LỜI NÓI ĐẦU Phân phối hàng ho kinh tế thị trường trở thành vấn đề quan trọng doanh nghiệp, nhằm tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp sản xuất cách nhanh chóng nhất: thời gian, địa điểm, đối tượng tiêu thụ Công ty May 10 (Garco 10) doanh nghiệp may mặc Việt Nam khác đứng trước co hội thách thức thị trường Có thể khắng định hội lớn lẽ nhu cầu hàng may mặc gắn liền với đời sống hàng ngày người Bên cạnh thy nhập người tiêu dùng ngày tăng Vì thị trường có tăng trưởng số lượng giá trị Ngược lại, khó khăn thách thức không nhỏ doanh nghiệp may mặc, cạnh tranh diễn ngành lớn Người tiêu dùng trở nên ngày khó tính hơn, họ đòi hỏi nhiều lợi ích từ việc mua sắm sử dụng sản phấm Đứng trước hội thách thức doanh nghiệp may Việt Nam có May 10 nỗ lực thực hoạt động marketing đế thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng đồng thời tối đa hoá lợi ích Công ty Đe tài nhằm mục đích nghiên cún vấn đề phân phối hoạt động marketing Công ty Bố cục đề tài gồm phần: Phần I: Những sở lý luận sách phân phối hoạt động marketing Công ty Phần II: Tìm hiểu thực trạng sách phân phối Công ty hoạt động Marketing Công ty may 10 Phần III: Một sổ kiến nghị đề xuất giải pháp nhằm hoàn thiện sách phân phối Công ty PHẦN I NHỮNG Cơ SỞ LÝ LUẬN VÀ CHÍNH SÁCH PHÂN PHÓI TRONG HOẠT ĐỘNG* MARKETING CỦA CÔNG TY I KHÁI NIỆM Ngày kinh tế không giới mà kể quốc gia có bước tiến biến đổi Khi mà cách biệt địa lý, văn hoá bị thu hẹp lại kết đại công nghiệp máy tính, truyền thông phủ khắp giới thu hẹp khoảng cách tạo nhiều hội cho Công ty khó khăn nên họ phải đối mặt, cạnh tranh ngày khốc liệt Các Công ty nỗ lực sử dụng hệ thống Marketing mix đế tung sản phẩm thị trường Một định phức tạp mà ban lãnh đạo Công ty phải thông qua lựa chọn kênh phân phối Các kênh Công ty lựa chọn ảnh hưởng trục tiếp đến tất định khác lĩnh vực Marketing Trước vào nội dung đề án cần hiểu rõ kênh phân phối gì? Tại lại cần sử dụng người trung gian Phần lớn nhà sản xuất cung cấp hàng hoá cho thị trường thông qua người trung gian Mồi nhà sản xuất cố gắng hình thành kênh phân phối riêng Hiện ngày nhiều Công ty quan tâm đến phân phối biến số marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho Công ty thị trường Trong marketing “Philip kotler” có định nghĩa cách tống quát kênh phân phối sau: “Kênh phân phối tập hợp Công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho quyền sở hữu hàng hoá cụ thể hay dịch vụ đường tù’ nhà sản xuất đến người tiêu dùng” Định nghĩa kênh Marketing Có nhiều định nghĩa kênh marketing xuất phát từ khác quan điếm sử dụng 1.1 Định nghĩa dựa quan điểm người quản lý kinh doanh phân phối tố chức tiếp xúc quan hệ, bên đế quản lý hoạt động, đồng thời nhằm đạt mục tiêu phân phối họ Nói cách khác kênh phân phối kết hợp hữu người sản xuất trung gian nhằm thực bán sản phẩm cho người sử dụng người tiêu dùng cuối để thoả mãn nhu cầu tối đa họ - Trong định nghĩa nói lên quan hệ bên có nghĩa kênh phân phối tồn bên Công ty phần cấu trúc tố chức nội Công ty - Các tổ chức quan hệ có nghĩa họ có liên quan đến chức đàm phán đế đưa hàng hoá tù' nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối - Người quản lý kênh phân phổi người Công ty hay tổ chức cụ thể có liên quan đến việc làm định phân phối tuỳ thuộc vào lĩnh vực, kinh doanh khác mà họ cá nhân tổ chức khác Quá trình phát triến kênh phân phối 2.1 Giai đoạn phân phổi trực tiếp - Giai đoạn xuất tương ứng với thời kỳ đầu phát triển kinh tế, quan hệ buôn bán thường trực tiếp, người sản xuất tự đem sản phẩm hàng hoá trao đổi với người tiêu dùng, trung gian thương mại chưa xuất - Mặc dù phân phối trục tiếp xuất sớm tù’ lâu nghĩa ngày không tồn Ngày phân phối trực tiếp có xu hướng gia tăng người ngày bận rộn hơn, thời gian dành cho việc mua sắm bị rút ngắn lại - Gắn liền với giai đoạn phân phối trực tiếp xuất kênh phân phối trực tiếp kênh phân phối trực tiếp trung gian số lượng trao đổi người mua người bán nhiều phân phối trở neen phức tạp xã hội tồn phân phối trục tiếp hiệu không 2.2 Giai đoạn