1 Lời Mở Đầu Từ kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang kinh tế thị trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa có điều tiết nhà nước, doanh nghiệp có điều kiện mở rộng hoàn thiện hoạt động sản xuất kinh doanh Để đạt mục tiêu, doanh nghiệp phải hoàn thiện, sếp hợp lý khâu bán hàng, khâu quan trọng trình hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp nói chung với công ty TNHH thương mại dịch vụ Tuấn Lộc nói riêng Vấn đề tổ chức bán hàng hiệu việc bán hàng ngày khẳng định tầm quan trọng có ý nghĩa thiết thực hoạt động kinh doanh thương mại doanh nghiệp, mà hiệu cao doanh nghiệp có điều kiện mở rộng thị trường kinh doanh nâng cao khả cạnh tranh Do vậy, thân doanh nghiệp việc tổ chức tốt công tác bán hàng, điều kiện để doanh nghiệp thu hút lôi kéo nhiều khách hàng nhà đầu tư Điều giúp cho doanh nghiệp tồn phát triển mạnh Đối với xã hội việc nâng cao việc tổ chức bán hàng đẩy nhanh trình lưu thông hàng hóa, giải công ăn việc làm cho người lao động, tiết kiệm chi phí lao động xã hội Đối với Nhà nước việc nâng cao tổ chức bán hàng giúp bán nhiều hàng hóa nên giúp doanh nghiệp thực đầy đủ nghĩa vụ Nhà nước khoản thuế, phí, lệ phí… Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt hoạt động bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Tuấn Lộc em xin nghiên cứu đề tài: “Hoàn thiện tổ chức bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Tuấn Lộc” làm chuyên đề thực tập Bố cục viết em gồm chương Chương 1: Tổng quan Công ty TNHH thương mại dịch vụ Tuấn Lộc Chương 2: Thực Trạng công tác bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Tuấn Lộc Chương 3: Đánh giá Thực Trạng công tác bán hàng công ty TNHH thương mại dịch vụ Tuấn Lộc Do trình độ hạn chế nên chuyên đề em không tránh khỏi nhữnng sai sót, em mong nhận góp ý, bổ sung thầy cô bạn để chuyên đề hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn cô giáo Vũ Thị Anh Thư tận tình hướng dẫn giúp đỡ em Ban giám đốc cô chú, anh chị công ty TNHH thương mại dịch vụ Tuấn Lộc tạo điều kiện giúp đỡ cung cấp số liệu cần thiết trình thực tập công ty Chương 1: Tổng quan công ty TNHH thương mại dịch vụ Tuấn Lộc 1.1 Lịch sử đời phát triển Công ty TNHH thương mại dịch vụ Tuấn Lộc có trụ sở số 21 Khu 7, phường Đằng Lâm, quận Hải An, Hải Phòng Là công ty chuyên sửa chữa kinh doanh loại thiết bị điện tử viễn thông, thiết bị văn phòng, kinh doanh vật liệu xây dựng sắt, thép, chế lắp ghép sản phẩm khí Để có thành tựu ngày hôm khái quát trình hình thành phát triển công ty qua giai đoạn sau Giai đoạn 1: Từ tháng 11/2006 đến tháng 09/2008 Ngày 02/11/2006, công ty thành lập với thành viên ban đầu Vũ Quang Lộc Vũ Xuân Đức, công ty ban đầu kinh doanh dịch vụ sửa chữa thiết bị viễn thông ,văn phòng cho thị trường địa phương, thu mua sắt thép phế liệu Giai đoạn công ty hoạt động kinh doanh nhỏ lẻ quy mô chưa lớn Quá trình hoạt động sản xuất công ty đạt kết kinh doanh khả quan Giai đoạn 2: Từ tháng 09/2008 đến tháng 12/2010 Đây giai đoạn mà công ty trở phát triển Trong thời gian này, công ty có kiện lớn mang tính bước ngoặt, thay đổi giúp công ty dần khẳng định thị trường bổ xung địa điểm kinh doanh tăng vốn điều lệ từ tỷ đồng ban đầu lên tỷ 500 triệu đồng Địa điểm kinh doanh ban đầu công ty nằm quận Hải An, sau bổ sung thêm địa điểm kinh doanh số Sở Dầu, Hồng Bàng Công ty mở thị trường cho thị trường kinh doanh sắt, thép vật tư xây dựng Giai đoạn 3: Từ tháng 12/2010 đến 2015 Trong gian đoạn công ty có thay đổi lớn, bổ sung ngành nghề kinh doanh thiết bị sử lý nước dịch vụ, hiệu chưa rõ ràng chắn bước đệm cho chiến lược sau công ty 1.2 Cơ cấu tổ chức máy công ty 1.2.1 Sơ đồ khối cấu máy quản lý mối quan hệ phận công ty Chủ tịch hội đồng thành viên Giám đốc Phó Giám Đốc Phòng Tài Chính Kế Toán Phòng Vật Tư Phó Giám Đốc Phòng Kinh Phòng Kỹ Thuật Doanh Bảng 1.1 Sơ đồ phòng ban công ty 1.2.2 Chức năng, quyền hạn, nhiệm vụ phận Chủ tịch hội đồng thành viên: Là thành viên hội đồng thành viên bầu chọn có nhiệm vụ chuẩn bị họp tổ chức họp hội đồng thành viên, thay mặt hội đồng thành viên ký định Giám đốc: Là người thay mặt hội đồng thành viên công tác quản lý hoạt động sản xuất kinh doanh Công ty Giám đốc ủy quyền cho Phó giám đốc đạo trực tiếp phòng ban hoạt động kinh doanh Phó giám đốc: Là người giám đốc ủy quyền giúp Giám đốc Công ty phụ trách quản lý hoạt động kinh doanh nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ, tìm kiếm đối tác làm ăn, đạo phòng ban hoạt động mua bán, nhập hàng hóa, đặc biệt hoạt động tiêu thụ hàng hóa, đồng thời tham mưu giúp Giám đốc tìm định liên quan tới hoạt động sản xuất kinh doanh Phòng tài kế toán: Có nhiệm vụ ghi chép quản lý sổ sách, lập báo cáo tài chính, giấy