệp thương mại hoạt động tác nghiệp mở đầu tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu xác định cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận tín nhiệm với khách hàng Thực việc phân phối hàng hoá phải đảm bảo tính xác, kịp thời đáp ứng nhu cầu tiêu dùng thị trường, đảm bảo cho vận động sản phẩm từ nơi sản xuất đến điểm bán nơi tiêu dùng cách hợp lý, tạo lòng tin nơi khách hàng củng cố uy tín doanh nghiệp thương trường Để tổ chức trình phân phối hàng hoá đạt hiệu cao, doanh nghiệp cần triển khai hoạt động phân phối theo mục tiêu cụ thể sau: - Đáp ứng yêu cầu mong đợi khách hàng: mặt phân phối khách hàng thường quan tâm đến việc giao hàng hẹn, đáp ứng nhu cầu đột xuất, chấp nhận đổi hàng không đạt tiêu chuẩn - Đáp ứng tốt đối thủ cạnh tranh: cần phân tích chi phí mức đáp ứng đối thủ để xác định tiêu chuẩn phục vụ thích hợp doanh nghiệp - Thiết lập tiêu cụ thể cho hoạt động dịch vụ như: giao hàng với khối lượng thời gian nào? Giải đơn đặt hàng sao? - Thực tốt việc xử lý đơn đặt hàng, nhằm giải kịp thời nhu cầu khách hàng - Xác định mức lưu kho cần thiết để tránh gián đoạn trình phân phối, bảo đảm cân đối nguy cạn hàng chi phí ứ đọng hàng - Lựa chọn phương tiện vận tải thích hợp để đảm bảo thời gian giao hàng hẹn tình trạng hàng hoá giao nhận - Tổ chức phối hợp yếu tố phân phối hàng hoá như: thực việc quản lý phối hợp chặt chẽ phận xử lý đơn hàng, điều hành kho bãi, tổ chức vận chuyển nhằm cải thiện suất phân phối, tạo thoả mãn cao cho khách hàng với mức chi phí thấp SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG 1.1.2.4.Tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán hàng đối thủ cạnh tranh Quảng cáo xúc tiến bán hàng công cụ chủ yếu hoạt động khuyến mại - hoạt động hỗ trợ đắc lực cho bán hàng - làm thay đổi lượng cầu dựa tác động trực tiếp hay gián tiếp lên tâm lý thị hiếu khách hàng - Quảng cáo trình bày để giới thiệu hàng hoá doanh nghiệp cho nhiều người biết nhằm tranh thủ nhiều khách hàng Trong kinh doanh thương mại, quảng cáo không “cái đuôi” buôn bán mà hệ thống phức tạp, cấu hỗn hợp, lồng khít vào cấu tổng quát chế kinh doanh doanh nghiệp thương mại Quảng cáo vừa cần thiết khách quan, vừa nỗ lực chủ quan doanh nghiệp thương mại có tác dụng nhiều mặt: + Thông tin đến với nhóm khách hàng quần chúng biết để tranh thủ nhiều khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp bán nhiều hàng tương lai + Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết đến sản phẩm doanh nghiệp, điều tạo điều kiện cho doanh nghiệp giảm chi phí cho dơn vị hàng hoá bán ra, chi phí quảng cáo khoản không nhỏ + Qua quảng cáo, doanh nghiệp phải lựa chọn hay, tốt hàng hoá để quảng cáo, từ so sánh với sản phẩm loại Điều giúp cho doanh nghiệp cải tiến lựa chọn sản phẩm kinh doanh, áp dụng tiến kỹ thuật mới, dịch vụ để đáp ứng nhu cầu yêu cầu khách hàng Với tác dụng trên, quảng cáo thường dùng để xây dựng hình ảnh lâu dài cho doanh nghiệp, lôi kéo khách hàng mua hàng ủng hộ danh tiếng doanh nghiệp, tăng nhanh doanh số bán, vươn tới khách hàng nước SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG - Xúc tiến bán hàng kỹ thuật đặc thù nhằm tạo bán hàng tăng lên nhanh chóng, tạm thời, việc cung cấp lợi ích ngoại lệ cho người phân phối, người tiêu thụ hay người tiêu dùng cuối Xúc tiến bán thường sử dụng vào hoạt động đáp ứng nhanh chóng mạnh mẽ hơn, làm cho cống hiến doanh nghiệp trở nên ngoạn mục để vực dậy doanh số suy giảm Thực xúc tiến bán thực chất tập trung giải công việc như: xây dựng mối quan hệ quần chúng, in ấn phát hành tài liệu (hướng dẫn sử dụng, catalog ), bán thử sản phẩm để khách hàng sử dụng ( biện pháp tác động mạnh vào khách hàng, vừa để quần chúng