MỤC LỤC LỜI CẢM ƠN DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ TÀI LIỆU THAM KHẢO DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT THA HA ƯCMC ARB PDA EMEA TDV BV Gimmik ĐTĐ THA Huyết áp ức chế men chuyển Chẹn thụ thể ATI Cục quản lý dược thực phẩm Mỹ Cục quản lý dược thực phẩm Châu Trình dược viên Bệnh viện Vật dụng quảng cáo Đái tháo đường DANH MỤC CÁC BẢNG DANH MỤC CÁC HÌNH VẺ, ĐỒ THỊ ĐẶT VẤN ĐÈ Cùng với phát triển kinh tế giới gia tăng bệnh lý tim mạch Bệnh lý tim mạch nguyên nhân dẫn tói tử vong hàng đầu giói, ước tính năm 17,5 triệu người tử vong bệnh lý tim mạch Tăng huyết áp bệnh lý phổ biến chuỗi bệnh lý tim mạch Năm 2000, giới bệnh nhân tăng huyết áp chiếm tói 26,4% tổng số người lớn, có 972 triệu bệnh nhân tăng huyết áp bao gồm cà nam nữ có 333 triệu người nước phát triển 639 triệu người nước phát triển Năm 2008, Việt Nam có tói 27,2% dân số bị tăng huyết áp Ước tính năm 2025 trôn giói có 1,56 tỷ người bị tăng huyết áp Tăng huyết áp dẫn tới biến chứng nguy hiểm như: suy thận, đột quỵ, tử vong bệnh nhân không kiểm soát huyết áp tốt Vì vậy, việc đưa huyết áp huyết áp mục tiêu tiêu chí quan trọng trình điều trị tăng huyết áp Số lượng bệnh nhân tăng huyết áp lớn bệnh nhân phải sử dụng thuốc hạ áp suốt đời nên thuốc điều tri tăng huyết áp có tiềm lớn Thị trường thuốc điều trị tăng huyết áp thị trường sôi động vói nhiều hãng dược phẩm nước nước như: Boehringer, Sanofi aventis, Astra Zeneca, Pfizer, United Pharma, MSD, Servier, Dược Hậu Giang Các công ty dược phẩm hàng đầu giới nghiên cứu phát triển thuốc điều trị tăng huyết áp hệ mói Hiện nay, nhóm thuốc chẹn thụ thể nhóm thuốc ưu việt giới Tại Việt Nam, nhóm sàn phẩm Micardis Boehringer đánh giá cao nhóm chẹn thụ thể Tuy nhiên, nhóm sản phẩm phải cạnh tranh với sản phẩm nhóm chẹn thụ thể nhiều công ty hàng đầu khác, nhóm sản phẩm Micardis chiếm thị phàn lớn nhóm chẹn thụ thể ATI Hiện tại, nhóm sản phẩm Micardis sản phẩm đem lại lọi nhuận cao cho Boehringer Đe đem lại thành công cho nhóm sản phẩm Micardis đặc tính bật sản phẩm phải kể đến sách marketing linh hoạt công ty Boehringer Với mong muốn tìm hiểu sách marketing cho nhóm sản phẩm Micardis công ty Boehringer, xin tiến hành nghiên cứu đề tài: “Phân tích số hoạt động Marketỉng đổi vói nhóm sản phẩm Mỉcardis thị trưừng Hà Nội, giai đoạn 2006- 2011” Đe tài thực vói mục tiêu: Phân tích tính đặc thù nhóm sản phẩm Micardừ thị trường Hà Nội Phân tích sổ hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm Micardừ thị trường Hà Nội, giai đoạn 2006-2011 Từ đó, giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu marketing nhóm sản phẩm Micardis đồng thời đưa đề xuất kiến nghị nhằm góp phần vào công tác quản lý hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm Micardis thòi gian tới CHƯƠNG TỎNG QUAN 1.1 TỔNG QUAN VỀ MARKETING VÀ MARKETĨNG Dược 1.1.1 1.1.1.1 > Tổng quan Marketỉng Khái niệm Marketìng Theo hiệp hội Marketing Mỹ: “Marketing trình kế hoạch hóa thực kế hoạch, định giá, khuyến phân phối, hàng hóa dịch vụ để tạo trao đổi, từ thỏa mãn nhu cầu cá nhân tổ chức” [1] > Viện Marketing Anh Quốc định nghĩa : “Marketing trình tổ chức quàn lý toàn hoạt động sản xuất - kinh doanh Từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến việc sản xuất đưa hàng hóa đến người tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến” [1], [14] > Theo giáo sư Philip Kotler: “Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi” [1], [18] Tóm lại, Marketing tổng thể hoạt động hướng tói việc thỏa mãn, gợi mở nhu cầu người tiêu dùng thị trường để đạt mục tiêu doanh số, lợi nhuận, mở rộng thị trường, thị phần an toàn kinh doanh doanh nghiệp [1] 1.1.1.2 Mục tiêu chức vai trò Marketing > Mục tiêu, chức marketing: (bảng 1.1) Bảng 1.1: Mục tiêu chức marketing Mục tiêu Chức marketing Lợi marketing nhuận Lợi cạnh Phân phối Tiêu thụ hàng hóa tranh An toàn Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu thị kinh doanh trường Yemtrợ > Vai trò marketing: - Ở cấp độ vĩ mô: Nó kết nối sản xuất người tiêu dùng [1], Ở cấp độ vi mô: Nó có vai trò đặc biệt việc tiếp cận trực tiếp vói thị trường - nhu càu khách hàng [1], 1.1.1.3 Marketing mix Marketing Mix: chiến lược, giải pháp, chiến thuật tống hợp từ nghiên cứu, tìm tòi áp dụng kết hợp nhuần nhuyễn bốn sách marketing hoàn cảnh thực tiễn, thời gian, không gian, mặt hàng, mục tiêu cụ thể để phát huy sức mạnh tổng hợp bốn sách [1], - Chính sách sản phẩm (Product) - Chính sách giá (Price) - Chính sách phân phối (Place) - Chính sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh (Promotion) 1.1.1.4 Một số quy luật bất biến Marketing Một số quy luật bất biến Marketing trinh bày bảng 1.2 [15] Bảng 1.2: Một sổ quy luật bất biến Marketing thưừng gặp STT Quy luật Nội dung Quy luật tiên phong VỊ trí dẫn đầu hay hon vị trí tốt hon Quy luật chủng Neu bạn không vị trí chửng loại, tạo sản phẩm mà loại sản phẩm bạn ởở vị Hãy vịtrí trí đầu tiên trí nhớ hon Quy luật trí nhớ vị trí thị trường Quy luật nhận Tiếp thị chiến sản thức phẩm Đó chiến nhận thức Quy luật họng Khái niệm mạnh mẽ tiếp thị tâm làm chủ từ có tâm trí Chiến lược áp dụng tùy thuộc vào bậc Quy luật bậc thang thang bạn đứng 1.1.2 Tổng quan Marketing Dược 1.1.2.1 Khái niệm Marketing Dược Thuốc loại hàng hóa đặc biệt có đặc thù riêng, việc sử dụng thuốc nào, số lượng bao nhiêu, cách thức sử dụng người bệnh tự định mà lại định chủ yếu thầy thuốc yếu tố quàn lý khác hệ thống quản lý dược, hệ thống kinh tế, văn hóa, phát triển ngành công nghiệp Tuy nhiên, marketing dược không nằm ngành khoa học marketing Bệnh nhân quan tâm đặt lên hàng đầu Marketing dược Vì vậy, “Marketing dược thực chất tong hợp chinh sách chiến lược Marketing thuốc nhằm thỏa mãn nhu cầu bệnh nhân, nhằm phục vụ châm sóc sức khỏe cộng đồng Ngoài mục tiêu, chức marketing thông thường, đặc thù riêng ngành yêu cầu marketing Dược cỏ nhiệm vụ: thuốc loại, đủng giả, số lượng, đứng lúc, đủng nơi” [1], [16] I.I.2.2 a Các chỉnh sách Marketing Chính sách sải phẩm Theo Philip Kotler, “Sản phẩm cung cấp cho thị trưởng để tạo ý, mua sắm, sử dụng hay tiêu thụ nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn thị trường”, cấu tạo sản phẩm gồm phần: Phần cất lõi sản phẩm: Là lợi ích sản phẩm - Phần sản phẩm cụ thể: Thường gồm đặc tính bản: Chất lượng, thuộc tính, kiều dáng, tên nhãn hiệu bao bì sản phẩm - Phần bổ sung sản phẩm: Là hhững dịch vụ lợi ỉch phụ cho sản phẩm Đối vối dược phẩm, phần cốt lối sản phẩm thuốc hoạt chất thuốc phần cốt lõi sản phẩm thuốc phải trọng Thuốc loại hàng hóa đặc biệt, Vì vậy, đặc tính thuốc tác động đến sách sản phẩm [7], [14] Hình 1.1: Minh họa cấu tạo sân phẩm thuốc Một số chiến lược sách sản phẩm [1], [14]: > Chiến lược phát triển danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm tập hợp tất mặt hàng mà doanh nghiệp đưa thị trường Với công ty kinh doanh dược phẩm, danh mục sản phẩm công ty xây dựng dựa mục tiêu chiến lược công ty, mô hình bệnh tật, thu nhập bình quân đầu người, tình hình kinh doanh dược phẩm nước Một danh mục sản phẩm có chiều: - Chiều rộng: Các nhóm hàng - Chiều dài: Kéo dài số lượng sản phẩm nhóm Chiều sâu: số lượng mẫu mã mặt hàng > Chiến - lược phát triển sản phẩm Sản phẩm càn thiết cho phát triển đem lại lọi nhuận cho doanh nghiệp Chiến lược phát triển sản phẩm mói phải vào mục tiêu cụ thể thị trường mà doanh nghiệp muốn hướng tới, rủi ro gặp, phân tích điểm mạnh, điểm yếu hội, sản phẩm cạnh tranh Chiến lược sản phẩm tập trung vào: - Sản phẩm hoàn toàn - Sản phẩm cải tiến b Sản phẩm bắt chước Chính sách giá Chính sách giá đối vói sản phẩm việc quy định mức giá tỉnh cụ thể theo loại khách hàng, theo lượng mua, theo thời điểm toong năm định giá khâu quan trọng toong trình xây dựng kế hoạch marketing [1], [18] Một số chiến lược chỉnh sách giá: Chiến lươc môt siá: Cùng điều kiện, khối lượng hàng, giá với khách hàng 4.2 Bàn luận tỉnh hiệu hoạt động marketing áp dụng cho nhóm sản phẩm Micardis Nhóm thuốc chẹn thụ thể ARB nhóm có tốc độ tăng trưởng nhanh thị trường thuốc THA (tăng trưởng 26%) sụt giảm mức độ tăng trưởng nhóm thuốc ức chế men chuyển (ACE) chẹn kênh canxỉ tác dụng bất lợi ho khan phù ngoại vi Hình 3.20: Mô hình biểu diễn thị phần nhóm thuốc hạ áp giai đoạn 20072011 So sánh với thuốc nhóm ta thấy doanh thu nhóm sản phẩm Micardis cao nhóm thuốc chẹn thụ thể ATi, chiếm 23% tổng thị phần, chứng tỏ chất lượng tính hiệu quà hoạt động marketing Đồng thòi mức độ tăng trưởng nhóm sản phẩm qua năm cao so với sàn phẩm khác nhóm thuốc chẹn thụ thể AT,, cho thấy ổn định tin tường khách hàng với sản phẩm, kết chiến lược xúc tiến hỗ trợ kinh doanh •S Doanh thu nhóm sản phẩm Micardis số năm gần Giai đoạn 2006-2011 giai đoạn tăng trưởng nhóm sản phẩm Micardis Năm 2009 năm 2011 giai đoạn tăng trưởng mạnh sàn phẩm giai đoạn 2008-2010 tăng trường chậm hom Điều giải thích nhiều nguyên nhân ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế toàn cầu năm 2009 đồng thời giai đoạn sản phẩm Exíòrge xuất thị trường tạo nhiều cạnh tranh toong thị trường thuốc hạ áp Bảng 3.27: Doanh thu nhóm sản phẩm Micardis giai đoạn 2006-2011 Năm 2006 Doanh Thu (Triệu USD) 0.92 Tốc độ tăng trưởng (%) Nguồn: IMS Panel MAT 3Q1Ỉ 200 1.20 130 200 2.03 250 200 2.45 266 201 2.60 283 201 3.12 339 Tuy nhiên, đến năm 2011 nhóm sản phẩm có tăng trưởng vượt bậc nhờ hoạt động marketing linh hoạt công ty Boehringer ■S Doanh thu Mỉcardỉs vùng Việt Nam Bảng 3.28: Doanh thu nhóm Mỉcardis vùng Việt Nam Vùng 2008 2009 2010 2011 Miền 115.77 171.748 153.833 158.93 Mekong 151.43 214.512 215.813 339.051 Miền 846.06 1.109.2 1.165.9 1.365.10 Miền 1.498.07 