tờ sổ sách liên quan đến thuế nghiệp vụ kế toán, định thu chi hoạt động công ty Yêu cầu phòng kế toán hạch toán đúng, đủ nghiệp vụ kế toán tạo điều kiện cho Giám đốc định ban hành định liên quan đến vấn đề tài Phòng vật tư: Quản lý trông giữ vật tư, tài sản công ty chưa dùng đến dùng đến quản lý phòng vật tư Phòng vật tư định xuất nhập vật tư, hàng hóa công ty Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ thực công việc kinh doanh chung toàn công ty từ khâu mua vật tư kinh doanh khâu tiêu thụ sản phẩm, giúp lãnh đạo tham mưu sản xuất kinh doanh theo biến động thị trường Phòng kỹ thuật: Thực công tác lắp đặt, sửa chữa, thay theo yêu cầu kỹ thuật phù hợp với lĩnh vực công ty 1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty 1.3.1 Tài Giống nhiều doanh nghiệp Việt Nam, cấu nguồn vốn công ty TNHH thương mại dịch vụ Tuấn Lộc, gồm tiêu thể bảng sau Bảng 1.2 Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh công ty từ 2012– 2014 Đơn vị: triệu đồng Năm 2012 Các tiêu Số tiền Tỷ trọng (%) Năm 2013 Số tiền Tỷ trọng (%) Năm 2014 Số tiền Tỷ trọng (%) 1.Nợ phải trả 1648 31.44 2153 39.02 2020 37.4 NVCSH 3592 68.56 3364 60.98 3380 62.6 Tổng NVKD 5241 100 5517 100 5400 100 [Số liệu giai đoạn 2012-2014 bảng cân đối kế toán] Với số liệu bảng ta thấy tình hình huy động nguồn vốn doanh nghiệp ổn định, cụ thể Vốn chủ sở hữu năm 2012 chiếm 68.56 % tỷ trọng tổng nguồn vốn kinh doanh, vốn chủ sở hữu năm 2013 giảm 6.3% so với năm 2012 hay 228 triệu chiếm 60.98% tỷ trọng nguồn tổng số nguồn vốn kinh doanh Năm 2014 vốn chủ sở hữu tăng nhẹ 16 triệu, chiếm 62.6% tỷ trọng tổng số nguồn vốn kinh doanh Nợ phải trả chiếm tỷ trọng thấp tổng số nguồn vốn kinh doanh, năm 2013 tăng 30.64% hay 505 triệu so với năm 2012 chiếm 31.44% tổng nguồn vốn kinh doanh Năm 2014 giảm 6.17% hay 133 triệu so với năm 2013 chiếm 37.4% tổng nguồn vốn kinh doanh Điều thể khả quản lý kinh doanh công ty tốt nên ổn định tỷ trọng nợ, vốn chủ sở hữu biến động lớn Tổng vốn kinh doanh năm 2013 tăng nhẹ lên 5.2% tương đương 276 triệu nguyên khủng hoảng năm 2013 làm nợ phải trả tăng mạnh nguồn vốn chủ sở hữu giảm 228 triệu Năm 2014 tập trung toàn khả để giảm mức nợ phải trả làm cho vốn chủ sở hữu không tăng thêm nhiều, dẫn đến tổng nguồn vốn năm giảm đi, mức giảm khả quan Do khủng hoảng kinh tế năm 2013 làm cho vốn chủ sở hữu giảm tỷ trọng nợ lại tăng nên, số nợ phải trả tăng mạnh Tuy nhiên sau đó, năm 2014 công ty lấy lại mức thăng mình, số nợ phải trả ổn định lại mức an toàn, vốn chủ sở hữu tăng nhẹ trở lại Điều cho thấy nhờ khả quản lý tốt tình hình kinh doanh khả quan nên công ty vượt qua khủng hoảng kinh tế, dần ổn định lại quỹ đạo vốn có mình, qua công ty thể khả hoạt động, quản lý chiến thuật kinh doanh đắn hiệu kinh doanh thể điều Trong tương lại nhờ quản lý tốt mà công ty có thêm nhiều khả để khẳng định thị trường rộng lớn 1.3.2 Kết theo doanh thu Doanh thu bán hàng công ty có nhiều biến động ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế năm 2013, khiến doanh thu công ty giảm mạnh Nhưng sau năm 2014 công ty vượt qua khó khăn khủng hoảng kinh tế, giúp doanh thu tăng lên cách khả quan, điều cho thấy vực dậy công ty năm gần đây, không xa công ty lại vượt nên khó khăn khẳng định thị trường Bảng 1.3 Kết doanh thu công ty giai đoạn 2012 – 2014 Đơn vị: Triệu đồng Chỉ tiêu Tổng Doanh Thu Năm Chênh lệch (%) 2012 2013 2014 2013/2012 2014/2013 9616 7115 7962 -2501 +847 [Số liệu giai đoạn 2012-2014 bảng cân đối kế toán] Qua bảng cho thấy: Tổng doanh thu công ty theo năm cụ thể năm 2013 giảm 26% so với năm 2012 tương đương 2501 triệu đồng, ảnh hưởng khủng hoảng kinh tế năm 2013 doanh thu công ty giảm rõ rệt, nhiên không nhiều công ty khác, công ty ổn định khả đứng vững thị trường Ngay sau vào năm 2014, vượt qua khó khăn, công ty lại khẳng định nhờ mức tăng doanh thu 847 triệu đồng, tương đương 11.9%, chưa bù đắp mức giảm so với trước đó, bước đầu cho công ty ổn định lại 1.4 Đặc điểm kinh tế - kỹ thuật công ty 1.4.1 Đặc điểm sản phẩm Là công ty chuyên kinh doanh vật tư sắt thép xây dựng sản phẩm khí, sản phẩm công ty sản xuất kinh doanh cung cấp cho thị trường địa phương vùng lân cận Hàng hóa công ty sau nhập từ nhà sản xuất, bán trực tiếp cho khách hàng nhận gia công tùy theo yêu cầu chủng loại, mẫu mã, hình dáng mà khách hàng đề ra, vật tư bán bán buôn, bán lẻ Tuy nhiên công ty tập trung nhiều vào hoạt động bán lẻ thị trường mang lại doanh thu đặn, không bị phụ thuộc nhiều vào biến động thị trường hoạt động bán buôn 1.4.2 Đặc điểm sở vật chất kỹ thuật Để phục vụ tốt trình sản xuất kinh doanh công ty có bước đắn trình đầu tư máy móc thiết bị, vật tư để đảm bảo cho hoạt động công ty diễn liên tục Công ty tiếp cận với công