Đang tải... (xem toàn văn)
Nội dung chuyên đề gồm 3 phần : Phần 1 : Cơ sở lý luận về bán hoạt động bán hàng trong công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương. Phần 2 :Thực trạng công tác bán hàng của công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương. Phần 3 : Các giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty
Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨAVIỆT NA Độc Lập –Tự Do –Hạnh Phúc PHIẾU ĐÁNH GIÁ ,NHẬN XÉT CHUYÊN MÔN QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN Họ tên :Phan Thị Hoài Mã sv : 0741090293 Lớp :Quản trị kinh doanh –k7 Ngành quản trị kinh doanh Địa điểm thực tập : Công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương Điểm số Điểm chữ Đánh giá điểm Hà Nội, ngày…tháng…năm 2016 GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN (Kí ghi rõ họ tên ) MỤC LỤC Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Danh mục bảng biểu DANH MỤC TRANG Bảng 2.1 Tình hình lao động công ty 33 Bảng 2.2 Nguồn vốn công ty 34 Bảng 2.3 Doanh thu dự kiến doanh thu 51 Bảng 2.4 Doanh thu theo nhóm sản phẩm 53 Bảng 2.5 Báo cáo kết hoạt động kinh doanh năm 2015 55 Bảng 2.6 Kế hoạch phân bố doanh sô theo sản phẩm năm 2015 56 Bảng 3.1 Bảng phân bổ doanh số 70 Danh mục hình DANH MỤC TRANG Hình 1.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 30 Hình 2.1 Kênh phân phối 47 Hình 2.2 Mô hình đặt đơn hàng 47 Hình 2.3 Mô hình lực lượng bán hàng 50 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh LỜI MỞ ĐẦU Trong trình học tập rèn luyện trường, hướng dẫn giảng dạy đội ngũ giảng viên nhiệt tình, trách nhiệm Sinh viên tiếp cận với lý luận, học thuyết kinh tế giảng hữu ích thầy cô trang bị cho kiến thức ngành học Được giúp đỡ tạo điều kiện nhà trường cho chúng em thực tế, làm quen với doanh nghiệp Từ để kết hợp với học có cách nhìn khách quan vấn đề xoay quanh kiến thức kinh tế Thực tập hội cho chúng em tiếp cận với thực tế để áp dụng kiến thức học trường, phát huy ý tưởng mà trình học chưa thực Trong thời gian chúng em tiếp cận với tình hình kinh doanh doanh nghiệp, quan sát học tập phong cách kinh nghiệm làm việc quý báu người trước làm việc doanh nghiệp Điều đặc biệt quan trọng với sinh viên chúng em Trong thời gian thực tập công ty em nhận thấy công tác bán hàng đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh công ty Đây khâu định đến doanh thu công ty nguồn mang lại lợi nhuận cho công ty, mà công ty trọng hoàn thiện công tác bán hàng ngày hiệu Trong kinh tế thị trường cạnh tranh ngày khốc liệt công tác bán hàng quan trọng Ngoài yêu cầu sản phẩm chất lượng , đáp ứng nhu cầu khách hàng đòi hỏi người bán hàng cần có kiến thức , kĩ bán hàng Ý thức điều nên công ty có biện pháp khác nhằm hoàn thiện công tác bán hàng ngày tốt Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Đối với công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương đề cao giá trị sáng tạo người xây dựng đội ngũ nhân viên trình độ , kĩ có lòng nhiệt huyết yêu nghề, có đạo đức.Công ty xem khả người nguồn lực lớn công ty cống hiến nhân viên yếu tố mang lại phồn vinh cho công ty.Chính để hoàn thiện công tác bán hàng công ty xem việc đào tạo cho nhân viên bán hàng số Qua thời gian tháng thực tập tìm hiểu hoạt động công ty em đưa số ý kiến kiến nghị với ban quản trị công ty đề tài “ hoàn thiện công tác bán hàng công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương “ Em xin cảm ơn hướng dẫn tận tình cô Bùi Thị Kim Cúc giúp em hoàn thành chuyên đề Đồng thời em xin trân thành gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo anh chị quý công ty giúp đỡ em thời gian thực tập công ty Nội dung chuyên đề gồm phần : Phần : Cơ sở lý luận bán hoạt động bán hàng công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương Phần :Thực trạng công tác bán hàng công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương Phần : Các giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng công ty Mặc dù giúp đỡ tận tình cô giáo hướng dẫn toàn thể anh chị quý công ty nỗ lực cố gắng thân song thời gian nghiên cứu có hạn, trình độ hiểu biết hạn chế Vì vậy, chuyên đề khó tránh khỏi thiếu sót mong thông cảm đóng góp ý kiến cô Bùi Thị Kim Cúc Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Em