Đề Cương Quản Trị Doanh Nghiệp Thương Mại KTQD Câu 1: Các khái niệm DNTM, KDTM Đặc điểm KDTM chế thị trường Việt Nam – + + + + - K/n TM KDTM KN TM: Theo nghĩa hẹp: TM hiểu trình mua bán h2 thị trường Theo nghĩa rộng: hiểu TM quà trình kinh tế bao gồm nghiên cứu nhu cầu, đáp ứng nhu cầu, vận chuển h2 từ người sx đến ntd KN KDTM: KD: Kinh doanh thực công đoạn trình đầu tư, bao gồm: sx, phân phối tiêu thụ sx nhằm thu lợi nhuận KDTM: đầu tư tiền của, công sức vào hoạt động kinh doanh, mua bán để kiếm lời Đặc điểm KDTM chế thị trường: Chủ thể tham gia: bao gồm loại hình DN DNNN, HTX, Cty TNHH, DNTN, Cty CP, Cty hợp danh, DN có vốn đầu tư nước Trạng thái thị trường: cạnh tranh gay gắt chủ thể kinh tế Phạm vi thị trường: mở cửa thị trường, hội nhập khu vực quốc tế Vị k/h: chủ động (nhu cầu dùng sp) => đòi hỏi DN phải tìm hiểu nhu cầu k/h để t/m tốt cho k/h Cơ chế điều tiết thị trường: bàn tay: điều tiết vô hình kinh tế thị trường can thiệp, điều tiết hữu hình nhà nước Pp quản lý: hạch toán kế toán Các đặc trưng KDTM (DNSX) KDTM cần phải có vốn kd: theo nghĩa rộng vốn nguồn lực yếu tố môi trường kinh doanh KDTM đòi hỏi phải thực hành vi mua để bán KDTM đòi hỏi phải am hiểu hàng hóa bán am hiều thị trường KDTM đòi hỏi sau chu kỳ kd phải bảo toàn vốn có lãi Câu 2: Nội dung hoạt động kinh doanh thương mại? Các loại hình KDTM I Nội dung hoạt động KDTM: 1.1 Nghiên cứu xđ nhu cầu thị trường loại hàng hóa dịch vụ để lựa chọn kd xđ chiến lược kinh doanh:  Nghiên cứu thị trường: đầu (khách hàng > hoạt động bán) đầu vào (nguồn cung ứng > người mua)  Xđ chiến lược KD: gì? Cho ai? Như nào? => định lựa chọn thị trường liên quan đến đầu vào, đầu ra, đối tượng kd  Ra định thị trường:  Phân tích thị trường doanh nghiệp: dựa vào số liệu phân tích với mục đích tìm tượng, quy luật…  Dự báo xu hướng: dựa sở việc ptich thị trường đẻ tìm xu hướng vận động thị trường => để tìm chiến lược đắn  Quyết định kinh doanh gì? Cho ai? Như nào? I.2 Huy động sử dụng hợp lý nguồn lực DNTM  Nguồn lực bên (điểm mạnh) gồm vô hình: thương hiệu, uy tín… hữu hình  Nguồn lực bên (cơ hội) yếu tố môi trường kinh doanh  Môi trương tác nghiệp (môi trường ngành) DN tác động trực tiếp, thu hút k điều tiết  Môi trường vĩ mô: DN không tác động sở hạ tầng, sách pháp luật, phong tục tập quán…  Cách thức huy động: bên trước, bên sau Từ không chi phí => => nhiều  Phân bổ nguồn lực: cho hợp lý hiệu (Dựa chiến lược kế hoạch kinh doanh để đưa định mức chi phí nguồn lực tiến trình phân bổ) I.3 Thực nghiệp vụ kinh doanh:  Nghiên cứu thị trường: o Mục tiêu: trả lời câu hỏi: kd gì? Cho ai? Ntn? o Tổ chức thực hiện: + Hình thành máy nghiên cứu thi trường + Đầu tư csvc + Phân công nhiệm vụ rõ ràng + Tổ chức thực hiện, theo dõi giám sát + Đánh giá trình thực  Tạo nguồn hàng o Mục tiêu: tạo tổng số, cấu hàng hóa phù hợp với nhu cầu kinh doanh công ty mặt hàng, số lượng, chất lượng, thời gian, chi phí,… o Tổ chức thực hiện: + Hình thành máy tạo nguồn + Phân công, phân nhiệm rõ ràng + Xđ xem có hình thức tạo nguồn + Xđ ctr, kế hoạch tạo nguồn + Theo dõi, điều chỉnh + Đánh giá  Dự trữ hàng o Mục tiêu: đảm bảo cung ứng đầy đủ kịp thời, đồng ổn định cho kd o Tổ chức thực hiện: + Hình thành lượng dự trữ phù hợp với nhu cầu kd để đảm bảo cho trình kd diễn liên tục + Bộ máy thực dự trữ phận tạo nguồn hàng + Phân bổ dự trữ + Theo dõi phân bổ sử dụng dự trữ + Điều chỉnh phân chia trình dự trữ  Bán hàng o Mục tiêu: Bán sp, hàng hóa dịch vụ dn o Tổ chức thực hiện: hệ thống quầy hàng, đại lý  o o  o o  Vận chuyển: Mục tiêu: ??? Tổ chức thực hiện: ??? Xúc tiến thương mại: Mục tiêu: tìm kiếm, thúc đầy hội mua bán hàng hóa cung ứng dịch vụ thương mại Tổ chức thực hiện: Bán hanf cá nhân, quảng cáo TM, hội chợ triển lãm,… Hoạt động dịch vụ phục vụ k.hàng… I.4 Quản trị yếu tố trình kinh doanh  Quản trị vốn: o Mục tiêu: đảm bảo đáp ứng đủ vốn sử dụng có hiệu vốn kinh doanh o Phương thức: + XD kế hoạch vốn: Xác định nhu cầu vốn cách thức huy động vốn + Tổ chức thực hiện: + Triển khai biện pháp để huy động vốn + Theo dõi trình phân bổ, sử dụng vốn + Đánh giá thực  Quản lý chi phí o Mục tiêu: Nắm bắt nội dung khoản chi chi phí hợp lý, hợp lệ, tiết kiệm o Phương thức: Nắm nguyên tắc, chế độ chi trả, toán mức khoản chi doanh thu, lợi nhuận  Quản trị hàng hóa o Mục tiêu: Đáp ứng nhu cầu khách hàng tạo LN cho DN o Phương thức: + Hiểu đặc tính sp => có kế hoạch dự trữ, bảo quản, bảo vệ hàng hóa + Nắm bắt nhu cầu khách hàng  Quản trị nhân o Mục tiêu: Bố trí nhân cách hợp lý hiệu o Phương thức: + Xd chương trình hoạch định + Tuyển dụng + Sắp xếp đào tạo + Phát triển đãi ngộ nhân II Các loại hình kinh doanh thương mại 2.1 Kinh doanh chuyên môn hóa  K/n: loại hình DN kd số mặt hàng (nhóm hàng) công dụng, tính chất VD: hóa chất, mỹ phẩm…  Ưu điểm: + Cho phép nhà kd tích lũy kinh nghiệm + Đầu tư chiều sâu KH-KT + +   + + +  + Đảm bảo chất lượng kinh doanh, suát kd, chi phí KD thấp, lợi nhuận cao, nâng cao cạnh tranh Dễ hình thành thị trường độc quyền mặt hàng (hoặc nhóm hàng) => xxđ uy tín DN Tạo đk cho DN phát triển chiều sâu Hạn chế Không phát huy tiềm DN không khai thác hết hội thị trường Rủi ro cao Khó chuyển hướng kinh doanh Điều kiện áp dụng: Các DN có vốn lớn, đầu tư chiều sâu nhiều kinh nghiệm 2.2 Kinh doanh tổng hợp   o o  o  o KN: loại hình DN KD nhiều mặt hàng, nhiều lĩnh vực với nhiều phương thức khác Ưu điểm: Bình quân hóa rủi ro, ổn định thu nhập cho DN tạo ĐK để DN tích lũy vốn kinh doanh Phát huy ngồn lực DN, khai thác, tận dụng hội thị trường Tạo đk cho DN phát triển chiều rộng chiều sâu Dễ chuyển hướng kinh doanh theo hướng tích cực Hạn chế Nguồn lực bị phân tán dàn trải > việc tích lũy kinh nghiệm, đầu tư chiều sâu bị hạn chế, ảnh hưởng đến hiệu sản xuất kinh doanh o Khi quy mô kd, cấu hàng hóa kd ngày lớn, phức tạp, phạm vi rộng nguồn lực có hạn > DN kiểm soát thị trường  Thường sử dụng hệ thống tring gian Nếu việc lựa chọn trung gian không yếu tố phá vỡ hệ thống kinh doanh DNTM  Điều kiện áp dụng: + Các DN thăm dò, thử nghiệm thị trường + Các DN có vốn nhior, kinh doanh theo phương thức tích lũy dần 2.3 Kinh doanh đa dạng hóa  KN: loại hình kd nhiều mặt hàng, nhiều lĩnh vực kahcs tỏng có số trọng điểm (hay kết hợp biện chứng kd chuyên môn hóa với kinh doanh tổng hợp)  