CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Những vấn đề marketing: 1.1 Định nghĩa Marketing: Marketing trình bao gồm tất hoạt động cần thiết để nghiên cứu, hoạch định, triển khai thực hiện, kiểm soát đánh giá nỗ lực định giá, chiêu thị, phân phối hàng hóa, dịch vụ nhằm mục đích tạo giao dịch để thỏa mãn mục tiêu khách hàng, doanh nghiệp xã hội Sơ đồ 1: Mối quan hệ Marketing yếu tố Người thực marketing (chủ thể) Đối tượng marketing (sản phảm) Đối tượng nhận sản phẩm (khách hàng) Nguốn: [6] Một số khái niệm Marketing: Khái niệm marketing Phillip Kotler Theo Phillip Kotler “Marketing hoạt động người hướng vào việc đáp ứng nhu cầu ước muốn người tiêu dùng thông qua trình trao đổi Khái niệm marketing Viện marketing Anh Định nghĩa viện marketing Anh “Marketing trình tổ chức quản lý toàn hoạt động kinh doanh từ việc phát biến sức mua người tiêu dùng thành nhu cầu thực mặt hàng cụ thể, đến sản xuất đưa hàng hoá đến người tiêu dùng cuối nhằm đảm bảo cho công ty thu lợi nhuận dự kiến Khái niệm marketing AMA Định nghĩa AMA (1985) “Marketing trình lập kế hoạch thực sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hỗ trợ kinh doanh của hàng hoá, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thoả mãn mục đích tổ chức cá nhân” Khái niệm marketing I Ansoff, chuyên gia nghiên cứu marketing LHQ Theo I Ansoff, chuyên gia nghiên cứu marketing LHQ, khái niệm nhiều nhà nghiên cứu cho đầy đủ, thể tư marketing đại chấp nhận rộng rãi: “Marketing khoa học điều hành toàn hoạt động kinh doanh kể từ khâu sản xuất đến khâu tiêu thụ, vào nhu cầu biến động thị trường hay nói khác lấy thị trường làm định hướng” 1.2 Định nghĩa quản trị Marketing: Cũng hoạt động khác doanh nghiệp, để đạt mục tiêu đặt ra, hoạt động Marketing cần phải quản trị Theo Ph Kotler: Quản trị Marketing trình phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra việc thi hành biện pháp nhằm thiết lập, củng cố trì trao đổi có lợi với người mua lựa chọn để đạt mục tiêu doanh nghiệp Như vậy, quản trị Marketing có liên quan trực tiếp đến vấn đề sau đây: • Nắm bắt biến động (tăng, giảm) nhu cầu thị trường • Gợi mở, kích thích điều hòa nhu cầu thị trường • Đề biện pháp nhằm tác động đến cầu thị trường cho doanh nghiệp đạt mục tiêu đặt • Kiểm tra việc thực chiến lược, kế hoạch biện pháp Marketing 1.3 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh:  Vai trò Marketing Marketing có vai trò cầu nối trung gian hoạt động doanh nghiệp thị trường, đảm bảo cho hoạt động doanh nghiệp hướng đến thị trường, lấy thị trường làm mục tiêu kinh doanh Nói cách khác, Marketing có nhiệm vụ tạo khách hàng cho doanh nghiệp Sử dụng Marketing công tác kế lập hoạch kinh doanh giúp cho doanh nghiệp thực phương châm kế hoạch phải xuất phát từ thị trường Trong điều kiện cạnh trạnh thị trường gay gắt có doanh nghiệp biết hướng đến thị trường có khả tồn  Chức Marketing Marketing cần phải trả lời vấn đề sau doanh nghiệp : • Ai khách hàng mục tiêu doanh nghiệp? Họ có đặc điểm gì? Nhu cầu, mong muốn họ nào? (Hiểu rõ khách hàng) • Môi trường kinh doanh doanh nghiệp có tác động tích cực, tiêu cực đến doanh nghiệp? (Hiểu rõ môi trường kinh doanh) • Các đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp? Họ mạnh yếu so với doanh nghiệp? (Hiểu rõ đối thủ cạnh tranh) • Doanh nghiệp sử dụng chiến lược Marketing hỗn hợp để tác động tới khách hàng? (Sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, xúc tiến – Marketing mix) Đây vũ khí chủ động tay doanh nghiệp để “tấn công” vào thị trường mục tiêu Như vậy, nói muốn kinh doanh thành công, doanh nghiệp phải hiểu rõ mình, hiểu rõ đối phương, hiểu rõ khách hàng, hiểu thiên rõ thiên thời, địa lợi (điều kiện môi trường) Từ công ty xây dựng nên chiến lược Marketing hướng tới thị trường Đây chức riêng “Quản trị Marketing” mà chức khác công ty không thực Do vậy, mang tính độc lập tương chức khác Tuy nhiên, để thực hoạt động mình, phận Marketing cần hỗ trợ phối hợp chức khác Qui trình nghiên cứu marketing: 2.1 Khái niệm: Nghiên cứu marketing toàn trình hoạt động có hệ thống khách quan bao gồm việc thiết kế, thu thập, xử lý, phân tích thông tin báo cáo khám phá có liên quan đến việc nhận diện giải vấn đề lĩnh vực marketing 2.2 Vai trò: Nghiên cứu marketing cung cấp thông tin khách quan cố vấn cho nhà quản trị việc đề định kinh doanh, marketing; thay họ dựa vào kinh nghiệm phán đoán Nghiên cứu marketing góp phần làm tăng khả định đắn nhà quản trị 2.3 Mục đích: Nhờ nghiên cứu marketing, doanh nghiệp giảm bớt rủi ro kinh doanh, tìm kiếm hội mới, thị trường