thấy rõ mặt mạnh, yếu sản phẩm, vừa gây tiếng ồn sản phẩm đến với khách hàng mới, có nhu cầu lôi kéo khách hàng) Quảng cáo xúc tiến bán hàng hai công cụ khác nhau, có nội dung, mục đích, phương thức sử dụng khác Vì để thực hiệu việc quảng cáo xúc tiến bán, đòi hỏi doanh nghiệp phải có liên kết phối hợp chúng cách khoa học dựa vào giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm • Trong giai đoạn giới thiệu, quảng cáo đặc biệt coi trọng, công cụ xúc tiến bán hữu ích việc khuyến khích mua dùng thử nhằm lôi kéo khách hàng • Trong giai đoạn phát triển, quảng cáo tiếp tục có hiệu xúc tiến bán giảm bớt để giảm chi phí khuyến dụ • Trong giai đoạn bão hoà, cần khôi phục vai trò quan trọng xúc tiến bán, giảm bớt hoạt động quảng cáo cần tập trung quảng cáo nhắc nhở • Trong giai đoạn suy tàn, cần giữ quảng cáo mức nhắc nhở, nhiên việc xúc tiến bán cần tiếp tục tăng Ngoài ra, tiến hành quảng cáo doanh nghiệp cần phải đảm bảo yêu cầu: Chất lượng thông tin phải cao, phù hợp với kinh phí dành cho quảng cáo, bảo đảm tính pháp lý thông tin quảng cáo, quan trọng hết SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG thông tin quảng cáo phải chân thực, phải nói ưu điểm sản phẩm, không nói sai thật nói xấu sản phẩm loại cách sai lệch 1.1.2.5 Thực nghiệp vụ bán hàng cửa hàng, quầy hàng yêu cầu nhân viên bán hàng Đối với hình thức bán buôn, mua bán theo hợp đồng, tuỳ theo số lượng hàng hoá, phương thức giao nhận toán mà phân công số nhân viên bán hàng phù hợp để đáp ứng yêu cầu giao dịch mua bán khách hàng địa điểm thuận lợi cho hai bên Đối với hình thức bán lẻ diễn cửa hàng, quầy hàng, xe bán hàng lưu động vào lượng hàng hoá tiêu thụ bình quân ngày đêm để chuẩn bị hàng hoá thiết bị, phương tiện nhân viên bán hàng để đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu loại khách hàng ngày Nghiệp vụ bán lẻ cửa hàng, quầy hàng thực theo tiến trình sau: - Ở giai đoạn tiền tiếp xúc lần đầu, người bán lẻ cần có thái độ hoà nhã cởi mở, nở nụ cười mời chào khách hàng vào điểm bán - Người bán lẻ sau quan sát có cách ứng xử thích hợp khách hàng, cần tạo ấn tượng tốt cho khách hàng qua ân cần, thân thiện, lịch nhã nhặn, giúp đỡ khách hàng cách chân tình như: nở nụ cười, giữ yên lặng bên cạnh để sẳn sàng trả lời câu hỏi khách kịp thời - Xác định nhu cầu khách hàng: Việc nắm bắt nhu cầu khách hàng điểm bán lẻ khó khách hàng chưa định dứt khoát cần loại sản phẩm Vì người bán lẻ cần phải: + Lắng nghe để nắm bắt nhu cầu thật khách hàng cách gợi ý câu hỏi ngắn gọn lắng nghe khách trình bày ý kiến + Giới thiệu sơ lược sản phẩm loại SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang 10 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG - Ngoài ra, công ty so sánh mức độ thi đua nhóm nhân viên dựa vào tiêu chí: - % lượng hàng vượt tiêu - Khả mở rộng thị trường mới, giữ vững thị trường Thăng tiến Con người có tính cầu tiến với mức độ khác Công ty nên tạo điều kiện cho nhân viên thể lực họ Công ty kết hợp thâm niên đóng góp vào thành công công ty với kết hoạt động nhân viên để đề bạt nhân viên có thành tích xuất sắc lên vị trí cao Bên cạnh đó, công ty : Đặt hệ thống cấp bậc với nhiều tầng nấc nhân viên cảm thấy lúc khả thang tiến Đối với người có trình độ chuyên môn, có nhiều sáng kiến đóng góp cho công ty trình hoạt động kinh doanh, làm tăng hiệu hoạt động bán hàng, công ty cần xem xét để đề bạt họ vào vị trí cao để họ phát huy tài mình; tín nhiệm đề bạt người giữ chân người có tài mà củng cố lòng trung thành nhân viên công ty Hàng năm tổ chức thăm quan, dã ngoại cho nhân viên bán hàng nhằm cổ động tạo điều kiện cho nhân viên hiểu biết Ngoài sách nhà nước, công ty có khoản trợ cấp định cho nhân viên