B TR GIỄOăD CăVẨă ẨOăT O NGă I H CăTH NGăLONG ầầo0oầầ KHịAăLU N T T NGHI P TÀI: HOẨNăTHI NăKểNHăPHỂNăPH I S N PH M C AăCỌNGăTYăC PH N SAOăTHỄIăD NG SINHăVIểNăTH C HI N :NGUY N NG C KHOA MẩăSINHăVIểNăăăăăăăăăăăăăăăăă:A22235 CHUYểNăNGẨNHăăăăăăăăăăăă:QU N TR KINH DOANH HẨăN I ậ 2015 B TR GIỄOăD CăVẨă ẨOăT O NGă I H CăTH NGăLONG ầầo0oầầ KHịAăLU N T T NGHI P TÀI: HOẨNăTHI NăKểNHăPHỂNăPH I S N PH M C A CỌNGăTYăC PH N SAOăTHỄIăD NG GIỄOăVIểNăH NG D N :PGS-TS.ă NG XUỂNăNINH SINHăVIểNăTH C HI N :NGUY N NG C KHOA MẩăSINHăVIểNăăăăăăăăăăăăăăăăăăăă:A22235 CHUYểNăNGẨNHăăăăăăăăăăăăăăă:QU N TR KINH DOANH HẨăN I ậ 2015 Thang Long University Library L I C Mă N Trong b n n m v a qua, có l kho ng th i gian khó kh n nh t cho sinh viên chúng em V a ph i chu n b tâm th b c vào đ i v a ph i g p rút hoàn thành u ki n c n thi t đ tr ng Tuy nhiên, c ng kho ng th i gian đáng quý nh t B i l , th i gian chúng em đ c s quan tâm đ c bi t c a th y cô c ng nh s đón nh n c a c ng đ ng Riêng đ i v i em, đ hoàn thành khóa lu n s n l c c a b n thân em nh n đ th c s giúp đ c a nhi u cá nhân t p QuaăđơyăemăxinăchơnăthƠnhăc mă n Ban Giám hi u v i th y cô khoa Qu n tr Kinh doanh c a Tr ng i h c Th ng Long đư t o u ki n cho em h c t p, thu nh n ki n th c nh ng n m h c v a qua;  Th y ng Xuân Ninh, ng i đư t n tình h ng d n em trình làm  Ch Oanh, ch H nh nh ng ng i đư t o u ki n cho em có c h i làm nhân viên c a công ty c ph n Sao Thái D ng  Anh Tr ng (nhân viên công ty) ng i đư tr c ti p ch d n cho em;  Cùng toàn th nhân viên c a Phòng Marketing, Phòng K Toán đư nhi t tình giúp đ đ em có thêm nh ng kinh nghi m th c t tr tr ng c r i kh i gh nhà Sinhăviênă Nguy n Ng c Khoa L IăCAMă OAN Em xin cam đoan Khóa lu n t t nghi p t b n thân th c hi n có s h tr t giáo viên h ng d n không chép công trình nghiên c u c a ng i khác Các d li u thông tin th c p s d ng Khóa lu n có ngu n g c đ c trích d n rõ ràng Em xin ch u hoàn toàn trách nhi m v l i cam đoan này! Sinh viên Nguy n Ng c Khoa Thang Long University Library M CL C CH NGă1 Lụă LU N CHUNG V KểNHă PHỂNă PH I S N PH M C A DOANH NGHI P 1.1 Kháiăni m, b n ch t, ch ngăc aăkênhăphơnăph i .1 1.1.1 Khái ni m v kênh phân ph i 1.1.2 B n ch t c a kênh phân ph i s n ph m 1.1.2.1 Các dòng ch y kênh: .2 1.1.2.2 Nh ng xung đ t kênh .3 1.1.3 Ch c n ng c a kênh phân ph i s n ph m 1.2 C uătrúc,ăt ch c ho tăđ ngăvƠăqu nălỦătrongăkênhăphơnăph i 1.2.1 C u trúc c a kênh phân ph i 1.2.1.1 Khái ni m: .5 1.2.1.2 Các y u t ph n ánh c u trúc kênh phân ph i: .5 1.2.2 Các hình th c t ch c kênh phân ph i .5 1.2.2.1 Các kênh phân ph i đ n: 1.2.2.2 Các kênh phân ph i truy n th ng: 1.2.2.3 Các h th ng phân ph i liên k t d c (VMS) 1.2.3 Qu n lý kênh phân ph i .7 1.2.3.1 Quan h ch t ch v i thành viên kênh: 1.2.3.2 Khuy n khích thành viên kênh: .8 1.2.3.3 S d ng Marketing mix qu n lý thành viên kênh TịM T T CH CH NGă2 CỌNGăTYăC NG I 10 TH C TR NG T CH Că KểNHă PHỂNă PH I S N PH M C A PH NăSAOăTHỄIăD NG 12 2.1 T ng quan v côngătyăc ph năSaoăTháiăD ng 12 2.1.1 Thông tin v công ty c ph n Sao Thái D ng 12 2.1.2 Quá trình hình thành phát tri n c a công ty c ph n Sao Thái D ng 12 2.1.3 Ch c n ng, nhi m v , c c u t ch c c a công ty c ph n Sao Thái D ng 13 2.1.3.1 Ch c n ng nhi m v 13 2.1.3.2 C c u t ch c .14 2.1.3.3 Ch c n ng nhi m v phòng ban 14 2.1.4 c m s n ph m ế ch v 16 2.1.5 ánh giá s b tình hình s n xu t kinh doanh c a công ty n m 2012-2014 18 2.2 Th c tr ng t ch că kênhă phơnă ph i s n ph m c aă côngă tyă c ph nă Saoă Tháiă D ng 20 2.2.1 Quá trình hình thành ch c n ng c a kênh phân ph i công ty c ph n Sao Thái D ng 20 2.2.1.1 Quá trình hình thành giai đo n phát tri n c a kênh 20 2.2.1.2 Ch c n ng c a kênh phân ph i .21 2.2.2 Th c tr ng t ch c kênh phân ph i s n ph m c a công ty c ph n Sao Thái D ng 21 2.2.2.1 C u trúc kênh phân ph i .21 2.2.2.2 Tình hình ho t đ ng kênh phân ph i công ty c ph n Sao Thái D ng .24 2.3 Cácăho tăđ ngăphơnăph i s n ph mătrongăkênh 32 2.3.1 Ho t đ ng mua bán hàng 32 2.3.2 Ho t đ ng v n chuy n 34 2.3.3 Ho t đ ng kho bãi ế tr hàng 35 2.3.4 Ho t đ ng d tr hàng hóa 36 2.4 ChínhăsáchăMarketingămixăh tr h th ngăphơnăph i 37 2.4.1 Quy t đ nh v s n ph m .37 2.4.2 Quy t đ nh v giá 38 2.4.2.1 Các ho t đ ng xúc ti n: .38 2.4.2.2 Chính sách khuy n khích, trì thành viên kênh ho t đ ng 40 2.4.2.3 Quy đ nh phân ph i .42 2.5 ánhăgiáăv h th ngăphơnăph i s n ph m c aăcôngăty c ph năSaoăTháiăD 2.5.1 ng 42 u m: 42 2.5.2 H n ch nguyên nhân 43 2.5.2.1 H n ch 43 2.5.2.2 Nguyên nhân: 43 TịM T T CH NG .45 CH NGă3 NHăH NGăVẨăGI IăPHỄPăHOẨNăTHI NăKểNHăPHỂNăPH I S N PH M C AăCỌNGăTYăC PH NăSAOăTHỄIăD NG 51 Thang Long University Library 3.1 