1 LỜI NÓI ĐẦU Trong giới kinh doanh đầy biến động,các doanh nghiệp không quan tâm đến chất lượng,giá sản phẩm,nhu cầu người tiêu dùng,mà tìm cách đưa sản phẩm doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng cách thuận lợi với chi phí thấp nhất.Đó chức phân phối thực thông qua kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp.Kênh phân phối giúp chuyển giá trị thương hiệu từ nhà sản xuất sang người tiêu dùng.Một kênh phân phối có hiệu giúp cho khách hàng thuận lợi việc mua sắm doanh thu lợi nhuận cho trung gian phân phối doanh nghiệp Ngày Việt Nam gia nhập WTO,các doanh nghiệp nước với nguồn lực tài có hạn chọn phương án tập trung phát triển kênh phân phối họ có thành công định.Với đội ngũ nhân viên bán hàng cần cù,chăm với sách bán hàng chiết khấu hợp lý thực kích thích nhà phân phối người kinh doanh trở thành đồng minh,với chương trình khuyến hấp dẫn cho kênh phân phối người tiêu dùng Họ lặng lẽ bước xây dựng thị trường cách vững Bên cạnh chất lượng sống ngày nâng cao, nhu cầu người thay đổi Ngoài cầu ăn mặc nâng cao nhu cấu uống dần thay đổi thay hướng tích cực Cụ thể uống nuớc giếng nước nấu mà thay vào nước lọc, nước khoáng Nắm bắt nhu cầu đó, nhiều công ty nước khoáng đời công ty Lavie nhà phân phối tham gia vào thị trường nuớc khóang Việt Nam đáp ứng nhu cầu Đề làm tăng hiệu kinh doanh để dễ dàng cho việc quản lí việc kinh doanh đáp ứng tận tình nhu cầu khách hàng một hệ thống quản lí hỗ trợ làm việc từ khâu lập hợp đồng quản lý giao hàng công ty đời tất yếu Và mục tiêu thảo luận Bài thảo luận gồm có chương CHƯƠNG : Cơ sở lý luận kênh phân phối quản trị hệ thống kênh phân phối CHƯƠNG 2: Phân tích hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối nước khoáng Lavie thị trường Việt Nam CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI I Kênh phân phối Trong kinh tế thị trường có tham gia nhiều doanh nghiệp vào lĩnh vực kinh doanh, doanh nghiệp sản xuất bán (hoặc khó bán) trực tiếp sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng, mà họ phải sử dụng đến "các trung gian Marketing" Thông qua trung gian, hàng hoá phân phối đến tay người tiêu dùng cách hiệu nhất, thoả mãn tốt mục tiêu doanh nghiệp nhu cầu khách hàng Chính người làm nhiệm vụ phân phối trung gian tạo nên hệ thống kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp Định nghĩa Kênh phân phối tập hợp doanh nghiệp cá nhân độc lập phụ thuộc lẫn tham gia vào trình đưa hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dung Vai trò chức kênh phân phối a Vai trò Hệ thống kênh phân phối tạo khác biệt doanh nghiệp Phát triển chiến lược phân phố thành công môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày công việc khó khăn, phức tạp Việc đạt lợi tính ưu việt sản phẩm ngày trở nên khó khăn Các chiến lược cắt giảm giá không nhanh chóng dễ dàng bị copy đối thủ cạnh tranh mà dẫn đến giảm sút bị khả có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo xúc tiến sáng tạo thường có kết ngắn hạn bị tác dụng dài hạn Vì vậy, dễ hiểu nhà quản lý Marketing loại doanh nghiệp kể lớn lẫn nhỏ nỗ lực để tìm chiến lược phân phối hiệu để trạnh tranh Hàng ngàn công ty thấy rằng, để cạnh tranh thành công họ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt người cạnh tranh mà phải