CHUYÊN CHUYÊN ĐỀ ĐỂ THỰC THỰC TẬP TẬP TốT TốT NGHIỆP NGHIỆP NGUYÊN NGUYỄNANH ANHTUÂN-QTKDTHB-K36 TUÂN-QTKDTHB-K36 LỜI MỞ ĐẨU Xuất phát từ thực tế, em nhận thấy vấn đề công ty DAEWOO-HANEL phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, em chọn đề tài:" Một sô biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản Sau năm thực thi sách đổi mới, kinh tế Việt Nam đạt phẩm côngtựu ty DAEWOO-HANEL" thực tập tốt nghiệp nhữngcủa thành đáng phấn khởi,cho nềnchuyên kinh tếđềnước ta không mang tính tự cung tự cấp với chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp mà chuyển sang kinh tế hàng hoá nhiều thành phần có điều tiết nhà nước Kinh doanh thương mại chế thị trường ngày trở lên có vai trò quan Mục nghiên phân hoạt động tiêu Do thụ vậy, sản trọng đích có tác độngcứu lớn đếnđềsựtàitồnlà tích phát thực triểntrạng doanh nghiệp nghiệp đối diện môi nhằm trườngđẩy kinh doanh phẩmdoanh công ty đềnay xuấtđang mộtphải số biện pháp với mạnh hơnngày có nhiều biến động, phức tạp, rủi ro mang đầy tính cạnh tranh liệt công tác tiêu phẩmbất công ty.doanh nghiệp phải giải tốt vấn Một vấn đề thụ đặt sản cho đề: Sản xuất gì? Sản xuất nào? Sản xuất cho ai? Trong kinh tế thị trường, doanh nghiệp xác định mặt hàng kinh doanh, có công nghệ sản xuất tay tiến hành sản xuất vấn đề lại đặt cho doanh Em xintiêu chân cảm ơn hướng dẫn nghiệp thụthành sản phẩm thị trường nhưchỉ thếbảo nào?tậnbởitình lẽ bán thầy hàng giáo thị trường ngày trở nên khó khăn khả cung ứng hàng hoá thị GS-TS Nguyễn Đình Phan, tập thể ban lãnh đạo công ty DAEWOOtrường doanh nghiệp thị trường ngày đa dạng có chất lượng HANEL giúp em hoànngày thành chuyên mức độ cạnh tranh để giành lấy thoả mãnđãkhách hàng cao,đềcũng khách hàng ngày khốc liệt Có nhà kinh tế cho rằng:" Bán hàng cú nhảy nguy hiểm chết người, cần phải xem trọng mức thực cách khoa học" Kết cấu chuyên đề bao gồm chương: Chính vậy, ngày vấn đề tiêu thụ sản phẩm ngày doanh nghiệp quan tâm chế thị trường Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp nắm bắt thay đổi nhanh chóng công nghệ, nắm bắt nhu cầu thị hiếu khách hàng từ giúp cho doanh nghiệp nâng cao hiệu qủa sản xuất kinh doanh, tạo chỗ đứng vị thị trường Tuy nhiên, trình thực nhiều doanh nghiệp chưa hiểu cách thấu đáo chất nó, chưa đề biện pháp hữu hiệu hoạt động tiêu thụ sản phẩm hiệu kinh doanh chưa cao Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL NGUYỄN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốT NGHIỆP CHƯƠNG I NHỮNG VÂN ĐỂ Cơ BẢN VỂ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP I VỊ TRÍ, VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHAM Đối VỚI DOANH NGHIỆP Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh doanh, yếu tố định tồn phát triển doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm chức quan trọng doanh nghiệp: tiêu thụ, sản xuất, hậu cần, kinh doanh, tài chính-kế toán, quản trị doanh nghiệp Theo quan niệm nhà quản trị kinh doanh truyền thống, tiêu thụ sản phẩm hoạt động sau sản xuất thực sản xuất sản xuất sản phẩm Theo quan niệm quản trị kinh doanh đại công tác điều tra nghiên cứu khả tiêu thụ sản phẩm phải đặt trước tiến hành hoạt động sản xuất Nếu thời bao cấp trước người ta bán cho khách hàng tranh mua hàng Chính mà giám đốc doanh nghiệp yên tâm ghế với mặt "lạnh lùng" ngồi duyệt bán sản phẩm cho khách hàng theo kiểu ban ơn Nhưng ngày nay, cạnh tranh khốc liệt kinh tế thị trường giám đốc đích thực phải lo đường nước bước cho doanh nghiệp tìm khách hàng mua sản phẩm doanh nghiệp Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 khó Thực tế cho thấy sản phẩm số doanh nghiệp tốt không tiêu thụ họ quan niệm không đắn khâu tiêu thụ sản phẩm không đáp ứng nhu cầu tiêu dùng xã hội Vị trí vai trò ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm 2.1 Vị trí, vai trò việc tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm công việc hàng ngày nhà doanh nghiệp mối quan tâm hàng đầu nhà kinh doanh Trong thời đại bùng nổ thông tin khoa học kỹ thuật phát triển vũ bão, sản phẩm cần tiêu thụ có tới hàng ngàn, hàng vạn loại khác Có sản phẩm vừa đời chí trứng nước có sản phẩm ưu việt đời làm cho nhu cầu tiêu dùng người thường xuyên thay đổi Hôm qua người ta thoả mãn mua xe đạp ngoại hôm người ta hài lòng mua xe gắn máy Cũng năm trước tivi đen trắng ước ao gia đình ngày không thành phố nghĩ tới Cho nên kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm công việc thực khó khăn Trong thực tế có doanh nghiệp sản phẩm tồn đọng đến hàng tỷ đồng Để thu hồi vốn doanh nghiệp chịu bán phá giá, chấp nhận thua lỗ Trong chế thị trường, hoạt động doanh nghiệp phụ thuộc vào việc tiêu thụ sản phẩm, nhịp độ tiêu thụ sản phẩm quy định nhịp độ sản xuất, thị hiếu người tiêu dùng sản phẩm Người sản xuất phải bán (cung cấp) mà thị trường cần mà có Một kế hoạch sản xuất thích hợp ngược lại kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không phù hợp với tiến trình phát triển thị trường ảnh hưởng trực tiếp đến tính khả thi kế hoạch sản xuất Nhịp độ hoạt động sản xuất phụ thuộc nhịp độ diễn biến hoạt động tiêu thụ sản phẩm thị trường Đó nghiệt ngã kinh tế thị trường Sản xuất "cái đầu" xuôi tiêu thụ"cái đuôi" lọt Vì thế, để tiêu thụ sản phẩm trang trải khoản chi phí, đảm bảo kinh doanh có lãi thật vấn đề đơn giản Vậy kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm hoạt động quan trọng, định hoạt động sản xuất doanh nghiệp Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP TốT NGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 2.2 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.2.1 Công tác tiêu thụ sản phẩm khâu định chu kỳ sản xuất kinh doanh Khi đề cập đến chu kỳ sản xuất kinh doanh nguời ta nói đến trình từ doanh nghiệp bỏ tiền mua nguyên vật liệu, sản xuất bán hàng hoá Chu kỳ sản xuất kinh doanh kết thúc doanh nghiệp bán hàng hoá thu tiền Do công tác tiêu thụ sản phẩm khâu cuối chu kỳ sản xuất kinh doanh đồng thời khâu cuối trình sản xuất kinh doanh: công tác tiêu thụ chấm dứt chu kỳ sản xuất kinh doanh 2.2.2 Cônq tác tiêu thụ sản phẩm có ỷ nghĩa quan trọng việc làm tăng thị phần phát triển thị trường Tăng thị phần phát triển thường mục tiêu quan trọng doanh nghiệp Để tồn phát triển môi trường cạnh tranh khốc liệt có doanh nghiệp giải tốt khâu tiêu thụ sản phẩm nhiều khách hàng biết đến chấp nhận mua tồn Công tác tiêu thụ sản phẩm mặt thể trì mối liên hệ doanh nghiệp doanh nghiệp, doanh nghiệp khách hàng Trong trình tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp nắm nhu cầu khách hàng sản phẩm có sản phẩm tiềm năng, điểm mạnh hạn chế sản phẩm doanh nghiệp từ có chấn chỉnh thiết yếu sản phẩm nhằm đáp ứng thị hiếu, làm hài lòng khách hàng mục tiêu không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ 2.2.3 Công tác tiêu thụ sản phẩm góp phần làm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 II NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHAM TRONG DOANH NGHIỆP Nghiên cứu thị trường 1.1 Khái niệm vai trò thị trường Sản xuất phát triển quan niệm thị trường có nhiều thay đổi Ngày nhờ có tiến vượt bậc khoa học mà thoả thuận mua bán không thiết phải diễn địa điểm cụ thể với có mặt bên tham gia mà thông qua nhiều phương tiện thông tin đại Do đó, ngày thị trường coi tổng số nhu cầu diễn hoạt động mua bán quan hệ kinh tế tiền tệ Thị trường hiểu theo hai nghĩa: loạt hàng hoá đó, tổng thể quan hệ mua bán trao đổi hàng hoá tiền tệ Vậy thị trường bao gồm tổng số cung, cầu cấu tổng cung với tổng cầu loạt hàng hoá Thị trường bao gồm yếu tố không gian thời gian Thị trường hiểu: - Theo nghĩa hẹp: Thị trường tập hợp thoả thuận thông qua người mua, người bán tiếp xúc với để trao đổi hàng hoá(dịch vụ) - Theo nghĩa rộng: Thị trường biểu thu gọn trình mà qua định tập hợp khách hàng tiêu thụ mặt hàng Các định doanh nghiệp như: sản xuất gì? sản xuất cho ai? sản xuất nào? dung hoà điều chỉnh giá - Trong kinh tế thị trường có cạnh tranh, thị trường cầu nối người sản xuất tiêu dùng Đó nơi nhà sản xuất kiểm nghiệm chi phí sản xuất lưu thông sản phẩm, thực yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội 1.2 Nghiên cứu nhu cầu thị trường - xác định mặt hàng kỉnh doanh, khôi lượng sản xuất kinh doanh Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 trường Chính thị trường tiêu thụ sản phẩm sở cho tồn phát triển doanh nghiệp Cho nên, nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt việc xác định phương hướng kinh doanh doanh nghiệp Nghiên cứu thị trường trình phân tích thị trường mặt lượng mặt chất hay nói cụ thê phải trả lời câu hỏi: thị trường cần gì? số lượng bao nhiêu? chất lượng chấp nhận? thời gian cần? giá chấp nhận được? người có khả cung ứng? tiềm lực họ nào? Ngoài doanh nghiệp cần phải nghiên cứu nhân tố khác môi trường như: dân cư, môi trường kinh tế, môi trường xã hội, môi trường luật pháp, môi trường công nghệ Đó thông tin quan trọng cần thiết để đưa định sản xuất - kinh doanh, từ doanh nghiệp xác định khả tiêu thụ sản phẩm thị trường Việc nghiên cứu thị trường tiến hành thông qua bước chủ yếu sau: - Bước 1: Tổ chức hợp lý việc thu thập nguồn tin xác nhu cầu thị trường thông qua: + Nhu cầu hàng hoá dịch vụ doanh nghiệp thị trường + Yêu cầu thị trường sản phẩm doanh nghiệp như: số lượng, chất lượng, chủng loại, giá + Giá bình quân hàng hoá dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất bán thị trường + Các thông tin nhà nước sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp tiến hàng sản xuất như: thuế ưu đãi, ưu tiên trợ cấp doanh nghiệp sản xuất liên doanh Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 kinh doanh - Bước : Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có biện pháp bán hàng phù hợp Từ việc thu thập xử lý thông tin, doanh nghiệp xác định thị trường mục tiêu nhu cầu loại thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất đáp ứng cho thị trường Kết việc nghiên cứu thị trường phải trả lời câu hỏi sau: - Những loại thị trường có triển vọng sản phẩm doanh nghiệp, mặt hàng có khả tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với khả đáp ứng doanh nghiệp - Dự kiến giá hợp lý cho loại sản phẩm doanh nghiệp tung thị trường - Thị hiếu người tiêu dùng mẫu mã sản phẩm, kiểu dáng, yêu cầu chất lượng - Dự kiến mạng lưới, phương thức phân phối, chuẩn bị lực lượng xúc tiến bán hàng - Các dịch vụ sau bán hàng - Lập dự toán ngân sách hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 1.3 Dự báo thị trường Tất định sản xuất kinh doanh doanh nghiệp dựa vào dự báo báo thị trường Dự báo báo xác định đưa Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 - Dự báo ngắn hạn: dự báo có độ xác thay đổi - Dự báo trung hạn: có độ xác thấp - Dự báo dài hạn: có độ xác thấp thường biến động Nó có ý nghĩa để xác định số lượng sản xuất công ty thời gian lâu dài Kế hoạch hoá khâu tiêu thụ 2.1 Kế hoạch hoá bán hàng Dựa vào doanh số bán thời kỳ trước nghiên cứu, thăm dò tình hình thị trường doanh nghiệp, xác định phương tiện thuộc sách giá số liệu kế hoạch tiêu thụ Trước hết khả tiêu thụ mức sản xuất, xây dựng kế hoạch cần xem xét mức sản xuất lớn hơn, hay nhỏ lực sản xuất doanh nghiệp Hơn nữa, khả sản xuất sản phẩm phong phú tác động tốt đến nhiêu Vì khả sản xuất nhiều loại đa dạng hoá mặt hàng tiêu thụ tiêu thụ phận sản xuất đa dạng việc xác định kế hoạc tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp tạo khả đương nhiên dẫn đến mở rộng khả Việc tăng lượng sản xuất mặt hàng tăng nhiều nhóm loại mặt hàng sản xuất lại tác động ngược trở lại lĩnh vực tiêu thụ: làm tăng lĩnh vực thị trường Trong kế hoạch tiêu thụ phải sách giải pháp tiêu thụ sản phẩm thích hợp, dựa vào kết phân tích sách phân tích, giải pháp doanh nghiệp áp dụng 2.2 Kê hoạch hoá chi phí tiêu thụ sản phẩm Chi phí tiêu thụ sản phẩm chi phí kinh doanh xuất gắn với hoạt Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 Quảng cáo hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng, làm cho khách hàng ý đến sản phẩm doanh nghiệp, quen biết, có thiện cảm với sản phẩm, thông qua biện pháp giới thiệu truyền tin kết họp Các bước chưong trình quảng cáo * Bước ì : đặt mục tiêu quảng cáo thuyết phục hay thông báo, nhắc nhở sản phẩm người tiêu dùng: + Quảng cáo để thông báo: thường áp dụng sản phẩm đưa vào thị trường đưa vào thị trường + Quảng cáo để thuyết phục có vai trò quan trọng cạnh tranh lôi kéo khách hàng phía doanh nghiệp, thay đổi nhận thức người mua đặc tính sản phẩm Ngoài quảng cáo để nhắc nhở, nhằm tác động người mua nghĩ đến sản phẩm, củng cố uy tín doanh nghiệp, nhắc nhở nơi mua sản phẩm trì hình ảnh sản phẩm đầu óc người tiêu dùng trái mùa * Bước : Quyết định ngân sách * Bước : Quyết định thông điệp quảng cáo: Cần ngắn gọn súc tích , tập trung vào yếu tố mà khách hàng quan tâm, có độ tin cậy * Bước : Quyết định phương tiện truyền thông : Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 - Tặng quà - In ấn phát hành tài liệu liên quan đến phát triển: bao gồm nhãn hiệu sản phẩm, hướng dẫn lắp đặt sử dụng sản phẩm, in hình ảnh sản phẩm, tổ chức bán thử sản phẩm 4.1.2 Các hoạt động yểm trợ Doanh nghiệp tham gia hiệp hội kinh doanh, hội chọi thương mại xác định cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không đơn giản để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mà có tác dụng hướng dẫn nhu cầu tạo uy tín khả xâm nhập thị trường sản phẩm 4.2 Chính sách sản phẩm Ba hình thức sách sản phẩm đổi sản phẩm , khác biệt hoá sản phẩm loại bỏ sản phẩm khỏi thị trường Có bốn bước để đổi sản phẩm doanh nghiệp * Bước : Tìm kiếm khai thác ý tưởng Doanh nghiệp phải có giải pháp tập hợp thông tin ý tưởng sản phẩm từ nguồn gốc khác để đưa vào phân tích * Bước : Nghiên cứu ý tưởng * Bước : Phân tích hiệu kinh tế * Bước : Kiểm tra đưa sản phẩm xâm nhập thị trường phải bù đắp chi Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 thị trường nghiên cứu khả bán loại hàng hoá nhóm mặt hàng địa bàn xác định, sở nâng cao khả cung ứng để thoả mãn nhu cầu khách hàng Để thực tốt công tác nghiên cứu thị trường công ty Daevvoo, xin đề xuất số ý kiến sau: - Tuyển dụng cán có lực, trình độ chuyên môn sâu nghiên cứu thị trường - Tổ chức tốt công tác thu thập thông tin khác môi trường kinh doanh như: + Thông tin định hướng điều tiết Nhà nước + Thông tin khách hàng gồm: nhu cầu, thị hiếu, tập quán, khả toán + Thông tin doanh nghiệp cạnh tranh + Thông tin đối thủ cạnh tranh tương lai - Việc tổ chức thu thập thông tin tiến hành nhiều hình thức khác như: + Qua tài liệu sách báo + Niên giám thống kê Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 sử dụng cách triệt để báo cáo kết hoạt động nghiên cứu thị trường, mặt khác sử dụng công cụ dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động nhu cầu thị trường để từ định kế hoạch sản xuất gần sát với tình hình thực tế Tóm lại, việc điều tra thị trường nhằm mở rộng thị trường đòi hỏi phải có chuẩn bị rõ ràng xác Để sản phẩm thích ứng với thị trường, công ty phải điều tra kỹ nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng loại thị trường Khi thâm nhập thị trường công ty cần phải tìm hiểu kỹ yếu tố như: Môi trường kinh doanh, khả tiêu thụ sản phẩm, chi phí vận chuyển, khả cạnh tranh với sản phẩm loại thị trường Vì người cán điều tra nghiên cứu thị trường sau thu thập thông tin phải đưa nhận xét yếu điểm thị trường, từ đưa biện pháp thiết thực giúp công ty đưa thị trường sản phẩm phù hợp với loại thị trường Nâng cao chất lượng mẫu mã sản phẩm Trong cạnh tranh khốc liệt, biện pháp để nâng cao vị công ty nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty sử dụng số biện pháp để nâng cao chất lượng như: - Sử dụng loại vật tư nguyên liệu, thiết bị, dụng cụ kiểm tra quy định, bố trí cấu sản xuất hợp lý, sản xuất phải tuân theo quy trình kỹ thuật Sản phẩm trình sản xuất có chất lượng không cao sử dụng loại nguyên vật liêụ chất lượng, khâu quản lý chất lượng cần phải kiểm soát yếu tố đầu vào chặt chẽ tránh việc gian lận, bớt xén vật tư, thay vật tư không chủng loại làm ảnh hưởng đến chất lượng - Thường xuyên đào tạo, nâng cao tay nghề công nhân sản xuất Công nhân sản xuất người trực tiếp điều khiển thiết bị máy móc điều kiện sản xuất tự động hoá máy móc thiết bị chịu chi phối người điều khiển Do vậy, công tác nâng cao lực trình độ tay nghề công nhân phải ỷ quan tâm có kế hoạch đào tạo thường xuyên Để nâng cao tay nghề cho người công nhân sản xuất công ty sử dụng hình thức sau: Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 - Mở lớp bồi dưỡng đào tạo nghiệp vụ kỹ thuật ngắn hạn, giảng viên kỹ sư, công nhân có tay nghề cao công ty chuyên gia kỹ thuật Hàn Quốc - Tổ chức buổi hội thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm phạm vi xưởng hay toàn công ty - Tổ chức buổi hội thảo thi tay nghề để công nhân tự phấn đấu học hỏi nâng cao tay nghề, tích lũy kinh nghiệm sản xuất - Phát động phong trào phát sáng kiến cải tiến kỹ thuật nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty nên quan tâm đến việc cải tiến mẫu mã sản phẩm Đây yếu tố tăng sức hấp dẫn sản phẩm khách hàng đáp ứng nhu cầu đa dạng thị trường Tổ chức tốt quản lý có hiệu mạng lưới tiêu thụ Việc lựa chọn hợp lý kênh tiêu thụ mạng lưới tiêu thụ làm cho trình vận động hàng hoá nhanh Sử dụng trung gian khác giúp cho doanh nghiệp có mạng lưới phân phối hợp lý Công ty nên mở thêm số văn phòng đại diện thành phố lớn, đại lý bán hàng cửa hàng trưng bầy sản phẩm đường trục có đông người qua lại Loại kênh bán hàng qua đại lý giúp công ty tận dụng sở vật chất họ, tạo điều kiện chuyên môn hoá sản xuất, quay nhanh vòng vốn Giữa đại lý công ty cần phải có dàng buộc địnhvới Nhờ kênh này, công ty nhanh chóng phát thay đổi nhu cầu thị trường Nhưng với loại kênh công ty cần có giám sát chặt chẽ, thẩm tra tình hình hoạt động đơn vị tổ chức, cá nhân xin làm đại lý công ty Công ty cần xem xét kỹ khả tài chính, lực phân phối hàng hoá để tránh tình trạng họ lợi dụng uy tín công ty để làm ăn phi pháp không thực cam kết hợp đồng Ngoài ra, công ty nên có chế độ ưu đãi cách linh hoạt đại lý nhằm khuyến khích họ làm tốt công Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 CÓ lợi cho công ty Để bước nâng cao hiệu mạng lưới tiêu thụ, công ty cần thực công việc như: - Không ngừng mở rộng mạng lưới tiêu thụ vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa Điều làm cho công ty vừa mở rộng thị trường tránh cạnh tranh đối thủ thành phố lớn - Nâng cấp cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm vật chất, trang thiết bị bán hàng cho cửa hàng có sức hấp dẫn lôi khách hàng đến xem mua sản phẩm - Tăng cường việc áp dụng nhiều phương thức bán hàng phương thức toán loại khách hàng, loại thị trường đế tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàne áp dụng phương thức toán bán chịu, trả chậm, trả góp - Về công tác tuyển đại lý bán hàng cho công ty cần lưu ý điều sau: + Địa điểm đặt đại lý phải nơi đông dân cư, đầu mối giao thông, lại thuận tiện, dễ thu hút khách hàng + Các tiêu chuẩn xem xét lựa chọn đại lý: Người đại lý phải có tư cách pháp nhân Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 hoàn cảnh Việt Nam nay, thu nhật bình quân đầu người thấp việc hoạch định sách giá đắn có ý nghĩa sống doanh nghiệp Để xác lập sách giá bên cạnh việc vào chi phí sản xuất hàng hoá tồn kho kỳ trước doanh nghiệp cần phải cừ vaò yếu tố có ảnh hưởng tới giá thị trường như: giá sản phẩm thay thế, tình hình cung-cầu thị trường, mục tiêu thị trường mà doanh nghiệp đặt Do doanh nghiệp cần phải có sách giá linh hoạt theo thay đổi thị hiếu ngưoừi tiêu dùng thay đổi khác có ảnh hưởng đến thị trường đầu công ty Công ty cần thực biện pháp sau: - Công ty nên có hoạt động nghiên cứu áp dụng sách giá theo phân đoạn thị trường, tức phân đoạn thị trường theo tiêu thức có mức giá bán áp dụng cho phân đoạn thị trường - Công ty nên có sách ưu đãi khách hàng truyền thống, khách hàng mua với số lượng lớn bên cạnh việc triết khấu công ty nên có sách hỗ trợ vận chuyển tới nơi yêu cầu - thị trường có cạnh tranh gay gắt công ty cần có sách giá phù hợp với loại thị trường, tránh đặt giá cao đối thủ cạnh tranh gây khách - Công ty nên có đọt khuyến mãi, giảm giá để bán hết số lượng hàng kích thích nhu cầu tiêu dùng sản phẩm công ty - Công ty cần phân biệt giá theo khu vực dân cư: nông thôn thành thị Thị trường nông thôn thị trường lớn, có thu nhập thấp nên công ty cần phải có chiến lược đắn nhằm khai thác triệt để thị trường Đê thâm nhập thị trường này, công ty cần xem xét lại sách giá hợp lý Tổ chức đào tạo huấn luyện nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ cán nhân viên bán hàng Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 vậy, công ty cần phải tổ chức lớp đào tạo, huấn luyện, nâng cao trình độ lẫn phẩm chất đạo đức họ Dưới số biện pháp nhằm hoàn thiện đội ngũ bán hàng: - Công ty nên tăng cường công tác giáo dục đào tạo lại đội ngũ nhân viên bán hàng nhằm nâng cao nghiệp vụ, hiểu biết lĩnh vực kỹ thuật sản phẩm nghệ thuật nắm bắt tâm lý khách hàng, nghệ thuật ứng xử kinh doanh - Trẻ hoá đội ngũ bán hàng, lựa chọn người động làm việc công ty - Đồng hoá đội ngũ bán hàng chi nhánh đại lý theo tiêu chuẩn công ty đặt - Cung cấp sách báo, cập nhật thông tin tình hình giá thị trường, sản phẩm công ty cạnh tranh khác nhân viên biết rõ, từ họ có cách nhìn tổng quát thuyết phục khách hàng ưu điểm bật sản phẩm công ty so với sản phẩm loại thị trường - Công ty nên áp dụng chế độ ưu đãi, khuyến khích thi đua để tạo động lực việc thực tốt công việc giao, ví dụ có phần thưởng cho nhân viên bán nhiều hàng tháng, có chế độ ưu đãi cho đại lý đạt doanh thu cao - Công ty nên tổ chức buổi thực tế để học tập kinh nghiệm đơn vị khác, cho nhân viên học tập phương thức làm ăn doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, có uy tín thị trường - Khuyên khích nghiên cứu đề xuất ý kiến có lợi cho công ty Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 gợi mở nhu cầu thuyết phục người xem - Phương tiện quảng cáo không bó hẹp việc truyền tải thông tin quảng cáo đài, ti vi, báo mà công ty nên ý tới hình thức quảng cáo bao bì, sản phẩm, pano, áp phích, trang phục nhân viên bán hàng để làm bật đặc trưng công ty tâm trí người tiêu dùng 6.2 Hoạt động xúc tiến yểm trợ bán hàng - Công ty nên tổ chức cửa hàng giới thiệu bán sản phẩm nhiều nơi đông dân cư đầu mối giao thông để tăng thêm khả tiếp cận khách hàng sản phẩm công ty - Công ty nên tổ chức cách thường xuyên hội nghị khách hàng năm để trực tiếp thu thập ý kiến phản ánh từ phía khách hàng - Công ty nên tích cực tham gia hội trợ triển lãm nước hay quốc tế Đây dịp thuận lợi để công ty giới thiệu sản phẩm với khách hàng, tìm đối tá tiêu thụ, liên doanh liên kết, gây ấn tượng xây dựng hình ảnh công ty tâm trí người tiêu dùng Cải thiện củng cô uy tín công ty thị trường Uy tín tài sản vô hình giá trị vô to lớn doanh nghiệp Có thể nói nỗ lực hoạt động sản xuất kinh doanh công ty nhằm mục đích tạo lập chữ tín thị trường Có chữ tín công ty dễ dàng có mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá công ty dễ dàng thị trường chấp nhận công ty dễ dàng thành công số lĩnh vực kinh doanh nhờ vào danh tiếng tạo dựng Vì uy tín vừa mục đích vừa động lực thúc đẩy nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Uy tín công ty thường thể ba khía cạnh sau: Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 - Đầu tư có chiều sâu vào công tác cải tiến nghiên cứu sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, đồng thời nâng cao khả cạnh tranh công ty - Áp dụng công nghệ sản xuất mới, đại nhằm nâng cao chất lượng hạ giá thành sản phẩm - Tăng cường hoạt động liên doanh, liên kết với tổ chức cá nhân nước có nguồn lực lớn để tận dụng công nghệ, vốn uy tín họ Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL NGUYỄN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốT NGHIỆP KẾT LUẬN Tiêu thụ sản phẩm khâu cuối trình sản xuất kinh doanh, phản ánh kết hoạt độne kinh doanh doanh nghiệp Quá trình tiêu thụ sản phẩm trình thực giá trị giá trị sử dụng hàng hoá Thực tế cho thấy rằng, doanh nghiệp có tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp có vốn để tiến hành tái sản xuất, mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyến vốn, nâng cao hiệu sử dụng vốn Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm công ty Daewoo Hanel yêu cầu cần thiết để nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh chất lượng phục vụ khách hàng, điều kiện nước ta chuyển sang kinh tế thị trường với cạnh tranh liệt Với ý nghĩa đó, trình thực tập tìm hiểu công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Daewoo Hanel, em mạnh dạn đưa số kiến nghị với hy vọng góp phần nhỏ bé vào việc hoàn thiện nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm công ty Do hạn chế thời gian trình độ hiểu biết nên chuyên đề khó tránh khỏi khiếm khuyết Kính mong nhận ý kiến đóng góp Thầy cô giáo khoa Quản trị kinh doanh tổng hợp trường ĐHKTQD Hà Nội, cán lãnh đạo công ty Daevvoo Hanel bạn bè đồng nghiệp để hoàn thiện thêm mặt nội dung, góp phần nâng cao hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh Qua đây, em xin bầy tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giúp đỡ tận tình Thầy giáo GS-TS Nguyễn Đình Phan, tập thể lãnh đạo công ty DaewooHanel bạn đồng nghiệp giúp đỡ hoàn thành chuyên đề Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL NGUYỄN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốT NGHIỆP MỤC LỤC Lời mở đầu Chương I: Những vấn đề công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp I Vị trí, vai trò tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Vị trí vai trò ý nghĩa tiêu thụ sản phẩm 2.1 Vị trí, vai trò việc tiêu thụ sản phẩm 2.2 ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.2.1 Công tác tiêu thụ sản phẩm khâu định chu kỳ sản xuất kinh doanh .5 2.2.2 Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng việc làm tăng thị phần phát triển thị trường Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốT NGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 4.3.1 Khái niệm 11 4.3.2 Nguyên tắc định giá kinh doanh 12 4.3.3 Phương pháp định giá .12 4.3.4 Các loại sách giá 13 Tổ chức hoạt động tiêu thụ 14 5.1 Xác định hệ thống kênh tiêu thụ 14 5.1.1 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm .14 5.1.2 Xác định loại kênh tiêu thụ sản phẩm 15 5.2 Trang thiết bị nơi bán hàng 19 5.3 Tổ chức bán hàng 19 Các dịch vụ sau bán hàng 19 Các tiêu đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp .19 Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốT NGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 Đặc điểm sản phẩm thị trường công ty daewoo-hanel .29 Đặc điểm dây chuyền công nghệ sản xuất máy mócthiết bị 30 Đặc điểm lao động công ty 31 Đặc điểm nguyên vật liệu công ty 32 Đặc điểm cấu tổ chức máy công ty 32 II Tinh hình tiêu thụ sản phẩm công ty trongnhững năm vừa qua 34 Đặc điểm thị trường đối thủ cạnh tranh 34 1.1 Đặc điểm thị trường kinh doanh công ty Daewoo Hanel 34 1.1.1 Thị trường nước : .34 2.1.2 Thị trường nước ngoài: 35 2.2 Đối thủ cạnh tranh 35 Tinh hình tiêu thụ sản phẩm công ty 36 2.4 Chính sách quảng cáo chưa quan tâm mức, Tiêu thụ sẩn phẩmchi củaphí công ty DAEWOO-HANEL cho CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốT NGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 quảng cáo thấp 46 2.5 Công tác tổ chức quản lý mạng lưới tiêu thụ lỏng lẻo chưa mang lại hiệu cao 46 2.6 Đội ngũ nhân viên bán hàng chưa đào tạo chuyên nghiệp 46 Chương III: Một sô biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm công ty DAEWOO- HANEL 47 I Mục tiêu phương hướng sản xuất kinh doanh công ty thời gian tới 47 Thuận lợi 47 Khó khăn 48 Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốT NGHIỆP NGUYỄN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 TÀI LIỆU THAM KHẢO “Giáo trình Kinh tế quản lý” - Chủ biên : GS.TS Ngô Đình Giao, Đại học Kinh tế quốc dân - NXB Thống kê, 2000 “Marketing” - Chủ biên : PGS.PTS Trần Minh Đạo, Đại học Kinh tế quốc dân - NXB Thống kê, 2000 “Giáo trình Thống kê doanh nghiệp” - Chủ biên : PGS.PTS Phạm Ngọc Kiểm, Đại học Kinh tế quốc dân - NXB Thống kê, 1999 “Giáo trình Phân tích hoạt động kinh doanh” - Đại học Kinh tế quốc dân NXB Thống kê, 2001 “Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp”, tập - Chủ biên : PGS.TS Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốT NGHIỆP NGUYỄN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DAN Tiêu thụ sẩn phẩm công ty DAEWOO-HANEL [...]... tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Ngoài ra tốc độ tiêu thụ sản phẩm còn phụ thuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiệp trên thị trường 2.4 Thị hiếu của người tiêu dùng Tiêu thụ sẩn phẩm của công ty DAEWOO- HANEL NGUYỄN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốT NGHIỆP CHƯƠNG II THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHAM CỦA CÔNG TY DAEWOO - HANEL I KHÁI QUÁT VỂ CÔNG TY DAEWOO - HANEL VÀ NHỮNG... điểm của công ty Ngoài thị trường đầu ra liên quan tới các sản phẩm tiêu dùng như ti vi, tủ lạnh, máy giặt thì công ty còn kinh doanh sản phẩm linh kiện điện tử (thị trường đầu vào) Với sản phẩm cuộn lái tia, công ty đã chiếm độc quyền cung cấp sản phẩm này trên thị trường trong nước Hiện nay, công tyDaewooHanel là công ty duy nhất sản xuất sản phẩm này 2.1.2 Thị trường nước ngoài: Công ty Daewoo