phân phổi thông qua thị trường trung tăm - Cùng với phát triển quan hệ thị trường cấu trúc phân phối qua thị trường trung tâm thay cho phân phối trục tiếp Thị trường trung tâm xuất hộ kinh doanh định gặp địa điểm để trao đổi mua bán, may tiến hộ kinh doanh trao đổi trực tiếp - Xã hội tiếp tục phát triến thị trường trung tâm xuất doanh nghiệp độc lập thực chức thương mại chuyên nghiệp Doanh nghiệp trực tiếp trao đổi với khách hàng họ mua hàng hoá bán lại cho người tiêu dùng, họ tự nguyện chấp nhận rủi ro hình thức trung gian xuất - Tương ứng với giai đoạn phân phối kênh phân phối qua thị trường trung tâm kênh bắt đầu xuất trung gian nhờ mà phân phổi tiến hơn, sản phẩm chuyển đến, với khối lượng lớn số lượng tiếp xúc trao đối giảm 2.3 Giai đoạn phân phổi qua nhiều cấp độ - Do phạm vi hoạt động hạn chế nên thị trường trung tâm thay trung tâm thương mại chuyên môn hoá bán buôn đời, nhà bán buôm muahàng hoá với khối lượng lớn tù' nhà sản xuất bán tập hàng hoá cho người bán lẻ - Tương ứng với giai đoạn phân phối qua nhiều cấp độ kênh phân phối đại đời trở nên hoàn thiện hai yếu tố số lượng giao tiếp, tiếp xúc giảm chuyên môn hoá phân công lao động II VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI Tại lại sử dụng ngưòi trung gian Marketing Tại người sản xuất lại sẵn sàng chuyến giao phần công việc tiêu thụ cho người trung gian? Điều có nghĩa nhà sản xuất từ bỏ số quyền kiểm soát sản phẩm bán cho Tuy nhiên người sản xuất cân nhắc kỹ lưỡng trước thực điều Bởi sử dụng người trung gian đem lại cho họ lợi định, sở sau chứng điều Nhiều nhà sản xuất không đủ nguồn, tài đế tiến hành Marketing trực tiếp, công ty lớn phải sử dụng trung gian chang hạn tập đoàn “Gteneral Moíòs” Người trung gian đem lại hiệu cao việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn đưa hàng đến thị trường mục tiêu Có Công ty đủ tài đế xây dựng kênh phân phối riêng họ không làm điều sử dụng người trung gian nhà sản xuất giảm bớt rủi ro cho việc hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Tuy nhiên người sản xuất có đủ nguồn tài xây dựng kênh phân phối riêng cho họ có the kiếm nhiều lợi nhuận tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh Vai trò hệ thống kênh phân phối Trong kinh tế ngày hầu hết người sản xuất không bán hàng hoá trục tiếp cho nhũng người sử dụng cuôí phải làm đế đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng? Câu hỏi giải lực lượng người đứng người sản xuất người tiêu dùng gọi trung gian Nhưng người trung gian có vai trò việc cân cung cầu - Hệ thống kênh phân phối giúp giải mâu thuẫn sản xuất khối lượng lớn chuyên môn hoá với nhu cầu tiêu dùng với khối lượng nhỏ đặc biệt đa dạng - Hệ thống kênh phân phổi giúp giải mâu thuẫn khác biệt không gian sản xuất tiêu dùng sản xuất tập trung mà tiêu dùng phân tán rộng khắp - Hệ thống kênh phân phối giúp giải mâu thuẫn khác biệt thời gian thời gian sản xuất thời gian tiêu dùng không trùng khóp - Đứng góc độ Marketing kênh phân phối xem phận chiến lược phân phối phần chiến lược Marketing - Mix Công ty nhằm tho ả mãn nhu cầu khách hàng với phát triển điều kiện kinh doanh đại với đặc trung cạnh tranh ngày khốc liệt kênh phân phối trở thành thứ vũ khí lợi hại để cạnh tranh thương trường Chức kênh phân phối Kênh phân phối đường mà hàng hoá chuyển từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng nhờ mà khắc phục ngăn cách thời gian, địa điểm quyền sở hữu hàng hoá dịch vụ với người muốn sử dụng chúng Các thành viên kênh marketing phải tham gia thực số chức sau: - Nghiên cứu thị trường: thu nhập thông tin khách hàng, thị trường, đối thủ cạnh tranh đế lập chiến lược phân phối - Xúc tiến khuyếch trương: soạn thảo truyền bá thông tin hàng hoá nhằm thu hút khách hàng - Thương lượng, trao đối, mua bán cố gắng đạt thoả thuận mua bán, trao đổi để thực việc chuyển quyền sở hữu hay quyền sử dụng - Chia sẻ rủi ro: thành viên kênh không phân chia lợi nhuận mà họ phải chia sẻ rủi ro liên quan tới hoạt động kênh - Tiêu chuẩn hoá phân loại hàng hoá: hàng hoá nhập vào