có hoàn cảnh khó khăn, tai nạn nghề nghiệp để tăng đoàn kết, tinh thần tương trợ giúp đỡ tạo bầu không khí văn hóa lành mạnh công ty Ngoài nỗ lực quản lý lực lượng bán hàng, công ty có hoạt động hỗ trợ đầu tư xây dựng, trang trí gian hàng ấn tượng, sử dụng trang phục theo quy định công ty Các trang phục thiết kế phù hợp với khu vực bán hàng làm cho khách hàng phân biệt tin tưởng vào nhân viên bán hàng Và nhân viên bán hàng cảm thấy thoải mái tự tin sử dụng trang phục có kiểu dáng riêng biệt với ý nghĩa SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang 55 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG Chế độ khen thưởng Hiện nay, sách tiền lương công ty hoàn chỉnh tương đối ổn định nên cần có sách khen thưởng hợp lí để nâng cao suất làm việc đội ngũ nhân viên bán hàng Ngoài chế độ tiền lương, tiền thưởng tại, công ty đưa vào thêm tiêu tiền thưởng cho việc tìm kiếm thêm khách hàng thông qua việc tham gia chương trình khách hàng thân thiết công ty Đối với khách hàng mà nhân viên phận làm cho họ trở thành khách hàng thân thiết công ty, nhân viên phận nhận tỉ lệ phần trăm lợi nhuận khách hàng mua năm Nếu với khách hàng thân thiết công ty mua số tiền thưởng tương ứng cho phận Mức thưởng dựa sở doanh thu vượt lên so với tiêu đưa ra, tiền thưởng hỗ trợ từ lợi nhuận công ty Bảng 6: Bảng mức thưởng dựa sở doanh thu vượt lên so với tiêu đưa Doanh thu > triệu-1,5 triệu >1,5 triệu-2 triệu >2 triệu Mức thưởng 2% 3% 4% Nếu khách hàng mua sản phẩm phận khác mức thưởng cho toàn nhân viên bán hàng Bảng 7: Bảng mức thưởng cho toàn nhân viên bán hàng Doanh thu Mức thưởng >1 triệu-5 triệu 5% >5 triệu-10 triệu 6% >10 triệu 7% Cách thức động viên, khuyến khích nhân viên tích cực tìm kiếm thêm khách hàng mới, hoạt động bán hàng tăng đạt hiệu SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang 56 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG 2.2.6 Xây dựng chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng Đối với lực lượng bán hàng, công ty cần phải có chương trình huấn luyện cho phù hợp với khu vực bán hàng Có thể thực chương trình huấn luyện chìm Ở dạng huấn luyện này, nhân viên giao khu vực bán hàng nhân viên phòng nhân tổ chức bán hàng người chịu trách nhiệm huấn luyện nhân viên Họ giáo công việc khu vực bán hàng Sau thời gian làm quen nhân viên công ty huấn luyện thức Nhân viên huấn luyện đánh giá thời gian tuần Công ty thẩm định dựa vào kết đánh giá tổ trưởng khu vực đó, lựa chọn định có hoàn thành công việc hay không; từ đó, giữ lại nhân viên “xuất sắc” Việc tuyển chọn khắt khe để loại bỏ khả thực cách huấn luyện Các hình thức huấn luyện •Huấn luyện chỗ(trên công việc) Hình thức gọi dạy theo kinh nghiệm, huấn luyện trường, huấn luyện có người hướng dẫn huấn luyện giới hạn Đặc trưng hình thức hướng dẫn hay vài nhân viên bán hàng, hướng dẫn mặt đối mặt, thường nhân viên với nhóm trưởng bán hàng Yêu cầu hình thức cung cấp việc đánh giá xác với mục tiêu cải thiện việc thực hành nhân viên bán hàng Kết thúc khóa huấn luyện nhân viên phải đạt kết sau: Hiểu rõ đặc tính sản phẩm Có khả trung bày hàng hóa đẹp, bắt mắt hợp lí Có khả chào hàng, giới thiệu hàng hóa hấp dẫn Có khả nắm bắt tâm lý khách hàng Có khả làm việc nhóm * Kiến thức công ty: + Vị trí công ty ngành cộng đồng, lịch sử trạng, sứ mệnh công ty, triết lý kinh doanh công ty, mục tiêu chiến SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang 57 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG lược kinh doanh, sách chung công ty giúp nhân viên bán hàng cảm thấy tự hào, củng cố niềm tin bán hàng cho công ty Nhân viên thích ứng nhanh với môi trường hoạt động họ góp phần thực thành công chiến lược, đạt mục