Hanel. .. nạp ga diện tích nhà xưởng lớn nhất, 02 mỗi 85% phẩm rất lớn mang lại kim ngạch cao cho công ty Hơn nữa, tủ lạnh Daewoo - Nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm Hanel của người Máy hàn giàn lạnhrất phù hợp với thị hiếu 02 75% tiêu dùng Nhật Việt nam nên tỷ lệ tiêu thụ Tiêu Tiêu thụ thụ sẩn sẩn phẩm phẩm của của công công ty ty DAEWOO- HANEL DAEWOO- HANEL 13 Máy kiểm tra 14 Dây chuyền lắp ráp tủ lạnh... quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài Trong quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, bảo vệ lợi ích của Tiêu thụ sẩn phẩm của công ty DAEWOO- HANEL NGUYỄN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốT NGHIỆP Sô lượng Sô lượng Sô lượng * sản phẩm dự trữ của từng loại sản phẩm SP sản xuất - SP tồn kho tiêu thụ Sô lượng trong kỳ cuối kỳ = SP tồn kho + Sản lượng tiêu thụ trên một thị trường đầu kỳ Tỷ trọng sản lượng... động tiêu thụ sản phẩm cũng như thị Tiêu thụ sẩn phẩm của công ty DAEWOO- HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốTNGHIỆP NGUYÊN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 thụ bao gồm hàng hoá hữu hình sản phẩm hoặc bán sản phẩm cụ thể, hàng hoá vô hình là các hoạt động dịch vụ phục vụ cho quá trình tiêu thụ Hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện trên một số mặt chủ yếu sau đây: 7.1 Hiệu quả về mặt xã hội Mỗi doanh nghiệp là một. .. sẩn phẩm của công ty DAEWOO- HANEL CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốT NGHIỆP Giá NGUYỄN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 Phương pháp này dựa trên kết quả của chi phí và mục tiêu kinh doanh của bán của Lợi nhuận dự tính cho Chi phí sản xuất và tiêu một đơn vị môt đơn vi sản phẩm thụ cho một đơn vị sản sản phẩm * Phương pháp hệ số: Thực chất phương pháp này là lấy giá sản phẩm chuẩn nhân với hệ số chênh lệch giữa sản phẩm cần định... lượng sảnlại ra trường v tiêu muốn bán nhanh để thu phẩm và một trong các nộilớn dung cophẩm bảnphổ củathị quá trình thụ hầu sản hết phẩm là xây dựngvốn, mạng lưới tiêukinh thụ sản lưới mà tiêu ộthụco sản doanh sản xuất củathường nền quốcphẩm dân.cácMạng hồi và nó áp tếdụng với sản phẩm dãn phẩm về cầucủa nhạy bén nghiệp sản xuất được cấu thành từ các kênh nối liền giữa doanh nghiệp và người với thaysảnđổiphẩm... nên gây không ít khó khăn cho công việc kinh doanh của các công ty làm ăn chân chính 2.2 Tình tiêu thụ sản phẩmHanel và doanh thunếu bánmua hàngmột của sản phẩm ti vi 21 inch trong đóhình có công ty Daewoo Ví dụ 12.730 0,957 5.039 0,753 của công ty, 1,894 người tiêu6 .677 dùng phải bỏ ra 1,8 triệu đồng.Trong khi đó đê mua một công ty: ti vi 21 inch đã qua sử dụng thì người tiêu dùng chỉ cần phải bỏ ra... trăm công nhân làm việc trong các xưởng - một Chuyên giatyHàn 12 người nên cơ cấu tổ chức của công ty được lập theo mô hình trực tuyến- chức năng - Đại học : 46 người (trong đó có 15 người là nữ) Tiêu Tiêuthụ thụsẩn sẩnphẩm phẩmcủa củacông côngtytyDAEWOO -HANEL DAEWOO- HANEL Xưởng máy giặt điều hòa CHUYÊN ĐỂ THỰC TẬP TốT NGHIỆP NGUYỄN ANH TUÂN-QTKDTHB-K36 - Tổng giám đốc: là người trong Hội Sơ đồ: 6 DAEWOO. .. ẢNH HƯỞNG ĐÊN CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHAM Ở CÔNG TY DAEWOO- HANEL Công ty điện tử DAEWOO - HANEL là một trong những công ty điện tử có vốn đầu tư nước ngoài có mặt sớm nhất tại Việt Nam Ngày 01.10.94 công ty đã được Ưỷ ban Nhà nước về hợp tác và đầu tư - nay là Bộ kế hoạch và đầu tư cấp giấy phép thành lập doanh nghiệp theo quyết định số 1000/GP Trong giấy phép có nêu rõ : Công ty DAEWOO- HANEL là liên ... việc tiêu thụ sản phẩm 2.2 ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm 2.2.1 Công tác tiêu thụ sản phẩm khâu định chu kỳ sản xuất kinh doanh .5 2.2.2 Công tác tiêu thụ sản phẩm. .. Cơ BẢN VỂ CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP I VỊ TRÍ, VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHAM Đối VỚI DOANH NGHIỆP Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Tiêu thụ sản phẩm giai đoạn cuối trình sản xuất kinh... THỰC TẬP TốT NGHIỆP CHƯƠNG III MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY DAEWOO- HANEL I MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI I.Thuận