làm tốt khả sẵn sàng chúng địa điểm xác định, mà người tiêu dùng muốn chúng Chỉ có qua kênh phân phối, khả thực b Chức Chức tất kênh phân phối giúp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng cuối với mức họ mua, chủng loại họ cần, thời gian địa điểm mà họ yêu cầu 3.Phân loại kênh phân phối Phân loại kênh phân phối theo mức độ trung gian : • Kênh phân phối trực tiếp từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối không thông qua trung gian phân phối • Kênh phân phối cấp: Ở để hàng hoá đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuất thông qua người bán lẻ • Kênh phân phối cấp : Trong kênh, người bán lẻ có thêm người bán buôn, cấu trúc thường sử dụng phổ biến cho loại hàng hoá có giá trị thấp, mua thường xuyên • Kênh phân phối cấp : sử dụng có nhiều nhà sản xuất nhỏ nhiều người bán lẻ Một đại lý sử dụng để giúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn đến thị trường mục tiêu Phân loại kênh phân phối theo mức độ liên kết : • Kênh thông thường: Là hệ thống kênh bao gồm mạng lưới nhà sản xuất, nhà bán buôn nhà bán lẻ, hoạt động tương đối độc lập Những thương vụ buôn bán hình thành cách đơn lẻ ngẫu nhiên bên mà ràng buộc lâu dài lẫn Vì họ tìm cách tối đa hoá lợi ích cho dù có làm giảm lợi ích toàn hệ thống kênh phân phối • Hệ thống kênh liên kết dọc (VMS): Đây kênh tổ chức, thiết kế theo tính toán từ trước để đảm bảo ràng buộc quyền lợi trách nhiệm thành viên kênh với Mục tiêu thành viên đặt mục tiêu chung hệ thống Có loại kênh VMS : - Kênh VMS quản lý: Trong thành viên có sở sức mạnh tự nhiên vốn có , họ trở thành người lãnh đạo kênh, thành viên khác tự nguyện theo chấp nhận yêu cầu chiến lược mà họ đưa - Kênh VMS tập đoàn: Quan hệ thành viên kênh trở thành quan hệ tổ chức Đây kiểu kênh có mức khả điều khiển thành viên cao kiểu kênh điều khiển biện pháp hành mệnh lệnh + Với hệ thống VMS tập đoàn, phát huy hiệu kinh tế theo quy mô phân phối Nó cho phép chủ động phân chia công việc phân phối cách tốt Đồng thời VMS tập đoàn có khả điều hoà cung cầu thị trường cách chủ động Tuy nhiên có hai mặt Kênh VMS tập đoàn dễ dẫn đến độc quyền sản xuất phân phối, lợi ích xã hội không tối đa hoá - Kênh VMS hợp đồng: Các thành viên kênh liên kết với hợp đồng Các thành viên kênh có sức mạnh ngang nhau, công việc trách nhiệm, quyền lợi bên ghi hợp đồng + Kênh VMS hợp đồng theo kiểu hợp tác bán lẻ + Chuỗi tình nguyện người bán hàng đảm bảo + Độc quyền kinh tiêu II Quản trị hệ thống kênh phân phối Các hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối a Khuyến khích thành viên kênh Mối quan hệ thành viên kênh nhà sản xuất mối quan hệ hai chiều Mối quan hệ mật thiết dễ đến mục tiêu chung hệ thống Muốn nhà sản xuất phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu trung gian có hướng giúp đỡ giải - Trợ giúp dòng sản phẩm: nhà sản xuất đảm bảo cung cấp cho thành viên kênh dòng sản phẩm tốt nhất, có khả bán với doanh số cao, đạt lợi nhuận cao - Trợ giúp quảng cáo xúc tiến bán hàng Một chiến dịch quảng cáo cách lôi tốt người tiêu dùng họ biết đến sản phẩm, biết đến công ty hội bán hàng tăng lên - Sự trợ giúp quản lý: công ty nên đào tạo lực lượng nhân viên bán hàng để họ có khả việc phân tích xúc tiến thị trường Các nhà sản xuất phải thành viên thấy