Kinh doanh thương mại CHƯƠNG lĩnh vục hoạt I động chuyên nghiệp khâu lưu thông hàng hoá Là cầu nối sản xuất tiêu dùng, kinh doanh thương LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC xúc TIẾN BÁN HÀNG mại đóng vai trò quan trọng hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Kinh I Thương mại tính tất yếu xúc tiến thương mại doanh doanh thương mại thúc việc ứng dụng tiến khoa học kỹ thuật, công nghệ nghiệp vào sản xuất, thúc nhu cầu, đảm bảo cho người sản xuất Khải niệm thương mại kinh docinh thương mại người tiêu dùng hàng hoá tốt, văn minh đại Cơ sở khách quan đế hình thành phát triển thương mại phát Như đế mạnh hoạt động kinh doanh thương mại vấn đề quan triển lực lượng sản xuất đến mức mà sản xuất xã hội trở thành sản xuất hàng trọng doanh nghiệp Một hoạt động góp phần cho hoá thương mại phát triển xúc tiến thương mại Thương mại phạm trù kinh tế, lĩnh vực hoạt động Tính tất yếu xúc tiến thương mại kinh doanh thương mại người liên quan đến hành vi mua bán hàng hoá, dịch vụ Gắn liền với việc mua bán hàng hoá, dịch vụ hoạt động xúc tiến thương mại doanh nghiệp Kinh doanh thương mại đầ tư tiền của, công sức cá nhân Kinh tế ngày phát triến, hàng hoá đưa thị trường với hay tổ chức vào việc mua bán hàng hoá nhằm mục đích kiếm lợi nhuận khối lượng lớn ngày đa dạng phong phú, hoạt động thương mại Thương mại kinh doanh thương mại có mối liên hệ mật thiết với thương trường ngày trở nên sôi động, cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Khi nói đến thương mại, nói đến trao đổi hàng hoá thông qua mua bán làm cho vấn đề tiêu thụ hàng hoá trở thành vấn đề sống mối quan tâm thị trường, đâu có nhu cầu có hoạt động thương mại Tham gia hoạt hàng đầu với doanh nghiệp Chính vậy, đế tồn phát triển động thương mại có doanh ngiệp sản xuất doanh nghiệp thương mại chế thị trường, doanh nghiệp thương mại cần phải đạt ba mục tiêu thực chất hoạt động doanh nghiệp thương mại hoạt động dịch vụ Doanh bản: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị mục tiêu an toàn nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người bán người mua Đế đạt mục tiêu trên, mặt doanh nghiệp thương mại cần Thương mại thúc đẩy sản xuất phát triển, làm cho phận kinh tế, nghiên cứu thị trường, xác định thị trường kinh doanh doanh nghiệp, nghiên ngành thành thống nhất, nhu cầu người tiêu dùng thoả cứu kỹ hành vi mua sắm khác hàng, đua cách thức đáp ứng nhu cầu mãn Hoạt động thương mại giúp cho quan hệ kinh tế đối ngoại quốc khách hàng cách tốt điều kiện có thế.Mặt khác, đế có khả gia phát triển thắng thị trường cạnh tranh doanh nghiệp cần tăng trưởng đối Thương mại đảm bảo cho trình sản xuất kinh doanh doanh thường xuyên Đe thích ứng với chế mới, doanh nghiệp phải nghiên nghiệp diễn bình thường liên tục cứu cung cầu hàng hoá xu hướng vận môi trường kinh doanh, tìm cách Thương mại tác động trực tiếp tới vị doanh nghiệp thương đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng Muốn vậy, doanh nghiệp phải vận trường Thương mại phát triển làm cho vai trò điều tiết, hướng dẫn sản xuất dụng marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung hoạt động doanh nghiệp thương mại ngày nâng cao mối quan hệ thương mại nói riêng doanh nghiệp thương mại ngày mở rộng 21 Xúc tiến thương mại nội dung quan trọng Marketing thương mại Do đó, để đạt mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp phải thực tốt xúc tiến thương mại Trước hết nghiên cứu Marketing II Quá trình hình thành phát trỉến cùa Marketỉng / Khái niệm Marketing: Cùng với phát triển sản xuất kinh doanh hoạt động thương mại dịch vụ, nghệ thuật ứng xử kinh doanh ngày phát triển ứng dụng rộng rãi Marketing nghệ thuật ứng xử kinh doanh thương mại Marketing từ tiếng Anh chấp nhận sử dụng phổ biến toàn giới Thuật ngữ sử dụng lần vào năm 1902 giảng đường trường đại học Michigan Mỹ, đến năm 1910 tất trường địa học Tống hợp quan trọng Mỹ bắt đầu giảng dạy môn học marketing Marketing truyền bá vào Nhật Tây Âu vào năm 50 Đen cuối năm 60, marketing ứng dụng Balan, Hungary, Rumani, Nam Tư, Việt Nam, tù’ năm 1955, 1956 Mỹ đưa vào áp dụng miền Nam Việt Nam Mãi đến năm 1979-1980, marketing nghiên cứu rộng rãi phạm vi nước Sự đời marketing ban đầu nhằm vào việc giải mâu thuẫn ngày gay gắt sản xuất tiêu thụ hàng hoá, hay nói cách khác marketing giới hạn lĩnh vực bán hàng Trong thời kỳ dài, marketing ứng dụng thương mại với tư cách giúp cho doanh nghiệp sản xuất kinh doanh tiêu thụ hàng hoá dịch vụ có sẵn Theo thời gian marketing bán hàng không phát huy tác dụng Để tiêu thụ hàng hoá, không quan tâm đến khâu bán hàng trục tiếp mà phải quan tâm đến hệ thông bán hàng Khi ứng dụng marketing cần phải ứng dụng vào hệ thống bán hàng Marketing phận đời Theo tư tưởng này, hệ thống vấn đề liên quan đến tiêu thụ hàng hoá liên kết với nhau, marketing gíup cho doanh nghiệp hướng người tiêu dùng Như vậy, marketing bán hàng, marketing phận gắn liền với hoạt động thương mại doanh nghiệp Kinh tế ngày páht triển, marketing phận đáp ứng đầy đủ yêu cầu ngày khó khăn phức tạp hoạt động tiêu thụ Từ tiềm vốn có marketing, lĩnh vục marketing không ngừng hoàn thiện phát triển Theo định nghĩa tống quát marketing Philip Kotler: Marketing dạng hoạt động người nhằm thoả mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi Định nghĩa bao trùm marketing sản xuất kinh doanh marketing xã hội Đe hiểu kỹ định nghĩa trên, cần nghiên cứu sổ khái niệm: Nhu cầu( Needs ): cảm giác thiếu hụt mà người cảm nhận Nhu cầu xã hội hay người làm marketing tạo ra, chúng tồn phận cấu thành người Mong muổn( Wants ) ao ước có thứ cụ đế thoả mãn nhu cầu sâu xa Mong muốn người không ngừng phát triển định hình điều kiện kinh tế, trị, xã hội Trao đối(Exchange): hành vi nhận từ người hay tố chức thứ muốn đưa lại cho người tổ chức thứ đó.Trao đổi Hàng Hàng, Tiền - Hàng - Tiền, Hàng Tiền với yếu tố phi vật chất (tinh thần, tình cảm ), yếu tố phi vật chất với Trong chức marketing chức kinh tế quan trọng Chức kinh tế marketing bao gồm tất hoạt động có mục đích kinh tế, liên quan trực tiếp đến dòng chuyển động hàng hoá dịch vụ tù' nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đe thực chức này, marketing phải thực nhiêm vụ sau: - Phân tích nhu cầu dự đoán xu hướng phát triển - Đưa thông tin mang tính dẫn cho việc xây dựng chiến lược lập kế hoạch kinh doanh - Tổ chức hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ mạng lưới phân phổi sản phẩm Theo nhóm quan điểm marketing đại, tư tưởng marketing bao gồm: - Doanh nghiệp bán thị trường cần coi bán hàng khâu quan trọng chiến lược kinh doanh - Đe đạt mục tiêu kinh doanh , doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực vào việc thoả mãn nhu cầu khách hàng - Lợi nhuận mục tiêu chiến lược định tồn phát triển doanh nghiệp Một nội dung quan trọng marketing thương mại Marketing - Mix hay gọi marketing chức Marketing - Mix (Marketing hỗn hợp) phối hợp hay xếp thành phần marketing cho phù hợp với hoàn cảnh thực tế sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Neu xếp tốt làm ăn doanh nghiệp thành đạt phát triển Marketing - Mix gồm thành phần: Sản phấm (Product), Giá (Price), Phân phối( Place ), Xúc tiến bán hàng (Promotion) Khái niệm xúc tiến bán hàng tầm quan trọng công tác 2.1 Khải niệm xúc tiến bán hàng Xúc tiến thương mại hoạt động nhằm tìm kiếm thúc hội mua bán hàng hoá cung ứng dịch vụ thương mại Trong mua trình chuyến hoá hình thái giá trị tù’ T-H; bán hình thức chuyến hoá hình thái từ HT Xúc tiến phục vụ cho trình chuyển hoá hình thái giá trị tù’ T-H gọi xúc tiến bán hàng Hoạt động kinh doanh thương mại hoạt động mua bán hàng hoá nhằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua đế bán,mua tốt có khả bán tốt Chính đế đạt mục tiêu kinh doanh , doanh nghiệp phải mạnh xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng Nội dung xúc tiến bán hàng xác định bao gồm nội dung chủ yếu: quảng cáo bán hàng, khuyến mại,tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp quan hệ công chúng Xúc tiến bán hàng hiếu là: hoạt động có chủ đích lĩnh vực Marketỉng doanh nghiệp thương mại nham tìm kiếm thúc hội bủn hàng hoủ cung ứng dịch vụ thương mại *Vai trò xúc tiến bán hàng kinh doanh thương mại Hiện nay, xúc tiến bán hàng hoạt đông thiếu hoạt động kinh doanh doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bán hàng giúp cho doanh nghiệp có hội phát triển mối quan hệ thương mại với bạn hàng trongv nước Xúc tiến bán hàng công cụ hữu hiệu việc chiếm lĩnh thị trường tăng tính cạnh tranh hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp thị trường Xúc tiến bán hàng cầu nối khách hàng doanh nghiệp thông qua xúc tiến, doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận ưu nhược điểm hàng hoá, dịch vụ doanh nghiệp Xúc tiến bán hàng góp phần kích thích lực lượng bán hàng doanh nghiệp , nâng cao hiệu bán hàng Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm doanh nghiệp nhiều Qua đó, doanh nghiệp có khả hướng dẫn thị hiếu khách hàng Vì vậy, đế nâng cao khả cạnh tranh cạnh tranh, nâng cao hiệu kinh doanh doanh nghiệp , vấn đề quan trọng mang tính định đến tồn tạivà phát triển lâu dài doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tố chức tốt xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng phát huy vai trò doanh nghiệp tố chức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, tiến hành xúc tiến bán hàng doanh nghiệp cần phải thực cách khoa học khâu bước thực Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm công cụ chủ yếu: - Quảng cáo bán hàng - Marketing trục tiếp - Khuyến mại - Mở rộng quan hệ với công chúng tuyên truyền - Bán hàng trục tiếp Mồi công cụ có tầm quan trọng tương đối khác hàng tư liệu sản xuất hàng tiêu dùng 2.2 Quảng cáo bán hàng Khái niệm: Quảng cáo toàn hình thức giới thiệu gián tiếp khuyếch trương ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ người bảo trợ thực mà phải trả tiền Quảng cáo hình thức truyền thông đơn phương cá nhân doanh nghiệp có sản phấm/ dịch vụ bán hướng vào đích, tức hướng vào khách hàng tiêu dùng tiềm Quảng cáo đầu tư - đầu tư nhằm mạnh tiêu thụ Một sản phẩm có chất lượng tốt, không gắn nhãn hiệu tiếng, đơn có mặt quầy hàng không thông tin cho khách hàng biết tiêu thụ chậm Quảng cáo góp phần quan trọng đế mạnh tiêu thụ Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo coi phương tiện đế bán hàng, phương tiện đế tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp phương tiện đế nắm phản ứng khách hàng sản phẩm kinh doanh , đồng thời quảng cáo công cụ marketing thương mại Hiện doanh nghiệp thương sử dụng phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh thương mại Những phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh bao gồm: - Biến đề tên sở kinh doanh: Mỗi đơn vị kinh doanh phải có biến đề tên đơn vị kinh doanh ,địa Biển đề tên cần phải đặt trang trọng trước cổng đơn vị kinh doanh Xác định mục tiêu quảng cáo ỌĐ ngân sách quảng cáo Tủ kínhcáo quảng Làáp phương thông cửa hànghình bán - Quảng bằngcáo: Pano, phích:tiện Quảng cáodụng bằngcủa pano,áp phíchlà lẻ, phòng bày phép hàng khai hoá thác giới kinh thức quảngtrưng cáo cho tối thiệu đa lợisản phẩm kích cỡ,doanh hình ảnh, doanh nghiệp màu sắc chủ đề quảng cáo bán hàng:cách Đây gọi “phương quảng - Quảng cáo qua người bưu điện: điệnloại thoại hay gửitiện” catalogue cáo quan trọngbưu doanh Người bán hàng quảng cáo cho hàng hoá qua điện.kinh Phương tiện thương sử dụng với khách hàng vềcủa hàng hoá,nghiệp điếm mạnh hàng hoá, dịch kháchmục hàngtiêu quen doanh - vụ, cáo giá cả, phương toán làmcáo tốt nhânđãviên bán Quảng internet:thức Đây phương tiệnĐe quảng hàng cần có trìnhnghiệp độ năngcàng tốt lĩnhvìvực doanh sử dụngkỹngày phổ biến có thể quảng bá - thương Quảng cáo bì hàng hoá: không Doanh nghiệp thươngvàmại in tên hiệutrên củabao doanh nghiệp nước doanh nghiệp hàng hoá.thêm Đây nhiều phương Doanh nghiệp có thetrên tìm bao kiếmbìcho hộitiện tìmquảng cáo bán hànghàng đượctiềm thương nhiều khách năng.xuyên sử dụng quầy, cửa hàng, siêu Sơ thị đồ ỉ Những định chủ yếu người quảng cáo Bên cạnh phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh, hệ thống phương tiên quảng cáo bên mạng lưới đóng vai trò quan trọng Hệ thống phương tiện quảng cáo bên mạng lưới kinh doanh thương mại bao gồm: - Báo: Báo phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu, quan trọng sử dụng nhằm vào đối tượng rông phạm vi rộng - Tạp chí: Tạp chí xuất định kỳ hang tuần hàng tháng, có độc giả tầng lớp có quan tâm vùng Quảng cáo tạp chí có thời gian sổng dài Tạp chí phương tiện thông tin quốc gia, tính lựa chọn độc giả cao Quảng cáo- cóRadio: nhómngày mụcnay, tiêu:radio phương tiện thông tin phổ biến, phạm vi phát sóng 1) Mục tiêulớn thông tin: - •Truyền hình: ưu điếm chínhbiết củavềtruyền hình Thông tin cho thị trường sản phẩm mớinhà quảng cáo có kết hợp đượccông hình thanh, •thểNêu dụngảnh củavà sảnâm phấm mớisự chuyển động màu •sắc.Đưa thay đối giá phương tiện nguyên tác dụng đặc biệt sản vớiphẩm sản phẩm •Đây Giải thích tắcnhanh, hoạt động điểm quan củacósản phẩm biết •hoạc Thông báo dịchtrọng vụ • Điều chỉnh lại ấn tượng sai • Giảm bớt băn khoăn lo lắng sản phấm trước mua • Tạo dựng hình ảnh công ty 2) Quảng cáo nhằm đế thuyết phục: • Thuyết phục khách hàng dùng thử • Thuyết phục ĩhách hàng mua • Khuyến khích khách hàng chuyển sang dùng nhãn hiệu công ty • Tạo nên ưa thích nhãn hiệu • Thay đối nhận thức người mua tính chất sản phấm 3) Quảng cáo nhằm để nhắc nhở • Nhắc nhở người mua sản phẩm cần cho thời gian tới • Nhắc nhở người mua nơi bán sản phẩm • Nhắc nhở người mua nhớ mua lúc hạ giá Đe cho hình ảnh sản phấm vị trí tâm trí Markeíing trực tiếp: Trong marketing trục tiếp, người ta sử dụng thư, điện thoại công cụ liên lạc gián tiếp khác đế thông tin cách trục tiếp cho khách hàng yêu cầu họ có phản ứng đáp lại địa điểm Những công cụ trực tiếp marketing trực tiếp: Marketing cataỉogue: Catalo liệt kê danh mục loại hàng hoá, kèm theo thông số minh hoạ hình ảnh màu đẹp hàng hoá Trên catalo có địa số điện thoại( số công ty miễn phí) đế khách hàng giao dịch Catalo người làm marketing trực tiếp gửi qua đường bưu điện tới khách hàng Một số công ty làm thí điểm catalo băng video gửi cho khách hàng tốt khách hàng triên vọng 10 Chiến dịch cỏo quảng trờn cỏc phương tiện Marketin g trực tiếp qua điện thoại Gửi thư trực Viếng trực tiếphợp - phương thức mạnh mẽ - triển vọng.Marketỉng Marketing trựcthư tiếp tổng thăm bỏn hàng trực dịch Marketing thư trực tiếp giai mỹ hoạt động kinh doanh lớn, chiến nhiều phương tiện, nhiều đoạn tiếp có 2: doanh số đạttrực tớitiếp hàng Sơ đồ Marketing tổngchục họp tỷ đô la năm Những người làm marketing thư trực tiếp gửi qua đường bưu điện thư chào hàng, tờ Truyền quảng cáo, tờ gấp hình thức chào hàng khác( có họ gửi băng ghi thụng trực âm, băng ghi hình, đĩa mềm máy tính).Ví dụ công ty thiết bị tập thể dụctiếp gửi qua đường bưu điện băng video giói thiệu công dụng lợi ích thiệt bị tập thể dục nhà, hãng Ford gửi đĩa mềm máy tính gọi Disk Driver- Test Khuyến mãi, khuyến mại Driver cho khách hàng hưởng ứng quảng cáo xe mạng máy tính Khuyến (khuyến khích người mua), khuyến mại( khuyến khích người Nội dung đĩa mềm cho phép xe, xem hình ảnh hấp dẫn bán) bao gồm nhiều công cụ khác nhau, thường ngắn hạn có tính chất tạm kiểu xe thời nhằm kích thích người tiêu dùng người phân phối sản phấm/ Gửi thư trục tiếp ngày phố biến cho phép đảm bảo tính chọn dịch vụ Kích thích người thờ phải mua hàng Làm cho lọc cao thị trường mục tiêu, tiếp cận cá nhân cho phép tiến khách hàng từ chỗ mua lần tới mua đặn, lấy trung thành hành trắc nghiệm định lượng kết sớm Tuy chi phí cho 1000 người khách hàng tiếp cạn cao hon so với phưong tiện truyền thông đại chúng, Khái niệm khuyến mại: người tiép cận khách hàng có triển vọng nhiều Khuyến mại hành vi thương nhân nhằm xúc tiến việc bán hàng, Marketỉng qua điện thoại cung ứng dịch vụ phạm vi kinh doanh thương nhân cách Marketing qua điện thoại trở thành công cụ chủ yếu marketing dành trực tiếp Các công ty mở số điện thoại miễn phí cho khách hàng gọi lợi ích định cho khách hàng tới đế đặt mua hàng hay dịch vụ biết qua quảng cáo báo chí, truyền Khuyến mại, hay khuyến kinh doanh thương mại thực thanh, truyền hình, qua gửi thư trục tiếp hay qua catalogue hay qqua khách hàng hình thức: gọi tới khiếu nại góp ý Phân phát hàng mẫu: sản phẩm/ dịch vụ phân Thương mại điện tử phát miễn phí Hàng mẫu đem đén tận nhà, gửi qua Máy tính cá nhân có mordem qua người tiêu dùng nhận bưu điện, phát cửa hàng, phát kèm theo sản phấm khác, việc thông tin hàng hoá/ dịch vụ đặt mua cách trực tiếp qua mạng phân phát hàng mẫu phương thức giới thiệu sản phẩm Internet, Intranet có hiệu tốn Marketing trực tiếp tông hợp Phiếu mua hàng ưu đãi: Người cầm phiếu hưởng Marketing trực tiép đơn kế dựa vào phương tiện quyền ưu đãi giảm giá mua sản phấm định Phiếu quảng cáo nỗ lực lần đẻ tiếp cận bán hàng cho khách hàng gửi qua bưu điện, gói vào sản phấm khác hay đưa vào quảng cáo báo tạp chí 12 11 Giảm giá: kỹ thuật xúc tiến phố biến mà doanh nghiệp thường dùng Thông thường doanh nghiệp thường dùng hình thức dịp khai trương hay ngày lễ lớn Trả lại phần tiền: Hình thức sử dụng tương đối nhiều, đây, người bán giảm giá cho người mua sau mua hàng cửa hàng bán lẻ.Người mau sau mua hàng gửi cho người bán chứng từ chứng tỏ người mua hàng mua hàng doanh nghiệp doanh nghiệp hoàn trả lại phần tiền qua bưu điện Thương vụ có triết giá nhỏ: cách kích thích người mua thông qua việc đảm bảo cho người tiêu dùng tiết kiệm phần chi phí so với giá bình thường sản phẩm Trong cách thức này, doanh nghiệp bao gói sản phẩm loại vào với phí cho bao bì Thi cá cược trò chơi: Đây hình thức tạo may cho khách hàng cách tố chức thi tìm hiếu, trò chơi thời gian định Phần thưởng cho khách hàng thường xuyên: Đế giũ khách hàng thương xuyên, công ty thường giảm cho khách hàng thường xuyên tỷ lệ định giảm giá dạng khác thêm lượng hàng loại Đây hình thức khuyến mại thường sử dụng bán buôn Quà tặng: Các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho khách hàng Quà tặng sử dụng nhằm mục đích thúc động mua hàng người tiêu dùng trung gian phân phối Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo: Đẻ làm cho tên tuổi nhãn hiệu, biểu tượng doanh nghiệp trở nên quen 13 Tin tức: Viết báo, tạp chí đưa tin đài phát truyền hình.Càng tranh thủ báo chí có điều kiện giành nhiều vị trí tốt để tuyên truyền cho công ty Bài nói chuyện: Nói chuyện hội nghị, với học sinh, sinh viên khai trường hay tống kết năm học Hoạt động công ích: ủng hộ quỹ tù’ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập quỹ học bống cho sinh viên Phương tiện nhận dạng: Trong xã hội tràn ngập thông tin, công ty phải tranh hút ý mình.Họ phải cố gắng tạo đặc điểm nhận dạng bật đế công chúng nhận tức khắc Dặc điểm nhận dạng logo (biểu tượng ) công ty, công văn, giấy tờ, danh thiếp, thư tín thương mại, biếu hiện, màu sắc đạc trưng sản phẩm sơn phương tiện vận tải văn phòng, hàng bán sản phẩm công ty, biển quảng cáo, nhận dạng qua quần áo , đồng phục Bán hàng trực tiếp Bán hàng trục tiếp hành vi thương mại thương nhân, giao tiếp trục tiếp người bán hàng với khách hàng tiềm Trong đó, người bán hàng có nghĩa vụ giao hàng, chuyến quyền sở hữu cho người mua nhận tiền Bán hàng trực tiếp nghiệp vụ thực mục đích kinh doanh doanh nghiệp.Bán hàng trục tiếp hoạt động liên quan mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín tái tạo hành vi mua khách hàng Bán hàng vũ khí mạnh mẽ doanh nghiệp thương mại trình cạnh tranh thương trường Các doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau: bán hàng theo nhóm khách hàng trọng điếm; bán hàng trao tay;bán hàng qua điện thoại; bán hàng qua Internet; bán hàng qua siêu thị Dù bán hàng theo hình thức quan hệ nhân người bán khách hàng thiếu Người bán hàng dù cương vị phải hoàn thành tốt 19 Nhân viên bán hàng cầu nối trực tiếp công ty với khách hàng Những người bán hàng người thay mặt với công ty quan hệ với nhiều