Đang tải... (xem toàn văn)
Đọc vị khách hàng michael wilkinson Đọc vị khách hàng michael wilkinson Đọc vị khách hàng michael wilkinson Đọc vị khách hàng michael wilkinson Đọc vị khách hàng michael wilkinson Đọc vị khách hàng michael wilkinson Đọc vị khách hàng michael wilkinson
MICHAEL WILKINSON Đ C V KHÁCH HÀNG BUYING STYLES B n quy n ti ng Vi t T‘ng Linh d ch Công ty Sách Alpha N(À XU T B N LAO Đ NG - XÃ ( I D án ebook cho thi t b di đ ng Phát hành ebook http://www.taisachhay.com T o ebook Tô ( i Tri u Ebook th c hi n dành cho nh ng b n ch a có u ki n mua sách N u b n có kh mua sách g c đ ng h tác gi ng i d ch Nhà Xu t B n M cl c Đ C V K(ÁC( (ÀNG T(ÍC( NG() HO C TI P T C TH T B I L i m đ u TÌM K) M GI ) P(ÁP XÁC Đ NH NH NG (ÀN( V) C A NG ) Đ I DI N C(O K(ÁC( (ÀNG K() N C(ÚNG TA PHI N LÒNG 11 XÁC Đ NH B N P(ONG CÁC( MUA (ÀNG C B N 14 BÁN (ÀNG CHO S P C A B N 23 XÁC Đ N( P(ONG CÁC( MUA (ÀNG C A NG ) K(ÁC 38 SO SÁN( CÁC P(ONG CÁC( BÁN (ÀNG VÀ CÁC P(ONG CÁC( MUA (ÀNG 48 Đ) U CH N( P( NG T( C TI P C N Đ P(Ù ( P V ) P(ONG CÁC( MUA (ÀNG C A K(ÁC( 56 NH N DI N CÁC P(ONG CÁC( Đ I L P 67 LÊN K HO CH C(O B C TI P THEO 74 10 M T NĂM SAU 79 T NG K T V CÁC P(ONG CÁC( 81 THÍCH NGHI HO C TI P T C TH T B I Khi đ c b n th o Đ c v khách hàng ý nghĩ đ u tiên c a l i m t cu n d y v cách bán hàng gi ng nh hàng trăm cu n mà t ng nghiên c u Nh ng đ c h t nh ng trang đ u tiên không th d ng l i đ n t i trang cu i c‘ng Milchael Wilkinson cung c p nh ng tr i nghi m c a nh ng nhân v t sách nh ng công c đ n gi n nh ng hi u qu mà chuyên gia bán hàng s d ng c‘ng v i nh ng bí quy t đ bán hàng hi u qu h n Đ c bi t, cu n sách gi’p ch’ng ta xác đ nh đ c m u hình tâm lý c b n c a khách hàng đ ch’ng ta u ch nh cách ti p c n nh m tăng tính thuy t ph c h p d n chào hàng Sau nh ng gi h c lý th’ c‘ng nh ng nhân viên bán hàng sách b n s : Nh n b n phong cách mua hàng c b n: D, I, S, C; (i u rõ nh ng vi c c n làm không nên làm bán hàng cho khách Nhanh chóng n m b t đ Giành đ c s tin t hàng hi n t i; Phát tri n m t chi n l c nh ng d u hi u cho bi t h s d ng sai cách ti p c n; ng c a khách hàng ti m c i thi n m i quan h v i khách c ti p c n khách hàng ti m m i Không d ng l i tính nguyên t c tác gi cung c p cho ng i đ c nh ng công c ngôn ng chu n, nh ng câu t nên không nên s d ng đ i v i t ng nhóm khách hàng N u nh ng cu n sách d y bán hàng khác t p trung vào vi c x lý s t ch i c a khách hàng hay k trình bày Đ c v khách hàng cung c p cho b n kh quan sát thăm vi ng khách hàng tr c ti p bí quy t thuy t ph c khách hàng v v Đ c bi t tác gi cung c p m t s bi u m u có th s d ng đ nhóm hóa khách hàng N u b n không bi t lý t i th t b i vi c chào hàng cu n sách c n đ c N u b n mu n trang b cho k đ có th giao ti p hi u qu h n v i m u hình tâm lý c a khách hàng cu n sách đáng đ c N u b n có khuynh h ng trung thành v i m t ki u chào hàng d n đ n k t qu không l’c nh ý mu n cu n sách ph i đ c N u b n chuyên gia hu n luy n bán hàng cu n sách nên đ c N u b n c n m t tài li u hu n luy n cho nh ng nhân viên bán hàng c a công ty b n cu n sách không th thi u N u b n mu n b i d ng k giao ti p đ ng phó linh ho t v i nhi u khách hàng khác cu n sách gi’p b n thành công Và v i t t c nh ng làm vi c lĩnh v c bán hàng t nhân viên cho t i chuyên gia bán hàng t giám đ c bán hàng đ n chuyên gia hu n luy n bán hàng cu n sách dành cho b n Ch’c b n thành công TP H Chí Minh tháng năm FRANC)S (ÙNG Di n gi Chuyên gia hu n luy n bán hàng hàng đ u khu v c/C v n chi n l Fresh View Training & Consulting Co, Ltd c kinh doanh L im đ u CU N SÁC( NÀY S G)ÚP GÌ C(O B N? Tôi ghét nhân viên bán hàng Đi n vào ch tr ng (ãy nghĩ t i nh ng tr i nghi m không m y th’ v c a b n v i nhân viên bán hàng (ãy nghĩ t i nh ng u n b n th t v ng v nhân viên bán hàng B n n vào ch tr ng? B n ghét ( thô l ? ( không hi u v n đ ? ( không