tiêu công ty, bên cạnh tạo tin tưởng ổn định công việc + Cơ cấu tổ chức công ty giúp nhân viên bán hàng quen thuộc với phận chức có liên quan nhằm giải công việc tốt + Văn hóa tổ chức giúp nhân viên bán hàng thích nghi với đặc trưng tổ chức * Kiến thức sản phẩm: + Công dụng, chủng loại sản phẩm nhằm giới thiệu khả đáp ứng nhu cầu sản phẩm dành cho khách hàng + Các tiêu kĩ thuật, quy trình kiểm tra chất lượng sản phẩm, sách giá, dịch vụ sau bán Đây thông tin giúp nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu mong muốn khách hàng, kích thích động mua hàng, tăng thêm tự tin cho nhân viên giúp xử lý nhanh tình phát sinh trình bán hàng * Kiến thức ngành, thị trường, khách hàng: Xem đối thủ cạnh tranh chủ yếu, thị phần họ, thị trường chủ yếu công ty đâu, điểm mạnh điểm yếu đối thủ, khách hàng mục tiêu đối thủ cạnh tranh, khách hàng mục tiêu công ty, nhu cầu sở thích, yêu cầu dịch vụ khách hàng Các thông tin giúp nhân viên bán hàng biết vị trí công ty so với đối thủ cạnh tranh ngành, củng cố tin tưởng chào hàng, phát huy lợi sẵn có, hạn chế tồn công ty, dễ thuyết phục khách hàng thương lượng * Kiến thức chuyên môn: + Các nghiệp vụ bán hàng, chào hàng qua điện thoại, kỹ giao tiếp, tâm lý tâm lý khách hàng, đạo đức kinh doanh + Sử dụng phần mề quản lý khách hàng SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang 58 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG + Đối với nhân viên bán hàng cũ, thói quen xấu trình làm việc, họ cần huấn luyện nhằm trì phát huy kỹ chuyên môn mình, chống lại buông thả máy móc Ngoài ra, công ty phải thường xuyên tổ chức lớp huấn luyện nhằm cung cấp kiến thức, sách công ty cho nhân viên bán hàng * Gia tăng suất bán hàng: Để gia tăng suất cho nhân viên bán hàng, biện pháp gia tăng lực nhân viên bán hàng phương pháp đào tạo, huấn luyện công ty gia tăng thời gian hữu ích họ Để thực điều đó, công ty thực biện pháp sau: + Giảm thời gian dành cho bổn phận hành chính, công việc ghi chép cho nhân viên + Đặt camera quan sát phận bán hàng để vừa theo dõi, giám sát nhân viên bán hàng sử dụng thời gian bán hàng vừa để theo dõi quản lý hàng hóa quầy trưng bày + Có kế hoạch cho hoạt động bán hàng * Thực phê bình nhắc nhỡ: Phê bình hành vi cư xử đặc biệt: Tùy thuộc vào vị trí quản lý lực lượng bán hàng mà nhà quản lý nhân viên bán hàng dựa vào kết đánh giá nên phê bình, nhắc nhở nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý Kết hợp với phê bình hướng dẫn cải thiện: Căn vào kết đánh giá, có vài nhân viên bán hàng co kế hoạch làm việc không tốt, kỹ bán hàng hay tiêu chuẩn định lượng chưa đạt yêu cầu trưởng đại diện bán hàng gặp nhân viên bán hàng thuộc quyền quản lý để phê bình, đồng thời tranh luận nhằm cải thiện cách làm việc kĩ bán hàng cho nhân viên Các hoạt động điều chỉnh: Căn vào kết đánh giá hàng tháng, quý, năm, trưởng đại diện bán hàng nêu lên hướng điều chỉnh nhân viên bán hàng mắc phải, cụ thể sau: SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang 59 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG Bảng Các hoạt động điều chỉnh Các vấn đề nhân viên bán hàng cấp Các trường hợp cụ thể Mức độ động viên - Khu vực, vị trí bán đánh giá thấp - Nhàm chán, bi quan Không thực kế hoạch - Nói chuyện với khách hàng nhầm lẫn - Kĩ thuật bán yếu Ghi nhận với khách hàng - Hướng dẫn không đủ cho khách hàng - Kiến thức sản phẩm Không hoàn thành trách nhiệm chức - Hiểu sai lệch không chức năng, không đủ lực Hoạt động điều chỉnh - Xây dựng lại khu vực vị trí bán hàng hấp dẫn - Giúp đỡ nghiệp vụ, cải thiện môi trường làm việc - Khuyến khích phần thưởng tài phi tài - Đòi hỏi giúp đỡ kế hoạch hành động - Đào tạo lại kĩ bán hàng - Giúp nhân viên bán