Cácănhơnăt nhăh ph năSaoăTháiăD ng t i ho tă đ ngăkênhăphơnăph i s n ph m c aăcôngătyăC ng 51 3.1.1 Nhân t v mô 51 3.1.1.1 Kinh t : 51 3.1.1.2 V n hóa – xã h i: 51 3.1.1.3 Nhà n 3.1.1.4 Khoa h c công ngh : .51 3.1.1.5 Nhân kh u h c: .52 c: 51 3.1.2 Nhân t vi mô 52 3.1.2.1 Th tr ng 52 3.1.2.2 c m Khách hàng: 53 3.1.2.3 Kênh phân ph i c a đ i th c nh tranh: .54 3.1.2.4 i m m nh c a s n ph m .54 c m v l c l 3.1.2.5 ng bán hàng : 54 3.1.2.6 Kh n ng qu n lý: 55 3.1.2.7 Kh n ng tài chính: .55 3.2 inhăh ngăvƠăchi năl căphátătri n c aăcôngătyăc ph năSaoăTháiăD ng 55 3.2.1 nh h ng chung .55 3.2.2 nh h ng phát tri n kênh phân ph i .56 3.3 M tă s ă gi iăphápă hoƠnăthi nă kênhăphơnăph iăs năph mă c aă côngă tyă c ă ph năSaoă TháiăD ng 56 3.3.1 ng ế ng mô hình SWOT đ gi i pháp 56 3.3.2 Hoàn thi n chi n l c MarkỀting h tr phân ph i s n ph m 58 3.3.2.1 Phát tri n th tr ng m i 58 3.3.2.2 Chính sách giá c 59 3.3.2.3 Chính sách xúc ti n .60 3.3.2.4 Marketing tr c ti p 60 3.3.3 Hoàn thi n công tác qu n lý kênh .61 3.3.3.1 L a ch n thi t k kênh 61 3.3.3.2 Tuy n ch n đánh giá thành viên kênh 62 3.3.4 t o nâng cao ch t l ng ngu n nhân l c kênh phân ph i 65 3.4 M t s ki n ngh đ i v iăcácăc ăquanănhƠăn c 66 3.4.1 i v i ph .66 3.4.2 i v i ngành ch qu n 66 3.4.3 i v i đ a ph TịM T T CH ng .66 NG 67 3.6 K T LU Năầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầăăă67 PH L Cầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầăă70 Thang Long University Library DANH M C VI T T T Kíăhi u vi t t t Tênăđ yăđ SXKD S n xu t kinh doanh JSC Join stock company TP Thành ph TP HCM Thành ph H Chí Minh DT Doanh thu PR Public relation DANH M C B NG, BI U,ăS ă B ng Tình hình ho t đ ng SXKD c a công ty c ph n Sao Thái D ng 18 B ng 2 K t qu doanh thu h th ng phân ph i theo t ng kênh 25 B ng Chi phí bán hàng n m 26 B ng Doanh thu theo th tr B ng S l ng .26 ng s phân b thành viên kênh phân ph i cu i n m 2014 27 B ng Tình hình thu h i n .34 B ng C c u đ m nhi m v n chuy n hàng hóa n m 2014 35 B ng Tình hình t n kho qua n m 36 B ng C c u phân ph i dòng s n ph m vùng n m 2014 .37 B ng 10 H tr v n chuy n theo đ n hàng n m 2014 41 Bi u đ Tình hình l i nhu n, doanh thu, chi phí c a công ty c ph n Sao Thái D ng ……………………………………………………………………………………….19 S đ S đ c c u t ch c công ty c ph n Sao Thái D ng ………………………14 S đ 2 S đ c u trúc kênh 22 S đ Dòng thông tin kênh phân ph i công ty c ph n Sao Thái D ng 29 Thang Long University Library song tr ng công tác phát tri n nguôn nhân l c, m r ng m ng l c nâng cao v th n 3.2.2 nh h c, b t đ u v i phân ph i, c ng n th gi i ng phát tri n kênh phân ph i nâng cao kh n ng chi m l nh làm ch th tr ng, chi n l c phát tri n kênh phân ph i c a phong kinh doanh đư đ c ban lưnh đ o công ty thông qua:  T ng c ng m ng l i thâm nh p sâu vào th tr ng  T ng c ng s g n k t gi a thành viên kênh, nâng cao ch t l phân ph i  Nghiên c u thi t k c u trúc kênh phù h p v i t ng khu v c th tr  T ng c ty ng nhân l c ng ng hi u qu ho t đ ng xúc ti n, nâng cao uy tín hình nh công 3.3 M tăs ăgi iăphápăhoƠnăthi năkênhăphơnăph iăs năph măc aăcôngătyăc ăph năSaoă TháiăD 3.3.1 ng ng ế ng mô hình SWOT đ gi i pháp Mô hình phân tích SWOT m t công c r t h u d ng cho vi c n m b t quy t đ nh m i tình hu ng đ i v i b t c t ch c kinh doanh SWOT vi t t t c a ch Strengths (đi m m nh), Weaknesses (đi m y u), Opportunities (c h i) Threats (Nguy c ), SWOT cung c p m t công c phân tích chi n l c, rà soát đánh giá v trí, đ nh h ng c a m t công ty hay c a m t đ án kinh doanh SWOT phù h p v i làm vi c phân tích theo nhóm, đ c s d ng vi c l p k ho ch, xây d ng chi n l c, đánh giá đ i th c nh tranh, ti p th , phát tri n s n ph m d ch v Mô hình SWOT s đ c xây d ng v i chi n l c c b n sau đây:  SO: Các chi n l th tr ng  WO: Các chi n l m y u  ST: Các chi n l tr c phát tri n d a u th c a công ty đ t n d ng c h i c a c d a kh n ng t n d ng c h i th tr ng đ v t qua c d a vào u th c a công ty đ đ phòng nguy c t th ng  WT: Các chi n l c h n ch m y u tránh nguy c t th tr ng 56 Thang Long University Library Phân tích Công ty i m m nh (S) S n ph m có th ch t l Phân tích môi tr i m y u (W) ng hi u, ng t t Giá thành s n ph m cao H th ng qu n lý phân Ch a ch đ ng ngu n ph i t t nguyên li u Dây chuy n s n xu t hi n Ho t đ ng truy n đ i thông ch a t t Ho t đ ng nghiên c u t t C s v t ch t y u Kh n ng tài t t Nhà máy nh t t i ng Hà Nam C h i (O) S–O O–W S3,4O1,3: Nghiên c u phát O2,4,5W1: xây d ng t ng, t c đ t ng tri n sán ph m m i chi m l tr S1,2,4,5O4: Phát tri n th O4W2: đa d ng hóa tr ngu n nguyên li u Quy mô th tr ng ngày ng nhanh Xu h ng tiêu dùng s n ph m có ch t l Xu h ng cao ng n