hi u v s n ph m c a h ? ( làm b n phát ngán v i nh ng b n phân tích s li u? ( không l ng nghe dành th i gian đ hi u b n nhu c u c a b n? Câu h i quan tr ng Ng i đ i di n c a khách hàng n vào ch tr ng? N u câu tr l i Đi u t‘y thu c vào h cu n sách rõ ràng dành cho b n M c tiêu c a ch’ng cu n Đ c v khách hàng cung c p m t cu n s tay th’ v gi’p chuyên gia bán hàng tìm hi u xác đ nh thích ng v i t ng phong cách mua Không may có r t nhi u nhân viên bán hàng ch bi t m t phong cách bán hàng nh t cách c a h Nh ng ng i không bi t r ng h s thành công h n nhi u n u bán hàng theo phong cách mua c a ng i tiêu d‘ng B n ch s d ng m t phong cách bán v i m i ng i đ i di n c a khách hàng B n có bi t nh ng phong cách mua hàng c b n chi n l c thi t y u đ thích ng v i t ng phong cách B n có nh n nh ng d u hi u c nh báo r ng có th b n s d ng phong cách bán hàng không ph‘ h p? Thông p c a Đ c v khách hàng r t đ n gi n: (ãy thích nghi ho c ti p t c th t b i Ch’ng xin trân tr ng gi i thi u t i đ c gi cu n Đ c v khách hàng m t tác ph m m i, đ y lôi cu n v i ki u h c mà ch i Gi ng nh m t câu chuy n ng ngôn cu n sách vi t v m t nhân v t gi t ng tên Dave ng i đ l m t m t th ng v l n mà không tài hi u n i lý V i mong mu n tr thành CEO Dave th ng tham d nh ng bu i h i th o kéo dài hàng n a ngày bàn v phong cách mua hàng Nh ng không gi ng nh m t câu chuy n ng ngôn tr ng tâm c a cu n sách không b chôn v‘i ph n k t Trong Đ c v khách hàng câu chuy n x y l p h c B i v y câu chuy n m i ph n c a tác ph m Đ c v khách hàng cung c p cho đ c gi m t công c h u hi u đ n m b t đ theo ba cách th c sau: c bí quy t B n n m đ c khái ni m v phong cách mua hàng tr c ti p t gi ng viên c a khóa h c câu chuy n, c nh th b n ng i l p c‘ng Dave v y Đ ng th i, b n tr i nghi m thông tin qua cách nhìn c a Dave B n nghe th y l i ph n đ i, s quan tâm n i s hãi c a Dave c‘ng l’c c m nh n đ c ni m vui hi u lý l i đánh m t th ng v quan tr ng nh ng th ng v khác l i d dàng th c hi n Trong tác ph m b n s quan sát th y nh ng ho t đ ng t ng tác c a m i ng i l p h c nh n mâu thu n gi a phong cách mua bán ch’ng xu t hi n t m t ch nh th Vì khán gi tham gia đ u nhân viên bán hàng nên ch’ng thi t k Đ c v khách hàng thành m t lo t nh ng ch ng ng n g n, m i ch ng đóng góp m t ph n quan tr ng vào n i dung cu n sách Tuy nhiên đ i v i nh ng đ c gi nhi u th i gian ch’ng g i ý b n nên đ c ch ng Ch Ch Ch ng cung c p cho b n v n ki n th c s đ ng v b n phong cách mua hàng c b n ng đ a m t s m o đ xác đ nh phong cách mua c a ng ng tóm t t nh ng ph i đ i di n ng th c bán ph‘ h p v i t ng phong cách mua Sau đ c xong ph n tr ng tâm b n có th mu n ti p t c tìm ki m thông tin ch ng khác đ hi u thêm v khái ni m phong cách mua hàng Đ i v i nh ng đ c gi mu n n m b t đ c thông p xuyên su t tác ph m t l n đ c đ u tiên c m b’t đánh d u s n sàng đ h c cách bán hàng theo phong cách mua c a ng i tiêu d‘ng TÌM KI M GI I PHÁP Có ph i anh cho ch’ng ta chào hàng không đ’ng cách S im l ng bao tr‘m sau câu h i mà CEO c a CRM First đ a cho Dave giám đ c kinh doanh c a công ty ng i đ i di n bán hàng sau h làm l m t b n h p đ ng tr giá n a tri u đô-la vào tay m t đ i th y u th h n Ng i đ i di n c a khách hàng ti m Web Systems and Tools m t nh ng nhà phát tri n website hàng đ u t i M cho r ng CRM First có s n ph m t t h n v i nhi u đ c m phong ph’ h n M c d‘ s n ph m có đ t h n đôi ch’t so v i đ i th c nh tranh nh ng đ i di n c a khách hàng v n tin t ng r ng giá s n ph m c a CRM First ph‘ h p v i ngân sách h đ a Ng i đ i di n c a khách hàng Sharlene Case v n vui v thông báo tin x u Nhóm c a anh làm r t t t cô nh n m nh Các anh có m t s n ph m t t v i nh ng đ c m n i tr i nh t s s n ph m mà ch’ng bi t Tuy nhiên ch’ng l i c m th y tho i mái h n làm vi c v i m t nhóm khác Khi Dave thăm dò thêm b ng cách h i r ng nhóm c a có th