Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng MỞ ĐẦU Marketing bắt nguồn từ nhu cầu mong muốn người Và kinh tế đầy tính cạnh tranh, người thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua trao đổi cách chọn mua tiêu dùng sản phẩm doanh nghiệp chào bán thị trường Do có nhiều sản phẩm thỏa mãn nhu cầu, nên việc lựa chọn người tiêu dùng hướng dẫn khái niệm lợi ích, chi phí mức độ thỏa mãn Mặc dù người có nhiều cách để nhận sản phẩm (tự sản xuất, tước đoạt, cầu xin), trao đổi phương thức mà nhờ người mua có thứ cần để thỏa mãn nhu cầu người bán tiêu thụ sản phẩm mục tiêu lợi nhuận Vì thế, bán hàng hoạt động có ý thức người hướng đến thỏa mãn nhu cầu mong muốn thông qua tiến trình trao đổi Chức quan trọng kênh Marketing đường dẫn nỗ lực Marketing tổng thể doanh nghiệp tới thị trường mục tiêu Do vậy, có hệ thống phân phối hoạt động có hiệu giúp doanh nghiệp đạt lợi cạnh tranh dài hạn đòi hỏi thời gian, sức lực, trí tuệ tiền nên không dễ dàng bị doanh nghiệp khác bắt chước được.Quản trị bán hàng tập hợp phương thức bán hàng kiểm soát mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên đáp ứng cần thiết thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu marketing Đã nhiều doanh nghiệp áp dụng hoạt động bán hàng việc quảng bá định vị sản phẩm thị trường Thành công nhiều mà thất bại không Vậy có doanh nghiệp áp dụng thành công lại có doanh nghiệp chưa thực thu hiệu mong muốn Chúng ta phân tích, đánh giá chiến lược bán hàng tập đoàn Tân Hiệp Phát để làm rõ phần vấn đề này? Trong trình thực đề tài, nhóm không tránh khỏi thiếu sót Rất mong đóng góp ý kiến Thầy bạn để đề tài nhóm hoàn thiện Xin chân thành cám ơn! Nhóm: THP i Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng MỤC LỤC Nhóm: THP ii Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng CÁC THUẬT NGỮ VÀ VIẾT TẮT THP: Tân Hiệp Phát DN: Doanh nghiệp VN: Việt Nam WTO: Tổ chức thương mại giới CNTT: Công nghệ thông tin CN-KT: Công nghệ kĩ thuật Nhóm: THP iii Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng PHẦN I: CỞ SỞ LÍ LUẬN 1.1 Hoạt động bán hàng gì? Là hoạt động người bán hàng tìm hiểu, khám phá đáp ứng nhu cầu hay ước muốn người mua hàng hóa, dịch vụ nhằm đảm bảo quyền lợi thỏa đáng lâu dài bên mua bán 1.1.1 Vai trò hoạt động bán hàng - Đem lại thỏa mãn cho người nhờ vào chức đáp ứng nhu cầu kích hoạt nhu cầu - Giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông cách hiệu kinh tế kích thích đầu tư mở rộng sản xuất - Giúp cho tính chuyên môn hóa ngày cao, người sản xuất có nhiều lợi ích có người bán hàng chuyên nghiệp lo đầu cho sản phẩm - Là khâu quan trọng trình tái sản xuất công ty - Đây khâu trung gian liên lạc thông tin sản xuất người tiêu dùng - Phục vụ nhu cầu xã hội 1.1.2 Đặc điểm hoạt động bán hàng - Dễ có thu nhập cao, kết thể rõ ràng nhanh chóng - Hoạt động bán hàng mang tính độc lập cao - Tính an toàn ổn định nghề nghiệp cao - Nhân viên bán hàng thường có tương lai tươi sáng 1.2 Quản trị bán hàng Quản trị bán hàng tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược cho nhân viên bán hàng đến việc tuyển dụng, huấn luyện, giám sát đánh giá kết công việc nhân viên bán hàng 1.2.1 Mục tiêu quản trị bán hàng Hoạt động lực lượng bán hàng mang ý nghĩa quan trọng mũi nhọn công chủ yếu doanh nghiệp thị trường nhằm tiếp cận sử dụng sản phẩm dịch vụ doanh nghiệp Các công ty thành công có mục tiêu rõ ràng công tác quản trị bán hàng chiến lược cụ thể để đạt mục tiêu 1.2.2 Vai trò quản trị bán hàng - Giúp cho việc quản lý, điều khiển, giám sát hay kiểm soát hoạt động bán hàng tổ chức dễ dàng, khách quan - Tạo tin tưởng cho nhân viên, mặt khác thúc đẩy tiến trình làm việc nhân viên, từ hiệu làm việc tăng lên đem lại doanh thu cao 1.2.3 Tổ chức lực lượng bán hàng - Công việc tổ chức quản trị nhân viên bán hàng phân tích, lập kế hoạch, thực kiểm tra hoạt động bán hàng Nó bao gồm việc thiết lập mục tiêu, Nhóm: THP Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa, huấn luyện, giám sát đánh giá đại diện bán hàng công ty - Nhân viên bán hàng cần giám sát, khuyến khích động viên liên tục để nâng cao hiệu hoạt động họ Người bán hàng động viên kích thích tốt tận tụy với công việc kết tốt – họ thưởng nhiều hơn, vui lòng lại hăng hái, cố gắng  Chức lực lượng bán hàng: - Nhân viên bán hàng phải tiếp xúc, thăm dò, tìm kiếm thông tin đựơc với khách hàng tương lai Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa mãn cho khách hàng tạo lợi nhuận cho công ty - Cổ động: Triển khai phổ biến thông tin có sức thuyết phục cao hàng kinh doanh sản phẩm Họ phải truyền đạt khéo léo thông tin sản phẩm dịch vụ công ty Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm: tiếp cận, giới thiệu, trả lời cự tuyệt, cố gắng tới thoả thuận giá kết thúc việc bán Họ cung cấp dịch vụ cho khách hàng - cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ giao hàng - Nhân viên bán hàng phải làm công việc nghiên cứu: thu thập thông tin cần thiết để hoạch định chiến lược, tạo thuận lợi cho trao đổi, tình báo thị trường làm báo cáo giao dịch - Tiến hành phân chia, đóng gói, phân loại hàng hóa người điều phối hàng hóa khan thời kỳ sản xuất thiếu - Tài trợ: Huy động phân chia tiền bạc để toán chi phí kênh, cấp tín dụng cho khách hàng - Chịu may rủi: Chấp nhận rủi ro liên quan tới việc điều hành hoạt động kênh 1.3 Tổ chức nguồn nhân lực, kênh phân phối mạng lưới bán hàng 1.3.1 Kênh phân phối 1.3.1.1 Khái niệm Kênh phân phối kết hợp hữu nhà sản xuất trung gian để tổ chức vận động hàng hóa hợp lí nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng cuối 1.3.1.2 Hoạt động kênh phân phối Một kênh phân phối liện kết sở khác lại lợi ích chung Mỗi thành giữ vai trò riêng chuyên thực hay nhiều chức Vì thành công cá nhân thành viên tuỳ thuộc vào thành công đường dây, nên sở đường dây phải hiểu chấp nhận phần việc riêng mình, phối hợp mục tiêu hoạt động với mục tiêu hoạt động thành viên khác phối hợp để hoàn thành mục tiêu đường dây Bằng hợp tác, họ nắm bắt, cung ứng thỏa mãn thị trường mục tiêu tốt 1.3.1.3 Tổ chức kênh phân phối Nhóm: THP Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng - Trước đây, kênh phân phối tập hợp ngẫu nhiên, thành viên độc lập chủ quyền vào quản lý, đồng thời thành viên quan tâm tới hoạt động kênh - Sự phát triển hệ thống marketing dọc VMS (Vertical Marketing System) Một hệ thống marketing dọc VMS hoạt động thể thống