1.880.9 2.042.6 2.485.35 (nguồn IMS Health, quý IV, 2011) Nam 45 47 % đóng góp 34 55 Tại thị trường Việt Nam, miền nam miền bắc đóng góp nhiều thị phần nhất, miền nam chiếm 55% miền bắc chiếm 34% toong chủ yếu thành phố Hà Nội Hồ Chí Minh Mặc dù miền nam chiếm thị phàn cao so sánh với tổng thị phần đối thù cạnh tranh nhóm thị phần Hà Nội lại cao hom cà hai dạng Micardis Micardis plus Cụ thể minh họa biểu đồ hình 3.23 Hồ Chí Hà Nội Cần Thơ An giang Khánh Tiền Huế Đà Nang Minh ĐấkLắk Bà Rịa Dồng Hòa Phòng Giang Vũng Hải Nai Tàu Hình 3.21: Mô hình so sánh thị phần Mỉcardỉs đấỉ thủ cạnh tranh vùng năm 2011 Tại thị trường Hà Nội Micardis chiếm tới 44% Micardis plus chiếm 54% cao hom hẳn so với vùng chiếm doanh số lớn nước Hồ Chí Minh, chứng 100% 80% 60% 40% 20% 0% Hồ Chí Hà Nội Cần An Khánh Hải Tiền Đắk Bà Rịa Đồng Huế Đà Minh giang Hòa Phòng Giang Lắk Vũng Nai Tàu Thơ Nằng tỏ hoạt động marketing áp dụng thị trường Hà nội Boehringer đạt hiệu tốt Hình 3.22: Mô hình so sánh thị phần Mỉcardis plus đấi thủ cạnh tranh vùng năm 2011 Doanh thu tùng sản phẩm nhóm sản phẩm Micardis Hình 3.23: Minh họa doanh thu thuốc dạng đom trị phổi hợp nhóm ARB năm gần So sánh sản phẩm Micardis đơn trị Micardis plus từ năm 2007 đến quý năm 2011 (hỉnh 3.25) ta thấy năm 2010 giai đoạn tốc độ tăng trưởng thấp nhất, sơ đồ hình 3.25 cho thấy sụt giảm doanh số giảm doanh số sản phẩm Micardis plus Sự sụt giảm giải thích theo phân tích 3C thể hình 3.26 Castomer Thuốc điều trị THA dạng phối hợp vói cảc thuốc lợi tiểu không bác sĩ lựa chọn bác sĩ e ngại nguy tẩn thương thận, đặc biệt không thích hợp với Company Mục tiêu doanh số TDV phụ trách nhóm sản phầm Micardis tảng doanh số Micardis Micardis plus, Vi vậy, TDV tập trung cho sản phẩm Micardis nhiều Micardis plus Competitor Exforge - dạng kết hợp thuốc chẹn ATi chẹn kênh Ca4* chứng minh tỉnh hiệu sau thời gian lưu hành thị trường, ngày cảc bác sĩ tin tưỏng bệnh nhân tăng huyết áp kèm suy thận Hình 3.24: Minh họa phân tích 3C cho sản phẩm Mỉcardỉs plus Từ phân tích trên, Boehringer thực chiến lược marketing đễ nâng cao thị phần Micardis plus: > Tổ chức nhiều hội thảo nhằm truyền thông cho sản phẩm Micardis plus, tập trung vào chứng minh lâm sàng khả bảo vệ thận sản phẩm > Chiến lược tập trung vào bác sĩ khoa thận nội tiết với báo cáo PGS Đủi tác dụng bảo vệ thận Micardis > Mục tiêu khung thưởng đặt cho TDV chia rõ theo sản phẩm Mỉcardis Micardỉs plus, tổ chức đào tạo để TDV ý giới thiệu thông tin Micarđis plus trước Sự thay đổi chiến lược marketing giúp sản phẩm Micardis plus phục hồi vị trí vào năm 2011, so sánh vói sản phầm Exíbrge thỉ Micardỉs plus dần bị yếu tăng trưởng mạnh mẽ sản phẩm cạnh tranh năm 2011 Exíòrge cỗ doanh thu cao nhóm thuốc dạng phối hợp Hình 3.25: Minh họa tốc độ tăng trưởng thuốc dạng phổi hợp nhóm AKB giai đoạn quý năm 2010 - quý năm 2012 Biểu đồ hỉnh 3.27 cho thấy mức độ tăng trưởng sản phẩm Micardis plus sàn phẩm cạnh tranh khác Co-Aprovel, Co-Diovan bị giảm dần có riêng sản phẩm Exíòrge có mức độ tăng trưởng tốt qua quý Đây minh chứng cho xu hướng sử dụng thuốc phối họp kết họp chẹn thụ thể chẹn kênh canxi Sàn phẩm Twynsta đời thời điểm bác sĩ có xu hướng chuyển sang dạng phối