làm đ c i thi n tình hình Sharlene đ ng lên Cô nói S th t anh không th làm Các anh bi t đ y có th anh s h p tác t t h n v i m t Ch’ng ch tin t ng vào kh hoàn thi n đáp ng nhu c u c a ch’ng t m t nhóm khác M i nghe th y v y đ i di n bán hàng c a CRM First li u lĩnh ch p l y m t t (oàn thi n N u cô có th c m c v kh hoàn thi n có th đ m b o r ng nhóm nghi p v c a ch’ng s m t lĩnh v c hoàn thi n Sharlene che gi u s t c t i c a b ng cách tr l i đ n gi n Các anh có th b o v lu n m c a Nh ng ch’ng quy t đ nh r i Tuy nhiên n u có nhu c u b sung t ng lai ch’ng s không ng n ng i đ ngh nhóm anh d th u C m n m t l n n a nh ng n l c c a anh Và nh v y, cu c g i k t th’c Trong su t trình thăm dò Dave c g ng h t s c xác đ nh xem sai l m c a nhóm n m đâu khía c nh trình đào t o bán hàng anh tin r ng h làm đ’ng theo h ng d n: Ban đ u h liên h t o s thích th’ th c thi gi i pháp qu n lý m i quan h v i ng i đ i di n c a khách hàng ( làm vi c v i ng i đ i di n đ bi t đ c nhu c u xác đ nh giá tr ( làm vi c v i nhóm đ xây d ng k ho ch hành đ ng ( xác đ nh nh ng ki u ng i đ i di n c a khách hàng đ c tr ng bao g m ng i gi i thi u nhân v t có nh h ng đ ng th i th c hi n k ho ch đ qu n lý m i quan h Sau l n g p đ u tiên nhóm c a Dave t p h p t t c vào m t email ch nhu c u c a ng i đ i di n l i ích gi i quy t nhu c u ng i đ i di n ch ch nh s a m t ch’t n i dung b c th ( thuy t ph c ng i đ i di n c a khách hàng đ ng ý tham d m t s s ki n chuyên ngành đ t o thêm ni m tin thông qua vi c ki m ch ng ch t l ng s n ph m c a CRM First Và ng i đ i di n c a khách hàng yêu c u hai h s d th u b sung, ho s làm vi c v i giám đ c d án c a khách hàng đ đ a hai đ i th c nh tranh bi t t tr c, m t đ i th đ a giá th p h n m t đ i th đ a giá cao h n nh ng đ i th s ph i ch u thua tr c gói s n ph m v i nh ng gi i pháp giàu tính giá c ph i c a CRM First V y h l i th t b i Câu h i c a CEO ám nh Dave Các anh có cho r ng ch’ng ta chào hàng ch a đ’ng cách không c a c a ông Dave h i l i sau m t h i im l ng Ch’ng ta chào hàng v i cô ta theo nh ng chi n l c đ c s d ng hàng trăm l n Ch’ng ta xác đ nh đ c nhân v t có nh h ng quan tr ng Ch’ng ta xây d ng m i quan h Ch’ng ta h tr k thu t b ng cách cung c p m t b n phân tích c th v l i ích chi phí Ch’ng ta đ a b n chào hàng tóm t t đ y màu s c v i nh ng m nh n th ng vào v n đ V y t i ông l i cho ch’ng ta chào hàng không đ’ng cách V CEO th’ nh n Tôi th c s không th hi u n i Tôi ch ng r ng ch’ng ta b qua th quan tr ng Ch’ng ta m t nh ng hãng có th ph n l n Nh ng c m nh n r ng có u r t khác bi t gi a nh ng l n ch’ng ta th ng th u thua th u Ph i ch’ng ta thua không đ c tr l ng đ i di n bán hàng châm ch c V CEO ti p t c Dave m t CEO nhóm ch u trách nhi m gi i trình c a ch’ng g i email thông báo v m t bu i h i th o đ c p t i ch đ phong cách mua hàng mà tham d đánh giá cao Trong cu c h p nhóm l n tr c xem qua thông báo ch đ n u có h i nh t có th tr l i li c qua Tuy nhiên slogan c a n ch’ ý d ng l i Nh ng h c đ n gi n gi’p b n bán theo phong cách mua c a ng i đ i di n cho khách hàng Li u có ph i ch’ng ta chào hàng t i ng i đ i di n không đ’ng cách Tôi không dám ch c Tuy nhiên v đáng đ đ u t Trong vài tu n t i có th s có m t khóa h c Tôi s g i l i cho anh thông tin v Sao anh không th tham d tìm cách h u ích Li u có ph i ch’ng ta chào hàng t i ng i đ i di n không đ’ng cách Dave nghi ho c Phong cách mua hàng Nghe gi ng nh m y cu n giáo án v v n c a nh ng v h c gi c đ i không bi t th m t c h i bán hàng n u không gõ c a nhà h Tôi không mu n ng i c tu n ch đ nghe nh ng h c nhàm chán Xem Ch m t có n a ngày V CEO nói r ng khóa h c mang tính trao đ i t p trung vào nh ng ví d th c ti n (ãy th xem qua tài li u n u anh không th tham d c m t ng i khác nhóm Nh th đ c ch Tr ng phòng đào t o gi i thích th ph’c đáp r ng c m th y khóa đào t o c a ch’ng không th