khách hàng đồng thời đem cho cy thông tin tình báo cần thiết khách hàng Nhân viên bán hàng có nhiêm vụ cung công chúng đáp thông tin cần thiết sản phẩm doanh nghiệp cho khách hàng Đây việc làm giúp cho khách hàng hiểu biết sản phẩm doanh nghiệp hơn, nhờ doanh nghiệp thu hút khách hàng Nhân viên bán hàng phải có đủ lực, hiểu biết nghệ thuật bán hàng giao tiếp, bày bán sản phẩm,giới thiệu, giải đáp thắc mắc cho khách hàng Để cho việc bán hàng thuận lợi có kết quả, nhân viên bán hàng phải thực tốt nhiệm vụ bán hàng Vì vậy, tố chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán hàng công việc mà công ty phải dành quan tâm thoả đáng Đế bán hàng hoá, người làm công tác xuc tiến cần phải trình bày cho hấp dẫn, khêu gợi ý, kích tò mò khách hàng Trưng bày hàng hoá nơi bán hàng nhằm tạo hấp dẫn hàng hoá đổi với khách hàng Thu thập thông tin vấn đề quan trọng cho địnhcủa doanh nghiệp đặc biệt thông tin khách hàng, nhân viên bán hàng có nhiệm vụ thu thập thông tin khách hàng, bạn hàng, đối thủ cạnh tranh cho doanh nghiệp Dịch vụ phục vụ khách hàng phương pháp cạnh tranh hữu hiệu giai đoạn Các nhân viên bán hàng có nhiệm vụ cung cấp dịch vụ khác cho khách hàng, tư vấn cho khách hàng tiêu dùng hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng Chào hàng nhiệm vụ thường xuyên nhân viên bán hàng Chào hàng đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá thời gian định phải có nội dung chủ yếu hợp đòng mua bán hàng hoá Chào hàng nội dung xúc tiến bán hàng Các doanh nghiệp tổ chức chào hàng nhằm mục đích chào bán hàng hoá Những người phụ trách chào 20 Cấp quản lý Cấp quản lý nhóm nhóm hàng hàng III II toàn toàn quốc quốc Bộ phận quản lý Bộ phận quản lý đồ 5: Cơ hàng cấu hàng theohàng vùng địa lý So'làđồ 4: nhân Cơ cấu tốSơchức bán theo ngành hàng viên bán hàng bán doanh nghiệp Thuyết phục yếu tố cấp cấp cực vùng kỳ quan trọng trongvùng chàoquản hàng, khả thuyết phục nguời khác Cấp lý ngành Phó giám hàng đốc phụ Bộ phận quản lýnghĩBộ quảntheo lýtrêný toàn Bộ phận quản lý quốc cách phận cách làm mình,trách điều chủ yếu để bán hàng bán h thayđỏi cấp cấp cấp bán hàng quận, huyện huyệnvừa người chào hàng, vừa người thu thập quận, huyện Các nhân viênquận, bán hàng Phó giám đốc phụ trách đon đặt hàng, vừa người thực hiên đon đặt hàng Chính vậy, người có khả Bộ BP kinh doanh BP Bộ Bộ Cấp quản lý thuyết phục, thông minh, phận phụ PT đọng đoán phận phận khu phụ phụ phụ Chuẩntrách bị hàng hoábán trước bán hàng hoạt động không phần trách trách trách bán hàng xuất bán bán hàng cho động Nhân viên bán hàng cần nắm sở quanlẻ trọng so với hoạt khâu hàng cho KH thích khách hàng hoá: trọng lượng, màu sắc, cách bao gói., đế phục cho KH hàng trọng CNmột cách tốt điểm vụ khách hàng Cấp quản lý khu Cấp quản lý khu trực tiếp hoạt động trung gian, nằm khâu lưu vực miền Bắc vựcBán hàng Miền Trung thông phân phối trình tái sản xuất sản phâm, hoạt động quan trọng Cấp quản lý nhóm hàng I Bộ phậntoàm quản lý cấp vùng Cấp quản lý Tỉnh Lạng Sơn xúc tiến bán hàng, hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao Hoạt Cấp quản Cấp quản Cấpảnh quản Qui mô lực luợng bán hàng trực tiếp hưởng đến ngân sách bán động lý bán hàng trực tiếplýthúc tương táclýgiữa người bán người mua đế Tỉnh Thành Thành hàng sáchquả bánvà hàng kiểm soát ngân bán hàng Quảng Phố Phốthời Ninh Hà Nội Hải dẫn tớiViệc mộtxác giảiđịnh phápngân có hiệu tiết kiệm gian chosách người mua và Phòng kiếm soát ngân sách bán hàng trở thành vấn đề không thiếu đối vứi người bán doanh nghiệp mại.hàng đem lại hiệu quả, việc tuyến chọn đào Đe hoạtthương động bán Xây dựng ngân sách bán hàng kiểm soát chi phí bán hàng: tạo Ngân sách giỏi, liệt yếu tố chithương phí theo chức nhânbán viênhàng bánlàhàng cáckêdoanh nghiệp mại cầnnăng phải liên quan đếnđào bántạohàng nhân quản mộttrịvùng hoạtchất động tuyển lựa đượccánhững viên lãnh có đủthổ lựcvùng phẩm đế Thôngthành thường xây vụ dựng sáchquản cho trị bánviên hàngbán người ta xác địnhra,một hoàn tốtkhi nhiêm củangân người hàng Ngoài việchạn tổ mức tiền mà phận tiền mà phận bán hàng sử dụng theo chức khoa học hoạt động bán hàng có ý nghĩa quan trọng hạng Tômục chứcsau: bán hàng: Tô chức bán hàng hoạt động cá nhân - Tiền lương cho nhân viên văn phòng, phận phục vụ, khen thưởng xếp theo trình tự’ định đế phối hợp cách có hiệu hồng bánthành hàng mục nỗ lực củađặc cácbiệt, nhânhoa nhằm hoàn tiêu chung - Đi lại tiếp đãi: vé xe, lại, tiền ăn, tiền lưu trú, tiếp khách Tổ chức bán hàng thực theo nguyên tắc bản: Nguyên tắc Công tác hàng, tuyển nguyên dụng: đitắclại, phí hàng cho người tuyển,tắcquảng tố chức- theo ngành tố tiền chứcăn, theochinhóm nguyên tố đểđịa tuyển người chức theocáo vùng lý Việc lựa chọn nguyên tắc tố chức đặc điểm kinh - Chi khác: chi cho thi đua, cho tăng dự trữ bảo quản, quảng cáo chỗ doanh điều kiện cụ thể tùng doanh nghiệp định 22 21 23 Đế xây dựng ngân sách cho bán hàng, người ta có nhiều cách cách xác định thông dụng dựa mục tiêu nhiệm vụ, cở sở chi phí năm trước để tính toán Sau xây dựng ngân sách nhà quản lý cần kiếm soát khoản chi phí Qui trình bán hàng nhân cửa hàng Các bước hoạt động bán hàng mô tả qua sơ đồ sau Thăm dò - Tiề m Sát hạch - - Chào bán hàng nhà Quảng cáo Nguồn tham khảo -Nhu cầu - Động Khả trả ảnh hưởng Phạm vi XĐ ảnh Người sử dụng Người mua hưởng Lập kế hoạch Tập họp thông tin Đánh giá thông tin Lập Tố chức thôngKH tin Trình bày Thực Tiến hành Kết thúc Theo dõi Tiếp cận Xác định vấn đề Chứng minh Xử lý ý kiến phản hồi - - Ket luận - Hành động 24 Phần II THỤC TRẠNG VÈ CÔNG TÁC xúc TIÉN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHÁU THIÉT BỊ ĐIỆN ẢNH - TRUYỀN HÌNH I Giói thiệu khái quát vê II công Tên ty Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh - Truyền hình Công ty III Tên giao dịch IV Địa V Điện Công ty Vật VINEMATIM 65 Trần Hưng Đạo - Hà Nội (trụ sở chỉnh) (84-4) 8.263082 - (84-4) 9.437.256 (84-4) 9.437.547 vinematim.co@hn.vnn.vn tư Điện ảnh doanh nghiệp nhà nước thành lập theo định sổ 92/VHTT- QĐ ngày 20 tháng năm 1979 Bộ Văn hoá Thông tin Công ty Vật tư Điện ảnh đối tên thành Công ty Xuất nhập Vật tư Điện ảnh - Video (VINEMATIM) theo định số 293/QĐ ngày 25 tháng năm 1993 Bộ Văn hoá Thông tin Công ty Xuất nhập Vật tư Điện ảnh - Video đổi tên thành Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh Truyền hình, Sáp nhập Công ty Xuất nhập Vật tư dịch vụ kỹ thuật Điện ảnh - Video vào Công ty XNK Vật tư Điện ảnh - Video Theo định số 33/2002/QĐ-BVHTT ngày 10 tháng 12 năm 2002 02/2003/QĐ-BVHTT ngày 17 tháng 01 năm 2003 Bộ Văn Hoá Thông tin Giấy đăng ký kinh doanh số 108084 Giấy phép kinh doanh XNK số 1.17.1.008GP ỊL Chức ngành kinh