Ưu điểm: phát huy ưu điểm đồng thời khắc phục hạn chế cảu loại hình  Hạn chế:  ĐK áp dụng: DN có vốn lớn nhiều kinh nghiệm Câu 3: Đặc điểm hoạt động DNTM? Các loại hình DNTM? Nội dung quản trị DNTM theo chức năng, theo nghiệp vụ kinh doanh I Đặc điểm DNTM: DNTM hoạt động lĩnh vực lưu thông hàng hóa nhằm chuyển đưa hàng hóa từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng Hoạt động đảm nhiệm chức tiêu thụ sản phẩm, làm cho trình liên tục, giúp cho doanh nghiệp tập trung lực sản xuất  Ý nghĩa nghiên cứu: Phải tìm nới mua hàng, bán hàng, làm để lưu thông, xác định phương án lưu thông, cách thức kết hợp phương án Sản phẩm DNTM chủ yếu sp dịch vụ DNTM DN hoạt động lĩnh vực lưu thông với mục tiêu lợi nhuận qua việc thỏa mãn nhu cầu khách hàng (nhu cầu vật chất tinh thần – chuỗi nhu cầu)  Ý nghĩa nghiên cứu: o Đặc điểm sản phẩm dịch vụ: – Vô hình: tùy thuộc vào cảm nhận khách hàng – Chất lượng dịch vụ: phụ thuộc csvc người phục vụ – Qtrinh sx đồng thời với trình tiêu thụ  Yêu cầu: + Tìm hiểu nhu cầu dịch vụ khách hàng + Chuẩn bị đk kịp thời đáp ứng nhu cầu + Nâng cao trình đọ giao tiếp, ứng xử người kinh doanh dịch vụ Thị trường DNTM: khách hàng đa dạng, rộng lớn phong phú  N2: SP DNTM thị trường đầu gồm hàng hóa dịch vụ (trong nước quốc tế)  Ý nghĩa nghiên cứu: + Nắm bắt thị trường: nhu cầu chủ động xd chiến lược + Chú trọng thị trường đầu vào thị trường đầu để nâng cao hiệu kinh doanh Xúc tiến thương mại giữ vị trí quan trọng;  N2: + Xúc tiến thương mại làm tăng hội tiếp xúc phát triển mqh với khách hàng, có đk hiểu biết lần để thiết lập mối quan hệ kinh tế + Góp phần hướng dẫn, định hướng tiêu dùng, kích thích người mua quan tâm đến sản phẩm + Nâng cao khả cạnh tranh, tiếp cận mở rộng thị trường Kinh doanh chế thị trường nhiều hội rủi ro  N2: Môi trường kinh doanh đa dạng phức tạp > môi trườn thay đổi, hội biến thành rủi ngược lại o Ý nghĩa nghiên cứu: + Phát huy nội lực + Khai thác, tân dụng hội + Phán đoán diễn biến môi trường kinh doanh II Các loại hình DNTM: Căn vào tính chất mặt hàng kinh doanh, có loại: o DN KD chuyên môn hóa: DN chuyên kinh doanh mặt hàng có công dụng, trạng thái tính chất phục vụ cho nhu cầu định KTQD o DNKD tổng hợp: DN kd nhiều mặt hàng có công dụng, trạng thái khác phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng phạm vi lãnh thôt định o DN đa dạng hóa: DN nhiều mặt hàng nhiều lĩnh vực kinh doanh Căn theo quy mô DN: o DNTM có quy mô nhỏ o DNTM có quy mô vừa o DNTM có quy mô lớn Căn theo phân cấp quản lý: o DNTM TW quản lý: cao gồm DNRM bộ, ngành TW quản lý o DNTM địa phương quản lý: bao gồm DNTM thuộc tình, thành phố, quận (huyện), thị trấn, thị xã quản lý Các DN địa phương quản lý đại đa số DN vừa vả nhỏ, KD tổng hợp đia bàn địa phương Căn chế độ sở hữu tư liệu sản xuất o DNTM Nhà nước: bao gồm hình thức tổ chức: cty NN, cty CP NN, Cty TNHH NN thành viên, thành viên, DN có CP, vốn góp chi phối NN, cty NN giữ quyền chi phối DN khác o DN tập thể: DNTM mà vốn kd tập thể người lao động tự nguyện góp vốn vào để hoạt động o Cty TNHH, Cty CP o Cty liên doanh với nước o DN tư nhân: các cá nhân nước nước bỏ vốn đk kd III Chức năng, nhiệm vụ DNTM: Chức năng: Phát nhu cầu hàng hóa, dịch vụ thị trường tìm cách để t/m nhanh chóng nhu cầu  Nguyên nhân: DNTM đời từ phát triển sx phân công lao động xh, DNTM trở thành phận trung gian độc lập giữ sản xuất tiêu dùng  DNTM cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu thị trường để phát hiện, tìm chủng loại hàng hóa dịch vụ mà thị trường có nhu cầu tìm cách tạo chúng nhằm đáp ứng, t/m nhu cầu khách hàng Không ngừng nâng cao trình độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng để nâng cao hiệu kinh doanh  Nguyên nhân: Sự cạnh tranh gay gắt kinh tế thị trường  Yêu cầu: DNTM thực tốt chức lưu thông DNTM phải tác động vào sx, tạo hh theo nhu cầu DNTM thực hđ dịch vụ phục vụ k/h cách hiệu Giải tốt mqh nội DN quan hệ DN với bên  Nguyên nhân:DNTM chịu tác động môi trường vi mô vĩ mô  Yêu cầu: DNTM giải tốt mqh bên DN DNTM - DN Nhiệm vụ KD theo ngành, nghê đk mục đích thành lập DN Quản lý tốt lao đọng, vật tư, tiền vồn, để không ngừng nâng cao hiệu KD Thực phân phối theo lao động chăm lo đời sống cho cán công nhân viên Để tạo nguồn lực kích thích người lđ, DNTM phải thực phân phối kết lao động theo số lượng sản phẩm chất lượng lao động hao phí cách hữu ích kinh doanh Thực đầy đủ trách nhiệm xã hội Tuân thủ nghiêm chỉnh pháp luật nhà nước o Ghi chép sổ sách kế toán o Sử dụng chứng từ mua bán hàng hóa, dịch vụ theo quy định nhà nước kế toán, hạch toán kiểm toán o Thực nộp thuế đầy đủ nghĩa vụ của pháp luật o Thực tốt sách chế độ quản lý kinh tế nhà nước thương mại Câu 4: Các cách tiếp cận nội dung quản trị DNTM? Nội dung quản trị DNTM theo chức năng, theo nghiệp vụ quản lý? Trả lời : a) Các cách tiếp cận ND quản trị DNTM – Kn: Quản trị DNTM la tác động có hướng, có tổ chức nhà quản trị đến đối tượng quản trị nhằm: phát huy sức mạnh hệ thống tận dụng tối đa hội –Các cách tiếp cận:    b) Theo chức quản trị Theo nghiệp vụ KD Theo yếu tố trình kinh doanh Nội dung quản trị theo chức – Chức hoạch định: ∙ Kn: hoạch định việc XĐ mục tiêu , XĐ hệ thống giải pháp xác, điều kiện để hoàn thành mục tiêu ( hoạch định ngắn hạn , hoạch định trung hạn , hoạch định dài hạn, hoạch định chiến lược) ∙Hệ thống mục tiêu: cụ thể lượng hóa , linh hoạt, hợp lý , thống nhất, khả thi , tính tiên tiến ∙ Nội dung: XĐ mục tiêu Phân tích yếu tố môi trường kinh doanh tác động đến việc thực mục tiêu ( yếu tố khách quan chủ quan) Xây dựng phương án chiến lược theo cấp quản trị để lựa chọn phương án phù hợp Phải rà soát ảnh hưởng môi trường để tìm giải pháp thực thi – Chức tổ chức ∙ Kn: tổ chức việc xác định mô hình nguồn lực hệ thống cách khác XĐ mối liên kết chức nhiệm vụ thành viên hệ thống đảm bảo thực tốt mục tiêu doanh nghiệp ∙Mục tiêu: đưa thị trường mô hình nguồn lực mạnh để chiến thắng cạnh tranh ∙Nội dung: Phải dựa vào chức , mục tiêu, nhiệm vụ doanh nghiệp để XĐ nguyên tắc tổ chức hệ thống nguyên tắc hình thành hướng theo ngành hang , vùng lãnh thổ, kết hopwjcar ngành hang vùng lãnh thổ Cơ cấu hệ thống tổ chức , XĐ sổ lượng thành viên tham gia tổ chức Xây dựng chức , nhiệm vụ ,quyền hạn thành viên chế liên kết phận với Xây