xin trân thành cảm ơn! CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Những vấn đề hoạt động bán hàng 1.1.1 Khái niệm công tác bán hàng - Dưới góc độ kinh tế: Bán hàng hiểu hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái từ hàng sang tiền) sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng, nhờ người sản xuất (hay người bán) đạt mục tiêu - Dưới góc độ hoạt động thương mại: Là móc xích chu kỳ kinh doanh DN, bán hàng việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu tiền hàng quyền thu tiền bán hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại mua bán hàng hóa theo người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán nhận hàng theo thỏa thuận hai bên - Bán hàng với tư cách chức (chức tiêu thụ sản phẩm): Bán hàng phận hữu hoạt động kinh doanh DN Ở đây, bán hàng khâu hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ có yếu tố tổ chức tương đối độc lập liên quan chặt chẽ với chức khác Công việc bán hàng tổ chức trình từ việc thiết lập mục tiêu đến việc thực biện pháp để đạt mục tiêu bán hàng - Bán hàng với tư cách hoạt động cá nhân: Bán hàng trình (mang tính cá nhân), người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài hai bên -Từ tiếp cận nói cho phép tổng hợp khái niệm sử dụng chuyên đề này: -Bán hàng doanh nghiệp TM trình chuẩn bị yếu tố sản phẩm hỗn hợp, chiêu thị thực qui trình công nghệ từ hiểu biết nhu cầu, hành vi khách hàng qua thông đạt, hậu cần đến chào hàng, giao dịch thực hàng hóa dịch vụ khách hàng sau bán 1.1.2 Chức Chức năng: nhiệm vụ công tác bán hàng Hoạt động bán hàng doanh nghiệp thương mại xem xét trình kinh tế bao gồm công việc có liên hệ mật thiết với tiến hành phận khác doanh nghiệp Bán hàng giúp doanh nghiệp thực giá trị chuyển hàng hoá thành tiền Thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp lợi nhuận Nhiệm vụ: Nhiệm vụ công tác bán hàng bán nhiều hàng hoá, đồng thời phải thoả mãn nhu cầu khách hàng Điều đòi hỏi phải có phối hợp nhiều phòng ban khác với hoạt động liên quan Hoạt động bán hàng thực chiến lược kế hoạch kinh doanh vạch kết hoạt động bán hàng phản ánh hoạt động kinh doanh Qua thể trình độ tổ chức, lực điều hành hiệu kinh doanh doanh nghiệp 1.1.3 Vai trò hoạt động bán hàng Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Bán hàng nghiệp vụ kinh doanh bản, trực tiếp chức lưu thông hàng hoá phục vụ cho sản xuất đời sống nhân dân, khâu quan trọng nối liền sản xuất tiêu dùng, đảm bảo cân đối cung cầu mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá thị trường Đối với doanh nghiệp bán hàng khâu cuối khâu sản xuất kinh doanh nên định thành bại doanh nghiệp Mọi hoạt động công tác khác nhằm mục đích bán hàng hoá có bán hàng thực mục tiêu trước mắt lợi nhuận, lợi nhuận tiêu chất lượng phản ánh kết hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Ngoài từ khâu bán hàng, hàng hoá chuyển từ hình thái vật sang hình thái tiền tệ, vòng chu chuyển vốn doanh nghiệp hoàn thành tiếp tục vòng mới, doanh nghiệp tiếp tục vào hoạt động sản xuất kinh doanh Vì hoạt động bán hàng hoạt động nghiệp vụ nhất, chi phối định nghiệp vụ khách hàng doanh nghiệp - Nếu khâu bán tổ chức tốt, hàng hoá bán nhiều làm cho lợi nhuận doanh nghiệp tăng lên, ngược lại khâu bán hàng không tổ chức tốt làm lợi nhuận doanh nghiệp giảm Tổ chức tốt khâu bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả thu hồi vốn nhanh, từ làm tăng vòng quay vốn lưu động cho phép tiết kiệm khoản vốn đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, cho phép mở rộng quy mô kinh doanh hàng hoá doanh nghiệp - Hoạt động bán hàng thực hiện, sản phẩm doanh nghiệp bán chứng tỏ thị trường chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo chữ tín thị trường Bán hàng khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, khâu ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín tái tạo nhu cầu người tiêu dùng doanh nghiệp Đây vũ khí cạnh tranh doanh nghiệp thị trường Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh - Thực người sản xuất bán hàng thị trường có nghĩa sản xuất họ ăn khớp với nhu cầu xã hội Điều có ý nghĩa quan trọng người sản xuất hàng hoá, thể thừa nhận xã hội lao động người hàng hoá có ích, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn phát triển