qua tăng doanh thu lợi nhuận Cụ thể, việc nghiên cứu marketing giúp: - Cung cấp thông tin cho việc hoạch định chiến lược kế hoạch marketing, tổ chức thực có hiệu quả, kiểm soát nhiều mặt kế hoạch marketing đánh giá xác việc thực - Phác họa đề xuất giải pháp cho vấn đề gây tình trạng hiệu Qua nghiên cứu marketing thấy hiệu sửa chữa cách loại bỏ hay cải tiến phương thức hoạt động đổi sản phẩm - Làm giảm bớt rủi ro biến chuyển thị trường không lường trước được, nhằm ứng phó với biến chuyển - Phát triển thị trường mới, sản phẩmmới cải tiến nhằm tạo nguồn bán lợi nhuận - Hỗ trợ cho việc quảng cáo, bán hàng thông qua việc nghiên cứu thái độ người tiêu dùng với sản phẩm tung 2.4 Qui trình nghiên cứu marketing gồm bước sau: Bước 1: Xác định vấn đề marketing cần nghiên cứu Trong số nhiều vấn đề marketing mà doanh nghiệp phải đối phó, nhà quản trị cần chọn hay vài vấn đề quan trọng cấp bách để tiến hành nghiên cứu, điều kiện bị hạn chế ngân sách thời gian nhân Bước 2: Chuẩn bị kế hoạch đề cương nghiên cứu kế hoạch xác định thông tin cần thu thập để giải vấn đề marketing, phương pháp sử dụng để thu thập thông tin, xử lý thông tin, kinh phí, thời gian lực lượng tham gia nghiên cứu,… Nhờ có kế hoạch, nghiên cứu tiến hành cách khoa học, hợp lý hiệu Bước 3: Sử dụng liệu có sẵn Nhà nghiên cứu sử dụng loại thông tin bên hóa đơn, báo cáo bán hàng,… bên doanh nghiệp có liên quan đến vấn đề, phổ biến báo, đài, mạng Internet,…Việc sử dụng thông tin có sẵn tiết kiệm chi phí, thời gian nghiên cứu Bước 4: Chọn lựa phương pháp thu thập thông tin sơ cấp Đối với thông tin nhà nghiên cứu cần chưa có sẵn, phải tiến hành thu thập thông tin trực tiếp phương pháp thích hợp Tùy trường hợp điều kiện cụ thể, dùng phương pháp vấn cá nhân trực diện qua điện thoại, điều tra thư, thảo luận nhóm chuyên đề, quan sát, thử nghiệm Bước 5: Chọn mẫu nghiên cứu để quan sát hay điều tra, nhà nghiên cứu cần tiến hành chọn mẫu gồm số lượng giới hạn đối tượng mang tính đại diện cho tổng thể Sau có thông tin thu từ mẫu nghiên cứu, nhà nghiên cứu suy rộng cho thị trường mục tiêu hay tổng thể nghiên cứu Bước 6: Xây dựng bảng câu hỏi hay phiếu quan sát công cụ thu thập thông tin quan trọng dùng phương pháp điều tra, vấn bảng câu hỏi phiếu tham dò ý kiến Bảng câu hỏi tập trung vào việc thu thập thông tin cần thiết, xếp theo thứ tự hợp lý, dùng đồng loạt cho tất phần tử mẫu nghiên cứu Phiếu quan sát để hướng dẫn ghi nhận liệu thu thập theo khuôn thống Bước 7: Thu thập, xử lý, phân tích thông tin thông tin thu thập, biên tập hiệu chỉnh để tránh sai sót hay mâu thuẫn Sau đó, thông tin mã hóa nhập liệu vào máy tính Nhà nghiên cứu dùng phần mềm thống kê để mô tả phân tích, kiểm định giả thuyết biến số cần nghiên cứu Bước 8: Trình bày kết nghiên cứu nhà nghiên cứu dựa thông tin xử lý để viết báo cáo kết nghiên cứu Trong báo cáo, phải trình bày đầy đủ kết hay khám phá thu trình nghiên cứu Nếu có thể, nhà nghiên cứu nêu lên số kiến nghị hay đề xuất nhằm giải vấn đề cho nhà quản trị tham khảo Có thể kèm theo minh họa đồ thị biểu đồ, tranh, ảnh, đoạn phim,… Đặc điểm hoạt động kinh doanh doanh nghiệp: 3.1 Sự cần thiết vai trò kinh doanh: Hiện nay, quốc gia cá nhân sống riêng rẽ mà có đủ thứ Vì đòi hỏi họ phải có trao đổi diễn thị trường thị trường không giới hạn nước mà có trao đổi quốc gia khác Sự trao đổi hàng hóa dịch vụ thông qua hành vi mua bán gọi kinh doanh, hình thưc mối quan hệ xã hội phản ánh phụ thuộc lẫn kinh tế người sản xuất hàng hóa riêng biệt doanh nghiệp Các doanh nghiệp muốn tồn phát triển họ phải có khả kinh doanh mà kinh doanh có lãi, lỗ Các doanh nghiệp hoạt động muốn thu doanh thu lợi nhuận cao Điều tất yếu phải tiến hành hoạt động kinh doanh Nếu doanh nghiệp mà khả kinh doanh kém, không sáng tạo hoạt động mang tính tự phát không theo quy luật, sách hoạt động họ không đạt kết mong muốn, dẫn tới tình trạng thua lỗ có khả bị phá sản nợ nần chồng chất mà khả toán Trong kinh doanh doanh nghiệp phải có thủ thuật chiến lược hoạt động có hiệu Kinh doanh đóng vai trò sống doanh nghiệp, có nhiệm vụ thúc đẩy doanh nghiệp phát triển nhằm đạt kết khả quan doanh số lợi nhuận Trong kinh doanh có chiến lược sách lược quan trọng Các doanh nghiệp vận dụng tốt thành công đường kinh doanh Kinh doanh giúp cho Công ty, doanh nghiệp đứng vững thị trường Hiện nay, nước ta có hàng loạt doanh nghiệp thành lập hoạt đọng kinh doanh thị trường Họ nhận thức có hoạt động kinh doanh đưa doanh nghiệp đến thành công mặt tài chíhn cungx danh tiếng Trước kinh tế nước ta chế tập trung bao cấp trao đổi hàng hóa tập tung Nhà nước bao cấp, tư tưởng người chậm tiến, chưa nhận thức vai trò kinh doanh Nhưng ngày nay, nước ta chuyển đổi cấu kinh tế chế thị trường có quản lý Nhà nước Cơ chế cho phép doanh nghiệp hoạt động phạm vi quy mô rộng lớn hoạt động kinh doanh họ phải chịu tách nhiệm với Nhà nước công việc Như ta thấy cần thiết vai trò kinh doanh quan trọng sống doanh nghiệp 3.