họ có giúp đỡ họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối nhà sản xuất, đồng thời giúp đỡ phải tiến hành thường xuyên, liên tục suốt thời gian họ thành viên kênh Đồng thời phải thường xuyên động viên, khuyến khích trung gian Song khuyến khích cách để đem lại hiệu cao vấn đề không đơn giản Để có biện pháp khuyến khích thích hợp công ty phải thực hiểu thành viên hệ thống kênh phân phối Bên cạnh biện pháp khuyến khích đó, nhà quản lý phải xây dựng hình thức phạt thích hợp thành viên hoạt động hiệu Biết kết hợp hài hoà thưởng phạt nghệ thuật quản lý b Đánh giá tăng cường hệ thống kênh phân phối Thông thường người ta đánh giá kênh phân phối góc độ : Kinh tế, kiểm soát thích nghi Thứ góc độ kinh tế :Các nhà quản trị kênh xác định lực lượng bán hàng thực mức tiêu thụ nào.Sau tính chi phí cho lượng tiêu thụ khác thông qua kênh.So sánh doanh thu chi phí tiêu thụ kênh kênh để xác định lợi nhuận hiệu Phân tích nhân tố ảnh hưởng để xác định nguyên nhân có hay hiệu kênh đưa giải pháp nâng cao hiệu Thứ hai khả kiểm soát : Phải đánh giá xem doanh nghiệp kiểm soát kênh mức nào.Các vấn đề cần kiểm soát: mức độ thực cam kết liên quan đến sách tiêu thụ,chất lượng nhân viên phục vụ khách hàng,thái độ thực dịch vụ sau bán hàng…cũng khả kiểm soát thị trường,tính chất cạnh tranh,các biểu đối thủ…từ đưa giải pháp tăng cường nâng cao khả kiểm soát kênh phận kênh Thứ ba tính thích nghi : Khi xây dựng kênh phân phối thành viên cam kết với mực độ thích nghi khoảng thời gian định.Trong thời kỳ lúc phương thức bán hàng kênh theo dự định ban đầu phù hợp nên việc phân tích thay đổi thị trường dự kiến mức độ thích nghi có giải pháp thích hợp cần thiết.Mặt khác phải đánh giá thích nghi sách phân phối doanh nghiệp thời kỳ Trên sở kết đánh giá tìm nguyên nhân cần xây dựng giải pháp thích hợp để nâng cao tính thích nghi kênh sách phân phối CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NƯỚC KHOÁNG LAVIE TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM I Tổng quan công ty TNHH nước khoáng thiên nhiên Lavie Thành lập tháng năm 1992, LaVie công ty liên doanh Perrier Vittel - Pháp (sở hữu 65% vốn), thuộc tập đoàn Nestlé, công ty hàng đầu giới ngành nước đóng chai công ty thương mại tổng hợp Long An Việt Nam La Vie lần đưa thị trường vào tháng năm 1994 nhanh chóng phát triển thành nhãn hiệu dẫn đầu ngành nước đóng chai Việt Nam La Vie nhãn hiệu nước đóng chai có mặt toàn quốc Và công ty nước giải khát Việt nam đạt chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 đảm bảo chất lượng năm 1999 Năm 2010 La Vie tiếp tục dẫn đầu thị trường nước uống đóng chai năm qua thị trường nước ta với 31% thị phần Sự thành công khẳng định hệ thống kênh phân phối Lavie phát huy tốt vai trò thị trường Việt Nam II Công tác quản trị hệ thống kênh phân phối Lavie Việt Nam Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Lavie Hình II.1 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối bình chai nhỏ 10 Hình II.2 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối bình Lavie 19l Chính sách đại lý LaVie: La Vie có ưu đãi đại lý để họ trở thành người bạn thân thiết, chung thuỷ với sản phẩm Trường hợp vi phạm hợp đồng, công ty kiên cắt bỏ, để làm gương cho đại lý khác Hệ thống đại lý công ty