1 BIÊN BẢN ĐÁNH GIÁ THÀNH VIÊN Nhóm STT Họ tên Bùi Nguyệt Quế Đào Thị Quế Nguyễn Thị Thắm Lê Thị Phương Thảo Đinh Văn Tiến Nguyễn Anh Tuấn Phùng Văn Tùng Trần Minh Phương Nhiệm vụ Đánh giá MỞ ĐẦU Toàn cầu hóa kinh tế giới diễn nhanh chóng mạnh mẽ thúc đẩy kinh tế quốc gia phát triển ngày phong phú đa dạng, đặc biệt lĩnh vực xuất nhập Do dịch vụ tài trợ xuất nhập không đơn dịch vụ tín dụng – cho vay truyền thống Các ngân hàng cần phải có phát triển chất lượng hình thức dịch vụ để nâng cao khả cạnh tranh tạo vị vững nhằm dễ dàng thu hút khách hàng giữ chân khách hàng cũ Vì thế, cần có chiến lược để phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu, mục tiêu mà đề tài “Phân tích, đánh giá hoạt động MKT ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu (ACB)-chi nhánh Cần Thơ dịch vụ tài trợ xuất nhập để xây dựng quan hệ với nhóm KH tổ chức Đề xuất giải pháp MKT nhằm phát triển mối quan hệ ngân hàng”hướng đến CHƯƠNG I GIỚI THIỆU HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU Khái niệm hoạt động tài trợ NH thương mại Tài trợ NH thương mại khoản tín dụng NH cấp cho DN NH tham gia tài trợ với số vốn chiếm tỉ lệ định tổng vốn cần thiết cho dự án thương vụ, phần vốn lại phải vốn DN Ngày tài trợ xuất nhập nghiệp vụ tín dụng, có dịch vụ khác tư vấn hợp đồng ngoại thương, tư vấn thị trường xuất nhập khẩu, thuế quan,…và NH thu phí từ dịch vụ Các hình thức tài trợ xuất nhập Nghiệp vụ tín dụng tài trợ xuất nhập NH thương mại gắn liền với nghiệp vụ toán quốc tế, thực qua hai loại hình chủ yếu tài trợ cách cho vay, tài trợ cách bảo lãnh Tài trợ xuất nhập Tài trợ Tài trợ Hình thức xuất nhập tài trợ khác Tài trợ vốn lưu Mở L/C toán Tư vấn hợp đồng động để thu mua, hàng nhập ngoại thương chế biến, sản xuất Cho vay toán chứng từ hàng nhập Tư vấn thị trường xuất nhập Bảo lãnh tái Tư vấn thuế bảo lãnh quan - Bảo lãnh phát hành Tư vấn hợp L/C trả chậm đồng vận chuyển hàng xuất Tài trợ vốn toán hàng xuất - Chiết khấu chứng từ hàng xuất + Chiết khấu truy đòi lãnh + Chiết khấu miễn truy đòi xuất - Ký bảo lãnh hối phiếu - Ứng trước tiền - Phát hành thư bảo toán hàng - Ký bảo lãnh lệnh phiếu Hình 1: Sơ đồ hình thức tín dụng tài trợ xuất nhập NH thương mại Việt Nam a Tài trợ xuất Tài trợ xuất khoản ngân hàng cho người xuất vay với mục đích bổ sung vốn lưu động cho DN để họ có khả thực hợp đồng ngoại thương ký giúp DN liên tục sản xuất kinh doanh, không bị hụt vốn thời gian chờ tiền toán hàng hóa đối tác nước * Tài trợ vốn lưu động để thu mua chế biến, sản xuất hàng xuất theo L/C quy định, hợp đồng ngoại thương, đơn đặt hàng: Hình thức tiến hành trước giao hàng, áp dụng trường hợp NH tài trợ vừa NH toán cho L/C xuất Ngân hàng thường tài trợ khoảng 70% giá trị lô hàng xuất * Tài trợ vốn toán hàng xuất khẩu: Từ lúc giao hàng, nộp chứng từ vào ngân hàng thông báo L/C ghi có tài khoản phải trải qua thời gian định để xử lý luân chuyển chứng từ Nhà xuất cần tiền chiết khấu ứng trước tiền ngân hàng định L/C ngân hàng - Chiết khấu chứng từ hàng xuất khẩu: + Chiết khấu truy đòi: ngân hàng sau toán tiền cho nhà xuất có quyền truy đòi chứng từ không toán + Chiết khấu miễn truy đòi: ngân hàng sau toán tiền cho nhà xuất quyền truy đòi tiền chứng từ không toán - Ứng trước tiền toán hàng xuất khẩu: Trường hợp chứng từ không hội đủ điều kiện chiết khấu có sai sót ngân hàng không đồng ý chiết khấu nhà xuất yêu cầu ngân hàng ứng trước tiền hàng, thông thường tỷ lệ khoảng 50% - 60% giá trị hàng xuất b Tài trợ nhập Tài trợ nhập hình thức ngân hàng cho vay ngoại tệ để nhập nguyên vật liệu, hàng hóa, máy móc thiết bị, công nghệ… * Hình thức mở L/C toán hàng nhập khẩu: - Điều kiện để DN mở L/C ngân hàng: + Phải có giấy phép kinh doanh xuất nhập khẩu, đơn vị nhập ủy thác phải có hợp đồng ủy thác nhập + Đối với mặt hàng nằm danh mục quản lý hàng nhập nhà nước phải xuất trình giấy phép nhập Bộ Thương mại cấp + DN phải có tình hình sản xuất kinh doanh, tình hình tài ổn định có tín nhiệm quan hệ tín dụng + Lô hàng nhập phải có giá trị hợp lý, phải chứng minh việc nhập lô hàng phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh doanh đảm bảo khả toán + DN phải có tài sản chấp đảm bảo cho giá trị L/C, bảo lãnh toán tổ chức đáng tin cậy - Mức ký quỹ L/C: Ký quỹ L/C hình thức bắt buộc ngân hàng thương mại nhằm đảm bảo KH nhận hàng toán L/C Mức ký quỹ cao hay thấp phụ thuộc vào yếu tố sau: + Khả toán khách hàng: khả toán cao mức ký quỹ thấp ngược lại + Đối tượng KH: KH có uy tín với ngân hàng mức ký quỹ thấp ngược lại + Loại L/C: L/C trả chậm mức ký quỹ thường thấp L/C trả + Loại hàng hóa nhập, khả tiêu thụ tình hình biến động giá thị trường * Hình thức cho vay toán chứng từ hàng nhập: Nhà nhập phải nộp tiền cho ngân hàng để toán cho nhà xuất nhận chứng từ để nhận