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh: Hoạt động kinh doanh diễn nhiều lĩnh vực khác liên quan đến mặt xã hội hàng hóa - kỹ thuật công nghệ Chính loại hình doanh nghiệp hoạt động kinh doanh đa dạng, bao gồm Công ty nhà nước hay doanh nghiệp tư nhân Trong hoạt động kinh doanh ngày doanh nghiệp có cạnh tranh gay gắt, điều thể tính chất sống doanh nghiệp, có nhiều hình thức hoạt động kinh doanh thị trường mà doanh nghiệp sử dụng, có doanh nghiệp sử dụng hình thức này, có doanh nghiệp sử dụng hình thức kia, họ cho hình thức kinh doanh mà sử dụng có hiệu quả, mục đích cuối doanh nghiệp doanh số làm để có khả tồn tại, phát triển 3.3 Nguyên tắc tiêu chuẩn đánh giá hiệu hoạt động marketing công ty kinh doanh:  Nguyên tắc: Đảm bảo sinh lời sở lựa chọn chiến lược chung có định hướng thị trường khách hàng tiềm người tiêu dùng cuối cùng.Triển khai vận dụng nguyên tắc này, đặt yêu cầu với công ty kinh doanh phải lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định đánh giá xác thời đe doạ thị trường làm sở phát động nguồn nội lực , ứng xử tren cấp độ chiến lược, thích ứng với tình diễn biến thị trường mục tiêu, xu phát triển nhu cầu khách hàng tiềm người tiêu dùng cuối - Đảm bảo tổ chức phân phối tiếp thị hàng hoá nhanh chóng thuận tiện, an toàn đem lại lợi nhuận cao cho công ty - Đảm bảo tối thiểu hoá mạo hiểm, rủi ro vận hành tổ chức hoạt động marketing trì tăng cường lực trung tâm kinh doanh thị trường mục tiêu, mục tiêu chiến lược na công ty kinh doanh tăng cường lực thị trường mục tiêu đảm bảo cho trình kinh doanh Tạo lập giải pháp đồng với biện pháp hữu hiệu để chấp nhận mạo hiểm tối thiểu hoá hậu xảy rủi ro thị trường gây ra, nâng cao uy tín, tín nhiệm khách hàng, trì không ngừng phát triển lực trung tâm thị trường mục tiêu - Đảm bảo việc nâng cao chất lượng mặt hàng tương thích với nhu cầu thị trường trọng điểm hàng hoá đủ số lượng, có lợi so sánh chất lượng thực nhiệm vụ theo động thái phát triển nhu cầu họ - Đảm bảo tính đồng bộ, hệ thống hoạt động marketing vận hành đồng thời biến cố kinh doanh công ty, phải đối mặt trực tiếp với thị trường, vận hành theo chế thị trường có quản lý Nhà nước theo định hướng XHCN, hiệu vận hành kinh doanh với lợi nhuận cao, chi phí tối thiểu thực công ty kinh doanh đảm bảo tính đồng bộ, hệ thống lô hàng, đáp ứng nhu cầu khách hàng có - Đảm bảo tối thiểu hoá chi phí marketing Nguyên tắc đòi hỏi công ty kinh doanh phải xác định phân bôt hợp lý ngân sách dành cho hoạt động marketing, tối ưu hoá chi phí doanh thu lợi nhuận với t ừng thương vụ, nhóm hàng cụ thể , tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu kinh doanh - Đảm bảo góp phần không ngừng nâng cao văn minh thương mại Nguyên tắc đòi hỏi phải phối hợp đồng yếu tố: hàng hoá dịch vụ khách hàng, trang thiết bị, người hệ thống nhân Marketing công ty - Đảm bảo tuân thủ pháp luật, phát triển vận đụng hữu hiệu thủ pháp cạnh tranh hợp thức để mở rộng phát triển thị trường hàng tiêu dùng nước ta, phát triển kinh tế đa thành phần, nâng cao sức cạnh tranh địa vị công ty thương trường  Tiêu chuẩn đánh giá: - Đảm bào tính sinh lời: vận hành điều kiện kinh tế thị trường trung tâm cần xác định mục tiêu lợi nhuận tối ưu lợi ích tương hỗ hợp lý Điều then chốt phải đạt lợi nhuận dẫn xuất tất yếu việc triển khai tốt hoạt động kinh doanh công ty kinh doanh - Có mục tiêu trọng điểm thị trường: Trung tâm hoạt động có hiệu cao họ xác định thị trường mục tiêu, triển khai chương trình Marketing rõ ràng, thích ứng cho môi trường trọng điểm - Có định hướng khách hàng: Công ty xác định nhu cầu khách hàng từ phía cách nhìn tập khách hàng trọng điểm từ phía công ty kinh doanh, từ theo dõi mức độ hài lòng khách hàng triển khai hoạt động Marketing Chỉ số "sự hài lòng khách hàng" thước đo mức tăng trưởng vị công ty kinh doanh Đặc điểm marketing doanh nghiệp: Trong năm gần đây, hoạt động marketing trở nên phổ biến doanh nghiệp, kinh tế thị trường, có nhiều doanh nghiệp tham gia vào hoạt động kinh tế tất yếu dẫn đến cạnh tranh gay gắt để doanh nghiệp tạo lợi cho Vì hầu hết doanh nghiệp phát triển mạnh mẽ có danh tiếng thị trường họ sử dụng công cụ kích thích kinh doanh khả cạnh