hay xuất phân loại tiêu chuẩn hoá - Lưu kho vận tải: lun kho nhằm đảm bảo kịp thời hàng hoá cần thiết Vận tải đế lưu chuyển hàng hoá đến nơi yêu cầu - Tài toán: toán trực tiếp gián tiếp thông qua ngân hàng tố chức tài - Quyền sở hữu chuyển giao thực quyề sở hữu từ tổ chức hay cá nhân sang tố chức hay cá nhân khác xuất thực chức đó, chi phí tăng lên kéo theo giá tăng Sở dĩ người sản xuất chuyên giao số chức cho người trung gian họ hạn chế chi phí rủi ro khác III NỘI DUNG CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHÓI Cấu trúc kênh phân phối Các Công ty hoạt động độc lập họ lại có quan hệ làm việc với doanh nghiệp khác thông qua hình thức cấu trúc kênh Cấu trúc kênh hình thành sau có đàm phán thương lượng Lợi cạnh tranh có nhờ vào việc thiết kế cấu trúc kênh phân phối / / Định nghĩa cẩu trúc kênh 1.1.1 Định nghĩa theo nghĩa hẹp Cấu trúc kênh quan niệm nhóm tập hợp thành viên kênh mà tập hợp công việc phân phối phân bố cho họ Định nghĩa nhấn mạnh đến phát triến cấu trúc kênh phân công công việc cho thành viên kênh Với quan niệm cấu trúc kênh có số định liên quan sau: - Quyết định chiều dài kênh chiều dài kênh biểu số lượng cấp độ trung gian có mặt kênh, có nhiều cấp độ trung gian quan niệm kênh dài ngược lại Độ dài kênh phân phối thứ hàng hoá dịch vụ tuỳ thuộc vào thân hàng hoá, tuỳ thuộc vào loạt yếu tố khác thuộc môi trường thị trường khách hàng, trung gian thân Công ty Dưới hệ thống kênh điển hình hàng tư hiệu tiêu dùng tư hiệu sản xuất Người sản Người sản Người sản Người sản Đại lý Người buụn Người Người bỏn TD Người buụn Người bỏn lẻ Người bỏn lẻ Người bỏn lẻ Người bỏn TD Người bỏn TD Người bỏn TD Hình a: Hàng tư liệu tiêu dùng Người sản Người sản Người sản Đại lý Người PPCN Người SDCN Người SDCN Người sản Đại lý Người PPCN Người SDCN Hình b Hàng tư liệu sản xuất 10 Người SDCN (1) : Dòng sản phẩm (2) : Dòng thương lượng (3) : Dòng sở hữu (4) : Dòng thông tin (5) : Dòng xúc tiến Các dòng chảy kênh trực tiếp đế chuyển từ Công ty đến người tiêu dùng thông qua đại lý cửa hàng Công ty mà di chuyến trung gian bán buôn bán lẻ khác Hình thức biếu rõ nét thị trường Hà Nội sản phấm chuyến4 đến cửa hàng đại ý Công ty phân phối cho người tiêu dùng Tại thị trường mà Công ty chưa có cửa hàng đại lý riêng dòng chảy kênh di chuyến qua trung gian vận phải quảng cáo, bán buôn, bán lẻ, sau đến người tiêu dùng Sản phẩm đến tay người tiêu dùng vấn đề mà Công ty đặt lên hàng đầu việc tổ chức kênh phân phối phải đảm bảo số quyền sở hữu kênh hợp lý nhất, loại bỏ lần chuyến quyền sở hữu không cần thiết + Sự phát triến quan hệ chặt chẽ người sản xuất thành viên kênh ngày coi xu hướng quan trọng để đạt mức kết cao phân phối Mức độ quan hệ chặt chẽ người sản xuất với người thành viên kênh phụ thuộc vào Công ty cụ Ngoài mức độ quan hệ chặt chẽ tuỳ thuộc vào số nhân tố khác thị trường mục tiêu sản phấm 32 - vấn đề thách thức trọng việc quản lý kênh phải tìm công cụ đảm bảo họp tác thành viên mạnh mẽ nhằm đạt mục tiêu phân phối Công ty Sau có danh sách công cụ quản lý kênh người quản lý phải định xem nên sử dụng biện pháp đế thúc thành viên có hiệu cao Việc quản lý ba biến số lại (sản phẩm giá cả, xúc tiến, hồn họp) phải hồ trợ thúc đẩy, biến sổ quản lý phân phổi, cần phải có phối hợp giưã biến số đế đảm bảo công việc quản lý phân phối Công ty hoàn thiện 2.2 Quản lý kênh Công ty quan niệm rằng, người sản xuất liên quan tới tất kế hoạch hoạt động tự thực người sản xuất đế đảm bảo họp tác thành viên kênh nhằm đạt đươc mục tiêu phân phối Công ty Ba vấn đề có liên quan đến việc quản lý kênh mà Công ty quan t âm Nên phát triến quan hệ chặt chẽ thành viên kênh + Sự phát triển quan hệ chặt chẽ người sản xuất thành viên kênh ngày coi xu hướng quan trọng đế đạt mức kết cao phân phối + Mức độ chặt chẽ người sản xuất với thành viên kênh phụ thuộc vào công cụ cụ thể Ngoài mức độ quan hệ chặt chẽ tuỳ thuộc vào số nhân tố khác thị trường mục tiêu, sản phâm, sách Công ty 33 thu bán độ Tốc tăng (trước Tổng doanh Doanh thu hàng nước năm sau/ năm trước) chi suât phí thành bánCông Chi Các hàng phí thành tykhả bán viên hàng nótrong cạnh ngày kênh xác tranh suât nêntăng uyđược thành tínNhưng khuyến côngso thịphụ kích với trường, thuộc doanh hiệu vào thunào khả hàng đểquảng năng, năm tăng 47.616558.000 9865.000.000 Năm 1995 1996 1997 1998 1999 1995 1996 1997 1998 1999 Năm 1995 1996 1997 1998 cáo tăng cường Công Tuy thìhợp tỷnhiên ty tác lệnhư nhằm không phát chúng thực triến thiết ôn hội, mục phải định tốttiêu đưa ước phân tính đốiphối tấtvới 3%cả Công (tỷ Công lệ số tynày ty may hiệu 10, tính đánhbằng liệt giá 12.000.000.000 21,6%21,6 chung kê chivà phíthế bán hàng thôngqua doanh trận thu tiêu hội thụ.) +vấn đề thách thức 95.040.000.000 15.000.000.000 25%trong 25 việc quản lý kênh phải tìm công4 cụVài đảm hợp tác thành viên mẽ nhằm nétbảo đối thủ cạnh tranh, CO’ hộimạnh thách thức đạt mục tiêu Xác suất thành công phân phối Công ty Sau số tiêu đánh giá kết hoạt động marketing 129.200.000.000 20.000.000.000 33,3% 33,3 Công ty phát triến hệ thống sản phâm mạnh đế mở rộng Công tyNhu trongcầu qua năm hàng may nói10chung thị trường lớn Nó (Nguồn Côngmặc ty may năm 1998) trường 168.000.000.000 thị 28.000.0000 40%40 + Sau có mộy danh sách công cụ quản lý kênh người không mở hội thách thức cho Công ty mà nhiều Công quản định xem nê sử đại dụng thúccàng đẩy Năm Doanh thu lýHệphải Sửa cửa hàng Số Đơn lý từ vịbiện (VNĐ) thống phân phổi quan năm 1993pháp đến nào, 1997đếngày Cao Thấp mở rộng, góp tích cực làm cho doanh thu sản phẩm may 10 thành viênnó có hiệu quảphần cao 9.865.000.000 13 ty tạo hình ảnh tốt sản Mức thị trường nội địa ngày tăng Công Cácmình, đổi thủ cạnh tranh cũngtương đangđối nỗ lớn lực chẳng thực phẩm chiến lượctrong nước thị phần hạn 11% Cao - Marketing -sản mix nên sử dụng đế khuyến khích hoạt động đế với tiêu3,8 thụ9tỷ phấm tường đương đồng (sốcủa liệu nă 1997) 12.000.000.000 24 Thấ hoạt động viên kênh - Tỷ lệ tăngthành tiêu thụ 15.000.000.000 33 Công ty may Việt Tiến, Nhà Bè, Đức - Một số đối10thủ cạnh tranh như: Việc quản lý ba biến sổ (sản phẩm, giá cả, xúc tiến hợp biến Giang, Thăng Long,12 Hồ Gươm, số may tư nhân khác 20.000.000.000 46nhàphối số để đảm báo công việc quản lý phân Công ty hoàn thiện hơn.) Bảng so sánh khả cạnh tranh doanh nghiệp tham gia thị 28.000.000.000 15 58 trường Hà Nội - Ba vấn đề này, nhằm mục tiêu cuối thoả mãn tối đa nhu cầu Tỷ lệ hàng tiêu thụ khách hàng mà Công ty Vì cửa hàng hay đại lý Công ty Luôn dự trữ đủ hàng, trình đảm bảo, hàng thực đơn giản, cửa hàng chủ động kiểm kê theo dõi, loại sản phẩm 92% (Nguồn công ty may 10) bán Khi đủ nắm nhu cầu áo nào, cỡ số nào, màu sắc cử nhân viên trực tiếp Công ty đế báo cáo nhận hàng cho việc vận chuyến hầy 95% thực heịen phương tiện vận tải Công ty Những hiệu địa trênbàn bảng doanhphối thuhàng bán hoá hàngsẽ nước cửa hàng khôngsốthuộc Hà cho Nội thấy phân qua nhiều 97% trung quản lý dừng lại khâu Công ty xuất sản liên tụcgian tăng.hơn Điềuvà viưệc cho thầy phấm mà 90% 6240.000.000 1999 85% Doanh nghiệp Chất lượng củakết Công trênđộng thị trường +Uy Đánhtíngiá quảtyhoạt kênh tăng marketing Công ty Tỷ lệ tính dựa lượng sơ mi sản xuất lượng sơ mi Giá Sức Thị phần mạnh hàng mua Phân hoạt động marketing phải nhận dựa sô liệu + Sản tích phẩmkêt củaKhách Công ty khách hàng chấp Đức Giang maytiêu thụ sử dụng năm chỉtrong tiêu liênphân quanphối cụ tiêu doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận, tỷ phần thị Rất tốt Cao + Công ty Khá tốt Khá nhiều 11% sát phòng doanh hội hàng 98) có nhiều marketing trường (Nguồn: mà CôngKhảo tyđãđạt được, tỷnỗlệlực saikinh hóng, (Đơn tồn kho, vị đồng) cácnghị chi khách phí vận chuyển, Nhìn vào bảng ta thấy tỷ lệ giảm dần có nghĩa tỷ lệ Tốt Vừa phải Tốt Khá nhiều 8% - Phân tích hội rủi Tuy ro mua ty loại phải sản đối phấm mặt hội hàng tìm kho ngày tăngvàlên nhiên,Công Tốt Khá cao TBình 7% marketing lĩnh vực nhiều cầu mà Công ty kiếm lời Đế tỷ lệ phân tíchvậy hội ta cao liệt kê phân loại theo mức độ hấp dẫn xác Tốt Vừa phải TBình 4% Thăng Long Tốt Vừa phải TBình Ngoại Nhập Phong phú Phong Mạnh Nhiều Tư nhân Phong phú PhongRất mạnh Ngày 10 Việt Tiến Nhà Bè Rất nhiều 5% 34 37 35 36 15% 50% SWTO W/T Rủi ro tất đe doạ cản trở đến kết kinh doanh Đối với rủi ro Công ty cần phải chuẩn bị kế hoạch đối phó với bất ngờ Giờ ma trận rủi ro rủi ro mà Công ty phải đối mặt Xác suất xuất ,,, Cao Thấp r Mức độ Cao Đối thủ cạnh tranh có hệ thống sản phâm tốt Những ảnh tiêu cực từ môi trường kinh tế Chi pohí cao Những ảnh hưởng từ sách Nhà nước - Sau xác định hội tìm rủi ro Công ty dựa vào khả (điếm mạnh, điếm yếu,) đề thực hội khắc phục rủi ro Ma trận SWOT đánh giá đứa giải pháp cho Công ty S: Strogths: Điểm mạnh W: Weaknesses: Điểm yếu O: Opportunetes: Cơ hội T: Thearts: Rủi ro đe doạ S/0: Công ty sử dụng vốn đế nghiên cún sản phấm đáp ứng nhu cầu đảm bảo người tiêu dùng để mở rộng thị trường W/0: Giảm tối thiểu điểm giá để khai thác hội, nâng cao tay nghề, suất máy móc S/T Sử dụng nguồn vốn Công ty đế nghiên cứu nhu cầu hàng may mặccủa người thu nhập thấp đại chưa có điều kiện sử dụng sản phẩm Công ty W/T: Giảm tối thiẻu điếm yếu đế đáp ứng nhu cầu người thu nhập thấp mà trước Công ty chưa quan tâm đến III NHỮNG ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHÓI CỦA CÔNG TY Ưu điểm Hệ thống phân phối Công ty phù hợp với sản phẩm sản xuất Tại thị trường trung tâm, kênh phân phối trực tiếp Công ty hoạt động sản phâm Tỷ lếp tiêu thụ cửa hàng cao Tại hàng Công ty dự trữ đủ hàng, đảm bảo lượng hàng hoá cần thiết Các cửa hàng chủ đ kiểm kê theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm báo cáo Công ty động ế đảm bảo kịp thời Mạng lưới tiêu thụ Công ty tính đến năm 1998 gồm có 15 cửa hàng 58 đại lý phân bổ khắp trung tâm tính lớn Trong Công ty trọng có 10 cửa hàng 28 đại lý lớn nhỏ - Chi phí vận chuyến: sản phẩm số loại khác gọn nhẹ, có giá trị cao, khoảng cách từ kho đến cưả hàng, đại lý Công ty xa tỷ lệ chi phí vận chuyến so với giá trị vận chuyến hàng hoá, thâp 39 Nhược điểm Kênh phân phổi hạn chế chiều dài, chiều rộng, số luợngcc kinh tế sử dụng phân phổi hàng hoá So cấp độ trung gian nhiều, thị trường trung tâm số thị trường khác có cấp độ trung gian Trong cấp độ kênh số lượng trung gian - Hệ thống phân phối Công ty hạn chế Biếu rõ nét, số cửa hàng đại lýa Phân bố chưa Gặp phải nhiều khó khăn quản lý Mặc dù tỷ lệ chi phí vận chuyển với giá trị vận chuyển thấp so với sổ Công ty khác cao 40 PHẦN III MỘT SÓ KIẾN NGHỊ ĐÈ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHÓI CỦA CÔNG TY TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CỒNG TY Nhu cầu hàng may mặc nói chung, thị truờng lớn hai lý do: thứ dân số ngày đông thứ hai xu hướng thay đối nhanh tăng số lượng sản phẩm người tiêu dùng Thị trường may mặc phong phú nhiều loại nhiều kiểu, nhiều chất liệu Mỗi ngày sử dụng nhiều loại quần áo, nhiều kiểu dáng khác Có nói thị trường hàng may mặc da dạng, muôn màu muôn vẻ Không có thị trường chia nhở theo tuổi tác Vì Công ty nên tập trung vài khai thác đoạn thị trường vào phát triển chiều hướng kinh doanh sao? Nâng tỷ trọng hàng sản xuất phân phối năm doanh thu hàng tiêu thụ nước chiếm 10% tổng doanh thu điều không phù hợp với tiềm thị trường nội địa Dân số nước ta đông với thu nhập ngày tăng nhu cầu hàng may mặc ngày nhiều thị trường nội địa thật sự hấp dẫn cho Công ty lợi số lượng cầu lớn khả thích ứng với thị trường dễ dàng, chi phí vận chuyển tiêu thụ thấp Với lợi ích thiết thực, Công ty cần pohải trọng tới thị trường nội địa, lơi thị trường nước ưu tiên phát triến Chuyển từ may gia công sang may xuất Trong năm qua may 10 hoạt động kinh doanh chủ yếu dựa vào hợp đồng may gia công (trên 85%) nước Trong thị trường 41 may mặc giới không ngừng tăng lên Giá cao Vì công ty nên chuyến hướng đầu tư tù' may gia công sang may xuất khấu theo phưong thức mua đứt bán đoạn II MỤC TIÊU CHIÉN LƯỢC MARKETING phân phối sản phẩm Công ty chủ yếu hướng thị trường nước (85%) hầu hết may gia công, phần cho tiêu dùng nước Mục tiêu mà Công ty đặt mở rộng phân phối nước đặc biệt xuất nước theo Chính sách phân phối thể nhiều thị trường nội địa Thị trường nước thị trường ngày Công ty quan tâm mà biếu cụ chiến lược marketing nửa rộng thị trường địa Công ty đạt số thành công thị trường Hà Nội Mà phân phối sản phẩm đến người tiêu dùng có thị trường xuất đáng ý Công ty cần lập mạng lưới phân phối có hệ thống hoạt động có hiệu Công ty cần mở văn phòng đại diện tiòm đối tác làm đại lý cho Công ty nước III CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Những giải pháp kiến nghị đối vói Công ty - Ngân sách mà Công ty dành cho hoạt động marketing hạn chế, hoạt động tập trung hai phòng phòng kế hoạch phòng kinh doanh, nên hoạt động mức hạn chế thiếu đồng hộ không đáp ứng mục tiêu lâu dài Xuất phát từ yêu cầu kinh doanh sức ép thị trường may 10 cần thức đội ngũ hoạt động marketing, có phòng bna, ngân sách, có chức nhiệm vụ riêng Phạm vi hoạt động marketing lớn V ậy cần phải tố chức hình thành phòng ban marketing với phạm vi mở rộng 42 dần, phải đảm bảo phối hợp marketing với phòng ban khác tốt có hiệu cao Hiện hệ thống cửa hàng, đại lý phân phối hàng hoá hạn chế không số luợng có mặt thị trường mà hệ thống kho tàng phục vụ cho dự trữ hàng hoá hạn chế không đáp ứng nhu cầu khác hàng thời điếm cao Đe thực sách mở rộng thị trường phânphổi hàng hoá đến người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng sản phẩm Công ty Những yêu cầu đòi hởi Công ty phải đầu tư vào hệ thống cửa hàng đại lý sẵn có, mở thêm nhiều cửa hàng, đại ký khác đồng thời khuyến khích trung gian bày bán sản phẩm Công ty xác định chiến lược: Công ty nên xác định cho ba cấp độ chiến lược cách rõ ràng thứ nhất: Chiến lược chế, chiến lược nhằm làm ốn định chế độ làm việc, tiền lương cho niên Công ty người có liên quan đến hoạt động Công ty Thứ hai: Chiến lược Công ty, Công ty xác định chiến lược kinh doanh hàng hoá Thứ ba: Chiến lược kinh doanh kinh doanh mặt hàng gì, thị trường nào? Đối với thị trường nội đại Công ty nên thực chiến lược chiếm lĩnh thị trường, thị trường nước tăng cường hợp tác xuất khấu spo Công ty - sách marekting - mix sản phẩm phải nân g cao chất lượng may thông qua đào tạo kỹ đội ngũ công nhân may công với đầu tư thêm trang thiết bị công nghệ tiên tiến Đa dạng hoá chiều sâu sản phẩm thông qua chất liệu, mẫu mã, mở rộng chiều ngang sản phấm qua việc định spo kinh doanh mặt hàng mặt hàng cần phải có nhiều loại để đáp ứng nhu cầu nhiều đối 43 tượng Bên cạnh chất lượng sản phẩm, vấn đề bao gói, nhãn mắc, bảo hằnh dịch vụ sau mua cần phải quan tâm nhiều giá sản phẩm có Công ty người tiêu dùng đánh giá phù hợp Công ty nên kênh hoạt định giá khúc thị trường Đối với sản phẩm cao cấp nên định giá cao đế khẳng định dẫn đầu thị trường chất lượng, đoạn thị trường trung bình giá nên thấp ngang với sản phẩm loại đối thủ cạnh tranh Sử dụng giá góc, chiết, khấu khách hàng mua nhiều phân phối Trong sách phân phối thị trường xuất khấu thị trường nội địa Công ty cần phải có giải pháp, sách phù họp với thị trường Công ty cần phải mở văn phòng đaị diện tìm kiến đối tác, làm đại diện cho thị trường, nước Đối với thị trường nội địa, mở rộng hoàn thiện sổ cửa hàng đại lý đảm bảo lượng hàng dự trữ, mở rộng mạng lưới phân phối (thêm nhiều cửa hàng bán giới thiệu sản phấm.) quảng cao xúc tiến: Hình thức hàng bán taịo cửa hàng cần đầu tư thêm, tố chức, buổi biếu diện thời trang giới thiệu sản phẩm Công ty Sử dụng biện pháp quảng cáo khác, kiến nghị khách hàng hội chợ triến lãm sử dụng biện pháp kích thích bán phiếu tăng thưởng, quà tặng Những giải pháp kiến nghị đối vói nhà nước tổng Công ty Tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động xuất khâu ngành may mặc ngành có tốc độ.phát triển cao thu hút lực lượng lao động lớn Xuất ngành may đem lại ngoại tệ mà giải ophần nạn thất nghiệp cần phải giảm bớt thủ tục phiền toái, rườm ra, nên un đãi thuế xuất khấu giúp đỡ doanh nghiệp vấn đề doanh nghiệp mạnh dạn chủ động xuất 44 - luật pháp Trong năm qua hoạt động thị truờng chua tốt gây bất lợi cho ngành may Việt Nam