hàng, bán hàng thu hồi vốn khoảng thời gian dài, từ nảy sinh nhu cầu vay ngân hàng để toán hàng nhập * Nghiệp vụ bảo lãnh, tái bảo lãnh: Hiện có nhiều hình thức bảo lãnh: bảo lãnh vay vốn, bảo lãnh tham gia đấu thầu, bảo lãnh thực hiên hợp đồng…Trong bảo lãnh vay vốn hình thức chủ yếu ngân hàng Còn nghiệp vụ tái bảo lãnh có hình thức phát hành thư bảo lãnh - Bảo lãnh vay vốn cách phát hành thư bảo lãnh: Nhà xuất nước trước giao hàng cho nhà nhập Việt Nam yêu cầu phải có ngân hàng đứng bảo lãnh Ngân hàng bảo lãnh phát hành thư bảo lãnh cam kết toán cho nước ngoài, nhà nhập Việt Nam không toán tiền hàng đến hạn - Bảo lãnh cách phát hành L/C trả chậm: hình thức vay vốn, tranh thủ vốn nước cách mua chịu hàng hóa Vai trò hình thức tài trợ xuất nhập a Đối với ngân hàng thương mại Đây hình thức cho vay mang lại hiệu cao, an toàn, thời gian thu hòi vốn nhanh b Đối với doanh nghiệp - Tài trợ xuất nhập ngân hàng giúp doanh nghiệp thực thương vụ lớn - Tài trợ xuất nhập tạo lợi cho doanh nghiệp trình đàm phán, thương lượng hợp đồng Nó chứng tỏ doanh nghiệp có lực thực hợp đồng c Đối với kinh tế đất nước - Tài trợ xuất nhập tạo điều kiện cho xuất nhập hàng hóa thuận lợi hơn, làm tăng tính động kinh tế, ổn định thị trường - Tài trợ xuất nhập ngân hàng tao điều kiện cho doanh nghiệp phát triển, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ CÁC HOẠT ĐỘNG MKT MÀ ACB SỬ DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỂ XÂY DỰNG QUAN HỆ VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC 2.1 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến dịch vụ tài trợ xuất nhập 2.1.1 Môi trường bên 2.1.1.1 Môi trường vĩ mô a Môi trường kinh tế - Cơ cấu kinh tế chuyển dịch mạnh mẽ theo hướng công nghiệp hoá – đại hoá Tỉ trọng giá trị công nghiệp dịch vụ tổng sản phẩm quốc nội (GDP) ngày tăng, nông nghiệp ngày giảm - Kim ngạch hàng hóa xuất nhập tăng mạnh, cụ thể năm 2013 tổng kim ngạch hàng hóa xuất ước tính đạt 132,2 tỷ USD, tăng 15,4% so với năm 2012 Về kim ngạch hàng hóa nhập năm 2013 đạt 131,3 tỷ USD, tăng 15,4% so với năm 2012 Riêng Cần Thơ kim ngạch xuất năm sau tăng so với năm trước - Trong quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế - xã hội TP Cần Thơ đề mục tiêu : Năm 2020 tăng bình quân 21,3%/năm TP xác định phải đẩy mạnh XNK, đẩy mạnh sách “mở cửa” hội nhập Nhà nước, tích cực tiếp thị, tìm kiếm thị trường mới, đa dạng hóa mặt hàng xuất không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm đáp ứng yêu cầu KH nước, tạo tiền đề để thúc đẩy tăng trưởng kinh tế Qua tình hình xuất nhập TP Cần Thơ ta thấy kim ngạch xuất nhập tăng cao, thị trường xuất nhập ngày mở rộng nhu cầu TTXNK DN tăng Vì vậy, Cần Thơ thị trường hấp dẫn cho hoạt động TTXNK ngân hàng phát triển * Sự quan tâm đạo Đảng, Chính phủ phát triển TP Cần Thơ Đảng Chính phủ quan tâm đánh giá cao tiềm kinh tế, vai trò, vị trí chiến lược TP Cần Thơ Luôn có đạo cụ thể, sâu sát với tình hình kinh tế xã hội Chính phủ quan tâm cải cách thủ tục hành Chỉ thị yêu cầu” quan nhà nước phải rà soát, sữa đổi quy định gây phiền hà thủ tục hành chính; công bố công khai quy trình thủ tục thời hạn giải công việc cho dân; tăng cường kiểm tra, giám sát nội bộ; kiên xử lý hành vi nhũng nhiễu, tiêu cực cán bộ, công chức…” Thực thị Thủ tướng, TP Cần Thơ rà soát lại thủ tục hành hành, thực biện pháp cải cách hành mạnh Vì tạo điều kiện thuận lợi cho người dân, đăng ký kinh doanh khu vực kinh tế tư nhân b Môi trường trị - pháp luật Kinh doanh NH ngành kinh doanh chịu giám sát chặt chẽ pháp luật quan chức Chính phủ Hoạt động NH điều chỉnh chặt chẽ quy định pháp luật Môi trường pháp lý đem đến cho NH hàng loạt hội thách thức Do đó, trị, pháp luật yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hoạt động ngân hàng Những sách NHNN phủ tạo điều kiện cho ngân hàng Việt Nam phát triển theo hướng động, tự chủ, có trách nhiệm với hoạt động kinh doanh xóa bỏ tình trạng bảo hộ, bao cấp, phân biệt đối xử ngành ngân hàng Ngân hàng tiên phong, đầu đổi công nghệ, cải tiến phương pháp quản lý hội tốt để vươn lên Ngược lại, cạnh tranh gay gắt kinh tế hội nhập không chỗ đứng cho ngân hàng không chủ động đón đầu khó khăn thử thách, không theo kịp đối thủ cạnh tranh, không làm hài lòng KH Mặt khác, phải thừa nhận thay đồi môi trường pháp luật Việt Nam thực cam kết quốc tế, sau trở thành thành viên WTO, mở rộng đáng kể phạm vi hoạt động kinh doanh ngân hàng nước Chính phủ có quy định rõ ràng, biện pháp cụ thể để hạn chế “đổ bộ” tổ chức tài nước ngoài, ngân hàng vào kinh tế Việt Nam Một mặt tạo hội cho ngân hàng nước cạnh tranh sân nhà, mặt khác để kéo dài thời gian để ngân hàng nước nâng cao khả để cạnh tranh với “ đại gia” Sự giúp đỡ quyền địa phương việc phát triển mạng lưới dịch vụ Được hỗ trợ, ưu đãi mặt gần khu công nghiệp, khu thương mại, khu dân cư, tạo thuận lợi lớn việc phát triển mạng lưới, xây dựng sở hạ tầng địa điểm quan trọng c Môi trường văn hóa – xã hội – địa lí * Yếu tố địa lý: 10 TP Cần Thơ nằm trung tâm đồng sông Cửu Long, phía Tây sông Hậu, phía Bắc giáp An Giang, phía Nam giáp Hậu Giang, phía Tây giáp Kiên Giang, phía đông giáp Vĩnh Long đồng Tháp trục giao thông thuỷ - quan trọng nối Cần Thơ với tỉnh đồng sông Cửu Long, đông Nam Bộ vùng nước Hiện TP Cần Thơ gồm đơn vị hành quận: Ninh Kiều, Bình Thuỷ, Cái Răng, Ô môn huyện: Phong điền, Cờ đỏ, Vĩnh Thạnh, Thốt Nốt; có 67 đơn vị hành phường, xã, thị trấn: 30 phường, 33 xã thị trấn * Yếu tố văn hóa _ xã hội: - Là TP trực thuộc Trung ương, tập trung xây dựng Cần Thơ trở thành trung tâm, động lực phát triển khu vực đồng sông Cửu Long, đời sống vật chất văn minh tinh thần nhân dân nâng cao nên tỉnh không ngừng quan tâm tổ chức sản xuất, hỗ trợ công cụ, phương tiện vốn sản xuất cho nông dân nghèo, thực đồng hiệu chương trình xoá đói giảm nghèo, việc làm… - Việc phát triển nguồn nhân lực trước hết đội ngũ cán công chức giỏi, có trách nhiệm, chịu học hỏi phục vụ cho tỉnh khác ĐBSCL yếu tố đóng vai trò định Đó đội ngũ công nhân lành nghề, nhà khoa học chuyên gia giỏi (cả kinh tế, kỹ thuật lẫn xã hội nhân văn) vừa đào tạo vừa có sách thu hút nguồn nhân lực với Cần Thơ - Bên cạnh thành tựu việc huy động nguồn vốn nước đầu tư vào TP Cần Thơ năm gần khẳng định bước tiến TP Không có nguồn vốn phát triển Do việc thiết lập chế sách hấp dẫn để nhanh chóng thu hút đầu tư nước vào Cần Thơ với số lượng lớn nhằm tạo sức bật mục tiêu giới lãnh đạo TP d Môi trường công nghệ Ngày nay, tiến khoa học kỹ thuật phát triển không ngừng, điều giúp người sử dụng công cụ sản xuất đại, lao động chân tay giảm xuống đồng thời lao động trí óc lại tăng lên Thực tế, có DN mà không phụ thuộc vào 14 2.2 Chiến lược MKT mà ACB-chi nhánh Cần Thơ sử dụng hoạt động tài trợ xuất nhập để xây dựng quan hệ với nhóm KH tổ chức 2.2.1 Chiến lược chung - Ngân hàng TMCP Á Châu có mặt thị trường TP Cần Thơ từ sớm, thời gian có số ngân hàng quốc doanh vài NH thương mại cổ phần Với phương châm “ Là ngân hàng nhà”, NH Á Châu Cần Thơ nỗ lực phấn đấu, cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt cho KH, mang lại tiện ích giá trị gia tăng cao Chính thế, thời gian qua ngân hàng tạo ấn tượng tốt tâm trí KH, số lượng KH đến giao dịch ngân hàng ngày đông - ACB CầnThơ phòng ban riêng cho phận marketing chuyên viên marketing Các vấn đề marketing, quảng cáo hay trúng thưởng Phòng Kinh Doanh Tổng Hợp định điều phối ACB CầnThơ chi nhánh nhỏ chịu kiểm soát điều tiết từ ACB Việt Nam nên việc mở rộng hệ thống marketing hay chi cho quảng cáo, trúng thưởng Hội Sở chịu trách nhiệm lên kế hoạch chung cho toàn hệ thống - Chi phí cho hoạt động marketing ACB Cần Thơ tăng liên tục qua năm Điều cho thấy ACB Cần Thơ dần coi trọng công tác marketing, quan tâm nhiều đến KH nhằm phục vụ tốt nhu cầu ngày cao KH, tạo lòng tin KH chương trình tài trợ, quyên góp quỹ làm công tác từ thiện giúp đỡ trẻ em nghèo, trẻ em khuyết tật, người già, gửi bưu thiếp quà tặng chúc mừng nhân ngày lễ năm… - ACB Cần Thơ phải dựa vào chương trình quảng cáo hay chương trình khuyến chung Hội Sở mà chương trình riêng để lôi kéo thu hút KH địa bàn hoạt động Vì vậy, vấn đề mà ban giám đốc chi nhánh nên nghiên cứu có hướng giải tốt * Kênh chiêu thị hiệu - Những người biết đến Ngân hàng qua thông tin truyền miệng hay người khác giới 15 thiệu với tỷ lệ cao (26,92 %), cho thấy tầm ảnh hưởng ACB Cần Thơ lớn dần địa bàn Cần Thơ Vì thời gian tới ACB Cần Thơ cần nổ lực nữa, cần tổ chức thêm vài kiện, làm sống động tên tuổi mình, để công chúng trở thành đối tượng truyền thông mà không cần phải trả thù lao - Hai công cụ mà ACB Cần Thơ cần nên có trình phát triển marketing báo, đài bandrol, áp phích, tờ bướm NH chưa sử dụng báo, đài nhiều để nhằm mục đích quảng cáo mà mục đích phổ biến thông tin như: đại hội cổ đông, thông báo tuyển dụng… việc sử dụng phương tiện tốn NH cần tận dụng hội để thực mẫu quảng cáo mang lại hiệu cho Sử dụng bandrol, áp phích, tờ bướm tốn chi phí thực tế tầm ảnh hưởng lại không lớn Tóm lại, công cụ quan trọng cho ACB Cần Thơ trình quảng bá thương hiệu Do mức độ ảnh hưởng chi phí chúng khác nên cần phải có kế hoạch hợp lý để phát huy hiệu tối đa với mức chi phí tối ưu 2.2.2 Chiến lược phát triển a) Tập trung khai thác thị trường bước mở rộng thị trường Trên sở phát huy tối đa lợi có lĩnh vực tài trợ xuất nhập công nghệ, trình độ nhân viên, kinh nghiệm, kiến thức KH, uy tín…và nhu cầu dịch vụ tài trợ xuất nhập tăng cao chi nhánh tập trung nỗ lực khai thác hội sẵn có sản phẩm, dịch vụ cách làm tốt KH mong đợi • Ưu điểm - Chi nhánh phát huy