phân thành hai loại: Sản phẩm bình Lavie 19 lít nhóm sản phẩm chai nhỏ (0.35l; 0.5l; 1.5l; 5l): - Với nhóm sản phẩm Lavie 19l : Để làm đại lý cho sản phẩm này, La Vie đặt điều kiện thiết chủ yếu phải giữ cam kết không bán sản phẩm đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đại lý phân phối sản phẩm thay rượu, bia, nước ngọt… - Với nhóm sản phẩm chai dung tích nhỏ : Công ty chủ trương mở rộng rãi không hạn chế ngặt nghèo điều kiện đại lý Bởi mặt hàng bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, mặt hàng chiến lược công ty nên mở rộng hệ thống phân phối sản phẩm phổ biến 10 11 - Thường đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số thưởng cho đại lý theo quý, theo tháng Hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối Lavie 2.1 Khuyến khích thành viên kênh hoạt động 2.1.1 Trợ giúp dòng sản phẩm Về chất lượng sản phẩm : Sản phẩm Lavie sản xuất hệ thống dây truyền công nghệ đại với hệ thống quản trị định hướng chất lượng đạt chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 cấp năm 1999 Sự ổn định chất lượng sản phẩm Lavie cộng với thương hiệu sản phẩm tạo khích lệ lớn cho cac thành viên hệ thống kênh phân phối Lavie Đổi hàng : Khi sản phẩm Lavie gần hết hạn sử dụng mà thành viên hệ thống kênh chưa phân phối hết sản phẩm , nhà phân phối có quyền yêu cầu công ty đổi sản phẩm gần hết hạn thay sản phẩm có hạn sử dụng dài Hỗ trợ trang thiết bị trưng bày bảo quản sử dụng sản phẩm : - Đối với sản phẩm chai nhỏ lavie , Hãng cung cấp cho hệ thống nhà phân phối kệ trừng bày lavie để nhà phân phối cấp cho hệ thống cửa hàng đại lý bán lẻ - Đối với sản phẩm Lavie bình 19l – đặc tính sản phẩm vòi -hãng hỗ trợ tới người tiêu dùng dịch vụ phụ kiện kèm bình sứ , nước nóng lạnh … thông qua nhà phân phối Hình thức khuyến mãi, tặng , cho thuê tùy thuộc vào khối lượng mua hàng khách hàng Dưới bảng giá sản phẩm dịch vụ Lavie sản phẩm 19l ( số liệu lấy tháng 5/2010 ) Một số hình ảnh minh họa 11 12 Giá sản phẩm bình Lavie 19l : STT Sản phẩm dịch vụ Số lượng Nước khoáng thiên nhiên bình Lavie Giá Đơn giá VAT 10% Thành tiền 38,182 3,818 42,000 Các dịch vụ khác : STT Sản phẩm dịch vụ Số lượng Giá Đơn giá VAT 10% Thành tiền Máy nóng lạnh IGO 2,454,454 245,454 2,700,000 Bình sứ 85,000 8,500 93,500 Giá gỗ đỡ bình sứ 145,909 14,591 160,500 Giá sắt đỡ bình sứ 67,727 6,773 74,500 Dịch vụ thuê chọn gói : 12 13 STT Sản phẩm Số lượng Giá thuê / tháng Đặt cọc có hoàn lại Máy nóng lạnh IGO 140,000 1,500,000 Vỏ nước lavie 19l 50,000 Bên cạnh dịch vụ cho thuê phụ kiện kèm Lavie có hỗ trợ v tới khách hàng : - Dịch vụ bảo dưỡng máy nóng lạnh miễn phí (03 tháng/lần ) - Giao hàng tận nơi khu vực trung tâm ( ví dụ Hà Nội khu vực nội thành thành phố) 2.1.2 Trợ giúp quảng cáo xúc tiến bán hàng a Về quảng cáo : Hệ thống cửa hàng đại lý Lavie hỗ trợ catalogue, tờ rơi, banner, … theo chương trình nhà phân phối hãng b Về hoạt động xúc tiến bán hàng :  Đối với dòng sản phẩm chai nhỏ : Lavie có chương trình khuyến nhằm tăng doanh số bán hàng đồng thời trợ giúp cho nhà phân phối hoàn thành tiêu doanh số hàng tháng giao Các chương trình khuyễn gồm có mua nhiều tặng thêm hàng hóa sản phẩm Lavie , hay tặng áo mưa ( có logo lavie), tặng cốc có logo lavie… Hay thực chương trình trưng bày