hàng hiểu đầy đủ kiến thức sản phẩm Xây dựng lại chức rõ ràng, điều chỉnh lựa chọn tiêu đánh giá cho phù hợp với vị trí nhân viên bán hàng Dựa vào bảng điều chỉnh này, công ty thay đổi cách quản lý nhân viên nhằm hoàn thiện sai sót, bất cập, cách xử lý lỗi lầm mà nhân viên mắc phải Qua đó, phần hỗ trợ cho công tác bán hàng tốt 2.2.7 Phương pháp đánh giá hiệu làm việc nhân viên bán hàng hoạt động công ty - Trong thời gian nhân viên thử việc , nhà quản trị nhân đánh giá nhân viên dựa theo tiêu đặt ban đầu nhân viên nhân viên không đạt bị loại Cuối giữ lại nhân viên xuất sắc nhận vào làm công ty Ngoài , nội dung phân công công việc, công ty cần phải quan tâm đến vấn đề sau: - Liên quan đến vấn đề phân công công việc, công ty ần phải phân công công việc rõ ràng để tránh chồng chéo trách nhiệm quyền hạn Cụ thể,công ty cần phân công làm nhiệm vụ giám sát , theo dõi thực công việc đại lý nhan viên bán hàng khác, SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang 60 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG làm nhiệm vụ giao dịch làm nhiệm vụ bán hàng, giao hàng,… Với phân công hẳn hoi vậy, người làm công tác quản lý dễ dàng theo dõi kết việc đánh giá đơn giản xác nhiều, điều thực tốt tiết kiệm chi phí giải công viêc công ty Vấn đề liên quan đến yếu tố động viên nhằm kích thích nhiệt tình, nỗ lực nhân viên bán hàng quan trọng Cần vạch lợi ích nhận thấy nhân viên thực tốt công việc để nhân viên có động lực làm việc tất nỗ lực mình.Chẳng hạn kích thích nhân viên làm việc hiệu cách trả thù lao cho họ Có nhiều chế độ động viên nhân viên bán hàng hình thức trả thù lao cho nhân viên chế độ thù lao trực tiếp bao gồm phương pháp thù lao theo lương , chế độ thù lao hoa hồng bán hàng, chế độ thù lao theo lương kết hợp với hoa hồng Chế độ thù lao gián tiếp có hai phương pháp toán lại công tác phí phúc lợi 2.2.8 Xử lý khoản nợ khó đòi Công ty nên áp dụng biện pháp để giải khoản nợ khó đòi: - Điện thoại gặp trực tiếp để hối thúc khách hàng trả nợ hạn - Nếu không trả gởi thông báo cảnh cáo: không trả nợ công ty khởi kiện - Nếu họ không chịu trả sau Công ty thông báo Công ty khởi kiện để nhờ pháp luật xử lý - Có thể thuê đại diện đòi nợ cho Công ty Đồng thời với khách hàng không trả nợ hạn, Công ty phải ngừng cấp tín dụng họ trả xong nợ cũ… 2.2.9 Thành lập phòng Marketing Kinh tế thị trường ngày phát triển hoạt động marketing giữ vai trò định thành công hay thất bại hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp thị trường Công tác nghiên cứu thị trường công tác khó khăn, phức tạp, đòi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang 61 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG sắc, nhìn nhận cách đắn thị trường Do việc đẩy mạnh hoạt động Marketing nghiên cứu thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Hiệu công tác nâng cao có nghĩa Công ty mở rộng nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm góp phần thu nhiều lợi nhuận nâng cao hiệu kinh doanh công ty Do tầm quan trọng việc nghiên cứu thị trường nên giai đoạn Công ty phải xây dựng cho chiến lược cụ thể nghiên cứu thị trường Hiện công ty chưa có phòng riêng biệt đứng đảm trách công tác Marketing Công tác nghiên cứu thị trường hạn chế, chưa mang tính hệ thống Vì vậy, biện pháp thành lập phòng Marketing đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường công ty Đối với biện pháp công ty phải thành lập phòng Marketing trước sau xây dựng chiến lược nghiên cứu thị trường + Để công tác nghiên cứu thị trường tổ chức có hệ thống,có hiệu công ty phải thành lập phòng marketing.Việc tổ chức phòng marketing phải đơn giản mặt hành chính.Với mảng có nhân viên phụ trách,xong để hoạt động hiểu cần