nghệ để nâng cao chất lượng, hiệu kinh doanh coi yếu tố mang tính tất yếu cho sống Hiện nay, công ty TNHH thương mại dịch vụ Tuấn Lộc có hệ thống sở vật chất kỹ thuật đầy đủ đại Bảng 1.4 Hệ thống máy móc, thiết bị doanh nghiệp Các loại máy móc, thiết bị Máy cắt bàn Đèn Máy đột Máy hàn que Máy mài cầm tay Máy tiện Máy phun sơn Máy khoan Giàn cẩu Xe nâng Số lượng 1 [Nguồn: Phòng kỹ thuật] 1.4.3 Đặc điểm vật tư Vì công ty kinh doanh mang vật tư xây dựng nên vật liệu mà công ty thường sử dụng để gia công sản xuất kinh doanh trực tiếp loại sắt, thép hình, U, I, V, O, tôn lợp mái, vật liệu nhỏ lề, móc cẩu, ròng rọc, bánh xe với đủ kích cỡ chủng loại, độ dày mỏng khác 1.4.4 Đặc điểm thị trường a Thị trường đầu vào Thị trường cung ứng vật tư xây dựng cho công ty, thường thị trường nước, công ty tiếp cận với thị trường nước ngoài, trừ vài trường hợp đặc biệt Công ty chủ động đến với thị trường bạn hàng lâu năm Tôn Hoa Sen, vật liệu Toàn Thắng, sắt thép Phú Lộc tất công ty công ty nước Đặc điểm có ảnh hưởng tích cực tiêu cực đến hiệu sản xuất kinh doanh sau - Tích cực công ty chi phí nghiên cứu thị trường đầu vào, - chi phí vận chuyển thấp so với số thị trường khác Tiêu cực chủng loại, số lượng bị hạn chế thị trường nội địa Thêm vào tình hình công ty phải chịu ảnh hưởng từ giá thị trường nước mà phương án thay Việc nhập vật tư công ty gặp số khó khăn giá nguyên vật liệu thị trường nước thường bấp bênh hay nên xuống, nguồn hàng từ công ty bị nhỡ hàng khiến cho công ty không hoạt động liên tục b Thị trường đầu Thị trường đầu chủ yếu công ty đại phương tỉnh lân cận Do thị trường địa phương có sở kinh doanh cạnh tranh khác nên cong ty không hoàn toàn chiếm lĩnh thị trường địa phương, nhiên theo tốc độ tăng trưởng nay, thời gian công ty hoàn toàn dẫn đầu thị trường địa phương, từ làm tiền đề tiến thị trường bên Đó với thị trường bán lẻ bán buôn, công ty liên kết với công ty, xí nghiệp xây dựng để nhận hợp đồng cung ứng vật tư xây dựng, chưa thường xuyên, bước giúp công ty có thêm doanh thu né tránh phải cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp địa bàn Chương 2: Thực trạng công tác bán hàng 10 công ty thương mại dịch vụ Tuấn Lộc 2.1 Cơ sở lý luận 2.1.1 Tổng quan hoạt động bán hàng 2.1.1.1 Bản chất vai trò việc bán hàng a Bản chất hoạt động bán hàng Bán hàng phạm trù kinh tế có chất kinh tế hàng hóa, hoạt động nhằm thực giá trị sản phẩm hàng hóa sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng mặt giá trị sử dụng nhờ mà người bán đạt mục tiêu Bán hàng mắt xích chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp Bán hàng việc chuyển dịch quyền sỡ hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền hàng Hay nói cách khác, bán hàng mặt hành vi thương mại theo người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua nhận tiền về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thỏa thuận hai bên Bán hàng trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa mãn lâu dài cho hai bên b.Vai trò hoạt động bán hàng Bán hàng không hoạt động nhằm thỏa mãn mục tiêu trước mắt, mà thực chiến lược kinh doanh doanh nghiệp Hoạt động bán hàng giúp khách hàng thỏa mãn nhu cầu mà tái tạo, khơi dậy phát triển nhu cầu khách hàng thực tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp có uy tín thị trường Trong kinh tế thị trường, mục tiêu doanh nghiệp lợi nhuận, doanh nghiệp hay công ty mục tiêu trước mắt tìm chổ đứng thị trường điều có nghĩa doanh nghiệp phải bán hàng bán nhiều tốt để tạo doanh thu uy tín doanh nghiệp thị trường Bán hàng giúp cho lưu thông hàng hóa diễn nhanh chóng thông suốt Nó có vai trò thúc đẩy sản xuất, lưu thông hàng hóa phát triển 2.1.1.2 Các hình thức bán hàng 29 hình kinh doanh công ty mà bị ảnh hưởng Một loạt bạn hàng công ty gắp khó khăn phải cắt giảm hoạt động, kèm theo đơn hàng ngày Đứng trước khó khăn này, công ty linh hoạt thay đổi chiến lược kinh doanh mình, giành nhiều quan tâm tới hoạt động bán lẻ Bởi kinh tế khó khăn khiến ngân hàng đóng băng khoản vay lại có ảnh hưởng tới đơn hàng nhỏ, người dân dù kinh tế có khó khăn có nhu cầu cấp thiết phải đáp ứng Chình chiến lược quan tâm tới thị trường bán lẻ giúp công ty vượt qua giai đoạn thời gian khó khăn, đứng vững thị trường vốn ví chiến trường Đồng thời, thay đổi đặt khó khăn cho công ty vốn từ trước quen với hoạt động bán buôn Yêu cầu đặc thù ngành bán lẻ phải tiếp xúc với nhiều lượt khách hàng, đòi hỏi người bán phải có kỹ giao tiếp bán hàng, kỹ trình bày, nắm bắt tâm lý, am hiểu sản phẩm, với tất yêu cầu đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thành thạo Tuy nhiên với yêu cầu công ty, nhân viên bán hàng chưa đáp ứng điểm Nhân viên chuyển đổi chiến lược kinh doanh mà không