hợp tạo thuận lợi ban đầu cho sản phẩm mặt thông tin Micardis plus Micardis 40mg Micardis 80mg 2006 2007 2008 2009 2010 2011 lâm sàng, nhiên gây khó khăn bời tăng trưởng mạnh đối thủ cạnh ưanh trực tiếp Exíòrge Hình 3.26: Mô hình doanh thu dạng hàm lưựng nhóm sản phẩm Micardis giai đoạn 2006 - 2011 Biểu đồ hình 3.28 cho thấy dạng hàm lượng Micardis 40mg chủ đạo nhóm sản phẩm Micardis (chiếm 75% doanh sổ nhóm) khỉ sản phẩm Micardis plus Micarđỉs 80mg đóng gởp doanh số hơn, đặc biệt sản phẩm Micardỉs 80mg chi đóng góp 10% doanh thu Điều chứng tỏ hoạt động marketing giai đoạn thực sợ hiệu sản phẩm Micardis 40mg mà chưa có hiệu hai dạng Micardỉs plus Micardỉs 80mg Doanh thu sản phẩm Micardỉs 80 mg thấp thề trạng người Việt Nam đáp ủng tốt với liều 40mg liều 80mg, mẫỉ ngày cần viên đủ kiểm soát huyết áp phỉ điều trị thấp nên bác sĩ thưởng ưu tiên lựa chọn Micardis 40mg Nguyên nhân quan trọng khác định độc đáo Micardỉs 80mg phồng ngừa nguy tím mạch lại không bác sĩ Việt Nam ý thói quen bệnh nhân bác sĩ tập trung điều trị, quan tâm đến biện pháp phòng ngừa TDV chưa tập trung khai thác định Hơn nữa, tác dụng phòng ngừa nguy tim mạch chửng minh nhóm thuốc ức chế men chuyển có giá thảnh rẻ nhiều Vỉ vậy, đối tượng khách hàng Micardỉs 80 mg bị thu hẹp hẳn lại so vói Micardis 40mg, dẫn đến doanh số chưa cao Hỉnh 3.27: Minh họa doanh sổ sản phẩm Mỉcardỉs 80mg bệnh viện địa bàn Hà Nội năm 2011 Biểu đồ hình 3.29 cho thấy, doanh số bệnh viện Việt Pháp chiếm tới 83%, nguyên nhân bệnh nhân BV Việt Pháp chủ yếu người nước ngoải, trạng khác người Việt Nam bệnh nhân đáp ứng vói liều 8Qmg tốt Dựa tính đặc thù, hoạt động marketing áp dụng cho nhóm sản phẩm Micardis nhìn chung hiệu Doanh số nhóm sản phẩm Micardis tăng trưởng hàng năm tốt sản phẩm dẫn đầu thị trường nhóm thuốc chẹn thụ thể, đặc biệt đối vói sản phẩm Micardis 40mg Bên cạnh đó, hoạt động nhóm Micardis 80mg chưa thực hiệu sản phẩm có tính đặc thù điều trị cao Vì vậy, hoạt động marketing đối vói nhóm sản phẩm Micardis đặc biệt dạng phối hợp Micardis plus Twynsta càn trọng đầu tư đồng thòi cần có chiến lược phù hợp linh hoạt để chiếm lĩnh thị trường thuốc phối hcrp cạnh ưanh gay gắt sản phẩm Exíorge Do hạn chế thời gian nghiên cứu nên đề tài nghiên cứu tính đặc thù chiến lược marketing áp dụng cho nhóm sản phẩm Micardis giai đoạn 2006- 2011, đối tượng so sánh dửng lại sản phẩm cạnh ttanh công ty đa quốc gia Aprovel, Diovan, Cozaar, Coversyl, Các sản phẩm generic chiếm thị phần lớn, đồng thời năm 2014 thòi hạn hết bảo hộ độc quyền cho sản phẩm Micardis, vỉ vậy, việc tìm hiểu hoạt động sản phẩm gemeric quan trọng Bên canh đó, đề tài chưa nghiên cứu hoạt động maketing cho sản phẩm Twynsta chiến lược định vị sản phẩm thị trường thòi gian tói, giúp nhóm sản phẩm Micardis chiếm lĩnh nhiều thị phần thuốc hạ áp KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ KÉT LUẬN Chứng phân tích đặc thù nhóm sản phẩm Micardis, từ phân tích hoạt động marketing nhóm sàn phẩm hên thị trường Hà Nội giai đoạn 2006-2011 đạt kết sau: • Nhóm sàn phẩm Micardis nhóm thuốc kê đom, có nhiều ưu điểm trội so với thuốc nhóm (tác dụng hạ áp hiệu quà, tính dung nạp tốt, bảo vệ quan đích ), có khách hàng mục