tranh, cụ thể công cụ marketing Họ sớm nhận thức vai trò tính chất định marketing Chính họ tham gia vào thị trường họ xác định chiến lược marketing để hoạt động phù hợp với chế thị trường Sau tùy theo 10 2.4 Giải pháp dịch vụ chăm sóc khách hàng: Dịch vụ chăm sóc khách hàng yếu tố giúp công ty nâng cao doanh số bán hàng Dịch vụ bao gồm việc quan tâm đến khách hàng tiềm (dịch vụ trước bán hàng) dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng mạnh công ty - Đối với khách hàng tiềm nẳng tổ chức hội thảo tiện ích sản phẩm, mắt sản phẩm mới, kỷ niệm thành lập công ty hàng năm công ty nên gủi thiệp mời trực tiếp đến khách hàng để giúp họ có thêm hiểu biết sản phẩm dịch vụ công ty, đồng thời tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng, biến khách hàng tiềm thành khách thực công ty - Đối với khách hàng công ty: Thực việc nhắc nhở khách hàng định kỳ đến thời gian cần bảo hành sản phẩm, chăm sóc chu đáo quan tâm đến khách hàng tận tình, gắn lợi ích khách hàng với lợi ích công ty Thực chế độ ưu tiên khách trung thành công ty đặc biệt ưu tiên giá 2.5 Giải pháp chung cho chiến lược thời gian tới: - Coi trọng phát huy vai trò marketing Hiện nay, Marketing quan trọng ngành nghề kinh doanh thị trường DongNai Ford Nền kinh tế thị trường mở ra, 55 Việt Nam gia nhập WTO với cạnh tranh mạnh mẽ hàng loạt hãng xe ô tô Để bảo vệ, phát huy mạnh DongNai Ford đứng vững thị trường vấn đề quan trọng phải coi trọng phát huy mạnh vai trò Marketing DongNai Ford nên: + Hình thành tổ Marketing chuyên nghiệp, đào tạo sâu sắc có kinh nghiệm kỹ bán, nhân viên lễ tân phòng dịch vụ Họ người phân tích thị trường, tìm hiểu thị trường, phân tích tâm lí khách hàng, phân tích tìm hiểu kế sách đối thủ cạnh tranh hoạch định đường lối sách đắn cho doanh nghiệp - Đẩy mạnh đầu tư vốn, sở hạ tầng, vật chất vào việc nâng cao chất lượng Marketing Chất lượng Marketing yếu tố trung tâm định đánh giá thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh có sâu sắc không? Đúng đắn không? Và từ định xem chiến lược giải pháp họ đưa doanh nghiệp hoàn thiện hoàn chỉnh chưa? Chính vậy: DongNai Ford cần phải ý đến vấn đề chất lượng Marketing Cần thường xuyên đưa đội ngũ Marketing công ty đào tạo tự đào tạo học hỏi kinh nghiệm công ty khác Cần đầu tư vốn, sở hạ tầng, vật chất cho việc phát triển nâng cao chất lượng đội ngũ Marketing giai đoạn như: Cung cấp cho cá nhân máy tính xách tay để lưu giữ tra cứu thông tin, cung cấp thiết bị đại khác máy fax, máy in - Đẩy mạnh nghiên cứu thị truờng: Công tác nghiên cứu thị trường cần phải tiến hành đặn, thường xuyên để kịp thời nắm bắt thông tin thị trường, công ty co thể kịp thời có giải pháp ứng phó Gia tăng số lượng cán làm công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức thường xuyên lớp học nâng cao kiến thức cho cán để chất lượng công tác nghiên cứu thị trường nâng cao 56 Sơ đồ 3: Mô hình phận phòng Marketing Phòng Marketing Bộ phận Marketing thị trường truyền thống Bộ phận Marketing nghiên cứu chung Bộ phận Marketing nghiên cứu thị trường Nâng cao chất lượng công tác phân đoạn thị trường Cần thực phân đoạn thị trường hợp lí để xác định đâu khách hàng tiềm năng, đâu đoạn thị trường mà công ty có lợi nhất, khách hàng có nhu cầu để sách sản phẩm phân phối thực dễ dàng hơn, hiệu Tập trung vào công tác tập hợp, phân tích thông tin tổng quan thị truờng nước quốc tế, cung cấp thông tin đạo định hướng khai thác - Nghiên cứu cạnh tranh thị truờng ô tô linh kiện phụ tùng: Trong kinh tế thị trường, cạnh tranh vừa tạo động lực thúc đẩy mặt khác lại tạo áp lực đòi hỏi khả thích ứng công ty Nghiên cứu cạnh tranh giúp công ty nhìn rõ hiểu rõ đối thủ cạnh tranh Trên sở thiết lập hệ thống Marketing vừa đáp ứng tốt đòi hỏi khách hàng, vừa có tiềm cạnh tranh mạnh mẽ Khi phân tích đối thủ cạnh tranh cần có cách nhìn toàn diện, phải đánh giá điểm mạnh - yếu họ so sánh với công ty Từ đó, tìm giải pháp phát huy mạnh, hạn chế mặt yếu cạnh tranh thị 57 trường Những cần ý nghiên cứu cạnh tranh thị trường là: Số lượng đối thủ cạnh tranh ngành cạnh tranh khác ngành, uy tín danh tiếng kinh doanh, tiềm lực tài chính, khả khống chế thị trường, chiến lược kinh doanh chiến lược Marketing, tổ chức nhân sự, hệ thống bán hàng thị trường - Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên, kỹ thuật viên: Trong thời gian tới công ty cần thực số biện pháp sau: + Trong công tác tuyển chọn: Công ty phát triển nhân lực cách tuyển chọn cử nhân, thạc sĩ, cố vấn có trình độ chuyên môn thương mại – dịch vụ phương tiện vận tải Công ty tuyển chọn từ nguồn khác Thông báo tuyển phương tiện thông tin đại chúng, bên cạnh nội dung thông báo tuyển chọn nên có thêm thông tin cho thấy tính hấp dẫn trở thành nhân viên công ty Tuy nhiên, việc tuyển chọn phải dựa tiêu chuẩn từ luật từ phía công ty Trong trình trình tuyển chọn, công ty phối hợp với cán khai thác giỏi, có thâm niên tham gia đánh giá vấn đối tác đến dự tuyển để có định phù hợp + Trong công tác quản lý: Cần tập trung phát triển mạnh mô hình quản lý tập trung để tạo nên mối quan hệ thống có tảng cho giai đoạn sau Có buổi sinh hoạt để người gặp gỡ chia sẻ làm quen với tránh cạnh tranh không lành mạnh đồng nghiệp + Cần thường xuyên tổ chức lớp học nâng cao nghiệp vụ, kĩ khai thác Ngoài ra, công ty nên áp dụng chế độ khen thưởng cho nhân viên có doanh thu cao để họ cảm nhận họ thành viên gia đình DongNai Ford - Chăm lo quan tâm đến đời sống công nhân viên, tạo hình ảnh đẹp nội công ty từ tạo gắn bó, đoàn kết, nâng cao suất lao động 58 2.6 Xây dựng chiến lược quảng cáo tổng hợp nhiều hình thức tiết kiệm hiệu quả: Hiện việc quảng cáo xe phương tiện thông tin đại chúng Ford Việt Nam thực đại lý Ford hưởng lợi ích từ hoạt động quảng cáo Tuy nhiên để thu hút khách hàng đến với đại lý cần phải áp dụng nhiều biện pháp khác Tại mặt tiền công ty treo banner, streamer quảng cáo khổ lớn Trên trang web DongNai Ford giới thiệu đầy đủ thông tin sản phẩm, giá cả, chương trình khuyến mãi, dịch vụ hỗ trợ khách hàng mua hàng hỗ trợ vay vốn ngân hàng, mua bảo hiểm cho xe, dịch vụ chăm sóc khách hàng sau bán … Nên thiết kế thêm mục đặt hàng trực tuyến cho khách hàng dễ đặt hàng online, đặt lịch hẹn sửa chữa bảo dưỡng online, thành lập diễn đàn online cho khách hàng Ford giao lưu trao đổi kinh nghiệm giao bán chuyển nhượng xe sử dụng với Ngoài công ty nên đưa danh sách thành viên câu lạc hội viên có thẻ vàng bạc lên website công ty để tôn vinh họ khách hàng lớn trung thành DongNai Ford, đồng thời đăng quyền lợi khách hàng sở hữu thẻ vàng thẻ bạc để thành viên khác thấy lợi ích việc trở thành hội viên vàng hội viên bạc khuyến khích họ tham gia Điều kiện để sở hữu thẻ bạc mua xe cá nhân xe tổ chức Điều kiện sở hữu thẻ vàng mua xe trở lên cá nhân xe trở lên tổ chức Khi hội viên vàng bạc, khách hàng quyền lợi như: mua hàng giảm giá hệ thống siêu thị, giảm giá phòng khách sạn, giảm giá dịch vụ massage, tắm hơi, giảm giá vé xem phim, vé máy bay,tour du lịch Ngoài nhiều quyền lợi khác khách hàng thường xuyên nhắc nhở đem xe đến xưởng bảo dưỡng định kỳ đến hạn, hưởng chương trình khuyến chăm sóc khách hàng giảm giá bảo dưỡng, tặng quà chiến dịch, mời tham gia chương trình kỉ niệm Ford, buổi lễ giới thiệu sản phẩm Ngoài hình thức quảng cáo tổng hợp hình thức quảng cáo hiệu công ty cho đăng lời đánh giá khách hàng Xí 59 nghiệp trình độ đội ngũ nhân viên, thái độ phục vụ, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ tạp chí DongNai Ford thường để phòng khách phòng dịch vụ showroom khách hàng đến công ty họ đọc lúc chờ đợi, sưu tập báo nói cảm nhận khách hàng DongNai Ford để đóng khung treo tường phòng khách khách hàng thấy DongNai Ford chân trọng ý kiến khách hàng, coi khách hàng hết, ý kiến đóng góp khách hàng đón nhận coi quà 2.7 Xây dựng hộp thư trả lời tự động: Các nhân viên công ty thường phải trả lời email hay yêu cầu khách hàng cách nhanh Nhưng lúc điều thực cách hoàn chỉnh nhiều lý khách quan lẫn chủ quan Do để trình thực nghiêm túc, hoàn chỉnh công ty nên lựa chọn việc xây dựng “hộp thư trả lời tự động” Đây công cụ Marketing hiệu sử dụng rộng rãi nhiều tập đoàn lớn giới Đó địa email đựơc cài đặt trả lời tự động thư, câu hỏi sản phẩm dịch vụ hay thư chào hàng, thư cám ơn…nhờ tiết kiệm thời gian mà đảm bảo không bỏ xót Công ty cài đặt tên vào hộp thư để khách hang dễ nhận biết “THKgmail.com” Hộp thư trả lời tự động giúp nâng cao trình quản trị Marketing bán hàng, tự đông trả lời tất thắc mắc khách hàng tự động nhận thư đóng góp ý kiến khách hàng gửi từ thống kê lại sau nhân viên xem tìm hiểu Mặt khác khách hàng truy cập vào hệ thống trang Web công ty để nêu ý kiến thắc mắc yêu cầu sau khoảng thời gian ngắn hệ thống lọc liệu nội dung tự động trả lời mà không cần tham gia nguời Đây ưu điểm lớn hệ thống Công việc thiết kế hình thành nội dung hộp thư tự động nhờ chuyên gia FPT Họ thiết kế 1000, 5000 hay 10.000 câu hỏi 60 câu trả lời khác Khi DongNai Ford có thông tin phản hồi từ khách hàng cách nhanh nhất, từ xây dựng chiến lựoc Marketing hiệu Qua DongNai Ford dự báo thị trường cách xác hơn, nâng cao khả tiêu thụ sản phẩm 2.8 Các giải pháp khác: - Công ty cần có phó giám đốc marketing quản lý tất hoạt động liên quan đến lĩnh vực truyền thông marketing công ty - Thu hút thêm nguồn nhân lực marketing có chuyên môn, đồng thời đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ marketing công ty thông qua việc tổ chức buổi trao đổi bán hàng dịch vụ sau bán hàng, công ty mời chuyên gia lĩnh vực đến nói chuyện truyền đạt lại kinh nghiệm họ cho nhân viên việc bán hàng xử lý tình đặc biệt xảy ra… - Tăng thêm nguồn ngân sách cho hoạt động marketing, công ty nên coi nguồn đầu tư nhằm tăng thêm doanh số bán thu hút thêm khách hàng 61 - Công ty nên thực phổ biến cho toàn thể cán công nhân viên công ty có ý thức việc xây dựng thương hiệu, uy tín công ty thị trường Một số ý kiến với quan nhà nước: Công tác quản lý nhà nước xét mặt vĩ mô doanh nghiệp nhà nước hoàn toàn cần thiết bối cảnh kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa nước ta xong nhận thức quản lý nhà nước bình diện vĩ mô cần có phân biệt rõ ràng với quản lý kinh doanh cụ thể doanh nghiệp tư nhân Quản lý kinh doanh cụ thể doanh nghiệp tư nhân đòi hỏi có yếu tố mà quản lý nhà nước quan tâm như: Tạo cho doanh nghiệp quyền chủ động hoạt động kinh doanh chủ động mà doanh nghiệp ngành nghề thuộc thành phần kinh tế khác có được, cụ thể sau: - Các quỹ để lại doanh nghiệp dùng cho kinh doanh thuộc phạm vi chủ động chi tiêu doanh nghiệp thấp phải trích nộp lợi nhuận nhiều để làm nghĩa vụ với nhà nước nên mặt hoạt động cần có tài trợ ngân quỹ quảng cáo, tham dự hội trợ, tổ chức nghiên cứu thị trường… lâm vào tình trạng thiếu kinh phí nhiều mặt hoạt động tổ chức mong muốn than doanh nghiệp, giảm hiệu hoạt động chung - Hiện thuế đánh vào mặt hàng ô tô nhà nước cao 50% dẫn đến giá thành sản phẩm cao làm cho DongNai Ford khó khăn việc giảm giá nên phải bán giá cao cho khách hàng Đây điều mà người bán khách hàng không mong muốn DongNai Ford nói riêng Ford Việt Nam nói chung mong phủ giảm thuế ô tô sớm tốt lợi ích người tiêu dùng, doanh nghiệp nhà nước Bởi giảm thuế làm cho giá xe giảm lượng xe bán nhiều tổng tiền thuế thu nhiều tiền thuế cho xe bán trước 62 Đánh giá hiệu sau giải pháp: Khi áp dụng giải pháp dựa việc hoàn thiện chiến lược marketing mở rộng thị trường thu hút thêm số khách hàng từ mang doanh thu cao cho công ty Tác giả sử dụng phương pháp Hồi quy tuyến tính học môn Quản trị sản xuất để dự báo doanh thu cho công ty năm ước tính hiệu sau áp dụng sách Áp dụng phương trình hồi quy tuyến tính: Y = ax + b Ta có phương trình toán học thể mối quan hệ hồi quy tuyến tính sau : n a= ∑x i =1 n i ∑x i =1 i −n x y −n x b = y − ax n Với x= ∑x i =1 n i n y= ∑y i =1 i n Trong đó: x số thứ tự thời gian, số gian đoạn khảo sát y số thực tế khứ số dự báo tương lai n số thời kì tính toán CÁC HỆ SỐ DỰ BÁO Năm x 2010 2011 2012 y 189.82 198.12 192.18 63 xy x2 189.822 396.256 576.549 Tổng 580.133 1,162.334 16 Dựa vào bảng hệ số dự báo, ta có: x= =2 ; a= 1,162.334 − × ×193.3776 = 1.0342 14 − × x =4 y= ; 580.133 = 193.3776 b = 193.3776 − 1.0342 × =191.3092  Phương trình hồi quy tuyến tính: y=1.0342x+191.3092 Vậy Y2013 =1.0342 × + 191.3092 =195.446 (tỷ đồng) Bảng 14 Kết dự báo doanh thu năm 2013 (Đơn vị: tỷ đồng) Năm Thực tế Dự báo 2010 189.822 2011 198.128 2012 192.183 2013 195.446 [Nguồn: Kết thu áp dụng phương pháp dự báo hồi quy tuyến tính, tháng 4/2013] Qua bảng 14 ta thấy, theo phương pháp dự báo hồi quy tuyến tính chưa áp dụng sách Tác giả đề xuất vào năm 2013 dự báo doanh thu tăng 1.0342 tỷ so với năm 2012 Khi thực giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing doanh thu tăng thêm 1% so với trước (chi phí marketing tăng 0.5%) Như vào năm 2013, tổng doanh thu dự kiến Tác giả sau thực giải pháp đưa trước tăng lên 1.56% 64 Ta có kết doanh thu dự kiến sau thực giải pháp: Bảng 15 Bảng kết dự báo sau thực giải pháp Năm Doanh thu 2010 189.822 2011 198.182 2012 192.183 2013 195.146 [Nguồn: Tác giả tự tổng hợp, tháng 4/2013] % tăng so với năm trước 100 104.76 96.96 101.56 Nhìn vào bảng kết dự báo ta thấy: Tại năm 2011 doanh thu tăng 2.36 tỷ đồng so với năm 2010, tương đương tăng 4.76 Trong năm ta thấy doanh thu tăng cao thị trường ô tô ổn định Qua năm 2012, doanh thu giảm 3.04% tương đương 5.99 tỷ đồng nguyên nhân nhà nước trọng vào thuế nhập khẩu, thuế thu nhập cá nhân, khiến tâm lý người mua giảm sút Kết dự báo doanh thu công ty sau áp dụng giải pháp đề xuất doanh thu năm 2013 tăng 1.56% tương ứng 2.963 tỷ đồng Như việc đề xuất giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing cho công ty có hiệu cho hoạt động sản