bắt kịp thay đổi, vốn quen với hình thức bán buôn, ký kết hợp đồng, quen với việc trình bày giá đặc điểm sản phẩm, xé lẻ hay trình bày lợi ích cách thường xuyên Tất khác biệt dẫn tới áp lực từ công việc, ngày phải tiếp xúc với nhiều lượt khách hàng dẫn đến tình trạng thiếu nhiệt tình bán hàng, không cố tìm hiểu nhu cầu lợi ích khách hàng để gây ấn tượng gợi ý thay sản phẩm công ty không kinh doanh sang sản phẩm mà công ty có 2.2.2 Công tác triển khai bán hàng công ty Dựa theo chiến lược tập trung vào bán lẻ, cấu doanh thu công ty theo mà có thay đổi Lượng khách hàng tìm đến công ty phần lớn với đơn hàng nhỏ lẻ Để đáp ứng thay đổi này, yêu cầu công ty phải có công tác tổ chức bán hàng hợp lý, nhiên theo thực tế quan sát trình 30 thực tập, công tác tổ chức bán hàng công ty dựa theo mô hình bán buôn, vốn Công tác bán hàng công ty có liên quan đến phận phòng kinh doanh, phòng tài kế toán, phòng vật tư Mô hình công ty giữ thủ tục, cách thức hoạt động cũ, chưa có sự thay đổi nào, điều doanh nghiệp xác định tập trung vào bán lẻ bất hợp lý Giải đơn hàng nhỏ theo cách với đơn hàng lớn thời gian, tốn nhân lực, giảm suất lao động Một đơn hàng nhỏ phải qua bước đơn hàng lớn Bước 1: Nhân viên bán hàng lắng nghe nhu cầu sản phẩm khách hàng giới thiệu sản phẩm thích hợp, dẫn khách hàng đến kho hàng để lựa chọn Bước 2: Sau lựa chọn vừa ý, nhân viên bán hàng đưa khách hàng qua phòng kế toán để làm hóa đơn trả tiền Bước 3: Sau có hóa đơn, nhân viên bán hàng thông qua phòng vật tư để xuất kho sản phẩm Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng vật tư Tuy quy trình lý thuyết hoạt động công ty, thực tế bán hàng nhân viên bán hàng không thiết làm theo thứ tự mà khách hàng vừa ý sản phẩm, xuất kho sản phẩm trước làm hóa đơn sau, có đơn hàng phải cắt từ sản phẩm lớn hơn, việc xác định giá trị hàng hóa để làm hóa đơn biết sản phẩm tách rời, có nhiều trường hợp nhân viên bán hàng phải xuất kho trước làm hóa đơn Phòng kinh doanh Phòng kế toán Phòng vật tư 2.2.3 Quản lý chuyên môn bán hàng nhân viên bán hàng 31 Đối với nhân viên công ty tuyển dụng chưa có kinh nghiệm đào tạo kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp, kỹ nói câu lợi ích Đối với người có kinh nghiệm bán hàng, công ty áp dụng hình thức đào tạo nhanh, để nhân viên quen với tính chất đặc thù công việc, nhanh chóng nắm bắt nội dung nhằm vào công việc Hiện nhân viên bán hàng công ty nhân viên phòng kinh doanh, nhân viên trước phụ trách đơn hàng lớn nhỏ, phân phận phụ trách đơn hàng bán buôn đơn hàng thuộc bán lẻ Điều giúp đáp ứng đặc thù công việc loại, nhân viên phụ trách bán buôn thường xuyên vắng để ký kết hợp đồng, nhập hàng, giao hàng, nhân viên bán lẻ thường xuyên có mặt cửa hàng để bán hàng Những nhân viên thời điểm người có thâm niên nghề, trình độ chuyên môn lĩnh vực phụ trách đáp ứng nhu cầu đặt công ty Tuy nhiên, chiến lược công ty thay đổi làm khối lượng công việc thay đổi theo Những nhân viên phụ trách đơn hàng bán buôn phải đảm nhiệm đơn hàng nhỏ lẻ, bán hàng Chính thay đổi mà dẫn đến chuyên môn nhân viên không đáp ứng khối lượng công việc 2.3 Phân tích yếu tố ảnh hưởng đến thực trạng bán hàng 2.3.1 Yếu tố chuyên môn Theo quan sát trình thực tập, nhân viên cũ trước phụ trách mạng bán buôn công ty, phải tiếp xúc thường xuyên với công tác bán lẻ thường mắc lỗi phổ thông Điều lý giải hai môi trường làm việc khác tạo nên khác biệt chuyên môn Sau số phổ biến lỗi mà nhân viên bán hàng thường hay mắc phải Nói từ ngữ kĩ thuật chuyên sâu, nỗi phổ biến mà nhân viên bán hàng hay mắc phải, khách hàng đến với cửa hàng mua lẻ sản phẩm, thường người có nhu cầu đơn giản, họ không giỏi kỹ thuật, trình 32 bày nhiều từ ngữ kỹ thuật khách hàng phân vân, đắn đo, không hiều mà nhân viên nói Số nhân viên bán hàng trước quen làm viêc với đơn hàng lớn, theo khách hàng họ người có hiểu biết khí, giao tiếp nói chuyện, họ dùng thuật ngữ chuyên môn mà giao tiếp không bị gián đoạn, chí có hiệu thời gian công việc Sau công ty chuyển đổi sang chiến lược bán lẻ, nhân viên vốn quen với giao tiếp môi trường mình, lý mà số nhân viên bán hàng thường hay mắc phải lỗi trình bày Thêm vào sai lầm khác nhân viên bán hàng trình bày đặc điểm hàng hóa mà không trình bày lợi ích Đây lỗi phổ thông mà đại phận nhân viên bán hàng mắc phải Có câu nói “bán hàng bán lợi ích nó” Nếu người bán không cho khách hàng thấy lợi ích mà họ có mua hàng, mà ý tới việc trình bày đặc điểm, khác biệt sản phẩm, đồng thời bỏ qua lợi ích sản phẩm mang lại người mua cảm thấy hoang mang, họ hoang mang số tiền họ bỏ mua hàng hóa có xứng với giá trị mà hàng hóa mang lại hay không Chính thái độ hoang mang làm cho khách hàng định không mua hàng không thây tin tưởng vào lựa chọn