sản phẩm Chương trình trưng bày sản phẩm chương trình đại lý Lavie mua hàng với số lượng quy định công ty từ nhà phân phối thời gian quy định cửa hàng phải bố trí hàng hóa kệ công ty cung cấp, nơi người tiêu dùng qua rễ nhân diện sản phẩm, đông thời phải treo gián poster ,thùng carton lavie quanh khu vực cửa hàng mình, đại lý mua hàng với nhiều giá trị tăng thêm mua hàng tặng hàng, hay mua hàng tặng áo mưa Lavie, hay cốc Lavie Đồng thời cuối giai đoạn cửa hàng đáp ứng đủ điều kiện ban đầu cửa hàng nhận tiền thưởng trưng bày Tất chi phí hỗ trợ cho hoạt động 13 14 in ấn tờ rơi, poster,cờ dây, sticker … Hãng chi toàn cho nhà phân phối đại lý  Đối với dòng sản phẩm bình 19l : Lavie có chương trình khuyến dành cho sản phẩm : mua 03 bình Lavie 19l lần tặng 01 bình sứ ( áp dụng theo thời điểm hạn chế số lượng định), mua 200 bình 19l tặng máy nóng lạnh IGO… 2.1.3 Các khuyến khích tài : hàng tháng háng quý hàng năm Lavie phân bổ tiêu doanh số cho nhà phân phối Chỉ tiêu gọi tiêu mua vào Nếu đến ngày cuối tháng, quý năm tiêu mua vào theo mức nhà phân phối vủa hãng thưởng tài doanh số đạt Thông thường mức thưởng hãng dành cho nhà phân phối đạt doanh số mua vào : > =100%; >= 110%; >= 120% 2.1.4 Sự trợ giúp quản lý Hình 2.1 Sơ đồ hệ thống quản trị hệ thống kênh phân phối Lavie Không phải ngẫu nhiên mà nhà phân phối Lavie hoàn thành mức doanh số tiêu mua vào đặn Và điều đảm bảo cho hệ thống nhà phân phối Lavie mua đủ tiêu doanh số mua vào phân phối 14 15 thị trường hết số thông qua cửa hàng bán lẻ Đó nhờ vào trợ giúp quản lý hãng giành cho nhà phân phối Trong hệ thống kênh phân phối mình, LaVie cử nhân viên giám sát bán hàng hoạt động trực tiếp nhà phân phối để hỗ trợ công tác quản lý nhà phân phối Đội ngũ hoạt động thường trực nhà phân phối, giám sát bán hàng trực tiếp quản lý, phân bổ tiêu doanh số cho nhân viên bán hàng theo tiêu mua vao nhà phân phối Đồng thời huấn luyện đào tạo họ kiến thức kỹ bán hàng cần thiết để hoàn thành tiêu doanh số Các nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp với cửa hàng đại lý địa bàn giao để hoàn thành doanh số bán Nhiệm vụ lại nhà phân phối vận chuyển hàng hóa theo hóa đơn nhân viên bán hàng giao tới cửa hàng Hàng tháng giám sát bán hàng nhận tiêu doanh số bán từ giám đốc bán hàng khu vực doanh số trở thành doanh số mua vào nhà phân phối Phó tổng giám đốc bán hàng quản lý giám đốc bán hàng khu vực 2.3 Đánh giá hoạt động thành viên kênh 2.3.1 Đánh giá tính hiệu kinh tế thành viên tham gia kênh phân phối Hệ thống phân phối khâu tối quan trọng ,quyết định tính hiệu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Một sản phẩm dù có chất lượng tốt, quảng cáo tiếp thị giỏi…nhưng hệ thống phân phối không đồng bộ,hiệu sản phẩm thất bại Hệ thống phân phối rộng khắp đòn bẩy giúp công ty giới thiệu sản phẩm đến với thị trường Khi sử d ụng trung gian phân phối, khối lượng bán tăng đảm bảo việc phân phối rộng khắp đưa sản phẩm đến thị trường mục tiêu cách nhanh chóng Thêm vào nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa qui mô hoạt động, trung gian phân phối làm lợi cho nhà sản xuất nhiều người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm Năm 2010, La Vie cho biết đẩy mạnh chiến lược củng cố hệ thống phân phối, tăng đầu tư dây