nhất, gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ nhà bán lẻ Hoặc thành viên chủ thành viên khác cho họ độc quyền kinh doanh có quyền lực mạnh thành viên phải hợp tác Một VMS nhà sản xuất, nhà bán lẻ hay nhà bán sỉ thống trị VMS xuất nhằm kiểm soát hoạt động kênh điều giải xung đột thành viên chạy theo lợi ích riêng 1.3.1.4 Hoạch định định kênh phân phối - Hoạch định kênh phân phối đòi hỏi phải định mục tiêu, ràng buộc, xác định chọn lựa kênh đánh giá chúng  Hoạch định kênh phân phối Việc hoạch định kênh phân phối hiệu bắt đầu định rõ cần phải vươn tới thị trường với mục tiêu nào? Các mục tiêu mức phục vụ khách hàng tới đâu trung gian phải hoạt động nào? Những ràng buộc kênh bao gồm: đặc điểm người tiêu thụ Đặc điểm sản phẩm, đặc điểm giới trung gian (tiếp cận, thương thảo, quảng cáo, lưu kho ), đặc điểm môi trường đặc điểm công ty (quy mô, khả tài chính, chiến lược marketing) - Tuyển chọn thành viên kênh Công ty phải biết thu hút trung gian có chất lượng cho kênh dự định Những trung gian tốt cần có đặc điểm gì? Đó khả am hiểu quan hệ tốt khách hàng, thâm niên kinh nghiệm, khả hợp tác, hiệu uy tín kinh doanh Đôi đánh giá địa điểm kinh doanh, khả phát triển tương lai - Kích thích thành viên kênh Giới trung gian phải thường xuyên kích thích để làm việc tốt Công ty cần phải hiểu nhu cầu ước muốn họ Có kiểu tiếp cận với giới trung gian: hợp tác, hùn hạp lập chương trình phân phối + Sự hợp tác kích thích mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số + Sự hùn hạp thể cách làm ăn lâu dài, lợi ích chung nhà phân phối + Lập chương trình phân phối kiểu thỏa thuận tiến Hai bên vạch mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại Công ty biến nhà phân phối từ cách nghĩ phía người mua chuyển sang cách nghĩ, làm ăn phía người bán Họ phận hệ thống marketing dọc VMS công ty - Đánh giá thành viên kênh Nhóm: THP Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng + Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động người trung gian theo tiêu chuẩn định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách xử lý hàng hóa thất thoát hư hỏng, mức hợp tác chương trình quảng cáo huấn luyện công ty dịch vụ họ phải làm cho khách + Mức doanh số đạt trung gian so sánh với mức họ đạt thời kỳ trước Tỷ lệ tăng tiến trung bình nhóm dùng tiêu chuẩn để đánh giá  Quyết định kênh phân phối Có 12 mô hình phân phối: - Thứ nhất: kênh bán hàng trực tiếp, sản phẩm từ nhà sản xuất thẳng đến người tiêu dùng - Thứ 2: kênh bán hàng trực tuyến, sản phẩm phân phối thông qua phương tiện trực tuyến thư tín, điện thoại, Internet… nhà trung gian chuyên môn đảm nhận - Thứ 3: kênh phân phối cấp độc lập, theo nhà sản xuất phân phối thông qua nhà bán lẻ độc lập Quan hệ hai đối tượng hoàn toàn bình đẳng - Thứ 4: kênh cấp chọn lọc Các nhà bán lẻ hội tụ đủ điều kiện nhà sản xuất quy định lựa chọn để phân phối hàng hóa - Thứ 5: kênh cấp trực thuộc, nhà sản xuất tự thiết lập hệ thống cửa hàng bán lẻ để phân phối sản phẩm tới người tiêu dùng - Thứ 6: kênh cấp độc lập từ nhà sản xuất - đại lý cấp - đại lý cấp - cửa hàng bán lẻ - người tiêu dùng Các trung gian hoạt động hoàn toàn độc lập - Thứ 7: kênh cấp chọn lọc Theo đó, cửa hàng bán lẻ đại lý cấp phụ thuộc vào cấp nhà sản xuất Họ lựa chọn tham gia vào mạng lưới phân phối đảm bảo điều kiện cần thiết - Thứ 8: kênh cấp phụ thuộc vào nhà bán lẻ từ nhà sản xuất - nhà phân phối (do nhà bán lẻ tạo nên) - nhà bán lẻ người tiêu dùng - Thứ 9: kênh ba cấp phụ thuộc nhà phân phối bao gồm nhà sản xuất - văn phòng đại diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ (của nhà phân phối) - người tiêu dùng Kênh này, văn phòng đại diện chủ yếu đóng vai trò thương mại tiếp thị, tiêu thụ hoàn toàn phụ thuộc vào nhà phân phối - Thứ 10: kênh cấp phụ thuộc vào nhà sản xuất bao gồm nhà sản xuất - văn phòng đại diện - nhà phân phối - mạng lưới bán lẻ đại chúng siêu thị - trung tâm thương mại - người tiêu dùng - Thứ 11: kênh cấp đại chúng từ nhà sản xuất - mạng lưới bán lẻ đại chúng (siêu thị, trung tâm thương mại) người tiêu dùng - Thứ 12: kênh cấp đại chúng từ nhà sản xuất - mạng lưới bán lẻ đại chúng siêu thị - trung tâm thương mại - người tiêu dùng  Lựa chọn hình thức bán hàng Nhóm: THP Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng Tùy thuộc tính chất sản phẩm chiến lược phát triển số thị trường mà doanh nghiệp đồng thời áp dụng hay số kênh phân phối cǎn vào để tổ chức lực lượng bán hàng Các chuyên gia kinh doanh phân loại hình thức bán hàng chủ yếu theo ba hình thức: - Một là: bán hàng chỗ cửa hàng, showroom, siêu thị hội chợ - Hai là: bán hàng thực địa nhà khách hàng, công ty, xí nghiệp, trường học, đại lý Hình thức đòi hỏi kỹ tìm kiếm, theo dõi, tiếp cận, phát triển quan hệ thuyết phục khách hàng - Ba là: dịch vụ khách hàng cung cấp cho khách hàng dịch vụ kèm theo vận chuyển, toán, bảo hành sửa chữa 1.4 Tuyển mộ, tuyển chọn phân tử lực lượng bán hàng 1.4.1 Tuyển mộ Phân tích, xác định yêu cầu đặc điểm công việc tuyển mộ: Để có hiệu quả, trình tuyển mộ nên theo sát chiến lược kế hoạch nguồn nhân lực Để tiết kiệm thời gian chi phí, tuyển mộ nên tập trung vào người nộp đơn xin việc có điều kiện tối thiểu Các điều kiện phải xác định nhờ vào kỹ thuật phân tích xác định yêu cầu đặc điểm công việc cần tuyển mộ Việc phân tích công việc hiệu đảm bảo thông tin cần dùng cho đơn vị phận quản trị nhân lực Có nhiều phương pháp phân tích công việc, sách khác đưa phương pháp khác Có hai phương pháp phân tích công việc sử dụng rộng rãi phân tích công việc chức phiếu câu hỏi phân tích vị trí: + Phân tích công việc chức năng: cung cấp mô tả công việc, làm sở để phân loại chúng, sở để xác định định mức xem xét thêm phản ứng tâm lý công nhân viên yêu cầu công việc bối cảnh Phân tích công việc chức tập trung vào bốn khía cạnh công việc cá nhân: Ba khía cạnh đầu liên quan đến hoạt động công việc khía cạnh thứ tư liên quan đến kết công việc Người công nhân làm liệu, người công việc * Người công nhân sử dụng phương pháp kỹ thuật nào? * Người công nhân sử dụng máy móc, công cụ trang thiết bị nào? * Người công nhân làm vật liệu, sản phẩm, chủ đề hay dịch vụ nào? + Phiếu câu hỏi phân tích vị trí: tập trung vào hành vi thực tế cá nhân thực công việc Phương pháp phiếu câu hỏi phân tích vị trí cố gắng nhận dạng sáu khía cạnh sau: * Những nguồn thông tin quan trọng việc thực công việc * Việc xử lý thông tin định