mình, đồng thời doanh nghiệp khách hàng tương ứng với phần thị trường 2.3.2 Yếu tố môi trường vĩ mô 2.3.2.1 Yếu tố kinh tế Đối với ngành khí có đặc thù chịu nhiều vào ảnh hưởng kinh tế, môi trường kinh tế không ổn định, nguồn tiền bị thiếu hụt, không dư thừa để vào thị trường, đơn vị kinh doanh người dân không dám xây dựng, lắp đặt, đầu tư ngành khí thương mại mà ảnh hưởng, công ty không thoát khỏi quy luật Bằng chứng năm 2013, khủng hoảng kinh tế nổ ra, loạt bong bóng nhà đất bị nổ, kinh tế, sản xuất, kinh doanh bị đình trệ loạt đơn hàng lớn bị hủy, hàng hóa tồn kho, giá thay đổi ngày, chí đơn hàng bán lẻ vốn bị ảnh hưởng có thay đổi định, người dân 33 phải trang trải sống để qua gian đoạn kinh tế khó khăn họ không tiền để đầu tư xây dựng, mua sắm, sửa chữa Lúc công ty lao đao ảnh hưởng thị trường Đây chứng rõ cho thấy sức ảnh hưởng từ kinh tế đến tính ổn định công ty 2.3.2.2 Yếu tố công nghệ Khi trình độ công nghệ không ngừng phát triển tất yếu dẫn đến đa dạng loại hàng hóa, khả thỏa mãn nhiều loại nhu cầu sản phẩm có nhiều loại sản phẩm thay để thỏa mãn nhu cầu, giá rẻ hơn, mức độ phức tạp sản phẩm cao hơn, chu kỳ sống sản phẩm ngắn Lúc hành vi mua hàng chịu nhiều tác động hơn, khách hàng có nhiều đắn đo định chọn mua sản phẩm Là công ty chuyên sản phẩm khí, lại khó khăn mà công ty phải đối mặt Theo khoa học kỹ thuật ngày phát triển, có nhiều sản phẩm thay cho sản phẩm cũ dùng xây dựng, lắp đặt khung nhôm định hình thay cho khung sắt sử dụng từ trước tới nay, hay nhôm chư O thay cho thành sắt, với giá thành rẻ trọng lựợng nhẹ sản phẩm công ty phải chị cạnh tranh từ sản phẩm thay khác thị trường Để giải điều công ty đưa sách cải tiến lại cấu sản phẩm công ty, sản phẩm mà công ty kinh doanh không cố định, mà phải linh hoạt, phải bao quát thị trường có phải tăng thêm lượng vốn không để khách hàng Công ty nghiên cứu nhu cầu khách hàng theo cải tiến khoa học kỹ thuật để nắm bắt thị trường Các sản phẩm công ty phải đáp ứng lúc hai tiêu giá chất lượng, khách hàng mua lẻ thường dành nhiều ưu tiên cho khoa học kỹ thuật Khách hàng không mua sản phẩm công nghệ cao với giá cao để sử dụng cho mục đích bình thường, họ quan tâm đến sản phẩm đáp ứng nhu cầu họ chưa, đáp ứng giá có rẻ không, có nằm khả họ không 2.3.2.3 Yếu tố văn hóa –xã hội 34 Yếu tố văn hóa xã hội nắm bắt tâm lý thị trường, khách hàng thường hay bị tâm lý đám đông ảnh hưởng Chỉ bắt tâm lý thị trường công ty biết khách hàng cần gì, họ hay bị ảnh hưởng xu hướng xã hội Nếu thấy người có mục đích lựa chọn loại sản phẩm đó, tâm trí khách hàng, họ để ý đến sản phẩm Nếu công ty muốn tồn thị trường phải biết nắm bắt xu hướng thị trường, kim nam cho doanh nghiệp biết phải kinh doanh gì, ảnh hưởng trực tiếp tới doanh thu sống công ty, yếu tố định tới tương lai công ty 2.3.3 Yếu tố vi mô 2.3.3.1 Đối thủ cạnh tranh Tại thị trường địa phương, công ty có doanh nghiệp khác hoạt động, chia miếng bánh thị phần Tuy nhiên doanh nghiệp muốn làm chủ thị trường, chuyện cạnh tranh không tránh khỏi Đối cạnh tranh doanh nghiệp khác hoạt động thị trường, đối thủ tiềm có nguy ảnh hưởng đến doanh thu công ty, doanh nghiệp chưa mặt cạnh tranh có khả cạnh tranh tương lai Đó mối lo ngại mà doanh nghiệp phải tính đến Vì đặc thù ngành sản phẩm khí, sản phẩm doanh nghiệp không nhiều chất lượng, phương thức cạnh tranh mà doanh nghiệp thương áp dụng cạnh tranh giá, cấu loại mặt hàng Khách hàng nhạy cảm giá, thay đổi nhỏ giá đủ sức ảnh hưởng tới lựa chọn họ, từ ảnh hưởng tới doanh thu doanh nghiệp 2.3.1.2 Tình hình thị trường Tình hình thị trường biến động thị trường, yếu tố định chiến luợc doanh nghiệp, bắt họ phải lựa chọn lối đi, cạnh tranh, phát triển, mở rộng hay tàn lụi Tình hình thị trường yếu tố chi phối mức độ cạnh tranh doanh nghiệp, dù tình hình thị trường có khả quan hay không có tác động tới doanh nghiệp, để doanh nghiệp phải đưa lựa chọn mình, mở rộng 35 cạnh tranh hay thu gọn quy mô Nhu cầu thị trường tăng làm giảm áp lực cạnh tranh sở hàng đầu giúp doanh nghiệp mở rộng thị phần ngược lại, nhu cầu thị trường giảm sút nguy để doanh nghiệp tìm cách chống chọi, bảo vệ thị phần Thị trường cho doanh nghiệp hội, tình hình kinh tế khả quan nhu cầu người dân nhiều hơn, nhu cầu nhiều có nghĩa doanh nghiệp có thêm khả để tăng cao danh thu mình, mở rộng thị trường thị trường tín hiệu tốt dù doanh nghiệp có chiến thuật hay khó mà tồn 2.3.3.3 Khách hàng Được ví nguồn sống doanh nghiệp nào, công ty không hoạt động khách hàng Làm để có khách hàng câu hỏi doanh nghiêp Để có khách hàng, công ty phải có nhiều định đứng đắn từ mối quan hệ công ty, đại điểm đặt cửa hàng, văn phòng, phương thức liên lạc, giao vận đưa sách mà phải thực Khi có khách hàng nghĩa hoàn thành, có