tiêu bệnh nhân THA có bệnh lý mắc kèm, có khả chi ưả bác sĩ chuyên khoa tim mạch, nội tiết, nội thận, có thị trường mục tiêu bệnh viện lớn (Bạch Mai, Nội tiết TW, Hữu Nghị ) phòng khám tư nhân ưên địa bàn Hà Nội • Các chiến lược marketing áp dụng cho nhóm sàn phẩm Micardis phù hcrp vói đặc thù sản phẩm Cụ thể là: - sách sản phẩm: Chính sách sàn phẩm mói đầu tư họng, danh mục sản phẩm phát triển theo chiều sâu, nghiên cứu khoa học thực kỹ lưỡng giúp chứng minh hiệu ưu việt sản phẩm - sách giá: Lựa chọn thực chiến lược giá dựa đặc thù sàn phẩm đối tượng khách hàng họp lý: Sản phẩm mói, chất lượng tốt nên định giá hớt váng nhằm tối đa hóa lợi nhuận; chiến lược giá linh hoạt, thay đổi theo thị trường giúp đảm bào khả trúng thầu nhóm sản phẩm; chiến lược giá khuyến áp dụng cho phòng khám, nhà thuốc lớn nhằm đẩy mạnh doanh số - sách phân phối: Chiến lược phân phối chọn lọc qua Dielthelm phù hợp với tính chất nhóm sản phẩm (thuốc kê đơn) định hướng công ty, sản phẩm có chất lượng tốt, giá phù họp, cố định, đảm bảo uy tín Boehringer Ingelheim - sách xúc tiến hỗ trợ kinh doanh: Hoạt động thực thành công, gồm chiến lược đẩy chiến lược kéo thực qua công cụ: Do nhóm sản phẩm thuốc kê đơn nên không phép quảng cáo Truyền thông thông tin thuốc có nhiều điểm ttội so với hoạt động sản phẩm khác: Thực nhiều hội thảo khoa học, đồ gimmick đa dạng, thiết kế đẹp, tổchức câu lạc bệnh viện đồng thời tuân thủ đứng quy định thông tin quảng cáo nhóm thuốc kê đon Kích thích tiêu thụ cách giảm giá nhóm sản phẩm Micardis tuần làm việc tháng phòng khám, nhà thuốc lớn, có uy tín Hoạt động bán hàng cá nhân đuợc thực tốt, nhiên nhân lực ít, phải làm việc nhiều địa bàn nên số sản phẩm, số định chưa phát triển, dẫn tới doanh số không đạt mong đợi (trường hợp Micardis plus, Micardis 80mg) KIẾN NGHỊ Sau trình thực hiện, nhận số điểm chưa hợp lý hoạt động marketing nhóm sản phẩm Micardis có sổ đề xuất sau: - Chú trọng đến hoạt động marketing sản phẩm Micardis 80mg, nhấn mạnh vào định phòng ngừa nguy tim mạch nhằm tăng doanh số sản phẩm toong thời gian tói - Tập trung đầu tư định vị rõ ràng cho sản phẩm Micardis, Micardis plus Tvvynsta - Cơ cấu lại nhóm TDV làm nhóm sản phẩm Micardis, sản phẩm Tvvynsta nên có đội ngũ TDV riêng - Xây dựng chiến lược nhằm giữ vững thị phần trước cạnh tranh sản phẩm generic, đặc biệt từ năm 2014 telmisartan hết thời hạn bảo hộ độc quyền TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài liệu tiếng 'Việt Bộ Y Tế (2007), Quản lý Kinh tế dược, Nhà xuất Y học, Hà Nội, tr 158195 Bộ Y Tế (2009), Dược lý học tập 2, Nhà xuất bàn Giáo dục Việt Nam, Hà Nội, tr 103-120 Bộ Y Tế (2010), Bệnh học, Nhà xuất Y học, Hà Nội, tr 99-108 Bộ Y tế, Bệnh viện Bạch Mai (2011), Hướng dẫn chẩn đoán điều trị bệnh nội khoa, Nhà xuất Y học, Hà Nội, tr 55-87 Bùi Thị Linh Nga (2006), Nghiên cứu đánh giá hoạt động marketing thị trường thuốc tim mạch Việt Nam giai đoạn 2001-2005, Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Dược học, Trường Đại học Dược Hà Nội, tr 1-70 Bùi Thị Thanh (2011), Nghiên cứu hoạt động marketing đổi với nhóm sản phẩm Aprovel, Co-Aprovel công ty Sanofi Ảventis, Luận văn tốt nghiệp thạc sĩ Dược học, Trường Đại học Dược