quan trọng việc thực công việc * Hoạt động chân tay khéo léo công việc Nhóm: THP Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng * Quan hệ cá nhân cần thiết cho công việc * Những điều kiện làm việc chân tay phản ứng cá nhân điều kiện * Những đặc điểm khác công việc, lịch tiến độ công tác trách nhiệm công tác Còn nhiều phương pháp phân tích hai phương pháp trên, phương pháp cố gắng nhận dạng hoạt động lao động kết Các tổ chức cần kết hợp phương pháp phân tích công việc khác lựa chọn phương pháp phù hợp với đặc điểm tổ chức 1.4.2 Tuyển chọn - Phỏng vấn sơ bộ: Việc sàng lọc loại người xin việc không đạt tiêu chuẩn thường tiếp xúc trực tiếp lần đầu người xin việc với công tuyển chọn - Các vấn: Có ba bước vấn bản: (1) người vấn tìm hiểu tài liệu phân tích công việc, (2) họ phải phân tích thông tin mẫu đơn, (3) đặt câu hỏi để lấy thông tin bổ sung thêm vào liệu đơn - Sát hạch: Việc sát hạch đảm bảo cho công ty tuyển chọn xác hơn, phương tiện xét nhận khách quan, có thông tin nhu cầu trước mắt công nhân viên Các kết sát hạch cung cấp số thông tin bổ ích, chúng lại không cho ta biết người thực công việc tốt - Quyết định tuyển dụng: Cần phải tiến hành xác minh lại liệu định tuyển dụng Trước định tuyển chọn nhà quản trị cần phải kiểm tra thể lực nhân viên Tóm lại, tuyển chọn công tác quan trọng tuyển chọn sai, tuyển chọn không kỹ, tuyển theo cảm tính theo sức ép dẫn tới hậu nhiều mặt 1.4.3 Chế độ lương bổng đãi ngộ - Lương bổng động lực kích thích người làm việc hăng hái, đồng thời nguyên nhân gây trì trệ, bất mãn từ bỏ công ty Tất tuỳ thuộc vào trình độ lực nhà quản lý Trả công cho người lao động đề cập đến tất phần thưởng mà cá nhân nhận để đổi sức lao động - Tổ chức tiền lương doanh nghiệp công hợp lý tạo hoà khí cởi mở người lao động, hình thành khối đoàn kết thống nhất, lòng, ý chí nghiệp phát triển tổ chức họ Chính mà người lao động tích cực làm việc nhiệt tình hăng say họ có quyền tự hào mức lương đạt Ngược lại, công tác tiền lương doanh nghiệp thiếu tính công hợp lý đẻ mâu thuẫn nội mà có lúc gây phá hoại ngầm dẫn đến lãng phí to lớn sản xuất Vậy, nhà quản lý, vấn đề quan tâm hàng đầu phải tổ chức tốt công tác tiền lương Nhóm: THP Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng  Trả công tài - Trực tiếp + Tiền lương bản: tiền lương xác định sở tính đủ nhu cầu sinh học, xã hội học, mức độ phức tạp mức độ tiêu hao lao động điều kiện lao động trung bình ngành nghề, công việc Tiền lương xác định qua hệ thống thang bảng lương nhà nước + Phụ cấp lương: tiền trả công lao động tiền lương Nó bổ sung lương bản, bù đắp thêm cho người lao động họ phải làm việc điều kiện không ổn định không thuận lợi mà chưa tính đến xác định lương Phần lớn tiền phụ cấp thường tính sở đánh gía ảnh hưởng môi trường làm việc không thuận lợi đến sức khoẻ, thoải mái người lao động nơi làm việc Tiền phụ cấp có ý nghĩa kích thích người lao động thực tốt công việc điều kiện khó khăn, phức tạp bình thường + Tiền thưởng: loại kích thích vật chất có tác dụng tích cực người lao động việc thực công việc tốt + Cơ cấu lương bổng: bao gồm trả lương cho khối gián tiếp cho khối công nhân trực tiếp sản xuất  Khối gián tiếp: bao gồm nhân viên hành vụ cấp quản trị Khối gián tiếp thường lãnh lương tháng khoản tiền thưởng  Khối trực tiếp: sản xuất lãnh lương theo thời gian theo sản phẩm Nhà quản trị cần phải cân nhắc kỹ xem nên áp dụng hình thức trả lương Có nhiều phương pháp trả lương kích thích lao động theo sản phẩm: trả lương theo sản phẩm, trả công trực tiếp cá nhân, trả công theo sản phẩm gián tiếp, trả công khoán, trả công theo sản phẩm luỹ tiến, trả lương thưởng 100%, trả lương theo tiêu chuẩn, trả lương theo tỷ lệ tiền thưởng hay kế hoạch tiền thưởng, trả lương cộng với tiền thưởng, trả lương thưởng theo hiệu năng, trả lương thưởng theo nhóm, trả lương thưởng cổ phần với giá hạ… - Gián tiếp + Phúc lợi: hay gọi lương bổng đãi ngộ gián tiếp mặt tài bao gồm hai phần chính:  Phúc lợi quy định theo luật pháp: Có nhiều quy định phúc lợi khác có đặc điểm chung bảo đảm quyền lợi cho người lao động giúp họ yên tâm công tác  Phúc lợi tự nguyện (phúc lợi doanh nghiệp): Bảo hiểm xã hội bảo hiểm y tế, tiền hưu trí, lương nghỉ phép, nghỉ lễ thường tính theo quy định phủ theo mức lương người lao động Nghỉ ăn trưa doanh nghiệp đài thọ, trợ cấp doanh nghiệp cho nhân viên đông có hoàn cảnh khó khăn quà tặng doanh nghiệp thường tính đồng hạng  Trả công phi tài - Bản thân công việc: + Giao cho nhân viên nhiệm vụ thích thú Nhóm: THP Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng chuyển sang tiêu dùng sản phẩm thay không tin tưởng vào sản phẩm cũ Khách hàng ưu tiên lựa chọn thương hiệu quen thuộc, có uy tín quảng cáo nhiều.Việc xây dựng uy tín thương hiệu dựa chất lượng độ an toàn sản phẩm tốn kém, mang lại lợi ích lâu dài bền vững cho doanh nghiệp, đặc biệt vị trí tâm trí người tiêu dùng - Thông tin khách hàng sản phẩm: Khách hàng nắm rõ thông tin sản phẩm tạo áp lực mặc lớn doanh nghiệp, đặc biệt nhà phân phối b Nhà cung ứng - Nhà cung ứng tổ chức cung cấp sản phẩm, nguyên vật liệu dịch vụ đầu vào cho doanh nghiệp để doanh nghiệp đảm bảo thực hoạt động sản xuất kinh doanh - Nhà cung ứng cung cấp vật tư đầu vào cho trình sản xuất kinh doanh nên có tầm ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp Chất lượng, giá thành vật tư ảnh hưởng tới chất lượng giá sản phẩm Chính mà nhà cung ứng yếu tố quan trọng tác động đến hoạt động kinh doanh doanh nghiệp - Số lượng nhà cung ứng nhiều doanh nghiệp chịu áp lực nhà cung ứng ngược lại Bên cạnh tỉ trọng hàng hóa mua nhà cung ứng cao doanh nghiệp chịu nhiều áp lực từ nhà cung ứng đó, đặc biệt áp lực giá Nhưng ngược lại, doanh nghiệp khách hàng lớn nhà cung ứng doanh nghiệp lại có nhiều lợi Tân Hiệp Phát nắm bắt điều này, mà THP có đến 23 nhà cung ứng chiến lược (theo trang chủ THP) loại vật tư lại có nhiều nhà cung ứng khác - THP khách hàng có mối quan hệ thường xuyên lâu dài với nhà cung ứng nên thuận lợi trình mua bán Bộ phận thu mua nguyên vật liệu THP tìm hiểu thị trường, theo dõi thường xuyên giá nguồn cung ứng nguyên vật liệu nhằm ổn định đầu vào cho sản xuất Yếu tố ảnh hưởng lớn đến doanh nghiệp chất lượng nguyên vật liệu đầu vào Có thể nói chất lượng nguyên vật liệu đầu vào tốt thuận lợi cho việc sản xuất tiêu thụ sản phẩm Chất lượng nguyên vật liệu đầu vào tốt sản phẩm sản xuất có chất lượng cao, tạo sức cạnh tranh mặt hàng công ty sản xuất tạo lợi cạnh tranh cho THP Từ tạo thương hiệu cho THP Chính lý mà tất nguyên vật liệu mà công ty nhập mua nhà cung ứng có uy tín chất lượng nguyên vật liệu cao Mặc dù THP có mua nguyên vật liệu công ty nước phần lớn nhập từ nước ngoài, khiến chi phí vận chuyển tăng cao Đây điều bất lợi cho công ty c Sản phẩm thay Sản phẩm thay sản phẩm sử dụng thay việc thỏa mãn nhu cầu người Trong trường hợp nghiên cứu công ty THP ta nhấn mạnh đến nhu cầu giải khát Trên thị trường nay, có 3000 sản phẩm đồ uống Vì thế, khả thay cho sản phẩm THP lớn Ngoài sản phẩm có danh mục cạnh tranh trực tiếp, có sản phẩm thay đặc trưng: • Nước tinh khiết, nước khoáng đóng chai Nhóm: THP 15 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng • Các loại nước có gas • Các loại thức uống giải khát khác 2.2.1.2 Môi trường vĩ mô a Kinh tế Nền kinh tế có dấu hiệu phục hồi: Các biện pháp kích thích Chính phủ đem lại kết Báo cáo tình hình kinh tế Việt Nam châu Á tháng 9/2009: Việt Nam hồi phục hồi phục nhanh số kinh tế khác khu vực Kinh tế Việt Nam dần vượt qua giai đoạn khó khăn sách kích thích kinh tế phát huy tác dụng Tình hình sản xuất công nghiệp bắt đầu có dấu hiệu khởi sắc Doanh thu bán lẻ thực tế gồm mua sắm gia đình cho doanh nghiệp tiếp tục tăng mạnh, vượt số 20% Rõ ràng, hoạt động thương mại nội địa cải thiện đáng kể Việt Nam ứng phó tốt với khủng hoảng kinh tế toàn cầu vừa qua Kinh tế Việt Nam tiếp tục tăng trưởng nhờ Chính phủ thực tốt sách mở rộng tài khóa tiền tệ thúc đẩy tiêu dùng - Lạm phát lại tái diễn nguyên nhân từ tác động áp lực cầu Áp lực giá lại bắt đầu leo thang Và không dừng lại, từ tới cuối năm, áp lực giá tiếp diễn kéo theo gia tăng lạm phát b Chính trị - Pháp luật Sự ổn định trị quán quan điểm sách lớn khiến nhà đầu tư có nhìn lạc quan thị trường, yếu tố thu hút số lượng lớn đầu tư nước vào Việt Nam Mặt khác, trị ổn định góp phần thúc đẩy sản xuất doanh nghiệp Doanh nghiệp chịu sức ép bất ổn định trị, có điều kiện sở để phục vụ sản xuất Chính trị ổn định mang lại nguồn đầu tư vốn nước đổ vào doanh nghiệp, doanh nghiệp dựa vào nguồn vốn để phát triển sản xuất kinh doanh, mở rộng thị phần Hệ thống luật pháp xây dựng ngày hoàn thiện tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh tế, buộc doanh nghiệp phải chấp nhận điều tiết Nhà nước kinh tế thị trường Việt Nam Đồng thời hệ thống luật pháp trì ổn định trị, tạo niềm tin cho nhà đầu tư hoạt động kinh doanh DN - Quy định điều khoản việc hoạt động kinh doanh với tập đoàn nước ngoài, từ có sở làm ăn, bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp, tránh đòi hỏi định mức công ty nước Nhãn hiệu Trà xanh không độ công ty THP đăng ký bảo hộ quyền sở hữu trí tuệ từ 9-2005 cấp phép bảo hộ độc quyền vào tháng 7-2007 Tuy nhiên, đến cuối tháng 7-2007 thị trường xuất thêm hai loại nước uống với nhãn hiệu tương tự giống Trà xanh không độ THP gồm: Trà xanh O2 Công ty Việt My Trà xanh OMEGA Công ty Quang Minh Theo quy định pháp luật, đội Cảnh sát Kinh tế huyện Hốc Môn, TP Hồ Chí Minh quản lý thị trường Bình Dương vào kiểm tra lập biên vi phạm công ty Đồng thời, lực lượng chức buộc thu hồi toàn sản phẩm bán thị trường, bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng uy tín công ty Nhóm: THP 16 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng Luật cạnh tranh: từ Luật Cạnh tranh có hiệu lực đến nay, VN có số vụ điều tra xử lý liên quan đến hành vi hạn chế cạnh tranh Điều chứng tỏ môi trường cạnh tranh VN cần hoàn thiện vai trò Luật Cạnh tranh cần phát huy Đối tượng luật cạnh tranh: Các pháp lệnh vệ sinh an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn chất lượng Pháp lệnh vệ sinh an toàn thực phẩm gồm chương, 54 điều, có ảnh hưởng trực tiếp đến ngành giải khát Khi doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng, sản phẩm bị khách hàng tẩy chay mà khiến cho khách hàng có ấn tượng xấu doanh nghiệp Từ ấn tượng đó, khách hàng không tin tưởng vào sản phẩm khác công ty, họ tìm đến sản phẩm thay khác đảm bảo an toàn cho họ Do công ty phải ý đến pháp lệnh để thực đúng, tránh gây sóng gió truyền thông không tốt Trong lĩnh vực quảng cáo cần lưu tâm chất lượng sản phẩm không doanh nghiệp thông tin Điều gây thông tin sai lệch cho khách hàng, làm giảm uy tín công ty Để giải vấn đề điều khoản 34, 35 mục ghi rõ phần: Quảng cáo, ghi nhãn sản phẩm ra: “Thực phẩm đóng gói sẵn phải ghi nhãn thực phẩm Nhãn thực phẩm phải ghi đầy đủ, xác, rõ ràng, trung thực thành phần thực phẩm nội dung khác theo quy định pháp luật” c Toàn cầu hóa Xu hướng toàn cầu hóa ngày rõ nét giới, tác động đến lĩnh vực, ngành nghề doanh nghiệp Việt Nam hội nhập WTO mang lại cho doanh nghiệp nước nhiều hội thách thức: - Cơ hội: + Mở rộng thị trường tăng xuất khẩu: Năm 2007 Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) năm ghi nhận thương hiệu VN phát triển ngang tầm với thương hiệu quốc tế Nhờ việc gia nhập WTO, hàng hóa nước ta có hội lớn bình đẳng việc gia thâm nhập mở rộng thị trường quốc tế Các thành viên WTO đưa nhiều cam kết cắt giảm trợ cấp, giảm thuế loại bỏ hàng rào phi thuế quan Các doanh nghiệp nước có hội xuất lớn với lợi điều kiện tự nhiên chi phí rẻ… + Tăng cường thu hút vốn đầu tư nước ngoài: Việc giảm thuế, cắt giảm hàng rào phi thuế quan, mở cửa thị trường dịch vụ khiến môi trường kinh doanh nước ta ngày trở nên cạnh tranh Ngoài ra, giảm thuế loại bỏ hàng rào phi thuế quan giúp doanh nghiệp tiếp cận yếu tố đầu vào với chi phí hợp lý hơn, từ có thêm hội để nâng cao sức cạnh tranh nước mà thị trường quốc tế + Sử dụng chế giải tranh chấp WTO: Môi trường thương mại quốc tế, nhờ nhiều nỗ WTO, trở nên thông thoáng Tuy nhiên, tiến thị trường quốc tế, doanh nghiệp nước ta phải đối mặt với nhiều rào cản thương mại, có rào cản mang danh nghĩa chống trợ cấp, bán chống phá giá… Gia nhập WTO giúp Việt Nam sử dụng chế giải tranh chấp tổ chức này, qua có thêm công cụ để đấu tranh với nước lớn, đảm bảo bình đẳng thương mại quốc tế - Thách thức: Nhóm: THP 17 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng + Sức ép cạnh tranh: Hội nhập WTO làm giảm thuế, cắt giảm hàng rào phi thuế quan, cắt giảm trợ cấp khiến cho nhiều doanh nghiệp có hội gia nhập ngành đối thủ nước tiếp cận vào thị trường VN Điều làm gia tăng đối thủ tiềm ẩn đối thủ cạnh tranh buộc doanh nghiệp phải giảm giá để cạnh tranh với sản phẩm thay khác doanh nghiệp Chính điều gây nên sức ép cạnh tranh cho doanh nghiệp THP phải chịu áp lực cạnh tranh với hãng khác Heineken,URC, Pepsi.Coca cola…… + Thách thức chuyển dịch cấu kinh tế: Một hệ tất yếu hội nhập kinh tế quốc tế chuyển dịch cấu bố trí lại nguồn lực Dưới sức ép cạnh tranh, ngành sản xuất không hiệu phải để nhường chỗ cho ngành khác có hiệu Quá trình tiềm ẩn nhiều rủi ro, có rủi ro mặt xã hội Đây thách thức to lớn Chúng ta vượt qua thách thức có sách đắn nhằm tăng cường tính động khả thích ứng nhanh Bên cạnh đó, cần củng cố tăng cường giải pháp an sinh xã hội để khắc phục khó khăn ngắn hạn + Thách thức nguồn nhân lực: Dưới sức ép cạnh tranh công ty nước ngoài, doanh nghiệp nước cần phải có chiến lược đào tạo nguồn nhân lực có chất lượng cao, đáp ứng công việc yêu cầu phải có trình độ cao d Văn hóa – xã hội - Thị hiếu, trào lưu : Việt Nam nước phát triển, nhu cầu tiêu dùng thiết yếu cho sống chiếm tỷ lệ cao cấu tiêu dùng - khoảng 50% chiếm tỷ trọng cao nhiều năm đời sống người dân cải thiện Theo số đánh giá nhà đầu tư ngành nước giải khát, Việt Nam tiêu thụ khối lượng lớn sản phẩm đồ uống, chừng khoảng 4,2 tỷ lít/năm thị trường phát triển mạnh Trái với ảm đạm thị trường nước có gas, nhu cầu tiêu thụ nước giải khát không gas, đặc biệt nước trái VN tăng mạnh, đạt gần 30%/năm Cùng tăng tương ứng số hộ có thu nhập khoảng 4,5-6,5 triệu đồng/tháng Khi tiền túi trở nên dư dả hơn, người dân chuyển sang lựa chọn sản phẩm có nguồn gốc từ thiên nhiên bổ dưỡng cho sức khỏe sữa, chế phẩm từ sữa, nước trái cây, sinh tố, nước uống đóng chai…Khảo sát hộ gia đình thành thị cho thấy 70% quan tâm đến sức khỏe trước đây, 74% muốn sử dụng loại vitamin khoáng chất, 80% thích mua loại sản phẩm có hoạt chất có lợi cho sức khỏe nhân sâm, calcium Nghiên cứu AsiaPanel bao bì ảnh hưởng lớn đến chọn lựa người tiêu dùng 57% số người hỏi trả lời chọn mua sản phẩm uống từ hộp - Phong cách sống: Nhịp sống hối người VN nay, phong cách sống đại hơn, làm việc người ta quan tâm đến việc chăm sóc sức khỏe cho gia đình thân, tham gia nhiều hoạt động thể dục thể thao, hoạt động xã hội…Vì người tiêu dùng thích tiêu thụ sản phẩm có khả sử dụng nhanh, tác dụng mà lại tốt cho sức khỏe Ngày nay,việc tụ tập bạn bè; đồng nghiệp quán giải khát sau học,làm việc thường xuyên giới trẻ nhân viên văn phòng Đáp ứng nhu cầu đối tượng doanh nghiệp có hướng phát triển đắn mang lại lợi nhuận Nhóm: THP 18 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng - Phong tục, tập quán, truyền thống : Việt Nam xuất phát điểm nước nông nghiệp, thuộc xứ nóng, vùng nhiệt đới gió mùa Chính đặc điểm văn hóa, dân tộc, khí hậu quy định đặc điểm riêng ẩm thực Việt Nam Đây văn hóa ăn uống sử dụng nhiều loại rau, củ, quả… Vì từ lâu, người Việt gần gũi với sản phẩm đồ uống từ thiên nhiên trà xanh, bí đao, nước cốt dừa… Đặc biệt uống trà nét văn hoá lâu đời phong tục người Việt Từ xa xưa, trà sử dụng hàng ngày thứ nước giải khát Dần dần, trà trở thành phương tiện giao tiếp, mở đầu cho gặp gỡ, giao đãi người thân, bạn bè, đối tác Trà giống lễ nghi giữ vai trò giao lưu giai tầng xã hội, không phân biệt tôn giáo, tín ngưỡng, đẳng cấp + Dân số, cấu dân số, tỉ lệ tăng giảm dân số: Việt Nam nước phát triển với dân số khoảng 85.7 triệu người Do vậy, vừa thị trường tiêu thụ đầy tiềm triển vọng, vừa nguồn nhân lực dồi với giá nhân công rẻ Sự đô thị hoá tăng đồng nghĩa với mức sống tăng, nhu cầu giải khát tăng đáng kể Đặc biệt thành phố lớn, mức tập trung dân đông, mùa hè ngày nóng dẫn đến nhu cầu giải khát tăng mạnh vào ngày hè Mức sinh ngày giảm thúc đẩy trình già hoá dân số khoảng 10-20 năm tới Điều ảnh hưởng đến trình nghiên cứu phát triển sản phẩm doanh nghiệp theo hướng phục vụ lớp người cao tuổi nhiều Bên cạnh tỷ lệ người 60 tuổi 9.5% (2008) tỷ lệ người trẻ trung niên cao, mang đến cho THP lượng khách hàng lớn Như vậy, nước ta với dân số đông, đô thị hoá nhanh, tỷ lệ giới trẻ lớn thị trường tốt với lượng khách hàng dồi cho THP a Công nghệ Hiện nay, Công nghệ-kĩ thuật phát triển nhanh, thay đổi công nghệ dây chuyền sản xuất đồ uống không ga điều đáng quan tâm Những tiến kỹ thuật tạo ưu cạnh tranh mới, mạnh mẽ ưu có Vì công ty với nguồn vốn mạnh nhập thiết bị, dây chuyền sản xuất tiên tiến nâng cao chất lượng giảm giá thành sản phẩm, mẫu mã sản phẩm đẹp, mang lại ưu cạnh tranh Tận dụng yếu tố THP tổ chức thực hoạt động nhập công nghệ tiên tiến, công nghệ cao phục vụ nhu cầu nâng cao suất chất lượng sản phẩm Về bao bì sản phẩm: kế thừa khâu thiết kế bao bì tạo nên khác biệt thật lĩnh vực THP tạo loại chai nhựa PET, chai thủy tinh tái sử dụng, hộp giấy Tetra Park lon thuận lợi cho người tiêu dùng Công nghệ môi trường ngày đại dễ tiếp cận giúp doanh nghiệp giải vấn đề môi trường tốt THP DN đứng hàng đầu nước đạt hệ thống tiêu chuẩn chất lượng ISO9001-2004, hệ thống quản lý môi trường 14001-2000, hệ thống quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm theo tiêu chuẩn HACCP nên việc vận hành thuận lợi - Công nghệ thông tin - truyền thông: Hiện công nghệ truyền thông Việt Nam phát triển cách mạnh mẽ, giúp cho doanh nghiệp quảng bá hình ảnh sản phẩm công ty cách dễ dàng tới người tiêu dùng nhiều cách khác nhau: quảng cáo Internet, truyền hình, show quảng cáo… THP làm chiến dịch truyền thông tốt, đầu tư không vào truyền thông để quảng Nhóm: THP 19 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng bá cho người biết hình ảnh lợi ích thương hiệu sản phẩm VD phát đồng loạt clip quảng cáo sản phẩm đài truyền hình trung ương, địa phương… Bên cạnh công nghệ thông tin ngày phát triển việc ứng dụng vào quản lý doanh nghiệp trở nên tất yếu CNTT hỗ trợ đắc lực cho việc quản lý thông tin, nguồn lực,…, tổ chức, chuyên môn hóa nhiệm vụ doanh nghiệp Và nhiều công nghệ khác Tóm lại, nhờ CN-KT đại, dây truyền sản xuất nước uy tín với CNTT quảng bá mà THP tự tin mở rộng thị trường ngày tạo an tâm cho người tiêu dùng f Tự nhiên - Vị trí địa lý: Việt Nam nằm cực Đông Nam bán đảo Đông Dương Biên giới Việt Nam giáp với vịnh Thái Lan phía nam, vịnh Bắc Bộ Biển Đông phía đông, Trung Quốc phía bắc, Lào Campuchia phía tây Lãnh thổ đất liền Việt Nam hình chữ S khoảng cách từ bắc tới nam khoảng 1.650 km, vị trí hẹp theo chiều đông sang tây 50 km, với đường bờ biển dài 3.260 km không kể đảo Nhờ vị trí địa lý thuận lợi Việt Nam, THP dễ dàng thông thương với đối tác toàn quốc khu vực toàn giới đường bộ, đường thủy đường hàng không Tuy nhiên, khoảng cách Nam - Bắc lớn nên việc phân phối, cung cấp sản phẩm cho thị trường miền Bắc gặp nhiều khó khăn chi phí vận chuyển, quảng bá sản phẩm, đòi hỏi công ty phải có chiến lược phù hợp - Khí hậu: Khí hậu Việt Nam mang đặc điểm khí hậu nhiệt đới gió mùa, với lượng mưa hàng năm lớn nhiệt độ trung bình mức cao: + Hàng năm có 100 ngày mưa với lượng mưa trung bình từ 1.500 đến 2.000mm + Độ ẩm không khí 80% + Nhiệt độ trung bình năm từ 220C đến 270C + Số nắng khoảng 1.500 - 2.000 giờ/năm + Nhiệt độ xạ trung bình năm 100 kcal/cm2 Những đặc điểm khí hậu khiến nhu cầu giải khát người dân toàn lãnh thổ cao, cung cấp cho THP thị trường tiêu thụ rộng lớn với lượng khách hàng đông đảo Mặt khác khí hậu nhiệt đới gió mùa cung cấp cho công ty nguồn nước dồi nguồn nguyên liệu tự nhiên phong phú Bên cạnh đó, ảnh hưởng gió mùa, phức tạp địa hình nên khí hậu Việt Nam có khác biệt lớn thời điểm năm vùng miền, gây khó khăn cho việc nghiên cứu sản phẩm doanh nghiệp Khí hậu Việt Nam bất lợi thời tiết bão, lũ lụt, hạn hán thường xuyên đe doạ Điều ảnh hưởng lớn tới việc tiêu thụ sản phẩm công ty 2.2.2 Ma trận SWOT công ty a Strengths (Điểm mạnh) - Dây chuyền công nghệ, sở sản xuất đại - Nguồn nhân lực có chất lượng cao Nhóm: THP 20 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng - Ban quản trị có lực, tham vọng tầm nhìn - Hệ thống phân phối rộng - Đầu tư nhiều cho nghiên cứu phát triển sản phẩm - Đạt nhiều giải thưởng chất lượng, tham gia nhiều kiện xã hội - Chiếm thị phần lớn thị trường nước giải khát không gas b Weaknesses (Điểm yếu) - Trụ sở đặt Bình Dương, chưa có sở địa phương khác - Mới tập trung thị trường nước, chưa xuất sản phẩm c Opportunities (Cơ hội) - Nền kinh tế đà phục hồi: sức mua tăng tương lai, gói kích thích kinh tế phủ hiệu quả: Hỗ trợ lãi suất - Hội nhập WTO hội lớn cho doanh nghiệp có tầm nhìn tham vọng: có hội xuất lớn với lợi điều kiện tự nhiên chi phí rẻ… - Thị hiếu, xu hướng tiêu dùng, trào lưu phong cách sống đại: nắm bắt xu hướng tiêu dùng thỏa mãn nhu cầu khách hàng - Công nghệ thông tin, truyền thông phát triển giúp công ty quảng bá hình ảnh doanh nghiệp tốt - Phong tục tập quán truyền thống: Trà xanh thành công việc nghiên cứu truyền thống ẩm thực, Tân Hiệp Phát nên tiếp tục phát triển sản phẩm mang đặc trưng văn hóa Việt Nam - Thị trường rộng lớn: Quy mô, cấu dân số với gần 86 triệu người hội lớn với tất doanh nghiệp - Công nghệ phát triển nhanh, dễ tiếp cận: Tân Hiệp Phát đầu tư dây chuyền sản xuất đại, nhiên bí pha chế, sản xuất đem lại hội thu hút khách hàng cho công ty - Vị trí giao thương thuận lợi tăng hội xuất hàng hóa thị trường quốc tế - Khí hậu đặc trưng Việt Nam hội kinh doanh tốt THP phát triển dải sản phẩm phù hợp - Kênh phân phối rộng khắp điều kiện để sản phẩm THP đến khắp tỉnh thành - Số lưọng nhà cung ứng nhiều điều tạo điều kiện cho hoạt động đảm bảo vật tư đầu vào thuận lợi - Nguyên vật liệu đảm bảo: góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm d Threats (Nguy cơ) - Lạm phát có xu hướng tăng cao - Tiêu chuẩn cao chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm Nhóm: THP 21 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng - Sản phẩm thay phong phú: làm tăng nguy thị trường THP - Đòi hỏi cao khách hàng chất lượng, mẫu mã: làm tăng sức ép lên phân nghiên cứu phát triển sản phẩm THP Khách hàng sẵn sàng không tiêu dùng sản phẩm không đáp ứng yêu cầu họ - Độ nhạy cảm giá nhạy cảm giá: Các phân khúc thị trường khác phản ứng khác với biến đổi giá - Áp lực từ đối thủ cạnh tranh: yếu tố định sống cho doanh nghiệp ngành giải khát THP cần có chiến lược đắn để cạnh tranh với đối thủ, đồng thời chống lại cạnh tranh không lành mạnh - Các hoạt động cạnh tranh không lành mạnh: Trong lúc luật cạnh tranh chưa thực hoàn thiện, việc cạnh tranh không lành mạnh dễ gây tổn thất lớn cho doanh nghiệp 2.2.3 Quan hệ với khách hàng - Công ty thành lập đưa vào hoạt động hiệu phận chăm sóc khách hàng từ năm 2001 với nhiệm vụ phối hợp với phân marketing tổ chức, thực chương trình chăm sóc khách hàng, tiếp nhận giải thắc mắc, khiếu nại, tư vấn cho khách hàng sản phẩm - Hằng năm, THP Group tổ chức hội nghị khách hàng lớn vào ngày 15/10(ngày thành lập THP Group) với nhiều hoạt động thiết thực có ý nghĩa để khách hàng công ty phát triển như: trao thưởng cho khách hàng xuất sắc năm, tổ chức tham quan nhà máy, giới thiệu dây chuyền công nghệ công ty, hội nghị khách hàng để chia sẻ lắng nghe ý kiến phản hồi - Song song với đợt tung sản phẩm mới, công ty tổ chức ngày “ Lauching day” (ngày giới thiệu sản phẩm thị trường) để họp mặt khách hàng công bố thông tin sản phẩm chương trình ưu đãi bán hàng… tại, phận chăm sóc khách hàng công ty đặt số 151 Nơ Trang Long, quận Bình Thạnh, TP.HCM xem phòng chăm sóc khách hàng mở cửa phục vụ dài nhất: đến 22h đêm ngày kể thứ 2.2.4 Nguồn nhân lực - Tổng số cán công nhân viên công ty 2500 người, bao gồm chuyên gia nước ngoài, kĩ sư, chuyên viên, nhân viên công nhân Trong đó, có 720 nhân viên đào tạo nghiệp vụ chuyên môn trường đại học, cao đẳng nước 90% có kinh nghiệm làm việc công ty, tập đoàn lớn hoạt động Việt Nam - Cùng với đội ngũ công nhân viên tham gia vào hoạt động sản xuất, 300 kĩ sư, chuyên viên- nhân viên có trình độ nghiệp vụ, tay nghề cao chuyên gia nước huấn luyện thực tế trình lắp đặt, vận hành dây chuyền công nghệ 2.2.5 Hệ thống kênh phân phối công ty - Nên dựa tảng đại lý đưa tiêu chuẩn chọn nhà phân phối từ đại lý Cái lợi lớn đại lý không bỏ mà doanh nghiệp Nhóm: THP 22 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng quản lý biện pháp khoanh vùng theo địa bàn Number One thành công với phương thức sau tháng góp mặt thị trường - Phân phối bất thành Bia Lager công ty, cản trở trình phân phối có khả đánh tan mục tiêu doanh nghiệp - Trong sách phân phối doanh nghiệp thiết lập có cấu thành yếu tố: chiết khấu hóa đơn, thưởng doanh số / KPI (Key Performance Indicators), thưởng đơn hàng tiến độ, lương nhân viên bán hàng, sách công nợ, sách thưởng trả hạn, sách cho đại lý bên nhà phân phối 2.3 Thông tin tuyển dụng, nhân tập đoàn Tân Hiệp Phát 2.3.1 Chất lượng nguồn nhân lực Đội ngũ nhân 2500 nhân viên bao gồm người Việt Nam người nước ngoài, quản lí phận trọng yếu sản xuất, kinh doanh, tài chính, Marketing, nguồn nhân lực,… nhân cao cấp, hầu hết đội ngũ người nước có kinh nghiệm lâu năm tập đoàn hàng đầu châu Á, Châu Âu - Đặc điểm trình độ: + Trình độ tiến sĩ: + Trình độ thạc sĩ: + Trình độ Đại học: 600 + Trình độ Cao đẳng, trung cấp lao động có tay nghề: 1200 Ngoài ra, có hỗ trợ đội ngũ khoảng 20 chuyên gia, kĩ sư, cố vấn người nước 2.3.2 Tuyển dụng đào tạo phát triển - Nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển nhanh vững công tác tuyển dụng đào tạo quan tâm hàng đầu Tân Hiệp Phát - Hằng năm, cấp quản lí xếp tham gia hoạt động đào tạo, huấn luyện cho việc nâng cao quản kĩ quản lí, đào tạo phát triển nhân viên cấp dưới( năm 2006, 75% cấp quản lí tham giam, số 90% cho năm 2007) - Một lực lượng kế thừa nhận dạng đào tạo, trang bị kĩ nhằm đảm bảo sẵn sàng cho qua trình phát triển chuyển mạnh mẽ Tân Hiệp Phát - Tuyển dụng nhân sự: với tốc độ phát triển nay, lực lượng kế thừa năm Tân Hiệp Phát cần tuyển dụng hàng trăm lao động có tay nghề, chuyên viên, nhân viên chuyên nghiệp nhân viên quản lí cao cấp, trung cấp khác 2.4 Kiến nghị nhóm đề xuất để kênh phân phối công ty hoàn thiện 2.4.1 Dự báo nhu cầu nhân viên phận bán hàng thời gian tới Nhóm: THP 23 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng - Do yêu cầu mở rộng thị trường cung ứng sản phẩm phân chia lại khu vực phục vụ đòi hỏi công ty cần phải tuyển thêm lượng nhân viên bán hàng chuyên nghiệp có khả đáp ứng yêu cầu công việc với kỹ cao để đáp ứng nhu cầu thị trường - Cần phải có nguồn nhân viên dự trữ đề phòng trường hợp đau ốm lí sức khỏe, xin nghỉ việc đột xuất, chuyển công tác để phát huy tối đa khả bán hàng hiệu 2.4.2 Bổ sung mạng lưới bán hàng - Các nguồn phương pháp tuyển mộ a Đối với nguồn tuyển mộ từ bên tổ chức sử dụng phương pháp sau (i) Phương pháp thu hút thông qua thông báo tuyển mộ: thông báo vị trí công việc cần tuyển người Bản thông báo gửi đến tất nhân viên tổ chức Thông báo bao gồm thông tin nhiệm vụ thuộc công việc yêu cầu trình độ cần tuyển mộ (ii) Phương pháp thu hút thông qua giới thiệu cán bộ, công nhân viên tổ chức Qua kênh thông tin phát người có lực phù hợp với yêu cầu công việc, cách cụ thể nhanh (iii) Phương pháp thu hút vào thông tin trong: "Danh mục kỹ năng", mà tổ chức thường lập cá nhân người lao động, lưu trữ phần mềm nhân tổ chức Trong bảng thường bao gồm thông tin như: kỹ có, trình độ giáo dục đào tạo, trình làm việc trải qua, kinh nghiệm nghề nghiệp yếu tố liên quan khác đến phẩm chất cá nhân người lao động cần tuyển mộ b Đối với nguồn tuyển mộ từ bên áp dụng phương pháp thu hút sau (i) Phương pháp thu hút thông qua giới thiệu cán công chức tổ chức (tương tự trên) (ii) Phương pháp thu hút nguồn tuyển mộ qua quảng cáo phương tiện truyền thông như: Trên kênh đài truyền hình, đài phát thanh, báo, tạp chí ấn phẩm khác Nội dung quảng cáo tuỳ thuộc vào số lượng chất lượng lao động cần tuyển mộ tính chất công việc mà tập trung thành chiến địch quảng cáo với kết hợp nhiều phương tiện khác hay quảng cáo riêng biệt Đối với phương pháp thu hút nên ý nội dung quảng cáo để người xin việc khấn trương liên lạc với quan tuyển mộ (ii) Phương pháp thu hút ứng viên thông qua trung tâm môi giới giới thiệu việc làm Đây phương pháp thu hút áp dụng phổ biến nước ta doanh nghiệp hay tổ chức phận chuyên trách Quản trị nhân lực Các trung tâm thường đặt trường đại học, cao đẳng, trung học chuyên nghiệp tổ chức quần chúng quan quản lý lao động địa phương Trung ương Nhóm: THP 24 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng (iv) Phương pháp thu hút ứng viên thông qua hội chợ việc Làm: Đây phương pháp nhiều tổ chức áp dụng Phương pháp thu hút cho phép ứng viên tiếp xúc trực tiếp với nhiều nhà tuyển dụng, mở khả lựa chọn rộng với quy mô lớn Cùng thời điểm ứng viên nhà tuyển dụng nhận nhiều thông tin hơn, tạo xác đáng để tới định cho ứng viên nhà tuyển dụng (v) Phương pháp thu hút ứng viên thông qua việc cử cán phòng nhân tới tuyển mộ trực tiếp trường đại học, cao đẳng, dạy nghề 2.4.3 Quy trình tuyển mộ STT Các bước Nội dung Lập kế hoạch tuyển dụng Doanh nghiệp cần xác định: số lượng nhân viên cần tuyển, vị trí cần tuyển tiêu chuẩn đặt ứng viên Xác định phương pháp Doanh nghiệp cần xác định vị trí nên tuyển người nguồn tuyển dụng trong, vị trí nên tuyển người doanh nghiệp Các hình thức tuyển dụng áp dụng Xác định địa điểm, thời gian tuyển dụng Nhóm: THP Doanh nghiệp cần xác định địa điểm cung cấp nguồn lao động thích hợp cho Chẳng hạn lao động phổ thông, tập trung vùng nông thông, lao động đòi hỏi tay nghề, chuyên môn tập trung trường đại học, dạy nghề Doanh nghiệp phải lên thời gian tuyển dụng dài hạn, ngắn hạn, phù hợp với nhu cầu 25 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng Tìm kiếm, lựa chọn ứng Dùng nhiều hình thức đa dạng để thu hút ứng viên, đặc viên biệt phải xây dựng hình ảnh tốt đẹp, với thực tế doanh nghiệp Tổ chức vòng tuyển chọn buổi gặp gỡ, vấn cởi mở với ứng viên Công việc liên quan trực itếto tới cán tuyển dụng, cán tuyển dụng đòi hỏi phải người có chuyên môn tốt, phẩm chất đạo đức, kinh nghiệm vấn Đánh giá trình tuyển Doanh nghiệp cần phải đánh giá xem trình tuyển dụng có dụng sai sót không kết tuyển dụng có đáp ứng nhu cầu nhân doanh nghiệp hay không Phải xem xét chi phí cho trình tuyển dụng, tiêu chuẩn, phương pháp nguồn tuyển dụng có hợp lý không Hướng dẫn nhân viên Để giúp nhân viên nhanh chóng nắm bắt công việc, hòa nhập hòa nhập với môi trường doanh nghiệp, bạn cần áp dụng chương trình đào tạo, huấn luyện nhân viên 2.4.4 Biện pháp để nhân viên gắn bó lâu dài với công ty - Tạo chế độ lương thưởng, khả phát triển thăng tiến công việc kết hợp nhiều biện pháp, sách - Xây dựng êkíp làm việc cho khu vực bán hàng hay xây dựng quan hệ chặt chẽ với phòng ban khác công ty Đặc biệt, phải thiết lập đường dây liên hệ chặt chẽ với phòng nhân sự, nhanh chóng giải vấn đề phát sinh - Bộ phận bán hàng thiết lập đường dây liên lạc trực tiếp với hệ thống nhân viên bán hàng - Nếu đường dây liên lạc nóng thiết lập hội giải pháp để khắc phục hạn chế tạo gắn bó khăng khít với công ty Nhóm: THP 26 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng KẾT LUẬN Chúng ta sống giới mới, giới toàn cầu hóa với thay đổi lớn, đa dạng phức tạp, có ảnh hưởng đến quốc gia doanh nghiệp Trong xu xã hội phát triển nay, kinh tế riêng Việt Nam có nhiều biến chuyển mà chịu ảnh hưởng thay đổi kinh tế giới Các doanh nghiệp phận trực tiếp phải chạy đua với thay đổi Có lý mà dẫn đến rủi ro, phá sản giảm sút mặt thị phần…của doanh nghiệp Trong