khách hàng phải làm cho họ đồng ý mua sản phẩm, phải giữ họ, làm cho họ thấy lợi ích mà công ty mang lại cho họ, lúc khách hàng đồng ý mua hàng, đồng nghĩa với việc có doanh thu 2.3.3.4 Nhà cung cấp Có nhà cung cấp tốt yếu tố ảnh hưởng đến đến trình bán hàng doanh nghiệp Trong trình bán hàng diễn công việc mua hàng nhập kho diễn đồng thời Nếu nhà cung cấp cho công ty không cung cấp nguồn hàng ổn định tình hình kinh doanh công ty bị đình trệ, hàng để bán làm lòng khách hàng, nặng phải đền bù hợp đồng ký Giá sản phẩm bị ảnh hưởng nguồn hàng công ty nhà cung cấp chuyên nghiệp Như trình bày bên trên, ngành có nhạy cảm giá, giá nhà cung cấp không đảm bảo chiến lược cạnh 36 tranh công ty triển khai được, giá thay đổi thường xuyên làm cho công ty lượng khách hàng quen thuộc Để đảm bảo hoạt động kinh doanh diễn liên tục, công ty phải tìm cho nguồn hàng ổn định, nhà cung cấp tin tưởng Có hoạt động kinh doanh công ty đảm bảo, doanh thu đặn 2.3.4 Yếu tố thuộc doanh nghiệp 2.3.4.1 Yếu tố giá Giá hàng hóa nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêu thụ – Giá hàng hóa kích thích hay hạn chế cung cầu thị trường ảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá thu hút khách hàng đảm bảo công tác bán hàng thu lợi nhuận cao hay tránh ứ đọng, hạn chế thua lỗ Công ty phải nắm bắt môi trường kinh doanh, thị trường để điều chỉnh mức giá cho hợp lý giúp bán nhiều hàng hóa, đảm bảo hiệu công tác bán hàng Và giá phải điều chỉnh linh hoạt theo thời kỳ, giai đoạn kinh doanh Giá ảnh hưởng mạnh tới doanh số bán hàng thực trạng bán hàng công ty, việc xây dựng biểu giá hợp lý giúp cho hoạt động bán hàng diễn trôi chảy hơn, không bị gián đoạn, thu hút khách hàng đồng thời giảm áp lực công tác bán hàng doanh thu 2.3.4.2 Chất lượng hàng hóa Chất lượng hàng hóa đặc điểm nội hàng hóa, lợi ích mà hàng hóa mang lại cho khách hàng Đảm bảo chất lượng hàn hóa đảm báo cho công tác bán hàng dược diễn liên tục Khách hàng mua hàng hóa có nhu cầu, họ không bỏ tiền để mua hàng có chất lượng Nếu hàng hóa không đáp ứng nhu cầu, họ không mua, tức hoạt động bán hàng bị gián đoạn Lúc nhiệm vụ cấp thiết đặt với công ty phải đảm bảo chất lượng hàng hóa thật tốt, thu hút khách hàng đảm bảo cho công tác bán hàng diễn liên tục 2.3.4.3 Cơ cấu loại mặt hàng Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp nhu cầu tiêu dùng thị đa dạng, phong phú, công ty muốn đáp ứng 37 nhu cầu tăng tốc độ bán hàng cần có cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại Nhu cầu khách hàng nhiều, người lại có yêu cầu khác nhau, để đảm bảo đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường công ty phải có cấu mặt hàng đa dạng chất liệu, đủ chủng loại, kích cỡ đảm bảo cho công tác bán hàng đạt tối đa hiệu Hơn nữa, cấu mặt hàng hợp lí dễ dàng đáp ứng thay đổi nhanh nhu cầu thị trường giảm rủi ro cho doanh nghiệp 38 Chương 3: Đánh giá thực trạng công tác tổ chức bán hàng công ty Thương mại dịch vụ Tuấn Lộc 3.1 Thành tựu Công ty TNHH thương mại dịch vụ Tuấn Lộc công ty vừa nhỏ, tiêu biểu, máy bán hàng gọn nhẹ, phù hợp với quy mô công ty Công ty quan tâm đến chiến lược đào tạo phát triển nguồn nhân lực tạo đội ngũ cán lành nghề, thích ứng với biến đổi thị trường có chỗ đứng thời kỳ 3.1.1 Chiến lược Trong tình hình kinh tế khó khăn, khiến nhiều doanh nghiệp phá sản giải thể công ty xác định cho bước đứng đắn Rời bỏ thị trường bán buôn vốn nhiều hội tiềm ần nhiều rủi ro, công ty chọn cho thị trường bán lẻ tiềm không nhiều doanh nghiệp quan tâm Chính bước giúp cho công ty vượt qua thời điểm khó khăn, đồng thời giúp cho công tác bán hàng có thêm nhiều hội nhận nhiều thiếu sót mình, tăng cao suất lao động, kịp thời sửa chữa khuyết điểm công tác tổ chức bán hàng cho phù hợp với yêu cầu công việc Ngoài việc thay đổi chiến lược kinh doanh doanh giúp cho phận công ty phối hợp với thường xuyên hơn, đảm bảo công tác bán hàng diễn chặt chẽ 3.1.2 Đào tạo chuyên môn Công ty sở hữu phận chuyên môn bán hàng thành thạo, động, giàu kinh nghiệm, có thâm niên hoạt động nghề Nhân viên bán hàng người tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối hành vi khả họ ảnh hưởng trực tiếp đến lượng hàng bán Để có đội ngũ nhân viên bán hàng hiệu tại, công ty phải tốn nhiều nguồn lực đào tạo, phát triển đặc biệt tuân thủ tôn đào tạo lý thuyết liền với thực tế Ngoài việc nhân đào tạo công ty, nhân viên thường xuyên nhận hội rèn luyện với học Chính 39 kết hợp mang lại cho công ty phân bán hàng chuyên nghiệp, động hiệu Ngoài công việc đào tạo, công ty thường xuyên tạo hội cho người thử sức với công việc bán hàng, từ tìm nhũng người có tố chất thích hợp với công việc, xây dựng nên máy bán hàng mạnh mẽ, nhân viên hạt nhân cấu thành nên phận kinh