phải có phối hợp chặt chẽ người phụ trách mảng khác nhau.Chính nhân viên phải có trình độ, hiểu biết nghiên cứu thị trường, có kinh nghiệm Cụ thể nhân phòng phải cán có kinh nghiệm công tác, thâm niên nghề nghiệp đặc biệt phải nhiệt tình nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu người sử dụng + Nhiệm vụ phòng Marketing: - Thu thập điều tra thông tin thị trường, đối thủ cạnh tranh - Đưa dự báo liên quan đến tình hình thị trường - Nghiên cứu khai thác tiềm thị trường Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường khâu hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang 62 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG phải tiến hành Sau thành lập phòng Marketing, Công ty phải xây dựng hệ thống nghiên cứu thị trường hoàn chỉnh - Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trường công việc quan trọng, nguồn kinh phí cho hoạt động nghieen cứu thị trường - Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ thị trường mặt: Môi trường, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm khu vực 2.2.10 Hoàn thiện sách giá Chính sách giá thực chất việc định giá bán cho loại sản phẩm công ty nhằm đạt mục tiêu doanh số bán, tăng doanh thu, chiếm lĩnh thị trường công ty áp dụng phương pháp định giá khác tùy thuộc vào điều kiện hoàn cảnh cụ thể Giá bán sản phẩm công cụ cạnh tranh quan trọng công ty, sách giá bán cố định dài hạn mà có điều chỉnh linh hoạt cho thích hợp thời kỳ với khách hàng cụ thể Công ty nên thực cách định giá sách giá sau: - Đối với khách hàng truyền thống nên định giá bán cố định , hạn chế chi phối cung cầu thị trường Chỉ thay đổi giá giá yếu tố đầu vào thay đổi để tạo tin tưởng khách hàng với công ty - Công ty nên thực giảm giá cho khách hàng theo khối lượng sản phẩm tiêu thụ Tùy theo khối lượng mua mà có mức giá thích hợp để tăng nhanh khối lượng tiêu thụ thu hồi vốn - Đối với khách hàng vào khả phát triển khách hàng để định giá Nếu khách hàng lớn tương lai có nhu cầu hàng hóa lớn , ổn định cần có ưu đãi giá, tạo điều kiện thuận lợi để biến họ trở thành khách hàng quen thuộc tương lai Còn lại, sử dụng sách giá linh hoạt vào biến động thị trường ứng xử đối thủ cạnh tranh SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang 63 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG Với sách đem lại cho doanh nghiệp hiệu sau: - Duy trì mối quan hệ ổn định tốt đẹp với khách hàng truyền thống, làm cho khách hàng yên tâm, tim tưởng vào sản phẩm ngành tạo hình ảnh tốt ngành hàng - Chính sách giá rõ ràng tạo điều kiện cho giao dịch nhanh gọn Để thực sách công ty cần : + Thực phân loại khách hàng dựa theo số tiêu thức : quen biết, triển vọng phát triển, tiềm lực tài + Xác định vị sản phẩm thị trường so với đối thủ khác + Việc định tỷ lệ giảm giá phải vào tỷ suất lợi nhuận sản phảm Tỷ lệ giảm giá không lớn tỷ suất lợi nhuận SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang 64 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG PHẦN III KẾT LUẬN - KIẾN NGHỊ KẾT LUẬN Hoạt động bán hàng mối quan tâm doanh nghiệp Vì nhân tố vô thiết yếu để mang lại lợi nhuận Khi thực tốt công việc bán hàng thực hiên tốt thương vụ kinh doanh Nhà kinh doanh sản xuất mà phải biết tổ chức bán hàng có hiệu bán hàng khâu cuối trình lưu thông hàng hóa Một doanh nghiệp thực doanh nghiệp biết quan tâm đến hoạt động bán hàng Nhận thức rõ tầm quan mực đến hoạt động bán hàng thương mại để có nhữn biện pháp nhằm nâng cao hiệu kinh doanh KIẾN NGHỊ 2.1 Đối với nhà Nước - Nhà nước cần có sách khuyến khích công ty nước đẩy mạnh sản xuất kinh doanh, bỏ bớt thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ổn định sản xuất, xây dựng sở hạ tầng cho việc sản xuất