Đang tải... (xem toàn văn)
Tập đoàn TH True Milk cũng là một doanh nghiệp không đứng ngoài những khó khăn chung của thị trường Việt Nam. Mặc dù, những năm qua hoạt động nghiên cứu Marketing của tập đoàn đã dần được coi trọng nhưng vẫn còn chưa hoàn thiện, đặc biệt là hệ thống kênh phân phối.Trong quá trình khảo sát điều tra phỏng vấn em được biết hiện nay công ty đang gặp một số khó khăn trong lĩnh vực marketing đặc biệt là hoạt động phân phối sản phẩm. Chính vì vậy, em quyết định lựa chọn đề tài nghiên cứu là “Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm của tập toàn TH True Milk trên thị trường Việt Nam”. Đề tài này tập trung tìm hiểu, đối chiếu, so sánh những kiến thức đã học với thực tế doanh nghiệp, nêu ra những hạn chế và đề xuất một số giải pháp góp phần phát triển, hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm sữa của tập đoàn TH True Milk
1 LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan đề tài nghiên cứu “Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm Tập đoàn TH True Milk thị trường Việt Nam”này thực Các số liệu nghiên cứu tổng hợp từ thực tế có sử dụng số nguồn tin cậy để nghiên cứu Tôi xin chịu trách nhiệm vấn đề đề tài nghiên cứu Học viên Nguyễn Thị Quyên 2 LỜI CẢM ƠN Luận văn nghiệp hoàn thành qua trình tích lũy kiến thức, kỹ năng, phương pháp sau năm học tập, nghiên cứu giảng đường thực tế doanh nghiệp Đây không thành công sức riêng em, mà có giúp đỡ thầy cô giáo cán bộ, nhân viên doanh nghiệp Trước hết, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới PGS.TS Nguyễn Văn Minh Giảng viên trường Đại học Thương Mại, người hướng dẫn em thực luận Thầy hướng dẫn giúp đỡ nhiệt tình không riêng em mà nhiều học viên khác hiểu rõ vấn đề cần nghiên cứu, giúp em học viên khác có hội biết thêm nhiều kiến thức lý luận thực tiễn Em xin gửi lời cảm ơn tới thầy cô giáo Trường Đại học Thương Mại, người tận tình hướng dẫn, kiểm tra bảo phương pháp học tập, nghiên cứu, kỹ cần thiết giúp em thực thành công luận văn Bên cạnh đó, em xin gửi lời cảm ơn tới Ban Giám đốc nhân viên tập đoàn TH True Milk nhiệt tình giúp đỡ cung cấp số số liệu, tài liệu cần thiết cho trình thực luận tốt nghiệp Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến bố mẹ gia đình em luôn gọi điện nhắc nhở, động viên em cố gắng hòan hành tốt việc học minh Cuối xin gửi lời cảm ơn em Đào Thị Hồng Thư giúp đỡ chị nhiều trình cung cấp thông tin công ty Em xin kính chúc thầy cô sức khỏe dồi dào, chúc tập đoàn TH True Milk ngày phát triển bền vững Em xin chân thành cảm ơn! 3 MỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ Bảng 2.1: Kết hoạt động kinh doanh vài năm gần TH True Milk Bảng 2.2: Doanh thu sản phẩm sữa tươi sữa nước tập đoàn TH True Milk năm 2013 Bảng Top cửa hàng có hệ thống phân phối sản phẩm TH True Milk lớn (số lượng cửa hàng) năm 2013 Bảng Hệ thống cửa hàng TH True mart nước Sơ đồ 1 Kênh phân phối truyền thống Sơ đồ Hệ thống phân phối dọc Sơ đồ Các thành viên kênh phân phối Hình 1.1 So sánh chi phí mức tiêu thụ đại lý bán hàng lực lượng bán doanh nghiệp Hình 1.2 Sơ đồ đánh giá thành viên kênh 4 Hình 2.1 Sơ đồ tổ chức tập đoàn TH Hình 2.2 Sơ đồ cấu tổ chức tập đoàn TH True Milk Hình Biểu đồ thể cấu sản phẩm TH True Milk (2014) Hình 2.4 Doanh thu TH True Milk giai đoạn 2011-2013 HÌnh Các thành viên kênh phân phối TH True Milk Hình Mô hình hệ thống kênh phân phối TH True Milk Hình Vai trò hệ thống siêu thị hệ thống phân phối TH True Milk Hình Tăng trưởng nhu cầu xuất giới (ngàn tấn, 2001-2012) Hình Tăng trưởng kinh tế qua kế hoạch thị trường sữa Châu Á phát triển Hình 3 Tiêu thụ sữa bình quân đầu người Việt Nam (kg/người/năm) 5 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TT Từ viết tắt WTO TP DN Diễn giải Tổ chức thương mại Thế Giới Thành phố Doanh nghiệp HTPP TMCP CNC Hệ thống phân phối Thương mại cổ phần Công nghệ cao ĐTCT Đối thủ cạnh tranh NPP Nhà phân phối VN Việt Nam 10 USD Đô la Mỹ 11 12 TP HCM NN&PTNT Thành phố Hồ Chí Minh Nông nghiệp phát triển nông thôn 6 MỞ ĐẦU Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Những năm gần kinh tế nước ta bị ảnh hưởng lớn khủng hoảng kinh tế giới, cụ thể thể hoạt động doanh nghiệp nước Hoạt động sản xuất kinh doanh nhiều doanh nghiệp nước có nhiều giảm sút ảnh hưởng suy thoái kinh tế diễn ngày Năm 2012 thời điểm cam kết quan trọng lộ trình gia nhập tổ chức Thương Mại Thế Giới thực hiện, bên cạnh lợi ích việc giảm dần rào cản thuế quan, tạo hội cho doanh nghiệp phát triển bên cạnh thách thức sân nhà cho doanh nghiệp Việt Nam Trong thời kì mà nhiều doanh nghiệp sản xuất sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu hết hoạt động marketing trở lên quan trọng, Marketing công cụ hữu hiệu để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh doanh nghiệp, sản phẩm khác so với đối thủ cạnh tranh tạo ấn tượng tâm trí người tiêu dùng Một công cụ marketing hoạt động phân phối sản phẩm Hoạt động phân phối giải vấn đề hàng hóa đưa tới tay người tiêu dùng cuối Các định phân phối thường có ảnh hưởng lớn tới cạnh tranh dài hạn công ty so với đối thủ cạnh tranh Khi xác định phân phối biến số quan trọng hoạt động marketing công ty cần nghiên cứu nên tổ chức quản lý hệ thống kênh phân phối để đem lại hiệu cao, tăng tính cạnh tranh, tạo dựng vị vững thị trường vấn đề khó khăn phức tạp đòi hỏi phải có chiến lược, sách cụ thể thời kì, thời điểm hoạt động sản xuất kinh doanh Trong xu gia nhập WTO, ngành sản xuất sữa ngành tạo nhiều điều kiện phát triển, doanh nghiệp nhạy bén, động phát huy tốt, thuận lợi Bên cạnh có thách thức to lớn, WTO 7 thị trường chung có mức độ cạnh tranh cấp quốc tế, chủng loại sản phẩm phong phú nên có tính áp đặt trước đây, không cạnh tranh thất bại Cái yếu doanh nghiệp Việt nam hoạt động nghiên cứu đánh giá biến động nhu cầu thị trường mục tiêu Đứng trước khó khăn giải pháp cho doanh nghiệp Việt Nam bắt tay để nắm giữ thị trường Kênh phân phối chân rết, đồng thời phối hợp nhịp nhàng tạo chung, tập thể Nếu thành công doanh nghiệp nước khó chiếm ưu thị trường Như vậy, khẳng định vấn đề cấp thiết nghành sữa hoàn thiện phát triển hệ thống phân phối để tạo rào cản cho công ty nước muốn thâm nhập vào thị trường Việt Nam Tập đoàn TH True Milk doanh nghiệp không đứng khó khăn chung thị trường Việt Nam Mặc dù, năm qua hoạt động nghiên cứu Marketing tập đoàn dần coi trọng chưa hoàn thiện, đặc biệt hệ thống kênh phân phối Trong trình khảo sát điều tra vấn em biết công ty gặp số khó khăn lĩnh vực marketing đặc biệt hoạt động phân phối sản phẩm Chính vậy, em định lựa chọn đề tài nghiên cứu “Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tập toàn TH True Milk thị trường Việt Nam” Đề tài tập trung tìm hiểu, đối chiếu, so sánh kiến thức học với thực tế doanh nghiệp, nêu hạn chế đề xuất số giải pháp góp phần phát triển, hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm sữa tập đoàn TH True Milk Xác lập tuyên bố vấn đề nghiên cứu đề tài Quá trình nghiên cứu thực tiễn cho thấy tập đoàn có tồn mạng lưới phân phối chưa hoàn thiện, việc phát triển mở rộng số lượng nhà phân phối gặp nhiều khó khăn Vấn đề cần giải nâng cao hiệu hệ thống kênh, hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh Nội dung nghiên cứu tập trung vào hai vấn đề sau: - Nghiên cứu thực trạng phát triển kênh phân phối sản phẩm của tập đoàn TH True Milk 8 - Đưa giải pháp kiến nghị phát triển kênh phân phối sản phẩm sữa công ty thị trường Hà Nội Xuất phát từ thực tiễn nghiên cứu trên, luận văn lựa chọn đề tài “Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm Tập đoàn TH True Milk thị trường Việt Nam” mong muốn đóng góp phương diện lý luận kênh phân phối dựa sở phân tích thực trạng tập đoàn TH True Milk đưa số giải pháp phát triển hệ thống phân phối tập đoàn Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu công trình năm trước Vấn đề phát triển kênh phân phối vấn đề quan trọng nhiều doanh nghiệp quan tâm Vì vậy, năm gần có nhiều công trình, luận văn tốt nghiệp nghiên cứu vấn đề phân phối từ công ty khác - Luận văn “Hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nhân thọ” Nguyễn Ngọc Tuấn (2007) Luận văn thạc sỹ, trường đại học kinh tế quốc dân - Luận văn “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Vietfoods” Đỗ Trung Kiên (2008) Luận văn thạc sỹ Trường Đại Học Thương Mại - Luận văn “Đánh giá thực trạng định hướng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nước ta đến năm 2015” Trần Thị Thanh Thủy (2007) Luận văn thạc sỹ, Trường đại học Kinh tế quốc dân Mỗi luận văn nghiên cứu có cách tiếp cận, phân tích giải vấn đề khác nhau, luận văn đưa thực trạng đề xuất giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối cho công ty Vấn đề nghiên cứu đề tài phân định rõ ràng, điểm yếu, hạn chế công tác phát triển kênh phân phối, với thành công, điểm mạnh mà công ty cần phát huy Từ đó, giúp công ty có giải pháp cách giải vấn đề hợp lý hiệu Tuy nhiên, qua việc tìm hiểu số đề tài nghiên cứu năm trước, em nhận thấy đề tài có số hạn chế sau: - Các giải pháp trừu tượng, tính ứng dụng chưa cao 9 - Các đề tài chưa gắn liền với công ty thực tập, vấn đề đưa chung chung chưa chặt chẽ - Các đề tài đề cập đến vấn đề phát triển kênh phân phối không gắn liền với sản phẩm công ty - Chưa có giải pháp cụ thể để phát triển kênh phân phối sản phẩm sữa công ty Do đó, luận văn lựa chọn nghiên cứu đề tài “Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm Tập đoàn TH True Milk thị trường Việt Nam” với cố gắng đưa kết luận thực trạng kênh phân phối tập đoàn, làm để ứng dụng