doanh công ty, xây dựng công tác tổ chức bán hàng, mang lại doanh thu, dần đưa công ty lên vị trí cao thị trường 3.1.3 Cơ cấu mặt hàng Cơ cấu mặt hàng công ty ngày mở rộng, đáp ứng nhu cầu địa phương Các loại mặt hàng đầy đủ, giúp cho công tác bán hàng diễn liên tục, đặn, tốc độ tiêu thụ tăng rõ rệt Đồng thời thông qua cấu mặt hàng đầy đủ, công ty đánh giá lực bán hàng theo nhiều tiêu chí, đảm bảo cho việc đào tạo vả tổ chức bán hàng sát với thực tế, tăng cao suất lao động 3.2 Hạn chế 3.2.1 Nguồn hàng Nguồn hàng công ty ổn định, tình trạng nhỡ hàng, thiếu hàng, khiến cho hoạt động bán hàng bị gián đoạn Trong tương lai, công ty nên tìm cho nhà cung cấp uy tín, đồng thời phải tăng nên uy tín công ty với bạn hàng để nhận ưu tiên phân phối Chỉ có nguồn cung ổn định, tốc độ tiêu thụ công ty tăng cao hơn, công tác tổ chức bán hàng không bị gián đoạn, hình thành nên tuần hoàn giúp cho doanh thu đảm bảo 3.2.2 Kiểm soát giá Công ty chưa có chiến lược kiểm soát giá cả, giá sản phẩm hoàn toàn phụ thuộc vào thị trường nguồn phân phối Chính bấp bênh gây nên tượng lòng tin vào công ty, thời gian trước khách hàng đến với công ty mua sắt chữ V, dài 5m giá 98 nghìn đồng, sau tuần, khách hàng quay lại sắt tăng giá lên 105 nghìn đồng, đối thủ công ty có sách kiểm soát giá Việc công ty không kiểm soát giá tạo nên khó khăn cho công tác bán hàng, dù nhân viên bán hàng giải thích khách hàng không tin 40 Chính sách giá thị trường nghệ thuật, đối tượng mua hàng mà có mức giá phù hợp, nên việc định giá thời điểm cần có phù hợp thống 3.2.3 Quy trình bán hàng Quy trình giải đơn hàng công ty sử dụng quy trình cũ, tốn thời gian, phải qua phòng trước hoàn thành Công ty nên cải tiến thủ tục bán hàng rườm rà để cao hiệu bán hàng, nên tinh giảm bước bán hàng, trao quyền cho phận giải công việc liên quan Như phận vật tư ghi hóa đơn xuất đồng thời ghi hóa đơn giá trị gia tăng, nhân viên bán hàng thu tiền mang hóa đơn phòng kế toán Nếu làm khách hàng chờ lâu, tăng tốc độ tiêu thụ hàng hóa, chiếm cảm tình khách hàng Nếu giải điểm bất hợp lý giúp giảm bớt thời gian lãng phí, giảm tình trạng dư thừa nhân lực, nâng cao suất lao động hiệu kinh doanh 3.3 Nguyên nhân Nguyên nhân yếu xuất phát từ thay đổi chiến lược công ty, việc thay đổi nhanh để thích ứng với thay đổi thị trường Thêm vào công ty chưa trọng việc nghiên cứu lại tác động quy trình bán hàng tới thực tế Quy trình bán hàng cũ rườm rà, gây nên lãng phí thời gian nhân lực Phải qua nhiều phòng ban để hoàn thành thủ tục đơn giản Trong tương lại công ty nên nghiên cứu cho quy trình bán hàng khác hiệu hơn, xắp xếp lại quy trình thủ tục bán hàng ngắn hơn, trao quyền cho cấp để tự chủ linh hoạt công tác bán hàng Giá hàng hóa công ty hoàn toàn lệ thuộc vào biến động thị trường, đánh tự chủ cạnh tranh, bị động trình kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp khác có hội tăng thị phần Nguyên việc công ty chưa xây dựng cho sách giá hiệu quả, loại bỏ tác động xấu thị trường Trong tương lai, muốn cho công tác bán mang lại cho công ty nhiều doanh thu nữa, công ty nên nghiên cứu kỹ biến động thị 41 trường, nhu cầu thời ký dinh doanh, từ định nhập nhiều hay hàng hóa để giảm tác động xấu biến động thị trường Vì công ty tiêu chuẩn cho mô hình vừa nhỏ, uy tín công ty với bạn hàng lớn chưa nhiều, nguồn hàng công ty phụ thuộc hoàn toàn vào đối tác cung cấp Khi hàng hóa khan hiếm, đơn hàng công công ty xếp sau mức ưu tiên so với doanh nghiệp khác, nhiều lần bị nhỡ hàng, chậm hàng, khiến công ty phải chịu tổn thất không nhỏ cho việc điền bù số hợp đồng Việc nhỡ hàng, thiếu hàng làm cho doanh nghiệp không chủ động sử dụng tối đa thời gian lực lao động nhân viên, suất lao động không đạt, gây lãng phí tiền của, giảm vị công ty mắt khách hàng 42 KẾT LUẬN Như vậy, công tác bán hàng công ty có vai trò quan trọng hoạt động bán hàng kinh doanh công ty TNHH thương mại dịch vụ Tuấn Lộc, mang lại lợi cạnh tranh dài hạn cho công ty, định tới thành công hay thất bại lâu dài thị trường Đây vấn đề mà công ty thời gian qua quan tâm Để tổ chức công tác bán hàng hoàn chỉnh phù hợp với tình hình tài chính, quy mô hoạt động, quy mô thị trường công ty dễ dàng mà kết phấn đấu không mệt mỏi toàn thể nhân viên công ty nhà lãnh đạo Công ty đạt thành tựu nhờ hoạt động quản lý đạt hiệu cao, đội ngũ lãnh đạo có trình độ, hiểu biết thị trường, thông qua công ty dần khẳng định vị trí thị trường Trong tương lai không xa công tác bán hàng công ty hoàn thiện 43 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PGS.TS Trần Minh Đạo (2009), Giáo trình marketing bản, NXB Đại học KTQD, Hà Nội Philip Kotler năm (2006), Giáo trình quản trị marketing, NXB Thống kê, Thành Phố Hồ Chí Mình GS.TS Nguyễn Thành Độ, PGS.TS Nguyễn Ngọc Hiền (2007 ), Giáo trình quản trị kinh doanh, NXB Đại học KTQD, Hà Nội Các báo cáo tài công ty TNHH thương mại dịch vụ Tuấn Lộc giai đoạn 2012 – 2014 [...]