Mặt khác hoạt động bán hàng thực thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng mối quan hệ mật thiết có uy tín cao khách hàng Đặc biệt kinh tế thị trường, thị trường thuộc người mua, việc thu hút khách hàng có quan hệ tốt đẹp khách hàng yếu tố đáng kể định khả chiến thắng cạnh tranh doanh nghiệp - Bán hàng hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua Vì thúc đẩy tính chủ động sáng tạo doanh nghiệp Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp thu hút đầy đủ, xác thông tin cung, cầu, giá cả, thị hiếu người tiêu dùng Từ doanh nghiệp tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng đạt hiệu cao Từ phân tích trên, ta thấy công tác bán hàng hoàn thiện Nếu mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng hoạt mặt hàng, mở rộng dịch vụ hỗ trợ bán hàng doanh nghiệp có nhiều khả thu nhiều lợi nhuận Do vấn đề tổ chức hoạt động bán hàng vấn đề cần coi trọng thích đáng doanh nghiệp, đồng thời phải luôn đổi hoàn thiện vấn đề cho phù hợp với chế thị trường giai đoạn 1.2 Nội dung công tác bán hàng 1.2.1 Nghiên cứu thị trường Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Trong kinh tế thị trường đơn vị sản xuất kinh doanh đơn vị hạch toán độc lập, tự tổ chức quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh hay doanh nghiệp tác nhân thị trường Hàng hoá doanh nghiệp nhằm mục đích thoả mãn nhu cầu khách hàng, mà nhu cầu khách hàng đa dạng thay đổi Vì vậy, việc doanh nghiệp bắt đầu kinh doanh, kinh doanh muốn mở rộng kinh doanh phải nghiên cứu thị trường Nghiên cứu nhằm mục đích xác định khả bán mặt hàng, nhóm hàng điểm bán, cụ thể chủng loại, quy cách, số lượng, thời hạn sử dụng, người tiêu dùng chấp nhận Qua nâng cao khả cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng Nội dung: có nội dung nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu chi tiết thị trường - Nghiên cứu khái quát thị trường nghiên cứu thị trường tầm vĩ mô gồm: Nghiên cứu tổng cung, nghiên cứu tổng cầu, nghiên cứu sách Chính phủ - Nghiên cứu chi tiết thị trường : Là nghiên cứu tầm vi mô để trả lời cho câu hỏi Ai mua hàng? Mua ?Cơ cấu mặt hàng ? Mua đâu? Mua hàng dùng làm ? Đối thủ cạnh tranh ? Phương pháp nghiên cứu: Ta dùng phương pháp nghiên cứu thông qua số liệu nghiên cứu trường - Phương pháp nghiên cứu tài liệu ( nghiên cứu bàn) cho phép người nghiên cứu thu thập thông tin thứ cấp từ sách báo, tạp chí, tin kinh tế, tạp chí thương mại, thông tin thị trường, niên giám thống kê tài liệu khác có liên quan đến hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Phương pháp có ưu điểm dễ thu thập, tiết kiệm chi phí thời gian Tuy nhiên có nhược điểm lạc hậu không phù hợp với mục đích tại, người nghiên cứu muốn sử dụng phải chọn lọc - Phương pháp nghiên cứu trường phương pháp nghiên cứu dựa thông tin sơ cấp cách doanh nghiệp trực tiếp cử cán đến tận nơi để nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập thông tin Thường sử dụng cách sau: điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra điển hình, hội nghị khách hàng hay qua hội chợ triển lãm thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng kho quầy hàng, hàng thân doanh nghiệp - Ưu điểm :của phương pháp thông tin thu thập có thông tin sơ cấp sinh động thực tế Thông tin bảo đảm tính xác phù hợp với mục đích nghiên cứu - Nhược điểm : Rất tốn chi phí phải có cán vững chuyên môn, có đầu óc thực tế việc thu thập thường gặp phải khó khăn, tốn nhiều thời gian Hai phương pháp nghiên cứu bổ sung cho nên thường kết hợp để nghiên cứu tuỳ theo công việc nghiên cứu 1.2.2 Xác định mục tiêu bán hàng Mục tiêu ngắn hạn Mục tiêu dài hạn 1.2.3 Xác định kênh bán hình thức 1.2.3.1 Xác định kênh bán bán Tuỳ theo đặc điểm, tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng mà hàng hoá mua bán qua kênh phân phối khác - Kênh 1: Mua bán hàng hoá trực tiếp doanh nghiệp thương mại người tiêu dùng DNTM Người TD 10 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh ngày hoàn thiện kỹ bán hàng để bán hàng cách nhanh nhất, đưa sản phẩm thị trường cách thuận lợi Công ty Hà Phương không nằm qui luật Hiện Công ty nổ lực thông qua hoạt động bán hàng để cạnh tranh tốt thị trường, ngày nâng cao uy tín vị mình, đảm bảo phát triển lâu dài bền vững Qua nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh đánh giá chung hoạt động quản trị lực lượng bán hàng công ty em xin đưa số biện pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng Công Ty sau: 3.2.1 Giải pháp tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường: Nhu cầu người, nhu cầu xã hội vô phong phú, đa dạng thay đổi không ngừng, thời đại ngày nay, mà doanh nghiệp sản phẩm họ phải tự tìm đến khách hàng khách hàng không tìm đến với doanh nghiệp, với sản phẩm doanh nghiệp Thỏa mãn nhu cầu khách hàng không sản phẩm chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, bao bì bắt mắt hay giá hợp lý mà hành vi nhân viên bán hàng Chính họ người lôi kéo khách hàng đến với sản phẩm, Công ty phải không ngừng tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, qua để biết khách hàng thỏa mãn nào, thỏa mãn đến mức độ dùng sản phẩm công ty Đánh giá chung phát triển ngành tiêu dùng Đời sống kinh tế ngày phát triển, theo nhịp sống CNH-HĐH xu hướng tiêu dùng người dân (đặc biệt người dân thành phố) có chuyển biến theo hướng tăng bên cạnh sản phẩm thiết yếu hàng ngày Nhu cầu làm đẹp cho thân nhiều Do sản phẩm tiêu dùng đẹp phân phối rộng 62 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh khắp thị trường thông qua kênh phân phối như: Đại lý, Siêu thị, Chợ, Các quầy hàng tạp hóa Cùng với xu thị trường, xu ngành sản phẩm Công ty ngày đổi hơn, đa dạng, phong phú Với danh hiệu “Dẫn đầu ngành sản phẩm tiêu dùng”, Công ty vạch mục tiêu đến năm 2015 hoàn hoàn thành mục tiêu đề , đạt doanh thu 50 tỉ đồng Giải pháp tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường Qua đánh giá trên, Công ty Unilever nói chung nhà phân phối Hà Phương nói riêng phải không ngừng thâm nhập sâu mạnh vào thị trường nhiều hội thuận lợi Cụ thể công ty tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường nhằm thâm nhập thị trường, am hiểu sâu tâm lý người tiêu dung, kích thích mạnh hành vi tiêu dùng họ Tiến trình nghiên cứu thị trường tiến hành theo bước sau: Bước 1: Khoanh vùng thị trường nghiên cứu: Thị trường miền Bắc, đặc biệt thị trường tỉnh phía ngoại thành Mở rộng phân khúc thị trường Bước 2: Lựa chọn phương pháp nghiên cứu: Ở Công ty nên sử dụng hai phương pháp vấn trực tiếp quan sát - Phương pháp vấn trực tiếp: vấn người tiêu dùng, đặc - biệt giới nội trợ Phương pháp quan sát: quan sát hành vi người tiêu dùng, quan sát thái độ, hành vi mua hàng, lựa chọn hàng hóa họ họat động lực lượng bán hàng Phạm vi quan sát vấn: cửa hàng, đại lý, siêu thị, chợ,… Bước 3: Nhân viên nghiên cứu thị trường: Là nhân viên cử từ phòng kinh doanh, có kỹ lĩnh vực như: Phó phòng kinh doanh, nhân viên khai thác thị trường,… 63 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Bước 4: Tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường: Các vấn đề cần nghiên cứu: - Xu hướng tiêu dùng, xu hướng thị trường - Hành vi, cảm nghĩ khách hàng - Mong muốn, đòi hỏi khách hàng - Hoạt động lực lượng bán hàng: Thái độ cung cách phục vụ - Mạng lưới phân phối rộng khắp chưa, khách hàng tìm mua sản phẩm Unilever - Đối thủ cạnh tranh, sản phẩm chiến lược bán hàng họ +… Bước 5: Đánh giá, tổng hợp, phân tích thông tin vừa nghiên cứu: Bước 6: Tổ chức họp bán hàng: phổ biến thông tin, đánh giá tổng hợp từ thị trường Qua họp bán hàng, đội ngũ nhân viên bán hàng phải tiếp thu, cập nhật thông tin mới, bên cạnh tự đánh giá mặt chưa công tác bán hàng Bước 7: Tổ chức, triển khai công tác QTLLBH: Dựa đánh giá tiếp thu, tổ chức, triển khai công tác QTLLBH cách phù hợp hiệu Dự đoán lập kế hoạch bán hàng: Đây khâu quan trọng công tác quản trị lực lượng bán hàng, tảng để công tác bán hàng diễn thực có hiệu Nhiệm vụ Phó giám đốc kinh doanh phải xác định cho mục tiêu bán hàng đưa chiến lược thực để đạt mục tiêu Bên cạnh đó, mục tiêu so sánh với kết đạt thực tế để đánh giá thành tích nhân viên bán hàng 64 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Dự đoán bán hàng giúp phòng kinh doanh nhiều việc lập kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm khách hàng phân công lực lượng bán hàng, bên cạnh giúp phận quản lý việc lập ngân sách thu chi, ước tính lưu lượng tiền mặt có kế hoạch làm việc với ngân hàng Công tác dự đoán tiền đề để vạch kế hoạch bán hàng phù hợp, qua