Cách bán hàng cũ không hiệu khía cạnh Ebook miễn phí : www.Sachvui.Com Đã thời đường với đồ rộng thùng thình ống quần loe Bây giờ, mặc quần áo, với mốt khác Bán hàng tương tự Chúng ta phải thay đổi cách bán hàng thập kỷ này, không đạt đủ doanh số để hoà vốn, để đạt mục tiêu giấc mơ Cuộc suy thoái kinh tế năm 1990 thúc đẩy thay đổi tiến trình bán hàng, thay đổi mang lại lợi ích cho giới kinh doanh sau Để thành công người bán hàng chuyên nghiệp, bạn phải có khả bán hàng cho người đến lần thứ hai Hay bán hàng cho thông qua giới thiệu khách hàng trước bạn Phương thức bán hàng sử dụng phương thức cũ: bạn phải bậc thầy kỹ bán hàng – có điều áp dụng chúng cách khác mà … thân thiện, trung thực, theo cách mà việc phục vụ ưu tiên hàng đầu sau bán hàng Tôi cảm thấy khó chịu nói bán hàng nghệ thuật Chuyện vô lý Bán hàng khoa học Đó chuỗi lập lập lại từ, cụm từ, kỹ năng, thuyết phục khách hàng tiềm mua hàng Và giống khoa học, đòi hỏi phải có thực nghiệm để định có hiệu hay lý thuyết có ứng dụng thực tế Những luật chơi đơn giản, bạn áp dụng chúng ngày hôm Thử thách đặt cho bạn là: biết cách sử dụng mà phải nắm vững chúng Dưới 7,5 luật để bạn suy nghĩ; có hàng trăm trang tiếp sau để bạn nghiên cứu Nói (bán) theo ý mà khách hàng muốn, cần hiểu – mà bạn có Thu thập thông tin cá nhân – học cách để tận dụng Xây dựng tình bạn – Mọi người thích mua hàng người bạn từ người bán hàng Xây dựng mối quan hệ thành chắn mà không đối thủ chọc thủng – Các đối thủ gọi cho khách hàng Và khách hàng đưa cho họ số điện thoại bảo họ gọi cho tôi, xin ý kiến dịch vụ họ Họ nói “Gọi cho Jeffrey Gitomer nói chuyện với Nếu anh nghĩ OK, anh báo cho chúng tôi.” Liệu khách hàng bạn có làm đối thủ cạnh tranh bạn gọi cho họ? Bạn làm để đảm bảo điều đó? Thiết lập điểm chung – Nếu thích golf có con, có vấn đề, mối quan tâm chung kéo xích lại gần Tạo lập niềm tin – Trước bạn muốn thúc đẩy họ hành động, bạn nên xây dựng cho họ đủ niềm tin để mua hàng, không họ mua hàng người khác Hài hước tạo hài hước – Bán hàng bệnh ung thư não, nghề bạn Hãy tận hưởng thời gian tuyệt vời bạn Nếu bạn làm cho khách hàng tiềm cười, có nghĩa bạn làm cho họ mua hàng Tiếng cười đồng ý ngầm Và đồng ý ngầm dẫn đến đồng ý giấy tờ 7.5 Đừng làm cho vẻ giống bán hàng – Tôi muốn phát điên người bán hàng lại nói chuyện “sặc mùi” người bán hàng Bạn nghiên cứu khoa học biến thành nghệ thuật Những nguyên tắc hàng trăm nguyên tắc khác, hướng dẫn kỹ trình bày cẩm nang viết khoa học bán hàng, đó, bạn biến bán hàng thành nghệ thuật Thách thức bạn học cách sử dụng kỹ nguyên tắc công việc hàng ngày để thành công giới thực giới bán hàng bạn Nếu ngày bạn đọc học sách thực hành sau bạn đọc xong, bạn thục 1200 kỹ thuật vòng năm WOW! Bạn có muốn học cách chắn, tốt nhất, dễ để bán hàng cho người bạn gặp? Hãy thử tìm đọc câu truyện thần tiên Grimm – Bạn bán cho tất Nhưng bạn bán nhiều bạn bán bây giờ, nhiều nhiều Có cách thật dễ dàng Và thật thú vị Khi