chuyền sản xuất nhà máy Long An Hưng Yên với tổng vốn 220 tỉ đồng, nhằm nâng công suất lên 200 triệu lít/năm Ngoài theo thống 15 16 kê Công ty Nghiên cứu Thị trường TNS, La Vie chi triệu USD cho hoạt động quảng cáo năm 2009, gấp đôi so với Aquafina riêng tháng 1/2010, số tiền La Vie đổ vào hoạt động cao gấp lần đối thủ từ PepsiCo ) Tổng Giám đốc Matthias Riehle La Vie Vietnam cho biết ngày, có triệu chai La Vie tiêu thụ nước Kết khảo sát Công ty Nghiên cứu Thị trường Nielsen cho thấy, thị phần La Vie thị trường nước uống đóng chai Việt Nam 31% Và La Vie với hãng nước uống đóng chai khác Aquafina, Vĩnh Hảo, Joy nắm giữ gần 80% thị phần thị trường Hệ thống kênh phân phối lavie mắt xích quan trọng, góp phần nhiều vào phát triển công ty Năm 2009, lợi nhuận ròng lavie đạt khoảng 22000 tỉ đồng, với tốc độ phát triển 30%/năm, LaVie công ty đứng đầu việt nam lĩnh vực nước khoáng 2.2.2.Khả kiểm soát -Lavie thiêt lập thống kiểm soat nghiêm ngặt với hệ thống kênh phân phối Với dòng san phẩm 19l đại lí tham gia kênh phân phối Lavie không phép phân phối sản phẩm đối thủ canh tranh trực tiếp Thay vào đại lí bán sản phẩm rượu,bia ,nươc ngot… Với sản phẩm chai nhỏ hệ thống kiểm soát dài hơn.Chính sach tương tự lavie cho phep phân phối sản phẩm nhãn hàng khác không phân phối sản phẩm cạnh trah trực tiếp như: Joy, Aquafina ,Vĩnh Hảo… Khi phát đại lí không tuân thủ cam kêt giao ước Lavie tước quyền đại lí họ -Các sản phẩm Lavie dược sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tế Nestle Chất lượng sản phẩm Lavie đáp ứng tiêu chuẩn chất lượng bất kỹ thị trường giới Mỗi tháng, mẫu sản phẩm kiểm tra chất lượng Pháp Viện Pasteur Mỗi năm, nhà máy Lavie kiểm tra chất lượng tập đoàn Nestlé Waters chất lượng sản phẩm đưa thị trường kiểm tra chặt chẽ đáp ứng đầy đủ yêu cầu vệ sinh an toàn Bởi giúp Lavie kiểm 16 17 soat đại lí việc bảo quản sản phẩm tránh tinh trạng sản phẩm bị giảm chât lượng lỗi đại lí -Với đối thủ canh tranh tung sản phẩm Lavie đưa chinh sách để ứng phó nhằm tranh việc bị thị phần vào tay cac đối thủ cạnh tranh việc tung chiến lược pr ,sản phảm mới…Riêng năm 2009 Lavie chi triệu USD cho hoạt động quảng cáo gấp đôi so với đối thủ canh trạnh trực tiếp Aquafina -Về giá đại lí quyền tự giá bán mà tất công ty lavie định.Các đại lí việc nhận hàng từ lavie phân phối theo lavie qui định nhận phần chiết khấu từ công ty.Qua giúp Lavie kiểm soát giá tránh tình trạng đại lí tăng giá cách bất hợp lí để trục lợi làm tổn hại đến hình ảnh uy tín công ty -Bên canh tất sách xúc tiến bán hàng quảng cáo, khuyến công ty đảm nhiệm III.HẠN CHẾ CỦA KÊNH PHÂN PHỐ VÀ MỘT SỐ KIẾN NGHỊ 1.Một số hạn chế Bằng sách quản lý hiệu khuyến khích đại lý mạng lưới mình, hệ thống đại lý công ty mở rộng phủ khắp hầu hết tỉnh miền Bắc, trung bình tỉnh có hai đại lý thức, chí có tỉnh có tới đại lý thức Hơn nữa, tỉnh La Vie có nhân viên tiếp thị cắm chốt địa bàn, người lương thưởng theo doanh số bán hàng đại lý Điều khuyến khích nhân viên mở rộng thêm đại lý nhỏ, bán lẻ, đưa thương hiệu công ty len lỏi khắp ngõ ngách Có thể nói hệ thống đại lý lợi lớn La Vie trước đối thủ cạnh tranh; nhiên việc quản lý tốt đại lý đặc biệt tỉnh nhỏ lại đặt thách thức lớn La Vie + Hạn chế vận chuyển: quy định vận chuyển nước khoáng