dự đoán phòng kinh doanh có kế hoạch phân bổ doanh số tỉnh miền Bắc nói chung đại lý, cửa hàng nói riêng; kế hoạch tăng cường hay giảm bớt hoạt động khuyến mãi, quảng cáo… Để có dự đoán kế hoạch bán hàng xác công ty cần xem xét yếu tố khách quan chủ quan sau: - Dự đoán kế hoạch mang tính vĩ mô dựa xu hướng bán hàng khu vực miền Trung năm trước - Những thay đổi bên Công Ty thay đổi đối thủ cạnh tranh - Những thay đổi khách hàng: nhu cầu tiêu dùng, hành vi mua hàng, đòi hỏi mong muốn… - Những thay đổi môi trường kinh doanh nói chung thị trường miền Trung nói riêng Xem xét yếu tố tới đồng nhất, Công Ty dự đoán xác tình hình thị trường lập kế hoạch bán hàng hợp lý nhằm đem lại hiệu cao thực Qua bảng kế hoạch phân bổ doanh số năm ta dự đoán doanh số phân bổ năm sau: ĐVT: Tỷ đồng Năm 2016 2017 2018 65 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội DS phân bổ KH Khoa Quản Lý Kinh Doanh 50 83.67 120,830 Bảng 3.1 Bảng phân bổ doanh số Dự đoán theo phương pháp bình phương bé (OLS) t 15 y 19,78 23,43 27,68 32,64 66,83 170,36 t2 16 25 55 yt 19,78 46,86 83,04 130,56 331,8 612,04 Ta có hệ phương trình: na0 + a1∑t =∑Yt a0∑t + a1∑t2 = ∑Y1.t Tương đương ta có hệ phương trình: 5ao + 15 a1 = 170,36 15ao + 55a1 = 612,04 Giải hệ phương trình ta được: a0 = 3,784 a1 = 10,096 Vậy ta có hàm dự đoán: y^t = 3,784 + 10,096t => Hàm dự đoán doanh số phân bổ kế hoạch theo thời gian là: Y^t = 3,784 + 10,096t Qua dự đoán công ty dự đoán doanh số phân bổ năm tiếp theo, qua dự báo nhu cầu thị trường, đánh giá, phân tích lập kế 66 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh hoạch bán hàng phù hợp, tránh việc phân phối thừa thiếu hàng hóa thị trường Cụ thể, doanh số phân bổ theo đường dự đoán Yt cho thấy, nhu cầu hàng hóa phân bổ tăng dần qua năm, điều đòi hỏi Công ty nhận phân phối lượng hàng hóa tăng dần cho đại lý, cửa hàng, siêu thị, chợ,… tùy thuộc vào tốc độ tiêu thụ hàng địa điểm 3.2.2 Hoàn thiện kênh bán hình thức bán hàng Những mâu thuẫn nguyên nhân gây nên mâu thuẫn hệ thống kênh phân phối Công ty - Mâu thuẫn Công ty nhà phân phối không cung cấp hàng kịp thời - Tại hàng nhà phân phối không bầy bán hàng,treo biển quảng cáo Công ty theo yêu cầu Công ty - Không tuân thủ bán giá Công ty quy định - Bán hàng sang địa bàn nhà phân phối khác Những mâu thuẫn do: - Có phân phối không đồng hàng hoá cho nhà phân phối, nơi có nhiều nơi phải chờ đợi - Hệ thống kênh phân phối thiếu kiểm soát thường xuyên Công ty Hoàn thiện việc giải mâu thuẫn kênh phân phối Từ mâu thuẫn kênh, tìm hiễu nguyên nhân gây nên mâu thuẫn đưa phương pháp giải hợp lý hiệu sau : + Để đảm bảo cho hàng nhập kho không thừa không thiếu , đủ cung cấp cho thị trường , cần lập tổ khảo sát thị trường ,lượng hàng đối thủ cạnh tranh Và giao công việc người có đủ lực, có tầm nhìn xa + Khảo sát trước thị trường nhu cầu người tiêu dùng khu vực từ điều động lực lượng bán hàng Nếu khu vực dân cư đông , 67 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh nhiều cửa hàng đại lý điều nhiều nhân viên bán hàng hàng hóa khu vực 3.2.3 Hoàn thiện công tác xử Công tác xử lý đơn hàng lý đơn hàng, công tác điều hành hệ thống kho bãi Vấn đề gặp phải : + Hàng nhập nhiều so với lượng hàng bán , gây tồn kho hàng hóa nhiều + Cách lấy đơn hàng chậm chạp , gây cho công tác bán hàng trở nên khó khăn Để khắc phục hoàn thiện khâu xử lý đơn hàng ta cần phải làm công đoạn sau ; + Nhập lượng hàng hóa vừa đủ với nhu cầu với khả bán hàng nhân viên , lượng hàng hóa nhập dựa tiêu - Lượng hàng = Doanh số đặt cho nhân viên * số nhân viên Lượng hàng dự trữ có khách hàng = 5% * Lượng hàng Giảm bớt công đoạn làm giấy tờ, yêu cầu nhân viên giải nhanh hóa đơn , thuận lợi cho việc bán hàng Công tác điều hành kho bãi Hiện nhà kho công ty phân bố hợp lý phù hợp với việc nhận hàng, bên cạnh có vấn đề nhỏ mà công ty gặp phải quy mô nhà kho nhỏ Cần phải mở rộng thêm diện tích nhà kho 3.2.4 Nâng cao trình độ ,tay nghề cho lực lượng bán hàng Thúc đẩy nhân viên bán hàng Mỗi nhân viên bán hàng có nhu cầu , mục tiêu, nguyện vọng vấn đề khó khăn khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải giúp cho nhân viên thỏa mãn nhu cầu, đạt tới mục tiêu giải vấn đề khó khăn họ Đây giải pháp xem hiệu phát huy tác dụng, yếu tố tốt tinh thần