kinh doanh thuận lợi - Tạo điều kiện thuận lợi hỗ trợ vốn kinh nghiệm cho Công ty việc phát triển kinh doanh - Nhà nước nên tạo ưu đãi sách vay vốn 2.2 Đối với Doanh nghiệp - Công ty cần có chiến lược đầu tư phát triển nguồn nhân lực lên hàng đầu ngày nhân viên bán hàng hình ảnh Công ty + Đưa sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút ứng viên giỏi, động, có kiến thức nhạy bén thị trường + Tạo điều kiện cho nhân viên học nhằm nâng cao trình độ, tay nghề mời chuyên gia đào tạo khóa hoạt động bán hàng + Tăng cường nhân viên giám sát thị trường nhiều nơi có thay đổi định mà nhân viên khu vực SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang 65 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG + Tổ chức nhiều thi nhằm khích lệ tài nhân viên, đồng thời tạo gắn bó cấp bậc công ty - Thường xuyên quảng cáo nhằm nâng cao thương hiệu hình ảnh Công ty tâm trí khách hàng - Tăng cường quan hệ với nhà phân phối, đại lý để họ trung thành với thương hiệu công ty Qua , sản phẩm công ty họ phát triển thị trường chào bán với khách hàng nhiều - Công ty đưa sách giá, sách phân phối hợp lí nhằm kích thích cửa hàng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Qua thực tế đó, kết hợp với kiến thức học nhà trường truyền đạt, hướng dẫn tận tình Giáo viên Hoàng Long quan tâm, bảo Cô Chú Anh Chị Công ty em hoàn thành đề tài: “Một số biên pháp nhằm nâng cao hiệu hoạt động bán hàng Công ty TNHH TM Hùng Long Quảng Trị” Tuy nhiên nhiều vấn đề cần phải tiếp tục nghiên cứu hoàn thiện chuyên đề chắn không tránh khỏi thiếu sót định Em mong nhận đóng góp ý kiến từ thầy cô, để chuyên đề tốt nghiệp em hoàn chỉnh Một lần em xin chân thành cảm ơn ! Huế, ngày 25 tháng 04 năm 2015 Sinh Viên Thực Hiện Trương Giác Thiện SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN Trang 66 CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG TÀI LIỆU THAM KHẢO 1.Giáo trình Marketing –NXB Thống Kê- 1998 PGS.PTS Phạm Hữu Huy-,Giáo trình kinh tế tổ chức sản xuất Doanh nghiệp- NXB Giáo Dục 3.Tài liệu Công ty TNHH TM Hùng Long, nguồn phòng kinh doanh 4.TG Lê Anh Cường- Tổ chức quản lý tiếp thị - bán hàng http://tailieu.vn/xem-tai-lieu/de-tai-hoat-dong-ban-hang-cua-doanh-nghiep- thuong-mai-va-nhung-giai-phap-de-day-manh-ban-hang-.673094.html Cùng tài liệu khác mạng internet SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG MỤC LỤC SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP GVHD: GV.HOÀNG LONG DANH MỤC SƠ ĐỒ SVTH: TRƯƠNG GIÁC THIỆN [...]... PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HÙNG LONG - QUẢNG TRỊ 1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH TM HÙNG LONG-QUẢNG TRỊ - Tên công ty: CÔNG TY TNHH TM HÙNG LONG - QUẢNG TRỊ - Địa chỉ : Cụm Công Nghiệp Cầu Lòn – Phường1 Thị xã Quảng Trị - Tỉnh Quảng Trị - Điện thoại: 84-533-727 728 Fax: 84-533-661 789 - Mã số thuế: 3200513034 - Giám Đốc: Bà Nguyễn Thị Tố Hoa - Công ty TNHH TM Hùng Long được thành lập... mang tính hiệu quả cao, dây chuyền sản xuất và nghiên cứu.Trao đổi, tìm đối tác để ký hợp đồng, thâm nhập thị trường trong và ngoài nước 1.5 Tình hình sử dụng nguồn lực - Cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty : Công ty TNHH TM Hùng Long có hệ thống cơ sở vật chất quy mô vừa tại Quảng Trị Một hệ thống văng phòng Công ty, kho chứa hàng + Văn phòng Công ty: Diện tích 5500 m2 tại Cụm CN Cầu Lòn Quảng Trị cơ... món hàng to hơn giá bán - Thương lượng và xử lý các phàn nàn của khách hàng - Kết thúc bán hàng: khi kết thúc bán hàng, người bán lẻ cần nhạy bén giúp cho khách hàng tin vào sản phẩm, vào lời giới thiệu của mình, kích thích khách hàng bằng quà tặng để cạnh tranh và quảng cáo hàng hoá - Người bán cần có