c S3O2: Nâng cao ch t l ng tiêu dùng s n s n ph m ng n c giá đa d ng chi m l nh th tr c O2,3W3: đa d ng hóa kênh truy n thông, đ i ph m ngu n g c thiên nhiên S1,2O2,5: Chi n l Th tr ng c giá linh ho t ng m i m c tiêu, thông p truy n thông ti m n ng, h p tác thuân l i O1,4W4,5: Xây d ng h Thu nh p ng th ng kênh phân ph i i dân đ c thâm nh p th tr c i thi n ng, h th ng kho bưi ph ng ti n v n chuy n h p lý 57 Nguy c (T) S–T T–W S c ép t hàng hóa thay S1,3,4T1: Nghiên c u s n T1,2W1: Nghiên c u h th ph m m i, t o giá tr khác giá thành s n ph m bi t T3,W2: a d ng hóa S2,3T2: Nâng cao hi u qu ngu n cung ng dân m c s ng c a thành s n xu t, gi m giá thành s n T4W3: a d ng hóa s n viên kênh ph m ph m ngành ngh kinh S c ép t nhà cung ng, S5T3: àm phán, đa d ng doanh giá c nguyên li u t ng ngu n nguyên li u S c ép t đ i th c nh S1,2,5T4: M r ng th tranh tr Lưi su t ngân hàng t ng c uy tín, hình nh công ty cao S2,3,5T5: Nâng cao hi u qu L m phát nh h ng t i quy t đ nh mua c a ng i ng n c ngoài, c ng phân ph i, đ y nhanh vòng chuy n v n  Nh v y qua phân tích mô hình SWOT, gi i pháp có th ti n hành bao g m: Chi n l c v s n ph m: Nghiên c u ch t o s n ph m m i, nâng cao ch t l ng s n ph m, t o giá tr u vi t m v t tr i cho s n ph m, nâng cao hi u qu s n xu t đ h giá s n ph m T t o đ c uy tín c a công ty, thu n l i cho tiêu th s n ph m  Chi n l c giá linh ho t cho c khách hàng nhà phân ph i  Hoàn thi n h th ng kênh phân ph i, m r ng th tr  ng n c a d ng hóa ngu n cung ng nguyên li u, đa d ng danh m c s n ph m, đa d ng l nh v c kinh doanh  Th c hi n t t công tác Marketing t nghiên c u th tr ng t i phân ph i s n ph m ho t đ ng quan h công chúng, d ch v sau bán 3.3.2 Hoàn thi n chi n l 3.3.2.1 Phát tri n th tr c MarkỀting h tr phân ph i s n ph m ng m i Vi c phát tri n th tr ng m i nh m m r ng th tr ng góp ph n t ng th ph n v th c a công ty so v i đ i th c nh tranh, nhiên song song v i vi c phát tri n th 58 Thang Long University Library tr ng m i công ty c ng c n tr ng đ n nh ng th tr ng t ng tr ng nhanh nh khu v c th tr ng ông Tây Nam B ây khu v c đông dân c nh t c n c, t ng tr ng nhanh qua t ng n m Khách hàng th tr ng có xu h ng tiêu dùng tho i mái h n th tr ng Mi n B c S n ph m ch l c c a công ty th tr ng kem ngh Thái D ng viên vai gáy Thái D ng Công ty c n có nh ng chi n l c đ n vi c nghiên c u phát tri n s n ph m phù h p v i khu v c sau có th s d ng thành viên kênh phân ph i nh m m r ng nh ng th tr Vi c phát tri n th tr Th tr Th tr ng hi n có ng m i ng m i đ ng m i lân c n c hi u đ y đ theo mô hình d i đây: Hàng hoá hi n có Hàng hoá m i Thâm nh p sâu h n Nghiên c u s n xu t hàng hoá M r ng ranh gi i c a th tr Chi m l nh th tr ng ng  Thâm nh p sâu h n vào th tr ng: Các th tr ng nông thôn mi n núi r t nhi u ti m n ng Công ty nên có gi i pháp t p trung bán s n ph m cho l ng khách hàng b ng nh ng th tr ng  Nghiên c u s n xu t hàng hóa: T i th tr ng hi n đư có, công ty nghiên c u tung s n ph m m i đ không ng ng đáp ng nhu c u bi n đ i c a khách hàng ó có th ch s thay đ i nh nh m u mư, quy cách, mùi h ng t i nh ng thay đ i hoàn toàn ó c ng nh ng d ch v kèm nh v n chuy n, t v n…  M r ng ranh gi i c a th tr ng: Công ty có th m r ng ranh gi i th tr ng b ng cách m r ng sang kinh doanh th tr ng n c nh Trung Qu c, Lào, Thái Lan, n c khu v c ây nh ng th tr ng r t ti m n ng, có c h i phát tri n cao Vi c phát tri n th tr ng b ng cách xâm nh p vào th tr ng ngách t i th tr ng hi n t i ây nên h ng an toàn đ n c a công ty  Chi m l nh th tr ng: Vi c tung s n ph m vào th tr ng m i nh khu v c t nh mi n núi phía b c, khu v c tây nguyên, m c tiêu c a công ty chi m l nh đ c nh ng th tr ng đ t đ c m c tiêu, công ty ph i có đ c s chu n b t t v m i m t, t ngu n l c ng i t i công ngh , v n hóa công ty… 3.3.2.2 Chính sách giá c Do sách giá c hi n c a công ty đ c xác đ nh d a chi phí kinh doanh c a t ng dòng s n ph m ch y u d a giá c nguyên v t li u đ u vào nên 59 th tr ng nguyên li u đ u vào có bi n đ ng giá thành s n ph m s n ph m c a công ty c ng ph i bi n đ ng ó c ng lý n giá bán s n ph m c a công ty th ng cao h n so v i đ i th c nh tranh  Xây d ng t t k ho ch phân ph i, s n xu t đ có k ho ch nguyên li u đ u vào t tr c, h n ch tác đ ng giá đ u vào  Các nhân viên đ i lý c a công ty phân b nhi u khu v c th tr ng khác nhau, v i t ng khu v c th tr ng s c mua kh n ng mua khác nhau, đ thúc đ y nhanh trình tiêu th công ty nên xây d ng sách giá c cho t ng khu v c th tr ng 3.3.2.3 Chính sách xúc ti n Qu ng cáo kênh thông tin nh h ng nhi u nh t đ n quy t đ nh mua hàng c a khách hàng, k đ n kinh nghi m, ng i quen gi i thi u ng i bán gi i thi u H i ch kênh thông