dựng tiêu chuẩn cán thực tuyển dụng , tuyển mộ Thực việc đào tạo ,bồi dưỡng cán , điều chỉnh hệ thống cần thiết –Chức huy ∙Kn: huy la tiến trình dẫn , mệnh lệnh , điều khiển tác động người khác để họ góp phần làm tốt công việc, hướng tới hoàn thành nhiệm vụ đề Mục đích: nhằm trì kỷ cương doanh nghiệp tạo tác phong kinh doanh động hiểu ∙Nội dung: Người quản trị định ,mệnh lệnh hoạt động kinh doanh Tạo bầu không khí nội đoàn kết, lành Tìm biện pháp kích thích người lao động làm việc với suất cao Đôn đốc việc thi hành nhiệm vụ đề – Chức kiểm soát + Kn: tiến trình kiểm soát đo lường, chấn chỉnh việc thực nhằm đảm bảo mục tiêu, kế hoạch hình thành + Mục tiêu:nhằm nắm chắn đầy đủ kịp thời diễn biến kết hoạt động kinh doanh cua doanh nghiệp + Nội dung: Thiết lập hoàn thành tiêu chuẩn, định mức làm sở đánh giá kết hoạt động người , phận doanh nghiệp Thường xuyên đánh giá nghiệp vụ hoạt động kinh doanh chủ yếu mua hàng, tạo nguồn hàng, dự trữ , bán hàng… Thường xuyên xét duyệt báo cáo tài chi phí kinh doanh Đánh giá mặt hoạt động quản lý ban lãnh đạo doanh nghiêp Tiến hành điểu chỉnh hoạt động kinh doanh c) Nội dung quản trị DNTM theo nghiệp vụ kinh doanh – Nghiệp vụ nghiên cứu thị trường + Mục tiêu: để trả lời tốt câu hỏi: kinh doanh cai gi? Kinh doanh nào? Kinh doanh cho ai? + Nội dung: Bộ máy nghiên cứu thị trường Kế hoạch hoạt động sở mục tiêu đề Tổ chức thưc Kiểm tra đánh giá, thực điều chỉnh cần thiêt – Nghiệp vụ tạo nguồn hàng ∙Muc tiêu: tạo nguồn hàng ( tổng sổ ,cơ cấu) phù hợp với nhu cầu kinh doanh thời kỳ ∙Nội dung: Xây dựng chiến lược nguồn hàng( dựa chiến lược kinh doanh) Xây dựng máy tạo nguồn.(phòng kinh doanh , phòng thu mua, phòng nhập khẩu…) Xây dựng hình thức tạo nguồn( hình thức mua hình thức khác) Đánh giá kết hoạt động tạo nguồn hàng thưc điều chỉnh cần thiết phù hợp với nhu cầu kinh doanh –Nghiệp vụ dự trữ ∙Mục tiêu: nhằm trì, lượng hàng hóa tối ưu, phù hợp để đảm bảo cho trình kinh doanh cua doanh nghiêp liên tục , đặn điều kiện ∙Nội dung -Theo miền đất nc: miền Bắc, TRung Nam vùng có đặc điểm # tdung, xa gần# gtvt # nhau; -Theo cấp tỉnh thành phố:ở đô thị có công nghiệp tập trung, có trung tâm TM, có sàn giao dịch, sở gdich thuận lợi thong tin mua bán hh-dv; -Theo vùng:nông thôn, trung du,miền núi d.theo tính chất sản xuất hàng hóa: -nguồn hàng công nghiệp: có tính ổn định cao số lượng,chất lượng, thời gian, phương thức, tiêu chuẩn; dễ vận chuyển, bảo quản, dễ giao nhận, tập trung có chất lượng -nguồn hang nông nghiệp: có tính chất đặc thù địa phương, khó bảo quản vận chuyển, phức tạp phương thức mua bán, tên sp… e.theo tính chất chủ động tạo nguồn: -nguồn mua theo kế hoạch, đơn hàng:chủ động DN, mua theo số lượng lớn, có tính pháp lí -nguồn mua theo phương thức mua bán đứt đoạn:số lượng nhỏ, gây trục trặc tạo nguồn f.theo tính chất quan hệ với nguồn hàng: - nguồn mua trực tiếp từ đơn vị sản xuất:giá thấp, điều chỉnh nhanh, đc tư vấn tốt - nguồn mua qua trung gian: bảo dưỡng tốt ( ý nghĩa :-biết đc đặc điểm riêng nguồn:số lượng, chất lượng, chi phí, giá cả, phương thức – phương thức hay thói quen mua bán tưng nguồn-vận dụng tốt nguyên tắc tạo nguồn lựa chọn nguồn hàng tối ưu-cbi tốt hoạt động tạo nguồn) *)Các hình thức mua hàng DNTM: 1.Mua theo đơn đặt hàng HĐ mua bán hh: Đơn đặt hàng việc xđ yêu cầu cụ thể mặt hàng slg, chlg, quy cách, cỡ loại, màu sắc… thời gian giao hàng mà ng mua lập gửi cho ng bán Để có hh thích hợp với khlg cấu thgi yêu cầu,DNTm phải lập đơn hàng đặt hàng với đvi nguồn hàng đc lựa chọnđơn hàng thường để ký kết vào hợp đồng mua bán hh Mua bán theo đơn đặt hàng Hđồng mua bán hh hình thức chủ động có kế hoạch việc tạo nghang DNTM Bảo dảm ổn định, chắn ch ng sx đvi KD Là hthuc mua bán có chuẩn bị trước, hình thức văn minh khoa học y/c:-phù hợp với nhu cầu khách hàng, nắm vững thông tin mặt hàng-tìm hiểu kĩ đối tác –chính xác số lượng, chất lượng 2.Mua hàng ko theo Hđồng mua bán: Trong trình KD, có loại hh DNTM kd, có nhc KH, giá phải chăng, DNTm mua hàng ko theo hợp đông mua bán ký trước Mua hàng theo hình thức mua đứt bán đoạn, mua = qhe hàng-tiền trđổi hàng- hàng Đây hình thức mua bán hàng TT, ko có kế hoạch trước, mua ko thường xuyên, thấy rẻ mua…với hình thức này, ng mua hàng phải có trình độ kth-ngvu mua hàng thông thạo, có kinh nghiệm phải đb ý ktra kỹ mặt hàng, để đảm bảo hàng mua bán đc Áp dụng đvs trường hợp nhu cầu nhỏ lẻ, k thường xuyên; bù đắp phần thiếu hụt việc mua hàng theo hđ y/c:-ng mua phải hiểu rõ mặt hàng, có nghiệp vụ giao nhận để đánh giá số lượng, chất lượngam hiêu T2 đê biết đc chi phí, giá cả-phải có tính trung thực 3.Mua hàng qua đại lý: Ở nơi tập trung nguồn hang DNTm đặt mạng lưới mua trực tiếp nơi nguông hàng nhỏ lẻ,ko tập trung, ko thường xuyên,dntm mua hàng thong qua đại lý DNTM chọn đại lý theo hình thức độc quyền, đại lý rộng rãi, đại lý lựa chọn mua hàng qua đại lý DNTM ko phải đầu tư CSVC DNTM cần phải giúp đỡ đk vật chất cho đại lý th.hien việc thu mua giúp đỡ huấn luyện kth ngvu DNTM phải ký kết hđồng với đại lý, xđ rõ quyền lợi trách nhiệm đại lý.quyền lợi trách nhiệm bên giao đại lý,đb ý đến slg,chlg, giá hh thu mua đc trả thù lao cho bên đại lý *)Các hình thức tạo nguồn hàng khác 1.Nhận bán hàng ủy thác bán hàng ký gửi DNTM có mạng lưới bán hàng rộng rãi, quy mô lớn có fan XK hh nc ngoài, nhận bán hàng ủy thác bán hàng ký gửi thực chất, hàng ủy thác hàng ký gửi loại hh thuộc sở hữu đvi # DNTM bán hàng ủy thác theo hđồng ủy thác bán đc hàng đc nhận phí ủy thác.DNTM bán hàng ký gửi theo điều lệ nhận hàng ký gửi bán đc hàng đc hưởng tỷ lệ phí ký gửi í hàng gửi phải đủ số lượng, chất lượng hh tốt, đáp ứng kịp thời nhu cầu KH, thời gian toán xác, nói rõ chi phí ủy thác, đk hỗ trợ 2.Liên doanh liên kết tạo ng.hang: DNTM tận dụng ưu vốn nguyên vật liệu, cnghe, TT tiêu thụ…có thể liên doanh, liên kết với DNsxkd để tổ chức sx, tạo nguồn hàng lớn, chlg tốt để cung ứng TT Liên doanh,liên kết bảo đảm lợi ích bên Bằng hđồng liên kết xd thành xí nghiệp liên doanh, bên góp vốn, góp sức theo nguyên tắc có lợi hưởng, có lỗ chịu í:-cân đối vôn góp đtư vs thu nhập-tiến độ, sản lượng chất lượng cung ứng hh phải đảm bảo-phân rõ trách nhiêm,qhan cua cac bên-phương thức xử lí tranh chấp có 3.Gia công đặt hàng bán nguyên liệu thu