sự hiểu biết thấu đáo về công ty mà họ đại diện, gồm cả lịch sử từ trước của công ty, trết lý về quản... 1.1.4 Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng giữ vai trò rất quan trọng không chỉ đối với bản thân mỗi doanh nghiệp mà còn đối với cả sự phát triển chung của nền kinh tế Đối với doanh nghiệp: Hoạt động bán hàng là điều kiện để có thu nhập, bù đắp những chi phí bỏ ra, có điều kiện để mở rộng hoạt động kinh doanh, nâng cao đời sống của người lao động, là cơ sở để xác định hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp... trường Với việc Công ty tuyển nhiều nhân viên ở bậc phổ thông trước hết là do kinh phí của Công ty còn hẹp nên Công ty có chính sách là vừa làm vừa học để tạo được việc làm cho công nhân và công ty tốn ít chi phí hơn 1.6 Tình hình kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Mặc dù mới thành lập và đi vào hoạt động từ năm 2009, cho đến nay, trải qua hơn 6 năm hoạt động sản xuất kinh doanh, Công ty đã xây dựng... sổ ghi nợ từ cửa hàng trưởng sau đó đi thu tiền Đối với một số khách hàng có thể gọi điện trước để thông báo lịch hẹn Sau khi trở lại cửa hàng nhân viên kế toán có nhiệm vụ giao tiền và báo cáo lại tình hình thu nợ Một số vấn đề còn tồn tại trong hoạt động bán hàng Nhân viên phụ bán hàng chỉ nắm được giá của sản phẩm thường bán, một số sản phâm nhân viên bán hàng phải hỏi giá của cửa hàng trưởng Giá... phẩm của công ty * Khó khăn: - Cơ cấu tổ chức quản lý chưa hoàn thiện, mạng lưới kinh doanh luôn thay đổi - Thông tin thị trường để hội tụ nhu cầu cũng như công tác dự báo thị trường còn nhiều hạn chế - Sử dụng vốn vay lớn, hiệu quả kinh doanh không cao, thời gian thu hồi vốn dài 2 THỰC TRẠNG CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HÙNG LONG – QUẢNG TRỊ 2.1 Phân tích doanh thu bán hàng và tình hình... Người bán phải có một sự hiểu biết đầy đủ về tầm quan trọng của việc dự kiến mua và các phương pháp sử dụng để định vị và phân loại khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả - Người bán phải có kiến thức chính xác và đầy đủ về người mua hoặc khách hàng tiềm năng mà họ đang nhằm bán 1.1.2.6 Đánh giá kết quả, thu thập thông tin phản hồi để tiếp tục hoạt động buôn bán Qua số lượng ( doanh số) bán về tổng số, ... hàng khác như Bán hàng qua internet, bán hàng và giao hàng theo địa điểm hai bên đã thỏa thuận Hình thức bán hàng theo hợp đồng và theo đơn đặt hàng , khi áp dụng hình thức bán hàng này doanh nghiệp cần phải nhạy bén trong việc tìm hiểu thị trường và năng động trong việc tìm đơn đặt hàng hoặc hợp đồng với khách hàng Hình thức bán hàng này có thể giúp cho các doanh nghiệp bán hàng với số lượng lớn trên... Công ty trực tiếp bán hàng cho khách hàng Giám đốc (đại lý) Khách hàng Sơ đồ 2 : Kênh trực tiếp Kênh cấp 1: Công ty bán hàng cho những người bán lẽ và họ bán lại cho các khách hàng tiêu dùng trực tiếp Giám đốc Người bán lẻ (đai lý) Khách hàng tiêu thụ Sơ đồ 3: Kênh cấp 1 1.4 Chức năng và nhiệm vụ của công ty * Chức năng : Đến đầu năm 2010 công ty TNHH TM Hùng Long đã được biết đến là một doanh nghiệp có ... LONG - Phân tích hoạt động bán hàng Công ty ( phân tích thị trường , thị phần hoạt động bán hàng ) - Đề xuất số giải pháp nhằm hoạt thiện công tác marketing đặc biệt hoạt động bán hàng, đẩy mạnh... GV.HOÀNG LONG CHƯƠNG II MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM HÙNG LONG - QUẢNG TRỊ 2.1 MỤC TIÊU KINH DOANH VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG 2.1.1 Mục tiêu chung... soát hoạt động bán hàng: ♣ Cửa hàng trưởng : người ( sở ) ♣ Nhân viên hỗ trợ bán hàng, xếp, vận chuyển hàng hóa: tất nhân viên lại Trình độ nhân viên bán hàng kỹ bán hàng Trình độ nhân viên bán hàng: