http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN LỜI MỞ ĐẦU "Cuộc sống khơng có bảo hiểm cầu thang khơng tay vịn" OB OO KS CO M Bạn đã, khách hàng Bảo Việt ? Hẳn bạn khơng thể khơng quan tâm đến câu nói đó! Bởi Kinh tế thị trường hình thành phát triển Việt nam, doanh nghiệp cố gắng vươn lên nhằm thoả mãn u cầu, nguyện vọng người Với phương châm "Phục vụ khách hàng tốt để phát triển", sản phẩm dịch vụ Bảo Việt ngày cải tiến, đa dạng hố nâng cao chất lượng nhằm thoả mãn nhu cầu ngày tăng khách hàng Năm 2001 năm thứ nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ có mặt thị trường bảo hiểm Việt nam, Bảo Việt đơn vị phép triển khai năm - khoảng thời gian đủ để Bảo Việt khẳng định thành cơng qua số lượng hợp đồng chất lượng Dịch vụ Cái gốc lớn mạnh từ khách hàng tham gia bảo hiểm Cơng việc tìm kiếm khách hàng tiếm thực cần thiết cho đại lý bảo hiểm cơng ty bảo hiểm nhân thọ có khách hàng tiềm đồng nghĩa với có hội phát triển khách hàng ln có ước muốn, nhu cầu nhu cầu cần thiết thoả mãn Vấn đề phải tìm kiếm, lắng nghe, thoả mãn tối đa nhu cầu cách tốt từ phía cơng ty bảo hiểm Đó cơng việc khó, khơng thể thực chốc lát mà đòi hỏi có q trình lâu dài có hoạch định cụ thể Từ việc đánh giá tiêu chuẩn khách hàng tìm kiếm phân loại KI L thơng tin họ, chuẩn bị tiếp xúc gián tiếp cuối đánh giá Xuất phát từ nhận thức vai trò khâu tìm kiếm khách hàng hoạt động khai thác hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nói riêng thị trường bảo hiểm nói chung, sau thời gian kiến tập hướng dẫn thạc sĩ Nguyễn Ngọc Quang cán b ộ cơng ty , tơi chọn đề tài cho đề án mơn học chun nghành "Nghiên cứu q trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt " http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động tìm kiếm khách hàng cơng ty thời gian qua đề xuất số giải pháp, kiến nghị để nâng cao hiệu hoạt động thời gian tới OB OO KS CO M CHƯƠNG I PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG VÀ ĐÁNH GIÁ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG MUA BẢO HIỂM I PHÂN TÍCH CHUNG V Ề THỊ TRƯỜNG MUA BẢO HIỂM Ai khách hàng bảo hiểm nhân thọ ? 1.1 Họ người có thu nhập Thật vậy, khơng phải người xã hội trở thành khách hàng mua bảo hiểm Hợp đồng ký kết khơng phải lý thuyết xng cơng ty kinh doanh khơng phải nhằm mục đích cứu trợ xã hội Thu nhập nguồn tài để trì hợp đồng bảo hiểm Song quan niệm có thu nhập để tham gia bảo hiểm phải thật cao nhận thức sai lầm Khơng phải người có thu nhập cao tham gia bảo hiểm Điều quan trọng mức thu nhập tương xứng với loại hình bảo hiểm hợp đồng bảo hiểm Nhưng thu nhập phải ổn định lâu dài Khả tài cần xét đến suốt thời gian hiệu lực hợp đồng bảo hiểm khơng phải thời điểm ký kết hợp đồng.Theo dõi sát mức thu nhập khách hàngđặc biệt có biến động kinh tế việc làm cần thiết KI L 1.2 Họ quan tâm đến sản phẩm bảp hiểm nhân thọ: Bất kỳ có nhu cầu, ước muổn riêng Và nhu cầu trở nên cấp thiết, họ muốn tìm kiếm thơng tin để nhằm thoả mãn Khi họ quan tâm đến bảo hiểm nhân thọ, họ trở thành khách hàng cơng ty quan tâm khơng phải hiểu biết sơ sơ, mờ nhạt mà quan tâm đến thái độ nói cần kíp hay quan tâm có chủ ý http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Đánh giá quan tâm khách hàng quan trọng Nó giúp phía cơng ty đại lý bảo hiểm tiếp cận với khách hàng nhằm thoả mãn quan tâm khách hàng OB OO KS CO M Tất nhiên, cho khách hàng tiềm có quan tâm tới bảo hiểm nhân thọ khách hàng thực dễ rơi vào quan điểm marketing thiển cận Về phía cơng ty cần có quan tâm đáp lại khách hàng phía khách hàng thờ ơ, quan tâm để họ có nhìn nhận thức đầy đủ Đó quan tâm hai chiều cơng ty bảo hiểm khách hàng họ Chữ I (interest - quan tâm- mơ hình AIDA) thể tính hữu hiệu rõ ràng trường hợp 1.3.Họ trực tiếp sử dụng sản phẩm bảo hiểm Là dịch vụ khơng thể sờ mó cầm hữu văn giấy tờ hợp đồng Vì vậy, trực tiếp sử dụng có nghĩa trực tiếp ký kết hợp đồng, trực tiếp nộp phí bảo hiểm trực tiệp chịu trách nhiệm khác Những người trực tiếp sử dụng trực tiếp hưởng quyền lợi khác từ hợp đồng bảo hiểm chuyển quyền cho người khác Nó liên quan đến người tham gia bảo hiểm người bảo hiểm Người tham gia bảo hiểm người hưởng lợi ích , quyền bị ràng buộc điều khoản hợp đồng Người bảo hiểm người mà sống người chủ thể hợp đồng Làm rõ hai khái niệm đồng nghĩa với việc làm rõ khách hàng KI L mục tiêu Ai người định mua bảo hiểm : Người định mua bảo hiểm ảnh hưởng quan trọng đến việc ký kết hợp đồng bảo hiểm Vì nghiên cứu thị trường mua giúp xác địnhđối tượng này.Người định định yếu tố định mua sắm: -Có nên mua bảo hiểm nhân thọ khơng? -Mua loại sản phẩm dịch vụ nào? -Mua nào? http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN -Mua sản phẩm đâu? Người định mua gia đình thường người đóng vai trò có quyền lực Người có tiếng nói định việc phân bổ ngân OB OO KS CO M sách chi tiêu khoản tiền vào sản phẩm cụ thể Họ vợ chồng người chủ gia đình [đã thành niên, có thu nhập ] Tuỳ loại sản phẩm bảo hiểm nhân thọ mà mức độ định khác Sẽ thật lãng phí thời gian cơng sức mà xác định sai người định Vì thế, thuyết phục người khơng có quyền định việc mua bảo