tin khác nh h ng không nhi u đ n quy t đ nh mua hàng c a ng i tiêu dùng Do đó, đ kênh phân ph i đ t hi u qu cao công ty c n đ u t ngu n l c có k ho ch dài h n cho ho t đ ng xúc ti n 3.3.2.4 Marketing tr c ti p Marketing tr c ti p ph ng th c truy n thông tr c ti p mà công ty s d ng đ ti p c n khách hàng m c tiêu phân khúc nh , mong mu n t o đáp ng t c Các đáp ng d i nhi u hình th c nh : m t yêu c u, mua hàng, g i phi u… Các ho t đ ng marketing tr c ti p mà công ty có th s d ng nh :  Th chào hàng (Direct mail): Là m t hình th c marketing tr c ti p g i đ n khách hàng qua đ ng b u n, ph ng ti n truy n thông công c ng đ khách hàng đ t hàng Th chào hàng qua b u n kèm theo b u thi p, brochure, catalog… hình th c ph bi n nh t Ngày xu t hi n nh ng hình th c m i nh : th chào hàng g i qua ph ng ti n truy n thông (Fax mail, E-mail, Voice mail, SMS …)  Nguyên t c trình bày th chào hàng: Phong bì: gây n t ng, t o s quan tâm đ n n i dung bên N i dung: ng n g n, kèm theo tài li u (giá, hình nh s n ph m, m u) Chu n b phong th h i báo, dưn s n tem đ a ch  Catalog: Hình th c marketing tr c ti p thông qua g i catalog đ n danh sách khách hàng đư ch n Catalog th ng có hình nh, mô t chi ti t s n ph m (đ c m k thu t, tính n ng, giá c , m u mư) đ cung c p thông tin cho khách hàng ch n l a mua s n ph m 60 Thang Long University Library + Telemarketing, teleshoping: Cách ti p c n khách hàng t xa qua n tho i, computer, fax đ bán s n ph m  Direct sell : chào hàng bán hàng tr c ti p v i khách hàng: Hình th c marketing c n nh t, cách ti p c n tr c ti p, đ i m t v i khách hàng đ trình bày, gi i thi u s n ph m bán s n ph m  Marketing tr c n: Có hai hình th c marketing tr c n: d ch v th ng m i tr c n internet D ch v th ng m i tr c n: d ch v cung c p thông tin tr c n d ch v marketing t i ng i đ ng ký h tr phí hàng tháng Internet: hi n kênh marketing tr c n ch y u, công ty thi t k trang web riêng c a ch a nh ng thông tin v s n ph m công ty Ng i s d ng internet có th s d ng trình t ph bi n đ truy c p, tìm hi u thông tin, trao đ i đ t hàng Marketing tr c ti p có u m sau:  Ch n l c đ i t ng cao cho phép nh m vào khách hàng đ c bi t  Linh đ ng truy n thông ph thu c vào ph ng ti n  Cá nhân hóa cu c giao d ch, làm khách hàng quan tâm  Chi phí th p  D đ nh l Nh ng đánh giá hi u qu c m c a là:  Tính xác c a c s d li u: danh sách khách hàng có th thay đ i, không xác u làm t ng chi phí  Th ng b phê phán qu y nhi u quy n t th tín c a khách hàng  Thi u s h tr k thu t, m thu t so v i qu ng cáo, có th t o n t ng  Thông tin v s n ph m thay đ i, khó c p nh p thông tin, chi phí in n t n kém, chu n b thông tin công phu h n đ V i mô hình kênh phân ph i c a công ty, ho t đ ng marketing tr c ti p có th c thành viên kênh ti n hành Tuy nhiên u ki n h n ch v k thu t c a c thành viên phân ph i khách hàng nên ph ng pháp ch a đ t hi u qu cao 3.3.3 Hoàn thi n công tác qu n lý kênh 3.3.3.1 L a ch n thi t k kênh Th tr ng kinh doanh bi n đ ng, kh n ng cung c p s n ph m c a công ty c ng phát tri n không ng ng Do m t lo i hình kênh phân ph i có th hoàn ch nh hi u qu m i tr ng nh ng có th không phù h p, hi u qu môi tr ng khác 61 H n n a, nhu c u hoàn thi n kênh phân ph i t n t i, nên công tác l a ch n thi t k kênh phân ph i đ c công ty ti n hành th ng xuyên, không ng ng Công ty c p nh t thông tin v th tr ng, khách hàng, đ i th …; tình hình ho t đ ng c a thành viên kênh đ có đ c quy t đ nh u ch nh kênh theo h đ m b o hi u qu cao nh t ng thi t k cho  Xác đ nh ph i h p m c tiêu phân ph i m i: Thông th ng m c tiêu phân ph i c a công ty đư c đ nh theo t ng k ho ch kinh doanh c a n m Nh ng u ki n thay đ i, công ty ki m tra m c tiêu phân ph i v i m c tiêu marketing m c tiêu chi n l c t ng th đ quy t đ nh có thi t k kênh m i, hay thay đ i m c tiêu phân ph i Vi c xác đ nh m c tiêu kên phân ph i đ c công ty ti n hành nh sau:  Ph i h p m c tiêu phân ph i v i m c tiêu chi n l l c marketing, chi n c c a công ty đ đ m b o tính nh t quán tính kh thi  Chi ti t hóa, c th hóa m c tiêu m t cách rõ rang nh t, l ng hóa t t T đó, t o u ki n cho công tác qu n lý kênh d dàng h n, k p th i đôn đ c thành viên th c hi n m c tiêu  Phát tri n c u trúc kênh: Trên c s công vi c đư đ c phân chia, công ty th c hi n vi c gi i quy t v n đ c th c u trúc kênh:  Chi u dài c a kênh: th hi n qua s câp kênh Hi n nay, công ty xây d ng h th ng kênh phân ph i v i c p trung gian  C ng đ phân ph i: th hi n ph i m t c p b r ng c a kênh v i s l ng trung gian phân  Các lo i trung gian phân ph i s d ng m i c p Hi n nay, c p I, công ty s d ng hai thành viên đ i lý c p I nhân viên bán hàng c p d i, s lo i trung gian c ng r t phong