tối đa lợi có công nghệ, - trình độ nhân viên, kênh phân phối, uy tín Ngân hàng có sẵn am hiểu đặc điểm thị trường, kinh nghiệm, kiến - thức khách hàng Chi nhánh cần tăng thị phần tăng số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm, - dịch vụ chi nhánh phát triển Dễ thực hiện, tốn chi phí 16 • Nhược điểm Nguy tụt hậu so với đối thủ cạnh tranh tập trung cải thiện ngững sản phẩm thị trường có mà không thay đổi yếu tố b) Chiến lược phát triển sản phẩm dựa nhu cầu KH Tăng trưởng cách phát triển sản phẩm dịch vụ tài trợ để đáp ứng mong đợi nhu cầu KH Có nhiều hình thức phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm riêng biệt cách cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ, phát triển sản phẩm cách liên kết sản phẩm có liên quan với để thực dịch vụ trọn gói, gia tăng giá trị cho sản phẩm • Ưu điểm - Nếu thành công, sản phẩm dịch vụ đem lại tăng trưởng cao cho chi nhánh - Nâng cao vị chi nhánh thị trường khả cạnh tranh • Nhược điểm - Đòi hỏi phải nghiên cứu xác định xác nhu cầu khách hàng, tiềm phát triển thị trường - Tốn chi phí cho hoạt động nghiên cứu phát triển, nghiên cứu marketing 2.2.3 Chiến lược cạnh tranh Chiến lược tập trung vào việc cải thiện vị cạnh tranh sản phẩm dịch vụ tài trợ chi nhánh Chiến lược cạnh tranh dựa việc nắm bắt đáp ứng kịp thời nhu cầu KH, lôi kéo KH đối thủ cạnh tranh cụ thể sau: - Mở rộng hoàn thiện kênh phân phối giúp chi nhánh đáp ứng tốt nhanh chóng nhu cầu khách hàng, đồng thời răn đe đối thủ cạnh tranh - Thành lập tổ marketing đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tiếp thị hình ảnh NH đến KH - Thu thập phân tích KH để xác định nhu cầu tài trợ, hạn chế rủi ro tài trợ, phục vụ KH tốt • Ưu điểm - Mang lại hiệu cao tạo lực lượng khách hàng trung thành - Tạo điều kiện để chi nhánh tiếp tục thực chiến lược khác 17 • Nhược điểm - Có thê gây thách thức thị trường đối thủ cạnh tranh phản công - Việc tìm hiểu nhu cầu cần phải cẩn trọng xác không chiến lược lệch hướng 2.3.4 Chiến lược chống đối: Tận dụng mạnh để vượt qua đe dọa Cụ thể: - Đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ cao phong cách chuyên nghiệp Thực sách thu hút nhân tài - Đầu tư vốn để đổi công nghệ, đại hóa NH - Phát triển công nghệ sở để hoạt động giao dịch tiến hành nhanh chóng, hiệu quả, đồng thời thực dịch vụ tiện ích mà KH đòi hỏi cao • Ưu điểm - Đảm bảo sử dụng có hiệu khai thác tốt nguồn nhân lực chi nhánh - Nhân viên làm việc có suất cao phong cách chuyên nghiệp giúp nâng cao hình ảnh uy tín ngân hàng tâm trí khách hàng - Phát triển công nghệ sở để hoạt động giao dịch tiến hành nhanh chóng, hiệu quả, đồng thời thực dịch vụ tiện ích mà khách hàng đòi hỏi cao • Nhược điểm - Chi phí đầu tư lớn - Thực thời gian dài 2.3.5 Chiến lược phòng thủ: Chi nhánh né tránh cạnh tranh cách liên kết với NH nước ngân hàng nước Nếu liên kết với ngân hàng nước dễ dàng hợp tác, trao đổi khả học hỏi lẫn không nhiều NH thường có chung đặc điểm hạn chế trình độ công nghệ quản lý Ngược lại, việc hợp tác với NH nước điều kiện tốt để tiếp thu công nghệ đại, tiên tiến họ Nhưng cần phải thận trọng hợp tác họ mạnh nhiều vốn kinh nghiệm lĩnh vực tài 18 2.3.6 Lựa chọn chiến lược Qua chiến lược ta có thê thấy chiến lược phù hợp với tình hình chi nhánh chiến lược cạnh tranh dựa vào KH, chiến lược phát triển thị trường phát triển đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ tài trợ xuất nhập Lý để đưa lựa chọn vì: + Chi nhánh có đủ điều kiện để thực chiến lược dựa vào KH vì: chi nhánh có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, có trình độ chuyên môn cao cách phục vụ chăm sóc KH nhiệt tình, chu đáo KH đánh giá cao; chất lượng dịch vụ tài trợ chi nhánh KH hài lòng đặc biệt yếu tố giá cạnh tranh + Điều kiện để thực chiến lược phát triển thị trường NH có hệ thống phân phối tảng Cần Thơ, chất lượng sản phẩm uy tín NH ACB điều kiện quan trọng để chi nhánh thu hút thêm nhiều KH phát triển thị trường + Chiến lược phát triển sản phẩm cần thiết đối thủ cạnh tranh với chi nhánh đưa nhiều hình thức tài trợ lôi kéo KH Chiến lược phát triển sản phẩm phù hợp với khả chi nhánh nguồn vốn hàng năm tăng trưởng tốt, đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm sở để đơn vị tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, phát triển đa dạng sản phẩm phù hợp với nhu cầu KH Tóm lại, chi nhánh phối hợp chiến lược để phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập có tác dụng hỗ trợ lẫn nhau: phát triển, đa dạng hóa sản phẩm dựa đáp ứng xác nhu cầu KH kết hợp với thuận lợi thị trường giúp chi nhánh phát triển thị trường, nâng cao khả cạnh tranh CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP MKT NHẰM PHÁT TRIỂN MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC TRONG HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU CỦA NGÂN HÀNG ACB 3.1 Giải pháp vốn 19 - Để đầu tư phát triển thương hiệu yếu tố trước hết NH phải có vốn mạnh, đặc biệt vốn chủ sở hữu Quy mô vốn NH tương đối cao so với đối thủ cạnh tranh nước thấp so với đối thủ nước Để khắc phục điều này, NH buộc phải tăng vốn NH tăng vốn cách sau: - Tăng vốn điều lệ theo hướng: bán cho cổ đông có, cổ đông nước cán công nhân viên, đồng thời đàm phán với đối tác chiến lược (các quỹ đầu tư, công ty bảo hiểm, NH nước ngoài) phương án bán cổ phần để tăng vốn điều lệ Bình quân năm ACB phải tăng vốn điều lệ lên khoảng 15 triệu USD để đạt mục tiêu 100 triệu USD vào năm 2012 - Nghiên cứu NH TMCP địa bàn TP Cần Thơ để thực chiến lược sáp nhập mua lại Mục tiêu NH có mạng lưới rộng quy mô bé nhỏ, vốn điều lệ 200 tỉ đồng, không đủ lực tài để cạnh tranh tình hình - Thực kiểm toán quốc tế hàng năm báo cáo toán NH, minh bạch hóa hoạt động tài chính, kinh doanh NH nhằm tạo tin tưởng công chúng, xây dựng tiền đề cần thiết để niêm yết cổ phiếu ACB thị trường chứng khoán 3.2 Giải pháp công nghệ - Các thiết bị công nghệ thông tin có tuổi thọ thấp Có thiết bị sau năm không tương thích với công nghệ tiên tiến Do đó, Á Châu phải tiếp tục đầu tư chuyển giao công nghệ để triển khai sản phẩm, dịch vụ với nhiều tiện ích Mặt khác, việc nâng cao trình độ nhân lực vận hành công nghệ phải thực sở hoàn thiện khả hợp lý - Tiếp theo, NH thực phối hợp chiến lược phát triển dựa nhu cầu KH, đa dạng hóa sản phẩm phát triển thị trường cần sử dụng tổng hợp phương thức marketing để đạt hiệu cao 20 3.3 Thực chiến lược sản phẩm a Nâng cao chất lượng dịch vụ Chất lượng dịch vụ tài trợ xuất nhập nhiều yếu tố cấu thành: đảm bảo nhanh chóng, thuận tiện giúp khách hàng tiết kiệm thời gian, chi phí, đặc biệt chất lượng dịch vụ phụ thuộc nhiều vào chất lượng quản trị nhân Do đó, để nâng cao chất lượng dịch vụ, chi nhánh cần thực vấn đề sau: - Thiết kế quy trình cho vay cụ thể cho sản phẩm cụ thể phù hợp với đối tượng KH Chi nhánh cần cụ thể từ thủ tục, hồ sơ, quy trình giao dịch, sách giá (lãi suất, biểu phí), kèm theo sách ưu đãi, dịch vụ hậu Những quy trình cụ thể nên quảng bá tờ rơi, cẩm nang sử dụng dịch vụ gửi trực tiếp đến KH mục tiêu - Thực tư vấn miễn phí cho KH vấn đề liên quan đến xuất nhập khẩu, thông lệ kinh doanh quốc tế - Tăng hạn mức tài trợ KH có uy tín, sản phẩm xuất nhập có hiệu đảm bảo thị trường tiêu thụ giá ổn định - Tăng tỷ trọng cho vay kinh tế tư nhân, tăng tỷ trọng cho vay lĩnh vực ngành sản phẩm đánh giá có lợi so sánh sức cạnh tranh cao sở phối hợp với sở, ngành hữu trách để xác định rõ danh mục ngành, nghề, sản phẩm cần ưu tiên đầu tư Thực tốt việc cung cấp thông tin, tư vấn giúp DN vay vốn xây dựng, hoàn thiện dự án vay vốn có tính khả thi thực đạt hiệu Trong trình giám sát sau cho vay, giúp DN vay vốn hoàn thiện quản trị, điều hành, thực tiết kiệm, nâng cao hiệu sử dụng vốn - Kết hợp chặt chẽ nghiệp vụ tín dụng, toán quốc tế kinh doanh ngoại tệ để cung cấp dịch vụ trọn gói cho KH b) Phát triển sản phẩm, dịch vụ Để tạo khác biệt hóa sản phẩm dịch vụ, ACB cần thực việc sau: - Tạo vượt trội việc chất lượng dịch vụ, xem việc không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ trọng tâm kế hoạch hoạt động ACB 21 - Tiếp tục nghiên cứu phát triển sản phẩm dịch vụ, hướng đến việc thiết kế sản phẩm dịch vụ, cải tiến tạo đặc trưng bật Ngoài ra, ACB cần tập trung nghiên cứu tìm sản phẩm cốt lõi Sản phẩm cốt lõi sản phẩm có khả cạnh tranh chiếm tỷ trọng lớn hoạt động, có khả lan tỏa, lôi kéo dịch vụ khác phát triển Từ chỗ xác định sản phẩm cốt lõi, ACB tập trung nguồn lực vào việc thực chúng - Thực quản trị chất lượng chặt chẽ - Thực hoạt động xúc tiến bán hàng hiệu 3.4 Thực chiến lược kênh phân phối - Dịch vụ tài trợ xuất nhập chủ yếu phục vụ DN kinh doanh xuất nhập khẩu, chi nhánh cần mở thêm phòng giao dịch gần khu công nghiệp lớn TP Cần Thơ Trà Nóc để thuận lợi việc giao dịch tiếp cận KH - Ngoài ra, thời đại phát triển công nghệ thông tin, phát triển hệ thống phân phối không đơn xây dựng mạng lưới chi nhánh, mà NH cần có chiến lược phát triển dịch vụ tài từ xa để phục vụ cho DN dịch vụ NH điện tử để cung cấp thông tin tài khoản DN, cung cấp trực tuyến thông tin thị trường, sản phẩm, thủ tục, hồ sơ,… cho DN có yêu cầu Tuy nhiên, công việc đòi hỏi chi phí cao nhánh cần hỗ trợ Hội sở phối hợp thực với chi nhánh khác 3.5 Thực chiến lược giá Giá yếu tố quan trọng chiến lược marketing Để đạt mục tiêu tăng lợi nhuận vươn lên trở thành NH hàng đầu việc cung cấp dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu, chi nhánh nên thực chiến lược sau: - Định giá tùy vào đối tượng KH cụ thể + Đối với DN nhà nước: Xem xét khoản cho vay dài hạn với lãi suất giảm so với lãi