bạn đọc Cẩm nang bán hàng, bạn có kiến thức áp dụng chúng vào công việc hàng ngày Từ bạn rút kinh nghiệm thực tế để trở thành bậc thầy bán hàng Nếu bạn không thực theo tiến trình – bán hàng điều bí ẩn Bạn không thất bại bạn không thành công Đó cách mà bạn mong muốn Việc bán hàng thật thú vị, có lợi, bạn sẵn lòng nghiêm túc thực cam kết bạn: trở thành người bán hàng tốt mà bạn Việc bán hàng xác định loại người mua mà bạn đối mặt Có hàng triệu loại người mua hàng khác Tôi cho bạn ba từ để bạn xác định rõ ràng loại khách hàng hàng giới phút Quan sát (xung quang văn phòng họ) Câu hỏi (những câu hỏi hay) Lắng nghe (với mục đích để hiểu) Thế Phương pháp Gitomer để xác định 100 tỷ loại khách hàng giảm xuống từ Có phương pháp bạn áp dụng để xác định đặc điểm khách hàng Và điều mà bạn cần phải làm thấy thuận tiện: Luyện tập! Việc bán hàng kiến thức kết hợp với kinh nghiệm Kiến thức bao gồm hiểu biết sản phẩm, kỹ bán hàng, thái độ bạn Kinh nghiệm dạy cho bạn làm để áp dụng kiến thức mà bạn có Hãy nhớ rằng: Bán hàng khoa học Thử lỗi Tất nhiên có vài nguyên tắc tuyệt đối bị phá vỡ: Đừng tranh luận, đừng nói dối Để thành công bán hàng bạn cần phải hiểu có cách để bán hàng, có đến hàng ngàn cách Bạn học cách ít, sau kết hợp chúng với kinh nghiệm bạn, điều chỉnh chúng cho phù hợp với tính cách bạn để phát triển thành phong cách riêng bạn Có điều chắn mà tìm thấy sau 30 năm học hỏi bán hàng: người bán hàng giỏi người có thái độ tốt nhất, có kiến thức sản phẩm nhiều nhất, người cung cấp dịch vụ tốt Tôi bắt đầu hiểu bán hàng làm để bán hàng sau nhiều năm trời bán hàng không bán hàng, sau bán hàng trực tiếp bị từ chối, sau đến bán hàng trực tiếp cho 500 chủ tịch hàng đầu theo bầu chọn tạp chí Fortune bán hàng Và bây giờ, mục tiêu chia sẻ hiểu biết với bạn Bạn áp dụng để bán nhiều Nhiều Tuân thủ nguyên tắc bán hàng dẫn đến thành công nhanh kỹ bán hàng cách tạo sức ép 39.5 nguyên tắc thành công bán hàng Mọi người không sợ thất bại; họ làm để thành công Vào năm 1960 gặp người huấn luyện viên bóng rổ trường cao đẳng sân hỏi cho lời khuyên hay Anh ta cầm bóng rổ thảy bóng cách dễ dàng vào rổ “Nhìn cú ném đó” nói cách thô lỗ, “99% trận đấu bóng rổ thắng nhờ cú ném đó, đừng ném hụt đó.” Và khỏi Tôi cảm thấy bị lừa dối vào hôm đó, 20 năm sau nhận học bán hàng tốt mà học Tập trung vào điều bản, 99% bán hàng thực theo cách lúc bạn nghĩ vậy? Có nhiều bí để trở thành người nghe giỏi, có bí bao gồm tất là: Chỉ Cần Im Lặng! Một người biết tất câu trả lời thường không lắng nghe Học cách lắng nghe hai chữ Im lặng! Bạn ngạc nhiên điều học hỏi giữ yên lặng Người ta nghĩ bạn thông minh bạn im lặng Bạn học từ lắng nghe nhiều bạn nói Lắng nghe hiệu dẫn đến bán hàng – hầu hết trường hợp Lắng nghe cho phần quan trọng trình bán hàng Tuy vậy, lại phần kỹ yếu nhân viên bán hàng Bạn lắng nghe tốt đến cỡ nào? Có ba lựa chọn cho câu: Rất – Đôi – Thường xuyên Bạn tự đánh dấu lựa chọn bạn - Tôi để người