chất tối đa thùng chồng lên nhau, nhiều đại lý phân phối nước khoáng La 17 18 Vie nhỏ lẻ lại chất đến 15 thùng, đến việc bốc dỡ, quăng quật làm tổn thương bao bì + Hạn chế bảo quản: sản phẩm nước, không yêu cầu ngặt nghèo bảo quản LaVie khuyến khích đại lý nên để sản phẩm nơi thoáng mát thực tế khó Điều chấp hành nghiêm túc đại lý lớn LaVie, nhà bán lẻ thường bạ đâu vứt đấy, để sản phẩm trực tiếp ánh sáng trực tiếp sản phẩm bị lắng cặn, xuất rêu, Đây điều mà công ty không muốn, tượng theo giải thích công ty bình thường Thị trường LaVie rộng, bao quát nước nên việc quản lý, giám sát tới nhà phân phối, đại lý chính, uy tín Còn quầy tạp hoá, nhà phân phối nhỏ lẻ “cấp dưới” LaVie đủ nhân lực để giám sát.Thực tế, không thành phố mà sản phẩm LaVie có mặt tận vùng quê tỉnh lẻ đa phần bán cửa hàng tạp hoá Trong đó, LaVie chịu trách nhiệm vận chuyển hàng đến đại lý tổng, việc phân phối đến “cấp dưới” chủ yếu xe máy hay xe ô tô tải nên khó tránh va đập, làm giảm mẫu mã bao bì 2.Kiến nghị -Về vấn đề vận chuyển sản phẩm : công ty cần đưa quy định chung yêu cầu tất thành viên kênh phải thực quy định vận chuyển để đảm bảo trình vận chuyển chất lượng sản phẩm mẫu mã,bao bì không bị hư tổn,và để lại hình ảnh đẹp mắt người tiêu dùng -Để hạn chế tình trạng đại lý nhỏ để bình nước không theo hướng dẫn nhà sản xuất.Công ty nên có sách áp dụng : không đổi lại sản phẩm có cặn,mọc rêu lỗi bảo quản thuộc đại lý có sản phẩm đó,hướng dẫn cụ thể cho họ cách bảo quản tốt cho sản phẩm… -Về vấn đề kiểm soát kênh phân phối : xây dựng thêm số trung gian phân phối để rút ngắn khoảng cách vận chuyển kênh , yêu cầu cấp phải kiểm soát thành viên kênh mình,xây dựng đội ngũ nhân lực có kinh nghiệm để thường 18 19 xuyên rà soát,kiểm tra,đánh giá thành viên kênh loại bỏ chỗ không cần thiết……nên xây dựng số cửa hàng độc quyền bán sản phẩm Lavie 19 [...]... gì đảm bảo cho hệ thống các nhà phân phối của Lavie khi đã mua đủ chỉ tiêu doanh số mua vào có thể phân phối được ra 14 15 thị trường hết số đó thông qua các cửa hàng bán lẻ Đó chính là nhờ vào sự trợ giúp quản lý của hãng giành cho các nhà phân phối của mình Trong hệ thống kênh phân phối của mình, LaVie cử 6 nhân viên và 1 giám sát bán hàng hoạt động trực tiếp tại các nhà phân phối của mình để hỗ... theo tháng 2 Hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của Lavie 2.1 Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động 2.1.1 Trợ giúp về dòng sản phẩm Về chất lượng sản phẩm : Sản phẩm của Lavie được sản xuất trên hệ thống dây truyền công nghệ hiện đại với hệ thống quản trị định hướng chất lượng đạt chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002 cấp năm 1999 Sự ổn định về chất lượng của các sản phẩm Lavie cộng... mua vào này theo các mức nhà phân phối vủa hãng sẽ được thưởng bằng tài chính trên doanh số đạt được đó Thông thường các mức thưởng của hãng dành cho nhà phân phối của mình khi đạt doanh số mua vào là : > =100%; >= 110%; >= 120% 2.1.4 Sự trợ giúp về quản lý Hình 2.1 Sơ đồ hệ thống quản trị hệ thống kênh phân phối của Lavie Không phải ngẫu nhiên mà các nhà phân phối của Lavie có thể hoàn thành được... động của các thành viên kênh 2.3.1 Đánh giá tính hiệu quả kinh tế của các thành viên tham gia kênh phân phối Hệ thống phân phối