hiểm điều khơng tưởng Ai người có ảnh hưởng đến định mua: Nếu người định mua cân nhắc để định có ảnh hưởng lớn đến họ? Quan điểm , ý kiến người bị ảnh hưởng nhiều tạo tốc độ lớn Họ hỏi nhiều khía cạnh: loại sản phẩm nhẵn mác cơng ty hay kinh nghiệm có việc sử dụng sản phẩm Có hai loại người gây ảnh hưởng: -Người gây ảnh hưởng tích cực -Người gây ảnh hưởng tiêu cực Người gây ảnh hưởng tích cực người có quan điểm cách nhìn nhận đắn sản phẩm dịch vụ.Họ cố tạo ảnh hưởng lớn cho người định mua làm theo Vì thơng qua họ để tác động đén người định quan trọng với loại hình sản phẩm bảo hiểm nhân thọ KI L Ngược lại, người gây ảnh hưởng tiêu cực nguy lớn cho hãng kinh doanh Họ đưa lý lẽ khơng tốt, lập luận khơng thoả đáng mạnh mẽ tẩy chay sản phẩm họ lơi kéo người làm theo Khi mà việc mua bảo hiểm nhân thọ nhu cầu thụ động, tức người mua chưa nhận thức cần thiết việc giới thíệu, gây ảnh hưởng người xung quanh cần thiết Hạn chế người gây ảnh http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN hưởng tiêu cực, chủ động nêu cao cá nhân có ảnh hưởng tích cực việc làm đắn II ĐÁNH GIÁ HÀNH VI MUA CỦA KHÁCH HÀNG: OB OO KS CO M Những yếu tố gây ảnh hưởng : 1.1 Tuổi tác người tham gia tham gia bảo hiểm : Người ta thường mua hàng hố dịch vụ khác suốt đời Đánh giá tuổi tác khách hàng hoạt động hoạt động khơng thể thiếu lĩnh vực bảo hiểm Ở độ tuổi khác hành vi mua khác Mỗi độ tuổi lại tương xứng với loại hình bảo hiểm cụ thể Tuổi người tham gia tham gia bảo hiểm yếu tố cấu thành phí bảo hiểm Phí dựa trên tỷ lệ tuổi giới tính khách hàng Chính vậy, tuổi yếu tố để đánh giá người tiêu dùng có phải khơng phải khách hàng cơng ty đưa sản phẩm tương xứng với độ tuổi họ 1.2 Nghề nghiệp khách hàng : Nghề nghiệp người ảnh hưởng đến cách thức tiêu dùng họ Người cơng nhân tham gia loại hình bảo hiểm đóng mức phí khác với giám đốc cơng ty Vì , phải cố gắng xác định nhóm nghề nghiệp có quan tâm mức trung bình đến sản phẩm sản phẩm Cơng ty chí chun mơn hố sản phẩm cho nhóm nghề định Nghề nghiệp KI L khách hàng ảnh hưởng lớn đến rủi ro Có nghề gây ảnh hưởng lớn đến sức khoẻ cơng nhân hầm mỏ làm việc khu vực kín , nhiễm, độc hại người chơi mơn thể thao nguy hiểm : leo núi , trượt tuyết , ngững đua chun nghiệp Với người làm nghề có mức rủi ro cao cơng ty bảo hiểm nhân thọ phải tính thêm phí bảo hiểm so với ngững người làm việc có mức độ rủi ro thấp 1.3 Hồn cảnh gia đình http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Hồn cảnh gia đình ngun nhân dẫn đến định mua bảo hiểm Hồn cảnh gia đình khơng liên quan đến hồn cảnh kinh tế mà liên quan nhiều đến nhu cầu , ước muốn chung thành viên gia OB OO KS CO M đình Tuỳ hồn cảnh cụ thể mà đáp ứng sản phẩm thích hợp Ví dụ ngưòi có ý định tiết kiệm mua nhà tương ứng loại hình bảo hiểm mà tích kiệm tiền Gia đình muốn lo cho tương lai sản phẩm đáp ứng nhu cầu giáo dục , tương lai Những biến động hộ gia đình tạo nên hội thị trường đoạn thị trường khác Nếu hội có tính khả thi cao việc triệt để khai thác thực cần thiết 1.4 Nhân cách ý niệm thân Mỗi người có nhân cách khác biệt có ảnh hưởng đến hành vi người nhân cách có nghĩa đặc điểm tâm lý khác biệt người dẫn đến phản ứng tương đối qn lâu bền với mơi trường Nhân cách mơ tả tự tin, tính độc lập, lòng tơn trọng, tính chan hồ, tính kín đáo Nhân cách biến hữu hiệu việc phân tích hành vi người tiêu dùng phân loại kiểu nhân cách có mối tương quan chặt chẽ kiểu nhân cách định với cách lựa chọn sản phẩm nhãn hiệu Ý niệm thân gắn liền với nhân cách Đó quan niêm hình ảnh thân Đây yếu tố tích cực tác động tới sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bởi người thường hay đề cao thân đồng nghĩa với phải hưởng tương xứng Sản phẩm bảo hiểm khơng thể khơng để KI L ý đến trường hợp Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm 2.1.Hành vi mua sắm phức tạp Khách hàng có hành vi mua sắm phức tạp họ tham gia nhiều vào việc mua sắm ý thức rõ khác biệt qua mơtj q trình học tập để xây dựng niềm tin sản phẩm , đến thái độ sau tiến hành lựa chọn cách thận trọng Vì thế, thân cơng ty bảo hiểm nhân thọ đại lý khai thác http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN cần xây dựng chiến lược Marketing nhằm hỗ trợ người mua tìm hiểu kỹ tính sản phẩm , tầm quan trọng tương đối chung vá đánh giấ cao tính chất tương đối quan trọng cuả cơng ty OB OO KS CO M Vì thế, cần làm cho tính chất nhãn hiệu khác biệt hẳn, sử dụng phương tiện in ấn, giới thiệu dài để mơ tả lợi ích nhãn hiệu, động viên nhân viên bán hàng người quen người mua để tác động đến việc lựa chọn nhãn hiệu cuối 2.2 Hành vi mua sắm đảm bảo hài hồ Đơi khi, người tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắm thấy nhãn hiệu khơng khác nhiều Phải tham gia nhiều sản phẩm đắt tiền, mua có nhiều rủi ro Người mua phản ứng chủ yếu theo giá hời hay điều kiện mua thuận tiện Sau mua, họ tự cho sản phẩm có số khiếm khuyết định hay nghe thấy dư luận tốt loại sản phẩm khác Người tiêu dùng nhạy cảm với thơng tin biện hộ cho định Có thể cho rằng, trường hợp này, người tiêu dùng hành động trước tiên sau có niềm tin cuối đến số thái độ Ở đây, thơng tin Marketing phải nhằm tạo dựng niềm tin đưa đánh giá KI L để giúp người tiêu dùng n tâm với cách lựa chọn http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN CHƯƠNG II NGHIÊN CỨU Q TRÌNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CHO SẢN PHẨM BẢO OB OO KS CO M HIỂM NHÂN THỌ CỦA BẢO VIỆT I SƠ LƯỢC VỀ Q TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CƠNG TY Q trình hình thành phát triển cơng ty bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt 1.1 Q trình triển khai Cơng ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt cơng ty nhà nước trực thuộc tổng cơng ty Bảo hiểm Việt Nam, viết tắt Bảo Việt Năm 1987, dự án thành lập cơng ty bảo hiểm nhân thọ báo việt đời Nhưng phải đến năm 1996, tình hình kinh tế phát triển , tài trính kí định phát hành ba hợp đồng bảo hiểm nhân thọ Đến năm 1997, cơng ty triển khai loại hình bảo hiểm đưa thêm số sản phẩm mới: niên kim, trọn đời, sinh mạng, vào tháng 5/1999 1.2 Thành tựu đạt năm 2000 1.2.1 Kết kinh doanh +Năm 2000, Bảo Việt khai thác khoảng 320.000 hợp đồng, gấp 1.6 lần so với năm 1999, tổng số hợp đồng có hiệu lực lên 700.000 hợp đồng +Tổng doanh KI L thu phí Bảo hiểm năm 2000 đạt xấp xỉ 900 tỷ đồng gấp 1.9 lần so với năm 1999 800 600 400 200 1000 800 600 400 200 0 1996 1997 1998 1999 2000 1996 1997 1998 1999 2000 http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Đơn vị : Nghìn hợp đồng Đơn vị: Tỷ đồng Số lượng hợp đồng Bảo Việt nhân Doanh thu Bảo Việt nhân thọ thọ từ 8/96 đến năm 2000 Từ 8/96 đến năm 2000 OB OO KS CO M Nguồn trích: Thơng tin hoạt động Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 ) 1.2.2 Hoạt động đầu tư: Trong năm qua, hình thức đầu tư tài chủ yếu Bảo Việt tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trường tiền tệ thơng qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trường vốn cách đầu tư góp vốn mua cổ phần cơng ty thuộc nhiều ngành kinh tế khác Với giải pháp phù hợp ngun tắc "thận trong, an tồn, hiệu quả" thu nhập đầu tư Bảo Việt khơng ngừng tăng lên: - Năm 1995 thu nhập đầu tư đạt 47 tỷ đồng - Năm 1999 lên tới 90 tỷ đồng - Năm 2000 đạt gần 100 tỷ đồng 1.2.3.Định hướng phát triển đến năm 2001: - Doanh thu :6000 đến 10 000 tỷ đồng - Tỷ trọng : 50% tổng số phí bảo hiểm tồn thị trường - Sản phẩm : Lần giới thiệu thị trường bảo hiểm Việt Nam: + Bảo hiểm tử kỳ nhóm + Bảo hiểm cho hoạt động thị trường chứng khốn - Nâng cấp mạng lưới thơng tin: Hệ thống máy tính lắp đặt KI L tồn hệ thống Bảo Việt Mọi u cầu khách hàng hợp đồng Bảo Việt thực nhanh chóng phạm vi tồn quốc Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt 2.1.Định nghĩa Bảo hiểm: + Định nghĩa chung: Bảo hiểm thoả thuận hợp pháp thơng qua cá nhân hay tổ chức chấp nhận đóng góp khoản tiền định cho cá nhân hay tổ chức khác để đổi lấy cam kết khoản bồi thường chi trả có quy định hợp đồng xảy http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN + Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ hợp đồng bảo hiểm qua cơng ty bảo hiểm cam kết trả số tiền thoả thuận có kiện quy định xảy liên quan đến sống người - Chết OB OO KS CO M + Những rủi ro bảo hiểm : - Đảm bảo thu nhập thường xun - Ốm đau, thương tật 2.2 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ chính: 2.2.1 Bảo hiểm tử kỳ: + Đặc điểm bản: - Số tiền bảo hiểm trả lần người bảo hiểm chết thời hạn bảo hiểm - Thời hạn bảo hiểm xác định theo năm tuổi - Phí bảo hiểm khơng thay đổi suốt thời hạn bảo hiểm - Khơng có gía trị giải ước + Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ thơng thường: - Bảo hiểm tử kỳ cố định -Bảo hiểm tử kỳ giảm dần 2.2.2 Bảo hiểm trọn đời + Sản phẩm bảo hiểm trọn đời thơng thường - Người bảo hiểm đảm bảo suốt sống - Số tiền bảo hiểm trả lần người bảo hiểm chết KI L thương tật tồn vĩnh viễn - Đóng phí suốt thời hạn bảo hiểm + Sản phẩm bảo hiểm trọn đời đóng phí có giới hạn : - Số tiền bảo hiểm trả lần người bảo hiểm chết thương tật tồn vĩnh viễn - Đóng phí thời gian định 2.2.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp * Đặc điểm bản: http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN hàng Đây điểm khác biệt quan trọng sản phẩm dịch vụ với sản phẩm khác Nếu khả tài khơng tương xứng với mức phí mà người bảo OB OO KS CO M hiểm phải trả, khả nợ phí hay hợp đồng dễ xảy Khi hợp đồng nợ phí, cơng ty bảo hiểm bị ảnh hưởng kế hoạch tài chính, ảnh hưởng đến tiền đợi đầu tư dự định tất nhiên thua thiệt mức lãi suất sinh từ số tiền trả chậm Khi có huỷ hợp đồng điều chắn cơng ty chi phí đầu tư để có hợp đồng (văn phòng phẩm, ấn chỉ, hoa hồng cao cho đại lý năm đầu … ) chi phí tính tốn bù đắp lại từ tiền phí bảo hiểm mà người tham gia bảo hiểm trả thời gian có huỷ bỏ hợp đồng rõ ràng họ tồn nguồn thu từ hoa hồng định mà họ có khơng có huỷ bỏ Vì cần cẩn trọng xác định khách hàng tiềm cơng ty khía cạnh tài Cụ thể nguồn tiền lương, tài sản thừa kế nguồn thu nhập khác đảm bảo đóng phí ổn định đầy đủ 2.3 Họ có tình trạng sức khoẻ bệnh tật đáp ứng u cầu cơng ty Khác với khả tài tình trạng sức khoẻ bệnh tật ảnh hưởng trực tiếp trậm trọng hoạt động cơng ty Tác động thể rõ ràng chỗ cơng ty phải trả nhiều tổng mức phí thu gây thua lỗ tài Tình trạng sức khoẻ bệnh tật bao gồm yếu tố: 2.31 Tuổi tác Mỗi hợp đồng bảo hiểm khác u cầu độ tuổi định KI L người tham gia bảo hiểm Chẳng hạn bảo hiểm "Niên kim nhân thọ" có mức tuổi quy định người tham gia: - Từ 16 -> 50 tuổi - Từ 16 -> 55 tuổi - Từ 16 -> 60 tuổi Hoặc bảo hiểm "An sinh giáo dục" qui định người tham gia bảo hiểm phải từ 18 tuổi trở lên người bảo hiểm từ tuổi trở lên http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Xác định tuổi người tham gia bảo hiểm tham gia bảo hiểm quan trọng Do liên quan đến u tố lao động tạo thu nhập ruỉ ro cho cơng ty Khi độ tuổi lao động, người tham gia bảo hiểm có nguồn OB OO KS CO M tài ổn định hợp pháp đảm bảo nộp phí Rủi ro tuổi liên quan đến phí Phí tính dựa vào bảng tỷ lệ chết người tuỳ thuộc vào độ tuổi giới tính Tuổi cao tỷ lệ chết tăng Ở độ tuổi tỷ lệ chết nam cao so với nữ 2.3.2 Chiều cao, cân nặng Chiều cao, cân nặng có ảnh hưởng quan trọng tình trạng sức khoẻ khách hàng Một số trường hợp q cao q thấp gây số bệnh thiếu trí tuệ liên quan phát sinh khác khơng ngừng giống với người bình thường Kinh nghiệm cho thấy người q nặng (hay q gầy) ln làm tăng rủi ro lứa tuổi: Tỷ lệ chết q cân bệnh tật ảnh hưởng làm qúa gầy cao độ tuổi trung niên tỷ lệ cao bình thường lứa tuổi Phần lớn cơng ty dùng bảng chuẩn chiều cao, cân nặng tương ứng với độ tuổi, giới tính để xác định trường hợp khơng bình thường mức tiêu chuẩn cho phép 2.3.3 Lịch sử cá nhân Báo c sức khoẻ yếu tố quan trọng yếu tố lịch sử cá nhân Nếu người tham gia bảo hiểm có vài lần q khứ bị KI L ốm đau bị tai nạn trầm trọng cần thiết phải có điều tra cẩn thận dự đốn ảnh hưởng tương lai Lịch sử cá nhân ghi nhận thói quen, sở thích ảnh hưởng thời gian dài Có thói quen sử dụng rượu bia, chất kích thích nên sử dụng q nhiều ảnh hưởng lớn đến sức khoẻ Những người uống rượu bia nhiều thời gian dài có tỷ lệ mắc bệnh suy gan ung thư gan cao nhiều người khơng uống rượu Những người hút thuốc nhiều thời gian dài số lượng nhiều có http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN tỷ lệ ung thư phổi cao Khi người uống q nhiều rượu, hút nhiều thuốc thời gian dài mà lại u cầu tham gia bảo hiểm với mức trách nhiệm cao cơng việc phải hỏi kỹ thơng tin sức khoẻ vá OB OO KS CO M phải kiểm tra sức khoẻ phải chuyển sang hợp đồng mức chuẩn tùy thuộc thời gian sử dụng 2.4 Cơng ty tiếp xúc giới thiệu thuyết phục sản phẩm bảo hiểm Đánh giá khả tiếp cận khách hàng thực tế cần bàn Nếu u cầu khách hàng đầy đủ thủ tục mà đại lý bảo hiểm lại khơng thể tiếp cận với khách hàng để giới thiệu sản phẩm họ khơng khách hàng tiềm cho cơng ty Do u cầu cơng việc tình hình trình tự tính tình khách hàng tiềm cản trở cho tiếp xúc đại lý Vì trường hợp khó khăn phía cơng ty cần đặt mối quan hệ chuẩn bị trước cho tiếp xúc đảm bảo tiếp cận khách hàng dễ dàng Mỗi khách hàng có nhu cầu sở thích khác chí người có vị trí quan niệm khác sản phẩm tiếp cận với khách hàng đại lý bảo hiểm phải biết giới thiệu với sản phẩm phù hợp, giới thiệu hấp dẫn sản phẩm với cách nhìn khác cho khách hàng khác Cần phải hiểu theo cách nghĩ khách hàng, đừng bắt khách hàng hiểu theo cách nghĩ cán khai thác Khơng có khn mẫu KI L chung cho khách hàng Mỗi tiếp xúc tốt đem lại cho bạn khách hàng tiềm thực thụ Phương châm Bảo Việt " Khách hàng ln ln đúng" Ở đâu khách hàng cần, có đại lý khách hàng rảnh, lúc đại lý đến thăm Điều khách hàng chưa tỏ, gặp đại lý tường! http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Tại phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng? 3.1 Lợi ích từ phía cơng ty đem lại cho khách hàng * Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt đem lại an tồn tài OB OO KS CO M Bảo Việt nhân thọ cơng ty bảo hiểm nhân thọ lớn Việt Nam, bổ trợ từ phía Nhà nước Thơng qua giải quyền lợi có kiện quy định hợp đồng xảy ra, bảo hiểm nhân thọ đảm bảo chắn kế hạch tài người bảo hiểm thực đầy đủ hồn cảnh * Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt kích thích tiết kiệm dân cư Hầu hết khơng lại nghĩ đến việc mang vài trăm ngàn đến ngân hàng để gửi tiết kiệm Cuối thu nhập họ lại đủ để trang trải khoản chi tiêu thường xun Nhưng nhờ tham gia Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt nên họ thực kế hoạch tiết kiệm thường xun mà khơng ảnh hưởng đến chi tiêu hàng ngày họ Kết sau thời gian họ có số tiền lớn * Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt hoạch tốn kế hoạch cá nhân gia đình Đối với nhiều người, với mức thu nhập tại, khơng thể tích luỹ số tiền đủ lớn để xây nhà, cưới xin, mua xe,… Tuy nhiên biết lập kế hoạch chi tiêu cách hợp lý bạn tiết kiệm từ nguồn lương hàng tháng để xây nhà, dựng vợ, gả chồng Bảo hiểm nhân thọ giúp bạn KI L hoạch định kế hoạch * Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt giúp bổ xung quỹ hưu trí Hiện Việt Nam nhiều người khơng có chế độ bảo hiểm xã hội Nếu tham gia bảo hiểm niên kim nhân thọ, nhận "lương hưu" ý muốn Đó nguồn tài q giá bạn già Hoặc người có bảo hiểm xã hội mà muốn tham gia muốn bổ xung thêm nguồn thu nhập cho khoản lương ỏi lợi ích bảo hiểm nhân thọ đem laị http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 3.2 Lợi ích khách hàng tiềm đem đến cho cơng ty Khách hàng tiềm nguồn sống cho hoạt động cơng ty Khơng có khách hàng tiềm cơng ty nhiều thời gian cơng sức để OB OO KS CO M có hợp đồng bảo hiểm Khơng có bạn hàng tiềm bạn dễ bị thất vọng nghề nghiệp đại lý bảo hiểm Bởi lẽ gõ cửa nơi họ mua bảo hiểm rồi, chào mời người khơng đủ điều kiện để nhận bảo hiểm kết vất vả nhận số Khi khơng có khách hàng tiềm khả huỷ bỏ hợp đồng nợ phí bảo hiểm lớn Điều gây tốn thật nghiêm trọng tình hình tài cho cơng ty Bởi cán Bảo Việt ln đặt nhiệm vụ tìm kiếm khách hàng tiềm làm trọng tâm Tìm thêm khách hàng họ có thêm nguồn thu nhập Cơng ty có thêm nguồn lợi khách hàng có thêm niềm vui tương lai III Q TRÌNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CHO SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẢO VIỆT Đi tìm thơng tin khách hàng 1.1 Trong gia đình người thân đại lý bảo hiểm Sẽ phải tốn nhiều cơng sức chí với người xa lạ Vì đừng nhìn đâu xa đến khai thác người thân đại lý bảo hiểm Họ người hiểu tin bạn người khác Đây truyền thống tâm lý người Việt Nam, ln đặt quan hệ huyết thống lên hàng đầu KI L cơng việc Biết tận dụng điều bước khởi đầu tốt đẹp cho cơng việc đại lý khai thác Bởi họ ủng hộ viên tích cực cho cơng việc khởi đầu bạn 1.2 Nơi đại lý khai thác có mối quan hệ làm ăn mối quen biết Sau gia đình người thân bạn hàng Đó địa mà họ hiểu rõ đại lý khai thác Chính đại lý có lòng tin họ va thuận để kiểm nhận xem người hội tủ đầy đủ http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN điều kiện (nhận thức được, có khả tài chính, có sức khoẻ, tiếp xúc )mà cơng ty đại lý nỗ lực tìm kiếm Những mối quan biết có mở rộng nguồn khách OB OO KS CO M hàng triển vọng lớn bâý nhiêu Khi họ tin vào đaị lý khai thác cơng ty cần nỗ lực nhỏ họ trở thành khách hàng thực Đây đòi hỏi đại lý cần có cơng ty tuyển họ vào làm việc 1.3 Từ dẫn mang tính chất dây chuyền Thơng tin đến với đại lý khơng dừng lại qua mối quan hệ từ thân họ đến với người khác mà từ người mà họ đặt quan hệ quen biết Đó thơng tin mang tính chất dây truyền Khách hàng tiềm người thân bố mẹ, anh chị em gia đình người thân bạn bè hay từ người thân khách hàng có hợp đồng bảo hiểm Họ người thơng tin sống cung cấp giúp đại lý khai thác Vì thơng tin nhân lên gấp khơng thể có thơngtin hữu ích cho đại lý 1.4 Tìm kiếm danh bạ điện thoại danh mục hướng dẫn Danh mục điện thoại nguồn thơng tin khổng lồ khách hàng tiềm Sử dụng điện thoại thích hợp tạo cho đại lý khai thác hội hẹn gặp với khách hàng Nó tạo khơng khí thoải mái trước tiếp xúc Danh bạ điện thoại cung cấp đầy đủ thơng tin khách hàng triển vọng như: nghề nghiệp, địa chỉ, chức vụ… để đánh gía qua tiêu chuẩn khách hàng cách hợp lý khơng thời gian KI L 1.5 Thăm dò qua nguồn thơng tin nội Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt trọng tìm kiếm thăm dò thêm nguồn khách hàng tiềm cho cán khai thác Đó dự án khai thác lớn nhỏ ỏ khu vực dân cư đơng đúc hay khu tập thể khu nhà số quan định Những dự án thực qui củ từ quảng cáo, giới thiệu qua phương tiện thơng tin phường, phố, tổ, dân cư đến việc tác động tới http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN người ảnh hưởng khu vực … tiếp đến đem thơng tin tới OB OO KS CO M đại lý khu vực để bắt đầu toả khai thác Xử lý thơng tin phân tích thơng tin thăm dò Thơng tin khách hàng tiềm mà đại lý nhận khơng phải nhỏ,sắp xếp lượng thơng tin việc làm cần thiết Trước hết cần xếp theo mức độ cần thiết thơng tin Những thơng tin cần thiết, quan trọng (tức có tính khả thi) đưa lên đầu Đây thơng tin sẵn sàng đáp ứng khách hàng thực thụ cho đại lý Những thơng tin lại khơng vứt bỏ Tuy khơng có hiệu qủa cán khai thác phải biết xử lý để lại biến thành thơng tin hữu dụng Những thơng tin sử dụng thơng tin tiêu chuẩn đánh giá khách hàng triển vọng phù hợp với u cầu đặt ra: nhu cầu ước muốn, tình trạng tài chính, quyền định mua… Sau biên tập lại cách xác liệu có vào số khách hàng tiềm Cơng việc đòi hỏi xác định rõ ràng tính xác thơng tin đầy đủ đảm bảo tính qn Có thơng tin thu thập hồn tồn bịa đặt khách hàng Phát loại bỏ thơng tin khơng dễ dàng Khi sử dụng thơng tin đại lý gặp khó khăn lớn khai thác, nhiều cơng thức tiền bạc mà khơng có kết Lập kế hoạch thăm dò tìm kiếm khách hàng tiềm 3.1 Phân tích sản phẩm bảo hiểm phù hợp KI L Việc phân tích lại sản phẩm bảo hiểm cần thiết Mỗi khách hàng thích hợp với loaị sản phẩm khác Vì mà xác định thơng tin sản phẩm khơng thể thiếu Thứ nhất, cần xác định đặc điểm bật loại hình sản phẩm bảo hiểm Đặc điểm bật sản phẩm giúp cho khách hàng tiềm dễ quen, dễ thuộc, dễ nhớ thích thú sản phẩm Đó việc làm nhằm kích thích tìm nhu cầu ước muốn khách hàng thơng qua hình ảnh sản phẩm Mỗi loại sản phẩm Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt có đặc điểm riêng mà nghe tên gọi khách hàng nhận biết Chẳng hạn "niên kim nhân thọ" bảo hiểm hưu trí tự nguyện nhận khoản tiền sau thời gian http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Thứ hai, phân tích sản phẩm để chuẩn bị sẵn câu hỏi từ phía khách OB OO KS CO M hàng để có câu trả lời giải đáp Sẽ thật sai lầm đại lý tìm kiếm giới thiệu sản phẩm cho khách hàng lại khơng nắm vững thơng tin sản phẩm mà kích thích mua Cơng việc khiến đại lý khai thác đạt kết cao phân tích tư vấn cho khách hàng biết sản phẩm mà họ cần mua, số tiền bảo hiểm phù hợp với khả tài đáp ứng mong đợi họ 3.2 Phân tích lại thơng tin khách hàng tiềm Khía cạnh cần xem xét phân loại khách hàng Cần xem khách hàng cơng ty ai? Họ cá nhân hay người đại diện cho tổ chức Mỗi loại khách hàng khác kế hoạch tìm kiếm khác Nếu khách hàng tiền cá nhân nhu cầu họ xuất phát từ thân hay người thân gia đình Nhu cầu gắn liền với số lượng hợp đồng thường phí thu bảo hiểm khơng lớn Nếu khách hàng đại diện cho tổ chức nhu cầu họ xuất phát từ số đơng tổ chức Họ đại diện cho quyền lơị nhiều người, hành vi mua họ khác với cá nhân số lượng hợp đồng, phí thu bảo hiểm lớn, đem lại nguồn lợi khơng nhỏ cho cơng ty Phân biệt số lượng khách hàng sở cho kế hoạch tiếp xúc thích hợp đưa loại sản phẩm bảo hiểm hợp lý cho nhu cầu riêng 3.3Thực q trình tìm kiếm dự đốn bán Sau có đủ thơng tin phân tích kỹ thơng tin đó, bước cuối KI L cần đến thực tìm kiếm Cơng việc đòi hỏi tính cần mẫn kiên trì có óc sáng tạo đại lý Bản thân đại lý bảo hiểm lại có cách thực riêng Cơng việc khơng dựa lý thuyết, sách mà đòi hỏi thành thục cán khai thác Họ thực riêng biệt riêng với hay làmviệc làm việc theo nhóm tập thể lớn Thực q trình tìm kiếm tốt nhân tố đảm bảo cho thành cơng đại lý Nó liền với số hợp đồng dự tốn bán cho khách hàng có triển vọng lớn Con số dự kiến xác thơng qua thực thăm dò Dự đốn bán tốt sở đầu tư tài cách hợp lý giúp cơng ty có định hướng chiến lược thời gian tới http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN CHƯƠNG MỘT SỐ Ý KIẾN VÀ GIẢI PHÁP GIÚP Q TRÌNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG ĐẠT OB OO KS CO M HIỆU QỦA HƠN I DỰ BÁO CUNG - CẦU THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THO TRONG NHỮNG NĂM TỚI Dự báo nhu cầu sử dụng bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Để có sở cho việc tiến hành hoạch định phương pháp phát triển kế hoạch đầu tư mở rộng kênh phân phối vấn đề nắm vững thị trường nước khu vực để dự báo nhu cầu xác có vai trò quan trọng Thị trường Bảo hiểm nhân thọ Việt Nam mơí khai thác (từ năm 1995) mức phí tính đầu người thấp so với giới: 1,25 USD/năm Trong nước Châu Âu số 1200 - 2400 USD/năm Tốc độ tăng trưởng đạt 20% song quy mơ phạm vi thị trường bảo hiểm nước ta nhỏ, khai thác chưa thực tương xứng với tiềm đáp ứng phần nhỏ u cầu phát triển kinh tế hồ nhập vào quốc tế Trong năm tơí, để đáp ứng u cầu nhiều sản phẩm đời Các cơng ty bảo hiểm ngồi nước cạnh tranh liên tục nhằm thoả mãn nhu cầu người trường KI L Dự báo tình hình cung ứng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ thị Các năm tới đánh dấu ưu cơng ty bảo hiểm nhân thọ Việt Nam với cải tiến riêng Thực sách mở cửa hội nhập thời gian qua, thị trường bảo hiểm Việt Nam xuất nhiều doanh nghiệp bảo hiểm Có cơng ty bảo hiểm nhân thọ 100% vốn nước ngồi cơng ty liên doanh thành lập Đó là: http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN + Cơng ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Chinfon - Manilufe + Cơng ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Bảo Minh - CMG (vốn điều lệ : triệu USD) OB OO KS CO M + Cơng ty TNHH bảo hiểm nhân thọ Prudential (vốn điều lệ : 14 triệuUSD) + Cơng ty TNHH bảo hiểm nhân thọ AIA (vốn điều lệ : 10 triệuUSD) Vì thị trường cung ứng năm tới chẵc chắn nhộn nhịp với gia tăng số lượng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũ với sách phí bảo hiểm dịch vụ tốt giành cho khách hàng Lấy ví dụ Bảo Việt Nhân Thọ khơng dừng lại số loại hình bảo hiểm cũ, cơng ty lần giới thiệu thêm thị trường thêm loại sản phẩm năm 2000: + Bảo hiểm tử kỳ nhóm + Bảo hiểm cho hoạt động thị trường chứng khốn Cùng với phát triển lên kinh tế, ngành bảo hiểm nhân thọ ngày phát triển lớn mạnh đáp ứng ngày cao nhu cầu sống II CÁC GIẢI PHÁP Q TRÌNH KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG ĐẠT HIỆU QUẢ HƠN Đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho đại lý khai thác bảo hiểm Việc đào tạo bồi dưỡng đại lý theo cấp độ cần trì sát với thực tế Khi đại lý bảo hiểm coi trọng nghề, sống với KI L nghề lại phải khơng ngừng bồi dưỡng nâng cao trình độ Củng cố đào tạo có lợi cho cơng ty có lợi cho đại lý Trước làm việc thức đại lý vào nghề đào tạo ban đầu từ nhận biết loại sản phẩm đến cách tính phí bảo hiểm đặc biệt kĩ giao tiếp, kĩ bán hàng Ngay sau thực hành thực tế thử việc tháng đầu Sau năm làm việc có từ 50 hợp đồng trở lên việc tiến hành đào tạo nâng cao - cấp Đây điều kiện bắt buộc giúp đại lý làm việc tốt http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Những đại lý cũ chưa có điều kiện đào tạo đại lý cấp nên tìm sớm dứt điểm qua tập trung ngắn hạn Có thể phát tài liệu tự học hệ thống hóa thi kiểm tra cơng nhận việc học tập OB OO KS CO M Đối với đại lý có 200 hợp đồng nên đào tạo cấp để nâng cao trình độ kinh nghiệm hay, qua kinh nghiệm có lựa chọn phục vụ hỗ trợ bồi dưỡng đại lý cấp địa phương Đối với đại lý giỏi, đại lý cấp nên có chế độ biểu báo ngành để nâng cao trình độ thể trân trọng cơng ty Cơng ty kết hợp mở cửa tìm kiếm qui mơ lớn với phòng khu vực Hiện nguồn thơng tin đại lý thu nhập hầu hết lẻ tẻ, chưa tập trung nhiều thời gian lại tìm kiếm Việc thực dự án khu vực dân cư định khơng làm tăng uy tín nhân dân mà giúp đại lý tiết kiệm tối đa thời gian cơng sức mà đạt hiệu cao Lợi Bảo Việt có cơng ty thành viên 61/61 tỉnh thành phố ban thuộc cơng ty thành viên khắp quận huyện Vì triển khai dự án khai thác lớn khu vực giải pháp tối ưu nhằm khai thác tối đa tiềm lực dân cư Cơng việc cần kết hợp chặt chẽ với tổ chức quyền cụm dân cư người có ảnh hưởng lớn khu vực Hệ thống loa đài truyền cụm cần sử dụng thường xun nhằm quảng bá sản phẩm tới người dân Và cuối có đủ lý đại lý khai thác phòng tảo xuống địa bàn tìm kiếm khai thác có hiệu KI L Kết hợp chặt chẽ việctìm kiếm khách hàng tiềm với việc khai thác hợp đồng bảo hiểm Sau tìm khách hàng triển vọng đại lý bảo hiểm cần tích cực khai thác hợp đồng bảo hiểm Sự chậm trễ giai đoạn dễ kèm với việc khả khai thác khách hàng Họ mua bảo hiểm đồng nghiệp mua bảo hiểm đại lý cơng ty cạnh tranh Vậy kết trước liền với số http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Bước đệm quan trọng kết hợp chuẩn bị kỹ trước tiếp xúc Cần xem xét lại thơng tin khách hàng triển vọng Họ có phù hợp với u cầu cơng ty đặt khơng, họ cá nhân hay tổ chức lớn Cần xem OB OO KS CO M xét lại thơng tin sản phẩm Cụ thể đặc điểm chính, bật sản phẩm,dự đốn trước câu hỏi mà khách hàng đặt chuẩn bị sẵn sàng câu trả lời Cần xây dựng kế hoạch tiếp xúc theo dạng: cước đàm phán, đề cương phác thảo … để có thơng tin cụ thể từ phía khách hàng Và cuối cùng, quan trọng tìm kiếm hẹn trước Các hẹn trước với khách hàng khơng nhằm giúp khách hàng có kế hoạch xếp cụ thể, khơng bị động bất ngờ đại lý đến khai thác mà giúp cho đại lý "cầm chân" khách hàng Đây giải pháp tối ưu cán khai thác khơng thể tiếp xúc với khách hàng Từ tìm kiếm khách hàng tiềm đến khai thác hợp đồng bảo hiểm chu trình quan trọng nghề đại lý khai thác Chu trình cần lại KI L thực thơng suốt, để đảm bảo chắn hiệu mà thực mang http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN LỜI KẾT Mở đầu sổ "khách hàng tiềm năng" mà Bảo Việt Nhân thọ phát "Hãy: OB OO KS CO M cho cán khai thác viết: - Tìm kiếm khách hàng tiềm ngày - Dành 30% thời gian hàng ngày bạn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng" Đó khẳng định đắn cần thiết phải tìm kiếm khách hàng có triển vọng Đây cơng việc mở đầu cho thành cơng quy trình bán sản phẩm bảo hiểm nhân thọ đại lý khai thác Hơn hết Bảo Việt tận dụng tối đa lực phát huy mạnh nỗ lực tòan thể cán cơng nhân viên đảm bảo vị dẫn đầu thị trường bảo hiểm nhân thọ về: nguồn vốn kinh doanh, doanh thu thu phí hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, số lượng hợp đồng tham gia Hướng đắn cho thành cơng đổi tồn diện vận dụng quan điểm Marketing lĩnh vực hoạt động kinh doanh Được học tập nghiên cứu ứng dụng tiếp thu vào đề án chun ngành chuẩn bị tốt cho nghề nghiệp tơi sau Xin chân thành ơn giúp đỡ thầy giáo Nguyễn Ngọc Quang với cán Cơng ty Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt giúp đỡ tơi hồn thành để án KI L Một kỷ bắt đầu - Kỷ ngun kinh tế tri thức Cơ hội thách thức phía trước Biết hướng tới đích cần phải tới "Ta ta đến" hành trang vào đời sinh viên Việt Nam! http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN MỤC LỤC Lời nói đầu OB OO KS CO M Nội dung Chương 1: Phân tích thị trường đánh giá hành vi mua khách hàng mua bảo hiểm I Phân tích chung thị trường Ai khách hàng bảo hiểm nhân thọ Ai người định mua bảo hiểm Ai người có ảnh hưởng đến định mua bảo hiểm II Đánh giá hành vi mua khách hàng Những yếu tố cá nhân gây ảnh hưởng Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm Chương 2: Nghiên cứu q trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt I Sơ lược q trình hình thành phát triển cơng ty Q trình hình thành phát triển Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động Bảo Việt II Xác định khách hàng tiềm Bảo Việt Định nghĩa tổng quan Các tiêu chuẩn để trở thành khách hàng tiềm KI L Tại phải tìm kiếm khách hàng III Q trình tìm kiếm khách hàng tiềm cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt Đi tìm thơng tin khách hàng Xử lý thơng tin phân tích thơng tin thăm dò Lập kế hoạch thăm dò, tìm kiếm khách hàng tiềm Chương 3: Một số giải pháp giúp qúa trình tìm kiếm khách hàng tiềm đạt hiệu http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN I Dự báo cung cầu thị trường bảo hiểm nhân thọ năm tới Dự báo nhu cầu sử dụng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Việt Nam Dự báo tình hình cung ứng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ OB OO KS CO M II Các giải pháp giúp qúa trình tìm kiếm khách hàng tiềm đạt hiệu Đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho đại lý Cơng ty kết hợp mở tìm kiếm qui mơ lớn với phòng khu vực Kết hợp chặt chẽ việc khai thác hợp đồng bảo hiểm với hoạt động tìm kiếm Lời kết KI L khách hàng [...]... khách hàng mua bảo hiểm I Phân tích chung về thị trường 1 Ai là khách hàng của bảo hiểm nhân thọ 2 Ai là người ra quyết định mua bảo hiểm 3 Ai là người có ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm II Đánh giá hành vi mua của khách hàng 1 Những yếu tố cá nhân gây ảnh hưởng 2 Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm Chương 2: Nghiên cứu q trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ. .. thọ Bảo Việt I Sơ lược về q trình hình thành và phát triển của cơng ty 1 Q trình hình thành và phát triển 2 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt 3 Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của Bảo Việt II Xác định một khách hàng tiềm năng của Bảo Việt 1 Định nghĩa tổng quan 2 Các tiêu chuẩn để trở thành khách hàng tiềm năng KI L 3 Tại sao phải tìm kiếm khách hàng III Q trình tìm kiếm khách hàng. .. thăm dò tìm kiếm khách hàng tiềm năng 3.1 Phân tích sản phẩm bảo hiểm phù hợp KI L Việc phân tích lại sản phẩm bảo hiểm là rất cần thiết Mỗi khách hàng thích hợp với những loaị sản phẩm khác nhau Vì vậy mà xác định thơng tin về sản phẩm là khơng thể thiếu Thứ nhất, cần xác định những đặc điểm nổi bật của mỗi loại hình sản phẩm bảo hiểm Đặc điểm nổi bật của sản phẩm sẽ giúp cho khách hàng tiềm năng dễ... kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt 1 Đi tìm những thơng tin về khách hàng 2 Xử lý thơng tin và phân tích thơng tin thăm dò 3 Lập kế hoạch thăm dò, tìm kiếm khách hàng tiềm năng Chương 3: Một số giải pháp giúp qúa trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng đạt hiệu quả hơn http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN I Dự báo cung cầu thị trường bảo hiểm nhân thọ trong những... TRỰC TUYẾN 3 Tại sao phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng? 3.1 Lợi ích từ phía cơng ty đem lại cho khách hàng * Bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt đem lại an tồn về tài chính OB OO KS CO M Bảo Việt nhân thọ là một cơng ty bảo hiểm nhân thọ lớn nhất ở Việt Nam, được bổ trợ từ phía Nhà nước Thơng qua giải quyết quyền lợi khi có sự kiện quy định trong hợp đồng xảy ra, bảo hiểm nhân thọ đảm bảo chắc chắn rằng kế hạch... dụng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam 2 Dự báo tình hình cung ứng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ quả hơn OB OO KS CO M II Các giải pháp giúp qúa trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng đạt hiệu 1 Đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho các đại lý 2 Cơng ty kết hợp mở các cuộc tìm kiếm qui mơ lớn với các phòng khu vực 3 Kết hợp chặt chẽ việc khai thác hợp đồng bảo hiểm với hoạt động tìm kiếm Lời kết KI L khách hàng. .. khách hàng tiềm năng làm trọng tâm Tìm thêm được một khách hàng họ sẽ có thêm một nguồn thu nhập Cơng ty có thêm một nguồn lợi và khách hàng có thêm niềm vui trong tương lai III Q TRÌNH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG CHO SẢN PHẨM BẢO HIỂM NHÂN THỌ BẢO VIỆT 1 Đi tìm những thơng tin về khách hàng 1.1 Trong gia đình và những người thân của đại lý bảo hiểm Sẽ phải tốn rất nhiều cơng sức thậm chí với một... ích bảo hiểm nhân thọ đem laị http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN 3.2 Lợi ích của khách hàng tiềm năng đem đến cho cơng ty Khách hàng tiềm năng là nguồn sống cho mọi hoạt động của cơng ty Khơng có khách hàng tiềm năng cơng ty sẽ mất nhiều thời gian và cơng sức để OB OO KS CO M có được một hợp đồng bảo hiểm Khơng có bạn hàng tiềm năng bạn sẽ dễ bị thất vọng về nghề nghiệp đại lý bảo hiểm. .. nhộn nhịp với sự gia tăng về số lượng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cũ và mới cùng với chính sách về phí bảo hiểm và dịch vụ tốt hơn giành cho khách hàng Lấy ví dụ như Bảo Việt Nhân Thọ khơng chỉ dừng lại ở một số loại hình bảo hiểm cũ, cơng ty đã lần đầu tiên giới thiệu thêm ra thị trường thêm 2 loại sản phẩm mới trong năm 2000: + Bảo hiểm tử kỳ nhóm + Bảo hiểm cho các hoạt động của thị trường chứng... Chu trình đó cần lại KI L được thực hiện thơng suốt, để đảm bảo chắc chắn hiệu quả mà nó thực sự mang http://kilobooks.com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN LỜI KẾT Mở đầu trong cuốn sổ "khách hàng tiềm năng" mà Bảo Việt Nhân thọ phát "Hãy: OB OO KS CO M cho mỗi cán bộ khai thác đã viết: - Tìm kiếm ít nhất 5 khách hàng tiềm năng mỗi ngày - Dành 30% thời gian hàng ngày của bạn để tìm kiếm khách hàng tiềm năng" ...http:/ /kilobooks. com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Với mục đích tìm hiểu, đánh giá hoạt động tìm kiếm khách hàng... hiểu biết sơ sơ, mờ nhạt mà quan tâm đến thái độ nói cần kíp hay quan tâm có chủ ý http:/ /kilobooks. com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN Đánh giá quan tâm khách hàng quan trọng Nó giúp phía cơng ty... sắm: -Có nên mua bảo hiểm nhân thọ khơng? -Mua loại sản phẩm dịch vụ nào? -Mua nào? http:/ /kilobooks. com THƯ VIỆN ĐIỆN TỬ TRỰC TUYẾN -Mua sản phẩm đâu? Người định mua gia đình thường người đóng