phú ây m t n l c c a công ty đ ph kín th tr ng Trong trình xây d ng kênh phân ph i c a mình, nh ng nguyên nhân khách quan ch quan Không ph i lúc kênh phân ph i c ng ho t đ ng t t, s gây nh h ng t i m c tiêu phân ph i c a công ty Do đó, m t yêu c u đ t công ty ph i ch đ ng đ kênh có đ c kh n ng thích nghi cao v i th tr ng Trong trình xây d ng phát tri n h th ng phân ph i, tùy vào bi n đ ng c a th tr ng tình hình s n xu t kinh doanh, công ty ch đ ng đ thi t k l a ch n cho kênh phân ph i hi u qu n nh t 3.3.3.2 Tuy n ch n đánh giá thành viên kênh 62 Thang Long University Library Hoàn thi n trình n ch n thành viên kênh: Trong trình t ch c ho t đ ng c a kênh, c ng gi ng nh vi c l a ch n nhân viên b ph n s n xu t kinh doanh khác, công ty ph i l a ch n thu hút nhân l c, nh ng trung gian th ng m i tham gia vào h th ng phân ph i c a Vì t m qu n tr ng c a h th ng phân ph i, ho t đ ng n ch n có nh h ng r t l n t i s t n t i phát tri n c a toàn công ty V i sách c a công ty, h th ng phân ph i ph i đ m nhi m c ho t đ ng nghiên c u th tr ng, ho t đ ng marketing, ch m sóc khách hàng, qu ng bá nâng cao hình nh, uy tín c a công ty Do đó, ho t đ ng n d ng thành viên phân ph i đ c công ty r t quan tâm, công tác l a ch n k càng, ch t ch , yêu c u đ a đ i v i ng viên c ng r t kh t khe  i v i nhân viên bán hàng  Nhân viên qu n lý vùng: Làm vi c ch y u t i v n phòng Hà N i c a công ty s 130 V nh H ng, Hoàng Mai Do yêu c u công vi c, công ty n d c s đ i h c ho c c nhân kinh t đ đ m nh n Hi n nay, công ty đư có qu n lý t i vùng c n c, h đ u nh ng ng i tr tu i, có n ng l c, nhi t huy t kinh nghi m ngành H ngu n nhân l c qu n lý ch ch t c a công ty Công ty c n ch m lo cho đ i ng này, t o u ki n đ h hoàn thành nhi m v  Nhân viên bán hàng tr c ti p: L c l ng ph i đ c n ch r t k nhi u tiêu th c nh : có trình đ t i thi u trung c p d c, có k n ng bán hàng, bi t cách xây d ng m i quan h t t v i khách hàng, n ng đ ng, nhi t tình, có s c kh e t t, trung th c, am hi u vê th tr ng đ a ph ng Do v y, công ty nên u tiên n ch n ng viên sinh t i đ a bàn n d ng đ nâng cao m c đ g n bó v i ng i tiêu dùng Có cách mà công ty áp d ng đ xây d ng đ i ng bán hàng m nh nh hi n  Th nh t, công ty đ t m c chi t kh u cao h n đ lôi kéo nhân viên có kinh nghi m c a đ i th c nh tranh làm vi c cho Cách có u m nhân viên bán hàng đư có n ng l c t t, am hi u th tr ng, đư có h th ng hi u thu c b n hàng quen thu c, có l ng khách hàng trung thành nh t đ nh Nh ng nhân viên có kinh nghi m, bi t kinh doanh bi t phát huy kh n ng c a h đ bán s n ph m Thêm vào đó, công ty c ng ti t ki m đ c chi phí đào t o k n ng ban đ u cho nhân viên Nh c m c a ph ng pháp công ty ph i đ a m c chi t kh u cao h n, có m t s nhân viên “ đa mang” – v a bán s n ph m c a công ty l i v a bán s n ph m c a đ i th c nh 63 tranh M t s nhân viên mang nh ng thói quen, phong cách làm vi c c a công ty c mà không phù h p v i sách c a công ty  Th hai, công ty n tr c ti p nhân viên bán hàng cho t i th tr ng đ a ph ng Ngu n n d ng có th nh ng ng i đư t t nghi p trung c p d c ho c tr ng đào t o ho c nh ng khách hàng c a công ty i v i ngu n n d ng này, công ty s b m t kho n chi phí ban đ u đ đào t o h , nhiên ph i m t m t th i gian dài đ nh ng nhân viên m i làm đ c vi c Ph ng pháp có r i ro cao không th kh ng đ nh đ n ng c a nh ng nhân viên t ng lai c kh  Th ba, Công ty s d ng ngu n nhân l c s n có công ty b ph n, phòng ban khác Nh ng nhân viên đư có th i gian g n bó v i công ty, am hi u s n ph m c a công ty sách c a công ty nên có kh n ng bán đ c s n ph m Khi nh ng nhân viên có quê quán t i nh ng th tr công ty s đ c khuy n khích đ gia nh p đ i ng bán hàng ng c a Công ty s c n c vào tình hình phát tri n th tr ng, kê ho ch kinh doanh m c tiêu t i t ng th tr ng đ d báo nhu c u v nhân viên bán hàng Th ng m i cu i m i n m, công ty s đ k ho ch nhân s cho n m ti p theo, ho c có s n ph m m i công ty s n them nhân viên bán hàng n u th y c n thi t T t c ng viên đ u ph i n p h s d n, tr i qua vòng ph ng v n th thách tháng tr ty ký h p đ ng biên ch nhân viên th c  c đ c công i v i thành viên đ i lý Vi c l a ch n đ i lý phân ph i c a công ty c ng m t yêu c u quan tr ng, liên quan t i vi c l a ch n phát tri n khu v c th tr ng m c tiêu Các đ i lý c a công ty có th nh ng khách hàng lâu n m c a công ty, công ty d c p c a công ty d a vào tiêu chí sau: c… Vi c l a ch n đ i lý  Có t cách pháp nhân Nhà phân ph i ph i có t cách pháp nhân theo lu t kinh doanh Vi t Nam: Có gi y phép đ ng ký kinh doanh, có gi y phép kinh doanh d c ph m; có ch c n ng bán hàng t ch c kinh doanh phân ph i, tiêu th s n ph m c a Sao Thái D ng th c hi n nhi m v