giải pháp cụ thể giúp hoàn thiện phát triển kênh phân phối tập đoàn hiệu Các mục tiêu nghiên cứu Luận văn tiến hành nhằm mục tiêu nghiên cứu sau: - Nghiên cứu số vấn đề lý luận phát triển hệ thống phân phối doanh nghiệp Đánh giá thực trạng phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tập đoàn TH True - Milk thị trường Việt Nam Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm phát triển hệ thống phân phối sản phẩm Tập đoàn TH True Milk thị trường Việt Nam Phạm vi nghiên cứu Căn vào tình hình kinh doanh công ty đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu sau: - Nội dung nghiên cứu tập trung phát triển kênh phân phối sản phẩm sữa tập đoàn TH True Milk - Không gian nghiên cứu khu vực thị trường Việt Nam - Thời gian nghiên cứu liệu thứ cấp từ năm 2010 đến 2013, liệu sơ cấp thu thập trình vấn, trình tìm hiểu thực tập 10 10 công ty Đề xuất giải pháp phát triển kênh phân phối năm tới từ năm 2013 đến năm 2018 Phương pháp nghiên cứu 6.1 Phương pháp luận nghiên cứu - Phương pháp phân tích thống kê số liệu liệu sơ cấp, thứ cấp - Phương pháp tổng hợp, mô hình hóa sơ đồ, biểu bảng - Phương pháp ngoại suy phân tích đánh giá phát triển tổng hợp vấn đề 6.2 Phương pháp thu thập liệu a, Đối với liệu thứ cấp Luận văn tiến hành thu thập liệu thứ cấp gồm thông tin liên quan đến tình hình hoạt động kinh doanh tập đoàn nói chung (doanh thu, lợi nhuận công ty năm gần đây) hoạt động phân phối nói riêng (nghiên cứu hình thức tổ chức kênh sử dụng, hiệu phát triển hình thức kênh ) Nguồn liệu thứ cấp liên quan đến đề tài nghiên cứu mà luận văn tiến hành thu thập chủ yếu từ: Nguồn liệu nội gồm báo cáo hoạt động marketing, kinh doanh giai đoạn từ phòng kinh doanh; báo cáo tài từ năm 2010- 2012 từ phòng kế toán; tình hình nhân công ty, đặc biệt nhân phòng kinh doanh, trình độ, lực, chế độ đãi ngộ phận từ phòng nhân quy mô, lực sản xuất, yếu tố đầu vào nguyên nhiên vật liệu từ phòng sản xuất Nguồn liệu bên gồm ấn phẩm, website quan nhà nước; tạp chí xuất định kỳ tạp chí Marketing, tạp chí Doanh Nhân Việt ; sách tham khảo Quản trị Marketing, giáo trình nghiên cứu Marketing - trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân, giáo trình quản trị kênh phân phối - khoa Marketing, trường Đại học Thương Mại b, Đối với liệu sơ cấp 93 93 nhiều biện pháp khác họp trao đổi kinh nghiệm, nói chuyện riêng cán thị trường với đại lý mà họ phụ trách; điều tra quan điểm khách hàng đại lý với công ty, lập phiếu thăm dò thái độ sách sản phấm công ty đại lý từ nghiên cứu chi tiết công ty đưa sách họp lý điều hoà lợi ích thành viên kênh Ngoài việc củng cố lại sách khuyến khích lợi ích vật chất mà công ty thực thông qua việc tìm hiểu quan điểm cách nhìn nhận vấn đề đại lý, công ty cần đưa sách đáp ứng số mong đợi họ, việc đáp ứng mong đợi tạo động lực tâm lý đại lý, họ cảm thấy vai trò công ty, thấy họ tôn trọng gắn bó với công ty Đây việc mà công ty thiết phải làm muốn tăng cường hiệu hoạt động hệ thống kênh phân phối 3.2.3.2 Đề xuất giải pháp kích thích thành viên kênh Các thành viên kênh cần khuyến khích thường xuyên để làm việc tốt Điều khuyến khích họ phấn đấu để thực nhiệm vụ cách tự giác nhiệt tình Đồng thời họ giúp cho công ty giới thiệu sản phẩm thu thập thông tin từ khách hàng Việc công ty cần làm để khuyến khích thành viên kênh tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ Muốn làm dược điều công ty phải tiến hành kiểm tra , đánh giá thường xuyên thành viên kênh Tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ năm Từ đó, công ty hiểu rõ thành viên kênh Hơn nữa, công ty thành viên tìm hướng khắc phục nhừng tồn đọng phát huy ưu điểm tốt kênh Triển khai chương trình khuyến khích tốt cụ thể cho thành viên kênh Song công ty phải sử dụng quyền lực cách có hiệu để làm cho hoạt động thành viên đạt hiệu cao, có trách nhiệm phân phối Để khuyến khích thành viên kênh phân phối, TH cần có sách cụ thể, rõ ràng cho loại trung gian: 94 94 Tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên: Để thành viên kênh phân phối hoàn thành tốt nhiệm vụ, hoạt động cách hiệu quả, tăng khả tiêu thụ sản phẩm, công ty cần phải tìm hiểu nhu cầu, khó khăn thành viên kênh, giúp họ vượt qua khó khăn - Công ty nên xây dựng hệ thống tiêu khen thưởng cho đại lý, trung gian phân phối cách hợp lý, công khai, đảm bảo tính công bằng, nhằm khích lệ đại lý, trung gian phân phối hoạt động có hiệu Ngoài việc xây dựng hệ thống tiêu khen thưởng, công ty nên tổ chức buổi gặp mặt đại lý, trung gian phân phối với theo thời kỳ định Nhằm tạo điều kiện gặp gỡ, chia sẻ thông tin kinh nghiệm việc phân phối sản phẩm đại lý với Mang lại hiệu lâu dài hoạt động kênh phân phối - Ngoài công ty cần: + Nâng cao mức độ đảm bảo hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng + Công ty cần phát triển thêm điều kiện tín dụng tạo thuận lợi cho khách hàng + Công ty đưa mức khen thưởng hay chiết khấu cao cho trung gian giúp tăng khả tiêu thụ hàng hóa, nâng cao khả cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh: 3.2.3.3 Đề xuất đánh giá thành viên kênh Hoạt động kênh phân phối có hiệu hay không nhờ phối hợp thành viên kênh cần có tiêu đánh giá thành viên tham gia kênh Khi tham gia kênh quyền lợi mà trung gian phân phối nhận đồng thời họ phải có nghĩa vụ tuân theo điều khoản hợp đồng ký kết với công ty Công ty nên tận dụng điều khoản mà đưa tiêu chuẩn đánh giá hoạt động thành viên, cách theo dõi hoạt động kênh Các thành viên kênh cần khuyến khích thường xuyên để làm việc tốt Điều khuyến khích họ phấn đấu để thực nhiệm vụ cách tự giác nhiệt tình Đồng thời họ giúp cho công ty giới thiệu sản phẩm 95 95 thu thập thông tin từ khách hàng Việc công ty cần làm để khuyến khích thành viên kênh tìm hiểu nhu cầu ước muốn họ Muốn làm dược điều công ty phải tiến hành kiểm tra , đánh giá thường xuyên thành viên kênh Tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ năm Từ đó, công ty hiểu rõ thành viên kênh Hơn nữa, công ty thành viên tìm hướng khắc phục nhừng tồn đọng phát huy ưu điểm tốt kênh Triển khai chương trình khuyến khích tốt cụ thể cho thành viên kênh Song công ty phải sử dụng quyền lực cách có hiệu để làm cho hoạt động thành viên đạt hiệu cao, có trách nhiệm phân phối Để khuyến khích thành viên kênh phân phối, công ty cần có sách cụ thể, rõ ràng cho loại trung gian Tìm hiểu nhu cầu khó khăn thành viên: Để thành viên kênh phân phối hoàn thành tốt nhiệm vụ, hoạt động cách hiệu quả, tăng khả tiêu thụ sản phẩm, công ty cần phải tìm hiểu nhu cầu, khó khăn thành viên kênh, giúp họ vượt qua khó khăn - TH True Milk nên xây dựng hệ thống tiêu khen thưởng cho đại lý, trung gian phân phối cách hợp lý, công khai, đảm bảo tính công bằng, nhằm khích lệ đại lý, trung gian phân phối hoạt động có hiệu Ngoài việc xây dựng hệ thống tiêu khen thưởng, công ty nên tổ chức buổi gặp mặt đại lý, trung gian phân phối với theo thời kỳ định Nhằm tạo điều kiện gặp gỡ, chia sẻ thông tin kinh nghiệm việc phân phối sản phẩm đại lý với Mang lại hiệu lâu dài hoạt động kênh phân phối - Ngoài TH True Milk cần: + Nâng cao mức độ đảm bảo hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng + Công ty cần phát triển thêm điều kiện tín dụng tạo thuận lợi cho khách hàng 96 96 + Công ty đưa mức khen thưởng hay chiết khấu cao cho trung gian giúp tăng khả tiêu thụ hàng hóa, nâng cao khả cạnh tranh với đối thủ cạnh tranh 3.2.4 Hoàn thiện hoạt động cung ứng sản phẩm cho hệ thống phân phối Quy hoạch mạng lưới hậu cần 3.2.4.1 Công tác hậu cần sở sản xuất kinh doanh vô quan trọng ảnh hưởng lớn đến khâu khác toàn trình sản xuất kinh doanh Phân phối cần công tác hậu cần thực ngắn gọn, xác đầy đủ Mạng lưới hậu cần kinh doanh thương mại tổng thể sở hậu cần trực tiếp cung cấp dịch vụ khách hàng, liên kết với phát triển theo quy luật kinh tế trình phân phối, vận động hàng hóa Trong kinh doanh thương mại mạng lưới hậu cần kinh doanh bao gồm: Mạng lưới bán lẻ trực tiếp cung cấp dịch vụ hậu cần cho người tiêu dùng trực tiếp Mạng lưới kho trực tiếp cung cấp dịch vụ hậu cần cho khách mua buôn Cả hai mạng lưới hậu cần quan trọng, nhiên tại, công ty đáp ứng tốt mạng lưới hậu cần bán lẻ, đề xuất cần quan tâm đến mạng lưới kho, cách: - Quy hoạch hệ thống kho bãi hợp lý vị trí, địa điểm cho đáp ứng tiêu chí gần điểm phân phối lẻ đồng thời thuận tiện cho người mua buôn - Hệ thống kho bãi phải đảm bảo chất lượng, đặc biệt phù hợp với sản phẩm sữa, thông số kỹ thuật phải xác, đảm bảo nhiệm vụ chứa hàng, nhiệm vụ bảo quản chất lượng không làm biến đổi sản phẩm 3.2.4.2 Tăng cường hoạt động cung ứng cho nhà phân phối bán lẻ 97 97 Do tập trung vào phân khúc khách hàng trung tâm, công ty bỏ sót nhiệm vụ thúc đẩy hậu cần kênh phân phối nhỏ lẻ, đặc biệt khu vực trung tâm Đây thị trường tiềm năng, sức tiêu dùng lớn, phát triển TH True Milk với hệ thống hậu cần đại cung cấp dịch vụ tốt cho người tiêu dùng đánh bại đối thủ cạnh tranh việc giành lấy khách hàng chiến tranh tâm lý Xây dựng hệ thống phân phối đại lý cấp huyện, xã giúp cho việc cung cấp kịp thời hàng hóa, bao phủ độ rộng hàng hóa tạo hình ảnh chuyên nghiệp đại mắt người tiêu dùng 3.2.4.3 Hỗ trợ vận chuyển Sản phẩm sữa nhỏ gọn dễ dàng việc xếp hệ thống vận chuyển lại có khối lượng lớn Qúa trình vận chuyển gặp nhiều khó khăn với rủi ro sản phẩm như: bao bì méo bẹp, rò rỉ sữa, vỡ hộp sức nặng chồng lên xóc đường vận chuyển… Công ty cần đưa hỗ trợ tốt vận chuyển hàng hóa, đảm bảo hậu phương vững cho đại lý, nhà buôn, nhà bán lẻ chuyên tâm vào bán hàng xúc tiến hàng hóa Để giải vấn đề đề xuất phương