mua thành phẩm: Gia công đặt hàng hình thức bên đặt gia công có ngvl giao cho bên nhận gia công thhien việc gia công hh theo yêu cầu giao hàng cho bên đặt gia công Bên nhận gia công đc hưởng phí gia công Bên đặt gia công có hh để bán cho KH TT Nội dung gia công đặt hàng Tm gồm: sx, chế biến, chế tác, sửa chữa tái chế, lắp ráp, phân loại, đóng gói hh theo yêu cầu nglieu,vật liệu bên đặt gia công Gia công đặt hàng hình thức tạo nghang DNTM Thong thường, việc gia công đặt hàng đc thhien = hđồng gia công Bán nguyên liệu thu mua thành phẩm hình thức tạo nguồn hàng chủ động ng sx Ng sx mua ngvl chủ động tiến hành sx hh ký hđồng bán hh cho ng bán nguyên liệu cho Bán nguyên liệu thu mua thành phẩm phải đc xác lập= hợp đồng mua bán ngvl mua bán hh 4.Tự sx, khai thác hàng hóa: Để chủ động trog tổ chức chế tạo nghang, khai thác nguồn lực mạnh DNTM, đa dạng hóa hđkd, DNTM tự tổ chức xưởng sx hh để cung ứng cho KH Đầu tư vào lĩnh vực sx đòi hỏi DNTM cần có nguồn vốn lớn, phải trọng đến yếu tố sx- kth-cnghe, ngvl, phụ liệu DNTm tự tổ chức khthac hh để đáp ứng cho nhc TT Khai thác cac nguồn thiên nhiên sẵn có địa phương, vùng DNTM hđ kd có đk khai thác cho phép Đầu tư vào sx, khthac DNTM có nguồn hàng vững chắc, vừa đảm bảo đc lợi ích ng sx, vừa đảm bảo đc lợi ích ng kd.DNTM hiểu biết sx phải có nguốn vốn lớn, vòng quay vốn dài, sinh lời chậm Câu 11 Yêu cầu lập đơn hàng Các nội dung chủ yếu cần ý giao dịch mua hàng theo hợp đồng *)KN đơn hàng: Đơn đặt hàng việc xđ yêu cầu cụ thể mặt hàng slg, chlg, quy cách, cỡ loại, màu sắc… thời gian giao hàng mà ng mua(DNTM) lập gửi cho ng bán(ng SXKD or DNTM #) *) Khi lập đơn hàng cần phải quán triệt yêu cầu sau: -Lựa chọn mặt hàng đặt mua loại hàng phải fu hợp với nc KH sl,cl,quy cách,cỡ loại màu sắc thời gian giao hàng -Phải nắm vững k/năng mặt hàng có mua đc DNTM; -Phải tìm hiểu kỹ đối tác chlg mặt hàng, trịnh đô tiến tiến mặt hàng cnghe chế tạo mặt hàng, giá thành giá bán đối tác khai thác đến mức cao k/năng đáp ứng đvi nguồn hàng; -Phải yêu cầu xac slg ,chlg danh điểm mặt hàng thgian giao hàng *) Các nội dung chủ yếu cần ý giao dịch mua hàng theo hợp đồng: Quy tình:- xác định nhu cầu yêu cầu lựa chọn nhà cung cấp giao dịch đàm phán điều khoản hợp đồngthực hợp đồngKQđánh giá KQ: +chưa thỏa mãn:lựa chọn nhà cung cấp +đáp ứng y/c:quay vòng tiếp tục quy trình -Mua bán hàng hóa theo HĐ hình thức chủ động,có kế hoạch việc tạo nguồn hàng DNTM, việc mua hàng theo hợp đồng phải phù hợp vs nhu cầu KH, nắm vững thông tin mặt hàng, tìm hiểu kĩ đối tác, mặt hàng phải xác số lượng, chất lượng -Nó đảm bảo ổn định chắn cho người sx(nguồn sx) đơn vị KD -Nó hình thức mua bán có chuẩn bị trước,một hình thức văn minh ,KH -Các DNTM cần quan tâm theo dõi,kiểm tra,giúp đỡ hợp tác chặt chẽ với đơn vị nguồn hàng để thực đơn hàng HĐ mua bán ký kết -yêu cầu bên mua klg,cơ cấu hàng mua,cl,quy cach,cỡ loại,mẫu mã mầu sắc bao bì đóng gói,đia điểm giao hàng tgian nhận hàng,giá hang mua Phuong thức toán yêu cầu bên bán kl cấu hang bán,clg,nguyên liệu phụ giá hàng hóa,pthuc toán pthuc giao nhận kiểm tra hàng -2 bên mua bán cần có thương thảo có ký kết với HD mua bán hàng hóa CÂU 12 Lựa chọn thị trường mua bán hàng hóa, cách xác định lượng hàng cần mua: - *)Phương pháp chọn thị trường mua bán hàng hóa : Khi mua hàng phải chọn thị trường mua hàng với giá hạ , điều kiện chất lượng hàng hóa không thay đổi Đó mua thị trường có nhiều hàng hóa (hàng hóa phong phú) , mua vào vụ thu hoạch rộ , mua khối lượng lớn (mua buôn) bán cần chọn thị trường bán giá cao bán nơi khan hàng , hàng hàng hóa nghèo nàn ; bán sớm trước vụ bán lẻ tức bán trực tiếp cho người tiêu dùng Nếu gọi P y đơn giá mua hàng thị trường Y Px đơn giá bán hàng thị trường X, ta tính TR kiếm việc kinh doanh hàng hóa : TR = (P x - Py).Q - Ở , TR lớn hay nhỏ phụ thuộc vào yếu tố : + Chênh lệch H = (Px - Py) cao hay thấp Có trường hợp H =0, H0 Hai trường hợp đầu ta loại bỏ không nên mua giá thị trường bán thấp giá thị trường mua Trường hợp thứ ba H>0 ta tính tiếp : + H.Q>0 Sau trừ chi phí vận chuyển , chi phí trả lãi tiền vay ngân hàng(nếu khoản mua phải vay ngân hàng);chi phí trượt giá (do lạm phát); chi phí hao hụt ; chi phí quản lý; chi phí đóng thuế mua bảo hiểm , thấy có lãi định mua (Có thể tính chi phí cho phương thức toán khoản tiềng hàng mua bán) Việc tính toán cho khối lượng hàng(Q) tương tự tính cho đơn vị hàng hóa (nếu chi phí chia cho đơn vị hàng hóa phải chịu) *)-Phương pháp xác định khối lượng hàng cần mua -Xác định khối lượng hàng cần mua kỳ vấn đề quan trọng doanh nghiệp thương mại Nếu mua nhiều ,doanh nghiệp thương mại không bán hết , hàng hóa bị ứ đọng , chậm tiêu thụ , vốn chậm thu hồi Nếu mua , doanh nghiệp thương mại bị đứt quãng hàng để bán , muốn có hàng chi phí cho lô hàng bổ sung thường cao , doanh nghiệp lãi Để xác định khối lượng hàng cần mua người ta dung công thức sau : M = Xkh + Dck-Ddk Ở : M= Khối lượng hàng cần mua tính theo loại kì kế hoạch (Đơn vị vật : ….) Xkh = Khối lượng hàng hóa bán kỳ kế hoạch tính theo loại (Đơn vị vật : Tấn ….) Dck = Khối lượng hàng cần dự trữ cuối kỳ kế hoạch (Đơn vị vật : tấn…) Ddk = Khối lượng hàng dự trữ lại đầu kỳ kế hoạch (Đơn vị vật : tấn… ) Câu 13: ND quản trị hoạt động tạo nguồn hàng DNTM? 1.Kn nguồn hàng: Nguồn hàng DNTM toàn khối lượng cấu hàg hóa thích hợp với nhc KH có khả mua đc trog kỳ kế hoach Để có nguồn hag tốt ổn định DNTM fai tổ chức tốt công tác tạo nguồn nói khâu định khlg bán tốc độ hàng bán tính ổn định kịp thời việc cung ứng hh dntm phần lớn fu thuộc vào công tác tạo nguồn hàng.Tạo nguồn hàng cv phải trước bước lẽ nhc KH xuất DNTM có hàng điểm cung ứng để đáp ứng cho nhc KH Điểm bắt đầu công tác tạo nguồn hàng việc nghc xđ nhc KH đồng thời phải nghc tìm hiểu khả đvi sx trog nc,ở thtrg nc 2.Kn tạo nguồn hàng: Là khâu hđ nghiệp vụ kd đầu tiên, khâu mở đầu cho hđ lưu thong hh Công tác tạo nguồn hàng mua hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến nghiệp vụ kd # đến kq hđkd DNTM.Nếu Dn ko mua đc hàng mua ko đáp ứng đc yêu cầu of KD DNTM ko có hàng để bán.Nếu DNTM mua phải hàng chlg DN bị ứ đọng hh,vốn lưu độnglưu chuyển chậm, dthu ko bù đc chi phí, DN ko có lãi Tổ chức quản trị tạo nguồn mua hàng 1.Tổ chức máy ngvu tạo nguồn mua hàng A, Ở phận