làm việc nhân viên bán 68 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh hàng, động tốt giúp họ làm việc hăng say có hiệu cao Đối với Công ty , em xin đưa số biện pháp nhằm thúc đẩy trình làm việc nhân viên bán hàng như: - Củng cố lòng tin, đề cao vai trò LLBH quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh, cần cho nhân viên bán hàng thấy rõ vai trò vị trí họ Qua kích thích ý thức vai trò nhiệm vụ nhân viên bán hàng, để họ làm việc nghiêm túc - Luôn đánh giá, thừa nhận cách khách quan thành tích làm việc nhân viên bán hàng, việc đánh giá công khai, có thành tích cao thưởng hình thức tiền thưởng cộng vào tiền lương cuối tháng, làm không tốt bị phê bình, cắt điểm thi đua cuối năm Điều làm gương cho nhân viên khác phấn đấu noi theo kịp thời sửa chửa có sai sót - Có sách khen thưởng nhũng nhân viên có thành tích bán hàng như: Bán hàng với doanh số lớn, thu hút nhiều khách hàng… cách trích thưởng 2% - 3% doanh số đạt - Đưa sách thi đua bán hàng, đánh giá thành tích hàng năm bán hàng vượt tiêu đặt từ 50% trở lên tăng bậc lương nâng cấp công tác - Vào dịp Lễ, Tết cú cỏc phần quà 200 ngàn đồng đến triệu đồng để nhân viên bán hàng gia đình đón Tết, vui Lễ - Tìm hiểu hoàn cảnh gia đình nhân viên bán hàng, ỏi cú hoàn cảnh khó khăn hỗ trợ thời gian làm việc tăng ca để kiếm thêm thu nhập - Mỗi năm Chi nhánh nên tổ chức chuyến tham quan, du lịch cho nhân viên bán hàng nhân viên toàn Chi nhánh để phần kích thích tinh thần làm việc cống hiến họ 69 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Huấn luyện, đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng Một nhân viến bán hàng muốn làm tốt công việc chuyên tâm cần phải có kỹ kinh nghiệm bán hàng tốt Vì việc huấn luyện đào tạo kỹ bán hàng cho nhân viên bán hàng điều quan trọng, nhân tố giúp đẩy mạnh công tác bán hàng, đẩy mạnh doanh số bán Đối với Công ty cần có sách huấn luyện đào tạo sau: Huấn luyện Dựa vào đặc điểm công việc lĩnh vực hoạt động, đặc điểm sản phẩm Chi nhánh nên chọn chương trình huấn luyện thích hợp có hiệu nhất, phải phân luồng hai đối tượng huấn luyện nhân viên nhân viên lâu năm để có sách huấn luyện phù hợp: + Đối với nhân viên bán hàng nhân viên Công ty nên chọn cách huấn luyện xếp nhân viên vào bán hàng nhân viên lâu năm, phương thức huấn luyện hiệu tốn chi phí, qui mô khả Công ty Qua phương thức này, nhân viên học hỏi kinh nghiệm kỹ bán hàng trực tiếp, nhanh hiệu Bên cạnh đó, đánh giá nhân viên Công ty thông qua việc vấn nhân viên cũ để có thông tin thái độ làm việc, tác phong làm việc thái độ bán hàng nhân viên sau có chấn chỉnh, phương thức đào tạo phù hợp + Đối với nhân viên bán hàng nhân viên lâu năm: Công ty nên tạo điều kiện để họ phát triển khả đặt tiêu doanh số bán hay số lượng khách hàng mà họ thu hút được, hoàn thành tốt có sách 70 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh khen thưởng cách thưởng 2% - 3% doanh số họ bán Sau tiếp tục nâng cao tiêu cho họ thực Hằng năm Chi nhánh nên tổ chức thi đua bán hàng giỏi nhằm kích thích nhân viên bán hàng hoạt động tốt để đạt thành tích cách để nâng cao doanh số bán Đào tạo Đào tạo đội ngũ bán hàng góp phần nâng cao nhanh chóng chất lượng công tác bán hàng Công Ty thông qua trình cung cấp kỹ năng, kinh nghiệm bán hàng nâng cao ý thức trách nhiệm giúp cho nhân viên bán hàng thực tốt công việc + Đối với nhân viên bán hàng lâu năm Công ty nên mở lớp đào tạo nâng cao kỹ tay nghề cách tổ chức lớp nâng cao kỹ bán hàng, truyền đạt thêm kinh nghiệm bán hàng, nhân viên có kỹ trình độ cao phòng kinh doanh giảng dạy Lớp tổ chức vào ban đêm, năm tổ chức lần, lần đào tạo tuần học • Chi phí bồi dưỡng: 300.000 đồng/người/khúa • Chi phí cho người giảng dạy: 2.500.000 đồng/khúa + Đối với nhân viên bán hàng nhân viên Công ty nên mở lớp đào tạo kỹ bán hàng kỹ thu hút khách hàng…Lớp đào tạo kéo dài thời gian 01 tháng nhân viên vào làm Chi nhánh • Chi phí bồi dưỡng: 1.500.000 đồng/người/khúa • Chi phí cho người giảng dạy: 3000.000/khóa 71 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Trên số giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản trị lực lượng bán hàng Chi nhánh Vissan-Đà Nẵng, nhằm góp phần ngày hoàn thiện công tác bán hàng Chi nhánh thời gian tới Giải pháp tiền lương cho lực