ta nói hết câu họ - Tôi nắm hiểu quan điểm họ trước trả lời - Tôi lắng nghe điểm quan trọng - Tôi cố gắng để hiểu cảm giác người nói - Tôi hình dung giải pháp trước nói - Tôi hình dung câu trả lời trước nói - Tôi kiểm soát nói chuyện, thấy thoải mái bình tĩnh lắng nghe - Tôi sử dụng âm chứng tỏ lắng nghe (a`, hiểu, …) - Tôi ghi chép họ nói - Tôi lắng nghe với thái độ cởi mở - Tôi lắng nghe dù người khác không thấy thích thú - Tôi lắng nghe dù người người ngớ ngẩn - Tôi nhìn họ họ nói - Tôi kiên nhẫn lắng nghe - Tôi đặt câu hỏi để hiểu - Tôi không nghĩ sang chuyện khác lắng nghe Bạn đánh giá Người Nghe Hiệu Quả Bạn có lựa chọn Thường xuyên? 14 –16: Xuất sắc 11 – 13: Giỏi, số lĩnh vực cần có giúp đỡ thêm – 10: Khá, bạn nghĩ biết tất thứ Bạn tăng thu nhập cách đáng kể với giúp đỡ để xây dựng kỹ nghe – 6: Dỡ Bạn không lắng nghe – 3: Tai bạn bị điếc rồi, hay bạn cần đến dụng cụ trợ thính Hãy biết điểm yếu bạn thành mục tiêu để phấn đầu cách thay “Tôi sẽ” cho “Tôi” Ví dụ: Nếu lựa chọn bạn Đôi cho câu “Tôi họ noí hết câu”, bạn đặt mục tiêu sau: “Tôi họ nói hết câu 30 ngày tới.” Ghi lên tờ ghi chú, dán gương phòng tắm bạn Muốn lắng nghe hiệu cần có trình luyện tập xây dựng kỹ Sau 17,5 cách mà bạn tập luyện (Shh!) Nhìn thẳng mặt người bạn lắng nghe Tập trung ý bạn vào họ nói ngụ ý Hạn chế xao nhãnh (thậm chí thay đổi vị trí để lắng nghe tốt hơn.) Hình dung tình mà họ mô tả Hình dung giải pháp câu trả lời trước bạn mở miệng Lắng nghe với tinh thần cởi mở Không có định kiến Lắng nghe nội dung – không cần quan tâm đến cách mà trình bày Thỉnh thoảng sử dụng số âm để chứng tỏ bạn lắng nghe Ghi chép lại người khác noí Tốc ký thay cắt ngang suy nghĩ họ • Để trì suy nghĩ họ • Tạo ấn tượng nơi người khác • Lịch • Tiếp tục lắng nghe thay cắt ngang 10 Làm rõ tình (đôi khi) trước đưa ý kiến phản hồi 11 Đánh giá tình câu hỏi trước đưa ý kiến phải hồi hay trả lời 12 Đừng ngắt ngang lời họ lần sau bạn biết câu trả lời 13 Hãy lắng nghe liên tục mà không nói 14 Lần sau ăn với nhóm, thử không nói tiếng 15 Đặt câu hỏi để làm rõ vấn đề 16 Đặt câu hỏi để thể quan tâm hay thích thú bạn 17 Đặt câu hỏi để nắm thêm thông tin hay để học hỏi thêm điều 17.5 Hãy tự hỏi bạn: “Bạn có lắng nghe người khác nói bạn muốn người khác phải nghe bạn không?” Người nghe dỡ là: Ø Một người có tất câu trả lời, họ thường không lắng nghe Ø Một người cắt ngang lời người khác không lắng nghe (hay đỡ người nghe không tốt.) Lắng nghe khó nào? Đối với số người, chuyện Hãy kiểm tra khả tự kiểm soát việc lắng nghe bạn • Cố gắng giữ yên lặng • Cố gắng không nói chuyện ngồi với nhóm • Cố gắng không nói chuyện buổi tiệc Hãy lắng nghe với mục đích để hiểu trước bạn lắng nghe với mục đích để trả lời Lắng nghe học khó mà giảng Trước hết, thân người nghe dỡ Hầu hết lần bán hàng thất bại liên quan đến kỹ nghe tệ hay câu hỏi dỡ Thứ hai, phạm vi hay hai chương, làm để thay đổi mà bạn cần 20 năm để tạo Nếu bạn có ý nghĩ hay chủ đề này, gọi cho Tôi thích nghe Không có loại người mua, có đặc điểm người mua Không có hai người mua giống Có đến 100 tỷ loại người mua Hãy nhận dạng chúng Bán hàng có nghĩa xác định loại khách hàng mà bạn đối diện Có đến hàng tỷ loại khách hàng, bạn xác định hết không Tôi cho bạn ba chữ để bạn xác định rõ ràng loại khách hàng hàng giới phút Quan sát (xung quang văn phòng họ) Câu hỏi (những câu hỏi hay) Lắng nghe (với mục đích để hiểu) Thế Phương pháp Gitomer để xác định 100 tỷ loại khách hàng giảm xuống cụm từ Có phương pháp bạn áp dụng để xác định đặc điểm khách hàng Và điều mà bạn cần phải làm thấy thuận tiện: Luyện tập! Bán hàng kết hợp kiến thức kinh nghiệm Kiến thức bao gồm bạn biết sản phẩm bạn, kỹ bán hàng bạn áp dụng, quan điểm bạn Còn kinh nghiệm dạy bạn cách vận dụng kiến thức vào thực tiễn Đó khoa học, nhớ điều Thử lỗi Và dĩ nhiên có nguyên tắc không bị lỗi thời: Không tranh luận Không lừa dối Nhưng hầu hết sắc thái màu xám Không có loại khách hàng Chỉ có đặc điểm khách hàng mà Những nét đặc trưng cá nhân tạo nên cá tính Đừng phân loại chúng, hiểu chúng Tôi thường quan tâm đến triết lý sống họ đặc điểm họ Nhưng biết triết lý thông qua đặc điểm cá nhân mà nhận họ Nếu bạn nhận biết đặc điểm riêng họ, bạn nói lại không phù hợp với triết lý sống họ, coi bạn thất bại Tại khách hàng mua? • Để giải vấn đề • Họ cần • Họ nghĩ họ cần • Để tiết kiệm tiền sản xuất nhanh • Giảm bớt lỗi nhân công • Để cảm thấy tốt đẹp • Để thể • Để thay đổi tâm trạng • Để làm cho mối quan hệ thêm vững • Họ bị thuyết phục • Nó nghe hay để từ chối • Họ có (hay nghĩ có) mối làm ăn tốt đẹp Người mua mà bạn đối diện có đặc điểm số liệt kê sau đây? Người ghét nài ép Người nói dối Người suy nghĩ logic Người không đoán Người không thân thiện Người bốc đồng Người biết tất Người vùng bắc Mỹ Người chân thành 10 Người đủ lực 11 Người nói nhiều 12 Người che đậy phản đối 13 Người hay chần chừ 14 Người thân thiện 15 Người không lịch 16 Người có quyền hạn 17 Người quan tâm đến vần đề giá 18 Người khoác lác 19 Người hay tranh luận 20 Người không mở miệng 21 Người tình cảm 22 Người suy nghĩ kỹ lưỡng 23 Người thô lỗ 24 Người keo kiệt 25 Người tốt bụng 26 Người bạc nhược Những đặc điểm xác định riêng biệt Nhưng khách hàng bạn kết hợp nhiều đặc điểm số đặc điểm riêng Chẳng hạn kết hợp đặc điểm 25/17/22 Sau số hướng dẫn áp dụng cho loại người mua nào: Không tranh luận với khách hàng Không làm lòng khách hàng Không nghĩ hay hành động thể bạn thất bại Cố gắng để xây dựng tình bạn giá Cố gắng để phía với họ Không nói dối Ở có sợi xuyên suốt tất tình Một từ chung để chinh phục tất loại khách hàng: SỰ HÒA HỢP Nếu bạn lắng nghe khách hàng theo dõi cử chỉ, hành động họ, chúng cho bạn cách phản ứng lại, cho bạn cần nói không nên nói Và chúng dẫn bạn đến thành công bán hàng Là bậc thầy bán hàng, công việc bạn lấy đặc điểm giống với khách hàng, đem trộn với lý do, lý lẽ khách hàng cần mua Như vậy, thúc đẩy