Hà Nội, tr 1-30 Hoàng Thị Trà Giang (2010), Nghiên cứu hoạt động Marketing nhóm thuốc điều trị THA Hà Nội giai đoạn 2005 - 2009, Luận văn thạc sĩ Dược học, Trường Đại học Dược Hà Nội, tr 1-40 Nguyễn Bá Nghĩa (2011), Khảo sát chiến lược marketing mix so thuốc tim mạch thị trường Hà Nội từ 2006 đến 2010, Khóa luận tốt nghiệp dược sĩ đại học, Trường Đại học Dược Hà Nội, tr.1-45 Nguyễn Lân Việt (2010), “Vai trỏ thuốc ức chế thụ thể ATI angiotensin 11 số bệnh lý tim mạch”, Báo cáo khoa học, tr 10-26 10 Nguyễn Lân Việt (2011), “Phòng chống bệnh THA - giảm gánh nặng bệnh tậf\ Báo cáo khoa học, tr 15-37 11 Nguyễn Ngọc Thủy (2010), Khảo sát chiến lược Marketing mix nhóm thuốc điều trị THA từ năm 2005 đến 2009 Hà Nội, Khóa luận tốt nghiệp dược sĩ đại học, Trường Đại học Dược Hà Nội, tr 1-30 12 Nguyễn Quang Tuấn (2009), “Cập nhật điều trị THA ”, Báo cáo khoa học, tr.1222 13 Nguyễn Quang Tuấn (2011), Sức khỏe cho trái tim, Nhà xuất Y học, Hà Nội, tr 20-43 14 Trần Minh Đạo (2011), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục Việt Nam, Hà Nội, tr 40-100 Tài liệu tiếng Anh 15 Al Ries & Jack Trout (2008), The 22 immutable laws of marketing, Nhà xuất trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh, pp 1-30 16 Mickey C.Smith (1996), Pharmaceutical Marketing, Strategy and case Haworth Press, New York, USA, pp 20-30 17 Mickey C.Smith (2001), Pharmaceutical Marketing in the 21th, Haworth Press, New York, USA pp 12-30 18 Phillip Koller (2000), Marketing bản, Nhà xuất bàn thống kê, Hà Nội, pp 10- 30 19 Phillip Koller (2003), Quản trị Marketing, Nhà xuất thống kê, Hà Nội, pp 20-50 Các trang web 20 http://www.boehringer-ingelheim.com 21 http://www.imshealth.com [...]... sản phẩm Micardis cần có những chiến lược marketing đứng đắn và linh hoạt V Vị tri của nhóm sản phẩm Micardừ trong nhóm chẹn thụ thể Từ số liệu bảng 1.10 cho thấy trong nhóm thuốc chẹn thụ thể sản phẩm Micardis của Boehringer đang là sản phẩm có doanh thu lớn nhất và chiếm 1/4 thị trường (25%) Neu tính cả sản phẩm Micardis plus thì nhóm sản phẩm Micardis chiếm tới hơn 1/3 thị trường thuốc hạ áp nhóm chẹn... trong nhóm [8] > Tại Việt Nam Đe có cái nhìn khái quát về thị trường thuốc hạ áp tại Việt Nam, chúng tôi xem xét doanh thu của một số nhóm thuốc kê đơn tại thị trường Việt Nam giai đoạn 20062 011, kết quả được trình bày trong bảng 1.6 Bảng 1.6: Doanh sổ một số nhóm thuốc kê đon trên thị trường Việt Nam giai đoạn 2006 - 2010 Đơn vị: triệu USD Nhóm thuốc Tim mạch Chuyển hóa dinh dưỡng 2006. .. tim mạch [21], Mau mã nhóm sản phẩm Micardis: m *»0/12.5 mg ® it oriwi« I InHHhrim Hình 1.10: Mấu mã nhóm sản phẩm Micardis Tóm lại: Nhóm sàn phẩm Micardis bao gồm: Micardis (telmisartan), Micardis plus (telmisartan + hydroclorothiazid), Tvvynsta (telmisartan + amlodipin) Với những ưu điểm nổi trội toong tác dụng và chính sách marketing phù hợp, sản phẩm Micardis và nhóm sản phẩm Micardis có mức độ tăng... trị Sản phẩm Micardis của Boehringer xếp hạng thứ 3 nhưng khoảng cách doanh thu so với Coversyl còn khá xa (2.371.000 USD so với 4.199.000 USD) Hiện tại, nhóm sản phẩm Coversyl có doanh thu lớn nhất, doanh thu bằng tổng doanh thu của cả nhóm ARB Điều đó cho thấy