quản trị DNTM: Tổ chức fan phụ trách công tác tạo nguồn mua hàng DNTM yếu tố quan trọng nhất, q’đ hđ tạo nghang có đạt đc KQ mtieu mong muốn hay ko Đối với DNTM, việc q’đ đơn hàng lớn, hđồng mua mặt hàng chủ yếu qtrong có gtri lớn thường tổng Giám đốc(giám đốc) DNTM q’đ Phòng kế hoạch kinh doanh DNTM , có phận chức tạo nguồn mua hàng vừa tổ chức chuyên môn hoạch định chiến lược kế hoạch mua hàng, vừa phận ngvu thực thi đạo tác nghiệp hđ tạo nguồn mua hàng DNTM DNTM, việc mua hàng bật hđ bán hàng B,Tổ chức mạng lưới thu mua, tiếp nhận hh Tổ chức hợp lý mạng lưới thu mua hh vấn đề qtrong để bảo đảm nghàng đc mua đầy đủ, kịp thời, đồng bộ, slg chlg thgian cần hàng Tổ chức mạng lưới mua hàng đc tổ chức theo nguyên tắc chuyên doanh, bảo đảm tính chuyên nghiệp hthong đáp ứng đc yêu cầu chlg slg hh, kịp thời đv nguồn cung ứng sx DNTm tổ chức mạng lưới thu mua thành trạm, xí nghiệp, kho thu mua Đây mạng lưới trực tiếp DNTM Các mạng lưới cố định địa điểm di động theo thgian Đv hàng NK, ga, cảng đầu mối, DNTm tổ chức trạm, đội, kho để nhận hàng phân phối hh điểm bán hag kho dự trữ DNTM Mạng lưới thu mua trực tiếp đc tổ chức nơi nguồn hàng tập trung, nguồn hàng chính, vào thgian thu hoạch hh DNTM tổ chức mạng lưới gián tiếp = tổ chức đại lý thu mua nơi nghang phân tán, nhỏ lẻ, ko thường xuyên liên tục để tăng thêm nghàng cho DN 2.Quản lý ngvu tạo nguồn mua hàng ( í chính, râu ria thoai) Quản trị hoạt động tạo nguồn hàng trình hoạch định, tổ chức, nghiên cứu nguồn hàng phù hợp với n/c khách hàng DNTM Nội dung chủ yếu: Xây dựng chiến lược tạo nguồn hàng: DNTM muốn có nguồn hàng ổn định, lâu dài, phù hợp với yêu cầu khách hàng cần phải xây dựng chiến lược nguồn hàng: - Xác định đc mặt hàng kinh doanh, triển vọng mặt hàng Xác định rõ nguồn cung ứng Lựa chọn phương thức tạo nguồn Những điều kiện để đảm bảo tạo nguồn hàng Hoàn thiện hệ thống thông tin tạo nguồn: Thông tin nguồn hàng, đặc biệt nguồn hàng chính, mặt hàng quan trọng thiết yếu doanh nghiệp thương mại mặt hàng có giá trị cao đối tác chủ yếu vấn đề quan trọng doanh nghiệp thương mại Để nắm đc biến động nguồn hàng, mặt hàng, phương thức, sách mua bán… để chuẩn bị trước nguồn hàng đạp ứng cho nhu cầu khách hàng không bị đứt đoạn, DNTM cần tổ chức tốt: - Hệ thống thông tin từ phận thực hoạt động tạo nguồn Thông tin từ trung gian hay qua dịch vụ khác 3.Tổ chức hoạt động nghiệp vụ tạo nguồn: - Bộ máy cán công nhân viên làm công tác tạo nguồn mua hàng phải có tính chuyên nghiệp cao, trình độ kỳ thuật , nghiệp vụ, lĩnh kinh doanh, nhanh nhạy trung thành với DNTM - Xác định mục tiêu, chức năng, nhiệm vụ, yêu cầu phận, nhóm măt hàng ( mặt hàng) rõ rang sở xây dựng tiêu, tiêu chuẩn, định mức… đê người, nhóm tổ phối hợp chủ động, tích cực thực chức năng, nhiệm vụ đc phân công - Áp dụng biện pháp kinh tế hoạt động khai thác tạo nguồn hàng: khoán theo doanh số mua hàng; khai thác đc nguồn hàng , có nhiều triển vọng; mua hàng bán đc nhanh ko có hàng ứ đọng, phẩm chất , hàng thứ phẩm, hàng giả… phân bố lợi nhuận hợp lý đơn vị nguồn hàng doanh nghiệp thương mại, biện pháp kích thích cá nhân, tổ nhóm thu mua hàng mua đc nhiều, nhanh, giá phải chăng, hàng có chất lượng tốt, chi phí mua hàng giảm mát, hao hụt, nhầm lẫn thấp… Thực hình thức hợp tác tạo nguồn hàng: - Xác định rõ quyền hạn, quyền lợi bên tham gia - đầu tư hỗ trợ cho doanh nghiệp liên kết Các định hợp tác tạo nguồn, mua hàng, kiểm tra theo dõi, đánh giá hoạt động tạo nguồn thuộc trách nhiệm ban lãnh đạo DNTM Vì vậy, hoạt động phải tuân thủ nội dung chung quản trị kinh doanh hoạt động nghiệp vụ khác ( quản trị bán hàng, quản trị tài chính… ) DNTM Câu 14: đ.điểm b.phận d.trữ chủ yếu DNTM? Qua biểu đồ cho biết ý nghĩa pp qtri dự trữ theo ng.tắc d.trữ tối đa,d.trữ tối thiểu? Đặc điểm phận dự trữ chủ yếu DNTM: *Căn vào vai trò tai dụng dự trữ hh phân chia: (có biểu đồ em chưa vẽ dc ko biết vẽ tr281.gt, dự trữ thường xuyên dự trữ bảo hiểm) -Dự trữ hh thường xuyên(Dtx) lực lượng hh dự trữ chủ yếu DNTm để thỏa mãn thường xuyên đặn nhc KH kỳ nhập hàng liên tiếp.Nhằm đảm bảo cho trình KD đc tiến hành liên tục, đặn điều kiện bình thường ( cung ổn định, cầu ổn định, phương thức ổn định) Dự trữ hh thường xuyên biến động từ tối đa đến tối thiểu Dự trữ thxuyen đạt tối đa DNTm nhập hàng DN đạt tối thiểu trước kỳ nhập hàng tiếp sau Khoảng cách hai lần nhập hàng liên tiếp người ta gọi chu kỳ nhập hàng Chu kỳ nhập hàng khoảng thgian từ lần nhập hàng trước đến lần nhập hàng sau Chu kỳ đặn ko đặn phụ thuộc nhu cầu khách hàng giai đoạn - Dự trữ chuẩn bị dự trữ phát sinh từ dự trữ thxuyen loại hh trước bán phải có chuận bị bán đc Công thức: Dtx=Xbq Tck (tấn) Dtx=Dự trữ thxuyen tối đa tính cho loại hh; Xbq=kh lg hh bán bình quân ngày đêm kỳ; Tck= chu kỳ nhập hàng (ngày) -Dự trữ hh bảo hiểm (Dbh) lực lượng hh dự trữ để phòng trường hợp nhập hàng ko đảm bảo slg, ko đủ chlg đối tác vi phạm thgian nhập hàng Như khi: cung< cầu: suất KD tăng, mức xuất bán bình quân tăng; hay lượng nhập thực tế < lượng nhập KH thời gian k thay đổi; lượng nhập k đổi thời gian chu kì kéo dài dẫn tới thiếu hụtlấy từ Dbh Công thức: Dbh= Dtx h% Dbh= dự trữ bảo hiểm; Dtx= dự trữ thxuyen; h%=tỷ lệ % so với dự trữ thxuyen -Dự trữ hh thời vụ (Dtv) dự trữ hh sx có thời vụ td quanh năm, td có thời vụ đc sx quanh năm vận chuyển có tính chất thời vụ Dự trữ thời vụ kết thúc thời vụ trước Dự trữ thời vụ thường đạt mức tối đa hết vụ thu hoạch bắt đầu vào thời vụ td Đối với dự trữ thời vụ bg dự trữ thxuyen dự trữ bảo hiểm *Căn vào hình thái tự nhiên dự trữ hh chia ra: -Dự trữ hh vật dự trữ loại hh thể = thước đo vật cụ thể; để xđ diện tích, thể tích quy mô nhà kho, bể chứa, phtien dự trữ, bảo quản…; -Dự trữ hh giá trị hh dự trữ đc tính = tiền Gtri hh dự trữ phận vốn lưu động quan trọng DNTM; -Dự trữ tương đối: đc tính = số ngày bảo đảm bán hàng bình thường liên tục cho KH mà chưa cần nhập hàng Có thể dự trữ tương đối = cách lấy dự trữ tuyệt đối = vật chia cho lượng hàng xuất bán bình quân ngày đêm = vật; Ngoài phân loại theo số tiêu thức # dự trữ DNTM, kho, trạm, cửa hàng trực thuộc, đại lý…hoặc dự trữ theo khu vực TT KD DNTM Qua biểu đô cho biết ý nghĩa phương pháp qtri dự trữ theo nguyên tắc tối đa, tối thiểu: -lượng dự trữ tối ưu phải đảm bảo y./c: đủ lượng