là một khâu tối quan trọng ,quyết định tính hiệu quả của hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Một sản phẩm dù có chất lượng tốt, được quảng cáo tiếp thị giỏi…nhưng hệ thống phân phối không đồng bộ,hiệu quả thì sản phẩm đó vẫn thất bại Hệ thống phân phối rộng khắp cũng là một... 80% thị phần thị trường này Hệ thống kênh phân phối của lavie là một mắt xích quan trọng, góp phần rất nhiều vào sự phát triển của công ty Năm 2009, lợi nhuận ròng của lavie đạt khoảng 22000 tỉ đồng, với tốc độ phát triển 30%/năm, hiện nay LaVie đang là công ty đứng đầu việt nam trong lĩnh vực nước khoáng 2.2.2.Khả năng kiểm soát -Lavie đã thiêt lập hê thống kiểm soat nghiêm ngặt với các hệ thống kênh. .. thống kênh phân phối Với dòng san phẩm 19l thì các đại lí khi tham gia kênh phân phối của Lavie thì không được phép phân phối sản phẩm của đối thủ canh tranh trực tiếp Thay vào đó đại lí có thể bán sản phẩm như rượu,bia ,nươc ngot… Với sản phẩm chai nhỏ hệ thống kiểm soát dài hơn.Chính sach cũng tương tự như trên lavie cho phep phân phối sản phẩm của các nhãn hàng khác nhưng không phân phối các sản... hiệu của sản phẩm đã tạo ra những khích lệ rất lớn cho cac thành viên trong hệ thống kênh phân phối của Lavie Đổi hàng : Khi những sản phẩm của Lavie gần hết hạn sử dụng mà các thành viên trong hệ thống kênh chưa phân phối hết sản phẩm , nhà phân phối có quyền yêu cầu công ty đổi các sản phẩm gần hết hạn đó và thay bằng những sản phẩm có hạn sử dụng dài hơn Hỗ trợ trang thiết bị trưng bày và bảo quản. .. 1/2010, số tiền La Vie đổ vào hoạt động này cao gấp 5 lần đối thủ từ PepsiCo ) Tổng Giám đốc Matthias Riehle của La Vie Vietnam cho biết mỗi ngày, có trên 2 triệu chai La Vie được tiêu thụ trên cả nước Kết quả khảo sát của Công ty Nghiên cứu Thị trường Nielsen cho thấy, thị phần của La Vie trong thị trường nước uống đóng chai Việt Nam hiện nay là 31% Và La Vie cùng với 3 hãng nước uống đóng chai khác là... với các sản phẩm chai nhỏ của lavie , Hãng cung cấp cho hệ thống các nhà phân phối của mình các kệ trừng bày lavie để nhà phân phối cấp cho hệ thống cửa hàng đại lý bán lẻ của mình - Đối với sản phẩm Lavie bình 19l – do đặc tính các sản phẩm này không có vòi -hãng hỗ trợ tới người tiêu dùng các dịch vụ phụ kiện đi kèm như bình sứ , cây nước nóng lạnh … thông qua nhà phân phối Hình thức có thể là khuyến... của mình đến với thị trường Khi sử d ụng các trung gian phân phối, khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng Thêm vào đó nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sản xuất tự đảm nhận việc phân ... luận kênh phân phối quản trị hệ thống kênh phân phối CHƯƠNG 2: Phân tích hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối nước khoáng Lavie thị trường Việt Nam CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN... thích nghi kênh sách phân phối CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NƯỚC KHOÁNG LAVIE TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM I Tổng quan công ty TNHH nước khoáng thiên nhiên Lavie. .. quản trị hệ thống kênh phân phối Lavie Việt Nam Sơ đồ hệ thống kênh phân phối Lavie Hình II.1 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối bình chai nhỏ 10 Hình II.2 Sơ đồ hệ thống kênh phân phối bình Lavie 19l