án như: tăng đầu tư vào phương tiện vận chuyển trang thiết bị máy móc trình vận chuyển, tuyển nhân viên hậu cần có lực, trình độ chuyên môn linh hoạt trường hợp phát sinh 3.2.5 Hoàn thiện phận quản lý vận hành hệ thống phân phối 3.2.5.1 Hoàn thiện công tác quản lý tương tác nhà phân phối Hiện kênh phân phối TH True Milk hoạt động tương đối có hiệu quả, cần phải củng cố mối quan hệ với đại lý Trong kinh tế thị trường cạnh tranh việc tránh khỏi, việc tạo mối quan hệ tốt với đại lý lợi lớn cho công ty việc cạnh tranh kênh Khi quy mô sản xuất đối thủ cạnh tranh mở rộng, tất yếu họ tìm cách mở rộng hệ thống kênh phân phối đại lý công ty chắn mục tiêu để họ lôi kéo Vì việc giữ vững mối quan hệ tốt với 98 98 đại lý quan trọng Ngoài việc củng cố kênh phân phối công ty, công ty nên tiến hành hoạt động nhằm lôi kéo kênh phân phối doanh nghiệp khác phía mình, đưa khuyến khích vật chất tạo dựng mối quan hệ tốt với đại lý để họ ủng hộ việc tiêu thụ sản phẩm công ty 3.2.5.2 Hoàn thiện phận bán hàng điều chỉnh hệ thống kênh phân phối Chỉ có thông qua việc tập trung quản lý vào số phận hệ thống kênh phân phối theo dõi điều chỉnh thường xuyên phù hợp với thay đổi môi trường kinh doanh Tại số điểm bán hàng TH True Mart người làm công tác tiếp thị việc quản lý hệ thống kênh phân phối hoạt động chưa thật có hiệu quả, thực trạng hoạt động hệ thống kênh thời gian qua không phát huy mạnh Hơn số vấn đề tồn đọng hệ thống kênh: mẫu thuẫn kênh, phận kênh việc phân phối sản phẩm thị trường, tình trạng thiếu hàng hoá, việc phản ứng chậm trễ hệ thống trước dối thủ cạnh tranh làm số thị trường bị thu hẹp khai thác chưa có hiệu quả, mức độ liên kết kênh chưa theo dõi cách có tập trung có hệ thống Sự cạnh tranh thị trường sữa thời gian tới cần tập trung thống việc quản lý điều hành hệ thống kênh phân phối Như đánh giá hiệu kênh phân phối để xác định trọng tâm phù hợp với nhóm khách hàng - Xây dựng hệ thống thông tin xuyên suốt kênh phân phối để có thu thập thông tin thị trường, cách thức tổ chức phân phối sách đối thủ cạnh tranh - Xây dựng sách khuyến khích phận kênh phân phối tạo môi trường cạnh tranh với tiêu thức khách quan bình đẳng 3.2.5.3 Ứng dụng tối đa phương tiện truyền thông hỗ trợ hoạt động phân phối 99 99 Hiện thương mại điện tử ngày thể ưu điểm hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp, để phục vụ cho mục tiêu lâu dài công ty, công ty cần tạo lập cho trang wed riêng, thông qua trang wed khách hàng đặt hàng, trao đổi mua bán nguyên vật liệu, ký kết họp đồng quảng cáo cho công ty Có thể thấy, TH True Milk thiết lập website riêng, nhiên hiệu trang web chưa cao, tính tương tác với người tiêu dùng chưa lớn, đặc biệt công ty muốn vươn tầm quốc tế việc cải thiện trang web cần thiết, gây dựng kênh phân phối tạo lập cho công ty mối quan hệ nước 3.2.1.4 Quản trị xung đột hệ thống phân phối Những mâu thuẫn kênh thường gây trở ngại cho việc vận hành có hiệu hoạt động phân phối sản phẩm TH, ví dụ thiếu đồng hệ thống TH True Mart Giải pháp quan trọng để quản lý mâu thuẫn có hiệu chấp nhận mục tiêu Các thành viên kênh phân phối phải thỏa thuận với mục tiêu mà họ theo đuổi Mục tiêu tồn tại, gia tăng thị phần nâng cao chất lượng sản phẩm hay thỏa mãn khách hàng Điều thường xẩy kênh phân phối phải đương đầu với đe dọa từ bên ngoài, có kênh cạnh tranh khác có hiệu hơn, có qui định pháp lý bất lợi cho việc phân phối sản phẩm, hay mong muốn người tiêu dùng thay đổi, vấn đề TH True Milk thường phải đối mặt họ có nhiều đối thủ cạnh tranh mạnh thị trường Vinamilk hay Dutch Lady, tâm lý người tiêu dùng nhạy cảm, sách ngành sữa thường chịu tác động mạnh từ phản ứng thị trường Tuy vậy, có số mâu thuẫn tạo nên cạnh tranh lành mạnh hoạt động kênh Chúng đòi hỏi TH phải thường xuyên cải tiến kênh phân phối, làm cho động thích ứng linh hoạt với môi trường thay đổi Vấn đề đặt với TH True Milk không loại bỏ mâu thuẫn, mà quản lý tốt mâu thuẫn 100 100 Để cung cấp sản phẩm đến tay khách hàng tốt đối thủ cạnh tranh, tập đoàn TH cần giải tốt xung đột phận kênh từ thiết kế trình vận hành hệ thống kênh Để làm điều công ty cần quan tâm tới công tác sau: - Hoàn thiện hệ thống văn sách quản lý kênh, văn hướng dẫn giải xung đột cách quán - Hoàn thiện dòng chảy thông tin thức kênh - Đào tạo đội nhũ nhân viên bán hàng khu vực để tạo cho họ kỹ cần thiết giải xung đột, thường xuyên trao đổi kinh nghiệm để tìm cách thức hợp lý - Cương trình giải xung đột, nguyên tắc tôn trọng quy chế công ty, đảm bảo công lợi ích công ty trung gian hệ thống kênh phân phối - Một cách khác để xử lý mâu thuẫn tiến hành việc trao đổi người hai hay nhiều cấp kênh phân phối, tức người cấp (ví dụ người sản xuất) làm việc cấp khác (ví dụ đại lý độc quyền) hay ngược lại Như họ hiểu thông cảm với quan điểm