mặt hàng(or đồng cấu);tối ưu chất; kịp thời, an toàn, hợp lí thời gian -giúp cho cấu dự trữ hợp lí theo nguyên tắc dự trữ thường xuyên lớn dự trữ bảo hiểm -đối với dự trữ thường xuyên cần phải đảm bảo tính liên tục ổn định lượng, chất theo tiến độ cung cầu -đối vs dự trữ BH: mặt hình thức phải trì lượng ổn định để đối phó với TH ngẫu nhiên xảy ra.nhưng thực tế cần phải đảo chuyển lượng dự trữ để tránh gây phẩm chất cho sp, tránh dự trữ thừa để đảm bảo chất lượng, phù hợp với nhu cầu Câu 15:nội dung chủ yếu quản trị hàng tồn kho/ dự trữ DNTM? Các tiêu đánh gía tình hình quản trị dự trữ/tồn kho? Trả lời: a) Quản trị hàng tồn kho trình tổ chức quản lí nắm vững lực lượng hàng hóa dự trữ kho Dự trữ,bảo quản bảo vệ tốt hàng hóa dự trữ,cũng xử lí tượng ảnh hưởng xấu đến số lượng chất lượng hàng hóa nhập,xuất,dự trữ,bảo quản kho nhằm phục vụ tốt việc lưu thông hàng hóa doanh nghiệp thương mại Quản trị hàng tồn kho có nội dung chủ yếu sau đây:  thực nguyên tắc,nhiệm vụ,nội dung nghiệp vụ nhập,xuất hàng hóa kho nhiệm vụ ,nội dung nghiệp vụ bảo quản hàng hóa kho  Xây dựng thực đầy đủ chế độ sổ sách kho,đặc biệt thẻ kho Hạch toán cập nhật,kịp thời nghiệp vụ nhập,xuất hàng hóa vào thẻ kho  Phân bố hàng hóa kho theo sơ đồ quy hoạch chi tiết kho Tổ chức chất xếp hầng hóa hoa học thường xuyên kta,chăm sóc hàng hóa kho nhằm phát kịp thời nguyên nhân gây hại đến hàng hóa dự trữ để khắc phục kịp thời  Tìm biện pháp thích hợp,đề nghị với cấp quản lí kho kho,xử lí loại hàng tồn kho phẩm chất,hàng nhái,hàng giả va hàng phẩm chất để tăng cường vòng quay hàng hóa qua kho  Cần xd có chế độ thủ kho Thủ kho cán quản lí có trình độ kỹ thuật nghiệp vụ,cần phải đc tiêu chuẩn hóa Thủ kho ng quản lí khối lượng hàng hóa lớn,có giá trị cao,quản lí tài sản cua DN,phải có tinh thần trách nhiệm cao Vì vậy,DN cần có chế độ đãi ngộ thích đáng với trình độ kỹ thuật,nghiệp vụ tinh thần trách nhiệm thủ kho b) tiêu đánh giá tình hình qt dự trữ/tồn kho: * dự trữ đầu kì: lượng hàng hóa tồn kho kỳ trc dùng đc cho nhu cầu kinh doanh - mức độ xác việc xđ nhu cầu -mức độ bảo quản -theo dõi doanh thu:+về SL + chất lượng + thời gian -điều chỉnh lượng nhập cho kì kế hoạch sau *DT cuối kỳ: - nhu cầu of kì kế hoạch nhằm đảm bảo lượng hàng hóa cho kì sau: Dck=m.t ý nghĩa: +xđ lượng nhập DT +các đkiện để thực DT(vốn,dtich kho hàng,cp cho việc bảo quản,,) +pp quản tri:sổ sách theo dõi,chế độ chăm sóc,ktra hàng hóa *DT bình quân; có quan điểm tinh Dbq: +Dbq= (Dck+Ddk)/2: đơn giản trình tính toán,cbi đk để thực D nhiên pp nhanh nh ko xác +Dbq=(Dmax+Dmin)/2: hạn chế đc lượng D vượt thừa ko có D thiếu *Tốc độ chu chuyển: Ý nghĩa: - số vòng chu chuyển O: - số ngày vòng: x=T/V(ngày/vòng) So sánh V1/V0-> đánh giá tình hình quản trị dự trữ ntn? X1/X0-> đánh giá trình độ tổ chức lưu thông Tốc độ tăng V: V=(V1-V0)/V0 *Cường độ dự trữ: Id= *Tiết kiệm vốn dự trữ: Cấu 16: hình thức,phương thức bán hàng? Xu hướng phát triển chúng? Trả lời: a) hình thức phương thức bán hàng hoạt động KDTM: *căn vào hình thức giao hàng cho khách hàng: -bán kho ng cung ứng,tại kho of DNTM,bán qua cửa hàng,quầy hàng,bán đơn vị tdung +bán kho ng cung ứng hay kho DNTM thích hợp với nhu cầu lớn,ổn định,ng mua có PTVT +bán qua cửa hàng,quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ,danh mục HH nhiều… +bán tận đơn vị tdung tạo đk thuận lọi cho ng mua->nâng cao CL phục vụ cạnh tranh *theo khâu lưu chuyển HH có bán buôn bán lẻ: - bán buôn với KL lớn,theo HĐ toán ko tiền mặt,giá rẻ doanh số cao bán lẻ -bán lẻ với KL nhỏ,đáp ứng nhu cầu kịp thời khách hàng,thanh toán ngay,giá cao tăng doanh số chậm nhận đc nhiều thông tin trực tiếp từ khách hàng *theo phương thức bán,gồm: -bán theo hợp đồng đơn hàng -thuận mua vừa bán -bán đấu giá - xuất hàng hóa * theo mối quan hệ toán - mua đứt đoạn - sử dụng hình thức tín dụng toán bán hàng,trả chậm,trả góp… * hình thức bán hàng trực tiếp,bán hàng từ xa qua điện thoại,bán hàng qua ng môi giới,qua nhân viên tiếp thị bán hàng qua Internet b) xu hướng phát triển chúng: Xu hướng phát triển hình thức,phương thức bán hàng DNTM sử dụng hình thức bán hàng qua mạng,hay gọi TMĐT Vì : +TMĐT tăng hội bán hội mua cho kinh doanh người mua +TMĐT cho ng KD nhiều lựa chọn TMTT họ biết nhiều loại sản phẩm loại dịch vụ khác từ nhiều ng bán khác +TMĐT cung cấp cho ng kinh doanh cách dễ dàng để tùy chỉnh cấp độ thông tin mua bán + lợi nhuận TMĐT làm tăng phúc lợi xã hội +TMĐT áp dụng cho dịch vụ sản phẩm vùng sâu,vùng xa Câu 17: yêu cầu,nguyên tắc phương pháp phân phối hàng hóa DNTM? Trả lời: * yêu cầu: + phân phối hàng hóa DNTM cách xác,kịp thời sở để đáp ứng nhu cầu thi trường,gây đc lòng tin đ/v khách hàng củng cố uy tín DN thương trường đảm bảo vận động sp cách hợp lí,góp phần giảm chi phí lưu thông *nguyên tắc: -nguyên tắc hiệu kinh tế: thể mối quan hệ doanh thu chi phí.=>phân phối hàng hóa hiệu để tăng doanh số bán hàng,tăng doanh thu,giảm chi phí cho DN -ng tắc đồng bộ,liên tục:khi tiến hàng phân phối hàng hóa phải tính đến nhiều yêu tố giá mua,giá bán,vị trí địa lí ng bán,ng mua,đk vận chuyển,kho tàng…=>dự báo đc tình hình tăng giảm cung cầu hàng hóa thị trường để dự kiến bphap phù hợp -ng tắc ưu tiên: ý đến khách hàng quan trọng,bỏ qua khách hàng khác cách tùy tiện mà phải cân nhắc,tính toán,so sánh phương án để tìm cách ứng xử tốt nhất,hiệu Câu 18 Các kênh bán hàng thường áp dụng Khái niệm kênh bán việc thiết lập xếp phần tử tham gia vào trình phân phối,tuyên truyền quảng cáo bán hàng cho doanh nghiệp Từ sản xuất đến tiêu dùng hh mua qua kenh phan phối khác phụ thuộc vào yếu tố đặc điểm tính chất sản phẩm điều kiện vận chuyển bảo quản khác… Xét tính chất chia thành hai loại kênh bán hàng là:kênh trực tiếp kênh gián tiếp a.Kênh trực tiếp  Nhà sản xuất  NTD sau  Đặc điểm - Kênh có người sản xuất người sử dụng sau cùng, người sản xuất bán sản phẩm trực tiếp cho người sử dụng sau không thông qua trung gian * Áp dụng: - Kênh thường sử dụng cho hàng hóa dễ hư, dể bể, dể phẩm chất để lâu hàng nông sản, thực phẩm tươi sống - Sản phẩm chậm lưu chuyển, hàng hóa người sản xuất nhỏ mà họ tự sản xuất, tự bán, sử dụng thị trường nhỏ mà người sản xuất độc quyền bán cho người tiêu dùng - Sản phẩm hiếm, có giá trị cao, sản phẩm có chất lượng đặc biệt; yêu cầu sử