doanh chính: Xuất nhập khấu vật tư thiết bị ngành Điện ảnh, Văn hóa, Thông tin, Phát thanh, Truyền hình Hệ thống thu phát sóng, ăn ten, Vật tư thiết bị ngành in Các loại máy phát điện, điện tử, điện lạnh, máy điều hoà không khí, máy hút ẩm 25 TRUNG TÂM ỨNG DỤNG CN-ĐA KHO (ĐÔ N G PHÒ GN KIN H DO HAN PHÒ GN XNK PHÕ GN XNK TRU PHÒ PHÒ NG NG NG TẦ TÀI HCM PTV CHÍN GIAO HH TTI KÉ NHẬ N NTOÁ TH Kinh doanh XNK loại thiết bị âm N thanh, ánh sáng, máy chiếu thiết CỬ bị hội thảo hội nghị, nhạc cụ, thiết bị phục vụ biểu diễn nghệ thuật, sản A HÀ Sơ đồ cấu tố chức máy quản công phẩm văncơhóa khác cácbộmặt hàng tiêulýdùng phục ty vụ ngành Văn hóa thông tin NG BÁ ■ Sản xuất, kinh doanh liên doanh sản xuất loại phụ tùng vật tư, GIÁM thiết bị ngành Điện ảnh, Nhiếp ảnh ĐỐC Nhập khấu vật tư thiết bịCÔNG phục vụ ngành giáo dục, Thể thao, Y tế, Môi trường, Bưu chính, Viễn thông, Quảng cáo, Thiết bị khí, quang học, kiếm tra, bảo vệ, đo lường, thí nghiệm số hàng tiêu dùng (thiết bị văn phòng điện, điện tử, trang trí nội thất ) vật tư, nguyên liệu , hoá chất mặt hàng tiêu dùng khác phục vụ đời sống phát triển kinh tế quốc dân Kinh doanh phương tiện vận chuyến dịch vụ vận chuyển, giao nhận hàng hoá nước Dịch vụ tư vấn thiết kế thẩm định, dịch vụ kỹ thuật, lắp đặt, bảo hành, bảo trì vật tư thiết bị ngành hàng mà Công ty kinh doanh Thực dịch vụ chuyển giao công nghệ, dịch vụ đào tạo kỹ thuật cho ngành hàng PHÒ IILNCơ cấu tố chức, bô máy Công ty: G A Co’ cấu máy: KHO văn phòng công ty tháng 12/2203 ỉ Các phòng ban trưc thuôc Công (Nguồn tv: Các tố chức trưc thuôc Công ty: - Phòng tổ chức • Trung tâm Phát triển Văn hoá - Thông tin (Trung tâm I) đăng ký kinh - Phòng -do Giao nhận - Tống doanhHành số 312144 Sở Ke hoạch hợp Đầu tư Hà Nội cấp ngày tháng - Phòng Tài kế toán năm 1999 - Phòng Xuất nhập Hưng khâu IĐạo - Hoàn Kiếm - Hà Nội Địa chỉ: 65 Trần - Phòng Xuất nhập II Tel : 04-9.439266 - Trung tâmkinh Phátdoanh triển văn tin âm, nhạc cụ, ánh sáng, co khí, Chuyên hoá thiếtthông bị trang -quang Trung tâmcác ứng Công Điện Truyền học, sảndụng phấm văn nghệ hoá cácảnh mặt-hàng tiêuhình dùng phục vụ ngành -Văn Phòng Kho tin hoá Thông - Phòng kinh doanh 2627 • Trung Tâm ứng dụng công nghệ Điện ảnh - Truyền hình (Trung tâm II) Địa chỉ: 65 Trần Hưng Đạo - Hoàn Kiếm - Hà Nội - Tel: 04-9.436640 Chuyên kinh doanh thiết bị chuyên dùng phục vụ ngành Phát Truyền hình, thiết bị điện tử viễn thông, hệ thống quan sát, nghe nhìn Hệ thống thu phát sóng, ăn ten, Vật tư thiết bị ngành in Các loại máy phát điện, điện tử, điện lạnh, • Chi nhánh Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh-Truyền hình thành phố Hồ Chí Minh Địa chỉ: số 89 Lê Thánh Tôn - Quận I - T.p Hồ Chí Minh Tel : 08-8.228608 Fax: 08-8.223982 Kinh doanh thiết bị chuyên dùng phục vụ ngành Phát Truyền hình, thiết bị điện tử viễn thông khu vực phía nam • Đại diện giao nhận T.p Hải Phòng Địa chỉ: số 17 Trần Hưng Đạo - T.p Hải Phòng Tel : 031 822697 Fax: 031 822697 Kinh doanh dịch vụ vận chuyển, giao nhận hàng hoá nước B Cán nhân lực : Công ty tổ chức theo nhiệm vụ chức cụ thể với Trung tâm phòng ban chuyên môn L Tons số cán bô: (Tính đến thời điểm 31/12/2002) - Tổng số cán công nhân viên: 85 người đó: Tốt nghiệp đại học: 64 người 28 Tài sản Tổng số tài sản có Tài sản có lưu động Tổng số tài sản nợ Tài sản nợ lưu động Lợi nhuận trước thuế Lợi nhuận sau thuế Tổng doanh thu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 27.527.198.147 38.042.588.726 57.100.982.307 26.711.983.037 36.849.215.323 55.430.509.227 22.174.087.898 31.934.415.577 57.100.982.307 người Đại Công học ty tạikỹsố 89 thuật: • +Chi nhánh Lê Thánh 40 Tôn - Quận I - Tp.HCM., diện 22.174.087.898 31.934.415.577 49.829.338.504 +tích 500m2 Đại học kinh tế: 15 người 377.000.712 430.423.833 1.159.870.955 • +Văn phòng đại diện Công ty số 17 Trần Hưng Đạo - TP Hải Phòng Đại học292.688.206 ngoại ngữ: người 256.360.525 788.712.249 + lưc Đạitàihọc chuyên ngành khác: người 66.795.533.948 80.987.808.646 77.648.875.347 V Năng chính: Tốt nghiệp trung cấp kỹ thuật, thợ lành nghề: 14 người L TỏngCán sổ vốn kinh nhân doanh: công viên phục vụ9.328.840.892 khác: ngườiđ (tính đến 31/12/2002) Trong đó: vốn cố định : 8.877.639.022 đ Ngoài có nhiều cộng tác viên chuyênđgia đầu ngành lĩnh Vốn lưu động: 451.201.870 vực có liên quan đến nguồn hoạt động xuyên phận chức nhiều vốn huy thường động khác Tài khoản nẹân hànẹcông hoatnghệ, đông:khoa học kỹ thuật Công ty như: Tư vấn, - ngũ Công ty bô: có tài khoản tiền Việt Nam Ngoại tệ số: 71 OA 00627 Sở Đôi cản giao dịch Ngân Công Với bề dày kinhhàng nghiệm vàthương đội ngũViệt cán Nam kỹ thuật đào tạo quy - Tài khoản tiền Việt :và001.1.0015388 Ngân hàng Việt trường đại học nước, cótạilòng nhiệt tìnhNgoại say mêthương với nghề Nam nghiệp, cộng tác tư vấn chuyên gia, kỹ thuật viên hàng đầu Tàivực khoản ngoại : 001.0.37.0080606 Ngântin, hàng Ngoại thương Việt trong- lĩnh Điện ảnh,tệÂm thanh, Văn hoá Thông Phát Truyền hình.Nam -Trong Tài khoản năm tiền Việt : 018.100.0051305 qua, Công ty thực hiệnTại tốtNgân nhiềuhàng công Vietcombank trình từ khâu - chế đặt, xuấtcung ứng đến bảo hành, bảo trì, công trình có giá trị cao thiếtKhu kế, lắp Tân Thuận - Chi nhánh Nhà Rồng - hệ Tàithống khoảnthiết ngoại : 018.137.0051324 TạiĐiện Ngânảnh, hàngVăn Vietcombank Khu bị tệ chuyên dùng ngành hoá Thông- tin, xuất Phátchế Truyền hình Tân - Chi nhánh ĐộiThuận ngũ cán kỹ thuậtNhà củaRồng Công ty tiếp thu kỹ thuật mới, • Tóm tắt tài sản có tài sản nợ sở báo cáo tài cập nhật thông tin, theo kịp xu phát triển thời đại kiếm toán vòng năm tài vừa qua 2000-2001-2002: IV Cơ sở làm viẽc: • Trụ sở điều hành chính: 65 Trần Hưng Đạo - Quận Hoàn Kiếm - Hà Nội, với tống diện tích 700m2 • Hệ thống kho tàng: 5000m2 kho cổ Loa - Đông Anh - Hà Nội • Trung tâm Phát triển Văn hoá - Thông tin (Trung tâm I) 65 Trần Hưng Đạo - HN • Trung tâm ứng dụng công nghệ Điện ảnh - Truyền hình (Trung tâm II) 65 Trần Hưng Đạo - Hà Nội 29 30 T T Tên công trình Thòi gian công trình 1Thiết bị xử lý phim truyện sản xuất chương Tháng năm 2000 SơnĐài La, Tuyênhình Quanh, Lạng trị Sơn, Thái Nguyên, Phú Thọ, Nam Định, Thái trình quảng cáo cho Truyền TP HCM, giá: 285.577 Bình,USD tương đương Công ty đảm bảo tìnhNghệ hình An, tài sạch, Bình, lành mạnh, đảm bảo Hải Dương, Thanh Hoá, Hà Tĩnh, Quảng Bình Định, Phú 3.998.078.000VND nghĩa vụ nộp thuế nhập khẩu, thuế doanh thu, thuế lợi tức khoản Yên Tháng năm 2000 Hệ thống thiết bị cho Studio thời Đài PT2 thuế TH Lạng Sơn, trị giá 1.520.989.000VNĐ Nhà nước nộp vào qua đợt tratra, đo kiếm toánvà Kinh xuất nhậpngân khẩusách, thiết bị kiểm soát, kiểm lường ệ thống huy khác Tháng năm 