lượng bán hàng Ta có công thức tính lương: Lương = Lương + Lương phụ cấp = a x p1 + b x p2 Với: a : Hệ số lương lương lương b : Hệ số lương lương phụ cấp p1 : Đơn giá lương phụ cấp p2 : Đơn giá lương Mức lương Chính phủ qui định, Công Ty quyền tác động vào nó, Chi nhánh có sách lương dựa vào mức lương phụ cấp (b x p2) Đối với nhân viên bán hàng, thành tích họ đánh giá qua trình hoạt động doanh số bán họ Vì Chi nhánh không nên dùng phương pháp tính tiền lương theo thâm niên làm việc, điều gây nên tính lười, ỷ lại nhân viên lâu năm nản chí, bất cần nhân viên thâm niên Cụ thể Chi nhánh sử dụng phương pháp tính lương sau: Trả lương theo mức độ hoàn thành công việc: Hình thức trả lương thể qua mức độ hoàn thành tiêu doanh số bán hàng tháng nhân viên bán hàng, thể qua hệ số lương phụ cấp: Chỉ tiêu doanh số bán Hệ số lương phụ cấp (b) - Hoàn thành 100% 1,0 - Hoàn thành vượt 10% 1,5 - Hoàn thành vượt 30% 1,7 72 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh - Hoàn thành vượt 50% 2,0 - Hoàn thành vượt 70% trở lên 2,5 Hình thức kích thích nhân viên bán hàng làm việc hiệu hơn, tăng tốc làm việc để tăng doanh số bán hàng tháng, hưởng hệ số lương cao Vô hình chung, tự họ tạo thi đua bán hàng, tạo cho họ động hăng say làm việc 3.2.4 Hoàn thiện hoạt động Chính sách giá hợp lý sau bán Công ty cần coi trọng phương pháp tính giá dịch vụ có phương pháp điều chỉnh giá Sự điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh công ty so với đối thủ khác đồng thời để thu hút giữ khách hàng Đối với khách hàng lớn , khách hàng quen thuộc giảm % định tổng số tiền phải trả Với khách hàng mua hàng ,cần có ưu đãi để trì mối quan hệ lâu dài , tốt đẹp Tăng cường hoạt động khuyến mại Khuyến mại hoạt động xúc tiến thương mại thương nhân nhằm xúc tiến việc mua bán hàng hóa, cung ứng dịch vụ cách dành cho khách hàng lợi ích định Các hình thức khuyến mại thường dùng - Bán hàng , cung ứng dịch vụ với giá thấp giá bán hàng,giá cung ứng dịch vụ trước đó, áp dụng thời gian khuyến mại đăng kí - thông báo Bán hàng cung ứng dịch vụ kèm theo phiếu mua hàng, phiếu sử dụng khách - hàng hưởng lợi ích định Kèm theo việc tham dự chương trình mang tính may rủi 73 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội - Khoa Quản Lý Kinh Doanh Tổ chức chương trình khách hàng thường xuyên, theo việc tặng thưởng khách hàng số lượng hàng hóa mua KẾT LUẬN Công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương thành lập năm công ty gặt hái nhiều thành công , nhiên công ty phải đối mặt với không khó khăn từ thị trường kinh doanh Là công ty phân phối vấn đề công tác bán hàng mấu chốt công ty Qua thời gian tháng thực tập tìm hiểu hoạt động công ty em đưa số ý kiến kiến nghị với ban quản trị công ty nhằm hoàn thiện công tác bán hàng công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương Do lượng kiến thức thực tiễn hạn chế, cách diễn đạt chưa cô đọng nên viết tránh khỏi sai sót Em mong nhận ý kiến đóng góp thầy cô để chuyên đề em hoàn thiện 74 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Một lần em xin chân thành cảm ơn giảng viên: Th.s Bùi Thị Kim Cúc toàn thể anh chị công tác công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương giúp em hoàn thành chuyên đề Em xin cảm ơn TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tham khảo tiếng Việt [1] Khoa Quản lý kinh doanh (2014), Trường Đại Học Công nghiệp Hà Nội, đề cương ôn tập quy định thực tập ngành Kinh tế [2] Thân Thanh Sơn (2011), Thống kê doanh nghiệp, NXB Giáo dục, Hà Nội [3] Phòng kinh doanh công ty TNHH đầu tư phát triển dịch vụ thương mại Hà Phương , Tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2013,2014 75 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh 76 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt [...]... THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG 2.1 Giới tiệu khái quát về công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển DV Và TM Hà Phương 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Unilever là một tập đoàn toàn cầu của anh và Hà lan nổi tiếng thế giới trên lĩnh vực sản xuất và các sản phẩm tiêu dùng nhanh bao gồm các sản phẩm chăm sóc vệ sinh cá nhân và gia... khắp thế giới về các sản phẩm này Chính vì vậy công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương chính là công ty đại diện phân phối độc quyền các sản phẩm của Unilever Tên công ty: CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI HÀ PHƯƠNG (HA PHUONG TRADING CO., LTD) Địa chỉ: Km số 9, đường Hồ Tùng Mậu, Phường Mai Dịch, Quận Cầu Giấy, Hà Nội Mã số thuế: 0104510453 (05-03-2010) Điện... Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh 2.2 Thực trạng công tác bán hàng tại công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương 2.2.1 Một số yếu tố môi trường ảnh hưởng đến công tác bán hàng của công ty 2.2.1.1 Môi trường vĩ mô 2.2.1.1.1 Môi trường kinh tế Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nước ta đang ngày đi lên phát triển mạnh mẽ về kinh tế Đặc biệt... dịch mua bán 1.2.3.2 Xác định hình thức bán hàng Tuỳ theo căn cứ phân chia mà có những hình thức bán hàng khác nhau - Căn cứ vào mức độ can thiệp của người bán và sự di chuyển của người mua mà hình thành nhiều hình thức bán hàng khác nhau như thương mại cố định, thương mại di động - Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng có: Bán hàng tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp ; bán. .. 1.2.6 Lực Lượng bán hàng Tổ chức nghiệp vụ bán hàng: Là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng khách hàng hoặc là đáp ứng tức thời yêu cầu của người mua ở các cửa hàng, quầy hàng thuận tiện Yêu cầu đối với lực lượng bán hàng: Lực lượng bán hàng là người thay mặt cho công ty để gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Vì vậy khi tuyển chọn nhân viên cũng như công tác đào tạo nhân... cửa hàng, quầy hàng; bán tại đơn vị tiêu dùng theo yêu cầu của khách hàng - Căn cứ vào khâu lưu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ - Căn cứ vào phương thức mua bán cú: Bỏn theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua vừa bán, bán đấu giá, xuất khẩu 11 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh - Căn cứ theo mối quan hệ thanh toán có: mua đứt bán. .. bán hàng: - Sự trung thực: Là đức tính cần có ở mỗi con người, nó đặc biệt quan trọng hơn đối với nhân viên bán hàng khi mà họ tiếp xúc trực tiếp với hàng hoá và tiền bạc, họ là người giữ chữ tín với khách hàng - Khả năng tự kiềm chế bản thân Sự tự tin: Nhân viên bán hàng không chỉ tin vào khả năng bán hàng của - mình mà còn phải tin vào sản phẩm mình bán, tin vào công ty của mình - Sự nhiệt tình và. .. của công ty (Nguồn : Phòng hành chính) Nhận xét : Qua những số liệu trên ta thấy, tài sản của Công ty hầu hết là tài sản dài hạn(chiếm 38,42% trong tổng tài sản) và hàng tồn kho (chiếm 38.67), tiếp đó là các khoản phải thu(12,98%) và hàng tồn kho(3,65%) Do đặc thù kinh doanh của Công ty là kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày Bên cạnh đó, các khoản phải thu từ các đại lý, cửa hàng, siêu thi, chợ,… và hàng. .. tăng lên Nên công ty sẽ phải nghiên cứu để nhập lượng hàng phù hợp để không để tồn kho cao , cung đủ cầu Kết cấu và xu hướng dân số tuổi tác của người dân cũng chính là một yếu tố rất quan trọng với công ty , bởi mặt hàng quan trọng của công ty phân phối là mĩ phẩm , tuổi tác và xu hướng sẽ ảnh hưởng lớn đến cách lực chọn mặt hàng 2.2.1.1.3 Nhà cung cấp: Công ty Hà Phương là một trong những nhà phân phối... phân phối hàng từ công ty đi các tỉnh miền Bắc từ đến Hà Giang đến Ninh Bình, vì thế mà công ty nhận hàng từ công ty mẹ.Đây là những công ty sản xuất các sản phẩm tiêu dùng có uy tín và chất lượng trên thị trường, sản phẩm của công ty được người tiêu dùng ưa chuộng và tin dùng Nhà cung cấp cho công ty là một hãng lớn , đã có mặt tại thị trường Việt Nam hơn 20 năm Điều này là lợi thế lớn cho nhà phân ... Vì vấn đề tài luôn vấn đề gây nhiều trăn trở cho nhà quản lý Vấn đề tài ảnh hưởng trực tiếp khả nhập hàng quy mô phân phối 2.2.1.2.2 Tiềm người 37 Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt... trình độ hiểu biết hạn chế Vì vậy, chuyên đề khó tránh khỏi thiếu sót mong thông cảm đóng góp ý kiến cô Bùi Thị Kim Cúc Phan Thị Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp... Hoài – 0741090293 Nghiệp Chuyên Đề Tốt Trường Đại Học Công Nghiệp Hà Nội Khoa Quản Lý Kinh Doanh Đối với công ty TNHH Đầu Tư Phát Triển Dịch Vụ Và Thương Mại Hà Phương đề cao giá trị sáng tạo