công việc hợp tác - Cuối để toàn kênh phân phối hoạt động tốt, cần chuyên môn hóa vai trò thành viên xung đột phải điều giải cách hiệu Sự hợp tác, chuyên môn hóa vai trò điều giải xung đột kênh phân phối thực doanh nghiệp có cấp lãnh đạo vững mạnh Kênh phân phối hoạt động tốt có máy điều hành có quyền lực phân chia lực lượng hợp lý kênh, có quyền phân công nhiệm vụ giải mâu thuẫn 3.2.3 Đề xuất phối hợp biến số khác marketing mix nhằm phát triển kênh phân phối 3.2.3.1 Đề xuất sản phẩm Theo xu hội nhập phát triển thị trường yêu cầu cạnh tranh cao, công ty đưa thị trường nhiều sản phẩm chất lượng 101 101 mẫu mã thị trường Tuy nhiên sản phẩm TH True Milk thị trường chưa người tiêu dùng đánh giá cao mức độ phong phú giá cao Công ty nên có phối hợp phân phối, thiết kế sản phẩm Dựa vào doanh số bán sản phẩm quan trọng để đánh giá lựa chọn khách hàng sản phẩm từ có thiết kế thay đổi phù hợp, thỏa mãn nhu cầu ngày cao người tiêu dùng Vì vậy, thời gian tới, TH True Milk nên tăng cường đa dạng hóa sản phẩm nhằm gia tăng lựa chọn cho người tiêu dùng phù hợp với nhu cầu ngày cao thị trường Hơn nữa, giải pháp marketing đạt hiệu chất lượng sản phẩm bán Sản xuất tiêu thụ hai vấn đề gắn bó chặt chẽ với nhau, để nâng cao hiệu hoạt động xây dựng quản trị kênh phân phối nói riêng hoạt động tiêu thụ nói chung Công ty cần phải cải thiện chất lượng sản phẩm công ty Cụ thể xúc tiến nhanh việc xây dựng hệ thống quản trị chất lượng 3.2.3.2 Đề xuất giá Trong 4P hoạt động marketing giá yếu tố thay đổi linh hoạt có ảnh hưởng tới doanh số bán sản phẩm tung thị trường ren thị trường giá Th true milk cao so với đối thủ canh tranh khác.Công ty phải đảm bảo giá sản phẩm công ty tương đương thấp giá với sản phẩm tương đương đối thủ cạnh tranh Vì người tiêu dùng người có kinh nghiệm mua sắm, thường lựa chọn so sánh giá kỹ trước đưa định mua sản phẩm Nhưng giá phải đảm bảo có lợi nhuận công ty Ngoài ra, công ty giảm giá chiết khấu khách hàng toán sớm, khách hàng mua với số lượng lớn,nhằm thu hút khách hàng đẩy mạnh tiêu thụ 3.2.3.3 Đề xuất xúc tiến bán hàng Hiện thông tin truyền thông trở lên thân thuộc với người tiêu dùng, nhiều người trước lựa chọn mua sản phẩm thường tự tìm kiếm thông tin sản phẩm, sách giá, khuyến mại sản phẩm có so sánh với đối 102 102 thủ cạnh tranh để tìm sản phẩm tốt nhất, thích hợp với Do vậy, công ty nên có nhiều quan tâm dành cho chương trình xúc tiến cho sản phẩm điện dân dụng tích cực thực chương trình xúc tiến bán công ty cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng chương trình xúc tiến bán công ty để khách hàng hưởng quyền lợi họ Chủ động, sáng tạo đưa chương trình khuyến mại bất ngờ dành cho khách hàng mua với số lượng lớn, mua đặn 3.3 Một số kiến nghị với quan nhà nước, ngành hàng nhằm phát triển hệ thống phân phối 3.3.1 Kiến nghị Nhà Nước Hoạt động tiêu thụ công ty không phụ thuộc vào nguồn lực bên công ty, chiến lược mở rộng thị trường phân phối mà phụ thuộc lớn vào trợ giúp Nhà nước Trong tương lai không xa để mở rộng thị trường tiêu thụ tạo lợi cạnh tranh cần Nhà nước tạo điều kiện giúp đỡ - Nhà nước cần có sách ưu đãi phát triển ngành sữa cắt giảm thuế nhâp để tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm phát triển - Nhà nước nên tạo điều kiện để doanh nghiệp nhỏ vừa tồn phát triển thời buổi cạnh tranh gay gắt - Nhà nước cần tạo môi trường kinh doanh bình đẳng, lành mạnh công ty với nhau, nên có ưu đãi cho công ty nước để tránh chèn ép công ty nước mạnh tài - Nhà nước tiếp tục đầu tư sở hạ tầng để tạo điều kiện cho việc vận chuyển hàng hóa từ sản xuất tới tiêu dùng không bị gián đọan, hoạt động phân phối đáp ứng nhu cầu tiêu dùng cách nhanh - Mặt khác, Nhà nước cần tăng cường việc kiểm tra, kiểm soát hàng hóa thị trường để sớm phát sản phẩm làm giả, làm nhái, xử lý nghiêm minh vi phạm Làm ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh doanh nghiệp, gây tổn hại lớn tới uy tín doanh thu doanh nghiệp, không tạo yên tâm cho doanh nghiệp nói chung, công ty Th true milk nói riêng hoạt 103 103 động phát triển - Cần ưu đãi lãi suất, tín dụng, ruộng đất hỗ trợ đào tạo cho ngành, cần bảo trợng thông tin để doanh nghiệp đểm ứng dụng công nghệ cao vào phát triển Việt Nam, hướng đắn nhất, hướng tất yếu cho ngành sữa tươi tương lai Hơn nữa, để mang lại lợi ích tốt cho người tiêu dùng, cần có quy định cụ thể quy chuẩn chất lượng loại sữa, thông tin sản phẩm cần minh bạch, tránh gây hiểu nhầm cho người tiêu dùng 3.3.2 Kiến nghị ngành + Hoàn thiện hệ thống phát luật cắt giảm thủ tục hành tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp, hành lang pháp lý để doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng + Phát triển hiệp hội nhằm giúp đỡ lẫn nhau, hỗ trợ cung cấp thông tin xác tình hình