c t không đ ng, thi u kh t ng tác ch ng th’ v ch’t Đ ng nhiên ch’ng c m th y r t s c Ni m t hào c a ch’ng n m m khác bi t PDI hàng trăm khách hàng ph n h i r ng cách ti p c n c a ch’ng r t th’ v Tôi vi t email dài m t trang cho h i l i r ng Tr ng phòng công ngh c a công ty anh s tr l i n u m t khách hàng ti m k t lu n r ng công ngh c a công ty không t ng thích không c p nh t khó ng d ng Sau mô t nh ng u mà cho tr ng phòng công ngh s làm nói r ng ch’ng tình hu ng t ng t Tr ng phòng đào t o tr l i Tôi đánh giá cao tinh th n h p tác nh ng đ t ch c c a anh thành công anh c n ph i nêu m m u ch t Email c a anh dài không đ c h t Tôi th i gian đ tìm hi u nh ng lu n m mà anh đ a Các nhà th u khác ch ng t giá tr gi i pháp đ xu t t t h n c a anh Ch m i ý th c đ c r ng, su t trình t ng tác giao ti p theo ki u c a nhóm S ho c C cho phong cách mua hàng thu c m t hai nhóm ch không phát hi n d u hi u c a nhóm D Tôi h i t ng l i nh n u Tr c nh m t ng v phong cách bán hàng c a tr ng phòng đào t o, thuy t trình không đ ý t i d u hi u n i b t c a nhóm D s thi u kiên nh n c g ng đ y nhanh ch ng trình thuy t trình l i nh n xét v t c đ c a khóa đào t o ch m, m i quan tâm đ n vi c ch’ng làm tiêu t n th i gian thi u hi u bi t v công ty c a nh ng u mà d y b n Làm th có th b qua d u hi u Vì không th y c n ph i thích ng? Tôi nghi ng v v trí vai trò c a tr ng phòng đào t o công ty t l n t ng tác đ u tiên k t lu n ban đ u v phong cách c a có th ngăn c n phát hi n d u hi u n trách rõ ràng N u ph n h i đ’ng cách li u k t qu có khác hay không Tôi không dám đ m b o Nh ng có th ch c ch n r ng vi c ph n h i sai phong cách bán hàng s khép l i c h i ký b n h p đ ng tr giá hàng tri u đô-la nhi u năm Đi u nh t n câu chuy n tr nên có ích chia s v i b n Đ ng đ tình hu ng t ng t x y v i b n (ãy ch’ tâm vào phong cách bán hàng Nó có th làm nên s khác bi t Ch’ng ta s ngh m t ch’t Nh ng tr c mu n trao cho b n b n báo cáo v phong cách cá nhân d a b n kh o sát đ c hoàn thành tr c gi h c bu i chi u b t đ u B n báo cáo s mô t chi ti t v phong cách bán hàng c a t ng cá nhân đ a m t s bí quy t gi’p b n thích ng v i phong cách c a nh ng ng i khác Trong gi ngh b n xem l i b n báo cáo l p danh sách câu h i ch’ng ta s có ph n H i Đáp vào cu i bu i h c Gi ngh gi i lao LÊN K HO CH CHO B C TI P THEO Dave ng c nhiên v đ xác c a b n báo cáo Th c t anh thiên v nhóm ) S h n nhóm C D Anh thích m o v t đ đ i phó v i phong cách đa d ng làm th đ nh ng ng i khác có th nh n bi t đ c Dave ph i ch u áp l c l n hay v a Nh ng thay dành thêm th i gian đ xem l i báo cáo cá nhân su t gi ngh , Dave ch t p trung vào vi c lên k ho ch d n d t đ i Đ gi i quy t ba khách hàng ti m mà anh mang t i l p h c Ph n cu i c a khóa h c s đ c p đ n vi c lên k ho ch cho b c ti p theo Các b n th ng làm v i đ ng thông tin Tôi mu n b n dành m i ph’t ti p theo s d ng b ng rà soát ba khách hàng ti m tr l i câu h i sau Th nh t phong cách c a ng i đ i di n B n có b ng ch ng ch ng t u Th hai, b n s d ng cách ti p c n ph‘ h p v i phong cách mua hàng c a khách Th ba, b n nên b t đ u làm đ thích nghi h n v i phong cách mua hàng c a khách Th t b n nên ng ng làm đ thích nghi h n v i phong cách mua hàng c a khách Và cu i c‘ng s câu tr l i đ i v i b n câu quan tr ng nh t nhì ba th c hi n ngày s p t i Còn câu h i khác không Dave r t h ng th’ v i h c r’t t bu i h c áp d ng v i ba khách hàng ti m c a anh ta: Sau quan sát k ho ch, Dave nh n r ng ph n l n đ ng nghi p t o m t thói quen x u c g ng bán theo c‘ng m t cách cho m i khách hàng V i Dave ki u bán hàng d a m i quan h Đi u quan tr ng cách ti p c n không mang l i hi u qu đ i v i c ba khách hàng ti m b i h thu c nhóm D C Đ ng h réo vang T i l’c ch’ng ta chuy n sang b c hai c a ph n l p k ho ch Các b n l p k ho ch cho t ng khách hàng ti m Gi mu n b n c‘ng suy nghĩ Ch’ng ta s làm vi c theo nhóm (ãy ch n m t tr ng nhóm m i Các tr ng nhóm s d ng b’t đánh d u c‘ng nh ng t p gi y, m i m c đ Câu h i c trình bày m t trang (ãy th t ng t ng r ng cách hai năm khái ni m Đ c v khách hàng tr thành m t ph n không th thi u văn hóa bán hàng (ãy suy ng m v nh ng vi c c n ph i x y đ gây thiên h ng Xem xét tình hình th c t hai năm v a qua n cho phong cách mua hàng tr thành m t ph n cu c s ng hàng ngày c a b n Gi dành b n ph’t c‘ng thành viên đ i b n v ch ý t ng có th th c hi n đ bi n phong cách mua hàng tr thành văn hoá bán hàng c a b n Nào c ng s nhóm C s ch p b’t Các b n nghe th y câu h i Ch’ng ta c n làm đ bi n phong cách mua hàng tr thành m t ph n c a văn hóa bán hàng )an đáp Thông tin qu h u ích Tôi c n ph i chia s v i đ i di n bán hàng công ty Tôi cho có m t cách đ thông tin đ c g i nh l i nh nh ng ng i đ i di n Khi ng i đ i di n đ n g p đ rà soát m t b n chào hàng h s ch phong cách bán hàng mà h cho c a khách hàng ti m cách u ch nh đ thích ng v i phong cách Chính th thông tin s đ c nh c l i Tôi mu n ti p t c s d ng b ng k ho ch làm vi c v i khách hàng hàng đ u cho t i thông tin tr thành m t l i suy nghĩ thông th ng Tôi c n rà soát l i s tay công vi c đ trì tính c p nh t Sam gi i thích Ti p theo Dave Công ty c a ch c ch n s đào t o toàn b nhân viên v v n đ N a ngày kho ng th i gian thích h p nh ng cho ch’ng c n ph i r’t ng n có th m i quý m t gi đ g i nh l i hình dung tr c m t T t đ y Dave Còn mu n phát bi u n a không Douglas tr l i Tôi thích nh ng u m i ng i phát bi u gi có m t u n a mà mu n làm cho ngân hàng c a ch’ng s d ng thông tin n i b Tôi t ng đ c p t i vi c mu n nhân viên hi u làm th đ giao ti p t t nh t v i Tôi cho s h u ích n u ch’ng ta có t t c phong cách mua hàng m t đ i r’t cách giao ti p t t h n sau th bán hàng cho thành viên đ i B ng cách t th c hành ch’ng s thành công h n v i khách hàng Nhi u đ u g t g‘ tán thành g i ý c a Douglas D‘ c g ng thích nghi b ng cách không phát bi u đ u tiên Tôi bi t nhóm D có th h i khích Tôi s làm quen v i c m giác Đây m t th thách m i đ i v i Nhi u ng i m m c i g t g‘ đ ng tình v i l i nh n xét c a Douglas Tôi đoán ch l i ch a nêu ý ki n Có hai u r’t t h i th o chuyên đ L dĩ nhiên u th nh t thông tin v phong cách mua hàng r t đáng quý Tôi cho s áp d ng m t s u b n v a phát bi u Nh Sam nói vi c s d ng b ng k ho ch s đem l i hi u qu đ i v i đ nhân viên c a ch’ng cam k t s d ng thông tin ti p x’c v i khách hàng s làm theo l i khuyên c a Dave )an chào hàng n i b nh Douglas g i ý Ngoài công vi c kinh doanh có th nh n th y nh ng cách th c đ c i thi n m i giao ti p cách t ng tác v i b n đ i c a Tôi trông ch chia s thông tin v i anh Tôi nói có hai u r’t t h i th o chuyên đ Đi u th hai mà th c hi n t p trung vào chi n l c đ c gi ng viên s d ng d y ch’ng ta Đây khóa h c mang tính t ng tác nh t mà t ng tham gia Ch ng m t chuyên gia đào t o anh ch cho r t nhi u v cách th c gi ng viên gi’p m i ng i không ch h c mà tin t ng vào nh ng u mà h đ c d y Tôi mong mu n chia s v i anh m t s k mà gi ng viên c a ch’ng ta s d ng ngày hôm Cô có th cho ch’ng m t ví d v u mà cô nói đ c không Connie Dave h i Tôi có th nêu cho b n nhi u ví d nh ng b n có th t tìm th y Ch’ng ta có m t l p h c g m nhóm D ) S C (ãy suy ng m nh ng ví d v t ng lo i phong cách mà gi ng viên đ a M i phong cách đ u có s khác bi t Ch ng h n nh Khi Connie b t đ u sâu vào chi ti t, gi ng viên nói v i c đ i Ch’ ý Ch m t ph’t n a Đ ng h s reo lên sau giây Có m t ví d Ai chi c đ ng h Đ ng nhiên nhóm D Connie m m c T t c nh ng t p mang tính đ ng đ i dành cho nhóm ) th nên m i ng h i đ nói Sam phát bi u Connie g t đ u tán thành Th nhóm S Gi ng viên làm cho h Douglas h i i i đ u có c Tôi cho u không d phát hi n Tr c tiên trì cu c th o lu n c i m thân thi n th r t quan tr ng v i nhóm S K c phong cách n y sinh mâu thu n, gi ng viên v n khuy n khích ch’ng ta nói v ch’ng m t s tr ng h p c i vào ch’ng Các b n có ch’ ý t i hành đ ng c a gi ng viên m i mu n k t n i v i ng không tham gia i Tôi có đ ý t i u Trong nhóm ng i th ng xuyên im l ng r t ghét m i tr thành trung tâm tr l i câu h i Nh ng thay g i tr c ti p, gi ng viên thông báo s h i theo vòng b t đ u v i ng i ng i cách m t ho c hai gh đ có th i gian suy nghĩ Chính xác Ph ng pháp có hi u qu v i anh không Connie h i Tôi đoán có Nó th n tr ng Sam nói t h i ng c nhiên C m n ch u Connie Ch’ng ta nên b sung vào danh sách m t nh ng u c n th c hi n đ m b o r ng m i thuy t trình chào hàng cho m t nhóm ng i c n ph i có m chung cho t t c m i phong cách Dave nói Khám phá thích nghi th n tr ng, g i nh l i Sau đ i cung c p chi n l c c a h đ bi n phong cách mua hàng thành văn hoá bán hàng gi ng viên đ a m t s nh n xét cu i c‘ng Khi r i kh i h i th o chuyên đ tr l i v i công vi c hàng ngày mu n b n ch’ ý t i b n t khóa khám phá thích nghi th n tr ng, g i nh l i Tôi có ý (ãy m t thám t Ch đ ng tìm ki m nh ng manh m i ch r ng ng i mu n mua Sau vài năm kinh nghi m, b n ch c h n s nh n r ng khách hàng ch b n nh ng manh m i Gi b n bi t cách đ c manh m i đ khám phá phong cách mua hàng Sau bi t phong cách mua hàng c a h tìm phong cách bán hàng thích h p N u phong cách mua c a khách hàng C b n bán nh m t ng i nhóm C N u h thích mua theo ki u nhóm D đ i x v i h nh m t ng i nhóm D Khi b n u ch nh phong cách bán hàng khách hàng s c m th y hài lòng h n v y h s mua hàng c a b n Nh Dave nói (ãy thích nghi ho c ti p t c th t b i (ãy c n th n v i nh ng d u hi u ch r ng b n bán sai phong cách N u khách hàng t m t kiên nh n, n u h ng t l i b n, n u khách hàng ch đ ng ph n bác n u h t ch i m t s d u hi u cho th y b n bán hàng sai phong cách Cu i c‘ng g i nh l i thông tin B n s quên m i th b n h c hôm vào tu n t i n u chi n l c s d ng thông tin th ng xuyên Rà soát hàng ngày hàng tu n đ ghi nh Th o lu n phong cách c a khách hàng khách hàng ti m v i đ ng nghi p c a b n Ch đ ng tri n khai đ xu t chi n l c bán hàng d a v n hi u bi t c a b n v phong cách mua hàng Khám phá thích nghi th n tr ng, g i nh l i Đây m t s t khóa gi’p b n thành công lâu dài Tôi kh ng đ nh b n s thành công s d ng hi u qu phong cách mua hàng 10 M T NĂM SAU CEO c a CRM First m đ u cu c h p (ôm đ ngh Dave Phó Giám đ c Kinh doanh c‘ng tham d đ chia s v i b n thông tin v ch ng trình th c thi phong cách bán hàng Đó ngày th ba c a tu n th hai tháng CEO thành viên c a Vistage (m t t ch c v ih n thành viên ho t đ ng nh m c i thi n ch t l ng cu c s ng công vi c cho CEO tham d cu c h p hàng tháng Nhóm ng i nhóm h p th ng xuyên su t g n m t th p k , h u h t công ty t p đoàn h đ i di n đ u có quy mô tăng tr ng g p ba đ n năm l n so v i ban đ u (ai công ty đ t m c tăng tr ng theo c p s mũ v n ti p t c phát tri n Năm ngoái CEO tình c đ c bi t v hi u qu th c thi phong cách mua hàng c a CRM First M c d‘ m t thành viên khác c a Vistage gi i thi u v phong cách mua hàng cho c nhóm song CRM First n i nh t đ t đ c nhi u thành qu T i cu c h p l n tr c, CEO c a công ty l n nh t nhóm đ ngh CRM First thuy t trình vòng ph’t v khái ni m phong cách mua hàng ph ng th c áp d ng t i CRM First Tr c nh ng l i cho Dave mu n so sánh thành qu mà ch’ng đ t đ c tháng v a qua v i năm ngoái T t nhiên không ph i m i u khác bi t đ u xu t phát t trình áp d ng văn hóa phong cách mua hàng Nh ng ch’ng tin x ng đáng chi m m t ph n quan tr ng t ng s l i nhu n mà CRM First giành đ c Tôi có th nêu m t vài s th ng kê ch ng h n nh doanh thu tăng năm năm ngoái ch tăng t l khách hàng năm c m th y hài lòng thay nh năm ngoái t l khách hàng trung thành thay t l nhân viên kinh doanh chuy n vi c thay Nh ng ch s quan tr ng nh t t l tr ng thái đóng tăng thêm Nh ng ch s quan tr ng nh t t l tr ng thái đóng tăng thêm t lên Vì l i quan tr ng Cho phép gi i thích Năm ngoái tr giá b n chào hàng c a ch’ng tri u đô-la Theo thông l , t l tr ng thái đóng c a ch’ng t ng đ ng v i 36 tri u đô-la Nh ng năm ch’ng thu v 48 tri u đô-la Cho d‘ ch m t n a ph n tăng thêm nh áp d ng văn hóa phong cách mua hàng u có nghĩa ch’ng có thêm tri u đô-la Đ ng th i chi phí chào hàng c a ch’ng gi m xu ng nh n l c bán hàng hi u qu Ch’ng ta t i làm Tôi xin phép nh hành trình c a ch’ng ng l i cho Dave ng i s k cho b n v Dave c i r ng r Đó m t năm đ y h ng kh i Các nhân viên bán hàng c a anh áp d ng cách ti p c n theo phong cách mua hàng Cũng gi ng nh Connie Dave quy t đ nh d‘ng t t c nh ng g i ý mà đ i Đ đ a vào ngày hôm Ti p theo, anh g p CEO đ xin phép t ch c hai bu i h p kéo dài n a ngày t i CRM First dành cho t t c nhân viên c a b ph n bán hàng N a ngày đ u tiên đ c p t i thông tin mà anh r’t t l p h c Ba tu n sau, bu i h p th hai nhân viên bán hàng s làm t p đóng vai khách hàng đ tìm cách thích ng v i nhi u phong cách mua hàng đa d ng Sau đào t o nhân viên Dave có m t Đ i ph trách v Phong cách Mua hàng DPM tình nguy n viên l p nên DPM ph i h p v i Dave vi c th c thi chi n l c nh m bi n đ i văn hóa bán hàng DPM n y sinh ý t ng thành l p nhóm đ c trách c‘ng nhóm h p ph’t đ v ch chi n l c v cách ti p c n t t nh t đ i v i phong cách bán hàng b t c có ng i g p khó khăn chào hàng cho m t khách hàng ti m DPM thuy t ph c nh n đ c s đ ng tình v vi c m m t bu i h i th o v phong cách mua hàng cho b n đ i đ h có th h c ngôn ng s tr thành m t ph n không th thi u đ c phát bi u hàng ngày c a ng i yêu Đ h tr giao ti p n i b DPM t o m t n i ch a trích d n t b ch c a m i ng i r’t t báo cáo cá nhân v phong cách mua hàng Làm th đ giao ti p v i n i b Sau tháng đ u tiên th c hi n website n i đ c nhi u ng i ghé thăm nh t m ng n i b c a công ty DPM t o tình nguy n viên hàng tháng s n sàng g i nh l i phong cách mua hàng b a tr a DPM s mang b a tr a t i cho t t c nh ng tham d Tóm l i m t th ng v thành công Nh ng t h i th o chuyên đ Dave r’t m t vài u khác t nh ng ng i tham d Có l nên b t đ u b ng cách gi i thi u v i b n khái ni m c a phong cách mua hàng nghĩ v nh ng l n b n đóng vai trò khách hàng n vào câu sau Tôi ghét nhân viên bán hàng (ãy nghĩ v m t s tr i nghi m t i t nh t b n khách hàng (ãy nghĩ v nh ng hành đ ng c a nhân viên bán hàng n b n th t v ng B n s n vào ch tr ng? M i đ i l p m t danh sách hành vi c a nhân viên bán hàng n b n n i nóng Tôi h n gi vòng ba ph’t T NG K T V CÁC PHONG CÁCH Sau b ng t ng k t v b n phong cách mua hàng bao g m thông tin đ nh n di n phong cách nh ng u nên không nên làm bán hàng cách gây ch’ ý d u hi u cho th y b n bán hàng sai phong cách m t s ph n h i đ c khuy n ngh T ng k t v nhóm D Cách chào hàng t i nhóm D H mu n b n: Đ h ki m soát Đi th ng vào v n đ Trao cho h m m u ch t Nên (ãy chu n b nói nh ng u v i h Trình bày m c đích rõ ràng ng n g n, c th Ch nêu chi ti t n u c n đ h ki m soát tình hu ng Không nên Lãng phí th i gian c a h b ng cách nói chuy n phi m Nói lan man k nh ng câu chuy n dông dài Đi sâu vào chi ti t m c d‘ h không h i Thu h’t s ch’ ý Tôi có th l Đi u ch nh ph t qua chi ti t ch nh n m nh vào nh ng m ng th c ti p c n c a b n: Khi thuy t trình đ u tiên nêu ki n ngh Vi t ng n g n tóm t t n i dung m t trang; ch khuy n ngh cách gi i quy t l i ích đ t đ c Đ ng đ a nhi u l a ch n nhóm D mu n b n đ c p t i khuy n ngh t t nh t ch c n bi t r ng b n cân nh c nhi u s l a ch n cho h Nh n m nh vào tác đ ng c a khuy n ngh nh ng l i ích vô hình mà mang l i S d ng công c tr c quan, bi u đ , tranh nh Các d u hi u cho th y b n bán hàng sai phong cách Thi u kiên nh n liên t c nhìn đ ng h làm nhi u vi c c‘ng l’c Cách x lý d u hi u: Cho phép t m d ng Tóm l i: nêu m m u ch t (ãy chu n b trình bày ng n g n nhanh chóng k t th’c T ng k t v nhóm I Cách chào hàng t i nhóm I H mu n b n: Cho h c h i phát bi u ( i ý ki n c a h T hài h Nên c Trao cho h b c tranh t ng quan tr c vào chi ti t Cho h có c h i đ chia s ý t ng Duy trì cu c trò chuy n thân thi n m c’ng Không nên Đi sâu vào chi ti t s li u thay vào cung c p báo cáo Đ ngh h làm u mà không cho nhóm ) c h i góp ý Đ h nói chuy n lâu Thu h’t s ch’ ý Cho phép b t đ u v i b c tranh t ng quan Anh s nói n u có th h c cách Tôi có m t cách ti p c n đ c nh t dành cho anh Gi i pháp mang tính đ t phá ch a t ng có tr Cho phép h Đi u ch nh ph ng s ch’ ý c a anh vào ph ng th c ti p c n c a b n: c ng th c Cho nhóm ) nhi u th i gian, h thích th hi n t ng t ng th o lu n (ãy đ a v n đ d a khái ni m liên h v i khái ki m ho c ý t Nh n m nh vào tính nh t nhóm ) thích nh n xét v nh ng ý t Nh n m nh vào giá tr t ng lai B t đ u t t ng th r i t i chi ti t Các d u hi u cho th y b n bán hàng sai phong cách Ng t l i, t ki m tra Cách x lý d u hi u: Tôi mu n anh ch’ ý t i (ãy c‘ng nghĩ cách Ch’ng ta dành chi ti t đ bàn lu n Tóm l i: ph n sau ng r ng h n ng m i m l l‘ng (ãy đ h t bán cho T ng k t v nhóm S Cách chào hàng t i nhóm S H mu n b n: Trò chuy n riêng t thân thi n T thích th’ D dàng nói có ho c không Nên Ban đ u đ c p t i m t ch đ mang tính cá nhân Ch tâm đ a ý ki n rõ ràng cung c p s đ m b o (ãy ch c ch n h đ ng ý v i b n tr c ti p t c Không nên Đ c p th ng vào v mua bán Đòi h i ho c thô l Cho r ng im l ng nghĩa đ ng ý Thu h’t s ch’ ý Ch’ng ta làm quen l i tr c b t đ u vào vi c Vì không bàn v v n đ b a tr a Đi u s gi’p ng i c a anh có th Nhân viên c a anh s đánh giá r ng Bill Smith công ty ti p c n hay cho r ng m t cách Đi u ch nh ph ng th c ti p c n c a b n: Cho nhóm S th i gian đ liên h v i nh ng ng Gi i thích nh h i khác ng c a b n chào hàng c a b n t i nh ng ng Ch ng minh r ng tr Ch r ng nh ng ng c ah c ý t i khác ng mang l i hi u qu i khác ph n ng v i ý t Duy trì giao ti p b ng m t đ i tho i cá nhân ng cách đáp ng nhu c u Các d u hi u cho th y b n bán hàng sai phong cách T ch i tr nên th Cách x lý d u hi u: Có m t s lý đáng đ không làm v y xác đ nh m m nh m y u Tóm l i: (ãy b t đ u b ng cách riêng t đ ng đ a gi thuy t Cách chào hàng t i nhóm C H mu n b n: Cung c p thông tin chi ti t Cho th i gian đ ki m ch ng Cung c p b ng ch ng rõ ràng Nên Đ a ý t ng m t cách logic Bám ch t vào ch đ Đ a s li u d ki n th c t đ kh ng đ nh cho tuyên b c a Không nên Vô t ch c th nh tho ng l i xen vào m t s l i bình lu n Ph thu c vào s thích theo c m tính đ đ t đ c th a thu n Th’c gi c quy t đ nh nhanh Thu h’t s ch’ ý Cho phép gi i thích t ng b Tôi có m t s ph Tr c ng th c đ anh cân nh c c ch’ng ta b t đ u cho phép c p nh t m t s thông tin (ãy quan sát v n đ m t cách logic h th ng Sao anh không nghiên c u s tr l i v i anh Đi u ch nh ph ng th c ti p c n c a b n: (ãy t xác n u thông tin xác đ a m t kho ng bi n thiên kh có th x y S p x p thuy t trình c a b n theo khung th i gian ho c phác th o t ng b Trình bày c nh ng gi i pháp thay th ; v ch lu n m cho m i gi i pháp Chu n b d li u b sung đ ch ng minh cho nh ng tuyên b Các d u hi u cho th y b n bán hàng sai phong cách Ph n bác tranh cãi tìm m y u Cách x lý d u hi u Đ ng đ a nh ng quy t đ nh không c n thi t (ãy xác đ nh ch’ng ta mu n bi t c n thêm thông tin Tóm l i: Cho h th i gian đ sâu vào chi ti t đâu c D án ebook cho thi t b di đ ng Phát hành ebook http://www.taisachhay.com T o ebook Tô ( i Tri u Ebook th c hi n dành cho nh ng b n ch a có u ki n mua sách N u b n có kh mua sách g c đ ng h tác gi ng i d ch Nhà Xu t B n .. .MICHAEL WILKINSON Đ C V KHÁCH HÀNG BUYING STYLES B n quy n ti ng Vi t T‘ng Linh d ch Công ty Sách Alpha... nghiên c u Nh ng đ c h t nh ng trang đ u tiên không th d ng l i đ n t i trang cu i c‘ng Milchael Wilkinson cung c p nh ng tr i nghi m c a nh ng nhân v t sách nh ng công c đ n gi n nh ng hi u qu