suất thị trường từ 5% - 10% DN thường có nhu cầu khoản vay dài hạn 22 + Đối với công ty nước ngoài: Không cần ý đến việc giảm lãi suất phí dịch vụ cần phải đảm bảo uy tín, chất lượng dịch vụ thời gian nhanh chóng + Đối với công ty cổ phần: Tăng hạn mức tài trợ DN có tài sản đảm bảo, thực tốt khâu chăm sóc KH + Đối với doanh nghiệp tư nhân công ty trách nhiệm hữu hạn: Các doanh nghiệp thường có nhu cầu cao khoản vốn lưu động, NH nên tăng tỷ lệ chiết khấu ưu đãi họ lãi suất khoản cho vay ngắn trung hạn - Tiếp theo, thực chiến lược định giá theo chiều sâu mối quan hệ • Đối với khách hàng mới: + Thực mức phí dịch vụ ưu đãi đối khách hàng lần đầu sử dụng dịch vụ TTXNK NH Chính NH ưu tiên để khuyến khích khách hàng cách đưa biểu phí, tỷ lệ chiết khấu hấp dẫn + Khuyến khích khách hàng có sử dụng nhiều dịch vụ NH có dịch vụ TTXNK Sử dụng mức giá có tính đến mối quan hệ với NH nhờ mà người sử dụng kết hợp nhiều loại dịch vụ tính giá rẻ hơn, chiết khấu phí cho khách hàng sử dụng nhiều sản phẩm dịch vụ ACB Ví dụ, khách hàng sử dụng từ dịch vụ trở lên có dịch vụ TTXNK chiết khấu 5% tổng mức phí giao dịch Mức độ sử dụng thường xuyên khách hàng NH xét dựa vào thẻ khách hàng thân thiết • Đối với khách hàng cũ: + Có sách giá ưu đãi với khách hàng giao dịch với giá trị lớn cách nghiên cứu hỗ trợ mua bán kỳ hạn, ưu đãi tỷ giá mua bán ngoại tệ + Miễn phí số phí (tuỳ theo dịch vụ khách hàng chọn) giao dịch liên tục tháng + Đối với DN có uy tín, có hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu hưởng mức giá ưu đãi hơn, gia tăng lãi suất chiết khấu, trì phát triển 23 mối quan hệ với KH Tuy chi nhánh không thu lợi nhuận cao từ việc cho vay KH sử dụng nhiều dịch vụ khác việc thu phí từ dịch vụ bù vào việc cho vay với lãi suất thấp Từ tài trợ xuất nhập đòn bẫy thúc đẩy dịch vụ khác mang lại lợi nhuận cao phát triển toán quốc tế, kinh doanh ngoại tệ Ngân hàng cần xem xét triển khai hình thức “ tài trợ xuất nhập trọn gói” tương lai có quy chế từ Hội sở Với hình thức dịch vụ làm cho khách hàng có cảm giác nhẹ nhàng tiết kiệm toán nhiều lần 3.6 Thực chiến lược chiêu thị Mục tiêu quảng cáo, chiêu thị xây dựng hình ảnh danh tiếng cho NH, tạo khác biệt với đối thủ khác, thu hút quan tâm hiểu biết KH NH Để đạt mục tiêu chi nhánh cần thực chiến lược quảng cáo chiêu thị sau: + Tài trợ thực tin truyền hình + Thực quảng cáo kênh truyền hình, truyền thanh, báo chí đặc biệt chi nhánh nên thiết kế xây dựng cho trang web riêng để phù hợp với KH Cần Thơ + Sử dụng báo, đài phương tiện truyền thông hỗ trợ quảng cáo: NH thường xuyên xuất trang quảng cáo báo tạp chí Thời báo Kinh tế Sài Gòn, Sài Gòn Tiếp Thị…Mời phóng viên đến vấn Giám đốc chi nhánh đăng báo nói hoạt động, sản phẩm dịch vụ chi nhánh + Sử dụng bandrol, áp phích để quảng cáo: NH đưa hình ảnh, logo, màu sắc lên bandrol, áp phích thường xuất giao lộ lớn, nơi cộng cộng nhằm quảng bá hình ảnh, tên tuổi với công chúng, phát tờ rơi, tặng phẩm cho KH tiềm + Xây dựng website NH ngày đại với nội dung phong phú, tốc độ truy cập nhanh, có đường liên kết với trang Web tiếng Google, Yahoo, Ebay Đặc biệt, phải đảm bảo tính an toàn, bảo mật khách hàng giao dịch qua mạng trực tiếp với 24 NH Quảng cáo qua thư điện tử: Gởi mail giới thiệu sản phẩm đến doanh nghiệp XNK + Quảng cáo qua thư trực tiếp: gửi tập san, tờ bướm, tạp chí giới thiệu NH, dịch vụ đến khách hàng mục tiêu Gởi cẩm nang sử dụng dịch vụ đến cho khách hàng + Tổ chức hội thảo quảng bá hình ảnh ngân hàng, giới thiệu dịch vụ, thông tin thị trường, gói sản phẩm Tập huấn cho khách hàng kỹ thực giao dịch toán XNK nhanh chóng xác + NH huy động với khách hàng thông qua mối quan hệ quảng bá khách hàng cũ + Thực việc phân tích đối thủ cạnh tranh: Các sách sản phẩm, giá, phân phối khuyếch trương giao tiếp hoạt động marketing dựa khả NH phù hợp với thị truờng Khi hoạch định chiến lược, thông tin yếu tố bên NH đặc biệt đối thủ cạnh tranh nội dung quan trọng thực trước, thường xuyên marketing Để phân tích đối thủ cạnh tranh đạt kết cao NH cần thiết lập phòng chuyên trách việc phân tích đối thủ cạnh tranh Phòng có nhiệm vụ giúp ban điều hành NH có đuợc định hợp lý sở tập hợp thông tin, ý kiến đánh giá dự báo chiến lược phát triển đối thủ cạnh tranh chủ yếu 3.7 Thực chiến lược chăm sóc khách hàng toàn diện Duy trì thu hút nhiều khách hàng mục tiêu hoạt động phận phát triển kinh doanh ACB Chính phải tích cực việc tìm kiếm doanh nghiệp mới, doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng xuất chủ lực khu vực ĐBSCL Hiện xuất nông thủy sản quyền địa phương vùng ĐBSCL, đặc biệt số tỉnh thành mạnh chủ yếu xuất nông thủy sản Cần Thơ, Cà Mau, Sóc Trăng, An Giang, Bến Tre… số lượng doanh nghiệp có quan hệ giao dịch với ACB Đây doanh nghiệp lớn, có thị trường 25 xuất