dụng phức tạp * Ưu điểm: - Ưu rõ rệt kênh phân phối trực tiếp đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hóa, bảo đảm giao tiếp chặt chẽ doanh nghiệp sản xuất kênh phân phối Người sản xuất thu lợi nhuận cao chênh lệch giá bán với chi phí sản xuất cao giảm bớt chi phí trung gian * Nhược điểm - Tuy kênh phân phối có số hạn chế : hạn chế trình độ chuyên môn hóa; tổ chức quản lý kênh phân phối phức ạtp; vốn nhân lực phân tán; chu chuyển vốn chậm - Loại kênh phân phối chiếm tỷ trọng nhỏ loại kênh phân phối, phù hợp với người sản xuất nhỏ, quy mô thị trường hẹp  Kênh gián tiếp có nhà trung gian nằm ngưòi sản xuất tiêu dùng thực nhiều chức kênh.Trong kênh gián tiếp có kênh cấp1 cấp cấp KÊNH CẤP1 Kênh có trung gian Nhà sản xuất Người bán lẻ NTD sau * Đặc điểm: Kêng có trung gian người bán lẻ Nhà sản xuất phân phối sản phẩm đến người bán lẻ từ người bán lẻ bán sản phẩm trực tiếp đến tay tiêu dùng sau * Áp dụng: l Trình độ chuyên doanh quy mô trung gian cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất sở tự đảm nhiệm chức cần thiết khác, doanh nghiệp gia công, lắp ráp, … l Doanh nghiệp sản xuất chuyên môn hóa với quy mô nhỏ, khả tài hạn chế không đủ sức cho việc tiêu thụ sản phẩm l Những sản phẩm tiêu thụ hàng ngày, thường xuyên cần có mặt khắp nơi, đại trạ… * Ưu điểm: - Ưu điểm loại kênh phát huy uy loại kênh trực tuyến (kênh không trung gian), đồng tách chức lưu thông khỏi nhà sản xuất để họ chuyên môn hóa phát triển lực sản xuất mình, bảo đảm trình độ xã hội hóa cao ổn định hơn, hợp lý khuyến thị hàng hóa sản xuất - Giúp cho doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường dễ dàng * Nhược điểm: - Loại kênh hạn chế chỗ chưa phát huy triệt để tính ưu việt phân công lao động xã hội trình độ cao, hạn chế trình độ xã hội hóa lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật chất hàng hóa, phân bố dự trữ kênh phân phối không cân đối hợp lý - Vì loại kênh áp dụng có hiệu số trường hợp định: mặt hàng đơn giản, quãng đường vận chuyển hàng hóa không đổi, phục vụ cho nhu cầu thường xuyên ổn định KÊNH CẤP2 Kênh có trung gian : Nhà SX Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng cuối  Đặc điểm: Là kênh phân phối có từ trung gian, người bán buôn người bán lẻ * Áp dụng: - Đây loại kênh phổ biến phân phối hàng hóa, hàng công nghiệp tiêu dùng Kênh sử dụng hàng hóa có số người sản xuất nằm số nơi khác tiêu dùng giới hạn nơi đó, có số người sản xuất tiêu dùng nhiều nơi Người sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng sản xuất vượt nhu cầu tiêu dùng địa phương, vùng Trong trường hợp người sản xuất thường tổ chức giao dịch với trung gian người bán sỉ, nhà xuất để thực việc bán hàng * Ưu điểm: - Ưu điểm kênh phân phối là: có quan hệ mua bán theo khâu nên tổ chức kênh tương đối chặt chẻ Người sản xuất, người trung gian, chuyên môn hóa nên có điều kiện nâng cao suất lao động Khả thỏa mãn nhu cầu thị trường lớn * Nhược điểm: - Việc điều hành kênh phân phối khó khăn nhà kinh doanh đủ trình độ kinh nghiệm Thời gian lưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi sử dụng cuối dài, chi phí kênh phân phối lớn KÊNH CẤP3 vận động hàng hoá từ noi sản xuất đến người tiêu dùng nhu kênh cấp 2,nhưng quan hệ mua bán xuất nhiều khâu mô giới trung gian * Áp dụng: - Kênh thường dùng sản phẩm có khó khăn mà loại trung gian giải không tốt; nhu cầu mới; dùng trường hợp mà nhà kinh doanh thiếu kinh nghiệm, thiếu vốn; mặt hàng có giá thị trường biến động nhiều; sử dụng nhiều buôn bán quốc tế - Kênh có ưu nhược điểm giống kênh có trung gian Trong số trường hợp người ta sử dụng môi giới kênh phân phối để hàng hóa lưu thông dễ dàng Thái độ khách quan nhà kinh doanh phải sử dụng môi giới trường hợp cần thiết, xem môi giới nhà kinh doanh chia lợi nhuận hợp lý cho họ tham gia vào kênh phân phối Câu 19 Phân loại khách hàng Khách hàng: - KH cá nhân, nhóm ng, DN có n/cầu có knăng toán hàg hóa, DV of DN mà chưa đc đáp ứng mog muốn đc thỏa mãn - KH đc chia thành nhóm khác nhau, nhóm có đặc trưng riêng, phản ánh trình mua sắmlà gợi ý qtrọg để DN đưa bpháp phù hợp thu hút KH: + Theo mđ mua sắm: có KH NTD cuối cùng, KH trung gian KH Chính phủ tchức phi LN + Theo khối lượng hàg hóa mua sắm: có KH mua với klg lớn KH mua với klg nhỏ + Theo fvi địa lí: có KH vùg, địa phươg; KH trog nc; KH nc + Theo mqh of KH với DN: có KH truyền thống Kh Giữ vữg KH truyền thống tạo nên vị uy tín of DN thị trườg - • Khách hàng người mua định thị trường, định người bán Khách hàng quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá phải mua bán cách thuận tiện - Khách hàng người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lợi ích - Nhu cầu, thị hiếu khách hàng thay đổi, gây khó khăn hoạt động kinh doanh Các biện pháp thu hút khách hàng đảm bảo nguồn hàng đủ số lượng,đảm bảo chất lượng,đúng quy cách chủng loại để thu hút nhu cầu mua sắm đa dạng khách hàng xúc tiến thương mại:thường xuyên có chương trình giới thiệu sản phẩm,hay khuyến mại bán có thưởng,thực giảm giá,tổ chức cuôc chơi có thưởng mua hàng để tăng hiểu biết khách hàng sản phẩm thu hút khách hang mua hàng mạng lưói phân phối sản phẩm phải rộng để phục vụ đc nhu cầu mua sắm khách hàng.tuỳ theo loại hàng có mạng lưới phân phối hàng khác có nhữg sách giá phù hợp để thu hút khách hàng,với sản phẩm khác có sách giá khác sách cao sản phẩm đổi đánh vào khách hàng có khả chi trả cao.Bên cạnh cần có dich vụ bảo hành tốt bans sau bán để thu hút khách hàng đội ngũ cán nhân viên bán hàng chuyen nghiệp tạo giao tiếp tốt khách hàng doanh nghiệp để nắm đc nhu cầu thị trường.Trong kinh doanh vai trò nhân viên bán hàng lớn,yêu cầu ngườ bán hàng phải có hiểu biết sản phẩm,có văn hoá giao tiếp,kỹ thuật thương lượng thành thạo kỹ thuật bán hàng  Câu 20 phân biệt thuật ngữ Hàng tồn kholà lượng hàng thực tế nằm kho(ngưng đọng kho) phát sinh nghiệp vụ nhập xuẩt,lượng hàng tồn kho mang tính ngẫu nhiên xác định đc kiểm kê thực tế or đối chiếu sổ sách muốn đánh giá chất lượng hàng tồn kho:kiểm kê kiểm tra,cách xác định phưong pháp ước tính hàng dự trữ:lượng hàng đựơc xác định cách có ý thức nhằm sử dụng sau or xuất bán sau.,hdt mang tính chất chủ quan,xác định đc mặt hàng,số lượng,thời gian dự trữ,hdt dc xây dựng theo kế hoạch dự trữ đầu kỳ lượng hg kỳ trước phù hợp với nhu cầu kinh doanh kỳ kế hoạch.phương pháp xác định ước tính Dự trữ cuối kỳ lượng hàng nhằm đảm bảo cho kỳ kế hoạch diễn đặn doanh số bán hàng:là giá trị hàng hoá bán ra.DS=QxP doanh số bao gồm doanh số bán doanh số mua hàng doanh số bán hàng thực với doanh số bán tính thời điểm thu đc tiền or khách hàng chấp nhận thành toán=Qban x Pban .Chiến lược kinh doanh - Chính sách kinh doanh - Chiến lược kinh doanh DNTM: định hướng hoạt động có mục tiêu hệ thống giải pháp, sách điều khiển để thực mục tiêu thời gian dài Thời gian dài phải gắn vs đối tượng, gắn vs môi trg để thực mục tiêu Khi nói tới chiến lược kinh doanh DNTM ta nói tới vấn đề sau: + Hệ thống mục tiêu ( ngắn, trung, dài ) + Giải pháp, sách, điều kiện  cách thức, phương pháp, đk nguồn lực + Trình tự thời hạn cần để đạt mục tiêu - Chính sách kinh doanh: thực chất cách thức, phương pháp ( dẫn cụ thể ) để đạt mục tiêu DN giai đoạn cụ thể  Điểm chung: hướng tới thực mục tiêu DN  Khác nhau:  Về mục tiêu: + Chiến lược: dài hạn, tổng quát + Chính sách: rõ cách thức, phương pháp; rõ cách đi, bước đi; thực mục tiêu ngắn hạn, trung gian  Giải pháp: + Chiến lược: mang tính định hướng chung cho all lĩnh vực: gp vấn đề thị trường, gp vđề vốn, gp vđề nhân sự, gp vấn đề cạnh tranh + Chính sách: mang tính cụ thể hóa  gp gắn liền vs yếu tố cụ thể, không mang tính chung chung  Điều kiện: + Chiến lược: đk chung cho lĩnh vực : đtư csvc-kỹ thuật; đtư KHCN; đtư nhân + Chính sách: đtư cho lĩnh vực cụ thể [...]... chất của quản trị là quản trị con người với tâm lí , tình cảm khác nhau Hoạt động quản trị không thể raapj khuôn máy móc từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp khác Khoa học về quản lý con người với các tình huống cụ thể, không phải ai cũng biết vận dụng thích hợp trong điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mình Sự thành công trong quản trị không chỉ phụ thuộc vào tri thưc, kinh nghiệm, tài năng kinh doanh. .. lượng hàng cần mua trong kỳ là vấn đề cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp thương mại Nếu mua quá nhiều ,doanh nghiệp thương mại không bán được hết , hàng hóa sẽ bị ứ đọng , chậm tiêu thụ , vốn chậm thu hồi Nếu mua ít quá , doanh nghiệp thương mại sẽ bị đứt quãng không có hàng để bán , muốn có hàng ngay thì chi phí cho một lô hàng bổ sung thường cao , do đó doanh nghiệp sẽ không có lãi Để xác định... của người quản lý mà đôi khi có cả vận may trong hoạt động kinh doanh DNTM cần hoạt động quản trị theo chiến lược vì: quản trị kinh doanh theo chiến lược là cách quản trị doanh nghiệp phù hợp với cơ chế thị trường dựa trên cơ sở nghiên cứu đầy đủ, toàn diện các yếu tố của môi trường kinh doanh, tôn trọng các quy luật kinh tế kahchs quan; gắn bó chặt chẽ giữa các yếu tố của môi trường kinh doanh với... tăng doanh số, giảm chi phí bán hàng) –Tổ chức thưc hiện các hoạt động dịch vụ khách hàng ∙Mục đích : tìm cách tổ chức thực hiện các hoạt động dịch vụ nhằm nâng cao thỏa mãn nhu cầu khách hàng – Quản trị marketing trong hoạt động kinh doanh Tổ chức phòng ban marketing , tăng cường quảng cáo ,xúc tiến bán hàng Quản trị các nguồn lực đầu vào và các kết quả đầu ra Bao gồm: quản trị nhân lực , vốn kinh doanh, ... lợi của các bên tham gia - đầu tư hỗ trợ cho các doanh nghiệp liên kết Các quyết định hợp tác tạo nguồn, mua hàng, cũng như kiểm tra theo dõi, đánh giá hoạt động tạo nguồn thuộc trách nhiệm của ban lãnh đạo DNTM Vì vậy, hoạt động này cũng phải tuân thủ các nội dung chung của quản trị kinh doanh như các hoạt động nghiệp vụ khác ( quản trị bán hàng, quản trị tài chính… ) ở DNTM Câu 14: đ.điểm các b.phận... nhất việc lưu thông hàng hóa của doanh nghiệp thương mại Quản trị hàng tồn kho có các nội dung chủ yếu sau đây:  thực hiện đúng các nguyên tắc,nhiệm vụ,nội dung của các nghiệp vụ nhập,xuất hàng hóa ở kho và nhiệm vụ ,nội dung của nghiệp vụ bảo quản hàng hóa ở kho  Xây dựng và thực hiện đầy đủ chế độ sổ sách của kho,đặc biệt là thẻ kho Hạch toán cập nhật,kịp thời nghiệp vụ nhập,xuất hàng hóa vào thẻ... kinh doanh của kỳ kế hoạch.phương pháp xác định ước tính 4 Dự trữ cuối kỳ là lượng hàng nhằm đảm bảo cho kỳ kế hoạch diễn ra đều đặn 5 doanh số bán hàng:là giá trị hàng hoá bán ra.DS=QxP 6 doanh số bao gồm doanh số bán và doanh số mua hàng 7 doanh số bán hàng thực hiện bằng với doanh số bán tính tại thời điểm đã thu đc tiền or khách hàng đã chấp nhận thành toán=Qban x Pban 8 .Chiến lược kinh doanh. .. 15:nội dung chủ yếu của quản trị hàng tồn kho/ dự trữ trong DNTM? Các chỉ tiêu đánh gía tình hình quản trị dự trữ/tồn kho? Trả lời: a) Quản trị hàng tồn kho là quá trình tổ chức quản lí nắm vững lực lượng hàng hóa dự trữ trong kho Dự trữ,bảo quản và bảo vệ tốt hàng hóa dự trữ,cũng như xử lí các hiện tượng ảnh hưởng xấu đến số lượng và chất lượng hàng hóa nhập,xuất,dự trữ,bảo quản ở kho nhằm phục vụ... chặt chẽ giữa các yếu tố của môi trường kinh doanh với tiềm năng của doanh; giữa thời cơ kinh doanh với các biến pháp tận dụng thời cơ, coi trọng vai trò hoạch định của lãnh đạo cấp cao và phối hợp nỗ lực của các bộ phận trong doanh nghiệp - Qui trình quản trị theo chiến lược : + Xây dựng chiến lược kinh doanh + Thực hiện chiến lược kinh doanh + Đánh giá và điều chỉnh chiến lược Câu 6: Khái niệm, phân... biện pháp thích hợp ,đề nghị với cấp trên quản lí kho và tại các kho,xử lí các loại hàng tồn kho kém phẩm chất,hàng nhái,hàng giả va hàng mất phẩm chất để tăng cường vòng quay của hàng hóa qua kho  Cần xd và có chế độ đối với thủ kho Thủ kho là cán bộ quản lí có trình độ kỹ thuật và nghiệp vụ,cần phải đc tiêu chuẩn hóa Thủ kho là ng quản lí khối lượng hàng hóa lớn,có giá trị cao ,quản lí tài sản cua ... Tính nghệ thuật quản trị xuất phát từ chất quản trị quản trị người với tâm lí , tình cảm khác Hoạt động quản trị raapj khuôn máy móc từ doanh nghiệp sang doanh nghiệp khác Khoa học quản lý người... kỳ vấn đề quan trọng doanh nghiệp thương mại Nếu mua nhiều ,doanh nghiệp thương mại không bán hết , hàng hóa bị ứ đọng , chậm tiêu thụ , vốn chậm thu hồi Nếu mua , doanh nghiệp thương mại bị... độ quản lý kinh tế nhà nước thương mại Câu 4: Các cách tiếp cận nội dung quản trị DNTM? Nội dung quản trị DNTM theo chức năng, theo nghiệp vụ quản lý? Trả lời : a) Các cách tiếp cận ND quản trị