khách hàng hành động đồng thời tạo đủ lòng tin để họ định mua Đơn giản chứ! Có đến hàng tỷ “Loại Khách hàng” Bạn muốn bán hàng thành công cho tất ư? Bạn thực điều với năm chữ: Quan sát, Câu hỏi, Lắng nghe, Sự hòa hợp Và luyện tập Hướng đến giao tiếp không lỗi tích cực Khi nói chuyện với bạn, cung cấp cho bạn thông tin dự án, yêu cầu bạn làm việc gì, phân cho bạn công việc, hay có buổi giao tiếp mang tính chất kinh doanh hay cần giúp đỡ bạn Đây phương pháp để bạn loại bỏ hiểu lầm sai sót Tập trung vào người truyền đạt Ngừng – chuyện khác bạn làm Sự xao nhãng nguyên nhân sai sót Quan sát – người mà bạn nói chuyện Người ta giao tiếp lời cử Lắng nghe – tai mắt bạn Sử dụng giao tiếp mắt để gia tăng hiệu lắng nghe Ghi lại nội dung truyền đạt Ghi lại nội dung truyền đạt hay nhiệm vụ làm giảm nguy sai sót đến 90% Hãy lặp lại với người truyền đạt Việc lặp lại tạo cho người truyền đạt cảm giác thoải mái nói bạn nắm đủ hiểu rõ Hãy nhắc lại hai lần số ngày tháng Đạt xác nhận Người truyền đạt đánh giá cao công nhận việc bạn nắm hiểu thông tin mà nói Thực bạn hứa Nó quan trọng lắng nghe, ghi chép xác nhận Hãy kết hợp tất lại Giao tiếp không lỗi nằm tay bạn [...]... răn đầu tiên của bán hàng Do đó, tôi bắt đầu gọi điện cho những người mua hàng và hỏi họ trông đợi gì ở người bán hàng; họ muốn người bán hàng hàng động ra sao; họ muốn người bán hàng nói gì (hay không nói gì) Tôi đã lắng nghe và ghi chép lại Trừ khi bạn là người thuộc bộ phận giải quyết các đơn đặt hàng (không liên quan đến việc tiếp xúc khách hàng) , thì cách mà bạn cư xử với một khách hàng tiềm năng... tắc cơ bản trong bán hàng Không bao giờ ngừng học hỏi cách bán hàng Đọc, nghe băng, tham dự hội thảo, và luyện tập những cái bạn vừa học Học những điều mới hàng ngày và kết hợp nó với những kinh nghiệm thực tiễn của bạn 5 Hiểu khách hàng và đáp ứng nhu cầu của họ Hỏi và lắng nghe khách hàng tiềm năng, để nhận biết nhu cầu thực sự của họ Đừng vối đánh giá khách hàng tiềm năng 6 Bán hàng là để giúp... định mức độ thường xuyên của việc bạn nhận được đơn hàng Và kết quả của một vụ bán hàng chỉ có thể là hoặc bạn thuyết phục được khách hàng, hoặc khách hàng từ chối bạn Dưới đây là danh sách về những thứ mà khách hàng trông đợi ở người bán hàng – những điều này là trực tiếp miệng họ nói ra Họ trả lời đại loại như:“Đây là cách mà tôi muốn người bán hàng thực hiện.” Bao nhiêu điểm trong danh sách dưới... bán hàng sáo rỗng để ép buộc tôi mua hàng khi tôi không muốn Đừng có vẻ như người bán hàng Hãy như là một người bạn Một người đang cố gắng để giúp đỡ tôi • Giao cho tôi những gì bạn đã hứa Nếu tôi cho bạn một cơ hội mà lại bị thất vọng, dường như là tôi sẽ không bao giờ làm ăn lại với bạn • Giúp tôi mua hàng – đừng bán cho tôi Tôi ghét cảm giác bị người khác bán hàng cho mình, nhưng tôi thích mua hàng. .. nhưng tôi thích mua hàng Tôi đã đưa ra cho bạn 25 câu nói của những người mua hàng về cách họ muốn được người