2000 H đảm bảodoanh an ninh biến luận Hải đơn vị tài chức chínhnăng trongnhư sạch, thiết kết bịchủng quan sát bảo vệcó cho cáchình Hảiluôn quan, Công an, khen Bộ tư cho Bộ tư lệnh Quân quân, trịtình giá :ngành 1.310.000.000 VNĐ Nộilễ tíchnước nghĩa vụ nộp thuế với Nhà nước, lệnhUBND Bảo vệthành Lăng,phố cácHà ngày lớnthành Nhà 4Hệ thống thiết bị Tháng năm 2000 phát khen thanhcủakỹCục thuật số sử Hải quan Hải Phòng khen Bộ văn hoá thông tin dụng phần mềm DALET, máy phát điện cho Đài kinh thiết lắp đặt, dẫn Công sử dụng, vận hoànChúng thành tốt có cácnhiều nhiệm vụ nghiệm công tác Vớikế,thành tíchhướng ty PT-TH Hà nội, trị giá 310.000,00 USD tương hànhChủ thiết tịch bị thực Việt chương trình mục tiêu tổ chức Chính đưọc nưóc CHXHCN Nam tặng thưỏng Huân chưotig Lao đương 4.400.000.000VNĐ phủ phi phủ cácTháng dự án9 lớn, động hạng 3.chính 5Hệ thống thu năm nhỏ 2000phục vụ lồng tiếng kỹ thuật số cho ngành Hãng phim GiảiVL Phóng, USD Quantrị hẽ giá đối 99.600,00 ngoai : tương đương 1.424.000,000,00 VNĐ Chúng nhận nhiều thư khen, thư cảm ơn ngành, 6Hệ thống thiết bị phát Tháng 10 năm 2000 thiết bị, máy móc, vật kỹ thuật sửhiện dụng Công ty thường xuyên có mối cung tỉnh mà đãsố thực việc quan cung hệ ứngvàlắp đặtcấp thiết bị phần mềm SoundtưVII/ Scape Daĩet hệ thống thiết bị cho Danh Hãng phim, Sở văn hoá thông tin, Công ty Điện trongĐiện mục dự án Công ty cung ứng cho ảnh Ngành truyền hình cho Trung tâm TH PT Quân Đội, ảnh ,Công Phát ty - Truyền hình năm đây: nước cung cấp, lắp đặt, chuyển giaogần công nghệ hệ thống thiết trị giá 284.191,00USD bị xuất chương trình phát 7Hệ thống thiết bị sản Tháng 10 năm 2000 MáyPhát chiếu phim âm kỹ thuật số cho Đài Truyền hình lập Hà thế, hệ thống thiết bị sân khấu, Studio, hệ thống Nội trị giá 3.388.280.000 chiếu VNĐ sáng cho hầu hết Công ty Điện ảnh, Trung tâm PHP & CB, 8Hệ thống thiết bị Sở năm 2000 hoáchương Thông tin, cácTruyền Hãng phimTháng các11Đài Phát Thanh Truyền Hình sảnVăn xuất trình hình cho Đài Phát Truyền hình Bình Định, phạm vi nước trị giá 772.250 USD 195.000.000 VNĐ tương đương 11.438.960.000Công VNĐ ty có mối quan hệ lâu năm với hãng có uy tín 9Hệ thống ánh sáng STUDIO cho Đài Phát Tháng 11 năm 2000 giới thiết bị Điện ảnh, Video, Phát - Truyền hình, âm thanh, đèn ánh Truyền hình Bình Định, trị giá 258.921 USD sáng, điện đương tử chuyên dùng như: KINOTON, Electrovoice, TELEX, DOLBY, 185.000.000 VNĐ tương 954.889.760 HFC, PHOTOMEC, RTI, QSC, OHAUSS HP, DTS, PANTHER, , TOA VNĐ Tháng 11 nămSONY, 2000 JVC, ABE, LTM, TEXA,STUDIO SHURE, cho YAMAHA, Dàn đèn phim trường Đài PhátMICROWAVE, hình Khánh Hoà trị giáIKEGAMI, HITACHI, NIKON, SNELL & ARRI, KATHREIN, Truyền NIKON, 1.473.978.000 VNĐ WILCOX, FOR-A, GVG, SOUNDCRAFT, SHARP, TASCAM, Tháng 11 năm 2000 Hệ thống thiết bị phòng dựng thời phát sóng PANASONIC, CROWN, BOSE, PEAVEY, NEUTRIK, ALESIS, HP, IBM, Truyền hình Hà Tĩnh, trị giá cho Đài Phát MICROSTAR, ELLA, DALET, AVID, INCITE, MATROX, IRT, DPS 1.403.010.000 VNĐ 1Thiết bị tiền kỳ sản xuất chương trình đào tạo Tháng năm 2001 cho Đài Truyền hình Chúng cung cấp lắp đặt hệ thống trang thiết bị kỹ thuật phục vụ TP.HỒ Chí Minh, trị giá 276.884.14 USD công tương tác sản đương xuất chương 4.031.433.078 trình cho Hãng phim, chương trình phát VNĐ truyền hình cho hầu hết Đài Phát thanh, Đài Truyền hình toàn quốc 1Hệ thống thiết bị đa chức cho Ban dự án Tháng năm 2001 THCS - Bộ Giáonhư dục, trị giá 1.956.000.000 VNĐ : Viện Phim Việt Nam, Trung Tâm Kỹ Thuật Điện ảnh Việt Nam, Cục Điện 1Thiết bị tiền kỳ sản Tháng năm 2001 xuất chương trình đào tạo cho Đài Truyềnảnh Nam,Chí Điện ảnh QĐND, hìnhViệt TP.HỒ Minh, trị giá Điện ảnh CAND, Hãng Phim truyện Việt Nam, Hãngđương Phim truyện I, Trung tâm PHP & Chiếu bóng tỉnh toàn 462.408,58 USD tương 6.843.646.984 VNĐ quốc, Đài TH Việt nam, Đài PTTH Hà 32 nội, Đài TH Tp Hồ Chí Minh, Đài TH 1Thiết bị truyền dẫn tín hiệu lưu động đào tạo Tháng năm 2001 cho Đài Truyền hình TP.HỒ Chí Minh, trị giá 264.785,99 USD tương đương 3.918.832.652 VNĐ Thiết bị truyền tin cho UB Dân số KHH Gia đình, trị giá 1.152.464,60 USD tương đương 17.286.969.000 VNĐ 1Cung ứng lắp đặt vật tư linh kiện thay năm 2001 Đài Truyền Hình TP Hồ Chí Minh : 486.339,00 USD 1Cung ứng thiết bị nghe nhìn cho Trường Đại Học Sư Phạm Hà Nội: 228.124,60U SD 1Cung cấp thiết bị Điện tử Cho ủu ban Dân số Kế hoạch hoá gia đình : 355.000 USD 2Thiêt bị dựng phim cho Điện ảnh Quân Đội Nhân Dân: 67.674,133 USD 2Thiết bị tu sửa phim cho Viện Nghệ thuật lưu trữ Điện ảnh Việt Nam: 232.760 USD 2Hệ thống thiết bị máy quay phim 35mm thiết bị chiếu sáng lưu động cho Hãng phim Tài liệu khoa học TW: 4.911.086.000 VNĐ 2Máy chiếu phim nhựa 35mm âm lập thể nhãn hiệu KINOTON Đức cho Trung tâm kỹ thuật Điện ảnh Việt Nam: 68.750,00 USD 2Máy chiếu phim nhựa 35mm âm lập nhãn hiệu STRONG Mỹ cho Trung tâm PHP chiếu bóng Hưng Yên: 880.000.000VNĐ 2Máy chiếu phim lưu động Thượng Hải Trung Quốc cho tỉnh: Bắc Giang, Lạng Sơn, Vĩnh Phúc, Hà Nam, Nghệ An, Bắc Ninh Trị giá : 540.000.000 VNĐ 2Thiết bị dựng phim hãng CTM ( Pháp ) cho Điện ảnh ỌĐND : 67.723,23U SD 2Hệ thống Camera Betacam chuyên dụng hãng SONY IKEGAMI ( Nhật) cho Đài Truyền hình Hải Phòng 4.849.000.000 VNĐ 2Máy in khô, ướt hãng BHP ( Mỹ ) cho Trung tâm Kỹ thuật Điện ảnh Việt Nam : 217.525 USD 2Đầu máy ghi Video SONY Betacam uvw 1400 AP cho Cục Điện ảnh Việt Nam : 170.000.000 VNĐ 3Hệ thống cần trục Xe trượt phục vụ quay phim hãng PANTHER ( Đức ) cho Điện ảnh QĐND 3Máy: 1.528.000.000 VNĐ 35mm âm lập thể chiếu phim nhựa nhãn hiệu CHRISTIE Mỹ cho Công ty Điện ảnh Quảng Binh: 880.000.000VNĐ 3Đầu máy ghi Video SONY Betacam PVW 2800 p cho Viện Phim Việt Nam : 000.000 VNĐ 3Máy tráng phim Negative màu 16/35mm Hãng Calder cho Trung tâm kỹ thuật điện ảnh VN trị giá 237.160 USD 3Máy in phim khô, ướt BHP 6131 FD cho Trung tâm kỹ thuật điện ảnh trị giá 217.525 USD Tháng năm 2001 Tháng 11 năm 2001 Tháng năm 2002 Tháng năm 2002 Tháng năm 2002 Tháng 11 năm 2002 Tháng 10 năm 2002 Tháng 04 năm 2002 Tháng 11 năm 2002 Tháng 11-12 năm 2002 Tháng năm 2002 Tháng năm 2003 Tháng năm 2003 Tháng năm 2003 Tháng năm 2003 Tháng năm 2003 Tháng năm 2003 Tháng năm 2003 Tháng 11 năm 2002 33 3Thiết bị kiếm tra trình gia công in tráng phim Tháng 11 năm 2003 (bao gồm 01 máy chiếu kép Hãng Kinoton) cho Trung tâm kỹ thuật điện ảnh 168.300 USD 3Thiết bị tiền kỳ Đài TH Tp.HCM trị giá Tháng 10 năm 2003 1.050.000 USD VIII Kinh nghiệm ngành nghề củanghiệm Công ty Loại công trình Số năm kỉnh cấp bị lắpcung đặt thiết / Cung cấp lắp đãt thiêt bi, linh kiên điên - điên tử: - Thiết bị Điện ảnh, âm ánh sáng 23 năm - Thiết bị Phát thanh-Truyền hình 10 năm - Thiết