... viên bán hàng Nhân viên bán hàng là cầu nối giữa nhà sản xuất hay kinh doanh với khách hàng Nhân việc bán hàng có nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tiếp cận khách hàng và chào hàng, nhận đặt đơn hàng và giúp khách hàng làm các thủ tục (nếu bán được hàng) , theo dõi quá trình giao hàng từ doanh nghiệp đến khách hàng, động viên, hỗ trợ kinh doanh của khách hàng, thúc đẩy khách hàng đặt thêm hàng và... lĩnh vực bán hàng 2.1.5.2 Quy trình bán hàng Quy trình bán hàng là một quá trình diễn ra hoạt động bán hàng từ khi xác định đối tượng cho đến chuẩn bị, tiếp xúc, bán hàng và các hoạt động sau khi bán hàng Chu trình bán hàng mô tả hoạt động bán hàng cho khách hàng, trong quá trình này người bán hàng không phải thụ động chờ gặp trực tiếp đối tượng để khám phá nhu cầu mà mọi thông tin về khách hàng tiềm... ra còn có bán trả góp, bán hàng tự động, ký gửi Bán buôn hàng hoá là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các doanh nghiệp sản xuất Đặc điểm của hàng hoá bán buôn là hàng hoá vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá chưa được thực hiện Hàng bán buôn thường được bán theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn Giá bán biến động... Giá bán biến động tuỳ thuộc vào số lượng hàng bán và phương thức thanh toán Trong bán buôn thường bao gồm hai phương thức - Bán buôn hàng hoá qua kho, là phương thức bán buôn hàng hoá mà trong đó, hàng bán phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp Bán buôn hàng hoá qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức giao hàng trực tiếp - hoặc chuyển hàng Bán buôn hàng hoá vận chuyển thẳng, theo phương... bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức - Bán lẻ thu tiền tập trung, nghiệp vụ giao hàng và thu tiền được tách riêng - cho từng bộ phận Bán lẻ thu tiền trực tiếp, nghiệp vụ thu tiền và giao hàng được giao cho - một bộ phận, người bán thu tiền và giao hàng cho khách hàng Bán lẻ tự phục vụ, khách hàng từ chọn những hàng hóa mình muốn... doanh số bán hàng và thực trạng bán hàng tại từng công ty, việc xây dựng một biểu giá hợp lý sẽ giúp cho hoạt động bán hàng được diễn ra trôi chảy hơn, không bị gián đoạn, thu hút được khách hàng đồng thời giảm áp lực trong công tác bán hàng và doanh thu 2.3.4.2 Chất lượng hàng hóa Chất lượng hàng hóa chính là những đặc điểm nội tại của hàng hóa, những lợi ích mà hàng hóa mang lại cho khách hàng Đảm... Tranh cãi với khách hàng Nói xấu đối thủ Không hiểu sản phẩm cần phải bán 2.1.2 Hành vi mua hàng của khách hàng 2.1.2.1 Ảnh hưởng của thị trường tới hành vi mua hàng Thị trường được hiểu như một tập hợp nhu cầu của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu đó, bà trong đó khách hàng phải có khả năng tham gia mua hàng để thỏa mãn nhu cầu Bên cạnh đó, hành vi mua hàng của khách hàng có thể được hiểu là những hoạt... Hiện nay bán hàng gồm có những hình thức như Bán lẻ hàng hoá là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hoá đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá đã được thực hiện Bán lẻ thường bán đơn... số nhân viên bán hàng thường hay mắc phải lỗi cơ bản khi trình bày Thêm vào một sai lầm khác của nhân viên khi bán hàng là chỉ trình bày về đặc điểm của hàng hóa mà không trình bày về lợi ích Đây là lỗi phổ thông nhất mà đại bộ phận nhân viên bán hàng mắc phải Có câu nói rằng bán hàng chính là bán lợi ích của nó” Nếu người bán không cho khách hàng thấy được lợi ích mà họ có được khi mua hàng, mà chỉ... khách hàng - Thanh toán sản phẩm khách hàng mua - Ghi hóa đơn và gói sản phẩm - Thân thiện chào hỏi ra về - Giao hàng tận nhà - Bảo hành sản phẩm - Quà kèm theo - Cập nhật những thông tin thường xuyên về khách hàng cho khách hàng biết có những sản phẩm mới Bảng 2.2 Quy trình bán hàng 2.1.5.4 Chiến thuật chào hàng Chiến thuật chào hàng có thể được hiểu là cách thức người bán tác động đến đối tượng mua hàng ... lĩnh vực bán hàng 2.1.5.2 Quy trình bán hàng Quy trình bán hàng trình diễn hoạt động bán hàng từ xác định đối tượng chuẩn bị, tiếp xúc, bán hàng hoạt động sau bán hàng Chu trình bán hàng mô tả... viên bán hàng Nhân viên bán hàng cầu nối nhà sản xuất hay kinh doanh với khách hàng Nhân việc bán hàng có nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu khách hàng, tiếp cận khách hàng chào hàng, nhận đặt đơn hàng. .. thức bán hàng 11 Hiện bán hàng gồm có hình thức Bán lẻ hàng hoá phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng tổ chức kinh tế đơn vị kinh tế tập thể mua mang tính chất tiêu dùng nội Bán hàng