mà công ty y nhi m  Có u ki n tín d ng kh n ng tài chính: i u ki n tín d ng kh n ng tài s đ m b o kh n ng toán cho nhà phân ph i Có kh n ng tài t t, đ i lý có th u ch nh đ cl ng hàng hóa, công n th tr ng ph trách, có u ki n đ đ u t ngu n nhân l c, ph ng ti n, trang thi t b , kho bưi Hình th c toán v i đ i lý ch y u hình th c tr 64 Thang Long University Library ch m, đó, n u kh n ng toán c a đ i lý không t t, công n kéo dài, nh h ng t i vòng quay v n hi u qu ho t đ ng c a công ty  S c m nh uy tín bán hàng: kh n ng làm ch th tr ng c a ng đ i lý Uy tín c a đ i lý s nh h ng t i hình nh danh ti ng c a công ty, giúp công ty qu ng bá hình nh c a th tr th s n ph m ng, nh đ y m nh ho t đ ng tiêu  M t b ng kinh doanh: M t s u ki n v m t b ng mà nhà phân ph i c n đáp ng đ tr thành đ i lý c p I c a công ty là: Có v n phòng giao d ch, gi i thi u bán s n ph m Có kho đ d tr s n ph m, b o qu n ch t l ph c v nhu c u th tr ng s n ph m đ ng  Tinh th n h p tác: Tri t lý kinh doanh c a công ty đ cao môi tr ng làm vi c thân thi n h p tác đ đ c l a ch n, đ i lý ph i có tinh th n h p tác cao v i v i công ty vi c nghiên c u th tr ng, thu th p thông tin khách hàng; vi c tri n khai sách khuy n m i, tri ân khách hàng Khi ng viên đ u ki n trên, ban lưnh đ o công ty ph ng v n theo dõi ho t đ ng c a s tháng, sau công ty s ký h p đ ng y quy n đ i lý c p I khu v c Các đ i lý c p II c ng đ đ i lý c p I 3.3.4 t o nâng cao ch t l c l a ch n k l ng ho t đ ng d i s b o tr c a ng ngu n nhân l c kênh phân ph i Nhân viên bán hàng đ i lý y u t c t lõi t o nên h th ng phân ph i c a công ty Cho nên, đ h th ng phân ph i ho t đ ng hi u qu , công tác đào t o, b i d ng, nâng cao ch t l ng ngu n nhân l c đ c công ty r t tr ng Nhân viên bán hàng ch đ i lý th ng xuyên đ c tham gia l p hu n luy n c a công ty Khi m i đ c n d ng, nhân viên bán hàng tr ng đ i lý đ c công ty ph bi n v quy ch , sách c a công ty Nhân viên m i đ c đào t o t i l p t p hu n k n ng, đ c s kèm c p c a nhân viên có kinh nghi m, đ c bi t đ c đào t o công vi c đ m nh n Cán b qu n lý s giao t ng m ng vi c nh t ng khu v c nh c a th tr ng đ nhân viên đ m nh n Hoàn thành t ng công vi c nh v y, h s có thêm ki n th c k n ng th c t Hàng n m công ty đ u có nh ng l p h c ng n h n đ nâng cao k n ng qu n lý, bán hàng, marketing… cho nhân viên đ i lý phân ph i Ngoài ra, công ty có th m i chuyên gia nói chuy n gi ng cho nhân viên c a T t c góp ph n nâng cao lòng trung thành hi u qu làm vi c c a thành viên kênh 65 3.4 M t s ki n ngh đ i v iăcácăc ăquanănhƠăn c i v i ph 3.4.1  Th nh t, ki n ngh ph hoàn thi n th ch , khung pháp lu t đ c bi t lu t c nh tranh nh m t o s c nh tranh công b ng bình đ ng cho công ty n c nói chung ngành d c m ph m nói riêng  Th hai, có nh ng sách nh h tr vay v n, h tr lưi su t cho công ty nh m t ng n ng l c kinh doanh, t ng thêm ngu n v n l u đ ng, đ i m i hoàn thi n công ngh nhanh chóng theo h ng công nghi p hóa, hi n đ i hóa đ nâng cao ch t l ng s n ph m, t ng kh n ng đáp ng nhu c u c a th tr  Th ba, c n có sách ch ng buôn l u qu n lý th tr ng ng thích h p đ t o hành lang pháp lý cho s c nh tranh bình đ ng gi a công ty th tr ng  Th t , c n thúc đ y h n n a ho t đ ng ngo i giao, quan h ngo i th ng, t ng c ng m i liên h ch t ch gi a n c th gi i, qua giúp cho công ty thuân l i vi c đ a hàng hóa vào th tr l i v thu quan ng không g p ph i nh ng b t  Th n m, nên có nh ng bi n pháp c th đ khuy n khích ý th c tiêu dùng hàng n i đ a đ i b ph n dân c nh m t o đà phát tri n cho công ty n c 3.4.2 i v i ngành ch qu n  Hoàn thi n quy ch , lo i b nh ng th t c r s n xu t kinh doanh c a công ty m rà gây khó kh n cho ho t đ ng  B công th ng c n qu n lý , ph i h p b ph n ngành d c m ph m ph i h p v i m t cách ch t ch đ tránh d th a, lưng phí c a c i v t ch t, tài s n xư h i, giúp công ty gi m giá thành, nâng cao hi u qu s n xu t  T o u ki n thu n l i cho công ty vi c đ ng ký c s s n xu t kinh doanh, đ i lý phân ph i chi nhánh  Lo i b nh ng c quan hành có d u hi u quan liêu, tiêu c c, không minh b ch, t o m t môi tr ng thân thi n đ i v i công ty 3.4.3 i v i đ a ph ng  T o u ki n thu n l i cho công ty vi c gi i phóng đ t đai, m t b ng góp ph n đ y nhanh xây d ng nhà máy, c s h t ng c a công ty t i đ a ph ng  T ng c nh h ng an ninh tr t t đ a ph ng, gi m thi u t n n xư h i có th ng đ n công ty  T o u ki n v an sinh xư h i cho công nhân, nhân viên làm vi c t i công ty 66 Thang Long University Library TịMăT TăCH Cácănhơnăt nhăh SaoăTháiăD NGă3 ng t i ho tăđ ngăkênhăphơnăph i s n ph m c aăcôngătyăC ph n ng Nhân t v mô:g m nhân t nh kinh t , v n hóa – xư h i, nhà n công ngh nhân kh u Nhơnăt viămô: bao g m th tr ng, đ c m khách hàng, kênh phân ph i c a đ i th c nh tranh, m m nh c a s n ph m, đ c m v l c l qu n lý, kh n ng tài inhăh c khoa h c ng bán hàng, kh n ng ng phátătri năkênhăphơnăph i  T ng c ng m ng l i thâm nh p sâu vào th tr ng  T ng c ng s g n k t gi a thành viên kênh, nâng cao ch t l phân ph i  Nghiên c u thi t k c u trúc kênh phù h p v i t ng khu v c th tr  T ng c ty ng nhân l c ng ng hi u qu ho t đ ng xúc ti n, nâng cao uy tín hình nh công M tăs ăgi iăphápăhoƠnăthi năkênhăphơnăph iăs năph măc aăcôngătyăc ăph năSaoăTháiă D ng  Chi n l c v s n ph m: Nghiên c u ch t o s n ph m m i, nâng cao ch t l ng s n ph m, t o giá tr u vi t m v t tr i cho s n ph m, nâng cao hi u qu s n xu t đ h giá s n ph m T t o đ l i cho tiêu th s n ph m  Chi n l c giá linh ho t cho c khách hàng nhà phân ph i  Hoàn thi n h th ng kênh phân ph i, m r ng th tr  c uy tín c a công ty, thu n ng n c a d ng hóa ngu n cung ng nguyên li u, đa d ng danh m c s n ph m, đa d ng l nh v c kinh doanh Hoàn thi n chi n l Phát tri n th tr c MarkỀting h tr phân ph i s n ph m ng m i, sách giá c , sách xúc ti n, marketing tr c ti p Hoàn thi n công tác qu n lý kênh L a ch n thi t k kênh, n ch n đánh giá thành viên kênh, đào t o nâng cao ch t l ng ngu n nhân l c kênh phân ph i M t s ki n ngh đ i v iăcácăc ăquanănhƠăn c i v i ph , đ i v i ngành ch qu n đ i v i đ a ph 67 ng K T LU N Phân ph i s n ph m m t công đo n quan tr ng trình s n xu t, kinh doanh c a m t doanh nghi p Doanh nghi p có th s n xu t nh ng s n ph m ch t l ng cao nh ng n u không thi t l p đ c h th ng phân ph i phù h p r t khó đ a đ c s n ph m đ n tay ng i tiêu dùng Do v y, vi c xây d ng phát tri n h th ng kênh phân ph i hi u qu v n đ s ng c a m i doanh nghi p s n xu t T ch c qu n tr kênh phân ph i s n ph m m t ch c n ng qu n tr quan tr ng có vai trò quy t đ nh đ n s t n t i phát tri n c a công ty ây công vi c h t s c khó kh n, ph c t p, đòi h i v n d ng nh ng lý lu n khoa h c v qu n tr vào nh ng u ki n th c t c th Vi c ch n đ tài nghiên c u:“Hoàn thi n kênh phân ph i s n ph m c a công ty c ph n Sao Thái D ng" Nh m m c đích h th ng hóa đ c m v th tr ng d c m ph m, nghiên c u, phân tích th c ti n ho t đ ng t ch c, qu n tri kênh phân ph i s n ph m d c m ph m c a công ty c ph n Sao Thái D ng đ đ xu t nh ng gi i pháp hoàn thi n  Khóa lu n đư h th ng hoá m t cách khoa h c c s lý lu n v kênh phân ph i qu n tr kênh phân ph i doanh nghi p, v i nh ng ki n th c đ c c p nh t b i m t s giáo trình, sách báo tham kh o, góp ph n nâng cao ho t đ ng qu n tr kênh phân ph i cho doanh nghi p, t o c s cho ho t đ ng qu n tr doanh nghi p đ c hi u qu h n môi tr ng c nh tranh hi n  Khóa lu n đư kh o sát, thu th p thông tin v ho t đ ng c a công ty c ph n Sao Thái D ng, khái quát toàn b ho t đ ng t ch c qu n tr kênh phân ph i s n ph m c a công ty Khóa lu n đư sâu nghiên c u, phân tích nh ng t n t i ho t đ ng t ch c qu n tr kênh phân ph i s n ph m d c m ph m c a công ty nguyên nhân c a nh ng t n t i T đ a m t s gi i pháp c b n nh m hoàn thi n ho t đ ng t ch c qu n tr kênh phân ph i s n ph m c a công ty Do ki n th c c a v n đ r ng l n nên khóa lu n có th nhi u thi u sót Em r t mong nh n đ c s góp ý c a th y cô b n đ nâng cao hi u bi t, gi i quy t v n đ m t cách sâu s c đ có th áp d ng th c t công vi c sau Qua đ tài em xin m t l n n a c m n th y giáo PGS.TS ng Xuân Ninh ng i đư h ng d n em th c hi n m t cách t n tình, giúp em gi i đáp nh ng khúc m c cho em nh ng l i khuyên b ích nh t đ có th hoàn thành đ c công trình nghiên c u 68 Thang Long University Library Hà N i, ngày 02/09/2015 Sinh viên Nguy n Ng c Khoa 69 PH L C GS.TS Tr n Minh o (2013) - Giáo trình Marketing c n b n, Nhà xu t b n Tr ng i h c Kinh T Qu c Dân PGS.TS Tr ng ình Chi n - Qu n Tr kênh phân ph i, Nhà xu t b n Th ng kê Philip Kotler - giáo trình Marketing c n b n, Nhà xu t b n Giao thông v n t i Philip Kotler - Qu n tr Marketing, Nhà xu t b n Th ng kê Công ty c ph n Sao Thái D ng - báo cáo tài n m 2012, 2013, 2014 Gi i thi u v công ty c ph n Sao Thái D ng http://www.thaiduong.com.vn/shop/tin-hoat-dong/gioi-thieu-cong-ty Th.S Nguy n Duy H ng (2013), Slide gi ng môn Qu n tr kênh phân ph i Nghiên c u Marketing ,David Luck Nghiên c u kinh t - s 230 10 Th i báo kinh t Vi t Nam 11 Th.S Nguy n Thành Hi u – qu n tr chu i cung ng, nhà xu t b n đ i h c kinh t qu c dân 12 Michael Hugos – Tinh hoa qu n tr chu i cung ng 13 Shoshanah Cohen - Joseph Roussel - Qu n tr chi n l c chu i cung ng 14 Peter Bolstorff, Robert Rosenbaum – qu n tr chu i cung ng hoàn h o 70 Thang Long University Library [...]