biến động giá thị trường, có dự báo kịp thời xu hướng biến động cung cầu thị trường giúp cho doanh nghiệp có biện pháp kịp thời có biến động Hiệp hội tổ chức chương trình hội chợ + Bình ổn giá sữa thị trường +Nên kiểm soát chặt chẽ việc nhập +Xử lý nghiêm minh sở sản xuất không đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, tiêu chuẩn chất lượng +Chúng ta cần khuyến khích thành phần kinh tế tư nhân tham gia sâu vào hệ thống phân phối bán lẻ với lối tư tổ chức phân phối bán lẻ nghề nghiệp thực Hấu hết hệ thống phân phối bán lẻ nước có kinh tế thị trường thành phần kinh tế tư nhân tiến hành Tư nhân Việt Nam lực lượng hùng hậu cần tập hợp công việc đòi hỏi tính chuyên nghiệp cao chuẩn mực cụ thể kiến thức, kỹ khả tổ chức thu gom cung ứng nguồn hàng khối lượng lớn, chất lượng +Cần thúc đẩy cạnh tranh lành mạnh bình đẳng hệ thống phân phối để tạo điều kiện cho nhà phân phối bán lẻ tốt đời việc tạo 104 104 chỗ dựa để làm thay đổi tảng hệ thống phấn phối bán lẻ nông sản Việt Nam điều kiện +Khuyến khích cá nhân, tổ chức thành lập mạng lưới phân phối bán lẻ mang tính quốc tế để phân phối bán lẻ hàng Việt Nam nước thông qua học tập kinh nghiệm nước ngoài, thay dần phân phối hàng qua trung gian nước bị ép cấp, ép giá bị thu mua theo phương thức gây hại nhiều lợi ích thu lại Cố gắng tạo triển vọng to lớn để hàng Việt Nam chiếm lĩnh vị trí đáng ý thị trường giới tương xứng với tiềm đất nước +Nên kết hợp đầu tư Nhà nước đầu tư tư nhân hay hợp tác công- tư phù hợp để xây dựng hệ thống +Chú ý đào tạo đội ngũ nhân lực gồm doanh nhân, chuyên gia phân phối bán lẻ có tầm nhìn xa, trông rộng có đạo đức nghề nghiệp cao để trở thành lực lượng tinh nhuệ đầu Công việc tổ chức hệ thống phân phối bán lẻ cần xem nghề nghiệp học tập trang bị kiến thức, kỹ năng, thái độ độc lập Hệ thống phân phối bán lẻ không xây dựng nước mà cần vươn thị trường quốc tế tiến tới quy mô toàn cầu chuỗi siêu thị lớn toàn giới Wal-Mart, Care Four, BigC, Metro… +Cần coi trọng đào tạo đội ngũ nhân viên phân phối lực lượng bán lẻ chuyên nghiệp, có kỹ thực công việc hiệu quả, hiểu rõ tập quán sản xuất, vận chuyển, bảo quản tiêu thụ sản phẩm sữa 105 105 KẾT LUẬN Bài luận văn đề cập đến mảng quan trọng lĩnh vực marketing, không mẻ đề tài thú vị có nhiều vấn đề cần quan tâm, gắn liền vào thực tế doanh nghiệp lớn TH True Milk Với kết cấu gồm chương, chương I người viết đề cập sơ đến sở lý luận phân phối, vai trò, chức hệ thống kênh phân phối, việc phát triển hệ thống kênh phân phối, yếu tố ảnh hưởng đến kênh phân phối Trên sở nghiên cứu chương I, Chương II tác giả sâu phân tích, tìm hiểu tập đoàn TH True Milk, hoạt động phân phối diễn tập đoàn từ đưa nhận định điểm mạnh, yếu hệ thống phân phối TH Nội dung đánh lưu ý chương II phần phân tích thực trạng đánh giá hiệu hoạt động phân phối TH True Milk, để từ chương III người viết đề xuất giải pháp nhằm nâng cao hoạt động phân phối cho tập đoàn Trong luận văn, người viết có đầu tư kỹ lưỡng vào chương III, chương đề cập đến đề xuất tác giả việc hoàn thiện nâng cao hệ thống phân phối cho tập đoàn TH True Milk Mặc dù phương án đưa chương nhận định mang tính chất chủ quan tác giả đề xuất dựa nghiên cứu, lý luận thực tế hoạt động thực tiễn diễn TH True Milk Chính vậy, tương lai, tác giả cố gắng đào sâu nhằm tìm giải pháp tối ưu Bài khóa luận tổng hợp trình nghiên cứu tìm tòi tác giả, qua trình làm khóa luận, người viết có thêm nhiều hiểu biết, kiến thức quý báu hoạt động phân phối nói chung tập đoàn TH True Milk nói riêng, hi vọng khóa luận cung cấp phần thông tin hữu ích vấn đề cho người đọc Do hạn chế mặt thời gian không gian 106 106 nghiên cứu nên chắn khóa luận không tránh khỏi sai sót tác giả mong nhận thông cảm ý kiến góp ý Cuối cùng, lẫn người viết xin dành lời cảm ơn sâu sắc đến PGS.TS Nguyễn Văn Minh giúp đỡ hướng dẫn tận tình tác giả trình thực công trình TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kinh doanh tập đoàn TH True Milk Philip Kotler, (1991), Quản trị Marketing, NXB Lao Động Xã Hội Giáo trình Marketing bản(2002) – trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân Trang web thức tập đoàn TH True Milk:http//thtruemilk.com Nguyễn Ngọc Tuấn (2007), “Hoàn thiện phát triển hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nhân thọ”, Luận văn thạc sỹ, trường đại học kinh tế quốc dân Thị Thanh Thủy (2007) “Đánh giá thực trạng định hướng tổ chức kênh phân phối số mặt hàng chủ yếu nước ta đến năm 2015”, Luận văn thạc sỹ, Trường đại học Kinh tế quốc dân Đỗ Trung Kiên (2008) “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Vietfoods”, Luận văn thạc sỹ Trường Đại Học Thương Mại Trang webside: www.thmilk.vn 107 107 [...]