Trước hết vấn đề buôn lậu làm cho hàng may mặc Việt Nam không cạnh tranh nối với may mặc Việt Nam không cạnh tranh nối với sản phẩm nhập lậu Vấn đề thứ hai vi phạm quyền, mẫu mã Trên thị trường tượng sử dụng nhãn mác Công ty may lớn phố biến khó kiểm soát Đế đảm bảo công cho doanh nghiệp, bảo vệ người tiêu dùng Nhà nước phải thực biện pháp hànhc hình , kinh tế pháp luật xã hội Cần phải tuyên truyền cho toàn xã hội tư tưởng tiêu dùng hàng nội địa Trước điều kiện sử dụng kinh doanh nên hàng sản xuất nước chất lượng, kiểu dáng mẫu mã xấu, cùgn với lên sản xuất hàng nội địa nâng cao, chất lượng không thu đến với hàng ngoại nhập chí tốt hơn, giá lại phải phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng cần có biện pháp khuyến khích người Việt Nam dùng Việt Nam - Tổng Công ty dệt may Việt Nam Tổng Công ty phải xác định phương hướng phát triển giai đoạn tới Đầu tư vào thiết bị công nghệ, đào tạo đội ngũ cán công nhân lành nghề, đặc biệt đầu tư vào ngành dệt đảm bảo bổ sung cho 45 KẾT LUẬN Lý thuyết marketing xuất phát từ thị trường nước phát triển marketing lĩnh vực người ta quan tâm Mặc dù marketing xuất Việt Nam, chưa ứng dụng nhiều chắn phát triển mạnh mẽ tương lai Trong qua, ngành may mặc nước ta phát triển ổn định, chiếm lĩnh thị trường nước vươn thị trường quốc tế Nhiều doanh nghiệp tự' vượt qua khó khăn thách thức ban đầu đề trở thành sở may mặc, lớn có uy tín Những kết thực chất nồ lực hoạt động marketing May 10 doanh nghiệp may Việt Nam khác biết ứng dụng hoạt động marketing hướng thị trường thu kết khả quan Đe tài “ Một số ý kiến góp phần phân phổi may mặc nước Công ty may 10” Đã dựa vào lý thuyết marketing với ứng dụng cụ ngành may mặc đế thấy hoạt động Công ty nào? kết đạt sao? Trong phạm vi lực hạn chế, điều kiện không cho phép nghiên cứu sâu thiếu sót không tránh khỏi Kính mong cảm ơn thầy giáo Vũ Huy Thông, ban lãnh đạo phòng kinh doanh Công ty may 10 46 TÀI LIỆU THAM KHẢO Marketing Philipcotler Quản trị marketing Philipctler Quan trị hệ thống phân phối sản xuất Quản trị kinh doanh tinh giản EliaG Clollin Mary Anne Nghiên cứu Marketing Khoa marketing Marketing lĩnh vực lữ hành khách sạn Tổng cụ du lịch Marketing model Giary L lilien, Philipkotle K.sridhar Moorthy 47 MỤC LỤC Lời nói đầu Phần I: Những sở lý luận sách phân phối hoạt động, Marketing Công ty I Khái niệm Định nghĩa kênh Marketing Quá trình phát triến kênh phân phổi II Vai trò chức kênh phân phối Tại lại sử dụng người trung gian Marketing Vai trò hệ thống kênh phân phối Chức kênh phân phối III N ội dung sách phân phối C ấu trúc kênh phân phối Tô chức kênh quản lý kênh phân phổi 13 Phần II: Tìm hiểu thực trạng sách phân phối Công ty hoạt động marketing Công ty may 10 .18 I giới thiệu tống quan Công ty may 10 18 Lịch sử hình thành phát triển 18 Môi trường vi mô vĩ mô 19 II Hệ thống phân phối sản phẩm may mặc Công ty 27 thiết kế kênh 27 Tô chức quản lý kênh 31 Đánh giá kết hoạt động kênh marketing Công ty 34 Vài nét đối thủ cạnh tranh, hội thách thức 37 III Những ưu nhược điếm sách phân phối Công ty 39 Ưu điểm 39 Nhược điểm 40 48 I Triển vọng phát triển thị trường Công ty 41 Chuyến tù' may gia công sang may xuất khấu 41 III Các giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện sách phân phối 42 Những giải pháp kiến nghị Công ty 42 Những giải pháp kiến nghị nhà nước tổng Công ty 44 Kết luận 46 Tài liệu tham khảo 47 49 [...]... Mà phân phối sản phẩm đến những người tiêu dùng có đối với thị trường xuất khẩu cũng rất đáng chú ý Công ty cần lập mạng lưới phân phối có hệ thống và hoạt động có hiệu quả Công ty cần mở văn phòng đại diện hoặc tiòm các đối tác làm đại lý cho Công ty ở nước ngoài III CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 1 Những giải pháp kiến nghị đối vói Công ty - Ngân sách mà Công ty dành... nhưng so với một sổ Công ty khác là cao 40 PHẦN III MỘT SÓ KIẾN NGHỊ ĐÈ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHÓI CỦA CÔNG TY 1 TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CỒNG TY Nhu cầu về hàng may mặc nói chung, trên thị truờng rất lớn bởi hai lý do: thứ nhất là dân số ngày càng đông thứ hai là xu hướng thay đối một nhanh và tăng số lượng sản phẩm ở mỗi người tiêu dùng Thị trường may mặc rất... do trên buộc Công ty phải đối mặt với sự cần thiết phải làm quyết định - Xác định và phối hợp các mục tiêu phân phối của Công ty Mục tiêu phân phối phải được xác định rõ ràng Mục tiêu có bán của Công ty đối với sản phẩm may mặc là thoả mãn nhu cầu của những ai muốn mua và sử dụng sản phẩm của Công ty cần thiết phải có sự phối hợp giữa các mục tiêu phân phối và các mục tiêu khác trong các chiến lược... phân phối 7 III N ội dung của chính sách phân phối 8 1 C ấu trúc của kênh phân phối 8 2 Tô chức kênh và quản lý kênh phân phổi 13 Phần II: Tìm hiểu về thực trạng chính sách phân phối của Công ty trong một hoạt động marketing ở Công ty may 10 .18 I giới thiệu tống quan về Công ty may 10 18 1 Lịch sử hình thành và phát triển ... có một số trung gian bán lẻ không thuộc con số của Công ty 1.2 Các dạngcủa hàng VCI phân bố của chúng trục tiếp mua sản phấm từ Công ty rồi bán cho người tiêu dùng Do Công ty xác định Hà Nội là thị trường trọng điểm nên việc tiêu thụ hàng trong nước tập trung chủ yếu ở Hà Nội Hiện nay Công ty đã mở rộng phân phối sản phẩm của mình tới một tính thành lớn và kể cả ở nông thôn, sản phấm chính của Công ty. .. vốn của Công ty đế nghiên cứu nhu cầu về hàng may mặccủa những người thu nhập thấp và hiện đại chưa có điều kiện sử dụng sản phẩm của Công ty W/T: Giảm tối thiẻu những điếm yếu đế đáp ứng nhu cầu những người thu nhập thấp mà trước đây Công ty chưa quan tâm đến III NHỮNG ƯU VÀ NHƯỢC ĐIỂM CỦA CHÍNH SÁCH PHÂN PHÓI CỦA CÔNG TY 1 Ưu điểm Hệ thống phân phối của Công ty phù hợp với những sản phẩm sản xuất. .. củaxuất Công ty doanh mà Công ty may 10 cũng gắn liền 10 với điều kiện kinh doanh bên trong của mình, những yếu tố thuộc môi trường bên trong của Công ty, bao gồm tài chính nhân lực, về mặt nhân lực,72nhân lực, hiện nay Công ty đang sử dụng một đội quản trị, phương pháp kinh doanh, tổ chức 61 rất lớn khoảng hơn 3000 nhân công, số lượng lao nguỹ lực lượng lao động Xét về tình hình tài chính, Công ty. .. định thư của chính phủ trường TÌM HIẺU VÈ THựC TRẠNG CHÍNH SÁCH PHÂN PHÓI CỦA Trong những năm này Công ty mới thực sự đi vào hoạt CÔNG 2.4.2 Những TY TRONG người trung MỘT gian HOẠT bán buôn ĐỘNG MARKETING Ở CÔNG động sản xuất kinh doanh mà biếu hiện rõ là đổi tên xí 1990 - nay nghiệp may XBán thành maycác10 (Garco) -nhân doanh buônCông gồm ty tất cả tổ chức, có liên quan đến việc mua TY MAYc 10 nghiệp... các chiến lược marketing và chiến lược kênh doanh của Công ty - Phân loại các công việc phân phổi Các công việc phân phối bao gồm các hoạt động mua bán tin, vận tải, lưu kho Các Công việc phân phối nào cần thực hiện đế đáp ứng các mục tiêu phân phổi cụ thể phải được xác định rõ Những công việc trên Công ty giao cho phòng kinh doanh và phòng kế hoạch phối hợp thực hiện - Mở rộng cải tiến kênh: Do những... định về chiều rộng của kênh chiều rộng của kênh đuợc biểu hiện bởi số lượng các trung gian ở cùng một cấp độ, của kênh phân phối Chiều rộng của kênh ảnh hưởng tới mức độ bao phủ tiếp cận, khai thác thị trường của Công ty Liên quan đến chiều rộng của kênh thì một Công ty có thể lựa chọn một trong ba phương án chiến lược Chiến lược phân phối 0 ạt Chiến lược phân phối độc quyền Chiến lược phân phổi lựa chọn ... xuất khấu 41 III Các giải pháp kiến nghị nhằm hoàn thiện sách phân phối 42 Những giải pháp kiến nghị Công ty 42 Những giải pháp kiến nghị nhà nước tổng Công ty 44 Kết luận ... lưới phân phối có hệ thống hoạt động có hiệu Công ty cần mở văn phòng đại diện tiòm đối tác làm đại lý cho Công ty nước III CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI Những giải. .. ty khác cao 40 PHẦN III MỘT SÓ KIẾN NGHỊ ĐÈ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH PHÂN PHÓI CỦA CÔNG TY TRIỂN VỌNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CỒNG TY Nhu cầu hàng may mặc nói chung, thị