ổn định, thiết lập quan hệ với họ đảm bảo nguồn thu ổn định cho ngân hàng Do đó, ACB cần phải có kế hoạch tiếp cận cụ thể, với hình thức hỗ trợ từ ban đầu trước hết phải thể Quan tâm khách hàng nắm bắt thông tin, thay đổi ngành nông thủy sản, sau giới thiệu hình thức tiện ích đại hiệu NH, phải cho họ thấy lợi ích đạt sử dụng dịch vụ NH Ngoài việc tổ chức lớp tập huấn nghiệp vụ cho khách hàng, ACB nên có ưu đãi đặc biệt cắt giảm phí khách hàng mới, giảm lãi suất thực hợp đồng hỗ trợ xuất cho vay chiết khấu chứng từ…, thông qua khách hàng cũ địa phương để nâng cao uy tín với khách hàng 26 + Có sách chăm sóc khách hàng đặc biệt như: • Đối với khách hàng doanh nghiệp: tặng hoa, thiệp chúc mừng, quà kỷ niệm thành lập công ty, ngày lễ lớn năm trung thu, tết… • Hàng năm, tổ chức hội nghị khách hàng để lấy ý kiến đánh giá khách hàng mặt mạnh, mặt yếu sản phẩm ngân hàng Qua đó, phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu để phục vụ khách hàng tốt + Cần tăng cường hoạt động lĩnh vực xã hội ủng hộ quỹ người nghèo, xây nhà tình thương cho gia đình thương binh liệt sĩ, tổ chức chuyến nguồn cho nhân viên…đây hoạt động thiết thực nhằm thể đóng góp ngân hàng cho xã hội, qua góp phần nâng cao vị ngân hàng xã hội + Liên kết với tên tuổi lớn ngành ngân hàng để phát triển 3.8 Xây dựng thương hiệu ngân hàng Trong xu hội nhập toàn cầu hóa, quan niệm giá trị doanh nghiệp, tài sản thay đổi nhiều Những tài sản vô “nguồn nhân lực”, thông tin, thương hiệu trở thành nhóm tài sản vô quý giá, có ý nghĩa định đến việc kinh doanh doanh nghiệp Đối với ngân hàng thương mại, tài sản trở nên quan trọng đặc tính hoạt động ngân hàng dựa vào uy tín tin tưởng ngân hàng, vấn đề thương hiệu lên vũ khí cạnh tranh đắc lực Để phát triển thương hiệu chuyên nghiệp, ACB cần thực sau: Thứ nhất, lựa chọn phương thức xúc tiến hỗn hợp nhằm xây dựng thương hiệu Đó phương thức quảng cáo, tài trợ, giao dịch nhân, marketing trực tiếp, tuyên truyền hoạt động ngân hàng xã hội khuyến - Phương thức quảng cáo tài trợ: Tài trợ kiện có sức hút lớn với đông đảo dân chúng, thực quảng cáo phương tiện truyền thông - Phương thức giao dịch cá nhân phương thức marketing trực tiếp thường có chi phí thấp hơn, đòi hỏi trình độ cao kỹ giao tiếp tốt nhân viên Đây 27 phương thức phù hợp với ACB Nó vừa tạo điều kiện xây dựng thương hiệu cho ngân hàng, vừa nâng cao chất lượng nhân sự, phát huy tính linh hoạt quan hệ giao tiếp trực tiếp khách hàng nhân viên ngân hàng Đặc biệt hạn chế theo dõi đối thủ cạnh tranh - Phương thức khuyến có hiệu cao sản phẩm ngân hàng đa dạng, phong phú, áp dụng nhu cầu khách hàng Vì vậy, phương thức nên áp dụng số thời điểm định kéo dài khoảng thời gian định - Phương thức tuyên truyền hoạt động ngân hàng xã hội có hiệu lâu dài, chi phí không tốn nhiều đòi hỏi trình bền bỉ thực ngân hàng nhiều năm Do đó, ACB lựa chọn phương thức dài hạn để đầu tư Thứ hai, liên kết với tên tuổi lớn, ACB Cần Thơ nên liên tục lên kết với thương hiệu tiếng ngành ngân hàng, cụ thể thương hiệu tiếng địa phương để tạo cộng hưởng phát triển thương hiệu Thứ ba, lựa chọn phạm vi xây dựng thương hiệu dựa chiến lược phát triển thị trường ACB 28 KẾT LUẬN Trong suốt thời gian qua, kinh tế Việt Nam có bước chuyển mạnh mẽ Chính thế, hoạt động hỗ trợ xuất nhậpkhẩu NH ACB không nghiệp vụ mang lại lợi ích lớn cho ngân hàng, mà công cụ hỗ trợ đắc lực cho DN Việt Nam, đặc biệt doanh nghiệp ĐBSCL, DN nhiều hạn chế, bất lợi nguồn vốn kinh nghiệm hòa vào “sân chơi chung” giới với truyền thông liên kết rộng khắp toàn cầu Với tảng công nghệ đại đội ngũ cán công nhân viên ngày trẻ hóa, động, đào tạo tốt, ngân hàng Á Châu Cần Thơ không ngừng mang đến cho KH sản phẩm dịch vụ với chất lượng ngày tốt giá hợp lý, thực tốt nhiệm vụ Hội sở giao phó, tạo niềm tin, ấn tượng tốt tâm trí KH Trên sở thành tích đạt được, Ngân hàng hoàn toàn làm tốt nữa, hoàn toàn sâu hơn, khai thác tốt thị trường TTXNK Do đó, việc thực giải pháp marketing tổng hợp mà chủ yếu chiến lược marketing đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ hướng vào KH để phát triển thị trường xây dựng giúp cho chi nhánh phát huy mạnh mình, khắc phục yếu điểm so với đối thủ cạnh tranh để hoạt động kinh doanh chi nhánh nói chung hoạt động tài trợ xuất nhập phát triển ngày hiệu Tuy nhiên, cạnh tranh thời gian tới gay gắt Các ngân hàng nước chuẩn bị riết tiền đề cần thiết để “đổ bộ” vào thị trường Việt Nam Các ngân hàng nội sức nâng cao lực, công nghệ, quy mô… để khai thác thị trường Do đó, ngân hàng cần có biện pháp để thâm nhập sâu vào thị trường, thị trường DN XNK để xác lập vị dẫn đầu bối cảnh cạnh tranh tới [...]