... cơ bản về phát triển hệ th ng phân phối sản phẩm sữa của doanh nghiệp Chương II: Th c trạng phát triển hệ th ng phân phối sản phẩm của tập đoàn TH True Milk trên th trường Việt Nam Chương III: Đề xuất giải phát triển hệ th ng phân phối sản phẩm tại tập đoàn TH True Milk trên th trường Việt Nam 12 12 13 13 CHƯƠNG I CÁC VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN HỆ TH NG PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 1.1 Một... toán, th ng tin, xúc tiến, chia sẻ rủi ro, tài chính Các dòng chảy này kết nối th nh các th nh viên của hệ th ng phân phối với nhau Mỗi dòng chảy th c hiện các chức năng khác nhau về phân phối bởi các th nh viên tham gia hệ th ng phân phối Trong th c th hệ th ng phân phối là tập 16 16 hợp mối quan hệ ràng buộc của các kênh phân phối để đưa hàng hóa đến với người tiêu dùng Do vậy phát triển hệ th ng phân. .. điểm của kênh phân phối truyền th ng th ờng thiếu sự lãnh đạo, do đó hoạt động kém hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn Kênh phân phối này chỉ phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ, ít th nh viên Phát triển hệ th ng phân phối dọc Một trong những bước tiến có ý nghĩa trong th i gian gần đây là sự xuất hiện những hệ th ng phân phối dọc th ch th c với các kênh phân phối truyền th ng Hệ th ng phân phối dọc có th ... bản về hệ th ng phân phối, kênh phân phối, phát triển kênh phân phối 1.1.1 Phân phối Theo quan điểm trong kinh tế học chính trị, phân phối là khâu không th thiếu trong quá trình tái sản xuất xã hội Phân phối nối liền sản xuất với tiêu dùng, phục vụ sản xuất và th c đẩy tiêu dùng, quan hệ sản xuất là một trong ba mặt cơ bản của quan hệ sản xuất xã hội Theo quan điểm của marketing, phân phối sản phẩm. .. hình th c này sự phát triển và mở rộng của doanh nghiệp theo hướng bao phủ th trường rộng và kín hơn 1.3.1.3 Phát triển các th nh viên của kênh phân phối nhà sản xuất Nhà sản xuất là th nh viên khởi nguồn của hệ th ng phân phối Mục đích của nhà sản xuất là nhằm đáp ứng th trường và thoản mãn nhu cầu của người tiêu dùng Tuy nhiên nhiều doanh nghiệp sản xuất không có kinh nghiệm nhiều trong việc phân. .. chủ th kinh doanh, hệ th ng phân phối là các hình th c liên kết của các doanh nghiệp trên th trường để cùng th c hiện mục đích kinh doanh Người sản xuất phải qua các trung gian th ơng mại nào đó để đưa các sản phẩm của họ đến tay người tiêu dùng cuối cùng, vì vậy hệ th ng phân phối là các hình th c lưu th ng sản phẩm qua các trung gian khác nhau Dưới quan điểm quản lý việc tiêu th sản phẩm của các... kênh phân phối hiện tại của doanh nghiệp, nâng cao mức bao phủ th trường mục tiêu, đồng th i mở rộng th trường sản phẩm doanh nghiệp Để hiểu được phát triển hệ th ng phân phối th phải hiểu được hoạt động của chúng, mỗi hệ th ng phân phối hoạt động th ng qua các dòng vận động để đảm bảo cho hàng hóa đến được địa điểm tiêu dùng th ng qua chuyển quyền sở hữu, đàm phán, vận động vật chất của hàng hóa, thanh... trong quá trình phân phối sản phẩm nhờ sự thay đổi th hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm hư hỏng trong khâu vận chuyển và dự trữ… Tất cả những chức năng trên đều có tính chất chung là thu hút những nguồn tài nguyên khan hiếm, th ờng được th c hiện tốt hơn nhờ chuyên môn hóa và có th do các th nh viên khác nhau của kênh th c hiện 1.3 Nội dung phát triển hệ th ng phân phối Hệ th ng kênh phân phối chính... th doanh nghiệp khó có th tồn tại và phát triển, phát triển hệ th ng kênh phân phối là một trong những khâu quan trọng nhất quyết định sự th nh bại của một doanh nghiệp kinh doanh 1.3.1 Phát triển kênh phân phối Phát triển hệ th ng kênh phân phối là quá trình thiết kế, vận hành và kiểm soát các tổ chức độc lập cũng như phụ thuộc tham gia và liên kết các hoạt động với nhau sao cho quá trình phân phối. .. nghiệp, hệ th ng phân phối là một sự tổ hợp hệ th ng các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối hàng hóa nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh Hệ th ng phân phối là một chuỗi các quan hệ giữa các tổ chức liên quan trong quá trình mua và bán hàng hóa Mỗi doanh nghiệp trong kinh doanh chắc chắn tham gia vào một hoặc nhiều hệ th ng phân phối nhất định Nói cách khác, hệ th ng phân phối ... trạng phát triển hệ th ng phân phối sản phẩm tập đoàn TH True - Milk th trường Việt Nam Đề xuất số giải pháp kiến nghị nhằm phát triển hệ th ng phân phối sản phẩm Tập đoàn TH True Milk th trường. .. hệ th ng phân phối sản phẩm tập đoàn TH True Milk th trường Việt Nam Chương III: Đề xuất giải phát triển hệ th ng phân phối sản phẩm tập đoàn TH True Milk th trường Việt Nam 12 12 13 13 CHƯƠNG... phân phối phát triển hệ th ng phân phối Trên sở lý luận phân tích, chương II luận văn sâu vào phân tích th c trạng phát triển hệ th ng kênh phân phối sữa tập đoàn TH True Milk th trường Việt Nam