xuất kinh doanh năm tới 65 KIẾN NGHỊ Việt Nam gia nhập tổ chức thương mại giới ( WTO ) đem lại nhiều hội thử thách cho công ty nước, doanh nghiệp kinh doanh ôtô ngày thành lập nhiều hơn, xuất nhiều sản phẩm loại doanh nghiệp ôtô nước sản phẩm ôtô nhập ngày tăng Do vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không đơn giản Với tình hình đó, việc nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm DongNai Ford thị trường Đông nam bộ, thị trường nòng cốt hoàn toàn cần thiết Hơn trước tình hình kinh doanh cạnh tranh ngày gay gắt, ngày khó khăn nay, việc đề xuất số biện pháp nhằm đẩy mạnh khả tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp vấn đề cấp thiết Và hoạt động truyền thông marketing hoạt động quan trọng thiếu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Làm tốt công việc mang lại lợi ích to lớn cho công ty không doanh thu mà giúp công ty củng cố hình ảnh, nâng cao thương hiệu khu vực DongNai Ford đại lý tiêu thụ số lượng lớn ô tô khu vực Đông Nam Bộ Cùng với thay đổi thị trường, công ty nhận thức rõ tầm quan trọng hoạt động truyền thông marketing nên có đàu tư thích đáng cho hoạt động Tuy nhiên, chưa có chuẩn bị kỹ nhân lực nên công ty gặp nhiều bế tắc tham gia vào hoạt động truyền thông marketing Trong đề tài này, vận dụng kiến thức học nhà trường môi trường kinh doanh nói chung thị trường ôtô nói riêng Với hướng dẫn, giúp đỡ nhiệt tình thầy giáo – Thạc sỹ Trần Trọng Phòng CBCNV DongNai Ford, tác giả cố gắng sâu phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm DongNai Ford Từ mạnh dạn đề xuất số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm Do hạn chế nhiều trình độ, thời gian thực tập kinh 66 nghiệm nên tránh khỏi thiếu xót Tác giả mong nhận giúp đỡ, bảo thầy cô giáo môn Quản Trị Kinh Tế - Quốc Tế cán doanh nghiệp để viết tác giả hoàn chỉnh Hi vọng năm 2013 năm với đóng góp kết hợp với đội ngũ cán nhân viên giàu kinh nghiệm, nhiệt tình với công việc đoàn kết khắc phục khó khăn sở vững giúp cho DongNai Ford ngày phát triển kinh doanh nói chung công tác tiêu thụ sản phẩm nói riêng Với thành tích đạt tiềm nhiều doanh nghiệp, tương lai không xa, DongNai Ford giữ vị trí quan trọng việc thúc đẩy ngành công nghiệp ôtô Việt Nam nói chung có chỗ đứng thị trường Đông nam nói riêng, đem lại lợi ích cho doanh nghiệp cho Ford Việt Nam 67 Tóm tắt Chương III Qua nghiên cứu thực trạng hoạt động kinh doanh công ty kết hợp với việc phân tích liệu thăm dò ý kiến nhân viên công ty, tác giả đưa số giải pháp marketing sau nhằm hoàn thiện nâng cao hoạt động kinh doanh:  Giải pháp hoạt động quảng cáo: - Xác lập ngân sách cho hoạt động quảng cáo - Xác định mục tiêu quảng cáo - Lựa chọn phương tiện quảng cáo  Giải pháp hoạt động khuyến mãi: - Quà tặng bao gồm - Tài trợ tài mua hàng - Tài trợ quảng cáo - Hàng miễn phí  Giải pháp quan hệ công chúng: - Quan hệ báo chí - Tổ chức kiện - Tham gia tổ chức hoạt động tài trợ cộng đồng - Thực sách giảm giá cho người có hoàn cảnh khó khăn  Dịch vụ chăm sóc khách hàng: - Là yếu tố giúp công ty nâng cao doanh số bán hàng - Dịch vụ bao gồm việc quan tâm đến khách hàng tiềm (dịch vụ trước bán hàng) dịch vụ sau bán hàng  Giải pháp chung cho chiến lược thời gian tới: - Coi trọng phát huy vai trò marketing - Đẩy mạnh đầu tư vốn, sở hạ tầng, vật chất vào việc nâng cao chất lượng Marketing 68 - Đẩy mạnh đầu tư vốn, sở hạ tầng, vật chất vào việc nâng cao chất lượng Marketing - Nghiên cứu cạnh tranh thị truờng ô tô linh kiện phụ tùng - Nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên, kỹ thuật viên  Xây dựng chiến lược quảng cáo tổng hợp nhiều hình thức tiết kiệm hiệu quả: - Tại mặt tiền công ty treo banner, streamer quảng cáo khổ lớn - Đăng lời đánh giá khách hàng Xí nghiệp trình độ đội ngũ nhân viên, thái độ phục vụ, chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ tạp chí DongNai Ford  Xây dựng hộp thư trả lời tự động: - Tự đông trả lời tất thắc mắc khách hàng tự động nhận thư đóng góp ý kiến khách hàng gửi - Khi DongNai Ford có thông tin phản hồi từ khách hàng cách nhanh  Các giải pháp khác: - Công ty nên thực phổ biến cho toàn thể cán công nhân viên công ty có ý thức việc xây dựng thương hiệu - Thu hút thêm nguồn nhân lực marketing có chuyên môn, đồng thời đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ nhân viên 69 [...]