... và các phương tiện truyền thông hỗ trợ quảng cáo: NH thường xuyên xuất hiện trên các trang quảng cáo của các báo và tạp chí như Thời báo Kinh tế Sài Gòn, Sài Gòn Tiếp Thị…Mời phóng viên đến phỏng vấn Giám đốc chi nhánh và đăng những bài báo nói về các hoạt động, các sản phẩm dịch vụ của chi nhánh + Sử dụng bandrol, áp phích để quảng cáo: NH đưa hình ảnh, logo, màu sắc của mình lên các bandrol, áp phích... đòi hỏi chi phí rất cao nên chi nhánh cần sự hỗ trợ của Hội sở và cùng phối hợp thực hiện với các chi nhánh khác 3.5 Thực hiện chi n lược giá Giá cả là một yếu tố quan trọng của chi n lược marketing Để đạt mục tiêu tăng lợi nhuận và vươn lên trở thành NH hàng đầu trong việc cung cấp các dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu, chi nhánh nên thực hiện chi n lược giá như sau: - Định giá tùy vào từng đối tượng KH... đánh giá của khách hàng về những mặt mạnh, mặt yếu của sản phẩm của ngân hàng Qua đó, phát huy điểm mạnh, hạn chế điểm yếu để phục vụ khách hàng tốt hơn + Cần tăng cường các hoạt động trong lĩnh vực xã hội như ủng hộ quỹ vì người nghèo, xây nhà tình thương cho các gia đình thương binh liệt sĩ, tổ chức các chuyến đi về nguồn cho nhân viên…đây là những hoạt động thiết thực nhằm thể hiện sự đóng góp của. .. được chi t khấu 5% tổng mức phí giao dịch Mức độ sử dụng thường xuyên của khách hàng sẽ được NH xét dựa vào thẻ khách hàng thân thiết • Đối với khách hàng cũ: + Có chính sách giá ưu đãi với những khách hàng giao dịch với giá trị lớn bằng cách nghiên cứu và hỗ trợ bằng mua bán kỳ hạn, ưu đãi tỷ giá mua bán ngoại tệ + Miễn phí một số phí (tuỳ theo dịch vụ khách hàng chọn) nếu giao dịch liên tục trong tháng... kiểm toán quốc tế hàng năm các báo cáo quyết toán của NH, minh bạch hóa các hoạt động tài chính, kinh doanh của NH nhằm tạo sự tin tưởng của công chúng, xây dựng tiền đề cần thiết để niêm yết cổ phiếu ACB trên thị trường chứng khoán 3.2 Giải pháp công nghệ - Các thiết bị công nghệ thông tin có tuổi thọ rất thấp Có thiết bị chỉ sau 3 năm đã không còn tương thích với công nghệ tiên tiến Do đó, Á Châu phải... là hoạt động khai thác thị trường, kể cả việc thực hiện các dịch vụ phục vụ KH Một phần ba số lao động còn lại, thuộc diện lao động gián tiếp sẽ đảm nhiệm khâu tài chính kế toán, thực hiện chức năng hoạch định, điều hành, tổ chức quản lý các hoạt động chung của ngân hàng Tuy nhiên ngân hàng còn thiếu một đội ngũ cán bộ giỏi về lĩnh vực thẩm định giá, marketing, … Trình độ chuyên môn của CB-CNV là một... khác giới 15 thiệu với tỷ lệ khá cao (26,92 %), cho thấy tầm ảnh hưởng của ACB Cần Thơ cũng đang lớn dần trên địa bàn Cần Thơ Vì vậy trong thời gian sắp tới ACB Cần Thơ cần nổ lực hơn nữa, cần tổ chức thêm một vài sự kiện, làm sống động tên tuổi của mình, để công chúng trở thành đối tượng truyền thông mà không cần phải trả thù lao - Hai công cụ mà ACB Cần Thơ cần nên có trong quá trình phát triển marketing. .. gia tăng giá trị cho các sản phẩm hiện tại • Ưu điểm - Nếu thành công, sản phẩm dịch vụ mới sẽ đem lại sự tăng trưởng rất cao cho chi nhánh - Nâng cao vị thế của chi nhánh trên thị trường và khả năng cạnh tranh • Nhược điểm - Đòi hỏi phải nghiên cứu và xác định chính xác nhu cầu của khách hàng, tiềm năng phát triển của thị trường - Tốn kém chi phí cho hoạt động nghiên cứu phát triển, nghiên cứu marketing. .. hiện nay của NH tuy tương đối cao so với các đối thủ cạnh tranh trong nước nhưng vẫn khá thấp so với các đối thủ nước ngoài Để khắc phục điều này, NH buộc phải tăng vốn NH có thể tăng vốn bằng những cách sau: - Tăng vốn điều lệ theo 2 hướng: bán cho các cổ đông hiện có, cổ đông trong nước và cán bộ công nhân viên, đồng thời đàm phán với các đối tác chi n lược (các quỹ đầu tư, công ty bảo hiểm, các NH... đến giao dịch tại ngân hàng ngày một đông - ACB CầnThơ không có phòng ban riêng cho bộ phận marketing cũng như không có những chuyên viên marketing Các vấn đề marketing, quảng cáo hay trúng thưởng do Phòng Kinh Doanh Tổng Hợp quyết định và điều phối ACB CầnThơ là một chi nhánh nhỏ chịu sự kiểm soát và điều tiết từ ACB Việt Nam nên việc mở rộng hệ thống marketing hay chi cho quảng cáo, trúng thưởng đều ... khách hàng giữ chân khách hàng cũ Vì thế, cần có chi n lược để phát triển dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu, mục tiêu mà đề tài Phân tích, đánh giá hoạt động MKT ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu. .. khách hàng NH xét dựa vào thẻ khách hàng thân thiết • Đối với khách hàng cũ: + Có sách giá ưu đãi với khách hàng giao dịch với giá trị lớn cách nghiên cứu hỗ trợ mua bán kỳ hạn, ưu đãi tỷ giá. .. kinh doanh 8 CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ CÁC HOẠT ĐỘNG MKT MÀ ACB SỬ DỤNG TRONG HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ XUẤT NHẬP KHẨU ĐỂ XÂY DỰNG QUAN HỆ VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC 2.1 Phân tích nhân tố ảnh hưởng