nhóm chẹn thụ thể ARB cũng như nhóm sản phẩm Micardis có tiềm năng rất lớn Vì vậy, để phát triển thị trường và mở rộng thị phàn nhóm sản phẩm. .. trưởng và mở rộng thị phàn của nhóm thuốc mới này [6] 1.3.2 Hoạt động marketing của các công ty dược phẩm đổi với nhóm thuốc điều trị THA trên thị trưừng Việt Nam Trong những năm gàn đây, marketing đang là hoạt động nhận được sự chú ý và đầu tư của các công ty, đặc biệt là các hãng dược phẩm lớn Hoạt động marketing đã trở thành một yếu tố quan trọng giúp cho sự thành công của sản phẩm cũng như sự quảng... chuyên sâu, mặt hàng có tính cạnh ưanh cao [18] - Chiến lược phân phối độc quyền: Chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp Đặc điểm: thông qua phân phối độc quyền người sản xuất kiểm soát được mức giá trên thị trường, các loại hình bán hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ khi sản phẩm lưu thông trên thị trường Áp dụng: các sản phẩm để đề cao... vào sự phân chia theo phương thức phân phối: > > ❖ Kênh cấp 0 là kênh phân phối trực tiếp Kênh cấp 1, 2, 3 là kênh phân phối gián tiếp có độ dài ngắn khác nhau Một số chiến lược trong chính sách phân phối - Chim lược phân phối mạnh: Các nhà kinh doanh phân phối rộng khắp và tối đa hóa sản phẩm của mình trcn thị trường Đặc điểm: sử dụng hệ thống trung gian lớn để phân phối sản phẩm Áp dụng trong nghành... Counter) và một số loại thuốc thông thường khác [1], [14], - Chim lược phân phối chọn lọc: Lựa chọn một số trung gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trcn một khu vực thị trường Đặc điểm: giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ được các trung gian kém hiệu quả Có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị trường Áp dụng: mặt hàng chuyên... Nhóm thuốc ức chế men chuyển được ra đời từ năm 1980, là nhóm thuốc chiếm doanh số lớn nhất nhưng tốc độ tăng trưởng của nhóm đang có xu hướng giảm dàn đồng thời với sự tăng lên của nhóm thuốc chẹn thụ thể [9] Doanh thu của nhóm thuốc chẹn thụ thể trên thị trường Việt Nam giai đoạn 2007 -2011 được thể hiện trong bảng 1.7 Bảng 1.7: Doanh thu các nhóm thuốc chẹn thụ thể trên thị trường Việt Nam giai đoạn. .. Micardis có mức độ tăng trưởng dẫn đầu toong nhóm thuốc ức chế thụ thể AT1 (tăng trưởng 25% tính đến tháng 9 /2011 và 31% tính đến hết năm 2011) [21] Doanh số, thị phần của I.4.2.2 sản phẩm Micardis trên thị trường Việt Nam V 10 thuốc hạ áp có doanh thu cao nhất thị trường Việt Nam năm 2011: Bảng 1.9: Doanh sổ 10 thuốc hạ áp đứng đầu thị truừng năm 2011 STT Biệt Hoạt Nhóm dược chất thuốc 1 Coversyl Peridopril ... Phân tích số hoạt động Marketỉng đổi vói nhóm sản phẩm Mỉcardis thị trưừng Hà Nội, giai đoạn 200 6- 2011 Đe tài thực vói mục tiêu: Phân tích tính đặc thù nhóm sản phẩm Micardừ thị trường Hà Nội. .. thị trường Hà Nội Phân tích sổ hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm Micardừ thị trường Hà Nội, giai đoạn 200 6- 2011 Từ đó, giúp doanh nghiệp nâng cao hiệu marketing nhóm sản phẩm Micardis đồng thời... ty hàng đầu khác, nhóm sản phẩm Micardis chiếm thị phàn lớn nhóm chẹn thụ thể ATI Hiện tại, nhóm sản phẩm Micardis sản phẩm đem lại lọi nhuận cao cho Boehringer Đe đem lại thành công cho nhóm sản