đó, việc nghiên cứu chiến lược bán hàng đóng vai trò quan trọng Với sách mở cửa kinh tế thị trường đặt doanh nghiệp trước cạnh tranh gay gắt, việc kinh doanh bị sức ép lớn từ nhiều phía thị trường Muốn tồn phát triển, thân doanh nghệp, nhà quản lý phải tìm giải pháp tích cực để phát triển kinh doanh, tăng doanh thu lợi nhuận, giữ vững uy tín chỗ đứng thị trường Nhưng điều họ cần làm phải biết có vị trí đâu? Nên đánh vào mặt hàng nào, nên nghiên cứu phát triển sản phẩm theo hướng nào? Chiến lược phân phối bán hàng phù hợp? Tất kế hoạch chiến lược Các doanh nghiệp muốn tồn thị trường cần phải xây dựng chiến lược bán hàng cách logic có hệ thống TÀI LIỆU THAM KHẢO Nhóm: THP 27 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng Tài liệu Quản trị bán hàng giảng viên Phan Hồng Tuấn - trường Cao Đẳng CNTT Hữu Nghị Việt-Hàn Quản trị nhân – Nguyễn Hữu Thân – Nhà xuất Thống Kê Tư vấn quản lý – Milan Kubr – Nhà xuất Khoa học kỹ thuật http://thp.com.vn http://tailieu.vn http://kilobooks.com Bảng phân chia công việc Tên thành viên Nhóm: THP Công việc Mức độ thực 28 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng Mai Thị Mỹ Duyên Tìm tài liệu + phần 2.2.1 2.2.3 phần II 17.5% Lương Quỳnh Giang - Tìm tài liệu + phần 2.4 phần II 17.5% Phạm Ngọc Lâm - Tìm tài liệu, mở đầu, kết luận, chỉnh sửa 14.5% Nguyễn Thị Mến - Tìm tài liệu + Phần 4,5 phần I; phần 2.3 phần II 17.5% Nguyễn Vũ Kiều Trinh - Tìm tài liệu + phần 2.1, phần 2.2.4 - 2.2.5 phần II 17.5% Nguyễn Thị Hải Yến - Tìm tài liệu + phần 1,2,3 phần I 15.5% Nhóm: THP 29 [...]... thần làm chủ doanh nghiệp trong công việc” 2.2 Thực trạng chiến lược bán hàng của Tập đoàn Tân Hiệp Phát 2.2.1 Phân tích môi trường knh doanh của Tân Hiệp Phát 2.2.1.1 Môi trường vi mô Nhóm: THP 13 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng a Khách hàng Khách hàng là thị trường của doanh nghiệp, mỗi sự biến đổi trong nhu cầu, quyết định mua sắm của khách hàng đều buộc doanh nghiệp phải có những... những mặt hàng nào, nên nghiên cứu phát triển sản phẩm theo hướng nào? Chiến lược phân phối và bán hàng như thế nào là phù hợp? Tất cả những cái đó chính là kế hoạch chiến lược Các doanh nghiệp muốn tồn tại trên thị trường cần phải xây dựng chiến lược bán hàng một cách logic và có hệ thống TÀI LIỆU THAM KHẢO Nhóm: THP 27 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng 1 Tài liệu Quản trị bán hàng của giảng... lực PHẦN II: THỰC TRẠNG CỦA TẬP ĐOÀN TÂN HIỆP PHÁT 2.1 Giới thiệu về tập đoàn Tân Hiệp Phát 2.1.1 Lịch sử hình thành của Tập đoàn Tân Hiệp Phát - Tập đoàn THP ra đời vào năm 1994, tiền thân là Nhà máy bia và nước giải khát Bến Thành được hình thành vào đầu thập niên 90, có chức năng sản xuất, kinh doanh sản xuất rượu, bia, nước giải khát - Website: www.thp.com.vn - Hoạt động của công ty từ khi thành... 2.1.6 Ý nghĩa Slogan Tập đoàn Tân Hiệp Phát đưa ra câu Sologan: “Hôm nay phải hơn ngày hôm qua nhưng không bằng ngày mai” cùng với phương châm “thỏa mãn cao nhất mọi nhu cầu hiện có và tiềm ẩn của khách hàng Định hướng trên được xem là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của tập đoàn và cũng chính là động lực để vươn lên đến hoài bão đưa công ty TNHH TMDV Tân Hiệp Phát trở thành tập đoàn cung cấp thức uống... chất lượng của sản phẩm d Threats (Nguy cơ) - Lạm phát có xu hướng tăng cao - Tiêu chuẩn cao về chất lượng, vệ sinh an toàn thực phẩm Nhóm: THP 21 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng - Sản phẩm thay thế phong phú: sẽ làm tăng nguy cơ mất thị trường của THP - Đòi hỏi cao của khách hàng về chất lượng, mẫu mã: làm tăng sức ép lên bộ phân nghiên cứu phát triển sản phẩm của THP Khách hàng sẵn... trình phát triển và chuyển mình mạnh mẽ của Tân Hiệp Phát - Tuyển dụng nhân sự: với tốc độ phát triển hiện nay, ngoài lực lượng kế thừa mỗi năm Tân Hiệp Phát cần tuyển dụng hàng trăm lao động có tay nghề, các chuyên viên, nhân viên chuyên nghiệp và các nhân viên quản lí cao cấp, trung cấp khác 2.4 Kiến nghị của nhóm đề xuất để kênh phân phối của công ty được hoàn thiện hơn 2.4.1 Dự báo nhu cầu của nhân... Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng - Tập đoàn Tân Hiệp Phát là một đơn vị kinh doanh có uy tín lớn, mạng lưới phân phối rộng khắp trên toàn lãnh thổ Việt Nam, với các chi nhánh đại diện và đại lý phân phối đảm bảo khả năng phân phối nhanh chóng và hiệu quả các sản phẩm bia và nước giải khát đóng chai đến mọi nơi khi có nhu cầu,với giá cả hợp lý - Công ty TNHH TM-DV Tân Hiệp Phát có hệ thống... quán giải khát sau giờ học,làm việc là rất thường xuyên của giới trẻ và nhân viên văn phòng Đáp ứng được nhu cầu của các đối tượng này doanh nghiệp sẽ có hướng phát triển đúng đắn và mang lại lợi nhuận Nhóm: THP 18 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng - Phong tục, tập quán, truyền thống : Việt Nam xuất phát điểm là một nước nông nghiệp, thuộc về xứ nóng, vùng nhiệt đới gió mùa Chính các... biển: Sự thịnh vượng và hòa bình - Màu xanh lá cây: Sự phát triển, lớn mạnh và đa dạng Logo sáng tạo của tập đoàn Tân Hiệp Phát với biểu tượng hình tay vươn cao như muốn khẳng định rằng chất lượng sản phẩm của tập đoàn là hàng đầu, bên cạnh đó qua biểu tượng Logo doanh nghiệp muốn nhắn gửi thông điệp về sự cố gắng không ngừng vươn xa để mang cho khách hàng lợi ích tối ưu nhất Sáng tạo không có chỗ dành... sự thực hiện công việc của nhân viên bán hàng Xác định các mục tiêu đánh giá thực hiện công việc Thiết lập kỳ vọng công việc Kiểm tra sự thực hiện công việc Đánh giá sự thực hiện Nhóm: THP 9 Thảo luận việc đánh giá với nhân viên Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng 1.5 Phương pháp Tổ chức lại hoạt động bán hàng 1.5.1 Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực - Đào tạo và phát triển nguồn nhân ...Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng MỤC LỤC Nhóm: THP ii Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Chiến lược bán hàng CÁC THUẬT NGỮ VÀ VIẾT TẮT THP: Tân Hiệp Phát DN: Doanh nghiệp VN: Việt Nam... nghiệp công việc” 2.2 Thực trạng chiến lược bán hàng Tập đoàn Tân Hiệp Phát 2.2.1 Phân tích môi trường knh doanh Tân Hiệp Phát 2.2.1.1 Môi trường vi mô Nhóm: THP 13 Tiểu luận QUẢN TRỊ BÁN HÀNG... hàng nào, nên nghiên cứu phát triển sản phẩm theo hướng nào? Chiến lược phân phối bán hàng phù hợp? Tất kế hoạch chiến lược Các doanh nghiệp muốn tồn thị trường cần phải xây dựng chiến lược bán