bị viễn thông 10 năm - Thiết bị tin học 08 năm - Nhạc cụ 23 năm II Cung cấp lắp đăt thiết bi chuvên ngành Truyền hình - Điên ảnh : - Các hệ thống thiết bị tiền kỳ, hậu kỳ cho truyền hình Máy chiếu phim nhựa loại - Máy chiếu phim Video loại - - Máy quay, dựng phim - Máy tráng phim - Thiết bị đo lường - Phim quay vật liệu in tráng Điện ảnh - Thiết bị trường quay 08 năm 23 năm 18 năm 23 năm 23 năm 23 năm 23 năm 23 năm Chúng gửi kèm theo môt số đồng có giá trí tương tư sói thầu đê minh chứng 34 CHI PHÍ 2001 2002 2003 QUẢNG CÁO (VND) (VND) (VND) TRUYỀN HÌNH 170.000.00 240.000.00 300.000.00 thực0nên Công ty linh hoạt sử coi0dụng trọngđếquảng truyềncáo tin tức.truyền Hiện hình, kênh đàinày tiếng nói đếnViệt đượcNam với qua IX Thực trạng hoạt đông xúc tiến công ty Xuất Nhập Khấu Thiết ĐÀI PHÁT đông hay 100.000.00 báo, đảotạp khán chí,giả niên nghe giám đàiđiện thoại, lứa qua tuổi,bưu mọiđiện tầngbằng lấp cách dân cư gọitrên điệncác hayvùng gửi 120.000.00 138.500.00 Bị Tryền THANH 0 Hình qua núi catalogue hải hàng đảo hoáCông qua bưu ty điện áp dụng hình thức quảng cáo từ nhiều BẢO Trước tình hình cạnh tranh ngày trở nên gay gắt, Công ty Xuất nhập 27.000.000 30.000.000 32.000.000 năm khấu thiết bị tryền hình coi cho trọng hoạt động tiến Bảng Chi phí quảng cáorất dành cáccác phương tiện xúc thông tinbán đạihàng chúngTrong TẠP CHỈ 27.000.000 30.000.000 34.500.000 Hiệu hoạt động không so với quảng cáo truyền hình thời nhiên công chúng không chứng kiến tận mắt sản phẩm QUA BƯU ĐIỆN 33.000.000 35.000.000 gian qua Công ty đã30.000.000 áp dụng nhiều kỹ thuật xúc tiến khác phù họp cho Những sản phẩm công ty mặt hàng chuyên dụng đặc biệt, từng23.000.000 giai đoạn cụ thể, có tính chất thích ứng với mức độ cạnh tranh thị INTERNET 25.000.000 45.000.000 khó đế khách hàng tưởng tượng Tuy nhiên chi phí cho hoạt động trường Trong tất Công ty kinh doanh mặt(Nguồn hàng chuyên dụng Việt từ phòng kinhtạithông 380.000.00 rẻ so với quảng cáo truyền hình Mục đích truyền đạt nhiều TÔNG CỘNG 475.000.00 585.000.00 doanh) Nam0 thời gian 0qua, Công ty Công ty đánh giá 0tới giúp tin hơnQuảng Công vàtruyền sản phẩm nhiềucho khách hàng hơn, biệt cáoty hình nhằm khách hàngđặc dễ dàng nhó' đơn vị có hoạt động xúc tiến bán hàng nhạy bén, có quy mô thành T Các đài thị truyền S Đơn giáThời lượng Kinh phí đến công tyỐchi mục đíchcác đề đài caophát hìnhthanh: ảnh công ty trí nhớ khách Bảng phí cho T hình phát công buổi Sau kỹ thuật xúc(VNĐ) tiến áp dụng cho Công ty hàng, giới thiệu loại máy quay phim chụp ảnh đại mới, tính THVN thời gian qua: 1.980.0 (giây) 30 69.300.00 53 00 046.200.00 Hà Nội 1.320.0 30 l Hoat dôns 52 quang 00 cáo: 30 Hà Tây công dụng Đế phục vụ550.000 cho trêncủa truyền công phù hợp vớiquảng xu thếcáo chung các11.000.00 nuớc tiên tiến ty thếphải giới.chi cho cáo hình ảnh Công ty Hoạt động quảng cáo lấy mục đích quảng Cần Thơ 550.000 30 15.400.00 họat động khác như: thống, tạo tiềm thức khách hàng Hải Phòng sản phẩm truyền 440.000 30dấu ấn ăn sâu 13.200.00 0 Bảng Chi phí cho công tác quảng cáo công ty năm 2003 500.000 6Quảng Nam Đà Nằng Chiến lược30của Công ty trong30xúc tiến hỗn15.000.00 hợp trọng hoạt động ĐVT:coi VNĐ 042.500.00 TP HCM 1.700.0 30 coi 00 hoạt động lâu 0dài Cộng quảng cáo 212.600.000 (Nguôn từ phòng kỉnh doanh) Qua bảng tacáo thấy ngân sách dành cho quảng cáo công ty ngày a Hoai dông quảng taiTỉ hàng Chỉ phí Năm 2003 lệ diêm Quảng cáo truyền hình: Chi phí hành 25.000.000 8,3% Công thường quảng cáo ngày điểm công ty tăng dotycạnh tranhxuyên thị trường trởbán nênhàng căng thẳng Doanh Công ty xuất nhập thiết bị truyền hình công ty đầu ngành Chi phí mua sắm vật tư nghiệp 25.000.000 8,3% Hànội, Hải Phòng, Chí Minh, nhằm muốn tồn tạiTp vàHồ phát triển tốt cần cóđẩy mộtmạnh chiếntiêu lượcthụ quảng cáo phù hợp • Biên quảng cáo:cung cấp thiết bị quay phim Những năm gần có Việt Nam chuyên từ phòng Chi phí cho thiết kế quảng cáo 37.400.000 Quảng cáo báo, 12,4% tạp chí, niên (Nguồn giảm điện thoại: kinh doanh) Chi cạnh phí tranh cho ngày hoạt động hành gắtbiến cácchiếm công 8,3%, chi phí mua ngoàisắm nước làm Mục đích củacàng hoạtgay động quảng cáotylà côngcũng ty muốn khách hàngvật củatư ghi Quảng cáo báo tạp chíVT: thông dụng Việt Nam mà Đ VNĐ âm, công xuất tybiết gặp bảnđựơc nhiều chiếm khó 8,3%, khăn tiền hơncủa thù laokinh chodoanh Công nhà Chính nghiên cứu đế cho quảng nhận diện hình ảnh ty ởvìmọi nơi Đế có cáo, Đài Phát cho 2001 2002 2003 toàn giới Báo, tạp chí ,niên giám điện thoại phương tiện thông tin Thanh Tiếng nói VN 28.000.000 35.000.000 khách hàng kế chiếm biết nhiều 12,4% so với côngtổng ty 40.500.000 đãchi phải phísửcho dụng hoạt nhiều động hình quảng thức quảng cáo truyền thếthiết đại14.000.000 chúng người Việt Nam ưa 20.000.000 chuộng Chính mà Công Ty Xuất Hà Nội 15.000.000 cáo hình Một trongchẽ hình thức đótránh quảng hình.quảng Tuy chi phícủa có quản lý chặt hoạt động này, việccáo sử dụngtruyền biến cáo Hải Phòng 10.000.000 10.000.000 12.000.000 Công Thiết ty Bị kinh doanh 25 năm làdụng hình côngthức ty cónày uylàtín thị trường Trong Nhập Khẩu Truyền Hình áp chủ yếu Nha Trang 10.000.000 15.000.000 17.000.000 caoĐài hơntiếng so với chương trình quảng cáo khác đem lạithông hiệu Công nói Việt Nam: Làphát phương tiện quảng cáo có truyền tương lai không xa công ty triểnchí mạnh mẽ Tuy nhiên đế đạt đựơc Chi phí quáng cáo báo tạp công tynữa năm 2003: Cần Thơ 15.000.000 15.000.000 21.000.000 cao hơn, đối đạt tượng tiếphiệu xúcquả với Công truyền phú đaởdạng ty sai mục đích, tyhình tiếnphong hành treo biển cửa hàng tin Tp HCM 23.000.000 30.000.000 28.000.000 thành công cần đẩy mạnh công tác ĐVT: xúc tiến bán hàng, đưa thương hiệu VNĐ Bảng: Tần suất phát sóng của138.500.000 chương trình truyền hình năm 2003 Tồng 100.000.00 120.000.000 bán lẻ trựcvới thuộc công ty treo biển quảng dựatrên nguyên tắc ưu tiên đến 70%càng dânđược số Việc nước nhiềucáo nước của0công ty nhiều doanhvànghiệp biết đến giới Người tiêu công tyngày TÊN BÁO Số lượng Kỉnh phí bán VNĐ phát Tần xuất dùngđiếm Việt Nam cótrục thếgiao tiếpthông nhậnchính thông tin quảng cáo ĐVT: tù' kênh b Hoạt động quảng cáo phượng tiện truyền tin đại chúng chính: phát Công ty có50.000 áp dụng hình thức quảng cáo Tuy nhiên phụ thuộc Diễn đàn doanh nghiệp Báo tuần 5.500.000 kênh AM 38 35Kênh sw Trong có kênh phát sóng hànhtrong nước, kênh FM, 139 36 37 Thời báo kinh tế Báo tuần 50.000 5.500.000 Báo thương mại Báo tuần 50.000 3.500.000 Báo đầu tư Báo tuần Tạp chí thương mại Tạp chí công nghiệp Tông 5.500.000 tuần/ lần 80.000 50.000 tuần/ lần 30.000 7.500.000 5.000.000 32.000.000 —1- * (Nguôn từ phòng kinh Công ty trọng đến việc quảng