... tác gi đ xu t và ki n ngh m t s gi i pháp nh m hoàn hi n h n n a kênh phân ph i s n ph m c a công ty c ph n Sao Thái D iăt 2 D ng ngănghiênăc u: Là h th ng kênh phân ph i s n ph m c a công ty Sao Thái ng 3 Ph măviănghiênăc u: V khôngăgian:ă T p trung nghiên c u h th ng kênh phân ph i và gi i pháp hoàn thi n kênh phân ph i s n ph m c a công ty c ph n Sao Thái D ng V th i gian: Nh ng s li u trong bài... m t công ty Trên th ng Vi t Nam hi n nay, đi n hình cho ki u h th ng kênh VMS t p đoàn này các công ty nh : t ng công ty x ng d u, t ng công ty xi m ng, t ng công ty đi n l c…  Kênh VMS h p đ ng: Là h th ng kênh phân ph i mà s liên k t gi a các thành viên trong kênh đ c th c hi n qua các h p đ ng ràng bu c trách nhi m và quy n l i gi a các thành viên trong kênh Trên th tr ng n c ta hi n nay, kênh. .. đ c công ty Chiănhánh công ty t iăHƠăN i: Ph trách đi u hành, qu n lý toàn b h th ng công ty, đ ng th i th c hi n công tác phân ph i tiêu th s n ph m t i khu v c mi n B c Chiănhánh công ty t iăHƠăNam:ăPh trách toàn b kh i s n xu t c a công ty, th c hi n công tác s n xu t theo k ho ch và ch đ o c a giám đ c, nghiên c u k ho ch s n xu t giúp giám đ c đi u hành ho t đ ng c a công ty Chiănhánh công ty t... trúc kênh phân ph i c a công ty đ c th hi n qua s đ d 21 i đây S đ 2 2 S đ c u trúc kênh Công ty C ph n Sao Thái D iălỦăc p I ng Nhơnă viênă bán hƠng hƠng i lỦăc p II NhƠăbánăl NhƠăbánăl Ng iătiêuădùng (Ngu n: Phòng Kinh doanh) Nhìn vào s đ ta th y Sao Thái D ng áp d ng 3 lo i hình phân ph i Kênh phân ph i tr c ti p, kênh phân ph i gián ti p qua h th ng đ i lý phân ph i và kênh phân ph i qua đ i ng nhân... mix trong qu n lý các thành viên kênh 11 c ph bi n CH NGă2 TH C TR NG T CỌNG TY C CH C KểNHă PHỂNă PH I S N PH M C A PH N SAO THỄIăD 2.1 T ng quan v công ty c ph n Sao Thái D NG ng 2.1.1 Thông tin v công ty c ph n Sao Thái D ng  Tên đ y đ : Công ty c ph n Sao Thái D ng  Tên ti ng Anh: Sunstar Join Stock Company  Tên vi t t t: Sunstar, JSC  a ch : S 92, V nh H ng, Hoàng Mai, Hà N i  Mư s thu : 0101252356... m c a công ty Chi nhánh 2: Chi nhánh công ty c ph n Sao Thái D ng t i TP H Chí Minh ph trách vi c phân ph i các s n ph m c a công ty t i các tình phía Nam Là m t công ty tr trong hàng ng các công ty D c ph m Vi t Nam, tr i qua 10 n m xây d ng và phát tri n, v i s ph n đ u n l c, kh ng đ nh th ng hi u cùng v i m c t ng 12 Thang Long University Library tr ng doanh thu ngày càng cao th tr Công ty đư đ... phân ph i 1 V n đ th ba là ho t đ ng trong kênh phân ph i s n ph m do công ty t ch c, t c là các công ty tr c ti p tham gia vào các ho t đ ng trong kênh, t vi c xây d ng, t ch c, phát tri n kênh cho đ n vi c s d ng kênh sao cho có hi u qu nh t Kênh ch th c s ho t đ ng t t khi công ty t ch c các ho t đ ng trong kênh m t cách thông su t và h p lý Cu i cùng, kênh phân ph i s n ph m t n t i nh m đ t đ c các... rút ra m t s ý c b n v b n ch t c a kênh phân ph i Qua đó ta có th phân bi t đ phân ph i s n ph m và kênh phân ph i v t ch t Tr c m t cách rõ ràng gi a kênh c h t đó là kênh phân ph i s n ph m t n t i bên ngoài công ty, nó không ph i là m t ph n c u trúc t ch c n i b c a công ty, vì v y vi c t ch c hay qu n lý kênh c ng ph i xu t phát t nh ng đ c đi m bên ngoài công ty nh : đ c đi m c a th tr ng, đ c... kênh phân ph i khác nhau có cách phân chia khác nhau Nh v y, có th hi u c u trúc kênh đ c hình thành t nh ng cách th c liên k t khác nhau c a t ch c và cá nhân tham gia vào kênh phân ph i 1.2.1.2 Các y u t ph n ánh c u trúc kênh phân ph i: Có 2 y u t ph n ánh c u trúc c a kênh phân ph i:  Chi u dài c a kênh: Chi u dài c a kênh phân ph i đ c xác đ nh b ng s c p đ trung gian có trong m t kênh, m t kênh. .. Long University Library Tóm l i kênh phân ph i s n ph m là công c c nh tranh h u hi u trong th i gian dài h n và nó có vai trò h t s c quan tr ng trong toàn b h th ng Marketing c a công ty 1.2 C uătrúc,ăt ch c ho tăđ ngăvƠăqu nălỦătrong kênh phơnăph i 1.2.1 C u trúc c a kênh phân ph i 1.2.1.1 Khái ni m: C u trúc kênh phân ph i mô t t p h p các thành viên kênh mà các công vi c phân ph i, phân chia h ... ch t c a kênh phân ph i s n ph m: kênh phân ph i s n ph m t n t i bên công ty, kênh phân ph i s n ph m c ng m t s t ch c quan h , ho t đ ng kênh phân ph i s n ph m công ty t ch c, kênh phân ph... công ty Trên th ng Vi t Nam hi n nay, n hình cho ki u h th ng kênh VMS t p đoàn công ty nh : t ng công ty x ng d u, t ng công ty xi m ng, t ng công ty n l c…  Kênh VMS h p đ ng: Là h th ng kênh. .. PHỂNă PH I S N PH M C A PH N SAO THỄIăD 2.1 T ng quan v công ty c ph n Sao Thái D NG ng 2.1.1 Thông tin v công ty c ph n Sao Thái D ng  Tên đ y đ : Công ty c ph n Sao Thái D ng  Tên ti ng Anh: