i TÓM LƯỢC Tên đề tài : “Hoàn thiện công tácxây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Đông Bình” Sinh viên thực hiện: Hoàng Trung Duy Lớp: K9CQ1 Thời gian thực hiện: tuần Giáo viên hướng dẫn: Ths Bùi Minh Lý Mục tiêu nghiên cứu:  Hệ thống hóa lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp  Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Đông Bình làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp  Đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty Đông Bình Kết đạt - Các phát thực trạng vấn đề nghiên cứu công ty :Qua nghiên cứu cho thấy, công ty đã xây dựng bán hàng tốt Tuy nhiên, bên cạnh không tránh khỏi thiếu sót như: Các xây dựng kế hoạch bán hàng chưa thực hợp lý, mục tiêu bán hàng chung chung chưa cụ thể, ngân sách bán hàng nhiều thay đổi ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty - Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty : Xây dựng lại ngân sách bán hàng quy trình dự báo bán hàng phù hợp hơn, triển trai thêm chương trình bán hàng… ii LỜI CẢM ƠN Để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Đông Bình” em xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu trường Đại học Thương Mại tạo điều kiện cho em học tập, bổ sung kiến thức để có tảng nghiên cứu thực đề tài khóa luận, em xin cám ơn thầy cô giáo Khoa quản trị doanh nghiệp - trường đại học Thương Mại giúp đỡ em trình học tập nghiên cứu Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy giáo ThS Bùi Minh Lý - giảng viên môn quản trị doanh nghiệp thương mại tận tình hướng dẫn, chỉnh sửa giúp khóa luận tốt nghiệp em hoàn thiện Đồng cảm ơn cán công nhân viên công ty Đông Bình nhiệt tình giúp em tìm hiểu, nghiên cứu tình hình kinh doanh thực tế công ty qua áp dụng kiến thức học giảng đường vào thực tiễn doanh nghiệp Mặc dù cố gắng hết sức, nhiên hạn chế thời gian nhận thức nên khóa luận tránh khỏi thiếu sót Vì vậy, em mong nhận đóng góp ý kiến thầy cô để khóa luận em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn ! iii MỤC LỤC TÓM LƯỢC i LỜI CẢM ƠN ii MỤC LỤC iii DANH MỤC BẢNG BIỂU vi STT .vi BẢNG, BIỂU vi TÊN BẢNG, BIỂU vi vi Bảng 1.1 .vi Nội dung ngân sách kết bán hàng vi vi Bảng 2.1 .vi Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012 – 2014 vi vi Bảng 2.2 .vi Kết thực kế hoạch bán hàng Công ty giai đoạn 2012 – 2014 vi vi Bảng 3.1 .vi Bảng mục tiêu tảng bán hàng .vi vi Bảng 3.2 .vi Bảng ngân sách chi phí bán hàng vi vi Biểu đồ 2.1 vi Ngân sách bán hàng Công ty giai đoạn 2012 – 2014 vi DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ .vii iv STT vii SƠ ĐỒ vii TÊN SƠ ĐỒ vii vii Sơ đồ 1.1 .vii Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại vii vii Sơ đồ 2.1 .vii Sơ đồ máy tổ chức công ty vii vii Sơ đồ 2.2 .vii Hệ thống phân phối Công ty cổ phần Đông Bình vii vii Sơ đồ 2.3 .vii Quy trình xác định mục tiêu bán hàng công ty Đông Bình vii PHẦN MỞ ĐẦU .1 1.1.3 Khái niệm kế hoạch bán hàng 1.1.4 Khái niệm lập kế hoạch bán hàng 1.1.8.2 Ngân sách kết bán hàng 2.1.3 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh Công ty cổ phần Đông Bình 21 Lĩnh vực kinh doanh: Công ty nhập nguyên liệu vải thô sau sản xuất, gia công hàng may xuất khẩu, nội địa mua bán thiết bị máy móc ngành dệt may 21 2.1.4 Cơ cấu tổ chức máy hoạt động kinh doanh Công ty cổ phần Đông Bình 21 Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ máy tổ chức công ty 21 2.1.5 Môi trường hoạt động kinh doanh Công ty .21 2.1.6 Kết hoạt động kinh doanh Công ty năm trở lại .23 2.2.5.2 Ngân sách cho chi phí dự trù phương án doanh số, kết bán hàng 36 2.3.1 Những thành công đạt công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty nguyên nhân 38 v 3.3.3 Giải pháp hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng công ty 46 3.3.4 Giải pháp hoàn thiện công tác xác định hoạt động chương trình bán hàng công ty 47 3.3.5 Giải pháp hoàn thiện công tác xác định ngân sách bán hàng công ty 48 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 53 vi DANH MỤC BẢNG BIỂU STT BẢNG, BIỂU Bảng 1.1 Bảng 2.1 Bảng 2.2 Bảng 3.1 Bảng 3.2 Biểu đồ 2.1 TÊN BẢNG, BIỂU Nội dung ngân sách kết bán hàng Kết hoạt động kinh doanh công ty giai đoạn 2012 – 2014 Kết thực kế hoạch bán hàng Công ty giai đoạn 2012 – 2014 Bảng mục tiêu tảng bán hàng Bảng ngân sách chi phí bán hàng Ngân sách bán hàng Công ty giai đoạn 2012 – 2014 vii DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ STT SƠ ĐỒ Sơ đồ 1.1 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ 2.2 Sơ đồ 2.3 TÊN SƠ ĐỒ Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp thương mại Sơ đồ máy tổ chức công ty Hệ thống phân phối Công ty cổ phần Đông Bình Quy trình xác định mục tiêu bán hàng công ty Đông Bình PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong doanh nghiệp thương mại, bán hàng khâu cuối chu trình mua hàng - dự trữ - bán hàng, lại có định trực tiếp tới tốc độ quay vòng chu trình Bởi hàng hoá không bán bán với tốc độ chậm số lượng ít, vòng quay vốn lưu động doanh nghiệp chậm “không thể quay vòng vốn” Tới đó, doanh nghiệp chí có nguy phải đối mặt với việc “tạm dừng hoạt động” Vậy, lập kế hoạch bán hàng trước hết với vai trò tổng quan giúp doanh nghiệp tránh tình ngừng hoạt động Đối với công tác bán hàng, lập kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp phân phối sản phẩm tới khách hàng cách có khoa học, có mục tiêu Những sản phẩm doanh nghiệp phân phối tung thị trường với thời điểm thích hợp khác tăng khả chấp nhận sử dụng, chí ưa chuộng so với việc tung thời điểm khác, chí chiếm lĩnh thị trường trội so với đối thủ cạnh tranh nghành Lập kế hoạch bán hàng giúp phận bán hàng đạt mục tiêu bán hàng mà doanh nghiệp đề Thông qua nhà quản trị đánh giá khách quan lực làm việc nhân viên, nhận biết điểm mạnh, điểm yếu họ công việc Ngoài ra, doanh nghiệp xây dựng hợp lý hiệu ngân sách cho hoạt động bán hàng nhằm góp phần ổn định giá thành sản phẩm Ngày với cạnh tranh gay gắt giá thị trường, dẫn đầu chi phí phương án vô an toàn hiệu cho công cạnh tranh doanh nghiệp Đó nguyên nhân khiến cho hoạt động bán hàng công ty tồn nhiều yếu điểm, công tác bán hàng chưa thực nâng cao mang lại hiệu công ty đề Đề tài luồng gió mới, phân tích thành công hạn chế công tác lập kế hoạch bán hàng công ty Ngoài xây dựng phương án, giải pháp khoa học hiệu quả, phù hợp với quy mô đặc điêm công ty Vậy nói, đề tài mang tính cấp thiết cao mà mang tính chất mởi mẻ công ty Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng công ty trách nhiệm hữu hạn công nghiệp Hoàng Gia”, Trần Thị Ban, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2012 Bài khóa luận nêu lên số khái niệm có liên quan tới xây dựng kế hoạch bán hàng bán hàng,quản trị bán hàng,kế hoạch bán hàng,xây dựng kế hoạch bán hàng đề cập nhiều cách tiếp cận khác lý thuyết xây dựng kế hoạch bán hàng Qua đề tài tìm hiểu sâu vào xây dựng kế hoạch bán hàng đưa nhiều giải pháp cụ thể để công ty tham khảo “ Nâng cao hiệu công tác hoạch định bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn Nam Phong”, Nguyễn Thị Phương, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2014 Đề tài nghiên cứu,tìm hiểu kết hợp với lý luận thực tiễn công tác hoạch định bán hàng công ty để đưa biện pháp chiến lược nhằm hoàn thiện công tác hoạch định bán hàng cho công ty Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng công ty trách nhiệm hữu hạn sản xuất thương mại Tiến Thành” Hoàng Quang Khánh, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại, năm 2013 Đề tài đưa số lý luận bán hàng công tác tổ chức bán hàng phân tích tình hình bán hàng thực tế công ty trách nhiệm hữu hạn đề cập nhiều cách tiếp cận khác lý thuyết tổ chức bán hàng.Qua đề tài tìm hiểu sâu vào công tác tổ chức bán hàng đưa nhiều giải pháp để góp phần hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng Ngoài số đề tài nghiên cứu khác nữa, nhiên chưa có đề tài nghiên cứu hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần Đông Bình Do đề tài em nghiên cứu vấn đề hoàn toàn Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa lý luận công tác xây dựng kế hoạch bán hàng doanh nghiệp làm sở khoa học cho việc phân tích thực trạng đề xuất giải pháp - Phân tích đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Đông Bình làm sở thực tế cho việc đề xuất giải pháp - Đề xuất giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần Đông Bình thời gian tới Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu : công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần Đông Bình - Phạm vi nghiên cứu : + Về không gian: Đề tài tiến hành nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần Đông Bình tất cả phận có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần Đông Bình + Về thời gian: Đề tài nghiên cứu, khảo sát, thu thập phân tích liệu có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty cổ phần Đông Bình thời gian năm (từ 2012  2014) Phương pháp nghiên cứu - Phương pháp thu thập liệu theo hướng: + Sơ cấp: Do thời gian hạn hẹp nên tập trung thu thập liệu sơ cấp Phương pháp khảo sát, vấn, điều tra xã hội học: Luận văn sử dụng phương pháp để thu thập số liệu xác thực tình hình bán hàng (thông qua việc sử dụng bảng điều tra trắc nghiệm với vấn trực tiếp phát bảng hỏi cho đối tượng nghiên cứu) Cụ thể vấn chuyên gia lãnh đạo (qua phiếu xin ý kiến) đánh giá, nhận định tình hình bán hàng Công ty đối thủ cạnh tranh Phương pháp lấy ý kiến chuyên gia qua hội thảo, thảo luận nhóm, thảo luận ngành Qua đưa giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty +Thứ cấp: Dữ liệu thứ cấp xác định thông qua phương pháp thống kê, thu thập số liệu hàng năm Công ty, thông qua kênh báo, tạp chí Internet Cùng liệu thu thập từ Phòng chức Công ty như: •Báo cáo kết kinh doanh hàng năm (nguồn cung cấp: Phòng Kế toán - Thống kê - Tài chính) •Báo cáo kế hoạch nhân hệ thống (nguồn cung cấp: Phòng Tổ chức cán -Lao động) - Phương pháp phân tích xử lý liệu: + Phương pháp phân tích, đối chiếu so sánh: Trên sở phân tích, đánh giá nội dung công trình nghiên cứu nêu trên, Luận văn kế thừa có chọn lọc nội dung có liên quan đến vấn đề nghiên cứu đề tài Ngoài số phương pháp khác sử dụng để hỗ trợ cho trình nghiên cứu nhằm đạt mục tiêu nghiên cứu đề như: phương pháp phân tích hệ thống, sử dụng số liệu thứ cấp sơ cấp có liên quan Kết cấu đề tài 39 mục tiêu thân Hơn việc vạch kế hoạch trước nhà quản trị cấp cao giúp cho công ty không bị ảnh hưởng nhiều trước diễn biến phức tạp thị trường Đồng thời công ty đầu tư cho sở vật chất để nâng cao suất làm việc nhân viên bán ahngf sách, biện pháp tạo động lực, khuyến khích toàn tập thể cán công nhân viên làm việc nhiệt tình hơn… 2.3.2 Những hạn chế công tác Lập kế hoạch bán hàng Công ty nguyên nhân - Về kế hoạch mua hàng: Kế hoạch mua hàng công ty chưa cụ thể cho kỳ cụ thể tháng, quý mà có kế hoạch cho năm Kế hoạch chưa thực sát với thực - Về dự báo bán hàng: Công ty chủ yếu sử dụng tiêu số lượng khách hàng làm dự báo, công ty phụ thuộc nhiều vào thông tin năm trước để dự báo nên kết dự báo không thật xác thị trường biến động, mặt khác việc trì số lượng khách hàng cũ công ty phải không ngừng tìm kiếm khách hàng lấy số lượng khách hàng làm - Về công tác dự báo bán hàng: Việc nghiên cứu thị trường chưa thực coi trọng đầu tư thích đáng Công tác dự báo bán hàng tiến hành từ lên, trình độ nhân viên bán hàng chưa cao nên khả dự báo nhiều thiếu sót tính xác chưa cao Các nhân viên kinh doanh chưa chủ động tìm hiểu nghiên cứu lực thị trường Tất điều khiến cho công tác dự báo sai lệch gây lãng phí nhân lực vật lực Phương pháp dự báo chưa đầy đủ, dẫn đến tình trạng dự báo chưa sát thực tế - Công tác xây dựng mục tiêu bán hàng: Công ty coi trọng mục tiêu phát triển thị trường mà chưa đề cao mục tiêu khác Mục tiêu chưa rõ ràng, cụ thể, chung chung nên làm cho thành viên công ty không hiểu rõ chất, thực công việc không theo ý hiểu họ Mặt khác, cấp chưa truyền đạt thật sát sao, tận tình, tỉ mỉ để nhân viên hiểu chất mục tiêu đó, nhiều công ty xây dựng 40 mục tiêu chung mà không đề mục tiêu riêng, mục tiêu cụ thể để đến mục tiêu chung - Công tác xây dựng chương trình hoạt động bán hàng: Trong xác định hoạt động chương trình bán hàng: Công tác định giá bán công ty cao giá bán số đối thủ chưa thực linh hoạt theo địa bàn kinh doanh sách chiết khấu cho khách hàng lớn Chương trình bán hàng không diễn thường xuyên, nội dung lại chưa đa dạng, phong phú, chưa thu hút quan tâm nhiều công chúng - Xây dựng ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng phải thay đổi thường xuyên liên tục, làm cho công ty bị động huy động nguồn vốn cho công tácbán hàng ảnh hưởng tới trình hoạt động kinh doanh, làm gián đoạn hoạt động thiếu kinh phí, hội kinh doanh có lợi cho công ty Việc giao hàng thu tiền hàng hầu hết chuyển khoản qua ngân hàng nên công ty khoản chi phí chuyển khoản không nhỏ * Nguyên nhân: - Công tác dự báo bán hàng chưa xác nguyên nhân khách quan chủ quan mang lại Nguyên nhân khách quan thị trường biến động, thị hiếu người tiêu dùng thay đổi làm cho công tác dự báo công ty nhiều không đáp ứng nhu cầu Nguyên nhân chủ quan công tác nghiên cứu thị trường, khách hàng giao cho nhân viên trẻ, trường, kinh nghiệm việc thu thập, phân tích xử lý thông tin Mặt khác việc dự báo bị coi nhẹ việc sử dụng thông tin năm trước làm dự báo Mặc dù công ty có nhân viên chuyên dự báo kinh nghiệm thực tế chưa nhiều nên nắm bắt xử lý biến động thị trường chưa tốt, bỏ lỡ hội, dự báo không sát với kết thực - Công tác xây dựng mục tiêu bán hàng dựa nhiều vào ban lãnh đạo phòng kinh doanh dẫn tới không khai thác hết lực đại lý, kênh phân phối, không bám sát thực tế, không trực tiếp thực công tác bán hàng Chủ yếu sử dụng liệu thu thập để phân tích, đánh giá Vì mục tiêu không chi tiết, rõ ràng 41 nên dù có truyền đạt xuống tất phòng ban nhân viên không nắm rõ hiểu - Các chương trình hoạt động bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp, thấy đối thủ làm làm để cạnh tranh không quan tâm xem chương trình có phù hợp với công ty hay không - Công tác xây dựng ngân sách bán hàng phải thay đổi thường xuyên công tác dự báo xây dựng mục tiêu có nhiều thiếu sót, hay phải điều chỉnh Giữa phận liên kết chưa chặt chẽ với việc xác định ngân sách để phân bổ cho phận công ty gặp nhiều khó khăn, tốn thời gian Ngân sách nhiều không phân bổ phù hợp Việc điều chỉnh ngân sách hợp lý vấn đề làm đau đầu nhà quản trị Gây ảnh hưởng tới việc thực mục tiêu công ty 42 CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN ĐÔNG BÌNH 3.1.Mục tiêu phương hướng hoạt động Công ty 3.1.1 Mục tiêu Công ty Cổ phần Đông Bình thời gian tới  Mục tiêu ngắn hạn: Với mục tiêu tăng tối đa lợi nhuận, nâng cao thị phần, mở rộng thị trường, tăng tính cạnh tranh sản phẩm dịch vụ đồng thời nâng cao chất lượng tối thiểu hóa chi phí công ty Đông Bình có mục tiêu ngắn hạn trước mắt như: •Lợi nhuận công ty năm tăng 10-18% so với kỳ năm trước •Nguyên vật liệu, máy móc, công cụ dụng cụ…phục vụ cho hoạt động công ty cần đảm bảo 100% đầy đủ chất lượng  Mục tiêu dài hạn: - Công ty theo đuổi mục tiêu trở thành công ty hàng đầu lĩnh vực may mặc Việt Nam Đồng thời với mục tiêu kế hoạch đến năm 2020 phát triển mở rộng quy mô thành lập thêm công ty chi nhánh - Dự kiến đến năm 2018, Lĩnh vực sản xuất để xuất gia công xuất trở thành lĩnh vực mũi nhọn công ty cấu doanh thu lợi nhuận 3.1.2 Phương hướng hoạt động kinh doanh Công ty Cổ phần Đông Bình thời gian tới Với kinh tế ngày phát triển, cạnh tranh gay gắt, thị trường khách hàng rộng lớn với tình hình kinh doanh đạt kết tốt thời gian gần mục tiêu để phát triển bền vững, không ngừng phát triển bền vững, nhà quản trị đưa định hướng sau: - Đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị cạnh tranh nâng cao lực cạnh tranh công ty thị trường - Tìm kiếm đối tác lĩnh vực trọng điểm nhằm phát huy nguồn nội lực công ty tận dụng mạnh đối tác, mở rộng thị phần phát triển mô hình theo chiều sâu - Tìm kiếm nguồn vốn (vay ngân hàng, trái phiếu cổ phiếu từ đối tác chiến lược) với chi phí thấp để giảm bớt chi phí tài chính, tăng lợi nhuận cho công ty 43 - Đầu tư theo chiều sâu nhóm ngành sản xuất may măc, mở rộng thêm hoạt động kinh doanh - Tiêu chuẩn hóa chương trình, tài liệu đào tạo Tăng cường tự đào tạo huấn luyện bên phối hợp thuê chuyên gia bên để nâng cao kĩ lực cho cán nhân viên lực lượng bán hàng - Chú trọng cải tiến môi trường làm việc , đào tạo an toàn lao động chăm lo đời sống, sức khỏe, tinh thần làm việc nhân viên; tổ chức du lịch, khám sức khỏe cho cán nhân viên… - Củng cố mối quan hệ với khách hàng tìm kiếm thêm khách hàng khác để thúc đẩy tiêu thụ - Tìm kiếm nguồn vay với chi phí thấp để giảm chi phí tài chính, tăng lợi nhuận cho công ty 3.2 Các quan điểm nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Đông Bình thời gian tới 3.2.1 Quan điểm hoàn thiện công tác dự báo bán hàng Công ty nên xây dựng công tác dự báo bán hàng theo quan điểm thu thập thông tin thứ cấp bên ngoài, kết hợp với việc tìm kiếm, thu thập thông tin sơ cấp công ty thu thập được, với tài liệu trực tiếp liên quan khác kết bán hàng kỳ trước Công ty, bảng so sánh kết thực bán hàng so với kế hoạch bán hàng,… Một quan điểm với kết dự báo bán hàng, Công ty cần sử dụng để làm nghiên cứu, xét duyệt dự báo triển khai thành kế hoạch bán hàng đạt yêu cầu Ngược lại không đạt yêu cầu, kết dự báo bị loại 3.3.2 Quan điểm hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng Xây dựng mục tiêu bán hàng vào dự báo bán hàng, nhận thấy mục tiêu bán hàng quan trọng lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp Đó động lực thúc đẩy tinh thần làm việc lực lượng bán hàng Công ty Xác định mục tiêu bán hàng cần đảm bảo tính cụ thể đo lường có khả đạt 3.2.3 Quan điểm hoàn thiện hoạt động, chương trình bán hàng Xác định chương trình bán hàng bước thực sau công ty xác định 44 mục tiêu bán hàng Dựa vào mục tiêu bán hàng, Công ty có chương trình, hoạt động bán hàng phù hợp nhằm thúc đẩy đạt mục tiêu bán hàng đề Với mục tiêu dài hạn hướng tới thị trường thời trang nước, Công ty cần có chương trình, kế hoạch mua hàng, bán hàng cụ thể cho dòng sản phẩm 3.2.4 Quan điểm hoàn thiện ngân sách bán hàng Công ty cần hoàn thiện ngân sách bán hàng việc điều chỉnh hợp lý ngân sách qua thời khác nhau, vào mục tiêu bán hàng khác Dự báo ngân sách bán hàng phải sát kế hoạch với thực tế, tránh tình trạng để ảnh hưởng tới hoạt động kinh doanh công ty thay đổi đột ngột không lường trước ngân sách bán hàng 3.3 Các biện pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Đông Bình 3.3.1 Giải pháp nhằm hoàn thiện nội dung hình thức kế hoạch bán hàng  Về nội dung: Kế hoạch bán hàng công ty Đông Bình có nội dung kết dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, chương trình hoạt động bán, ngân sách bán hàng Tuy nhiên nội dung sơ sài chưa có xác Công ty nên đưa xác dựa vào tiêu định tính, định lượng lực cạnh tranh công ty tình hình công ty cụ thể Ngoài nội dung kế hoạch mua hàng công ty cần phải xem xét thêm yếu tố doanh số bán hàng ngành may mặc phương pháp dự báo bán hàng Công ty nên có thêm kế hoạch bán hàng hàng ngày với nội dung như: - Những việc cần phải làm o Những giao hàng o Các hẹn o Các liên kết khách hàng tiềm o Các kế hoạch quảng bá, phát triển thương hiệu o Kế hoạch nâng cao uy tín thân khách hàng - Theo dõi hoạt động công ty - Tìm kiếm nguồn khách hàng tương lai - Yêu cầu thực hiện: o Mỗi nhân viên viết kế hoạch o Thực kế hoạch hàng ngày o Cần có lựa chọn nguồn khách hàng hợp lý o Luôn ghi nhớ mục tiêu đề 45 o Quyết tâm thực mục tiêu, hoàn thành kế hoạch  Về hình thức: Kế hoạch bán hàng công ty nên có thêm cột ghi thời gian cụ thể thực giai đoạn theo tuần, tháng, quý Công ty nên yêu cầu nhân viên làm thêm kế hoạch bán hàng cá nhân để họ có định hướng làm việc cụ thể để nâng cao suất bán hàng Đo lường khả thực mục tiêu  Về phân loại kế hoạch bán hàng Công ty nên phân loại kế hoạch bán hàng theo thời gian cụ thể theo ngày, tháng, quý, năm để có kế hoạch cụ thể, chi tiết sát với thực tế Với cách phân loại kế hoạch theo thời gian công ty đánh giá mức độ hoàn thành công việc lực lượng bán hàng có chiến lược, mục tiêu cụ thể cho kỳ xác định 3.3.2 Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác dự báo bán hàng công ty a Hoàn thiện quy trình dự báo bán hàng Hiện quy trình dự báo bán hàng công ty thực theo quy trình từ lên gồm bước theo thứ tự: Thu thập xử lý thông tin, dự báo nhóm sản phẩm, tổng hợp, kết dự báo bán hàng trình độ lực lượng bán hàng chưa cao nên khả dự báo nhiều thiếu sót tính xác chưa cao Theo em công ty nên xây dựng quy trình dự báo bán hàng sau: Sơ đồ 3.1 Quy trình dự báo bán hàng Thu thập xử lý thông tin Dự báo nhóm sản phẩm Tổng hợp Kết dự báo BH (Nguồn: Tác giả đề xuất) Công ty nên tiến hành song song bước thu thập xử lý thông tin nhân viên bán hàng cán thị trường tiến hành dự báo nhóm sản phẩm nhà 46 quản trị cấp cao công ty tiến hành dựa vào số lượng khách hàng, số lượng sản phẩm nhóm sản phẩm tiêu thụ kỳ trước Từ kết bước để tiến hành tổng hợp phân tích cách kỹ lưỡng nhà kế hoạch tiến hành phân đoạn thị trường mục tiêu, dự đoán nhu cầu khách hàng sau phòng kinh doanh công ty đưa kết dự báo bán hàng sở mục tiêu dự báo nhu cầu, tiến hành đánh giá khả thực công ty để định việc có nên theo đuổi mục tiêu không Quy trình dự báo bán hàng giúp công ty tiết kiệm thời gian, tránh chồng chéo đồng thời việc dự báo tham gia cấp công ty lẫn cấp tác nghiệp sở nên đem lại kết cao hơn, hiệu kinh doanh tốt b Hoàn thiện phương pháp dự báo bán hàng Hiện công ty áp dụng hai phương pháp để dự báo bán hàng phương pháp chuyên gia phương pháp điều tra khảo sát, điều kiện thị trường có nhiều biến động nay, khủng hoảng kinh tế toàn cầu, xuất khách hàng, đối thủ cạnh tranh có nhiều đòi hỏi, lạm phát tăng cao,…bên cạnh việc tiến hàng tiến hành điều tra, khảo sát kỹ thị trường, nắm rõ khách hàng nhà cung ứng đòi hỏi công ty phải có thêm phương pháp dự báo bán hàng theo thống kê kinh nghiệm để có dự báo xác Theo em công ty nên sử dụng kết hợp ba phương pháp là: điều tra khảo sát, dự báo theo chuyên gia, thống kê kinh nghiệm, đồng thời nâng cao trình độ cho cán làm công tác dự báo bán hàng nhằm có kết dự báo xác nhất, đồng thời nắm biến động thị trường, làm sở vững cho bước công tác xây dựng kế hoạch bán hàng 3.3.3 Giải pháp hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng công ty a Xây dựng hệ thống mục tiêu bán hàng Công ty nên nghiên cứu đặt mục tiêu cụ thể, chi tiết công tác bán hàng thời kỳ để đạt mục tiêu lớn đề ra, mục tiêu đưa cần rõ ràng Mục tiêu mà công ty muốn đạt kết kỳ vọng tương lai mà công ty phải huy động nguồn lực để thực Nhà quản trị phải đưa mục tiêu phù hợp thời kỳ hoạt động kinh doanh công ty, quan trọng phải định lượng mục tiêu 47 Bảng 3.1 Bảng mục tiêu tảng bán hàng STT Mục tiêu Gia tăng mức độ hài lòng khách hàng Phát triển thị trường Tăng số hồ sơ khách hàng Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng Trọng số 7/10 1/10 1/10 1/10 (Nguồn: Tác giả đề xuất) Hiện công ty Đông Bình đặt mục tiêu phát triển thị trường lên hàng đầu theo công ty cần hướng tới mục tiêu mức độ hài lòng khách hàng, công ty cần thỏa mãn nhu cầu khách hàng đạt mục tiêu phát triển thị trường, tăng số lượng hồ sơ khách hàng Và bên cạnh đó, công ty cần phát triển lực lượng bán hàng để từ hoàn thành mục tiêu gia tăng mức độ hài lòng khách hàng Chính vậy, đề xuất điểm trọng số cho mục tiêu gia tăng mức độ hài lòng khách cao (7/10), điểm trọng số cho mục tiêu lại 1/10 b.Hoàn thiện quy trình xác định mục tiêu bán hàng Hiện công ty thực quy trình xác định mục tiêu từ xuống phân bổ mục tiêu nhỏ cho nhóm sản phẩm Quy trình xác định mục tiêu có ưu điểm có hạn chế cần khắc phục nên có kết hợp từ lên tạo nên độ sâu sát khả thực mục tiêu thị trường Và phải có mục tiêu chung cho tất sản phẩm bán để tạo nên mục tiêu lớn tổng quát cho hoạt động bán chung công ty 3.3.4 Giải pháp hoàn thiện công tác xác định hoạt động chương trình bán hàng công ty a Các hoạt động bán hàng mà công ty cần thực hiện: Hiện công ty có hoạt động bán hàng phù hợp như: hoạt động chuẩn bị bán, hoạt động tuyển dụng huấn luyện nhân viên bán hàng Các hoạt động mang lại hiệu cho công ty theo chưa đủ Theo công ty cần có thêm hoạt động: + Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm kiếm, lựa chọn ký kết hợp đồng với nhà phân phối, đại lý, điểm bán hàng để mở rộng mạng lưới bán hàng 48 cho công ty, gia tăng số lượng khách hàng biết đến sản phẩm công ty từ gia tăng doanh số bán hàng + Các hoạt động liên quan đến kho bãi: công ty chưa có kho bãi riêng cho công ty cần lên phương án kho bãi, tìm ký kết hợp đồng kho bãi đáng tin cậy, công ty nên xây dựng kho bãi riêng để bảo quản hàng hóa an toàn chủ động hoạt động kinh doanh + Các hoạt động quảng cáo xúc tiến bán, quan hệ công chúng : Công ty nên kết hợp hoạt động giới thiệu sản phẩm, chào hàng, quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm… với để thúc đẩy hoạt động bán hàng nhanh hiệu b Các chương trình bán mà công ty cần thực hiện: Công ty có chương trình: chương trình chiết khấu mạnh cho địa lý, khách hàng lớn, chương trình tặng quà, chương trình tăng cường dịch vụ sau bán… Theo em công ty nên bổ sung thực chương trình giảm giá, khuyến mại, đặc biệt công ty nên kết hợp sách chiết khấu với hình thức khuyến mại hay tặng quà kèm để thúc đẩy hoạt động bán hàng công ty, đem lại cho công ty lượng khách hàng lớn, ổn định thời kỳ Cụ thể xin đề xuất chương trình tặng quà cho công ty sau: Công ty cử nhân viên tặng quà cho khách hàng lớn quen thuộc công ty vào dịp lễ, tết Gửi thiệp quà chúc mừng khách hàng lớn vào ngày sinh nhật họ thông qua hồ sơ khách hàng 3.3.5 Giải pháp hoàn thiện công tác xác định ngân sách bán hàng công ty  Khi xây dựng ngân sách khoản chi phí bán hàng, công ty phải tận dụng tối đa nguồn lực sẵn có để tài công ty đảm bảo, nhằm thực mục tiêu chiến lược đặt Để đáp ứng cách đầy đủ nhu cầu vốn suốt trình hoạt động, công ty phải tính toán tất chi phí phát sinh nhỏ nhất, thu thập thông tin báo giá, tính toán xác chi phí cần thiết cho việc mua bán hàng hóa, đồng thời tiết kiệm khoản chi phí nhằm nâng cao chất lượng công tác xây dựng ngân sách bán hàng Vì vậy, em xin đề xuất bảng ngân sách chi phí bán hàng cho năm tới 2015 - 2017 sau: 49 Bảng 3.2 Bảng ngân sách chi phí bán hàng (Đơn vị: Triệu đồng) Chỉ tiêu Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng Ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng Ngân sách chi phí quản lý hành Tổng Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 231 243 248 238 240 245 368 404 417 837 887 910 (Nguồn: Tác giả đề xuất) Ưu điểm bảng ngân sách chi phí tiêu chí tiết kiệm tối đa chi phí liên quan trực tiếp tới việc BH chi phí quản lý hành nhiều cách khác nhau: giảm chi phí mua hàng cách lực chọn kỹ phương thức toán, giá cả, chiết khấu… làm ăn với nhà cung ứng; giảm chi phí lưu thông cách tổ chức xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm xăng dầu; giảm chi phí hành việc tinh giảm máy quản lý hành cải tiến máy phù hợp với nguồn lực công ty… Tuy nhiên lại tăng chi phí xúc tiến bán hàng để đảm bảo hoạt động chương trình bán hàng diễn thuận lợi nâng cao mức tiêu thụ hàng hóa cho công ty  Khi xây dựng ngân sách kết bán hàng: Cần xây dựng dựa mục tiêu bán hàng Theo đó, công ty xây dựng ngân sách kết bán hàng cho nhóm thực công tác bán hàng theo tiêu: Doanh số bán, lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp, lợi nhuận Nhà quản trị bán hàng lập ngân sách kết bán hàng chung công ty, sau dựa khả nguồn lực nhóm bán hàng để phân bổ ngân sách chung  Công ty sử dụng phương pháp sau để có ngân sách bán hàng tối ưu: +Phương pháp xây dựng ngân sách sở tỷ lệ phần tram doanh thu.Phương pháp dễ thực việc thống kê tình hình tăng giảm doanh thu thực cách đơn giản xác sở báo cáo tài năm trước.Tuy nhiên phương pháp lại không thích hợp thị trường diễn biến phức tạp 50 + Phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động bán hàng sở khả điều kiện tài cho phép công ty.Phương pháp chó phép công ty chủ động tài để tổ chức đẩy mạnh hoạt động bán hàng ,tuy nhiên lại bỏ qua mục tiêu tương lai công ty 3.3.6 Một số kiến nghị Nhà nước Qua trình thực tập thực tế Công ty cổ phần Đông Bình, em quan sát, tìm hiểu hoạt động Công ty trình kinh doanh hàng ngày, em nhận thấy số điểm mà Nhà nước nên có hành động cụ thể nhằm giúp Công ty Cổ phần Đông Bình nói riêng công ty khác nói chung có điều kiện hoạt động sản xuất, kinh doanh tốt Trước tiên em xin có kiến nghị Nhà nước cần thắt chặt quy định nhập hàng hoá, nhằm tránh tính trạng nhập hàng lậu Công ty có tới 70% số lượng hàng phân phối nhập theo quy định từ Trung Quốc, tất giấy tờ chứng minh xuất xứ hàng hoá hay chứng minh chất lượng đảm bảo hàng hoá, Công ty nhà cung cấp cung cấp đầy đủ Tuy nhiên thị trường thời trang nói riêng thị trường tiêu dùng khác nói chung, việc hàng hoá Trung Quốc nhập tràn lan, hàng trốn thuế, hàng lậu, hàng giả, hàng nhái, hàng chất lượng diễn mạnh mẽ gây tác động xấu tới hoạt động doanh nghiệp kinh doanh pháp luật Bởi em xin có kiến nghị với nhà nước thắt chặt hoạt động kiểm soát hàng hoá nhập khẩu từ nước vào thị trường Việt Nam Bên cạnh đó, em có kiến nghị khác Nhà nước nên hỗ trợ doanh nghiệp sản xuất nước, sách thuế, mở rộng sách để doanh nghiệp sản xuất nước cạnh tranh giá thành sản phẩm với sản phẩm nhập từ nước Hiện Công ty đưa kế hoạch hoạt động lâu dài hướng tới việc sản xuất sản phẩm thời trang từ sợi, mở rộng sách nhà nước điều kiện để Công ty mở rộng hoạt động kinh doanh thời gian tới Trên số giải pháp, ý kiến kiến nghị em nhằm hoàn thiện công tác lập kế hoạch bán hàng Công ty Em hy vọng với giải pháp đó, Công ty ngày hoàn thiện kế hoạch bán hàng hoạt động bán hàng nói chung, góp phần xây dựng vững mạnh thương hiệu Công ty thị trường thời trang 51 khu vực TP Hà Nội nói riêng Miền Bắc nói chung 52 KẾT LUẬN Với kế hoạch kinh doanh nhiều điểm hạn chế, đặc biệt Kế hoạch bán hàng chưa chuyên nghiệp, Công ty với thương hiệu Thời trang Bighome biết nắm bắt hội kinh doanh, phát huy điểm mạnh phát triển ngày vững mạnh Trong tình thực tập thực tế công ty, em có hội tìm hiểu tiếp xúc trực tiếp với hoạt động quản trị bán hàng, đặc biệt có hội nghiên cứu thực tế thực trạng hoạt động, lập kế hoạch bán hàng Công ty Với giúp đỡ anh, chị nhân viên Phòng Bán hàng, em có hội nghiên cứu thực tế bổ ích ý nghĩa Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy giáo Thạc Sỹ Bùi Minh Lý giúp đỡ em nhiều trình hoàn thành Đề tài “Hoàn thiện công tác Lập kế hoạch bán hàng Công ty Cổ phần Đông Bình”, qua hướng dẫn, tư vấn Thầy, em định hướng xác định xác, khoa học lý luận nội dung phù hợp với công tác nghiên cứu Đề tài Một lần em xin chân thành cảm ơn thầy Trong trình hoàn thành Đề tài, cố gắng hạn chế hiểu biết chuyên sâu vấn đề nghiên cứu, nên em chưa hoàn thành thật tốt Đề tài Vậy em mong nhận sư tư vấn, góp ý thầy giáo, cô giáo Khoa Quản trị Doanh Nghiệp để em hoàn thành thật tốt đề tài Em xin chân thành cảm ơn! 53 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc (2005), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp Thương mại, nhà xuất Lao động –Xã hội Phạm Vũ Luận (2004), Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại, nhà xuất Thống kê Trương Đức Lực, Nguyễn Đình Trung (2011),Giáo trình Quản trị tác nghiệp,nhà xuất Đại học Kinh Tế Quốc Dân Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Giáo trình Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại, nhà xuất Thống kê Trần Thị Ban (2012), Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán vật liệu xây dựng cty TNHH công nghiệp Hoàng Gia”, khóa luận tốt nghiệp, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại Nguyễn Thị Phương (2014) “ Nâng cao hiệu công tác hoạch định bán hàng công ty TNHH Nam Phong”, khóa luận tốt nghiệp, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại Hoàng Quang Thành (2013) “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng công ty TNHH sản xuất thương mại Tiến Thành”, khóa luận tốt nghiệp, Khoa quản trị doanh nghiệp – trường đại học Thương Mại Báo cáo phòng kế toán, phòng kinh doanh, phòng nhân ( 2012, 2013, 2014), Công ty cổ phần Đông Bình Website: bobico.vn [...]... niệm kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp 1.1.4 Khái niệm lập kế hoạch bán hàng Lập kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các công việc bán hàng cần làm trên cơ sở dự báo bán hàng Kế. .. Qua bảng kết quả thực hiện kế hoạch bán hàng của Công ty, có thể thấy Công ty đã hoàn thành khá tốt kế hoạch bán hàng năm 2012 và năm 2013.Tuy nhiên kết quả bán hàng năm 2014 đã có một số hạn chế, Kết quả bán hàng thực hiện không đạt kế hoạch bán hàng mà Công ty đã đưa ra, thậm chí doanh thu bán hàng còn bị thấp hơn 22.1 % so với kế hoạch Có thể khẳng định rằng công tác xác định mục tiêu bán hàng cho... của mình 1.2.2.5 Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng Hoàn chỉnh kế hoạch bán hàng bao gồm tập hợp, hoàn chỉnh kế hoạch về hình thức, nội dung của kế hoạch và phê duyệt, công bố kế hoạch bán hàng Quá trình phê duyệt thông qua kế hoạch bán hàng thực chất đã được tiến hành ngay trong quá trình xây dựng Tuy nhiên, bộ phận và cán bộ có trách nhiệm xây dựng kế hoạch có trách nhiệm hoàn chỉnh kế hoạch thành văn bản... kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần Đông Bình CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm có liên quan tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 1.1.1 Khái niệm bán hàng Bán hàng là một hoạt động kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, phục vụ... dùng, chi tiêu và xu hướng tiêu dùng của khách hàng Bởi vậy, khi lập kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần chú ý tới những nhân tố này 20 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY ĐÔNG BÌNH 2.1 Khái quát về Công ty cổ phần Đông Bình 2.1.1 Giới thiệu về Công ty cổ phần Đông Bình - Tên Doanh nghiệp: Công ty cổ phần Đông Bình - Tên giao dịch quốc tế: Dong Binh... báo bán hàng hiệu quả và phù hợp 1.2.1.3 Các loại kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng được chia thành 5 loại cơ bản theo các tiêu chí, cấp độ khác nhau:  Phân loại theo cấp quản lý: Trong đó Kế hoạch bán hàng phân loại theo cấp quản lý bao gồm 3 phạm vi: + Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp + Kế hoạch bán hàng của bộ phận + Kế hoạch bán hàng của cá nhân  Phân loại theo sản phẩm hàng hóa: Kế hoạch bán. .. công ty nơi khách hàng hiện tại của bạn đang làm việc 2.2.1.2 Hình thức thể hiện của kế hoạch bán hàng Kế hoạch bán hàng của công ty đã có những chỉ tiêu, con số cụ thể cho từng năm Đã đưa ra được những công việc cần phải làm để có thể đạt được kế hoạch đã đề ra 2.2.1.3 Nội dung của kế hoạch bán hàng của công ty Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng của công ty bao gồm: - Kết quả dự báo bán hàng. .. hoạt động bán hàng Xây dựng ngân sách bán hàng (Nguồn: Quản trị Tác nghiệp Doanh nghiệp Thương Mại – NXB Thống kê) Qua sơ đồ 1.2 ta thấy quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng được tiến hành qua 4 bước là dự báo bán hàng => xây dựng mục tiêu bán hàng => xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng => xây dựng ngân sách bán hàng 1.2.2.1 Dự báo bán hàng a Vai trò của dự báo bán hàng: Dự báo bán hàng giúp... Công ty cổ phần Đông Bình 2.2.1.1 Các loại kế hoạch bán hàng của công ty Công ty phân loại kế hoạch bán hàng theo cấp quản lý, gồm có các loại kế hoạch như sau: - Kế hoạch bán hàng của công ty - Kế hoạch bán hàng của bộ phận Bảng 2.2 Kế hoạch bán hàng của công ty Đơn vị tính: nghìn đồng STT Dòng sản phẩm 2012 2013 2014 1 Đồ công sở 1,485,350 1,533,333 1,584,333 2 Thời trang học sinh 695,500 712,329... trạng công tác dự báo bán hàng của Công ty cổ phần Đông Bình 2.2.2.1 Những căn cứ dự báo bán hàng của Công ty  Căn cứ dự báo bán hàng của công ty Dự báo bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng, bao gồm việc thu thập thông tin, đo lường và dự đoán nhu cầu của thị trường Tại công ty cổ phần Đông Bình, hoạt động dự báo bán hàng chưa được Công ty trực tiếp xây dựng và nghiên cứu, mà Công ty đã ... TĐ TĐ (nđ) (%) 115, 366 3,57 (0,17) 41,025 2,37 (151 ,031) (20,83) 26,319 3,77 98,995 11,65 48,022 5,99 2.giá vốn hàng bán 1,316,400 1,230,000 1,456,038 86,400 7,02 (226,03 8) (15, 5 2) lợi nhuận... tiêu ý nghĩa tiêu sau: Bảng 1.1 Nội dung ngân sách kết bán hàng STT Chỉ tiêu Ý Nghĩa Cách tính 15 Phản ánh kết bán hàng Doanh số bán hàng Doanh thu Doanh thu thực thu DN Giá vốn hàng bán Giá... sinh 695,500 712,329 736,889 Quẩn áo trẻ em 780,700 802,225 835,333 Tổng 2,961,550 3,047,887 3 ,156 ,555 Các công việc cần thực Nguồn: Phòng kinh doanh Các chiến lược phương pháp thu hút khách