... tới các vấn đề liên quan tới marketing, các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh 14 CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CÁC SẢN PHẨM Ô TÔ TẠI ĐỒNG NAI FORD NĂM 2011 – 2012 1 Tìm hiểu chung về Đồng Nai Ford: 1.1 Lịch sử hình thành Tổng công ty Ford Việt Nam: Công ty Ford Việt Nam thuộc tập đoàn ô tô Ford được thành lập năm 1995 và khai trương nhà máy lắp ráp ở tỉnh Hải Dương (cách... vực hoạt động Đồng Nai Ford: Công ty TNHH DV-TM Tấn Phát Đạt được thành lập dưới sự giám sát và chấp thuận, chỉ đạo của công ty Ford Việt Nam với hai chức năng chính: Kinh doanh mua bán tất cả các loại xe mang nhãn hiệu Ford với vai trò là đại lý ủy quyền chính thức của công ty TNHH Ford Việt Nam tại khu vực Đồng Nai Cung cấp các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng cho các sản phẩm của Ford Việt Nam, bán các. .. Isuzu Tấn Phát, Honda ô tô Biên Hòa, Nissan Biên Hỏa, Chevrolet Biên Hòa, Huynhdai Ngọc Phát, … Diễn biến thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, cho nên để duy trì và mở rộng thị phần các đại lý tô khu vực đồng Nai đã sử dụng rất nhiều chính sách, biện pháp khác nhau về giá cả, sản phẩm và các hình thức bán hàng ( khuyến mại, giảm giá ) Đến nay hầu hết các sản phẩm tô của DongNai Ford cũng đã chiếm... 87.3 tỉ đồng, năm 2011 đạt 100.654 tỉ đồng và năm 2012 đạt 95.692 tỉ đồng Năm 2010 là năm có nhiều biến động với ngành tô Việt Nam do những thay đổi về chính sách của Chính Phủ Chính Phủ đã ban hành chính sách cho phép nhập tô nguyên chiếc nhằm hạ giá thành tô trong nước đang rất cao so với nước ngoài Điều này đã tạo tâm lý chờ đợi của người dân đến khi xe hạ giá làm cho thị trường tô trong nửa đầu... tư lớn nhất của Mỹ tại Việt Nam Tổng số nhân viên tại Ford Việt Nam là hơn 580 nhân viên Với hơn 100 năm kinh nghiệm hoạt động trên thị trường quốc tế của công ty Ford Motor, và 10 năm hoạt động tại thị trường Việt Nam, Ford Việt Nam (FVL) đã đạt được nhiều thành công tại thị trường đang phát triển này Từ vị trí thứ 7 trên thị trường khi bắt đầu hoạt động tại Việt Nam năm 1997, Ford Việt Nam đã nhanh... quảng bá sản phẩm với các chiến lược marketing hiệu quả Đội ngũ nhân viên trong phòng kinh doanh hầu hết có trình độ từ cao đẳng trở lên và có nhiều kinh nghiệm Qua các yếu tố đó chúng ta có thể hiểu được tại sao tình hình công ty ngày một phát triển hơn 3 Thực trạng về tình hình kinh doanh và hoạt động Marketing của DongNai Ford 2010 - 2012 3.1 Tình hình hoạt động kinh doanh của DongNai Ford 2010... hình thức và công cụ tốt để kích thích hoạt động kinh doanh Nhưng hoạt động chung nhất mà các doanh nghiệp thường sử dụng là các công cụ của marketing - mix 4.1 Nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu: Đây là công việc đầu tiên của các doanh nghiệp trước khi tiến hành các hoạt động marketing cụ thể Việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng Nó cho phép đánh giá quy mô và tiềm năng... 9 tháng năm 2012, tổng kim ngạch nhập khẩu tô nguyên chiếc ước đạt 20.000 chiếc, trị giá 454 triệu USD, giảm 55,8% về lượng và giảm 46,5% về giá trị so với cùng kỳ năm ngoái Trong đó, lượng xe tô nhập khẩu về Việt Nam trong tháng 9/2012 là 2.000 chiếc, mức đáy trong vòng 3 năm trở lại đây Theo CEO của Ford - ông Laurent Charpentier, trong thời gian ông lãnh đạo Ford Việt Nam, thị trường ô tô Việt... cùng các chuyên gia về ngành tô đã đạt được những thành tích đáng kể ĐONGNAI FORD là một thương hiệu quen thuộc tại Đồng Nai và hiện đang là đại lý có thị phần lớn thứ tư trong hệ thống các đại lý trên toàn quốc của Ford Việt Nam 27 Công ty luôn hoàn thành tốt các chỉ tiêu đặt ra về số lượng xe bán ra hàng năm Bảng 3: Bảng tình hình xe được tiêu thụ trong các năm 2010 – 2012 (Đơnvị: chiếc) Xuất bán Năm. .. mừng thông báo đã vượt qua các kiểm định cần thiết và đạt tiêu chuẩn nhận chứng chỉ chất lượng ISO:TS 16949 chuyên ngành Công nghiệp tô 15 Như vậy, Ford Việt Nam đã và đang dẫn đầu trong công tác nâng cao chất lượng, thoả mãn khách hàng Ford VN luôn coi những hoạt động đóng góp xã hội là một phần trách nhiệm của công ty đối với cộng đồng Ford VN đã và đang thực hiện nhiều chương trình trong các lĩnh ... đến hoạt động kinh doanh 14 CHƯƠNG II: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CÁC SẢN PHẨM Ô TÔ TẠI ĐỒNG NAI FORD NĂM 2011 – 2012 Tìm hiểu chung Đồng Nai Ford: 1.1 Lịch sử hình thành Tổng công... đại lý tô khu vực đồng Nai sử dụng nhiều sách, biện pháp khác giá cả, sản phẩm hình thức bán hàng ( khuyến mại, giảm giá ) Đến hầu hết sản phẩm tô DongNai Ford chiếm lòng tin khách hàng giá cả,... PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI ĐỒNG NAI FORD Định hướng phát triển tiêu kinh doanh DongNai Ford: 1.1 Tình hình hoạt động năm gần đây: Trong năm gần đây, thị trường ô tô Việt