khác bán hàng như thế nào Hãy bỏ ra 10 phút để xem xét lại bạn có thể ứng dụng bao nhiêu vào trong việc trình bày bán hàng và trong triết lý bán hàng của bạn Người mua hàng có vũ khí quyết định chống lại những kỹ năng bán hàng của bạn – họ chỉ cần nói “không” Nhưng họ cũng có thể có vũ khí tối hậu... mua, và điều đó sẽ tự thể hiện qua doanh số bán của bạn Nếu bạn không tin tưởng vào sản phẩm của bạn, khách hàng tiềm năng của bạn cũng vậy 9 Hãy chuẩn bị Động cơ cá nhân và sự chuẩn bị của bạn là nhân tố quyết định để bạn tiến xa hơn Bạn phải hăng hái và sẵn sàng để bán hàng, hoặc là bạn sẽ chỉ giẫm chân tại chỗ Hãy chuẩn bị bán hàng với các công cụ bán hàng, các câu mở đầu, câu hỏi, câu trả lời... tưởng tượng suy nghĩ của khách hàng và khách hàng tiềm năng của chúng ta đều muốn những điều trên Họ có biết chúng ta bận rộn không? Và tại sao họ không trả lời những cuộc gọi của chúng ta? Điểm “nóng” là cây cầu nối liền từ giới thiệu sản phẩm đến bán hàng Điểm “nóng” khó nhận ra Bạn tìm nó thế nào? Tất cả các khóa huấn luyện bán hàng đều có dòng này: nếu bạn muốn bán được hàng, hãy chắc chắn bạn nhấn... tin cậy và tin tưởng đủ mạnh để tạo ra cuộc bán hàng Một cuộc bán hàng chỉ thật sự bắt đầu khi khách hàng nói không 26 Đề cập đến bán hàng việc này nghe có vẻ đơn giản, nhưng lại rất có tác dụng 27 Khi bạn hỏi câu hỏi đóng, hãy ngưng ngay Nguyên tắc đầu tiên của bán hàng 28 Nếu bạn không bán được hàng, hãy xin một cuộc hẹn chắc chắn khác để quay lại Nếu bạn không thể xin một cuộc hẹn gặp cho... thể bán được hàng không? Nếu bạn có thể, bạn đã bắt đầu hiểu được sức mạnh của sự kiên trì 37 Tìm kiếm công thức thành công của bạn qua những con số Tính toán xem bạn đã thực hiện bao nhiêu cuộc gọi điện thoại, gởi bao nhiêu bản đề xuất, gặp khách hàng bao nhiêu lần, chào hàng bao nhiêu lần và phải thực hiện bao nhiêu lần những công việc để theo đuổi khách hàng, để cuối cùng có thể bán được hàng. .. khách hàng Đặc điểm thứ 39.5 là quan trọng nhất trong tất cả – Hãy làm cho mọi việc trở nên thú vị! Bạn sẽ thành công hơn nữa ở những thứ bạn say mê Làm cái mà bạn thích cũng sẽ đem lại niềm vui cho người khác Hạnh phúc có tính lan truyền Đừng sử dụng một đống những kỹ thuật bán hàng chán ngắt để bắt tôi mua hàng khi tôi không muốn Người khách hàng muốn được đối xử như thế nào? Để là người bán hàng ... đầu - Hãy xin số nội - Hỏi thời gian tốt để gọi - Tìm hiểu xem ông ta thường hay đến vào - Tìm hiểu xem ông ta dùng cơm trưa - Tìm hiểu xem ông ta có rời văn phòng vào bữa cơm trưa không - Tìm... Hãy sử dụng thang máy bắt đầu xuống từ đỉnh, đừng leo ngược lên đồi! Bạn đâu? Bạn dám leo cao đến nấc thang tiếp cận lần đầu với khách hàng tiềm năng? Nguyên tắc bạn khởi đầu nấc thang cao khả... khách hàng đưa cho họ số điện thoại bảo họ gọi cho tôi, xin ý kiến dịch vụ họ Họ nói “Gọi cho Jeffrey Gitomer nói chuyện với Nếu anh nghĩ OK, anh báo cho chúng tôi.” Liệu khách hàng bạn có làm đối