cáo báo chí Thông tin tiếp cận dễ dàng đến tay người tiêu dùng Quảng cảo Internet: Thương mại điện tủ’ đời phát triển với tốc độ nhanh chóng Thương mại điên tử dần trở thành phương tiện quảng cáo phố biến Quảng cáo Internet ngày chiếm vị trí quan trọng làng quảng cáo Chính công ty áp dụng triệt đế hình thức đế tiếp cận với khách hàng trao đối Internet nhanh gọn, tiện lợi, tiết kiệm chi phí cho giao thông Hiện internet ngày phát triển phổ biến Việt Nam, lượng người truy cập mạng tăng cách đáng kể 40 MỤC LỤC CHƯƠNG I: LÝ LUẬN VÈ CÔNG TÁC xúc TIẾN BÁN HÀNG I Thương mại tính tất yếu xúc tiến thương mại doanh nghiệp Khái niệm thương mại kỉnh doanh thương mại Tính tất yếu cua xúc tiến thương mại kỉnh doanh thương mại doanh nghiệp II Quá trình hình thành phát trỉến cùa Marketỉng Khái niệm Marketing: Khái niệm xúc tiến bán hàng tầm quan trọng công tác 2.1 Khái niệm xúc tiến bán hàng 2.2 Quảng cáo bán hàng Marketing trực tiếp: Khuyến mãi, khuyến mại Tham gia hội chọ’ triến lãm Mở rộng quan hệ vói quần chúng hoạt động khuyếch trương khác Bán hàng trực tiếp CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC xúc TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHÁU THIÉT BỊ ĐIỆN ẢNH - TRUYỀN HÌNH I Giới thiệu khái quát công ty II Chức ngành kinh doanh III Cơ cấu tố chức, máy Công ty A Co’ cấu máy Các phòng ban trực thuộc Công ty Các tố chức trục thuộc Công ty B Cán nhân lực Tổng sổ cán Đội ngũ cán 41 IV Cơ sở làm việc V Năng lực tài VI Quan hệ đối ngoại VII Kinh nghiệm ngành nghề Công ty VIII Thực trạng hoạt đông xúc tiến công ty Xuất Nhập Khấu Thiết Bị Tryền Hình Hoạt động quảng cáo Quảng cáo truyền hình Quáng cáo báo, tạp chí, niên giám điện thoại Quảng cáo Internet 42 [...]... năm 1979 của Bộ Văn hoá Thông tin Công ty Vật tư Điện ảnh được đối tên thành Công ty Xuất nhập khẩu Vật tư Điện ảnh - Video (VINEMATIM) theo quyết định số 293/QĐ ngày 25 tháng 3 năm 1993 của Bộ Văn hoá Thông tin Công ty Xuất nhập khẩu Vật tư Điện ảnh - Video đổi tên thành Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh Truyền hình, Sáp nhập Công ty Xuất nhập khẩu Vật tư dịch vụ kỹ thuật Điện ảnh - Video vào Công ty XNK... các hoạt động khuyếch trương khác 7 Bán hàng trực tiếp CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC xúc TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHÁU THIÉT BỊ ĐIỆN ẢNH - TRUYỀN HÌNH I Giới thiệu khái quát về công ty II Chức năng và các ngành kinh doanh chính III Cơ cấu tố chức, bộ máy của Công ty A Co’ cấu bộ máy 1 Các phòng ban trực thuộc Công ty 2 Các tố chức trục thuộc Công ty B Cán bộ nhân lực 1 Tổng sổ cán bộ... TRẠNG VÈ CÔNG TÁC xúc TIÉN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHÁU THIÉT BỊ ĐIỆN ẢNH - TRUYỀN HÌNH I Giói thiệu khái quát vê II công Tên ty Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh - Truyền hình Công ty III Tên giao dịch IV Địa chỉ V Điện Công ty Vật VINEMATIM 65 Trần Hưng Đạo - Hà Nội (trụ sở chỉnh) (84-4) 8.263082 - (84-4) 9.437.256 (84-4) 9.437.547 vinematim.co@hn.vnn.vn tư Điện ảnh là một doanh nghiệp nhà nước được... công nghệ Điện ảnh - Truyền hình (Trung tâm II) Địa chỉ: 65 Trần Hưng Đạo - Hoàn Kiếm - Hà Nội - Tel: 04-9.436640 Chuyên kinh doanh các thiết bị chuyên dùng phục vụ ngành Phát thanh Truyền hình, các thiết bị điện tử viễn thông, các hệ thống quan sát, nghe nhìn Hệ thống thu phát sóng, ăn ten, Vật tư thiết bị ngành in Các loại máy phát điện, điện tử, điện lạnh, • Chi nhánh Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh- Truyền. .. quan mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo hành vi mua của khách hàng Bán hàng là vũ khí mạnh mẽ của các doanh nghiệp thương mại trong quá trình cạnh tranh trên thương trường Các doanh nghiệp thương mại sử dụng nhiều hình thức bán hàng khác nhau: bán hàng theo nhóm khách hàng trọng điếm; bán hàng trao tay ;bán hàng qua điện thoại; bán hàng qua Internet; bán hàng qua... việc bán hàng được thuận lợi có kết quả, nhân viên bán hàng phải thực hiện tốt nhiệm vụ bán hàng Vì vậy, tố chức, tuyển chọn, đào tạo, quản lý, động viên lực lượng bán hàng là một công việc mà công ty phải dành một sự quan tâm thoả đáng Đế bán được hàng hoá, người làm công tác xuc tiến cần phải trình bày cho hấp dẫn, khêu gợi sự chú ý, kích sự tò mò của khách hàng Trưng bày hàng hoá tại nơi bán hàng. .. hệ thống thiết bị cho Danh các Hãng phim, các Sở văn hoá thông tin, các Công ty Điện trongĐiện cả mục các dự án Công ty đã và đang cung ứng cho ảnh Ngành truyền hình cho Trung tâm TH và PT Quân Đội, ảnh ,Công Phát ty thanh - Truyền hình trong 3 năm đây: nước đã cung cấp, lắp đặt, chuyển giaogần công nghệ các hệ thống thiết trị giá 284.191,00USD bị xuất chương trình phát thanh 7Hệ thống thiết bị sản Tháng... - Thiết bị Điện ảnh, âm thanh ánh sáng 23 năm - Thiết bị Phát thanh -Truyền hình 10 năm - Thiết bị viễn thông 10 năm - Thiết bị tin học 08 năm - Nhạc cụ 23 năm II Cung cấp và lắp đăt các thiết bi chuvên ngành Truyền hình - Điên ảnh : - Các hệ thống thiết bị tiền kỳ, hậu kỳ cho truyền hình Máy chiếu phim nhựa các loại - Máy chiếu phim Video các loại - - Máy quay, dựng phim - Máy tráng phim - Thiết bị. .. một đơn vị có các hoạt động xúc tiến bán hàng nhạy bén, có quy mô và thành T Các đài thị truyền S Đơn giáThời lượng Kinh phí đến công ty chi và mục đíchcác đề đài caophát hìnhthanh: ảnh của công ty trong trí nhớ của khách Bảng phí cho T hình phát công buổi nhất Sau đây là những kỹ thuật xúc( VNĐ) tiến đã được áp dụng cho Công ty hàng, giới thiệu về các loại máy quay phim chụp ảnh hiện đại mới, các tính... khách hàng, tư vấn cho khách hàng trong tiêu dùng cũng như hỗ trợ kỹ thuật, hỗ trợ xúc tiến nhanh việc giao hàng Chào hàng là nhiệm vụ thường xuyên của các nhân viên bán hàng Chào hàng là một đề nghị giao kết hợp đồng mua bán hàng hoá trong một thời gian nhất định và phải có các nội dung chủ yếu của hợp đòng mua bán hàng hoá Chào hàng là một nội dung của xúc tiến bán hàng Các doanh nghiệp tổ chức chào hàng ... Công ty Xuất nhập Vật tư Điện ảnh - Video đổi tên thành Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh Truyền hình, Sáp nhập Công ty Xuất nhập Vật tư dịch vụ kỹ thuật Điện ảnh - Video vào Công ty XNK Vật tư Điện. .. khuyếch trương khác Bán hàng trực tiếp CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC xúc TIẾN BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY XUẤT NHẬP KHÁU THIÉT BỊ ĐIỆN ẢNH - TRUYỀN HÌNH I Giới thiệu khái quát công ty II Chức ngành... XUẤT NHẬP KHÁU THIÉT BỊ ĐIỆN ẢNH - TRUYỀN HÌNH I Giói thiệu khái quát vê II công Tên ty Công ty XNK Thiết bị Điện ảnh - Truyền hình Công ty III Tên giao dịch IV Địa V Điện Công ty Vật VINEMATIM 65